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COMO NEGOCIAN LOS NORTEAMERICA
NOS
La negociaciones se centran en el concepto de rentabilidad: una propuesta es buena si genera beneficios para la empresa (bottom line) y, mejor todavía, si éstos se consiguen a corto plazo.
El lenguaje debe ser directo y claro -tell it like it is, (“dilo como es”), es una expresión muy utilizada. Las respuestas indirectas o poco claras pueden interpretarse como desconfianza o falta de sinceridad.
El ritmo de la negociación es muy rápido en comparación con otras culturas –el tiempo se valora mucho (time is money)-. Incluso hay ventas que se cierran en la primera entrevista. En negociaciones más largas pueden ceder en algún punto con tal de llegar a un acuerdo lo antes posible y pasar a otro asunto.
Los estadounidenses valoran a los negociadores que actúan de forma práctica, rápida y dura, en Estados Unidos hay que tener especial cuidado en no criticar su cultura o su forma de vivir (American way of live). Aunque ellos lo hagan, su patriotismo les impide aceptar críticas del mundo exterior debido a que son una potencia mundial.
A la hora de llevar a cabo una reunión en Estados Unidos, tengamos en cuenta que son personas que asisten muy preparadas, hagamos nosotros lo mismo. En Estados Unidos es muy fácil ponerse al día con todo tipo de información, ya que está al alcance de todos.
Para ellos el tiempo es dinero y por lo tanto no lo perderán. Preparemos bien todas aquellas ideas que queramos exponer, las preguntas a realizar y procuremos estar informados sobre la empresa con la que vamos a tratar y sobre el producto que nos interesa.
Asisten a las reuniones con sus asesores legales y estos intervienen siempre en las decisiones, por lo tanto también nosotros podemos ir acompañados de nuestros abogados, esto es debido a que a la hora de realizar el contrato, este deberá especificar hasta el más mínimo detalle.
Aunque lleguemos a un acuerdo verbal con ellos, debemos confirmárselo por escrito, ya sea a través de correo o fax.
Es importante que realicemos una buena presentación de nuestra empresa, producto o servicio. Para ellos la primera impresión es la que cuenta, es por esto que son muy perfeccionistas y exigentes a la hora de confeccionar folletos, catálogos, muestras y todo aquel material que sirva como imagen y presentación de su empresa o producto.
Cuando tenemos que mantener contacto telefónico o por correspondencia con Estados Unidos, debemos tener en cuenta algunas diferencias con respecto a Europa:
- Utilizan papel de 28x21cm. y tarjetas de 9x5cm.
- Las tarjetas deben incluir nombre y apellidos, nunca sólo el apellido.
- Escribir en inglés americano. - Presupuestar en dólares. - Fechar al estilo norteamericano. Para
ellos el 10/9/97 es el 9 de Octubre de 1997. Escriben mes/día/año.
- Para mantener una conversación telefónica tengamos en cuenta la diferencia horaria.
Normalmente es necesaria una cita previa.
La puntualidad es extremadamente importante, sobre todo para cuestiones de negocios.
Si lo invitan a una comida de negocios, deberá llegar a tiempo.
En el caso de un evento social, es permisible llegar algunos minutos tarde. (30 minutos como máximo)
El ritual de intercambio de tarjetas que se acostumbra en otras culturas, no es tan rígido en los Estados Unidos. Su tarjeta no será rechazada pero no siempre recibirá una a cambio. Frecuentemente no se intercambian tarjetas a menos que se desee hacer negocios más adelante.
Normalmente el ritmo de negociación es muy rápido.
Generalmente las juntas empiezan después de una breve plática informal.
La frase “tiempo es dinero” se toma muy en serio en el ámbito de los negocios. Siempre vaya al punto.
Al momento de hacer negocios, normalmente la tendencia es analítica y se llega rápidamente a los puntos principales.
Normalmente hay reglas y políticas para todo. Existen una infinidad de leyes prácticamente para cada sector de la industria y la sociedad. Por lo mismo, hay abogados para cualquier cosa.
La opinión de los expertos siempre se toma muy en cuenta.
Siempre se sigue la política de la compañía sin importar quien sea el negociador.
En Estados Unidos uno de los factores de decisión más importante es el dinero. Normalmente las cuestiones financieras serán usadas para ganar la mayoría de los argumentos.
Los americanos no siempre se dan cuenta que en muchas otras culturas el estatus, protocolo u honor nacional raramente se sacrifican por una ganancia financiera.
Las fechas límite y los resultados son muy importantes, la ética profesional muy alta y en algunos casos parece que la vida gira alrededor del trabajo.
Absténgase de discutir asuntos personales durante una negociación
El rol de las mujeres en el ámbito de los negocios está cambiando rápidamente, sin embargo aún siguen luchando por la igualdad de salarios y posiciones.
Son buenos negociadores, sobretodo cuando los beneficios obtenidos se pueden traducir rápidamente en pesos y centavos. (o más bien dolares)
Al ser Estados Unidos la potencia económica número 1 a nivel mundial; muchos americanos asumen al momento de las negociaciones, que la forma correcta de llevar algo acabo es “a su manera”. Esta actitud se refleja frecuentemente en la falta de interés para con otras culturas y “maneras”.
Los conceptos como el “quedar bien”, así como las formalidades y sutilezas frecuentemente observadas en otras culturas no son de tanta importancia en los Estados Unidos.
A la gente de negocios en los Estados Unidos le gusta aprovechar buenas oportunidades y frecuentemente están abiertos a tomar riesgos que los lleven a quedarse con la “rebanada más grande del pastel”, el 100% de ser posible. Sin embargo y sin importar el riesgo, siempre deberá haber un Plan de Negocios a seguir.
Normalmente los americanos no dudan en decir “no”. Además, en algunos casos son muy directos al no estar de acuerdo con Usted. Esto algunas veces puede desconcertar al las personas que no están acostumbradas a negociar con americanos.
A los americanos no les gustan los periodos de silencio durante una negociación; están acostumbrados a tomar decisiones rápidas y concluyentes.
La persistencia es otra característica que encontrará frecuentemente. Existe la creencia de que siempre hay una solución. En la mayoría de los casos se explorarán otras opciones cuando las negociaciones llegan a un callejón sin salida/punto muerto.
La consistencia es otra característica de la gente de negocios en los Estados Unidos: normalmente cuando se llega a un acuerdo, rara vez se cambia de opinión.
Normalmente los americanos tienden a ver hacia el futuro y la innovación, que frecuentemente se impone ante la tradición.
Los americanos normalmente negocian sobre un esquema de “dar y tomar” basándose en las fortalezas de cada una de las partes. Muchas veces no se dan cuenta de que su contraparte en algunos casos, tiene solo una posición.
Formalidad:
Fuera de la oficina, los americanos son normalmente informales y tienden a tutearse. Sin embargo, es importante entender las jerarquías de la empresa y el visitante deberá aprender los diferentes rangos y títulos de los miembros de la organización.
Vestimenta:
Para la primera reunión Usted no se equivocará si viste de manera formal y conservadora. Después fíjese en el estilo de sus contrapartes estadounidenses y si lo desea siga su ejemplo. La mayoría de los ejecutivos visten formalmente.
¿De tu o de Usted?:
Cuando conozca una persona por primera vez use el titulo (“Dr.”, Ms., Miss, Mr.) seguido del apellido hasta que se indique usar el nombre. En muchos casos los americanos insistirán en usar el primer nombre prácticamente de manera inmediata, esto más que un signo de acercamiento es una norma cultural.
INTRODICCION A LOS INTRODICCION A LOS NEGOCIOS IMTERNACIONALESNEGOCIOS IMTERNACIONALES
John Hawer Méndez Chavarro
¿Como Negocian los Norteamericanos?
Corporación Unificada Nacional
Grupo 10101 22 de nov. 2011
INTEGRANTESINTEGRANTES
Luisa Cajica Estrada Johana Huertas Maritzabel Savedra
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