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La ConsultoríaComportamiento Organizacional
Universidad de Santiago de Chile
Lic. Isaías Sharon
Contenidos
Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría
Organizacional: Transferencia y
Contratransferencia1
Hacia una Teoría Política de Intervención
de la Organización2
Desarrollar la Capacidad para El Cambio3
Importantes Estrategias de Venta4
Análisis5
PERSPECTIVA PSICOANALÍTICA
EN LA CONSULTORÍA
ORGANIZACIONAL
CZANDER, W. & EISOLD, K. (2003)
Introducción
Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría Organizacional
Consultoría
Psicoanálisis
Contenidos Inconscientes
Resistencia y Mec. de Defensa
Transferencia y Contra-
transferencia
Introducción
Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría Organizacional
Klein
Freud
Transferencia
Y
ContratransferenciaContratransferencia
Constructiva
Identificación
Proyectiva
Potencialmente
DestructivaConsultoría
Desafíos para la Consultoría Psicoanalítica
Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría Organizacional
Brechas de
Criterio
Herramientas
De
ConsultoríaProcesos
Transferenciales
Cliente Consultor
Consultoría Psicoanalítica y
Reacciones de Transferencia
Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría Organizacional
Transferencias
Grupal
Interpersonales
Estructura
Organización
Defensas y
Distorsiones
Trabajo y
Clima
Cultura
Rigidez
Consultoría Psicoanalítica y
Reacciones de Transferencia
Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría Organizacional
Consultor
Fases de Consultoría
Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría Organizacional
Diagnóstico
Problema subyacente
Reacciones concientes e inconcientes
Deseos colectivos
Intervención
Responder al problema real
Identificar contenidos simbólicos
Ganancias secundarias
HACIA UNA TEORÍA POLÍTICA DE
INTERVENCIÓN DE LA
ORGANIZACIÓN
PETTIGREW, A. (1975)
IntroducciónHacia una Teoría Política de Intervención de la Organización
Consultor Cliente
Organización
Problemas
Procesos
Políticos
IntroducciónHacia una Teoría Política de Intervención de la Organización
Generación
De
Subunidades
DemandasGeneración de
Procesos de
Soporte
Dimensión Política
IntroducciónHacia una Teoría Política de Intervención de la Organización
Sub-Unidades
sin
Organización
Una Conducta
de los
Individuos
Política
Conductual
Recursos
A
Distribuir
Tipos de RecursosHacia una Teoría Política de Intervención de la Organización
Salarios
Ascensos
Capital
Equipamiento
Control e Información
Consultores
InternosCambios
IntroducciónHacia una Teoría Política de Intervención de la Organización
Actividad
Política
Distribución
Del Poder
Relación Consultor-Cliente
Hacia una Teoría Política de Intervención de la Organización
OrganizaciónViva
Percepción del
Estrés Organizacional
Act. PolíticaPerversa y Real
Verdad Amor
Las Fuentes y Usos del Poder del Consultor
Hacia una Teoría Política de Intervención de la Organización
Interés Resolver
Las Fuentes y Usos del Poder del Consultor
Hacia una Teoría Política de Intervención de la Organización
Canales
De
Poder
Experiencia
Control de la
Información
Acceso Político y
Sensibilidad
Estatura de
Evaluador
Grupo de Apoyo
DESARROLLO DE LA CAPACIDAD
PARA EL CAMBIO
MEYER, C. & STENSAMAKER, I. (2006)
Introducción
Adaptación
Respuesta al
cambio
Alteraciones
del ambiente
Estrategia de
Competitividad
Desarrollar la Capacidad para el Cambio
Capacidad de Cambio
Desarrollar la Capacidad para el Cambio
Estabilidad Cambio
Capacidad de Cambio
Desarrollar la Capacidad para el Cambio
Proceso complejo y dinámico
Capacidad Sustentable
Mejora en el Rendimiento
Habilidades de
Gestión del
Cambio
Recetas para el Desarrollo del Cambio
Cambio
Ritmo y
secuencia
Participación
Rutinización
Encuadre
Contratación
Desarrollar la Capacidad para el Cambio
Recetas para el Desarrollo del Cambio
Desarrollar la Capacidad para el Cambio
En
cu
ad
re
Cambio de cogniciones y comportamientos
Establecer relaciones complejas que faciliten el cambio
Crear entendimiento de la necesidad de cambio
Símbolos
Metáforas
Crisis
Recetas para el Desarrollo del Cambio
Desarrollar la Capacidad para el Cambio
Participación
Debate sobre
significado
del cambio
Comprensión y compromiso
Desicionescualitativamente
mejores
Limitaciones
Recetas para el Desarrollo del Cambio
Lento Rápido
Ritmo o Secuencia
Facilita el aprendizaje
Riesgo de invisibilizar el cambio
Logran impulsar el cambio
Limita resolución de problemas
y adaptación
Desarrollar la Capacidad para el Cambio
Recetas para el Desarrollo del Cambio
Desarrollar la Capacidad para el Cambio
Rutinas
Control y confianza en la gestión del cambio
Recetas para el Desarrollo del Cambio
Desarrollar la Capacidad para el Cambio
Contratación
Acorde a los cambios requeridos
Agentes de cambio
Aumentar recursos
IMPORTANTES ESTRATEGIAS
DE VENTARACKHAM, N. (1989)
Introducción
Importantes Estrategias de Venta
Estrategia de
Venta Efectiva
Conducta Producto
Modelo de
Ventas
Introducción
Importantes Estrategias de Venta
Prospección
Calificación
Investigación
Presentación
Propuesta
Cierre
Introducción
Importantes Estrategias de Venta
Organización
Sana
Ventas
Tiempos
Dedicados
Administración
Proceso de Decisión de Compra
Importantes Estrategias de Venta
Reconocimiento
De
Necesidades
Evaluación
De
Opciones
Resolución
De
Intereses
Decisión
De
Compra
“Las Fases” para la Estrategia
Importantes Estrategias de Venta
Disconformidad
Con el Producto
ReconocimientoDe Necesidades
Evaluación De Opciones
Comprender
Criterios
ResoluciónDe Intereses
ANÁLISIS
Procesos de Cambio
Análisis
Cambio
Organizacional
Procesos de Cambio
Análisis
Organización
Organización
ExitosaCompetitividad
Transferencias
Análisis
Procesos
Límite de
Las Demandas
La Organización Política
Análisis
Canales
De
Poder
Experiencia
Control de la
Información
Acceso Político y
Sensibilidad
Estatura de
Evaluador
Grupo de Apoyo
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La ConsultoríaComportamiento Organizacional
Lic. Isaías Sharon
Universidad de Santiago de Chile