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“ESTRATEGIA DE PROMOCION DE LAS COOPERATIVAS EXPORTADORAS DE DERIVADOS Y ACEITE DE PALMA AFRICANA COLON, HONDURAS, 2007AUTORA: Msc. BLANCA CELEA BARAHONA DIRECCION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
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UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE HONDURASFACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
MAESTRÍA EN DIRECCION DE NEGOCIOS INTERNACIONALESPRIMERA PROMOCIÓN
“ESTRATEGIA DE PROMOCION DE LAS COOPERATIVAS EXPORTADORAS DE DERIVADOS Y ACEITE DE PALMA AFRICANA
(COAPALMA), PROYECTO BAJO AGUAN DEPARTAMENTO DE COLON, HONDURAS”
PRESENTADA POR:
LIC. BLANCA CELEA BARAHONA
PREVIA INVESTIDURA AL TÍTULO DE:MASTER EN DIRECCIÓN DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES
ASESOR DE TESISMAE. PROSPERO DÍAZ
TEGUCIGALPA, M.D.C., HONDURAS, C. A.
DICIEMBRE, 2007
AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE HONDURAS
RECTORDr. Raúl Antonio Santos
SECRETARIO GENERALAbog. Adalid Rodríguez Reyes
DECANA DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICASMAE. Belinda Flores de Mendoza
DIRECTORA DE SISTEMA DE ESTUDIOS DE POST GRADOSLic. Irma Yolanda Herrera
COORDINADOR DE MAESTRÍAMAE. Gustavo Rodríguez Roque
ASESOR DE TESISMAE. Próspero Díaz
TERNAMSC. Estela de LozanoMAE. Wilfredo Irías H.MAE. Douglas Zelaya
TEGUCIGALPA, M.D.C. HONDURAS, C. A.
DICIEMBRE, 2007
ÌNDICE
No. de Pág.
Introducción
CAPITULO I
PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACION 1
1.1 Antecedentes 1
1.2 Objetivos Generales y Específicos 8
1.3 Preguntas de la Investigación 10
1.4 Alcances y Límites de la Investigación 10
1.5 Justificación del Estudio 13
5.1 Aporte y Beneficio Social del Estudio 15
5.2 Aporte a otras Áreas del Conocimiento 16
5.3 Beneficio Metodológico 17
CAPITULO II
MARCO DE REFERENCIA 19
2.1 Marco Conceptual 19
2.2 Definición y Conceptos Utilizados en el Estudio 21
2.3 Definición del Área del Conocimiento que se Involucra
con el Estudio 26
2.4 Marco Contextual 31
2.4.1 Estudios sobre el Tema a Nivel Mundial 31
2.4.2 Estudios sobre el Tema a Nivel Local 37
2.4.3 COAPALMA 47
2.4.4 Posibilidades de Alianzas Estratégicas con Inversionistas
Internacionales
2.5 Estudios Similares y Hallazgos Principales 49
2.5.1 Posibilidades de Alianzas Estratégicas con Inversionistas
Internacionales 53
2.5.2 La Palma Aceitera Africana, un Recurso de Alto Potencial
para la Producción Animal en el Trópico 54
2.6 Hipótesis de Estudio 60
2.6.1 Variables Principales 61
2.6.2 Variables Principales e Indicadores del Estudio 63
2.6.3 Identificar las Relaciones entre las Variables 64
2.7 Generación de Escenarios 71
Escenario 1 73
Escenario 2 75
Escenario 3 80
CAPITULO III
DISEÑO METODOLOGICO 85
3.1 Definición del Tipo de Estudio 85
3.2 Orientación Metodológica 86
3.3 Determinación del Universo y la Muestra de Estudio 87
3.4 Método de Recolección de la Información 87
3.5 Especificar la Información Requerida 89
CAPITULO IV
INFORME DE LA INVESTIGACION 91
4.1 Descripción de la Información Obtenida 91
4.2 Síntesis de los Datos Obtenidos en la Información 95
4.3 Análisis Descriptivo Anual de Preguntas 98
4.4 Prueba de Hipótesis 104
CAPITULO V
PROPUESTA DE ESTRATEGIA PARA LA EXPORTACION DE
ACEITE Y DERIVADOS DE LA PALMA AFRICANA 107
5.1 Promoción Directa 107
5.2 Ferias y Exposiciones 113
5.3 Organización de Ferias y Exposiciones 119
5.4 Viajes Promocionales 130
5.5 Viajes Individuales 131
5.6 Misiones Comerciales 135
5.7 Negociaciones Internacionales 137
5.8 Características de Algunas Negociaciones Internacionales 143
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 148
BIBLIOGRAFÍA 153
ANEXOS
INTRODUCCCION
Razones que dieron origen a esta Tesis
Con la firma del T.L.C. Honduras tiene la oportunidad de colocar muchos de sus productos en
un mercado amplio, tal como lo es los Estados Unidos de Norteamérica; La exportación del
aceite ya forma parte del conjunto de productos que Honduras exporta, sin embargo, la
producción de aceite puede ser aumentada debido a las condiciones que presta el territorio
nacional para este rubro, principalmente en la costa norte del País.
Otro punto importante que motivó este trabajo tiene relación con la situación socioeconómica de
Honduras, ya que, de acuerdo a datos estadísticos nacionales gran parte de la pobreza de la
población se encuentra en las áreas rurales. En relación a esta situación es fácil comprobar que
los campesinos dueños de cooperativas de palma africana afiliados a COAPALMA tienen un
nivel de vida mas elevado que el resto de la población rural o semiurbana. Esta diferencia
permite afirmar que con proyectos como este o similares en diferentes zonas geográficas del
país, se podría disminuir de forma ostensible gran parte de los problemas nacionales.
Finalmente, una razón más que incentivó la elaboración de esta tesis está relacionado con el
hecho de que se debe volcar atención más a la exportación de productos acabados con el
suficiente valor agregado a fin de fortalecer la industria nacional en vez de exportar materia
prima.
Objetivo fundamental de la Tesis
En Honduras, bajo el concepto de globalización se está implementando el Tratado de Libre
Comercio (T.L.C.), entre Estados Unidos y Centroamérica, como el Mega instrumento que
regulará el intercambio comercial. El tema ha generado y seguirá generando una controversia
entre los diferentes sectores sociales; pero, al margen de la controversia hay una realidad que
en los próximos años el T.L.C., marcara las pautas de nuestro comercio internacional y lo
mejor que queda por hacer es modernizar los mecanismos para incursionar con eficiencia y
convertir tal instrumento en mecanismo de crecimiento económico. Por ahora tenemos y
debemos convertir ese instrumento en oportunidad para colocar la producción exportable.
En este contexto es que en este trabajo nos proponemos el objetivo siguiente:
Determinar las condiciones problemas y oportunidades que se presentan a los productores de
la palma africana del proyecto bajo Aguan Departamento de Colon para insertarse en el
mercado en el marco del T.L.C., y formular una estrategia de promoción para la exportación en
el comercio exterior.
Metodología utilizada en la realización de esta tesis
La metodología utilizada para establecer las relaciones de la Producción de aceite de palma
africana con los indicadores macroeconómicos, fue el análisis de datos secundarios extraídos
de fuentes oficiales y aplicación posterior de pruebas estadísticas de correlación entre las
variables.
La metodología utilizada para establecer las relaciones entre producción de fruta fresca de
palma africana y las variables microeconómicas se hizo tomando las cooperativas como
unidad de análisis para conocer el proceso de extracción de aceite crudo aspectos de precios,
oferta demanda equipo y aprovechamiento de las oportunidades del Tratado.
En el desarrollo de la investigación se combinaron las revisión bibliográfica de informes,
memorias sobre el proyecto de la zona del aguan, entrevista con funcionarios de Coapalma,
dirigentes campesinos, cooperativistas, muchas de sus opiniones forman parte de las
conclusiones finales del documento.
Principales limitaciones encontradas para la elaboración de esta tesis.
Teóricamente puede considerarse que el análisis realizado en relación al tema cumple con los
requisitos para seguir profundizando en posteriores estudios acerca del rubro de la palma
africana y su aporte indiscutible al desarrollo de la economía nacional.
Las limitaciones más sobresalientes:
El hecho de que el trabajo esté dirigido a las actividades de COAPALMA ubicada en el
departamento de Colón, ha creado algunos obstáculos en el análisis de ciertas informaciones
debido a que la documentación obtenida esta referida al rubro a nivel nacional y no a los
sectores o regiones de producción.
El hecho de que hay dificultades para conocer los costos de producción en cada etapa de la
cadena productiva partiendo desde la cooperativa hasta la planta refinadora, dificultó conformar
una estructura de costos que sirva de parámetro para establecer los niveles de rentabilidad y
hacer comparaciones entre el sector privado y el sector social de la economía.
Sin embargo, personal con experiencia que ha trabajado en el campo de la comercialización del
rubro nos proporcionaron los datos necesarios los cuales han servido de apoyo para la
elaboración del presente trabajo.
Principales logros del trabajo realizado.
Considerando que nuestra economía depende en gran medida de las exportaciones, este
trabajo identifica lo que el sector exportador necesita conocer para exportar, este conocimiento
incluye los requisitos legales, técnicos y arancelarios que el producto debe cumplir para
insertarse en los mercados internacionales en el marco del T.L.C.
La presente investigación representa un aporte a las empresas dedicadas a la producción y
exportación de derivados y aceite de palma africana que cumplen los requisitos técnicos y de
calidad permitidos en los estándares del T.L.C.
El trabajo tiene razones para interesar a todas las instituciones del Estado que diseñar políticas
para la promoción de las exportaciones, ya que, insta a simplificar los mecanismos y pasos
burocráticos para lograr fluidez y simplificar el tiempo en todas aquellas actividades
relacionadas con la exportación.
Por lo expresado antes, podemos decir que el presente estudio identifica tres protagonistas que
juegan un rol importante en el crecimiento y desarrollo de las actividades de exportación del
rubro: Los productores de la zona que operan con el modelo de economía social, el Estado de
Honduras como facilitador de las actividades del comercio internacional y, el T.L.C., como
instrumento de comercialización mundial.
El contenido del trabajo se desarrolla en siete capítulos, en los cuales se aborda cada uno de
los diferentes componentes que tienen relación con el tema.
En el primer capitulo, se presentan las principales características de la producción
agroindustrial de la Palma África en la zona del aguan en el Litoral Atlántico, estructura
organizativa, producción agrícola, el proceso agroindustrial con énfasis en la comercialización
los avances los logros y dificultades que enfrentan las empresas campesinas, para exportar el
aceite de la palma africana tanto en el mercado nacional como internacional.
En el segundo capitulo, presenta un breve análisis de la política de Comercio Exterior, su
vinculación con otros países productores de aceite de palma en el mundo, estudios a nivel local,
similar y hallazgos principales.
En el tercer capitulo, se analizan las variable e indicadores del estudio sus relaciones las
hipótesis de estudio, beneficios del tratado de libre comercio en cuanto a materia prima,
producción, aranceles normas técnicas
En el cuarto capítulo, es el tema central de la investigación trata de presentar la medición de
las variables e hipótesis referente al cultivo, recolección de la fruta fresca, extracción del aceite
crudo, a través de entrevistas con personas, empresas campesinas, instituciones conocedoras
del cultivo y la comercialización
En el quinto capitulo, trata de proponer una serie de mecanismos y procedimientos de
promoción como elemento indispensable para la creación de una imagen apropiada en el
mercado extranjero de cultura e idioma diferente.
En el apartado de las conclusiones y recomendaciones, se desarrolla en base a los hallazgos
encontrados en la información que emana los capítulos anteriores y a la vez, se identifica la
propuesta orientadas a mejorar su comercialización incrementar su calidad y oferta.
En el desarrollo de esta investigación se combinaron la revisión bibliográfica informes memoria,
documentos oficiales sobre el proyecto, visitas a la Zona del Aguán. El trabajo de campo
consistió en la recolección estadística, observación directa y entrevistas con funcionarios de
COAPALMA, dirigentes campesinos y las cooperativistas, muchas de sus opiniones forman
parte de las conclusiones del presente trabajo.
CAPÌTULO I
PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÒN
1.1 ANTECEDENTES
La producción de aceite comestible en Honduras esta ligada a las dos empresas bananeras
que se instalaron en la zona norte de nuestro país desde finales del siglo XIX y principios del
XX. A través de empresas subsidiarias estas empresas instalaron la 1infraestructura adecuada
para la producción de aceite de coco y corozo que son plantas muy abundantes en la región del
Atlántico. Cabe aclarar que la Planta de Corozo existió y aun existe de manera natural
(silvestre) no así la de coco que aunque en el inicio creció en el litoral atlántico con poca
intervención de mano de obra posteriormente fue cultivado por el hombre.
La llegada al país de la palma africana fue sustituyendo de manera abrupta la materia prima
para la producción de aceites y mantecas comestibles, a tal grado que en la actualidad no
existe la producción de aceite de otros productos que no sea de palma africana. Esto es porque
la palma africana comporta un rendimiento mayor que otras plantas oleaginosas incluyendo las
mencionadas arriba.1
1 Fao Primer Seminario para el Proceso de Aceite de Palma Africana en pequeña escala, Africa 1982.
El cultivo de la Palma Africana en Honduras se inicio en la Zona Atlántica conocida como San
Alejo (Empresa subsidiaria de la Tela Railroad Company) pero casi simultáneamente la
Standard Fruit Company creó la Empresa CAICESA ubicada en la Comunidad de San
Francisco a pocos Kilómetros de la ciudad Puerto de La Ceiba. Años después, ya en la década
de los 70’s como efecto de la política agraria de los gobiernos reformistas de final de la década
de los 60´s impulsada mas por la presión de grandes cantidades de campesinos sin tierra que
por concepción política de los círculos de poder, se inició el proyecto de siembra de Palma
Africana en el Departamento de Colón, teniendo como centro de acción el Municipio de Tocoa
y también en el Departamento de Yoro en la zona conocida como Guaymas, el conjunto de
cooperativas dedicadas a la siembra de palma en esta zona dio origen a HONDUPALMA.
Alrededor de estos dos grandes centros de producción de palma africana se fueron
constituyendo otras áreas de cultivo pertenecientes a los llamados independientes. De esta
forma es como en la actualidad esta planta se ha constituido en la materia prima única para la
producción de aceite, manteca y otros derivados de impacto en la economía nacional.
La comercialización internacional de aceite de palma africana ha tenido altibajos, que son
consecuencia de la competencia internacional pero también de las deficientes políticas de
comercialización nacionales suscitadas por múltiples causas. Pero, aún con las dificultades
existentes se identifica en 1983 el primer mercado regional que fue Guatemala. Pero, en la
actualidad COAPALMA solo esta exportando a El Salvador y el promedio anual que exporta
equivale únicamente al 15% de la producción total; el 85 % restante es comercializado en el
mercado nacional (Tocoa, San Pedro Sula y Tegucigalpa)2.
Con todo lo dicho antes puede decirse que la producción de excedentes exportables de aceite
de palma africana es para Honduras un fenómeno reciente. Lo anterior implica que
HONDURAS es un país novel en la comercialización internacional de este producto, vale
2 Revista Industria ganadera Hondureña. S.A.
mencionar que el consumo de grasas y aceites en otros países esta basado principalmente en
los derivados de semillas de plantas oleaginosas anuales (algodón, girasol, soya y otras), a
diferencia de la palma que es permanente. Esta cultura de consumo esta basada en el
marketing producido por las grandes empresas que comercializan este producto en el mundo;
como parte de un programa para incursionar en el T.L.C. con el producto objeto de este estudio,
habrá que implementar el marketing correspondiente para destacar las cualidades del
producto y cambiar la cultura del consumo a favor de el aceite y derivados de palma africana.
Para efectos informativos consideramos oportuno apuntar que entre los países que producen
cantidades grandes de aceite y otras grasas vegetales están: EE.UU., BRASIL, ARGENTINA,
CHINA, RUSIA, INDIA, CANADA, MALASIA E INDONESIA.
Un factor a tener en cuenta en la exportación del aceite de palma africana es el precio. Si bien
es cierto que en los últimos cinco años este se ha mantenido a nivel internacional, con leves
aumentos anuales, siempre influye la producción de otros aceites provenientes de otros
vegetales con un marketing más agresivo para mantenerse en el mercado. Influye también en la
estructura de precios otros factores tales como el volumen de producción, instalación técnica,
procesos tecnológicos, costo de transporte, y otros factores que inciden en los costos de
producción.
Finalmente, cabe apuntar que los precios del aceite reflejan la inestabilidad que siguen
teniendo los productos de exportación agrícolas y agroindustriales por lo que estamos obligados
en la medida que planifiquemos el desarrollo del País a reflexionar sobre la estructuración de
las estrategias para la promoción de productos exportables (y en nuestro concreto caso del
aceite de palma africana) en el marco del TLC.
La producción nacional de grasas y aceites comestibles para la exportación es exclusivamente
de origen vegetal, las grasas de origen animal solo se han utilizado para el consumo nacional y
autoconsumo. Sin embargo, el mercado hondureño es un gran consumidor de otros aceites de
origen vegetal importados. En la actualidad el único aceite vegetal que es producido en el país
es el aceite de palma africana que a raíz de la expansión del área cultivada ha desplazado a la
producción de otros aceites.
Los aceites derivados de la palma han representado 77%, 81%, 95%, 99%; en el 2001, 2002,
2003 y 20043 respectivamente, de los datos anteriores, se concluye que la palma africana se
ha convertido en materia prima por excelencia para la producción de aceites y grasas
comestible. En Honduras existen 1,081 productores (este dato es bastante dinámico debido a
que la frontera del cultivo se amplia considerablemente cada año*) que cultivan una área de
60,588 hectáreas las cuales están ubicadas en la zona norte del país incluido el Litoral Atlántico
(43% de la región norte y un 56.6%.en el Litoral Atlántico). La producción o sea la fruta se
destina en un 100% a la comercialización que es adquirida por las cinco fábricas que extraen el
aceite, la producción es suficiente para cubrir la demanda nacional y generar excedentes
exportables para el mercado internacional.
33 Cotty, D., Estrada, I. García M. (2002) Indicadores Básicos sobre el Desempeño Agropecuario 1971-2001- Escuela Agrícola Panamericana e Instituto Nacional de Estadísticas, Tegucigalpa, Honduras.
Crear el vinculo entre la cantidad de producto exportable (más lo potencial) y el o los mercados
que necesitan el producto debe ser la tarea de los sectores ligados directamente al producto así
como también de las Instituciones Gubernamentales encargadas de fomentar el comercio
internacional.
La puesta en marcha del T.L.C. exige una dinámica para el rediseño de políticas comerciales
que abarquen los múltiples factores que intervienen en el proceso de comercio internacional de
estos productos. Esto significa alcanzar niveles mayores de producción y productividad,
competitividad en calidad, modernizando la oferta, y promoción de los mismos.
A nivel centroamericano las empresas campesinas de COAPALMA y HONDUPALMA tienen
alguna experiencia en la exportación de aceite, pues en 1983 comenzaron a exportar
principalmente a Guatemala y a El Salvador.
Una situación que no debe escapar al análisis del tema es la capacidad financiera para realizar
las actividades productivas; en el rubro de las finanzas intervienen diferentes causas que van
desde factores culturales hasta factores formativos de recursos humanos, este universo de
falencias incidentes en el desarrollo del rubro lo agrupamos en dos componentes: 1) Sistema
Gerencial 2) Longevidad de la Planta.
En el primer componente influye el carácter social de las empresas, pues, pese a las crisis
económicas por las que han atravesado nunca han dejado de atender necesidades de sus
afiliados y sus comunidades, Los precios prevalecientes en el mercado local y nacional no
siempre han sido los mejores , los sistemas de control administrativo no siempre han sido
estrictos, lo que ha tenido consecuencias poco éticas en diferentes períodos, ha habido
carencia de planificación a corto, mediano y largo plazo.
En cuanto al segundo componente diremos que aunque está ligado al primero, adquiere vida
independiente por cuanto resulta casi imposible hacerle frente con recursos propios. El enfoque
es el siguiente: es sabido que en condiciones normales y con mantenimiento técnico promedio
de la plantación la vida útil de cada planta es de 25-30 años, después de este período la
producción por planta o por hectárea empieza a decaer y por consecuencia los costos de
producción aumentan ostensiblemente, la siembra masificada de la palma africana en
COAPALMA y HONDUPALMA se produjo en promedio en 1972, lo que significa que las
siembras de aquella época ya están colapsadas y requieren ser renovadas.
En base a la investigación originada por el presente trabajo se afirma que en un alto porcentaje
las cooperativas que conforman COAPALMA en el Bajo Aguán todavía no han hecho el
recambio de plantación. Esto va en desmedro de la cooperativa, de la Federación que es
COAPALMA, del Estado de Honduras y consecuentemente de toda la sociedad, ya que, hay
disminución de producción y menor oferta exportable.
De ahí la importancia de analizar el presente estudio en marco del Tratado de Libre Comercio
(T.L.C.), en donde se considera este rubro exportable aumentando la productividad de las
empresas involucradas para competir en los mercados mundiales y crear la base técnica
productiva y de comercialización pero teniendo siempre presente que para alcanzar ese
propósito es imprescindible la adopción y apropiamiento de estrategias de promoción y
refuerzo técnico competitivo para aprovechar la oportunidad que genera el T.L.C., y aprovechar
los recursos provenientes del rubro para el desarrollo social y económico de todo el conjunto,
así como de los diferentes sectores de la sociedad y particularmente de los campesinos
cooperativistas de la zona.
1.2 OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS
a) OBJETIVO GENERAL
Caracterizar las condiciones, problemática y oportunidades de los productores de la palma
africana para insertarse en los mercados del CAFTA, con énfasis en las empresas campesinas
que integran COAPALMA ubicadas en el Bajo Aguán del departamento de Colón y, formular
una estrategia para su promoción en el comercio exterior.
b) OBJETIVOS ESPECIFICOS
1) Determinar la naturaleza de la participación del Estado en el origen y desarrollo del
sector.
2) Identificar los principales problemas de comercialización del aceite de palma africana
tanto en el mercado nacional como internacional.
3) Auscultar el papel de las empresas transnacionales y sus relaciones con las
cooperativas.
4) Conocer la oferta actual y futura del aceite y derivados de la palma africana.
5) Detectar la oferta y la demanda efectiva y potencial del aceite de palma africana e
identificar los mercados.
6) Ofrecer un estudio actualizado de la Palma Africana con el objeto de ampliar fronteras
hacia el mercado internacional.
7) Presentar una estrategia de promoción y desarrollo para la exportación del aceite de
palma africana a los mercados internacionales aprovechando las oportunidades y las
ventajas del T.L.C.
1.3 PREGUNTAS DE LA INVESTIGACIÒN
1) ¿Estarán en la capacidad de competir las empresas exportadoras de los derivados de
aceite de palma Africana con el tratado del Libre comercio suscrito en marzo del 2005?
2) ¿Es suficiente la oferta nacional para exportar y para el consumo local?
3) ¿Qué debilidades presenta el sector productor en este momento?
4) ¿En qué basaríamos su capacidad para competir?
5) ¿En qué reside actualmente la competitividad de su producto en el mercado nacional e
internacional.
1.4 ALCANCES Y LIMITES DE LA INVESTIGACIÒN
Dentro del alcance de investigación se analizarán los problemas, oportunidades y las
estrategias de promoción para la exportación del aceite y derivados de la palma africana al
mercado de los Estados Unidos, principalmente de las cooperativas de COAPALMA en la zona
Atlántica.
Bajo esta concepción de globalización se esta implementando el T.L.C., como el Mega
instrumento que regirá el intercambio comercial en C. A... y República Dominicana. El tema ha
generado y seguirá generando una controversia entre los diferentes sectores sociales; pero, al
margen de la controversia hay una realidad que no podremos cambiar en los próximos años: el
T.L.C., regirá los destinos de nuestro comercio internacional y lo único que queda por hacer es
modernizar los mecanismos para incursionar con eficiencia y convertir tal instrumento en
mecanismo de crecimiento económico. Tenemos que (y debemos) convertirlo en oportunidad
para colocar la producción exportable.
Aspecto importante en este debate es el de esclarecer las opciones que se presentaran en el
sector productivo del aceite de palma africana, visualizar los probables dividendos y en el marco
del T.L.C., adoptar las medidas pertinentes para aprovechar los recursos organizativos,
económicos, técnicos y de gestión para modernizar su capacidad competitiva y convertir en
oportunidad lo que se ha calificado como una amenaza.
De producirse la adecuación estructural tamo a nivel de productores como también del Estado
de Honduras será abierto el camino que conducirá a un vigoroso mercado de colosal
dimensión.
Por lo expresado antes y considerando que nuestra economía depende en gran medida de las
exportaciones, es que el presente análisis considera importante identificar lo que el sector
exportador necesita conocer para exportar incluyendo los requisitos legales , técnicos y
aranceles que pagará su producto para poder impulsar en los mercados internacionales
ventajas incluidas en el T.L.C., y como se ha dicho antes requiere adoptar las estrategias que
deberán poner en marcha para aprovechar las oportunidades que establece el T.L.C. Por lo
dicho antes podemos proponer que el alcance de el presente estudio esta referido a tres
aspectos: 1) Análisis del modelo productivo de la zona objeto del estudio, el Estado de
Honduras como facilitador de las actividades del comercio internacional, y, el T.L.C., como
instrumento de comercialización mundial.
No obstante que el alcance teóricamente puede ser completo debemos aceptar que el mismo
tiene algunas limitaciones que si bien no influyen en el contenido del tema si inciden en la
disposición de ver la totalidad, entre estas limitaciones identificamos las siguientes:
COAPALMA registra un costo de producción de $390.00 (dólares la de palma africana. No ha
sido posible conocer la estructura de costos del sector privado para hacer el análisis
intersectorial (Sector privado Vs. Sector social de la economía) para poder comparar costos de
operación y establecer potenciales tasas de utilidad interna. La investigación no abarca la
totalidad del sector productor de aceite).
No obstante las limitaciones identificadas fueron con el personal con experiencia que ha
trabajado en el campo de la comercialización nos proporcionaron los datos necesarios para la
elaboración del presente trabajo.
1.5 JUSTIFICACION DEL ESTUDIO
En la actualidad, la producción de grasas y aceites vegetales en Honduras proviene
exclusivamente de palma africana, la producción esta concentrada principalmente en cuatro
centros productores SAN ALEJO, CAICESA, BAJO AGUAN Y GUAYMAS las dos primeras son
manejadas por las subsidiarias de las compañías bananeras de HONDURAS, SAN ALEJO DE
LA UNITED BRANDS y CAICESA DE LA ESTÁNDAR FRUIT COMPANY (es importante
señalar que en el año 2004 se produjeron cambios administrativos en estos dos grupos debido
a la incursión de nuevos capitales, los datos preliminares indican que hay un proceso de
concentración de capital y de operaciones administrativas y productivas, el indicador más visible
de esto resulta ser el hecho de que la Fábrica de Manteca y Jabón Atlántida, más conocida
como La Blanquita dejó de operar porque fue vendida a un nuevo grupo de empresarios). Los
segundos forman parte de los proyectos de desarrollo rural impulsados por el Gobierno de
HONDURAS dentro del desarrollo de política agraria reformista iniciada en la década de los
70’s4.
4Meza, Miralda y otros, Palma Africana en Honduras, Producción y Comercialización
La aprobación por el Congreso Nacional de la Ley de Modernización Agrícola en 1993, generó
un movimiento en la estructura de tenencia de propiedad de tierras del Sector Reformado,
producto de dicha Ley muchas Cooperativas del Bajo Aguán fueron vendidas y adquiridas por la
Corporación Cressida que a la vez fue absorbida por la Transnacional UNILEVER.
En todos estos Centros (COAPALMA, Corporación Cressida, HONDUPALMA e INHALSA) es
procesada la fruta de palma para la extracción del aceite de la pulpa y de la almendra.
El aceite extraído de la fruta fresca debe seguir un proceso de refinamiento antes de ser
convertido en las diferentes modalidades de producto de consumo final (manteca, aceite,
margarina). La capacidad de refinamiento de aceite de palma africana a nivel nacional esta
concentrada en tres empresas: NEUMAR DE HONDURAS, INDUSTRIA HONDUREÑA DE
ALIMENTOS (INHALSA) de Capital HONDURO – NICARAGUENSE grupo de reciente
surgimiento y COAPALMA.
La escogencia del tema de investigación ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE LAS
EMPRESAS EXPORTADORAS DE LOS DERIVADOS Y ACEITES DE LA PALMA AFRICANA
BENEFICIADAS POR EL T.L.C., está sustentada debido a que el cultivo de palma africana es
considerado de alto rendimiento dado su período longevo de producción (25-30 años) y la
productividad por planta y consecuentemente el rendimiento por hectárea en condiciones
promedio de atención técnica es mayor en relación a otras culturas agrícolas (otras plantas
oleaginosas ya mencionadas en este estudio). Además, por ser un cultivo permanente que
requiere en su etapa agrícola abundante mano de obra y ayuda a superar el problema de
desempleo y desde una perspectiva mas general es de aprovechar el extraordinario potencial
del T.L.C. Caracterizado por la creciente integración económica, la existencia de fondos de
inversión, cada vez más grandes en volumen y cada vez más importantes para el
financiamiento de las empresas agro exportadoras con fines de aumento de producción y
productividad para que eleven su productividad, capacitación de los recursos humanos y
mejoramiento de métodos de producción.
1.5.1 APORTE Y BENEFICIO SOCIAL DEL ESTUDIO
La presente investigación representa un aporte a las empresas dedicadas a la producción y
exportación de derivados y aceite de palma africana que cumplen los requisitos técnicos y de
calidad permitidos en los estándares del T.L.C.
Se busca estimular las inversiones para incorporar los adelantos tecnológicos a fin de aumentar
la competitividad y capacidad exportable de producto que por ahora no son competitivos en el
mercado internacional debido a la insuficiencia de calidad y baja productividad.
El trabajo tiene razones para interesar a todas las instituciones del Estado que elaboran
políticas para la promoción de las exportaciones, ya que, insta a simplificar los mecanismos y
pasos burocráticos para lograr fluidez y simplificar el tiempo en todas aquellas actividades
relacionadas con la exportación.
Busca también incidir en la disminución de empleo, ya que como esta dicho en este trabajo las
empresas necesitan ajustar instrumentos, mecanismos y métodos de incursión en el mercado
mundial y ello exigirá en su momento el reclutamiento de personal adecuado al desempeño de
las tareas puntuales para alcanzar el crecimiento.
1.5.2 APORTACIÓN A OTRAS ÁREAS DEL CONOCIMIENTO
El desarrollo de las exportaciones esta vinculado a otras áreas, que sirven de apoyo para el
logro de la eficiencia en el área de comercio internacional, los ajustes al fortalecimiento de la
capacidad operativa de las empresas para aprovechar las oportunidades del T.L.C., deberá
obligatoriamente de relacionarse con la rama de la electrónica, Tal es el caso de la Internet
(medio a través del cual se puede hacer excelentes negocios); presentación de los productos,
también es importante el desarrollo de estrategias para la oferta internacional de la producción
nacional pero además, hay vinculación con otras áreas tales como la administración pública, la
Economía y Comercio, Derecho Mercantil a Jurisprudencia, la carrera diplomática, (visto esta
como área de conocimiento y que con el T.L.C., debe sumir un rol dinámico y ampliar su esfera
de actividad),otras áreas además de las mencionadas deberán entrelazar y conjugar el análisis
para establecer nueva visión y ponerse en consonancia con el nuevo orden internacional.
1.5.3 BENEFICIO METODOLÓGICO
La incorporación de bienes y servicios al T.L.C., requiere una organización de actividades
fundamentadas en innovaciones tecnológicas para alcanzar niveles altos de competitividad a fin
de apoderarse de los segmentos del mercado internacional que acepten estos productos y
servicios. La investigación con los sectores directamente involucrados y el análisis de las
oportunidades que ofrece el T.L.C., las criticas al marco legal establecido (es importante
recalcar que las instituciones del Estado relacionadas con la exportación deben afinarse en el
mejor de los casos, pero la práctica y el análisis objetivo nos demuestra que en el cambio que
se requiere se necesita mucha versatilidad y al Estado le cuesta demasiado tiempo tomar las
decisiones que el mundo exterior demanda, la divulgación de las oportunidades, la
organización de la gestión. Todas estas actividades en su conjunto constituyen el método que
deberá emprenderse para vincular las empresas y el país al orden económico que impondrá el
T.L.C.
Cabe mencionar que la presente investigación va a servir como referencia para desarrollar otros
estudios afines que contribuyan a la economía, al desarrollo social, humano y del medio
ambiente.
CAPITULO II
MARCO DE REFERENCIA
2.1 MARCO CONCEPTUAL
COAPALMA
La Cooperativa Agroindustrial de la Palma Africana Limitada (COAPALMA LTD.) está localizada
en el Valle del Aguán, entre los Municipios de Trujillo, Tocoa, Sonaguera y Sabá, teniendo su
sede en Sinaloa, Tocoa en el Dpto. de Colón. Esta empresa se constituyó mediante Decreto
No. 52 del 31 de marzo de 1981, que en aquel momento aglutinaba 54 cooperativas.
A partir del año de 1970 el Gobierno Central llevó a cabo un proyecto integrado, localizado en el
Valle del Bajo Aguán, financiado en su primer etapa con un préstamo del BID 210/SF-HO por
L.15,400,000.00 y una contra partida gubernamental de L.10,800,000.00, siendo su costo total
de L.26,200,000.00, la segunda etapa se inició en 1977 y concluyó en 1981, siendo su costo
total de L.103,000.000.00 de los cuales L.80,000.000.00 fueron aportados por el BID mediante
préstamo BID 479/SF-HO y L.23,000.000.00 que aportó el Gobierno Central 5.
5 Pino, Hugo Noé “La Agricultura de la Palma africana Proyecto Bajo Aguan,1986.
El objetivo primordial de dicho proyecto es el desarrollo de la región, mejorar la distribución de
la tierra, incorporar zonas aisladas a la actividad económica del
país, aumentar el ingreso en el área y consecuentemente mejorar las condiciones de vida de los
campesinos, a través de un programa de asistencia técnica y una mejor infraestructura vial,
mejoramiento en las prácticas de cultivo, aumento de la producción para satisfacer el déficit de
aceite y grasa vegetal existente en el país.
COAPALMA cuenta actualmente con un área sembrada de 10,480.3 hectáreas de la variedad
“Ténera” en edades comprendidas de 3 a 13 años cuya producción anual es 19 toneladas de
fruta fresca dependiendo de la edad de la misma. Cuenta con 4 plantas extractoras cuya
capacidad total actual es de 46 T.F.F.H. y con una pequeña planta extractora de aceite de
almendras, el grado de utilización de las plantas es de 97%, dependiendo de la época de
producción.
La producción promedio anual de aceite crudo por hectárea es de 3.8 TM y una producción de
1,326 TM de aceite de almendras.
En cuanto a la capacidad de almacenamiento se refiere, cuenta con siete tanques con
capacidad de 235 TM cada uno para hacer un total de 1,645 TM que no es suficiente para
almacenar la producción de arrastre de aceite crudo. El medio de transporte utilizado para el
aceite crudo es rentado a empresarios independientes.
2.2 DEFINICIONES Y CONCEPTOS MÁS UTILIZADOS EN EL ESTUDIO
Algunas consideraciones sobre el pensamiento económico y el rol del Estado.
Promoción de Exportaciones: son todas las actividades de incentivar el aumento y
diversificación de los productos ya existentes con potencial exportable de un país. Por Fomento
de Exportaciones, entiendo como todas las actividades de creación, incentivación y
diversificación de nuevos productos, que tengan un gran potencial de producción que los
conviertan en elegibles para la exportación en un país.
Política de Promoción de Exportaciones de Aceite de Palma Africana y sus Derivados:
¿Cuáles son las implicaciones enmarcadas en la Promoción de exportaciones?
Se investiga la oferta real y potencial de los productos; se seleccionan productos basándose en
sus posibilidades de exportación, se estudia el mercado, se promueve externamente a través de
agregados comerciales y de consulados; se estudia la mejor forma de utilizar los incentivos
fiscales, financieros, crediticios y traslados comerciales. Se coordina las actividades
relacionadas con la participación del país en fincas y exposiciones, se organizan seminarios,
mesas redondas y conferencias; se presta un servicio de información y divulgación nacional e
internacional detectando de esta forma las oportunidades en mercados externos para nuestros
productos, así como se da a conocer nuestro potencial exportable.
La Dirección General de Comercio Exterior es la encargada al firmar los Certificados de Origen
(documento indispensable para la obtención de los beneficios preferenciales), sobre los tratos
arancelarios y condiciones generales pertinentes en los países beneficiarios que brindan la
preferencia.
La participación del Estado en la economía generalmente se reduce a sus aspectos
cuantitativos, es decir, se refieren a cuanto debe intervenir el Estado en la actividad económica.
Las posiciones más difundidas son las del liberalismo clásico. Teniendo en Adam Smith uno de
sus más fervientes defensores, que señala que el “Estado debe intervenir lo menos posible en
la actividad económica ya que así no perturba las leyes del mercado que conduce a una
asignación óptima de los recursos”.
Globalización: Ahora en una economía mundial que experimenta una profunda articulación -
llamado a este orden Globalización- los beneficios que se derivan de las acciones estatales
benefician al capital extranjero.
Honduras como Estado no ha sido sustraída a los cambios del mundo así como también a las
diferentes corrientes económicas que más han influenciado en la elaboración de las políticas
estatales. Es por eso que en el marco del pensamiento económico de intervención del Estado
en la economía se produjeron políticas económicas que se conocen como “reformismo”, estas
políticas fueron iniciadas a finales de la década de 1960 y mas exactamente en 1968 y la
década de 1970, fue a partir de estos anos que se emitió la ley de reforma agraria primero con
el decreto numero 8, en 1972 y posteriormente el decreto 172-74 que dieron origen a la
formación masiva de cooperativas principalmente en la zona norte, entre ellas que están
incluidas las cooperativas que posteriormente formaron COAPALMA, área a la que se
circunscribe el presente estudio*.
Actualmente Honduras ha ratificado un tratado de libre comercio con Estados Unidos con el
propósito de obtener los mayores beneficios y minimizar los costos. Se le considera como una
de las herramientas para lograr mayores
(*) en su mayoría estas leyes han sido creadas dentro del proceso de aplicación de programa de ajuste estructural emprendidas por el gobierno a partir de 1970, a manera de ejemplo pueden citarse algunos decretos aprobados en los últimos tres años: Decreto No. 32-2001 Ley de Recuperación financiera para la reactivación del sector agropecuario, Decreto 68-2003 Ley de Fortalecimiento financiero del productor agropecuario, Acuerdo No. 189-6 Marco para la Competitividad de la palma africana y otras palmáceas.tasas de crecimiento económico. Si embargo, se considera que los indicadores económicos que
miden el éxito en términos de producción o de ingreso, sin ninguna consideración del número
de puestos de trabajo creados o suprimidos son bastante inapropiados en las condiciones
actuales del país porque implica un enfoque estático del problema del desarrollo.
ARENCELES PREFERENCIALES:
Se entiende como el sistema arancelario en donde en su estructura incluye disposiciones
especiales para mercancías que puedan acogerse a preferencias arancelarias o artículos
admitidos en régimen de exoneración garantizada, indica las modificaciones temporales de los
derechos de importación y las medidas de salvaguarda.
AREA DE LIBRE COMERCIO:
Desde el punto de vista aduanero, es el instrumento, que facilita la circulación de las
mercaderías que tienen derecho a gozar de tal beneficio, se configura dentro de una Unión
Aduanera o una Unión Económica.
ESTÁNDARES DE CALIDAD:
Los estándares de calidad (tamaño, apariencia, peso, color, formación y grosor) que se exigen
para la exportación de productos agrícolas obedecen a normas sanitarias, fitosanitarios,
normas ASA, normas bioterrorismo, este ultimo para productos con destino a Estados Unidos
NORMAS DE ORIGEN:
Son las leyes, reglamentos y decisiones administrativos de aplicación general utilizados en
instrumentos de la política comercial determinados por un país miembro, no preferenciales,
tales como la aplicación: del trato de nación mas favorecida, derechos antidumping, medidas de
salvaguarda, prescripciones en materia de marcas de origen o cualquier otra restricciones
cuantitativas o contingentes arancelarias discriminatorias.
PAÍS DE ORIGEN:
Se declarará el país de origen de los alimentos cuando su omisión pueda engañar o inducir a
error al consumidor.
Si un alimento se elabora en un segundo país de manera que
cambia su naturaleza el país donde se ha llevado a cabo la
elaboración se considerará el país de origen a los efectos del
etiquetado.
TRATADO DE LIBRE COMERCIO (T.L.C.):
Acuerdo Comercial firmado entre los diferentes países que permitirá el flujo de productos,
servicios y capitales entre ellos.
TRATO GENERAL DE LA NACIÓN MÁS FAVORECIDA (TGNF):
Con respecto los derechos de aduana o carga de cualquier clase de impuestos a las
importaciones o a las exportaciones, es decir, cualquier ventaja, favor, privilegio, inmunidad
concedido por una parte contratante o a un producto originario de otro país o destino a él.
2.3 DEFINICION DEL ÁREA DEL CONOCIMIENTO QUE
SE INVOLUCRA CON EL ESTUDIO.
Razones para un Tratado de Libre Comercio entre Estados
Unidos y Centroamérica.
Centroamérica y Estado Unidos han estado ligados a través de toda su historia por lazos de tipo
político económico y social. También es cierto que la geopolítica ha jugado un papel
preponderante y ha influido en las relaciones y en los mecanismos de apoyo que Honduras
desarrolló antes y durante la guerra fría.
Conocer los argumentos que pueda tener Estados Unidos por un lado y Centro América por
otro, ayudara a una mejor compresión de los intereses en juego en la negociación comercial
propiamente dicha, así como en la agenda paralela que se construirá a partir de un nuevo
tratado, donde Estados Unidos afianzara sus alianzas con esta región en el contexto del nuevo
orden internacional.
A lo largo de los últimos 20 años se puede identificar diferentes momentos de donde han
firmado en un nuevo tratado de libre comercio como resultado de la consolidación de las
relaciones comerciales, económicas y políticas entre ambas partes.
Así vemos, en un resumen apretado la aplicación de esquemas como es Sistema Generalizado
de Preferencia (SGP), la Iniciativa de la Cuenca del Caribe (ICC) y mecanismos contemplados
en la legislación de Estados Unidos, para limitar las importaciones de acceso restringido a este
mercado, tales como: azúcar, carne y textiles, favorecieron y contemplaron desde sus orígenes
a los países de la región.
A principios de los años 90, la administración de EE.UU. (Sr. George Bush) lanzó la Iniciativa
para las Américas que pretendió la consolidación del comercio hemisférico, es decir el proceso
de construcción del área de libre comercio de las Américas, sin embargo, este proyecto se
concibió como una iniciativa unilateral por parte de los Estados Unidos que carecía de la
seguridad y previsibilidad que un acuerdo comercial brinda a sus partes.
Es en la cumbre de presidentes de 1994, 34 países del hemisferio americano, establecen un
plan de acción de la necesidad de promover la integración económica y el libre comercio en las
Américas. El mandato hecha a andar con el proceso preparatorio para la constitución del Área
de Libre Comercio de las Américas, ALCA en 1995 y se extendió hasta septiembre de 19986,
6 Licona, Jorge y Otros El T.L.C. y El Comercio Internacional 2003; Tesis- UNAH.
cuando se inician las rondas de negociaciones para concluir de ratificar el tratado a nivel de
Honduras en marzo del 2005.
El ALCA como instrumento de comercialización representa para muchos países que lo integran,
una alternativa para consolidar sus relaciones comerciales en el mercado estadounidense,
considerado en el caso de los países centroamericanos como el principal destino de las
exportaciones y uno de los orígenes de la inversión extranjera directa y más importante de la
región.
Es importante enfatizar que, dadas las condiciones actuales de la economía globalizada, una
política de comercio exterior se traduce en términos prácticos en una política de competitividad.
Por otro lado, la competitividad es la base no sólo de la política de comercio exterior, sino del
comercio interior también. La competitividad las convierte en una sola política, ya que la
globalización exige a las empresas nacionales el mismo nivel de competitividad tanto para
competir en el mercado internacional como par competir en el mercado local con los productos
extranjeros. Por lo anterior, es la competitividad la que se vuelve el vehículo para el desarrollo
social y económico de los ciudadanos.
La competitividad no se puede limitar a empresas o unidades productivas individuales. El
aumento de la productividad a estándares mundiales le permite a las empresas alcanzar la
competitividad internacional. La suma de la productividad de sus empresas define la
productividad de un país. Sin embargo, la competitividad, consiste en la productividad y
ventajas comparativas de las empresas, sumadas a una serie de condiciones externas a éstas,
de la nación o de la región, que les permite no sólo llegar a competir en los mercados
mundiales, sino mantenerse en la lucha por los mismos. Estas condiciones pueden darse,
mantenerse e ir evolucionando a la par de las empresas competitivas únicamente con la
formulación de una visión unificada del largo plazo, la definición de estrategias, el esfuerzo
coordinado y la voluntad de trabajo conjunto de los diferentes sectores de la sociedad.
Considerando las tendencias del nuevo orden económico mundial, lo anterior ya no es
únicamente deseable, sino un requisito absolutamente indispensable, para cualquier país que
pretenda no quedarse rezagado en los niveles más bajos de desarrollo económico y social.
Posiblemente la teoría sobre competitividad más conocida en Centroamérica es la del desarrollo
de las ventajas competitivas, propuesto por Michael Porter en su libro “The Competitive
Advantage of Nations” en 1990. Esta teoría, sustentada en importante evidencia empírica,
consiste en que según Porter7 la productividad es el factor principal que determina el nivel de
vida de un país y el ingreso nacional por habitante. La productividad se define como el valor o la
cantidad de bienes.
La productividad y la competitividad se generan en las empresas
individuales, por lo cual no tiene sentido hablar de la productividad o
de la competitividad de un país determinado. Sin embargo, un país
si puede contar con las condiciones que favorezcan que sus
empresas sean productivas y competitivas.
7 En esta sección se presenta un resumen del marco conceptual presentado por Doryan, Eduardo et. al . Competitividad y Desarrollo Sostenible: Julio de 1999, La Teoría de Porter, Michael. The Competitive Advantage of Nations, The Free Press, 1990.
El papel de los gobiernos de las naciones, por lo tanto consiste en
contribuir a crear un clima de negocios que permita que las
empresas aumenten su productividad y puedan competir.
2.4 MARCO CONTEXTUAL
2.4.1 ESTUDIOS SOBRE EL TEMA A NIVEL MUNDIAL
Breve Reseña de la Palma Africana en el Mundo
La Palma Africana es la fuente de aceites vegetales que ocupa mayor extensión en el mundo.
Sin embargo, la misma no ha sido suficientemente aprovechada, ya que con solo el área de
plantaciones silvestres (4 millones de hectáreas)8 sería suficiente para cubrir el déficit existente
de aceites y grasas en el mundo, si ésta fuera tratada con técnicas modernas de extracción.
La Palma Africana (Eleais Guineesis), es una planta silvestre que
por tal condición tiene un rendimiento bastante bajo, su grado de
explotación se considera deficiente debido a que el mismo se realiza
en forma rudimentaria existiendo un desaprovechamiento del 50%
de su capacidad. Esto ocurre en los
países africanos y su explotación se lleva a cabo a nivel de granjas
familiares y pequeños productores. Debido a la incorporación de
nuevas técnicas de producción realizadas en Malasia, se ha logrado
obtener nuevas variedades dando como resultado mayor
rendimiento.
8 FAO. Primer Seminario para el Proceso de aceite de palma en pequeña escala Benin, Africa. Octubre de 1982.
La primera variedad lograda fue la Delli Dura la que fue reemplazada por la
variedad Dura por Pisifera (DxP), la cual permitía mayor rendimiento que la
anterior. Actualmente la variedad que goza de mayor preferencia es la variedad
“Ténera” que por su alto contenido de aceite y por su consistencia en el
pericarpio la hacen más aprovechable.
Hasta en el año de 1917 se empieza a incorporar cierto grado de tecnología, pero la misma es a
nivel todavía rudimentario. En la década de los años 50, se comenzó a cultivar la palma bajo
condiciones controladas en el Sur Este Asiático aprovechando las condiciones físicas y
climatológicas del lugar. Los principales productores de palma africana en Asia son: Malasia,
Indonesia, Singapur, y los países productores en África son los siguientes: Benín, Camerún y
Costa de Marfil9.
Sin embargo, estos países han disminuido un tanto sus
exportaciones, situación que ha sido provocada por el incremento
del consumo interno, la industrialización y además por el aumento
de la producción en los países tradicionalmente demandantes de
aceite.
En África existen países que son grandes productores de aceite de palma, pero su consumo es
tan alto que no alcanza a satisfacer su demanda interna, viéndose obligados a cubrir el déficit
mediante importaciones, incorporando a la vez nueva tecnología a grandes áreas cubiertas de
palma africana silvestre.
9 Rodríguez, Carlos Ramón “Características de las Empresas Agrícolas, Documento Mimeografiado 1988.
América Latina posee extensas áreas cuyas condiciones físicas y climatológicas son aptas para
el cultivo de palma africana, especialmente en los países que tienen costa atlántica,
considerando que este cultivo es propio de climas tropicales.
Sin embargo, este rubro ha sido poco explotado en esta parte del Continente, aunque a partir
de la década de los sesenta se ha convertido en un renglón bastante importante, tomando en
cuenta el alto déficit en aceites y grasas, así como el hecho de que también podrá utilizarse en
algunos casos como sustituto de algunos derivados del petróleo10 (Este potencial de uso está
todavía a nivel de investigación).
Los mayores productores enamorica del Sur son: Perú, Paraguay, Colombia, Ecuador, Brasil y
Surinam. Esto no significa que tales productores sean también exportadores, ya que la gran
demanda interna a que se enfrentan no siempre lo permite. Existen además otros países en
América Latina como México y República Dominicana, que en menos escala están aumentando
su frontera agrícola con este tipo de plantaciones, pero que debido a la edad de las
plantaciones todavía su producción no es de significación.
En América Central, solo existen dos países productores con poca capacidad de exportación,
Honduras y Costa Rica, quienes por ser países productores de palma africana, satisfacen su
demanda interna de aceites y grasas mediante la explotación de estas plantaciones.
10 Producción de aceite tipo diesel de palma africana. Conferencia 9/11/83, auspiciada por el Ministerio de Recursos Naturales y el Instituto Nacional Agrario (INA).
En la actualidad se ha extendido su siembra y cultivo a diversas partes del
mundo, a tal grado que en el año de 1993, eran más de 4.0 millones de
hectáreas sembradas y en el año 1998 ya se cultivan mas de 5.6 millones, en
países como: Malasia (que genera el 50% de la producción mundial),
Indonesia, Nigeria, Guinea, Tailandia, Nueva Guinea, Filipinas, Camboya, La
India, Islas Salomón, República Democrática del Congo, Costa de Marfil,
Gabón, Gambia, Liberia, Senegal, Tanzania, Guinea Ecuatorial, Burundi, Togo,
Uganda, etc. En América Latina, países como Ecuador, Colombia, Brasil, Perú
Venezuela, Costa Rica, Guatemala, República Dominicana, Honduras,
Nicaragua, Panamá, Surinam, Guyana y México. Tal como puede observarse a
continuación. De los cuales se puede apreciar los principales productores de
este producto11 en el cuadro que a continuación presentamos:
1111 Boletín informativo FIDE, Septiembre del 2004.
MUNDO - SUPERFICIE EN PRODUCCIÓN DE PALMA AFRICANA
1993 - 1998 (miles de Has.)
Continente País 1998 1997 1996 1995 1994 1993
Malasia 2,544.0 2,416.0 2,301.0 2,205.0 2,080.0 2,001.0
Indonesia 1,647.0 1,547.0 1,350.0 1,167.0 1,009.0 924.0
Tailandia 148.0 146.0 140.0 139.0 136.0 118.0
Papua Nueva G. 64.0 63.0 62.0 58.0 55.0 54.0
Filipinas 14.0 14.0 14.0 17.0 16.0 15.0
Islas Salomón 8.0 8.0 8.0 8.0 8.0 8.0
China PR 7.0 7.0 7.0 7.0 7.0 7.0
Colombia 121.0 119.0 118.0 125.0 116.4 114.6
Ecuador 96.5 92.2 87.4 81.2 74.3 67.2
Brasil 34.0 33.0 33.0 33.0 31.0 31.0
Honduras 32.0 32.0 31.0 31.0 31.0 31.0
Costa Rica 29.0 28.0 28.0 27.0 26.0 25.0
Nigeria 358.0 355.0 352.0 350.0 345.0 345.0
Costa de Marfil 159.0 159.0 160.0 161.0 159.0 155.0
Zaire 76.0 76.0 78.0 78.0 78.0 74.0
Camerún 52.0 51.0 50.0 49.0 48.0 48.0
Ghana 37.0 37.0 36.0 35.0 34.0 34.0
Otros Países 210.0 169.8 194.6 195.8 223.3 198.2
Total Mundo 5,636.5 5,353.0 5,050.0 4,767.0 4,477.0 4,250.0
Fuente: Fondo Palmero, Meza de la palma Africana, 2005
El cultivo de la palma africana se ha extendido a nivel mundial, porque para aquellos gobiernos
de países endeudados representa la posibilidad de introducción de divisas provenientes de la
exportación de la palma; representa una inversión rentable para el sector empresarial
internacional (las empresas que dominan el mercado mundial de palma africana son: Unilever,
Procter & Gamble, Kenkel, Cognis y Cargill), por la mano de obra barata, por la compra y/o
renta barata de la tierra, por la falta de un control ambiental efectivo, por las grandes
posibilidades de apoyo financiero de las multilaterales, por el corto tiempo que media entre la
siembra, el crecimiento y la cosecha, y por el amplio mercado cada vez más en expansión a
nivel mundial12.
El cultivo de la palma la presentan los gobiernos y las empresas como la solución a diversos
problemas en el campo y en las regiones donde se instalan, argumentan, que generará empleo,
riqueza, infraestructura, educación, etc., incluso en diversos países donde los programas son
rechazados, los empresarios prometen una serie de proyectos y programas sociales, para
ganarse el apoyo de la población local, en la medida en que los productos del campo caen en
crisis, también el mercado de la palma ha empezado a tener sus problemas.
La producción de aceite de palma a nivel mundial, empieza a tener competencia con otros
productos que también producen aceite, como el sorgo, girasol, cacahuate, maíz, soya, etc.
Aún, más complicado es la producción de la palma, cuando ya se empieza a producir
genéticamente modificada, lo que traerá nuevos problemas y efectos sobre la población que la
produce y que la consume.
Estados Unidos de Norte América
Estados Unidos es un exportador neto de grasa y aceites animales y vegetales. Los principales
aceites vegetales de exportación son elaborados a base de soya, girasol y algodón. Entre las
grasas y aceites animales sobresalen la grasa de cerdo y la de animales de las especies
bovina, ovina o caprina. A manera de ejemplo, (ver anexo), se presenta el balance alimentario
de Estados Unidos en cuanto a aceite de soya. En el mismo se aprecia que durante los últimos
cinco años, en promedio, el 10% de la producción de aceite de soya es destinado al mercado
12 Entrevista Ingeniero Jacobo Regalado, Presidente de la Federación Nacional de Ganaderos y Agricultores de
Honduras FENAGH, 8 de octubre del 2005.
internacional. La producción de semillas oleaginosas en los Estados Unidos cuenta con
programas de apoyo interno a la producción que de conformidad a la OCDE en el año 2000,
estos cultivos recibieron apoyos equivalentes al 25% del valor de su producción.
2.4.2 ESTUDIOS SOBRE EL TEMA A NIVEL LOCAL
Reseña Histórica de la Palma Africana en Honduras
Centro América y Honduras se encuentran ubicados entre los 16 grados Norte y Sur del
Ecuador, resultando así que especialmente la Costa Norte de Honduras tenga las condiciones
ecológicas propias para el cultivo de palma africana.
Durante el período de 1926-1928 se inicia en Honduras el cultivo de palma africana, cuando la
United Fruit Company introdujo al país las primeras semillas de palma procedentes del África
Occidental y del lejano Oriente (Delli-Dura). Dicha Compañía cultivó una pequeña parcela con
estas semillas en la estación experimental “Lancetilla” ubicada cerca del Puerto de Tela, con el
fin de seleccionar las variedades convenientes para el cultivo local.
En el año de 1942 cuando se consideró que estas plantas habían alcanzado una edad máxima
de producción (10-11 años), se iniciaron los estudios intensivos de investigación agronómica,
comprobándose que la variedad Delli-Dura era superior a la variedad africana Eleais
Guineesis).
A partir de la segunda Guerra Mundial, la Tela Railroad Company y otros cultivadores
independientes se dedicaron con mayor intensidad al cultivo de la Palma Africana (variedad
Delli-Dura). Estas plantaciones fueron desarrolladas y protegidas (como fue el caso de San
Alejo) por un sistema concesionario que aprobó el gobierno de entonces, y por consiguiente,
operaron libre de todo tipo de gravámenes, con incentivos de usufructo de tierra, aguas
dispensas para importar, etc.
Fue así como la Tela Railroad Company, comenzó en el año de 1943 a sembrar la variedad
Delli-Dura, en San Alejo. Durante el año de 1969 se llegó a cultivar un total de 4,500 hectáreas
de palma africana, de las cuales el 50% pertenece a la variedad “Ténera” en sustitución de las
antiguas Delli-Dura sembradas anteriormente.
A partir de la década de 1970 la producción de palma aceitera alcanza su mayor grado de
expansión en Honduras, mediante la promoción de cooperativas agrícolas dentro del proyecto
del Bajo Aguán, las cuales se constituyeron en la Cooperativa Agroindustrial de Palma Africana
Limitada (COAPALMA, LTD) y la Empresa Cooperativa Agroindustrial de la Reforma Agraria
“Rubén García” (ECARA) localizada en el Proyecto de Guaymas en el departamento de Yoro.
Asimismo, se constituye en forma de Sociedad Mercantil la Compañía Agro-Industrial Ceibeña,
S.A. (CAICESA) localizada en San Francisco, Atlántida, cuyos detalles se analizan
anteriormente en el numeral 2.3 de esta tesis.
Las plantaciones de palma africana se expandieron en la década de los años sesenta al
incrementarse el área sembrada 4,500 hectáreas en 1969 a 20,094 hectáreas en 1983 o sea un
crecimiento medio anual de 11.28% durante el período antes mencionado13.
13 Secretaria de Industria y Comercio, Tegucigalpa, 2005.
En Honduras la producción de aceites y grasas a nivel industrial se realiza a partir de la fruta de
palma africana. Las primeras plantaciones de palma se iniciaron en San Alejo y posteriormente
en el valle de Aguán como parte del proceso de la Reforma Agraria impulsado por el Instituto
Nacional Agrario (INA). Inicialmente el área cultivada fue de 4,270 has, observando tasas de
crecimiento anuales de aproximadamente 15.9% en la primera década y de 2.2% entre 1991 y
1999. En el período de 1999 al 2000, la tasa de crecimiento fue de 7.6%. Actualmente el
número de productores de palma es de 7,390 y un área sembrada de 75,000 has. La
producción en 1999 fue de 602.1 miles de TM, en el año 2000 se produjeron 602.2 miles de TM
y en el año 2001 690.0 miles de TM, mostrando tasas de variación de 1.5% entre 1999 y el
2000, y de
10.2% entre el 2000 y el 2001. La producción estimada para 2002 fue de 900,000 toneladas de
fruta. El número de empleos generados anualmente se estima en 106,000.
El dinamismo observado en la producción de palma africana ha permitido que la producción de
aceite alcance 180,000 TM por año, aproximadamente el 50% de esa producción se destina al
mercado interno y la diferencia al mercando internacional14.
Los valores de la producción de palma africana en miles de lempiras constantes de 1978 para el
período 1990-2001, se observan en el Cuadro No.1.
Cuadro No. 1
Honduras: Valor de la producción de Palma Africana 1990-2001
(Miles de Lempiras Constantes de 1978)
Cultivo 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Palma 21,831 45,629 41,762 47,221 46,247 35,725 42,367 n.d. n.d. n.d. 53,002 61,454
14 Entrevista a Ing. Reynaldo Munguía Cooperativista de La Norteña de COAPALMA, 18 de diciembre de 2005.
Africana
Fuente: Cotty, D., Estrada, I., García, M. (2002) Indicadores Básicos sobre el Desempeño Agropecuario 1971-2001. Escuela Agrícola Panamericana e Instituto Nacional de Estadísticas, Tegucigalpa, Honduras.
Con relación a los aportes del Valor Agregado Bruto de la Palma Africana al PIB Agrícola Real,
en el cuadro No.02 se aprecia la tendencia ascendente que ha tenido desde 1990 a 200115.
15 (19) Cotty, O. Estrada García, M. Indicadores básicos sobre el desempeño agropecuario, 1971 – 2001, Escuela
Agrícola panamericana del Zamorano, INE, Tegucigalpa, Honduras.
Cuadro No. 2
Honduras: Aportes del Valor Agregado Bruto de la Palma Africana al PIB Agrícola Real
(En porcentajes)
Cultivo 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Palma Africana 3.0 2.9 3.2 3.3 3.5 3.6 3.6 3.7 3.9 4.9 5.3 5.8
Fuente: Cotty, D., Estrada, I., García, M. (2002) Indicadores Básicos sobre el Desempeño Agropecuario 1971-2001. Escuela Agrícola Panamericana e Instituto Nacional de Estadísticas, Tegucigalpa, Honduras.
En el Cuadro No.2 se muestran los valores exportados de aceite de palma entre 1990 y 2001.
El comportamiento de esos valores muestra una evolución rápida de 1990 a 1998. En ese
último año se alcanzó el valor máximo del período (US $ 14.8 millones). En 1999 el valor
exportado descendió a US $ 10.1 millones debido a los daños ocasionados por el Mitch en las
plantaciones16.
16 Idem
Cuadro No. 3
Honduras: Valor de las principales exportaciones de Palma Africana
(Millones de dólares)
Producto 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001/p
Aceite de
Palma 1.8 0.7 4.8 6.2 4.3 3.1 3.2 7.3 14.8 10.1 12.7 8.7
Aceite de
Palma 1.8 0.7 4.8 6.2 4.3 3.1 3.2 7.3 14.8 10.1 12.7 8.7
/p: datos preliminaresFuente: Cotty, D., Estrada, I., García, M. (2002) Indicadores Básicos Sobre el Desempeño
Agropecuario 1971-2001. Escuela Agrícola Panamericana e Instituto Nacional de Estadísticas, Tegucigalpa, Honduras.
El sector agroindustrial de la palma está conformado por diversas empresas, entre las que
destacan: Aceydesa, Aceitlan, Corporación Cressida, Agripalma, La Blanquita, Salamá
Hondupalma y Coapalma.17
Tal como se indicó en la sección de producción y programas de apoyo, Honduras es un
exportador neto de aceite vegetal elaborado en base a la fruta de palma africana. Sin embargo,
durante el período de análisis no se registran exportaciones hacia los Estados Unidos. En el
caso de las importaciones, en 2001 el valor total importado fue de US $ 8.2 millones, que
evidencia una
17 Ibidem
tendencia descendente con respecto a 1996, año en que se importaron US $ 9.3
millones. Del monto importado en 2001, el 65% correspondió a grasas y aceites animales y la
diferencia a productos de origen vegetal. Dentro de los productos de origen animal, el 59% de
las importaciones correspondió a grasas de animales de las especies bovina, porcina o caprina,
pero con tendencia a la disminución. Le sigue en importancia las demás grasas y aceites
animales (línea 1506.00.000). En el grupo de productos de origen vegetal, los más importantes
por el valor importado son: a) Aceite de soya en primer lugar con 66%; b) Aceite de palma
africana en segundo lugar, con 14%; y c) Aceite de maíz con 7%. 18
Gráfico
9,319 9,104
14,11914,773
9,5358,259
0
2
4
6
8
10
12
14
16
1 2 3 4 5 6
Serie2
18 Secretaria de Industria y Comercio, Sección de Información, Noviembre del 2005
Cuadro No. 4
Balanza Comercial de Aceites
1996 1997 1998 1999 2000 2001
Exportaciones 54 140 51 48 1.272 421
Importaciones 9.319 9.104 14.119 14.773 9.535 8.259
Saldo Comercial 9.265 8.964 14.068 14.725 8.263 7.838
Fuente: Internacional Trade Comisión 19
Medidas no Arancelarias
A continuación se describen las medidas no arancelarias aplicables a las exportaciones e
importaciones hacia y desde los Estados Unidos.
MEDIDAS APLICABLES A LAS EXPORTACIONES A ESTADOS UNIDOS DE
NORTEAMERICA
Medida no Arancelaria Descripción
1. Sanitaria
2. Regla de Origen El proceso de extracción confiere origen, pero
los productos como la margarina pueden ser
elaborados a partir de aceite refinado, pero no
confiere origen.
e. Norma Técnica Etiquetado y FDA título 21
Fuente: Secretaría de Industria y Comercio y Secretaría de Agricultura y Ganadería.
19 Base de Datos, Banco Central de Honduras, 2005
MEDIDAS APLICABLES A LAS IMPORTACIONES DE ESTADOS UNIDOS DE
NORTEAMERICA
Medida no Arancelaria Descripción
1. Sanitaria
2. Regla de Origen El proceso de extracción confiere origen, pero
los productos como la margarina pueden ser
elaborados a partir de aceite refinado, pero no
confiere origen.
e. Norma Técnica Etiquetado
Fuente: Secretaría de Industria y Comercio y Secretaría de Agricultura y Ganadería.
Durante el período de análisis no se registran exportaciones de estos productos a los Estados
Unidos, razón por la cual no se hizo un análisis de las oportunidades comerciales en ese
mercado.
En este contexto, no es casual que la nueva dinámica de acumulación en el agro hondureño se
vea reforzada por medidas que tenían los Estados; con el propósito de coadyuvar al proceso
como es la reforma agraria que se relaciona con la dinámica agroindustrial que impulsan la
producción en tierras adjudicadas, en las cuales se cultivan materias primas para la industria y
producción (cultivo palma africana, coco etc) creando condiciones para su florecimiento a través
de sus políticas agrarias de precios, subsidios, y comercialización.
2.4.3 COAPALMA
La cooperativa agroindustrial de la Palma Africana Limitada (COAPALMA LTD) está localizada
en valle del Aguan, municipio de Trujillo, Tocoa, Sonaguera y Sabá, teniendo su sede en
Sinaloa, Tocoa Departamento de Colón. Esta empresa se constituyó como tal mediante Decreto
No. 52 del 31 de marzo de 1981 integrada por 54 cooperativas.
Cabe la aclaración de que con la ley de modernización agrícola del Gobierno del Lic. Rafael
Leonardo Callejas se produjo un proceso de destrucción de muchas cooperativas
produciéndose un proceso de concentración de capital en deterioro y disminución de este sector
de la economía social.
A partir del año de 1970 el gobierno central llevó a cabo un proyecto integrado con estas
cooperativas, el cual estaba financiado en su primera etapa con un préstamo del BID 210/SF-
HO por L. 15,400,000 y una contrapartida gubernamental de L.10,800,000 siendo su costo total
de L. 26,200,000. La segunda etapa se inicio en 1977 y concluyó en 1981 siendo su costo de
L.103,000,000 de los cuales L. 80,000,000 fueron aportados por el BID mediante préstamo BID-
479/SF-HO y L.23,000,000 que aportó el Gobierno Central 20.
El objetivo primordial de dicho proyecto es “El desarrollo de la región, mejorar la distribución de
la tierra, incorporar zonas aisladas de la actividad económica del país, aumentar el ingreso en el
área y consecuentemente mejorar las condiciones de vida de los campesinos”, a través de un
programa de asistencia técnica y una mejor infraestructura vial, mejoramiento de las practicas
de cultivo, así como aumento y diversificación de la producción agrícola.
En lo referente al destino de la producción del proyecto que ahora se hace a través de
COAPALMA, es para satisfacción el déficit de aceites y grasas vegetales existente en el
país.
20 Entrevista a Romualdo Munguía, Miembro Directivo y fundador de COAPALMA, Septiembre 2005.
Nota: en la actualidad La blanquita ha cerrado operaciones productivas
2.5 ESTUDIOS SIMILARES Y HALLAZGOS PRINCIPALES
DIFERENCIAS DEL MODELO DE EXPLOTACIÓN EN ASIA DEL MODELO DE
EXPLOTACIÓN VIGENTE EN HONDURAS
El modelo de explotación aplicado en los países productores principales de palma africana
como ser Malasia e Indonesia se diferencia al de Honduras, básicamente en que en estos
países existe un Feudalismo moderno “fincas de núcleo”. Que son asociaciones relacionadas
con una compañía de palma aceitera "matriz" en su mayoría de propiedad extranjera. En la
cual, los cultivadores se organizan como Poblados de Palma Aceitera (Village Oil Palm - VOP) y
Arrendatarios. Las unidades VOP son operadas por propietarios en sus propias tierras
tradicionales. Los arrendatarios arriendan tierras de otros propietarios para plantar. Pero la "joint
venture" entre fincas de núcleo con pequeños propietarios es en realidad un ejercicio de
"externalización" utilizado por las compañías de palma aceitera para aumentar su capacidad de
suministro y la rentabilidad de sus fábricas, al mismo tiempo que comparten con los cultivadores
los costos y riesgos asociados con este tipo de industria. Este modelo se aplica
significativamente utilizando mano de obre de inmigrantes ilegales. Y el de mujeres cuyo trabajo
se paga a un precio menor.
Las instituciones financieras internacionales y otras agencias de financiación proporcionan
fondos a la compañía. La compañía suministra los plantines, conocimiento técnico,
herramientas, fertilizantes y otros insumos, que después son reembolsados por los cultivadores.
Los cultivadores aportan su trabajo y asumen todos los costos de desmontar el área y todas las
etapas del establecimiento de la plantación de palma, incluso el mantenimiento regular y la
cosecha. De esta forma el riesgo recae sobre los cultivadores, porque su ganancia depende
fuertemente del nivel de precios mundial del aceite de palma y de la productividad de sus
parcelas. Este modelo ofrece a las compañías una alternativa mucho más rentable que las
plantaciones a gran escala tradicionales de propiedad de la compañía. A la inversa, los
cultivadores no poseen acciones de las compañías.
En Malasia se irrespetan los derechos de los indígenas kayak, pues 1.5 millones de has de su
tierra han sido dadas en arriendo hasta por 90 años a las compañías extranjeras, las cuales se
apropian de la tierra al final de ese periodo sin consentimiento de la comunidad indígena y
quienes se opongan son intimidados, abusados y atacados por la policía, es tanto el irrespeto
del gobierno que la asamblea legislativa modifico la ley para otorgarle al primer ministro poderes
para eliminar los derechos consuetudinarios de los nativos, no solo en el interés nacional sino a
favor de las empresas privadas.
En otros lugares como Nueva Guinea, las tierras son de propiedad comunitaria y se comparten
dentro y entre los clanes. Pero una vez que una familia o un grupo de familias particulares
dentro de un clan convierten la tierra en parcelas de plantación de cultivos comerciales, esta
relación y este tipo de "propiedad" cambian en forma permanente. La sociedad civil teme que
las plantaciones de palma aceitera y otros proyectos de agricultura en gran escala sean sólo
otra forma usada por las instituciones financieras internacionales y las poderosas agencias de
financiación para promover la "movilización de tierras". La movilización de tierras implica la
creación de un registro de propiedad de tierras y de límites de las tierras tradicionales
controlado en forma central. De esta forma el gobierno nacional obtendrá el poder de decidir
sobre la propiedad y distribución de la tierra, erosionando aún más el sistema tradicional en
vigor hasta ahora. Ese cambio puede facilitar la transferencia del sistema de tenencia tradicional
de la tierra a modalidades como la propiedad individual, el arriendo, o la propiedad estatal, y de
esta forma permitir un más fácil acceso del sector privado a los ricos y abundantes recursos
naturales de Papúa Nueva Guinea. Todo esto les permite utilizar mano de obra barata, compra
y/o renta barata de la tierra y sacrificar al pueblo por la falta de un control ambiental efectivo.
En general, en el modelo de explotación de estos países el campesino es quien pone la tierra y
mano de obra, pero no es dueño del proceso de producción, sino solo de la extracción del fruto.
En cambio, en Honduras existen asociaciones de productores, y productores independientes
que son dueños de sus tierras y los empleados de las fabricas dueñas de plantaciones reciben
salarios de acuerdo a la legislación vigente, es decir, que estos no son explotados como en
esos países, ya que son propietarios de sus tierras y venden el producto en competencia con el
resto de los productores y la mano de obra utilizada se paga conforme a las tarifas del mercado.
2.5.1 POSIBILIDADES DE ALIANZAS ESTRATÉGICAS CON
INVERSIONISTAS INTERNACIONALES
Las expectativas de la explotación de la palma africana son tan grandes, que inversionistas de
Malasia están interesados en invertir en proyectos de Palma Africana en Honduras, un monto
aproximado de 20 millones de dólares en la parte industrial y agronómica, así como brindar
cooperación para la transferencia de tecnología, lo que permitirá incorporar 25 mil nuevas
hectáreas para el cultivo de palma africana.
Esta es una excelente oportunidad para el sector palmero ya que se consolidará una alianza
entre el principal país productor de palma africana y los productores nacionales, lo que permitirá
mejorar la productividad y la tecnología del rubro, ya que esta actividad ha sufrido en los últimos
años una serie de problemas, algunos ocasionados con el paso del Huracán Mitch, ya que
pese, a las grandes extensiones de plantaciones de palmáceas en la costa norte, la
productividad ha descendido entre 12 y 15 toneladas por hectárea, muy por debajo del
promedio que debería de ser de 20 a 25 toneladas por hectárea, debido a que la mayoría de las
fincas del Valle del Aguan ya cumplieron con su vida útil.
No obstante, se debe tener cuidado en la negociación, debido a que la producción en estos
países se ha visto amenazada por problemas ambientales iniciados por organizaciones
internacionales ambientalistas WWF (Fundación Mundial para la Vida Silvestre) y la MBT
(Movimiento por los Bosques Tropicales).
2.5.2 LA PALMA ACEITERA AFRICANA, UN RECURSO DE ALTO POTENCIAL PARA LA
PRODUCCIÓN ANIMAL EN EL TRÓPICO
En Colombia y en los demás países que la cultivan, la palma aceitera africana crece en las
zonas que ofrecen las condiciones ecológicas más favorables para la obtención de los mayores
rendimientos; dichas zonas deben presentar las siguientes propiedades:
1 Precipitaciones de un nivel de 2,000 mm o mayores, distribuidas adecuadamente
durante el año;
2 Temperaturas máximas promedio de 29-33 °C, y mínimas promedio de 22-24 °C;
3 Insolación constante de por lo menos 5 horas por día, todos los meses del año;
4 Suelos francos o franco-arcillosos planos o ligeramente ondulados, sueltos y profundos,
de buena permeabilidad y bien drenados;
5 Humedad relativa superior al 75 por ciento.
Los principales productores de aceite son Malasia, con el 53 por ciento de la producción
mundial; Indonesia, con el 23,9 por ciento; Nigeria, con el 5,3 por ciento; Côte d'Ivoire, con el
2,5 por ciento; Colombia, con el 2,4 por ciento, y otros países con el 13 por ciento. La
producción mundial anual de aceite en 1992 fue de más 12 millones de toneladas, con un
promedio de 3,0 t/ha. Estas cifras indican que actualmente en el mundo el cultivo de 1 a palma
aceitera africana cubre aproximadamente 4 millones de ha (FEDEPALMA, 1993).
En Colombia se cultivan 120 000 ha, y según el último registro, correspondiente al año 1992, la
producción nacional se desglosa de la siguiente manera: fruto de palma, 1 502 271 toneladas;
aceite crudo de palma, 285 517 t; almendra de palmiste, 65 669 t; aceite de palmiste, 29 551 t, y
torta de palmiste, 32 834 t. La producción de aceite de palma abastece el 80 por ciento de la
demanda de aceites a nivel nacional, y el 20 por ciento a nivel mundial (FEDEPALMA, 1993).
La información anterior demuestra la importancia que reviste el cultivo de la palma africana en
Colombia y en el mundo. Sin embargo, se ha tomado como único criterio la producción de
aceite, desconociéndose el potencial de este recurso para la producción animal en el trópico.
Esta situación se explica por la especialización de la producción en el ámbito del sector
agropecuario, y por la ignorancia, entre los profesionales, de conceptos como la integración,
intercambio y retroalimentación que caracterizan un enfoque de sistemas.
Durante los últimos siete años se han diseñado sistemas de alimentación animal basados en la
palma africana, utilizando los subproductos resultantes del proceso de extracción del aceite, el
aceite crudo y el fruto entero. Se ha demostrado el alto potencial de estos recursos para la
alimentación animal, lográndose la substitución de los cereales como base energética de las
dietas y diversificándose el manejo de los ácidos grasos. Los rendimientos productivos han sido
comparables a los considerados como óptimos, pero con la particularidad de que esta fuente
energética tiene origen en un cultivo perenne, adecuado para las condiciones tropicales, que
representa una respuesta a la necesidad de lograr sistemas productivos sostenibles.
En el proceso de extracción se generan los siguientes productos y subproductos: aceite crudo,
20 por ciento; torta de palmiste, 4 por ciento; ráquis, 25 por ciento; fibra, 7 por ciento; cuesco,
10 por ciento; cachaza fibrosa, 3-5 por ciento, y efluentes, 600 kg por 1 000 kg de aceite. En el
proceso de refinación del aceite se obtiene el solubilizado de aceite o soapstock. El ráquis se
incinera y es devuelto al cultivo como fuente de potasio; la fibra se utiliza para la fabricación de
combustible para calderas, y los demás subproductos se emplean en la alimentación animal.
Sin embargo, en la actualidad algunos de estos subproductos, como los efluentes y la cachaza,
están ocasionando serios problemas de contaminación en zonas aledañas a las plantas
extractoras, aumentando la demanda biológica de oxígeno en las fuentes de agua.
Cachaza de Palma
La cachaza de palma es el contenido sólido del decantador o tamiz vibratorio que filtra el aceite
crudo después de que éste sale de la prensa. Es de color amarillo, de consistencia fibrosa, de
olor agradable y grasosa al tacto. Su composición es la siguiente: materia seca, 95,3 por ciento;
proteína, 5,3 por ciento; grasa cruda, 23,1 por ciento; fibra cruda, 15,1 por ciento, y cenizas, 1,9
por ciento. Las investigaciones han sido orientadas principalmente a determinar el potencial de
uso de la cachaza de palma en la alimentación porcina, porque se considera que esta especie
puede jugar un papel determinante en el suministro de proteína para la alimentación humana, y
por ser el cerdo un animal verdaderamente omnívoro (Ocampo et al., 1990b).
Se evaluó inicialmente la cachaza como substituto de fuentes tradicionales de energía (sorgo)
en la alimentación de los cerdos en crecimiento (20-90 kg). En términos de equivalentes
energéticos se substituyó el 25, 50, 75 y 100 por ciento de la energía aportada por el sorgo con
cachaza. Se emplearon como valores de referencia los requerimientos nutricionales para los
cerdos del Consejo Nacional de Investigación (NCR) de los Estados Unidos. Los días para
alcanzar el peso final y las ganadas diarias de los grupos se presentan en el Cuadro 1.
Cuadro No. 1
1 - La cachaza de palma como substituto del sorgo en la alimentación de cerdos
Porcentaje de substitución del sorgo 0 25 50 75 100
Días de engorde 133 119 112 112 112
Ganancia diaria de peso (g) 525 592 632 629 639
Fuente: Ocampo et al., 1990b.
Cuadro No. 2
2 - Engorde de cerdos con cachaza de palma y aporte reducido de proteína.
Tratamiento
Nivel de proteína
Control Alto Medio Bajo
Aporte de proteína (g/animal/día)
Levante 256 256 228 200
Ceba 360 256 228 200
Días de engorde (22-90 kg) 121 126 124 135
Ganancia diaria de peso (g) 558 532 545 505
Consumo de cachaza (kg/día) 2,33 2,45 2,23 2,56
Ganancia neta por cerdo ($EE.UU.) 11,5 12,1 17,3 17,0
Fuente: Ocampo et al., 1990a.
3 - Evaluación de la suplementación alimentaria con metionina y vitaminas del complejo
B de las dietas de cerdos a base de cachaza de palma con aporte reducido de
proteína.
Cuadro No. 3
Dieta de Cerdos con Metionina y vitamina de complejo B
Tratamientos
Sin suplemento Con metionina Con metionina +
complejo B
Con complejo
B
Días de engorde 143 138 133 148
Ganancia diaria de
peso(g)
480 485 507 466
Consumo de cachaza
(kg/día)
2,77 2,75 2,74 2,80
Fuente: Ocampo, 1992.
Los grupos que recibieron dietas en las cuales el nivel de reemplazo del sorgo con cachaza fue
mayor superaron ampliamente al grupo testigo, y quedó demostrado que es posible sustituir el
100 por ciento de la energía proveniente del cereal utilizando una fuente de alimento no
tradicional como la cachaza de palma africana. Con este sistema se obtienen buenos resultados
biológicos y económicos en la alimentación de cerdos de engorde.
2.6 HIPOTESIS DE ESTUDIO
Hipótesis Generales de Estudio
El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Estados Unidos y Centroamérica ofrecerá mayores
ventajas competitivas en la exportación del aceite de palma africana en el mercado
internacional.
Hipótesis Operacionales
Las Cooperativas Campesinas de COAPALMA necesitan
tecnología de punta para refinar el aceite y competir en el
mercado externo como impacto positivo que traerá el T.L.C.
El T.L.C. como apertura comercial permitirá un mayor acceso de materia prima más barata y
de mejor calidad por libre ingreso, sin pago de impuesto para producir bienes de consumo
final.
Los precios de venta de los diferentes productos y servicios producidos por COAPALMA
podrían competir en el mercado internacional con mayores estándares de calidad en el
marco del T.L.C.
Las Cooperativas de COAPALMA no solo necesitan considerables recursos financieros,
administrativos y productivos, sino también diseñar planes y estrategias de comercialización
internacional que incluya las ventajas competitivas generales, innovaciones tecnológicas,
patentes, nivel profesional, promoción, distribución, participación y mercados de exportación
esenciales para un comercio vigoroso, oportunidades que lo ofrece el T.L.C.
2.6.1 VARIABLES PRINCIPALES
Generación de Dimensiones de Estudio
En la presente investigación se analizó las diferentes áreas que
tienen una trascendencia en el desarrollo de las exportaciones de
COAPALMA y por su importancia de cada una de ellas,
consideramos su incorporación y las cuales se detallan a
continuación.
a) PRODUCCIÓN
Donde la creación y procesamiento de bienes y mercancías,
incluyéndose su concepción se considera uno de los principales
procesos económicos.
COAPALMA posee en la actualidad una capacidad de
transformación de 6121 toneladas métricas de fruta fresca por hora.
La producción ha sido básicamente de aceite crudo de palma
africana y el refinamiento para la extracción de aceite y manteca
21 Encuesta propia Septiembre 2006
ubicada esta planta en Tocoa, Departamento de Colon en la
comunidad de Chiripa. Esta capacidad instalada ha convertido en
COAPALMA en uno de los principales productores de aceite de
palma en el país. No obstante los avances que los niveles de
producción reflejan experimentan también problemas en las plantas
extractoras en cuanto a porcentaje de extracción, eficiencia de
extracción, eficiencia mecánica y en el tiempo, que están por debajo
de los estándares comúnmente aceptados como normales.
b) COMERCIALIZACION
Donde la planificación y control de los bienes y servicios para favorecer el
desarrollo adecuado del producto y asegurar que el producto solicitado cumpla
con stándares de calidad, garantizando así ventas rentables.
Lo que se refiere a la comercialización del aceite la venta fue realizada al inicio por redes a
través del Instituto Nacional Agrario (INA), a las empresas transnacionales, bajo condiciones
favorables a los precios internacionales, sin embargo el control de COAPALMA no garantiza el
desaparecimiento de oligopolios en la compra del aceite, pero si garantiza una mayor
adecuación de los precios de venta a los intereses campesinos. Mientras que la estructura
oligopólica de los bienes de consumo final (en lo que respecta a grasa, aceites vegetales)
presupondría una competencia de precios entre empresas con acuerdo entre ellas para variar
los precios simultáneamente (como lo hace, la Coca Cola, Pepsi Cola y los dueños de
periódicos en Honduras) sin embargo ninguno de los aspectos antes mencionados se dan por el
control estatal sobre los precios. El precio se suele fijar de tal manera que el bien se pueda
vender rápido y con una tasa de beneficio satisfactorio.
2.6.2 VARIABLES PRICIPALES E INDICADORES DEL ESTUDIO
VARIABLES INDICADORES
REGLAS D E ORIGEN
NORMAS TECNICAS
ARANCEL PREFERENCIAL
NACIÓN MAS FAVORECIDA
SUBSIDIOS DE LA EXPORTACIONES
GARANTIA DE CREDITOS A LAS EXPORTACIONES
POLITICAS DEL
COMERCIO
EXTERIOR
COMERCIALIZACI
ON
CANALES DE DISTRIBUCION
PLAN DE VENTAS
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
MARCA
NUEVOS PRODUCTOS
MERCADO
TECNOLOGÍA
ARANCEL
POLITICAS ESTATALES
EXPORTACIÓN
PRODUCCIÒN
TECNOLOGÌA, INSUMOS, CAPACITACIÒN, PRECIOS,
POLÌTICAS ESTATALES Y MERCADO.
NUEVOS PRODUCTOS.
COMPETITIVIDAD ESTÀNDARES DE CALIDAD
PRODUCCIÒN
PRECIOS
2.6.3 IDENTIFICAR LAS RELACIONES ENTRE LAS VARIABLES
VARIABLE INDEPENDIENTE
EXPORTACIÒN
Tomando en cuenta que la producción de aceite de palma africana favorecida dentro del
subsector agrícola, dentro del Tratado de Libre Comercio, Honduras aseguro el acceso
preferencial del 97% de sus exportaciones a Estados Unido, esto garantizaría que el aceite de
palma africana obtendrá un mercado mas amplio sin barreras gubernamentales protegidos con
los criterios de origen que favorecerá la competitividad de este producto exportador.
VARIABLE DEPENDIENTE
a) COMERCIALIZACION
La relación entre las cooperativas campesinas de COAPALMA y las
empresas transnacionales en la comercialización interna del aceite,
se da un aparentemente nivel de competencia, es decir, ambos
poseen plantaciones de palma africana y producen aceite crudo, sin
embargo en la realidad la relación es mas de complementariedad
que de competencia, sin desconocer que las empresas
transnacionales son las únicas que poseen las plantas refinadoras,
por lo tanto existe una competencia potencial aun si los campesinos
deciden en el futuro producir bienes de consumo final.
c) PRODUCCIÓN
A partir de 1977 el crecimiento de la producción de la fruta fresca de la palma africana es
bastante alto, del cual el 58.6% está en el Litoral Atlántico; dicha producción se destina en un
100% a la comercialización, al ser materia prima para la extracción del aceite que se
comercializa para la industria nacional y los excedentes de exportación para el mercado
internacional, sin embargo, sus exportaciones son bastante reducidas debido a las altas tasas
de inflación.
d) COMPETITIVIDAD
Para exportar no sólo se necesita considerables recursos
financieros, administrativos y productivos, sino también definir
planes y estrategias de comercialización internacional que incluya
las ventajas competitivas generales (avances tecnológicos,
patentes, nivel profesional, promoción, distribución, representación,
modelos, participación en eventos y mercados de exportación)
esenciales para un comercio vigoroso diseñado por el T.L.C.
e) CONDICIONES DEL TRATADO
Las cooperativas productoras de palma africana en el Bajo Aguán,
pueden aprovechar las condiciones y oportunidades del Tratado
Comercial para exportar al mercado internacional en cuanto a precio
de nación favorecida y también en cuanto a los bajos costos en un
arancel preferencial negociado.
ESQUEMATIZAR LAS RELACIONES ENTRE LAS VARIABLES
Variable
Independiente
Variable Dependiente
Las condiciones del
Tratado Comercial
T.L.C., brinda
oportunidades para la
Dimensiones Indicadores
EXPORTACIÒN
Producción
-Materia prima-Tipo de
producto /
Comercialización
-Condiciones
de venta.
-Mercado (tipo de clientes).
Su impacto en la
comercialización
de las empresas
productoras de Sistema Actual de las Cooperativas Campesinas Productoras de Aceite y Derivados de la Palma Africana
El cultivo es considerado de alto rendimiento
dado su período longevo de producción 25 a 30
años.
La productividad por planta y el rendimiento por hectárea en condiciones promedio de atención técnica es mayor en relación a otras culturas agrícolas.- En la etapa agrícola genera empleo.- Falta de innovaciones tecnológicas para alcanzar niveles altos
de competitividad.- No cuenta con desempeños de Estrategias de Promoción para
la Exportación del Producto.- Modelos de Distribución, definición al territorio.
Competitividad - Disposición
de recursos
financieros
- Planes de
Cabe resaltar que la comercialización de la palma africana que desde 1983, año de producción
aceitera más elevado y agudización de los problemas económicos de las empresas
campesinas.
La crisis del mercado, además de originar graves problemas financieros, significo serios
obstáculos físicos que amenazaban con provocar para las empresas cooperativas la
interrupción de operaciones productivas. En el caso de COAPALMA la magnitud de su
producción excedió su capacidad de almacenamiento y se vio obligada a almacenar el aceite en
las instalaciones de la Empresa Nacional Portuaria de Puerto Castilla, lo que provocó la
elevación de sus costos, por el arrendamiento, financiamiento y transporte mientras que por
concepto de acidez aumentaba su decreció en el valor de venta cada día.
El 15 de Abril de 1983, Guatemala, El Salvador y Nicaragua firmaban un nuevo tratado bilateral
de comercio que incluía el aceite de palma y sus derivados en la lista de productos libres de
aranceles.
Por su parte las Empresas Cooperativas iniciaron gestiones encaminadas a encontrar clientes
en el mercado guatemalteco y en carácter de prueba exportaron 100 toneladas métricas de
aceite refinado, lo que redundo en al aceptación de un contrato de suministro por 1,500
toneladas métricas de aceite refinado, via terrestre 60 toneladas por semana.
También se logra promocionar ventas de aceite con alto nivel de acidez, se había encontrado
un mercado en la industria jabonera nacional, las empresas campesinas firmaron con Químicas
Dinant contrato de suministro a precio base de L. 0.50 por libra (CIF, planta del cliente en
Tegucigalpa) para aceite con acidez de 12 grados o mayor, se aplicara una tabla de precios
más elevados en la medida que la acidez disminuya, dicha tabla intenta desincentivar las
entregas de aceites con acideces menores ya que por su utilización en la jabonería el
comprador prefiere aceite de alto contenido de ácidos grasos saponificables.
Nicaragua por su parte cuenta con instalaciones industriales en las que se pudo refinar aceite
de palma y tal condición posibilito la aceptación por parte del comprador nicaragüense 900
toneladas métricas con atrasos de pagar las exportaciones en el plazo pre-escrito.
a fin de desalojar las existencias de aceite que nuevamente se han
acumulado por la nueva cosecha se establecieron contactos con la
oficina de comercialización de Londres, para encontrar en Europa
un comprador para 300 toneladas métricas de aceite crudo de
palma. Su venta contribuiría enormemente a reducir los altos
volúmenes de existencia de COAPALMA y consecuentemente, a
mejorar las condiciones económicas de las empresas campesinas.
Los indicadores que tendrá el estudio nos hará ver la actual
situación como impacto del T.L.C. en las Cooperativas Campesinas
de COAPALMA, a continuación se detallan:
En la Dimensión de Producción. Se analizó los indicadores como ser el reducido porcentaje
de extracción del aceite sumado a las deficiencias mecánicas, la falta de unificación de
criterios para la aplicación de una política de salarios y la eficiencia en el trabajo a permitido
la baja rentabilidad y por ende un menor beneficio para sus afiliados.
En relación a la capacidad instalada, el objetivo será establecer cuáles son las limitantes
ventajas de la maquinaria y tecnología con que cuenta COAPALMA y establecer, cuál será
el impacto del T.L.C. ante esta situación.
El índice reducido de comercialización en el mercado interno y externo, el control estatal
sobre los precios, costos de producción, tratar de cuantificar la inversión.
El tipo de producto que está generando y con ello saber, cuáles
serán las repercusiones del T.L.C. al momento de haber nuevas
opciones, la posibilidad de exportar a EE.UU.
En la dimensión de comercialización se analizaron los indicadores, como ser: Mercado,
considerando para ello la situación actual de COAPALMA; tratando de establecer sus futuros
clientes, condiciones de ventas, los beneficios, limitaciones y particularidades.
2.7 GENERACION DE ESCENARIOS
Beneficios del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos al Sector de la Producción
y derivados del aceite de palma africana.
La palma africana también es conocida como palma aceitera, porque de ella se
extrae aceite comestible, pero también tiene diversos usos, como por ejemplo;
para productos alimenticios, medicinales, fabricación de fibras, la savia sirve
para la producción de vino, fabricación de escobas y el palmaste es usado para
alimentos del ganado. Esta plantación es originaria de África Oriental, pero en la
actualidad se ha extendido su siembra y cultivo a diversas partes del mundo, a
tal grado que en el año de 1997, eran mas de 6.5 millones de hectáreas
sembradas en países como: Malasia (que genera el 50% de la producción
mundial), Indonesia, Nigeria, Guinea, Tailandia, Nueva Guinea, Filipinas,
Camboya, La India, Islas Salomón, República Democrática del Congo, Costa de
Marfil, Gabón, Gambia, Liberia, Senegal, Tanzania, Guinea Ecuatorial, Burundi,
Togo, Uganda, etc. En América Latina, países como Ecuador, Colombia, Brasil,
Perú Venezuela, Costa Rica, Guatemala, República Dominicana, Honduras,
Nicaragua, Panamá, Surinam, Guyana y México.
Beneficios que representa el DR-CAFTA
ESCENARIO 1
Para el Gobierno
La solución a diversos problemas en el campo y en las regiones donde se
instalan, argumenta, que generará empleo, riqueza, infraestructura,
educación, etc.
Para el sector empresarial internacional
Representa una inversión rentable son: por la mano de obra barata, por la
compra y/o renta barata de la tierra, por la falta de un control ambiental
efectivo, por las grandes posibilidades de apoyo financiero de las
multilaterales, por el corto tiempo que media entre la siembra, el crecimiento
y la cosecha, y por el amplio mercado cada vez mas en expansión a nivel
mundial.
Para la Producción.
Se prevé la siembra de estos productos. Según Estadísticas con la entrada en
vigencia de este tratado, en la zona atlántica de Honduras se pretende lograr la
siembra de palma africana en 2mil 316 hectáreas, de las cuales 390 sean de
producción de riego y mil 926 de temporal con un volumen de la producción
total de 19 mil 362 toneladas; de ellas 3 mil 350 provenían de la siembra de
riego y 16 mil 12 de temporal generando un capital para la economía del país.
Precios
Siendo HONDURAS un país eminentemente agrícola, ha sido uno de los mas
afectados con la crisis que se vive en el campo con la caída de los precios del
café, el maíz, el sorgo, la piña, el fríjol, etc., que ha generado una constante
migración a los Estados Unidos ahora una de las alternativas es la palma
africana.
En Relación al Aceite de Palma
El valor de exportación de aceite de palma africana se ha incrementado notablemente durante
el período analizado, al pasar de US$16.2 millones en 2000 a US$53.1 millones en 2004, como
resultado de un significativo crecimiento en los volúmenes exportados, pese a que el precio de
este producto en el mercado internacional ha registrado reducciones considerables.
El incremento en los volúmenes exportados es resultado en parte de la apertura comercial
establecida en el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, ya que es a este país donde
se ha dirigido gran parte de las exportaciones.
ESCENARIO 2
OPORTUNIDAD EN EL MERCADO INTERNACIONAL
El TLC representa para Honduras la oportunidad para fortalecer y
estrechar los vínculos con ese país del norte, el cual constituye el
principal socio comercial de Centroamérica.
Honduras dirigió en 2003 al mercado de Estados Unidos el 65 por
ciento de sus exportaciones, en productos como banano, café,
camarones, aceite de palma africana, langosta y azúcar, indicó el
líder empresarial.
Resaltó además que el 50 por ciento de las importaciones que
realiza esta nación provienen de Estados Unidos, sobre todo en
maquinaria, químicos, combustibles, vehículos y otros.
Honduras es un mercado muy grande en Centroamérica y Estados Unidos que
llega a más de 500 millones de habitantes.
Malasia es el país mayor productor de palma africana en el mundo y las
exportaciones de este producto le generan unos 4.600 millones de dólares
anuales.
Para la Industria
La industria con base en este producto está en auge. Existe un cultivo de
50.000 hectáreas (en norte y la zona Atlántica). Si bien las 50.000 hectáreas de
palma africana le generan a Honduras 60 millones de dólares anualmente, el
90% de la producción se destina al consumo interno.
El ministro malasio estimó que las condiciones del clima y la disponibilidad de
unas 200.000 hectáreas de tierras en Honduras son propicias para ampliar los
cultivos y diversificar la industria.
Malasia produce 37 líneas de artículos derivados de la palma africana, como
jabones, chocolates, pulpa, papel, acondicionador, láminas
PARA LA EXPORTACIONES DE ACEITE DE PALMA
El precio internacional del aceite de palma africana mejoro 20.6
por ciento en el 2002 en comparación con el año anterior , lo que
permitió a Honduras captar 18.7 millones de dólares por
concepto de exportaciones .
De acuerdo a un análisis de actualidad del Instituto Nacional de
Estadística INE, el precio de exportación del aceite fue de 50
centavos de dólar por kilogramo en el 2001, inferior a los 63
centavos registrados el año pasado . En cuanto al volumen en el
2001, se reflejo la cifra mas alta, con 36.9 millones de kilos, sin
embargo, el precio fue el mas bajo del ultimo quinquenio.
En el período de 1998/2002 el volumen de las exportaciones de
Aceite de Palma, ha reflejado su cifra mas alta en el año 2001 con
36.9 millones de kilos y coincidentemente en ese mismo año se
da su variación mayor en 99.2% con respecto al año 2000,
siendo la cantidad menor registrada fue de 16.2 millones en 1999.
El precio de promedio de exportación es de 0.81 US$ en el
período analizado.
La Palma Africana es uno de los cultivos que mayor auge ha
observado en la producción nacional, esta actividad es
desarrollada por medianos y grandes productores , dicho cultivo
esta ubicado en regiones Norte, Litoral Atlántico y muy
escasamente en la región Centro Occidental, el área promedio de
cultivo es de 56 hectáreas por productor .
Los resultados indican que el 59.8 por ciento de los productores
de palma son tecnificados y el 20.1 por ciento son semi
tecnificados, en cuanto a la superficie , el 83.0 por ciento del
área son tecnificados y el 21.1 por ciento son semi tecnificados , en
cuanto a la superficie el 83.0 por ciento del área cultivada esta
bajo categoría tecnificada y el 17.9 por ciento como semi
tecnificada.
En Honduras, la Corporación Dinant es pionera en la producción de biodiesel a partir de la
palma africana, extrayendo por ahora un promedio de mil galones por hectárea.
Honduras cultiva 80 mil ha de palma africana, y en vista del auge de los biocombustibles se han
planteado como meta extender a 200 mil ha. para satisfacer la demanda nacional de
biocombustible.
Una política de las empresas transnacionales para bajar los precios, es
promover la expansión de la siembra de manera masiva, sabiendo que el aceite
de palma africana es mas barato que el de soya, sorgo o girasol, con ello logran
un consumo masivo de aceite de palma y obligan a las otras empresas a bajar
sus precios, por lo que el aceite de palma se convierte en el punto de referencia
para fijar los precios internacionales.
Cada día crece más en Centroamérica el interés de producir biodiesel a base
de palma africana. En países tropicales como El Salvador, Honduras o Costa
Rica, se han comenzado a dar los primeros pasos para establecer esta agro-
industria, para convertir la palma africana en la materia prima más importante
para la producción de biodiesel. Los frutos de la palma africana, cosechados en
una hectárea, tienen el potencial para producir 12 veces más biodiesel que la
soya o tres veces más que el tempate o higuero.
El mayor productor de palma africana de Centroamérica, con una plantación de
17 mil hectáreas en la cual invirtió US$34 millones y generó 7 mil empleos.
Proyecta ampliar en 20 mil hectáreas su plantación, para lo cual invertirá
US$200 millones.
La producción de palma africana representa el 10 por ciento del PIB de
Honduras.
Legislación
Se cree que se puede llegar a producir un galón de biodiesel de palma africana
a un costo de 50 centavos de dólar. El costo actual de una empresa privada
hondureña es de 2.43 dólares por galón. La asamblea legislativa de
Honduras está en vía de discutir un proyecto de ley para regular el
comercio de una mezcla de 98% de diesel y 2% de biodiesel. El Salvador
simplificó los procesos legales y ambientales para importar alcohol brasileño,
transformarlo en etanol y comercializar el bio-combustible en el mercado
estadounidense, como parte de los acuerdos negociados con el CAFTA.
ESCENARIO 3
La siembra de palma africana representa uno de los rubros mas
importantes para el país con la vigencia del DR-CAFTA
El gobierno de Honduras importará (para el 2006) de Malasia las primeras
semillas pre-germinadas de palma africana para iniciar varios proyectos de
generación de biodiesel en el país, informó el Ministro de Agricultura y
Ganadería, Héctor Hernández.
A fin que sea utilizado como combustible alternativo ante los altos costos de los
precios de los carburantes el ministro informó que en mayo próximo se inicia el
proyecto de importación de la semilla para el cultivo de la palma africana en
áreas muy selectas del país.
Según el funcionario, hasta los ganaderos que poseen grandes extensiones de
tierra en el país, se muestran muy interesados con el proyecto de la palma.
"El 9 de mayo empezaran a recibir desde Malasia las primeras semillas pre-
germinadas para iniciar con los viveros y cada 15 días estarán llegando 50 mil
semillas de un híbrido especializado de Malasia", indicó.
Asimismo, informó que esa dependencia de Estado está organizando una
unidad técnica en el Valle de Sula y en el Aguan; en el Litoral Atlántico a fin de
levantar toda la información necesaria de los productores y sus tierras que
están dispuestos a entrar en el proyecto.
Indicó, que ya se tienen 20 mil hectáreas listas para producir y alrededor de tres
mil productores enlistados, pero se necesitan adicionar unos 40 mil hectáreas
más, pues la meta para cultivar este año es de 60 mil.
"Vamos a involucrar a grandes productores que están dedicados al rubro de la
palma pero los cultivos se van a trabajar con pequeños productores de cinco
hasta 50 manzanas a fin de proteger sus cultivos", el Ministro Hernández,
agregó que también pueden participar los productores que no se dediquen al
cultivo de la palma, pues es un rubro bastante amplio y con un buen futuro,
ejemplificando que los mismos ganaderos pueden tecnificarse y reducir sus
áreas.
Relató que Malasia es un país que cuenta con más de cuatro millones y medio
de hectáreas sembradas de palma africana y saca alrededor de 220 productos
derivados de esa siembra**.
** Diario La Tribuna, mayo del 2006.
"En los próximos 20 o 30 años, el mundo va a tener problemas con la
disponibilidad de hidrocarburos y los países que produzcan o generen
biocombustibles son los que van a entrar en una mejor posición económica”,
destacó.
Créditos otorgados por BCIE
Dos créditos concesionales por un monto de US$11,6 millones fueron
aprobados a Honduras por el Banco Centroamericano de Integración
Económica (BCIE), para incrementar la producción de palma africana y la
conclusión del primer tramo de la carretera costera del corredor atlántico, que
comunica con Guatemala.
El primer financiamiento, por un monto de US$7 millones permitirá poner en
marcha un programa de desarrollo agro empresarial para pequeños y medianos
productores de palma africana, que facilitará el financiamiento para la
expansión y renovación del cultivo en un área de 7.206 hectáreas.
El incremento de la producción permitirá suplir y aumentar la capacidad
instalada de las plantas extractoras de aceite de palma africana que operan en
los departamentos de Cortés, Yoro, Atlántida y Colón
COMPETENCIA
Sin embargo, en la medida en que los productos del campo caen en crisis,
también el mercado de la palma ha empezado a tener sus problemas, porque la
producción de aceite de palma a nivel mundial, empieza a tener competencia
con otros productos que también producen aceite, como el sorgo, girasol,
cacahuate, maíz, soya, etc. Aun, mas complicado es la producción de la palma,
cuando ya se empieza a producir genéticamente modificada, lo que traerá
nuevos problemas y efectos sobre la población que la produce y que la
consume.
Actualmente la siembra de palma africana en HONDURAS y otras partes del
mundo, por supuesto que no mejorara las condiciones de vida de los
campesinos, como tampoco mejorara la situación ambiental, ni es la opción
para salir de la pobreza, al contrario, sirve para enriquecer a los empresarios
mas poderosos a nivel internacional, en detrimento de los mas pobres y de la
degradación ambiental.
Sin embargo, no es en si la siembra de la palma africana el problema, sino, el
modelo industrial que la implanta en beneficio de empresas transnacionales;
porque es posible la siembra de la planta y cosecharse ambientalmente
manejable y si puede satisfacer necesidades de los campesinos, pero tiene que
ser en forma sustentable, manejable, sin que afecte a los campesinos, sino,
más bien que los fortalezca, y puede ser impulsada en la lógica del desarrollo
campesino, no en la ganancia empresarial.
CAPITULO III
DISEÑO MTODOLOGICO
3.1 DEFINICIÓN DEL TIPO DE ESTUDIO
El presente estudio de investigación es de tipo descriptivo, se pretende dar a conocer algunos
aspectos relacionados con la exportación de aceite de Palma Africana en el mercado
internacional; además medir las variables, lo referente al cultivo, recolección de la fruta fresca,
y extracción de aceite crudo en forma directa a través de entrevistas con personas e
instituciones conocedoras del cultivo y la comercialización.
El mercado donde se estudia la oferta y la demanda, tema central de la investigación,
mencionándose además los distintos canales de distribución y sus respectivos precios.
Se hará un breve recuento histórico de hechos y leyes mediante los cuales el gobierno ha
participado del problema. Se analiza las medidas que el Gobierno ha tomado para proteger la
producción nacional; medida de comercio adoptada por el Gobierno en el área centroamericana
a través de los Tratados Bilaterales y Multilaterales en el caso del T.L.C.
El ser de carácter descriptivo, permite servir de base para posteriores estudios de tipo
correlacionales y explicativos.
3.2 ORIENTACION METODOLOGICA
La presente investigación para lograr los objetivos planteados descansa sobre tres tipos de
procedimiento.
1. Consiste en una exploración eminentemente bibliográfica teórica, y la búsqueda
documental, para recabar los antecedentes históricos de la palma africana en Honduras y
en el resto del mundo, así como también unos aspectos que se refieren al origen de
COAPALMA y otras empresas extractoras refinadoras existentes en el país.
2. El trabajo de campo se basa en la recolección estadística, observación directa en lo
referente a la forma de cultivo, recolección de la fruta fresca y el proceso de extracción del
aceite crudo en la zona del bajo aguan, datos extraídos tanto de los dirigentes y bases de
las cooperativas campesinas como también personal técnico responsable de las unidades
productivas.
3. La investigación directa se realizara a través de entrevistas e instituciones conocedoras de
la agroindustria de la palma africana en el país principalmente aspectos de precios de los
productos, oferta y demanda en el mercado internacional.
3.3 DETERMINACION DEL UNIVERSO Y LA MUESTRA DE ESTUDIO
El universo de la investigación de campo fueron 13 Cooperativas Campesinas organizadas en
COAPALMA en el Proyecto del Bajo Aguán en el Depto. de Colón, o sea el 100% de la
población, debido a que la aplicación de la Ley de Modernización Agrícola del Estado en 1994
permitió la venta de las tierras del sector reformado. No caben dudas que la venta de
cooperativas fue un destino que vino a debilitar la economía social en COAPALMA.
3.4 MÉTODO DE RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN
Elección del Instrumento para obtener la información
Los instrumentos elegidos para la recolección de la información de esta investigación son:
1 Estudio de caso de las empresas refinadoras de aceites y su comercialización.
2 Aplicación del cuestionario a 13 Cooperativas Campesinas de COAPALMA en el Proyecto
Bajo Aguán, Colón. (Ver cuestionario en anexos).
3 Entrevistas con Instituciones Privadas y Públicas relacionadas con el comercio exterior.
4 Se aplicará una Prueba Piloto en la Primera Promoción de la Maestría de Negocios
Internacionales de la UNAH con 12 personas, con el propósito de ver la asimilación del
mismo y mejorar algunos aspectos sugeridos.
Los instrumentos de recolección de la información deben reunir dos requisitos; confiabilidad y
validez de la medición.
La confiabilidad: La certeza que este instrumento al ser aplicado varias veces a un mismo sujeto
produce los mismos resultados.
La validez: se refiere a que se puede validar la información obtenida, es realmente, lo que sea
lo que se va a medir o valuar. Por lo tanto se aplicará un cuestionario a las cooperativas
campesinas y COAPALMA, dedicada a la producción de fruta fresca y una entrevista a las
personas dedicadas y responsables de los procesos de financiamiento de aceite y sus
derivados de palma africana.
Indagar sobre la existencia de cuestionarios previos sobre el tema de estudio
Tener claridad respecto del problema, objetivos e hipótesis de la investigación
* Determinar el tipo de preguntas que se van a formular.* Elaborar las preguntas y ordenarlas.* Elaborar el cuestionario inicial y probarlo.* Redactar el cuestionario definitivo.
Conocer las características de la población objeto de estudio
DIAGRAMA
PROCEDIMIENTO DEL DISEÑO DEL INSTRUMENTO
3.5 Especificar la información requerida
La información requerida se va a capturar a través de:
Cuestionario: Instrumento que contiene un conjunto de preguntas sobre las variables de
producción y comercialización, y esta específicamente dirigidas a las cooperativas
asociadas a COAPALMA, la cual nos brindara una idea aspectos generales y básico sobre
el tema de estudio, ventajas y desventajas de comercialización sus expectativas para
incursionar en los mercados internacionales.
Entrevista: Esta técnica va orientada a establecer contacto directo con los campesinos
dedicados a la producción de la misma, asimismo a los técnicos responsables de
refinamiento del aceite de palma africana hasta obtener el producto final, tiene como
propósito obtener información espontánea y abierta para profundizar la información de
interés para este estudio.
Observación Directa: Se realizara en las instalaciones de COAPALMA ubicado en el
departamento de colon, con el propósito de tener mayor credibilidad directa y confiable,
mediante la observancia de los diferentes procesos que conllevan a obtener el producto
final de manera más completa y actualizada.
CAPITULO IV
INFORME DE LA INVESTIGACIÓN
En este proceso de investigación se ordenaran los datos dispersos en forma individual
obtenidos de la población objeto de estudio durante el trabajo de campo relacionándolos con los
objetivos, hipótesis y formuladas de la manera que sigue:
Definir las variables o criterios para ordenar los datos obtenidos en e trabajo de campo.
Definir las herramientas de frecuencias y representaciones graficas que resulten de agrupar
los datos en categorías que muestren el número de observación de cada categoría a través
de representaciones graficas.
4.1 Descripción de la información obtenida
El cultivo de la Palma Africana en Honduras data desde 1943, el que fue desarrollado por
Compañías transnacionales, principalmente por la United Fruit Company a través de la División
de Palma de San Alejo y posteriormente la Standard Fruit Company.
No fue si no, hasta en 1971, que el Gobierno de Honduras decidió implementar el cultivo más
grande con Programas de Reforma Agraria, los cuales fueron financiados por el Banco
Interamericano de Desarrollo (BID) y la Agencia Interamericana para el Desarrollo (AID),
estableciéndose así más de 14,000 hectáreas de cultivo en el Bajo Aguán, departamento de
Colón y unas 5,000 hectáreas en Guaymas, departamento de Yoro.
A partir de 1983, las empresas privadas tienen una participación más activa en el cultivo de
palma africana, cuyas fluctuaciones de acuerdo a las áreas de siembra van desde las 5 a 1,000
hectáreas.
Actualmente se cultivan 44,546 hectáreas de palma africana en la zona; que generan 53
millones de dólares en concepto de divisas al año mas de cien mil empleos directos , y
actualmente la Corporación Dinant genera 1,700kwhde energía limpia y produce biodiesel
Al año Honduras exporta100mil toneladas métricas de aceite de palma africana su
comercialización se ha realizado a través de la agra industria como la de San Alejo,
Empacadora del Atlántico, COAPALMA, CAICESA, HONDUPALMA, etc.
En cuanto a la comercialización se puede afirmar que, el mercado nacional cada vez demanda
mayores cantidades de aceites debido al crecimiento demográfico.
La demanda interna del aceite crudo, en su mayoría es suplida por las cuatro principales
plantas extractoras de aceite existentes en el país y que son: COAPALMA en el Bajo Aguan,
HONDUPALMA en Yoro, CAICESA en La Ceiba y San Alejo en el Municipio de Tela. Se ha
estimado, que la demanda se incrementará sostenidamente un 10% aproximadamente, lo cual
contribuye a mantener una relativa estabilidad en el precio del crudo, que posiblemente se
incrementará de acuerdo al aumento que experimenten los costos de producción.
El año pasado, la oferta de aceite refinado en Honduras se estimó en 75,517 toneladas métricas
y la demanda esperada en 85,495 toneladas métricas con un déficit de 9,978 T.M.
Mercado Externo
De acuerdo a proyecciones de aceites vegetales emitidos por el Departamento de Operaciones
Agrícolas de COAPALMA ECARA, para el período comprendido entre 1998 y 2002, se estima
un promedio de 68,997.000 toneladas métricas, de las cuales el 26% corresponde al aceite de
palma.
También se ha estimado que el consumo de aceites y grasas continúe incrementándose en más
de un 3% anual como consecuencia del incremento poblacional y del ingreso per cápita, siendo
los mayores exportadores de aceite Brasil, Argentina y otros; y como importadores la
Comunidad Económica Europea (C.E.E.) Europa del Oeste, Europa del Este y Centroamérica.
Actualmente el mercado más importante en América, lo constituyen México, Centroamérica y El
Caribe, la cercanía entre estos mercados ofrece mantener un enfoque agresivo para
aprovechar las condiciones favorables del tratado como mecanismos de intercambio comercial,
y además la globalización de los países que permiten el fluido de las exportaciones sin
aranceles, favoreciendo así a los mecanismos de intercambio.
En función a lo entes expresado y tomando en cuenta que Honduras es como todo sistema
abierto, influenciado por su entorno lo que ha ocasionado que nuestro comercio exterior, inicie
una nueva etapa de expansión y diversificación de nuestras exportaciones y que ubica a
nuestro País como un lugar privilegiado que reúne todos los requisitos para convertirse en un
eje de desarrollo económico del mismo.
4.2 Síntesis de los datos obtenidos de la Investigación
Coapalma nace con la reforma agraria que se realizo en el bajo aguan a inicios de la década 70
del siglo XX. Las cooperativas que en el inicio formaron coapalma fueron 54; en los primeros
años de producción de la planta hubo suficiente materia prima. Desde 1970 al año 2006
Coapalma ha tenido que sortear diferentes obstáculos que se han interpuesto al avance hacia
la consolidación como empresa Regional y especializada en el aprovechamiento de los
derivados de la palma africana. Los obstáculos aunque son de diversa índole pueden
agruparse en tres áreas:
Económicos, derivados de las fluctuaciones del precio del crudo a nivel internacional. En esta
dirección ha habido confluencia de diferentes factores tales como los siguientes: A) La
sobreproducción de aceite de soya y otros productos oleaginosos que sustituyen el aceite de
palma. B) El ciclo natural del cultivo de la palma que por ser permanente es necesario esperar
de 4-5 años para obtener la primera cosecha, a diferencia de oleaginosas sustitutas (soya,
algodón, ajonjolí, girasol ) que son estacionales. C) El aumento de área cultivada de palma a
nivel mundial que en la última década del siglo XX sobrepasó los 4 millones de hectáreas con
el agravante que la demanda para el consumo de aceite de palma disminuyo en el Sudeste
asiático. Esta situación derivó en que los grandes productores bajaran el precio con las
consecuencias lógicas para los productores pequeños como Honduras.
Administrativos, provenientes de las formas gerenciales colectivas y con mecanismos de
control poco eficientes principalmente durante los primeros 20 años de vida de la empresa.
Políticos, La emisión de la ley de Modernización agrícola del año 1994 tuvo un efecto negativo
para Coapalma porque la misma faculta la venta de tierras del sector agrícola reformado. Por
causa de esta ley muchas cooperativas ubicadas en el valle abajo del aguan fueron vendidas.
Después de que muchas cooperativas fueron vendidas solo quedaron 14 cooperativas afiliadas
a Coapalma, mismas que surten aproximadamente el 80% de la fruta que se procesa en las
instalaciones que tiene actualmente.
Las 13 cooperativas de las que se dispone información aglutinan un total de 389 socios
(hombres) y 36 socios (mujeres), es importante aclarar que el número de mujeres socias se ha
dado como efecto de muerte del socio, pues originalmente todas las cooperativas fueron
conformadas por hombres. En total las cooperativas poseen 5,970 hectáreas de las cuales
están cultivadas de palma 4,889 hectáreas, los terrenos no sembrados de palma están
destinados en su mayoría a las ares para cultivo de granos básicos y pastos para la producción
de leche y carne vacuna.
En lo que corresponde a la edad de las plantaciones estas datan desde el año de 1975, y
aunque casi todas han ido renovando siempre existe una cantidad grande de plantas con vida
útil vencida. Pero, es también importante afirmar que muchas cooperativas tienen plantaciones
renovadas del 2005, este es un hecho importante porque demuestra que hay planes de
restitución de la vieja plantación por nueva lo que garantiza la existencia en el mercado
nacional e internacional.
4.3 Análisis descriptivo individual de preguntas
CUADRO No. 1
SITUACION ORGANIZACIONAL DE COAPALMA
No.
Nombre de la Cooperativa
Año de Fundación
Número de SociosTotal de
hectáreas
Hectáreas Cultivadas de Palma Tm3 por
año
Edad de la Plantación de
Palma
Hombres Mujeres
1 Guapinol 1974 30 6 600 512 3,000.00 77,792
Colinas 1976 12 0 195 180 2,000.00 77, 86,91,2001,2004
3 Brisas de San Pedro 1974 24 3 300 294 2,720.00 744
Chiripa 1974 29 3 345 280 2,400.00 77,86,90,92,97
5 Perla del Norte 1974 23 5 275 275 3,000.00 75,99,20006 Brisas Coloneñas 1974 28 4 400 360 2,750.00 74,99,20007 Prieta 1974 35 2 407 280 3,800.00 77,99,20008
Norteña 1973 59 1 790 710 10,300.0075,77,86,90,9194,98, 2,000
9Coloneña 1974 43 2 828 728 6,823.00
81,82,86,90,9198,2000
10Bridge 1974 20 1 624 300 2,300.00
75,79,86,9091,05
11 Palmichal 1974 26 1 356 170 1,300.00 75,90,91 9212 13 de Junio 1974 26 3 400 340 4,800.00 75,99,200013 Honduras Aguan 1974 34 5 450 380 2,900.00 75
Totales 389 36 5,970.00 4,889.00 48,093.00
Fuente de materia prima de Coapalma.
Coapalma tiene tres fuentes que la abastecen durante todo el año de fruta para la extracción del
crudo y la refinación. Estas fuentes son: Las 14 cooperativas afiliadas, Otras cooperativas y los
productores privados. De acuerdo a datos obtenidos, el sector de productores privados es el
que manifiesta un mayor dinamismo en cuanto a crecimiento. En el momento de levantar la
información presente el abastecimiento tiene la estructura siguiente: Las Cooperativas afiliadas
forman el 78.74% , las cooperativas no afiliadas tienen el 2.36% y los productores
independientes alcanzan el 18.90%.
CUADRO N0 2
Calidad y procedencia de la fruta procesada anualmente
Procedencia de la Fruta que Procesan
Cantidad en Tm3 año
%
1 Coop. de COAPALMA
50,000.00 78.74
2 Otras Coop. 1,500.00 2.36
3 Productores Privados
12,000.00 18.90
Fuente: Encuesta propia, septiembre 2006.
Cuadro N0 3
Capacidad instalada y aprovechamiento
ProductosCap. Instalada
Aceite crudo 35 Tm /horaRefinado 100 Tm /día
Manteca 44 tm / díaAceite 75 Tm / día
Fuente: Encuesta propia, septiembre 2006.
CUADRO No. 4
Edad de las instalaciones de procesamiento de aceite
Instalaciones Edad
Planta Extractora 22 años
Planta Refinadora 11 años
Fuente: Encuesta propia, septiembre 2006.
Es importante dejar establecido, que las actuales cooperativas afiliadas a Coapalma en
términos generales y en mayoría absoluta manifiestan una confianza hacia la empresa, esto es
producto de la experiencia que han tenido al conocer el destino destructivo que experimentaron
las cooperativas que fueron vendidas y la ruina en que cayeron las familias cooperativistas que
pertenecieron a las cooperativas ya desaparecidas. Pero como hemos afirmado arriba,
Coapalma tiene asegurada la oferta de fruta para la transformación y producción de los
derivados debido a que todas las cooperativas manifiestan tener confianza en la empresa. La
limitante en el sentido de producción de las cooperativas consiste en que no disponen de tierra
para aumentar la cantidad de hectáreas de nuevas plantaciones. La solución a esta limitante
podría ser la adquisición de nuevas tierras vía compra tal como lo ha hecho la Cooperativa
Norteña que por estar ubicada en la zona de expansión urbana de la ciudad de Tocoa ha ido
lentamente cediendo espacio al crecimiento poblacional y se va trasladando a la margen
izquierda del Aguan por la vía de compra de tierras para la siembra de palma. En nuestra
investigación pudimos verificar que muchas de las cooperativas afiliadas a Coapalma desean
expandir el cultivo incorporando nuevas tierras por la vía de compra.
En el proceso de producción inciden diferentes factores entre los que se deben tener en cuenta
el estado del equipo de producción y otros factores condicionantes , al respecto se encuentra
que la planta extractora de aceite tiene 22 años de uso y la planta refinadora tiene 11 años. La
planta extractora aun con la edad que tiene responde a las exigencias del proceso productivo ,
pero, Coapalma manifiesta la intención de ampliar la infraestructura productiva para aumentar
la producción de tm/hr. El mantenimiento de esta infraestructura tiene carácter preventivo y
correctivo. Otros factores que inciden en el ritmo de producción y que a veces adquieren el
carácter de problemas son: El fluido eléctrico, el que a veces interrumpe la producción por
causa de los conocidos “apagones”; También se presentan dificultades en el suministro de
materia prima por causa de las estaciones del año ya que hay diferencias entre el invierno y el
verano, es decir en el verano hay menor producción pero aunque en el invierno hay mas
producción a veces la entrega de la fruta es baja porque se presentan dificultades en el corte y
en el transporte.
CUADRO No. 5
Principales problemas para la producción de aceite
Fuente: Encuesta propia, septiembre 2006.
Otra dificultad que se presenta es en la adquisición de repuestos e insumos, algunos de ellos
son adquiridos en el exterior y no siempre son traídos oportunamente, esto ocasiona a veces la
interrupción del proceso productivo ; La calidad de la mano de obra es otro factor de incidencia
en la producción , esto es porque algunas operaciones son realizadas por miembros de las
cooperativas y a veces por disposiciones de reglamentos internos de las cooperativas se
produce “rotación” de las personas , en otros casos ocurre que algunos técnicos contratados no
son de la zona y emigran a las ciudades “grandes” del País.
Comercialización.
La venta de los productos es realizada en el mercado nacional, solo el 10% del aceite refinado y
el 5% de derivados es vendido en el extranjero ( en los últimos años el mejor cliente ha sido el
mercado de El Salvador), las ventas tanto nacionales como internacionales son hechas al
contado. La publicidad para venta de los productos es en radio y prensa local.
CUADRO N0 6
Lugar a donde venden los productos, en porcentajes
Principales problemas
Energía eléctrica
Suministro de materia prima
Adquisición de repuestos e insumos
Mano de obra
ProductosLocal Extranjero
Crudo 100 %
Refinado 90 % 10%
Derivados 95% 5%
Fuente: Encuesta propia, septiembre 2006.
CUADRO N0 7
Factores que inciden en la venta de los productos
Fuente: Encuesta propia, septiembre 2006.
En cuanto a la venta de los productos en los mercados internacionales persisten algunos
obstáculos tales como las dificultades aduanales y el control de normas de calidad, vale agregar
que el proceso de producción de Coapalma aun no cuenta con certificación de ninguna norma
ISO, que coloque sus productos en un nivel de competitividad internacional. En este punto vale
recordar que el mercado Norteamericano posee normas de calidad de alta exigencia con los
productos que ingresan para el consumo humano.
4.4 PRUEBA DE HIPOTESIS
Las posibilidades que tiene Honduras de aprovechar el acuerdo comercial con los Estados
Unidos en el caso de la Palma Africana debe verse como una ventaja competitiva, en virtud de
que al exportar este producto libre de los gravámenes arancelarios no tendrá mayor diferencia
en el precio al consumidor en relación a los aceites que consume el mercado estadounidense
provenientes de otras materias primas ya señaladas en este estudio. Por otro lado, mejoraría la
productividad de las plantas extractoras y refinadoras ya que tendrán la posibilidad de importar
ProductosPor precio Por calidad Por
condiciones de pago
Por otros factores
Crudo XRefinado XDerivados X
maquinaria, equipo e insumos que vendrán a dar sostenibilidad a las tecnologías productivas de
punta.
De concretarse el acuerdo comercial con Estados Unidos y dado que en el sector agrícola se
logro un acceso preferencial de las exportaciones agrícolas a Estados Unidos. Esto le permitirá
al sector palmero exportar a ese país libre de gravámenes este producto, asegurando un
incremento en las exportaciones. Además, debe prestarse atención a los problemas de los
indígenas en Chiapas, México, por su negativa de explotación de sus tierras, con lo cual, EUA
se vera obligado a adquirir este producto a Honduras, al no tener un socio comercial mas
cercano que nuestro país.
Las características históricas y geográficas de estos países son ampliamente conocidas, por lo
cual nos limitaremos aspectos específicos relacionados con factores comerciales y de negocios.
En Canadá las costumbres y los hábitos de consumo e las Provincias Atlánticas, de origen
francés, se diferencian de os de las Provincias Centrales y Occidentales. Mientras que en
Ontario la forma de vida es muy similar a la del Norte de Estados Unidos, en Manitoba y
Columbia Británica la vida es rústica y está en contacto con la naturaleza.
En Estados Unidos, además de las diferencias propias al clima y demás factores geográficos,
se aprecian dos tipos de mercados muy definidos que normalmente coexisten en varios
estados: el mercado "anglo" y el mercado "hispano".
Un detalle importante es que la persona que funge como comprador dentro de la empresa
importadora tiene sus actividades perfectamente definidas dentro de un programa específico,
por lo que sólo considerará aquellas ofertas que estén completas y reúnan los requerimientos
estipulados. Dado el alto índice de competencia de este mercado, el producto debe ofrecer,
además de un precio atractivo, confiabilidad en el suministro y una calidad considerable.
En su relación comercial, el estadounidense es franco, pero difícil de convencer. Sin embargo,
aun cuando está más o menos con- vencido, defiende sus intereses por sobre todas las cosas,
por lo que es muy importante que todos los acuerdos y compromisos se encuentren
debidamente documentados.
CAPITULO V
PROPUESTA DE ESTRATEGIA PARA LA EXPORTACION DE
ACEITE Y DERIVADOS DE LA PALMA AFRICANA
5.1 PROMOCIÓN DIRECTA
Después de definir la estructura organizacional de acuerdo con el procedimiento de ventas que
se desee implantar, la empresa exportadora debe desarrollar un sistema de promoción
comercial directa que le asegure su permanencia en el mercado; a esto se le conoce como
creación y mantenimiento de imagen. Si un determinado producto no tiene una imagen
adecuada en el mercado, su aceptación será sumamente difícil.
La mayor parte de los exportadores alrededor del mundo han confirmado que no basta la
actividad de venta personal directa. Es preciso informar al público acerca del producto, sus
ventajas y cualidades, brindarle la oportunidad de verlo funcionar, observarlo, probarlo. De ahí
la importancia de los mecanismos de promoción directa como elementos indispensables para la
creación de la imagen apropiada, especialmente en un mercado extranjero de cultura e idioma
diferente, donde el nombre del fabricante es totalmente desconocido.
Por este motivo, al proyectar sus ventas en el extranjero, el exportador debe destinar desde el
principio un presupuesto específico para publicidad y demás mecanismos promocionales,
contando con el apoyo y la asesoría del agente o representante local.
Ya es muy conocida la importancia de la publicidad y su fuerte influencia en la vida cotidiana,
pero la expresión promoción de ventas es más ambigua y se presta a diversas interpretaciones.
Se puede definir el término promoción de ventas como "todas las actividades que
complementan la labor personal directa de ventas, coordinándolas para lograr su máxima
eficacia. En estas actividades están incluidas la publicidad, la exhibición o la demostración del
producto en el local de venta, la participación en ferias y exposiciones, y otras actividades
especiales, distintas de la labor ordinaria de todos los días".
Naturalmente, los medios publicitarios y los procedimientos promocionales que se utilicen para
fomentar las ventas dependerán de las condiciones de cada país y del tipo de producto de que
se trate.
Algunos autores dividen las técnicas o mecanismos de promoción directa en las siguientes tres
categorías:
1. Medios publicitarios.
2. Relaciones públicas.
3. Actividades de promoción.
Medios Publicitarios
Según dice un manual, la publicidad desempeña tres funciones: informal; persuadir y recordar:
Para lograr dichas funciones se cuenta con diferentes medios:
Periódicos. Como medio publicitario provocan con frecuencia una rápida reacción, pero su
duración es corta, sobre todo si se trata de fomentar la venta de un artículo de consumo.
Para impresionar al mercado, un anuncio debe repetirse, lo cual puede ser muy costoso. El
precio de los anuncios varía según el tamaño, la cantidad de veces que se publique, la
ubicación, el tiraje, etcétera.
Revistas. En la mayor parte de los países existen publicaciones semanales, mensuales o
bimestrales de carácter general y otras destinadas a sectores específicos de la población:
deportistas, amas de casa, industriales, técnicos, etc. Hay revistas relacionadas con casi
todas las industrias o profesiones. Por consiguiente, es importante escoger la revista más
adecuada conforme al sector del mercado que se quiera persuadir. Para lograr esto quizá lo
más conveniente es solicitar al agente o representante el envío de ejemplares de las
revistas más recomendables, a su juicio, junto con la información relacionada y comentarios
al respecto.
Guías comerciales, directorios y anuarios. Tal vez el ejemplo más sencillo de guía
comercial sean las secciones de anuncios de los directorios telefónicos de muchos países.
También existen directorios especializados por tipo de industria o de servicios, en donde se
pueden colocar anuncios.
Publicidad directa por correo. Este sistema plantea dos problemas: por una parte, hacer
que el mensaje sea lo suficientemente atractivo para que no se deje de leer; por la otra, que
se envíe esta publicidad precisamente a los personajes idóneos, para lo cual la preparación
de las listas de destinatarios es una labor de máxima importancia.
Cines. En muchos países se proyectan en los cines diapositivas publicitarias. Esta puede
ser una manera de llegar hasta el consumidor final, en particular cuando el público lector
sea poco numeroso o exista un alto grado de analfabetismo.
Radio y televisión. Esta es la manera más segura e llegar al gran público. Las distintas
horas del día proporcionan un público diferente y las tarifas varían conforme a la hora de
transmisión. Este tipo de anuncios tienen que ser reparados por especialistas, por lo que
será indispensable contratar los servicios de una agencia de publicidad.
Anuncios en la calle. En ciertos países, las empresas publicitarias arriendan terrenos y
espacios aéreos en zonas muy transitadas para instalar grandes carteles en los que fijan
sus anuncios publicitarios. Éstos constituyen una excelente manera d grabar en la memoria
del consumidor las marcas y nombres comerciales. Bastante análoga es la publicidad que
se hace en transportes públicos, pequeños letreros o carteles que se colocan en el interior o
exterior de autobuses, taxis y trenes, así como en los andenes de las estaciones o
paraderos de autobuses.
Sea cual sea el medio publicitario escogido por el exportador en un país extranjero, siempre
existe el problema de la traducción. Para que llamen la atención, los documentos de
propaganda deben estar bien concebidos, redactados e ilustrados y naturalmente, en el idioma
del país. No es posible traducir literalmente, por lo que las traducciones deben quedar a cargo
de personas, no sólo que hablen y entiendan correctamente los dos idiomas, sino que además
estén familiarizadas con las expresiones comerciales y técnicas del país de que se trate. La
traducción de la publicidad industrial suele ser más fácil, ya que el texto se compone de datos
sobre el producto y sus aplicaciones; pero en el caso de bienes de consumo de tipo doméstico,
a veces se requiere emplear frases cotidianas que aun en el mismo idioma pueden variar de
significado, según la región o país de que se trate. Esto es particularmente notable en
Latinoamérica. Con todas las medidas publicitarias disponibles, y con las distintas técnicas de
promoción de ventas y relaciones públicas, la opción puede ser difícil para el exportador; por lo
que definitivamente necesitará asesoría profesional, que puede obtener directamente de su
agente o representante o por medio de la contratación de una agencia especializada. Esta
última opción es cara y sólo se justifica cuando el producto o tipo de promoción así lo requiere.
Relaciones Públicas
El objetivo fundamental de las técnicas de relaciones públicas es informar acerca del producto
las personas que puedan influir en otras para que lo consuman. Por ejemplo, redactores de
periódicos y revistas, locutores de radio y televisión, dirigentes de asociaciones de usuarios y
consumidores, consultores, etcétera.
Una manera de lograr esto consiste en enviar a los periódicos y revistas noticias y relatos
breves, pero interesantes, así como fotografías, confiando en que los redactores aprovechen el
material, ya sea en la misma forma o con modificaciones, como base para algún artículo
periodístico.
El momento preciso para aprovechar este tipo de promoción es cuando está por introducirse un
nuevo producto o cuando se inaugura la oficina del representante o distribuidor; estos
momentos son excelentes oportunidades para organizar una pequeña recepción e invitar a
personalidades locales, así como a representantes de la prensa, a los que se les proporcionará
información publicitaria y material relacionado con el producto.
Actividades de Promoción
Las diversas técnicas promocionales: ferias y exposiciones, viajes promocionales, y el uso de
empresas comercializadoras, constituyen los medios más efectivos, tanto para obtener
información preliminar sobre el mercado como para crear y mantener la imagen del producto y
de la empresa. La participación en una feria comercial es un buen ejemplo de la manera de
combinar las distintas técnicas promocionales, publicitarias y de relaciones públicas. Los textos
publicitarios de una empresa incluidos en el catálogo de la feria pueden servir para realizar
publicidad directa por correo.22
5.2 FERIAS Y EXPOSICIONES
Feria es, como definición en este contexto, un punto de encuentro entre interesados en vender
e interesados en comprar. Lo que distingue a las ferias de otros elementos de promoción es la
posibilidad que ofrecen de presentar el producto directamente al comprador. Mientras otros
mecanismos promocionales trasmiten "imágenes" del producto o "mensajes" del fabricante, la
feria permite que el visitante (posible comprador) examine el producto, además de brindar la
oportunidad de establecer contacto con el vendedor.
22 Centro de Comercio Internacional serie: La clave del Comercio, Gestión de calidad de exportación, Libro de respuesta para pequeños y medianos exportadores, Ginebra 2001
En el mundo comercial de hoy, las ferias desempeñan la función de escaparates en que miles
de empresas de muchos países exhiben sus productos, y se constituyen también en mercados
donde el comprador y el vendedor tienen la posibilidad de realizar negociaciones.
La feria evita la dispersión del mensaje propuesto por el vendedor
hacia los consumidores que no están directamente interesados. De
esta forma, el expositor que destina sus recursos a un evento de
este tipo recibirá como visitantes a un mercado que está
específicamente interesado en el producto que él vende.
Posiblemente, si los mismos recursos fueran utilizados en otro
medio promocional, parte de éstos se dispersarían alcanzando
sectores que no están interesados en el producto o que están fuera
del universo de mercado del vendedor. Por otra parte, las ferias
permiten evaluar un determinado mercado, así como las
posibilidades reales de un producto en el mismo al compararlo con
los productos de la competencia que, obviamente, estarán
presentes en la feria.
Otra ventaja de las ferias es que permiten tener contacto con el público, con los usuarios del
producto, y saber, por sus reacciones, qué trato se le debe dar en la relación comercial.
TIPOS DE FERIA
En la actualidad, las ferias comerciales internacional se dividen en dos grandes grupos: ferias
generales, también con el nombre de "horizontales" y las ferias especializadas, también
"verticales".
Ferias Generales (horizontales)
En las ferias generales se exponen productos de muchos sectores, desde la maquinaria más
sofisticada hasta aceitunas y camisas de algodón. Pueden agruparse por países, en un
pabellón nacional, o por tipo de producto, acomodando a los expositores en cierto orden. A
diferencia de las ferias especializadas, las de índole general se dirigen a un segmento
específico del mercado; su objetivo es alcanzar un "volumen" de mercado sin la preocupación
de la “selección” de clientes. En la mayoría de los casos, estas ferias son utilizadas por
empresas más interesadas en el consumidor final y normalmente para promover artículos de
consumo.
En estas ferias, la participación de grandes empresas trasnacionales tiene por objetivo la
creación o el mantenimiento del prestigio o la Imagen, más que la promoción de un producto en
particular.
Frecuentemente participan en estas ferias instituciones gubernamentales, tanto del país sede
como de otros, las cuales además de! organizar y coordinar la participación de varias empresas
de su país en forma de pabellones nacionales, aprovechan la oportunidad para promover el
turismo y otro tipo de servicios a nivel gubernamental. Las tradicionales ferias de demostración,
como las de artículos para el hogar, son ejemplos comunes de la modalidad horizontal.
Ferias Especializadas (Verticales)
Éstas son una consecuencia natural de la creciente complejidad tecnológica y del adelanto
alcanzado por la industria moderna. Buscan abarcar todas las etapas de la producción de un
sector, proporcionando una imagen de la integración vertical de los sub-sectores que participan
en el proceso.
La feria especializada o vertical se dedica a productos de una industria o grupo de industrias
relacionadas entre sí. Estas exposiciones especializadas, por lo general acompañadas de
simposios y congresos técnicos, permiten apreciar las innovaciones y adelantos ocurridos en el
sector debido al avance de los procesos tecnológicos. El objetivo de estos eventos es lograr
una selección de clientes y son utilizados por empresas interesadas en áreas de actividad
específica.
En las exposiciones especializadas se presentan productos que normalmente se venden a
través de distribuidores o cuya venta requiere trabajo específico de promoción o posventa.
De este tipo, son particularmente famosos los siguientes eventos:
Artículos de ferretería: Chicago, Estados Unidos.
Productos alimenticios: ANUGA, Colonia, Alemania.
Productos alimenticios: FOODEX, Tokio, Japón.
Otras Clasificaciones
Otras formas de clasificar los diferentes tipos de feria son las siguientes:
Según el lugar en que se realicen: itinerantes o fijas.
Según la frecuencia: programada o irregular.
Según el mercado: nacional o internacional.
Según el origen de los expositores: nacional o internacional.
Ferias Internacionales
Desde el punto de vista de su carácter comercial, las ferias internacionales se pueden clasificar
con más precisión en tres grandes grupos:
1. Ferias. Son eventos en los que, dependiendo de las regulaciones del país sede, se permite
la venta y entrega del producto expuesto y vendido. En el caso de productos alimenticios,
normalmente se permite ofrecer degustaciones.
2. Exposiciones. En estos eventos los productos exhibidos normalmente no están a la venta
directa. A veces se permite que el muestrario se venda y se entregue al final del evento. El
objetivo principal de éstas es hacer contacto con clientes potenciales y realizar operaciones
de venta para entregas a futuro.
3. Salones. Son eventos de realización permanente o temporal que se destinan a trasmitir la
imagen de productos, sin fines comerciales inmediatos; simplemente con objeto de crear
imagen de marca.
Importancia para los Empresarios. Para los empresarios de todos los sectores, las ferias y
exposiciones ofrecen una oportunidad única para la concreción de negocios a un costo
accesible y razonable. Estos eventos hacen posible el contacto directo y simultáneo entre
amplios segmentos de competidores y consumidores, y permiten además:
Demostrar el producto en un ambiente favorable.
Facilitar el conocimiento de nuevos productos e innovaciones.
Conocer las características del mercado.
Conocer a la competencia.
Detectar y aprovechar oportunidades comerciales.
Importancia para el País y la Comunidad. La información generada durante el desarrollo de
las ferias y exposiciones proporciona una serie de repercusiones favorables sobre la
comunidad, tales como:
Informar sobre el nivel de industrialización y sobre el progreso del país.
Valorar la importancia relativa de la mano de obra artesanal y técnica, permitiendo la
utilización de la potencialidad de ciertas regiones menos desarrolladas.
Producción de importantes estímulos para la canalización de los recursos dirigidos a
actividades turísticas, culturales educativas.
5.3 ORGANIZACIÓN DE FERIAS Y EXPOSICIONES
Objetivos de Participación
Tanto la visita a una feria comercial como la participación en calidad de expositor pueden
resultar de utilidad para el expositor. Una de las mejores maneras de decidir si se ha de
participar en determinado evento es visitarlo con anterioridad. Sin embargo, es fundamental
definir claramente los objetivos que se persiguen con la participación en dicho evento y si éste
es el adecuado para conseguir los objetivos planteados.
Los objetivos a lograr en una feria comercial pueden ser:
Encontrar un buen agente, representante o distribuidor. Muchos agentes y distribuidores
suelen visitar las ferias en busca de nuevas representaciones o productos novedoso
introducirlos al mercado.
Obtener información del mercado, conocer las restricciones y los requerimientos, así como
los procedimientos de venta y promoción.
Establecer contacto con clientes potenciales. Al presentar el producto es posible averiguar
qué piensan los posibles clientes, y con base en ello adaptar el producto a las condiciones
del mercado.
Estudiar la competencia. Al recorrer una feria y observar los productos expuestos se tiene la
oportunidad para comparar directamente las características de cada producto.
Realizar ventas directas. Éste es uno de los objetivos de la gran cantidad de participantes.
Las ventas realizadas pueden ser de la mercancía expuesta o para la obtención de pedidos
para entregas subsecuentes.
Selección del Producto y de la Feria más Adecuada
Participar en una feria equivale a exhibir un producto, y se debe estar totalmente seguro de que
se dispone de un producto que reúne las características requeridas y que tiene posibilidades
reales de aceptación en ese mercado.
Es importante tener información sobre aranceles, restricciones, costo de fletes, empaques,
tiempos de entrega, con el fin de estar en disposición de cotizar adecuada y formalmente en
cualquier momento.
Una vez que se está seguro de disponer del producto adecuado, se debe seleccionar la feria
más adecuada. De entre las miles de ferias que se realizan cada año existen algunas
particularmente interesantes para nuestros propósitos. Existen muchas fuentes de información,
tales como el Calendar of Fairs and Exhibitions publicado por una empresa editorial
alemana o el Exhibition Bulletin editado por el Centro de Información sobre Exposiciones
de Londres. Estas publicaciones pueden consultarse en bibliotecas especializadas, como
FIDES y en las embajadas y consulados de
Inglaterra y Alemania. También se puede obtener información sobre estos eventos en revistas
internacionales que versen sobre comercio exterior y en publicaciones especializadas de los
diferentes sectores y ramos industriales. Sin embargo, las mejores fuentes de información serán
las oficinas comerciales de México en el extranjero y la embajada del país sede en nuestro país.
Antes de tomar la decisión de participar, o en su defecto visitar una feria, deben hacerse las
siguientes consideraciones:
Asegurarse de contar con suficiente información sobre el evento.
Definir si el mercado de que se trata es suficientemente atractivo.
Asegurarse de que el producto cumple con los requerimientos del mercado.
Comprobar si se dispone de suficiente capacidad de fabricación.
Conocer el costo de participación.
Definir si se participa solo o con el apoyo.
Decidir si se está dispuesto a Invertir para desarrollar el mercado después del evento.
Preparativos de participación
Una vez tomada la decisión es importante iniciar los preparativos de participación a la
brevedad posible. Entre las actividades más relevantes a realizar están las siguientes:
Establecer presupuesto.
Contactar e investigar si el evento está dentro de su programa.
Si se va a asistir, reservar espacio y hacer los respectivos trámites.
Si se va a participar por cuenta propia, realizar los trámites para el montaje del stand a
través de la misma feria:
Definir localización del stand y las dimensiones.
Preparar el muestrario.
Preparar catálogos y material promocional.
Decidir la conveniencia o no de presentar videos para solicitar o no la renta de equipo.
Definir regalos promocionales.
Empacar y enviar muestrario; preparar facturas y documentos.
Definir los asistentes al evento y hacer los trámites necesarios de viaje.
Preparar una lista de clientes e invitados.
Enviar avisos e invitaciones vía fax de visitantes al stand.
Preparar formatos de cotización con precios FOB/CIF.
Administración del Stand
Las ferias y exposiciones comerciales no son simples manifestaciones de prestigio. Los
colores, atractivos visuales, bebidas, regalos promocionales, todo tiene un solo objetivo:
ganarse a los consumidores (clientes potenciales). La participación en una feria es vivir todo el
proceso de venta.
En los momentos en que los mercados se hacen cada vez más amplios, los consumidores más
exigentes y la comunicación más fácil, es imperativo vender racionalmente y elaborar
estrategias eficientes para atraer mercados cada vez más competitivos.
No han sido pocas las ocasiones en que se han perdido excelentes posibilidades de negocios
debido a la falta de preparación adecuada del representante o responsable del stand. Por
tanto, el expositor debe tomar en cuenta todos los factores que puedan tener alguna influencia
sobre la imagen del producto y en el trato con los visitantes.
Si se dispone de agente en el país, él podrá prestar grandes servicios, ya que, conoce el
idioma y la idiosincrasia de los visitantes. Todas las personas que estén comisionadas en el
stand, incluso una "cara bonita" como edecán, deben saber algo sobre el producto, y además
deberán recibir instrucciones precisas de cómo comportarse y cómo actuar, antes de la
apertura de la feria.
Al inaugurarse el evento, el personal deberá estar en sus respectivos lugares, dentro del stand,
mismo que deberá estar debidamente decorado con los productos presentados en forma
impecable. Es importante que este armonioso conjunto se conserve en perfecto estado durante
toda la duración del evento.
Es importante que el personal del stand dedique la mayor parte de su tiempo a los contactos
personales y a las ventas; sin embargo, existen importantes labores administrativas que deben
realizarse a fin de asegurar el éxito del evento; éstas son:
Mantener ordenados muestras y catálogos.
Asegurarse de que los productos perecederos sean sustituidos oportunamente.
Administrar los catálogos disponibles, de manera que duren todo el evento.
Mantener la sala de recepción limpia y presentable.
Tener cuidado contra robos y pérdidas de muestras.
Cuando se disponga de muestras gratis, no se deben colocar al alcance de todo el público;
se deben dar como regalo sólo a aquellas personas que hayan demostrado interés.
Si existe venta en el stand, debe anunciarse lo suficiente, además de que los productos
deben mantenerse a la vista con sus respectivos precios. Es conveniente hacer arreglos
para que las muestras vendidas se entreguen al final del evento, y así el stand no se vea
vacío.
Existen algunas reglas básicas para atender al cliente o visitante del stand; éstas son:
Regla 1. Presentación y conducta. La buena presentación del personal, su conducta, la
cordialidad del recibimiento y su actitud son condiciones elementales para que se
pueda realizar una entrevista provechosa.
Regla 2. Establecimiento del contacto. La presentación debe comenzar con una frase de
contacto. Antes de presentar el producto, de enumerar sus cualidades y ventajas,
se requiere saber si el producto es de verdadero interés para el visitante.
Regla 3. No tener miedo a la crítica. Las objeciones, críticas y observaciones son muy
instructivas, debido a que éstas promueven el debate, además de que proporcionan
pruebas del interés por parte del cliente. Una objeción no es necesariamente un
rechazo.
Regla 4. Argumentar es repetir: Los argumentos tienen como fin demostrar que el producto
satisface las necesidades del cliente; no se debe tener miedo de recomenzar
argumentos, explicaciones y enunciados, pero esto deberá hacerse en forma
positiva, con convicción y elegancia.
Regla 5. Evitar situaciones tensas. No se debe interrumpir al interlocutor, ni afirmar que está
equivocado. Es necesario tomar en cuenta sus objeciones, y de manera tranquila
poner el máximo empeño en demostrar que éstas no tienen la importancia que se
les atribuye.
Regla 6. Cerrar la conversación con conclusiones positivas. Un diálogo bien llevado debe
terminar con la solicitud de un pedido o cuando menos con perspectivas- de
continuar las relaciones comerciales.
Actividades posteriores al evento
Evaluación de Resultados. La intervención en la feria no acaba o no debería acabar, el día de
la clausura. Una vez embaladas las mercancías y los muestrarios es conveniente dedicar unos
días a visitar los contactos y relaciones que se hayan logrado, o conseguir la posibilidad de
hacer demostraciones del producto en el lugar del cliente. Si se tiene contratado a un agente o
representante, es conveniente dedicar tiempo a conocer sus instalaciones, forma de operar y a
instruirlo sobre el producto y los procedimientos administrativos de la empresa, de tal manera
que se pueda establecer control desde el principio.
Al regreso al país de origen, el exportador tendrá que realizar una evaluación de resultados y
preparar un informe. La mejor forma de lograrlo es a través de la comparación de los resultados
obtenidos contra los objetivos predeterminados, tomando en cuenta, por ejemplo, volumen de
venta, número de contactos, clientes potenciales detectados, gastos totales de participación,
etc. Hay que evitar evaluaciones con base en conceptos demasiado generales: número total de
visitantes a la feria, número de llamadas telefónicas, número de catálogos repartidos, y demás.
Respecto del informe, éste debe contener suficiente información tanto del evento en general
como sobre los resultados particulares obtenidos. Una estructura confiable de un informe puede
ser:
a) Introducción sobre la feria. Tipo, área total, características de los productos, número total de
expositores, países que participaron.
b) Información sobre el stand distribución y participantes.
c) Resultados. Objetivos cumplidos, negocios realizados y posibilidades a futuro.
d) Conclusiones y recomendaciones.
Seguimiento con Clientes. Las actividades de seguimiento y el sostenimiento de los contactos
con los visitantes a la exposición constituyen el medio más eficaz para maximizar el rendimiento
comercial proyectado en una participación. Investigaciones recientes han demostrado que
cuando menos 50 % de los negocios que se detectan en perspectiva se cristalizan después de
la feria.
Con lo anterior como base es sumamente importante enviar cartas de agradecimiento a los
clientes potenciales detectados, así como suministrar oportunamente toda la, información
adicional que se prometió - cotizaciones, catálogos, invitaciones para visitas futuras a la planta-;
esto es, mantener siempre en mente la importancia de conservar el contacto.
Elementos de costo. El análisis de los costo involucrados en la participación constituye una
etapa inevitable cuando se pretende una evaluación precisa y justa.
Una vez que se hayan determinado los principales componentes del costo (renta del stand,
montaje, transporte, servicios, publicidad, gastos de viaje, etc.) pueden expresarse no sólo en
términos absolutos de los gastos efectuados, sino además en términos de inversión: costo
divido entre volumen total de negocios realizados, o costo dividido entre volumen de negocios
potenciales. De esta manera se tendrá una idea más clara sobre si valió o no la pena la
participación en dicho evento.
Problemas y Dificultades
Falta de información previa. Los problemas a que se enfrentan los expositores normalmente
cuando acuden a una feria internacional están relacionados con su falta de conocimientos sobre
el evento, el país, las reglas y regulaciones comerciales, las reglas de cortesía, el idioma, las
restricciones religiosas y otras. Esto es particularmente grave cuando se participa en forma
individual por lo que es preciso prepararse adecuadamente antes de acudir a un evento
Internacional.
Cuando se viaja en grupo o como miembro de una misión organizada por instituciones como
BANCOMEXT, este tipo de problemas se reducen al mínimo, ya que se cuenta con la
información suficiente y adecuada, y además están presentes los representantes del
BANCOMEXT en el país sede para apoyar y asesorar a los expositores.
Necesidad de intérprete. La necesidad de contar con un intérprete en forma individual
dependerá del país donde se celebre el evento y de las actividades que se pretenda desarrollar
fuera del recinto ferial.
En países como Japón, China, Rusia, etc., la agencia organizadora de la feria proporciona
traductores que están disponibles en el stand durante todo el evento. Sin embargo, si el
programa particular de un expositor es realizar visitas a fábricas o empresas que sean de difícil
acceso o en donde no haya personal con dominio de otros idiomas, se debe prever la
necesidad de controlar a un intérprete que ayude en las gestiones.
En Europa y otros países la gran mayoría de la población habla inglés, por lo que en este caso
la necesidad de contar con un intérprete no es tan imperiosa.
5.4 VIAJES PROMOCIONALES
Una de las maneras en la que el exportador puede intentar conseguir demanda en un mercado
exterior y/o determinar si un mercado en particular ofrece posibilidades reales de negocio, es el
desplazamiento a dicho mercado en forma individual, o formando parte de grupos organizados
por algún organismo público o privado, cámaras de comercio, asociaciones profesionales,
etcétera.
En ambos casos dicho desplazamiento puede ser debido a la participación en una feria o
exposición en el país de su interés, con lo que los objetivos promocionales se multiplican.
También, en ambos casos, la finalidad del viaje puede ser simplemente la observación en forma
directa de los gustos y tendencias de los importadores potenciales en los mercados a visitar,
establecer contactos iniciales y determinar la posible aceptación que tendrían los productos que
se trata de exportar; o bien, si ya existe una relación de negocios en ese país, realizar el viaje
para reafirmar contactos, ampliar mercados y determinar nuevas áreas de interés. Todo lo
anterior es más fácil de lograr mediante contactos personales que sólo por medio del análisis
meticuloso de documentos intercambiados.
5.5 VIAJES INDIVIDUALES
Cuando el exportador decide realizar un viaje de negocios en forma individual, debe cuidar él
mismo toda la organización del viaje, con la mirada puesta en el máximo aprovechamiento del
tiempo y del desplazamiento.
La preparación de un viaje suele requerir incluso más tiempo que el de la propia realización. El
exportador tiene que contactar embajadas, cámaras de comercio, agencias de viajes, etc., con
objeto de obtener información básica sobre condiciones de cambio de moneda, vacunas y visas
consulares, indumentaria adecuada a la época del año, meses de vacaciones y días feriados,
facilidades de alojamiento, transporte, comunicaciones, etc.
Hecho lo anterior, el exportador deberá definir el itinerario con la agencia de viajes de su
confianza, con base en la disponibilidad de transporte y alojamiento.
Hay que considerar que las agencias de viajes suelen tener experiencia que puede resultar
oportuna en la preparación del viaje: desde la simple indicación de que si en aquel país se
trabaja o no el sábado, hasta la conceptualización en que se haya cada nivel de hotel, según la
"psicología" de los países a visitar.
Es preferible hacer el viaje fuera de temporada turística, tanto para economizar como para
evitar problemas con las reservaciones.
Si no se tienen contactos previos, es conveniente elegir la !ciudad más importante de cada país,
según sea el producto que se trata de promover. Al respecto, las embajadas y cámaras de
comercio suelen ser las mejor informadas. Por ejemplo, si se desea visitar Turquía para
contactar empresas privadas, conviene visitar Estambul; pero si se trata de promover
maquinaria de obras públicas o productos que compran entidades oficiales, el lugar indicado
para visitar es Ankara. Otros ejemplos serían la selección entre Roma y Milán, en Italia; Tokio y
Osaka en Japón, o Duala y Yaundé en la República Federal de Camerún.
Siempre es muy útil contar con la colaboración de los Consejeros Comerciales de México en los
países que se pretende visitar, ya sea para consultas previas al viaje o durante la propia visita.
El exportador debe preparar con la debida anticipación su documentación de viaje, que además
de los documentos personales, deberá contener:
Folletos, de preferencia redactados en la lengua del país que se visita, o cuando menos en
inglés. Debe evitarse que el texto tenga faltas de ortografía o de sintaxis.
Tarjetas de visita, impresas claramente y que muestren la posición de la persona dentro de
la organización.
Papel y sobres membretados.
Fotografías personales, para cualquier trámite imprevisto.
Junto con lo anterior es conveniente también preparar juegos de muestras, cuando sea posible,
y pequeños objetos para regalos promocionales, como plumas, llaveros, etc. En todo caso, hay
que evitar los excesos de equipaje. Viajar con más de una maleta o porta trajes complementado
por un portafolios es totalmente impráctico, sobre todo si se van a visitar varias ciudades
utilizando diferentes medio de transporte.
Nunca hay que iniciar un viaje sin tener bien definidos los objetivos propuestos; sin tener la idea
precisa sobre la distribución del tiempo que se permanecerá en cada lugar; sin contar con
reservaciones de hotel; sin tener información sobre los contactos a realizar y/o los temas a
desarrollar.
Si se trata de determinar los mercados de exportación más aconsejables, es lógico pensar que
algunos de los contactos que se establezcan serán rechazados casi en forma inmediata, pero a
pesar de eso, es conveniente dejar sentados buenos lazos de amistad con las personas que se
han visitado, independientemente de la posibilidad de estrechar las relaciones comerciales en
fecha posterior.
Sobre el terreno, el exportador deberá abarcar todos los puntos incluidos en su agenda. Si el
viaje es de observación, es interesante detectar y contactar a alguna persona que pueda ser el
vínculo adecuado para representar los intereses del exportador en ese ámbito, aun cuando en
ese momento no se tome la decisión del nombramiento.
Al momento de llegar a la ciudad escogida, es recomendable confirmar telefónicamente las
entrevistas que se tengan programadas, para poder obtener una adecuada utilización del
tiempo disponible y realizar los ajustes necesarios en caso de cancelación o reprogramación de
alguna entrevista.
De vuelta al país de origen, es conveniente escribir a todas las personas entrevistadas y
agradecerles las atenciones recibidas. Los viajes deben siempre abrir puertas; nunca cerrarlas.
A pesar del costo que significa un viaje de negocios, los contactos establecidos y la información
recopilada pueden ahorrarle a una empresa exportadora la realización de costosas
investigaciones de mercado, como sucede cuando se emprenden campañas promocionales sin
contar con toda la información necesaria.
5.6 MISIONES COMERCIALES
Otra de las maneras como el exportador puede empezar a conseguir demanda en un mercado
exterior, es por medio de su participación en misiones comerciales, las cuales pueden ser:
Verticales, cuando forman parte de ellas hombres de negocios que pertenecen a un solo
sector o a sectores conexos.
Horizontales, cuando en su composición intervienen personas que representan empresas
de campos de actividad diferente y no relacionados.
Directas, cuando las personas que la integran tienen por finalidad específica la venta de sus
productos en los mercados exteriores a visitar, para lo cual ellos hacen contacto con sus
propios clientes.
Indirectas, cuando la finalidad de la misión es la de estrechar los lazos de amistad y de
colaboración, más que lograr ventas en forma específica. Las misiones comerciales
organizadas por cámaras de comercio y otras asociaciones privadas, que estén por crearse.
Como la preparación y la organización de las misiones comerciales suelen estar a cargo de una
agencia con personal especializado, nombrada por la entidad responsable del evento, el
exportador participante suele encontrar ya los detalles debidamente preparados,
particularmente en lo que se refiere a boletos de avión, reservación de hoteles, contratación de
intérpretes, contactos, etcétera.
Por lo anterior, resulta mucho más fácil para el exportador participar en una misión comercial
que tratar de hacer el viaje en forma individual, siempre y cuando los lugares y las fechas
propuestas sean de su interés. En muchos casos, las entidades que organizan estos eventos
están en condiciones de ofrecer soporte financiero para cubrir parte de los gastos, y es
particularmente interesante el caso de una empresa dedicada a la asesoría de exportación
hondureña (dedicada al apoyo de microempresas) que, entre sus apoyos financieros, está el de
ofrecer financiamiento para cubrir los gastos de participación en las misiones comerciales que
organiza, además de los apoyos técnicos y la asesoría que ofrece a los participantes.
Ya sean de uno o de otro tipo las misiones comerciales, la presentación de muestras a los
clientes potenciales, la realización de contactos personales y, en muchos casos, la publicidad
gratuita que realizan los medios de comunicación del país al reportar la llegada de un grupo de
empresarios de otro país, facilitan el atraer la atención y conseguir el interés de los
consumidores; lo cual puede ser encauzado hacia un aumento inmediato de las ventas o el
establecimiento de contactos que ofrezcan propicias perspectivas comerciales a futuro.
5.7 NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Se entiende por negociación el proceso mediante el cual dos o más personas intercambian
ideas con la intención de modificar sus relaciones o alcanzar un acuerdo que satisfaga las
necesidades mutuas.
La negociación depende de la comunicación, y se puede desarrollar entre personas que obran
por cuenta propia o entre quienes representan a grupos organizados; sean sociedades,
gobiernos, empresas o asociaciones. Esta característica permite que la negociación se
considere como un elemento de la conducta humana y que está sujeta a ciertas reglas que
dependen a su vez de la idiosincrasia, cultura, religión, costumbre, educación, etcétera.
El proceso de negociación entre los seres humanos se inicia desde la cuna, al tener que
negociar para lograr que se satisfagan las necesidades básicas, ya sean afectivas o
alimenticias. De sobra se sabe que los seres humanos reaccionan dependiendo de las
circunstancias, razón por la cual es importante para un negociador conocer la conducta y las
necesidades de sus futuros clientes, y poder así lograr una negociación exitosa.
TEORÍA DE LA NECESIDAD
Las necesidades y su satisfacción constituyen el denominador común de toda negociación.
Conforme sea la fuerza y el poder relativo a cada necesidad, así será la estrategia a seguir; y
cuanto más básica, sea ésta, más importante será como objetivo de negociación. Las
necesidades pueden ser tangibles o intangibles, pero en cualquier caso operan como factores
decisivos en la negociación.
Existen tres niveles de negociación:
1. Negociación interpersonal (entre individuos, particulares).
2. Negociación ínter organizativa (entre organizaciones).
3. Negociación internacional (entre gobiernos).
Algunas veces se consideran como negociaciones internacionales las realizadas entre
organizaciones que provienen de países diferentes; aun cuando, estrictamente hablando, las
negociaciones ínter organizativas no dependen del origen de las propias organizaciones.
Sin embargo, en cualquiera de los niveles en que se desarrolle la negociación, es importante
señalar que éstas se realizan indefectiblemente, a través de personas, por lo que siempre
existen dos niveles activos de necesidades: las de la organización o país que representa y las
propias del negociador; por ello, es muy importante tratar de descubrir las necesidades de
nuestro cliente, tanto en las etapas previas al proceso como durante la negociación misma; lo
que a nivel internacional puede ser bastante complicado, por razones de idioma, cultura,
idiosincrasia, etc.
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
A nivel empresarial, y para destacar la importancia de la negociación internacional, es
conveniente concebirla dentro del concepto de negocios internacionales, más que dentro del
marco del comercio exterior. Estos pueden tener las siguientes opciones:
Comercio exterior: Procesos de importación y exportación.
Transferencia de tecnología. Pago de regalías por concepto de tecnología de fabricación,
comercialización, patentes y marcas, etcétera.
Franquicias. Fabricación de productos extranjeros en México, etcétera.
Créditos internacionales. Obtención de créditos directamente de la banca internacional.
En comercio exterior, uno de los objetivos de la negociación debe ser el de establecer lazos
comerciales de tipo permanente, y evitar la realización de operaciones aisladas.
Cuando compradores y vendedores consideran negocios a largo plazo, se sienten inclinados a
mantener una continuidad en sus relaciones tanto comerciales como personales; lo que pone
de manifiesto que existe una dependencia recíproca y que la cooperación sólo aportará
ventajas a ambas partes.
Cualquiera de las opciones para negocios internacionales que se considere, requiere un
proceso de negociación específico, con objeto de poder establecer condiciones de interés
mutuo para las partes.
Antes de establecer el proceso de negociación propiamente dicho, es necesario realizar una
etapa de preparación o prenegociación, que consiste en:
Planeación estratégica (fijación de metas y objetivos).
Preparación administrativa (recursos e información).
Preparación técnica (maniobras, estrategias y técnicas a utilizar).
Durante el proceso de preparación previo a la negociación es fundamental determinar de una
manera realista cuál es nuestra capacidad de negociación. Los elementos más importantes
incluidos en este concepto son:
Habilidad negociadora. Es la experiencia y conocimientos de que se dispone sobre
determinada negociación, del juego político de influencias y presiones existentes, de las
necesidades, de las partes, y del tipo de información disponible. :
Poder negociador. Se define como la capacidad de influencia de las partes, sus fuerzas y
debilidades, y las opciones existentes. La pregunta sería: ¿Qué tanto necesito yo a la otra
parte? En negociaciones de compra-venta el poder negociador está muy relacionado con la
competitividad y las condiciones de la oferta.
Información disponible. Información sobre la situación real de las partes, sus necesidades y
hasta dónde están dispuestas a ceder.
Mezcla comercial. Es el conjunto de factores que afectan la aceptabilidad del producto,
como precio, financiamiento, condiciones de pago, plazos de entrega, especificaciones
técnicas, etc.
Estrategias de Negociación
Dependiendo de la capacidad negociadora de que se disponga y, muy en particular, del poder
negociador real o aparente que exista en alguna de las partes, estas pueden seguir alguna de
las estrategias siguientes:
1. Confrontación. En esta negociación la conducta de la parte que tiene más poder tendrá
el propósito de lograr sus objetivos a costa de los de la otra parte. Su estrategia implica
guardar secretos y ocultar lo más posible su situación real. Las personas que la utilizan se
caracterizan por su gran confianza en sí mismas y muy poca confianza en la otra parte.
Se valen de la amenaza y del alarde; la actitud clave es Yo gano, tú pierdes.
2. Colaboración. En estas negociaciones la conducta de las partes tiene el propósito de
alcanzar metas comunes. La estrategia exige confianza y expresión abierta de los
pensamientos y sentimientos propios, así como escuchar activamente a los demás para
entender sus necesidades. Ambas partes comparten información y son honestas. La
actitud clave es Cuál será la mejor manera para que ambos ganemos.
3. Subordinación. Se caracteriza porque una parte se subordinada conscientemente a la
otra para evitar el conflicto. La estrategia implica que una parte se muestre abierta a tal
punto que le exponga sus vulnerabilidades y debilidades a la otra. La actitud clave es Tú
ganas, yo pierdo.
En cada negociación se puede decir que el estilo de la misma dependerá en gran medida del
carácter, cultura e idiosincrasia de los negociadores.
Etapas de Negociación
En el proceso de negociación propiamente dicho se pueden identificar ocho etapas:
1. Introducción (presentaciones).
2. Panorámica general (definición de objetivos).
3. Antecedentes.
4. Definición de temas a discutir.
5. Discusión de los temas (negociación).
6. Posición de compromiso (dar y recibir).
7. Acuerdos en principio.
8. Conclusiones.
La importancia y la duración de cada una de las etapas anteriores dependerán de diferentes
factores, como el tipo de negociación, el objeto de la negociación y, muy significativamente, la
raza, la cultura, la educación y la idiosincrasia de los participantes que actúan como
negociadores de las partes.
5.8 CARACTERÍSTICAS DE ALGUNAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Negociaciones con estadounidenses. El proceso de negociación al "estilo americano" se
realiza en forma muy rápida, suprimiendo o minimizando las etapas iniciales, para iniciar la
discusión directa del tema a la mayor brevedad posible. La intención es convencer al adversario
de que acepte los términos propuestos, sin mucha consideración sobre sus propias
necesidades o deseos.
Es muy común, de parte de los hombres de negocios estadounidenses, utilizar la estrategia de
confrontación, basada muchas veces en un sentimiento de "superioridad benevolente", en
donde el espíritu que priva es el de Esto es bueno para ti y tienes que aceptarlo. Se utiliza la
presión negociadora sobre la base de que todo es negociable.
El objetivo de la negociación es obtener un documento contractual en donde queden
perfectamente estipuladas no nada más las obligaciones y responsabilidades de las partes; sino
además las penalidades y sanciones a aplicar en caso de que alguna de las partes no cumpla
con aquéllas. Esta es la razón por la cual siempre, entre los miembros de cualquier delegación
estadounidense, haya alguien suficientemente conocedor de los aspectos legales.
Las discusiones se realizan invariablemente en idioma inglés, y muy rara vez se utilizan los
servicios de traductores profesionales; para el estadounidense es muy difícil aceptar que los
hombres de negocios de otros países no hablen o entiendan inglés.
Las delegaciones las forman dos o tres personas como máximo, ya que se considera poco
eficiente enviar observadores o personal de apoyo a determinada negociación.
Negociaciones con japoneses. Las negociaciones con japoneses pueden ser muy frustrantes.
Debido a su idiosincrasia oriental, el japonés no fácilmente habla en términos concretos, sino
que tiende a divagar, tratando de obtener información sobre el carácter y la filosofía de la
contraparte, más que de los detalles del negocio.
De las etapas de negociación, definitivamente las más importantes son las tres primeras, en las
que se definirán las posibilidades del negocio en función de dos factores: confianza y
honestidad.
En muy contadas ocasiones los japoneses emplean la estrategia de confrontación. En general
sus negociaciones pertenecen al tipo de colaboración; se muestran muy interesados en que el
negocio sea productivo para ambas partes.
Cuando por alguna circunstancia existen sospechas de que la otra parte no está siendo
suficientemente honesta, se vuelven sumamente desconfiados y difíciles para aceptar cualquier
tipo de condición, por normales que éstas sean.
Al tratar con japoneses no se recomienda emplear argumentos de presión para acelerar el
proceso de negociación. Las decisiones se toman después de llegar a un consenso entre los
participantes, siempre y cuando tengan autoridad para tomar esa decisión; de otra manera se
tendrá que consultar con la oficina matriz.
En general, los japoneses participan en forma de delegaciones muy numerosas, en donde cada
uno de los miembros tiene una misión que cumplir, aun cuando sea sólo una persona la que
directamente conduzca la negociación.
Un problema muy serio puede ser el idioma, ya que es frecuente que los ejecutivos japoneses
no hablen inglés en forma fluida se tenga necesidad de hablar muy despacio, y en ocasiones
con intérpretes, para estar seguros de que se está siendo entendido.
Negociaciones con Árabes. En las negociaciones con árabe el factor más importante que se
debe tener en cuenta es la gran desconfianza que indefectiblemente se observa de parte de
ellos. Por principio, llegarán a la mesa de negociación con la absoluta certeza de que las
condiciones logradas hasta ese momento son sólo un punto de arranque y que están sujetas a
mejoría. Sin importar, que previamente se haya establecido que los puntos básicos no están
sujetos a discusión, de cualquier manera tratan de revisarlos nuevamente y vuelven a insistir
sobre descuentos y mejoras.
Aprovechan muy bien el concepto occidental de "aprovechar el tiempo" y no muestran ninguna
prisa por concluir la negociación; tratan de que la otra parte se desespere y acepte las nuevas
condiciones con tal de terminar la discusión.
Para los árabes, las etapas más importantes de la negociación son precisamente la de
discusión de los temas y el posible establecimiento de acuerdos; en principio, tratando de hacer
acuerdos por separado en cada uno de los puntos de negociación. Por ejemplo, tratan de
obtener las mejores condiciones de precio y una vez obtenidas, tratarán de negociar por
separado, las condiciones de pago o financiamiento, sin reconocer que estas condiciones están
ligadas entre sí.
Los árabes son negociadores muy hábiles y conocedores de su materia; antes de aceptar
alguna proposición tendrán que estar sumamente convencidos, y será indispensable
proporcionar toda la evidencia documental que apoye dicha proposición, sobre todo si se trata
de un asunto de índole técnica o legal.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
1. Las exportaciones de palma africana han logrado recuperarse a partir del 2004, después de
un período de disminución que siguió a la destrucción ocasionada por el Huracán Mitch.
Para 2004 el crecimiento estimado fue de 14.2% lo que indica una importante recuperación
originada tanto por aumento en volúmenes como por mejoría de los precios en los
mercados internacionales.
R/ El cultivo de 44,546 hectáreas de palma africana en la zona del litoral atlántico contribuye a
la solución de los diversos problemas que hay en el campo, además de generar empleo ,
riqueza, infraestructura, se desarrollan programas sociales , encaminados a apoyar las
necesidades básicas no solo de los trabajadores sino también de las ciudades aledañas a la
zona. Por esta contribución al desarrollo socioeconómico del País es importante diseñar
políticas nacionales que contribuyan a la promoción del cultivo en otras zonas teniendo en
cuenta el fomento del sector social de la economía.
2. El comportamiento de los “otros productos no tradicionales” se ha mantenido estable a lo
largo de estos años, por lo que la apertura de mercados y el acuerdo sobre los productos
agrícolas, incluido la Palma en el CAFTA, hace prever un mayor dinamismo en el
comportamiento de los mismos.
R/ En base al comportamiento que el sector agrícola ha tenido es importante crear las
condiciones necesarias para incentivar la inversión con el propósito de aprovechar las
oportunidades que los tratados de libre comercio presentan para la exportación de los
productos agrícolas hondureños.
3. La palma africana constituye la principal fuente de materia prima para la Industria
hondureña de aceite vegetal además, por su generación de más de 100 mil empleos
directos y al menos un 20%DE LOS MISMOS SON CUBIERTOS POR MUJERES.
R/ En el área rural el cultivo de palma representa una fuente importante para dar empleo a
mujeres campesinas, este hecho demuestra que de se debe aumentar el cultivo de la palma
para que las mujeres del campo se incorporen a las actividades agrícolas remuneradas con
el fin de obtener los ingresos para disminuir los niveles de pobreza en el área rural del País.
4. Honduras exporta 100mil toneladas metricas de aceite de palama africana al año
generando 53 millones de dolares en conceptos de divisas contribuyendo de esa forma con
el 10% DEL PRODUCTO INTERNO BRUTO.
R/ El cultivo de la palma africana representa una de las fuentes que generan divisas, por tal
motivo es importante fomentar el cultivo, introducir tecnología de punta en la industrialización
para extraer los derivados y a la par con ello, las Instituciones del Estado de Honduras
responsables de la política comercial en el exterior promuevan estos productos.
5. Los productos que se extraen son variados el principal es el aceite comestible, pero, la
palma produce materias primas para la elaboración de diferentes productos utilizables en
alimentos para la ganadería, higiene, medicina abonos, biodiesel.
R/ En Honduras todavía no es aprovechada la palma para extraer de ella todos los
derivados que produce, es recomendable que el Estado promueva e incentive la inversión
nacional y extranjera a fin de obtener derivados de calidad que sirvan para el consumo
nacional así como para el comercio internacional.
6. Con relación a la producción y la comercialización de biodiesel existe el potencial básico
para la producción de combustible alternativo y esto podría convertir a Honduras en el
primer país en producción de biodiesel en Centroamérica.
R/ Con el propósito de disminuir la dependencia del petróleo es recomendable analizar la
posibilidad de producir el biodiesel para incorporar sus beneficios a la producción industrial
con el fin de ir preparando el funcionamiento de la economía nacional a través de fuentes
energéticas nacionales. La perspectiva para Honduras con el cultivo de palma africana es
alentadora debido a que es una planta bastante fuerte y con una vida promedio de 25 años
lo que la hace una fuente segura de trabajo y aprovechamiento industrial seguro.
7. Como resultado del proyecto del bajo aguan, la producción de la palma africana en la fase
agrícola y pre- industrial de la producción nacional esta en un 70% EN MANOS DE LOS
CAMPESINOS agrupados en la empresa COAPALMA , lo que demuestra la importancia
que tales empresas tienen en la industria aceitera nacional .
R/ El funcionamiento de COAPALMA es una demostración de que el campesino puede
manejar producción a mediana y gran escala si recibe oportuna y suficientemente la
capacitación necesaria, el financiamiento también oportuno y suficiente, y con ello los
demás servicios de apoyo a la producción. En virtud del desarrollo alcanzado es oportuno
sugerir que diferentes grupos de la sociedad organizados pueden producir y debería existir
una política nacional clara para el funcionamiento de este modelo de economía social.
8. En lo que respecta al mercado de aceite refinado de palma africana se aprecia claramente
que existen perspectivas favorable tanto en el mercado nacional como internacional. En el
mercado nacional se le ha encontrado varios usos industriales y en el mercado
internacional hay buena posibilidad de colocar el producto ya que en el momento de realizar
esta tesis países como Guatemala, Francia, Inglaterra, y Venezuela muestran su interés
por consumir este producto.
R/ El Estado debe desarrollar una política nacional para la explotación industrial eficiente
de la Palma, desarrollar proyectos similares a los del bajo Aguan en otras zonas del País
para aumentar el volumen de producción e incorporar la tecnología adecuada para
satisfacer la demanda nacional de los derivados y también incursionar sostenidamente en el
mercado internacional aprovechando racionalmente las oportunidades del T.L.C.
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