Conceptos Costos y Presupuestos

8/18/2019 Conceptos Costos y Presupuestos

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COSTOS Y PRESUPUESTOS EN INGENIERIACIVIL Parte 1CAPITULO I: CONSIDERACIONES

GENERALES

• DEFINICION DE PROYECTO• ETAPAS DE UN PROYECTO• FASES DE UN PROYECTO• EXPEDIENTE TECNICO• TIPOS DE OBRA EN INGENIERIA CIVIL

1.PROYECTOEs un conjunto de actividades con una secuencia determinada, que tienen por objeto producir

bienes y servicios que satisfagan las necesidades humanas, mediante la utilización de recursosdisponibles , y lográndose beneficios sociales y

económicos.

Para el caso de un proyecto de obra podemos definirlo como la representación de una obra quese ha de ejecutar con indicación de detalles técnico – legales.

Se materializa mediante el o los expedientes técnicos, de acuerdo a la magnitud del proyecto oeste se realice en etapas.

2. ETAPAS DE UN PROYECTO

2.1 ESTUDIOSEs aquella donde se elabora y prepara toda la documentación técnica y administrativa, es decir

el expediente técnico, evidentemente existen diferentes niveles que pueden interesar,desinteresar o descartar inclusive al proyecto, de acuerdo a los objetivos que se fijen, y en dondeen caso de empresas particulares, o entidades publicas o privadas, incluso el propio estado sepriorice los beneficios económicos o los sociales.

Podemos hablar entonces de niveles del estudio, de acuerdo a su profundidad y en formasecuencial son:. Idea o Perfil. Pre – Factibilidad. Factibilidad. Estudios Definitivos

Teniéndose que en cada nivel mencionado considerar los siguientes aspectos:

Estudio de Mercado : Análisis de la demanda, de la oferta y del entorno.

Localización: Macro y Micro.

Tamaño: Economía de Escala, Fraccionamiento de mercado.

Tecnología o Ingeniería: Como se va a producir, con que tecnología.


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Inversiones y Financiamiento.

Organización.

Proyecciones Financieras: Nivel de ventas, nivel de costos de año en año.

Evaluación.

Estos estudios parciales se hacen bajo los principios para la elaboración de un Proyecto:

Economicidad : Gastar lo menos con la mayor certeza.

Aproximaciones Sucesivas: El estudio es un todo basado en todos los estudios parciales quecomponen un proyecto.

2.2 EJECUCION O CONSTRUCCION

Etapa en donde se materializa el estudio definitivo.Se inicia desde el proceso de licitación hasta la liquidación de la obra. Interviene en estaetapa la Supervisión.

2.3 PRUEBA Y PUESTA EN MARCHA

Consiste en poner a prueba los equipos e instalaciones del proyecto la puesta en marcha serealiza una vez concluido los trabajos por ejecutarse e instalarse y permite hacer los ajustes

finales del proyecto.

2.4 OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO

Comprende la etapa de producción de los bienes y servicios, en donde se debe ejecutar elmantenimiento que asegure el correcto y oportuno funcionamiento.

3. FASES DE UN PROYECTO

Desde el punto de vista del monto de las inversiones, se pueden distinguir las siguientes fases:

1. FASE DE PRE – INVERSION. Idea o Perfil. Pre – Factibilidad. Factibilidad

2. FASE DE INVERSION

. Estudios Definitivos

. Ejecución

. Prueba y Puesta en Marcha

3. FASE DE OPERACIÓN. Operación y Mantenimiento


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4. EXPEDIENTE TECNICO DE UNPROYECTOConjunto de documentos técnicos,administrativos y legales, obtenidos como resultado de los Estudios Definitivos del proyecto, que

son necesarios para ejecutaruna obra y comprende:

BASES DE LICITACIÓN:Indicando el nombre de la obra , Tipo de Obra, el lugar, la Entidad Propietaria, la Entidad

Financiera, Registro SNIP, Acceso a la Obra, Plazo de Ejecución de la obra, Monto a Contratar,Formas de Pago, Tipo de Contrato.

MEMORIA DESCRIPTIVA:Descripción del Proyecto, señalando los elementos que lo constituyen, los requerimientos

técnicos, alcances y metas, características, y objetivos generales; todo un lenguaje común (notécnico), que permita su fácil entendimiento por profesionales de diferentes disciplinas.

ESPECIFICACIONES TECNICAS: Indicando el tipo , calidad y marca de materiales ( comoíndice de una calidad asociada a una marca), equipos y maquinarias y herramientas a emplearse.Detalles de construcción y/o de fabricación, etc.

PLANOS DE CONSTRUCCION:Por especialidades, arquitectura y urbanismo, estructuras, instalaciones eléctricas, instalaciones

sanitarias, instalaciones electromecánicas, instalaciones de sonido, comunicaciones, aireacondicionado, etc.

De acuerdo al tipo y magnitud del proyecto.

MODELO DEL CONTRATO:De ejecución de obra, faltando solo incluir los generales de ley del contratista.

PRESUPUESTO BASE:Formado por los Metrados (computo del consumo de materiales) y los Precios Unitarios de las

Partidas (trabajo especifico a realizar), el producto de ambos nos dan los Precios Parciales y lasumatoria de ellos, el Costo Directo Total, al que se le adicione a los Gastos Generales , utilidad yel IGV, para obtener el Costo Total de la Obra.

FORMULA DE REAJUSTE DE PRECIOS:Que comúnmente es una para cada especialidad.

CRONOGRAMAS:De avance de obra valorizado, de Desembolsos, etc.

5. TIPOS DE OBRA DE INGENIERIACIVIL

En realidad podemos distinguir ochotipos de Ingeniería Civil; tipos biendefinidos, sin querer decir que sonexcluyentes, ya que en la practicabajo el nombre propio de una obra


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determinada pueden presentarse ensimultaneo varios tipos.

1. Edificaciones: Edificios, Fabricas, Viviendas, Cercos.2. Caminos, Vías Ferroviarias, y Aeropuertos.3. Puentes y Obras de arte.

4. Obras portuarias: Puertos y Muelles.5. Irrigaciones: Presas, obras de captación, y obras de conducción.6. Centrales: Hidroeléctricas, Térmicas , y Atómicas.7. Obras de Abastecimiento de Agua y Alcantarillado.8. Obras de Defensas Ribereñas: en Ríos y Mares.

FUENTE: INGº OSCAR CASAS DAVILA

COSTOS Y PRESUPUESTOS

• DEFINICIONES • CLASIFICACION DE LOS COSTOS • ESTIMACION DE LOS COSTOS • PRESUPUESTOS

1. DEFINICIONES

COSTO: Coste, importe.

METRADO: Computo o medida del consumo materiales; o cantidad de trabajos a realizar.Las unidades utilizadas son Kg, ml, m2, m3, pie2, unidad, pieza, u otra que defina

adecuadamentedicho metrado.

Ejemplos: concreto f’c 350 Kg / m3: 80 m3. Relleno con material propio: 300 m3. Falsospisos: 200 m2. Acero de Refuerzo: 4,500 kg.

PARTIDA: Trabajo especifico a realizar. Es cada una de las partes claramente diferenciada queconsta de una obra para fines de medición,

ejecución, evaluación y pago.

Existen diferentes niveles de partida, se puede distinguir partidas de 1° orden se le denomina (Ej.: Pisos y Pavimentos), de 2° Orden (Ej.:

Piso de Loseta), de 3° Orden (Ej.: Piso de Loseta Veneciana de color claro de 30 x 30 cm).

A las de 1° Orden también se le denomina simplemente partida y a partir del 2° orden también sele dice sub – partida.

PRECIO (COSTO) UNITARIO: Costo unitario de cada partida, se da el costo por unidad demedida, incluye el costo de Mano de Obra, materiales, y equipos y herramientas.


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PRECIO (COSTO) PARCIAL: Costo parcial de la partida. Cada partida tendrá un Precio Unitario

y un Metrado, el producto de ellos será el Precio Parcial.

COSTO DIRECTO TOTAL: es la suma de todos los precios parciales.

2. CLASIFICACION DE LOS COSTOS

COSTOS DIRECTOS

Son las estimaciones que se realiza por partida, son los precios parciales de las partidas.

COSTOS INDIRECTOS

Son los costos que no se puede imputar a una actividad especifica, formado por los gastosgenerales, la utilidad, e impuestos.

GASTOS GENERALES

Son los gastos fijos o de operación y los gastos variables o de obra. Incluyen aspectos como:

. GS. GS. DE LICITACION Y CONTRATACION

Los ligados a los procesos de licitación y contratación intervenidas y la inscripción en elorganismo correspondiente (CONSUCODE).

. IMPREVISTOS

Es el riesgo de los gastos no controlables, a mayor seguridad enlos precios y cantidad de partidasmenor es el riesgo y por tanto menor los imprevistos.

. SEGUROS

Una forma de reducir los imprevistos es a través de los seguros. Se emplean los directamenteligados a la construcción.

. COSTOS FINANCIEROS

Son los costos de los préstamos necesarios para poder llevar a cabo las obras mientras sereciben

los pagos del propietario.

. GARANTIAS


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Son los costos de las cartas fianzas que se exigen en los contratos.

. GASTOS EN LA OFICINA CENTRAL

Aquellos como las remuneraciones del personal directivo y administrativo, alquiler del local,servicios, útiles de oficina, mobiliario, amortización de equipos

de oficina e ingeniería, movilidad delpersonal de oficina, suscripciones, etc.

Estos gastos se prorratean entre las obras de ejecución, de acuerdo a sus montos de ellas.

. GASTOS EN LOS SISTEMAS DE CALIDAD

Los necesarios para elaborar y mantener un sistema de calidad.

. GS. GS. VARIABLES DE OBRA

Aquellos para que el personal técnico administrativo y auxiliar de cada obra, tales como losindicados en los gastos de oficina central.

Estos gastos se incluyen en cada una de las obras en ejecución, de su propio presupuesto.

. UTILIDADEs el monto del dinero que se estima el contratista debería obtener (ganar) por realizar la obra.

Normalmente se estima como un porcentaje del presupuesto de obra.

. IMPUESTOS

Son los aplicados en forma general y particular a las obras tales como el IGV (Impuesto Generalalas Ventas que se aplica al país), es un porcentaje que actualmente es 18% ), SENCICO, CIP,

CAP (estos 2 últimos se encuentran “suspendidos”).

3. ESTIMACION DE LOS COSTOS

De acuerdo al nivel del estudio, será la profundidad del mismo, así para una idea o perfil bastaráestimar el orden de magnitud de obras similares, para los estudios de factibilidad sobre las bases

de precios unitarios generales de obras similares y determinando el tamaño del proyecto se puedeestimar un monto aproximado del valor de obra.

El presupuesto base es la estimación inicial es mas formal y corresponde al presupuesto oficialde la

propuesta, el cual fue definido anteriormente.

El presupuesto del contratista, es la propuesta presentado por cada uno de los postores.


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Para elaborar un presupuesto es necesario conocer los antecedentes, siendo la información mas

importante:

* Definición del proyecto: para llegar al costo mas cercano a la realidad, debe estar completamentedetallado y bien elaborado el expediente técnico, aplicarse las normas técnicas correspondientes,

reglamentos, y hacerse una planificación de la obra.

* Antecedentes de la zona y costos de referencia en ella: se logra mediante una visita deinspección al terreno, además de chequear el personal con que se puede contar, la fuente deabastecimiento de materiales, accesos a la obra y otros propios del planeamiento de la obra.

* Antecedentes disponibles en la oficina central de la empresa: tales como costos similares,personal técnico y administrativo disponible, cantidad y tipo de equipos disponibles, rendimientos,costos de operación de equipos, etc.


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Conocidos los metrados, los análisis de los precios unitarios, los gastos generales, utilidad,

impuestos, utilidad, e impuestos, se formula el Presupuesto Total de la Obra.

En las partidas pueden existir algunas de ellas relacionadas directamente a cumplir con darcomodidades al personal, tales como: alojamiento en campamentos, casas, u hoteles, comedores

para el personal, servicios higiénicos, instalación de agua y desagüe, etc.

Así como partidas que no son directamente parte de la obra, pero que si mejoran losrendimientos de equipos, canteras, mano de obra, tales como: mejoramiento de accesos a lascanteras; estos se consideran dentro de los costos directos.

Otros mejoramientos o establecimiento de comodidades tales como: lugares de recreo oesparcimiento para el personal, actividades de confraternidad, política de incentivos; no sonconsiderados dentro de los costos directos, pero si la empresa puede invertir de su utilidad con la

seguridad que va a revertir en mayor productividad.

* COSTO UNITARIO DIRECTO: utilizando también los formatos debemos colocar los datosnecesarios en las columnas que tratan sobre: concepto, unidad, cantidad, precio unitario, importe.

* CONCEPTO: describe el material por emplearse, que resulta como consecuencia de lasespecificaciones y del sistema constructivo.

* UNIDAD: corresponde a la unidad de adquisición del material empleado en el mercado.

2. APORTE UNITARIO DEMATERIALES

Las cantidades de materiales se establecen de acuerdo a condiciones pre establecidas físicas ogeométricas dadas sobre la base de un estudio técnico, teniendo como referencia publicacionesespecializadas o aun mejor análisis con registro directo de obra.

Los consumos por cada uno de los materiales por cada unidad de medida deben anotarse encada precio unitario, por ejemplo para concreto se tiene el cemento, la arena, la piedra, losaditivos, el agua, para encofrado de madera: el triplay y la madera, los clavos, el alambre Nº 8;para acero de refuerzo: el alambre Nº16, para revestimientos: el cemento y/o la cal, la arena fina.

* Los materiales deben considerarse normalmente los desperdicios en el coeficiente que esresultado del consumo de dichos materiales por la unidad de medida; solo en el acero deconstrucción y el vidrio ese desperdicio o merma se considera en el metrado.

3. COSTO UNITARIO DE LOSMATERIALES

El costo unitario puede establecerse, ya se dijo por comparación de acuerdo al grado de certeza


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que se requiera, o sobre la base de un análisis especifico, que se puede ir reajustando (afinando)con las propias experiencias de la obra en desarrollo u otra en similares condiciones.

Deben considerarse el costo del material puesto en obra, es decir desde la fabrica, cantera oplanta, hasta su lugar de colocación definitiva; incluyendo los impuestos de ley, pero excluyendo el

IGV cargando al costo total de la obra.

Antes de iniciar el análisis de costo unitario es necesario definir claramente cual va ser elsistema constructivo, la tecnología a emplear, los equipos y herramientas y sus rendimientos, paracumplir con el plazo contractual, la calidad y la seguridad.

4. RENDIMIENTO DE MANO DE OBRA

Se denomina “cuadrilla” al numero de personas necesario según el procedimiento de

construcción adoptado. Para establecer los rendimientos en el ramo de edificación de la provinciasde Lima y Callao las cifras de rendimientos mínimos aprobados por la Resolución Ministerial Nº175del 09/04/1968 referente a algunas partidas de edificación.

Para otras localidades se obtiene ellos por encuestas de obras similares desarrolladas, porinformación por entidades responsables o aplicando un porcentaje estimado a las cifras derendimientos mínimos y los que se fijen para Lima y Callao.

5. COSTO UNITARIO DE MANO DE OBRA

Se obtiene de la relación siguiente.M= C/R

donde: M: costo unitario directo de lamano de obra.

C: costo de día-hombreoriginado por la cuadrilla.

R: rendimiento de mano de obra.

Desde hace años rige la remuneración de Trabajadores de Construcción Civil, integrados por el jornal básico, incremento adicional de las remuneraciones, bonificación por movilidad, por desgastede herramientas y ropa, por alimentación, por altitud, por contacto directo con el agua, por falta deagua potable, etc.

* Sin embargo la apertura de mercados , ha originado un cambio en la política salarial promovidapor instituciones del gobierno central, y empresas y constructores privados; por lo que el montototal- incluso la estructura de los jornales se establece por propuesta de los empleadores y


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aceptado por los trabajadores.

6. COSTO UNITARIO DE EQUIPOS Y HERRAMIENTAS* EQUIPOS

Existen diversas maquinarias y equipos según los tipos de obras, sin embargo el análisis decosto directo del equipo tiene en consideración dos parámetros básicos:

* A) Costo hora-maquina, determinado a través del análisis del costo de alquiler de equipo porhora, siendo este costo variable en función al tipo de maquina, potencia o motor, si es sobre llantaso sobre orugas, antigüedad, etc.

* B) Rendimiento de la maquinaria, el cual depende de la capacidad del operador, eficiencia deltrabajo, altitud, pendiente del terreno, etc.

A continuación se analiza cada uno de estos ítems:

* COSTO HORARIO DEL ALQUILER DE EQUIPOS:

En nuestro medio existen diversas publicaciones técnicas que presentan Tarifas de AlquilerHorario de Equipo, sin embargo consideramos necesario se muestre a continuación criteriosbásicos del Calculo de la Tarifa de Alquiler de Equipo.

El costo de Alquiler de Equipo, tiene a su vez 2 componentes de costos:

* COSTO DE POSESION

Valor de Adquisición (Va).Valor de Salvataje (Vs).Depreciación (D).Seguros (S).Intereses (I).

* COSTO DE OPERACIONMantenimiento y Reparación (MR).Combustibles.

Lubricantes.Filtros.Jornales.Neumáticos y/o Tren de Rodaje.

* En función a estos parámetros se determina el costo de alquiler de una maquinaria o equipo.

* A continuación se presenta el análisis de costo h-m para un Cargador Frontal sobre llantas de


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160- 195 HP.

* TABLA DE DEPRECIACION POR ANTIGÜEDAD

MAQUINARIA0%: Hasta 5 años de antigüedad.30%: De 5 a 9 años de antigüedad.40%: Mas de 9 años de antigüedad.

VEHICULOS0%: Hasta 3 años de antigüedad.20%: De 3 a 6 años de antigüedad.25%: Mas de 6 años de antigüedad.

Estos porcentajes de depreciación se aplican solo sobre los costos de POSESION.

El MTC consideraba en las publicaciones que hacía en “El Peruano”, de las Tarifas de Alquiler de Equipo, los siguientes incrementos, por zona geográfica:

* Para la Sierra y Selva: + 2%.* En Madre de Dios: + 3%.

Tratándose de alquiler de equipo el IGV es asumido por el usuario.

* RENDIMIENTOS

Al igual que los rendimientos de mano de obra, los rendimientos de una maquina están enfunción a diversos factores.

Por ejemplo para el caso de tractores sobre orugas tenemos:

* Capacidad del operador.* Visibilidad.* Eficiencia del Trabajo.* Maniobra.* Pendiente del Terreno.* Altitud de la Obra.* Tipo de material.* Hoja Angulable.

En función a esto se determina un factor de corrección sobre la producción o rendimiento teórico,estableciendo un rendimiento Standard por día se presentan los cuadros correspondientes.

* APORTE UNITARIO DE EQUIPOS

Para calcular la cantidad de recurso de equipo, por unidad de partida, se aplica la siguienterelación:


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* HERRAMIENTAS

Teniendo en consideración que el proceso constructivo de cualquier obra requiere herramientasmenores de diversos tipos, como lampas, picos, carretillas, etc. las cuales son suministradas por elcontratista, este debe incluir su depreciación dentro de los costos diversos.

La práctica usual establece el costo de herramientas como un porcentaje del costo de la manode obra. Estos porcentajes son variables y a criterio del analista, sin embargo suelen ser del 3% yal 5% de la mano de obra del peón.

7. CALCULO DE FLETES TERRESTRES

Definiremos el flete como el costo adicional que por el transporte hasta la obra, se debeincrementar al precio de los materiales que generalmente se compran en la ciudad o en lasfábricas.

En el caso del flete terrestre se debe considerar como uno de los parámetros un patrón ocarretera equivalente según los siguientes factores de conversión:

Es decir, existe una distancia física o real y otra que sirve para calcular los fletes,homogenizando toda la carretera a un patrón obteniendo una nueva distancia conocida como“distancia virtual”.

Complementariamente esta a conversión se utilizan como “precios bases” de fletes, para cargasolida y carga líquida, los ultimos aprobados por la Resolucion del MTC Nº 027-91-TC/CRTT-T del04.06.91.

Asi por ejemplo se tiene:

* RUTAS SISTEMA NACIONAL DECARRETERAS:

A) CARGA GENERAL- De 0 a 500 Km. virtuales…….s/. 5.77

por Ton. Met. de flete base.- Mas……………………...... s/ 0.023781

por Ton.Met. Km. virtual.

- Mas de 500 Km. virtual. s/ 0.035316por Ton. Met. Km. virtual.

B) CARGA LIQUIDA- De 0 hasta 400 km. virtuales. s/.4.61

por Ton. Met. de flete base- Mas……………………… . s/. 0.039287

por Ton. Met. Km. virtual- Mas de 400 km. Virtuales s/. 0.050821


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por Ton. Met. Km virtual

También suele considerarse adicionalmente al flete, otros costos relacionados con el transportecomo: Almacenaje-Manipuleo y Mermas, lo cual determina el costo final de los materiales en obra.

Tratándose de explosivos (dinamita, fulminante, guía, etc.), transportados a la obra, se considera

además VIATICOS estimado en + 2% P.B., lo cual determina el precio puesto en obra de losexplosivos.

OSTOS INDIRECTOS- PRESUPUESTO

• GENERALIDADES • GASTOS GENERALES • UTILIDAD • CUANTIFICACIÓN DE LOS COSTOS INDIRECTOS • IMPUESTOS • DEFINICIONES DE PRESUPUESTO • FORMATO GENERAL DE PRESUPUESTO

1. GENERALIDADES

Así como COSTOS DIRECTOS, son aquellos gastos que se pueden aplicar a una partidaespecifica, los COSTOS INDIRECTOS son todos aquellos gastos que no pueden aplicarse a unapartida especifica, sino al conjunto de la obra.

Los costos indirectos están constituidos por los gastos generales, impuestos y la utilidad.

La estimación de los costos indirectos se relaciona con la organización técnica – administrativade la empresa, como se verá en la relación no limitativa que se adjuntará. En los presupuestos seconsidera a los gastos generales y a la utilidad como porcentajes del costo directo total.

2. GASTOS GENERALES

Se le denomina Gastos Generales a aquellos gastos que debe efectuar el contratista durante laconstrucción derivados de la propia actividad empresarial del mismo, por lo cual no pueden serincluidos en otras partidas de la obra.

Podemos dividirlos en 2 tipos:

GASTOS GENERALES NO RELACIONADOS CON EL TIEMPO DE EJECUCIÓN DE OBRA

A) Gastos de Licitación y Contratación, es decir todos los gastos necesarios para la presentación ala presentación a la licitación y todos los derivados del proceso de contratación y en generalaplicables a la obra a contratarse.

B) Gastos Indirectos varios, que se refieren a los gastos de toda índole que en general pueden


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considerarse como relativo a la oficina principal.

GASTOS GENERALES RELACIONADOS CON EL TIEMPO DE EJECUCIÓN DE OBRA

Corresponde el mayor porcentaje, dada su naturaleza de permanecer a lo largo de todo el plazo

de ejecución de la obra.

Los porcentajes que oscilan ambos tipos de Gs. Gs. son de 4 a 8% del Costo Directo Total.

• Intereses por el sobregiro y préstamos, letras, otros.• Compra- Venta de Valores.• Otros Compromisos Financieros.

• Capital de Trabajo.( *Gastos de Traslado de Personal: Movilidad, Viáticos, Alojamiento).

3. UTILIDADES

Es el importe que cobra la empresa para la ejecución de una obra y depende de cada empresa.

Compensa el capital invertido, dar dividendos, capitalizar, reinvertir, los riesgos inherentes a lainversión, garantizar la permanencia de la empresa, pagar impuestos sobre la misma utilidad, eincluso cubrir pérdidas de otras obras.

Si bien las empresas constructoras nacionales prevén teóricamente que este monto sea el 10 %

del costo directo total, en la práctica esta cifra puede ser afinada, y modificada de acuerdo al tipode obra, magnitud de la obra, tamaño de la empresa, distancia de la obra, facilidades, riesgos,experiencia, equipamiento, circunstancias locales, sociales, climáticas geológicas, hidrológicas,etc., competitividad, capacidad financiera, tendencias económicas, etc.

4. CUANTIFICACIÓN DE LOS COSTOS INDIRECTOSVeremos los casos de los gastos generales de operación de la oficina central y los gastos

generales de operación de la oficina de obra.

• GASTOS GENERALES DE OPERACIÓN DE LA OFICINA CENTRAL: Dependen de la organización de la oficina técnica de la empresa, considerando que la

empresa puede ejecutar varias obras al mismo tiempo o las puede ejecutar en un determinadotiempo.

El calculo se realiza conociendo los gastos generales totales para un periodo ( generalmente unaño), para luego repartirlo entre el numero de obras que ejecuta o puede ejecutar en dicho periodo.

Se puede hallar de la siguiente relación:


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% Gs. Gs. Op. Of. Central = (Gs. Gs. Totales Anual / Volum. Anual de Contratac) x 100

En la practica los Gs. Gs. de operación de la oficina central se estima como un porcentaje delcosto directo total.

b) GASTOS GENERALES DE OPERACIÓN DE LA OFICINA DE OBRA:

El cálculo de estos costos debe hacerse mediante un análisis detallado para cada obraespecifica, depende de la organización técnica- administrativa de la obra

Se puede hallar de la siguiente relación:

% Gs. Gs. Op. Of. Obra = (Gs. Gs. Total Ofic.de Obra / C. D. Total Contrato) x 100

En la práctica los Gs. Gs. de Operac. de la Ofic. de Obra se estima como un porcentaje del costodirecto total.

5. IMPUESTOS

Son los aplicados en forma general y particular a las obras, tales como el IGV (impuesto generala las ventas que se aplica en el país, es un porcentaje que actualmente es 19 %), Impuesto a laRenta y Sencico.

6. DEFINICIONES DE PRESUPUESTO

• PRESUPUESTO Define el importe de las obras y puede ser estimativo o analítico.

• PRESUPUESTO DE OBRA Es el monto total de una obra que el postor presenta como oferta por la construcción de una

obra, también se le pude decir presupuesto de venta.

• PRESUPUESTO BASE Es el formulado por el propietario o encargado de realizarlo por cuenta de el, y que lo hace suyo,

que sirve de base para la presentación de propuestas.

• PRESUPUESTO DEL PROYECTO

Es el costo de proyectar una obra e inclusive todos los proyectos por especialidades.Dependiendo del tipo de contrato puede estar incluido en la propuesta del postor.

7. FORMATO DE PRESUPUESTO• Conocidos los metrados, los análisis de precios unitarios directos de cada partida que requiere el


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proyecto de obra, adicionando los gastos generales, utilidad e impuestos, se formula elPresupuesto Total de obra.

ORMULAS POLINOMICAS

• INTRODUCCION

• NORMAS

1. INTRODUCCION

Las formulas polinómicas componen un sistema de reajuste de precios, que se establece paratoda la obra, o por especialidades, es decir de obras exteriores, arquitectura, estructuras, y lasdiversas especialidades de instalaciones.

Los reajustes se hacen entre la fecha de elaboración del presupuesto y la fecha de evaluación,es decir del mes denominado base al mes de reajuste. Ej: mes base Mayo 1998 a mes de reajusteEnero 2001.

En sí lo que se obtiene es un coeficiente de reajuste que se aplica al presupuesto, si es que sequiere actualizarlo a la fecha de evaluación, o se aplica a una Valorización Mensual determinadapara proceder al pago.

Los índices de los precios son publicados por el INEI (Instituto Nacional de Estadística eInformática) en el Diario Oficial El Peruano, a mediados de cada mes, pero la publicación essiempre referida al mes anterior por la forma de obtención de los datos.

Los índices son dados por regiones en que se divide al país, específicamente para este tipo dereajuste.

2. NORMAS PARA LA ELABORACION DE FORMULAS POLINOMICAS

Para elaborar una formula polinómica de reajuste es necesario contar con la siguienteinformación:• Presupuesto de obra, Presupuestos de Adicionales y Presupuesto de Deducciones. • Fecha de elaboracion del Presupuesto analizado.• Analisis de Precios Unitarios de cada partida del presupuesto analizado.

Los coeficientes de incidencia de los principales elementos que intervienen en el proyecto(a,b,c,d,e) son cifras decimales con aproximación al milésimo.

La suma de todos los coeficientes de incidencia debe ser siempre igual a la unidad:

a + b + c + d + e = 1.000


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El producto del coeficiente de incidencia por el coeficiente de índices, se expresa en decimales

con aproximación al milesimo. Es decir:

a * Jr / Jo con aproximación al milímetro.

Para su aproximación al milésimo, se toma en cuenta que toda fracción que sea igual o supere alos cinco diez milésimos debe ser ajustada a la unidad inmediata superior.

El coeficiente de reajuste de valorizaciones de obra es expresado con aproximación al milésimo.Es decir:

K con aproximación al milésimo.

El coeficiente de incidencia de cada monomio no debe ser inferior a cinco centésimos, es decir:a, b, c, d, e > 0.05

El Indice de Precio considerado que cada monomio (MO, M, E, V, GU) tanto para la fecha delpresupuesto base, como para la del reajuste podrá corresponder al índice de precio del elementomas representativo o al promedio ponderado de los índices de hasta tres (3) elementos comomáximo.

Cada monomio de la forma general básica podrá subdividirse en 2 (dos) o mas monomios con elpropósito de alcanzar mayor aproximación en los reajustes, a condición de que el numero total demonomios que componen la formula polinomica no exceda de 8 (ocho) y que el coeficiente deincidencia de cada monomio no sea inferior a 0.05 (cinco centésimos).

En una misma obra pueden elaborarse formulas polinómicas por cada partida, para toda la obra,o en el caso que existan en un mismo proyecto obras de diversas naturaleza para cada una deellas, según condiciones de contrato que impongan el propietario, aunque por reglamento puedehaber hasta un máximo de ocho.

En el caso de obras grandes y de pocas partidas, podría ser el caso de elaborar formulaspolinómicas para cada una de ellas con la finalidad de llevar un mayor control en la actualizaciónde los costos.

Para obras pequeñas y de gran numero de partidas y que no tengan importancia gravitantesobre el costo total no es recomendable.

Los gastos generales y utilidad (GU) serán siempre considerados como un solo monomio dentrode las formulas polinómicas.

Esto es importante para el caso de paralización de obra exigir el reconocimiento de los gastosgenerales que se realiza debido a la paralización en los costos indirectos tanto en obra como en lasede de la empresa.


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Aplicación de los procesos de pensamiento TOC -Parte 1CONTENIDO

• Definición de Paradigmas• Conexión entre Paradigmas y Conflictos

• Tipos de Conflictos • Identificación de Conflictos • Diagrama Lógico de Conflictos• Cambio de Paradigma y Solución del Conflicto • Una Idea no es una Solución • Comunicación de Conflictos • Los procesos de pensamiento lógico de "TOC"• Cambio de Paradigmas con la Nube

Bienvenidos a este curso de solución de conflictos, en el que les transmitiremosuno de los "procesos de pensamiento lógico" utilizados en la "Administración con Teoría deRestricciones"

Aunque no lo crean posible, porque en los conflictos siempre están involucradas algunasemociones humanas, les mostraremos una metodología para resolver conflictos con lógica ya satisfacción de los involucrados.

Para lograr lo anterior iniciaremos el siguiente camino:1º Definir el uso que daremos a la palabra paradigma ya que es la base en la que sesustentan los conflictos.2º Demostraremos con el uso de la lógica (diagramas causa-efecto) la conexión entre losparadigmas y los conflictos.3º Definiremos los conflictos en tres tipos genéricos.4º Daremos algunas ideas de cómo identificar conflictos interpersonales no amigables.5º Les explicaremos cómo construir un diagrama lógico de un conflicto interpersonal.6º Les explicaremos cómo extraer los paradigmas que bloquean la solución del conflicto ycómo convertirlos en la solución.7º Algunas advertencias sobre lanzarse a la lucha sólo con una idea.8º Les explicaremos cómo comunicar los conflictos para eliminar las emociones negativas.9º Presentaremos los procesos de pensamiento lógico de "TOC"10º Les daremos una introducción al uso del diagrama lógico en otros tipos de conflictos denegocios.

DEFINICIÓN DE PARADIGMAPARADIGMA

a) Ciencias: Leyes, teorías, aplicaciones einstrumentaciónes; que juntas proveenmodelos coherentes que sirven comobase de partida para la investigación


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científica.

b) Uso común: Modelo o patrón de referenciaque usamos, sin cuestionar, para sacarnuevas conclusiones o decisiones."SUPUESTOS".

En "Teoría de Restricciones" decimos que la clave para la mejora continua está encuestionar nuestros paradigmas y cambiarlos por nuevos que nos permitan mejorar.

Ha habido algunas reclamaciones al respecto, dado que algunas personas asocian la palabraparadigma con la definición utilizada para las ciencias (ver: "a" y "The Structure ofScientific Revolution" de Thomas S. Kuhn). Esta definición es tan fuerte que para cambiarun paradigma, bajo esta definición, se requiere de una revolución científica en el área yesto ha sucedido pocas veces en la historia de las ciencias.

En nuestro caso nos estamos refiriendo a la definición común de paradigmas (ver: "b"), quese define como:

Un Paradigma es un modelo o patrón de referencia que utilizamos sin cuestionar, para sacarnuestras conclusiones o decisiones.

Bajo la definición anterior, podemos utilizar la palabra paradigma indistintamente con lapalabra "Supuesto", dado que si analizan la definición, notarán que se aplica igual.

Conexión entre Paradigmas y Conflictos

Nosotros tenemos El otro lado tambiénrazón para insistir en tiene razón para

nuestra posición. insistir en su posición.

Estamos en unconflicto

Hay: una fuerza,Queremos algo o razón o personaNecesitamos algo que se opone.

Si Queremos algo o necesitamosalgo y Hay una fuerza, razón o persona que se opone,entonces Estamos en un conflicto.

Si Queremos algo o necesitamos algo y Estamos en un conflicto, entonces Nosotrostenemos razón para insistir en nuestra posición.

Por otro lado: Si Hay una fuerza, razón o persona que se opone a lo que queremos y


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Estamos en un conflicto, entonces, El otro lado también tiene razón en insistir en suposición.

Esta sería una forma lógica, diagrama causa efecto, para expresar la existencia de unconflicto verdadero y válido para ambas partes.

Nótese como la "elipse" (ver: "óvalos" en el dibujo) se pronuncia: Si esto y esto, entoncesesto. La elipse está marcando la necesidad de dos causas simultáneas para que funcione elsilogismo.

Sin embargo, esto no nos permite resolver nuestro conflicto, se requiere continuar eldiagrama causa efecto a niveles superiores.

Hay varios supuestos involucrados en cualquier conflicto.

Las razones se

basan ensupuestos

El otro lado tambiénNosotros tenemos tiene razón para

razón para insistir eninsistir en su posición.

nuestra posición.

Si Nosotros tenemos razón para insistir en nuestra posición y El otro lado también tienerazón para insistir en su posición y Las razones se basan en supuestos, entonces Hay

varios supuestos involucrados en cualquier conflicto.

Por lo pronto podemos observar que si hay varios supuestos involucrados en cualquierconflicto, debe haber más de una solución para el conflicto.

De hecho, en la vida real los problemas no son cómo en la escuela, en donde sólo hayuna solución correcta, sino varias, y se preguntarán como saber cual es la mejor o la quedebemos escoger y nuestra respuesta es: la que más les guste y puedan llevar a larealidad.

Por otro lado, en los conflictos interpersonales, es obvio que hay al menos un paradigma

de cada una de las personas involucradas en dicho conflicto y si nos preguntamos cualserá más fácil de cambiar, pues diríamos que el de la persona que está haciendo elanálisis lógico; primero porque está viendo el conflicto en forma fría y segundo porquenormalmente es más fácil cambiar nosotros que hacer cambiar a otros.

Sin embargo, necesitamos continuar nuestro análisis a un nivel superior.


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Entendiendo los supuestos de los conflictos podremoscuestionar los paradigmas.

En todos los conflictos hayparadigmas.

Hay varios supuestos Los supuestos soninvolucrados en paradigmas.

cualquier conflicto

Si "Hay varios supuestos involucrados en cualquier conflicto" y "Los supuestos sonparadigmas", entonces, "En todos los conflictos hay paradigmas involucrados".

y, Si "En todos los conflictos hay paradigmas involucrados", entonces, "Entendiendo lossupuestos de los conflictos podremos cuestionar los paradigmas que nos impiden resolver el

conflicto".

Dado el análisis lógico (causa-efecto) que acabamos de hacer, podemos concluir que sidesarrollamos una metodología que nos permita exhibir los supuestos de un conflicto,podremos cuestionarlos y sacar una idea de solución que haya cambiado un paradigmaanterior (que nos estorbaba) y poner uno nuevo.

Esta frase anterior parece indicar que un paradigma nos estaba bloqueando y ahora vamos acambiarlo por uno nuevo que nos bloqueará en el futuro. Su deducción es correcta, en elfuturo este nuevo paradigma puede ser la causa de un nuevo conflicto y tendrá que sercuestionado a su debido tiempo en el futuro.

Tomen en cuenta que vamos tras la búsqueda de la mejora continua y cualquier mejoracontinua requiere irremisiblemente de cambio continuo, ya que no hay mejora sin cambio,aunque no todo cambio produce mejora. Lo interesante de nuestro método es que nospermite detectar de entre todos los posibles paradigmas que tengamos, los que nos estánimpidiendo mejorar (en este caso eliminar el conflicto) y de esta forma no nos meteremos enuna cacería de paradigmas, sino que analizaremos sólo los que verdaderamente nospermitirán mejorar.

TIPOS DE CONFLICTOS

Amigables• Intermedio aceptable • Ambos lados contentos

No Amigables• El otro está mal • No es ganar -ganar


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De Decisión

• Mejorar -Empeorar

Para simplificar, hemos decidido dividir los tipos de conflictos en tres grandes grupos:

Amigables, No Amigables y De Decisión.

Los Amigables son aquellos que tienen un acuerdo aceptable para ambas partes, porejemplo: si queremos comprar una materia prima a $8 el kilo y el proveedor nos pide $10,podemos negociar un poco más de volumen u otra condición y lograr la compra a $9.Este es un conflicto Amigable, por que se puede negociar directamente y llegar a unacuerdo que sea bueno para ambas partes; este tipo de conflictos no son objeto de estecurso ya que no requieren de ninguna metodología especial, son intuitivos; sólonos interesan los que no se pueden negociar amigablemente.

Los No Amigables son aquellos en los que la solución intuitiva no es ganar-ganar, uno de

los dos siente que el otro lo está dañando, ejemplo: Un cliente nuestro que representa unaparte importante de nuestras ventas quiere que le hagamos un 40% de descuento, con laamenaza de que se va con un proveedor oriental y ya le explicamos que nuestro margende utilidad es sólo del 35%. No podemos ceder ante este conflicto, pero tampocopodemos darnos el lujo de perder el cliente.

Los "De Decisión" son aquellos en los que nosotros mismos no podemos tomar unadecisión segura porque ambos caminos son necesarios y a la vez son conflictivos, porejemplo: les acabamos de pedir a nuestros trabajadores que nos ayuden a mejorar y lohicieron, ahora que mejoraron resulta que sobra capacidad y hay qué despedir a unabuena parte de los trabajadores que nos ayudaron a mejorar; el dilema es fuerte y no esfácil de resolverlo sin una metodología que nos permita analizar lógicamente los

paradigmas involucrados.

IDENTIFICACIÓN DE CONFLICTOS

• Lo que yo quiero es incompatible con lo que él quiere.

• Las propuestas no son ganar-ganar.• La comunicación está a punto de

romperse.• Yo pienso que el otro es un necio.

Los conflictos No Amigables se refieren principalmente a conflictos interpersonales ointergrupales, por ejemplo: entre dos personas, entre dos grupos y entre una persona y un


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grupo.

La forma de detectar cuándo el conflicto es "No Amigable" es reflexionar si yo consideroque lo que yo quiero es incompatible con lo que él quiere; con uno de los dos que detecteesto ya se considera conflicto No Amigable.

Otra manera es cuando detectamos que de alguna forma la solución visible no esganar-ganar.

Una forma más es cuando la comunicación está a punto de romperse y las partes listaspara irse sin haber llegado a un acuerdo.

Finalmente, aunque no siempre la última, cuando comenzamos a pensar que el otro es un:necio, tonto, inconsciente, etc.

Para la "Administración con Teoría de Restricciones" es imprescindible que todas lassoluciones de conflictos terminen en "Ganar-Ganar" , dado que cualquier solución que no

sea de este tipo no durará mucho y creará resentimientos que agravarán el conflictocuando reaparezca (y reaparecerá más temprano que tarde).

Sin embargo, es importante hacer notar que ganar-ganar no siempre significa que selogran ambos lados del conflicto (en la forma en la que se detecta originalmente), sinoque ambos lados estarán contentos con la solución final acordada.

DIAGRAMA LÓGICO DEL CONFLICTO

"NUBE"

B DPrerre-

Requeri- A quisito

miento 1de 1

Objetivo

D'Prerre-

C Requeri- quisitomiento 2

de 2

El diagrama lógico de un conflicto en "Administración con Teoría de Restricciones" sepuede llamar también "Nube" ya que cualquier conflicto no resuelto está en esa situación,por que hay algo que nos impide ver una solución ganar-ganar; esto que nos impide ver


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puede ser por analogía como una nube.

Este diagrama lógico se ha definido (por razones de simplificación) con sólo cincoelementos: Un objetivo, ya que si no hay un objetivo claro no podemos verdaderamente

justificar la necesidad de resolver el conflicto; dos requerimientos o condicionesnecesarias para lograr dicho objetivo (a pesar de que normalmente hay más de 2

requerimientos sólo usamos los pares que están involucrados en el conflicto); finalmente:dos prerrequisitos o condiciones aparentemente necesarias, una para cada requerimiento yque están en conflicto (porque puede también haber otros prerrequisitos de losrequerimientos pero que no estén en conflicto con los de la otra condición necesaria, encuyo caso: o no hay conflicto, o no hemos verbalizado la otra condición necesaria cuyoprerrequisito está en conflicto con la primera).

Normalmente los prerrequisitos deben estar expresados en las mismas unidades y debenser excluyentes, no se pueden tener los dos al mismo tiempo ni un intermedio aceptable; siesta condición no se cumple, entonces o no tenemos bien expresado el conflicto o se tratade un conflicto Amigable y por lo tanto no se le aplica esta metodología.

Esto parece complicado, pero si me dan tiempo para llegar al ejemplo verán que esrelativamente fácil.

CONDICIONES NECESARIAS

Recalcando, para lograr un objetivo se pueden requerir más de dos condicionesnecesarias y de la misma manera para una condición necesaria se puede requerir más deun prerrequisito.

Sin embargo, nuestro diagrama del conflicto interpersonal sólo requiere identificar unacondición necesaria de cada uno, cuyos correspondientes prerrequisitos estén enconflicto.

El diagrama muestra una nube completa y dos condiciones necesarias para el objetivopero no para la solución del conflicto.

PRUEBA

B D

Para tener "B" necesito "D"

Flechas de condición necesaria.£ NO DE CAUSA EFECTO !


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Es importante mencionar que en la lógica siempre se consideran dos tipos de condiciones:

Las condiciones "SUFICIENTES" y

Las condiciones "NECESARIAS"

Debemos recalcar que con el método de "Administración con Teoría de Restricciones"estos dos tipos de condiciones se manejan por separado, logrando así una simplificación enel método científico.

Las condiciones suficientes son aquellas en las que con su presencia se puede dar el efecto,como la derivación que hicimos al principio para relacionar los supuestos con losparadigmas (leyendo SI "a" ENTONCES "c" o SI "a1" Y "a2" ENTONCES "c")..

Las condiciones necesarias son aquellas en las que en su ausencia no se puede dar elefecto, por lo que su pronunciación es: PARA OBTENER "B" NECESITO "D".

En nuestro caso, para resolver los conflictos nos enfocaremos exclusivamente a lascondiciones necesarias, por esto para revisar si nuestro diagrama está bien construido loleeremos en voz alta pronunciando: PARA OBTENER "la punta de la flecha" NECESITO"la cola de la flecha", repitiendo esta prueba para cada una de las cuatro flechas que tienenuna sola punta.

PRUEBA

D

"D" está en conflictocon "D' "

oD' "D" excluye "D' "

Para el caso de la flecha del conflicto que tiene dos puntas, simplemente tenemos qué revisarque sean conflicto y/o que no se puedan tener los dos prerrequisitos al mismo tiempo con unacuerdo amigable.

MÉTODO

3B- Qué nec. 1

D- Qué5 quiero yo quiero yo

satisfacer A-


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Objetivocomún 4

C- Qué nec. 2D'- Qué

quiere él ' quiere élsatisfacer

Observarán en el diagrama que aparte de las letras que veníamos utilizando, ahora se agregaronunos números del 1 al 5. Estos números representan el orden en el que se construirá el diagramauna vez identificada la existencia de un conflicto no amigable.Se recomienda que este diagrama se haga en privado y no se discuta con el opositor hasta haberloresuelto. La razón de lo anterior es para lograr reducir el factor emotivo en ambas partes.

Pasos para construir el diagrama del conflicto:

1º Verbalicemos ¿qué queremos nosotros? y lo anotamos en la caja " D " (es importante poner lalógica por escrito para poder revisarla y discutirla con otras personas).

2º Verbalicemos ¿qué quiere el otro lado? y lo anotamos en la caja " D' "3º Preguntémonos ¿qué necesidad trato de satisfacer con lo que quiero? y anótenlo en la caja "B".4º Preguntémonos ¿qué necesidad trata el otro de satisfacer con lo que quiere?y anótelo en lacaja " C ". En este momento estamos haciendo una hipótesis endeble, dado que no podemos saberexactamente la necesidad del otro a menos que durante la discusión él la haya mencionadoexplícitamente.5º Finalmente pregúntese ¿ qué objetivo tenemos en común que nos hace tratar de llegar a unacuerdo? y anótelo en la caja " A ".

Ya logró armar su diagrama lógico del conflicto, ahora sólo le falta revisar si la lógica está bien,para lo cual sólo tiene que verbalizar la prueba: PARA TENER " A "NECESITO " B",

PARA TENER " B " NECESITO " D ", PARA TENER " A "NECESITO " C", yPARA TENER " C " NECESITO " D' ", finalmente verificar que el conflicto existe. Alhacereste procedimiento, vaya reverbalizando y escribiendo los enunciados para que suenen deacuerdo a la lectura; si lo logra ya terminó su diagrama.

EJEMPLO

3 1B- Mantener D-

5 margen de Aumentarganancia precio 10%

A- Mejorarnuestras

empresas 2C- Ganar D'- Bajar el


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4 volumen de precio 5%mercado

Hagamos ahora un ejemplo. El escenario es el siguiente: Ustedes están negociando con uncliente importante, sus ventas de un año; ustedes quieren subir el precio un 10% sobre el

del año pasado (dado el impacto de la inflación sobre sus productos); él quiere undescuento del 5% sobre el precio del año anterior porque no logra penetrar bien el mercadopor el costo del insumo que ustedes le venden.

Construyamos el diagrama:1º ¿Qué quiero yo? = Subir el precio 10%,2º ¿Qué quiere él? = Bajar el precio 5%,3º ¿Qué necesidad trato de satisfacer yo? = Recuperar el margen perdido,4º ¿Qué necesidad trata él de satisfacer? = Ganar volumen de mercado,5º ¿ Por qué estamos tratando de negociar? = Ambos queremos mejorar nuestras empresas.

Ahora revisemos: "A" PARA "Lograr mejorar nuestras empresas" NECESITO "B""Recuperar mi margen perdido" y "B" PARA "Recuperar mi margen perdido" NECESITO"D" "Subir el precio 10%; por el otro lado: "A" PARA "Lograr mejorar nuestrasempresas" NECESITA "C" "Ganar volumen de mercado" y "C" PARA "Ganar volumen demercado" NECESITA "D' " "Bajar el precio de compra 5%".

Finalmente revisemos: "Subir el precio 10%" y "Bajar el precio 5%" están en conflicto, sonexcluyentes.

Podemos considerar el diagrama completo y correcto, excepto por el hecho de que hicimosuna hipótesis no segura sobre su necesidad de "Ganar volumen de mercado".

EJERCICIO DE NUBE

3 1B- D-

5

A-

2C- D'-

4

Como una de las mejores maneras de aprender es haciendo, ahora les pido que cada unode ustedes identifiquen un conflicto real reciente del tipo interpersonal como éste entre


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dos personas o grupos y que construyan su diagrama de acuerdo a las instruccionesdadas y lo revisen y verbalicen hasta que pase la prueba de la lógica.

A continuación hay una pausa en este curso para que construyan su diagrama ycuando se sientan listos continúen.

PAUSA -1 moralestoc.com

Apuntes Apuntes

# 1 a 14# 1 a 14

# 16 a 22# 16 a 22

TAREA:Construyan el diagrama lógico de un conflicto que tengan pendiente de resolver y que seaverdadero para ustedes.

Revísenlo y verbalicen hasta que pase la prueba de la lectura (para tener A necesito B, etc.)

¿ ACORRALADOS ?

Al menos 5

soluciones correctas

Paradigmas o Supuestos 1º Que les guste

2º Poder hacerla

3º Mayorganar-ganar

Si observan el diagrama del conflicto, por analogía podría ser un corral del que queremossalir, en este caso particular (conflictos interpersonales) hay 2 de las 5 bardas del corral queson más resistentes, esto se debe a que el lado del conflicto que representa sus condicionesnecesarias es más fácil de romper ya que ustedes están tratando de usar un método pararesolver el conflicto. Si ambas personas en el conflicto conocen esta técnica y la usan

juntos, la solución es más fácil.


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Sin embargo, todo diagrama de conflicto tiene 5 lados y por lo tanto al menos 5 solucionescorrectas. ¿Entonces qué pasa con lo que aprendimos en la escuela (una sola respuesta paracada problema). Pues resulta que en la vida real la mayoría de los problemas no sonlineales, mientras que en la escuela los ejemplos se escogieron lineales para no crearconfusión y se les olvidó decirnos que la realidad probablemente no sería así.

De las soluciones posibles ¿cómo sabremos cuál debemos escoger?

Como ustedes serán los encargados de implementar la solución, escojan la solución quemás les guste, que crean que la pueden hacer y que les genere el mayor ganar-ganar; en estepreciso orden.

IDENTIFICACIÓN

de Paradigmas o Supuestos

B- Mantenermargen de • 1) Mayor

A- Mejorar ganancia margen = a

nuestras mayor utilidadempresas • 2) No tengo

capacidadexcedente

Para "A" Necesito "B"DEBIDO A: o PORQUE:

Iniciemos la extracción de los paradigmas o supuestos que están ocultos bajo las flechas deldiagrama lógico, aunque hay paradigmas bajo todas las flechas, nos ocuparemosexclusivamente de las flechas en las que hay paradigmas nuestros, A-B, B-D y D-D'.

Para extraer los paradigmas necesitamos verbalizar "A-B": para "Mejorar nuestrasempresas" yo necesito "Mantener el margen de ganancia" porque:

1) A mayor margen de ganancia en el producto la empresa obtiene mayor utilidad.

Para "Mejorar nuestras empresas" yo necesito "Mantener el margen de ganancia" porque:

2) No tengo capacidad excedente; o sea que no puedo aumentar el volumen comoalternativa a margen de utilidad.

Como pueden observar, la forma de extraer los paradigmas es sencilla, solo hay quepronunciar las palabras lógicas (mágicas) y escribir lo que nuestro pensamiento nos dice.

Este procedimiento se hace varias veces en cada flecha hasta extraer supuestos que noreconozcamos haber usado cuando definimos la condición necesaria (mínimo 1).


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Por ejemplo: otro supuesto que existe en esta flecha puede ser que "mi jefe me dijo querecuperara el margen" o que "la inflación subió los costos", pero estos supuestos son losque utilizamos conscientemente para meternos en el conflicto y por lo tanto necesitamosbuscar otros supuestos subconscientes (paradigmas) para resolverlo.

Continuación..1

Para "B" Necesito "C"DEBIDO A: o PORQUE:

3) Mi proveedorno me dadescuento pormayor volumen

B- Mantener D-margen de Aumentar 4) El costo delganancia precio 10% dinero no es

mayor al 15%

Para "Mantener el margen de ganancia" necesito "Aumentar el precio 10%" porque:

3) Mi proveedor no me da descuento por mayor volumen de compra; tomando en cuenta elnuevo volumen de esta negociación.

Para "Mantener el margen de ganancia" necesito "Aumentar el precio 10%" porque:

4) El costo del dinero no es mayor al 15% de descuento.

Algunos de ustedes ya estarán diciendo: el supuesto #3 es falso y esto puede ser cierto, peronuestra sugerencia es que no detengan el proceso de sacar supuestos sólo por que yaencontraronuno inválido, continúen sacado supuestos hasta agotar las flechas y al final cuestionaremos lossupuestos uno por uno.

Continuación ..2

"D" y "D' "están en conflicto

D- Aumentar 5) El volumen deprecio 10% compra adicional

no compensa


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PORQUE:

6) No tengo flujosuficiente

D'- Bajar elprecio 5%

7) No quieroperder el cliente

Para la flecha del conflicto la verbalización es diferente:

"Aumentar el precio 10%" está en conflicto con "Bajar el precio 5%" debido a que:

5) El volumen de compra adicional no compensa la reducción del margen.


6) No tengo suficiente flujo de efectivo y el flujo sale de tener un buen margen.


7) No quiero perder el cliente ya que representa un 40% de mis ventas actuales.

*** En este mismo caso, algunos de ustedes pudieran tener supuestos adicionales o diferentesa los que estamos usando para el ejemplo, esta es la idea del método; sólo ustedes puedensaber sus supuestos ya que la misma problemática está causada por diferentes razones en cadacaso particular. Recuerden que se trata de un ejemplo.

Ya terminamos de sacar los supuestos de nuestras tres flechas; ahora procederemos aanalizarlos con cuidado para detectar los que ya no son válidos y/o invalidarlos para cambiarel paradigma y tener una nueva idea de solución para este conflicto.

CAMBIANDO

PARADIGMAS

Paradigmas £ Ideas !

1ª) Aceptamos -5% si1) Mayor margen = a contribución totalmayor utilidad superior por volumen

2) No tengo capacidad 2ª) Aceptamos -5%excedente eliminado operación

del cuello.


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Procedamos ahora a cuestionar nuestros paradigmas o supuestos detectados.

1) ¿ A mayor margen en el precio del producto mayor utilidad para la empresa ?Esto sólo es cierto cuando al aumentar el margen no se pierde volumen de mercado; en elcaso de este ejemplo no es válido ya que si no le damos el descuento perderemos el cliente ycasi siempre es mejor ganar poco que no ganar nada o inclusive perder (dependiendo si la

pérdida de este volumen nos lleva abajo del punto de equilibrio).

Dado lo anterior, deberíamos comparar: la multiplicación de la contribución anterior en pesos(no en %) por el volumen del contrato anterior vs la nueva contribución por el nuevovolumen y si la nueva contribución total es superior, nos convendría aceptar el trato.

2) ¿ No tengo capacidad excedente suficiente para el nuevo volumen ?Esto sólo es válido si no tengo capacidad excedente en todas las operaciones que lleva elproducto, lo cual es muy raro; normalmente lo que se tiene es una operación restricción y lasotras operaciones con capacidad excedente. Si este fuera el caso, podríamos negociar elaceptar el descuento a cambio de no hacerle al producto la operación restricción y quizá el

cliente esté en posibilidades de hacer esta operación el mismo en su planta (o con unmaquilador); si el cliente acepta esto, entonces podremos aumentar el volumen de otrosproductos con otros clientes que pagan mejor por el uso de esta operación restricción ynuestras utilidades aumentarían a pesar de haber dado el descuento. Fuente:Dr. Oscar MoralesGarza

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