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“Come VINCERE nel web ?”
Che cosa significa VINCERE nel web ?
1. Produrre contatti qualificati2. Essere visibili prima dei concorrenti3. Fare Brand4. Lead Generation5. Essere percepiti come Leader6. Vendere di Più7. Colpire il giusto target8. Farsi trovare in nuovi mercati9. Emergere, uscire dall’anonimato
10. ……
Sono 5 i fattori che determinano il successo nel web di un’azienda.
1 - SITO ADEGUATO
1. Sito adeguato
2. ...
3. …
4. ...
5. ...
1. Sito adeguato
Caratteristiche sito adeguato 1. E’ indicizzabile? “site:www.dominio.ext”2. E’ Ottimizzabile? Possibilità di aggiungere Title, Description, URL3. Che piattaforma utilizza? (aperta- chiusa) Pro e contro 4. E’ visibile su tutti i Device
VISIBILITÀ’ SU TUTTI I DEVICE
Caratteristiche sito adeguato 1. E’ indicizzabile? “site:www.dominio.ext”2. E’ Ottimizzabile? Possibilità di aggiungere Title, Description, URL3. Che piattaforma utilizza? (aperta- chiusa) Pro e contro 4. E’ visibile su tutti i Device5. USABILITA’: Rispetta la legge dei 3 click6. E’ chiaro ? il messaggio che voglio trasmettere arriva ? TEST MAPPE DI CALORE
Mappe di calore per verificare USABILITA’ SITO.
Caratteristiche sito adeguato 1. E’ indicizzabile? “site:www.dominio.ext”2. E’ Ottimizzabile? Possibilità di aggiungere Title, Description, URL3. Che piattaforma utilizza? (aperta- chiusa) Pro e contro 4. E’ visibile su tutti i Device5. USABILITA’: Rispetta la legge dei 3 click6. E’ chiaro ? il messaggio che voglio trasmettere arriva ? TEST MAPPE DI CALORE7. Velocità.. Google speed test8. Il contatto è FACILITATO? (Form in ogni pagina, chat istantanea, utilizzo pochi campi, numero verde…)9. E’ collegato ai SOCIAL ?
10. INSTALLA Google Analytics11. Gestione lingue (tradurre tutto, url adeguata alla lingua)12. IP UNICO 13. Permetti acquisto senza registrazione ? Login con facebook, google +14. Processo di acquisto semplice ?15. Ricerca con AUTOCOMPLETAMENTO ? più utilizzata negli e-commerce16. HTTPS obbligatorio
2 - COMUNICAZIONE ADEGUATA
1. Sito adeguato
2. Comunicazione adeguata
3. …
4. ...
5. ...
2. Comunicazione adeguata
Problema per chi fa comunicazione oggi e anche per chi decide di fare business on-line:
SAPER ATTIRARE L’ATTENZIONE
2. Comunicazione adeguata
Obiettivo:
Un potenziale cliente non ti contatta fino a quando non ha capito:
1. Cosa fai,2. Come lo puoi aiutare,3. Perché deve scegliere te.
2. Comunicazione adeguata
Frequenza di Rimbalzo ?
Perché analizzarla ?
Quando è alta da cosa dipende ?
1. Chi è il mio Target: Definire PUBBLICO, MESSAGGIO, OFFERTA (crea contenuti diversi per ogni pubblico basandoti sui BISOGNI)
2. Che problemi ha? (Descrivo i suoi problemi e come lo posso aiutare), problema, soluzione, risultato (espresso in termini di benefici percepiti dal cliente),
2. Comunicazione adeguata
Unox Spa.. comunicazione rivolta al problema del cliente..
1. Chi è il mio Target: Definire PUBBLICO, MESSAGGIO, OFFERTA (crea contenuti diversi per ogni pubblico basandoti sui BISOGNI)
2. Che problemi ha? (Descrivo i suoi problemi e come lo posso aiutare), problema, soluzione, risultato (espresso in termini di benefici percepiti dal cliente),
3. Parla di benefici e non di caratteristiche del tuo prodotto/servizio
2. Comunicazione adeguata
1. Chi è il mio Target: Definire PUBBLICO, MESSAGGIO, OFFERTA (crea contenuti diversi per ogni pubblico basandoti sui BISOGNI)
2. Che problemi ha? (Descrivo i suoi problemi e come lo posso aiutare), problema, soluzione, risultato (espresso in termini di benefici percepiti dal cliente),
3. Parla di benefici e non di caratteristiche del tuo prodotto/servizio4. Che lingua parla ? (Che frasi e parole usa il tuo cliente per descrivere il
problema… adotta lo stesso linguaggio!)
2. Comunicazione adeguata
“Fra le soluzioni più origina-li "escogitate" in tempi recenti, c'è sicura-mente quella che ha rivoluzionato il rap-porto con il cliente: oggi - in tutto il mondo - a presentare i forni Unox ai ristoratori non sono dei commerciali in giacca e cravatta, ma "chef" che parlano la loro stessa lingua.
«Il cliente finale - spiega Michelon - fra venditori, assistenza tecnica e assistenza cottura, si trovava a dover avere a che fare con più figure diverse e
poteva sentirsi di-sorientato». Da qui la "trovata" originale, l'idea in apparenza semplice a cui nessuno
aveva ancora pensato: «Abbiamo unificato queste figure in un'unica figura, quella dell'active marketing chef».
.
Unox Spa.. parla la lingua del cliente, si adegua al cliente con una figura che ne rappresenta tre ;-)
da 40ML del 2007 a 80ML del 2015
1. Chi è il mio Target: Definire PUBBLICO, MESSAGGIO, OFFERTA (crea contenuti diversi per ogni pubblico basandoti sui BISOGNI),
2. Che problemi ha? (Descrivo i suoi problemi e come lo posso aiutare),3. Parla di benefici e non di caratteristiche del tuo prodotto/servizio,4. Che lingua parla? (Che frasi e parole usa il tuo cliente per descrivere il
problema… adotta lo stesso linguaggio!) 5. Definisci una proposta UNICA di Vendita (Unique Selling Proposition),
domandati perché il tuo cliente dovrebbe sceglierti?
2. Comunicazione adeguata
Unox Spa .. USP..:
1. Consegna forno nei 140 paesi dove è presente in 3gg dall’ordine !!!
2. Try and Buy
1. Chi è il mio Target: Definire PUBBLICO, MESSAGGIO, OFFERTA 2. Che problemi ha? (Descrivo i suoi problemi e come lo posso aiutare), problema, soluzione,
risultato (espresso in termini di benefici percepiti dal cliente),3. Parla di benefici e non di caratteristiche del tuo prodotto/servizio,4. Che lingua parla? (Che frasi e parole usa il tuo cliente per descrivere il problema… adotta lo
stesso linguaggio!) 5. Definisci una proposta UNICA di Vendita (Unique Selling Proposition), domandati perché il tuo
cliente dovrebbe sceglierti?6. Semplifica, usa parole semplici, parla come mangi (Ciclo comunicazione/chi paga, chi utilizza,
chi decide), inserisci glossario..
2. Comunicazione adeguata
On line a chi indirizzi la tua comunicazione?
Semplifica il tuo linguaggio per parlare a tutti e 3 gli interlocutori.
1. Chi è il mio Target: Definire PUBBLICO, MESSAGGIO, OFFERTA 2. Che problemi ha? (Descrivo i suoi problemi e come lo posso aiutare), problema, soluzione,
risultato (espresso in termini di benefici percepiti dal cliente),3. Parla di benefici e non di caratteristiche del tuo prodotto/servizio,4. Che lingua parla? (Che frasi e parole usa il tuo cliente per descrivere il problema… adotta lo
stesso linguaggio!) 5. Definisci una proposta UNICA di Vendita (Unique Selling Proposition), domandati perché il tuo
cliente dovrebbe sceglierti?6. Semplifica, usa parole semplici, parla come mangi (Ciclo comunicazione/chi paga, chi utilizza,
chi decide), oppure glossario.7. Formattazione pagina (titolo, utilizza foto con persone, utilizza ancore visive),
2. Comunicazione adeguata
1. Chi è il mio Target: Definire PUBBLICO, MESSAGGIO, OFFERTA 2. Che problemi ha? (Descrivo i suoi problemi e come lo posso aiutare), problema, soluzione,
risultato (espresso in termini di benefici percepiti dal cliente),3. Parla di benefici e non di caratteristiche del tuo prodotto/servizio,4. Che lingua parla? (Che frasi e parole usa il tuo cliente per descrivere il problema… adotta lo
stesso linguaggio!) 5. Definisci una proposta UNICA di Vendita (Unique Selling Proposition), domandati perché il tuo
cliente dovrebbe sceglierti?6. Semplifica, usa parole semplici, parla come mangi (Ciclo comunicazione/chi paga, chi utilizza,
chi decide), oppure glossario.7. Formattazione pagina (titolo, utilizza foto con persone, utilizza ancore visive),8. Utilizza video esplicativi, (magari che racchiudono tutti i punti precedenti)
2. Comunicazione adeguata
Comunicare quattro aspetti fondamentali con un video (es. punti dal 1 al 8):
1. Benefici percepiti dal cliente, 2. Lingua del cliente, (Chef con Chef)3. Brand Experience, (prima, durante, dopo)4. Una USP (Try and Buy), né hanno più di una.Utilizzando un linguaggio semplice (diventa claim azienda)
1. Chi è il mio Target: Definire PUBBLICO, MESSAGGIO, OFFERTA 2. Che problemi ha? (Descrivo i suoi problemi e come lo posso aiutare), problema, soluzione,
risultato (espresso in termini di benefici percepiti dal cliente),3. Parla di benefici e non di caratteristiche del tuo prodotto/servizio,4. Che lingua parla? (Che frasi e parole usa il tuo cliente per descrivere il problema… adotta lo
stesso linguaggio!) 5. Definisci una proposta UNICA di Vendita (Unique Selling Proposition), domandati perché il tuo
cliente dovrebbe sceglierti?6. Semplifica, usa parole semplici, parla come mangi (Ciclo comunicazione/chi paga, chi utilizza,
chi decide), oppure glossario.7. Formattazione pagina (titolo, utilizza foto con persone, utilizza ancore visive),8. Utilizza video esplicativi, (mgari che racchiudono tutti i punti precedenti)9. Non sò cosa scrivere. FAI UN SONDAGGIO.. CHIEDI AL MERCATO ! Potrebbe portarti a
cambiare il tuo Modello di Business..
2. Comunicazione adeguata
Caso Unox Spa
Fino al 2008, in-fatti, erano i distributori di riferimento nei diversi Paesi a controllare la rete di vendita e a rappresentare Unox
presso il cliente finale. Poi il cambio di rotta: «A fine 2007 abbiamo fatto un sondaggio fra i clienti che utilizzavano i
nostri pro-dotti e ci siamo accorti che nessuno co-nosceva il nostro marchio». Non solo: spesso i distributori trascuravano
l'a-spetto dell'assistenza.
Da qui la scelta di imprimere un nuovo radicale cambia-mento: la gestione della commercializ-zazione, della distribuzione e
dell'assi-stenza è stata presa in carico direttamente
CAMBIO BUSINESS MODEL..DA 40 A 80MIL ;-)
3 - PWM ADEGUATO
1. Sito adeguato
2. Comunicazione adeguata
3. PWM Adeguato
4. ...
5. ...
Insieme dei canali attraverso i quali possiamo portare traffico
in target all’interno del sito.
SCOPO:
a. Trovare Nuovi clienti attraverso il web e sviluppare quello che hai già..(1° Regola del MTK: mantenere quello che funziona)
3. Piano Web Marketing Adeguato
● Mappa
3. Piano Web Marketing Adeguato
● Obiettivi
● Strategia
DA COSA E’ COMPOSTO:a. Posizionamento Organico SEO (Titolo, descrizione, URL,Link Popularity )
-
3. Piano Web Marketing Adeguato
3. Piano Web Marketing Adeguato
b. PPC (Vantaggi, Svantaggi)
3. Piano Web Marketing Adeguato
...Killer landing Page
PER MIGLIORARE LE PERFORMANCEDEL PPC !!!
SPLIT TEST
3. Piano Web Marketing Adeguato
c. Re-marketing.. quell’odiosa pubblicità che ti insegue ;-)
3. Piano Web Marketing Adeguato
d. Blog sempre!
3. Piano Web Marketing Adeguato
DA COSA E’ COMPOSTO:e. Social Quale usare? Sono sempre necessari? Perché?
Se non hai la pagina Facebook...sembra strano!:-)
Hai paura di ricevere recensioni NEGATIVE ??
3. Piano Web Marketing Adeguato
3. Piano Web Marketing Adeguato
f. Amplificatori di business (Amazon, Trova Prezzi, Ebay, Comparatori, Google Shopping).. attraverso Lengow
3. Piano Web Marketing Adeguato
g. Marketplace
Se operi nel mondo dell'edilizia, immobiliare, turismo, finanziario, fotografia non puoi fare a meno di questi strumenti.
3. Piano Web Marketing Adeguato
h. DEM su specifici database profilati
3. Piano Web Marketing Adeguato
i. Geo localizzazione per alcune attività
3. Piano Web Marketing Adeguato
COSA FUNZIONA?
FOCUS (nicchia specifica) + DIVERSIFICAZIONE (più canali acquisizione clienti_10 almeno_)
Le aziende italiane fanno il contrario:
focus su tanti prodotti da vendere, pochi canali acquisizione clienti.;-)
Come faccio a sapere che ingredienti mettere all’interno
del PWM
?
3. Piano Web Marketing Adeguato
ANALISI PERSONALIZZATA e STRATEGICA DEL TUO MERCATO ONLINE (la conoscenza é forza)
ANALISI DI MERCATO ON LINE ! In cosa consiste ?
1. Analisi tuo sito e sito concorrenti: perché è importante
2. Dove sei ora in termini di visibilità? hai traffico ma non hai contatti/vendite ?
3. Dove sono i tuoi clienti? Quali sono? Non puoi servire tutti
4. Quanto vale il tuo mercato? Chi lo sta presidiando?
ANALISI DI MERCATO ON LINE !
5. Dove sono i tuoi CONCORRENTI E CHI SONO ?
6. Quanto stanno investendo ?
7. Qual’è l’investimento ADEGUATO da fare per avere un ritorno?
8. Quali NICCHIE di mercato aggredire ? Esistono nicchie di mercato non
presidiate dai tuoi concorrenti e quindi facilmente aggredibili ?
MENO BUDGET HAI PIU’ DEVI RESTRINGERE LA NICCHIA ;-)
Ti porterà dalla situazione attuale “A” alla situazione desiderata “B”.
4 - PROVA SOCIALEPerché dovrei fidarmi di te ?
1. Sito adeguato
2. Comunicazione adeguata
3. PWM Adeguato
4. Prova sociale
5. ...
E’ un fattore di INFLUENZA. Serve per abbattere la diffidenza e avvicinare il potenziale cliente. Spiana la strada per la creazione di una relazione. Aumenta Autorevolezza
4. Prova Sociale
Lo usiamo anche noi quando scriviamo un Curriculum. Ci influenza ogni giorno nelle nostre scelte. (tripadvisor, opinioni su facebook, booking, opinioni su prodotto..)
Il 71% dei consumatori online presta particolare attenzione alle recensioni dei clienti precedenti,
il 77% basa la propria decisione di acquisto sulle opinioni reperibile in rete.
Fonte: Ricerca Forrester & Jupiter
Sono così importanti per noi che compaiono anche quando cerchiamo un brand come suggerimento di Google..
4. Prova Sociale
● Acquistiamo per imitazione PASSAPAROLA (TripAdvisor, Booking, Amazon, eKomi feedback company).
Metodo più antico e che funziona ancora di più oggi.
Come portarlo sul WEB?
4. Prova Sociale
Come si raccoglie, come si esprime ?
4. Prova Sociale
1. Recensioni di clienti (certificate.. es ekomi)2. Recensioni Video 3. Loghi clienti Autorevoli4. Ci sono 5 persone che stanno guardando questa pagina5. Numero visualizzazioni scheda prodotto (con simbolo dell’occhio)6. Numero recensioni su Facebook7. Numero Fan su Facebook8. Numero recensioni su TripAdvisor9. Numero visualizzazioni post su facebook o video su YouTube
10. Numero condivisioni di un articolo di un blog sui vari Social11. Numero di utilizzatori di un prodotto/servizio Es. McDonald’s12. Libro con bollino BEST SELLER13. Libro con numero di copie vendute..14. …
5 - GARANZIEPerchè dovrei fidarmi di te ?
1. Sito adeguato
2. Comunicazione adeguata
3. PWM Adeguato
4. Prova sociale
5. Garanzie
Le garanzie devono diventare la vostra USPdi AUTOREVOLEZZA:- Tuo brand,- Posizionamento tuo brand sul mercato- Brand per cui lavori- Award vinti- Premi conseguiti- Collaborazioni con università- Brevetti- Record raggiunti- Essere all’interno di una rivista prestigiosa e/o specializzate: Capital, Milano
Finanza.. etc
5. Garanzie
di PROFESSIONALITA’:
- Certificazioni ISO- Certificazioni ambientali- Certificazioni benessere dipendenti- Innovazione di prodotto o servizio- Tecnologia impiegata- Altre certificazioni che ti facciano apparire diverso e UNICO nel tuo settore
merceologico.
5. Garanzie
Di SERVIZIO al cliente:
http://www.zappos.com/
● Spedizione gratuita● 365gg per restituire il prodotto● Soddisfatti o rimborsati● Garanzie sull’acquisto● Call center aperto H24
5. Garanzie
Idealmente deve essere UNICA,
Punta allo STRAORDINARIO... se rimani ordinario sarai uno come tanti !
Le garanzie devono diventare lavostra USP (Unique Sell Proposition)
5. Garanzie
Perché sono importanti la PROVA SOCIALE e le GARANZIE ?
AUMENTANO IL TASSO DI CONVERSIONE !!!
Alcuni esempi di siti che rispettano i 5 fattori :
www.unox.it (comunicazione, prova sociale, garanzie)www.zappos.com (sito, comunicazione,pwm,p.soc.,garanzie)www.booking.com (comunicazione, prova sociale, garanzie)www.outletdolciario.it (comunicazione, prova sociale)www.ekomi.itwww.italian-coffee.biz (per garanzie e prova sociale)www.fineco.it (per garanzie)www.tripadvisor.it www.anelli.it (prova sociale)www.efarma.it www.ollo.it
…..
#GRAZIE!
Prima Posizione SrlViale dell’Industria, 60 ZI - 35129 Padova PDTel. 049 7380052 - Fax. 049 8172019 – P.IVA 04172400287www.prima-posizione.it - [email protected]
Approfondimento(Errori da Evitare)
1. Lavorano solo sul prezzo,2. Troppo generaliste no specialiste, 3. No brevetti,4. Vendono tutto a tutti (non fanno positioning),5. Continuano a fare le stesse cose,6. Non si focalizzano su MARKETING e INNOVAZIONE,7. Cercano clienti nuovi non prestano ATTENZIONE AI VECCHI,8. Non investono nel trovare NUOVI CANALI DI ACQUISIZIONE CLIENTI
(almeno 10 canali), 9. No Unicità, (USP.. Proposta unica di vendita)
Fino a quando c’era tanta domanda tutto andava bene..
Perché le aziende falliscono ?
Siamo nell’era dell’ABBONDANZA e mai come oggi TUTTI
hanno la possibilità di emergere...
e crearsi un proprio MERCATO grazie al WEB.
Prima di parlare di web marketing analizziamo alcuni aspetti del marketing. (es. Ragno spa.. su ebay stesso prodotto - 70 %)
Andare bene nell’off line implica andare bene nell’on line se si rispettano alcune regole.
Se hai già un Brand forte o Unicità è tutto più facile.
