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Como Administrar Pequenas e Médias
Empresas
O Planejamento EstratégicoO Planejamento Estratégicona Pequena e Média Empresana Pequena e Média Empresa
Renê Gallep
@renegallep
http://renegallep.wordpress.com
AS EMPRESAS e as formas de administração
• Intuitiva
• Planejada
• Não reativa
• Reativa
• Proativa
A RAPIDEZ DE RESPOSTA ÀS ALTERAÇÕES A RAPIDEZ DE RESPOSTA ÀS ALTERAÇÕES AMBIENTAIS É FATOR DECISIVO DE AMBIENTAIS É FATOR DECISIVO DE
SOBREVIVÊNCIA EMPRESARIALSOBREVIVÊNCIA EMPRESARIAL
O PROCESSO DEPLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
O processo inicia-se a partir da
VISÃOVISÃO
POR VEZES IRREALISTAQUANTO AOS DESTINOS DA EMPRESA
...continuando pela avaliação das
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES AMEAÇASAMEAÇAS
Em termos de:
•mercados a explorar
•recursos a aproveitar
Que prejudicarão a empresa e as suas oportunidades
E continua...
O PROCESSO DEPLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Considerando a realidade da empresa e de seus
CONCORRENTESCONCORRENTESCom os seusCom os seus
PONTOS FORTESPONTOS FORTES
PONTOS FRACOSPONTOS FRACOS
Tudo isto dentro do horizonte estabelecido para aMISSÃOMISSÃO
E que deve conduzir à construção de CENÁRIOS ALTERNATIVOSCENÁRIOS ALTERNATIVOS
Respeitando a POSTURA ESTRATÉGICAPOSTURA ESTRATÉGICA
O PROCESSO DEPLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Orientando a formalização de
OBJETIVOS GERAISOBJETIVOS GERAIS
OBJETIVOS FUNCIONAISOBJETIVOS FUNCIONAIS
Mais realistas que as expectativas e os desejos,Mais realistas que as expectativas e os desejos,
ESTRATÉGIASESTRATÉGIAS
Capazes de• tirar proveito dos pontos fortes e das oportunidadespontos fortes e das oportunidades• evitar ou eliminar os pontos fracos e ameaçaspontos fracos e ameaças
e que permitirão o estabelecimento em nível funcional dee que permitirão o estabelecimento em nível funcional de
E que devem ser traduzidas em...E que devem ser traduzidas em...
O PROCESSO DEPLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
PROJETOSPROJETOS
ee
PLANOS DE AÇÃOPLANOS DE AÇÃO
Destinados a orientar a operacionalização doDestinados a orientar a operacionalização doPLANO ESTRATÉGICO, através doPLANO ESTRATÉGICO, através do
ORÇAMENTOORÇAMENTO
ECONÔMICO-FINANCEIROECONÔMICO-FINANCEIRO
CONTABILIDADE E CONTABILIDADE E FINANÇASFINANÇAS
O Planejamento Financeiro da Empresa
Como funciona uma empresa...
• As empresas funcionam através de fluxos de caixa, acumulando capital para comprar ativos, a fim de poderem desempenhar operações que produzem serviços e produtos para os clientes, que por sua vez dão lucros à empresa
CAPITAL Pagar materiais e empregados Venda aos clientes CAPITAL
CICLO DO FUNDO DE MANEIOCICLO DO FUNDO DE MANEIO
A CONTABILIDADE e a Empresa
• Contabilidade – reflete o desempenho da empresa• Auditoria – garante a precisão da contabilidade• Documentos financeiros básicos:
– Balanço– Demonstrativo de resultados– Mapa de fluxo de caixa
O BALANÇO “empresa ABC” - dez / 2005o ativo (000 reais)
ATIVO 2005 2004ATIVO FIXO
Imobilizado corpóreoTerrenosFábrica e equipamentosAmortizações
Total dos ativos fixos
2202100(560)1760
2202100(440)1820
ATIVO CIRCULANTEExistênciasDívidas de terceirosCaixa
Total do Ativo Circulante
780660280
1720
830700 50
1580ATIVO TOTAL 34803480 34003400
O BALANÇO “empresa ABC” - dez / 2005o capital próprio e passivo (000 reais)
CAPITAL PRÓPRIO E PASSIVO (Valor líquido) 2005 2004CAPITAL PRÓPRIO
CapitalResultados transitados
Total do capital próprio (valor líquido)
1000410
1410
1000190
1190
PASSIVO CIRCULANTEDívidas a terceirosFornecedores
Total do Passivo CirculanteDívida de Longo prazoTotal do Passivo
780190970
11002070
860220
108011302210
TOTAL DO CAPITAL PRÓPRIO E PASSIVO 34803480 34003400
RESULTADOS “empresa ABC”
dez / 2005 000 ReaisRECEITAS, CUSTOS E RESULTADOS 1996 1995
Receitas Brutas de VendasReceitas Brutas de VendasCusto dos produtos vendidos
Resultados BrutosMargem de Lucro Bruta
4000(2667)
1333(33,3%)
3700(2553)
1147(31%)
CustosCustosVendasGerais e administrativosAmortizações
Total de custosResultado OperacionalResultado Operacional
Custos financeirosResultado antes de impostosResultado antes de impostosImpostos (35%)
620140120880453115338118
700160115975172123
4917
RESULTADO LÍQUIDO (Lucro)RESULTADO LÍQUIDO (Lucro) 220220 3232
FLUXO DE CAIXA “empresa ABC” dez / 2005 000 Reais
ATIVIDADES OPERACIONAISResultado LíquidoAmortizaçõesDívidas de terceirosFornecedoresExistênciasDívidas a terceiros
Fluxo de Caixa Líquido
22012040
(30)50
(80)320
ATIVIDADES DE INVESTIMENTOImóveis, Fábrica e Equipamentos (60)
ATIVIDADES DE FINANCIAMENTODívida a Longo prazo (30)
FLUXO DE CAIXASaldo de Caixa no começo do anoSaldo de Caixa no final do ano
23023050280
Rácios Financeiros
circulante passivocirculante ativo geral liquidez de Rácio
circulante passivosexistência - circulante ativo reduzida liquidez de Rácio
receber a ContasVendas clientes de rotação de Rácio
2final-existência inicial-existência sexistência de médio Saldo
sexistência de médio saldovendidos produtos dos custo inventário do rotação de Taxa
totais próprios capitaistotais passivos financeira autonomia de Rácio
financeira malavancage (%)x ativos de rotação (%)x lucro de margem (%) ROE
próprios capitaistotais ativosx
totais ativosvendasx
vendaslíquidos resultadosROE
Rácios Financeiros
Rácios Financeiros
financeira malavancage (%)x RLA ROE
próprios capitaistotais ativosx
totais ativoslíquido resultado
próprios capitaislíquido resultado
totais ativostotais passivos adesolvabilid de Rácio
Rácios de Rentabilidade ROAROA e ROIROI
ativoloperaciona resultado (ROI) toinvestimen do adeRentabilid
ativos dos rotação (%)x LUCRO DE MARGEM (%) ROA
totais ativosvendasx
vendaslíquido resultado
totais ativoslíquido resultado
totais ativoslíquido resultado ativos das líquida adeRentabilid
O que é o Marketing?
• O Marketing para mim é…
O que é o Marketing?
• MARKETING é uma forma diferente de CONCEBER e de EXECUTAR
a função comercial - ou -
a relação de intercâmbio entre duas ou mais partes
FILOSOFIA• postura mental• atitude• forma de orientar um
negócio
TÉCNICA– modo específico de
executar ou levar a cabo a relação de intercâmbio, que consiste em identificar necessidades, criar, desenvolver e servir a procura
O que é o Marketing?
A finalidade do MARKETING é a satisfação, de um modo mais benéfico, das necessidades e desejos, tanto do consumidor como da empresa
MARKETING Necessidades, Desejos e Demanda
MARKETING
NECESSIDADESFatores sociais/culturais
Características pessoais
DESEJOSFatores econômicos
Recursos disponíveis
DEMANDA
identifica canaliza estimula
Marketing e Vendas
PONTO DE VISTA DE MARKETING
Informação sobre o cliente
Bens ou serviços pretendidos
EMPRESAEMPRESA CLIENTECLIENTE
PONTO DE VISTA DE VENDAS
bens ou serviços disponíveis
EMPRESAEMPRESA CLIENTECLIENTE
As Funções do Marketing
O papel funcional do MARKETING é coordenar as atividades e os recursos da
empresa em direção ao objetivo comum
Satisfação das necessidades dos
clientes
Marketing-Mix
PROMOÇÃO
PRAÇA Marketing-Mix
PREÇO
PRODUTO SERVIÇO
O Processo de Compra e Venda
Estratégias de Compra e Venda- Condicionantes
• Missão empresarial
• Valores da empresa
• Objetivos empresariais
• Posicionamento da empresa
• Atitudes da concorrência
• Nível de serviço
• Recursos – financeiros, humanos, logísticos
• Numa estratégia, existem determinados fatores que devem obrigatoriamente ser observados e que dependem de:– Tradição no setor– Cultura no setor e no país– Níveis mínimos de atendimento ao consumidor
• A estratégia deve atender às sinergias empresariais:– Administrativas– Patrimoniais– De venda
Estratégias de Compra e Venda- Fatores críticos de sucesso
1. Atingir os objetivos propostos, isto é, fornecer a rentabilidade proposta pela estratégia empresarial
2. Manter o posicionamento empresarial3. Diferenciar a empresa, encantando clientes e
consumidores
Estratégias de Compra e Venda- Metas
PUSH - PUSH - “empurrar”“empurrar”
PULL -PULL - “atrair”“atrair”
PUSH & PULL -PUSH & PULL - “atraindo consumidores e “atraindo consumidores e
empurrando produtos ou serviços”empurrando produtos ou serviços”
Estratégias de Compra e Venda- Tipos
• Os canais terão o ônus da venda
• Fator crítico do sucesso da estratégia:
- Equipe de vendas
• Necessita forte investimento em formação de Necessita forte investimento em formação de vendedoresvendedores
• EXEMPLOS: vendas industriais, commoditiesEXEMPLOS: vendas industriais, commodities
Estratégias de Compra e Venda- Push (empurrar)
• Os consumidores são atraídos aos canais de distribuição
• Fator crítico do sucesso da estratégia:
- Imagem da empresa / produto• Necessita forte investimento em propagandaNecessita forte investimento em propaganda• EXEMPLO: venda de “brand products” EXEMPLO: venda de “brand products”
Estratégias de Compra e Venda- Pull (atrair)
• Os consumidores são atraídos aos canais de distribuição, mas o vendedor é parte fundamental no negócio
• Fator crítico do sucesso da estratégia:• Nível de atendimento
• Necessita forte investimento em propaganda e treinamento de vendedores
• EXEMPLO: venda de automóveis
Estratégias de Compra e Venda- Push & Pull
Planejamento das Planejamento das comprascompras
Objetivos da função Compras
• Obter fluxo contínuo de suprimentos• Coordenar esse fluxo de modo que seja aplicado um
mínimo de investimento• Comprar materiais e insumos aos menores preços,
obedecendo padrões de quantidade e qualidade definidas
• Negociar de forma justa e honesta, garantindo as melhores condições de pagamento para a empresa
Principais atribuiçõesdo setor de compras
• Manter atualizadas as informações dos fornecedores cadastrados
• Efetuar as licitações em conformidade com as necessidades da empresa, identificando no mercado as melhores condições contratuais
• Garantir o cumprimento das cláusulas contratuais, mediante diligenciamento (follow-up)
• Manter atualizados os registros necessários à atividade
Políticas de estoques
• Metas de empresas quanto a tempo de entrega dos produtos aos clientes
• Definição do número de depósitos e / ou almoxarifados e da lista de materiais a serem estocados neles
• Qual o nível de flutuação de estoques para atender uma alta ou baixa das vendas, ou alteração no consumo
• Até que ponto poderemos especular na compra (antecipada) ou em maior quantidade
• Definir a rotatividade dos estoques
Princípios básicos decontrole de estoques
• Receber, armazenar e atender os materiais estocados de acordo com as necessidades
• Controlar os estoques em termos de quantidade e valor; fornecer informações sobre a posição do estoque
• Manter inventários periódicos para avaliação das quantidades e estados dos materiais estocados
• Identificar e retirar de estoque os itens obsoletos e danificados
Problemas que afetam agestão de estoques
• Má localização de estoques• Armazenamento inadequado• Erros de cálculo nos relatórios de entrada e saída de
materiais• Erros gerados no recebimento• Esquecimento e atraso na emissão de documentos
relativos à entrada e saída de material• Procedimentos de contagem inadequados
Dimensionamento de estoques- Enfoque financeiro
RETORNO DO CAPITAL
RENTABILIDADE DE VENDAS GIRO DE CAPITALxLUCRO VENDAS VENDAS CAPITAL÷ ÷
RECEITA
DESPESAS
(-)CIRCULANT
E
REALIZÁVEL
PERMANENTE
+
+
Capital de Giro e os estoques
• Estoque elevado capital de giro elevado• Capital de giro elevado menor lucro
• Estoque baixo menor capital de giro• Estoque baixo risco de ruptura de estoque
• Ruptura de estoque custo de oportunidade• Ruptura de estoque menor lucro
Capital de Giro e os estoques
-
ES
TOQ
UE
+< CAPITAL DE GIRO
> CAPITAL DE GIRO
MENOR MENOR LUCRO LUCRO
MAIOR MAIOR LUCROLUCRO
A Internacionalização Empresarial
Etapas do processo de internacionalização das empresas
– Venda no mercado interno– Exportação– Implantação comercial no exterior– Licenciamento– Implantação de filiais no exterior que montam os
produtos– Implantação completa (industrial ou comercial)– Desenvolvimento de operações conjuntas
(Joint Ventures)
Nível de risco e de controle com relação às formas de entrada em mercados exteriores
Sociedade
Investimento direto
Concessão de licença
Exportação direta
Exportação indireta
Nível de implicação, risco de controle do mercado
e de potenciais benefícios
Departamento de Recursos Humanos
Máquinas não foram inventadas para substituir pessoas, mas para
lhes facilitar o trabalho...
O desafio das pequenase médias empresas
• Admitir pessoal com atitude, para poder ser integrado à cultura empresarial, e formá-lo dentro da organização?
• Admitir pessoal já formado, mas com grande dificuldade de adaptação?
Gestão eGestão eResponsabilidade SocialResponsabilidade Social
Responsabilidade Social Empresarial Temas emergentes
• Ecologia e Ambiente
• Saúde e Bem-Estar
• Diversidade e Direitos Humanos
• Comunidades
Fonte: Grayson et al. (2002)
Ecologia e meio ambiente
Ecologia e meio ambiente
• Cada vez mais os fatores ambientais afetam as decisões empresariais, especialmente as práticas de comércio– As reservas mundiais de petróleo se esgotam –
Utilização racional de energia– Um quinto das florestas originais do planeta já se
perdeu – Utilização racional dos recursos ambientais
– O alto consumo estimula a dilapidação dos recursos – Consciência do consumidor de que os recursos não são infinitos
Ecologia e meio ambiente
– A água potável é essencial ao ser humano – A água deverá ter valor como recurso finito
– O turismo é uma atividade que não se esgota nesta geração – Respeito pelo meio ambiente
– Os ambientalistas e o meio ambiente – RECONHECIMENTO QUE O MEIO AMBIENTE DEVE SER PRESERVADO – Os interesses políticos e os interesses das comunidades
Saúde e meio ambiente
Saúde e meio ambiente
• Saúde e Segurança– Diz respeito não só à saúde e à segurança dos
trabalhadores, como também à responsabilidade de garantir a qualidade dos produtos para consumo
• Segurança e Bem-Estar– Interesse pela saúde pessoal e boa forma física.
As empresas assumem gastos com a saúde dos seus funcionários até então cobertos pela assistência oficial
• Saúde Física e Mental– Cada vez mais a saúde mental e os problemas
correlatos são mais abertamente discutidos
Saúde e meio ambiente
• Equilíbrio trabalho-lazer– Atenção ao estresse (um em cada dez trabalhadores da Europa e da América do Norte sofre de depressão, ansiedade, estresse ou estafa, segundo a OIT)
• Segurança e empregabilidade
– A empresa deve ter uma cultura de aprendizado e treinamento também para que as pessoas demitidas tenham onde se recolocar no mercado de trabalho
Diversidade e Direitos Humanos
“Se o êxito empresarial também depende da capacidade de entender necessidades de
diferentes consumidores, a empresa diversificada irá suplantar com o raciocínio e a ação, em todo o
momento, as empresas homogêneas”
• Os stakeholders têm direito de ser tratados com justiça e correção independentemente de sexo, origem étnica, credo, cor, orientação sexual ou deficiência
Comunidades
• A qualidade do relacionamento entre uma empresa e as comunidades com as quais ela interage deve ser fator preponderante no sucesso dos negócios
• PARCERIAS – As contribuições dadas pelas empresas para os problemas comunitários são, em geral, melhores se forem feitas com outras empresas, com o governo ou as ONGs, pois cortam-se custos, somam-se recursos e os riscos são divididos entre parceiros