Comunicação Organizacional

Com. Interna Com. Mercadológica

Com. Institucional

Promoção

• Promoção é “qualquer esforço feito para comunicar e promover empresas ou produtos.

NO MARKETING

ProdutoPreço

PraçaPromoçao

Linha de produtos

Serviços

Marca

embalagem

Preço de venda

Políticas de preço

Canais de distribuição

Organização de vendas

Distribuição física do produto

Publicidade

Promoções de venda

RP

Mkt Direto

Patrocínio

Os 4P -Produto, Preço, Ponto de Venda e Propaganda (Jerome McCarthy)

• Promoção pode ser definida como métodos utilizados para promover aumentar a venda de produtos e serviços, para isso devem oferecer um benefício específico.

• As empresas utilizam promoções de incentivo para atrair novos consumidores, para recompensar clientes fiéis e para aumentar taxas de recompra dos clientes eventuais.

• A Promoção serve para acelerar e incrementar as vendas, promover produtos e serviços, as empresas visam atrair os consumidores para a compra.

• Para COBRA (1992) existem diversas formas como:

• Propaganda • Promoção de vendas• Merchandising• Força de Vendas• RP• Marketing Direto

O Merchandising

O Merchandising e as promoções são por definição armas táticas, utilizadas quando se pretende uma reação do público-alvo mediante a introdução de uma vantagem temporária.

• Estas armas são muito eficazes e, normalmente, são introduzidas colocar em evidência um determinado produto, gerar a experimentação ou até para que uma empresa consiga atingir os seus objetivos, cobrindo, por exemplo, um «gap» de planejamento momentâneo.

Objetivos dos Merchandisers• Desenvolver, através desta ferramenta de marketing,

ações de destaque, animação e valorização dos produtos no ponto de venda, de forma a influenciar a decisão de compra do consumidor.

Merchandising• Definição:

Conjunto dos estudos e das técnicas de aplicação utilizados, separada ou conjuntamente, pelos distribuidores e produtores com vista a aumentar a rentabilidade do local de venda e o escoamento dos produtos, através de uma adaptação permanente dos pontos de venda às necessidades do mercado e da apresentação apropriada das mercadorias.

Merchandising de Sedução - Merchandising de organização/gestão

É comum indicar-se dois tipos de merchandising:

• Um de sedução - que pretende criar um ambiente e uma exposição que favorece a compra;

• O outro de organização/Gestão, mais centrado na rentabilidade do espaço na loja.

• Na verdade, o merchandising, dito da sedução, em última instância, tem igualmente por objetivo maximizar a rentabilidade do espaço.

Distinguem-se pelo seu caráter temporário e destinam-se a estimular o consumidor para a utilização ou compra de um produto.

Podem ser feitas através de: Experimentação gratuita Reduções temporárias de preço Prémios, ofertas e brindes Concursos Jogos e sorteios

A animação no local de venda: permite ao merchandiser atrair a atenção do consumidor. Estas ações podem ser realizadas utilizando:

Meios físicos -ilhotas ou topos de gôndolas, balcões de promoção, cestos expositores, etc.…

Meios psicológicos -preços baixos, ofertas agrupadas ou apresentação repetida em vários pontos da loja.

Meios de estímulo -criação de ambientes temáticos ou personagens. Meios humanos -stands de demonstração, equipes de animadores, etc.…

Promoção de Vendas

A promoção de vendas é qualquer atividade de comunicação de marketing em que um incentivo de curto prazo motiva os consumidores ou membros do canal de distribuição a comprar um produto ou serviço imediatamente, baixando o preço ou acrescentando valor.

• Normalmente, a promoção de vendas é voltada para dois mercados distintos.

• A promoção de vendas para o consumidor que é voltada ao consumidor final.

• A promoção para o canal de vendas é direcionada para membros do canal de marketing como varejistas.

Objetivos:

Os objetivos de uma promoção de vendas dependem das metas da organização e também dos hábitos dos consumidores-alvo.

reforçar comportamentos existentesaumentar a utilização do produtoaumentar as vendas

Mas, algumas promoções como cupom de descontos, amostras grátis ou mostruários atraentes na loja frequentemente induzem os compradores a experimentar uma marca diferente.

Consumidores que não utilizam o produto podem ser induzidos a experimentá-lo por meio da distribuição de amostras grátis.

Ferramentas para Promoções de Vendas aos consumidores

Um cupom de descontos é um certificado que dá aos consumidores o direito a uma redução imediata de preço na compra de um produto.

Os Reembolsos são similares ao cupom, já que oferecem ao comprador uma redução do preço; entretanto, o comprador precisa enviar um formulário de reembolso pelo correio e, normalmente, alguma prova de compra, a recompensa não é imediata.

Um prêmio é um brinde ou item extra oferecido ao consumidor, normalmente em troca de alguma prova de que o produto promovido foi adquirido. Os prêmios reforçam a decisão de compra do consumidor, aumentam o consumo e persuadem os não-usuários a mudar de marca.

Programas de fidelidade seu objetivo é gerar relacionamento de longo prazo, mutuamente benéfico entre uma empresa e clientes importantes.

Concursos e competições são geralmente projetados para criar interesse pelo produto ou serviço, frequentemente para encorajar a troca da marca.

A amostra Grátis permite que o cliente experimente um produto sem riscos.

Pesquisas recentes sobre a efetividade da amostra grátis indicam que, entre esses consumidores que nunca tinham comprado o produto anteriormente, 71% indicaram que a amostra grátis os encorajaria a experimentar o produto. Adicionalmente, 67% disseram que mudaram de marca porque ficaram satisfeitos com uma amostra grátis.

RELAÇÕES PÚBLICAS (COMUNICAÇÃO INSTITUCIONAL)

Principais instrumentosJornalismo empresarialAssessoria de imprensa

Marketing socialResponsabilidade social

Balanço socialMarketing cultural

Publicidade institucionalIdentidade corporativaEditoração multimídia

Venda direta (força de vendas)

• Consiste na comunicação direta da empresa com seus clientes através de vendedores.

• É o relacionamento que a empresa tem com seus consumidores.

• Na venda pessoal as objeções podem ser respondidas no momento em que aparecem, ajudando assim a despertar o desejo dos consumidores para a compra do produto.

• Por ser um processo feito cara a cara com o consumidor facilita ao vendedor a transmitir sua mensagem e trocar informações com o consumidor.

• Apesar de trazer muitos benefícios a empresa como retorno imediato de suas ofertas, a venda pessoal sai cara, pois exige treinamentos, desenvolvimento e controle de funcionários entre outros fatores, além dos seus resultados dependerem da personalidade e empenho do vendedor.

• Aspectos da venda pessoal para KOTLER

• Profissionalismo de vendas – o vendedor passa a entender e identificar os desejos dos clientes e solucioná-lo através de um bom produto.

• Negociação – Comprador e vendedor devem chegar a um consenso sobre o preço e condições de venda. Sem prejudicar os lucros o vendedor precisa conquistar a venda.

• Marketing de relacionamento – a empresa quer passar a imagem de que atende as necessidades dos consumidores melhor que seus concorrentes, buscando ter um melhor relacionamento com consumidores

Propaganda

• Para KOTLER (2008, p. 554) Propaganda é qualquer forma de apresentação impessoal e de promoção de idéias, bens ou serviços por um patrocinador identificado.

• É todo o tipo de comunicação ligado a divulgação do produto ou serviço induzindo a compra, é a forma de tornar o produto conhecido no mercado através de transmissões de mensagens.

• Antes de desenvolver propaganda a empresa precisa ter estabelecido seu objetivo que geralmente é fazer as pessoas consumirem cada vez mais.

• Apresentar o produto aos consumidores

• Deve se levar em conta o mercado que se pretende atingir, para informar, persuadir e lembrar seus produtos com clareza.

Para COBRA (1992):

• Informar é tornar conhecido um novo produto, mostrar como ele funciona ou alertar uma mudança de preço.

• Persuadir é tornar preferível determinada marca, encoraja as pessoas a trocar de marca, e agir de forma em que sintam necessidade de adquirir o produto

• Lembrar é alertar que o produto poderá ser necessário.”

• A propaganda ajuda o consumidor a conhecer melhor o produto, suas utilidades e benefícios.

• Faz as pessoas lembrarem as necessidades que serão satisfeitas se adquirirem o produto

• Constroi assim uma imagem positiva da marca.