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¡Cómo vender en redes sociales!

¡Cómo no vender en redes sociales!

•¿Quiénes dicen que no se puede vender en redes sociales?

•Profesionales poco cualificados:

•Community=Comunicador <> Vendedor

•Vendedor 1.0=Vendedor en canales convencionales “intrusivo”

<> Redes Sociales

•No conocen el producto a fondo

•Empresas poco cualificadas

•Opacas

•Productos no excelentes

•Servicio no excelente

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LOS CANALES TRADICIONALES CADA VEZ ESTÁN MÁS SATURADOS

Estamos cansados de:

•Nos asalten por la calle para colaborar con una ONG o contratar una

tarjeta de crédito.

•Nos llamen por teléfono para cambiarse a Movistar cuando ya eres

cliente de Movistar.

•Nos bombardeen de publicidad por todos los medios con mensajes

unidireccionales.

•Llenen nuestro buzón de correo de spam que no hemos solicitado.

Recibimos una media de 3.000 impactos publicitarios al día (muy interesante)

Algunos datos preocupantes:

•La publicidad convencional es aburrida, repetitiva y nos pasa

absolutamente desapercibida

•No nos gusta que nos digan lo buenas que son las marcas,

queremos que nos lo demuestren

•Los ratios de apertura de emails han bajado a entre un 5% y un 15%

de media

•Los ratios de clic de los banners raramente superan el 1% (Fuente:

Google).

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Debemos cambiar y adaptarnos

Algunas claves:

•Quiero hablar y dialogar con mis marcas directamente, de tú a tú.

•Quiero una comunicación de igual a igual

•Quiero que sea abierta y transparente. Clara y sin trapos sucios.

Recibimos una media de 3.000 impactos publicitarios al día (muy interesante)

¿Qué es lo que busca la gente?

•Los ratios de apertura de emails han bajado a entre un 5% y un 15%

de media

•Los ratios de clic de los banners raramente superan el 1% (Fuente:

Google).

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¿Dónde pasan los usuarios el tiempo hoy en día, en especial los más jóvenes?

•En tuenti, facebook, habbo, twitter…

•Y los profesionales en linkedin, xing, viadeo…

•Y otras cada vez más segmentadas como Yelp, Pinterest…

Cada vez pasamos más tiempo…

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En diferentes dispositivos

¿Cuales? PC: trabajo Tablet: ocio Móvil: en movimiento Smart TV: experiencias

Algunos ejemplos

-Estamos viendo la tele mientras navegamos por Internet con nuestra tableta. -Revisamos los últimos tweets mientras esperamos el autobús. -Escaneamos un código de barras con nuestro móvil en el supermercado para ver dónde es más barato ese producto. -Le damos más importancia a la información local y a los servicios de información geográfica.

Los dispositivos móviles son supermercados andantes

Juegan un papel fundamental en muchos procesos de compra.

Por tanto, tienen que jugar un rol fundamental en nuestra estrategia

de social commerce

Debemos adaptar y personalizar la experiencia

Los usuarios de móviles están predispuestos para comprar, y llamar

inmediatamente y que tienen un nivel de interacción muy superior

a otros dispositivos

También son más proclives a compartir sus experiencias de compra

“social commerce”

Veámoslo

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Nuevas variables de segmentación

•En qué dispositivo me encuentro. Eso condiciona mi forma de

consumir el contenido

•Dónde estoy –geolocalización-. Eso condiciona cómo me comporto y

también el dispositivo que estoy usando.

•En qué momento del día. No es lo mismo mirar una noticia recién

levantado en mi tablet mientras desayuno, que por la tarde en el móvil

mientras espero el transporte para volver a casa. Ni mi predisposición

es la misma, ni voy a consumir el mismo contenido de la misma

manera.

Vivimos un agotamiento de los “Canales tradicionales de internet”

Crisis del search, en un momento en el que la baja demanda ha

provocado que el tamaño del canal de búsqueda se haya reducido

a mínimos (salvo excepciones como ofertas o descuentos)

Saturación de la bandeja de email, crisis de ctr en los banners, fraude

en las redes de afiliación…

Estamos obligando a buscar nuevas alternativas que se están

desarrollando muy rápidamente.

Las redes sociales son una gran alternativa y apoyan nuestro: seo

natural; autoridad y reputación, generan tráfico directo, leads y

ventas…

…VAMOS QUE LO TIENEN TODO SI SABEMOS APROVECHARLO

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¿Por qué vender en redes sociales?

•Porque mis clientes están ahí

•Porque están predispuestos a conversar

•Porque psicológicamente están relajados disfrutando de momentos de ocio

•GRANDES ERRORES

•Querer hacer las cosas igual que en otros canales

•No aceptar las reglas del juego es cerrar la ventana de oportunidad que este

estado del usuario nos permite. Si ve que le estamos vendiendo pues hace lo

mismo que en el mundo real cierra su persiana.

No tener un conocimiento profundo de las reglas del juego de cada red social,

sus peculiaridades, normas, usos, lenguajes para poder iniciar una buena

estrategia de venta en redes sociales.

Algunas redes donde podemos vender

Facebook

•Es una red social de ocio

•Es una red para estar con conocidos

•En Facebook estamos todos y es fácil encontrar a alguien

•Facilidad de contacto con las marcas

•Tono informal y afable. La gente está muy predispuesta

•El concepto de “gamification”: los usuarios están en Facebook para

jugar y divertirse, las cosas serias déjalas para otras redes y

aprovéchate de ello. Si les haces jugar con tu marca conseguirás

involucrarlos

•Gran nivel de conversación

•Es una buena herramienta para dar soporte

•Es la mejor herramienta que hay para vender

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Algunas redes donde podemos vender

Twitter

La herramienta de microblogging por excelencia

Más de 5 millones de usuarios en España, de los más activos del

mundo

Herramienta para servicios en tiempo real

Por este motivo es la herramienta ideal para comunicaciones que

requieren rapidez, ofertas, descuentos y promociones

Algunas redes donde podemos vender

Twitter ejerce un papel fundamental en nuestra estrategia de ventas en:

•Resolución de dudas

•Resolución de incidencias

•Preguntas y respuestas

•Complementa y potencia nuestra actividad offline mediante hastags. Por

ejemplo, podemos realizar un seminario o webinar y pedir que nos hagan

las preguntas por twitter mediante un hashtag.

•Trabajaremos para atraer a los influencers y prescriptores de nuestro

sector en combinación con nuestro blog

•Es una herramienta que sobre todo funcionará con ofertas lastminute, hard

discount. Por ejemplo, Dell utiliza Twitter para liquidar stocks con máximo

descuento. De esta manera consigue mantener enganchada a una

audiencia a la caza de la ganga. Ver más sobre el caso de éxito de Twitter

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Algunas redes donde podemos vender

Linkedin

Mucho más profesional

Muy orientada a networking profesional

También focalizada a grupos profesionales

También puede ser una buena herramienta para dar soporte

Imprescindible para hacernos valer entre los profesionales a los que

realmente me interesa escuchar y poder dialogar con ellos

Para conseguir contactos y oportunidades B2B es la más adecuada

Algunas redes donde podemos vender

Linkedin es la red social B2B por excelencia. Ahí es posible encontrar

clientes y potenciales de nuestra marca.

•Página de empresa

•Grupo de debate

Nuestros comerciales deben utilizar esta red como una red más de

prospección para identificar contactos.

Los tres principales usos :

Encontrar personas muy relevantes y segmentadas con perfiles

específicos.

Participar en grupos temáticos para ser conocidos y relevantes y para

tener acceso a realizar

Seguimiento de prospects off line.

Conectar personas cuando estamos viajando. Una compañía aérea

nos permite elegir asiento en función de nuestros perfiles de Linkedin.

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Conceptos como social commerce y social CRM se extienden

Al principio parecía que simplemente era necesario estar en las redes

sociales por estar…

…y ahora ya todo el mundo, después de haber estado un tiempo, se empieza a

plantear por qué estar.

En la mayoría de los casos, esta iniciativa no surgió del departamento

comercial, ellos ya estaban suficientemente preocupados con conseguir nuevas

oportunidades de negocio para la empresa.

Sin embargo, se encontraron con que los clientes empezaban a hacer

preguntas: sobre producto, características, ofertas… Eran preguntas que los

comerciales acostumbran a resolver cada día y que el departamento de

comunicación no sabía gestionar adecuadamente.

También empezamos a darnos cuenta de que si utilizábamos los canales

sociales para ofrecer ofertas exclusivas los compradores permanecían

atentos y respondían, interactuaban y

Por último empezaron a demandar la posibilidad de adquirir los productos y

ofertas de las empresas desde su web o incluso mejor, desde su red social

favorita.

El departamento comercial no tiene la formación

Pero había un problema, el departamento de ventas no tiene la formación

para desenvolverse en este medio, no conoce sus reglas, no se ha

preocupado de formarse. Mientras que el departamento de comunicación sí,

pero carece de las habilidades comerciales necesarias para desarrollar una

estrategia de venta en redes sociales.

NUEVO PERFIL PROFESIONAL SE NECESITA…

“comercial en redes sociales tal vez

Sales Community Manager”

Éste es uno de los perfiles hacia los que evolucionará el Community Manager,

que con habilidades comerciales y cierta formación en técnicas de venta y

escucha activa, aprenderá a centrar sus objetivos ya no sólo en la comunicación

sino en la venta activa.

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¿Cómo saber que medios debemos elegir?

•Con cuántos recursos contamos

•Dónde pasan el tiempo mis clientes

¿Vender en las redes sociales o vender a través de las redes sociales?

•No siempre será posible vender en la red social

•Y que mas da, lo importante es usar la red social para vender ¿Verdad que Dell

no le obsesiona tener una tienda en twitter?

•También podemos vender en las redes sociales y fijar como objetivo visitar un

punto de venta físico a través de cupones, qr, etc.

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Atraer > Retener > Convertir

•Introducirlos en nuestro social sales funnel

•Primero amigos después clientes

•Integración con otras plataformas y medios se antoja indispensable –

Aprovechar QR-

•Objetivos:

-Tráfico a la web ¡también vende!

-Tráfico hacia el punto de venta ¡También vende!

-Venta directa ¡También vende! Tanto dentro como fuera de la red

-Captación de leads ¡También vende!

-Engagement ¡Fideliza y venderás más!

“Los clientes no compran cuando nosotros queremos sino cuando ellos lo

necesitan”

Atraer > Retener > Convertir

•Introducirlos en nuestro social sales funnel

•Primero amigos después clientes

•Integración con otras plataformas y medios se antoja indispensable –

Aprovechar QR-

•Objetivos:

-Tráfico a la web ¡también vende!

-Tráfico hacia el punto de venta ¡También vende!

-Venta directa ¡También vende! Tanto dentro como fuera de la red

-Captación de leads ¡También vende!

-Engagement ¡Fideliza y venderás más!

“Los clientes no compran cuando nosotros queremos sino cuando ellos lo

necesitan”

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Nuevo Social Sales Funnel*

•Atención

•Interés

•Deseo

•Convicción

•Acción

•Predicadores de mi producto

(social commerce)

*Getsatisfaction

http://www.futuresimple.com/blog/

the-social-in-your-sales-funnel/

Y cómo vender

•Cada canal es un canal más de venta

•Estudiar sus características, ventajas e inconvenientes, planificando todas

nuestras acciones.

•Gestionar nuestro timeline en las diferentes redes sociales como un embudo de

venta.

•Adaptaremos nuestro argumentario comercial a cada una de las redes y

construiremos material multimedia, material fotográfico y un blog para apoyar

nuestro discurso •Crear un mix de contenidos

•Establecer un mapa de mensajes comerciales

•Definir un calendario en función del flujo y del periodo de maduración de la venta

•Apoyar la venta utilizando otras aplicaciones y redes sociales verticales

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Y cómo vender

El proceso final:

Atraer: atrae la atención de tus clientes segmentando tus acciones

Retener: convierte a tus seguidores en amigos

Convencer: utiliza estos vínculos para argumentar tus soluciones

Convertir: el objetivo es generar transacciones, realiza cierres de venta

Fidelizar: Aprovecha la satisfacción de cliente e incentiva la viralidad del

momento

Comunidad: crea comunidades entre tus clientes, cultura de autoayuda y

aprovecha el crowdsourcing y las herramientas de la web 2.0. Convierte a tu

cliente en tu mejor comercial ¡enséñale cómo!

Y cómo vender

Algunos trucos:

La teoría es muy fácil:

“Genera contenidos que enganchen y que sean fácilmente

compartibles”

•Hazles participar constantemente, involucrándoles con tu mensaje.

•Invita a tus clientes a compartir su experiencia.

•Cierra la venta en la propia red; dar la posibilidad de realizar la transacción sin

salir de la red aumentará nuestras posibilidades. Integra la experiencia donde el

usuario está.

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Estrategias

Bases de la planificación estratégica:

Personas: conocer las actividades de las personas a las que nos dirigimos

Objetivos: qué pretendemos lograr, escuchar, participar, mejorar la imagen,

¡vender!

Sticky: afinidad mediante el contenido, el diseño, la comunidad y la

conversación relevante

Tecnologías: qué tecnologías utilizaremos

Estrategias

Factores clave

Personas: conocer las actividades de las personas a las que nos dirigimos

Objetivos: qué pretendemos lograr, escuchar, participar, mejorar la imagen,

¡vender!

Sticky: afinidad mediante el contenido, el diseño, la comunidad y la

conversación relevante

Tecnologías: qué tecnologías utilizaremos

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Estrategias

Bases de la planificación estratégica:

Atención: a la publicidad convencional cada vez le cuesta más captar la

atención ¿verdad?

Atracción: atraeré con contenido relevante y conversaciones de interés: textual,

video, documentos, etc. Primero amigos después clientes.

Afinidad: si el contenido, el diseño, la comunidad son afines a mis ideas o

intereses

Audiencia: es necesario alcanzar una masa crítica de usuarios suficiente para

conseguir un mayor alcance y participación

Estrategias

Social CRM

Ya no sólo vamos a recibir llamadas de teléfono o mail solicitando información

donde fácilmente incorporamos sus datos al CRM, sino que también vamos a

recibir peticiones de información a través de Twitter y el muro de

Facebook. Para ello necesitamos integrar una herramienta que integre estas

interacciones en nuestro CRM.

Existen varias en el mercado y todavía no les damos un uso suficiente. Pocas

integran tanto la relación offline como la online con el cliente.

Salesforce

Oracle

InsideView

SugarCRM (opción Open Source)

Además estas herramientas permiten una visión aislada de las redes sociales

pero son soluciones mucho más fáciles de implantar en una etapa “beta” y con

una ínfima inversión:

Spredfast

Jive

Nimble

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Objetivos

Cuáles son los objetivos de venta que podemos fijar en redes sociales:

•Venta directa (sólo en Facebook)

•Tráfico al punto de venta

•Convertir seguidores en amigos

•Convertir amigos en clientes

Convertir a tus clientes en evangelizadores

•MGM: member get member a través del social reach y el social commerce los

usuarios van a contar su experiencia y otros usuarios los van a escuchar, por lo

tanto debemos planificarlo, incentivarlo y medirlo.

Qué tipos de venta podemos hacer en redes sociales:

•Comercio electrónico.

•Captación y prospección comercial.

•Captación de tráfico hacia nuestro punto de venta.

•Captación de leads para preventa.

•Gestión del embudo de clientes dentro de la propia red social.

•B2C: Acciones encaminadas a la captación de clientes particulares.

•B2B: Acciones encamadas a la captación de clientes de empresa.

Fan Shop en Facebook

Facebook quiere que lleves toda tu experiencia al usuario de su red social y

premia a aquellos que lo hacen, con precios más bajos en su publicidad.

Algunas herramientas que puedes utilizar para crear un fan shop son:

Payvment: un sistema gratuito y muy útil si empezamos de cero.

Palbin: te permite crear una tienda virtual e integrarla en Facebook.

Beetailer: permite crear una tienda específica en Facebook.

Shopify: tiene muchos widgets en un market

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Generar tráfico

Facebook Ads

Linkedin ads (B2B)

Twitter external services

Twitter Ads

Caso

Yosolonopuedo

Uno de los proyectos que sólo tiene un mes de vida y que mejores resultados

nos está dando. Es un proyecto creado únicamente para conseguir captar

padrinos de una ONG. Se ha creado sin ningún recurso técnico, simplemente

aprovechando los mínimos recursos necesarios para arrancar y testear el

modelo.

Contamos con:

Página en facebook: facebook.com/yosolonopuedo

Twitter: @yosolonopuedo

Blog: Blog.yosolonopuedo.com

Web: www.yosolonopuedo.com

Todavía hay muchas cosas pendientes por hacer, como integrar la landing

dentro de la página y crear una landing page de bienvenida, pero los resultados

ya son espectaculares:

4.000 nuevos fans en sólo un mes de vida

300 peticiones de información a través de formulario

14 padrinos dados de alta a través de la fan page (link al alta esta fuera)

35 padrinos dados de alta a través de telegestión

40% del tráfico conseguido a través de la interacción social

Gran cobertura a través de Facebook de las noticias publicadas en el blog

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Caso

Yosolonopuedo

Otros Caso

Privalia: El 10% de los clientes compran a través de Facebook. Para ello han

creado un canal exclusivo con ofertas exclusivas y una estrategia y diseño muy

atractivos.

Caso de estudio ICEPRO: facebook ads para social commerce.

Ah se me olvidaba Youtube, pero eso ya es otra historia…

….. Continuará

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MUCHAS GRACIAS

Estáis invitados a inscribiros a la modalidad online de

este curso y al seminario networking profesional

Oscar Fuente oscar@iebschool.com

Labs.iebschool.com

iebschool.com/programas/seminarios