RESUMEN

Al iniciar el plan exportador, se plantearon los objetivos del mismo. De esta manera para dar cumplimiento a la realización del plan de implantación se realizó un diagnóstico de la empresa con el fin de evaluar su capacidad exportadora y la calidad de sus productos. Posteriormente se realizó un estudio DOFA para determinar las amenazas y oportunidades con las que se enfrenta la empresa y el sector. Además se determinó cual es el país más factible para exportar, por lo tanto se realizó una investigación de mercados del país destino y del mercado objetivo y se planteó una estrategia de exportación que incluye metas y objetivos de exportación, fuentes de financiamiento y presupuestos, incoterm, modalidad de pago, etc. Se tomaron en cuenta las consideraciones arancelarias y no arancelarias del producto y por último realizando un análisis de las 4 ps.

Palabras Claves: Diagnóstico, DOFA, estrategia, producto, Plan exportador.

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INTRODUCCIÓN

En el mundo actual es de gran importancia para las empresas crecer a través de la incursión en mercados internacionales para el fortalecimiento y crecimiento de la empresa. El primer paso que debe dar la empresa como parte del proceso de diversificación de mercados, es analizar variables macroeconómicas, políticas, geográficas y culturales, las cuales determinan la viabilidad de una negociación con un determinado país.

Por medio de una matriz de selección de Países, es definido el mercado objetivo al cual se le hará un completo análisis y un amplio estudio de las variables anteriormente mencionadas, también se estudia la factibilidad del proyecto y mediante una matriz Dofa se definen las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que pueda tener la empresa en el proceso de inserción al nuevo mercado seleccionado.

Con base en lo anterior se plantea un plan exportador que le permita a la empresa lanzar su producto en el exterior, de esta manera a través de esta investigación se pretende realizar la implantación de la Levadura en el mercado estadounidense de la empresa Harinera del Valle, que tiene un gran posicionamiento en el mercado nacional y busca mediante el estudio de mercados y el apoyo técnico-teórico

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institucional, dejar el camino forjado para lograr a mediano plazo iniciar exportaciones. Este trabajo busca realizar un plan de exportación y es a partir de éste que la empresa buscara penetrar su producto en el mercado extranjero.

OBJETIVOS

Objetivo General

Diseñar un Plan Exportador que le permita Harinera del Valle, SA., introducir la Levadura fresca en el mercado de Estados Unidos.

Objetivos Específicos

Realizar análisis organizacional de Harinera del Valle S.A.

Efectuar análisis Dofa de la compañía Harinera del Valle

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Realizar una Investigación de mercado, donde integre el producto y matriz de análisis de países posibles para exportar.

Analizar las variables, sociodemográficas, económicas y logística internacional del país seleccionado.

Desarrollar el plan de exportación que logre implantar el producto en el exterior.

1. CAPÍTULO: ANÁLISIS ORGANIZACIONAL

1.1Harinera del Valle

1.1.1 Reseña histórica.

Con más de 66 años de tradición acompañando a las familias colombianas, Harinera del Valle S.A. es una de las Compañías más importantes del país en la producción y comercialización de alimentos procesados. Actualmente Harinera del Valle S.A., cuenta con Plantas de Producción en el suroccidente colombiano en Cali, Palmira, Dagua, Villa Rica y en Bogotá, distritos comerciales ubicados en 10 ciudades del país

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y un sistema de distribución propio que llega directamente a más de 700 municipios de Colombia.

Harinera del Valle alimenta los sueños de las familias colombianas a través de marcas tradicionales como Pastas La Muñeca, Harina de Trigo Haz de Oros, Brownies Mama-ía y Doñarepa. Así mismo, esta Compañía orgullosamente vallecaucana ha incursionado en la producción y distribución de una sólida línea de pan empacado con Santa Clara, que se une a un importante portafolio de productos que está integrado por 40 marcas en 10 categorías del sector de alimentos procesados. Además la empresa cuenta con la Gerencia General del Dr. Alfonso Ocampo Gaviria, quien está acompañado de un Equipo comprometido que integran más de 2 mil personas que orgullosamente hacen parte de esta Compañía, que hoy es una de las 10 más importantes del sector de alimentos procesados en Colombia, ocupando el segundo puesto entre las empresas de Molinería de Trigo del país.

1.1.2 Diseño organizacional.

Misión. Con marcas potentes y soluciones integrales, alimentamos hogares generando valor y bienestar.

Visión. Ser una organización innovadora, rentable y sostenible con soluciones y marcas irresistibles que generan experiencias únicas en los mercados de alimentos nacionales e internacionales.

Política y valores. Harinera del Valle, cuenta con un sistema de gestión de calidad estructurado por la Norma NTC ISO 9001:2008, la cual se encuentra acreditada por la Superintendencia de Industria y Comercio.

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Este sistema le exige a la empresa una estricta planificación, una eficiente selección de materias primas y un control permanente en todos los procesos de producción, distribución y almacenamiento. Dentro de sus lineamientos se encuentran los siguientes:

Actuar con integridad, buen trato, disciplina y austeridad. Ser innovadores, globalizantes y agentes de cambio. Ayudarnos mutuamente, trabajar en equipo con actitud de servicio y

visión sistémica. Buscar la excelencia, agregar valor y marcar la diferencia. Amar la empresa, trabajar con pasión, ser vencedores.

Organigrama

Harinera del Valle en su estructura organizacional, se encuentra divida por gerencias que son las encargadas de cada grupo de trabajo. Encabezada por la gerencia general y siete gerencias, dentro de las principales se encuentran las siguientes:

Figura 1,1. Organigrama.

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Fuente: Harinera del Valle. Disponible en http://www.harineradelvalle.com/images/harinera-valle/docs/REPORTE%20HARINERA%20DEL%20VALLE%202012.pdf

1.1.3 Ubicación.

Harinera del Valle S.A., cuenta con siete (7) fábricas de producción y sedes en 10 ciudades del país, Harinera del Valle S.A., llega directamente con sus productos a 600 municipios, a través su línea familiar y una amplia línea industrial dirigida al sector panificador colombiano; cifras que hacen del portafolio de Harinera del Valle S.A. uno de los más importantes y sólidos en el sector de alimentos en el mercado colombiano.

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Figura 1,2. Localización de las plantas de Harinera del Valle

Fuente: Harinera del Valle. Disponible en http://www.harineradelvalle.com/images/harinera-valle/docs/REPORTE%20HARINERA%20DEL%20VALLE%202012.pdf

1.1.4 Certificaciones.

Sistema de Gestión de Calidad- ISO 9001:2008. Certificado por ICONTEC En Harinera del Valle S.A., se encuentra alineadas con la Visión de “Ser una Empresa de Clase Mundial” y por lo tanto nos preocupamos por diseñar, producir, distribuir y comercializar productos y servicios de calidad que satisfagan las necesidades de nuestros clientes y consumidores.

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Para ello la empresa desarrolla una gestión empresarial por procesos que permite administrar y mejorar continuamente la calidad de los productos. Por lo tanto se encuentra implementado el sistema de Gestión de Calidad basado en lo establecido en la Norma ISO 9001:2008 que consta de la estructura organizacional, documentación, procesos y recursos necesarios para alcanzar los objetivos de calidad y cumplir con los requisitos del cliente.

El Certificado en Sistema de Gestión de Calidad fue otorgado por Icontec el 26 de septiembre de 2011 y cada año se realiza Auditoría de Seguimiento donde se validan las buenas prácticas, las cuales permiten el sostenimiento de dicha certificación.

Adicionalmente cuentan con los Sellos de Calidad de Producto para las Pastas Alimenticias y las Harinas de Trigo que igualmente otorga el Instituto Colombiano de Normas Técnicas, Icontec, validando el cumplimiento de las Normas Técnicas Colombianas 1055 y 267; este Sello de Calidad garantiza que nuestro proceso productivo se realiza con los más altos estándares de calidad exigidos por dicha entidad.

Contamos con certificaciones internacionales de calidad: BASC, ISO 9001: 2008, IQNET, que le permite llegar a los mercados internacionales, lo que le facilita la incursión de sus productos en el mercado extranjero.

Figura 1,3. Certificaciones

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Fuente: Harinera del Valle. Disponible en http://www.harineradelvalle.com/es/nosotros/certificaciones

1.1.5 Productos.

Harinera del Valle tiene dos líneas de producción que se dividen en la línea familiar y la línea industrial. En la línea familiar se encuentra categorías como margarinas, aceites de la marca Canola Life, salsas Bucatti, syrup para Pancakes de Haz de Oros, pastas alimenticias La Muñeca, Conzazoni y San Remo, Productos preparados como tortillas Pancho Villa, brownies Mamma Ia, panettones, galletas, pan y productos en hojaldre de Petitas, pre mezclas de Haz de Oros para hacer Brownies, Pancakes y tortas, harinas de maíz para hacer arepas de la marca Doña Arepa y por último harina de trigo de Haz de Oros. Y entre la línea industrial están Haz de Oros, La Americana, Aguileña, Pre mezcla integral y Azúcar María Luisa.

Harinera del Valle, elaboran la línea familiar las cuales se evidencian en la siguiente figura:

Figura 1,4. Línea de productos familiares.

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Fuente: Harinera del Valle. Disponible en http://www.harineradelvalle.com/images/harinera-valle/docs/REPORTE%20HARINERA%20DEL%20VALLE%202012.pdf

Además, Harinera del Valle, elabora productos industriales para el sector Panadero:

Figura 1,5. Línea de Productos familiares e industriales.

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Fuente: Harinera del Valle. Disponible en http://www.harineradelvalle.com/images/harinera-valle/docs/REPORTE%20HARINERA%20DEL%20VALLE%202012.pdf

1.1.6 Clientes.

Harinera del Valle, tiene como objetivo primordial brindar una excelente calidad con el fin de maximizar el consumo de los clientes. El producto va dirigido a todo tipo de consumidores: minoristas, mayoristas, supermercados y restaurantes sin importar el estrato socioeconómico; la idea principal es posicionarse en la mente de los consumidores y entrar al mercado con una excelente calidad y unos muy buenos precios.

1.1.7 Marco de referencia y estudio de mercado.

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Para Harinera del Valle, la producción de sus productos tanto de la línea familiar e Industrial son competentes en el mercado. Mas sin embargo la Harina de Maíz y la Harina Haz de Oro, Pastas la muñeca, son los que representan mayor ventas y son los productos que se exportan a Estados Unidos. (El Pais, 2014). Además, la harina haz de oro, ha presentado gran acogida en el mercado americano en la elaboración de productos alimenticios como el pan y la repostería, de esta manera la empresa en pro del crecimiento y expansión de sus productos a decidido realizar la exportación de un nuevo producto como es la Levadura, pues la idea es llegar a las demás personas y empresas que quieran adquirir este producto por separado. Además la exportación de nuevos productos a Estados Unidos, le permitirá consolidar la marca y la internacionalización total de sus productos.

1.1.8 Clientes.

Con más de 100.000 clientes y un millón y medio de facturas al año, Harinera del Valle llega directamente a todos los canales de distribución: mayoristas, supermercados de cadena, e independientes y tiendas (75.000); panaderías industriales y chicas (8.000, la mitad de las existentes); subdistribuidores TaT, distribuidores en el exterior etc. (El país, 2014).

Aunque Harinera del Valle tiene buenas relaciones basadas en la calidad, oportunidad, puntualidad, cumplimiento y el buen servicio con sus distribuidores y proveedores, el principal cliente objetivo es el consumidor final, ya que es la persona que consume el producto.

1.1.9 Canales de distribución.

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Uno de los objetivos principales de Harinera del Valle es realizar la comercialización de su producto de forma segura, debido a esto cuentan con un sistema de transporte propio que realiza entregas directas a sus clientes dependiendo de lo acordado. Esta distribución se realiza con el fin de ofrecer calidad y seguridad a la hora de entregar el producto, buscando satisfacer a los consumidores y así cumplir todas sus expectativas creando confianza y obteniendo fidelidad del cliente hacia la organización.

1.1.10 Productos que más se comercializan.

Los consumidores finales de Harinera del Valle tienen preferencia por tres marcas que son las más reconocidas e importantes entre las categorías de pastas, harinas pre-cocidas y productos listos, las cuales son, Pastas La Muñeca, Canola Life y Haz de Oros. Cada marca tiene diversos productos y líneas (industrial y familiar), por ejemplo, Haz de Oros cuenta con Harina Haz de Oros, Mezcla lista para Brownies, Galletas, Pancakes y Pancakes Light, también tiene Syrup y Syrup Light.

Como se mencionó anteriormente, Harinera del Valle vende a través de diferentes canales, como panaderías, tiendas, superetes, super mercados de cadena, etc. Esto se hace para que los consumidores puedan efectuar su compra de manera fácil y cercana de donde se encuentren.

Generalmente las personas encargadas de comprar los productos en el hogar, compran productos de Harinera del Valle semanalmente, quincenalmente y/o mensualmente. De acuerdo al trabajo de

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observación los consumidores de este tipo de productos los tiene en cuenta al hacer las compras generales de todo el hogar.

1.1.11 Desarrollo de estrategias.

Harinera del Valle tiene más de 40 marcas en 10 categorías. El segmento más fuerte es el de harinas industriales, pues responde por casi el 50 por ciento de los ingresos de la empresa. El principal producto que exporta es la harina de maíz principalmente a Costa Rica y EE. UU, que comprende más de 80 % de las exportaciones actuales. (Portafolio, 2015).

De esta manera, pensando en el crecimiento de la compañía, se ha pensado en exportar un nuevo producto necesario en las empresas industriales que elaboran el pan, la repostería además de restaurantes y amas de casa como es la Levadura. Por lo tanto la idea de este plan exportador de Harinera del Valle, es realizar proyecto de internacionalización de este producto para aumentar la línea de exportaciones de la empresa y aumentar la participación en el mercado.

Teniendo en cuenta el previo estudio realizado, al evaluar las ventajas competitivas de diferentes países, se decidió por exportar a Estados Unidos, pues ya existe un mercado donde participa la harina de maíz, los cuales serían clientes potenciales para la incursión de este producto en el mercado americano.

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CAPÍTULO 2: ANALISIS DOFA DE LA COMPAÑÍA HARINERA DEL VALLE

2.1 Análisis Dofa.

Tabla 2,1. Análisis DOFA.

DEBILIDADESD1: Capacidad en el proceso de producción.D2: Compra de insumos importadosD3: Exceso en la Oferta.

OPORTUNIDADESO1: Nuevas capacitaciones.O2: Productos con gran aceptación en el mercado.O3: Generación de nuevos empleos.O4: Negociación del transporte.

FORTALEZASF1: Estabilidad en Ventas.F2: Cultura Organizacional.F3: Gran participación en el mercado.F4: Precios competitivos.F5: Estabilidad financiera(negociación proveedor).

AMENAZASA1: Variedad de competidores indirectos.A2: Alta cantidad de productos sustitutos.A3: Informalidad en el mercado.A4: Contrabando.

O1+F5+F3+F1= PENETRACION EN EL MERCADO.

O3+F5= DESARROLLO DE MERCADOS

O3+F2= CULTURA ORGANIZACIONAL.

A2+F5+F4=DIVERSIFICACION DEL PRODUCTO.F1+A1= ALIANZA

ESTRATEGICA PARA EXPLOTAR UN MERCADO

D3+O2=PLANIFICACION DE LA DEMANDA

A3+O2= DIVERSIFICACION CONCENTRICA.

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Harinera del Valle cuenta con una buena posición interna. Su fortaleza financiera ha ayudado para que de la mano con su direccionamiento estratégico y organizacional, ubique a la empresa en una posición privilegiada dentro del sector. Por otra parte se puede observar en el análisis DOFA, que la empresa se encuentra en un punto favorable internamente, ya que sus fortalezas tienen más peso que sus debilidades.

La empresa, tiene que ser extremadamente cuidadoso con su entorno externo, por un lado debe tener la capacidad suficiente para aprovechar las oportunidades que se presentan dentro del mercado y al mismo tiempo no descuidar de ninguna manera las amenazas con las que cuenta, se debe propender por transformar estas amenazas a su favor, atacándolas de manera cuidadosa durante su proceso diario y supervisando los avances de manera periódica.

Al enfrentar las fortalezas de la compañía contra sus debilidades, y las oportunidades que se presentan dentro del sector contra las posibles amenazas, es posible determinar que Harinera del Valle, debe generar mayores y mejores estrategias de penetración de mercados, teniendo presente cuáles son sus puntos fuertes y las oportunidades para lograr una mejor penetración en todos los departamentos del país.

Harinera del Valle, debe mantener su fortaleza en cuanto al servicio al cliente ya que esto es un gran diferenciador con el que cuenta dentro del sector.

El clima de negocios y la expansión de la empresa, le permite seguir expandiendo sus productos al mercado extranjero.

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CAPÍTULO 3: INVESTIGACION DE MERCADO

3.1 La Levadura

El nuevo producto que la empresa Harinera del Valle, tiene como propósito producir y exportar, es la Levadura, este producto es conocido técnicamente como Saccharomyces cerevisiae: Saccharo de azúcar y Myces de hongo. El género cerevisiae significa en latín «cervecería».

Figura 3,6. Levadura Fresca.

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La levadura es un conjunto de microorganismos unicelulares que tienen por objeto alimentarse del almidón y de los azúcares existentes en la harina. Las levaduras forman parte de la familia de los hongos. Este proceso metabólico da lugar a la fermentación alcohólica cuyo resultado es etanol (cuya fórmula química es: CH3-CH2-OH), dióxido de carbono (CO2) en forma de gas. El gas liberado hace que la masa del pan se hinche, aumentando de volumen. El alcohol etílico se evapora durante el horneado del pan, debido a las temperaturas alcanzadas en su interior. A pesar de haber empleado las levaduras en la fermentación del pan desde hace ya casi más de 6000 años, fueron tan solo comprendidas hasta el advenimiento de las investigaciones realizadas por Louis Pasteur que dieron luz a la explicación científica de la fermentación como un proceso biológico. (Jacob, 1997). La clave del empleo de las levaduras es la generación gaseosa que hincha la masa mezcla de harina y agua. (Beranbaum, Rose Levy, 2003). Se sabe que el proceso de fermentación es altamente dependiente de la temperatura y que se produce a su máxima velocidad a los 35oC. Las levaduras se incorporan durante las primeras etapas de mezcla entre la harina y el agua. Su tamaño varía entre 0,010 y 0,006mm. Su formación se produce cuando la célula madre emite un brote llamado yema que, cuando adquiere características similares a ésta, se separa.

Se crían en mosto de cereales ricos en maltosa o en melaza. Una vez realizado el cultivo, las levaduras se separan del mosto mediante centrífugas. Luego van a un filtro prensa y a una formadora que hace los panes que son cortados y empaquetados.

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La levadura presenta la particularidad de actuar principalmente sobre dos azúcares. Azúcar común o sacarosa o azúcar natural de harina o maltosa. Al provocarse la fermentación, transforma los azúcares en alcohol y anhídrido carbónico, gas que hace que las masas tomen volumen. Este proceso es conocido con el nombre de fermentación. Como todo ser vivo tiene temperaturas óptimas de vida y trabajo, comprendidas entre 24º y 30ºC. Se altera a 43ºC. Y muere a 53ºC.

Hoy en día se conocen casi más de 100 especies diferentes denominadas como levaduras; algunas de ellas son responsables de causar infecciones, otras levaduras contribuyen a la degeneración y putrefacción de los alimentos. De todas ellas, una especie en particular es la responsable de causar la fermentación del pan, se trata de la Saccharomyces cerevisiae. Esta levadura es igualmente la causante de la fermentación del vino y de la cerveza. El metabolismo de la levadura puede expresarse en forma de reacción química sencilla de la siguiente forma:

C6H12O6 → 2 C2H5-OH + 2 CO2

Lo que significa: una molécula de glucosa (que puede ser el almidón de la harina) mediante la acción del metabolismo de las levaduras acaba en dos moléculas de etanol y dos de dióxido de carbono (gas). El gas queda atrapado en la red de la gluteina y aumenta el volumen de la masa (disminuyendo su densidad). Bajo la denominación de levaduras podemos encontrarnos tres tipos (siempre del tipo s. cerevisiae) en los establecimientos:

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Levadura seca: se obtiene de los tanques de fermentación y posteriormente se desecan para detener los procesos metabólicos de las levaduras. Las levaduras secas se reactivan cuando son introducidas en un medio acuoso templado (25 °C-30 °C) de nuevo antes de ser mezcladas en la masa, en este caso se denominan levaduras activas. Existen levaduras denominadas como instantáneas que no necesitan ser prehidratadas y que se mezclan con la harina y el agua al mismo tiempo, por regla general proporcionan dióxido de carbono de forma más vigorosa que las levaduras activas. (Leader, Daniel & Lauren Chattman, 2007). Los panaderos profesionales emplean cada vez más este tipo de levaduras secas instantáneas debido la conveniencia en la rapidez de su trabajo así como su larga vida media.

Levadura fresca: obtenida inmediatamente de una fermentación y posteriormente refrigerada en forma de cubos (de 50 g aproximadamente) con textura de pasta comprimida que poseen una vida útil de escasas semanas. Los elaboradores de pan suelen preferir este tipo de levadura, el problema es que posee una vida media inferior a otras levaduras.11 La levadura fresca es similar a la levadura seca, la única consideración es que debe emplearse el doble; por ejemplo, si una receta de pan indica 25 gramos de levadura seca, en ese caso se empleará el doble de levadura fresca (es decir 50 g).15

Levadura química: se trata de compuestos químicos capaces de generar gases (generalmente dióxido de carbono), tal y como lo haría una levadura. En algunos casos el componente alcalino denominado bicarbonato de sodio (NaHCO3, denominado en inglés como: baking soda) mezclado con un medio ácido como puede ser zumo de limón, o de frutas, chocolate, etcétera.

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Levaduras naturales: son aquellas presentes en el propio cereal, en la atmósfera, etcétera. Estas levaduras se caracterizan por un lento proceso de fermentación (proporcionan menos dióxido de carbono), pero proporcionan un 'sabor clásico' al pan realizado con ellas.

De esta manera la Levadura es un vegetal unicelular o más específicamente un hongo. Este hongo está compuesto por una membrana o caja protectora, protoplasma y núcleo o parte genética.

El producto que elaborara Harinera del Valle, es levadura fresca que se adiciona a la elaboración de tortas y pan, pues la empresa produce en la actualidad las harinas con la levadura incorporada pero la idea del negocio es llegar a las empresas, personas y demás como una opción si solo se desea comprar la levadura.

Tabla 3,2. Ficha técnica de la levadura.

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Fuente: Harinera del Valle.

3.1.1 Características técnicas del bien.

Masas húmedas constituidas por células vivas, al corte no deben presentar huecos.

Características organolépticas

Color: Deberán ser de color blanco crema, no deberán presentar manchas ni hongos, hasta el momento de salida de la fábrica.

Sabor: Si se pone un poco de esta levadura en la boca, debe disolverse y tener un sabor característico del producto.

Olor: Característico de la levadura.

Conservación: Por ser un producto de fácil descomposición debe conservarse de preferencia en el refrigerador entre 2 ° y 4 °C en lugar seco.

Especificaciones físicas:

Tiempo de actividad: A temperatura de 27°C durante 4 días deberá conservar su actividad suficiente para panificación.

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Pureza biológica: Al microscopio las levaduras deben observarse como células.

Tiempo de fermentación: Cuéntese desde el momento en que se introduce la levadura mezclada con la harina en la amasadora, siendo el tiempo en levadura:

Muy buena: 70-80 minutos. Buena: 80-90 minutos. Satisfactoria: 90-100 minutos.

Contenido de almidón: Aunque el almidón no es constituyente natural se agrega en pequeñas cantidades aceptándose hasta el 5 %.

Características químicas

Tabla 3,3. Características químicas.

ESPECIFICACIONES QUIMICAS PARA LEVADURA HUMEDAEn base seca a 100 – 110 °C MáximoProteínas % 60Humedad % 75Fosforo (P2 O5) % 4Cenizas % 9Fuente: Harinera del Valle.

3.1.2 Descripción del producto

Tabla 3,4. Descripción del producto.

Código Designación de la Mercancía Grv(%)

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2.102 LEVADURAS (VIVAS O MUERTAS); LOS DEMÁS MICROORGANISMOS MONOCELULARES MUERTOS (EXCEPTO LAS VACUNAS DE LA PARTIDA 30.02); POLVOS PARA HORNEAR PREPARADOS.

210.210 * Levaduras vivas:2.102.101.000 * - Levaduras de cultivo 15%2.102.109.000 * - Las demás 15%

2.102.200.000* Levaduras muertas; los demás microorganismos mono celulares muertos. 15%

2.102.300.000 * Preparaciones en polvo para hornear. 15%

3.2 Matriz de Mercado

Harinera del Valle para la implantación del nuevo producto en el exterior requiere de un análisis previo de países, es por ello que a través de la matriz de mercados le permitirá Harinera del Valle determinar cuál es la mejor opción a considerar como primer país objetivo; se analizarán factores relevantes como la seguridad, la estabilidad, la confianza, las ventajas y las desventajas que tendría la empresa dentro de este mercado y los posibles acuerdos que se tengan dentro del sector para que llegado el momento de exportar se tenga en general un entorno positivo que reduzca los riesgos de no éxito del proceso de implantación de la empresa. Los dos países objeto de la matriz son Brasil y Estados Unidos.

Tabla 3,5. Variables del Mercado de Estados Unidos.

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Tabla 3,6. Variables del Mercado de Brasil

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Tabla 3,7. Variables del Mercado de Canadá

El análisis de la matriz, dio como resultado que los dos países que representan más opciones para la empresa Harinera del Valle es Estados Unidos y Brasil. Por un lado se observó que Estados Unidos es una de las economías más grandes del mundo, el cual cuenta con diversidad de personas; Brasil es un país el cual puede brindarle a la empresa seguridad a la hora de invertir debido a la relación que este tiene con Colombia.

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Tabla 3,8. Matriz de mercado de Estados Unidos

VARIABLE PONDERACI

ON100%

Análisis de la Variable Nota

Puntaje

MACROASPECTOS

25% 0,8929000

Estabilidad Política 3,57%

Estados Unidos es la federación más antigua del mundo. Es una república constitucional, democrática y representativa, "en la que el mandato de la mayoría es regulado por los derechos de las minorías, protegidos por la ley". El gobierno está regulado por un sistema de controles y equilibrios, definidos por la Constitución, que sirve como el documento legal supremo del país. En el sistema federalista estadounidense, los ciudadanos están generalmente sujetos a tres niveles de gobierno: federal, estatal y local; los deberes del gobierno local comúnmente se dividen entre los gobiernos de los condados y municipios. En casi todos los casos, los funcionarios del poder ejecutivo y legislativo son elegidos por sufragio directo de los ciudadanos del distrito.

4 0,1429000

Inflación 3,57%

El índice de precios de consumo (IPC) o inflación en Estados Unidos subió un 0.3% durante el mes de Septiembre 2011, en relación con el mes anterior.En lo que va de los últimos 12 meses, el costo de vida de los habitantes estadounidenses ha quedado en un3.87%.En términos interanuales, la inflación subyacente alcanzó el 2% por primera vez desde noviembre de2008, mientras que los precios de la alimentaciónsubieron un 4,6% y los de la energía, un 18,4%. Finalmente, gracias a la escasa inflación que notamos en el país, se prevé que la Reserva Federal mantenga su política monetaria, con una tasa de interés de referencia por debajo del 0,25% desde diciembre de2008 con el objetivo de seguir estimulando el crecimiento económico.

4 0,1429000

Población 3,57%

Población total: 313, 232,044 personas. (July 2011est.).Estructura de la Población:0-14 años: 20.1% (male 32,107,900 / female30,781,823)15-64 años: 66.8% (male 104,411,352 / female104,808,064)

5 0,1786000

Devaluación 3,57% Considerado por muchos expertos en quiebra, Estados Unidos se encuentra en un callejón que aparenta ser sin salida, ya no puede pedir más dinero prestado tras llegar al límite su economía con una deuda que bordea el 99% del PIB (Producto Interno Bruto). Los riesgos más grandes que tiene al día de hoy la mayor potencia económica del mundo es la de provocar un default (devaluación) o entrar en cesación de pagos con sus acreedores. 1 0,0357142

1 0,0357142

Tipo de Cambio 3,57% 1 USD = 1.913,6382 COP / 1 COP = 0,0005226 USD 3 0,1071428

Balanza 3,57% El principal destino para las exportaciones de Colombia en 4 0,14285

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Comercial 2010 fue Estados Unidos (39.2% de participación). A julio de 2010 Estados Unidos le vendió a Colombia US$5.904 millones, mientras que US$11.000 millones fueron las exportaciones de productos colombianos a EE.UU. entre enero y agosto pasados

71

Tratados Comerciales Vigentes

3,57% Tratado de Libre Comercio Colombia – Estados Unidos que elimina en casi su totalidad las barreras arancelarias que antes se tenían para la entrada de productos, bienes y servicios de un país a otro.

4 0,1428571

ACCESO AL MERCADO

25% 1

Barreras Arancelarias

8,33% Después de firmado el Tratado de Libre Comercio entre Colombia y Estados Unidos la totalidad de la producción colombiana entraría sin aranceles al mercado de Estados Unidos. Aunque se seguirían necesitando las licencias previas, las cuotas o contingentes arancelarios se eliminarían por completo.

5 0,4166666

Barreras NO Arancelarias

8,33% Mayor tiempo de espera en garitas Barreras fitosanitarias y zoosanitarias al sector Agropecuario. Certificado de Origen. Medidas de control de volumen, cantidades y/o precios.

3 0,25

Transporte y Logística

8,33% Las empresas que prestan servicios multimodales que cumplen las labores de transporte y logística entre Colombia y Estados Unidos son de gran número, el transporte se hace en su gran mayoría de forma marítima y aérea. Dentro de Estados Unidos se puede introducir la mercancía a sus diferentes Estados por carretera o por medio del ferrocarril.

4 0,3333333

VARIABLES DEL MERCADO

25% 1

Potencial de Mercado

5% Estados Unidos representa la mayor economía del mundo debido a que es un amplio mercado; actualmente el país recibe 18% de importaciones mundiales en donde coge un 16% de la inversión directa. Por otro lado, es importante tomar en cuenta que el porcentaje del PIB que maneja este país es de 14.74 billones estimado 2010.

4 0,2

5,00% en cuanto al sector comercial, cabe resaltar que en lo últimos diez años ha hecho un gran aporte en cuanto al crecimiento de la productividad de todo el país, esto hace que su rentabilidad aumente y su crecimiento sea cada vez mayor.

3 0,15

Canales de Distribución

5,00% En estados Unidos la gran mayoría de las exportaciones provenientes de Colombia ingresan por el puerto de Miami. Para el sector de alimentos el 88% de la distribución se hace a través de las grandes superficies o almacenes de cadena, mientras que el 12% restante es utilizado por restaurantes, hoteles o tiendas especializadas en productos específicos.

4 0,2

Importaciones 5,00% Las Importaciones que realizó Estados Unidos en 2010 fueron de $1´903.000.000.000, lo que demuestra un crecimiento de 20,83 % con respecto al año anterior, crecimiento constante desde hace 15 años.

5 0,25

Poder de Compra 5,00% La gran subida de los precios al consumo observada desde hace cuatro meses en Estados Unidos está afectando seriamente el poder de compra de los estadounidenses, a lo que se suma la advertencia del gobierno sobre una próxima alza de impuestos. El departamento de Trabajo anunció en septiembre (2011) que el alza de los precios al consumo había sido de 0,5% en marzo, lo mismo que en febrero, cuando alcanzó su nivel más alto desde setiembre de 2008. La consecuencia para los asalariados fue que su poder de compra bajó en la misma proporción, dado que sus salarios no cambiaron (su último aumento, muy leve, fue en octubre, 2011).

2 0,1

COMPETENCIA 25% 0,25Competencia Directa

6,25% México, China, Alemania Y Canadá. 1 0,0625

Distribución del 6,25% Se hace mediante distribuidores regionales quienes Lo 1 0,0625

30

Mercado distribuyen a distribuidores minoristas y así lo Distribuyen tienda por tienda.

Precios del Mercado

6,25% Los productos de alta rotación, como lo son los Alimentos tienen márgenes bajos, pero los productos Nuevos podrían llegar a penetrar en el mercado y Obtener márgenes de ganancias más altos.

1 0,0625

Comportamiento de la Demanda

6,25% El comportamiento de la demanda nos favorece gracias A que Estados Unidos no importa mucha cantidad De Levadura.

1 0,0625

PUNTAJE TOTAL 3,04285714

Fuentes: Banco Mundial, Indicadores del desarrollo mundial, Instituto de Finanzas Internacionales, INDEC (2010).

El estudio determinó que Estados Unidos es el mercado más atractivo y desde ahora el mercado objetivo dentro del plan de exportación de la Levadura para Harinera del Valle.

CAPITULO 4: ANÁLISIS DEL PAÍS SELECCIONADO

4.1 Estados Unidos de América

4.1.1 Perfil sociodemográfico.

Los Estados Unidos de América es el país con mayor influencia en todo el mundo, tiene una extensión territorial de 9.826.630 kilómetros cuadrados, que agrupan cincuenta estados y el Distrito de Columbia, las costas tienen una extensión de 19.924 kilómetros y con más de 308 millones de habitantes, es el tercer o cuarto país más grande por área total y el tercero más grande tanto por la superficie terrestre como por población. Es una de las naciones del mundo étnicamente más diversas

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y multiculturales, producto de la inmigración a gran escala. (The World Factbook, 2011). El país se extiende a lo ancho de Norteamérica, desde la costa Atlántica hasta la Pacífica. Es el tercer país con mayor extensión en el mundo, después de Rusia y Canadá. (Programa de las Naciones Unidas, 2009)

Respecto a su idioma es el inglés y su moneda es el dólar.

Estados Unidos limita con México por el sur, a lo largo de 3.131Kms. y con Canadá comparte una frontera de 8.893 Kms. Representa el mercado más importante del mundo y junto con Canadá y México conforman el Tratado de Libre Comercio de América del Norte -NAFTA-, acuerdo comercial que los convierte en el polo de atracción mundial tanto para el comercio como para los negocios.

La población estadounidense es muy diversa. Los hispanos siguieron siendo el mayor grupo minoritario, con 44.3 millones el 1 de julio de 2006, el 14.5% de la población total. Las personas de raza negra fueron el segundo grupo minoritario, con un total de 40.2 millones en 2006, le siguieron las personas de raza asiática (14.9 millones), los indios americanos y nativos de Alaska (4.5 millones), y los nativos de Hawái y otras islas del Pacífico (1 millón). La población total de blancos no hispanos que no indicaron otra raza fue de 198.7 millones en 2006 (80,3% de la población total). (Proexport, 2008).

Figura 4,7. Mapa de estados Unidos de América.

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Fuente: google, mapa Estados Unidos.

La superficie de los Estados Unidos es de aproximadamente 7.700.000 km². Alaska, que está separada de los Estados Unidos por Canadá, es el estado más grande del país, con 1.500.000 km². Después de Rusia y Canadá, es el tercer país más grande del mundo por área total (tierra y agua). (Programa de las Naciones Unidas, 2009)

Además como muestra el Programa de las Naciones Unidas, 2009, California tenía la mayor población hispana entre todos los estados al 1 de julio de 2006 (13.1 millones), seguida por Texas (8.4 millones) y Florida (3.6 millones). Texas tuvo el mayor incremento numérico entre el 2005 y el 2006 (305,000), y le siguieron California (283,000) y Florida (161,000). En Nuevo México, los hispanos fueron la mayor proporción del total de la población (44%), con California y Texas (36% cada uno) detrás.

La población hispana en el 2006 era mucho más joven, con una edad mediana de 27,4 años, comparada con la de edad de la población total

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de 36,4. Alrededor de un tercio de la población hispana era menor de 18 años, comparada con un cuarto de la población total.

La población se concentra entre las dos costas (este y oeste) en un 67%. Sus principales núcleos de población son los siguientes: Nueva York, Los Ángeles, Chicago, Washington- Baltimore, San Francisco, Philadelphia, Boston, Detroit, Dallas-Forth Worth, Houston. La proporción de mujeres sobre el total de la población estadounidense es ligeramente mayor que la de hombres para todos los rangos de edades. En su total, el 50,8% de la población es femenina, según lo demuestra el Programa de las Naciones Unidas, 2009.

Al analizar los recursos humanos, se comprueba que los Estados Unidos poseen una elevada tasa de actividad (66,0% en el primer trimestre de 2008) que se traduce en una población activa de 146,07 millones de personas.

La capital de Estados Unidos es Washington D.C., algunas de sus principales ciudades, tanto por número de habitantes como por desarrollo y crecimiento económico son: Los Ángeles, Miami, Nueva York, Chicago y Dallas.

4.1.2 Indicadores Socioeconómicos.

La economía de Estados Unidos es, con diferencia, la mayor economía del mundo, con un producto interior bruto en 2007 superior a 13.808 billones de dólares. Incluso si se mide el PIB de Estados Unidos en paridad de poder adquisitivo, la producción norteamericana es vez y media la de China, tres veces la de Japón y cinco veces la de Alemania.

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Sólo la UE-27 tiene un PIB ligeramente superior al de Estados Unidos (11,4 billones de euros). El mercado de Estados Unidos se compone de 300 millones de consumidores con una renta per cápita de casi 45.000 dólares y un gasto en consumo anual por persona de más de 30.000 dólares. Por su parte, la UE-27 tiene más población, casi 500 millones de habitantes. De estas cifras se deduce que hay grandes diferencias entre la Unión Europea y Estados Unidos en términos de productividad y de renta per cápita.

Precios: Según el Programa de las Naciones Unidas, 2009, el índice de precios al consumidor (CPI) marcó en 2007 una variación interanual del 3,45%, según los datos preliminares relativos al ejercicio pasado. En marzo de 2008, el último dato disponible, el índice de precios al consumo (CPI) aumentó un 0,3% con respecto al mes anterior, por lo que la tasa de variación interanual en marzo se ubicó en el 4,0%, frente al 4,1% de febrero. En cuanto a la tasa de inflación subyacente, ésta registró una tasa de variación interanual en marzo del 2,4%, frente al 2,3% del mes anterior, lo que equivale a un aumento intermensual del 0,2%. Finalmente, los precios de la energía descendieron, al pasar de una tasa de variación interanual del 19,4% en febrero a un 17,0% en marzo de este año.

Desempleo: Para 2007 el desempleo se situó en 4,6% manteniendo la misma tasa del año anterior. Para la fecha de actualización de este documento, los primeros datos publicados muestran que la evolución de la tasa de desempleo en los tres primeros meses de 2008 está yendo a la baja, al registrar tasas interanuales del 4,9%, 4,8% y 5,1% en enero, febrero y marzo respectivamente. Se teme por la estabilidad del mercado laboral, dado que los últimos datos de empleo, de marzo de 2008, revelan que se perdieron 232.000 puestos de trabajo desde enero

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de este año. El crecimiento del empleo no ha sido uniforme en todos los sectores. En línea con la tendencia de la economía hacia un mayor peso relativo de los servicios, el mercado de trabajo ha tenido un comportamiento muy dinámico en sectores como el transporte y los servicios profesionales; mientras que en la industria y la construcción la evolución del empleo ha sido negativa.

4.1.3 Situación actual del sector donde se penetrara el producto.

Si se analiza el producto interno bruto por sectores de origen, se observa la importancia del sector manufacturero en la economía estadounidense, que representa alrededor del 20% del PIB. Dentro del ámbito privado, le siguen como sectores fundamentales el de propiedad de la vivienda (cercano al 10% del PIB), comercio (10% del PIB), finanzas (7% del PIB) y construcción (5% del PIB). El peso del sector público dentro del producto interior bruto ronda el 11% del PIB.

El sector Agrícola y de consumo, se caracteriza por una alta capitalización, una gran capacidad productora y una elevada productividad. Es, asimismo, un sector orientado hacia el exterior, a donde históricamente destina entre el 15 y 30% de su producción anual. Prácticamente un cuarto de la producción agrícola se origina entre los Estados de California, Iowa y Texas, si bien en ninguno de los Estados de la Unión el sector primario supera el 2% del PIB. Como en el resto de las economías desarrolladas, la agricultura estadounidense sufre un proceso secular de concentración de la propiedad productiva y de expulsión del sector de una mano de obra. En los últimos años, el sector muestra además una cierta debilidad financiera, fruto principalmente del agravamiento de la competencia internacional, una elevación en los costes de producción internos y una climatología inusualmente adversa.

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El ingreso de China en la OMC y la apertura del inmenso mercado del gigante asiático, ofrece buenas perspectivas para el sector.

Estados Unidos, según datos de la FAO para el año 2005, fue el primer productor mundial de los siguientes productos: soja, maíz y leche. Según los últimos datos disponibles suministrados por la misma organización los principales productos de exportación norteamericana fueron: soja, maíz, trigo, fibras de algodón, carne de pollo, carne de cerdo, carne de vacuno, almendras y hojas de tabaco. Estas exportaciones supusieron 30,60 billones de dólares en el mismo año. En cuanto a las importaciones, los primeros productos fueron: bebidas alcohólicas, vinos, carne de vacuno, cerveza de lúpulo, levaduras, café verde, pastas, caucho, plátanos, productos de confitería y chocolates y otros derivados del cacao. El valor de estas importaciones fue en dicho año de 22 billones de dólares. En el 2006 el déficit agrícola de EE.UU. fue de 4,5 millardos de dólares.

4.1.4 Acuerdos Comerciales.

La política de comercio exterior de Colombia se fundamentó en la profundización de las relaciones comerciales con la Comunidad Andina y en la búsqueda de obtención de acceso unilateral a ciertos mercados, en especial Estados Unidos y la Unión Europea.

Los Acuerdos Comerciales que Colombia tiene con Estados Unidos son:

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Ley de Preferencias Comerciales Andinas-ATPA/ATPDEA. Tratado de Libre comercio entre Estados Unidos, Ecuador, Perú y Colombia. SGP. (Sistema Generalizado de Preferencias.)

4.1.5 Logística internacional.

EPA: Las normas de medición de la EPA son de reconocimiento internacional, sin embargo las normas en Estados Unidos tienen un criterio de riesgo/beneficio, mientras que las normas de otros países se basan en un criterio de riesgo/salud. Algunas de estas regulaciones, adicionales a las establecidas por la aduana de los Estados Unidos, consisten por ejemplo en prohibir y/o limitar la entrada de productos, establecer puertos específicos para el ingreso de mercancías y aplicar normas sobre marcado y etiquetado. Esto aplica a todo tipo de importaciones, incluyendo aquellas hechas por correo.

Alimentos. Las importaciones de alimentos, drogas y productos cosméticos son reguladas por la FDA, específicamente por la ley "Federal Food, Drug, and Cosmetic Act“. En este documento se prohíbe la importación de artículos que presenten algún tipo de adulteración (tanto del producto como de su empaque o embalaje) o que manifiesten condiciones antihigiénicas. La ley también prohíbe la importación de farmacéuticos que no hayan sido aceptados por la FDA para el ingreso a los Estados Unidos. Estos productos están sujetos a inspección en el momento de su entrada. Los controles aplicados por el U.S. Department of Agriculture obedecen a la prevención para impedir la entrada de enfermedades y la introducción de especies maderables en vías de extinción.

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4.1.6 Requisitos para las empresas.

Deben cumplir con las cuatro disposiciones de la Reglamentación las cuales se refieren a:

Sección 305: Registro de Instalaciones Alimenticias Sección 307: Notificación Previa de Partida de Alimentos Importados Sección 306: Establecimiento y Mantenimiento de Registros Sección 303: Detención Administrativa

Se estableció una estrategia interinstitucional para su divulgación unificada y la elaboración de un evento en conjunto para discusión sobre posibles implicaciones. Participantes:

ACTA – Asociación Colombiana de Ciencia y Tecnología de Alimentos ANDI - Cámara de Industria de Alimentos BASC – Business Anti-smuggling Coalition (Coalición

Anticontrabando) Cámara Comercio Colombo Americana CENTIA – Red Tecnológica Industrial Agroalimentaria Embajada de Estados Unidos IICA - Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura Ministerio de Agricultura Ministerio de Comercio, Industria y Turismo Proexport Colombia

4.1.7 Registro.

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Los productos agroindustriales exportados a Estados Unidos o en tránsito a través de su territorio, deberán registrarse ante la FDA (Food and Drug Adminstration).

4.1.8 Regulación.

Algunas de las principales normas y leyes que regulan las importaciones de alimentos a los Estados Unidos son:

a. Código Internacional para la protección de los buques y de las instalaciones portuarias ISPS

b. BASC (Bussines Anti Smogling Coalition)c. C-TPAT (Customs Trade Partnership Against Terrorism)d. Legislación Relacionada con Aspectos Fitosanitariose. Exigencia Cumplimiento de la Norma Internacional de Protección

fitosanitaria

4.1.9 Tarifas.

Toda mercancía que ingresa a los Estados Unidos está sujeta a arancel o está exenta de ellos

4.1.10 Etiquetado.

El Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos requiere que el país en el que se produjo o manufacturó el producto esté claramente señalado en el envase, como "Lugar de Origen“. Esta declaración se puede localizar en cualquier lado excepto en la base del envase.

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Cualquier producto destinado a la comercialización dentro del territorio norteamericano debe llevar las etiquetas en inglés. Específicamente para los productos alimenticios el Código General de los Estados Unidos, requiere que todo producto alimenticio contenga un nombre común o usual que lo describa en el lado o cara principal del envase. El siguiente es el listado de requisitos que se deben tener en cuenta en las etiquetas:

a. La denominación del producto que debe estar localizada en el tercio superior del panel principal, aparecer en forma visible y prominente en comparación al nombre y marca del producto.

b. Declaración del contenido neto del envase que debe hacerse usando los dos sistemas de medida: el sistema métrico decimal y el sistema inglés. Ej: NET WT 10 ¾ OZ (305 g).

c. Declaración de la lista de ingredientes, debe contener todos y cada uno de los ingredientes presentes en el producto de forma descendente, todos los ingredientes compuestos en alimentos estándares, como por ejemplo, chocolate, mostaza, mantequilla, así: Harina de trigo, azúcar, agua, huevos, almendras, uvas pasas, levadura (benzoato sódico, bicarbonato sódico, bicarbonato amónico), sal, color artificial (amarillo #6) y lecitina de soya (emulgente).

d. Igualmente, la declaración de ingredientes se debe localizar en el panel de información conjunto con el nombre y dirección del productor del alimento o bien donde se localice la información nutricional. El tamaño mínimo permitido es 1/16 de pulgada que equivale a 2.1 mm.

e. Panel de información nutricional, el Food and Drug Administration -FDA, exige que los productos alimenticios presenten información nutricional sobre su contenido. Hasta ahora, esta regulación

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constituye uno de los retos más importantes impuestos por el Food and Drug Administration e indirectamente por el gobierno americano.

El Panel de Información Nutricional ordinario debe contener los siguientes elementos:

a. Todos los valores presentes en la etiqueta nutricional deben reflejar la información equivalente a la porción establecida.

b. Nutrientes básicos aproximados según las reglas específicas.c. Columna de la declaración de valores diarios porcentuales estimados

en función a una dieta de 2,000 calorías diarias.d. Formatos permitidos y recomendados determinados por tres

factores: el área total disponible para etiquetar, los nutrientes presentes en el producto y el espacio disponible en los distintos paneles del envase.

Es necesario también que el nombre y dirección de la Compañía responsable del producto en los Estados Unidos junto con el Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos sean declarados en la etiqueta. El nombre y la dirección del productor, empacador o distribuidor deben cumplir los siguientes requisitos:

a. La declaración debe incluir la dirección, ciudad, país y código postal. En el caso de una corporación el nombre real debe ser utilizado con las abreviaciones permitidas.

b. El tamaño mínimo permitido es de 1/16 de pulgada lo que equivale a 2.1 mm.

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El propósito de esta información es tener un contacto presente para cualquier información adicional, comentario o problema con el producto en cuestión.

4.1.11 Distribución.

En los Estados Unidos los canales de distribución no son concentrados, centralizados, ni federalmente regulados y continuamente se siguen abriendo nuevos canales. Por consiguiente, los exportadores a los Estados Unidos pueden analizar y escoger el canal establecido que les ofrezca menor riesgo. Haciendo el negocio a través de un distribuidor americano, un vendedor extranjero se evita las trampas que eventualmente otros intenten hacerle en este gigante y complejo mercado. No obstante, hay alternativas diferentes a contratar un agente o distribuidor ya que sin establecer un solo contrato, un vendedor extranjero tiene cualquiera de las siguientes opciones:

Acceso a la oferta de proyectos del Gobierno; Comercialización directa a mayoristas o consumidores; Exhibición de muestras de comercio en ferias o convenciones; Establecer una alianza con una compañía local.

4.1.12 Logística y transporte.

Principales características de las condiciones de acceso físico desde Colombia hacia Estados Unidos, en términos de los diferentes modos de transporte, frecuencias, tiempos de tránsito, costos de referencia y otros aspectos importantes de logística en el mercado de destino. El recorrido que realizara a través de los camiones de la empresa, el

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camión, el cual cuenta con 4 ejes (categoría III), desde Cali a Buenaventura, está contemplado en 5 peajes, para un total de $109.100

4.1.13 Acceso Marítimo.

El acceso marítimo, será el utilizado por la empresa. Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por más de 400 puertos y sub puertos, ubicados estratégicamente en los Océanos Pacífico y Atlántico. Entre los más destacados de la Costa Este se encuentran: Nueva York, Baltimore, Charleston, Savannah, Jacksonville, Port Everglades, Miami, New Orleans, Houston.

CAPITULO 5: PLAN EXPORTADOR

5.1 ¿POR QUÉ EXPORTAR?

La empresa Harinera del Valle, al exportar levadura a Estados Unidos obtendrá beneficios a largo plazo, pues la rentabilidad y la

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productividad de la organización aumentaran, aportando así un alto nivel de crecimiento socio económico a la empresa y por ende al país.

Por otro lado, Harinera del Valle conoce el mercado, pues en la actualidad exporta Harina de Maíz, Harina Haz de Oro y pastas la muñeca y entrara a competir con su nuevo producto de Levadura, en donde se enfrentará con una diversificación de productos los cuales se convertirán en su competencia; al mismo tiempo, esta empresa obtendrá nuevos conocimientos, los cuales le permitirán aumentar su capacidad gerencial y productiva con el fin de llegar a establecer una relación a largo plazo con el mercado internacional. También es importante tener en cuenta, que exportando un mayor número de productos además de la certificación internacional le permite obtener un gran reconocimiento dentro del mercado internacional lo cual permitirá que con el tiempo obtenga una ventaja competitiva frente a las demás compañías.

5.2 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

La segmentación de mercado, fue una estrategia utilizada por Harinera del Valle para seleccionar el mercado al cual se quiere exportar el producto, donde se seleccionó a la Florida es un estado situado en la región Sur de los Estados Unidos. Limita al oeste con el golfo de México, al norte con Alabama y Georgia y al este con el océano Atlántico. Con más de 19,3 millones de habitantes en 2012, es el cuarto estado más poblado del país y con 170,304 kilómetros cuadrados, es el vigésimo segundo estado por superficie. Se rige por la Constitución de 1968, que ha sido enmendada en diversas ocasiones.

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Su capital política es Tallahassee, su ciudad más grande es Jacksonville, pero la aglomeración urbana más poblada es Miami, que cuenta con más de 5,5 millones de habitantes, de los cuales una gran mayoría son hispanos. En los últimos tiempos se ha convertido en la puerta de América, por sus vínculos culturales y económicos con Iberoamérica y el Caribe. Es uno de los centros financieros más importantes del país y en sus alrededores se sitúan las sedes de gran parte de las multinacionales que operan en Latinoamérica. Además, este es un mercado el cual traerá altos beneficios para la empresa, en donde se adquirirán utilidades y un gran reconocimiento a nivel internacional, pues en la Florida existe una gran cantidad de negocios como restaurantes, panaderías, pastelerías, supermercados que generan una gran oportunidad de venta de este producto.

5.2.1 Hábitos de consumo.

Debido a la crisis económica, los precios de los alimentos son cada vez más altos, lo cual lleva a que las empresas como las familias de Estados unidos realicen una significativa reducción en el gasto. Gracias a esto, surgen tendencias como promociones y rebajas, precios bajos o productos con altos descuentos. Observando esta situación, es importante que Harinera del Valle entre a competir fuertemente en este mercado, pues es claro que aparte del precio del producto lo más importante es la calidad con el que este se caracteriza. Aquí se presenta una gran oportunidad para que Harinera del Valle sea reconocida y logre obtener lealtad y confianza por parte de sus consumidores. El producto va dirigido a todo tipo de consumidores: minoristas, mayoristas, supermercados, grandes superficies, restaurantes y empresas industrial que fabrican productos como el pan

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y productos de repostería además de las amas de casa que pueden realizar alimentos que requieren este tipo de productos.

5.2.2 Nicho de Mercado.

Para realizar la elección, del nicho de mercado es indispensable encontrar el “Target Group” ideal para la empresa; para esto es importante estudiar 3 variables:

Segmentación de mercado: Harinera del Valle S.A. realizará su distribución en el Estado de la Florida quien se apoyara en su distribuidor que tiene todo el conocimiento de los clientes donde llegará el producto.

Competencia: es importante tener en cuenta que en Estados Unidos, la competencia que existe es fuerte debido a la variedad de productos sustitutos y complementarios que existen; para esto Harinera del Valle S.A. creó una estrategia de precios bajos con excelente calidad en su producto.

Aceptación del Producto: para esto, la estrategia utilizada por la empresa está dentro del empaque, en donde se usaran los dos idiomas, (inglés y español) para evitar una barrera de comercialización del producto.

5.2.3 Cuota de Mercado.

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Para establecer la cuota de mercado, se tuvo en cuenta la población del Estado de la Florida, 19, 637,856 personas, de la cual se determinó que el 3.8% de la población será la cuota de mercado que adquiere productos como el pan y reposterías, además que desarrollan productos en casa. Según la cámara de comercio colombo americana, en el estado de la Florida existen 1380, de la cual se determinó que el 10% de las empresas será la cuota del mercado, dentro de las cuales se encuentran supermercados, grandes superficies, minoristas, empresas industriales panderas,(Grandese y Chicas) y reposterías, que utilizan la levadura en la producción de alimentos. Además es importante resaltar, que se puede ampliar el escenario a través de la incursión en el mercado en los demás estados de Estados Unidos.

5.3 TRANSPORTE

“El puerto de Miami es uno de los puertos más grandes de Estados Unidos, este puerto es también conocido como “Dante County Seaport Department”, su superficie es de 2 km y tiene siete terminales de pasajeros. Es uno de los lugares clave para la llegada de miles de cruceros. Este puerto es uno de los más importantes del sector de transportes de mercancías; importa acerca de 7.8 toneladas durante un año y en cuanto a la entrada y salida de mercancías, lo supera el de Lousiana en Nueva Orleans. China es el principal puerto de importaciones en Miami.”

Coste Logístico.

Tabla 5,9. Coste logístico.

Origen de la carga Cali – Valle del

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CaucaDestino MiamiTasa de Cambio Diciembre 2015 3.317,72Transporte terrestre Cali-Buenaventura

2.800.000Document Fee

201.850Almacenaje

20.200.000Tarifa Buenaventura-Miami (vía marítima) Bill of Landing

$8.100.000$102.000

Comisión 0,35% Min $350.000 +IVA 50.600.000

0.45% Sobre Valor Asegurado - MinUSD 90 (Seguro Puerta a Puerta)

16.600.000

TOTAL COSTEO CALI-MIAMI 12.903.850

5.4 PREPARACIÓN DE LA EXPORTACIÓN

Harinera del Valle es una compañía dedicada a la comercialización de materias primas y productos de consumo para las familias, siendo líder en el mercado logrando penetrar en diferentes ciudades del país. La empresa, cuenta con diversas plantas de producción con una alta tecnología que le ha permitido aumentar su capacidad productiva que genera satisfacción a sus clientes; gracias a esto y con el fin de extender el número de productos al mercado internacional Harinera del Valle S.A., elabora un nuevo producto como es la Levadura, que busca ser un complemento a los productos que fabrica hoy en día la empresa además de aumentar el número de productos que exporta la compañía.

De esta manera, previo a un análisis y estudio de los diferentes mercados, para realizar el proceso de exportación de la Levadura fresca, busca hoy realizar un proceso de exportación a Estados Unidos,

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donde se encontró la mejor opción y donde ya la empresa tiene experiencia en el campo exportador.

5.4.1 Estrategia exportadora.

Se ha decido utilizar transporte multimodal, el cual se manejara de la siguiente manera: Como primera medida, el producto será transportado de forma terrestre hasta Buenaventura; cuando este allá, por vía marítima y por medio de un conteiner se llevara el producto al puerto de Miami, donde será entregado a al distribuir que se halla contactado para la entrega al comprador.

5.4.2 Forma de exportación del producto de Harinera del Valle.

La forma de exportación se realizará de manera directa, a través Agente en el exterior: es una de las formas más empleadas para el ingreso a otros mercados. El agente nacional será el representante de la empresa en Estados Unidos, encargándose de los trámites de la importación una vez la mercancía se encuentre en territorio Americano. Al agente se le cancelara a través de comisiones. El agente nacional incrementará el precio del producto entre un 10% y un 12%, lo que en inglés se denomina “mark-up” o “marcar” en jerga comercial (si el volumen es muy grande bajará hasta un 5%). Dentro de este margen se negocian los servicios que el agente va a prestar.

5.4.3 Trámites para Exportar.

1. Trámite de Exportación se inicia con la presentación de los siguientes Documentos Soportes al SISTEMA INFORMATICO

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ADUANERO. Se inicia la Exportación. Documentos para esta exportación

ARTICULO26 Decreto 2686 legislación aduanera

2) DOCUMENTOS BASICOS PARA ESTA EXPORTACIÓN

LICENCIA DE EXPORTACION expedida por el MINISTERIO DE COMERCIO INDUSTRIA Y TURISMO.

CERTIFICADO DE ORIGEN emitido por el MINISTERIO DE COMERCIO INDUSTRIA Y TURISMO

FACTURA COMERCIAL emitida por el exportador, esta debe reflejar el valor por unidad y total, y la descripción de la mercancía.

B/L o DOCUMENTO DE TRASNPORTE según el tipo de INCOTERMS utilizado. Documento de transporte, sea este el conocimiento de embarque (B/L), la guía aérea (AWB) o certificado del portador, (nombramiento del consignatario para objetivos de aduana) como comprobante del derecho que tiene el consignatario para que pueda realizar la entrada a destino o internación.

DEX, DECLARACION DE EXPORTACIÓN

CERTIFICADO FITOSANITARIO emitido por la autoridad que tenga jurisdicción en este caso el ICA. Cualquier empresa que desee exportar sus productos requiere de licencias fitosanitarias, en este caso lo primero que hay que hacer es solicitar la licencia fitosanitaria en el Instituto Colombiano Agropecuario; esta licencia cuenta con 10 días para su aprobación. Al momento de hacer la

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solicitud se debe presentar unos requisitos que se mencionan a continuación:

Nombre o razón social, dirección completa de las instalaciones, y el nombre del representante legal. Por otra parte, hay que solicitar el certificado de existencia y representación legal, expedida por la Cámara de Comercio, con vigencia no mayor de 3 meses a la fecha de presentación, patente o autorización de funcionamiento de salud pública. También, el plano de la bodega incluyendo la distribución de servicios de almacenamiento, selección y empaque; el recibo de pago expedido en cualquier tesorería de ICA o consignación en n la entidad bancaria autorizada según la tarifa vigente.

MANDATO O ENDOSO A LA SIA TRASMAR LOGISTIC

DECLARACION DE EMBARQUE

Manifiesto de Carga o Ingreso, formulario de aduana 7533 o Despacho Inmediato formulario de aduana 3461.

Listas de bienes (Packing List), si es pertinente y otros documentos necesarios para determinar si la mercancía puede ser admitida.

Copia original del Rut y registro mercantil Cámara de comercio.

3) con los documentos soportes en regla se da aviso a la SIA TRASNMAR LOGISTIC SIA. Para que ingrese los datos al SYGA y los transmita a través del sistema informático aduanero.

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4) Se trasladan los containers a puerto y se almacenan en el área de exportaciones.

5) Se da aviso a las autoridades de puerto para efectuar la Pre-inspeccion e inspección. ICA, INVIMA, POLICIA ANTINARCOTICOS, DIAN.

6) Una vez realizada la inspección por parte de las autoridades, se procede a imprimir por parte del VUCE la declaración de Exportación, se cancelan el uso de puerto, el funcionario de la DIAN imprime la DECLARACION DE EXPORTACION.

Solicitud de cupo y despacho de orden de exportación

5.5 PRESUPUESTO-PRECIOS

Nuestros precios en mercado nacional es de $1.10, pero los precios que se van a dar a nuestros distribuidor en Estados Unidos (La Florida), van a llevar un aumento del 30%, por los trámites de distribución e impuestos.

5.6 FUENTES DE FINANCIAMIENTO

No se necesita ningún tipo de financiamiento externo pues la empresa para poder levantar un pedido pedirá el 50% de anticipo y el resto se financiara con recursos propios.

5.7 FORMAS DE NEGOCIACIÓN

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En este apartado se definirá cómo la empresa va establecer sus negociaciones con el distribuir en Estados Unidos. Además de mencionar las formas de pago y los documentos que van a respaldar nuestras transacciones de exportación.

5.7.1 Modalidad de Pago.

Algunas de los puntos que se llevan a cabo durante los pagos son los siguientes:

El pago se realiza durante los primeros 60 días. La empresa como exportadora presenta, una copia de su pedimento, que es el documento más importante, copia de la constancia de la exportación, acta constitutiva, RFC, las órdenes de compra. Los pagos se hacen bajo una carta de crédito, la cual es de crédito irrevocable, confirmada y pagadera a la vista es decir para modificarse o cancelarse se deberá hacer solo con todas las partes estando de acuerdo y aquel banco que haya notificado es el que pague en caso de incumplimiento del comprador. Además se pide el 50% de adelanto, el trámite de la carta de crédito cuesta el .003% del total de la venta.

En cada operación el exportador debe pagar al derecho de trámite aduanero (DIAN). Es función del agente aduanal hacer esta operación y cargar el costo en la cuenta correspondiente. Todos estos trámites son tarea del agente aduanal.

5.7.2 Incoterm.

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El incoterm que se va a utilizar y que ya se ha pactado previamente con los distribuidores en Estados Unidos es: FOB (Free On Board – Libre a Bordo…). Significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque, en el puerto de embarque convenido, en este caso el puerto de embarque será Buenaventura y el de recepción de la mercancía es el puerto de la Florida.

5.7.3 Descripción de Gastos.

El Vendedor: El Vendedor deberá ser responsable de:

a. Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).b. La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno).c. Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de

embarque.d. Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.

El Comprador deberá ser responsable de:

a. La elección del medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor.

b. Asumir los costos de transporte (flete principal y seguro de la mercancía para el tránsito internacional).

c. Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino hasta el lugar convenido.(fábrica, taller o bodega del comprador). En el siguiente cuadro se puede observar hasta donde llega la responsabilidad del vendedor mostrando el área de colores y

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a partir de donde se transfiere la responsabilidad al comprador (cuadro 6.2) :

Figura 5,7. Proceso exportar.

5.7.4 Logística internacional.

La logística usada para la exportación es prácticamente igual a la que se usa a nivel nacional.

Figura 5,8. Logística internacional.

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5.7.5 Marketing

Puntos a tener en cuenta en el proceso exportador: Además como estrategia exportadora para lograr la implantación del producto se deben tener en cuenta estas recomendaciones que las puntualiza Proexport:

• Los norteamericanos conceden especial importancia a la entrega oportuna, por lo tanto se deben cumplir con los tiempos de entrega.

• Diferenciar los productos en términos de segmentos del mercado nacional, regiones, poblaciones, grupos demográficos, y "nichos" en cada grupo de población objetivo a cubrir.

• Realizar seguimiento permanente del cambio tanto en los hábitos de consumo como de la aparición de nuevos segmentos. No se debe desconocer que los mercados se están fragmentando, los grupos étnicos ya no son una minoría sino que van en aumento exponencial.

• Cumplir con las normas de calidad y seguridad de los productos dirigidos a los Estados Unidos teniendo en cuenta que deben satisfacer regulaciones y normas más severas del mundo.

• Recuerde que los consumidores americanos están acostumbrados a escoger lo mejor y más barato.

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• Los Estados Unidos son una sociedad litigante. Por esto las demandas realizadas por consumidores por causa de productos defectuosos son frecuentes.

• Los extranjeros deben considerar el proverbio americano, que dice "La Honestidad es la mejor política," como la práctica comercial americana aceptada. El trato confidencial o la oferta de regalos, los sobornos, o las consideraciones especiales, arriesgarán su negocio y las relaciones con las entidades estatales.

• La competencia entre los productos importados es severa; los consumidores americanos a menudo consideran de alto valor artículos importados de lujo por su exclusividad o su elegancia de acuerdo con la moda, por lo tanto estos serán menos sensibles al precio y más sensibles a la calidad.

• Las leyes y las regulaciones federales no son las únicas leyes a tener en cuenta, los estados e incluso las ciudades regulan los negocios y establecen los impuestos que les son permitidos.

• Los consumidores americanos esperan un excelente servicio posventa de los productos, de hecho, la ley impone garantías en que se exige que los productos funcionen de acuerdo con las condiciones que fueron ofrecidas al momento de la venta.

5.8 Análisis de las 4 P´s

Producto: El empaque del producto que Harinera del Valle llevará a Estados Unidos, será en bolsas internas de polietileno con papel kraft;

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este empaque es el empaque original que la empresa utilizará para la venta del producto en Colombia. El producto será de excelente calidad y brindara muchos beneficios en la elaboración de sus productos artesanales como industriales.

Con el fin de llegar a cumplir todas las metas y objetivos planteados, la Harinera del Valle deberá tener en cuenta las siguientes estrategias, las cuales están orientadas a penetrar en el mercado internacional:

Empaque: La Harinera del Valle S.A, venderá su producto en un empaque muy llamativo y lo más importante muy seguro, esta es una buena estrategia para cautivar a los clientes Americanos y obtener su mercado.

Productos estandarizados: gracias a que la globalización intenta estandarizar los productos con el fin de obtener un alto impacto en este y obtener las tendencias de los mercados internacionales de forma más sencilla con el fin de impedir que los productos sean transformados y no logren mostrar sus características originales.

Participación en el Mercado Internacional: Debido a que Harinera del Valle cuenta con la experiencia exportadora a Estados Unidos, es importante a la hora de lanzar su producto, genere un gran impacto con el fin de que sea recordado, consolide su marca y se convierta en la mejor opción para los consumidores que demandan sus productos.

Precio: La generación de valor a la compañía, se da a través de las ventas, las cuales le permitan a la empresa tener una alta participación

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en el mercado y así generar una ventaja competitiva para atraer a nuevos clientes y aumentando así el proceso de expansión.

Por lo tanto el precio es un factor muy importante, debido a que es el costo financiero total que el producto representa para el consumidor. Por lo anterior, La “Estrategia de Precios de Penetración” será la estrategia utilizada por Harinera del Valle para penetrar su producto en el mercado de Estados Unidos; esta, consiste en fijar un precio atractivo para los consumidores en donde se logre una penetración rápida del mercado y se llegue a ampliar la cuota de este.

Plaza: El mercado objetivo escogido por Harinera del Valle fue Estados Unidos, realizando la segmentación en el estado de Florida; las estrategias a implementar son:

Brindar servicios especiales a los consumidores, con el fin de que estos se sientan apoyados por la empresa y así mismo llegar a crear un círculo de confianza entre la empresa y el consumidor, brindar recetas que se puedan elaborar con los productos de Harinera del Valle permitirá crear un vínculo de confianza, que generará el aumento de las ventas de los productos.

Publicidad mediante medios electrónicos, con el fin de brindar información online en donde los clientes de Estados Unidos tengan acceso a todas las noticias de la empresa.

La atención al cliente, es fundamental para estrechar relaciones de confianza y aumentar los vínculos comerciales, para esto se contará con un excelente personal de servicio al cliente con el fin de crear una

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estrecha relación con los consumidores, y al mismo tiempo aceptar sus quejas, reclamos y brindarles una pronta y excelente solución.

Ofrecer servicios especiales a los compradores: esta estrategia es con el fin de que los compradores se sientan apoyados por la empresa y al mismo tiempo crear un lazo de fidelidad.

Promoción: para Harinera del Valle S.A, es muy importante darle un plus a su producto, para esto se proyectaron diferentes mecanismos, los cuales hacen al producto más competitivos frente a los demás.

Las estrategias para este punto de promoción son: Esta estrategia, está enfocada principalmente en el precio, en donde la idea es generar un equilibrio con el fin de obtener un Gana-Gana entre el consumidor y la empresa. Realizar campañas, incentivando la compra del producto, con el fin de darlo a conocer y captar cada vez más consumidores.

Además en el empaque del se pueden plasmar recetas que pueden ser elaborados con los productos de la compañía, además que cuentan con una línea 018000 donde se puedan comunicar en el exterior y obtener información de los productos y la empresa de forma personalizada.

Por otra parte, se abrirá un espacio en donde los consumidores encontraran toda la información relacionada con la empresa, sus procesos, productos, historia, políticas empresariales etc.; esto con el fin de llegar a incrementar procesos de e-commerce en su página oficial.

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Además la empresa debe participar en las ferias empresariales que se realizan en Estados Unidos para posicionar su merca en el mercado industrial de la industria panadera y demás que requieran de la Levadura para la producción de alimentos, una de las ferias más llamativas e importantes se realiza en las Vegas donde los propietarios de la industria del pan así como proveedores asisten a este evento.

La feria del pan conocida como IBIE 2016 Las Vegas, es conocida en todo el mundo. En esta feria se reúne la gama más completa de equipos, ingredientes y la oferta de soluciones, todo ello relacionado con el sector panadero, mostrándonos las últimas novedades e innovaciones relacionadas con el sector en sus diferentes vertientes.

En IBIE 2016 Las Vegas, debido a su importancia, se darán cita las mejores empresas y profesionales relacionados con el sector, que mostrarán sus últimas novedades.

IBIE 2016 Las Vegas, la feria internacional de la industria panadera (International Baking Industry Expo), celebraráe ste año una nueva edición en la ciudad de Las Vegas, en concreto en las instalaciones del recinto Las Vegas Convention Center, entre los próximos días 08 al 11 de octubre de 2016.

Además en esta feria se darán a conocer los últimos lanzamientos de productos y avances tecnológicos en las siguientes categorías:

Más de 15.000 equipos y sistemas de hornear Servicios empresariales Equipo de refrigeración

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Equipo de saneamiento Transporte y distribución de equipos Ingredientes, sabores, especias y rellenos Sistemas de manejo de los ingredientes Los materiales de embalaje y sistemas de Tecnología

Por último indicar que esta feria debido a su importancia, se ha convertido en un evento de casi inexcusable asistencia para los mejores profesionales y empresas relacionados con el sector, tanto por las novedades que en ella se podrán observar como por los contactos que se podrán establecer.

Tabla 5,10. Las 4 Ps.

Las 4 Ps Estrategias Actividades Recursos Responsable

PRODUCTO

1. Empaque

Cumplimiento de las normas y regulaciones exigidas para su comercialización internacional.

8.000.000,00

Harinera del Valle

2. Productos estandarizados.

Mejoramientocontinúo en la calidad y producción con el finde obtener un alto estándar internacional.

2.500.000,00

Harinera del Valle

3. lanzamiento del producto en el mercado internacional.

Plan de mercadeo internacional, con el fin de estudiar a fondo el mercado internacional.

1.000.000,00

José Santos

PRECIO

1. Estrategia de precios de penetración.

Entrar al mercado de Estados Unidos con precios competitivos con el fin de lograr un impacto positivo en los consumidores.

6.500.000,00

Harinera del Valle

PLAZA1. Publicidad mediante medios

Brindar información online en donde los clientes tengan acceso

15.000.000,00 José

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electrónicos. a todas las noticias de la organización.Además contar con una línea 018000 desde el exterior para que haya una comunicación eficiente entre el consumidor y la empresa si así lo requieren.

Santos

2. Selección del canal de distribución.

El canal de distribución será el transporte marítimo.

17.000.000,00

José Santos

PROMOCIÓN

1. Calificación de precios

Con el fin de obtener una gana-gana entre el consumidor y la empresa, se calificaran los precios según el volumen de ventas que se realice.

Sin valor. Harinera del Valle

2. Publicidad

Se realizaran campañasincentivando la compra del producto

7.000.000,00

Harinera del Valle

TOTAL 57.000.000,00

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CONCLUSIONES

Cuando una empresa decide lanzar sus productos al exterior, debe analizar es cuales de los mercados son más aptos para la comercialización y venta de sus bienes, es decir, debe entrar a estudiar a fondo factores como, costos de transacción, distancia psicológica, similitudes culturales, preferencias y gustos de los consumidores, capacidad adquisitiva del mercado, políticas gubernamentales, competidores directos e indirectos y así mismo encontrar quienes podrían ser sus aliados en ese mercado, que le faciliten la introducción de los nuevos productos, ya que estas conexiones o redes están familiarizadas con su mercado local.

Una compañía antes de internacionalizarse debe lograr posicionarse en su mercado local, permitiéndole lo anterior, adquirir conocimiento y experiencia en la industria en la que se desenvuelve para que logre entrar con mayor éxito a mercados diferentes al propio, de esta manera Harinera del Valle cuenta con un posicionamiento a nivel nacional que le permite con sus marcas generar confianza a sus clientes y lo que le permite expandir sus mercados.

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Todos los países y mercados son diferentes, por lo que las compañías deben contar con altos grados de adaptación a nuevas formas de pensar y consumir, con el objetivo de que el ingreso de nuevos productos a estos mercados genere un impacto positivo tanto en la empresa como en la población de consumo.

Es por ello que a través del análisis de la matriz de mercados determino que el país considerado como mayor atractivo para iniciar lanzar el nuevo producto de la empresa es que el mercado Estadounidense.

A lo largo de este trabajo se comprobó que después de hacer un análisis adecuado y profundo del sector y del mercado en el que se podría tener interés para expandirse, los directivos de las compañías tienen muchas más herramientas de decisión y son muchos más claros a la hora de generar estrategias y planes de acción para sus compañías.

En cuanto Harinera del Valle, dentro del proceso de exportación debe establecer un equipo de Investigación y Desarrollo que este analizando de manera constante los cambios en las tendencias del mercado, modificaciones en las preferencias y gustos de los consumidores, revisar qué tipo de tecnología de punta se están utilizando, con el fin de poder ofrecer un abanico de posibilidades en cuanto a productos manejando siempre estándares de calidad tanto en los procesos como en los productos.

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