Comunicación y Negociación

Punto de partida

• Mucho más que trasmisión de información

• Hablamos de lo constitutivo de lo humano

• “Todo lo dicho es dicho por un observador...”

• En el “lenguajear” hacemos “objetivo” lo subjetivo.

Síntomas de una mala comunicación

• Los negociadores parece frustrados

• Las relaciones son tensas o incomodas

• No se escuchan unos a otros

• Existe la sensación de que:”Necesito saber más”

• Parece que nadie habla con claridad

Tres retos

AMPLIAR LAAMPLIAR LAPERCEPCIÓNPERCEPCIÓN

HABLAR HABLAR CLARAMENTECLARAMENTE

SABER ESCUCHARSABER ESCUCHAR

Causas de las diferencias perceptivas

Experimentamos y observamos datos distintos, nos interesamos en cosas distintas

Recolectamos evidencia para apoyar nuestros modelos mentales e ignoramos o desechamos datos que no corresponden con dichos modelo

Selectivamente filtramos nuevos datos.Selectivamente recordamos según

nuestras preferencias

Manejo de las diferencias perceptivas

Entender la causa y los propios prejuicios

Empezar por mostrar que nosotros entendemos las percepciones del otro, y recién entonces, explicar nuestras percepciones

Entender cómo los otros ven las cosas

Alistar ayuda neutral

Dificultades al escuchar

• Escuchar es difícil.

• Creemos que ya entendimos o que sabemos todo lo que necesitamos saber

• Tenemos una voz interna que es fuerte: Juzgamos. Defendemos. Aconsejamos. Soñamos despiertos

• Escuche activamente. Investigue.

• Parafraseé lo que escuchó.

• Preste atención a los sentimientos

Reflexiones típicas al “escuchar”

Juzgar: “Sus ideas son malas, y sus datos no correctos”

Defenderse: “¡Sí, pero yo no tengo la culpa!”

Aconsejar: “Lo lógico es que lo haga de esta manera...”

Soñar despierto: “Me pregunto a que hora mis primos llegarán esta tarde...”

Escuchar activamente

• Bajar el volumen de la voz interna: (no juzgar, defender o aconsejar)

• Escuchar con el propósito de aprender

• Atender los sentimientos

• Parafrasear lo que nos dicen

• Identificar el estilo de expresión del otro

¿Por qué no hablo claramente?

• Cuando hablo no quiero respuesta

• Transmito conclusiones

• Atribuyo atenciones

• Parezco cerrado

• Hablo solamente cuando estoy seguro

• Borro la afirmacón con “pero”

Obstáculos para el Diálogo• Nos negamos a aprender• Tememos que nuestras opiniones vayan

a ser rechazadas...• Creemos no tener nada que ofrecer• Tememos que nos clasifiquen

• Nos hace falta seguridad emocional

• Actuamos con base en propósitos contradictorios

Obstáculos para el Diálogo

• Intercambiamos acusaciones y posiciones• Lo que pensamos parece escondido y no

es verificado• Buscamos solamente persuadir en lugar

de preguntar• Hablamos como representantes de grupo,

no personas• Falta coherencia entre el decir y el actuar• Amenazamos o nos sentimos amenazados

Preparación mental para el diálogo

• Acepte que tiene algo que aprender

• Distinga la intención del impacto

• Tome en cuenta las percepciones de la otra parte

• Acepte que tiene algo que ofrecer

• Reconozca el valor de su aporte