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Comment commercialiser son hôtel grâce aux outils marketing. Par M. Fethi FERHANE, Directeur Marketing Groupe EDEN. Doctorant en sciences de Gestion. 1 ère rencontre Le 25 novembre 2013 à l’hotel El Djazair 28/11/2013 www.fethi-ferhane.com

Comment commercialiser son hotel grace aux outils marketing

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Comment commercialiser son hôtel grâce aux outils marketing.

Par M. Fethi FERHANE,

Directeur Marketing Groupe EDEN.

Doctorant en sciences de Gestion.

1ère rencontre

Le 25 novembre 2013 à l’hotel El Djazair

28/11/2013 www.fethi-ferhane.com

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Citation

« Les chambres d’hotel, ne sont plus des cases vides, à remplir au jour le jour… »

Conrad HILTON (1930)

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Plan

1. Les problématiques des hôteliers

algériens.

2. La solution marketing.

3. Le marketing relationnel.

4. Conclusion.

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Questions

• Est-ce qu’un hôtel joliment décoré suffit à ramener des clients?

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• Est-ce que le client hôtelier en Algérie est le même client des années 80 ou 90?

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Un hôtelier peut-il dépendre d’un seul segment de client ?

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• Pourquoi l’offre des hôteliers algériens continue de prendre un sérieux retard de modernité?

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• Comment un hôtelier peut-il maximiser son retour sur investissement?

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• Pourquoi les hôteliers algériens ne réalisent pas ou peu d’actions de prospection et de commercialisation pour développer leur chiffre d’affaires. »

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Hôtel

Stratégie

Marketing

Stratégie

Opérationnelle

Exécution Procédures et

standards

Organisation et structure

RH Recrutement

-Intégration

-Formation

-Rétention

PROFITS

Retour sur investissement

CA

Parts de marché

CROISSANCE

Developpement

Nouveaux investissements

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Mais , c’est quoi le marketing?

• La base du marketing est de connaître sa clientèle et de partir d’elle pour mieux adapter son offre et mieux (et plus) vendre.

• L’hôtellerie ne fait pas exception à la règle.

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Page 13: Comment commercialiser son hotel  grace aux outils marketing

Analyse Interne et

externe

Définir les objectifs

marketing

Analyse des

différentes stratégies

La stratégie

marketing

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• La localisation

• Canaux onlines

• Canaux physiques

• Medias

• Hors medias

• Partie tangible: environnement externe, et interne

• Partie intangible: les éléments du service.

• Prix de pénétration

• Prix d’écrémage

• Prix économique

• Prix promotionnel

Prix Produit

Distrib Com

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Du marketing de la transaction au marketing de la relation

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Marketing

Hôtelier

Personnali-sation

Création

de valeur

Communi-cation

récompense Traitement préférentiel

Communication

Directe

Connaissance

clients

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Exemples de tactiques liées à l’approche relationnelle

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TACTIQUES PREALABLES EXEMPLE

1. Connaissance des clients

Constituer une base de données pour prendre en note les caractéristiques et les préférences des clients

Faire remplir un questionnaire aux clients, afin de récolter leur email et informations.

2. Adaptation et personnalisation

Enregistrer les préférences du client dans le système de gestion, pour lui personnaliser son séjour.

Envoyer au client un e-mail pour lui souhaiter un joyeux anniversaire. Réserver au client sa chambre préférée.

3. Création de valeur (bénéfices)

Fournir des services non disponibles ailleurs ou d’une meilleure qualité qu’ailleurs

mettre à disposition du client un vehicule avec chauffeur.

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TACTIQUES Préalables Exemple

4. Communication En fonction des ressources ( Rh et financiere), utiliser des outils médias et hors medias pour communiquer auprés des clients.

Medias : Journaux, Télé,radio.. Hors medias : web,emailing; evenementiel, RP;

5. Récompenses tangibles

Mettre en oeuvre des actions visant à offrir une récompense telle qu’un rabais ou un produit promotionnel

Cartes de fidélité.

6. Traitement préférentiel

Offrir une garantie de service, certains extras, etc.

Surcclassement .

7. Communication directe

Élaborer un marketing one to one pour garder toujours le contact.

Inviter les clients autour d’un cocktail. Offrir des cadeaux de fin d’année.

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Conclusion

• Le marketing autant qu’outil de gestion apporte de réelles solutions , ayant pour objectifs d’attirer, de développer et de fidéliser des clients de plus en plus exigeants.

• Sans pour autant être un expert en marketing, l’hotelier algérien doit consacrer du temps et de l’énergie pour utiliser les différents outils du marketing , et ce sans pour autant dépenser d’énorme budget.

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Et si nous interrogeons les clients hôteliers en Algérie?

Objectif de l’étude:

Connaitre les habitudes, attentes et comportements d'achat des clientèles hôtelières en Algérie.

Comment :

Chaque hôtelier, va inviter ses clients à répondre à un questionnaire online :

www.fnh-dz.com/enquete.

Les résultats de l’enquete seront présentés lors de la 2 eme rencontre de la FNH.

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MERCI DE VOTRE ATTENTION

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