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Comércio Importação Exportação Comércio Importação Exportação Ltda.Ltda.
Comercializa e importa Comercializa e importa componentes de informáticacomponentes de informática no no mercado nacional.mercado nacional.
Grupo:Grupo:
Alexandre Gonçalves ColomboAparecida de Lourdes da Silva TorresRegina Mitie Takeda Matos
OO PROBLEMAPROBLEMA
O que é necessário fazer paraO que é necessário fazer paratornar a empresa uma forte tornar a empresa uma forte concorrente no mercado?concorrente no mercado?
OBJETIVOSOBJETIVOS
GERAL:GERAL: Desenvolver um plano de ação para
otimizar a ação da equipe de vendas; visando a captação de uma maior gama de clientes que proporcione uma maior lucratividade para a empresa.
OBJETIVOS ESPECIFÍCOS:OBJETIVOS ESPECIFÍCOS:
Identificar oportunidades de negócios para o produto/serviço já existente.
Identificar possibilidade de melhorias no processo de vendas.
HIPÓHIPÓTESESTESES
Fortalecer o nome da empresa no mercado. Conhecer melhor o segmento de mercado para
identificar clientes potenciais. Estruturar, treinar e qualificar o departamento de
vendas para melhorar os resultados da empresa. Acompanhar os processos de vendas através da
pós-vendas para garantir um relacionamento eficiente e duradouro.
FATURAMENTO
Gráfico nº 1 - Faturamento bruto – Fonte: Alunos
A empresa teve um aumento de aproximadamente 60% no total de suas vendas em 2007.
Faturamento Bruto
5.054.651,15
8.093.246,90
-1.000.000,002.000.000,003.000.000,004.000.000,005.000.000,006.000.000,007.000.000,008.000.000,009.000.000,00
1 2
Exercícios
R$
ANÁLISE SWOTANÁLISE SWOTPONTOS FORTES PONTOS FRACOSRMA rápidoQualidade nos produtos. ( marcas de renome)A empresa importa seus produtos por Vitória para reduzir seus impostos.Cadastro em grandes empresas.
Falta de acompanhamento pós-venda.Alto custo em estoque para eventual greve aduaneira.Custo de Recepção e logística desses produtos.Ter funcionários insatisfeitos. ( corpo de vendas).
OPORTUNIDADES AMEAÇASSetor em crescimentoEstabilidade política e econômicaFornecedores diversosProdutos de primeira linhaNovas parceriasUtilização da internet como canal de captação e manutenção de clientes
Alta competitividadeMercado CinzaOscilação CambialGreves Aduaneiras/Receita FederalConcorrência nos mercados emergentes.Alto custo na aquisição dos produtos aumenta o preço dos produtos.
PESQUISA DE SATISFAÇÃOPESQUISA DE SATISFAÇÃO
Satisfação dos Clientes
8% 7%
13%
32%
40%
MuitoInsatisfeito
Insatisfeito NEUTRO Satisfeito MuitoSatisfeito
% S
atis
façã
o Muito Insatisfeito
Insatisfeito
NEUTRO
Satisfeito
Muito Satisfeito
Agilidade do atendimento:
Pergunta 4
16%
32%
52%
Insatisfeito Satisfeito Muito Satisfeito
% Satisfaçã
o
Tempo de resposta as solicitações:
Pergunta 8
16%
28%
56%
Insatisfeito Satisfeito Muito Satisfeito% Satisfaçã
o
Contato por via eletrônica:
Pergunta 10
12%
47%41%
Insatisfeito NEUTRO Satisfeito
% S
atisfa
ção
Informações disponíveis no site:
Pergunta 11
16%
40%44%
Insatisfeito Satisfeito Muito Satisfeito%
Sat
isfa
ção
Serviços de entrega:
Pergunta 15
7%
37%
56%
Insatisfeito Satisfeito Muito Satisfeito
% S
atisfa
ção
Cumprimento dos prazos de entrega:
Pergunta 14
11%
41%48%
Insatisfeito Satisfeito Muito Satisfeito
PLANO DE AÇÃOPLANO DE AÇÃO
Elaborar uma declaração de visão e valores para dar orientação e alinhar a direção para que os stakeholders conheçam os objetivos da empresa.
Melhorar o gerenciamento das relações com clientes através de CRM.
Desenvolver um questionário de satisfação para, que através dos resultados, conhecer e atender melhor as necessidades dos clientes.
PLANO DE AÇÃOPLANO DE AÇÃO Elaborar planejamento de metas, um programa de
incentivo e benefícios e treinamento para o departamento de vendas.
Implantar um SAC. Desenvolver um acompanhamento pós-venda como
parte integrante de todo processo de vendas, junto aos clientes através do SAC, para conquistar a fidelização do cliente ao nome da empresa.
Tratamento diferenciado a clientes que comprem em maior volume (na curva de A à Z; os clientes A e B).
VALIDAÇÃO DAS HIPÓTESESVALIDAÇÃO DAS HIPÓTESES
Fortalecer o nome da empresa no mercado - validado Conhecer melhor o segmento de mercado para
identificar clientes potenciais - validado Estruturar, treinar e qualificar o departamento de vendas
para melhorar os resultados da empresa - validado Acompanhar os processos de vendas através do pós-
vendas para garantir um relacionamento eficiente e duradouro - validado
Se a empresa Milagro, melhorar seu atendimento aos clientes, seus processos de vendas, através de pós-vendas e SAC; seus clientes se sentirão satisfeitos e irão voltar a fazer novos pedidos.
Relacionamento é um conceito: o elemento humano como valor, pois em um mercado cada vez mais igual, “comoditado”, fica evidente que gente faz a diferença. (TEIXEIRA; TOMANINI; MEINBERG; PEIXOTO, 2007, pg. 19)
CONSIDERAÇÕES FINAISCONSIDERAÇÕES FINAIS