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El primer paso en el origen de cualquier proyecto es la planeación, cuando definimos objetivos, metas, políticas y estrategias; es decir, cuando le damos dirección a nuestro esfuerzo, con la idea de llegar a un fin. Planear significa diseñar un futuro deseado e identificar las formas para lograrlo.
En la Industria Farmacéutica existe un con cep to generalizado de lo que es la planea ción, que a su vez se concreta con la elaboración cíclica de un plan de trabajo. Hay varios formatos que cambian según las necesidades de los proyectos, metas, estrategias y políticas de cada empresa. De igual forma pasa con los planes de trabajo de los representantes médicos.
Como parte de las directrices del trabajo del representante médico es indispensable tener un plan de trabajo que trace el camino a seguir para llegar a las metas y objetivos establecidos.
Por eso, BacherZoppi ha puesto un interés específico en la estandarización de las actividades del representante, para elevar su productividad y excelencia.
Cómo planear mejor tu trabajoPrimero se debe delimitar perfectamente el universo médico que vamos a cubrir, con base en los perfiles y objetivos particulares que establece la empresa y el proyecto a ejecutar. Después, con base en la zona asignada, médicos, farmacias y/u hospitales, se elabora el plan de trabajo. Por su parte el gerente de distrito elabora su propio plan para el seguimiento y coaching del equipo, basado en el plan de trabajo del representante.
El representante no sólo es responsable de aumentar sus conocimientos y desarrollar sus habilidades en el campo, también debe tener su plan de trabajo actualizado y sustentado con los elementos al seguimiento y verificación.
Tener siempre nuestro plan de trabajo en las manos es producto de la profesionalización y compromiso que tenemos no sólo con nuestros clientes, sino con nosotros mismos. Nos ayuda con la sistematización y seguimiento de datos, nos facilita el trabajo durante las visitas a médicos, farmacias u hospitales, nos favorece en los ajustes y desarrolla más nuestra experiencia.
Recuerda que antes de empezar tu día, primero es importante revisar el plan de trabajo, los objetivos que se tienen con médicos y farmacias, así como la estrategia para conseguirlos. Después asegura tener el maletín listo, con material suficiente. Y ahora sí, inicia tu trabajo presentándote en las citas marcadas para el día. Listo para la acción, PerfilesBZ te desea: ¡éxito!•
Plan de trabajo
Por: Enrique López
Día de los muertosEsta tradición data del año 800 a.c. Después de la temporada de escasez, en julio y agosto, los aztecas celebraban el calendario agrícola en el llamado festival de los muertos, compartiendo con ellos la cosecha. Esta tradición se mezcló con la costumbre prehispánica de enterrar a los muertos con objetos, comida y ofrendas para su viaje a la otra vida.
Actualmente, en la ofrenda se siguen in cluyendo: copal, flores de cempazúchitl, ali mentos, así como las famosas “calaveritas de azúcar” que sorprenden tanto a los extranjeros, al ver cómo nos nombramos en ellas y nos comemos simbólicamente a la muerte. Y no olvidemos los versos que nos hacen reír, sobre el día al que todos llegaremos.
Un buen día, a los colaboradores de BacherZoppi, un susto les dio la muerte, pues de las manos los tomó y con voz fuerte mencionó:
“¡A lograr los objetivos y metas que establecimos, pues contentos y con ese ánimo los necesito,para contagiar a sus vecinos y así de la tumba salirnos!”
La flaca triste y sorprendida los vio, es el equipo BacherZoppi, recalcó,con ese espíritu de lucha, difícilmente me los llevo yo.
La productividad y compromiso rodean a este gran equipo,a sus amigos la muerte les presumía, cuando gran susto recibía,pues este equipo que refería con una gran alegría, a su tumba llegaría, y de la mano la tomaría, pues del hoyo la sacaría.•
BreakEl primer paso del representante médico exitoso
>> Lo que más teme la gente es dar el primer paso, emitir la primer palabra.
- Fiódor Dostoievski
FE DE ERRATAS
En PerfilesBZ No.6, en la página 6 donde dice “Directora de Marketing” debe decir “Gerente de Producto”. Pedimos una disculpa a todos nuestros lectores, sobre todo a Bárbara Ortega y a Grünenthal.
Por: Addina Carbajal
órgano de comunicación internaBacherZoppi
publicación trimestralaño 2 • núm. 7 • octubre 2006
contenido: Análisis / Planeación estratégicaEnfoque / Planeación en la IF. Un atisbo desde Ogilvy Healthworld
La IF y la ruptura de paradigmas comunicativos. Conversación con Publicis Dialog
Espacio / Crónica de un compañeroBZ
Mundo farmacéuitico / Planeación: el inicio exitoso de una fuerza de ventasPlan de trabajo / El primer paso del representante médico exitosoBreak / Día de los muertos
perfiles
Queridas amigas, queridos amigos:
Es muy grato para mí responder a la invitación de PerfilesBZ y presentarles el proceso de planeación que hemos adoptado en BacherZoppi.
Cada individuo u organización experimenta diferentes etapas en su ciclo de vida y enfrenta transformaciones, por ello la planeación estratégica es fundamental para la sobrevivencia de una empresa. Sin embargo, el objetivo más relevante de este proceso es acercarnos más a la visión –el sueño– que debe ser compartido entre los colaboradores de una organización. El método es sencillo y se puede emplear para cualquier reto de su vida.
La planeación estratégica de una empresa nunca termina, es como un círculo ascendente e inicia con la recopilación de datos históricos, actuales y tendencias. En esta etapa analizamos y compartimos información de satisfacción del cliente, del empleado (clima laboral), mercado farmacéutico, competencia, resultados financieros e indicadores de desempeño, así como la situación política, económica, social, legal, etc.
Como segundo paso, un grupo representativo realiza el SWOT, a través de lluvia de ideas y síntesis. Aquí definimos las fortalezas y debilidades que reflejan las competencias y capacidades instaladas de la empresa, así como oportunidades y amenazas que enfrenta la organización del exterior.
El tercer paso es la revisión de misión, visión y valores. Ya hemos tratado antes el tema, sólo me gustaría hacer hincapié en que los valores no deben cambiar, son el fundamento de BacherZoppi, nos han permitido ganar credibilidad y desarrollo. En esta sesión incluimos la revisión de los atributos de nuestros servicios, seis cualidades de diferenciación que conocemos como nuestra “cadena de valor”.
Como paso siguiente el comité de planeación acuerda las directrices para los siguientes años:
– Objetivos principales de alta prioridad (ejemplo: aumento de ventas).
– Metas, integradas por el objetivo, valor y fecha (ejemplo: en un 23% para el 31 de diciembre 2007).
– Métodos propuestos para alcanzar dichos objetivos (ejemplo: incrementar fuerza de ventas, lanzar nuevos productos en consultoría comercial, incrementar satisfacción del cliente, etc.)
Involucrar a nuestros colaboradores en esta etapa es esencial, nos reduce el tiempo de negociación durante el desdoblamiento, e incrementa el compromiso de toda la organización con los objetivos de BacherZoppi.
El desdoblamiento es como un buen juego de pingpong entre dirección, gerencia y unidades de negocio básico (UGB). La pelota se pasa de un lado al otro, hasta lograr consenso y compromiso de todas las partes. La dirección comunica las directrices, los gerentes acuerdan los métodos con los integrantes de las UGB’s, y los últimos elaboran un plan de acción 5W2H1. Luego los equipos UGB negocian su plan con la gerencia, y así sucesivamente.
En la próxima etapa detallamos el presupuesto, aplicando de nuevo el método pingpong. El área comercial presenta y negocia las proyecciones de ventas con la dirección; los gerentes elaboran y negocian el presupuesto de gastos e inversiones necesarias, para cumplir cabalmente con la operación y objetivos estratégicos.
Al final elaboramos un cronograma de revisión de los avances y cobertura de objetivos establecidos. Por su puesto, se contempla un evento de Kick Off para formalizar y celebrar el acuerdo con nuestros colaboradores. Hasta ese momento, iniciamos con la implementación, control y acciones correctivas, fases que forman parte integral de nuestro sistema de calidad “HELIX”.
Para nosotros, la transparencia es un elemento fundamental del éxito de la planeación estratégica, y como ingredientes adicionales, en BacherZoppi aspiramos a combinar el profesionalismo con la diversión, este último factor genera la pasión para alcanzar nuestros sueños.
Con un amistoso saludo
Dominik Bacher
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Resultados tangibles en tiempo real. BacherZoppi®: Con toda garantía.
Perfil Editorial
Nuestro proceso de planeación
1 5W y 2H: What = Qué, Who = Quién, Where = Dónde, When = Cuándo, Why = Por qué, How = Cómo y How Much = Cuánto.
El enfoque de la Planeación Estratégica es definir el curso de la organización, considerando un gran número de variables. Tan complejo se ha hecho el mundo de los negocios actualmente, que hay una famosa sentencia que dice, “Aquél que no está confundido, es que no entiende lo que está pasando.”
Se deben plantear varios escenarios, dando a la organización flexibilidad para adaptarse rápidamente, ya que actualmente resulta imposible determinar con precisión los sucesos que afectarán el devenir de la organización. Se deben estructurar programas que definan acciones concretas determinando qué, por qué, quién, dónde, cuándo, cómo y cuánto.
Programa de Planeación de BacherZoppi:
Conscientes de esta necesidad, hemos desarrolla do un Taller de Planeación Estratégica, cuyo objetivo es brindar bases para definir los cami nos y lograr las metas. Se enfatiza el rol del liderazgo para lograr buenos resultados con un manejo adecuado de las personas. Un plan lógico y sencillo, manejado de manera impecable es la mejor manera de asegurar que la línea de operación funcione óptimamente.
Beneficios:
El taller brindará bases para:• Desarrollar una visión amplia y de conjunto
al diagnosticar el entorno. • Definir estrategias específicas a los retos y
tendencias.• Involucrar y comprometer a todo el equipo en
el proceso de decisión.• Combinar los aspectos cuantitativos, lógicos
con los cualitativos, y emocionales de los actores.
• Ejecutar de manera puntual y en tiempo real.
• Evaluar el efecto de las decisiones, asegurando los resultados y el aprendizaje en la organización.
Metodología:
Durante tres días de trabajo intensivo, se suscitarán polémicas y se buscarán soluciones a diversos temas mediante el análisis de casos, discusiones y mesas redondas. El enfoque a este taller es totalmente práctico, enfocado a los temas del día a día. El fin es que, más que planes complejos y poco factibles, los participantes describan la estrategia en térmi nos operacionales, desplieguen planes a lo
largo y ancho de la organización, y comprometan a todos los inte grantes, haciendo de la estra tegia cuestión de todos, todos los días. En el pro grama se incluye un Sistema de Control, destinado a asegurar los resul tados y el aprendizaje. Se evalúan diversas herra mientas, como son el Tablero de Control, el Hoshin Kanri, el Método Ringi, y tecnologías desarrolladas por nosotros como son el modelo de las 5’s y el Flujograma de Valor.
Una planeación contundente es el único camino para que la organización logre una ejecución impecable y resultados tangibles. In ter namente, se logra una mejor alineación, desarrollo y mayor compromiso del per sonal. Este taller ha sido muy exitoso tanto en niveles directivos como en las distintas gerencias en varias empresas de primer orden. Si deseas mayor información sobre el mismo, por favor comunícate con Enrique López al correo: [email protected]
Análisis
Planeación estratégica
>> Los planes sin acción son solo sueños, pero las acciones sin planeación son pesadillas.
- Anónimo
los ejecutivos más eficientes son fáciles de identificar: cuentan con información pertinente, de manera oportuna, y con la facultad y el empuje para actuar congruentemente. Su toma de decisiones permite a los equipos lograr resultados espectaculares. Inversamente, las malas decisiones los conducen irremediable mente al fracaso.
Por: Arturo Torrero
Enfoque
Evolución en la Industria Farmacéutica (IF)Bruno Raynal: Al igual que otras industrias, actualmente la IF tiene mucho más compromiso y responsabilidad con sus accionistas, pa cien tes y autoridades. Ve sus márgenes bajan do, pero tiene un compromiso más gran de para respetar procedimientos, lo cual es muy saludable. Nosotros observamos más transparencia hacia los accionistas y pacientes. Además hay una necesidad im portante de comunicar, de forma pertinente y proactiva, hacia sus empleados. Y también hay una necesidad de comunicar a los socios dónde está la empresa, cuáles son sus éxitos y logros obtenidos.
Como todas las empresas, el compromiso que la industria tiene es principalmente con los pacientes, la gran diferencia es que quizás existe una responsabilidad directa a nivel de la salud, que obliga a un laboratorio a tener un mayor control en algunos campos.
PlaneaciónBR: Es un tema que estaba muy de moda hace 15 años. Lo que ha cambiado es que ahora se requiere dar un sentido a la organización y una dirección más específica a los proyectos. Se requiere también más visibilidad para poder planear las cosas.
No es un tema solamente analítico y racional en sí, no es un esquema, un esqueleto
frío hecho de cifras, hecho de “dead line”, más bien es una habilidad, una competencia que las organizaciones requieren para comunicar, es ta blecer contratos, acuerdos, hasta sacar una misión bien definida, entonces se pueden hacer los proyectos más fácilmente.
En la planeación hay la necesidad de tener mayor visibilidad, pero también mayor transparencia.
Ogilvy y la planeación publicitaria en la IFBR: Una agencia como la nuestra tiene el “expertise” para poder cuestionar las estra tegias de nuestros clientes, aunque claro que las respetamos y seguimos. Nosotros no definimos las estrategias, pero tenemos la oportunidad de enriquecerlas, cuestionarlas, de hacer que el cliente se sienta más comprometido con
ellas. Cuando el laboratorio comunica sus necesidades hacia la agencia, hacemos
preguntas pertinentes, para que a su vez se fortalezca y se revalide la estrategia a seguir. Es un proceso
totalmente dinámico.
Actualmente, los labo ra torios tienen la ne ce sidad de or ques tar los planes de tra bajo para el año o los que si guen, tienen que vi suali zar las opor tuni da des de nego cio. Noso tros,
como agencia, articula mos el ritmo del trabajo del laboratorio, en los ciclos que ellos utilizan para visitar a los médicos; tenemos ciclos de trabajo que nos permiten, de forma rítmica, ajustar y cambiar algunas campañas.
El rumbo de la publicidad de la IFBR: Hay que preguntarnos qué permite facilitar la interacción médicorepresentante, cómo aportar, dar un valor agregado al entorno, cómo hacer que el laboratorio contribuya a dar una mejor información al médico, cómo aportar para una mejor selección de personal, más capacitado, con interlocutores creíbles, actualizados, cómo desarrollar un “marketing“ más específico, con relación a los diferentes “targets”. Existe una visión nueva de los laboratorios hacia las herramientas de publi cidad, servimos una dinámica –un interés– mayor, creciendo exponencialmente en los medios electrónicos. Y si bien, existen aspectos regulatorios que limitan la comunicación hacia el paciente, también nuestra labor es ahora más integral, porque la vocación de una agencia, como la nuestra, es proporcionar un ”expertise” en el campo de la comunicación institucional para una industria como la farmacéutica.•
Planeación en la IF: Un atisbo desde Ogilvy Healthworld Por: Addina Carbajal
bruno raynal tiene 18 años trabajando para la industria farmacéutica (if). Actualmente es Director General de Ogilvy Healthworld, una empresa dedicada a la publicidad y a la comunicación, con clientes muy prestigiados. Trabajan y dan servicios de 360° a sus clientes, con un punto de vista integral y holístico de las comunicaciones. “Proporcionamos a cada marca un trato muy especial, para que viva, crezca y perdure en el tiempo”, recalca Bruno Raynal, quien conversa con nosotros sobre la planeación en la IF y la incidencia de la publicidad en la misma.
>> BacherZoppi y PerfilesBZ felicitan a Ogilvy Healthworld por haber obtenido dos Aspid de Oro y dos de Plata en Publicidad Iberoamericana de Salud y Farmacia a campañas integrales
Enfoque
Evolución en la Industria FarmacéuticaAlejandro Cardoso: Un fenómeno que hemos visto en los últimos años, resultado del proceso de globalización, es que cada día hay con sor cios mucho más grandes, con importancia relevante en los mercados internacionales, un segundo fenómeno, es la especialización en lo que antes se denominaba su “central bussines”. Parte de esta tendencia es la desincorporación de algunas de estas divisiones que aparentemente no aportan a su negocio central, a la medicina, el bienestar, y que los laboratorios tienen un mayor proceso de investigación y desarrollo más enfocados a lo que serían las patentes, productos o medicinas éticas, que a OTC.
Planeación AC: Una condición para tener éxito, en cualquier empresa, es la planeación, y en particular en la IF ya que tiene un enorme impacto en la vida de las comunidades, porque tiene que ver con el bienestar de la población. La competencia en el desarrollo de nuevas medicinas genera que las compañías de la IF enfoquen sus recursos con responsabilidad y ética social. La IF se maneja por ciclos, hay una necesidad de planear ordenadamente para cumplir con todos los procesos en la industria, donde la planeación estratégica es la clave.
Planear es incorporar variables muy fáciles de entender, aunque muy difíciles de controlar. Se establecen objetivos claros: dónde quiero estar, qué quiero lograr, qué quiero ofrecer, cómo quiero que me vea el consumidor, cuáles son los momentos clave en los que debo checar si mi plan está funcionando o si debo tener la flexibilidad para modificar las estrategias.
Publicis y la planeación publicitaria en la IFAC: Cubrimos con la necesidad de ser un socio estratégico de comunicación que incorpora procesos mucho más sofisticados de planeación y permite a nuestros clientes, tener coincidencia en las marcas que se están construyendo. Hay un terreno que permite a la comunicación directa con los doctores poder incorporar nuevos elementos intrínsecos a ellos y que no necesariamente se aplican en otro país.
Desarrollamos una estrategia de comunicación integral, en la cual entendemos cuando un producto quiere comunicarse con alguien, ese alguien primero no es una persona sino un grupo objetivo. Planteada la multiplicidad de grupos objetivos, hablamos del tipo de producto, ya que la estrategia a seguir es totalmente diferente para OTC o éticos.
El día en el que yo construyo una marca no voy a tener el problema de los genéricos, donde no hay valores que se reconozcan con un ingrediente, y francamente no conozco a nadie que tenga una relación emocional con las sales, pero sí conozco a personas que tienen relaciones emocionales con una marca.
El rumbo de la publicidad de la IFAC: Si en México se abriera algún día la posibilidad de comunicar masivamente los productos éticos, se iniciaría una enorme oportunidad con una gran responsabilidad y los riesgos intrínsecos de hacerlo mal. La comunicación tiene que evolucionar de un proceso de comunicación a un proceso de conexión, y ese es el punto clave: qué te ata emocionalmente para que digas “si esta marca ha hecho esto por mí, nunca
la voy a dejar”. En la IF hay factores como la regulación, la autorregulación y la ética de los laboratorios; por eso es muy difícil trasladar a un proceso de comunicación los productos, pero ha habido marcas que lograron no sólo hacer que la gente me conozca, sino que la gente se conecte con mi marca. Pensar que un folleto entregado al doctor puede hacer todo el trabajo es como de hace 50 años.•
La IF y la ruptura de paradigmas comunicativos Conversación con Publicis Dialog Por: Addina Carbajal
alejandro cardoso, es regional chief operating officer, latin america de publicis, una de las agencias de publicidad que tienen un compromiso de innovación y que plantea nuevos modelos de comunicación, en beneficio de la Industria Farmacéutica (IF). Incorporan nuevas disciplinas como CRM, Relaciones Públicas y mercadeo directo, que están listas para despegar junto con la industria. “Nuestro modelo se llama el modelo holístico y lo que plantea es la comunicación integral”, dijo Alejandro Cardoso en entrevista para PerfilesBZ.
>> BacherZoppi y PerfilesBZ felicitan a Publicis Dialog por haber recibido el Premio Aspid de Oro a la Creatividad Publicitaria para la Industria Farmacéutica
Espacio
antonio rojas trabaja como mensajero en BacherZoppi desde hace siete años. Por su compromiso con el trabajo, PerfilesBZ lo acompañó en un día común de labores.
Crónica de un compañeroBZ
Mundo Farmacéutico
Cuando decidimos iniciar la formación de una fuerza de ventas, sea interna o tercerizada, es necesario Planear hasta el último detalle.
Pasamos y repasamos los diversos puntos importantes basados en la regla de las 5W y 2H:
What? • ¿Qué? Who? • ¿Quién? When? • ¿Cuándo? Where? • ¿Dónde? Why? • ¿Por qué? How? • ¿Cómo? How much? • ¿Cuánto?
Al planear es indispensable determinar los siguientes aspectos:
– Definir objetivos y metas. – Establecer métodos, técnicas, responsables y
programas– Determinar herramientas de medición y de
evaluación que faciliten la detección de desviaciones:
1. PICA. Panel Integral de Control y Avance2. Sherlock. Diagnóstico de fuerza de ventas3. ICARO. Identificación de Conductas de
Alta Rentabilidad Operacional4. Diamante. Herramienta poderosa
para reducir la rotación, prolongar la permanencia y aumentar la productividad de la fuerza de ventas.
Nuestro plan debe contener:Las necesarias medidas de evaluación de resultados cualitativos y cuantitativos.
Datos que ayuden a comprender el proceso a todos los participantes e incluso a los no participantes.
Análisis de datos para identificar los problemas más significativos y sus causas reales.
Determinar un plan detallado de acción correctiva en su caso, incluyendo cronogramas específicos así como responsables de las acciones.
Ahora la pregunta ¿cuál es el objetivo a lograr? Seguramente tendrás la respuesta o respuestas, ya que vives el día a día en tu organización. Sabemos que encontrarás un área donde sea necesario aplicar estos conceptos pero: ¿cómo iniciar, cómo implementar, qué tenemos que hacer primero? Para ello BacherZoppi con el expertise de 10 años atendiendo a la Industria Farmacéutica, ha desarrollado servicios que solucionan estas necesidades operativas y permiten a los ejecutivos de nuestros clientes centrarse en las actividades estratégicas, para tener una fuerza de ventas exitosa, es decir, con Resultados Tangibles en Tiempo Real.
Planeación: El inicio exitoso de una fuerza de ventas
¿Tener casa?
Por: Artemio Ortiz
Para la mayoría de las personas tener casa significa seguridad, protección, tranquilidad y estabilidad. La casa es el lugar del principio y fin de la existencia, es donde se crean y evolucio nan los motivos, las ilusiones, los estilos, las tendencias del quehacer cotidiano...
Para BacherZoppi es muy importante que todos sus trabajadores gocen de esa seguridad, haciendo uso de sus derechos. El Instituto del Fondo Nacional de Vivienda para los Tra bajadores (INFONAVIT) es el administrador de los recursos provenientes del ahorro de los trabajadores que cotizan al IMSS, los cuales se destinan para satisfacer la demanda de créditos hipotecarios para la adquisición de vi vienda, construcción en terreno propio, ampliación o mejoras en casa propia y pago de hipoteca.
Requisitos para obtener un crédito INFONAVIT– Ser derechohabiente– Tener la puntuación necesaria (116 puntos)– Considerar que el monto máximo de crédito
es de 180 veces el salario mínimo mensual en provincia y de 266 en el DF.
Para verificar tus puntos necesitas tener a la mano tu Número de Seguridad Social (NSS), éste tiene 11 dígitos y aparece en tus recibos de pago. Consulta cuál sería el monto máximo que te puede ofrecer el Instituto, de acuerdo a tu edad y salario actual, así como el pago mensual que cubrirías por el préstamo.
Para ello consulta la página: www.infonavit.org.mx o habla a los teléfonos: 9171-5050 (DF), o al 01800-008-3900 (interior de la República).
Nota: en siguientes números se investigarán otras formas para obtener préstamo para casa
