Говорят, люди не умеют летать!? Мы думаем иначе! Полеты наяву 2.0 (с) Ак Барс Аэро

Changellenge >> Cup Kazan 2012 >> Кейс финала 12-17.04.2012

2

Команда Changellenge>> написала данный кейс

исключительно для использования в образовательных целях в рамках Национальной лиги кейсов. Авторы не намереваются иллюстрировать как эффективное, так и неэффективное решение управленческой проблемы. Некоторые имена в данном кейсе, а также другая идентификационная информация, могли быть изменены с целью соблюдения конфиденциальности. Данные, представленные в кейсе, необязательно являются верными или актуальными и также могли быть изменены с целью соблюдения коммерческой тайны.

Changellenge >> Cup Kazan 2012 >> Кейс финала 12-17.04.2012

3

Содержание Введение ...................................................................................................................................................... 4

Как добраться из пункта А в пункт В .......................................................................................................... 5

О компании ................................................................................................................................................... 6

Конкуренция на рынке авиаперевозок ..................................................................................................... 11

Маркетинг и Ак Барс Аэро......................................................................................................................... 12

Приложения................................................................................................................................................ 18

Changellenge >> Cup Kazan 2012 >> Кейс финала 12-17.04.2012

4

Введение Очередной гул взлетающего самолета разразил небо над Казанским аэропортом. Этот гул стал

уже практически родным для Лейсан, которая с чашкой утреннего кофе в руках наблюдала из окна своего кабинета за взлетающими самолетами.

Совсем недавно Лейсан была студентом одного из казанских вузов и успешно усваивала материал по курсу маркетинга, анализу, аудиту и другим смежным дисциплинам. Как это часто бывает, в последние годы учебы Лейсан начала карьеру в казанском представительстве крупной международной фирмы. Но когда ей поступило предложение продолжить карьеру в Ак Барс Аэро, она с радостью согласилась, так как еѐ всегда привлекала романтичность профессии и возможность облететь полмира.

Прошло 3 года с начала работы Лейсан в Ак Барс Аэро. За это время она побывала в Европейских городах и их аэропортах, изнутри изучила специфику авиаперевозок внутри и вне страны, построила маркетинговую стратегию для привлечения клиентов в городах, в которых осуществляются перевозки и многое другое.

Руководство не могло не заметить деятельность Лейсан, и после совещания в начале февраля было принято решение: предложить Лейсан возглавить департамент маркетинговых исследований компании. Лейсан с радостью согласилась.

Перед Лейсан руководство поставило серьезную задачу: проработать маркетинговую модель для заполнения рейсов на внутренних рейсах с целью увеличения пассажиро-заполняемости до 90%, а так же развитие маршрутной сети в ближайшие 2-3 года.

Лейсан думала о предстоящем совете директоров компании на тему развития Ак Барс Аэро до 2015 года, где ей необходимо представить плоды своей деятельности. Ведь впереди было столько возможностей, но не было полного ответа на вопрос, на каких именно направлениях работы нужно сфокусироваться. Кроме того, был ряд проблем, которые предстояло преодолеть.

Множество вопросов беспокоили Лейсан. Где взять новых сотрудников для компании? Как

переманить кандидатов, не поломав текущую систему оплаты? Стоит ли обучать людей изнутри, ведь не

у всех есть опыт и специализация? Как закрыть брешь в уровне сервиса авиакомпании? Как поднять

обороты и повысить цену на услуги компании? Открывать ли направления в других странах или

концентрироваться на рынке России? Ведь расстояние полѐта до стран СНГ и до Сибири одинаковое. С

одной стороны, в России всѐ понятно и знакомо, но в России и конкуренция больше.

Каким образом построить маркетинг? Должна ли компания быть более активна с точки зрения

маркетинга? Телевидение или интернет? Присутствовать ли на конференциях, предлагать ли чартеры?

На конференциих прилетают не «первые лица» от потенциальных клиентов. Или все же это первый

контакт - он важен, а значит нужен.

Что делать с офисом и расширяющимся штатом? Поменять ли место офиса с аэропорта на

внутригородское помещение? Как быть с объединенным1 персоналом авиакомпании. Эти мысли не

давали покоя руководителю департамента.

Несмотря на некоторый сумбур в голове Лейсан понимала самый главный момент: для того, чтобы

развиваться нужно увеличивать и количество пассажиров, и количество проектов, усиливать бренд, а

также повышать качество управления проектами.

С этими мыслями она посмотрела на часы и залпом выпила остывший кофе. Солнце поднималось над взлетно-посадочной полосой и время приближались к 10:00 утра, когда придут сотрудники компании, стремясь развить культуру полѐтов в России.

1 Недавно произошло слияние Ак Барс Аэро и авиакомпании Татарстан

Changellenge >> Cup Kazan 2012 >> Кейс финала 12-17.04.2012

5

Как добраться из пункта А в пункт В В России две беды: дураки и дороги… Именно так известный русский классик обозначил две

проблемы: на территории Русского государства задача «Как добраться из пункта А в пункт В» решалась по разному. В такой огромной стране, как Россия, проблемы дорог всегда имели огромное значение. Но, как ни странно, состоянию и расширению их сети в течение веков уделялось мало внимания. Можно допустить, что это имело важные объективные причины. Московские власти хорошо понимали роль дремучих лесов и бездорожья как гаранта, прикрывавшего рубежи Северо-Восточной Руси от набегов внешних врагов, прежде всего степняков.

Первое письменное указание о регламенте дорог и о гужевом транспорте зафиксировано в XI веке. В «Русской правде» – своде законов Древней Руси, составленном в годы правления великого князя Ярослава Мудрого (1015 – 1054), – было предписано следить за состоянием мостов, говорилось в документе и о сборе пошлин на дорогах.

С этого момента прошло более 900 лет, однако вопрос с транспортной доступностью окончательно так и не решен. Человечество изобрело автомобиль, железнодорожный транспорт и самолеты. У каждого из этих видов есть свои преимущества и недостатки. В транспортной системе страны, конечно же, невозможно исключить какой-либо вид перевозок пассажиров и грузов.

Автомобильные перевозки

Автомобильные перевозки выполняют важную связующую функцию между водными видами транспорта и воздушным перевозкам. Доля автомобильных перевозок постоянно растет. Автомобильный транспорт является самым гибким в сравнении с другими видами транспорта. Автомобильный транспорт представлен, по большей части, грузовыми автомобилями всех типов и размеров с грузовместимостью и размерами, начиная от 12 м и 65 м3 и заканчивая 14 м и 120 м3 соответственно. Последние типы грузовых автомобилей называются «суперкубами». Грузовой автотранспорт перевозит, прежде всего, контейнеры. Автомобильным транспортом можно перевозить грузы, гораздо быстрее чем водным транспортом, перевозки дешевле авиаперевозок, доставка груза осуществляется от «двери до двери».

Железнодорожные перевозки

Железнодорожный транспорт считаются наиболее традиционным видом транспорта. Постепенно, с развитием других видов транспорта, железнодорожный транспорт частично сдал свои позиции по сравнению с такими транспортными средствами, как суда, самолеты и автомобили.

Главным образом недостатки железнодорожного транспорта на прямую связаны связанны с наличием путей жд сообщения и жестким расписанием движения составов. К тому же, хотя стоимость ЖД перевозок невелика в сравнении с другим транспортом, общая стоимость перевозок высока, так как для перемещения грузов необходимо участие дополнительных видов транспорта.

К преимуществам ЖД транспорта можно отнести: более высокую эффективность перевозок большого количества грузов на большие расстояния, формирование соединительного звена международной транспортной системы, решение проблемы, с которой сталкивается автотранспорт при пересечении границ различных стран.

Водные перевозки Водный транспорт позволяет осуществить перевозку грузов большой массы, крупно габаритных и

нестандартных грузов. Компаний, занимающихся водными грузоперевозками очень много. При перевозке грузов водным транспортом следует соблюдать все меры безопасности в обращении с грузом, а также необходимо усилить внимание за погрузкой груза и его установкой. Основным недостатком таких перевозок являются время и недоступность водных ресурсов.

Авиаперевозки Воздушный транспорт - это универсальное транспортное средство, и оно имеет огромное

значение для международных перевозок. Подсчитано, что хотя всего один процент мирового объема грузов перевозится по воздуху, но общая стоимость этих грузов составляет от двадцати до тридцати процентов общей стоимости всех перевозимых грузов. Современные самолеты способны выполнять полеты на огромные расстояния без дополнительной заправки и остановок, что было невозможно еще несколько десятилетий назад. В наше время парк самолетов очень разнообразен и они способны перевозить совершенно различные грузы и доставлять их практически в любые места земного шара.

История авиаперевозок, и авиации в целом, тесно связана с именами американских изобретателей Орвилла и Вилбура Райта, которые сконструировали первый управляемый летательный аппарат, оснащенный двигателем внутреннего сгорания. Точкой отсчета развития авиации и авиаперевозок стал 1901 год, когда братья Райт на самолете «Wright Flyer» смогли продержаться в воздухе 12 секунд, и за это время пролетели 36.5 метров.

Changellenge >> Cup Kazan 2012 >> Кейс финала 12-17.04.2012

6

О компании ОАО «АК БАРС АЭРО» («AK BARS AERO» ) — российская региональная авиакомпания. Прежнее

название - ОАО "Бугульминское авиапредприятие". Авиапредприятию принадлежит аэропорт Бугульма, кроме того, есть еще базовые аэропорты: Казань, Калининград, Бегишево (Нижнекамск) и московское Домодедово, здесь у компании есть возможности для длительной стоянки самолетов.

Авиакомпания выполняет регулярные и чартерные пассажирские рейсы в регионы центральной части России и западной Сибири, в страны ближнего и дальнего зарубежья. Является официальным перевозчиком правительства Республики Татарстан.

Штаб-квартира находится в аэропорту города Бугульма, Республика Татарстан. Имеется вертолетный филиал в аэропорту Казань. Владелец авиакомпании - многопрофильный холдинг "Ак Барс"

История возникновения

Массовые пассажирские авиаперевозки получили развитие после строительства аэропорта во Франции и основания бизнесменом Гленом Куртисом (англ. Glenn Curtiss) первой в мире авиационной компании (1907 год). Регулярные полеты для перевозки пассажиров были начаты в 1914 году.

История возникновнения Ак Барс Аэро плотно связано еще с одной важной для Татарстана и России темой – развитием нефтяной промышленности. Именно в годы начала активной разведывательной деятельности и добычи на территории юго-востока Татарстана берет начало компания Ак Барс Аэро. 10 июля 1953 было основано Бугульминское Авиапредприятие. В этот год началось почтовое авиасообщение между аэродромом Бугульма (впоследствии ставшем аэропортом) и Казанью на самолетах Ан-2 и По-2 Казанского авиапредприятия. Дальнейшее развитие Авиапредприятия было предрешено, поскольку работа на нефтяных залежах не прекращалась, а лишь усиливалась. Начиная с июня 1957 открываются первые пассажирские рейсы на самолетах Ли-2 и Ил-14 Казанского Авиапредприятия. Аэропорт Бугульма переводится на круглосуточный режим работы.

Развитие авиапредприятия, в дальнейшем превратившегося в стратегического партнера нефтехимической отрасли, стало гарантом развития данных земель: стали открываться пассажирские рейсы. В начале 70-х Бугульма одним из первых в стране получает первый пассажирский реактивный самолет для местных воздушных линий Як-40, способный с комфортом перевезти до 32 пассажиров на 1500 км со скоростью до 500 км/ч.

Тем временем реконструкция аэропорта и работы в области улучшения условий производились в текущем режиме: прозведены реконструкция основной взлетно-посадочной полосы, расширение перрон, построен целый комплекс аэропортовых зданий, пассажирский аэровокзал, гостиница, ангар для ремонта самолетов и здание авиационно-технической базы.

В дальнейшем открываются ежедневные регулярные рейсы Бугульма-Казань, Бугульма-Москва, Бугульма-Ленинград (Санкт-Петербург),Бугульма-Куйбышев(Самара), Бугульма-Тюмень, Бугульма-Сургут. Численность парка самолетов Як-40 доходит до 27 единиц, таким образом Бугульминское Авиапредприятие становится одним из крупнейших в стране эксплуатантов этого типа самолета.

Развитие авиапредприятия шло параллельно развитию промышленности и раскрытию потенциала Республики Татарстан. В советский период авиапредприятие сохраняет за собой доминирующе право на совершение внутренних рейсах на территории Поволжья и соседних субъектов. В 1986-1991 гг. начинается реконструкция аэропорта Бугульма, необходимая для приема новых, более крупных воздушных судов Ту-154 и Як-42. Для этого начинается строительство новой взлетно-посадочной полосы размером 2750х45 м, параллельно ведутся работы по расширению перрона и модернизации аэродромного комплекса.

В годы перестройки и в 90-е годы в связи с тяжелой экономической ситуацией в стране резко падает финансирование предприятия государством. Реконструкция аэропорта и строительство новой ВПП остановлены и заморожены. Резко падает количество рейсов, сокращается пассажиропоток, сокращается число работников авиапредприятия, падают экономические показатели. Предприятие становится на грань выживания.

Однако в 2005 году ОАО «Бугульминское авиапредприятие» входит в состав ОАО «Холдинговая компания «Ак Барс», что послужило новым импульсом для развития авиакомпании. Произведена реконструкция аэропорта Бугульма, модернизировано наземное оборудование, отремонтирован ангарный комплекс службы АТБ, реконструирован перрон, отремонтирована и удлинена на 400 м основная ВПП, все это позволило аэропорту принимать воздушные суда типа Bombardier Challenger 604 и Bombardier CRJ-200. В аэропорту Казань организовывается вертолетный филиал, в парк которого входят вертолеты Ми-8, МТВ-5, Robinson R44 и Bell 407.

В 2010 году авиакомпания сменила бренд на ОАО «АК БАРС АЭРО». В рамках программы модернизации и обновления парка воздушных судов было закуплено 7 самолетов регионального класса Bombardier CRJ-200LR с дальностью полета до 2820 км, были отремонтированы и модернизированы самолеты Як-40 в вариант Як-40Д с дальностью полета до 2300 км, что позволило авиакомпании выйти на федеральный рынок авиаперевозок и открыть новые рейсы из многих городов России. В частности, появились новые рейсы из Москвы, Санкт-Петербурга, Казани, Нижнекамска, Калининграда, Челябинска, Магнитогорска, Новосибирска и других крупных городов.

Changellenge >> Cup Kazan 2012 >> Кейс финала 12-17.04.2012

7

Авиапарк и маршрутные сети Ак Барс Аэро Поскольку Ак Барс Аэро является региональным перевозчиком, то авиапарк авиапредприятия

представлен из небольших самолетов. Однако это не мешает конкурировать с крупнейшими гигантами в области авиаперевозок – федеральными компаниями Аэрофлот, S7 и др.

В авиапарке представлены следующие модели самолетов: Bombardier Challenger 600 — семейство пассажирских самолѐтов повышенной

комфортабельности для деловой авиации. Challenger 604/605 – серьезно модернизированная версия CL-601. Она получила более мощные двигатели, топливные баки большей вместимости, что позволило увеличить дальность полета, усиленные шасси, крылья и хвост. CL-604/605 также получил новую авионику -Collins ProLine 4.

Challenger 604/605 План салона

Летно-технические характеристики самолета Challenger 604/605

Экипаж 2

Длина (м) 20,85

Размах крыла (м) 19,61

Общее число мест 11

Максимальная взлетная масса (т) 19,55

Двигатели CF34-3A

Крейсерская скорость полета (км/ч) 851

Практический потолок (м) 12 500

Дальность полета (км) 6 236

Bombardier Canadair Regional Jet (CRJ) —региональный пассажирский

реактивный узкофюзеляжный самолет. Первый полет самолет совершил 10 мая 1991 года. По скорости самолѐт можно сравнивать и с более крупными машинами, в то время как его экономичность вполне соответствует классу. CRJ-200 это модернизированная версия успешного CRJ-100. Самолѐту поставили новые, более экономичные двигатели General Electric CF-34B1.

CRJ-200LR – это версия CRJ-200 с увеличенной дальностью полета. Самолет может совершать перелеты дальностью до 3150 км, при крейсерской скорости 790 км/ч. Самолет рассчитан на 50 посадочных мест.

CRJ 200 LR План салона

Летно-технические характеристики самолета CRJ 200 LR

Экипаж 2

Длина (м) 29,90

Размах крыла (м) 21,21

Общее число мест 50

Максимальная взлетная масса (т) 21

Двигатели CF34-3B1

Крейсерская скорость полета (км/ч) 790

Практический потолок (м) 12 500

Дальность полета (км) 3 150

Як-40 — пассажирский самолѐт для местных авиалиний, разработанный в СССР. Он стал первым

в мире реактивным самолѐтом для местных авиалиний. Одним из преимуществ данного типа

Changellenge >> Cup Kazan 2012 >> Кейс финала 12-17.04.2012

8

воздушного судна является его высокая энерговооруженность и, как следствие, возможность выполнения полетов с взлетно-посадочных полос ограниченной длины.

Авиакомпания АК БАРС АЭРО также обладает самолетами Як-40 повышенной комфортности, вместительностью 11 человек

Як-40 План салона

Летно-технические характеристики самолета Як-40

Экипаж 3

Длина (м) 20,36

Размах крыла (м) 25

Общее число мест 32

Максимальная взлетная масса (т) 16,8

Двигатели Аи-25

Крейсерская скорость полета (км/ч) 550

Практический потолок (м) 7 000

Дальность полета (км) 1 450

Помимо авиапарка так же имеется парк малой авиации: в области малой авиации Ак Барс Аэро

является самым сильным игроком на рынке Поволжья и России. Bell 407 — лѐгкий многоцелевой вертолѐт. Разработан американской фирмой Bell Helicopter

Textron, в качестве базового образца использовался вертолѐт Bell 206L-4 LongRanger. Bell 407 был впервые представлен на Heli-Expo в Далласе в 1996 году. 23 мая 2007 года

Дженнифер Мюррей и Колин Бодил установили мировой рекорд, преодолев на Bell 407 58 000 км за 189 дней и 300 летных часов, побывав при этом в 34 странах.

Bell 407

Летно-технические характеристики вертолета Bell 407

Экипаж 1

Длина (м) 12,74

Высота (м) 3,32

Общее число мест 6

Максимальная взлетная масса (кг) 2 381

Двигатель Rolls-Royce 250-C47B

Крейсерская скорость полета (км/ч) 222

Практический потолок (м) 6 100

Дальность полета (км) 634

Robinson R44 — лѐгкий многоцелевой четырѐхместный коммерческий вертолѐт производства

компании «Robinson Helicopter», США. Первый пролет совершил 31 марта 1990 года. На вертолѐт Robinson R44 устанавливаются двигатели двух типов, отличающиеся системой подачи топлива: карбюраторный и инжекторный. Вертолѐт с металлическими шасси, предназначенным для посадки на твердый грунт носит обозначение Robinson R44 Raven. Вертолеты Робинсон 44 хорошо зарекомендовали себя при полетах в различной местности и при различных температурах. Пилот и пассажиры имеют хороший обзор благодаря большой площади остекления кабины.

Changellenge >> Cup Kazan 2012 >> Кейс финала 12-17.04.2012

9

Robinson R44

Летно-технические характеристики вертолета Robinson R44

Экипаж 1

Длина (м) 11,75

Высота (м) 3,27

Общее число мест 3

Максимальная взлетная масса (кг) 1 089

Двигатель Lycoming O-540

Крейсерская скорость полета (км/ч) 210

Практический потолок (м) 4 250

Дальность полета (км) 650

Ми-8 —многоцелевой вертолѐт, разработанный ОКБ М. Л. Миля в начале 1960-х годов. Является

самым массовым двухдвигательным вертолѐтом в мире, а также входит в список самых массовых вертолѐтов в истории авиации.

Ми-8-МТВ-1 был запущен в серию в Казани в 1988 году. 19 мая 2010 года в Конотопе прошли летные испытания вертолета Ми-8-МТВ с двигателями новейшей модификации ТВЗ-117ВМА-СБМ1В. Был установлен мировой рекорд, когда вертолет за 13 минут поднялся на высоту в 8100 метров.

Ми-8-МТВ-1

Летно-технические характеристики вертолета Ми-8-МТВ-1

Экипаж 1

Длина (м) 25,31

Высота (м) 5,54

Общее число мест 24

Максимальная взлетная масса (кг) 13 000

Двигатели ТВ3-117ВМ

Крейсерская скорость полета (км/ч) 240

Практический потолок (м) 6 000

Дальность полета (км) 590

Маршрутные сети Ак Барс Аэро Авиакомпания «Ак Барс аэро» летает из 15 городов России, в числе которых Бугульма и Казань,

Нижневартовск и Нижнекамск, Пенза, Челябинск, Йошкар-Ола, Калининград, Новосибирск. Она осуществляет внутренние перелеты между населенными пунктами, шесть городов связывает авиасообщением с Москвой, четыре — с Санкт-Петербургом, а также совершает два регулярных международных рейса (Казань—Мюнхен и Нижнекамск—Баку). В общей сложности перевозчик осуществляет больше 100 регулярных и около 20 чартерных рейсов в неделю по России и за рубеж.

Наличие у авиакомпании регулярного рейса в тот или иной аэропорт позволяет предлагать конкурентные цены на свои чартеры, ведь переброска самолета из базового аэропорта потребует

Changellenge >> Cup Kazan 2012 >> Кейс финала 12-17.04.2012

10

лишних затрат. «Около 70% чартерных рейсов планируется, по крайней мере, за полгода — так их стоимость получается дешевле. Зная заранее дату вылета, мы можем продумать логистику, чтобы самолет, выполнив регулярный рейс, сразу из этого же аэропорта вылетел в чартерный. Сокращение времени пребывания самолета на земле — основной способ увеличения доходности авиабизнеса, ведь в воздухе самолет приносит прибыль, а не земле убытки»,— поясняет генеральный директор Ак Барс Аэро господин Насрутдинов. За счет выгодных чартерных рейсов можно покрывать порой убыточные регулярные рейсы.

Перевозчик хотел бы и дальше развивать региональную маршрутную сеть и ищет способы увеличить частоту, загрузку и доходность своих рейсов, а также количество чартеров не только за рубеж, но и по России.

На большинстве регулярных рейсов «Ак Барс аэро» — единственный перевозчик. Например, на маршрутах Казань—Челябинск—Новосибирск, Казань—Мюнхен, Нижнекамск—Баку и Нижнекамск—Санкт-Петербург, на всех маршрутах из Бугульмы и Пензы. Конкуренция есть в основном на «московских» рейсах.

Регулярные рейсы авиакомпания открывает в те города, где существует хороший поток пассажиров, летающих с деловыми целями, поддержка от местных властей в виде субсидий в низкий сезон и возможность найти заказы на чартеры. «Убыточные рейсы закрываем, например, недавно пришлось закрыть рейс Санкт-Петербург—Магнитогорск. Рядом с Магнитогорском есть популярный горнолыжный курорт, но интерес к нему со стороны турбизнеса и питерцев не оправдал наших ожиданий».

На действующих регулярных маршрутах компании удается добиться загрузки 75–80%, что является хорошим показателем. Стоимость билета (на сайте авиакомпании на ближайшие даты) Бугульма—Москва—Бугульма — 9450 руб., Пенза—Москва—Пенза — 7450 руб. Лететь в одну сторону в обоих случаях около часа. Перелет Казань—Санкт-Петербург—Казань обойдется примерно в 10 тыс. руб. «На ряде направлений у нас могут быть самые низкие цены, на других выше, чем у конкурентов, поскольку себестоимость кресла в самолете меньшей вместимости всегда больше».

Неплохо развивается и чартерная программа — она приносит 55–60% общей прибыли авиакомпании. «CRJ-200 идеально подходит для обслуживания спортивных команд, делегаций бизнесменов, небольших туристических групп до 50 человек. Сейчас мы работаем с 12 российскими спортивными клубами — футбольными, хоккейными, волейбольными. Сотрудничаем с туроператорами, отправляющими группы на горнолыжные курорты Австрии и Италии. У нас немало корпоративных клиентов — это крупнейшие предприятия России»,— рассказывает руководитель службы продаж. «Ак Барс аэро» обслуживает и первых лиц Татарстана, и крупных бизнесменов. «Наши экипажи, бортпроводники прошли специальную подготовку и умеют работать на самом высоком уровне. Но тот же персонал обслуживает чартерные рейсы компании, уровень сервиса мы считает своим преимуществом»

Changellenge >> Cup Kazan 2012 >> Кейс финала 12-17.04.2012

11

Интеграция с авиакомпанией Татарстан: новые горизонты В октября 2011 года в средствах массовой информации возникло сообщение о том, что

Федеральное агентство воздушного транспорта рекомендовало руководству компаний Ак Барс Аэро и Татарстан рассмотреть возможность объединения. После в СМИ просочилась информация, что подобное решение уже созревало в руководящих кругах компаний.

Авиакомпании будут объединены под брендом «Ак барс аэро». Объединение произойдет в 2012 г. Коллектив обеих компаний - в совокупности 600 человек - будет сохранен. Болгарскому холдингу «Химимпорт» (на паритетных условиях с правительством РТ владеет ЗАО «Татаэро», куда входит АК «Татарстан») достанется 15% в объединенной компании, 10-13% получит правительство РТ, остальное будет у «Ак барса». Уставный капитал авиакомпании будет доведен до 5 млрд руб. (сейчас суммарный уставный капитал обеих - 3 млрд руб.), при этом вложений болгарских инвесторов не предполагается. Новой компании также достанутся долги «Татарстана», которые на начало 2011 г. составляли почти 1 млрд руб. Авиапарки двух компаний объединят. Семь Bombardier CRJ200 из парка «Ак барс аэро» будут работать на региональных перевозках, два Airbus-319 «Татарстана» (планируется купить еще три) - на международных. В будущем парк должен пополниться дальнемагистральными самолетами. Объединенная авиакомпания должна войти в первую десятку авиакомпаний России. Акционеры ОАО «Ак барс аэро»: ОАО «Холдинговая компания «Ак барс» (97,16%), генеральный директор компании Петр Трубаев (0,24%). Финансовые показатели (РСБУ, 2010 г.): выручка - 498,1 млн руб. чистая прибыль - 1,3 млн руб.

Авиакомпании «АК БАРС АЭРО» и «Татарстан» продемонстрировали положительную динамику по загрузке регулярных рейсов за январь.

По данным Росавиации, в январе 2012 года авиакомпания «Татарстан» перевезла 35 тысяч пассажиров, что на 31 % выше показателя на январь прошлого года. По другим показателям, определяющим эффективность деятельности, «Татарстан» также в плюсе: пассажиропоток вырос на 21 %, занятость кресел выросла на 1%.

Динамика роста авиакомпании «АК БАРС АЭРО» также впечатляет. Количество перевезенных в январе 2012 года пассажиров составило 16,9 тыс., что на 10% больше, аналогичного показателя 2011 года. Пассажирооборот вырос на 30%, занятость кресел увеличилась на 12 %.

Конкуренция на рынке авиаперевозок На рынке внутренних авиаперевозок сложилась интересная ситуация: компании разделились на

две группы – федеральные компании и межрегиональные. Никто не скроет, что среди федеральных компаний большого крыла Аэрофлот, S7 и др. идет серьезная конкуренция за место под солнцем.

Руководство Ак Барс Аэро прекрасно понимает, что тягаться с федеральными компаниями, которые владеют и самолетами с большей дальностью полета и вместимостью, не рентабельно для компании. Основной конкурент компании Ак Барс Аэро – другой региональный авиаперевозчик «Уральские авиалинии»

«Уральские авиалинии» Деятельность авиакомпании «Уральские авиалинии» на российском транспортном рынке началась

в декабре 1993 года после официального разделения Свердловского авиапредприятия на авиакомпанию и аэропорт. Основные виды деятельности авиакомпании: пассажирские и грузовые авиаперевозки, продажа и бронирование авиабилетов, ремонт и техническое обслуживание воздушных судов.

На сегодняшний день авиакомпания «Уральские авиалинии» входит в число 10 ведущих российских авиакомпаний по объему перевозок. С начала деятельности и по сегодняшний день авиакомпанию возглавляет пилот 1 класса, Заслуженный работник транспорта РФ, Отличник воздушного транспорта генеральный директор Скуратов Сергей Николаевич.

Итоги деятельности авиакомпании за февраль 2012 года

За февраль 2012 года пассажиропоток «Уральских авиалиний» вырос на 70% по сравнению с аналогичным показателем 2011 года. За последний месяц «Уральские авиалинии» выполнили 1516 рейсов (по сравнению с аналогичным периодом 2011 года показатель вырос на 31%). В том числе, было выполнено 484 международных рейса, 675 рейсов на внутренних линиях и 357 рейсов в страны СНГ. За февраль услугами «Уральских авиалиний» воспользовались 166 463 человека (показатель увеличился на 71% по сравнению с февралем 2011). 66353 человека путешествовали с «Уральскими авиалиниями» на международных направлениях, 67 400 — на внутренних линиях и 32 710 человек — в страны СНГ. Фактический пассажирооборот в феврале составил 456 373 тысячи пассажирокилометров, что выше уровня 2011 года на 87%.

Всего с начала 2012 года «Уральские авиалинии» выполнили 3 296 рейсов, в том числе на международных направлениях — 1 180 рейсов, на внутренних линиях — 1 380 рейсов, а в страны СНГ — 736 рейсов. Пассажиропоток «Уральских авиалиний» за два месяца 2012 года увеличился на 70%. За январь и февраль 2012 года услугами авиакомпании воспользовались 369 503 человека. Больше всего пассажиров «Уральских авиалиний» совершили перелеты на международных рейсах – 162 354

Changellenge >> Cup Kazan 2012 >> Кейс финала 12-17.04.2012

12

человека, на внутренних линиях услугами авиакомпании воспользовались 137 058 человек, а в страны СНГ рейсами перевозчика отправились 70 091 человек. Общий пассажирооборот «Уральских авиалиний» за два месяца 2012 года составил 1 020 410 тысяч пассажирокилометров.

Парк воздушных судов

В 2006 году в авиакомпании стартовала программа переоснащения парка воздушных судов. Сейчас авиакомпания «Уральские авиалинии» на условиях операционного лизинга успешно эксплуатирует 23 современных лайнеров AirbusA320 и 9 - A321) на своих российских и международных маршрутах.

В планах авиакомпании дальнейшее расширение авиапарка в 2012 году, а также в перспективе запуск эксплуатации дальнемагистральных широкофюзеляжных самолетов А330. В соответствии с перспективным планом развития «Уральских авиалиний» к 2015 году в эксплуатации будут находиться уже более тридцати иностранных самолетов.

Международное сотрудничество

В современных условиях международной интеграции партнѐрские отношения между авиакомпаниями — залог успешного развития рынка авиаперевозок. «Уральские авиалинии» на сегодняшний день имеют порядка пятидесяти интерлайн-соглашений с ведущими российскими и зарубежными авиакомпаниями, среди которых Сzech airlinesEmirates (ОАЭ), Swiss International Air Lines (Швейцария), Air France (Франция), Malev (Венгрия), S7, «Ютэйр» и многие другие. (Чехия),

Кроме того, «Уральские авиалинии» являются членом Клиринговой Палаты ИАТА (IATA Clearing House, ICH), что позволяет авиакомпании использовать мировую систему взаиморасчетов. Авиакомпания также является участником Многостороннего Интерлайн-соглашения (MITA). Участие в деятельности этой организации позволяет авиакомпаниям значительно расширить рамки своего сотрудничества со своими коллегами в разных странах мира. Аппарат МИТА целенаправленно занимается поиском наиболее подходящих партнеров. На первоначальном уровне налаживания контактов предложения компаний автоматически рассылаются по всем авиаперевозчикам-членам МИТА. В случае положительного ответа сотрудники МИТА сообщают об этом компании - автору запроса. Далее начинаются прямые контакты специалистов обеих авиакомпаний.

География полетов

География полетов авиакомпании ежегодно расширяется и насчитывает более 120 направлений. С октября 2011 года авиакомпания впервые начала выполнять рейсы из Челябинска в Вену,

Харбин и Дубай. В этот эмират «Уральские авиалинии» в нынешнем сезоне выполняют рейсы еще из 8 городов - Екатеринбург, Новосибирск, Самара, Казань, Уфа, Минеральные Воды, Краснодар Нижний Новгород. Помимо этого авиакомпания значительно расширила карту полетов в Китай - помимо рейсов Красноярск-Харбин и Екатеринбург-Пекин, выполняются рейсы Новосибирск-Харбин, Новосибирск-Гуанчжоу и Иркутск-Гуанчжоу.

В 2010 году появились новые регулярные рейсы из Москвы в Иркутск, Краснодар, Геленджик; из Новосибирска в Санкт-Петербург, Владивосток, Краснодар и др. Из Екатеринбурга были открыты международные рейсы в Рим, Софию, Барселону, Стамбул; в Дубай из Уфы и Казани; из Самары в Пулу и Тиват и др.

Маркетинг и Ак Барс Аэро Несмотря на то, что Ак Барс Аэро не является новым игроком на рынке авиаперевозок, отдел

маркетинга на авиапредприятия находится в стадии выстраивания комплексной системы деятельности. Деятельность отдела маркетинга направлена на повышение пассажиропотока, увелечение

лояльности к авиакомпании. Однако, на сегодняшний день, не выработана комплексное понимание того, что должно быть создано отделом маркетинга.

Города в которые летает Ак Барс Аэро являются отличающимися друг от друга: культурное и духовное наполнение города, аэропорты и многое другое.

Мюнхен Мюнхен – столица Баварии. Официально считается, что Мюнхен основал герцог Генрих Лев в 1

158 году. Историческим центром города считается район Альтштадт (Altstadt, Старый город) - по своим границам примерно соответствующий крепостной стене, некогда окружавшей Мюнхен. От этой стены до сегодняшних дней дошли несколько ворот, стоящих на разных сторонах Старого города

В Мюнхене много различных достопримечательностей, среди них: королевская площадь, комплекс королевской резиденции, дворец Нимфенбург (Nymphenburg), дворец Шляйсхайм (Schleissheim), собор Божьей Матери (Frauenkirche) и другие. Несмотря на достаточно компактное расположение и плотную застройку Мюнхена, город славится своими парками, скверами и зонами отдыха. Самые известные - Английский сад, Олимпиа парк (Olympia park), Ботанический сад.

Changellenge >> Cup Kazan 2012 >> Кейс финала 12-17.04.2012

13

Мюнхен – город музеев. Здесь расположены выставочный центр "Мир BMW" и музей BMW (BMW Welt, BMW Museum), Старая Пинакотека (Alte Pinakothek), Новая Пинакотека (Neue Pinakothek), Шак-Галерея (Schack-Galerie), городское собрание графики (Staatliche Graphische Sammlung), городское собрание Египетского искусства, городское собрание монет, немецкий музей (Deutsches Museum).

Мюнхен славиться своими пивоваренными традициями. В городе находятся шесть крупных пивоварен, которые снабжают знаменитый на весь мир Октоберфест – праздник пива, кренделей, жареных курочек и каруселей, ежегодно проводящийся в конце сентября – начале октября на Терезином лугу.

Аэропорт Мюнхена Franz-Josef-Strauss-Flughafen. Находится в 30км от города. Это седьмой аэропорт в Европе по объему пассажирских перевозок. В аэропорт каждые 20 минут ходит скоростная электричка, линии и станции которой обозначены на схеме плана города зеленым кружком с буквой S. Два маршрута отходят из аэропорта в центр города каждые десять минут. Поездка из аэропорта до центра города занимает примерно 45 минут.

Астрахань Особенность города в том, что он состоит из 11 островов общей площадью 500 кв.км. В Астрахани

проживает более пятисот тысяч человек. Город основан в 1558 году, после того, как двумя годами ранее Иван Грозный завоевал Астраханское ханство. Здесь ярко ощущается переплетение многих культур. И это не удивительно, поскольку с древнейших времен по этой территории проходили торговые пути персов и арабов. В настоящее время жители Астрахани - это представители различных конфессий: от христиан и мусульман до иудеев и буддистов.

Аэропорт Астрахань — самый благоприятный по метеоусловиям аэропорт Нижнего Поволжья и всего Южного федерального округа, так как располагается в пустынной климатической зоне (с малым количеством осадков и облаков). Нелѐтная погода, по статистике, возможна в течение не более 5 суток год — в утренние или вечерние часы, в переходные времена года (весна, осень). В связи с этим часто используется как запасной аэропорт Волгограда.

БАКУ Баку — столица Азербайджанской Республики, крупнейший промышленный, экономический, и

научно-технический центр Закавказья, а также крупнейший порт на Каспийском море и самый большой город на Кавказе.

Бакинский международный аэропорт имени Гейда ра Али ева ранее он носил название «Международный аэропорт Бина », по названию пригорода Баку. Переименован 10 марта 2004 года в честь Гейдара Алиева, третьего Президента Азербайджана. Находится в 25 километрах к востоку от Баку, связан с городом современной автострадой[1], сданной в эксплуатацию в 2008 году. Порт приписки национальной авиакомпании «AZAL — Азербайджанские Авиалинии».

В международном терминале функционируют магазины беспошлинной торговли (дьюти-фри), причѐм, в отличие от большинства международных аэропортов, имеются магазины и в зоне прилѐта, а не только вылета.

Аэропорт отвечает требованиям международных стандартов. Благодаря своему весьма благоприятному географическому расположению Аэропорт в Баку стал аэропортом номер один в регионе для транзитных рейсов между Востоком и Западом, Севером и Югом.

ВИЛЬНЮС Вильнюс - это столица Литвы. Город расположен на реке Нерис и в нем проживает около 500

тысяч жителей. В 2009 году Вильнюс стал Европейской столицей культуры вместе с австрийским городом Линц.

История города насчитывает несколько веков. Сегодня Вильнюс - это многонациональный город с достаточно крупными меньшинствами: поляки и русские составляют около 20% населения. До второй мировой войны здесь была и значительная часть евреев, но большинство было убито нацистами во время войны. Ехать в Вильнюс стоит хотя бы за тем, чтобы погулять по романтическим старинным улочкам, насладиться уютом и покоем двориков Вильнюсского университета, полюбоваться на прекрасные костелы в стиле барокко, которые сохранились в городе. Вильнюс дышит покоем и уютом, и если вы не ищете приключений, а хотите расслабиться и отдохнуть душой - этот город для вас.

Международный аэропорт Вильнюс (VNO) - самый большой аэропорт в Литве, но при этом в сравнении с другими странами - удивительно компактный. Авиалинии, которые работают с этим аэропортом, достаточно разнообразны - немецкие, латвийские, чешские, эстонские, русские и др. От аэропорта на автобусе №2 можно добраться до даунтауна Вильнюса. Путь от аэропорта до центра города может занять час.

КАЗАНЬ Казань - столица Республики Татарстан. Сегодня Казань - крупный научный, экономический и

культурный центр. В 2005 году Казань отметила 1000-летний юбилей. Как город уникальных памятников прошлого, Казань входит в список городов всемирного наследия ЮНЕСКО. В 2004 году Казань была признана лучшим городом России и стала лауреатом всероссийской общественной премии "Российский Национальный Олимп".

Один из крупнейших экономических, научных и культурных центров России. Город, площадью около 412 кв. км. где проживает 1,2 млн. человек более 101 национальности, расположен на левобережье реки Волги по обеим сторонам реки Казанки. В 2005 году Казань отметит свое

Changellenge >> Cup Kazan 2012 >> Кейс финала 12-17.04.2012

14

тысячелетие. Богатое прошлое города связано с древней цивилизацией казанских татар и их прямых предков - волжских булгар. Город, лежащий на границе Европы и Азии, был и остается связующим звеном между Западом и Востоком и хранит традиции двух великих культур. Казань с ее впечатляющим Кремлем, мечетями, церквами и богатыми музеями, является уникальной достопримечательностью туристических маршрутов по Волге и входит в список городов всемирного наследия, отмечена дипломами и медалью ЮНЕСКО. Это город театров, музеев, город музыки, международных фестивалей, богатейших библиотек, новейших технологий, деловых партнерских отношений и богатого научного потенциала.

КАЛИНИНГРАД Калинингра д (до 4 июля 1946 года — Кѐнигсберг) — город в России, административный центр

Калининградской области. Самый западный областной центр страны. Расположен при впадении реки Преголи в Калининградский залив.

В Калининграде расположены музеи (музей янтаря, историко-художественный, Мирового океана, картинная галерея, музей фортификации и т. д.), театры драмы, крупные библиотеки (в частности, фрагменты средневекового книжного собрания — библиотеки Валленродта), зоопарк, ботанический сад. В центре города расположен кафедральный собор в стиле кирпичной готики.

Кѐнигсбергский аэропорт Девау, открывшийся в 1919 году, стал одним из первых гражданских аэропортов мира и первым в Германии. В 1922 году сюда впервые прибыли самолѐты авиалинии Москва-Рига-Кѐнигсберг, первой международной авиалинии Советского Союза. После войны аэропорт использовался для местных рейсов до 70-х годов.

В пятидесятых годах в 24 километрах от Калининграда на базе военного аэродрома был построен новый аэропорт Храброво. Сейчас он имеет статус международного. В аэропорту Храброво базировалась калининградская авиакомпания КД авиа, прекратившая работу в сентябре 2009 г.

МОСКВА Москва — столица Российской Федерации, город федерального значения. Центр Московской

городской агломерации Историческая столица Великого княжества Московского, Русского царства, Советской России и

СССР. Город-герой. В Москве находятся федеральные органы государственной власти Российской Федерации (за исключением Конституционного суда), органы местного самоуправления, посольства иностранных государств, штаб-квартиры большинства крупнейших российских коммерческих организаций и общественных объединений. Журнал Foreign Policy ставит Москву в 2010 году на 25 место глобальных городов, вносящих значительный вклад в развитие мировой цивилизации.

Москва — важный туристический центр России; Московский кремль, Красная площадь, Новодевичий монастырь и Церковь Вознесения в Коломенском входят в список Всемирного наследия ЮНЕСКО. Она является также важнейшим транспортным узлом. Город обслуживают 6 аэропортов, 9 железнодорожных вокзалов, 3 речных порта (имеется речное сообщение с морями бассейнов Атлантического и Северного Ледовитого океанов). С 1935 года в столице работает метрополитен.

Город в настоящее время обслуживают: международный аэропорт Внуково, находящийся в черте столицы, а также расположенные в соседнем субъекте РФ — Московской области аэропорты Домодедово, Шереметьево, Остафьево, Чкаловский, Раменское.

НИЖНЕВАРТОВСК Нижнева ртовск — город (с 1972) в России, административный центр Нижневартовского района

Ханты-Мансийского автономного округа. Второй по численности город округа, один из немногих российских региональных городов,

превосходящих административный центр своего субъекта федерации (Ханты-Мансийск) как по численности населения, так и по промышленному потенциалу. В 2010 году город занял 14-е место в списке Forbes по комфортности ведения бизнеса. А в 2011 году, занял 4-е место в России, по комфортности жизни, уступив Сургуту, Краснодару и Тюмени

Международный Нижневартовский Аэропорт — гражданский аэропорт, расположенный в 4 км к северо-западу от Нижневартовска. Обслуживает также жителей региона и других соседних городов.

На въезде из города в аэропорт установлена «Аллея Почѐта авиационной техники», которая успела стать одной из главных достопримечательностей города. Многие молодожѐны приезжают сюда возложить цветы в знак благодарности тем, кто помог покорителям Самотлора сделать город процветающим.

НОВОСИБИРСК Новосибирск (до 1926 года — Новониколаевск) основан в 1893 году, третий по численности

населения город в России. Город расположен на Приобском плато, которое примыкает к долине реки Обь.

Историко-архитектурный комплекс города представлен зданием Театра Оперы и Балета, и храмами: Собором Александра Невского, Вознесенским Кафедральным Собором, часовней Николая Чудотворца.

Собор Александра Невского (1895 г.) – считается первым каменным храмом в Новосибирске. Церковь возводилась в честь императора Александра III – основателя Великого Сибирского Пути.

Changellenge >> Cup Kazan 2012 >> Кейс финала 12-17.04.2012

15

Из интересных музеев города стоит отметить музей Солнца (основан в 1992 году), музей сибирской бересты, Музей железнодорожного транспорта, а самым необычным городским монументом считается «Светофор и милиционер».

Город богат и природными достопримечательностями – это и парки (Центральный, Первомайский, Заельцевский), и самый большой в России Новосибирский зоопарк, и музыкальные фонтаны (самый живописный – плавучий фонтан на набережной реки Обь, а самый первый - у молодежного театра «Глобус»)

Новосибирский аэропорт Толмачево является крупнейшим за Уралом транзитным узлом на важнейших направлениях между Европой и Азией. Концентрация в Новосибирске железнодорожных, автомобильных, водных транспортных артерий, расширение торгово-экономических связей Сибирского Федерального округа с зарубежными и российскими партнерами, развитие инфраструктуры региона способствуют развитию Толмачево как крупнейшего авиатранспортного узла.

ПЕНЗА Славный город Пенза, располагающийся в Поволжье, был основан в 1663 году. Город

располагается на «7 холмах» поэтому рельеф сложно назвать равнинным. Путешествуя по городу пешком, вам часто придется куда-то подниматься, и откуда-то спускать. Область располагается на Приволжской возвышенности.Город был построен на реке Сура, которая является притоком Волги. На сегодняшний день река утратила свой былой потенциал, судоходство развито мало, промысел остался только в деревнях области.

Аэропорт Терновка — единственный гражданский аэропорт Пензенской области. Расположен в Первомайском районе г. Пензы.Также В советское время аэропорт использовался исключительно для внутренних рейсов.

Единственной авиакомпанией, выполняющей рейсы в аэропорту, является «Ак Барс Аэро». САНКТ ПЕТЕРБУРГ Санкт-Петербург – удивительный город, часть культурного достояния России. Его история намного

короче, чем история многих старинных городов страны, но она насыщена важными событиями. Петербург пережил несколько исторических эпох, и в каждой из них он играл роль одного из самых важных городов государства. Значительная часть культурных событий происходила и происходит именно в Санкт-Петербурге.

Число достопримечательностей и живописных мест в Петербурге очень велико, для их осмотра не хватит и нескольких месяцев. Северная столица является городом множества дворцов и музеев. Но и сам город с его бесчисленными памятниками, обелисками, фонтанами выглядит словно огромный музей. Сюда стремятся любители истории, чтобы еще раз проникнуться духом важных событий, сюда приезжают ценители прекрасного, чтобы насладиться царящей здесь атмосферой.

Аэропорт «Пулково» — это один из крупнейших, динамично развивающихся авиатранспортных узлов России. По итогам 2009 г. аэропорт «Пулково» занимает четвертое место среди аэропортов России по количеству перевезенных пассажиров, уступая аэропортам московского авиационного узла – Домодедово, Шереметьево и Внуково.

ЧЕЛЯБИНСК Челябинск был основан в 1736 году полковником Тевкелевым в качестве небольшой крепости в

нижнем течении реки Миасс. Очень быстро территория вокруг неѐ начала заселяться первыми жителями Челябинска. Предполагаемым местом первых поселений считается небольшой район около современного Театра оперы и балет им. Глинки.

В Челябинске расположены такие стратегически важные предприятия как Челябинский трубопрокатный завод, Челябинский металлургический комбинат, Челябинский тракторный завод и множество других, позволяющих Челябинску прочно удерживать лидирующие места в металлургии и тяжѐлой промышленности.

«Челя бинск» — аэропорт на северо-востоке Челябинска, в Металлургическом районе города, расположен в 2 км к западу от села Баландино и одноимѐнной железнодорожной станции. До 17 марта 2008 года назывался аэропорт «Бала ндино».

Аэропорт активно развивается и направляет свою деятельность на совершенствование сервисных услуг для пассажиров. Их обслуживание производится круглосуточно.

Задачи отдела маркетинга Перед отделом маркетинга стоит целый спектр задач, которые приведены ниже:

Задача №1 Повышение рентабельности регулярных рейсов

Анализ:

Группа А. Беспроблемные рейсы 1.Москва-Пенза

Changellenge >> Cup Kazan 2012 >> Кейс финала 12-17.04.2012

16

Пенза-Москва Показатели: загрузка 70-100%; (нет данных у отдела маркетинга) целевая аудитория – деловые путешественники (по предварительным данным – нужны

исследования, но в некоторых случаях можно и без них обойтись). Сезонность? Частота? Увеличение частоты?

Проблема: нет поддержки СМИ. Необходимость минимизации отрицательных откликов. Решение: распространение газеты на борту даст необходимую поддержку со СМИ.

Договоренность реализации с 5-го марта. Затраты – 0. Возможности увеличения пассажиропотока: по предварительным данным практически нет. нет

электронного билета, рейс не виден в сетях бронирования, его нельзя купить на сайте авиакомпании. Можно ли это решить? Хотя в принципе и так, тот, кому нужно полетит.

Оперативная необходимость рекламных затрат – нет. PR-взаимодействие с местными СМИ. 2. Калининград-Москва Показатели: загрузка 70-100%; целевая аудитория – по предварительным данным, более 50% -

деловая аудитория, а также люди, летающие по родственным связям. Возможности: подгруз за счет тур.потока (в том числе, детский туризм) – рейс интересен

тур.агентствам. в потенциале увеличение частотности Существующие информ. партнеры: с 2011 года радиостанции «Русский край», «Колледж-радио»

(Калининград) работа на взаимозачете. Неспециализированные СМИ. Планы: пролонгирование договора с существующими партнерами. В случае принятия решения об

увеличении частотности, необходима целенаправленная работа с туроператорами Москвы. . Затраты на коммуникацию (сотрудники) и проведение мероприятий – встреч, презентаций с

представителями турбизнеса. Реклама в специализированных туристических СМИ. Если есть, местных. Федеральных, в рамках общего бюджета Реклама регулярки в рамках участия компании на Калининградской выставке (бюджет по чартерному направлению)

Москва-Калининград Необходима целенаправленная работа с Москвоскими туроператорами 3. Бугульма-Нижневартовск-Бугульма Показатели: загрузка 60-70%. Отсутствие сезонности; целевая аудитория – вахтовики.

Возможности: Пассажиры из Нижневартовска: необходимы маркетинговые исследования, некоторая информация есть у Степанова. Возможно привлечение пассажиров на вылет из Нижневартовска - жителей соседних регионов (Республика Башкортостан, северо-восток Оренбургской обл., юго-восток РТ ) с помощью повышения рекламной активности и рассмотрение возможностей организации трансферов.

Существующие информ.партнеры: Реклама на ТВ, охват 4 города: Альметьевск, Азнакаево, Лениногорск, Бугульма. Радиостанция «Милицейская волна» (Бавлы, Актюба, Альметьевск, Лениногорск, Азнакаево, Бугульма, Октябрьский). Радио «Милицейская волна» - 108 тыс за 6 мес.. ТВ – 120 тыс. за 6 мес. Затраты на существующие СМИ - 228 тыс. руб. Желательно проведение оценки эффективности рекламоносителей. В случае отсутствия – продолжение сотрудничества.

Неохваченные территории: Бугуруслан, Белебей, Туймазы, пос.Северный. Затраты на СМИ новых регионов примерно 200 тыс. рублей Затраты: существующие СМИ - 228 тыс. руб. СМИ новых регионов – 200 тыс.руб. Всего до 500

тыс.руб (расчет на 3 направления из Нижневартовска, пропорциональные затраты на одно направление 160 тыс.рублей )

Затраты на анализ ситуации с трансфером. Временной ресурс сотрудника. Эффективность рекламной компании увеличивается при включении в сервис трансфера. 4. Казань-Санкт-Петербург-Казань Санкт-Петербург-Казань Показатели: загрузка 70%. Отсутствие сезонности? Частота? Увеличение частоты?

Целевая аудитория (по предварительным данным) – командировочные, тур.пассажиры. Возможности: увеличение пассажиропотока за счет обоюдного тур.бизнеса. Повышение

рекламной активности и рассмотрение возможности трансфера. Информ.партнеры: Нет. Необходимо изучение рынка и составление медиаплана. Есть контакт с

туристско-информационным центром СПб и Казани. Необходимо развитие и взаимодействие. Необходима передача базы данных о туроператорах и гостиницах СПб от И.Степанова и назначение ответственного лица за работу с тур.бизнесом в службе продаж (под регулярку)

Затраты: Затраты на участие в туристических выставках. Затраты на анализ ситуации с трансфером. Временной ресурс сотрудника.

Эффективность рекламной компании увеличивается при включении в сервис трансфера. Многорейсовые направления – рекламная кампания идет общей суммой.

Changellenge >> Cup Kazan 2012 >> Кейс финала 12-17.04.2012

17

Группа В. Горячие направление Бугульма-Москва-Бугульма Показатели: загрузка 60-70%. Отсутствие сезонности; целевая аудитория – деловые люди. Проблема: увеличение частотности в 2 раза Возможности: Привлечение жителей соседних регионов - повышение рекламной активности и

рассмотрение возможности трансфера. Информ.партнеры: Реклама на ТВ, охват 4 города: Альметьевск, Азнакаево, Лениногорск,

Бугульма. Радиостанция «Милицейская волна» (Бавлы, Актюба, Альметьевск, Лениногорск, Азнакаево, Бугульма, Октябрьский).

Желательно проведение оценки эффективности рекламоносителей. В случае отсутствия – продолжение сотрудничества.

Неохваченные территории: Бугуруслан, Белебей, Туймазы, пос.Северный. Затраты: Милицейская волна, 108 тыс .за 6 мес.. ТВ – 120 тыс. за 6 мес. Итого: существующие

СМИ - 228 тыс. руб. СМИ новых регионов – 200 тыс.руб. Эффективность рекламной компании увеличивается при включении в сервис трансфера. Казань-Санкт-Петербург-Казань Показатели: загрузка 70%. Отсутствие сезонности; целевая аудитория – командировочные,

тур.пассажиры. Возможности: Пассажиры из Нижневартовска: необходимы маркетинговые исследования;

Пассажиры из Бугульмы – привлечение жителей соседних регионов (Республика Башкортостан, северо-восток Оренбургской обл., юго-восток РТ ) - повышение рекламной активности и рассмотрение возможности трансфера.

Информ.партнеры: Реклама на ТВ, охват 4 города: Альметьевск, Азнакаево, Лениногорск, Бугульма. Радиостанция «Милицейская волна» (Бавлы, Актюба, Альметьевск, Лениногорск, Азнакаево, Бугульма, Октябрьский).

Желательно проведение оценки эффективности рекламоносителей. В случае отсутствия – продолжение сотрудничества.

Неохваченные территории: Бугуруслан, Белебей, Туймазы, пос.Северный. Затраты: Милицейская волна, 108 тыс .за 6 мес.. ТВ – 120 тыс. за 6 мес. Итого: существующие

СМИ - 228 тыс. руб. СМИ новых регионов – 200 тыс.руб. Затраты на анализ ситуации с трансфером. Временной ресурс сотрудника. Эффективность рекламной компании увеличивается при включении в сервис трансфера. Рейсы М-П-М, М-К-М представляются перспективными с точки зрения повышения

пассажиропотока. Возможно увеличение частотности.

Задача №2. Поддержка продаж чартеров корп.клиентов

Так же помимо существующих задач имеется тарифная программа «Сабантуй», направленная в первую очередт на снижение затрат полета за счет закрытия свободных мест в самолете.

Тариф «Сабантуй» Инструкция применения Купона «Сабантуй» 1. Приобретение Купона (заказ + ознакомление с правилами предоставления услугой). 2. Приобретение Купона дает право осуществить перелет по указанным приказом направлениям с

общей стоимостью авиабилета 1651 руб. Потенциальный пассажир дает свое согласие на приобретение Купона за 1651 руб. 3. Действие Купона – 180 дней со дня приобретения. При наличие свободных мест по указанным приказом направлениям пассажиру за 24 ч. до

оправления ВС авиакомпания посредством Саll-центра сообщает клиенту о возможности воспользоваться тарифом «Сабантуй».

В случае согласия пассажира оформляется электронный билет (кассами 01БУГ) на предложенный рейс и дату.

В случае, если пассажир не согласен с предложением, данный отказ обрабатывается Саll-центром и фиксируется. Оповещение пассажира производится 5 раз. Частота звонков-предложений – 1 раз/месяц.

Если пассажир в течение 180 дней не воспользуется данной услугой, то: а) ему осуществляют возврат денежных средств на пластиковую карту, с которой была

произведена оплата перевозки, с удержанием 9 %. При этом необходимо письменное заявления пассажира на возврат денежных средств;

б) в случае отсутствия заявки на возврат денежных средств, последние остаются у авиакомпании. 4. период возврата денежных средств по истечению срока действия Купона составляет 30 дней,

при условии правильного указания реквизитов заявления. Возврат денежных средств производится строго на пластиковую карту, по котрой была осуществлена оплата перевозки.

Changellenge >> Cup Kazan 2012 >> Кейс финала 12-17.04.2012

18

Приложения

Приложение 1. Пассажирские перевозки перевозки пассажиров по видам транспорта общего пользования (миллионов человек)

2005 2006 2007 2008 2009 2010

Транспорт - всего

488,5 463,6 429,5 370,8 503,3 536,7

в том числе: железнодорожный

18,0 18,6 16,0 15,6 11,9 10,0

автобусный1) 283,0 257,8 223,9 224,9 370,9 410,7

троллейбусный

46,3 50,8 51,0 39,0 38,2 34,0

трамвайный 137,7 129,4 129,5 81,7 70,7 68,3

метрополитенный

2,2 5,3 6,9 7,6 9,9 12,0

внутренний водный

0,9 1,0 1,1 1,0 1,0 0,8

воздушный 0,4 0,7 1,1 1,0 0,7 0,9

Приложение 2. Выполнение расписания движения пассажирских самолетов и автобусов (процентов)

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Удельный вес авиарейсов, выполненных без опоздания, в общем числе прибытий в конечный пункт

78,5 86,3 92,8 84,1 84,0 80,3 84,9

Удельный вес автобусных рейсов, выполненных без опоздания, в общем количестве прибытий в конечный пункт

99,8 99,9 99,8 99,9 99,9 99,9 99,6

Changellenge >> Cup Kazan 2012 >> Кейс финала 12-17.04.2012

19

Говорят, люди не умеют летать!? Мы думаем иначе! Полеты наяву 2.0 (с) Ак Барс Аэро

Казань 2012