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UNISALESIANO Centro Universitrio Catlico Salesiano Auxilium

Curso de Administrao

Danielli Olimpio Tognon Diego Haruo Martins Kameoka

Fernando Henrique da Silva Caliani Vitor Daniel Ucles Marchott

A VIABILIDADE DA PRTICA DO FRANCHISING ticas Carol Promisso-SP

LINS SP 2009

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DANIELLI OLIMPIO TOGNON DIEGO HARUO MARTINS KAMEOKA

FERNANDO HENRIQUE DA SILVA CALIANI VITOR DANIEL UCLES MARCHOTT

A VIABILIDADE DA PRTICA DO FRANCHISING

Trabalho de Concluso de curso apresentado Banca Examinadora do Centro Universitrio Catlico Salesiano Auxilium, curso de Administrao, sob a orientao do Prof. M.Sc. Paulo Jair Viotto e orientao tcnica da Profa M.Sc. Heloisa Helena Rovery da Silva.

LINS- SP 2009

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Tognon, Danielli Olimpio; Kameoka, Diego Haruo Martins; Caliani, Fernando Henrique da Silva; Marchott, Vitor Daniel Ucles

A Viabilidade da Prtica do Franchising: ticas Carol / Danielli Olimpio Tognon; Diego Haruo Martins Kameoka; Fernando Henrique da Silva Caliani; Vitor Daniel Ucles Marchott. Lins, 2009.

77p. il. 31cm.

Monografia apresentada ao Centro Universitrio Catlico Salesiano Auxilium UNISALESIANO, Lins-SP, para graduao em Administrao, 2009

Orientadores: Paulo Jair Viotto; Heloisa Helena Rovery da Silva

1. Franchising. 2. Viabilidade. 3. Administrao. I Ttulo.

CDU 658

T576v

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DANIELLI OLIMPIO TOGNON DIEGO HARUO MARTINS KAMEOKA

FERNANDO HENRIQUE DA SILVA CALIANI VITOR DANIEL UCLES MARCHOTT

A VIABILIDADE DA PRTICA DO FRANCHISING

Monografia apresentada ao Centro Universitrio Catlico Salesiano Auxilium, para obteno do titulo de Bacharel em Administrao.

Aprovada em: ___/____/_____

Banca Examinadora:

Prof. Orientador: Paulo Jair Viotto Titulao: Mestre em Comunicao pela Universidade de Marlia.

Assinatura: _____________________________

1 Prof (a): _____________________________________________________ Titulao: ______________________________________________________ _______________________________________________________________

Assinatura: _____________________________

2 Prof (a): _____________________________________________________ Titulao: ______________________________________________________ _______________________________________________________________

Assinatura: _____________________________

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Dedicamos a Deus, nossa famlia, e a todos aqueles que de forma direta ou indireta nos ajudaram ao longo dessa etapa. Como disse um velho pensador sonho que se sonha junto realidade; porque sonho sozinho apenas um sonho, no basta sonhar e sim acreditar e nunca desistir de seus ideais, nascemos vencedores, basta acreditar.

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AGRADECIMENTOS

A Deus, Por me guiar no caminho do bem, e ter me dado sabedoria, no qual foi necessrio para eu conquistar mais essa etapa, que a faculdade.

minha me, Terezinha, Pela dedicao, por me entender nos momentos de estresse. Por ter sempre me proporcionado uma vida que no me faltasse nada. Por ter representado o papel de pai e me esplendorosamente. Pelas broncas que sempre foram justas e por nunca deixar de acreditar em mim.

Aos meus irmos, Mrcia e Thiago, Pelos momentos de diverso, pelas brincadeiras e risadas, pois sem eles e minha me, eu no seria nada. Hoje posso dizer que a famlia a base de tudo, sem eles eu no teria chegado ate aqui.

Aos meus companheiros de TCC, Por mais essa etapa conquistada juntos. Foi difcil, mais vamos levar isso como mais um aprendizado e experincia.

Aos meus amigos que conquistei na faculdade, pessoas importantes, sem as quais eu no teria seguido em frente.

Agradeo ao orientador Paulo Jair Viotto, Pela compreenso, dedicao, sabedoria e por ter sempre nos incentivados, sem ele esse trabalho no estaria pronto.

"H trs mtodos para ganhar sabedoria: primeiro, por reflexo, que o mais nobre; segundo, por imitao, que o mais fcil; e terceiro, por experincia, que o mais amargo. (Confcio)

Danielli Olimpio Tognon

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AGRADECIMENTOS

So tantos e to especiais [...] minha me Joseli Balera, Por ter me incentivado todos os anos de minha vida, visando o meu crescimento pessoal e profissional; apoiando-me nas horas boas e tambm nas difceis.

A minha av Izabel, Que me criou e se fez presente em minha vida at os dias de hoje.

Ao meu av Roberto, Que j no se encontra entre ns, mas, por ter me ensinado muitas lies sobre a vida, que jamais esquecerei e levarei comigo para sempre.

Aos meus tios maternos, Por terem ajudado minha me a me criar e ensinar lies sobre a vida.

A todos os professores que tive at hoje, Por tudo que me ensinaram.

minha namorada Patrcia Cardoso, Por ter me ajudado nas horas de desanimo, por ser minha amiga e companheira.

E por ultimo e no menos importantes todos os meus amigos, por sempre estarem me apoiando, contando comigo para o que precisarem.

Um agradecimento breve, pois no quero ser injusto por todas as pessoas que passaram pela minha vida e me ajudaram de alguma forma.

MUITO OBRIGADO A TODOS. Diego Haruo Martins Kameoka

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AGRADECIMENTOS

Agradeo a Deus, Por permitir mais esta conquista em minha vida.

A meus pais, Que sempre me apoiaram. Toda conquista no depende s do que desejamos, mas, daquelas pessoas que nos apoiam e esto sempre ao nosso lado, prontas para nos socorrer quando precisamos.

Aos meus companheiros de grupo Danielli, Diego e Vitor, Pode ser que um dia tudo acabe [...] Mas, com a amizade construiremos tudo novamente, Cada Vez de forma diferente. Sendo nico e inesquecvel cada momento, Que juntos viveremos e nos lembraremos para sempre. (Albert Einstein)

Agradeo a todos os professores, Que nesses quatro anos se dispuseram a ministrar aulas, enriquecendo a cada dia nossos currculos; em especial, ao nosso orientador Paulo Jair Viotto e professora Heloisa Helena Rovery da Silva, que estiveram sempre prontos para esclarecer nossas dvidas e nos orientar.

Fernando Caliani

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AGRADECIMENTOS

A Deus, Pois sem Ele eu no estaria aqui; por estar vivendo em constante aprendizagem, aperfeioamento dos conhecimentos, produzindo a adquirindo lies de vida no decorrer dos anos.

Aos meus pais, Sidney e Tereza, Por me darem a vida, ensinando-me a viv-la dignamente, por me fornecerem todos os incentivos para eu enfrentar todos os obstculos que a vida impe, iluminando meu caminho com o amor e dedicao, para que eu seguisse com a esperana.

Ao meu irmo Renan, Pelos momentos de lazer, broncas e conselhos, por fazer parte da minha vida.

Ednia, Por ser mais que minha namorada, por ser minha amiga e companheira, pelo apoio que me dispensou nos momentos difceis e por estar sempre comigo nos momentos alegres, por estar ao meu lado, mesmo que a distncia e o tempo queiram, muitas vezes, nos manter distantes, mas, nada ir vencer o amor que h em nossos coraes. Amo-te.

todos, Que passaram pela minha vida, no apenas os amigos, mas os parentes, colegas de caminhada, por todos os momentos que vivemos, pelos conselhos e apoio nas horas difceis e alegres.

Ais meus companheiros de TCC Diego Haruo, Danielli e Fernando, Pela dedicao, produo e pacincia durante todos esses meses, nessa empreitada.

proprietria da ticas Carol de Promisso, Juliana Bertolcco Brunelli,

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Por todo o auxlio e gentileza prestados.

Ao professor orientador Paulo Jair Viotto e professora Heloisa, Pelo incentivo, dedicao e apoio prestados.

Aos demais professores e funcionrios do Unisalesiano, Pelo papel importante que desenvolvem no nosso processo de aprendizagem.

todas as pessoas que conheci nesta etapa especial da minha vida: meus colegas de classe, pelo que vivemos juntos, do qual eu nunca esquecerei.

Obrigado

Vitor Daniel

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Acorde para vencer

No deixe que nada afete seu esprito; Trabalhe com amor [...] Tudo que merece ser feito, merece ser bem feito, Tenha f, e acredite [...] Voc pode tudo o que quiser.

Acelere! No deixe o desnimo tomar conta de voc, Veja o lado positivo das coisas, e assim tornar seu otimismo em realidade. No acumule fracassos, mas sim experincias, Tire proveito dos seus problemas e no se deixe abater por eles.

Ame! Ame de todas as maneiras Ame a voc mesmo [...] E, finalmente, sorria, Sorria para a vida. O sucesso est dentro de voc.

Danielli Olimpio Tognon

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A Cor do Dinheiro

Que vale a cor do dinheiro Se o corao t sozinho, cobrando carinho?

Investi tu em mim, No meu sonho material, O banqueiro do momento, E assim perdi a conta do teu sentimento.

Entre ns era real, J nem soma nem d sinal, Fui ganhando e no sabia, O quanto era importante a tua companhia.

Que vale a cor do dinheiro, Se o corao, ta sozinho, cobrando carinho?

Eu gastei, me fiz notar, Nosso amor no quis declarar, Mas poupei na hora do beijo, No tenho nem ao pra te cobrar desejo.

Eu sonhei, paguei pra ver, Se mais vier, mais quero ter, Mas vou vivendo essa carncia, Sem o teu balano acabo na falncia.

Que vale a cor do dinheiro, Se o corao ta sozinho, ele acaba vendido, Cobrando carinho?

Vitor Daniel Ucles Marchott

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RESUMO

O presente estudo teve como objetivo mostrar a viabilidade do franchising que, atualmente, tem um crescimento significativo em relao a uma empresa independente no Brasil, segundo dados de renomadas instituies. O franchising , atualmente, um dos canais de distribuio mais utilizados por empresas que desejam ampliar seus mercados e padronizar a qualidade de seus produtos. O sistema de franquias vem atraindo cada vez mais os empreendedores que entram no mercado, chamados franqueados, para ganhar sem ter muitos riscos, pois, quando se est trabalhando com uma marca j consolidada pelos consumidores, o sistema de franquia oferece uma forma de negcio seguro, com garantias de retorno do capital investido. O franqueado um empresrio que possui independncia econmica e jurdica. No tem nenhuma participao na empresa franqueadora, que a pessoa jurdica, titular da marca registrada, patente ou registro de propriedade industrial e que concede ao franqueado, licena para a utilizao de sua marca, bem como de seu processo de produo, seus produtos e/ou sistemas de negcios, mediante determinada remunerao, ou seja, royalties e o cumprimento de certas condies, sem, no entanto, existir entre eles subordinao trabalhista ou empregatcia. Para demonstrar a viabilidade do franchising, optou-se pelo estudo do sistema de franquias da ticas Carol, que hoje conta com mais de 300 unidades espalhadas pelo Brasil, sendo uma das maiores redes de ticas do pas. Assim, buscou-se demonstrar a origem da histria de sucesso da ticas Carol, esclarecendo o funcionamento do sistema de franquias e o relacionamento entre franqueador e franqueado, evidenciando a capacidade de sucesso do franchising, no Brasil. Para tanto, o estudo foi realizado na ticas Carol da cidade de Promisso-SP, colhendo dados e informaes no apenas da unidade, mas, tambm, de toda a rede.

Palavras-chave: Franchising. Viabilidade. Administrao.

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ABSTRACT

This paper aims to show the viability of the franchise that currently has a significant growth related to an independent company in Brazil, according to data from well reputed institutions. Franchising is currently one of the more used distribution channels by companies that wish to expand their markets and standardize the quality of their products. The franchise system has been attracting more and more sew entrepreneurs entering in the market, called franchisees, to earn without too many risks, because when you're dealing with a consolidated brand to costumers, the franchise system offers a form of business insurance with guarantees of return on capital invested. The franchisee is an entrepreneur who has legal and economic independence. He has no participation in the company franchisor, who is the legal entity owner of the trademark, patent or registration of industrial property and grants the franchisee a license to use its brand, as well as their production process, its products and or business systems, with certain remuneration, that is, Royalties and fulfillment of certain conditions, without, however, exist between them subordinate labor or employment. To demonstrate the viability of franchising, we chose to study the franchise system of ticas Carol, which now has more than 300 facilities located in Brazil, one of the largest optical networks in the country. Thus, we look for demonstrate the origin of the success history of the ticas Carol, explaining the operation of the franchise system and the relationship between franchiser and franchisee, showing the ability to franchising success in Brazil. To this end, the study was conducted in Optical Carol, city of Promisso-SP, collecting data and information not only of unity, but also the entire network

Keywords: Franchising. Viability. Management.

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LISTA DE FIGURAS

Figura 1: Loja inaugurada no Rio de Janeiro........................................... 22 Figura 2: Fachada e interior da ticas Carol de Promisso.................... 23 Figura 3: Alguns produtos oferecidos na ticas Carol de Promisso...... 24 Figura 4: Primeiro par de lentes com grau............................................... 25 Figura 5: Cobrana de royalties nas franquias brasileiras....................... 28 Figura 6: Marcas exclusivas da ticas Carol: Lorrane e NK.................... 29 Figura 7: Relao entre franqueador e franqueado em um contrato de franquia................................................................................................................. 60

LISTA DE QUADROS

Quadro 1: Evoluo do sistema breve resumo................................... 31 Quadro 2: Franquia: primeira gerao................................................... 34 Quadro 3: Franquia: segunda gerao.................................................. 35 Quadro 4: Franquia: terceira gerao.................................................... 36 Quadro 5: Franquia: quarta gerao...................................................... 37 Quadro 6: Franquia: quinta gerao...................................................... 38 Quadro 7: Evoluo dos nmeros de unidades..................................... 43 Quadro 8: Faturamento do setor de franchising (em bilhes de R$)..... 43 Quadro 9: Evoluo no nmero de redes.............................................. 44 Quadro 10: Franchising x negcio independente.................................... 46 Quadro 11: Vantagens e desvantagens para o franqueador................... 56 Quadro 12: Vantagens e desvantagens para o franqueado.................... 59

LISTA DE TABELAS

Tabela 1: Taxa de mortalidade de negcios............................................. 44

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LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS

ABF: Associao Brasileira de Franchising ACP-SAT: Escola Preparatria para Concursos Pblicos BB: Banco do Brasil COF: circular de Oferta de Franquia PIB: Produto Interno Bruto SEBRAE: Servio Brasileiro de Apoio Micro e Pequena Empresa

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SUMRIO

INTRODUO.............................................................................................. 17

CAPTULO I HISTRIA DE SUCESSO DA TICAS CAROL................... 20 1 ORIGEM............................................................................................ 20 1.1 Fundador............................................................................................ 21 1.2 Lojas.................................................................................................. 22 1.3 ticas Carol Promisso.................................................................. 22 1.4 Proprietrios....................................................................................... 24 1.5 Produtos............................................................................................. 24 1.5.1 Histria dos culos............................................................................. 24 1.6 Concorrentes..................................................................................... 26 1.7 Rotinas da empresa........................................................................... 26 1.8 Royalties e fundos de propagandas.................................................. 27 1.9 Fornecedores..................................................................................... 28

CAPTULO II ENTENDENDO O SISTEMA FRANCHISING...................... 30 2 O QUE FRANCHISING.................................................................. 30 2.1 Tipos de franchising........................................................................... 31 2.1.1 Classificao de franquias................................................................. 34 2.2 O sucesso do franchising no Brasil................................................... 38 2.2.1 Principais segmentos......................................................................... 40 2.3 Franchising x negcio independente................................................. 44 2.4 Como analisar a viabilidade financeira de uma franquia................... 47

CAPTULO III PESQUISA........................................................................... 50 3 INTRODUO................................................................................... 50 3.1 Relacionamento franqueado x franqueador ticas Carol.................. 51 3.2 Vantagens e desvantagens para o franqueador................................ 52 3.2.1 Vantagens para o franqueador.......................................................... 52 3.2.2 Desvantagens para o franqueador.................................................... 54 3.3 Vantagens e Desvantagens para o franqueado................................ 56

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3.3.1 Vantagens para o franqueado........................................................... 56 3.3.2 Desvantagens para o franqueado..................................................... 58 3.4 Relao entre franqueador e franqueado em um contrato de franquia.......................................................................................................... 59 3.4.1 Anlise do pr-contrato de franquia................................................... 62 3.5 Prticas de franqueadores para uma boa relao com sua rede...... 63 3.6 Entrevista com a proprietria da ticas Carol de Promisso............ 64 3.7 Parecer final sobre o caso................................................................. 65

PROPOSTA DE INTERVENO.................................................................. 66 CONCLUSO................................................................................................. 68 REFERNCIAS.............................................................................................. 70 APNDICES................................................................................................... 72

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INTRODUO

Franquia um acordo contratual entre duas companhias, legalmente independentes, em que o franqueador concede ao franqueado o direito de vender o produto do franqueador ou fazer negcios, utilizando sua marca registrada em determinado local durante um intervalo de tempo especificado. (HITT; IRELAND; HOSKISSON, 2001)

A franquia tornou-se uma alternativa de negcio tanto para o empreendedor que quer expandir a sua rede, como para o novo e pequeno empresrio que, devido s dificuldades encontradas no mercado de trabalho e empresarial (desemprego, baixo incentivo governamental ao pequeno empreendedor, pouco conhecimento na rea administrativa e gesto de negocio) encontra na franquia um sistema j formatado com marca consolidada no mercado e know-how desenvolvido. (TAKAHASHI, 2003)

Pode-se dizer que hoje, uma das opes mais seguras de se montar um negcio, por meio do sistema franchising.

O sistema franchising nasceu de uma evoluo do sistema varejista, que uma das atividades mais antigas do mundo, sendo que sua evoluo foi lenta at a Segunda Guerra Mundial, passando, a partir da, a sofrer alteraes sensveis, muito relativas ao prprio progresso tecnolgico e cientifico.

Na dcada de 50 ocorreu a grande exploso do franchising nos EUA. Surgiram as redes McDonalds, Burger King, KFC, Dunkin Donuts, entre outras. No Brasil a grande exploso se deu na dcada de 80, com a criao da Associao Brasileira de Franchising (ABF).

O sistema de franquia tem tido um impacto significativo no sistema de varejo, juntamente com a Internet que, nos ltimos anos, vem mostrando um crescimento elevado, fazendo-se acreditar que na prxima dcada, estes dois sistemas possam dominar o sistema de varejo.

O ndice de mortalidade das empresas geridas de forma autnoma, num prazo de aproximadamente cinco anos, considerado muito alto, enquanto que o ndice de mortalidade das chamadas empresas franqueadas, no mesmo perodo, considerado baixo, mostrando uma porcentagem maior de sucesso da implantao das franquias sobre as empresas autnomas.

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O Brasil um dos grandes expoentes mundiais do sistema de franquias, no apenas em quantidade, mas, tambm, em aprimoramento.

Os fatos determinantes para a propagao das redes de franquias no Brasil foram:

a) a criao e expanso de shopping centers; b) o desenvolvimento dos centros urbanos; e c) um forte atrativo para os empreendedores, a baixa mortalidade

destes empreendimentos. Outros benefcios tambm podem ser identificados nas franquias: a) como os ganhos de escala devido ao maior acesso tecnolgico

possibilitado pelo franqueador; b) a maior facilidade de se obter financiamentos para expanso do

empreendimento; e c) um menor dispndio de recursos para o monitoramento e o controle

das unidades, quando comparado a lojas prprias. (SILVA; AZEVEDO, 2005)

Um dos principais fatores de sucesso dos negcios franqueados o envolvimento do franqueado no processo de vendas, na linha de frente e no contato com o pblico. Quanto maior a habilidade e disponibilidade comercial do franqueado, maior as suas chances de sucesso.

Grandes sucessos de franquias formaram marcas reconhecidas, tanto no mbito nacional como no internacional. Exemplo disso o McDonalds, Boticrio, ticas Carol, entre outras.

A ticas Carol tem hoje mais de 300 unidades franqueadas no Brasil. Surgiu na cidade de Sorocaba, em 1997, com total responsabilidade de suprir as necessidades do consumidor no mercado tico. Seus fundadores que possuem vasta experincia no setor adotaram uma estratgia agressiva e, com uma rapidez notvel, tornaram a ticas Carol uma das maiores franquias de ticas no Brasil.

No ano de 2007, a empresa abriu uma unidade na cidade de Promisso. Seus proprietrios apostaram na publicidade e propaganda para tornar a loja conhecida na cidade.

A cidade de Promisso conta hoje com uma loja que oferece os melhores servios, marcas e produtos e com a garantia de quem especialista

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no ramo.

O objetivo do estudo apresentar as vantagens e desvantagens do sistema franchising no mercado atual, descrever os conceitos e mtodos do franchising, seus principais segmentos na viso de quem est inserido no sistema e enfatizar os benefcios da franquia para a empresa ticas Carol de Promisso.

Aps os estudos na rea, foi levantada a seguinte pergunta problema: at que ponto vivel a implantao de uma franquia em relao a uma empresa independente?

E o que leva a hiptese de que a implantao de franquias pode ser vivel por ter suporte de uma marca conhecida e estvel, diferentemente da empresa independente, que depende apenas de sua competncia em atuar no mercado. o interesse de franqueador e franqueados pelo crescimento e fortalecimento da marca que baliza as decises dirias e d sustentao e fora ao negcio.

A pesquisa de campo foi realizada na empresa ticas Carol, localizada na cidade de Promisso-SP e os mtodos e tcnicas utilizados esto descritos no Captulo III.

O trabalho est assim dividido: Captulo I: descreve a histria de sucesso da ticas Carol; Captulo II: analisa o sistema Franchising; Captulo III: expe e analisa os dados da pesquisa; Finalmente, vm a Proposta de Interveno e a Concluso.

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CAPTULO I

HISTRIA DE SUCESSO DA TICAS CAROL

1 ORIGEM

O incio das atividades da empresa ticas Carol seu deu no ano de 1997. O empresrio Odilon Santana, antes de ingressar no ramo tico, trabalhava com plantao de tomate e, assim, com o dinheiro que ganhou nessa atividade, investiu no setor tico. Foi proprietrio, durante vinte anos, de uma indstria tica e, temendo a concorrncia dos produtos chineses, optou pelo ramo varejo, abrindo duas lojas pilotos na cidade de Sorocaba. O formato de franquia acelerou o processo de expanso da marca, que j teve como scios Srgio Carnielli e Vanderlei Pereira, diretores da indstria tica Tecnol, os quais detinham 50% da franqueadora.

Ao contrrio de muitas redes, a ticas Carol surgiu primeiro no interior, na cidade de Sorocaba e foi se expandindo para outras cidades, tambm do interior e da capital. S hoje, na cidade de Sorocaba, so seis lojas que levam o nome da franquia.

A origem do nome se deve ao fato de Carol, ser uma filha que ele adotou, porque sua mulher no conseguia engravidar. No incio, pensaram em vrios nomes e, ao final, chegaram concluso que a empresa teria o nome da filha Carol, mesmo porque um nome que alm de ter um carisma, facilita o registro sem que tenha um concorrente com nome semelhante.

A sua principal estratgia a capacidade de investimento na mdia. No comeo, como no disponibilizavam de muitas condies financeiras, o pessoal responsvel pela rea de marketing da empresa resolveu investir em propagandas que seriam veiculadas na rede Globo, em cidades do interior, o que seria mais barato do que veicular na cidade de So Paulo.

Praticamente desconhecida no principal mercado do pas, a rede usou a propaganda como forma de abrir caminho para uma ousada etapa de seu plano de expanso.

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Essa estratgia surtiu efeito e, aos poucos, a rede cresceu no somente no interior, nas cidades de Mogi das Cruzes, Bauru e Ribeiro Preto, mas, tambm se expandiu, rapidamente, para 120 cidades com 169 pontos de venda.

Hoje a empresa ticas Carol que tem sua sede situada na cidade de So Paulo uma das maiores redes ticas do Brasil, so mais de 300 unidades espalhadas. A misso da empresa tornar acessvel aos clientes os melhores servios e produtos ticos, com a qualidade de quem especialista em culos, garantindo, assim, respeito ao consumidor.

Graas a um agressivo modelo de negcios, baseado em franquias no interior do estado, a ticas Carol tornou-se um fenmeno em um setor ainda dominado por pequenos negcios, muitos deles familiares.

A empresa visa estabelecer um relacionamento baseado em respeito, transparncia e comprometimento mtuo com seus parceiros e acredita que o crescimento pessoal e profissional depende da capacidade que cada um tem em conduzir seu prprio desenvolvimento.

A ticas Carol possui um canal direto com seus parceiros, podendo assim passar todo seu know-how.

1.1 Fundador

Odilon Santana casado e possui trs filhos, fundou a rede ticas Carol no ano de 1997 e, com a ajuda de sua mulher e de seus filhos, deixou o ramo de indstria tica para o ramo de varejo tico. No comeo era uma empresa familiar, mas com o passar do tempo, visando crescimento, se associou com um nome forte, na rea empresarial, o herdeiro da TAM, Marcos Amaro, que possui a empresa Amaro Participaes.

Hoje Marcos Amaro detentor de 75% e os 25% restantes, ficaram para Odilon, o grande idealizador dessa marca e, juntos, trabalham para uma melhoria e crescimento da rede.

Odilon responsvel por toda a parte de abertura de franquia, ele que gerencia todo o processo.

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1.2 Lojas

A ticas Carol uma das maiores redes de varejo de culos do Brasil e possui mais de 300 lojas, sendo que sua meta at 2013 chegar atingir o nmero de1000 lojas. Esse setor vem crescendo satisfatoriamente, e pensando nisso, foram definidas novas metas para rede. Alm de chegar num total de 1000 lojas e ser umas das maiores da Amrica Latina, sua logomarca foi reprojetada, o mobilirio e as fachadas ficaram com aparncia mais clean, com o objetivo de fortalecer a marca, reforando valores como: simpatia, eficincia, sinceridade e bom atendimento.

Fonte: Filgueiras, 2008.

Figura 1: Loja inaugurada no Rio de Janeiro

1.3 ticas Carol Promisso

A ticas Carol em Promisso foi fundada no ano de 2007, sendo que Juliana e Maridalva, procuraram se informar como poderiam ser uma franqueada da rede. Obtendo as respostas para seus questionamentos, foram logo investindo no desenvolvimento de um plano de franchising, ou seja, um planejamento estratgico, para avaliar a viabilidade de implantar o sistema no

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seu negcio. Quanto ao capital necessrio para implantar a franquia, obtiveram

mediante recursos bancrios e prprios. Me e filha se arriscaram e no abriram uma unidade-piloto para testar se o sistema franchising iria funcionar segundo suas expectativas. A unidade-piloto testa o risco da implantao de um negcio, ele que mostrar a viabilidade de se ter um negcio de sucesso ou no.

Durante os treinamentos, antes de se iniciar a operao da franquia, a gesto empresarial, a viso e o conhecimento que se tem sobre o ramo avaliada.

Quando se faz a escolha do ponto da loja, a franquia sempre exige que seja em centros comerciais, que tenha uma boa visualizao, ambiente climatizado e iluminado.

O franqueador participa integralmente de todo o processo de abertura da franquia, ou seja, do ponto comercial at a inaugurao da loja. Depois disso, ele continua sua participao por meio de visitas, e-mails e telefones.

Periodicamente so realizadas visitas dos supervisores regionais, que avaliam o bom andamento da relao franqueador/franqueado.

A estratgia de marketing da ticas Carol fazer principalmente propagandas por meio de carro de som, rdio, TV, buscando qualidade, bom atendimento, profissionais qualificados no ramo, garantias entendidas, entre outros fatores que tambm agregam valor para o sucesso da rede.

Fonte: Elaborada pelos autores, 2009

Figura 2: Fachada e interior da ticas Carol de Promisso.

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1.4 Proprietrios

As proprietrias da ticas Carol de Promisso so as empresrias Juliana Bertolcco Brunelli, graduada em Anlise de Sistemas e Ps-Graduada em Gesto de Pessoas e sua me Maridalva Bertolcco Brunelli.

Antes de fundar a loja, Juliana trabalhou, durante cinco anos, em uma das franquias da ticas Carol, em So Paulo, na rea de Anlise de Sistemas e, vendo que esse ramo de atividade era rentvel, juntamente com sua me resolveu abrir uma loja na cidade de Promisso.

1.5 Produtos

O principal e exclusivo produto vendido na ticas Carol so os culos, seja ele de grau ou de sol. As principais e melhores marcas so oferecidas com total responsabilidade e garantia que s na ticas Carol o consumidor pode encontrar.

Fonte: Elaborado pelos autores, 2009.

Figura 3: Alguns produtos oferecidos na ticas Carol de Promisso

1.5.1 Histria dos culos

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Os culos surgiram 500 a.C. Os primeiros registros de seu uso esto nos textos do filsofo chins Confcio. Eles no tinham graus, eram apenas usados como enfeite ou uma forma de distino social.

A fabricao de lentes s se tornou possvel na Idade Mdia com o aperfeioamento feito pelo matemtico rabe Al-Hazen, das leis da ptica- parte fsica que estuda os fenmenos relativos luz e a viso.

Em 1267, o monge franciscano Roger Bacon leva a chamada pedra-de-leitura, que era alguns tipos de pedras preciosas, lapidadas e polidas, para o Papa Clemente IV, conseguindo demonstrar sua utilidade para aqueles que tinham alguma dificuldade em enxergar.

Em 1270 surgiu, na Alemanha, o primeiro par de lentes com graus, unidos por aros de ferro e rebites. Eles no tinham hastes e eram ajustados sobre o nariz, como mostra a figura 4:

Fonte: Rocha, 2007.

Figura 4: Primeiro par de lentes com grau

Os culos eram artigos raros e caros, que simbolizam erudio, cultura, nobreza e status.

Em 1441, surgem as primeiras lentes apropriadas s necessidades dos mopes e, em 1827, a soluo aparece para pessoas com astigmatismo.

A partir da dcada de 1940, foi marcado pelo uso do plstico e de seus derivados na fabricao das armaes. Os modelos de aros grandes e coloridos que fazem sucesso hoje, apareceram por volta de 1970.

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1.6 Concorrentes

A ticas Carol a nica franquia no ramo tico, na cidade de Promisso e, por isso, no enfrentou dificuldades com as concorrentes. Isto se deve pelo fato das concorrentes serem lojas independentes e a ticas Carol ser uma empresa de rede e desfrutar de maior privilgio na hora da compra, oferecendo melhores condies de negociao e melhor preo melhor ao consumidor.

A misso da loja, desde que se instalou na cidade, at os dias de hoje, trazer clientes que eram acostumados a comprar em outras ticas para a ticas Carol. Para tanto, houve um investimento em mdia, na cidade e, com certeza, pessoas que so atradas pela marca, ao conhecerem a loja descobriram melhores opes e passaram a ser clientes da tica, sem falar no conforto, ambiente climatizado e hospitalidade que a loja oferece. So esses diferenciais que ajudam a empresa a se destacar no ramo de tica, na cidade de Promisso.

Como h em todo lugar e em quase todos os setores, a loja perde um pouco pelo fato da cidade estar tomada por produtos piratas, e pessoas que talvez no se preocupem muito com a sade dos olhos e acabam comprando esse produto por ser mais barato, porm sem qualidade alguma.

1.7 Rotina da empresa

A empresa d incio s suas atividades dirias s 8h e encerra s 18h; aos sbados, abre s 8h e fecha s 12h30. Alm das duas scias, a empresa conta com mais duas funcionrias, sendo rotina chegarem meia hora antes da abertura da loja para organizarem vitrine, repor mercadorias, fazer limpeza, entre outras coisas. O horrio de maior fluxo das 11h30 s 14h, considerado horrio de almoo de muitos clientes que preferem fazer suas compras nesse perodo.

O ambiente da loja totalmente climatizado, o que proporciona maior conforto para o cliente. Alm disso, a empresa conta com um sistema

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operacional que registra entradas, sadas, controla estoque, cadastro de clientes e funcionrios, entre outros.

1.8 Royalties e fundos de propagandas

Segundo Aurlio Buarque de Holanda (2001, p. 784), royalty uma comisso estabelecida em contrato entre o proprietrio e o usurio de uma patente industrial ou marca de fantasia para fim de sua comercializao. Essa taxa determinada em um percentual sobre o faturamento bruto ou lquido das vendas efetuadas em um perodo determinado e cobrada pelo franqueador sobre as vendas dos produtos fornecidos e/ou servios transferidos ao franqueado. Pode haver duas alternativas para pagamento dessa taxa. Na primeira alternativa, o franqueador fornece seus prprios produtos industrializados ou de terceiros, embutindo em seu preo de custo royalties em percentuais definidos no contrato de fornecimento especfico. Na segunda alternativa, o franqueador tambm participa da margem de lucro do franqueado, percebendo um percentual sobre o preo de venda de loja faturado ao consumidor final. Enfim, a taxa de royalties poder ser cobrada do franqueado antes, isto , quando do fornecimento dos produtos e/ou servios pelo franqueador j includo no preo de custo, ou cobrada posterior, isto , aps a venda clientela do franqueado. Fundos de Propagandas uma taxa adicional, tambm representada por determinado percentual sobre o faturamento, cobrada pelo franqueado para financiar as campanhas de publicidade, propaganda e promoo da marca, produtos e/ou servios oferecidos ao pblico consumidor, pela rede de pontos de venda dos franqueados. O objetivo de tal fundo concentrar numerrio suficiente para proporcionar campanhas publicitrias de melhor qualidade e maior cobertura de mercado, obtendo o desejado impacto junto ao pblico consumidor em geral e os respectivos clientes da rede.

Quase sempre a administrao das verbas acumuladas nesse fundo de publicidade de responsabilidade do franqueador que, a seu critrio, submeter os programas de propaganda a um comit de franqueados,

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representados no Conselho de Franqueados. O franqueador procura gerenciar os oramentos das campanhas publicitrias, obedecendo ao Plano de Marketing Institucional da marca e buscando manter unificada e padronizada a imagem visual dos produtos oferecidos ao mercado.

Portanto royalties e fundos de propagandas so taxas cobradas pela franqueadora, discriminados claramente no contrato de franquia. A quantia arrecada destinada para melhorias na rede.

Cada marca estipula seu percentual, no caso da ticas Carol, o valor cobrado chega a 8% sobre o valor das vendas. Por exemplo, se a renda mensal for de R$50.000,00, a franqueada dever pagar a franqueadora R$4.000,00.

Fonte: Rizzo, 2006.

Figura 5: Cobrana de royalties nas franquias brasileiras

1.9 Fornecedores

Sendo uma grande rede, a ticas Carol possibilitam as melhores negociaes no mercado em produtos e servios. Alm de trabalhar com as melhores grifes do mercado, Ray Ban, Bvlgari, Diesel, Vogue, Chanel, Emprio Armani, Kipling, Mormaii e outras, possui marcas prprias e exclusivas aos franqueados, como Petenati, Nk e Lorrane.

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Fonte: Elaborado pelos autores, 2009.

Figura 6: Marcas exclusivas da ticas Carol: Lorrane e NK

Os produtos so entregues na loja devidamente embalados, com total garantia e segurana.

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CAPTULO II

ENTENDENDO O SISTEMA FRANCHISING

2 O QUE FRANCHISING

Segundo Dahab (1996), a palavra franquia tem sua origem durante a Idade Mdia, na Frana, sendo que sua derivao, franchisage, vem de franc, que significa a outorgao de um privilgio ou de uma autorizao. poca do feudalismo, existiam as cidades francas, onde havia livre circulao de pessoas e bens, que no precisavam pagar taxas e impostos ao poder central e/ou Igreja, sendo chamadas de franche ou franchise. O verbo franchiser significa concesso de um privilgio ou autorizao, o que abolia o estado de servido dos servos e camponeses, havendo senhores feudais que ofereciam letters of franchise (cartas de franquia) s pessoas.

O franchising em sua essncia replicar um mesmo conceito de negcio. Cada uma dessas cpias do conceito de negcio administrada por terceiros, em que o franqueado, detm autorizao da empresa franqueadora para atuar no mercado, utilizando sua marca e seus mtodos.

O proprietrio de uma franquia no totalmente independente, pois deve estar sempre cumprindo normas e polticas estipuladas pela franqueadora, seguindo sempre sua orientao. evidente que a liberdade de atuar do franqueado varia de uma empresa para outra, mas, em todos os casos, existem normas ditadas pela empresa franqueadora.

O franchising pode ser definido como uma das muitas estratgias da qual uma organizao pode fazer uso para expandir seus resultados, otimizando as competncias por ela desenvolvidas ao longo de sua existncia, cobrindo o mercado e escoando de forma eficaz seus produtos e/ou servios. (CHERTO et al., 2006, p. 23)

Muito mais que outras, essas estratgias permitem empresa estipular e gerenciar a forma de interao dos consumidores-alvos e dos mercados mais prximos do ideal. Essa uma estratgia de expanso de negcios, uma

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estratgia de marketing e de distribuio. Uma empresa que dispe de franquias deve ser considerada como um canal de vendas ou um canal de consumo para os produtos e servios, fornecidos pela mesma.

Juridicamente, mediante um contrato, a organizao que detm o conhecimento, a marca, em relao implantao, autoriza a pessoa fsica ou jurdica independente, para ser franqueado e usar essa marca com os conhecimentos j desenvolvidos e operar um negcio igual ou semelhante, o know-how. No Brasil o franchising foi institudo pelo artigo 3 da Lei 8.955 de 16 de fevereiro de 1995, que autorizou a chamada circular de oferta de franquia (BRASIL, 1995). A seguir um breve histrico do franchising no Brasil:

DCADA ACONTECIMENTOS

50 Surgiram as redes Mc Donalds, Burger King, KFC, Dunkin Donuts e outras; Grande exploso nos Estados Unidos

60 Conflitos e Leis; Algum movimento no Brasil (Yzigi, CCAA e poucas outras) 70 Internacionalizao Dos EUA para fora; Mais movimento no Brasil (Ellus, gua de Cheiro, Boticrio)

80 Globalizao; Surge a ABF Associao Brasileira de Franchising; Franchising explode no Brasil

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Efeito da globalizao cada vez mais forte no mundo dos negcios; As franquias de servio comeam a se destacar no Brasil; Franqueados mais exigentes, buscando por mais informaes e por conhecer melhor o franqueador; O efeito da Internet nos negcios e no relacionamento entre franqueado e franqueador cada vez maior; Aprovao no Congresso da Lei 8.955.

2000 em diante

Mais consistncia, franqueados e franqueadores melhor preparados; Tendncia: crescimento mais lento e mais saudvel.

Fonte: MDIC, 2009. Quadro 1: Evoluo do sistema breve resumo

2.1 Tipos de franchising

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Segundo o SEBRAE (2005) as franquias podem variar quanto ao seu aspecto de negcio, quanto a sua atuao geogrfica e quanto a sua remunerao.

O empreendedor que pensa em abrir uma franquia deve fazer um levantamento de todas as franquias possveis para analisar qual delas se encaixa melhor em seu perfil. Hoje existem vrios tipos de franquias para se analisar e estas variam conforme seu aspecto de negcio:

Tipos de franquia, quanto seu aspecto de negcio: a) franquia individual: nesta modalidade a franquia no divide espaos

com outras franquias. a mais usual, por ter se adequado em manter o conceito de franquia. Seu funcionamento ocorre em um ponto comercial escolhido, mesmo que anteriormente existiam atividades de outro ramo no local;

b) franquia de converso: neste tipo de franquia, toda prtica empresarial e de investimentos do franqueado revertida para o franqueador, sendo do mesmo ramo de negcios. Isto inclui os fracassos ou sucessos do empreendimento, com adaptao s normas gerais da respectiva franquia. Na franquia de converso, o empresrio independente, passa a tecnologia de seu negcio independente para o franqueador, oferecendo uma troca de experincias. O ponto comercial existente aproveitado e valorizado, tendo em vista maior lucratividade e menor investimento entre os interessados;

c) franquia combinada: neste modo, um franqueado rene diferentes franquias num mesmo ponto comercial; os negcios so similares, uma completa a outra oferecendo produtos e servios. Integrando as atividades, o franqueado visa obter vantagens desde que no haja restries por parte dos franqueadores;

d) franquia shop in shop: nesta modalidade, o empresrio aproveita seu atual ramo de negcios, incluindo seu ponto comercial, para incorporar uma franquia de outro ramo de negcios; e

e) franquia de mini-unidades: Trata-se de um tipo de franquia individual, com ponto comercial verstil. Pode funcionar desde uma pequena loja, a um carrinho, ela funciona em uma rea reduzida. Objetiva uma

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linha de produto/servio especfica e centralizada em unidades satlites.

Tipos de franquia, quanto a atuao geogrfica: a) franquia unitria: neste tipo o franqueador concede o direito de

implantao e operao ao franqueado. Exige uma unidade especfica em local determinado, com exclusividade. Quando o franqueado quiser conciliar outro tipo de franquia, o franqueador dever ser consultado;

b) franquia mltipla: este tipo de franquia, o franqueado tem permisso de formar sua prpria rede local ou regional, abrangendo outras franquias unitrias com o seu crescimento at o limite de mercado;

c) franquia regional: na franquia regional d direito ao franqueado em atuao geogrfica, por tempo e reas determinadas. Envolve taxa de franquia regional, negociada em pagamento vista, na primeira etapa e pagamentos sucessivos a cada unidade de franquia aberta. Faz parcerias, sob sua responsabilidade, por meio de contratos individuais na regio;

d) franquia de desenvolvimento de rea: este tipo de franquia permite a atuao geogrfica definida, deixando o franqueado abrir unidades prprias quanto unidades em parceria, na sua rea de atuao. O principal franqueador assina os contratos individualmente. Os franqueados do franqueado intermedirio desenvolvem e multiplicam suas reas. proibida a subfranquia. So cobradas taxas pelo detentor da franquia na rea por cada franquia desenvolvida com pagamento inicial para desenvolvimento das outras franquias;

e) franquia master: conhecida como Master Franchising. Limitada a determinada regio geogrfica, concede o direito de subfranquia por parte do franqueado, que poder criar outras unidades individuais como, por exemplo, franquia internacional, sujeita as legislaes e adaptaes culturais do pas onde se expande; e

f) franquia de representao: neste caso, o franqueador no cede os direitos de atuao geogrficos. No estrutura as filiais para suporte. O franqueado tambm o responsvel por dar treinamentos, fazer venda de franquias, servios de inspeo e publicidade.

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Tipos de franquia, quanto a remunerao: a) franquia de distribuio: um tipo de franquia com remunerao

bsica do franqueador com base nos produtos ou servios. No h taxa inicial da franquia ou explcita de royalties. Esses custos esto, na maioria das vezes, embutidos na receita do franqueado. recomendada a ateno especial por parte do franqueado, considerando a propaganda enganosa no custo final de taxas;

b) franquia pura: esta modalidade oferece mais tecnologia e as taxas de franquias e royalties so sobre a rentabilidade. Ela ocorre mais no setor de alimentos e servios. O franqueador no tem remunerao sobre o fornecimento de terceiros e no se enquadra como fornecedor; e

c) franquia mista: este tipo de franquia caracteriza-se pelas taxas de fornecimento de produtos, royalties e taxas de franquias. Suas funes de distribuio so definidas e separadas pela receita de administrao da rede. um dos tipos de franquias que mais se expande no mercado.

2.1.1 Classificao de franquias

Segundo Cherto; Rizzo (1994) e Mauro (1999) as franquias podem ser classificadas por at seis geraes:

a) franquia de primeira gerao: o franqueador apenas concede ao franqueado direito do uso da marca e revenda de mais de um de seus produtos, no havendo, exclusividade, em favor do franqueado, podendo os produtos ser encontrados em outros pontos de venda;

(continua) Tipo de Concesso Produto/Servio e Marca

Nvel de profissionalizao Baixo Tendncia de Mercado Tende a desaparecer

Grau de Risco Oferecem muitos riscos de ambas as partes

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(concluso) Tipo de Concesso Produto/Servio e Marca

Liberdade de ao para o franqueador Grande Contrato raro um contrato entre as partes

Investimentos do franqueador Poucos

Tipos de assistncia/consultoria: Falta assistncia na operao do negcio e na tecnologia de rede

Fonte: SEBRAE, 2005.

Quadro 2: Franquia de primeira gerao

b) franquia de segunda gerao: o franqueado obrigado a comprar a mercadoria do franqueador, em que j se encontram embutidos os royalties e as taxas de promoes. Diverge das franquias de primeira gerao, pois os produtos ou servios so encontrados apenas nos estabelecimentos que integram a rede operada sob a marca franqueada.

Tipo de Concesso Produto/Servio e Marca

Revenda ou Distribuio Exclusiva Nvel de profissionalizao Baixo/mdio

Tendncia de Mercado Pouca durao Grau de Risco Oferecem riscos de ambas as partes

Liberdade de ao para o franqueador

Mdio/grande

Contrato Eventual um contrato entre as partes Investimentos do

franqueador Alguns

Tipos de assistncia/consultoria:

Pouca assistncia na operao do negcio e na tecnologia de rede

Experincia piloto

pode oferecer apenas o Know-How de uma nica ou de algumas experincias piloto de comercializao. Normalmente, s o primeiro franqueado, se for bem sucedido, serve como modelo. Exemplo: corretores de franquias, sem manuais de informao ou sem contratos especficos da modalidade de franquia.

Fonte: SEBRAE, 2005.

Quadro 3: Franquia de segunda gerao

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c) franquia de terceira gerao: formato de negcio (Business Format Franchising): so aquelas nas quais o franqueador transfere para o franqueado, conceitos, conhecimentos e padres para que faa o seu negcio. Procura-se garantir a manuteno em toda a rede de estabelecimentos, de um padro mnimo de qualidade e de formatao, assegurando que as unidades franqueadas operem de forma uniforme;

Tipo de Concesso Produto/Servio e Marca.

Revenda ou Distribuio Exclusiva. Operao Comercial do Negcio

Nvel de profissionalizao Mdio Tendncia de Mercado Tende a permanecer em mdio prazo

Grau de Risco Oferece grau mdio de riscos de ambas as partes

Liberdade de ao para o franqueador Menor liberdade ao franqueado. Maior controle pelo franqueador

Contrato normal um contrato entre as partes Investimentos do franqueador Mdios

Tipos de assistncia/consultoria: Avano na assistncia na operao do negcio e na tecnologia de rede

Experincia piloto

Pode oferecer planejamento e experincia de vrias unidades piloto. Busca maior controle de gesto das unidades franqueadas.

Fonte: SEBRAE, 2005.

Quadro 4: Franquia de terceira gerao

d) franquia de quarta gerao: so aquelas nas quais os franqueadores compartilham valores e relacionamentos fundamentais no respeito mtuo e em que ambas as partes tm direito de serem ouvidas, possuindo Conselho de Franqueados que, ao participar das decises da empresa colabora para o fortalecimento da marca;

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Tipo de Concesso Produto/Servio e Marca.

Revenda ou Distribuio Exclusiva. Operao comercial do negcio

Nvel de profissionalizao Alto Tendncia de Mercado Em alta

Grau de Risco Oferecem poucos riscos de ambas as partes

Liberdade de ao para o franqueador Pequena Contrato H sempre um contrato entre as partes

Investimentos do franqueador Muito investimento em qualidade da rede

Tipos de assistncia/consultoria

Grande assistncia na operao do negcio e na tecnologia de rede. Muita assistncia em planos estratgicos de marketing, com terceirizao de servios especializados em franquias.

Experincia piloto Oferece grande Know-How e inmeras experincias piloto de comercializao.

Fonte: SEBRAE, 2005.

Quadro 5: Franquia de quarta gerao

e) franquia de quinta gerao: na franquia de quinta gerao existe garantia de recompra da unidade franqueada pelo franqueador, havendo, assim, menor risco tanto para o franqueado, que pode repassar a unidade ao franqueador em caso de insatisfao, quanto para o franqueador, que retomando a unidade evita o fechamento da mesma ou uma possvel troca de bandeira, o que prejudicaria a marca; e

(continua)

Tipo de Concesso

Produto/Servio e Marca. Revenda ou Distribuio Exclusiva.

Operao Comercial do Negcio. o melhor tipo de franquia

Nvel de profissionalizao Altssimo Tendncia de Mercado Em alta, principalmente no exterior

Grau de Risco Mnimos riscos para ambas as partes Contrato Exige contrato entre ambas as partes

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(concluso)

Tipo de Concesso

Produto/Servio e Marca. Revenda ou Distribuio Exclusiva.

Operao Comercial do Negcio. o melhor tipo de franquia

Liberdade de ao para o franqueador Mnimo

Investimentos do franqueador Grande investimento com altssima tecnologia

Tipos de assistncia/consultoria:

Grande assistncia na operao do negcio e na tecnologia de rede, com excelente nvel. Muita assistncia em planos estratgicos de marketing, com terceirizao de servios especializados em franquias.

Experincia piloto Muitas unidades prprias para experincia piloto, alm das demais unidades franqueadas.

Fonte: SEBRAE, 2005.

Quadro 6: Franquia de quinta gerao

a) franquia de sexta gerao: segundo Cherto (2003), grandes empresas tm utilizado tcnicas e ferramentas encontradas nas operaes de franquia aperfeioando suas redes de negcios e canais de marketing formados pelos parceiros e fornecedores, usando esta estratgia criativa para conseguir diferenciais competitivos, conseguindo que eles funcionem quase como franqueados.

2.2 O sucesso do franchising no Brasil

Ao contrrio do que muitas pessoas idealizam, 90% das franquias so nacionais. Com um faturamento anual de R$ 32 bilhes, o sistema de franquias representa hoje 1,7% do Produto Interno Bruto (PIB). O crescimento do setor acelerado, teve expanso de 9% no ano passado e, para este ano, projeta-se

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um crescimento de 10%. O Brasil o sexto colocado no mundo neste tipo de mercado, perdendo apenas para: Estados Unidos, Japo, China, Filipinas e Canad. (ABF..., 2008).

[...] este um mercado vantajoso e mais seguro que o do empreendedor individual. Ele explica que, enquanto uma empresa convencional tem uma taxa de sucesso de 45%, o ndice de fechamento de empresas franqueadas de apenas 2,5% ao ano. (ABF..., 2008)

Com as taxas existentes no Brasil, se for financiar mais que 50% do valor total do investimento, o retorno e a possibilidade de ganhos mensais ficam muito difceis. Como as taxas so muito elevadas, o retorno do dinheiro investido no um nvel devido, o ideal sempre analisar a disponibilidade financeira para um adequado investimento.

Segundo Santos (2009), mesmo com a crise econmica, as franquias continuam crescendo no pas. O setor de calados e acessrios pessoais foi o que mais se destacou com o faturamento de 44,8% em 2008.

Em 2008, o seguimento de franquias cresceu 19,5% em faturamento e 15,2% em nmero de redes, comparado com 2007. O nico segmento de franquias que teve retrao foi o de limpeza e conservao em -1,4%. O aumento em alimentao (20%), esporte-beleza (25,8%), hotelaria e turismo (11,8%), vesturio (20%), veculos (31,7%), mveis e decoraes (7%) e educao (3%).

Em tempos de crise aparecem reais oportunidades, essencial que se evitem erros na gesto e na montagem da empresa, fazendo com que o seguimento de franchising tenha um atrativo ainda maior de diminuio de riscos operacionais, tcnicos e financeiros na gesto de um novo negcio.

Pelas projees da ABF o crescimento ser de aproximadamente 13% em 2009, levando em considerao o fator crise. (ABF..., 2008)

O setor de franquias auxilia a sociedade de vrias formas, desde a diminuio dos insucessos provocados no perodo de vida de criao de um novo empreendimento at a recuperao de auto-estima de executivos bem preparados a voltarem no mercado com sucesso. Podemos dizer que o franchising impulsiona a economia onde ela est inserida com suporte tcnico e atividades bem definidas. Geradora de empregos, alm de preparar mo-de-obra, serve de base de orientao para um servio de boa qualidade, com raras excees. (SANTOS, 2009)

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A agressividade comercial do franqueado e da franquia escolhida que evidenciam as taxas de retorno do negcio. Existem linhas de crdito como o BB Franquia (Banco do Brasil) e Franquias da Caixa (Caixa Econmica Federal), cujos financiamentos variam de R$ 20 mil a R$ 2 milhes, com tempo negociado e taxas que oscilam entre 0,83% a 3,53% ao ms, estimulando ainda mais o empreendedor a encarar um novo negcio

2.2.1 Principais segmentos

Conforme apontam Rocha; Silva (2008), entre os anos de 1993 e 1994, havia no Brasil, por volta de 762 redes de franquias espalhadas em diversos segmentos, citando os autores na Guia de Oportunidades em 1994, que o franchising era praticado em 22 segmentos e em mais 120 categorias diferentes de atividade empresarial. Esses dados demonstram que a atividade de franchising se apresenta como tima opo para quem quer abrir seu prprio negcio, sendo uma das formas de empreendimento que est em constante crescimento na atualidade. Segundo dados da Associao Brasileira de Franchising, em 2007 existiam 1.197 redes, passando em 2008 para 1.379, representando um aumento de 15.2%, e o nmero de unidades franqueadas foi de 65,5 mil em 2007, para 71,9 mil em 2006. Em 2008, houve um faturamento de R$ 55 bilhes, mostrando um aumento de 19,5% maior em relao a 2007, sendo o maior crescimento dos ltimos oito anos at ento. Segundo argumenta o diretor executivo da ABF, Ricardo Camargo:

No Brasil, os setores mais afetados com a crise automobilstico, financeiro e construo civil no so representativos no mercado de franquia. Alm disso, trs fatores contriburam - e muito - para os nmeros no ano passado: aumento dos nveis salariais, aumento da taxa de emprego verificado at outubro e acesso das classes C e D ao consumo. (ABF..., 2008)

As redes associadas registraram aumento de 25% no nmero geral de interessados em adquirir uma franquia, pois segundo argumenta o mesmo

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executivo da ABF: Ao perder o emprego, muitos profissionais optam pelo negcio prprio e, nesse momento, o modelo de franquia leva muitas vantagens. (ABF..., 2008) Os segmentos que obtiveram maior faturamento e, conseqentemente, mais sucesso no pas em 2008, foram:

a) acessrios pessoais e calados; b) automotivo servios e produtos; c) equipamentos produtos e servios; d) esportes, sade, beleza e lazer; e e) vesturio. (ABF..., 2008)

Fora estes, apenas um segmento apresentou queda no faturamento: limpeza e conservao. Os setores que mais se destacaram em 2008, so: o de Calados e Acessrios Pessoais, o segmento que mais cresceu em 2008, com 44,8% de aumento no faturamento, resultado da entrada de novas redes no sistema como Havaianas, Balon, junto com o crescimento de redes consagradas como: Arezzo, Carmin, Steffens, Chili Beans, Morana, Via Uno, World Tennis e Dumond. (ABF..., 2008) O segmento de alimentao, sempre em crescimento, registrou um aumento de 20% em seu faturamento, tambm tendo como origem na entrada de novas redes no sistema, como: Eisenbahn Cervejaria, Frutiquello Sorvetes, KFC, Koni Store; sem falar nas grandes redes que tambm cresceram, como: BOBS, AMBEV, Cacau Show, Burger King, Spoleto e Subway. J o setor de educao e treinamento, obteve crescimento de 3%, iniciando o ano de 2009 com grande expectativa de crescer novamente, destacando-se as novas redes ACP-SAT (Escola Preparatria para Concursos Pblicos), Estudo Mais, Projeta Cursos e Tutores. O de esporte, beleza, sade e lazer, alcanou um crescimento de 25,8%, tendo como a entrada de novas redes como Sorridents, Pel Club, Zero Depilao, Wishawisha, IGUI Piscinas, UZ Games; reconhecendo tambm bom crescimento das redes O Boticrio, Mahogany, L`acqua di Fiori, Zstraz Brinquedos. O Setor de fotos, grficas e sinalizao apresentou aumento em seu faturamento de 2,6%, pois um setor muito pequeno e com pouca valorizao durante os anos. O de hotelaria e turismo aumentou 11,6% em 2008, com o

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surgimento de novas redes como World Study, Intercambiocursos.com; sem falar no crescimento das j existentes. J o setor de informtica e eletrnicos aumentou no ano de 2008, 5,6% no seu faturamento, mas, mesmo assim, a concorrncia com o setor de supermercados est muito acirrada; contribuindo para isso as novas marcas Notebook Century e Hellow Voip. O setor de limpeza e conservao foi o nico que obteve retrao (-1,4%), resultado da diminuio no nmero de unidades neste segmento, porm, houve, mesmo assim, surgimento de novas redes como Loc Lav, Primia, Truck Wash. O segmento de mveis, decorao, presentes e imobilirias, registrou aumento de 7%, em consequncia do aumento do crescimento no setor imobilirio, tendo como destaque o ingresso, no Brasil, da marca americana Century 21 e para as novas marcas nacionais que aderiram ao sistema no perodo: Colches Ortobom e MMARTAN; e crescimento das redes j instaladas no sistema: Multicoisas, PortoBello Shop e Casa do Construtor. No setor de negcios, servios e outros varejos, o crescimento foi de 21,1%, puxado pelo crescimento das redes AM PM Mini Market, Paran Crdito, Post Net, e pelas marcas que entraram no sistema: Agecel, Cartrio Postal, Chopp Brahma Express, entre outras marcas. O setor de veculos teve aumento em seu faturamento de 31,7%, no incluindo nesse volume a venda de carros, mas sim, servios de manuteno, limpeza, aluguel de veculos, entre outros, sendo que este crescimento se deve s seguintes redes: Jet Oil, Localiza Rent a Car, Multipark e Oficina Brasil, e tambm do surgimento das redes novas: ABC Hiper (pneus) e DNA Security. J o de vesturio cresceu 20%, com ingresso de novas marcas como Tip Top, O Poderoso Timo e Mar Rio, sem falar no bom desempenho das tradicionais redes como: Caverna do Dino, Hering Store, Hope, PUC, Pucket e Scala. Os quadros sobre as variaes entre os anos de 2007 e 2008, seguem abaixo:

(continua) Segmentos 2007 2008 Variao (%)

Acessrios pessoais e calados 2.006 2.674 33,3 Alimentao 7.046 8.636 22,6

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(concluso) Segmentos 2007 2008 Variao (%)

Educao e treinamento 11.007 11.383 3,4 Esporte, sade e lazer 10.587 12.194 15,2 Fotos, grficas e sinalizao 1.985 1.971 -0,7 Hotelaria e turismo 399 446 11,8 Informtica e eletrnicos 1.347 1.364 1,3 Limpeza e conservao 1.920 1.877 -2,2 Mveis, decorao e presentes 1.347 2.371 20,09 Negcios, servios e outros varejos 20.584 21.631 5,1 Veculos 3.550 3.404 -4,1

Fonte: ABF..., 2008.

Quadro 7: Evoluo dos nmeros de unidades.

Segmentos 2007 2008 Variao (%) Acessrios pessoais e calados 1,823 2,640 44,8 Alimentao 7,476 8,971 20,0 Educao e treinamento 4,713 4,833 2,5 Esporte, sade e lazer 6,730 8,468 25,8 Fotos, grficas e sinalizao 1,401 1,438 2,6 Hotelaria e turismo 0,915 1,021 11,6 Informtica e eletrnicos 0,684 0,723 5,7 Limpeza e conservao 0,574 0,566 -1,4 Mveis, decorao e presentes 2,197 2,350 7,0 Negcios, servios e outros varejos 14,774 17,894 21,1 Veculos 1,837 2,420 31,7 Vesturio 2,915 3,708 27,2 Total 46,039 55,032 19,5

Fonte: ABF..., 2008.

Quadro 8: Faturamento do setor de franchising (em bilhes de R$)

(continua) Segmentos 2007 2008 Variao (%)

Acessrios pessoais e calados 77 88 14,3 Alimentao 241 280 16,2

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(concluso) Segmentos 2007 2008 Variao (%)

Educao e treinamento 160 171 6,9 Esporte, sade e lazer 212 141 13,7 Fotos, grficas e sinalizao 17 18 5,9 Hotelaria e turismo 15 18 20,0 Informtica e eletrnicos 50 59 18,0 Limpeza e conservao 47 50 6,4 Mveis, decorao e presentes 62 76 22,6 Negcios, servios e outros varejos 135 169 25,2 Veculos 50 54 8,0 Vesturio 131 155 18,3 Total 1.197 1.379 15,2

Fonte: ABF..., 2008.

Quadro 9: Evoluo no nmero de redes

2.4 Franchising x negcio independente

Conforme Rocha; Silva (2008), no Brasil, h um nvel de mortalidade de empresas muito alto, na proximidade do terceiro ano de atividade, no cenrio mercadolgico; isto se deve a algumas causas desse fenmeno, como: alta concorrncia; e competitividade acirrada causada principalmente pela globalizao de mercado. Por causa desse sistema, muitas empresas pequenas, sem muita representatividade, tm que competir com empresas consagradas, muitas delas multinacionais de marcas fortes no mercado.

Tabela 1: Taxa de mortalidade de negcios % mortalidade at o final do ano 1 ano 5 ano 10 ano

Negcios de Varejo 26% 75% 83% Pequenos negcios 23% 71% 80% Franquias 3% 8% 9%

Fonte: Rizzo, 2006.

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Para futuros empreendedores que esto confusos sobre o melhor tipo de negcio e investimento a abrir, como franqueador, franqueado ou independente, deve-se avaliar com ateno se compensa abrir um negcio conhecido, ou entrar de cabea no mercado em que qualquer erro ser fatal para a sobrevida da empresa, como: drsticos problemas que podem acarretar perda de clientes, diminuio da participao no mercado e perda para a concorrncia, precisando estes fatores ser analisados com muito cuidado pelos candidatos a empreendedores. Por isso, deve ser elaborado um plano de estratgia e de marketing bem agressivo, alm de ter uma identificao prvia de seus concorrentes principais, abrindo um negcio j conhecido tradicionalmente, com marca slida em termos de mercado e, principalmente, ser feito de forma consciente, investindo em vrias frentes para obter um conceito de negcios bem sucedido com muita ateno para que d certo. O franqueador necessita possuir uma boa experincia na rea para bancar a elaborao de uma rede de franchising ou, no mnimo, contratar uma consultoria especializada em franchising, para desenvolver seu sistema. Um pacote de franquia, composto por manuais, contratos, programas de treinamento e sistemas de gesto pode ser completo ou no, melhor ou no desenvolvido e aplicado em seus testes, sendo que um manual mal feito no elimina a chance de sucesso do negcio, mas, pode reduzir drasticamente sua eficincia, aumentando os custos ocasionados pela ineficincia do pacote. Os custos acarretados para resoluo de problemas simples, e a falta de uniformidade na aplicao de regras por parte do franqueador, geram custos de trabalhos superiores ao custo de desenvolvimento de manual e normas de procedimentos. Algumas redes demoram ou no investem nestas ferramentas de gesto essenciais, pois h poucos profissionais no mercado capacitados para diagnosticar corretamente os problemas da rede, e que gastam um bom tempo para analisar, avaliar, revisar processos na relao franqueador-franqueado e formular polticas de desenvolvimento da empresa. Alm disso, o franqueador deve ter uma viso estratgica e sensibilidade em relao s diferenas regionais, para ser malevel nos ajustes ao mercado regional a ser

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conquistado, envolvendo o mix de produtos no perfil e costume do consumidor local. (ROCHA; SILVA, 2008) Mesmo assim, preciso entender que h diferenas entre um sistema de franchising e um negcio independente:

(continua)

FRANCHISING COMRCIO INDEPENDENTE

Marca O franqueado adquire desde o incio o direito de uso e logotipo conhecido, j aceito no mercado.

Deve-se estabelecer um negcio de nome e marcas prprias.

Produtos e Servios

Oferece os produtos ou servios testados, consolidados e em uso no negcio.

Requer conhecimentos para criar produtos ou servios, desenvolv-los, test-los e implant-los no mercado.

Treinamento

Todo o conhecimento e experincia acumulado pelo franqueador em seu trabalho transmitido ao franqueado, tornando este apto a abrir de imediato seu negcio

levado somente em conta a capacidade individual e o perfil do proprietrio para abrir o negcio.

Parte do negcio

O franqueado treinado dever operar bem o negcio, com a transferncia de Know-how e manuais detalhados. Adiciona-se a consultoria que abrange a produo e comercializao, rea de atuao e pblico alvo, plano de marketing e propaganda, publicidade.

Comea pequeno e consumir tempo para desenvolver. Poder precisar de suporte ou de recursos externos para evoluir, sendo que o custo de consultoria para a pesquisa para isso costuma ser mais elevado para o empreendedor.

Publicidade e Promoo

Conta com suporte do franqueador na criao e produo, sendo a divulgao nacional de responsabilidade do franqueador

Arca com os custos de criao, produo e da seleo correta dos canais de comunicao sozinho.

Fornecedores e Suprimentos

O franqueador especifica mquinas, equipamentos e materiais, selecionando fornecedores e repassa os descontos pelos volumes comprados pela rede.

Especifica e compra o material que convm a ele, tem liberdade para testar novas tecnologias, mquinas, equipamentos e suprimentos novos.

Desenvolvimento de novos produtos

O franqueador est sempre desenvolvendo novos produtos ou servios, perdendo agilidade, que os testando antes de lan-los.

O proprietrio responde com mais rapidez a demanda do mercado, mas, com menos recursos.

Ponto comercial

O franqueador, detendo a experincia no negcio, fornece assessoria na escolha do ponto, recomendando a localizao adequada, especificando, o ambiente de operaes e vendas.

Livre, podendo errar ou acertar, tendo custos mais altos do que na franquia, caso precise de uma consultoria para ajud-lo na escolha.

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(concluso)

FRANCHISING COMRCIO INDEPENDENTE

Problemas no dia a dia

Tem mais aes preventivas, podendo o franqueador prestar apoio e assessoria de campo. Visita sempre a franquia, acompanhando a preveno e soluo de problemas.

Tem mais aes corretivas, podendo at recorrera ajuda externa, com custos.

Recursos Humanos

Apresenta metodologia prpria para o gerenciamento da equipe, e tem uma poltica de RH j testada e ajustada aos negcios da rede, o custo dessa assessoria muito menor do que de uma consultoria externa.

Conforme a experincia do empreendedor na administrao do pessoal, dever recorrer consultoria externa para solucionar os mtodos de gerenciamento e assessoria legal e jurdica, representando mais custo.

Fonte: FRANQUIA..., 2008.

Quadro 10: Franchising x negcio independente

2.5 Como analisar a viabilidade financeira de uma franquia

Quando um empresrio decide aderir a uma franquia, precisa assimilar como anlises principais para sua deciso, a parte financeira da empresa, ou seja, sua forma de ganhar dinheiro e sua evoluo, e qual o capital de giro que deve ser utilizado at a empresa produzir seu lucro. Vrios candidatos a montar uma franquia possuem mais afinidade em relao atividade e pouca habilidade financeira para clculos, podendo o mesmo ser levado a aderir ao sistema pelo conceito do negcio, visual da loja, produtos, entre outros, sem pensar na rentabilidade que o negcio vai lhe trazer com o tempo; para que isso no acontea, o interessado deve, antes de tudo procurar um especialista na rea para assessor-lo por meio de anlise, sem envolver a emoo, pois, sem essa anlise, pode haver desmotivao desde os primeiros meses do negcio, podendo o interessado culpar o sistema ou o franqueador por falhas no processo. (ABF..., 2008) Conforme Bittencourt (2008), para obter uma anlise segura, o candidato precisa conhecer os seguintes itens:

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a) valor do investimento para o inicio do negcio; b) projees dos resultados, todos os meses dentro do perodo

superior ao de retorno do investimento, fornecido pelo franqueador: receitas, menos custo das mercadorias vendidas, menos impostos, menos despesas operacionais, igual ao resultado operacional antes do Imposto de Renda;

c) quadro de funcionrios, e custos com salrios e encargos trabalhistas; e

d) como vai o fluxo de caixa (evoluo), capital de giro e ponto de equilbrio.

Precisa levar em conta que o ponto comercial no est includo no investimento inicial da empresa, e preciso analisar se os ganhos projetados atendero os ganhos reais, em relao ao investimento a ser aplicado. Enxergando os nmeros de forma clara, sendo os mesmos consistentes perante a viso de um especialista e do franqueador, pode haver uma reduo do risco de escolher um negcio invivel em termo financeiro, ou formatado irregularmente. (BITTENCOURT, 2008)

Mas, segundo Pinto (2007), para decidir se o negcio franquevel, precisa-se ficar atento demanda do mercado pelos produtos ou servios visados pelo empreendimento, sem falar nas tendncias, na concorrncia, no pblico-alvo, nas estratgias de atuao da empresa, e sua poltica interna, baseada em sua produo e expanso.

O principal objetivo desta anlise se o empreendimento pode ou no ser franqueado, no bastando ter uma identidade boa e atrativa e produtos de qualidade, mas sim, definir a viabilidade para implantar unidades rentveis, observando o custo de montagem de cada loja, a tecnologia do franqueador, a forma de gesto, a concorrncia, as taxas e royalties a serem cobradas, sem falar na previso do retorno do dinheiro investido pelos franqueados entre outros.

Como diz Patrcio (2007), o sistema de franquia engloba as taxas de franquia, de royalties e de publicidade e propaganda, sendo essas, valores cobrados pelos franqueadores, enquanto que os mesmos fornecem tecnologia e o uso da marca e/ou os servios que venham a prestar aos franqueados.

Para esclarecimento das dvidas sobre as taxas envolvidas no sistema,

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existe a Circular de Oferta de Franquia COF, estando o contedo de acordo com a Lei Federal n 8.955/94 (MDIC, 2009). Segundo essa Lei, os dados e informaes devem ser claros em relao s taxas e outros valores, para serem pagos pelo franqueado ao franqueador ou a pessoas por ele indicadas, mostrando as bases de clculo, as remuneraes e suas finalidades.

Segundo dados do Instituto Franchising (2009) estas taxas podem ser dispostas dessa forma:

a) taxa de franquia (inicial), que o valor pago quando o franqueado passa a integrar a rede;

b) taxa de royalties, que mensalmente recolhida, dando direito ao franqueado de receber os benefcios e os servios fornecidos pelo franqueador, sendo calculados com base em um percentual sob o faturamento, salientando que a rede padronizada, facilitando este calculo; e

c) taxa de publicidade, Propaganda e Promoo, que um valor dividido entre os franqueados da rede, e se combinado entre eles, pode ser fixa ou no.

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CAPTULO III

PESQUISA

3 INTRODUO

A prioridade da ticas Carol atrair clientes, pela qualidade de seus produtos, preos e condies competitivos. A empresa tem como prioridade o bom relacionamento com franqueados, bem como com seus funcionrios e clientes.

O nmero de franqueados da empresa tem crescido a cada dia, e como j foi dito, conta hoje com 300 franqueados, com expectativa de 1.000 para o ano de 2013, sendo que seus consumidores so clientes fiis marca.

Visando constatar os fatores de atratividade que faz um franqueador abrir uma franquia da ticas Carol, foi realizada uma pesquisa de campo na empresa ticas Carol, localizada na cidade de Promisso-SP, no perodo de fevereiro a setembro do ano de 2009.

Na realizao deste trabalho utilizaram-se os mtodos e tcnicas descritos abaixo:

Mtodo do Estudo de Caso: foi realizado estudo de caso na franquia ticas Carol de Promisso-SP, onde foram analisadas as viabilidades do mtodo franchising.

Mtodo de Observao Sistemtica: foram observados, analisados e acompanhados todos os passos para implementao do sistema de franquias.

Mtodo Histrico: foram observados os dados e a evoluo histrica do processo de Franchising praticado pela empresa.

As tcnicas utilizadas foram: Roteiro de Estudo de Caso (Apndice A); Roteiro de Observao Sistemtica (Apndice B); Roteiro do Histrico da ticas Carol (Apndice C); Roteiro de Entrevista para a proprietria da ticas Carol de Promisso

(Apndice D).

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3.1 Relacionamento franqueado x franqueador ticas Carol

A comunicao entre franqueador e franqueado se faz necessria para evitar atritos e desentendimentos, visando a prosperidade do negcio, o fluir das ideias, o nvel de participao de ambas as partes aumentarem, oferecendo, assim, maior lucratividade.

Uma das formas de comunicao a reunio pessoal, porm em grandes Redes isso pode se tornar um pouco difcil. Com a tecnologia, essa comunicao pode ser feita por meio de telefone, fax ou Internet, tornando o processo mais rpido, no entanto, menos eficaz. Outra forma tambm mediante a videoconferncia, mtodo mais eficaz, reunio pessoal em que todos podem trocar informaes em tempo real; filmes, fotografias, ou outro tipo de animao para informar assuntos de interesse da Rede, tambm pode ser uma forma de comunicao. A mdia impressa tambm outro meio. Essa pode ser transmitida por jornais, boletins, informativos, cartas via mala direta, comunicados, entre outros, que s circulam dentro da Rede, ou seja, uma mdia interna. Esse mtodo o mais barato, mas no to eficiente.

O franqueador deve ter sempre em mos a Circular de Oferta de Franquias em dia, para garantir a estabilidade da rede, se manter sempre atualizado com padres estipulados e se aprimorar para o desenvolvimento da Rede. Basicamente, o franqueador tem trs prioridades em sua rede: preservar a marca, manter a observncia do sistema e controlar o faturamento do franqueado.

O franqueado deve lembrar que o franqueador tem experincias maiores que a dele por ter vivido experincias maiores de mercado, ento ele deve seguir as suas orientaes e tudo que estiver estipulado no contrato.

No caso da ticas Carol de Promisso, a franqueada relata que esse relacionamento se faz mediante um portal, de uso exclusivo dos franqueados. Nele so contidas todas as informaes necessrias para a rede, como: homologao de produtos, preo, tendncias, e tudo o que for de interesse da rede.

A franqueada relata, ainda, que manter um relacionamento com outros franqueados da rede uma boa opo, para trocar experincias e ajustar seus

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erros e acertos. Procurar sempre solues para problemas, opinar, questionar, participar, fazer criticas construtivas, visando o crescimento da marca.

Enfim a comunicao indispensvel, seja ela de que forma for. O franqueador no pode esquecer que o franqueado o seu cliente direto, ele quem vai vender e divulgar seu produto, e o maior interesse do franqueado que seu negcio d certo. Assim, ambas as partes, trabalhando em conjunto, faro com que todos os seus interesses se fortaleam. Respeito, confiana, unio, parceria, admirao, profissionalismo, transparncia, so a base de tudo para que um negcio prospere.

3.2 Vantagens e desvantagens para o franqueador

A franquia uma das formas do franqueador ampliar seus negcios e diminuir custos e riscos trabalhistas. Analisando as vantagens e desvantagens, destaca-se que o franqueador depende muito do franqueado para seu crescimento. Os itens a seguir mostraro algumas dessas vantagens e desvantagens para o franqueador.

3.2.1 Vantagens para o franqueador

Desde que a rede de franquias de uma loja, seja estruturada, implantada e gerida de uma forma adequada, o sistema pode permitir que a empresa franqueadora consiga:

a) uma rpida expanso de uma rede de pontos exclusivos de interao com o consumidor, alcanando, assim, uma melhor cobertura de mercado, no necessitando investir muito em recursos prprios, sejam eles humano ou financeiro;

b) uma viabilidade de implantao de uma unidade da rede em pontos onde no seria vivel a implantao, pois os principais investimentos na instalao sero pagos pelo fraqueado;

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c) a grande possibilidade de um retorno sobre o capital investido; d) maior eficincia em cada loja de sua rede, pois, em cada uma delas o

proprietrio estar por perto, conhecer os hbitos, o mercado e a cultura da regio onde est instalada sua loja; usar mtodos que j foram testados e deram certo, feitos pelo prprio franqueador, e muitas vezes, ficaro motivados e dispostos a fazer um esforo extra para motivar sua equipe e conquistar e manter clientes, pois depende disso para obter ou melhorar o retorno do investimento que fez para adquirir a franquia e, assim, gerar seus prprios recursos para viver dignamente e realizar sonhos de consumo;

e) a possibilidade de exercer, legalmente, sobre as atividades de cada loja da rede, um grau de controle superior e muito mais efetivo do que seria possvel exercer normalmente em relao a outros canais de vendas, podendo, assim, definir como ser a experincia de consumo proporcionada a cada cliente fina, em que o melhor de tudo que esta atitude no possui o risco de levar a caracterizao de vnculo trabalhista entre a empresa e o franqueado, como pode ocorrer em outros tipos de canais de vendas, de acordo com a Lei de n 8.955 que estipula expressamente que no existe tal vnculo entre franqueado e franqueador (BRASIL, 1994);

f) o fortalecimento de sua marca, em funo desse nvel de controle, pois isto garante que os servios/produtos oferecidos pela marca do franqueador cheguem ao consumidor final, visando sua satisfao com o produto que esto adquirindo;

g) uma possibilidade de investir sem perder o espao no mercado e sem ter prejuzos na sua imagem no mercado;

h) acesso a ideias, sugestes e inovaes adquiridas pelos franqueados no dia-a-dia em sua loja;

i) um melhor preo e uma melhor condio de pagamento de suas compras, pois, quem compra muito tem maiores privilgios;

j) para os franqueadores que atuam, eles mesmos no varejo, menor envolvimento com os problemas do dia-a-dia nos pontos de venda, pois quem fica encarregado com os problemas dos pontos de venda so os franqueados;

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k) gerao de taxas adicionais que sejam convenientes aos franqueados pagarem, como royalties e outras;

l) permite a expanso internacional com muito mais facilidade; m) muitas vezes o franqueado uma pessoa da prpria sociedade,

permitindo, assim, uma melhor aceitao e desempenho, pois tem melhor conhecimento do mercado;

n) o franqueado tem muito mais garra empresarial do que um gerente de uma loja prpria, permitindo, desta forma, um rendimento melhor, principalmente quando o franqueador escolhe bem seus franqueados;

o) um nmero menor de funcionrios para administrar a rede, em relao a uma loja prpria, com isso, as despesas administrativas so menores, todos os problemas do dia-a-dia so enviados para o franqueador;

p) reduo de dependncia de sindicatos de categoria, dos riscos trabalhistas; e

q) em casos de concordata ou falncia, o franqueador ter menor risco financeiro se tiver feito o menor investimento, quando comparado a uma rede prpria. O sistema franchising reduz sensivelmente os riscos, mas no os elimina totalmente. Como a maioria dos sucessos do franqueador, faz com que este absorva parte do lucro do sistema, se tiver prejuzo, as regras sero as mesmas.

3.2.2 Desvantagens para o franqueador

O sistema no tem s vantagens, mas tambm desvantagens. Uma empresa que quer conceder franquias deve estar preparada para enfrentar desafios, tais como:

a) o custo e a operao de implantar um sistema de franchising como deve ser, podem ser feitos com ou sem a orientao e o apoio de uma consultoria externa, mas, seja como for, costumam custar muito, mas, naturalmente, com o uso de uma consultoria externa o custo

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inicial tende a aumentar. Por outro lado, tende a reduzir muito a curva de aprendizado, ou seja, o tempo decorrido entre algum na empresa ter a idia de franquear um conceito de negcio e as primeiras franquias deste conceito funcionar, com uma chance boa de sucesso;

b) uma possibilidade de enfrentar conflitos entre ou com os franqueados e os demais canais de vendas usados pelo franqueador;

c) os franqueados no so empregados, mas sim donos do seu prprio negcio, portanto, o franqueador no pode dar ordens, mas pode conversar com eles e tentar convenc-los;

d) algumas dificuldades para implantar certas inovaes por resistncia dos franqueados, por isto o franqueador precisa criar um bom canal de comunicao entre ele e os franqueados para uma melhor relao;

e) o custo de implantar o franchising pode no ter o retorno esperado, este um fator importante para ser analisado. Em certas circunstncias, pode ser mais vivel e interessante criar uma rede de ponto de venda prprio, ou escolher outra estratgia para entrar no mercado, antes de construir, gerir e monitorar uma rede de franquias;

f) pouco controle sobre a rede de distribuio do que em uma rede prpria. O franqueador ter que convencer outro empresrio de que as coisas devem ser feitas como ele as prope. A situao se agravar se os resultados se deteriorarem;

g) menor flexibilidade na operao dos negcios; h) limitao no uso de canais alternativos de distribuio, pois, deve

haver um planejamento do sistema desses canais e de sua implantao no mercado;

i) se o franqueador ceder o direito de operao da franquia, estar expondo os atos negativos que o franqueado poder causar, usando sua marca, se o contrato for rescindido o estrago ser ainda maior;

j) o franqueador deve estar bem preparado financeiramente para que no perca o controle, porque, se a expanso for rpida pode trazer vrios problemas;

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k) com o tempo, o franqueado torna-se seguro e menos dependente do franqueador, querendo pagar menos royalties e aumentar os seus lucros e, ainda, questionar sua ligao com o franqueador.

O quadro abaixo mostra, de forma resumida, as vantagens e desvantagens do franqueador:

Vantagens Desvantagens Rapidez de expanso Perda parcial do controle

Desenvolvimento de uma rede Maior custo de superviso Reduo de custos Perda de sigilo

Motivao dos franqueados Risco de desistncia Maior participao no mercado Autonomia parcial

Maior cobertura geogrfica Planejamento para expanso Melhor publicidade Cuidados para seleo

Maior vantagem competitiva Perda de padronizao Descentralizao

Fonte: SEBRAE, 2005.

Quadro 11: Vantagens e desvantagens para o franqueador

3.3 Vantagens e desvantagens para o franqueado

O franqueado, para adquirir uma franquia, passa por diversos desafios e etapas, e como em todo negcio, tem suas vantagens e desvantagens, como ser mostrado nos prximos tpicos.

3.3.1 Vantagens para o franqueado

O franqueado ter vantagens desde que se vincule com um franqueador que seja profissional e srio. As suas vantagens so:

a) uma chance maior daquela que teria com um negcio independente, pois, com a franquia, ele ter acesso a mtodos comprovados, o

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suporte e a experincia do franqueador e o direito de vender uma marca que j conhecida no mercado;

b) cada vez que acontecer um problema ou uma oportunidade, ter assistncia de pessoas com experincia;

c) possibilidade de traar ideias com os outros franqueados e com quem entenda do negcio, como a equipe do franqueador e, dependendo do caso, consultores externos que apoiam essa equipe;

d) com o grande nmero de franqueados o marketing fica mais barato, mais amplo e bem mais profissional, diferentemente do que teria condies de fazer com a empresa individual;

e) equipamentos, mercadorias, insumos, bens, e servios com custos bem mais baixos e com condies de pagamento bem mais vantajosas, pois, o maior poder de compra de uma rede tende a favorecer seus integrantes;

f) possui pessoas como o franqueador e sua equipe, empenhados no desenvolvimento contnuo de novos mtodos, novas solues, novos produtos, novos servios, novos processos e novos fornecedores, sempre visando bem da rede;

g) estudos realizados em outros pases revelam, de forma geral, que o valor de revenda de uma franquia tende a ser mais elevado do que o de um negcio independente equivalente. Segundo tais estudos o comprador de uma franquia, mesmo que seja de segunda mo, tende a aceitar um retorno menor do que teria em um negcio que no fosse franquia, em funo do risco tambm ser menor;

h) supervisor de campo para solucionar problemas e treinar os funcionrios;

i) proteo territorial em relao a outras lojas da mesma marca; j) confiana por parte de instituies financeiras; k) acesso rpido a inovaes; A franqueada da ticas Carol, em Promisso-SP, relata que com

certeza so muitas as vantagens de ser um franqueado dessa empresa, pelo fato de que mais fcil trabalhar quando a marca j conhecida, que nunca se sentiu desamparada em momentos de dvidas, pois a rede conta com pessoas de altamente capacitadas para dar suporte, podendo, tambm, trocar

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experincias e ideias com outros franqueados. Na parte de compra de produtos para revenda, ou mesmo um bem ativo, os preos e prazos so bem melhores por ser um franqueado.