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Cómo hacer crecer un negocio basado en un Servicio Productizado de 0 a 50.000 $/mes
La historia de ManyPixels
Robin Vander Heyden
23/07/2019
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Índice
1. Introducción
2. Servicios Productizados
3. Comenzando
4. Marketing y Crecimiento
5. Equipo y Ejecución
6. Herramientas
7. Recursos
8. Conclusión
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Introducción
Prólogo En primer lugar, me gustaría agradecer especialmente a mis cofundadores, Quentin Gilon y Geoffrey Merran por ayudar a construir ManyPixels, así como a Alex McClafferty (cofundador de WPCurve, vendido a GoDaddy), quien nos asesoró en las primeras etapas de ManyPixels. Gracias también a Tyler Gillespie, mi socio comercial (que vendió su empresa ContentPros) por ofrecerse a revisar gratuitamente este libro.
Antecedentes Mi nombre es Robin Vander Heyden y comencé mi negocio basado en un servicio productizado, ManyPixels, en diciembre de 2017. ManyPixels es un servicio de diseño ilimitado. Por una tarifa mensual fija, se obtiene acceso a una plataforma donde se pueden hacer solicitudes de diseño que luego se envían a un equipo de diseñadores repartidos por todo el mundo. Cuando comencé el negocio me encontraba viajando y sin saber realmente cuál sería el siguiente paso en mi carrera. Decidí explorar algunas oportunidades de subcontratación en el sudeste asiático y pasé dos semanas en Yakarta y dos semanas en Yogyakarta entrevistando a diseñadores, y decidí garantizarles un salario fijo a cambio de que estuvieran disponibles tan pronto como recibiera solicitudes de diseño de los clientes. Configuré el sitio web en 5 horas, obtuve algunos clientes el primer día y dí por validada mi idea.
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En la actualidad, ManyPixels genera una media de 50.000 dólares al mes en ingresos con una plantilla compuesta por unos 20 diseñadores a tiempo completo y un pequeño equipo de soporte. Este libro pretende relatar cómo comencé, los errores que cometí a lo largo del camino, qué desafíos encontré y cómo los superé. Además, intentaré brindar una descripción general de los negocios basados en servicios productizados y explicar cómo se puede comenzar uno.
El primer equipo de ManyPixels en junio de 2018: pasé varios meses en Yakarta construyéndolo. Hoy en día, todo el equipo trabaja completamente remoto y se encuentra en Indonesia, Filipinas, Ucrania y Rumania.
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¿Por qué he decidido escribir este libro en sólo 24 horas y de manera colaborativa? Decidí escribir este libro en 24 horas y de forma colaborativa. La razón detrás de esta decisión es que creo que la restricción (en este caso, el tiempo) es un camino hacia la creatividad y me permitirá concentrarme en las cosas realmente importantes. También decidí escribir este libro con la ayuda de otra gente (con sesiones regulares de streaming) como un experimento social y de marketing para la promoción de este libro. Por último, pero no menos importante, el libro es completamente gratuito. Siéntase libre de distribuirlo, pero agregue siempre créditos si desea utilizar el contenido de este libro. Comencé a escribir el libro a las 11 p.m., hora de Singapur, el 23 de julio de 2019, y publique la versión final a las 11 p.m., hora de Singapur, el 24 de julio de 2019. El libro se publicó con éxito, después de 23 horas y 33 minutos de escritura colaborativa.
¿De qué trata este libro? Este libro le dará consejos prácticos sobre cómo iniciar un negocio basado en un servicio productizado, a través de la experiencia, real y honesta, que he adquirido tras construir con éxito ManyPixels. Los servicios productizados son, en mi opinión, un modelo de negocio online muy interesante. Antes de comenzar ManyPixels, exploré otros modelos:
● Consultoría: me gusta la idea de consultoría ya que no requiere un gran compromiso o inversión, pero finalmente decidí no hacerlo ya que, en consultoría, lo que estás vendiendo es tu tiempo y no es escalable. Es muy difícil construir un activo de cara al futuro vendiendo tu propio tiempo.
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● Empresa de software (SaaS / Software-as-a-Service): esta opción ofrece unos márgenes muy altos, pero requiere conocimientos de programación y puede pasar mucho tiempo antes de que se logre el ajuste de producto/mercado y se consiga crear algo por lo que los usuarios estén realmente dispuestos a pagar.
● Sitio web de contenido: me encanta escribir contenido y esta fue mi segunda opción. Sin embargo, los sitios de contenido están a merced de los algoritmos de Google y de las plataformas de redes sociales. No estaba seguro del recorrido de tal negocio. Otra opción que podría considerar en el futuro es crear una empresa de medios o medios basados en suscripción.
● Servicio productizado: la creación de un servicio productizado parecía ser un modelo de negocio muy bueno. No era un nicho muy explotado (el contenido disponible en Internet era escaso) y el concepto era interesante: se podía escalar un negocio de servicios.
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Servicios productizados Esta sección establecerá qué son los servicios productizados, sus beneficios y por qué son más escalables que un negocio de consultoría tradicional.
¿Qué son los servicios productizados? Los servicios productizados son servicios que se venden, empaquetan y entregan como productos. La venta de consultoría o de servicios tradicionales normalmente requiere realizar propuestas, negociar los términos del acuerdo y diseñar una solución personalizada, a menudo desde cero, cada vez que se trata con un cliente. Los servicios productizados, por otro lado, están cuidadosamente empaquetados para que la oferta y la entrega sigan siendo similares cada vez que un cliente los adquiere. En particular, los servicios productizados tienen dos atributos:
● Oferta definida: qué es lo que se va a vender, por qué cantidad y en qué periodo de tiempo.
● Entrega definida: cómo se entregará, qué procedimientos se van a seguir o qué plantillas se van a utilizar y cuáles son los procesos internos que garantizarán que la entrega sea coherente.
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Beneficios de un negocio basado en un servicio productizado La productización de un servicio tiene múltiples beneficios: 1. Entrega definida de antemano La primera razón por la que los servicios no pueden escalar es que las solicitudes de los clientes serán diferentes cada vez que soliciten un servicio o se inicie un nuevo proyecto. En un entorno de consultoría tradicional, los clientes a menudo vienen con un problema y el proveedor de servicios crea una solución personalizada para resolverlo. El problema es que es muy difícil de escalar. Los servicios productizados, por otro lado, consiguen dar la vuelta a este problema: el cliente elige una solución, o un paquete, que resuelve su problema. La oferta y los términos de entrega están definidos de antemano. Una entrega definida de antemano tiene la principal ventaja de ser predecible tanto para los clientes como para los miembros del equipo proveedor. Los clientes sabrán exactamente lo que obtendrán, cuánto les costará y en cuánto tiempo lo tendrán disponible. Los miembros del equipo, por otro lado, sabrán exactamente en qué tendrán que trabajar cada vez, sin más propuestas y discusiones interminables. 2. Una mejor experiencia del cliente “En su libro Being Direct (1996), Lester Wunderman escribió sobre el concepto de produrvicio (término surgido de la suma de producto y servicio). No es una palabra muy atractiva, pero su idea era que en el futuro los clientes preferirían pagar por lo que un objeto hace, en lugar de por el objeto en sí. Wunderman argumentó que los consumidores elegirían un servicio de transporte en lugar de un automóvil (hola, Uber), comidas cocinadas en lugar de un microondas (Sprig) y ropa limpia en lugar de suministros de lavandería (Wash.io). Creo que a medida que la tecnología y la competencia se aceleren, los clientes esperarán resultados sin la sobrecarga de tener que lidiar con un producto torpe ". - Alex McClafferty
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Para muchos servicios (y decisiones de compra en general), los clientes se preocupan principalmente por el resultado que pueden obtener de un servicio. Además, muchos clientes (como pude experimentar de primera mano con ManyPixels) no están preparados para articular los problemas a los que se enfrentan. Ofrecerles una solución empaquetada es una excelente alternativa a la consultoría tradicional. 3. Escalar y delegar Una vez empaquetado el servicio, resultará mucho más fácil definir cómo se entregará, ya que los clientes siempre piden lo mismo. Esto significa que se pueden crear procedimientos operativos estándar y configurar procesos que se podrán delegar en empleados internos o colaboradores freelances para poder entregar el servicio a los clientes. Delegar es el primer camino para escalar. Una vez que la entrega se agiliza y los procesos están en su lugar, el siguiente paso es configurar un equipo para implementar la ejecución. 4. Automatización Una vez que el equipo esté listo para brindar el servicio, el siguiente paso es hacer que el equipo sea lo más efectivo posible. Esto significa utilizar herramientas y software de automatización (estos se describirán en los recursos) que harán que el equipo sea más eficiente. Algunos ejemplos de las herramientas que usamos en ManyPixels son Stripe (para aceptar los pagos de los clientes), Slack (para manejar la comunicación interna de los miembros del equipo) y nuestras propias plataformas para atender las solicitudes, archivos y comunicaciones de los clientes.
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5. Márgenes elevados Un último punto importante es que, por lo general, una vez que todo lo anterior se haya implementado correctamente (ajuste de producto/mercado, entrega subcontratada, automatización), con un servicio productizado se pueden obtener unos márgenes que pueden oscilar entre el 50 y el 70% dependiendo del servicio que se esté ofreciendo. Márgenes más altos también significan un precio de venta potencial más alto de su servicio productizado (esto se discutirá más adelante).
Ejemplos de servicios productivizados Los servicios productizados se pueden encontrar tanto en mercados B2B (Business to Business) como B2C (Business to Consumers) y he incluido algunos ejemplos exitosos aquí: B2B:
● Diseño: ManyPixels, DesignPickle (10 millones al año en ingresos) ● Contabilidad: Bench (49 millones recaudados), Bean Ninjas ● Legal: Atrium (75.5 millones recaudados) ● Desarrollo de sitios web: Lightning Sites (Más de 1 millón de ingresos
mensuales) ● Mantenimiento de Wordpress: WPBuffs (Más de 40.000 dólares mensuales de
ingresos), WPCurve (Adquirido por GoDaddy) ● Escritura: WithContent (Ingresos superiores a 200.000 dólares anuales),
AudienceOps ● Marketing: AutoGrow (Embudos), Detailed (Auditorías SEO)
B2C:
● Viajes: Scott Cheap Flights (4 millones al año en ingresos)
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El checklist de un servicio productizado exitoso ¿Cuáles son los atributos de un servicio productizado exitoso y qué tienen en común? ¿Cómo saber si se ha "productizado" con éxito una oferta de servicios? 1. Oferta definida/empaquetada El primer atributo común de los servicios productizados es que se presentan como "productos", con una oferta bien empaquetada y definida. Aquí hay algunos ejemplos:
- ManyPixels, servicio de diseño ilimitado por 399 $ / mes
- WPBuffs, mantenimiento de Wordpress 24/7 por 67 $ / mes
- BeanNinjas, contabilidad por 259 $ / mes
2. Alcance detallado y ejecución simplificada El siguiente atributo de los servicios productizados es que la entrega es clara y predecible. Si volvemos a tomar los ejemplos anteriores: - ManyPixels, 1 a 3 pedidos a la vez, entrega en 24-48 horas
- WPBuffs, trabajos 24/7
- Bean Ninjas, servicio semanal / mensual Además, el alcance de los servicios es muy detallado. Las páginas de precios de Bean Ninjas y WPBuffs, explican lo que hacen y, lo más importante, lo que no.
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Página de precios de WPBuffs
Página de precios de Bean Ninjas
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3. Demanda recurrente Otro aspecto importante común de los servicios productizados exitosos es elegir un servicio con demanda recurrente. En el ejemplo anterior, los propietarios de sitios web que contratan el servicio de WPBuffs quieren que su sitio web esté constantemente actualizado, mantenido y seguro. La demanda es casi constante, mientras que el servicio en sí actúa más como un seguro y no necesita realizarse cada vez que el cliente lo necesita. Lo mismo ocurre con Bean Ninjas. Legalmente, las empresas deben presentar sus impuestos de manera mensual o trimestral, así como presentar una declaración anual. Esto resulta ser una situación excelente para ofrecer un servicio recurrente. El uso repetido significa que se puede retener a los clientes e incluso cobrarles mediante un modelo de suscripción que permita tener ingresos predecibles y recurrentes. Los mejores servicios productizados son aquellos que tienen un uso repetido que permita aumentar la base de clientes mes tras mes e invertir en adquirir clientes para escalar. 4. Precios transparentes Otro atributo de los servicios productizados son los precios transparentes. Los precios transparentes tienen ventajas tanto para las empresas como para los clientes: - Más fácil de vender: al tener precios transparentes y fijos, los clientes tienen menos fricciones para comprar.
- Pago por adelantado: una vez que los precios se detallan en el sitio web, los clientes solo tienen que ingresar los detalles de su tarjeta de crédito y comprar. Se acabó tener que perseguir a los clientes por facturas impagas.
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5. Supresión del riesgo Muchos servicios productizados incluyen una garantía de devolución de dinero. La empresa se arriesga a asegurarse de que los clientes obtengan el resultado que desean. Aquí hay algunos ejemplos: LeadCookie ofrece una garantía de devolución de dinero de 30 días para sus servicios. En su caso, la garantía de devolución de dinero es una parte importante de su propuesta de valor subyacente: "Consiga clientes potenciales sin riesgo".
Landing Page de LeadCookie Yo también me aseguré de dejar clara la garantía de devolución de dinero en el sitio web de ManyPixels en varios lugares (página de destino, página de precios y centro de ayuda).
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Página de precios de ManyPixels 6. Una mejor experiencia del cliente / nuevo comportamiento del cliente Por último, pero no menos importante, al evaluar los servicios productizados, creo que los más exitosos son aquellos que crean nuevos comportamientos de los clientes o crean una mejor experiencia para el cliente (trataré estos dos puntos en la sección de la propuesta de valor). Aquí hay algunos ejemplos:
● Sleek.sg: un servicio que permite crear una empresa completamente en línea, algo que no era posible hace unos años.
● ManyPixels: seleccionamos al diseñador en nombre del cliente, lo que ofrece un nivel muy alto de conveniencia frente a soluciones como Upwork o Fiverr, donde el cliente debe revisar los perfiles de los diseñadores para poder decantarse por uno.
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Servicios de consultoría vs servicios productizados : ¿se puede vender un servicio como un producto? La consultoría es un negocio muy difícil de vender, ya que lo que se está vendiendo a los clientes son horas y no se construye ningún activo a medida que se hace crecer el negocio. Dicho de otra manera: la consultoría es un trabajo, mientras que un servicio productizado es un activo que se puede vender. Se puede delegar la implementación y la ejecución, así como la adquisición de clientes y el servicio de soporte, lo que es mucho más valioso a los ojos del adquirente. Un ejemplo de una famosa adquisición de servicios productizados es la compra de WPCurve por GoDaddy como adquisición estratégica. ¿Cuáles son los múltiplos que se puede obtener al vender servicios productizados? Un vistazo a FEInternational (un broker internacional de negocios en línea) ofrece algunos listados de servicios productizados.
1.64x Ingresos Múltiples (Fuente: FEInternational)
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1.14x Ingresos múltiples (Fuente: FEInternational)
1.94x Ingresos múltiples (Fuente: FEInternational)
En el caso de adquisiciones estratégicas, estas cifras podrían ser incluso mayores. Puede encontrar más información sobre cómo vender su negocio de servicios productizados aquí: https://productize.co/sell-consulting-business/
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Comenzando El paso más importante que se debe dar en el viaje hacia la creación de un servicio productizado es dar el salto y... ¡Comenzar! Hoy en día, los costes de iniciar un negocio en línea son casi nulos: las soluciones para crear un sitio web son gratuitas (o casi gratuitas) y todo lo que se necesita es una página de destino que transmita la propuesta de valor y un botón de compra o un formulario de contacto para que los clientes potenciales puedan solicitar información sobre los servicios. Así es como yo puse en marcha mi servicio en 5 horas: https://www.indiehackers.com/@Vinrob/cf013aa198
Parte 1: Encontrar una oportunidad → Problema > Solución El primer paso es encontrar una oportunidad real en la que trabajar. Así que, ¿cómo se hace eso?
Demasiados emprendedores construyen soluciones buscando problemas. ¡Haz lo contrario!
La mejor manera de tener una idea es encontrando un problema y comprenderlo de adentro hacia afuera. Saber exactamente qué problemas enfrentan los clientes es la mejor manera de encontrar una solución que aborde un problema real.
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La mejor manera de identificar problemas para un futuro servicio productizado es hablar directamente con los clientes o averiguar en línea (en sitios como Quora, foros, grupos de Facebook, Twitter…) de qué se están quejando. En el caso de ManyPixels, me di cuenta de que otros usuarios, al igual que me pasaba a mi, tenían los siguientes problemas al solicitar servicios de diseño:
● Falta de transparencia (los diseñadores cobraron precios diferentes cada vez) ● Mala experiencia (crear una oferta de trabajo y revisar candidatos fue molesto y
tomó tiempo) ● Mala comunicación (crear proyectos fue difícil y los diseñadores no siempre los
entendieron) ● Fuerza laboral poco fiable (como empresa con proyectos, quería asegurarme de
que los diseñadores fueran fiables y constantes con el trabajo) ● Falta de confianza (había que pagar por adelantado a los diseñadores gráficos)
Solución:
● Tarifa fija (no más propuestas, no más ida y vuelta de ideas) ● Fuerza laboral bajo demanda (pulse un botón y consiga un diseño, no más
ofertas de trabajo, no más revisiones de candidatos) ● Comunicación simplificada (hermosos formularios para enviar sus necesidades
de diseño y una plataforma para comunicarse con los diseñadores y administrar todos sus archivos)
● Seguro (garantía de devolución de dinero)
Resulta más sencillo diseñar una solución una vez que conoces cada punto de dolor que experimentan los clientes.
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Parte 2: Centrarse en un nicho El siguiente paso al crear un servicio productizado es encontrar un nicho de clientes que estén experimentando ese problema. Iniciar un negocio en torno a un nicho definido de clientes y ofrecerles una propuesta de valor tiene múltiples ventajas que describiré a continuación.
¿Por qué es importante centrarse en un nicho? 1. Permite saber exactamente cuáles son los problemas que experimentan los clientes potenciales.
2. Se optimiza el uso de tiempo y recursos de marketing empleados para adquirir y servir a ese tipo de cliente, ya que se sabe de antemano lo que necesitan y cómo atenderlos.
3. Favorece el posicionamiento como una fuente de autoridad, la construcción de una marca como líder en ese nicho y una posición defensiva que puede suponer un activo para el negocio. Aquí hay un ejemplo simple: Opción #1: "Servicio de contabilidad por 399 dólares al mes"
Opción #2: "Servicio de contabilidad para propietarios de pequeñas y medianas empresas por 399 dólares al mes" Si dirijo una pequeña o mediana empresa, estaré más inclinado a buscar el servicio de la segunda. El simple hecho de usar el lenguaje que usan los clientes, favorecerá la confianza en su producto. Pero esto no es suficiente: se puede incluso profundizar más en el nicho a elegir. He aquí un caso interesante:
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Landing page de Bean Ninjas
Los chicos de Bean Ninjas dejan claro en su Landing page cómo se posicionan: 1. Se centran en unos servicios muy específicos 2. Se centran en un tipo determinado de clientes
Así que encontrar un nicho consta de dos partes: 1) Decidir en qué tipo de clientes enfocarse. 2) Decidir los servicios que se van a ofrecer. Bean Ninjas decidió no hacer de todo, sino concentrarse en lo que son buenos para poder ir a toda velocidad. Eligieron algunos servicios clave que sabían que sus clientes objetivo solicitan regularmente y se posicionaron como una solución única para ofrecer servicios específicos a un determinado grupo de clientes.
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Enfocarse en un nicho aporta claridad a una organización La principal ventaja de centrarse en un nicho es que permite tener más claridad al tomar decisiones y crear una estrategia en torno a la construcción de un servicio productizado:
● Propuesta de valor y posicionamiento: una vez que se ha decidido a qué grupo de clientes dirigirse y qué servicios se van a ofrecer, es más fácil elaborar una propuesta de valor única dirigida a esos clientes.
● Alineación del equipo: tener un nicho y una propuesta de valor bien definidos ayuda a aportar claridad a los miembros del equipo para que sepan a quién sirven y cómo ofrecer un servicio al cliente excepcional.
● Marketing: al centrarse en un nicho, es más fácil averiguar dónde están los clientes, qué comunidades frecuentan (grupos de Facebook, foros, podcasts, publicaciones que leen), qué soluciones han usado antes y el lenguaje exacto que usan al describir sus problemas.
Centrarse en un nicho es el camino para escalar Aquí hay una analogía: centrarse en un nicho es cómo pavimentar un camino para poder conducir más rápido que nadie. Sigues yendo en la misma dirección, pero vas mucho más rápido. Si se elige un nicho amplio, se unirán otros competidores y se congestionará, de manera que resultará más difícil diferenciarse. Al elegir un nicho, básicamente se puede duplicar la velocidad para hablar directamente con los clientes, diseñar una estrategia de marketing única y ser más eficiente en la prestación de los servicios, ya que solo se decide hacer algunas cosas clave.
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Parte 3: ¿Cómo productizar un servicio? Aquí está la fórmula que usaría para productizar cualquier servicio: 1. Definir el nicho al que dirigirse En la parte 2 expliqué la importancia de centrarse en un nicho. Este es el primer paso para productizar un servicio. Aquí hay un ejemplo: Imaginemos el caso de un consultor de marketing que ha trabajado con éxito con un par de tiendas de comercio electrónico de Shopify en el pasado. Basándose en su experiencia, sabe que los mejores clientes fueron las tiendas que tenían al menos 50 productos en la lista y que ganaban más de 25,000 dólares al mes. Además, comprobó que sus resultados funcionaron mejor para las tiendas de la industria de "accesorios deportivos". Este sería un nicho bien definido y, a partir de aquí, podría seguir adelante con la creación de paquetes de servicios para este mercado. Aquí hay algunas preguntas que habría que plantearse:
● ¿Quiénes son los posibles clientes y cuáles son sus atributos? (sector, número de empleados, ingresos, número de productos que venden, canales de marketing que utilizan, etc...)
● ¿Qué leen y quiénes son? (¿Siguen ciertas publicaciones, frecuentan eventos / ferias comerciales?)
● ¿Qué solución están usando actualmente los clientes? ● ¿Qué herramientas están usando? (Ejemplo: supongamos que se está creando
un servicio de generación de leads para vendedores; ¿están utilizando algún SaaS para administrar su negocio existente? ¿Cómo adquirieron clientes esos negocios SaaS en primer lugar?)
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2. Elegir los servicios con mayor demanda para ese nicho (y, si es posible, con demanda recurrente) El siguiente paso es decidir qué servicios, cuidadosamente empaquetados, se van a ofrecer. Ya sea que se hayan vendido servicios o no en el pasado, la idea es encontrar patrones que sean replicables (entre lo que querían los clientes) para poder crear paquetes que puedan ser atractivos para la mayor cantidad posible de clientes. Aquí hay algunas preguntas para definir los servicios que se pueden ofrecer:
● ¿Qué servicios han pedido los clientes en el pasado? ● ¿Existe algún patrón entre el tipo de servicios han pedido y hay alguna forma de
poder crear un paquete de servicios que pueda ser interesante para más de un cliente?
● ¿Cómo de fácil es brindar esos servicios y delegar su prestación? ● ¿Cuáles fueron los obstáculos a la hora de prestar esos servicios en el pasado? ● ¿Qué preguntas hicieron los clientes en el pasado? ● ¿Es el servicio recurrente? ¿Los posibles clientes lo usarán una sola vez o lo
solicitarán varias veces? ● ¿Cómo de caro es ofrecer el servicio?
Volvemos al ejemplo del consultor de marketing. Sabe que los anuncios que tenían el mejor rendimiento para sus tiendas Shopify eran los "anuncios de carrusel" con al menos 4 imágenes por anuncio. Además, se ha fijado que también hay mucha demanda para crear embudos, por lo que finalmente decide empaquetar estos dos servicios. 3. Definir los detalles de cada servicio Una vez que se tenga bien definido el paquete de servicios que se va a ofrecer, hay que definir los detalles del servicio.
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Esto es lo que se puede tener en cuenta con respecto a los detalles:
● Los servicios que se van a ofrecer y los que no ● Los resultados / ROI (retorno de la inversión) que los clientes pueden esperar
(por ejemplo, LeadCookie indica a sus clientes que recibirán entre 2 y 4 llamadas por mes)
● Los diferentes planes / precios ● Para quién es adecuado el servicio ofertado ● Los plazos de entrega
En el caso de ManyPixels, incluí esto en el sitio web.
Nos aseguramos de dejar claro lo que ofrecíamos, pero también lo que no se ofrecía, para asegurarnos de que las expectativas se establecieran claramente por adelantado.
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4. Crear un plan para entregar los servicios Después de haber establecido el nicho, los servicios y los detalles, es hora de pensar en la producción y la optimización de la entrega. Aquí hay algunos puntos útiles a considerar:
● Incorporación de clientes (ver un ejemplo a continuación): ¿Cuáles son las preguntas que se harán a los clientes para conocer sus necesidades?
● ¿Cuáles son los pasos que seguirán después de que el cliente solicite un servicio? (por ejemplo, LeadCookie primero hace una llamada de presentación, luego crea un documento con una estrategia y después comienza a conectarse e interactuar con clientes potenciales en LinkedIn)
● ¿Cómo se va a capacitar, evaluar y monitorizar a los miembros del equipo para realizar el servicio? (más sobre esto en la sección del equipo)
● ¿Se va a utilizar algún documento / plantilla / procedimiento estandarizado para garantizar la coherencia en la prestación del servicio?
● ¿A quién se va a contratar para realizar el servicio? ● ¿Cómo se capacitará al personal para realizar el servicio? ● ¿Se va a enviar algún informe a los clientes (por ejemplo, WPBuffs envía un
informe de actividad / trabajos realizados a sus clientes)?
Aquí está el ejemplo del formulario de incorporación que creamos para los clientes de ManyPixels:
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Formulario de incorporación de clientes de ManyPixels 1/3: el primer paso fue crear varias categorías de "productos" (servicios)
Formulario de incorporación de ManyPixels 2/3: como se puede ver, llamamos a nuestros servicios "Productos", los clientes en esta etapa eligen un producto bien definido (ejemplo: diseño de presentación)
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Formulario de incorporación de ManyPixels 3/3: Es hora de obtener toda la información del cliente. Planeamos crear una forma más visual en el futuro.
5. Crear un “plan de éxito del cliente” detallado La idea aquí es asegurarse de que los clientes puedan extraer tanto valor como puedan del servicio. Aquí hay algunas preguntas para hacerse:
● ¿Cómo se incorporarán los clientes? ¿Se va a crear algún vídeo para explicar cómo usar el servicio? ¿Habrá una secuencia de correo electrónico?
● ¿Cómo se capacitará a los clientes para que extraigan todo el valor posible del servicio?
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● ¿Cómo se convertirá a los clientes en defensores leales del producto? ● ¿Cómo será el servicio de atención al cliente para resolver problemas / consultas
/ reembolsos / actualizaciones?
Aquí hay algunos ejemplos de cosas que implementamos para ManyPixels: - Creamos un centro de ayuda tipo autoservicio para reducir la cantidad de preguntas de los clientes / la necesidad de soporte humano
- Vinculamos el centro de ayuda a nuestro chat en vivo (que todavía está operado por humanos)
- Creamos un sistema de cancelación también de tipo autoservicio
- Automatizamos la recogida de reseñas de los clientes en un canal de Slack donde todo el equipo podía detectar cualquier problema de inmediato.
Ejemplo del bot de Slack que nuestro equipo creó para automatizar revisiones y detectar problemas
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Parte 4: Ckecklist del sitio web El último paso para productizar un servicio es crear un sitio web / PMV o simplemente una página de destino donde poder transmitir la oferta. Esta sección describirá la información más importante que se debe incluir en esa web, junto con algunos ejemplos. ¿Qué debería incluir el sitio web de un servicio productizado? 1. La propuesta de valor. El valor que el servicio ofrece a los clientes y cómo se comunica ese valor. Esto es lo primero que los visitantes del sitio web deben entender.
Otra forma de decirlo es meterse en la cabeza del visitante que piensa: ¿Qué hay aquí útil para mi? Este es el ejemplo de Sleek, una empresa de incorporación-como-servicio en Singapur:
La primera frase que se ve en el sitio web de Sleek es muy pegadiza (Haciendo más fácil la vida de emprendedores, pymes e inversores) para captar el interés del visitante pero un poco vaga, por lo que a continuación explican lo que realmente hacen: “Incorporación sin esfuerzo (...) ”
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2. Un eslogan (consulte el ejemplo anterior): el objetivo del eslogan es explicar en una o dos frases qué es lo que se hace y cómo se posiciona ante los clientes. Aquí hay dos excelentes ejemplos:
AvenueHQ ofrece un servicio de marketing, “empaquetado y hecho para usted”, para agentes inmobiliarios. Lo mejor de todo es que dividieron su lema en dos partes: "Un equipo talentoso y un diseño increíble" (en lo que son realmente buenos) y "Creamos sitios web hermosos que generan ... para ayudarle a crecer ... sin levantar un dedo ”(lo que hacen)
Otro ejemplo lo encontramos en la web de Bench, un servicio de contabilidad para pequeñas y medianas empresas:
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La página de inicio de Bench, un servicio productizado de contabilidad
Y otro ejemplo es el que nos ofrece GetMatcha, un servicio de marketing de contenidos.
Comenzar con una pregunta es una excelente manera de captar la atención del visitante (página de inicio de GetMatcha)
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3. Testimonios / Resultados / Prueba social (usar fotos de personas) Otro bloque importante que debe aparecer en el sitio web son los testimonios, que deben presentar los resultados que se han logrado para otros clientes. Un buen ejemplo es LeadCookie:
LeadCookie agregó testimonios justo al lado de la sección “cómo funciona” para reforzar que están posicionados para brindar valor a los clientes. Los testimonios incluyen fotos, nombres completos e incluso la posición del cliente en la empresa.
Si se trata de un servicio creativo (redacción, diseño,…), lo ideal es incluir también ejemplos de trabajos realizados. Esto es lo que hicimos para ManyPixels:
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La página de inicio de ManyPixels presenta ejemplos del trabajo realizado para los clientes
4. Cómo funciona Una parte importante que también puede figurar en el sitio web es el proceso y una breve explicación de cómo funciona el servicio. Se debe considerar incluir lo siguiente:
● Proceso de incorporación: ¿Se va a hacer una llamada de presentación? ¿Los clientes tendrán que rellenar un formulario para solicitar los servicios?
● Proceso de entrega: ¿Cuáles son los pasos a seguir para completar el servicio? ¿Cómo se lleva a cabo la comunicación?
● Preguntas frecuentes: también puede incluir una lista de preguntas frecuentes. ● (Opcional) Garantía de devolución de dinero / Prueba gratuita
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5. Llamada a la acción / Lead magnet Finalmente, es importante dirigir al visitante en el sitio web a realizar una determinada acción para que se pueda mantener el contacto con esa persona en una etapa posterior y convertirla más tarde. Hay que pensar en hacer que el visitante se registre, descargue algún contenido o simplemente vea una demostración del servicio productizado. Algunas ideas a considerar:
● Ebook gratuito ● Webinar ● Demo en vivo ● Muestra gratis ● Caso de estudio ● Consulta gratuita ● Reservar una llamada ● Chatbot
Echemos un vistazo a WPBuffs, que incluyó varias de esas llamadas a la acción en su sitio web:
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Una de las primeras cosas que llaman la atención al ingresar al sitio web de WPBuffs es el chat
También presentan varios estudios de casos. Es contenido de alto valor que se dirige a los diferentes nichos de usuarios a los que sirve WPBuffs.
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Marketing y Crecimiento ¡Allá vamos! El sitio web finalmente está listo y ahora es el momento de mostrárselo al mundo. Esta sección le dirá cómo conseguir clientes que paguen.
Parte 1: Validar la idea El primer paso cuando se esté listo para comenzar con el sitio web y la oferta es validar la idea y ponerla al frente del mercado. En última instancia, el mercado decidirá si el producto / propuesta de valor vale la pena o no. Aquí hay algunas tácticas para poner un producto frente al mercado:
● Comunicarse con los clientes de forma individual - esto no es escalable y lleva tiempo, pero es muy útil poder hablar con los clientes de forma individual.
○ LinkedIn, las comunidades de Facebook y otros sitios web pueden ser útiles para encontrar clientes que estén interesados en el producto.
● Unirse a las comunidades y comenzar a hablar (de una manera ética y sin spam) sobre el producto.
● Comenzar a crear una marca / contenido que sea útil y entretenido para el nicho al que se está buscando brindar valor.
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Parte 2: De 0 a 100 clientes
Empezar no es fácil: no hay público, no se tienen seguidores y no se sabe realmente por dónde empezar. Todos hemos estado allí. La clave es empezar a producir valor, de una forma u otra. Buscar el camino más corto para ofrecer valor a los clientes y continuar desde allí. Una excelente manera de aportar valor en Internet es crear contenido. El contenido es la moneda de Internet, es infinitamente escalable y también ayuda a establecerse como una autoridad en el campo del que se habla. Aquí hay algunas estrategias que se pueden usar cuando no se tienen seguidores ni autoridad:
● Crear y compartir contenido revelador (estudios de casos, análisis,etc...) ● Escribir sobre el viaje de creación de la empresa (esto a menudo es excelente
para la marca y para adquirir los primeros usuarios, aunque no resulta tan bueno para adquirir exactamente los clientes que desea)
● Crear una comunidad (grupo privado de Facebook, subreddit...)
Parte 3: Hablar con los clientes Al crear cualquier empresa, y también un servicio productizado, la idea es estar lo más cerca posible de los clientes. Hablar con los clientes no solo nos dice lo que quieren y lo que les importa, sino que también facilita mucha más información sobre ellos, qué lenguaje usan y cómo se sienten acerca del producto, lo que brindará una gran cantidad de información para diseñar una estrategia de marketing que los atraiga. Por lo general, tienen las respuestas que se necesitan y permiten eliminar los posibles bloqueadores de crecimiento.
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Aquí hay algunas acciones clave que hice para ManyPixels:
● En los primeros días: solicitamos comentarios a los primeros usuario ● Al elaborar campañas de marketing: utilizamos el lenguaje que usaban los
clientes al hablar del producto y describir sus problemas. ● Hoy: realizamos entrevistas con los clientes (con video), enviamos encuestas y
tenemos un formulario de cancelación que nos brinda información sobre por qué los clientes abandonaron, qué les gustó y que no de nuestro servicio, etc.
Parte 4: SEO "¿Los clientes están buscando activamente la solución?" Entonces, el SEO podría ser una opción muy interesante para comercializar el servicio productizado. Al implementar una estrategia de SEO exitosa, esencialmente se está aprovechando la gigantesca audiencia de Google: miles de millones de personas que buscan un producto. ¿La mejor parte? Es gratis (hay que escribir el contenido, algo que puede hacer uno mismo, pero una vez que está escrito, es una gran herramienta de marketing para atraer clientes potenciales gratuitos). Echemos un vistazo a WPBuffs como ejemplo. Un análisis de Similarweb muestra que tienen más de 480.000 visitantes mensuales:
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Más del 80% del tráfico de WPBuffs proviene de búsquedas de Google.
Por ejemplo, escribir "los temas de wordpress más rápidos" llevará a un artículo bien escrito que solo habla de este tema en profundidad.
Una vez que se avanza hacia abajo en el artículo, aparece una llamada a la acción que solicita que deje un correo electrónico. Entonces, es fácil imaginar que los suscriptores de correo electrónico serán reorientados con varias secuencias de correo electrónico.
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Aquí también hay información sobre el tráfico del sitio web y los ingresos de WPBuffs (hay que tener en cuenta que también podrían estar empleando otras tácticas para aumentar sus suscriptores. Joe Howard, el fundador de WPBuffs, también asiste a varias conferencias relacionadas con Wordpress, lo que probablemente atraiga clientes potenciales a su negocio):
Visitantes únicos mensuales de WPBuffs. Fuente: www.indiehackers.com/product/wp-buffs/revenue
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Ingresos Mensuales Recurrentes de WPBuffs. Fuente: www.indiehackers.com/product/wp-buffs/revenue
Parte 5: Ventas “B2B modernas” Cuando un producto tiene un precio un poco más alto y se necesita generar una "confianza" adicional, las ventas “B2B modernas” podrían ser una opción para vender servicios productizados. En esta sección describiré algunas de las tácticas que hemos utilizado, con éxito, en ManyPixels. La idea subyacente detrás de las ventas “B2B modernas” es la siguiente: construir relaciones y generar confianza en la empresa y en el producto. Aquí está mi marco para realizar ventas B2B con éxito: 1. Investigación y generación de leads: para ManyPixels, exploramos manualmente las bolsas de trabajo en busca de diseñadores o el proceso muy para convencer a los clientes de que pasaran de tener empleados a subcontratar. 2. Email de presentación personalizado Aquí hay un ejemplo de uno de los mensaje de correo electrónico que envié:
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Primer email (Asunto: Diseñador para "nombre de la empresa")
Hola Anne,
¿Cómo van las cosas con ------------------------------ ?
Vi en AngelList que estáis buscando un diseñador y me preguntaba si estaríais dispuestos a darle una oportunidad a ManyPixels.
ManyPixels es el Uber de los servicios de diseño gráfico. Vosotros nos decís qué servicio de diseño necesitáis, enviamos la solicitud a vuestro diseñador personal y recibís una actualización en un día hábil.
Avísame si estaríais interesados. También me agradaría mantener el contacto con vuestro equipo, ya que estamos construyendo nuestra empresa y estoy seguro de que puede haber formas en que podamos ayudarnos mutuamente en el futuro.
Cordialmente,
Robin
El cliente potencial no respondió a mi primer correo electrónico, pero la herramienta que utilicé envió automáticamente un correo electrónico de seguimiento 5 días después.
Segundo email
Hola Anne,
Me preguntaba si tenías alguna pregunta sobre ManyPixels y si todavía estás buscando un diseñador.
También he recopilado una lista de ejemplos de solicitudes de diseño que hemos realizado para otras startups (una de ellas es una startup que crea una lista de reproducción personalizada de Spotify dependiendo de su ruta de running, ¿no es genial?) que puedes encontrar aquí.
¡Avísame si estarías interesada en charlar!
Cordialmente
Robin
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Estos dos correos bastaron para obtener una respuesta:
Hola Robin,
Vamos a probar 🤞 y veremos que tan increibles son.
Te mantendré informado,
Anne
Por lo general, no es tan fácil. En este caso creo que el cliente potencial estaba buscando activamente una solución y decidió probar de inmediato. Aquí hay algunas otras cosas que se pueden incluir en los correos electrónicos fríos:
● Una publicación de blog perspicaz ● Una solicitud de llamada ● Un enlace a una demostración pregrabada del producto ● Un enlace a un webinar ● Un estudio de caso (si es relevante) ● Cualquier herramienta de marketing que pueda ofrecer (En ManyPixels creamos
una galería de ilustraciones de código abierto: https://gallery.manypixels.co)
¿Cuál es la anatomía de un correo electrónico frío exitoso?
● Relevante (la mayoría de las personas cuando reciben un correo electrónico de alguien que no conocen, lo primero que piensan es "¿Quién es esta persona y qué quiere?")
● Personalizado ● Sin Spam
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Hay que recordar que el objetivo es generar confianza, y hay que tener en cuenta que hay personas reales al otro lado del correo. Tampoco hay que olvidar que se debe cumplir con las regulaciones del RGPD y el resto de normativas.
Parte 6: Anuncios pagados / marketing de resultados Otra forma muy escalable de generar conciencia sobre su producto es confiar en los anuncios de Facebook o capturar la intención existente con PPC. Acabamos de comenzar a hacerlo en ManyPixels (con éxito), pero ya hay una gran cantidad de buen contenido escrito sobre publicidad de pago que he vinculado en la sección de recursos de este libro.
Parte 7: Creando Marca La creación de marca (y de marca personal) crea seguidores leales para un servicio productizado. ¡Hay que considerar aprovechar eso! Algunas formas de crear una marca en torno a un servicio productizado:
● Empezar a ser activo publicando contenido revelador en plataformas de redes sociales (Twitter, LinkedIn,…)
● Crear una cuenta de subreddit / pinterest curando contenido ● Iniciar un blog que documente el viaje para desarrollar el negocio ● Escribir un libro (este es un ejemplo) compartiendo aprendizajes ● Co-escribir en otras publicaciones (Entrepreneur.com, etc…) ● Organizar un podcast o unirse a otros podcasts para aprovechar la audiencia
existente
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Parte 9: Creando un motor / embudo de marketing Una vez que ya se tenga una buena idea de los canales de marketing más convenientes para el servicio productizado (esto se sabrá a través de experimentos y datos rápidos), la idea es construir un motor / embudo de marketing e ir optimizando. El motor de marketing comprenderá 1. El sitio web (de marketing): aquí es donde se redirigirá a todos los clientes potenciales. Esto puede incluir varias páginas de destino para las diferentes audiencias a las que desea dirigirse (por ejemplo, para ManyPixels, podría crear una página de destino para agencias y otra para bloggers con información y ejemplos diferentes). 2. El contenido: pueden ser los artículos del blog, demostraciones, etc… 3. Los suscriptores de correo electrónico: provenientes de la generación de leads por correo electrónico frío, consultas de chat en el sitio web, contactos y correos electrónicos 4. Los anuncios (opcional): si se decide que publicar anuncios tiene sentido para la empresa, estos anuncios también formarán parte del motor de marketing.
Parte 10: Optimización de la tasa de conversión Una vez que el embudo de marketing esté listo: ¡hay que optimizarlo! Se puede optimizar el sitio web ejecutando pruebas A/B, cambiando los textos, los colores, las fotos, el diseño, la estructura, etc.
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Equipo y Ejecución
El activo más importante de un servicio productizado: ¡su personal! Como todavía se trata de una empresa de servicios, es importante asegurarse de tener la estructura adecuada para contratar, administrar y hacer crecer un equipo feliz.
¿Qué es una buena ejecución? Antes de comenzar a describir cómo configurar el equipo en torno al servicio, es importante pensar en la necesidad de una buena ejecución. Incluso una idea de servicio productizado algo mala, ejecutada correctamente, puede crear una gran empresa (consulte este artículo sobre cómo las ideas son un multiplicador de la ejecución: https://sivers.org/multiply) Entonces, ¿de qué depende una buena ejecución? 1. Planificación: decidir trabajar en las cosas correcta
2. Claridad y comunicación/expectativas claras: una vez que se decida en qué trabajar, hay que comunicárselo claramente al personal y adjudicar los proyectos. Por ejemplo, en ManyPixels usamos Asana para gestionar proyectos de empresas a largo plazo. También tenemos expectativas / comunicación claras en todo momento y tenemos la disciplina para dar seguimiento a los proyectos.
3. Velocidad: una buena ejecución suele venir acompañada de velocidad. Cuanto más rápido se implementen los proyectos, más clientes se obtendrán en un mes, y esto será mejor también para el personal, ya que podrán sentir que son parte de una organización en crecimiento y que su trabajo es significativo. Para asegurarse de que la velocidad esté siempre presente, hay que facilitar la toma de decisiones para todos y asegurarse de que todos tengan roles y acciones claros en todo momento.
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4. Motivación y moral del equipo: Mantener la motivación del equipo es muy importante (especialmente al principio cuando nada funciona), y hay que asegurarse de comprobar qué tan motivadora (o desmotivadora) puede resultar la comunicación del líder.
5. Servicio productizado basado en datos. Por ejemplo, revisar regularmente los KPIs, cifras y el impacto de las actividades de marketing.
Contratación La lección más importante que aprendí al comenzar ManyPixels, y una gran parte de la razón por la que es exitoso hoy, es la siguiente: concentra tu tiempo en contratar personas excelentes. Cuando se contrata a grandes personas para el puesto, hay muy poca necesidad de establecer procesos y es por eso que la siguiente sección es muy escueta. En ManyPixels tenemos muy pocos procesos, plantillas y controles de calidad. Nos enfocamos en contratar a personas excelentes, dándoles instrucciones y expectativas claras por adelantado, y la magia (normalmente) sucede. Incluso iría un paso más allá y diría que demasiados procesos son inhumanos y harán que el personal se retire o abandone. Si se contrata a alguien lo suficientemente calificado para completar una tarea, éste verá los procesos / listas de verificación como microgestión y los pasará por alto o se sentirá desmotivado. Los únicos "controles" que nosotros tenemos son sobre disponibilidad (pedimos a nuestro personal que esté disponible dentro un cierto horario) para recoger las solicitudes de diseño entrantes, la comunicación (ya sea con los compañeros del equipo o con los clientes) y una fecha límite clara (24-48 horas) para dar actualizaciones a los clientes.
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También tenemos reglas simples para que nuestro personal nos diga cuándo no están disponibles para que podamos reemplazarlos con un diseñador de respaldo. Así es como contratamos a nuestros diseñadores en ManyPixels:
● Creamos un formulario de Google ● Publicamos varias ofertas de trabajo en los diferentes mercados laborales
locales (TechInAsia, EJobs.ro, varias bolsas de trabajo en Filipinas ...) ● Exploramos manualmente los trabajos de los diseñadores en Dribbble / Behance ● Los diseñadores seleccionados completan una entrevista en video para evaluar
las habilidades de comunicación ● Una vez que los diseñadores completan esa entrevista, tienen que superar una
pequeña prueba (se puede decidir si compensarlos o no por la prueba) ● A algunos diseñadores se les asignaron tareas adicionales remuneradas si no
estábamos totalmente seguros de su contratación
Aquí hay un ejemplo de la comunicación de nuestro equipo interno.
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Procesos y procedimientos operativos estándar Como dije en la última sección, tenemos muy pocos procesos en ManyPixels y principalmente nos enfocamos en configurar un gran equipo con expectativas claras. Dicho esto, aquí hay algunos procesos que hemos implementado para administrar nuestro equipo y proyectos: 1. Creamos una wiki interna para los gerentes y el equipo cofundador
Nuestra wiki interna es una fuente fiable para todos en la organización. Intentamos mantenerlo lo más simple posible con las siguientes secciones:
1. Flujo operativo (qué sucede cuando llega una solicitud a la plataforma y cuáles son los roles de los gerentes de proyecto, diseñadores y reglas)
2. Control de calidad y cómo realizarlo
3. Estándares de producción diaria para los clientes
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2. Establecemos procesos de comunicación interna sólidos La captura de pantalla de la página 48 presenta un canal de Slack con 12 miembros. Creamos varios canales para diferentes equipos y agregamos un bot en nuestro Slack que nos dice si un miembro está disponible / trabajando (y listo para colaborar con otros miembros del equipo) o no. Si se desea brindar una excelente comunicación a los clientes, hay que asegurarse de que sea fácil para todos comunicarse bien dentro del equipo. 3. Nos comunicamos con los clientes de forma rápida y clara Una gran promesa de nuestro servicio es tener un diseñador a tu alcance sin necesidad de gestionarlo. Buscamos crear una gran experiencia para los clientes que comienza con la comunicación.
Aquí hay un ejemplo de nuestra plataforma. El proyecto se solicitó a las 4.41 p.m., el gerente respondió a las 4.51 p.m. (después de verificar que toda la información facilitada era comprensible para el diseñador) y el diseñador "Alex" fue asignado automáticamente a la tarea, ya que trabajó con ese cliente antes y estaba disponible.
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Gestión del equipo
También hay mucha información disponible sobre esta parte, pero la gestión del equipo de un servicio productizado se trata principalmente de contratar personas excelentes, tener un buen liderazgo y establecer expectativas claras, que son las mismas para cualquier tipo de negocio. Si puedo agregar algo más que quizás se aplique más a los servicios productizados que a otras empresas: hay que buscar la manera de usar la tecnología para que los procesos se ejecuten de manera más fluida / rápida. La tecnología también ayudará al personal a convertirse en "super profesionales" y mejorar y ser más eficientes en su trabajo. Intentamos automatizar la mayor parte posible de su trabajo.
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En la imagen anterior, se muestra un ejemplo de cómo lo hicimos: creamos una nube de activos de diseño que nuestro equipo podía compartir entre sí. Los archivos se cargan en tiempo real en la nube, lo que facilita la recuperación del trabajo en caso de que un diseñador esté ausente o enfermo.
Gestión de uno mismo y de los demás cofundadores Finalmente, pero probablemente la parte más importante: saber cómo dirigirse y desarrollarse a uno mismo y al resto de cofundadores. Hay que asegurarse de establecer las expectativas, la visión y los objetivos personales correctos con los cofundadores. Las disputas entre cofundadores son una de las primeras razones por las que las empresas fracasan. O uno siente que está haciendo más que el otro, o hay una visión divergente sobre hacia dónde va la empresa. La gestión de la relación entre los cofundadores es fácil al principio, pero a largo plazo puede llegar a ser muy difícil, especialmente cuando el negocio está generando grandes cantidades de dinero. Tener un mentor o un asesor ejecutivo que haya estado en esa situación antes y contar con documentos legales claros ayuda en ese sentido. La gestión de uno mismo Una forma de mejorar es delegar y no hacerlo todo uno mismo, pero otra forma es conseguir un mentor / coach ejecutivo que sirva de guía para tomar las decisiones correctas. Es lo que yo hice y Alex McClafferty aconsejó a nuestro equipo durante un tiempo. Alex está ejecutando un programa de coaching que le recomiendo consultar encarecidamente.
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Masterminds y comunidades Se puede consultar la comunidad “Startups Productized” y hay otros grupos, masterminds y comunidades disponibles para ayudar a hacer crecer un negocio en línea que enumeraré en la sección de recursos.
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Herramientas ¿Qué herramientas utilizan las empresas basadas en servicios productizados? Esta sección describirá varias herramientas que utilizamos actualmente para ejecutar nuestro servicio productizado.
Herramientas imprescindibles para un servicio productizado Yo diría que las herramientas imprescindibles para un servicio productizado son las relacionadas con: comunicación del equipo, comunicación con el cliente, automatización y marketing por correo electrónico. Estas son las principales herramientas que usamos en ManyPixels:
● Wordpress: para potenciar el sitio web (Nosotros creamos nuestra web con React.js pero esto no es necesario al principio y se puede usar Wordpress, que es gratuito y cuenta con toneladas de complementos y temas gratuitos)
● Slite: una wiki interna para que el personal tenga una fuente única de información (nosotros usamos Slite pero he escuchado que Notion.so también es bueno)
● Intercom: un chat en vivo para responder rápidamente a las consultas de los clientes y agregar clientes potenciales a una base de datos (hay soluciones gratuitas como Tawk, pero opciones con más funciones como Crisp.im e Intercom son muy recomendables)
● Slack: para la comunicación interna ● Stripe: para los pagos ● Zapier : para automatizar procesos y vincular las distintas herramientas entre sí. ● Email + Email marketing (Google Suites, Mailshake, Mailchimp)
Otros servicios productizados como WPBuffs (que mencioné varias veces en este libro) usan también todas estas herramientas: https://wpbuffs.com/saas-tools/
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¿Es necesario un portal de cliente? Aquí hay una descripción general del portal / panel del cliente de ManyPixels: Como se puede ver, nuestro portal está completamente personalizado y hace todo lo que necesitamos en ManyPixels.
Está construido completamente desde cero y costó decenas de miles de dólares (no creo que se termine nunca, pero hasta ahora ha costado más de 50,000 dólares desarrollarlo con nuestro propio equipo de desarrolladores). Creo que el desarrollo de tecnología de este tipo no debería ser la prioridad si está construyendo un servicio productizado a menos que se haya logrado un cierto nivel de ingresos. El enfoque inicial debe centrarse en encontrar el encaje producto/mercado, adquirir clientes y crear un equipo. Estas tareas le mantendrán lo suficientemente ocupado.
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Sin embargo, como descargo de responsabilidad: también estoy construyendo un portal de cliente llamado ManyRequests si está dispuesto a explorar esa ruta. El software permite realizar reservas y pagos de servicios, gestionar pedidos / clientes / empleados y visualizar todas las métricas necesarias.
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Recursos Estos son los recursos más importantes que son útiles para desarrollar un servicio productizado.
Blogs Blog de Alex McClafferty: https://productize.co/blog/
Blog de Jake Jorgovan: https://jake-jorgovan.com/blog/
Comunidades Grupo de Facebook Productized Startups: una comunidad que discute servicios productizados y comparte estudios de casos de servicios productizados exitosos.
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Conclusión
¿Se debería productizar un servicio? ¡SI! Se debe productizar un servicio... Pero siempre se debe de tener en cuenta al crear productos o servicios que lo más importante es lograr un ajuste entre el producto y el mercado para que se pueda crear el valor que esperan los clientes. Una excelente manera de hacerlo es hacer las cosas manualmente al principio, como manejar el servicio al cliente uno mismo (está bien si hay muchas partes humanas en el proceso), ya que esto lo acerca a los clientes y permite comprender lo que estos quieren y lo que les preocupa.
Las píldoras de información más importantes de este libro 1. Para encontrar el encaje producto / mercado adecuado: hablar con los clientes
2. Para crear un motor de marketing: hablar con los clientes, realizar experimentos, basarse en datos (no demasiado al principio)
3. Hay que concentrarse en contratar personas excelentes: mantener la estructura simple, no implementar demasiados procesos
4. Se debe delegar y automatizar: usar herramientas para automatizar, obtener una wiki interna para delegar tareas
5. Para crecer como líder: concéntrese en el liderazgo, obtener un mentor o asesor ejecutivo, alinear los intereses con el resto de cofundadores
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¡Gracias! Gracias a todos los lectores que me apoyaron durante el desafío del libro de 24 horas. Esto fue divertido, intenso y escribiré una publicación de blog al respecto en algún momento.
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* ManyPixels * ManyRequests * Productized Startups
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* Nota del traductor ;)