COMPORTAMENTO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORCONSUMIDOR

O CONSUMIDORO CONSUMIDOR““Ser consumidor é ser Ser consumidor é ser

humano. Ser consumidor é humano. Ser consumidor é alimentar-se, vestir-se, alimentar-se, vestir-se, divertir-se... é viver”.divertir-se... é viver”.

(KARSAKLIAN, 2000, p.11)(KARSAKLIAN, 2000, p.11)..

PESSOAS SÃO PESSOAS SÃO ≠ Cada consumidor reage de forma Cada consumidor reage de forma

diferente sob estímulos iguais. diferente sob estímulos iguais. Essas diferenças é que irão determinar os Essas diferenças é que irão determinar os

atos de compra e os comportamentos atos de compra e os comportamentos específicos de cada consumidor. específicos de cada consumidor.

A IMPORTÂNCIA DESSES A IMPORTÂNCIA DESSES ESTUDOSESTUDOS

Permite às empresas, compreender Permite às empresas, compreender a vida dos seus clientes, seu a vida dos seus clientes, seu cotidiano e a maneira como cotidiano e a maneira como

encaram os produtos e serviços.encaram os produtos e serviços.

A IMPORTÂNCIA DESSES A IMPORTÂNCIA DESSES ESTUDOSESTUDOS

Permite descobrir as razões pelas Permite descobrir as razões pelas quais os indivíduos compram ou quais os indivíduos compram ou

consomem um produto ou consomem um produto ou serviço em detrimento de outro.serviço em detrimento de outro.

O INÍCIO DOS ESTUDOSO INÍCIO DOS ESTUDOS

Começaram a se desenvolver a Começaram a se desenvolver a partir da década de 60, através partir da década de 60, através

dos trabalhos de Newman, dos trabalhos de Newman, Katona, Howard e Engel. Katona, Howard e Engel.

DEFINIÇÕESDEFINIÇÕES “ “As atividades diretamente envolvidas em obter, As atividades diretamente envolvidas em obter,

consumir e dispor de produtos e serviços, consumir e dispor de produtos e serviços, incluindo os processos decisórios que incluindo os processos decisórios que antecedem e sucedem estas ações”.antecedem e sucedem estas ações”.

(ENGEL, BLACKWELL e MINIARD, 2000)(ENGEL, BLACKWELL e MINIARD, 2000)

DEFINIÇÕESDEFINIÇÕES““O comportamento de consumo é definido O comportamento de consumo é definido

como comportamento de procura, busca, como comportamento de procura, busca, compra, uso e avaliação de produtos e compra, uso e avaliação de produtos e serviços para satisfazer necessidades”.serviços para satisfazer necessidades”.

(GADE, 1998) (GADE, 1998)

AS NECESSIDADESAS NECESSIDADES““A necessidade é um estado A necessidade é um estado

caracterizado pela falta de alguma caracterizado pela falta de alguma coisa, pela privação de alguma coisa, pela privação de alguma

satisfação básica, e é inerente ao ser satisfação básica, e é inerente ao ser humano”. humano”.

(VERRY, 1997)(VERRY, 1997)

AS NECESSIDADESAS NECESSIDADES A necessidade é o ponto de partida para A necessidade é o ponto de partida para

o processo de motivação e vai ser o processo de motivação e vai ser percebida ou sentida no momento em percebida ou sentida no momento em que haja discrepância suficiente entre que haja discrepância suficiente entre um estado desejado e o estado atual.um estado desejado e o estado atual.

OS DESEJOSOS DESEJOS Os desejos e as preferências vão Os desejos e as preferências vão

surgir devido ao fato de que surgir devido ao fato de que existem diferentes maneiras de existem diferentes maneiras de

se satisfazer a uma mesma se satisfazer a uma mesma necessidade.necessidade.

OS DESEJOSOS DESEJOS

OsOs desejos são vontades para desejos são vontades para satisfações específicas das satisfações específicas das

necessidades mais profundas. necessidades mais profundas. Enquanto as necessidades das Enquanto as necessidades das

pessoas são poucas, os pessoas são poucas, os desejos são muitos e são desejos são muitos e são

constantemente modificados constantemente modificados por forças externas. por forças externas.

BUSCA DA SOLUÇÃOBUSCA DA SOLUÇÃO

As necessidades e desejos As necessidades e desejos geram, nas pessoas, um geram, nas pessoas, um

estado de desconforto, que estado de desconforto, que só é solucionado por meio da só é solucionado por meio da

aquisição de produtos ou aquisição de produtos ou serviços que satisfaçam essas serviços que satisfaçam essas

necessidades e desejos.necessidades e desejos.

O MARKETINGO MARKETING

“ “O marketing pode ser O marketing pode ser definido como sendo uma definido como sendo uma

atividade humana voltada a atividade humana voltada a satisfação das necessidades e satisfação das necessidades e

desejos através de um desejos através de um processo de troca”. (COBRA, processo de troca”. (COBRA,

1997) 1997)

O MARKETINGO MARKETING

Os profissionais de Os profissionais de marketing não criam marketing não criam

necessidades. As necessidades. As necessidades, necessidades,

simplesmente, já existem. É simplesmente, já existem. É da natureza humana sentir da natureza humana sentir

necessidades. O que o necessidades. O que o marketing faz é influenciar marketing faz é influenciar

os desejos.os desejos.

TEORIAS RACIONAISTEORIAS RACIONAIS

Segundo os racionalistas, colocar a Segundo os racionalistas, colocar a emoção como explicação do emoção como explicação do

comportamento é colocar o maior dom comportamento é colocar o maior dom humano em lugar secundário. humano em lugar secundário.

TEORIASTEORIAS RACIONAISRACIONAIS

Os afetos humanos seriam Os afetos humanos seriam secundários e só controlariam secundários e só controlariam

pessoas com problemas. Assim, a pessoas com problemas. Assim, a grande massa dos consumidores grande massa dos consumidores

teria consciência de seu teria consciência de seu comportamento e o controlaria. comportamento e o controlaria.

TEORIA ECONÔMICATEORIA ECONÔMICA

O consumo é ditado por escolhas O consumo é ditado por escolhas racionais sobre a disponibilidade de racionais sobre a disponibilidade de produtos e recursos necessários para produtos e recursos necessários para obtê-los. obtê-los.

O homem tem muitos desejos, mas O homem tem muitos desejos, mas limitações para satisfazê-los. Por limitações para satisfazê-los. Por isso, tem de escolher produtos e isso, tem de escolher produtos e serviços.serviços.

TEORIA DE AVALIAÇÃO DE RISCOSTEORIA DE AVALIAÇÃO DE RISCOS

A base da decisão da compra estaria na A base da decisão da compra estaria na análise de risco realizada pelo sujeito, análise de risco realizada pelo sujeito,

ou seja, da possibilidade de o ou seja, da possibilidade de o resultado ser alcançado ou não, resultado ser alcançado ou não, considerando todos os esforços.considerando todos os esforços.

TEORIAS DA MOTIVAÇÃOTEORIAS DA MOTIVAÇÃO

Consideram que o Consideram que o comportamento pode ser comportamento pode ser

influenciado pelas emoções e influenciado pelas emoções e afetos que fluem nos sujeitos, afetos que fluem nos sujeitos,

deixando o racional em deixando o racional em segundo plano.segundo plano.

A TEORIA DA FREUDA TEORIA DA FREUD

Afirma que as pessoas não Afirma que as pessoas não conhecem seus verdadeiros conhecem seus verdadeiros

desejos, pois muitos deles não desejos, pois muitos deles não são conscientes. Assim, o são conscientes. Assim, o

comportamento de consumo comportamento de consumo seria uma das formas de seria uma das formas de

satisfação dos desejos satisfação dos desejos inconscientesinconscientes..

A TEORIA DE MASLOWA TEORIA DE MASLOW

A teoria das necessidades básicas A teoria das necessidades básicas de Maslow (1954) é considerada de Maslow (1954) é considerada o pilar explicativo do consumo. o pilar explicativo do consumo.

Ele criou a teoria geral da Ele criou a teoria geral da motivação, e classificou as motivação, e classificou as

necessidades do ser humano em necessidades do ser humano em prioridades e hierarquias. prioridades e hierarquias.

A TEORIA DE A TEORIA DE MASLOWMASLOW