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7/24/2019 Coaching Grupo SE - 6 Ventas Enviar
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Ventas
Coaching Grupal
Sesin No. 6
Ventas
Bienvenidos!
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Implementando los Indicadores de T negocio
Qu quiero obtener de
esta sesin? ...
Se lo msespecfico que
puedas ...
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Ventas
Qu es Vender??? ...
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Ventas
No habla de otra cosa ms que desu producto ...
4 Tipos de Vendedores ...
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Ventas
Promete el Mundo con tal de
obtener una venta ...
4 Tipos de Vendedores ...
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7/59Ventas
Ayuda al Prospecto a encontrar loque L necesita ...
4 Tipos de Vendedores ...
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Ventas
El Iceberg de Identidad...
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Ventas
Algo que T sostienes como verdad ...
Las Ventas en Forma Simple ...
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Ventas
5 Creencias que T tienes sobre...
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Ventas
Las Decisiones de Compra EstnBasadas en... ?
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Ventas
5 Creencias sobre ...
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Ventas
Entonces, qu es el dinero...?
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Ventas
Cmo Vende elSolucionador de Problemas ...
Haz que tu Prospecto haga la venta por ti ...
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Ventas
La Verdadera Comunicacin es larespuesta que obtienes
Las Ventas en Forma Simple ...
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Ventas
Para ayudarte a aprender ms sobre
cmo se comunican t y otros
El Instrumento deDiagnstico de Sistemas de
Lenguaje
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Ventas
Preferencias de Comunicacin yaprendizaje...
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Ventas
3 Herramientas de Comunicacin..
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Ventas
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Ventas
IncompetenciaInconsciente
Incompetencia
Consciente
CompetenciaConsciente
CompetenciaInconsciente
Proceso de Aprendizaje...
Ejemplo :(Manejar un auto)
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Ventas
El Perfil de Comportamiento DISC ...
Para ayudarte a comprendertanto tu comportamiento comoel de los dems ...
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Ventas
Estilos de Comportamiento ...
Dominante Influyente
Condescendiente Estable
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Ventas
Estilos de Comportamiento
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Ventas
Precisos, exactos orientadosa los detalles
Rudos, directos orientadosa resultados
Optimistas, divertidos,platicadores
Estables, pacientes, relajados
Estilos de Comportamiento ...
Dominante Influyente
Condescendiente Estable
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Ventas
Vamos a
hacerlo
Primero
necesitamos evaluarla situacin y ver
alternativas. Directo Orientado a
resultados Va al grano Organizador Motor propio, Lder
Cmo nadara un D?Cmo toma decisiones?
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Ventas
Vamos a tener ungran crecimiento
en el negocio muypronto, lo
presiento!!!
Muy bien, peropuedes mostrarmeen qu te basas?
EntusiastaNegociador de
conflictosSociableJugador de equipo
Cmo nadara un I?Cmo toma decisiones?
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Ventas
Gran idea. Vamos acrear un equipo y a
asegurarnos de tenerun plan de accin!
No tenemos tiempo,vamos a hacerlo y
despus lorevisamos..
Amigable Orientado al
servicio Estable Dependiente
Cmo nadara un S?Cmo toma decisiones?
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Ventas
Tenemos reglas yprocedimientos que deben
de cumplirse
Slo son guias, y apropsito, tienes una copia
de ellas? Nunca las he visto.
Analtico Busca los hechos
Altos estndares Orientado a losdetalles
Cmo nadara un C?Cmo toma decisiones?
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Ventas
Antigua Forma vs Nueva Forma deVender
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Ventas
El Arma del
Vendedor
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Ventas
El guionSus elementos
INTRODUCCIN Saludo
Identificacin
Romper el Hielo / Contacto
con la persona.
SONDEO DE
NECESIDADES
Preguntas cerradas.
Preguntas abiertas.
EXPOSICIN delProducto o Servicio
Puntual
Concreta
Ofrecer beneficios
Manejo de Objeciones
CIERRE DE NEGOCIOElaboracin del Pedido
Concertacin Cita o
Pedido
1
2
3
4
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Ventas
Cmo Vende elSolucionador de Problemas ...
Haz que tu Prospecto haga la venta por ti ...
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Ventas
Obtener Informacin ...
Preguntar, Callarse
y Escuchar !!!
Muchos vendedores hablan tanto quedeshacen la venta.
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Ventas
El Proceso de Preguntar ...
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Ventas
El Embudo de las Preguntas ...
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Ventas
El Ciclo de Preguntas ...
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Ventas
Preguntas que disminuyen tensin ...
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Ventas
1. La pregunta debe ser clara y concisa.2. Debe requerir que el prospecto piense.
3. Debe provocar que el prospecto comparta
aspectos de los que est orgulloso.
4. La pregunta se debe dirigir hacia los objetivos del
prospecto.
5. Cuando el prospecto te haga una pregunta,
contesta con otra pregunta.
Cmo deben ser las preguntas?
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Ventas
1. Cules son los factores que tomas en cuenta?
2. Cul tiene la ms alta prioridad?
3. Por qu es un factor importante..?
4. Si pudiramos mostrarte la forma de , estarasinteresado?
5. Qu es lo que aprecias..?
6. Qu es lo que le mejoraras..?
7. Qu es lo que te hara tomar una decisin..?
Qu tipo de preguntas hacer?
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Ventas
Los Clientes.. Qu estacin deRadio escuchan???...
El E b d d l P t
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Ventas
El Embudo de las Preguntas ...
D d h b l d l
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Ventas
Despus de haber alcanzado laemocin y obtenido informacin...
El E b d d l P t
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Ventas
El Embudo de las Preguntas ...
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Ventas
Verificando la Temperatura ...
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Ventas
Revisando la Temperatura...
O tambin...
El E b d d l P t
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Ventas
El Embudo de las Preguntas ...
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Ventas
Pregunta Cerrada (de detalle) ...
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Ventas
Tengo q e cons ltarlo con mi
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Ventas
Tengo que consultarlo con mijefe/socio...
Quin adems de ...
estar involucrado en tomar estadecisin ... ?
N t t
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Ventas
No tengo presupuesto ...Obviamente las finanzas son muy
importantes, puedo preguntarle qu ...
ha destinado para estacompra ... ?
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Ventas
Manejo eficiente de las objeciones
No No No
Sia
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Ventas
Enseando a los clientes a decir SI!Hbito de decir SI a preguntas, y
el resultado = favorable Mover la venta
Enfocarse ennecesidad del cliente
Ser escuchar, y presentar como a su
medida.
Manejo eficiente de las objeciones
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Ventas
Tome a la objecin como una pregunta
Cuando su cliente manifieste unaobjecin, considere que le estpidiendo ms informacin.
Al transformar mentalmente la objecinen una pregunta, se establece unarelacin cliente/asesor.
Manejo eficiente de las objeciones
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Ventas
"Su precio es muy alto"
Ejemplo: " Es justamente por eso que ustednecesita esto. Permtame que le explique
Nuestros precios son un indicador del valor real queusted estar consiguiendo al trabajar con nuestraempresa, que es la compaa que vende losproductos de ms alta calidad en esta industria. Si
usted quiere estar seguro de obtener el mejor valora cambio de su dinero, ste es el producto.
Manejo eficiente de las objeciones
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Ventas
La postventa
Tcticas de seguimiento y de satisfaccinparte del sistema de Servicio al Cliente indispensable si se desea contar con cartera de
clientelas habituales y adictas.
Una vez decidido el cliente a comprar
reafirmarle en el acierto de su decisin; demostrarle agradecimiento Y FELICITARLE por su decisin;
Y en el caso de que el cliente no hayaaceptado nuestra oferta, agradecerle y
despedirnos muy cordialmente de l,Dejando una imagen de profesionalismo y cortesa.Omejor- fijando fecha y hora exactas para lasiguiente visita.
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Ventas
Tarea
1. Escribe una lista de preguntas para tu embudo depreguntas 2. Desarrolla 1 guin de ventas para tu principal
fuente de prospectacin contacto con el cliente.3. Escribe una declaracin de propsito de Empresa
para ti y tu equipo de ventas
4. Escribe una lista de 10 estndares de desempeotelefnico y entrena en ellos a tu equipo 5. Implementa 2 estrategias de Prospectacin.6. Continua con la implementacin de las estrategias
de 5 caminos de tal manera que en este mestienes 10 estrategias diferentes corriendo
7. Revisin de tus indicadores Semanales de Dinero yMKT.
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Ahora es tiempo de ...