Clr benchmark company-мпсе

Стратегия содействия развитию МФЦ в 2011-2015

Марк Хлынов >> Павел Яцкевич >> Сергей Слуцкий >> Елизавета Ивахненко

Changellenge Cup Russia 2011 >> Отборочный тур

2


2

Роль Банка Москвы Розничный бизнес Резюме

Проникновение и внутреннее

развитие

Юридические лица

Private bankingПриложения

Банк Москвы должен развивать институты заемщиков и инвесторов, совершенствовать предоставляемый спектр услуг и увеличивать проникновение на локальном рынке России и

ближнего зарубежья

Минусы

• отставание в локальном масштабе (Прага, Варшава) 1

• неразвитость по большинству параметров финансового рынка страны 2

• слабое развитие рынка капитала 3

• низкая диверсификация экономики, высокий уровень коррупции 4

Создание МФЦ в Москве

Контекст

• европейские МФЦ тормозят в развитии 1

• основные конкуренты активно развиваются и позиционируют себя как локальный МФЦ• положительная динамика наблюдается

только у диверсифицированных МФЦ• Москва позиционирует себя как претендент

на роль глобального МФЦ

Плюсы

• активная государственная политика

• восстановительный рост экономики 5

• рост значимости Москвы в масштабе экономики страны

• потенциально емкий внутренний рынок и большой потенциал для развитияДиверсифицированный локальный

МФЦ в МосквеБанк Москвы – универсальный

финансовый посредникТекущее положение Москвы как

периферии международных финансов

Развитие институтов заемщиков и инвесторов Развитие финансового посредничества

МФЦ

Клиенты розничного бизнеса Клиенты корпоративного и инвестиционного бизнеса (юридические лица) и private banking Проникновение и внутреннее развитие

• Финансовая грамотность• Проникновение• Персонал• Совершенствование сервиса• Имидж

• Клиентская база• Предложение услуг• Каналы продаж• Реклама

Банк Москвы

Примечание: номер ссылки = номер приложения.

Источник: анализ команды + см. excel-приложение (листы «динамика ввп», «рейтинг gfci» и т.д.).

3




развитие



3

Банк Москвы должен развивать институты заемщиков и инвесторов, совершенствовать предоставляемый спектр услуг и увеличивать проникновение на локальном рынке России и

ближнего зарубежьяМеры повышения финансовой грамотности

Основные Дополнительные

• организация практических семинаров по инвестиционным и банковским услугам (а-ля постоянные семинары у брокерских фирм)• выпуск брошюр и журналов, посвященных услугам банка• использование рассылок для различных клиентов (по

предпочтениям)

• развитие собственного образовательного интернет-ресурса• проведение публичных лекций (а-ля Полит.ру)• социальная реклама совместно с Правительством г.

Москвы («храните деньги на депозите», вопрос пенсионных накоплений)

Кл

иенты

и у

сл

уги

доход и образ жизни *

услуги* каналы продаж реклама

«состоятельные,современные»

инвестиционные услугиинновационные услугиипотекакредитные карты

digital-офисыипотечный центринтернет-банкингVIP-офисы

образ «профессионального консультанта»• интернет-реклама• деловая пресса

«середняки,активные»

кредитыкарты

отделения и филиалыинтернет-банкингторговая точкабанкоматы

образ «друга»• интернет-реклама• наружная реклама

«бедные,традиционные»

традиционные услуги(+пенсионный пакет)

мини-отеделенияпочтовые отделенияcall-center

образ «умудренного жизнью человека»• телевизионная реклама• реклама на радио

0 200 400 600 800 1000 1200 14000%

5%

10%

15%

20%

25%

Доход на члена семьи, долл. в месяц

Доля с

егм

ента, %

«бедные, традиционные»

«середняки, активные» «современные, состоятельные»

Примечание: подробнее об услугах, каналах продаж, рекламе – см. Приложение 11, 12, 14.

Источник: анализ команды + см. excel-приложение (лист «сегменты клиентуры»).

4




развитие



4

Банк Москвы должен развивать взаимоотношения со всеми видами предприятий, предоставлять эксклюзивные виды услуг и ставить акцент на иностранных транзакциях.

корпоративные клиенты

крупные

digital-офисы, отделения и филиалы

полное комплексное обслуживание с учетом

индивидуальностей клиента(через клиентских менеджеров)

предоставление полного спектра основных

финансовых продуктов

средние средние

предоставление качественного набора простых

стандартизированных продуктов

• Услуги

• Каналы продаж

• Рекламаинтернет-реклама, печатная реклама (деловая пресса)

Источник: данные кейса, анализ команды.

private banking

Relationship managementAsset management

• Услуги

• Каналы продаж

• РекламаСовпадает с «состоятельные, современные» + личные контакты и

рекомендации

VIP-офисы, call-center, интернет-банкинг

• Постоянный мониторинг и обновление клиентских профилей поведения• Проводить исследования на вопрос личных предпочтений клиента• Экспертные рассылки

• Создание личных инвестиционных портфелей• Доверительное управление активами• Услуги финансового планирования• Сопровождение сделок• Предложение структурированных продуктов

5




развитие



5

Развитие внутренних параметров работы, рост присутствия в России и странах ближнего зарубежья, а также дальнейшее повышение доверия к банку позволят существенно упростить

доступ к финансовым ресурсамПодготовка специализированного персонала для финансового сектора

участие в студенческом образовательном процессе совершенствование знаний персонала банка

конкурсы НИР студентов (вопросы финграмотности и т.д.) финансовые лагери» для моделирования реальных бизнес-

процессов программа стажировок для лучших студентов (trainee-

программы) постоянное спонсорство образовательных контестов для

студентов (Business Battle, Changellenge, Banks Battle, Финансовый Олимп и т.д.)

создание представительств в ведущих экономических ВУЗах страны

программы постоянного обучения (permanent education programs) сотрудников на протяжении всего периода работы

повышение квалификации в ВУЗах получение степени MBA (Finance) в ведущих бизнес-школах,

международных сертификатов (CFA и т.д.) за счет банка программа стажировок за рубежом (сотрудничество с

ин.банками)Развитие проникновения к 2015 (на примере Москвы)

тип отделения + ин. филиалы мини-отделения

ипотечный центр

digital-офисы VIP-офисы банкоматы(прием валюты)

2010

53+5=58 57 1 1 4 328 (254)

∆ (-11-21)+(+5-9) +10-12 +1-2 +21-31 +4-7 +164 (+102)

2015

37+12=49 67-69 3-4 22-32 8-11 492 (356)Совершенствование сервиса*

инновационные услуги

инвестиционные услуги

Источник: анализ команды + см. excel-приложение (лист «сегменты клиентуры»).

Примечание: * см. Приложение 18.

Повышение имиджа и доверия к банку:

продолжение политики компании, направленной на активное спонсорство и благотворительность социальных и культурных мероприятий (спорт, поддержка незащищенных слоев населения и т.д.)

проведение комплексных кампаний по позиционированию новых банковских услуг постоянные обновления на сайте и публикация актуальной информации разработка программ по международным связям с общественностью

6




развитие



6

Становление Москвы как регионального МФЦ возможно только при активном содействии финансовых посредников

Институты частных инвесторов и заемщиков

Показатель/Год 2010 2015

Финансовая грамотность населения 66% 94%

ПИФы рост в 7 раз

Брокеридж рост в 8 раз

НПФ рост в 4 раза

free float + иностранцы 36% 49%

инвесторы с высоким потенциалом рост в 2,7 раза

сбережения в ценных бумагах рост в 3 раза

уровень использования услуг в целом рост в 2 раза

Институт финансового посредничества

• Развитие проникновения:рост мини-отделений, digital-офисов, банкоматов, ипотечных центров

• Подготовка специализированного персонала: участие в студенческом процессе, развитие собственного персонала

• Совершенствование сервиса: акцент на развитие инвестиционных и инновационных услуг

• Повышение имиджа и доверия к банку: спонсорство и благотворительность, кампании позиционирования продуктов

77


Приложение 1 - Анализ уровня развития европейских МФЦ

Источник: данные кейса, The Global Financial Centers Index September 2010, расчеты команды (см. excel-приложение).

Выводы:1. Рейтинги городов Европы по уровню развития МФЦ подчеркивают снижение конкурентоспособности европейских городов.2. Все типы МФЦ в Европе теряют баллы, положительное изменение в рейтинге присутствует только у глобальных, мировых и локальных диверсифицированных МФЦ.3. Москве нужно становиться сначала локальным МФЦ, затем международным, и, наконец, - глобальным.



развитие



88

Стратегия Банка Москвы 2011-2015

Приложение 2 - Анализ ключевых показателей развития России

Источник: данные кейса, WEF Financial Development Report 2010, расчеты команды (см. excel-приложение).

1.3

1.8

2.3

2.8

3.3

3.8

4.3

4.8

5.3

5.8

6.3

Австралия

ЧехияПольша

Россия

США

РоссияПольшаЧехия

Британия

Россия

Польша

Чехия

Британия

Чехия

Польша

Россия

Саудовская Аравия

Чехия

Польша

Россия

Швеция

Чехия

ПольшаРоссия

Сингапур

Чехия

Польша

Россия

Рэн

кин

г стр

аны

Институциональная среда

Бизнес-среда

Финансовая стабильность

Банковские

финуслуги

Небанковские финуслуги

Финансовые рынки

Доступ к финансирован

ию

Примечание: основные конкуренты Москвы - Прага и Варшава

Выводы:1. Огромное отставание в уровне развития банковских услуг.2. Высокий уровень развития небанковских финансовых услуг, но страхование, НПФ и инвестиционные услуги

остаются неразвитыми.3. Уровень развития финансовых рынков по сравнению с мировыми лидерами невелик, экстенсивный характер

показателей.4. Доступ к финансированию сильно затруднен, что говорит о неразвитости финансового посредничества в стране.5. Необходимость интенсивного развития института финансовых посредников в стране, что позволило бы стране

конкурировать на локальном и международном уровнях.



развитие



99


2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 20200

250

500

750

1000

1250

1500

1750

2000

2250

2500

2750

3000

3250

Номинальный ВВП России без учета Москвы

Номинальный ВВП Москвы

Источник: данные кейса (Приложение .xls), расчеты команды (см. excel-приложение).

Примечания:1. Расчет номинального ВВП России - количественные методы анализа: консенсус-прогноз трех линий тренда:

экспоненциальной, логарифмической и линейной.2. Расчет номинального ВВП Москвы - на основе исторических данных и выявленной зависимости, с учетом

тенденции ускоренного роста ВВП Москвы по сравнению с номинальным ВВП России.Вывод: ВВП Москвы к 2015 году будет составлять 25% ВВП России (по сравнению с 20% в 2010 году).



развитие



Приложение 3 - Прогноз показателей номинальных ВВП России и Москвы до 2020 года

1010


Приложение 4 - Детерминанты конкурентных преимуществ финансового рынка в Москве

+ потенциально емкий внутренний рынок

- низкая покупательская способность

- слабое распространение современных финансовых инструментов

+ сильная господдержка

+ благоприятное географическое положение

+ относительно невысокая стоимость персонала

- нехватка специализированного финансового персонала

- недоразвитость инфраструктуры

- высокая стоимость жизни

- языковые и культурные барьеры

+ развивающийся фондовый рынок

+ сосредоточение финансовых институтов страны

- затрудненный доступ к финансовым рынкам

- неблагоприятная среда для ведения бизнеса

- монополизация ряда отраслей

- низкая диверсификация экономики

- дорогая коммерческая недвижимость

- высокий уровень коррупции

- низкая прозрачность ведения бизнеса

+ развитость небанковских финансовых услуг (кроме страхования, НПФ)

+ развивающийся рынок недвижимости

- слабое развитие банковского сектора

- слабое развитие рынка облигаций

- аудит, консалтинг и юридические услуги недостаточно развиты

условия для факторов

состояние спроса

родственные и поддерживающие

отрасли

стратегия, структура,

конкуренция

Источник: данные кейса, WEF Financial Development Report 2010, Istanbul IFC Feasibility Study, анализ команды.



развитие



1111


Источник: данные кейса, Росстат, экспертные оценки, расчеты команды (см. excel-приложение).

Приложение 5 - Сравнительные характеристики зарубежных МФЦ и Москвы

МФЦ/Показатель ВВП, 2005 ($ млрд)

ВВП,2020 ($ млрд) CAGR, % Население (млн.

чел.)Покупательская способность, %

Лондон 452 1708 3,0% 8,6 92%

Нью-Йорк 1130 1560 2,2% 19,0 100%

Гонконг 244 407 3,5% 7,1 49%

Сингапур 255 402 3,3% 5,1 н/д

Токио 1190 1600 2,0% 35,7 96%

Москва 144 964 13,5% 10,6 40%

Примечания:1. ВВП Москвы в 2020 году рассчитан на Листе "Динамика ВВП".2. CAGR считался как средневзвешенный рост за 15 лет.3. Население - статистика 2010 года.4. Покупательская способность - экспертная оценка.

Выводы:1. Москва имеет огромный потенциал для того, чтобы стать как минимум крупным локальным

диверсифицированным МФЦ.2. Покупательская способность граждан в Москве в целом остается низкой и ее повышение является важной частью

развития Москвы как МФЦ.3. На основе прогноза покупательской способности граждан Москвы можно сделать вывод, что к 2015 году она

может увеличиться более чем в 1,5 раза.



развитие



1212


Описание Россия СШАКредиторы

Частные инвесторы преобладание депозитов остальные инструменты используются слабо низкая активность населения

26% ВВП 279% ВВП

Компании преобладание корпоративных депозитов дефицит иных инструментов

21% ВВП (депозиты)

17% ВВП (депозиты)

Иностранные инвесторы

высокая доля нерезидентов на фондовом рынке контроль рынка синдицированных займов 70% рынка валютных облигаций

39% ВВП >50% ВВП

Финансовые посредники

Банки

предоставление всех видов финансовых услуг низкий объем потребительского кредитования низкая диверсификация услуг большой объем синдицированного долга слабое использование облигаций как источника финансирования

70% ВВП 100% ВВП

Страховые компании

неэффективная инвестиционная политика слабое развитие большинства видов страхования низкая капитализация компаний рост предоставления страховых услуг банками

1% ВВП 34% ВВП

ПИФы рост потребителей услуг и среднего размера активов относительно низкий средний размер фонда невысокие показатели развития

<1% ВВП 66% ВВП

Пенсионные фонды незначительная роль частных фондов (3% ВВП) хронический дефицит пенсионной системы малый объем добровольных отчислений

3% ВВП 80% ВВП

Заемщики

Частные инвесторы сравнительно низкое использование кредитов неразвитость ипотеки

13% ВВП 130% ВВП

Компании

высокий уровень задолженности основная часть задолженности – кредиты в местных банках и синдицированные

кредиты в $ неразвитый рынок рублевых корпоративных облигаций

48% ВВП >70% ВВП

Государство низкий государственный долг рублевые гособлигации – локальные инвесторы долларовые гособлигации – иностранные инвесторы

10% ВВП >100% ВВП

Источник: данные кейса, экспертные оценки, анализ команды.



развитие



Приложение 6 - Анализ основных игроков на финансовом рынке России

1313


Приложение 7 - Анализ рынка капитала в России


Рынок капитала

Рынок акций

Рынок облигаций

Государственные облигации

Корпоративные облигации

+ высокий объем торгов

+ принятие закона об инсайдерской инф-ции

+ большое количество IPO (до кризиса)

+ объединение РТС и ММВБ

- концентрация капитализации и оборота

- низкая ликвидность и высокая волатильность

- высокий уровень спекуляции

- низкий free-float

- недостаточная защита инвесторов

+ рост объема рынка

+ относительно высокая

доходность

- низкая доля физических

лиц в структуре рынка

- незначительный объем

рынка

+ рост кол-ва эмитентов

+ рост емкости рынка

+ увеличение сроков заимствований

- объем рынка невелик

- низкий спрос иностранных инвесторов на рублевые облигации

Россия52% ВВП

США110% ВВП


США80% ВВП


США30% ВВП

2,1 13,3 3,8



развитие



1414


Приложение 8 - Анализ активности сегментов клиентуры

Источник: данные кейса, экспертные оценки, расчеты команды (см. excel-приложение).

Примечания:1. Величина пузыря = интегральный индекс активности сегмента 2. Разбивка на группы на основании доходовВыводы:1. Количество клиентов БМ - 5,1% от опрошенных 19,5 млн человек, что говорит об огромном потенциале для роста профильной

клиентуры.2. 21% клиентов проживает в Москве, 79% - в регионах. 3. Техническими средствами и Интернетом в среднем пользуется только 24% клиентов банка. 4. Более половины (54%) клиентов готовы и собираются взять кредит. 5. Наиболее активными сегментами являются: 1-ая группа: молодые лидеры (60,1), благополучные среднего возраста (30,1),

деятельные обыватели среднего возраста (19,8) и беспечные молодые пролетарии (21,2). Именно на данные сегменты должен быть сделан основной акцент.



развитие



Наименование сегмента

Интегральный показатель

Молодые лидеры 60,1

Благополучные среднего возраста 30,3

Деятельные обыватели средних лет 21,8

Беспечные молодые пролетарии 30,1

Рациональная молодежь 3,6

Предпенсионные работяги 2,9

Пенсионеры 0,1

Неустроенная молодежь 0,1

0 200 400 600 800 1000 1200 14000%

5%

10%

15%

20%

25%

Доход на члена семьи, тыс. долл.

До

ля

сегм

ен

та в

об

ще

м о

бъ

ем

е, %

«бедные,

традиционные»

«середняки, активные»

«современные, состоятельные»

1515


Источник: данные кейса (Приложение 8.1), расчеты команды (см. excel-приложение).

Приложение 9 - Анализ изменений в структуре частных инвесторов в России

Категория инвесторов/Год 2010 2011 2012 2013 2014 2015Миллионеры 0,2 0,3 0,35 0,4 0,45 0,5Выше среднего 0,9 1,2 1,3 1,4 1,5 1,6Средняя 4,5 7,4 8,3 9,3 10,2 11,2Ниже среднего 20 18,2 17,6 17 16,4 15,8

Без текущего потенциала 27,4 26 25,5 25 24,5 24

Инвесторы с высоким потенциалом 5,6 8,8 9,9 13,1 14,2 15,3

Итого 53 53 53 53 53 53

2010 2011 2012 2013 2014 20150

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

Инвесторы с высоким потенциалом Ниже среднего

Примечания:1.Прогноз количества домохозяйств по категориям инвесторов сделан на основе расчетов команды и экспертных оценок.2. Количество домохозяйств с 2010 по 2015 принято за неизменное. 3. Значение предполагаемого размера семьи получено как отношение населения России к количеству домохозяйств (2,66).4. Предполагается, что с ростом дохода будет расти и размер семьи (на 0,5 при переходе в категорию с большим доходом).

Выводы:1. Рост числа инвесторов с высоким потенциалом в 2,7 раза.2. Наблюдается снижение доли категорий "ниже среднего" и "без текущего потенциала".3. Наблюдается общее увеличение доходов частных инвесторов, что ведет к росту сбережений и, как следствие, увеличению инвестиционной активности.4. К 2015 году годововой объем сбережений увеличится более чем в три раза.



развитие



1616



Приложение 10 - Прогноз долей акционеров на фондовом рынке России в 2015 году

Выводы:1. Москва имеет огромный потенциал для того, чтобы стать как минимум крупным локальным диверсифицированным МФЦ.

2. Покупательская способность граждан в Москве в целом остается низкой и ее повышение является важной частью развития Москвы как МФЦ.

3. На основе прогноза покупательской способности граждан Москвы можно сделать вывод, что к 2015 году она может увеличиться более чем в 1,5 раза.

Тип акционера/Год 2010 2015

Акции в свободном обращении 30% 35%

Олигархи, руководство и другие компании

35% 32%

Государство 29% 19%Иностранцы 6% 14%

Итого100%

100%

2010 20150%

20%

40%

60%

80%

100%

Акции в свободном обращенииИностранцыГосударствоОлигархи, руководство и другие компании



развитие



1717


Приложение 11 - Анализ сегментов розничной клиентуры Банка Москвы


молодые лидеры«состоятельные, современные»

Описание

доля сегмента возраст доход в Москве

13% 25-35 высокий 34%

финансовая грамотность

техсредства и Интернет

ценности

свободное время

мода

покупка в кредит

пользование услугами

высокая

актив

современные

заграница

интерес

да

высокое

Предпочтения: зарплатная картадебетовая картакредитная картаипотекаСобираются воспользоваться:автокредиткредитная картаипотекаСпецифика:целевая аудитория для ипотекидоходы от предпринимательства (11%)

Рекомендации

по услугам

ипотека - больший объем ссуды и срока кредита без увеличения ставоккредитная карта – предоставление различных скидок и опций (программа «Countdown», сотрудничество с компаниями и т.д.), страхование путешествий, предложение элитных карт

автокредитование – сотрудничество с дилерскими сетями, быстрое оформление кредита за счет имеющейся оценки кредитоспособности клиента

ПИФы – преимущественно вложения в акцииброкеридж – активное предложение услугНПФ – предложение совместно с другими инвестиционными услугамиинновационные услуги – интернет- и web-банкинг (открытие карт через интернет и т.д.), услуг digital-офисов (услуга для предпринимателей по приему выручки и т.д.)



развитие



1818


Приложение11 (Продолжение)


благополучные среднего возраста«состоятельные, современные»

Описание


19% 36-47 высокий 36%



ценности


мода



средняя

актив


заграница

интерес

да

высокое

Предпочтения:депозитавтокредиткредитная картаСобираются воспользоваться:кредитная картаСпецифика:активное использование текущего счета и вкладов

доходы от предпринимательства (14%)


по услугам

НПФ – приближающийся пенсионный возраст делает привлекательным данный вид услуг + активное предложение добровольных отчислений

кредитная карта - предоставление различных видов скидок и дополнительных опций (например, международная программа «Countdown», сотрудничество с компаниями и т.д.), страхование путешествий для держателей карт

депозит – существенное увеличение срока (долгосрочное вложение)ПИФы – вложения в недвижимость и другие надежные активыброкеридж - предложение совместно с другими инвестиционными услугамиинновационные услуги – интернет- и web-банкинг (открытие карт через интернет и т.д.), услуг digital-офисов (услуга для предпринимателей по приему выручки и т.д.)



развитие



1919



деятельные обыватели средних лет «середняки, активные»

Описание


10% 36-45 выше среднего 20%



ценности


мода



средняя

актив

традиционные

дом/дача

интерес

да

высокое

Предпочтения: кредит наличными в банке кредит, полученный в магазине кредитная картаСобираются воспользоваться: кредитная картаСпецифика: доверие к отечественным банкам зависимость от чужого мнения


по услугам

кредитная картаo «2 в 1» - бесплатное оформление кредитной карты при покупке другой услуги (кредит, инвестиционные услуги)

o предоставление выгодных условий пользования (удлиненный беспроцентный период и т.д.)

o бонусные программы с четкими и простыми условиямиинвестиционные услуги – «консервативные» ПИФы (безрисковые активы), продвижение брокерских услугинновационные услуги – интернет-банкинг

НПФ – приближающийся пенсионный возраст делает привлекательным данный вид услуг + активное предложение добровольных отчислений




развитие



2020



беззаботные молодые пролетарии «середняки, активные»

Описание


16% 21-30 средний 13%



ценности


мода



низкая

актив


дом

интерес

да

среднее

Предпочтения: кредит наличными в банке кредит, полученный в магазине кредитная картаСобираются воспользоваться: кредит наличными в банке кредит, полученный в магазине кредитная карта Специфика: отсутствие привычки к

сбережению подверженность воздействию рекламы


по услугам

кредиты – чем больше количество кредитов (наличными в банке, в магазине, кредитка), тем выгоднее условия по последующимкредитная картаo «2 в 1» - бесплатное оформление кредитной карты при покупке другой услуги (кредит, инвестиционные услуги)

o предоставление выгодных условий пользования (удлиненный беспроцентный период и т.д.)

o бонусные программы с четкими и простыми условиямиинвестиционные услуги – «комбинированные» ПИФы (как рисковые, так и безрисковые активы), продвижение брокерских услугинновационные услуги – интернет-банкинг




развитие



2121



рациональная молодежь «середняки, активные»

Описание


4% 25-35 выше среднего 28%



ценности


мода



низкая

актив


по России

интерес

почти нет

низкое

Предпочтения: зарплатная карта ипотекаСпецифика: низкая осведомленность о банковских

продуктах индивидуализм, интерес к моде активное передвижение по России


по услугам

ипотека – стандартные условия по объему и ставке при увеличенном сроке пользования

(>20 лет)инновационные услуги – интернет- и web-банкингинвестиционные услуги – брокеридж и ПИФы (в акции)прочие услуги:o «свадебный кредит» o кредит «на рождение ребенка»




развитие



2222



неустроенная молодежь «бедные, традиционные»

Описание


6% 21-27 ниже среднего 4%



ценности


мода



низкая

пассив


дом

нейтрально

нет

низкое

Предпочтения: зарплатная карта дебетовая карта кредит, полученный в магазинеСпецифика: отрицательное отношение к кредиту низкая осведомленность о банковских

продуктах пользование услугами банка Москвы

ниже среднего


по услугам

прочие услуги:o акцент на простоте и понятности предоставляемых услуг o мониторинг поступлений по зарплатной карте и предложение от БМ взять кредит (четкие условия предоставления)

Примечание: данный сегмент не является основным (на основе проведенного анализа)




развитие



2323



предпенсионные работяги «бедные, традиционные»

Описание


15% 43-55 средний 10%



ценности


мода



низкая

пассив


дом/дача


да

ниже среднего

Предпочтения: кредит наличными в банке кредит, полученный в магазинеСобираются воспользоваться: кредит наличными в банке кредит, полученный в магазинеСпецифика: открытость к использованию кредитов


по услугам

кредитo чем больше количество кредитов (наличными в банке, в магазине, кредитка), тем выгоднее условия по последующим

o сотрудничество с розничными точками торговлиНПФ – приближающийся пенсионный возраст делает привлекательным данный

вид услугпрочие услуги:o предоставление кредитов на образование детей, покупку небольших объектов недвижимости (гаражи, дачи)




развитие



2424



пенсионеры «бедные, традиционные»

Описание


17% 55-65 ниже среднего 14%



ценности


мода



низкая

пассив


дом/дача


нет

низкое

Предпочтения: депозитСобираются воспользоваться: депозит Специфика: неготовность брать кредиты консервативное потребление


по услугам

прочие услуги:o упрощение процедур оплаты коммунальных услуг (наличная/безналичная)o открытие и расчетное обслуживание дополнительной карты к пенсионному счетуo получение выписок со счета посредством телефона с тональным набором номера


Примечание: данный сегмент не является основным (на основе проведенного анализа)



развитие



2525


Источник: данные кейса (приложение .xls), расчеты команды (см. excel-приложение).

Сегменты




Тип рекламы

интернет-реклама (баннеры на деловых порталах, реклама в блогах)

печатная реклама (деловая пресса)

интернет-реклама (контекстная реклама, баннеры)

наружная реклама (ситилайт, стритлайн, биллборд, в метро)

телевизионная реклама (прямая, product placement)

реклама на радио

Краткие

характеристики

вместо «Петровича» - «образ опытного консультанта», дающего профессиональные советы

продвижение инвестиционных продуктов, digital-офисов и услуг удаленного пользования

акцент на мобильность, престиж, индивидуальность

вместо «Петровича» - «образ друга» (знакомого), пользующегося продуктами БМ, за счет чего имеет квартиру, машину и т.д.

продвижение кредитных продуктов, банковских карт

акцент на доступность и чужой опыт

вместо «Петровича» - «образ умудренного жизнью человека», пользующегося услугами БМ»

реклама платежных услуг, депозитов, мелких потребительских кредитов

акцент на простоту, надежность, проверенность временем

Приложение 12 - Описание рекламных кампаний для различных сегментов клиентуры



развитие



2626


Источник: данные Банка Москвы, анализ команды.

Фронт-офис

торговая точка

розничное отделение,

филиал

мини-отделение

digital-офис

call-center

интернет- банкинг

банкоматы

мобильный банкинг

ипотечный центр

VIP-офисы

почтовые отделения

Приложение 13 - Каналы продаж Банка Москвы



развитие



2727


Источник: анализ команды.

сегмент канал продаж


Молодые лидеры

digital-офисы ипотечный центр интернет-банкинг VIP-офисы

Благополучные среднего возраста

digital-офисы VIP-офисы интернет-банкинг


Деятельные обыватели средних лет

отделения и филиалы торговая точка call-center интернет-банкинг почтовые отделения

Беззаботные молодые пролетарии

торговая точка интернет-банкинг мини-отделения банкоматы

Рациональная молодежь

ипотечный центр отделения и филиалы банкоматы интернет-банкинг


Неустроенная молодежь

отделения и филиалы мини-отделение мобильный банкинг

Предпенсионные работяги

почтовые отделения мини-отделения мобильный банкинг call-center

Пенсионеры

call-center мини-отделения почтовые отделения



развитие



Приложение 14 – Распределение каналов продаж Банка Москвы по сегментам

2828


Источник: анализ команды, данные Банка Москвы.

отделения и филиалы мини-отделения

Банкомат с приемом наличных БЫСТРОкредит Потребительский кредит Дебетовые карты Безналичная оплата ЖКУ Кредитные карты Кассовое обслуживание Вклады, ПИФ Обслуживание юридических лиц Брокерское обслуживание

Банкомат с приемом наличных БЫСТРОкредит Потребительский кредит Оплата ЖКУ только наличными Дебетовые карты Безналичная оплата ЖКУ Кредитные карты Кассовое обслуживание Вклады, ПИФ

ипотечный центр digital-офисы

Банкомат с приемом наличных Ипотека Безналичная оплата ЖКУ Кассовое обслуживание Ячейки

Банкомат с приемом наличных Безналичная оплата ЖКУ

Круглосуточное обслуживание Ячейки

Приложение 15 – Предоставление услуг по каналам продаж



развитие



2929



Приложение 16 – Пенсионные фонды



развитие



2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 20200

5

10

15

20

25

30

35

12 12 13 13 14 14 15 16 17 17 18

3 34 5

5 56

89 10

12

Пенсионный фонд ВЭБа

НПФ

Объ

ем

поступл

ений,

мл

рд

дол

ларов

Выводы:1. Увеличение общего объема поступлений в НПФ и Пенсионный фонд ВЭБа в 2 раза. 2. Значительный рост НПФ и увеличение его доли в общем объеме поступлений с 20% до 40%.

3030




развитие



Приложение 17 – ПИФы и брокеридж

2010 2011 2012 2013 2014 20150%

1%

2%

3%

4%

5%

6%

7%

ПИФ

Брокеридж

Источник: данные кейса, экспертные оценки, расчеты команды (см. Excel-приложение).

Выводы:1. Увеличение числа клиентов, пользующихся услугами ПИФов и брокериджа, более чем в 7 раз.2. Относительная неизменность структуры долей ПИФов и брокериджа.

3131




развитие



Приложение 18 – Развитие сервиса банка


Совершенствование сервиса

инновационные услуги инвестиционные услуги

• продвижение удаленных услуг пользования сервисом банка (интернет, мобильные устройства и т.д.)• развитие инфраструктуры (связь между всей сетью отделений и филиалов)• расширение услуг digital-офисов до предоставления всего спектра услуг в интерактивном порядке

ПИФы – рост объема в 8 раз позволяет развивать этот сегмент агрессивно, предлагая первым двум сегментам различные виды ПИФов в зависимости от их возраста и отношения к риску.

брокеридж – рост числа пользователей в 8 раз говорит о необходимости динамичного роста бизнеса «Мос-брокер», при этом число инвесторов, готовых инвестировать, увеличится примерно в том же объеме, что говорит о много большем потенциальном спросе.

НПФ – под управлением фондов будет в 4 раза больше средств (демографическая проблема + рост доверия к негосударственным структурам), что позволяет продвигать данное направление без преград.

3232




развитие



Приложение 19 – Финансовая грамотность


Финансовая грамотность населения

Уровень 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Хорошие знания 22% 25% 29% 32% 33% 33%

Удовлетворительные 44% 50% 55% 60% 60% 61%

Никакие 7% 6% 5% 5% 5% 4%

Затруднились ответить 27% 19% 11% 3% 2% 2%

Финансовая грамотность инвесторов

Уровень знаний 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Глубокие 39% 41% 43% 45% 48% 50%

Хорошие 22% 23% 24% 27% 30% 32%

Удовлеторительные 30% 28% 25% 21% 17% 14%

Недостаточные 9% 8% 8% 7% 5% 4%

Documents

Clr benchmark company-мпсе