CÓMO SER UNA MERCADO. · cómo se ha organizado para resolverlos y asegurarte de que entiendes qué le ofreces. Haz esto hasta que sientas que encajan o no. Esto te dará cierta

CÓMO SER UNA AGENCIA MÁS

COMPETITIVA EN EL MERCADO.

Redactado y diseñado por

Carlos VillalobosHubSpot

Carlos es el Partner Acquisition Manager de HubSpot para Latinoamérica, Iberia y Brasil. Realizó su carrera universitaria en finanzas y leyes en Northeastern University en Boston, USA. Antes de HubSpot, Carlos formó parte del equipo de Efficient Frontiers el cual fue adquirido por Adobe en San Francisco, CA. Un año más tarde se unió a la banca de inversiones en Londres donde formalizó su formación financiera.

Curioso, intrépido y de origen salvadoreño, Carlos se encarga de traer nuevas agencias y proveedores de servicios digitales en Latinoamérica y España que buscan crecer dentro del HubSpot Partner Program.

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CÓMO SER UNA AGENCIA MÁS COMPETITIVA EN EL MERCADO

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INTRODUCCIÓN

Existen miles de agencias en el mundo. De hecho, solo en Norteamérica hay más de 50.000, lo que significa que la competencia por conseguir clientes es mayor que nunca.

Cada vez son más las agencias que experimentan con el inbound marketing, tanto como uno de los servicios que ofrecen a sus clientes como para su propio crecimiento.

Sin embargo, ¿cuál es la diferencia entre las agencias que tienen éxito y las que no? En INBOUND, la conferencia anual de HubSpot, hablamos con varios de nuestros partners para que nos confesaran el secreto de su éxito.

A continuación, podrás leer un resumen de las recomendaciones que compartieron connosotros.

Descubre más sobre su metodología de ventas, la construcción de un canal de ventas sólido, lacalificación de las ventas y la rentabilidad en este ebook.

PASO 1

5CÓMO SER UNA AGENCIA MÁS COMPETITIVA EN EL MERCADO


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¿Quieres empezar con una estrategia de Crecimiento Inbound? ¡Estupendo!

Nuestro primer consejo es que tengas paciencia. Si estás trabajando para crear algo desde cero y quieres hacer que tu agencia sea reconocida entre las mejores, necesitarás tiempo.

“Roma no se construyó en un día”

No obstante, hay cosas que puedes (y debes) hacer desde el principio. Una de ellas es aprender a equilibrar las ganancias a corto plazo para poder pagar los recibos a fin de mes con la construcción de un modelo expandible y sostenible.

PASO 1

¿CÓMO EMPEZAR?


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“Sugiere a uno de tus clientes algún servicio o proyecto gratis a cambio de 5 recomendaciones. Es como un intercambio de trabajo: ofreces valor a cambio de contactos. Todos ganan con esta experiencia, ya que tu cliente se lleva algo tangible y tú recibes un número de contactos nuevos que no tenías antes.

Haz esto con varios clientes, al menos un par, y ve acumulando testimonios y proyectos.

En poco tiempo obtendrás un grupo de personas que avalará tu trabajo y te recomendarán.

Debes tener paciencia con el inbound marketing. Si bien no notarás los resultados inmediatamente y es posible que consigas un lead el primer mes, dos el segundo y cinco el tercero, tu crecimiento se irá potenciando orgánicamente a medida que pase el tiempo. También irás obteniendo una cartera de clientes interesante e equilibrada.”

ERIC KEILES,

OFRECE ALGO GRATIS A CAMBIO DE RECOMENDACIONES

PASO 1


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“Reúne a un grupo de partners potenciales que sean afines a tu forma de pensar y que te puedan ayudar con financiación, ya sean sean amigos o familiares. De esa forma, tendrás el coraje de decir “no” a la hora de tomar decisiones que no sean realmente rentables para tu empresa.

Así lo hice yo: creé mi red de seguridad financiera apretando el cinturón. Solía vivir en Nueva York, pero ahora vivo en Carolina del Norte. Ya no tengo casas ni hipotecas.

Hice todo eso porque quería montar mi agencia y quería hacerlo en mis propios términos. He estado al borde de la bancarrota con una empresa de 10 millones que creé desde los cimientos. También he estado al borde de la bancarrota personal, pero siempre he podido solucionarlo.

Y si ya has estado al borde de la bancarrota y has experimentado qué se siente, sabrás a día de hoy que es posible salir, por lo que no tendrás miedo a decir “no”.

No tuvimos miedo de abandonar cuatro clientes al mismo tiempo. Sabemos que lo correcto es decir “no” a clientes y proyectos que no encajan con nosotros.

RICK KRANZ,

CREA UNA RED O FONDO DE SEGURIDAD FINANCIERA

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“Es importante entender cuáles son los problemas del cliente, cómo se ha organizado para resolverlos y asegurarte de que entiendes qué le ofreces. Haz esto hasta que sientasque encajan o no. Esto te dará cierta tranquilidad saber que eres un buen cliente para tu agencia.

Algo fundamental que debes hacer en tus comienzos es saber cuáles son tus capacidades, en qué eres bueno, qué quieres hacer, cómo quieres hacerlo y dónde quieres estar en los próximos cinco años. Necesitas pensar en estas cosas y confiar plenamente en que llegarás ahí.

Tienes que saber cuál es el ADN de tu agencia, cómo se define, conocer a tu gente, tus fortalezas y tu valor. Si no lo sabes, no puedes comunicar estos aspectos a nadie.

Con una simple llamada, una página web o la manera de redactar correos electrónicos puedes identificar agencias que no tienen claro cuál es su mensaje y que no tienen definida suidentidad. No dejes que esto frene tu crecimiento.”

JOHN MCTIGUE,

TIENES QUE SABER DÓNDE Y CÓMO QUIERES LLEGAR COMO AGENCIA

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Una de las formas más eficaces para conseguir leads inmediatamente es haciendo presentaciones y hablando en público. Existen grupos, eventos y organizaciones en todas lasciudades que están deseando tener buenos presentadores para que les ofrezcan nuevas ideas, les presenten nuevas tendencias y les cuenten cuáles son las últimas noticias en el sector.

Es prácticamente imposible que no consigas leads (a no ser que tu presentación sea terrible). Estos son buenos leads por que son personas receptivas y dispuestas a aprender. Creo que muchas agencias no se aprovechan de esta oportunidad.

Muchas agencias hacen “inbound”, sobre todo en relación con su web, pero esto no es una forma rápida de conseguir leads.

Hablar en público te dará resultados inmediatamente. Y cuando estás empezando, la rapidez con la que consigues leads es crucial.

MARCUS SHERIDAN,

PREDICA, Y NO SOLO CON EL EJEMPLO

PASO 1

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CREA TU BASE DE DATOS

Para que tu negocio pueda sobrevivir durante los tiempos difíciles tendrás que ser creativo y maximizar los recursos de que dispongas.

“La agencia de inbound marketing consolidada del futuro ya ha puesto en marcha la máquina inbound y está generando leads mientras duerme.”

Esto es lo que debe estar preparando tu agencia: una máquina en funcionamiento constante, generando leads, adquiriendo más clientes y posicionando tu agencia como líderpara que cada vez sean más los clientes que deseen trabajar contigo.

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CREA UN ENTORNO PARA QUE LA RELACIÓN ENTRE EL CLIENTE Y LA AGENCIA EVOLUCIONE NATURALMENTE

“Odiamos escribir propuestas. Nuestro objetivo es que las personas nos digan: ‘Bien, comencemos con un apretón de manos (ya sea real o virtual). Pero cada apretón de manostiene un contrato que resume todo lo que hemos hablado. Muchas veces conseguimos ese acuerdo antes de que el cliente haya salido por la puerta.

Usamos el desarrollo web como un punto de partida, ya que ese es nuestro enfoque. Y ponemos en nuestros contratos la opción de agregar un anticipo para consultoría y servicios deinbound marketing.

Así, desde el principio, los clientes perciben el valor de trabajar con nosotros y tienen un camino claro, que pueden tomar si así lo desean. Este camino crea las condiciones perfectaspara que evolucione la relación con el cliente de una forma orgánica. Creo que esta es una de las razones por las que nos está yendo tan bien en este momento.”

REMINGTON BEGG,

PASO 3


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HAZ QUE TU EMBUDO DE VENTAS SEA UNA HERRAMIENTA VALIOSA

“Un buen amigo mío dice que cuando tienes un pipeline o embudo de ventas de baja calidad, actúas como un cordero; pero cuando tienes un embudo de ventas repleto, actúas como un león. Con el inbound marketing y el uso de HubSpot, tenemos un embudo de ventas muy valioso, lleno de clientes potenciales esperando a ser convertidos.

Tener un embudo rebosando de clientes potenciales te ayuda a ser más selectivo. Puedes decir que no a aquellos que no encajan con tu visión o que creas que no serán buenos clientes para tu agencia. Si tuviéramos un embudo vacío, estarías entre la espada y la pared e igual tendrías que aceptar clientes que no son idóneos. En los últimos cinco años, hemos tenido más clientes potenciales de los que podemos manejar.

Al menos una vez por semana viajo para hablar con dueños de empresas y representantes de ventas. Este esfuerzo resultaba en el 40% de nuestros clientes potenciales. Sin embargo, ahora el 40 % de los clientes potenciales viene del inbound marketing y el 20% viene de recomendaciones.

Ahora nuestro embudo de ventas es mucho más fuerte y las conversiones son más altas. Estamos convirtiendo de 20 a 30 personas por día en nuestro sitio web y eso representacerca de tres a cinco ventas directas potenciales, lo cual es suficiente para mantener a una firma pequeña como la nuestra muy ocupada.”

ERIC KEILES

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IDENTIFICA QUIÉN ESTÁ EN TU EMBUDO DE VENTAS

Una de las primeras personas que contratamos fue alguien responsable de nuestro propio marketing. Necesitábamos convertirnos en expertos en HubSpot y construir nuestro propioembudo de ventas. Esta persona ha hecho un gran trabajo.

Su tarea fue tan exitosa que llegábamos a conseguir 1.200 clientes potenciales al mes, pero ¿quiénes son estas personas?

Sin saber quiénes son esas personas pusimos presión al equipo para que investigaran quiénes son. Podíamos atender y conocer a 20 o 30, pero ¿qué pasa con el resto?

Por esto, empezamos a segmentarlos. Eran agencias que estaban fuera del país y que probablemente no encajaban con nosotros, así que las excluimos del embudo. Eso nos dejó untotal de 300/400 personas en las que centrarnos (muchas agencias descargan nuestro contenido).

Ahora tenemos a una persona dedicada a hacer nutrición social de leads; es decir, un proceso más personalizado. Calificar y organizar estos leads nos ayuda a entender quiénes son para ofrecerles mensajes específicos para ellos.

BOB RUFFOLO,

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CALIFICA TUS LEADS

Ya hemos visto la importancia de ser selectivo con tus clientes; trabajando solo con gente que de verdad encaja con tu agencia, tu filosofía, tu visión o con clientes que te ofrecerán un reto y ayudarán a potenciar y mejorar como agencia.

No importa cuál sea tu criterio de selección: cuanto más establecido estés, más exigente podrás ser a la hora de elegir el tipo de cliente con el que quieres trabajar.

La agencia consolida puede tener un proceso más selectivo y agresivo para la calificación de leads.

PASO 3


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UTILIZA LA CALIFICACIÓN DE LEADS PARA SER MÁS EFICIENTE

Estamos en un punto crítico de nuestro crecimiento. Ahora necesitamos saber qué leads prometen más valor. Al principio, nos centrábamos en tener leads, crear contenido y cómoíbamos a planear el futuro.

Ahora que tenemos un flujo constante de leads y más contenido, el reto consiste en cómo calificar estos leads de una forma más eficaz, por qué cada vez tenemos más trabajo y menos tiempo.

REMINGTON BEGG,

PASO 3


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APRENDE A IDENTIFICAR LAS SEÑALES NEGATIVAS

Nos esforzamos en distinguir a los clientes con los que queremos trabajar, por su bien y por el nuestro.

Es importante que el cliente potencial reconozca que lo que ha estado haciendo no ha funcionado y que necesitan hacer un cambio.

Como empresa de servicios, si aceptamos proyectos que sabemos que realmente no van a dar un buen resultado para el cliente, nuestra reputación estará en juego.

Si reciben un mal servicio, harán correr la voz. Hoy más que nunca esa mala recomendación se puede hacer viral – y ese es un riesgo demasiado peligroso. Creo que nosotros adoptamos un enfoque mucho más combinado. Queremos alguna prueba interna de interés y correspondencia genuina. Y cuando llegamos a ese punto, las llamadas que hacemos están diseñadas para atraer. Y si eso no los atrae, los dejamos ir.

JOHNNY MONE,

PASO 3


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DEJA QUE LOS LEADS SE “AUTO- CALIFIQUEN”

Si quieres hablar conmigo, lee mi ebook. Muchas personas se ponen en contacto con nosotros y no son muy francos: quieren tener una conversación sin ir al grano. Lo que de verdad quieren decirte... “tengo un problema y me encantaría hablar contigo.”

Yo les digo que si no han leído nuestro ebook, deberían hacerlo. El objetivo es que ellos identifiquen la solución a su problema. Ese es el momento de empezar la conversación.”

Es prácticamente imposible que alguien que haya leído las 250 páginas de mi ebook, que no esté listo para empezar a trabajar con nosotros.

Al requerir esto primero, mantengo conversaciones más interesantes con gente que ya tiene cierto conocimiento. Yo no les estoy intentando vender la idea, ellos me están intentandoconvencer a mi. Es un proceso de venta ‘a la inversa’”. Desde el principio, los estoy calificando.

Esto es lo bueno de este modelo: o ellos mismo se transportan hasta la parte inferior del embudo de ventas o se salen del todo.

MARCUS SHERIDAN,

PASO 3

PASO 4



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SI TODOS SOMOS ESPECIALES, NADIE ES ESPECIAL

Decir que eres una agencia digital que ofrece servicios integrales no es una forma de especializarse.

Buscar una especialidad que te apasione debe ser clave para poder diferenciarte y volverte una agencia líder de verdad. Determinar cuál es tu pasión te ayudará a interactuar con profesionales de esa industria y a transmitir ese entusiasmo.

Hay muchas maneras de elegir una industria; por ejemplo, ¿tienes suficiente experiencia y conocimiento sobre ese sector?

La ubicación puede ser otro criterio a la hora de especializarse si piensas en la logística y la distancia que te separa para ir a visitar a esos clientes.

Otra manera de especializarse es elegir una disciplina. Si tienes clientes suficientemente grandes podrás trabajar como especialista en tipo de actividad.

La especialización no trata de eliminar oportunidades, sino de posicionar tu agencia para el tipo de clientes que realmente estás buscando.

CHUCK MOLCOMSON,

PASO 4


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INVIERTE TIEMPO EN ENCONTRAR MEJORES CLIENTES

Lo que de verdad buscamos es el cliente ideal, así que todo el proceso de ventas, incluido el proceso de inbound marketing, está diseñado para atraer a personas que encajen connosotros. Se trata, en efecto, de un recorrido para encontrar a las personas con las que realmente queremos trabajar. Y por eso lleva más tiempo. Sin embargo, nuestras tasas de cierre son extremadamente altas porque hemos fortalecido este aspecto. Y gracias a nuestro proceso de ventas, estarán listos para comprar nuestros productos cuando pidamos el acuerdo.

La idea es que debes entender, durante los primeros cinco minutos de la reunión, por qué deberíamos trabajar juntos y por qué querríamos trabajar juntos. De hecho, finalizo muchasllamadas de calificación en los primeros cinco minutos. Se me da muy bien saber cuándo finalizar una llamada porque escucho las claves de ‘por qué’ un cliente puede no encajar bien con nosotros.

JOHN MCTIGUE,

PASO 4


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BUSCA CLIENTES QUE COMPARTAN TU VISIÓN

Nos hemos centrado en estrategias especializadas de inbound marketing. Y como somos exigentes con el tipo de proyectos que hacemos, acabamos con clientes que comparten nuestra visión.

Ayudamos a estas empresas a tener éxito y a obtener beneficios. Y creamos una integración idónea para equilibrar el trabajo y la vida. Queremos ser los héroes de su película. Nos encanta ser una empresa muy especializada. Es un oportunidad que estamos aprovechando.

RACHEL COGAR,

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RENTABILIDAD Y ESCALABILIDAD

El proceso es simple, se trata de una serie de pasos hasta llegar a tu objetivo final. El éxito en el primer paso es genial, pero es inútil si los siguientes pasos no lo son. Una agencia inbound que tiene éxito siempre está siempre pensando en la rentabilidad y los beneficios a la hora de ofrecer servicios y aceptar proyectos.

“Una característica clave de una agencia que tiene éxito es que mantiene su identidad mientras crece, pero también es capaz de tomar decisiones difíciles y hacer ajustes cuando sea necesario.”

Cuando hayas tenido éxito con tus clientes, lo siguiente es repetirlo una y otra vez. ¿Puedes seguir manteniendo la misma calidad de servicios cumpliendo con las expectativas de tus clientes mientras que también adquieren nuevos clientes? ¿Cómo mantienes el equilibrio?

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TRABAJA CON CLIENTES QUE CONFÍAN EN TI

Muchos clientes quieren dedicación total, como si tuvieras un horario ilimitado para ellos. Quieren que obtengas resultados usando sus estrategias anticuadas, en vez de implementarLos nuevos métodos que tú les recomiendas. Y cuando no obtienen los resultados que quieren usando su metodología, te dejan como cliente.

Hemos aprendido de nuestros propios errores. Ahora intentemos descifrar si el cliente de verdad confía en nosotros. ¿Nos dejará desarrollar la mejor estrategia que queremos recomendarle?

Ahora somo directos con nuestros clientes: si no creemos que sus estrategias funcionan se lo diremos. Si es difícil llegar a un acuerdo, sugerimos hacer sus estrategias como complementarias a las nuestras, como un servicio adicional.

Si tuviera que empezar de nuevo, hay cosas que haría de manera diferente. Aceptamos clientes difíciles que acabaron en ‘divorcios’ costosos. Ahora estoy intentando que otras agencias no cometan el mismo error.

Seth Godin dijo: “Tienes que estar dispuesto a equivocarte para tener éxito, y para eso necesitas arriesgarte”.

BOB RUFFOLO,

PASO 5


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DISEÑA UN PROCESO AMPLIABLE

La pregunta del millón…

¿Cómo puedo hacer que mis procesos se repitan y sean ampliables?

El que tenga el proceso más eficiente, será el que más dinero logre.

RICK KRANZ,

PASO 5


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CONCLUSIÓN

Una agencia consolidada en estrategias de Crecimiento Inbound es diferente a una agencia que simplemente tiene éxito.

Mientras que estés ganando dinero tendrás éxito... ¿pero a qué precio?

¿Te tienen tus clientes entre la espada y la pared haciendo cosas que no quieres hacer?

¿Aceptas a clientes que realmente no quieres o aceptas a clientes que verdad no disfrutas trabajando con ellos?

Puede que tengas éxito, ¿pero tienes la agencia con la que habías soñado cuando la estableciste?

Esto es lo que separa una agencia consolidada en inbound marketing del resto. Una agencia consolidada satisfactoriamente tiene éxito, pero bajo sus propios términos.

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COMPETITIVA EN EL MERCADO.

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