COMO INCREMENTAR LAS VENTAS

LUIS ALONSO LOPEZ EUCEDA

2015

OBJETIVO:

• APRENDER A DESARROLLAR UNA ABSOLUTA CONFIANZA EN UNO MISMO, AFIANZAR LAS FORTALEZAS ESPECIALES, IMPLEMENTANDO TECNICAS PARA SUGERIR LA VENTA DE TODOS NUESTROS PRODUCTOS E INCREMENTAR DE MANERA SOSTENIDA LOS VOLUMENES ESPERADOS.

CONTENIDO:

• I-EL PODER DE LA VENTA SUGERIDA

• II.-COMO SUGERIR LA VENTA

• III.-CLAVES PARA EL EXITO SOSTENIBLE EN VENTAS.

I.- EL PODER DE LA VENTA SUGERIDA

• “LA INFLUENCIA DE UN VENDEDOR CALMADO, CONFIADO Y RELAJADO ES MUY PODEROSA”

LOS MEJORES VENDEDORES TIENEN UN EFECTO CALMANTE Y SUAVIZANTE SOBRE LOS CLIENTES. TIENEN CONFIANZA EN SI MISMOS Y EN SUS PRODUCTOS, DESPIERTAN CONFIANZA Y CONVENCEN A CERCA DE LO QUE DICEN Y DEL SERVICIO QUE OFRECEN.

• ANTE LAS CIRCUNSTANCIAS ACTUALES DE CRISIS ECONOMICA SURGE LA GRAN PREGUNTA:

COMO INCREMENTAR LAS VENTAS?

• QUE Y COMO RESPONDER:

RECORDEMOS ANTES, QUE “NUESTROS CLIENTES SON GUIA Y PRINCIPAL DESTINO DE NUESTROS ESFUERZOS”

Y PARA RESPONDER A LA GRAN INTERROGANTE AFIRMAMOS QUE:

• LOS PRINCIPIOS DE LA CALIDAD TOTAL APLICADA SE DIRIGEN HOY A LA PLENA SATISFACCION DE NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE TODOS NUESTROS CLIENTES.

HACIA

TODOS NUESTROS CLIENTES

• UNA DE LOS FORMAS MAS CONTUNDENTES DE LOGRAR ESA SATISFACCION TOTAL ES:

“ LA VENTA SUGERIDA”

• LA VENTA SUGERIDA ES MUCHO MAS QUE UNA VIA PARA INCREMENTAR LA CALIDAD Y CANTIDAD DE NUESTRAS VENTAS.

VEAMOS:

calidad

• “VENDER ES SATISFACER AL CLIENTE”

• “LA VENTA ES UN PROCESO QUE IDENTIFICA, ACTIVA Y SATISFACE LAS NECESIDADES DEL COMPRADOR PARA BENEFICIO RECIPROCO DEL CLIENTE Y VENDEDOR”

VENDER

• “EL EXITO DEPENDE DE LA CAPACIDAD DEL VENDEDOR PARA IDENTIFICAR, PRESTAR Y SATISFACER PLENAMENTE LAS NECESIDADES DE SU CLIENTE”

• ANTES DE INICIAR TODO PROCESO DE VENTAS Y SUGERIR A LOS CLIENTES LOS BENEFICIOS DE NUESTROS PRODUCTOS Y DE CONVENCERLOS DE LA MAGNITUD DE NUESTROS SERVICIOS, DEBEMOS ANALIZAR LO SIGUIENTE:

• EL AMBIENTE EXTERNO

TODA PERSONA ESTA FUERTEMENTE

INFLUENCIADA POR SU AMBIENTE FISICO, EL CUAL TIENE UN GRAN IMPACTO EN COMO PIENSAS, COMO TE SIENTES Y COMO TE COMPORTAS

• TU AMBIENTE INTERNO

EXISTEN ALGUNAS INFLUENCIAS SUBJETIVAS

QE SE PUEDEN CONTROLAR. LAS ESENCIALES SON TU APARIENCIA, TU VOZ Y TU ACTITUD.

• SI LUCES BIEN, TU VOZ ES CLARA Y CONFIADA Y TU ACTITUD ES CALMADA Y OPTIMISTA EL IMPACTO INICIAL DE TU PRESENCIA HARA UNA IMPRESION POSITIVA EN EL CLIENTE.

• EL FACTOR AMISTAD • UNA DE LAS VERDADES MAS NOTABLES EN

VENTAS, ES ESTA

“UNA PERSONA NO TE COMPRARA EN FORMA CONTINUA HASTA QUE ESTE CONVENCIDA DE QUE ERES SU AMIGO Y ACTUES EN SU MEJOR INTERES”

• OTRO ASPECTO DE LA INFLUENCIA, ES LA IMPORTANCIA DE “CAER BIEN” EN EL EXITO AL VENDER.

SI LE CAES BIEN AL CLIENTE, LOS DETALLES NO SE INTERPONDRAN EN EL CAMINO DE LA VENTA

• PERO SI EL CLIENTE ES NEUTRAL O NEGATIVO HACIA TI, LOS DETALLES TE PONDRAN ZANCADILLA A CADA PASO Y CON FRECUENCIA HARAN DIFICIL MAS NO IMPOSIBLE LA VENTA.

• CREAR UNA IMPRESION DE VALOR

• CUANDO LUCES COMO UN PROFESIONAL TOTAL, PORTAS TU UNIFORME EN DEBIDA FORMA Y TU VISITA ES ORGANIZADA, EFICIENTE Y EFECTIVA, EL CLIENTE TIENE EL SENTIMIENTO INCONSCIENTE DE QUE ESTAS VENDIENDO UN PRODUCTO VALIOSO.

• MIENTRAS LA CONFIANZA DEL CLIENTE EN TI Y EN TU EMPRESA AUMENTA, SU RESISTENCIA AL PRECIO U OTROS DETALLES DIMINUYE.

USA LENGUAJE CORPORAL POSITIVO

Control Sumisión Igualdad

NUNCA HAGAMOS ESTO:

MUCHO MENOS ESTO:

LA RECOMPENSA DE TRATAR BIEN A LA GENTE:

• QUIZAS EL BENEFICIO MAS GRANDE DE TODOS AL TRATAR BIEN A LA GENTE SEA ESTE:

“CADA VEZ QUE HAGAS ALGO POR ELEVAR LA AUTOESTIMA DE OTRA PERSONA, TU AUTOESTIMA SUBIRA AL MISMO GRADO”.

II.- COMO SUGERIR LA VENTA PARA INCREMENTAR LOS VOLUMENES

“UN HECHO NO ES TAN IMPORTANTE COMO NUESTRA ACTITUD HACIA EL, YA QUE ESO DETERMINA NUESTRO EXITO O FRACASO”

CLIENTE

• TODO LO QUE HACES EN EL PROCESO DE LAS VENTAS, DESDE EL PRIMER CONTACTO HASTA EL CIERRE Y LA ENTREGA DEL PRODUCTO TIENE UN EFECTO. NADA ES NEUTRAL. TODO O AYUDA O DAÑA. NADA PUEDE DEJARSE AL AZAR. TODO CUENTA.

• LAS PRIMERAS FRASES QUE SALEN DE TU BOCA COMIENZAN EL PROCESO QUE LLEVA YA SEA A LA VENTA O AL RECHAZO.

MENSAJES DE VENDEDORES PROFESIONALES

• A CUANTOS MENSAJES DE VENTA ESTAN EXPUESTOS NUESTROS CLIENTES TODOS LOS DIAS?

• QUE HACER SI YA LLEGARON OTROS VENDEDORES ANTES QUE NOSOTROS?

HAGAMOS RELEVANTE NUESTRO LIDERAZGO: COMO EMPRESA LIDER

CON TODO ELLO VAMOS A UN INTERCAMBIO JUSTO:

• CASI SIN EXCEPCION, EL CLIENTE O PROSPECTO ESTARA DE ACUERDO CON TU OFERTA. CON NOSOTROS SOLO TIENE DE GANAR

• EL CLIENTE SABE PORQUE OTROS NEGOCIOS COMPRAN Y SIGUEN COMPRANDO TUS PRODUCTOS. SU MENTE ESTA RECEPTIVA Y ESTA PREPARADO PARA ESCUCHARTE

• EN ESTA RELACION, HAY IMPLICADO UN ELEMENTO SUGESTIVO MUY FUERTE. DEBES SUGERIR QUE TUS PRODUCTOS SON POPULARES, GOZAN DE BUENA IMAGEN Y PRESTIGIO, EXCELENTE CALIDAD

VALORES COMPROBADOS EN TODAS LAS

LINEAS

Y SOBRE TODO: UTILIDADES

20 %

80 %

UTILIDAD

COSTO

LEMPIRAS

• ACOSTUMBRATE A PEDIR UNA RESPUESTA AL CLIENTE DESPUES DE TUS ARGUMENTOS DE VENTA. SI NO LO HACES ESTAS DEJANDO ESCAPAR MOMENTOS IMPORTANTISIMOS.

• PORQUE ES VALEDERO PEDIR UNA RESPUESTA?

PORQUE OBLIGA A UNA RAZON PARA DUDAR U OBJETAR.

• EN CUALQUIER CASO ESTO TE PERMITE RESPONDER A LA OBJECION Y SEGUIR VENDIENDO.

CONVIERTETE EN UN GRAN OIDOR

• EXISTEN CINCO CLAVES PARA LA ESCUCHA EFECTIVA Y PODER SUGERIR CON PROPIEDAD.

SUGERIR AL CLIENTE

Y

1.-ESCUCHA ATENTAMENTE

• ESCUCHA SIN NINGUN INTENTO DE SALTAR A COMPARTIR TUS IDEAS. DALE LA CARA AL CLIENTE. ASIENTE, SONRIE, ESTA DE ACUERDO.

• SE UN OIDOR ACTIVO EN VEZ DE UN OIDOR PASIVO. CONCENTRATE EN LA BOCA Y EN LOS OJOS DEL CLIENTE CUANDO ESTE HABLANDO.

• ESCUCHAR AFECTA A LAS PERSONAS. CUANDO UN CLIENTE SABE QUE ES ESCUCHADO ATENTAMENTE, EXPERIMENTA CAMBIOS PSICOLOGICOS ESPECIFICOS.

• SE SIENTE MAS VALORADO Y SU AUTOESTIMA SE ELEVA Y COMO RESULTADO GUSTA DE LA PERSONA QUE DECIDIDAMENTE LE ESCUCHA.

• IMPORTANTE:

CONCENTRA TU ATENCION EN ENTENDER LOS PENSAMIENTOS Y NECESIDADES DEL CLIENTE ANTES DE HACER CUALQUIER INTENTO POR VENDER.

2.-HAZ UNA PAUSA ANTES DE RESPONDER

CUANDO EL CLIENTE TERMINE DE HABLAR HAZ UNA PAUSA Y ESPERA DE TRES A CINCO SEGUNDOS ANTES DE RESPONDER, ES DE BUENOS MODALES Y AL CLIENTE LE GUSTA.

BENEFICIOS AL HACER UNA PAUSA

ESCUCHAR

NO INTERRUMPIR

COMUNICAR

PRIMERO: COMUNICAS AL CLIENTE QUE ESTAS CONSIDERANDO CUIDADOSAMENTE LO QUE ACABA DE DECIR. ESTO LE DICE QUE LO VALORAS A EL Y SUS PALABRAS.

• SEGUNDO: PERMITE AL VENDEDOR ESCUCHAR AL CLIENTE EN UNIVEL MENTAL MAS PROFUNDO.

• TERCERO: EVITAS EL RIESGO DE INTERRUMPIR AL CLIENTE SI APENAS ESTA ORGANIZANDO SUS PENSAMIENTOS Y PREPARANDOSE PARA HABLAR OTRA VEZ

• RECORDEMOS EL DICHO:

“LA VENTA TIENE LUGAR CON LAS PALABRAS, PERO LA COMPRA TIENE LUGAR CON EL SILENCIO”

3.-PREGUNTA PARA ACLARAR

• NUNCA ASUMAS QUE POR LO QUE EL CLIENTE ACABA DE DECIR, SABES LO QUE QUISO DECIR.

ESTA ES UNA DE LAS GRANDES PREGUNTAS PARA EL EXITO EN VENTAS. PORQUE?

• SIN IMPORTAR LO QUE EL CLIENTE DIGA O SIN IMPORTAR SU OBJECION, SIEMPRE PUEDES DARLE SEGUIMIENTO CON:

“ QUE QUIERE DECIR?”

POR EJEMPLO:

“ ES MUY ALTO EL PRECIO” QUE QUIERE DECIR?

“GASTO MUCHA ENERGIA” QUE QUIERE DECIR?

“HOY NO TENGO MUCHO DINERO” QUE QUISO DECIR?

4.-PARAFRASEALO CON TUS PROPIAS PALABRAS.

• LA “PRUEBA ACIDA” DE ESCUCHAR SE DA CUANDO EL VENDEDOR PARAFRASEA LOS COMENTARIOS O PREGUNTAS DEL CLIENTE. ES LA PRUEBA DE QUE REALMENTE SE LE ESTA ESCUCHANDO.

RECOMENDACIONES EN EL PROCESO PARA INCREMENTAR LAS VENTAS:

• 1.-PLANIFICA CADA PRESENTACION DE VENTAS CON ANTICIPACION.

• 2.-HAZ PREGUNTAS PARA CERRAR LA VENTA; ELLO INVITA A LA RESPUESTA

• 3.-TOMATE EL TIEMPO PARA DETERMINAR EL ESTILO Y PERSONALIDAD DEL CLIENTE

1.-PLANIFICA CADA PRESENTACION DE VENTAS CON ANTICIPACION

2.-HAZ PREGUNTAS PARA CERRAR LA VENTA; ELLO INVITA A LA RESPUESTA

3.-TOMATE EL TIEMPO PARA DETERMINAR EL ESTILO Y

PERSONALIDAD DEL CLIENTE

• 4.-PRACTICA LA FLEXIBILIDAD CON TUS CLIENTES, APURATE Y VE DESPACIO, SE GENERAL Y ESPECIFICO PARA QUE PUEDAS VENDER EN FORMA DIVERSA

• 5.-CREA IMAGENES MENTALES DE CUAN SATISFECHO ESTA TU CLIENTE CO LOS PRODUCTOS Y EL SERVICIO.

4.-PRACTICA LA FLEXIBILIDAD CON TUS CLIENTES, APURATE Y VE DESPACIO, SE

GENERAL Y ESPECIFICO PARA QUE PUEDAS VENDER EN FORMA DIVERSA

5.-CREA IMAGENES MENTALES DE CUAN SATISFECHO ESTA TU CLIENTE CON LOS

PRODUCTOS Y EL SERVICIO.

• 6.-ACOSTUMBRATE CADA DIA A REVISAR TODO LO PERTINENTE ANTES DE SALIR A TU RUTA DE TRABAJO.

• 7.-CONVIERTETE EN UN EXCELENTE OIDOR; HAZ BUENAS PREGUNTAS, ESCUCHA SIN INTERRUMPIR, UNA PAUSA ANTES DE RESPONDER Y RETROALIMENTA CON TUS

PROPIAS PALABRAS PARA COMPROBAR QUE TODO ESTA BIEN ENTENDIDO.

6.-ACOSTUMBRATE CADA DIA A REVISAR TODO LO PERTINENTE ANTES

DE SALIR A TU RUTA DE TRABAJO

7.-CONVIERTETE EN UN EXCELENTE OIDOR; HAZ BUENAS PREGUNTAS, ESCUCHA SIN

INTERRUMPIR, HAZ UNA PAUSA ANTES DE RESPONDER Y RETROALIMENTA CON TUS PROPIAS PALABRAS PARA COMPROBAR

QUE TODO ESTA BIEN ENTENDIDO.

III.-DIEZ CLAVES PARA EL EXITO EN LAS VENTAS:

“SE VERDADERO AL MAXIMO. ESTE ES TU GRAN IDEAL.

SI HACES LO MEJOR QUE PUEDES, NO PODRAS HACER NADA MAS”.

H.W. Dresser

1.-HAZ LO QUE TE GUSTA HACER

TODAS LAS PERSONAS VERDADERAMENTE EXITOSAS AMAN LO QUE HACEN. APRENDE A AMAR TU TRABAJO Y COMPROMETETE CONTIGO MISMO A SER EXCELENTE EN TU CAMPO.

INVIERTE EL TIEMPO QUE SEA NECESARIO Y COMPROMETETE CON LA EXCELENCIA.

LA EXCELENCIA ES UNA DECISION

AUTOESTIMA Y EXITO

PUEDES SER EL MEJOR

2.-DECIDE EXACTAMENTE LO QUE QUIERES

NO SEAS INDECISO. DECIDE EXACTAMENTE QUE ES LO QUIERES EN LA VIDA. PONLO COMO META Y LUEGO DETERMINA QUE PRECIO TENDRAS QUE

PAGAR PARA OBTENERLO. LA MAYORIA DE LA GENTE NUNCA HACE ESTO.

FORMULA TUS METAS

DEFINE TU MAYOR

PROPOSITO

CAMBIA TU HABITOS

3.-RESPALDA TU META CON PERSISTENCIA Y DETERMINACION

UNA VEZ QUE COMIENCES, REHUSA CONSIDERAR LA POSIBILIDAD DE FALLAR. RESPALDA TU META CON PERSEVERANCIA Y FUERZA DE VOLUNTAD INDOMABLES.

DECIDE PONER TODO TU CORAZON Y ALMA EN TU EXITO Y EN LOGRAR ESA

META.

• TU NIVEL DE PERSISTENCIA DE CARA A LOS CONTRATIEMPOS ES LA MEDIDA DE TU CREENCIA EN TI MISMO.

• UN FILOSOFO GRIEGO DIJO UNA VEZ

“LAS CIRCUNSTANCIAS NO HACEN AL HOMBRE; SIMPLEMENTE LO REVELAN ANTE SI MISMO”

• LA ADVERSIDAD TE MUESTRA DE LO QUE ESTAS HECHO

“NO ES CUAN LEJOS CAES LO QUE CUENTA, SINO CUAN ALTO REBOTAS”

4.-COMPROMETETE CON UN APRENDIZAJE DE POR VIDA.

• TU MENTE ES TU ACTIVO MAS PRECIADO Y LA CALIDAD DE TUS PENSAMIENTOS DETERMINA LA CALIDAD DE TU VIDA.

TU MENTE PUEDE REVALORIZARSE

AUMENTA TU VALOR MENTENTE AFILANDO EL HACHA

NUNCA DEJES DE APRENDER

5.-UTILIZA BIEN TU TIEMPO

• TU TIEMPO ES TODO LO QUE TIENES VENDER

COMO USES TU TIEMPO DETERMINARA EL LOGRO DE TUS RESULTADOS.

• DETERMINA PRIORIDADES CLARAS

• ENFOCATE Y CONCENTRATE

6.-SIGUE A LOS LIDERES

• HAZ LO QUE LA GENTE EXITOSA HACE

• HAZ LO QUE HACE LA MEJOR GENTE EN TU CAMPO

APRENDE DEL MEJOR

ESCOGE TUS MODELOS

PIDE CONSEJO

MIRA LA PARTE

• SE CRITICO CONTIGO MISMO

ASCIENDE

• ASPIRA A SER EL PRIMERO

VUELA COMO LAS AGUILAS

• “DIME CON QUIEN ANDAS Y TE DIRE QUIEN ERES”

• “NO PUEDES VOLAR CON LAS AGUILAS SI SIGUES RASCANDOTE CON LOS PAVOS”

7.-EL CARACTER LO ES TODO

• GUARDA TU INTEGRIDAD COMO ALGO SAGRADO.

• NADA ES MAS IMPORTANTE PARA TU CALIDAD DE VIDA EN NUESTRA SOCIEDAD. EN EL EXITO DE LAS VENTAS, DEBES TENER CREDIBILIDAD. SOLO PUEDES SER EXITOSO SI LA GENTE CONFIA EN TI

• DEBES SER HONESTO Y NO DESEAR QUE LAS COSAS SEAN DISTINTAS A LO QUE SON.

SE VERDADERO CONTIGO MISMO

• “TRATA EL MUNDO TAL CUAL ES”, DIJO “NO COMO DESEARIAS QUE FUERA”

• Jack Welch

PRACTICA EL PRINCIPIO DE LA REALIDAD

8.-USA TU CREATIVIDAD

• PIENSA EN TI COMO UNA PERSONA ALTAMENTE INTELIGENTE

• CADA PERSONA TIENE HABILIDADES DE ACTUAR A NIVELES GENIALES EN UNA O MAS AREAS.

USA TUS TALENTOS INNATOS

APRENDE A DETECTAR TUS TALENTOS

ESPECIALES

9.-PRACTICA UNA REGLA DE ORO:

• HAZ A LODEMAS LO QUE TE GUSTARIA QUE TE HICIERAN A TI

• PIENSA EN TI COMO CLIENTE

• PREGUNTATE: QUE TIPO DE EMPRESA SERIA LA MIA, SI TODO EL MUNDO EN ELLA FUERA COMO YO?

10.- PAGUEMOS EL PRECIO DEL EXITO

• LA CLAVE DEL EXITO EN LAS VENTAS ES COMENZAR UN POCO MAS TEMPRANO, TRABAJAR UN POCO MAS, Y QUEDARSE UN POCO MAS TARDE.

TRABAJAR MAS DURO

ACELERAR AL MAXIMO

NO TE CONTENGAS

PIRAMIDE DE LA SATISFACCION

PRODUCTOS DE ALTA

CALIDAD

ALTA DIRECCION- JEFES VENDEDORES

CONSUMIDORES-INTERMED. EMPRESA

EMPRESA

RENTABILIDAD Y BENEFICIOS

CLIENTES

CONCLUYAMOS ANALIZANDO ESTAS PALABRAS:

OG MANDINO.

“EL UNICO MEDIO CIERTO DE EXITO, ES PRESTAR MAS Y

MEJOR SERVICIO DE LO QUE SE ESPERA DE TI, SIN IMPORTAR LO

QUE PUEDA SER TU TAREA”.

M U C H A S G R A C I A S