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Compra, Venda e Marketing

CompraVenda

Setores

Funes do Setor de comprasComprar bem, sem exageros ou limitaes foradas, algo to vital dentro de uma organizao que, nas pequenas e mdias empresas, quase sempre o prprio dono quem cuida disso.

Funes do Setor de comprasO Setor de compras supere a empresa de comrcio daquilo que ela precisa para chegar ao seu objetivo, que vender.

Funes do Setor de comprasEm muitas empresas o setor de compras responsabiliza-se tambm pela guarda e pelo armazenamento desses produtos, at que eles sejam distribudos aos demais setores interno da empresa ou entregues aos clientes como fruto de uma venda.

Funes do Setor de comprasVerificar a necessidade de comprar produtos solicitados pelos vendedores ou materiais requisitados pelos vrios setores e departamentos.

Fazer um planejamento das compras,reunindo as requisies vendas dos diferentes departamentos.

Funes do Setor de comprasAo receber as mercadorias que pediu, o responsvel pela compra deve verificar se os itens relacionados conferem com o pedido.

Funes do Setor de comprasA mercadoria entregue deve se guardada no lugar apropriado (estoque), antes de ser enviada ao seu destino final.

Quando o produto estiver disponvel, o setor de material comunica rea que o solicitou.

medida que vai sendo entregue ao solicitante, o setor de material vai dando baixa no estoque. O solicitante, por sua vez, deve preencher um documento confirmando que recebeu o produto.

Polticas de compraComo se v, o ato de comprar bem mais complexo do que apenas negociar o preo das mercadorias. Quem compra precisa ter informaes confiveis sobre produtos, fornecedores, concorrentes dos fornecedores, nvel o estoque, posio financeira da empresa no momento em que faz a compra e alternativas do fornecimento.

Polticas de compraA linha de mercadorias de uma empresa est sempre em movimento com a entrada de novos produtos e a retirada daqueles que no esto vendendo bem. E, nesse ponto, o encarregado de compras tambm vai ter que opinar.

Documentao de comprasNota fiscal. um impresso numerado com data de validade determinada, onde constam os dados da empresa (nome, endereo, CNPJ, inscrio estadual e/ ou municipal) e onde se registra a descrio de um produto ou servio vendido ao cliente, para comprovar a transao. Serve para o governo fiscalizar os negcios da empresa, contabilizando o valor das vendas para determinar o valor dos impostos a serem cobrados.

Requisio de materiais. Formulrio usado nas empresas para fazer a lista do material que precisa ser comprado.

Documentao de comprasPedido ou ordem de compra. Lista de produtos que sero comprados pela empresa, com a descrio do prazo para entrega e das condies de pagamento.

Fatura. Documento utilizado em vendas a prazo que deve ser preenchido a partir da nota fiscal, com a relao das mercadorias compradas, marca, quantidade, peso e valor e informaes sobre quem pagar a dvida. O valor da fatura corresponde ao total da compra, independentemente do nmero de parcelas em que foi dividida.

Documentao de comprasDuplicata. Tem esse nome porque quase uma cpia da fatura, porm contm apenas o valor total de uma transao a prazo. Serve para comprovar que a venda a prazo foi efetuada. Vale como prova junto justia, porque sua emisso implica a assinatura do cliente, reconhecendo aquela dvida.

Cadastro de fornecedores. Organizado pelo encarregado das compras, nele devem constar os principais fornecedores com o nome, endereo, CNPJ, telefone e endereo eletrnico.

Funes do setor de vendasO ato de vender de extrema importncia, pois dele resulta a receita com a qual a empresa se mantm. O capital obtido comas vendas deve cobrir o custo das mercadorias, as despesas operacionais e ainda garantir uma margem que remunere o capital investido e d lucro.

Funes do setor de vendasO preo de venda aquilo que se cobra pela mercadoria e por todos os servios a ela agregados.

O clculo do preo , sem dvida, o ponto mais sensvel da relao com o cliente e deve ser fixado levando-se em conta o mercado e a concorrncia. A definio do preo influencia o volume de vendas, a lucratividade e a prpria imagem da empresa.

Os especialistas costumam afirmar que uma imagem de preos positiva no algo que se construa do dia para a noite. As empresas devem procurar fixar sua poltica de preos junto ao cliente ao longo do tempo, tentando fazer que ele se torne fiel.

Mecanismos de crditoA maioria das pessoas no tem condies financeiras para comprar vista. Por isso, hoje os mecanismos de crdito so considerados armas poderosas para aumentar as vendas. O pagamento com carto de crdito, por exemplo, uma prtica muito difundida no comrcio brasileiro, graas estabilizao econmica do pas. Os especialistas dizem que o uso de carto de crdito reduz a inadimplncia.

Mecanismos de crditoOs cheques pr-datados tambm so muito usados, em geral por quem tem renda mdia ou baixa e ao possui carto de crdito.

Alguns estabelecimentos costumam aceitar ainda pagamentos com tickets e vales-refeies, utilizados principalmente pelo consumidor de baixa renda.

Tipos de vendasA cada dia surgem novas e diferentes maneiras de vender. Atualmente, possvel dividir a venda direta ou pessoal em vrios tipos:

Servio completo ou venda direta tradicional. O cliente pode ter acesso direto mercadoria, mas deve necessariamente passar por um funcionrio para efetuar a venda. muito usado pelo setor de varejo e por lojas de vesturio, de eletrodomsticos e de mveis.

Tipos de vendasAuto-servio. Muito praticado pelos supermercados, um dos que mais tem crescido no comrcio brasileiro. O consumidor tem acesso livre s mercadorias e a todas as informaes que precisar, sem o auxilio direto do vendedor.

Auto-seleo. parecida com o auto-servio, medida que d livre acesso do consumidor s mercadorias, mas h tambm vendedores que do assistncia ao cliente. Muito adotada em lojas de departamentos e em redes de confeces.

Tipos de vendasVenda de porta em porta. O vendedor vai casa ou ao trabalho do cliente oferecer seus produtos. uma das modalidades mais difundidas no mundo. Segundo a Associao Brasileira de empresas de Vendas Diretas, em 2005 havia mais de 2 milhes de pessoas trabalhando para empresas como Natura, Avon, Hebal Life, Hermes e outras.

Comrcio eletrnico. O consumidor consulta os sites disponveis, escolhe o que quer, combina a forma de pagar e depois negocia a entrega. As vendas on-line no param de crescer no Brasil, principalmente em pocas festivas como o Dia das Mes, Dia da Criana e Natal.

Tipos de vendasMuitas vezes, o consumidor faz uma srie de consultas a sites e depois acaba optando por comprar no shopping ou na loja mais perto de sua casa. Para ser levado a srio, um site de vendas deve informar sempre a razo social da empresa, o CNPJ, o endereo e contatos para informaes.

O consumidor brasileiro est cada vez mais exigente e no costuma confiar em lojas virtuais que divulgam apenas o nmero do seu celular. As transaes comerciais de empresa para empresa por meio da internet tambm crescem a cada dia.

Banco de dadosAs informaes que uma empresa possui podem ser sua principal vantagem competitiva. Por isso, cada vez mais necessrio organizar um banco de dados com informaes detalhadas sobre cada cliente, o histrico de todas as transaes realizadas com ele, suas caractersticas e reaes.

Por conta de tantas novidades, Philip Kotler (1999) afirma o seguinte: O departamento de vendas no a empresa inteira, mas seria bom que a empresa inteira fosse o departamento de vendas. Kotler adverte tambm que os vendedores devem se preocupar em vender e no em procurar clientes.

Banco de dadosImagine quantos elementos uma empresa rene em seus diversos bancos de dados, projetos, relatrios, registros, e na memria dos gerentes e funcionrios com muito tempo de casa. Saber organizar tudo isso um grande desafio que pode ser vencido com a ajuda de uma administrao eficiente. Na sociedade da informao, quem sabe administr-la obtm melhoras resultados.

Funes do setor de marketingA palavra de origem inglesa marketing tem hoje grande importncia no universo comercial. Ela d nome ao conjunto de estudos e medidas que regulam o lanamento e a sustentao de um produto ou de uma srie no mercado. Em outras palavras, marketing tudo o que contribui para melhorar a relao de troca entre a empresa e o mercado e tudo o que ajuda a promover a satisfao do cliente.

Funes do setor de marketingAtualmente, fazer marketing muito mais do que vender. a concorrncia tornou to acirrada que preciso no apenas atrair o consumidor; mas tambm fazer tudo para no perd-lo. Assim, o marketing tem lugar de destaque em todos os setores da sociedade.

Funes do setor de marketingEstudar o comportamento do consumidor para ganhar sua aprovao e fidelidade tornou-se vital para organizaes

O cliente passou a ser visto no apenas como algum que pode ajudar a aumentar as vendas, mas tambm como uma fora capaz de mudar o rumo da economia.

Funes do setor de marketingOs estudiosos do assunto afirmam que preciso levar em considerao os quatros Ps:

Produto, Praa ou Ponto, Preo e Promoo.

Ou seja, deve-se ter um bom produto, coloc-lo no melhor ponto possvel, por um preo conveniente, e fazer sua promoo, estimulando o pblico a compr-lo.

Funes do setor de marketing

Segundo Philip Kotler, um cliente perdido representa mais do que a perda da prxima venda, pois a empresa perde o lucro de todas as compras futuras daquele cliente para sempre. Por isso, manter o cliente hoje to importante quanto conquist-lo. Alguns tericos vo at mais longe, afirmando que o marketing no cria uma necessidade, e sim o desejo de satisfaz-la.

Tipos de marketingO marketing hoje em dia tem classificaes e divises bem amplas. Segundo Percival Maricato (2004), as principais so as seguintes:

Institucional De comunicao Estratgico Ambiental Cultural Esportivo Filantrpico Social De servio De diferenciao De relacionamento De nicho De massa Poltico

Tipos de marketingAmbiental. voltado para atividades de conservao e preservao do meio ambiente. Pode ser uma ao direta da prpria empresa, que ajuda, por exemplo, a conservar os parques pblicos perto de sua sede, ou pode incluir o financiamento de entidades e organizaes no governamentais que atuam na rea ambiental.

Tipos de marketingCultural. Inclui desde o patrocnio e o apoio a peas, filmes e shows at o financiamento da publicao de livros e da montagem de exposies de artes visuais. Quem trabalha com marketing cultural deve conhecer as leis de incentivo cultura, que permitem o abatimento dos investimentos no Imposto de Renda da empresa.

Tipos de marketingEsportivo. Abrange desde o patrocnio de uma atleta ou clube at o financiamento de instalaes esportivas ou o apoio a programas comunitrios nesse setor.

Tipos de marketingDe servio. Procura oferece to um conjunto de itens que tornem seu produto mais atraente. o caso da loja que, alm de vender roupas, oferece tambm um espao para seus clientes ficarem vontade, onde eles podem descansar, tomar um caf e esperar em poltronas confortveis enquanto a vendedora embrulha suas compras.

Tipos de marketingDe diferenciao. A empresa destaca e divulga suas caractersticas para se diferenciar de suas concorrentes. Assim ele comunica que diferente de outro ambiente que no oferea a mesma paisagem.

Tipos de marketingDe relacionamento. A empresa, a instituio ou o profissional procura conhecer de perto seus clientes, dando-lhes um tratamento que revela gentileza e intimidades. o caso, por exemplo, de uma cabeleireira que telefona para dar parabns a uma cliente no dia do seu aniversrio.

Tipos de marketingDe nicho. Procura investigar onde esto os pontos que ainda no foram convenientes explorados e atua diretamente sobre eles.

Tipos de marketingDe massa. Ao contrrio do marketing de nicho, procura atingir todos os segmentos de consumidores recorrendo a meios de comunicao de massa, como jornais e canais de TV, divulgando sua mensagem para populaes inteiras.