COMERCIALIZAÇÃO DE PRODUTOS

AGROINDUSTRIAIS

As estratégias de preço, em geral, seguem padrões atrelados às características típicas do ciclo de vida e aos objetivos do marketing. Tais objetivos enfocam a entrada no mercado, o ganho de fatias de mercado e o crescimento do faturamento; num segundo momento, a consolidação no mercado e a lucratividade e, finalmente, ações para manter o espaço conquistado e enfrentar o declínio. Assim, também os preços acompanham os ciclos: estratégias e preços de penetração, preços de superação da concorrência, preços de manutenção e reduções de preço.

Preço e Ciclo de Vida do Produto

Preço e Ciclo de Vida do Produto

Volume

TempoIntrodução

CrescimentoMaturidade

Declínio

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Preço e Valor

Preço é um valor definido para um produto. Trata-se, portanto, de uma perspectiva interna.Valor é o preço que o mercado está disposto a pagar pelo benefício percebido. Esta é, então, uma perspectiva externa.

O que é

elementar e básico no

valor percebido?

O que é o

esperado?O que é o

desejado?

O que pode ser feito para

exceder?

O Mercado Os Economistas estudam e analisam o funcionamento de uma série de instituições, no intuito de determinarem a forma como são usados os recursos escassos de que as sociedades humanas dispõem.

Talvez o mais importante conjunto de instituições estudado seja o dos Mercados.

O Mercado não é mais do que o local onde se encontram vendedores e compradores, com vista à realização de trocas de bens e serviços.

Por isso os Mercados podem ocorrer a muitos e diferentes níveis e escalas. Tanto podemos falar do Mercado Local ou do Mercado Mundial de determinado bem, como do Mercado de Trabalho ou do Mercado de Acções de uma cidade ou de um país.

O Mercado

Os Mecanismos do Mercado só podem funcionar plenamente quando as pessoas seguem um certo conjunto de normas comportamentais de mercado. Assim assumimos que:

1. Os vendedores de bens e serviços devem estar motivados pela obtenção de Lucros.

2. Os compradores de bens e serviços devem estar motivados por conseguirem obter o máximo possível do seu dinheiro (quer em termos de quantidade, quer em termos de qualidade).

O Mercado – A PROCURA

Quando se recorre ao mercado com vista à obtenção de um bem ou serviço, diz-se que se está numa situação de PROCURA (ou Demand, conforme a terminologia Anglo-Saxónica).

Como consumidores reagimos a mudanças nos preços dos bens e serviços. Se os preços sobem, normalmente compramos menos, porque:

1. Um aumento no preço daquilo que queremos comprar nos torna mais pobres. Precisamos de uma maior quantidade de dinheiro para adquirir a mesma quantidade do bem ou serviço.

2. Somos sensíveis aos preços de outros bens e serviços que possam satisfazer o mesmo tipo de necessidades. Se o preço das maçãs sobe, podemos bem passar a comprar mais pêras, assumindo que o preço destas se mantém.

O Mercado – A PROCURA

No primeiro caso estávamos a reagir a um preço de um bem relacionando-o com o nosso nível de rendimentos.

No segundo caso estávamos a reagir a um preço de um bem relacionando-o com o preço de outros bens.

Note-se que reagiríamos em direcção oposta se o preço do bem ou serviço que procurávamos baixasse.

Os Economistas acham que esta resposta a variações de preços é tão universal que lhe chamam:

A Lei da Procura

A LEI DA PROCURA

Podemos então enunciar a Lei da Procura da seguinte forma:

Mantendo-se todas as demais coisas constantes, a procura de um bem ou serviço aumenta quando o seu preço baixa, e diminui

quando o seu preço sobe.

Note-se que não podemos deixar de considerar o facto de todas as demais coisas terem de se manter constantes, uma vez que a procura de um dado bem ou serviço depende, como já se viu, de outros aspectos, como sejam, o preço de bens relacionados, o nível de rendimentos, os gostos, etc., etc..

O Mercado – A OFERTA

Vejamos agora o lado dos vendedores de bens e serviços. O seu objectivo é ganhar o máximo lucro possível, no quadro das condições que enfrentam. No seu conjunto, produzirão o que quer que seja desde que tal lhes seja rentável.

Se o preço que conseguem obter aumenta, terão maiores lucros. Podem aumentar a produção.

Se o preço que conseguem obter baixa, algumas empresas cortam nas suas produções, enquanto outras se vêem mesmo forçadas a abandonar o negócio. Na globalidade a produção tende a baixar.

A Oferta (Supply – na língua Inglesa) tem portanto um comportamento semelhante, mas oposto, ao da Procura. Um preço em alta diminui a quantidade comprada, mas

aumenta a quantidade oferecida. Um preço em baixa aumenta a quantidade comprada, mas diminui a quantidade

oferecida. Mantidas constantes todas as demais coisas.

ELASTICIDADE DA PROCURA

A Lei da Procura, por nos dar apenas uma relação qualitativa, e não quantitativa, entre o preço a a quantidade procurada de um determinado bem ou serviço, tem por si só pouca utilidade.

Por exemplo para uma empresa, seria bem mais interessante poder saber quanto subirão ou baixarão as suas vendas, em consequências desta ou daquela baixa ou aumento de preços nos seus produtos.

Os Economistas desenvolveram uma medida numérica, para exprimir os diferentes graus de resposta dos consumidores a variações dos preços dos diferentes produtos, a que se chama Elasticidade da Procura em Relação ao Preço.

ELASTICIDADE DA PROCURA

Os consumidores reagem de forma distinta a variações de preços em produtos distintos. Por exemplo, um aumento de 30% no preço das tangerinas pode implicar uma baixa de 70% nas suas compras. Mas um aumento de 50% no preço da gasolina pode implicar uma redução no consumo de menos de 10%.

Quando o preço varia muito mas a quantidade procurada varia pouco, como o caso da gasolina, diz-se que a Procura é Inelástica. Quando pelo contrário o preço varia pouco e a variação na procura é proporcionalmente maior, diz-se que a Procura é Elástica.

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MERCADO FUTURO

MERCADO FUTURO

Hedging

Conceito

Hedge é uma operação realizada no mercado de derivativos com o objetivo de proteção quanto à possibilidade de oscilação de um preço, taxa ou índice. Por meio do hedge, a empresa se vê livre de um risco inerente à sua atividade econômica principal. O hedger abre mão de possíveis ganhos futuros para não incorrer em perdas futuras.