FACULTATEA DE MARKETING

LUCRARE DE LICENComunicare online la firma Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL

CUPRINS Capitolul 1 Consideraii teoretice privind comunicarea n marketing 1.1. Delilimitari conceptuale privind comunicarea 1.2. Scurt istoric privind comunicarea n marketing 1.3. Elementele procesului comunicrii n marketing 1.4. Mixul promoional n comunicarea de marketing Capitolul 2 Comunicarea online component modern a comunicrii de marketing 2.1. Utilizarea Internet-ului n marketing 2.2. Conceptul i important marketingului/comunicrii online 2.3. Clasificarea formelor de marketing/comunicare online 2.4. Modaliti i strategii de marketing/comunicare online utilizate Capitolul 3 Analiz comunicrii online la Intrade Distribuie Produse Alimentare SRL 3.1. Prezentare Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL 3.1.1. Scurt istoric i prezentare 3.1.2. Reeaua teritorial, structur organizatoric i resursele umane 3.1.3. Analiz economico-financiar pe anii 2006-2011 3.1.4. Analiz SWOT 3.1.5. Furnizori i client 3.2. Analiz paginii web deinute de firm 3.3. Relaiile publice online (e-PR) utilizate de firm 3.4. Prezentarea celorlalte forme de comunicare online aplicate de firm Capitolul 4 Coordonatele strategiei de mbuntire a comunicrii online la Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL 4.1. Planificarea strategic de marketing 4.2. Elementele unui program de mbuntire a comunicrii online a firmei 4.3. nfiinarea unui department de marketing Concluzii Bibliografie

CAPITOLUL 1CONSIDERAII TEORETICE PRIVIND COMUNICAREA N MARKETING

1.1 Delimitri conceptuale privind comunicareaComunicarea n marketing reprezint un concept relative nou, utilizat abia n ultimele decenii ale secolului al XX-lea i urmnd, ntr-un anumit mod, dezvoltarea magnific a marketingului din aceast perioad. Elementele de noutate, dar i elementele care complexitate conceptului de comunicare n marketing necesit mai nti explicarea conceptului generic cel de comunicare.Astfel, din punct de vedere etimologic, termenul de comunicare provine din latinescul comunicaio care semnific mprtire, comunicaie. Verbul a comunica provine din latinescul comunici, al crui neles este de a face comun, a mprti (cuiva), a fi n legtur (cu). C o prim definiie, n Dicionarul Explicativ al limbii romne regsim faptul c noiunea de comunicare este definit c fiind demersul de a face comun, de a mprti idei, gnduri, informaii, atitudini (Dicionarul explicativ al limbii romne, Ed. Univers Enciclopedic, Bucureti, 1996, p. 205). Aceast presupune c emitorul i respectiv receptorul mesajului s se gseasc pe un teritoriu comun, ntre ei stabilindu-se o legtur real, n dublu sens. Eficient comunicrii depinde de ctre receptor a mesajului trimis, dar de adoptarea de ctre acesta a atitudinii dorit de emitor c rspuns la acel mesaj. C parte component a activitii globale de comunicare a organizaiei, comunicarea n marketing se realizeaz prin intermediul unor mijloace specifice i urmrete atingerea obiectivelor de marketing ale organizaiei, subordinate, la rndul lor, obiectivelor generale pe care organizaia i propune s le ndeplineasc (Muhcina, 2008, p. 16).Comunicarea de marketing poate fi definite c ansamblul semnalelor transmite de ctre firm n direcia publicului su: client, distribuitori, furnizori, acionarii, instituii ale puterii publice, personalului propriu n scopul influenrii atitudinilor i comportamentelor acestora (Lambin, 1991, p. 385).Ali autori (Decaudin J. M., 1995, p.8) au prezentat o list de motive care explic important crescnd pe care organizaiile o acord comunicrii de marketing i, implicit, bugetului de marketing: intensificarea concurentei naionale i internaional a obligat organizaiile s transmit informaii spre mediul lor extern; prin informaiile difuzate, ele urmresc s reaminteasc existena lor i mrcilor proprii; banalizarea produselor de consum de mas a impus o sporire a cheltuielilor cu comunicarea pentru a se imprima originalitatea produselor; lansarea cu frecvena tot mai mare a unor produse noi, care au doar pretenia de a fi inovaii, ele necesitnd o comunicare intense pentru cunoaterea lor de ctre potenialii cumprtori; creterea cantitativ a ofertei mass-media; creterea tarifelor de cumprare a spaiilor publicitare; acceptarea, n numeroase cazuri, de ctre distribuitori, doar a produselor de notorietate, cu o rotaie foarte rapid, de unde rezult obligaia firmelor productoare de a realiza o comunicare intense asupra acestor produse.Comunicarea este, n zilele noastre, un fenomen care surprinde mereu prin diversitatea i complexitatea formelor sale de manifestare. De aceea, n literatura de specialitate, dezbaterile viznd coninutul, obiectivele i formele comunicrii marketingului sunt numeroase, difer semnificativ n funcie de anumite criterii. Astfel, coninutul comunicrii n marketing poate fi structurat n mai multe forme, pe baza unor criterii specifice, dup cum urmeaz:a) n funcie de natura obiectivelor urmrite, se difereniaz (Popescu I. C., 2003., P. 23-25): comunicarea comercial, asociata n mod tradiional comunicrii specifice marketingului, prin intermediul creia se urmrete atingerea unor obiective specifice i anume: obiective viznd notorietatea produsului; obiective viznd imaginea produsului; obiective viznd stimularea cumprrii produsului; comunicarea corporativa, ca expresie a dimensiunii social-politice a comunicrii n marketing, viznd urmtoarele obiective: obiective viznd notorietatea organizaiei; obiective viznd imaginea organizaiei, obiective viznd stimularea unui comportament adecvat, n raport cu organizaia.b) n funcie de sfera de aciune, se difereniaz (Kotler & Armstrong, 2004, p. 669): comunicarea intern, att cu publicul intern (personalul de conducere i personalul obiectiv), ct i colaboratorii externi care acioneaz n numele organizaiei i sunt nsrcinai de ctre acestea cu realizarea unor anumite obiectivespecifice de marketing; comunicarea extern (cu toate categoriile de public extern spre care organizaia i ndreapt atenia: furnizorii, distribuitorii, consumatori/clienii organizaii, opinia public, mass-media, acionarii i mediile financiare, mediul administrative-politic). comunicarea promoionala, realizat prin intermediul unor tehnici de comunicare de natura promoionala, utilizate n cadrul unor campanii promoionale, organizate i derulate n limitele unei perioade de timp, bine determinate, adresnd mesaje corespunztoare publicului-int vizat i urmrind atingerea unor obiective precise (utiliznd ca tehnici de comunicare publicitatea, promovarea vnzrilor, relaii publice, evenimente de marketing, forele de vnzare i marketingul direct); comunicarea continua, transpusa n realitate prin intermediul unor tehnici de comunicare continua, nentrerupt, cu publicul-int, prin elemente care asigura contactul permanent cu aceasta (marca, design, ambalaj, arhitectonica etc.).

1.2. Scurt istoric privind comunicarea n marketingUn scurt istoric al comunicrii specifice marketingului considerm c este util n vederea nelegerii locului i rolului pe care l ocup n activitatea de ansamblu a unei organizaii i a rolului pe care l joac n politic global. Astfel primele campanii de marketing din istorie au avut c element central produsul/serviciul vndut, ns actualele campanii de marketing nu sunt att de simple, ci ating elemente de contientizare importanei sociale a produsului/serviciului.Istoria aciunilor care sunt ntlnite n zilele noastre n literatura de specialitate sub form demersurilor de comunicare specific marketingului ncepe cu perioada antichitii. nc de la primele sale forme (sprijinirea sportivilor, artitilor sau poeilor n antichitatea greac sau romn, aezarea firmei deasupra uii unui han, folosirea unui biat care strig n fa unei prvlii pentru a atrage atenia trectorilor etc.), comunicarea de marketing a evoluat n mod continuu, iar instrumentele utilizate s-au diversificat.ntr-o anumit opinie, n literatura de specialitate, la nivelul istoriei generale a reclamei i publicitii sunt identificate urmtoarele trei mari perioade de timp (Nicola, 2002, p. 7-9)a) Perioada pre marketing, din preistorie pn la apariia mijloacelor de comunicare n mas, perioada n care se poate spune c erau aplicate modaliti i mijloace primitive de comunicare (de exemplu, tblie egiptene de lut, papirusuri, strigtele vestitorilor din Grecia sau Roma antic prin care se anuna sosirea corbiilor ncrcate cu mirodenii etc.).Primele reglementari n domeniul reclamelor/marketingului au aprut n Anglia, n anul 1614, pentru a interzice utilizarea unor firme mai mari de opt picioare de la faada cldirii. Prima form de reclama tiprit i distribuit la nivel de mas s-a nregistrat n Germania, n anul 1525 i se referee la virtuile unui medicament (Moldoveanu & Miron, 1995, p. 38). Pe de alt parte, primul flutura s-a a tiprit n Anglia n anul 1625, la trei ani dup apariia primului ziar englezesc.b) Perioada comunicrii de mas, care poate fi considerat c ncepnd din anul 1700 pn la jumtatea secolului al XX-lea, care este divizat, la rndul su, n alte trei etape: Perioada anilor 1870-1900, n care activitatea de reclam i publicitate se dezvolta ntr-un ritm specific, legat de modul de dezvoltare a sistemului economic american. Odat cu diversificarea s amplificarea mijloacelor de comunicare n mas (ziare, reviste) i cu dezvoltarea produciei industriale de masa se poate vorbi despre un oarecare boom al industriei de publicitate. Primii ani ai secolului XX (Pn la Primul Rzboi Mondial), considerat a fi epoca de maturitate a activitii de reclam i publicitate. n aceast perioad au aprut primele asociaii ale managerilor diferitelor companii industriale, organizaii sau cluburi de advertising. Reunite n Associated Advertising Clubs, acestea lanseaz n anul 1911 prima campanie de promovare a adevrului n publicitate. n strns legtur cu evoluia economic i social se modifica comportamentul de cumprare i consum al oamenilor, iar execuia mesajelor sufer transformri, astfel nct de la mesaje comunicate n maniera raional, se trece la comunicarea, bazat pe emoii i sentimente. Perioada cuprins ntre cele dou rzboaie mondiale, marcat de dou evenimente cu repercursiune asupra vieii economico-sociale i, implicit, asupra activitii de reclama s publicitate; este vorba despre apariia radio-ului n anii 20 i despre criz economic american de la sfritul anilor 30, urmat de reculul economiei mondiale. n anul 1942 se nfiineaz S.U.A. The War Advertising Council, care a lansat i primele campanii publicitare de tip social.c) Perioada publicitii tiinifice (a cercetrii), care ncepe n anii 50 ai secolului XX i se desfoar pn n prezent, perioada n care se instituionalizeaz industria reclamei i publicitii i apare unul dintre cele mai importante canale media televiziunea. Dup anii 80, activitatea publicitar evolueaz n pas cu condiiile economice i sociale n permanent schimbare (de la piaa tradiional de masa se trece la piee fragmentate, mai ales prin caracteristici psihodemografice ale consumatorilor), ageniile de publicitate devin consortia-gigant, iar practica publicitii se mbogete prin utilizarea noilor tehnologii i prin diversificarea sistemelor de comunicaie (Internet, telefonie mobil, alte canale multimedia etc.). n ceea ce privete celelalte tehnici de comunicare (altele dect reclam i publicitatea), evoluii semnificative s-au nregistrat mai ales ncepnd cu a doua jumtate a secolului XIX. Astfel printre cele mai cunoscute moment cu semnificaie n dezvoltarea activitii de promovare a vnzrilor se remarca exemplul fabricantului de spunuri B.T. Babbitt, care, n scopul impulsionrii vnzrilor, a oferit un tablou drept prima pentru fiecare a 25-a cutie de spun colecionata, iar n ceea ce privete activitatea de relaii publice, un punct important de reper l constituie anul 1900, an n care se nfiineaz la Boston Publicity Bureau, n scopul promovrii diferitelor cue i interese de afaceri, ceea ce l situeaz n poziia de precursor al ageniilor de relaii publice (Popescu I.C., 2003, p.36).Astfel, ncepnd cu secolul XX, intensificarea i amplificarea activitii de comunicare n marketing au fost determinate n mod direct de procesul de dezvoltare a mijloacelor de comunicare n mas, iar procesul a evoluat n mod continuu, sub influena progresului etnic (Muhcina, 2008, p.29).Spre sfritul secolului XX i nceputul secolului XXI activitatea de publicitate cunoate un uor declin, datorat tocmai creterii volumului i costurilor publicitii (excesiva aglomerare i insisten genernd suprasaturarea consumatorilor cu mesaje publicitare). Devenind o modalitate scump i dificil de influenare a cumprtorilor actuali i poteniali, publicitatea a nceput s fie concurat din ce n mai mult de alte tehnici de comunicare n marketing, din rndul crora se detaeaz relaiile publice i marketingul direct. Astfel. Unii dintre specialiti (Res & Ries, 2005, p.233) apreciaz c publicitatea a ajuns s fie lipsit de credibilitate, fiind utilizat mai degrab pentru ntreinerea brandurilor create prin intermediul activitii de relaii publicePe de alt parte, ca urmare a faptului c inta comunicrii de marketing (consumatorii) a devenit mult mai sensibil., atent i preocupat de schimbrile generate de evoluia mediului. de consecinele pe cte producia i consumul excesiv le au asupra diverselor componente ale mediului, companiile productoare de bunuri i servicii au devenit din ce n ce mai preocupate de modul n care pot limita sau reduce efectele activitii lor asupra mediului nconjurtor, au devenit contiente de necesitatea asumrii responsabilitii sociale, adaptnd n acest sens i form sau coninutul comunicrii lor de marketing.Marea complexitate a problemelor generate de evoluiile rapide i spectaculoase din viaa social i din lumea afacerilor au ridicat n faa specialitilor n marketing chestiuni privind consistena i coerenta activitii de comunicare. Astfel, specialitii n marketing (Muhcina, 2008, p.32) au remarcat faptul c utilizarea dispersat i singular a diferitelor tehnici de comunicare nu mai rspunde n mod eficient necesitilor actuale viznd ndeplinirea sarcinilor care revin comunicrii, att din punct de vedere al atingerii obiectivelor de marketing, ct i din punct de vedere ai realizrii obiectivelor generale ale organizaiilor, motiv pentru care, din ce n ce mai frecvent, se impune utilizarea tuturor tehnicilor de comunicare n cadrul unor programe comunicaionale complexe, sub forma comunicrilor integrate de marketing.

13. Elementele procesului comunicrii n marketingModalitatea n care este abordat comunicarea de marketing este puternic influenat de domeniul de aplicabilitate, i anume modalitile clasice de comunicare sau telecomunicaiile. n acest context, n primul rnd, trebuie fcut deosebirea dintre surs i emitor, pe de o parte, i destinatar i receptor, pe de alt parte. n al doilea rnd, este sesizat ideea c pot exista factori care s perturbe comunicarea. n al treilea rnd, se pune accentul pe analiza coninutului comunicrii de marketing i se acord o mai puin importan contextului comunicrii (Isac, 2007, p. 17)n literatura de specialitate (Balaure et al., 2005, p. 43), sistemul clasic de comunicare are o structur bine determinat i presupune existena urmtoarelor elemente: emitorul (sursa de comunicare a mesajului), respectiv organizaia care iniiaz demersul de comunicare, conform opiniilor exprimate n literatura de specialitate (Florescu et al., 1997, p.282), succesul aciunii de comunicare depinde, printre altele, de puterea (autoritatea), credibilitatea (determinat de competena, prestigiul i msura n care ea apare ca fiind demn de ncredere) t atractivitatea sursei (modul n care receptorul percepe surs din punct de vedere al anumitor caracteristici de natur obiectiv i/sau subiectiva cum ar fi personalitatea. Stulul, etc.);~ receptorul (destinatarul mesajului), respectiv inta demersului comunicrii (n aceast poziie se pot afla persoanele fizice sau juridice care au calitatea de clieni ai organizaiei, organismele i instituiile publice, mass-media, colaboratorii sau partenerii de afaceri ai organizaiei etc.); mesajul, respectiv acel ansamblu de cuvinte, imagini, simboluri pe care le transmite emitorul. codificare-decodificare, respectiv mecanismele prin care, pe de o parte, se transforma ideile mesajului transmis de emitor n imagini i simboluri, iar pe de alt parte, se atribuie anumite semnificaii din partea receptorului. mijlocul (canalul mesajului), respectiv suportul prin care se realizeaz comunicarea, iar mesajul ajunge la receptor; rspunsul care nglobeaz ansamblul reaciilor audientei dup recepia mesajului; feed-back-ul, respectiv, partea din rspuns pe care receptorul o transmite emitorului; elementul perturbator (zgomotul), respectiv ceea ce poate provoca distorsiuni intre mesajul emis i mesajul recepionat.

O schem simpl a procesului de comunicare este prezentat n figur nr.1 redata mai jos:

Figura nr.1. Elementele procesului de comunicareSurs: Popescu I.C., 2003, p.29.

Procesul de comunicare nu se desfoar ntotdeauna n mod armonios Pe fundalul comunicrii pot surveni o sene de zgomote. de interferene., de bruiaje, care pot altera funciile principale ale comunicrii, respectiv codificarea i decodificarea mesajului, rspunsul i reacia invers a receptorului. n aceste condiii, sarcina specialitilor n comunicare este complex, deoarece nu trebuie neglijat nici unul dintre aceti factori cheie cte intervin n realizarea unui act de comunicare (Muhcina, 2008. P. 59).Alegerea unei anumite strategii de comunicare trebuie fcut astfel nct mesajul potrivit s ajung n cele mai bune condiii la receptorii corespunztori.n literatura de specialitate contemporan, s-au abordat puncte de vedere diferite cu privire la coninutul comunicrii de marketing. Astei unii autori (Ray. 1982. P. 38) pun semn de egalitate ntre comunicarea de marketing i promovare, comunicarea n marketing reprezint un mix format din patru elemente, publicitatea, vnzrile personale, promovarea vnzrilor i relaiile publice. n aceast opinie, comunicarea n marketing face pane din mixul de marketing, alturi de produs, pre i distribuie. Practic autorul menionat nu face dect o substituire de termeni; promovarea este nlocuit cu comunicarea de marketing.Ali autori (Isac. 2007, p. 13) considera c ntre comunicarea de marketing i promovare exist un raport de tipul ntreg-parte Prin promovare se nelege, astfel preocuparea unei organizaii de a emite mesaje persuasive care s acioneze fie n direcia mpingerii produsului su serviciului ctre consumator, fie n vederea atragerii produsului su serviciului ctre publicul-tint,Comunicarea de marketing dispune de un arsenal foarte diversificat de modaliti prin care anuntorul poate interaciona cu publicul., promovarea fiind doar una dintre direciile specifice de aciune.1.4. Mixul promoional n comunicarea de marketingRolul utilizrii marketingului n cadrul activitii unei organizaii reprezint unul dintre punctele cele mai importante ale planului de afaceri. Plecnd de la faptul c marketingul are rolul de a satisface nevoile consumatorilor, de a contribui la obinerea profitului, protejnd, totodat, interesele societii umane pe termen lung. Devine primordial necesitatea de a se aborda activitatea organizaiei ntr-o viziune de ansamblu, astfel nct, inndu-se cont n mod permanent de evoluia mediului n care se acioneaz, s se poat formula n mod realist obiective t strategii de dezvoltare corespunztoare. Materializarea deciziilor prin care se vizeaz ndeplinirea acelor obiective, se realizeaz n cadrul mixului de marketing, cu cele patru componente specifice i anume produsul preul, distribuia i promovarea.Dac se realizeaz o analiz din perspectiva mixului de marketing, se va constata c desfurarea oricrei activiti de marketing moderne presupune nu doar crearea unui produs bun, stabilirea unui pre atractiv sau punerea la dispoziia clientului a mrfii/serviciului pe care acesta o/l solicit. Organizaiile trebuie s comunice cu clienii lor, iar coninutul acestei comunicri nu trebuie s fie rodul ntmplrii (Kotler & Armstrong, 2004, p 814).n ceea ce privete component de politic promoional, pentru a reui s comunice eficient, organizaiile pot apela la agenii de publicitate care pot crea reclame reuite, la specialiti n marketing direct care pot contacta clienii poteniali prin pot sau prin telefon, la personal specializat n promovarea vnzrilor care s conceap programe de stimulare a desfacerilor sau la firme axate pe relaii publice, care s contribuie la crearea unei imagini pozitive a organizaiei n ochii clientului. Pentru majoritatea organizaiilor, problema nu este dac s comunice sau nu. ci ct i cum s cheltuiasc pentru comunicare (lsac, 2007, p. 8).Comunicarea de marketing se poate realiza prin intermediul a numeroase mijloace care pot fi grupate n cadrul unui mix de comunicare. Termenul de mix de comunicare deriv din cel de mix de marketing, fiind preluat i n literatura de specialitate din ara noastr pentru a sugera ideea unui amestec sau dozare a diverse tehnici care formeaz un ansamblu relativ omogen i care, prin efectul de sinergie, pot produce rezultate superioare dect dac acioneaz. Individualn timp, a fost remarcat o diversitate de opiniilor n literatura de specialitate cu privire la coninutul tehnic al comunicaiilor de marketing (mixul promoional).Iu general, componentele mixului de marketing, recunoscute de specialitii n marketing, sunt cele pe care le redm n figur nr. 2 de mai jos:

Figura nr.2. Componentele mixului promoionalSurs: Encyclopedia of Management, Gale Cengage Learning, 2006, p.551.

ntr-o prim opinie (Brochand & Lendrevie, 2004, p.191), fac parte din mixul de comunicare n marketing urmtoarele: publicitatea, promovarea vnzrilor, publicitatea direct i relaiile publice.ntr-o alt formula (Lendrevie & Lindon, 2000, p.207), fac parte din mixul de comunicare n marketing urmtoarele: promovarea vnzrilor, marketingul direct, publicitatea la locul vnzrii, sponsorizarea i mecenatul, relaiile publice, participarea la saloane, trguri i expoziii.Un prim autor roman (Florescu et al., 1997, p.291) a inclus n componentele mixului promoional urmtoarele: publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice, utilizarea mrcilor, manifestrile promoionale, forele de vnzare.ntr-o opinie clasic (Kotler & Armstrong, 2004, p.797), reprezint forme de promovare prin comunicare: publicitatea, vnzarea personal, promovarea vnzrilor i relaiile publice.Potrivit unei opinii mai complete (Dobre, 2006, p. 65), mixul de comunicare n marketing este format din urmtoarele mijloace: publicitatea n mass-media; publicitatea exterioar; promovarea vnzrilor; fora de vnzare; relaiile publice; publicitatea direct; sponsorizarea; publicitatea la locul vnzrii; alte mijloace de comunicare de marketing (trguri i expoziii, saloane, grupuri de presiune, comunicarea verbal, identitatea vizual a firmei).Publicitatea (advertisingul) este orice form pltit de comunicare impersonal cu privire la organizaii, produse, servicii, idei. Specialitii considera c n calitatea ei de component a mixului de comunicare, publicitatea este o variabil calitativ de natur psihologic i cu aciune pe termen lung, Ea este greu msurabila din punct de vedere cantitativ n ceea ce privete efectele pe care le produce.

Vnzarea personal este reprezentat prin orice form de prezentare interpersonal a produselor i serviciilor, presupunnd un contact ntre clieni i agenii de vnzri ai firmelor.Promovarea vnzrilor este o variabil de ordin cantitativ, relativ omogen i cu aciune pe termen scurt. Ea reprezint un ansamblu de aciuni prin care se stimuleaz pe termen scurt achiziionarea unui produs su serviciu.Relaiile publice reprezint instrumentul de comunicare care se bazeaz pe prezentareaIndirect pltit a organizaiilor produselor i serviciilor lor Principalele tehnici de relaii publice sunt comunicatele de pres, conferinele de pres, interviuri, aciuni de genul "ziua porilor deschise. Relaiile publice se caracterizeaz n principal prin credibilitate, costuri reduse (deoarece acoperirea asigurat de mass-media n transmiterea mesajelor este foarte mare), iar organizaiile nu dein controlul asupra mesajelor transmise.Publicitatea direct este un instrument al marketingului direct i se realizeaz prin intermediul ofertelor trimise prin pot, cataloage. Internet, televiziune sau reviste.Prin anumite instrumente promoionale specifice, proprii activitii de promovare a vnzrilor, se urmrete creterea interesului comercianilor fat de respectivele produse. n sens opus, strategia de tip "pull semnific desfurarea unor activiti promoionale care vizeaz informarea publicului consumator, creterea interesului acestuia fa de produsele respective i solicitarea lor n reeaua comercial cu amnuntul, ceea ce conduce la impulsionarea achiziiei acestora de ctre distribuitori (Muhcina, 2008, p. 29).n acelai timp, trebuie s menionm i faptul c majoritatea practicienilor a ncetat s mai abordeze n mod distinct advertisingul, promovarea vnzrilor, relaiile publice sau fora de vnzare (ca elemente ale comunicrii de marketing), prefernd s realizeze programe comunicaionale complexe, care s includ decizii coerente cu privire la utilizarea ntregii game ele tehnici de comunicare. De aceea, n urm cu peste im deceniu, unii autori (Shimp, 1997, p.12-17) au afirmat c apariia comunicrii integrate a reprezentat cea mai important tendin de dezvoltare a marketingului n anii 90. n plus, deciziile cu privire la marc i la ambalaj ocup un loc tot mai important la elaborarea strategiei de comunicare, fiind valorificate la potenial maxim valenele lor comunicaionale.

CAPITOLUL 2COMUNICAREA ONLINE COMPONENT MODERN A COMUNICRII DE MARKETING 2.1. Utilizarea Internet-ului n marketingInternetul s-a nscut ntr-un mediu cu o dubl semnificaie: pe de o parte, cultura web avea ca punct de pornire liberul acces la informaii: pe de alt parte ins, construirea reelei era extrem de scump din punct de vedere tehnic i al coninutului, cu att mai mult cu ct obiectivul era s rivalizeze cu televiziunea, radioul i presa scris n ceea ce privete impactul asupra publicului. Cele din urm aveau deja un avantaj material n momentul n care Internetul a nceput s atrag atenia.n ntreaga lume, posturile de radio i televiziune comerciale i susin cheltuielile n proporie de 100% din veniturile generate de publicitate, n timp ce pentru ziare procentul este de aproximativ 90%. n mod natural echipele din spatele site-urilor web (webmasters) au preluat modelul existent i au sperat c mcar o parte din costuri s le fie acoperite din publicitate. Rezultatele au fost promitoare i astfel s-au pus bazele unei noi ramuri a publicitii publicitatea online, denumit n unde cazuri ca web-vertsing, care a atins cifre de afaceri ce se ateapt s depeasc 50 miliarde USD n anul 2013,Prima form de publicitate online a fost chiar site-ul web n sine. Apoi, au urmat bannerelei butoanele, al cror scop era transferarea publicului de pe pagin web care le gzduia ctre pagin web a publicitarului. Aceste modele le urmau pe cele existente n prin folosind segmente special delimitate, ns spaiul redus al pgnilor web nu acord dect maximum 10% publicitii, pentru a evita suprancrcarea. Acest fapt, combinat cu dorina contractorilor de reclam de a atinge ct mai muli consumatori fr ca acetia s intre neaprat pe siturile proprii, ci mai degrab s contientizeze marca (brand awareneses") a inspirat dezvoltarea unor noi modele (Veghe-Ruff & Grigore, 2003, p. 77).De la sponsorizri, pop-up-uri i interstiiale la rich-media sau modelul superstiial, care a stat la baza primei campanii de publicitate desfurate n exclusivitate pe Internet (de firma Volvo), noile forme de publicitate online aduc mai aproape modelul publicitii televizate (Kave & Medoff, 2001, p. 39).Creterea volumului publicitii prin Internet s-a datorat nu numai creterii numrului de site-uri web, ci mai ales creterii numrului de persoane online i creteri volumului de tranzacii prin intermediul world wide web-ului. Numrul de utilizatori de Internet este n continu cretere. Dup unde studii, la sfritul anului 2012, la nivel mondial existau peste 2,5 miliarde utilizatori de Internet, adic un procent de peste 35% din populaia globului are acces la Internet (surs: www.internetworldstats.com/emarketing.htm, accesat la 01.03.2013). Acetia reprezint consumatorii poteniali, adic publicul-int pentru campaniile de marketing online.n tabelul nr.1 redat mai jos, vom prezenta rile cu cel mai mare numr de utilizatori de internet de pe glob, conform celor mai recente statistici realizate n domeniu:Nr. crtaraNumrul de utilizatori de internet

1China564.000.000

2S.U.A245.203.319

3India121.000.000

4Japonia101.228.736

5Brazilia81.798.000

6Germania67.364.898

7Rusia61.472.011

8Indonezia55.000.000

9Marea Britanie52.731.209

10Frana50.290.226

37Romnia8.578.484

Utilizarea Internet-ului n Romnia. Din tabelul de mai sus, rezulta c, avnd un total de peste 8.5 milioane de utilizatori de Internet, la nceputul anului 2011, Romnia se afla pe locul 37 din lume. Cu toate acestea, se considera c numrul romanilor care utilizeaz Internetul este relativ sczut, n condiiile n care acesta este esenial pentru dezvoltarea economic a oricrui stat. ns, marele avantaj al utilizatorilor de Internet din Romnia este viteza accesului la internet, criteriu la care ara noastr se afla pe locul 4 (Stanca.A., Internetul romnesc: vitez mare, utilizatori puini. Ce proiecte sunt n derulare?, n Romnia Liber, 9 noiembrie 2011).Piaa romneasc de publicitate online a nregistrat, n primul semestru al anului 2012, o cretere de 7% faa de perioada similar din 2011, atingnd valoarea de 46,6 milioane Lei (circa 10,2 milioane Euro) potrivit raportului ROADS, lansat la IAB Forum, Asociaia IAB Romnia a fost creat n anul 2006 i reunete cele mai importante companii din domeniul publicitii pe internet: regii de media, agenii de publicitate, furnizori de servicii n domeniul publicitii ordine, publisheri autohtoni i filiale internaionale.Sectorul de telecomunicaii a dominat ca valoare investiiile n publicitatea online n acest prim semestru al anului 2012, potrivit studiului realizat de PwC Romnia i IAB Romnia.Sectoarele auto i financiar-bancar urmeaz, ia distana considerabil, pe locurile al doilea i al treilea n clasament, potrivit aceluiai raport ROADS. n ceea ce privete tipul preferat de publicitate online, formatele Embed continua s dein supremaia, fiind urmate de formatele interuptive i coninutul sponsorizat (iab-romania.ro, acccesat la 01.03.2013)

2.2. Conceptul i importanta marketingului/comunicrii onlinePublicitatea online, cunoscut i sub numele de publicitate interactiv, este o form de publicitate prin intermediul online (pe Internet) care folosete media online (pagini web, newsletter, email) pentru a transmite un mesaj ctre audienta dorit (clieni poteniali) (Haig, 2005, p.11).Publicitatea online reprezint nainte de toate o ramur a publicitii ce folosete un anumit tip de mijloace de comunicare, aa cum este i publicitatea televizat, prin radio sau prinul. Fiecare dintre acestea are elemente specifice i elementare comune cu celelalte i ar fi o greeal s ncercm o rupere pe fii a publicitii ca subiect generic. Astfel, publicitatea online este un element din comunicarea de marketing a unei organizaii i rareori reprezint singura cale de promovare a produselor/serviciilor organizaiei respective.Faptul c putem vorbi deja despre publicitatea online versus publicitatea tradiional la numai 15 ani de la apariia celei dinti nseamn foarte mult pentru un domeniu care a aprut ca un experiment i s-a dezvoltat ca un subsidiar al surorii mai mari. Dei publicitatea online nu reprezint o rivala n adevratul sens al cuvntului pentru publicitatea tradiional, o serie de caracteristici care in att de aspect practice, materiale, ct i de cele creative, experimentale, i chiar de potenialul de dezvoltare fac din aceasta un subiect greu de neglijat pentru orice organizaie i pentru orice campanie de advertising.Desigur, n anii 90, se considera c o campanie publicitar purtat exclusive cu mijloace online nu are anse de reuit, ci ca publicitatea online vine doar s ntregeasc mixul de marketing ce st la baza unei promovri de succes, ns ultimii ani prezint succesul fr precedent al formei de comer cu amnuntul prin Internet (aa numitele magazine online), care reprezint doar un prim pas n explicarea succesului publicitii online. Din acest motiv, nici nu putem da prea multe exemple, n afara companiei firmei Volvo, care i-a lansat modelul S60 printr-o campanie publicitar desfurata exclusive pe Internet, care a contat ns probabil prea mult pe efectul publicitii colaterale nscute inevitabil pentru fiecare moment nou. La momentul respective, Campania Volvo avea ca public-tinta utilizatorii de Internet din Statele Unite, n condiiile n care (pentru muli ani) acest stat a deinut cea mai mare din populaia online a planetei (pn n momentul liberalizrii accesului la Internet n China), avem deja imaginea unei campanii care, dei atipic, bine intit i justificat, este nc departe de a crea o tendin sau, i mai puin, o ameninare pentru campaniile clasice.Astfel, online advertising-ul se ncadreaz, fr ndoial, n publicitatea tradiional cu tot ce presupune ea din punct de vedere al scopului, al promovrii, al contientizrii brandului i a imaginii organizaiei. ns, pe de alt parte, trebuie sesizata o identitate aparte a publicitii online, ca ramur de sine stttoare, cu elemente proprii, dar i cu aspect care o aseamn pn la identificare cu publicitatea tradiional (Veghes-Ruff & Grigore, 2003, p.90-91).n tabelul nr.2 redat mai jos, prezentam o comparative intre publicitatea tradiional i publicitatea online, cu diferenele obinute prin raportarea la factorii cheie (timpul i spaiul):

Tabelul nr.2. Comparaie ntre publicitatea tradiional i publicitatea onlinePublicitatea tradiionalPublicitatea online

- Timpul este un produs pentru care agentul pltete- Expunerea este costisitoare i limitat; prin urmare, agentul de publicitate are la dispoziie doar o scurt perioad de timp pentru a transmite mesajul- Are tendine de a ncerca s creeze o imagine a unei firme sau a unui produs prin mijloace cu efect puternic, vizual n special, datorit acestor limitri.- Spaial este costisitor i limitat- Cu excepia prinului, nu permite afiarea mesajului n paralel cu programul media clasic.- Spaial alocat publicitii n mass-media tradiionala va crea limitate de constructive, mesajele fiind, n marea lor majoritate, asemntoare din punct de vedere al formei- Mesajul va fi tributar spaiului reduc, neputnd oferi informaie exhaustive.

- Pentru timpul online nu pltesc doar agenii de publicitate, ci i receptorii.- Timpul este practice nelimitat, expunerea este permanent n condiiile unui pre rezonabil, mesajul este destul timp la dispoziie pentru a oferi expunere ridicat putnd exista practice indefinite (n cazul paginilor web)- Receptorii cheltuiesc de bunvoie bani sit timp real pentru a obine divertisment, informaii i servicii- Mesajul va oferi mai mult dect o imagine, va da informaii i soluii pentru nevoile consumatorului, va oferi un ghid, direcii pentru satisfacerea acestora n timp real i rapid.- Spaial poate fi limitat (bannerele) cu direcionri imediate ctre detalii sau nelimitat.- Costul este reduc n comparative cu mass-media tradiional- Mesajul i media sunt un corp comun pentru pagin web folosit ca mijloc de publicitate.- Spaial publicitii permite o diversificare a construciei, oferta fiind bogat. n plus n pagin web, agentul de publicitate poate crea forme absolut noi.- Mesajul poate cuprinde informative nelimitat

surs: Veghes-Ruff & Grigore, 2003, p.97.

Publicitatea online reprezint o nou modalitate de exprimare ntr-un mediu nou, mai deschis i mai atractiv pentru publicitate dect oricare dintre celelalte media utilizate pn acum n mod tradiional. Dei la nceput, prin avantajele pe care le ofer (dintre care cele mai importante in de interactivitate, preuri sczute, monitorizare, targetare i afiare continua), publicitatea pe Internet are poteniale resurse pentru a deveni unul dintre cele mai populare mijloace pentru reclam i din perspectiva financiar, practica, n condiiile n care creterea noii media comparativ cu cele tradiionale situeaz Internetul pe primul loc, iar costurile pentru producie sunt inferioare (Veghes-Ruff & Grigore, 2003, p.103).n anii 2010-2012, ulterior crizei financiare din anii 2007-2008, care n unele state de pe glob nc i propaga efectele, pe piaa publicitii investiiile n publicitatea online au fost printre puinele care au avut un trend ascendent, iar prognozele n acest sens i cele privind procentajul pe care Internetul l va deine n sfera general a advertisingului vin s ntreasc ideea ca advertisingul online este n plin dezvoltare. Cea mai nou form de advertising online o reprezint publicitatea pe social media (paginile web de socializare online, de exemplu: Facebook, LinkedIn, Twitter, etc.).

2.3. Clasificarea formelor de marketing/comunicare online

Primele forme de publicitate pe Internet au fost chiar siteurile firmelor, web-ul fiind din acest punct de vedere un mediu mult mai publicitar dect cele tradiionale. Cu timpul, ns, pe msur ceSite-rile comerciale s-au dezvoltat ntr-un numr tot mai mare, simpla construire a unei pagini web nu a mai fost suficient pentru atingerea utilizatorilor Internet. Firmele aveau nevoie de o metod de a atrage vizitatorii spre paginile lor, iar siturile n general aveau nevoie de o modalitate de a-i acoperi cheltuielile fcute pentru design, ntreinere, personal etc. Astfel s-a nscut dorina crerii unor noi modele publicitare care s satisfac aceste nevoi.Ca prime modele concrete de publicitate online, putem meniona bannerele i butoanele ce reproduceau formatul tradiional al publicitii n prin, aprnd n formate strict delimitate. De fapt, primul banner publicitar a aprut n octombrie 1994, o dat cu lansarea site-ului web www.hotwired.com, genernd apoi o adevrat explozie a acestui model. n timp, dei a rmas cel mai folosit mod de a face publicitate online (pe Internet), publicitatea prin bannere a lsat loc i altor modele care au venit s acopere neajunsurile create de spaiul redus avut la dispoziie pentru advertisingul prin bannere., precum i rata mic de rspuns efectiv (click-through) obinut (Veghe-Ruff & Grigore, 2003, p. 105-106).Pagina web. Pentru cele mai multe organizaii, primele contacte cu Internetul, din punctDe vedere al publicitii., au constat n construirea de web site-uri. De obicei, acestea erau construite pentru a da organizaiei o imagine de deschidere la inovaie sau pentru ca firma s nu rmn n urma concurenei. Primele site-uri web au fost de fapt o preluare a brourilor din print, refolosindNimic din resursele specifice internetului. n contrast cu acestea, au aprut web site-uri ultra tehnologizate care foloseau cele mai noi descoperiri n materie de design i tehnic. Aceste modele i-au demonstrat n scurt timp nefiabilitatea,. Deoarece nu aveau un scop adaptat la noul mediu, primele ndeprtnd prin lipsa interactivitii, iar celelalte neputnd suporta cheltuielile i oferind doar o prezentare de tehnic i mai puin a produsului.Astfel s-a ajuns la modelul care s funcioneze cel mal bine n prezent. - Pgn web ce ofer informaii detaliate clientului, n condiiile n care un utilizator Internet care acceseaz pagina unei organizaii caut exact aceste informaii n profunzime. Site-urile web sunt produse astfel nct s ndeplineasc obiective de marketing clare, iar folosirea divertismentului tehnologiei sau altor aspecte este n strns legtura cu construirea unei imagini a firmei. Credibilitatea brandului are cel mai mult de ctigat atunci cnd informaiile oferite sunt subordonate contextului, i unei anumite topici iar designul site-ului web nu creeaz un contrast cu imaginea offline a brandului.n anul 2001, a fost realizat un studiu desfurat de Pricewaterhouse Coopers, care a avut ca subiect un numr mare de utilizatori de Internet, prin care s-au evideniat cteva aspecte care trebuie avute n vedere la construirea unui site web, redate tabelul nr. 3 de mai jos: Tabel nr. 3. Factori n msur s creasc vnzrile onlineFactoriCumprtori care au indicat factorii determinani pentru hotrrea de a cumpra online (%)

Prim-planuri ale produsului44

Disponibilitatea produsului39

Ghid de comparaie cu alte produse34

Funcia de cutare (search)30

Numr gratuit pentru serviciul relaii cu clienii25

Evaluri fcute de ali consumatori24

Catalog uor de comandat24

Surs: Features likely to increase online purchases, Pricewaterhouse Coopers, 2001

Publicitatea pe Internet a nceput cu bannerele, adic acele dreptunghiuri de diferite mrimi ce se regsesc n aproape orice pagin web. Dei ageniile de publicitate i analitii susin c publicitatea online trebuie s depeasc etap, bannerelor, acest format este nc cel mai popular i i se aloc cel mai mult din sumele cheltuite pentru webvertisng, iar pentru viitorul apropiat nu se ntrevede o schimbare important. Singurele modificri in de formatul bannerelor i de tehnologia folosit pentru a le face mai eficiente. Caracteristicile cele mai importante ale bannerelor simt dimensiunile i modul n care sunt construite.n funcie de primul criteriu, bannerele pot fi de urmtoarele tipuri: banner ntreg, jumtateDe banner, micro bar, banner tip buton., banner vertical, buton ptrat, skyscraper (zgrie-nori)).n funcie de ai doilea criteriu, bannerele sunt fie statice, fie animate, fie interactive sau multimedia.Bannerele roch-media ofer ageniilor de publicitate posibilitatea prezentrii unul coninut adiional celui existent n mod tradiional n formatul restrns al bannerelor. Prin introducerea unei extensii, fie prin mbogirea cu interactivitate sau audio-video, acest tip de publicitate ofer o mai mare flexibilitate i un spaiu larg posibilitilor de exprimare a mesajului creativ. n linii mari, exista trei tipuri de tehnologii utilizate, acestea aplicndu-se n egal msur diferitelor tipuri fie publicitate rich-media. HTML, Plug-in i Java (Haig, 2005, p. 42).Link-urile text. Acest tip de publicitate online este unul dintre cele mai simple, mai puin agresive, dar i cele mai eficiente forme de webvertising. Dup cum arat i numele, se prezint sub forma unui text subliniat, de obicei o propoziie., un titlu ori chiar adresa unui site (de exemplu,www.google.com) care prin accesare ofer, un link ctre o alt pagin. Textul se refer de obicei la21

Coninutul paginii web pe care apare. Cel mai des ntlnite text-link-uri sunt cele din motoarele de cutare. Rezultatele oferite de motoarele de cutare sunt sub form de text-link-uri, unele motoare avnd primele locuri n lista afiat ca rspuns la un cuvnt-cheie. Cu ct plasarea site-ului web este mai sus, cu att preul va fi mai mare.Motivaia practici pentru vnzarea acestor locuri este c majoritatea consumatorilor de pe Internet gsesc ceea ce caut prin intermediul motoarelor de cutare. Astfel n urma unui studiu realizat n anul 2002, cca 54% dintre consumatorii obinuii de pe Internet au declarat c apeleaz la motoarele de cutare pentru a-i gsi produsul cutat (sursa www.jup.com, Jupiter-FO Consumeer Survey, accesat la 05.03,2013).Sponsorizarea unui site web poate lua numeroase forme, majoritatea conducnd la plasamente mai avantajoase dect cele oferite de bannere. Cel mai des folosit model de sponsorizare ine de recomandarea produsului su organizaia care face reclam n articolele aparent obiective prezentate de siteul respectiv pentru a transfera imaginea asociat acestuia ctre produsele firmei ori sponsorizarea efectiv a site-ului n vederea afirii anumitor informaii reduceri, programe etc. Care altfel ar fi greu de obinut, fapt ce va transfera nultumirea utilizatorilor site-ului pentru gsirea elementelor dorite ctre brandul companiei.Forma sponsorizrilor permite unui agent de publicitate s desfoare o campanie publicitar de succes fr a avea nevoie neaprat de direcionarea unui trafic ridicat ctre site-ul su web. Consumatorii au ncredere de obicei n site-urile pe care le viziteaz n mod regulat pentru a se informa. Plasarea unui mesaj pe un astfel de site web va aduce implicit transferarea ncrederii ctre brandul afiat, fcnd mesajul mai puternic.Un advertorial este form de publicitate fcut unui sponsor sub o form care seamn mai mult cu un editorial sau cu o tire dect cu publicitatea. Dac n prin, publicitatea sub forma reportajului sau tirilor are obligatoriu un semn specific, n mediul online nu exist de obicei indicaii clare care s fac diferenierea (Veghe-Ruff & Grigore, 2003, p. 130).Alturi de aceste modele utilizate pe scar larg, o serie de alte modaliti de reclam sunt folosite pe internet, acest mediu oferind practic posibiliti nelimitate: filmele publicitare, programele de informare, screen-saver-ele, direct e-mailing-ul, bazele de date.

2.4. Modaliti i strategii de marketing/comunicare online utilizate

Dezvoltarea marketingului online sprijin desfurarea activitii unei organizaii fiind o strategie care necesita timp ns a crui rezultate nu vor ntrzia s apar. Marketingul online esteCea mai bun modalitate de atrage poteniali clieni prin intermediul paginii web i oferPosibilitatea formrii unui brand al produselor i serviciilor. n cazul n care se dorete crearea unei pagini web care s atrag ct mai muli clieni poteniali, poate fi aplicat una sau mai multe din urmtoarele strategii de marketing. crearea unei pagini web eficiente (scopul; atragerea ateniei vizitatorilor paginii i furnizarea de informaii utile despre produsele i serviciile oferite de organizaie); strategia de optimizare a paginii web (astfel, se asigur ascensiunea organizaiei n motoarele de cutare; fie c vorbim de SEO ON Page sau OFF Page, cu sigurana aceast strategie va mbunti rezultatele actvitii); promovarea articolelor (aceasta strategie trebuie s fac parte din lista de operaiuni obligatorii, deoarece acestea vin n ajutorul clienilor oferind detalii tehnice sau funcionale despre anumite servicii sau produse) analiza periodic a web site-ului (astfel se depisteaz posibilele erori care pot aprea la utilizarea anumitor aplicaii sau erori tehnice care pot ine de ncrcarea paginilor web) strategia prin comunicate de pres online (acestea vor atrage atenia asupra noilor informaii sau modificri n ceea ce privete organizaia) strategia prin oferte promoionale (aceste oferte susin atragerea de noi clieni, deoarece cei mai muli dintre acetia sunt sceptici n ceea ce privete noile organizaii, datorit fluxului mare care a invadat piaa de desfacere a produselor i serviciilor) strategia de interacionare cu vizitatorii prin forum sau blog (interacionarea unui reprezentant al organizaiei cu clienii poteniali reprezint un atuu pentru firm, existena unei clientele fidelizate asigura organizaiei o structur eficienta realiznd o publicitate indirect mult mai benefica dect orice alte strategii de promovare, recomandarea, de ctre un alt client al unui produs su serviciu ofer garania atragerii de noi consumatori i lrgirea pieei de desfacere).n concluzie, prin avantajele publicitii online se numra intirea (targetarea) mai bun (ore, zone geografice, numr de afiri pe utilizator) a clientelei dorite, posibilitatea de a oferi informaii mai multe (prin bannere expandabile sau prin atragerea vizitatorului interesat ctre o pagin web cu mai multe informaii) i posibilitatea de a interaciona cu potenialul client.

CAPITOLUL 3ANALIZA COMUNICRII ONLINE LA INTERTRADEDISTRIBUIE PRODUSE ALIMENTARE SRL

3.1 Prezentarea Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L.3.1.1 Scurt istoric i prezentare

Societatea comercial Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. a fost nfiinat n luna octombrie 2005, are form de organizare de societate cu rspundere limitat, avnd ca obiect de activitate comerul cu ridicat specializat pe alte alimente inclusiv pete, crustacee i molute. Aceast societate comercial este nmatriculat la ORC Bucureti sub nr. J40/17301/2005 i are un cod unic de nregistrare fiscal RO18039771. Capitalul social al companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. este de 1.001.000 RON, echivalentul a 230.645 euro. Asociaii care au contribuit cu aport la acest capital social sunt: domnul Negrea Ghoerghe (care deine 99,99% din prile sociale) i domnul Prvulescu Traian (care deine 0.01% din prile sociale). Sediul social al companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. se afl n municipiul Bucureti, sos. Struleti, nr. 164, sector 1, cod potal 013339. Firma are nregistrat la Oficiul Registrului Comerului i la OSIM (Oficiul de Stat pentru Investiii i Mrci) urmtoarea emblem, redactat n figur numrul 3 de mai jos:

Figura Nr.3. Emblema companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRLSurs: www.intertrade.ro, accesat la 25.03.2014

Din punct de vedere practic, obiectul de activitate al companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. este urmtorul: Schimburi intracomunitare de mrfuri alimentare; Distribuie produse alimentare Distribuie buturi alcoolice i non- alcoolice Organizare evenimente Activiti de catering pentru evenimentens, din punct de vedere etnic i juridic, codurile CAEN sub care firma analizat i desfoar activitatea sunt nscrise n urmtoarele clase: Comer cu ridicat specializat al altor alimente inclusiv pete, crustacee i molute (cod CAEN 4638) Intermedieri n comerul cu produse alimentare, buturi i tutun (cod CAEN 4617) Comer cu ridicat nespecializat de produse alimentare, buturi i tutun (cod CAEN 4639) Comer cu amnuntul n magazine nespecializate cu vnzare predominant de produse alimentare, buturi i tutun (cod CAEN 4711) Comer cu amnuntul al altor produse alimentare n magazine specializate (cod CAEN 4729) Comer cu amnuntul al altor produse alimentare, buturilor i produselor din tutun efectuat prin standuri, chiocuri i piee (cod CAEN 4781) Comer cu amnuntul prin intermediul caselor de comenzi sau prin internet (cod CAEN 4791) Comer cu amnuntul efectuat n afara magazinelor, standurilor, chiocurilor i pieelor (cod CAEN 4799) Activiti de alimentaie (catering) pentru evenimente i alte servicii de alimentaie (cod CAEN 5621) Alte servicii de alimentaie n.c.a. (cod CAEN 5629)Aceste activiti comerciale sunt desfurate de ctre compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. n temeiul urmtoarelor autorizaii: nscriere n ROI (Registrul Operatorilor Intracomunitari) Certificat pentru schimburi intracomunitare cu produse alimentare RO D107 CE, autorizat de Autoritatea Sanitar- Veterinar i pentru Sigurana Alimentelor Certificat de calitate ISO: 22000 Certificat de TUV Austria Implementarea manualului HACCP (de Siguran n Transportul i Comercializarea Produse Alimentare) Atestat pentru achiziie i comercializare cu ridicat (en-gross) de produse supuse accizelor (buturi alcoolice: bere, vinuri, buturi fermentate altele dect bere i vinuri, produse intermediare i buturi din grupa alcoolului etilic) Autorizaie de Destinatar nregistrat- care permite achiziia, n regim suspensiv, de produse accizabile (bere, vinuri spumoase, vinuri linitite) Autorizaie pentru accesul m EMCS- RO prin care Autoritatea Naional a Vmilor permite nregistrarea n sistem online a achiziiilor intracomunitare de produse accizabile, autorizate Autorizaie Sanitar- Veterinar de funcionare petru vehiculele de transport marf utilizate de firm.n plus, din punct de vedere al logisticii, compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. deine un parc auto, compus dintr-un numr de 50 de autovehicule din care 18 auto- utiliare cu o capacitate net cuprins ntre 1 i 7 tone, toate fiind echipate cu echipamente de refrigerare a produselor i, respectiv, avnd toate avizele sanitar- veterinare necesare, care sunt folosite pentru aprovizionare i distribuie.

3.1.2. Reeaua teritorial, structur organizatoric i resurse umaneReeaua teritorial. La sfritul anului 2012, reeaua teritorial a companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. era format din urmtoarele cldiri: Sediul social (Depozitul principal): municipiul Bucureti, oseaua Struleti, nr. 164, sector 1, 013339 Punct de lucru (depozit) n ora Chitila, strada Rudeni, nr. 2, 077045, jud. Ilfov Punct de lucru (depozit) n municipiul Braov, strada Fnarului, nr. 2 Punct de lucru (depozit) n comun Apahida, strada Crioeni, incinta Agrotransilvania, boxa 35, judeul Cluj Punct de lucru (depozit) n municipiul Iai, strada Ion Creang, nr. 109, compelx Frigostar, judeul IaiPunctele de lucru (depozitele) enumerate anterior au fost nfiinate cu respectarea normelor Uniunii Europene, fiind dotoate cu: Filtru sanitar Zone Picking Multiple ci de acces Utilaje i instalaii moderne de manipulare la nivel de depozit Sisteme automate de monitorizare a temperaturii n diferite zone de stocareSuprafaa de depozitare n cadrul fiecruia dintre aceste depozite este de cca. 1500 mp i fiecare depozit este compartimentat pentru acomodarea diferitelor categorii de mrfuri alimentare, n funcie de specificul zonei de amplasare.La nivelul acestor depozite exist o capacitate de stocare de cca. 1500 tone pentru produse alimentare cu regim termic diferit, cum ar fi: Congelare Refrigerare AmbientalDe asemenea, la nivelul acestor depozite exist spaii special destinare pentru: Depozitatea produselor proaspete din pete i fructe de mare Instalaie unic n Romnia pentru meninerea n via a homarilor Prezentare i promovare a produselor comercializateStructura organizatoric a unei societi comerciale precum Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L., se exprim prin intermediul unor instrumente specifice de management precum urmtoarele: Organigrama Fia postului Regulamentul de organizare i funcionare a companiei (ROF)Organigram reprezint cea mai important expresie grafic a componentelor de structur organizatoric, n aceasta fiind reprezentate: Nivelurile ierarhice Compartimentele i structura lor interioar Posturile i descrierea acestora Relaiile organizaionalen figur numrul 4 redat mai jos, prezentm organigrama companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L., valabil pentru sfritul anului 2012:

Consiliul de Administraie

Director General Director Adjunct

Director Comercial ef Logistic Contabil-ef

Departament Achiziii Departament Parc AutoFigura nr. 4. Organigram companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRLSurs: documente interne ale Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL

Din cte se observ n figur de mai sus, structura organizatoric a companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. este una realizat pe 4 niveluri ierarhice: investitorii (Adunarea General a Asociailor), directorul general (ca gestionar ef, reprezentant al Consiliului de Administraie), directorii/efii de departamente (ca manageri de nivel inferior) i structurile cu rol funcional. Resursele umane. n prezent, la nivelul sfritului anului 2012 compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. avea 56 de angajai.Societatea comercial Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. are personalul ncadrat n munc n conformitate cu cerinele determinate de Consiliul de Administraie. Activitatea de recrutare a personalului are la baz cunoaterea necesarului de personal. Sursele de recrutare pot fi din interiorul sau din afara societii. Prioritatea se acord promovrii personalului propriu, deoarece poate reduce fluctuaia de personal, contribuie la implicarea activ a fiecrei persoane n activitatea pe care o desfoar i elimin randamentul sczut i neimplicare. A Recrutarea personalului din surse externe se face fie direct, apelnd la sursele furnizoare de fore de munc, fie indirect, prin mijloacele mass media. Angajarea personalului se face numai n limita existenei posturilor vacane, putnd fi angajai ceteni romni fr deosebire de ras, sex, religie, apartenen politic, care au studiile cerute pentru postul vacant, aptitudinile cerute pentru executarea sarcinilor de serviciu, precum i vrsta minim de 18 ani. Angajarea n posturile vacante se face numai pe baz de interviu.Cheltuielile cu fora de munc (resursele umane) ale unei organizaii sunt formate din salariile brute cuvenite personalului, deci, inclusiv, contribuiile la fondurile de asigurri sociale i de protecie social a salariailor.La societatea analizat (Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L.), situaia este cea din tabelul numrul 4 redat mai jos:

Tabel Nr.4. Evoluia indicatorilor privind resursele umane (2006-2011)Nr. crtIndicatoriAnii

200620072008200920102011

1.Nr. Mediu de salariai398167574656

2.Cifr de afaceri (lei)13.480.30722.697.99731.409.21327.23413016.631.985826.957.804

3.Productivitatea muncii345.648,20280.222,19468.794,22477.791,75361.564,30481.389,36

4.Fondul de salarii (lei)42.900113.400100.50074.10055.20068.600

Astfel, avem urmtoarele relaii:- Privind productivitatea muncii (Iw- indicele de dinamic al cifrei de afaceri care revine n medie la un salariat)

Iw 2007/2006 = = = 0.81Iw 2008/2007 = = = 1.67Iw 2009/2008 = = = 1.02Iw 2010/2009 = = = 0.76Iw 2011/2010 = = = 1.33 i- Privind numrul mediu de salariai (Is- indicele de dinamic al cheltuielilor cu fora de munca efectuat n medie pentru un salariat)s 2007/2006 = = = 2.64s 2008/2007 = = = 0.89s 2009/2008 = = = 0.74s 2010/2009 = = = 0.74s 2011/2010 = = = 1.24

Specialitii consider c n condiii de normalitate IW> S, iar n cazul nostru, la compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L., comparaia a fost una favorabil n ntraga erioada, mai puin la raportul 2008/2006 care a fost unul defavorabil datorit cheltuielilor mari de constituire i motivare a noilor angajai, operaiuni care au fost necesare pentru ca firma s devin cunoscut pe pia i s aibe un personal bine calificat nc din primii doi ani de activitate. Aadar, putem afirma c societatea comercial a tiut n aceast perioad s i gestioneze foarte bine resursele umane.Aceste rezultate exprim o situaie pozitiv pentru rentabilitatea Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L., ntruct cheltuielile cu fora de munc la 1000 lei cifr de afaceri au sczut. Dei cifra de afaceri obinut n medie la un salariat a crescut n perioada 2006-2008 cu peste 200% n total, comparativ cu perioada de baz, se pare c efectele crizei financiare globale au afectat i activitatea acestei companii, astfel nct n urmtorii doi ani financiari (2009-2010) s-au nregistrat cheltuieli cu salariile mai sczute, ns productivitatea muncii a sczut n continuare. Anul 2011 a fost anul revenirii pentru ambii indicatori analizai. Se confirm astfel scderea justificat a cheltuielilor cu fora de munc, deoarece societatea analizat a avut ntotdeauna o acoperire corespunztoare ntr-un spor de productivitate a muncii. n acest caz, este evident c s-a simit la nivelul cheltuielilor totale un efect care a crescut masa profitului. n cazul societii Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L., salariul postului i salariul angajatului care ocup acest post nu sunt ntotdeauna egale deoarece salariul angajatului include, pe lng cerinele postului i calitile individuale ale acestuia. Se creaz astfel posibilitatea ca un angajat care ocup un post mai puin dificil s primeasc un salariu mai amre dect ocupantul unui post mai dificil. Aceast situaie este posibil datorit diferenelor dintre capacitile profesionale i performanele dintre cei doi angajai.Salariul individual crete odat cu vechimea n firm sau cu vechimea n profesie. De asemenea, vechimea constituie i condiie de promovare ntr-o clas superioar de salarizare. Sporul de vechime este meninut n sistemul de salarizare ca plat a loialitii fa de firm.

3.1.3 Analiza economic- financiar pe anii 2006- 2011O analiz complet a principalilor indicatori economico-financiari ai unei organizaii (societate comercial, organizaie non- profit sau o alt asociere civil) este reprezentat de analiza economico- financiar. Aceasta cuprinde att diagnosticul economic, ct i diagnosticul financiar. Analiza economic- financiar se bazeaz, n principal, pe bilanul contabil i contul de profit i pierdere care constituie documentele oficiale de gestiune ale oricrei societi comerciale, conform situaiilor financiare elaborate n conformitate cu reglementrile de contabilitate din Romnia. Problematica analizei economico- financiare este deosebit de complex, iar n literatura de specialitate este structurat n moduri diferite n funcie de societatea comercial studiat i de subiectul interesat.Obiectul analizei economico- financiare pe anii 2006-2011 este studiul static, dinamic i comparativ al activitii desfurate de compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L., astfel nct s se trag concluzii cu privire la rezultatele obinute, e chilibre financiare, resursele i destinaiile acestora, precum i n legtur cu randamentul capitalurilor investite. n cazul nostru, Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. este o companie de dimensiuni mari din municipiul Bucureti care activeaz la nivelul ntregii ri n sectorul comerului cu ridicat al produselor alimentare speciale (n special peti, crustacee i molute), dar i al altor produse alimentare. Principalii indicatori bilanieri ai companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L. sunt prezentai n tabelul numrul 5 redat mai jos. Evoluia indicatorilor evideniaz att aspecte pozitive, dar mai ales negative ale activitii societii comerciale. Analiza situaiei concrete se face n raport cu corelaiile care trebuie s existe ntre indicatorii valorici menionai n situaiile financiare.

Tabel Nr.5. Indicatorii financiari bilanieri ai societii (2006-2009)

Nr. CrtIndicator200620072008200920102011

1Active imobilizate145424618779714756017453805756401556623277

2Active circulante, din care:46630078494887124819568548699915341912067219

Stocuri103709216366333851653236181617455032568632

Creane336395067938358507936604141042671689056617

Casa i conturile la bnci261965644191223671454733140748441970

3Cheltuieli n avans0017804766267115812141314

4Venituri n avanas000000

5Total datorii58426231051017916232334132985161759479321156233

6Total capitaluri, din care:341672- 1373211183686- 145493- 2685407- 2324423

Capital social1000100010010001001000100100010010001001000

Surs: www.mfinante.ro, accesat la 26.03 2014

n cele ce urmeaz vom indica, n tabelul Nr 6 de mai jos, principalii indicatori din contul de profit i pierdere al companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL pentru ultimii ani declarai la autoritile financiare competente:

Tabel Nr.6. Indicatori din contul de profit i pierderi (2006-2011)

Nr. Crt.Indicator200620072008200920102011

1Cifr de afaceri134803072269799731409213272341301663195826954804

2Total venituri136428102293689532878258275710721724823826658744

3Total cheltuieli131720262340482232428140288855842008360328297761

4Profit brut400784- 467927450118- 1314512- 2835365360983

5Impozit pe profit2066603285483000

6Profit net357875- 481745321007- 1329179- 2851865360983

Surs: www.mfinante.ro, accesat la 26.03 2014

n cele ce urmeaz, vom analiza pe rnd fiecare dintre aceti indicatori.

Datorit diversitii companiei analizate Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L care activeaz pe un segment de industrie important din Romnia (cea a comerului cu ridicat de produse alimentare) cifr de afaceri este una cu adevrat semnificativ. Aadar, n perioada de analiza (2006-2011) se observ c cifra de afaceri nu a avut o cretere continu, ci a avut mici oscilaii, i analiznd pe un ritm de cretere cu baza n lan, n anul 2007 a crescut cu 68.38%, n anul 2008 38.38%, n anul 2009 a avut o mic scdere cu 13.29%, n anul 2010 a sczut cu 38.93%, iar n anul 2011 a revenit cu o crete cu 62.08%.

Figura nr.5. Evoluia cheltuielilor totale

n ceea ce privete totalul veniturilor companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L, analiznd pe un ritm de cretere cu baza n lan, corelativ cu evoluia similar a indicatorului cifra de afaceri, n anul 2007 a crescut cu 68.12%, n anul 2008 a crescut cu 43,34%, n anul 2009 a avut o mic scdere cu 16,14%, n anul 2010 a sczut din nou cu 37,44%, iar n anul 2011 a revenit cu o cretere cu 66,15%.

Pe de alt parte, n ceea ce privete totalul cheltuielilor nregistrate la Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L, analiznd pe un ritm de cretere cu baza n lan, evoluia indicatorului a fost foarte apropiat de cea a veniturilor totale, astfel nct n anul 2007 a crescut cu 77,69%, n anul 2008 a crescut cu 38.55%, n anul 2009 a avut o mic scdere cu 10.92%, n anul 2010 a sczut din nou cu 30,47%, n anul 2011 a revenit cu o crete cu 40.90%.

Figura nr.8. Evoluia comparativ a profitului brut i a profitului net

Chiar dac indicatorii privind cifra de afaceri, respectiv veniturile totale, au avut o evoluie fireasc n perioada de analiza (2006-2011), pe de alt parte, evoluia cheltuielilor totale ne pune ntr-o situaie aparte. Astfel, n perioada de analiza, nu au existat doi ani financiari consecutivi n care compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L s fi nregistrat profit brut. ns, au existat doi ani consecutivi (2009-2010) n care compania a nregistrat pierdere financiar. De aceea, putem afirma c o cretere mai accelerat a cheltuielilor de exploatare fa de creterea cifrei de afaceri a adus ntr-o scdere semnificativ a profitului brut al companiei analizate.Deoarece n ntreaga perioad de analiza 2006-2011, impozitul pe profit reglementat de legislaia din Romnia (Codul Fiscal) a avut o cot neschimbat (16%), la analiza profitului net constatm aceleai modificri procentuale (ca i la analiza profitului brut), intemeiul unui analize pe un ritm de cretere cu baza n lan.

3.1.4. Analiza SWOTFiind una dintre metodele de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei, analiza SWOT va fi aplicat n cele de mai jos la compania analizat. Prin intermediul su i (sau) al altor analize, cum ar fi: analiza situaiei industriei i a atractivitii acesteia, analiza competiiei, autoanaliza firmei i a forei competitive, managementul de vrf al firmei poate anticipa schimbrile i elabora i implementa strategia optim pentru a asigura prosperitatea firmei. Metodele de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei pot folosi i eventualilor investitori pentru a-i plasa investiiile sau firmele de consultan financiar.Iniialele SWOT reprezint acronimul pentru termenii din limba englez strenghts (punte fore), weaknesses (puncte slabe), opportunities (oportuniti) i threats (ameninri). Primele dou privesc firm i reflecta situaia acesteia, iar urmtoarele dou privesc mediul i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei.n tabelul nr. 7 prezentat mai jos vom prezenta punctele forte i punctele slabe ale companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L, raportndu-se la activitatea desfurat n anii 2006-2011:Puncte forePuncte slabe

Cote bune de pia pentru produsele companiei (cca. 30% pe piaa municipiului Bucureti i 10% pe piaa Romniei) Calitatea ridicat a produselor alimentare (peste, crustacee i molute) importate de la furnizorii din Europa i Asia Certificarea ISO:22000(TUV Austria) a calitii logisticii utilizate pentru transportul i depozitarea produselor alimentare Implementarea manualului HACCP (de siguran n transportul i comercializarea produselor alimentare) Se acorda importan crescut managementului reaciei cu clienii (CRM) aplicnd metode i instrumente adecvate pentru identificarea cerinelor acestora i evaluarea gradului de satisfacie n raport cu oferta concurenei La nivelul depozitarilor exista o instalaie unic n Romnia pentru meninerea n via a homarilor- Puine puncte de lucru la nivelul oraelor mari din Romnia (numai 4 depozite n afar municipiului Bucureti)- Brandul Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L nu este cunoscut dect la nivelul lanurilor de hypermarket, supermarketuri i al firmelor de pe piaa HoReCa- Activitatea companiei se desfoar numai pe teritoriul Romniei fr anse reale de a fi externalizata nici mcar n Bulgaria sau Republica Moldova- Slab promovare a produselor companiei prin campanii de marketing, problema valabil pentru ntreaga industrie de comer cu ridicat a produselor alimentare din Romnia- Pagin web a companiei este pur reprezentaionala, fr detalii concrete privind calitatea, preul i modul de distribuie al produselor- Nu exist un buget concret de promovare a imaginii campaniei i de atragere/fidelizare a clientelei

Oportunitile reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru firm, astfel spus anse oferite de mediu firmei pentru a-i stabili o nou strategie sau pentru a-i reconsidera strategia existenta n scopul exploatrii profitabile a oportunitilor aprute. Ameninrile sunt factori de mediu externi negativi pentru firm, cu alte cuvinte situaii sau evenimente care pot afecta semnificativ capacitatea firmei de a-i realiza integral obiectivele stabilit, determinnd reducerea performantelor ei economico- financiare. Oportunitile i ameninrile pentru activitatea companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L sunt prezentate n tabelul nr. 8 redat mai jos:OportunitiAmeninri

Aderarea Romniei la Uniunea European (la 1 ianuarie 2007) nfiinarea unui departament de PR internaional (propunere existenta la nivelul companiei, nc din anul 2012) Oportunitatea colaborrii cu noi furnizori de produse alimentare specifice (pete, crustacee i molute), care apar pe piaa european i asiatic n fiecare an n ultimii ani, n Romnia, a crescut numrul de centre comerciale i s-au extins lanurile de hypermarketuri i supermarketuri De asemenea, n ultimii ani, n Romnia, a crescut numrul de hoteluri noi din categoria celor de 4 stele i 5 stele, care au restaurante ce prepara produse din gama celor comercializate de compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L Criza financiar mondial care afecteaz ntreaga economie romneasc (inclusiv segmentul de comer cu produse alimentare) ncepnd cu anul 2008 Concurenta n cretere pe segmentul de comer cu ridicat a fructelor de mare i a produselor specifice (peste, crustacee i molute), care sunt importate din state europene Activitatea companiei este supus unui cadru legal cu cerine referitoare la igiena i calitatea produselor alimentare, un domeniu afectat de schimbri legislative n ultimul deceniu (att la nivelul Romniei ct i la nivelul Uniunii Europene) Variaiile cursului de schimb vor afecta numai activitatea comercial a companiei, fr implicaii asupra datoriilor contractate (acestea fiind realizate n moneda autohton - lei)

n urma analizei elementelor n cele dou tabele de mai sus, putem spune c proporia punctelor fore i slabe este echilibrat, ns, oportunitile n perioada urmtoare (2013-2015), dar i riscurile, mai ales cele privind criza financiar - global, trebuie gestionate cu i mai mare atenie de ctre managerul companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare S.R.L pentru a rmne printre cei mai importani furnizori de produse alimentare specifice (peti, crustacee i molute) pentru consumatorii din Romnia.

3.1.5 Furnizori i clieniFurnizorii. Deoarece o firm care are ca obiect de activitate comerul cu ridicat al produselor alimentare este imposibil s funcioneze fr a avea un numr mare de furnizori permaneni, trebuie menionat rolul acestora n angrenajul operaiunilor financiare, contabile i de logistic ale companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL.Aadar, compania analizat are furnizori de prestigiu de pe dou continente, cu care colaboreaz din primul an de activitate (nc din anul 2005), aceste firme fiind cele mai renumite la nivel mondial pe segmentele de pia pe care funcioneaz. Europa: Acqua Panna, Amacore Seafood, Belgomilk, Blockhouse, Setraco- Ocean Pride, Castagno Bruno, Conca dOro, Diraforst, Dom Perignon, Europastry, Feodora Chocolade, Frisch&Frost, Guido Berlucchi, Hellenic Fishfarming, JFC Austria, Kikkoman Trading Europe, Limito Internaional, Loch Ftne Oyters, Marco Felluga, Mancin, McCain, Moet &Chardon, Mytilos Seafood, Negrini Salumi, Nice to Meat, Nordic Seafood, Norsk Sjomat, Oerlemans Foods, Otto Nocker, Pastfrost, Pasticceria Veneta, Perrier, Salomon Food World, Sammontana, San Pellegrino, Simons Fisheries, Staaliches Hofbrauhaus-HB (Hofbrau), Stuehrk Delikatessen Import, Surgital, The Silver Spoon- Billingtons, Trentin, Veuve Clicquot, Vion Group, Vittel; Asia: Caspian Tradition, East Coast Seafood, Kotanyi, Vanka Kawat, Venchipa, Yuun Mee Fine Foods.Clienii. Deoarece compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL importa n Romnia produse alimentare speciale (din categoria petilor, crustaceelor i molutelor), printre clienii cei mai fideli ai companiei se numra mai multe societi comerciale din dou sectoare economice apropiate: retailerii, care transmit mai departe mrfurile vndute de ctre compania analizat i hotelurile/restaurantele care prepara pentru consumatorii finali aceleai mrfuri.n primul rnd, compania analizat colaboreaz de peste 7 ani cu firme de prestigiu din Romnia, care i desfoar activitatea n sectorul retail, cum ar fi urmtoarele companii deintoare de lanuri de hypermarket-uri supermarket-uri sau magazine cash &carry: Metro Cash & Carry SRL; Selgros Cash & Carry SRL; Kaufland Romnia SRL; Carrefour Romnia SRL; Romnia Hypermarche SRL (deintoarea hypermarketurilor CORA); Mega Image SRL; Bila Romnia SRL.n al doilea rnd, o categorie aparte de client reprezint beneficiarii direci, adic hotelurile i restaurantele, n principal pentru produsele din pete i fructe de mare. Astfel, n domeniul HoReCa (Hoteluri restaurante i catering), cei mai importani client ai companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL sunt restaurantele i hotelurile din categoria 4 i 5 stele precum urmtoarele: Hotel Radisson, Hotel Marriott, Hotel Novotel, Hotel Rin, Hotel Howard Johnson, Hotel Hilton, Hotel Ramada Nord, Hotel Crown Plaza, Hotel Intercontinental, Hotel Sinaia, Hotel Metropolis, Hotel Caro, Hotel Pullman-Sofitel, Hotel Alpin, Hotel Ana Poiana Braov, Hotel Residence, Hotel New Montana, Hotel Piatr Mare, Hotel Epoque, Hotel Ramada Piteti, Hotel Ibis, Hotel El Greco, Grand Hotel Traian;

Restaurant Isoletta, Restaurant Trattoria L Calcio, Restaurant Casa di David, Restaurant Aqua, Restaurat Osho, Club Fratelli, Alpha Rocas, Restaurant Loft, Restaurant Up Town, Restaurant Sushi Ko, Cazino Platinum, Restaurant La Mama, Restaurant Mesogios, Restaurat Fattoria, Restaurant Trattoria Roma, Restaurant Phill, Restaurat Casa Doina, Restaurant La Bon Buche, Restaurant GHallonero, Restaurant Casa Hirsch, Restaurant Auarium, Palatul tirbei, Restaurant Horscop, Pizza Hut, Restaurant Vesuvius, Restaurant Domeniul Cavalerilor, Restaurant l Monello.

3.2. Analiza paginii web deinute de firmPagin Web a companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL (www.intertraderomania.ro) este una simpl cu un cromatism sumar, ns pentru domeniul de activitate al acesteia (comerul cu ridicat de produse alimentare din categoria petilor, crustaceelor i molutelor) este unul suficient. n cele ce urmeaz, vom analiza elementele de compoziie ale paginii web, punctnd care dintre acestea atrag vizitatorii i i pot determina pe acetia s devin client ai companie deintoare a paginii web.n ceea ce privete Homepage-ul, acesta ne ofer urmtoarele informaii: Date privind forma i starea juridic a companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL, obiectul de activitate al acestei companii, punctele de lucru n care i desfoar activitatea, numrul de angajai i autorizaiile n temeiul crora compania funcioneaz. n figur Nr.9 redat mai jos, prezentm un printscreen al acestui homepage

Figura Nr.9 Homepage-ul paginii webSurs: www.intertraderomania.ro, accesat la 28.03.2014Componenta cea mai interesant a homepage-ului este slideshow-ul din partea dreapt sus, unde se deruleaz n mod alternative fotografii cu cele mai importante produse (respective reete realizate din aceste produse) comercializate la compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL: peti, icre, crustacee, molute i tot felul de platouri reci sau calde rezultate din combinarea acestor produse.n figur Nr.10, prezentm modul n care se face trecerea de la o fotografie la cealalt n acest slideshow.

Figura Nr.10. Elemente din slide showSurs: www.intertraderomania.ro, accesat la 28.03.2014Printre celelalte pagini ale web site-ului www.intertraderomania.ro, se prezint structura companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL (Departamentele i informaii de contact privind persoanele care conduc departamentele respective) Logistica companiei, clienii companiei, furnizorii companiei, un catalog de produse, pagina de contact i o pagin de tiri (unde sunt prezentate cele mai importante evenimente din ultimii ani de funcionare ai companiei)Politica de produs n mediul online. Produsele din categoria aa-numitelor fructe de mare (peste, crustacee, molute) reprezint produsele pe care compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL le importa i le revinde pe piaa din Romnia. n domeniul comerului cu produse alimentare aceast categorie de produse reprezint un segment aparte, nite produse de ni, care au o pia de desfacere relative redus i rigid (cu puini client poteniali). Pe lng aceste produse, pentru clienii fideli, compania analizat comercializeaz i alte produse alimentare, la comand. Aadar, promovarea n mediul online al produselor importate i comercializate cu ridicat sau cu amnuntul ce compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL este realizat i prin intermediul paginii web proprii. n acest scop a fost prezentat o seciune special pe website-ul propriu, denumit Catalog Produse. n figur Nr.11, prezentm modul n care este structurata aceast seciune a paginii web proprii:

Figura Nr.11. Prezentarea cataloagelor (pe categorii de produse)Surs: www.intertraderomania.ro, accesat la 28.03.2014

Din cte se observ, gama sortimental de produse comercializate de compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL se mparte n urmtoarele categorii: Pete i fructe de mare Carne Specialiti Panificaie i patiserie Fructe i legume Bcnie Buturi LactatePolitica de distribuie a companiei. Din punct de vedere al logisticii activitatea companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL se desfoar prin intermediul a doua patru puncte de vnzare (depozite) situate n Municipiile Bucureti Braov Cluj Napoca i Iai. Pe lng acestea mai este menionat i dotarea parcului auto al companiei (Cele 50 de autovehicule utilitare).Iar pe pagin Web aceste elemente de logistic sunt enumerate i descrise pentru a fi evideniat calitatea modului n care produsele sunt stocate i apoi distribuite ctre clienii companiei. n figur Nr.12 prezentm modul de prezentare al acestor elemente de logistic de pe site-ul companiei:

Figura Nr.12. Prezentarea resurselor de logistic

n sfrit, ultimele dou seciuni ale paginii web proprii ale companiei Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL sunt pagina de contact i cea de tiri. Aceast ultim seciune este una cu adevrat original pentru domeniul n care activeaz compania analizat deoarece din punct de vedere al comunicrii online majoritatea comercianilor se mulumesc n a prezenta o list cu clienii proprii sau o list de testimoniale. ns, compania analizat a considerat a fi importante de prezentat i aceste evenimente importante din activitatea proprie, participarea la diferite evenimente majore din industria alimentar precum: BTT, Oktoberfest sau GranCrema.

3.3 Relaiile publice online (e-PR) utilizate de firmRelaiile publice (e-PR) reprezint form de desfurare a relaiilor publice pe internet. Formula e reprezint o prescurtare a cuvntului englezesc electronic, care are acelai rol fiind utilizat i n expresiile e-mail sau e-commerce i reprezint variant virtual (online) a termenului nsoit. Pentru a se referi la relaiile publice n reea, relaiile publice pe internet sau comunicare online.Din analiza companiilor care activeaz n domeniul comerului cu produse alimentare din Romnia, se observa faptul c Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL este una dintre puinele companii care aplica modalitatea de comunicare online e-PR.Specialitii considera c e-PR reprezint un demers al relaiilor publice care prin implementarea i utilizarea unor instrumente puse la dispoziie de media online i a mijloacelor i msurilor derulate din acestea, ncearc s stabileasc relaii cu grupurile relevante ale unei organizaii. Ceea ce nseamn c relaiile publice online vin n sprijinul obiectivelor relaiilor publice n general, contribuind la echilibrarea pe termen lung a relaiilor dintre organizaie i grupurile ei inta. Conform acestei definiii, relaiile publice online nu par a fi altceva dect relaiile publice clasice aplicate pe internet.ns nu numai aceste elemente reprezint relaiile publice online. Aadar, ar trebui adugate i dimensiunile comunicaionale specifice internetului: interactivitatea i caracterul multimedia al mesajului, precum i dimensiunea global, de mas, a comunicrii. Dac pn acum, relaiile publice contribuiau la comunicarea extern a organizaiei, trimind mesaje prin intermediul mass-media, relaiile publice din internet permit organizaiei s dein emitor n comunicarea de mas, mesajul fiind transmis prin intermediul paginii web fiind accesibil oriunde oricnd. n aceast schem comunicaionala, exist avantajul publicrii exacte a informaiei, posibilitatea deformrii mesajului de ctre jurnalist este eliminate, iar zgomotele de canal ce pot aprea n timpul comunicrii sunt astfel diminuate.n cadrul relaiilor publice online, o companie precum Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL trebuie s aib cunotine privind cerinele clienilor i privind oferta concurenei, pentru c datorit internetului, clientul poate afla aceste informaii i poate face alegerea suficient de rapid. Aadar, opiunile organizaiei (intermedierea comunicatelor de pres, cheltuirea de bani pentru reclame) pot fi evitate i se poate comunica direct cu publicul dorit prin intermediul paginii web, a e-mailurilor sau a forumurilor de discuii. E-PR are urmtoarele avantaje notabile: Comunicare constant Rspuns imediat Audienta global Cunoaterea audienei Comunicare bidirecional Costuri reduseComunicarea online prin e-PR ofer o viziune proprie a ntregului proces de marketing pe internet, ncepnd cu promovarea paginii web i terminnd cu modul n care se vnd produsele i serviciile. Internetul reprezint informaie i interactivitate, bazele oricrei activiti de relaii publice. Gndirea din perspectiva e-PR mbuntete ansele unei organizaii de a se face vzut pe web, n special de ctre publicurile vizate.Orice activitate desfurat pe web ar trebui privit ca o activitate de relaii publice, deoarece internetul reprezint un ansamblu de mijloace de comunicare. Momentul n care s-a conectat la internet, organizaia a nceput s comunice. Conform atribuiilor care i revin specialistul n relaii publice ar trebui s se ocupe de fluxul comunicaional nspre i dinspre instituie. Pe internet, totul este expus privirii tuturor i practice, pe internet, prin orice activitate, se comunic astfel nct efectiv orice este publicat pe pagin web poate afecta imaginea firmei. Din aceast cauz, aici, mai mult ca oriunde, fiecare cuvnt conteaz; aici, mai mult ca oriunde, cuvntul organizaiei trebuie supravegheat i controlat de specialist.Pagin web este n multe cazuri chipul online al companiei i este poate cel mai important lucru pentru activitatea de e-PR. Site-ul web trebuie s fie centrul activitii de w-PR, dar n acelai timp trebuie s fie cunoscute i folosite i alte mijloace de comunicare online care permit construirea i meninerea relaiilor pe internet. Email-ul reprezint probabil cel mai utilizat serviciu al internetului i poate fi un instrument foarte util de e-PR. Email-ul a ajuns s fie utilizat foarte mult i n comunicarea intern a organizaiilor.Seciunea de Contact a paginii web (www.intertraderomania.ro) a companie Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL este cea prin care se realizeaz comunica de e-PR a companiei, deoarece conine un formular de contact online i detaliile privind modul n care pot fi contactai factorii de decizie ai companiei analizate.

3.4 Prezentarea celorlalte forme de comunicare online aplicate de firm.n ceea ce privete comunicarea online, un efect important de atracie al potenialilor client, pentru o companie ca Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL l au anunurile i link-urile externe, care direcioneaz persoan care navigheaz pe internet ctre pagin web a companiei.Anunurile. Aceste anunuri pot fi gratuite sau pltite.Dintre anunurile gratuite, pe piaa activitilor comerciale din Romnia funcioneaz cteva companii de promovare web, care, n dorina de a atrage client, dein un spaiu imens pe un server propriu, care creeaz o imagine sumar de prezentare a absolut tuturor companiilor (agenilor economici) care funcioneaz n economia romneasc. n aceast categorie intr urmtoarele web site-uri: www.listafirme.ro, www.firmepenet.ro, www.firme.info, www.vrajitorul.eu, www.doingbusiness.ro, www.828.ro, accesate n perioada 20.03.2014-30.03.2014. Pe fiecare dintre acestea, se regsete i o scurt descriere a companiei analizate- compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL. n ceea ce privete anunurile pltite, iat web site-urile prin care comunicarea online a companiei analizate a continuat prin realizarea unor mici prezentri ale produselor comercializate i ale activitilor efective ale companiei: www.europages.ro, www.e-achizitii.com etc. Accesate n perioada 20.03.2014-31.03.2014. Pentru c aceste anunuri s fie afiate, compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL a ncheia contracte de promovare online pentru anunuri cu durata de o lun la ase luni, n diferite perioade ale funcionarii acestei companii. Plata pentru afiarea acestor anunuri online se efectua integral la data semnrii contractului de promovare online sau n rate. Link-uri externe. Procedura de realizare a acestor link-uri externe ctre propria pagin web se numete tehnica de Linkbuilding. Aceast procedur de Link-linkbuilding descrie aciunile care vizeaz creterea numrului i a calitii de Imbound acces ctre o pagin web. Un link reciproc este o legtur reciproc ntre dou obiecte, de obicei ntre dou site-uri web, pentru a asigura traficul reciproc al celor doi deintori de site-uri web. Proprietarii de site-uri web prezint de multe ori site-uri proprii pe directoarele de schimb de link-uri n vederea realizrii schimbului reciproc de schimb de link-uri, care are ca scop obinerea unei poziii mai bune n motoarele de cutare. Legtura reciproc dintre site-uri nu mai este o parte important a procesului de optimizare pentru motoarele de cutare. Google i alte motoare de cutare nu dau n prezent credit pentru link-urile reciproce, deoarece acestea nu indic legtura real de popularitate.Directoarele de web site-uri sunt liste de link-uri ctre site-urile web, care sunt sortate pe categorii n funcie de obiectul i inta coninutului web site-ului. Proprietarii web site-ului pot transmite site-ului lor pentru multe dintre aceste directoare. Unele dintre aceste directoare solicita plata pentru listarea n directorul lor n timp ce altele sunt gratuite. n ultimii ani de cnd aceast tehnic de link-builiding este din ce n ce mai des utilizat pe piaa comerului online prin magazine online sau prin pagini web specializate ale unor companii care funcioneaz prin intermediul unor puncte de lucru propriu-zise (magazine depozite etc.), compania Intertrade Distribuie Produse Alimentare SRL a ales s utilizeze i aceast form de comunicare online.

51