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Commercialisation des petits fruits émergents : Enjeux et perspectives Rémy Lambert PhD. En collaboration avec Ronan Corcuff, MSc. Jean Claude Dufour, PhD. Février 2017

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Commercialisation des petits

fruits émergents : Enjeux et

perspectives

Rémy Lambert PhD.

En collaboration avec

Ronan Corcuff, MSc.

Jean Claude Dufour, PhD.

Février 2017

Ma première réaction suite à l’invitation…

Mon premier questionnement…

Par où commencer ? !

Commercialisation des petits fruits émergents:

Enjeux et perspectives

Sur le Web: diverses présentations, articles ou rapports récents

«[ ], les petits fruits sont des produits de plus en plus demandés. [ ] cette

tendance continuera de s’amplifier et [ ] le marché prendra un essor tant à

l’intérieur du pays qu’à l’extérieur, via l’exportation.»

Dans un de ces rapports on pouvait lire:

Cf: Étude de marché sur les petits fruits Desjardins Marketing

Stratégique www.desjardinsmarketing.com

..«les fruits les plus demandés sont la canneberge sauvage, le bleuet sauvage,

l’aronia noir, le chicoutai, l’amélanche et le sureau blanc.»

Commercialisation des petits fruits émergents:

Enjeux et perspectives

Dans une édition spéciale du Progrès dimanche, on pouvait lire:

«On compte maintenant plusieurs vergers de camerises dans la région, [ ]. Ces

données sont intéressantes, mais une fois les champs en production, encore

faut-il que le consommateur tombe également en amour avec le petit fruit!»

Cf: Quand la camerise rencontre enfin le consommateur, mars 2015

Sur le Web: diverses présentations, articles ou rapports récents

Commercialisation des petits fruits émergents:

Enjeux et perspectives

Les promesses des petits fruits sont souvent des éléments

centraux dans la décision de mise en production

On s’attarde plus facilement aux questions de production que de

commercialisation, même si dans le discours, on souligne

l’importance de cette dernière

Pourquoi?Les questions de production nous touchent directement, elles

font partie de notre univers / plus de contrôle.

Les questions de commercialisation exigent de regarder du côté

du consommateur et des réseaux de distribution

Commercialisation des petits fruits émergents:

Enjeux et perspectives

Commercialisation des petits fruits émergents:

Enjeux et perspectives

Dans ce contexte, quels sont les enjeux de développement

du secteur des petits fruits?

À mon avis outres les questions techniques de production, ils sont

de quatre ordres:

Connaissance du marché cible;

Impact des marchés internationaux;

Coordination des acteurs dans une réelle chaîne de valeur;

Aspects scientifiques et allégations santé.

Source: http://www.memoireonline.com/11/12/6453/Les-circuits-de-distribution-

des-produits-alimentaires-Cas-Pratique-Danone-Djurdjura-Algerie.html

Enjeux et perspectives

Connaissance du marché cible

Connaissance du marché cible

Le canal de

distribution?

Enjeux et perspectives

Connaissance du marché cible

Fonctions commerciales et physiques

Physiques:

transport, manutention et entreposage.

Commerciales:

achat, vente, finance, risques.

Connaissance du marché cible

Ces fonctions doivent être accomplies, par des intermédiaires

(canal long) ou par le producteur (canal court)

Analyse du potentiel d’un nouveau produit: élément déclencheur

souvent retenus:

Il recherche des aliments santé;

Il recherche des produits locaux;

Un consommateur plus raffiné;

Un consommateur attiré par le biologique;

Un consommateur qui manque de temps;

Un consommateur qui vieillit, etc.

Ex:

Connaissance du marché cible

Enjeux et perspectives

Connaissance du marché cible

Mais est-ce suffisant pour assurer le succès?

Qui est-il ?

Où est-il ?

Que recherche t-il ?

À quel moment recherche t-il ce qu’il désire ?

De quel manière fait-il ses recherches ?

Quelles sources d’information consulte t-il ?

Quels sont les facteurs qui font qu’il fasse un choix final ?

Enjeux et perspectives

Connaissance du marché cible

Connaissance du marché cible

Certains facteurs de succès pour rejoindre le marché (cns):

Enjeux et perspectives

Connaissance du marché cible

Connaissance du marché cible

Peu importe le circuit, un des enjeux c’est de:

Connaître le demande,

Maîtriser les fonctions commerciales et physiques ou;

Reconnaître l’importance de ces fonctions lorsqu’accomplies

par les intermédiaires

Enjeux et perspectives

Connaissance du marché cible

Impact des marchés internationaux

Plus que jamais l’économie internationale est inter-reliée;

Les marchés sont de plus en plus influencés par les

développements sur la scène internationale;

Un exemple, le marché de la canneberge et celui du bleuet

sauvage.

Accroissement de l’offre depuis le début des années 2000

Production record aux États-Unis en 2013

Une demande en évolution méconnue..?

Inventaires élevés ont empêché les prix de s’accroître

Baisse du prix de la canneberge

L’offre de canneberge a surpassé la demande

Cf: Capital press, Oct 2014

Impact des marchés internationaux

Impact des marchés internationaux

Le prix du bleuet sauvage en baisse…

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Inventaires tous bleuets aux États-Unis, entrepôts publics (Millions de livres)

Impact des marchés internationaux

Un indicateur: des inventaires en hausse structurelle

Sources des données: FAO stat.

Impact des marchés internationaux

La production de certains petits fruits en hausse constante

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Canneberge Cerise Fraise Framboise Bleuet

Évolution de l'indice de volume de certains petits fruits

dans le monde (1961=100)

Enjeux et perspectives

Connaissance du marché cible

Coordination des acteurs dans une réelle chaîne de valeur

On l’a vu: les fonctions commerciales et physiques sont

nécessaires pour atteindre le marché;

Minimisation des coûts de coordination : élément clé -

capacité compétitive;

La chaîne de valeur devient essentielle;

Une chaîne de valeur efficace: réponds à la demande et

permets à chaque intervenant d’optimiser son revenu.

Enjeux et perspectives

Connaissance du marché cible

Coordination des acteurs dans une réelle chaîne de valeur

Une chaîne : exigences de la part de tous les acteurs:

Développer une vision commune;

Identifier les éléments pertinents de la chaîne;

Réseautage;

Qualité, traçabilité, régularité, etc..

Identification des leaders dans l’industrie

Enjeux et perspectives

Connaissance du marché cible

Aspects scientifiques et allégations santé

Beaucoup d’écrits scientifiques font ressortir les aspects santé positifs

des petits fruits … Pourtant … Très peu d’allégations autorisées et

beaucoup de fausses perceptions !

• Il faut de nombreuses publications et travaux (études cliniques)

• Long processus, incertain, $$$

• Résultats peuvent être remis en cause dans le temps suite à de nouvelles

découvertes = prudence des Agences gouvernementales

Quelles perspectives ?

Le jeux de l’offre et la demande

Laquelle aura la croissance la plus forte ?

Si c’est l’offre : les prix en baisse Si c’est la demande: Prix en

hausse

Secteur pharmaceutique ? (démonstration effets..)

Secteur des ingrédients ? (Ind. Alim. Ind. Fonct.)

Secteur restauration ? (Gastronomie) (Faible volume)

Il faut viser VA

Pour me joindre

Rémy Lambert, Ph.D

Professeur titulaire

FSAA

Université Laval

Tél.: 418 656 2131 poste 3254

Courriel: [email protected]

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La surproduction peut conduire à des perturbations

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Les changements structuraux et structure de marché

Une question d’offre et de demande