closing the sales

  • View
    2.406

  • Download
    6

Embed Size (px)

Text of closing the sales

  • 1. CLOSINGTHE SALES Nucleus Smart Publishing Training & Rec. Department

2. SASARAN

  • Setelah mengikuti sesi ini peserta diharapkan :
  • Memahami adanya tanda tanda dari customer untuk melakukan pembelian (buying signal )
  • Mengerti dan menguasai metode metode yangdapat diterapkan pada saat closing
  • Mampu menutup penjualan denganefektif pada setiap customernya

3. Basic Selling Flow Prospecting Introduction Qualifying the Customer/ Establishing Needs/ Motivating the Customer Presentasi Produk Handling Objection Closing Delivery Follow Up/ Customer Retention 4. Apa itu Closing ...?

  • C L O S I N GAdalah bagian dari presentasi penjualan secara keseluruhan, dimana customer setuju untuk membeli product yang ditawarkan .

5. Apa Yang Menjadi Tanda-Tanda Closing..? Perhatikan 3 buah dialog berikut .... Buyer :Saya tidak menyukai warna biru ini Seller :Tapi pak, warna ini adalah warna yangsedang populer saat ini dan kebutuhanpersediaannya ada Buyer : Kapan anda akan siapkankendaraan ini? Seller : Kira-kira besok pak Buyer :Kapan saya bisa mendapatkankendaraannya? Seller :Mobil akansiap dikirimseminggu setelah bapakmenandatangani SO ini, setelahitu bapak tinggal tahu beres,silahkan pak!(seraya sodorkan SO) 6. Segala tindak tanduk atau ucapan /kata-katacustomer yang memancarkan indikasikesiapanuntuk membeli dikenal dengan istilah..... BUYING SIGNAL Proses CLOSING sangat ditentukan oleh kemampuan membaca BUYING SIGNAL 7. Contoh : BUYING SIGNAL Customer: Saya tidak menyukai warna biru Sales force:( Tidak mengenali buying signal ) Tetapi Pak, warna ini adalah warna yang sedang popular pada saat ini dan kebetulan persediaannyaada.Sales force:( Mengenal buying signal ) Oh, tidak jadi soal Pak. Mari kita melihat warna warna lain yang bapak inginkan. Dan bila cocok kita tinggal menyelesaikan prosedur pembeliannya. 8. TANDA TANDA BUYING SIGNAL

  • Kata-kata customer
  • Tanda di mata customer
  • Anggukkan kepala
  • Antusiasme dan semangat dalam menanggapi
  • Presentasi / pembicaraan tentang product
  • Customer membaca kembali bagian brosur Anda
  • Melalui kata kata, misal :
  • Kapan kendaraan-nya bisa di kirim
  • Warnanya apa saja ?
  • Apakah bisa kredit atau tidak ? , dsb.

9. Sebagaimana dengan Objection (keberatan),BUYING SIGNALdapat terjadi dalam setiap tahap penjualan dari mulaiGetting AttentionhinggaClosing 10.

    • Bila customertertarik dengan penjelasan dan memiliki minat beli
      • Apakah masih ada pertanyaan Pak ? Jika tidak, mohon Bapak menandatangani Surat Pesanan Kendaraan-nya.
    • Bila penjelasan kita tidak mengalami hambatan dan cukup matang untuk closing
      • Bapak menghendaki mobilnya besokatau sekarang?
      • Bapak mau warna yang biru atau silver ?
    • Berikan pertanyaan-pertanyaan mengarah ke penutupan
      • A pakah Bapak menghendaki pemasangan kaca film?
      • Baiklah, kalau demikian mari kita lengkapi surat suratnya terlebih dulu

BEBERAPA TEKNIK CLOSING Natural Close Alternative Close Question Close 11.

    • Bila customer tertarik tetapi masih ragu-ragu akan sesuatu
      • Mari Pak, kita coba bagaimana instrument ini bekerja dan kemudian kita akan menyelesaikan surat surat yang diperlukan
    • Dengan menyodorkan SO kepada customer
      • Jika sudah tidak ada pertanyaan lagi, ada sesuatu yang kita belum laksanakan (Sambilmenyodorkan surat pesanan kendaraan)
    • Dengan memberikan kesimpulan akan keunggulan dan manfaat produk
      • Jadi Pak, setelah tadi kita sama sama test drive mobil kita ini, Oleh karena itu mari kita selesaikan surat suratnya

BEBERAPA TEKNIK CLOSING Suggestion Close Summary Close InstructionClose 12.

    • Tekankan pada keberatan customer yang masih ada
      • Nah., Bapak bisa rasakan bahwa akselerasi yang bapak kuatirkan tidak terasa kan ?
    • Sarankan Trade-in
      • Sekarang Bapak bisa mengendarai mobil baru tanpa harus merugikan Bapak atas mobil yang lama
      • Kami bisa membantu Bapak melalui trade in
    • B ila customer sudah menerima penjelasan kita tetapi masih mencoba cari - cari alternative lain
      • Bulan depan harganya akan naik, Pak, Kami anjurkan Bapak ambil sekarang
      • Warnanya ini tinggal satu satunya lhoPak dan sudah ada yang mesan. Tapi kalo Bapak ambil sekarang ya.buat Bapak

Trade-In Close FearClose Final Objection Close BEBERAPA TEKNIK CLOSING 13. Beberapa Taktik yang Efektif

  • Ajukan alternatif
  • Kesepakatan penerimaan bersyarat
  • Membuat SPK langsung
  • Menyebutkan sejumlah nama sebagai referensi
  • Membawa souvenir

14. BEBERAPA KESALAHAN DALAM CLOSING

    • Salah menafsirkan minat cutomer
    • Tidak Memperhatikan Buying Signal
    • Tidak Beranimelakukan SoftPressure Customer
    • Meninggalkan Customer dan berkata Anda Boleh
    • Pikir Pikir Dululah, ?
    • Membicarakan Kembali Pokok Pokok penjualanBaru
    • Kurang Komnikasi Yang terbuka dan Efektif
    • Sales force Tidak Antusias
    • Perasaan malu untuk Minta Order
    • Takut Tidak berhasil
    • Mengajukan ancaman