26
Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права Вергилес Э.В. Ведение деловых переговоров Москва, 2003

Conduct of Business Negotiations

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Conduct of Business Negotiations

Citation preview

  • , ,

    ..

    , 2003

  • 2

    65 65.290-2 311

    .. :./ , , . - ., 2003. - 26 . .., 2003 , , , 2003

  • 3

    .

    4

    I. 5

    II. 5

    2.1 6

    2.2 7

    2.3. "" 8

    III. 12

    3.1 12

    3.2 12

    3.3 13

    3.4 13

    3.5 14

    3.6 15

    3.7 16

    3.8 17

    3.9 18

    IV. 20

    V. 22

    VI 23

    25

    26

  • 4

    .

    - . -

    . ,

    .

    , .

    , , .

    .

    - .

    .

    , ,

    , .

    : ,

    ; ;

    .

    , , ,

    . ,

    ,

    , .

  • 5

    I. .

    : - ; -; -; - .

    , , , .

    " " , .

    , . , . , , . .

    , 5 - , : (1/2 ), , ( 1 ), , , (2-4 ), , ( 1/2 ).

    . , , . , . . , . , . , : , . , , . , , . , .

    , . - . , , .

    .

    II. .

    .

    .. :

    , , , - .

    , . , . ,

  • 6

    , - , ? , , , ?

    , , , . , - , . , .

    2.1. .

    . ,

    , . : " , , , " - ... , . .

    ? ( ),

    . : 1. ,

    ; . 2. . 3. , ,

    .

    , , .. .

    , , . . :

    - . , .

    - .

    . - , .

    , , , , . .

    - - . , . ,

  • 7

    , .

    , .

    . , , , .

    . : 26 1998 . : : , "",

    : 9.30-11.00 : 1. , 2. 3. 4. 5. . 6. - .

    2.2 .

    . , .

    , , . :

    , , , . ( , , , ). , , , .

    . , , , . - , .

    , , . :

    ,

    . , , , " , " ", .

  • 8

    , . , , , , ,

    . . ,

    . . " -" , , , : " - ".

    , , ,

    , , . , .

    , , , . . , , , , . . .

    , , , , , . , , . , , .

    2.3.

    , " " , "" , .

    , "" .

    1. , , . .

    2. , , , . : , , .

    3. () . . , . , . .

    4. , . , , . , , . .

  • 9

    , .

    5. , . : " " .

    6. . . .

    7. 2 - 3 , , , . , , . .

    8. , , . , . , .

    , , . , , .

    , , .

    9. , , . , , , , . .

    - , .

    10. , . , .

    11. , . - , . , . . () , , . .

    12. , . . , . - .

    , . " " :

    , , . 13. ( )

    . , , - .

    14. - .

  • 10

    15. , .

    16. , . , - . , - . " ! !".

    17. , , , () .

    , - , . , .

    18. 1- . : , , .

    19. , .

    20. . , .

    21. . ( ) . . , , , , .

    22. . , - , . .

    23. . , . , , , - . .

    24. - . - .

    , . . , . .

    25. . . , , ( ). , , . .

    26. . , .

    27. , : , , - ..

  • 11

    28. . , .

    29. . , .

    30. . , .

    " " : , .

    31. . .

    32. . , . , .

    33. . , , , .

    34. .

  • 12

    III. . ,

    , .

    3.1

    . , , . , , , , , , . , , . , .

    . ( ) , . " ", ( ) , .

    , , , . , , .

    3.2

    . , , .

    , , .

    , - . , , , .

    ( ) , , . . - - - , ,

    - - - , - / - - - - / -

  • 13

    - / - -

    ( , )

    ,

    . 3.3. .

    , , . , - , .

    , " " . , , .

    . , . , , . , .

    3.4 .

    - , . , . , .

    . . , " " , . : , , 15 , . . :

    - , - , - , - . ,

    , , ,

  • 14

    , , ..

    , , , ..

    . , , . : , , .

    3.5. .

    , . , , , , .

    , . , , , , , , . .

    , . " " ? . :

    - ? ? , ? ? ? ,

    , . , . : .

    , -, , . ,

    . , , , , ..

    :

  • 15

    1. , , .

    - 30% . . .

    2. . , .

    3. . , .

    4. . .

    ,

    . .

    3.6 .

    , :

    " ". " ".

    , . , . , , . , , . .

    , , :

    - , - - , - , - , , .

    : - , - / , - / /,

  • 16

    - . ,

    , , , , . , . . , , , .

    ; , ,

    , , , , ... , -

    . ,

    .

    3.7.

    , ,

    , ?

    . . , , . , : , .

    : " , , ".

    : , , ,

    , .

    , , .

    , : 1.

    1. ? ? ?

    2. ,

    3.

  • 17

    3. , -,

    3. , . , ,

    4. ,

    4. , , , ,

    5. , -

    5.

    3.8

    . .

    , .

    , , , , , , , .

    , , : - , - , - , - .

    , , . , :

    - ? - ? - ? ,

    . ( ) , . . :

    " , , . , ".

    : - , , - , - , - (, ,

    ..),

  • 18

    - .

    . , :

    ?

    ? , , ,

    , ? ? , .

    , , , .

    , , " ". , , . , .

    : 1. . 2. . 3. , . 4. . 5. ,

    . 6. . 7. . 8. . 9. , , .

    3.9

    , .

    1. .

    . - .

    2. . , . , .

    3. , , . : , , , , . - . - .

    4. : - . - , . : " , ...".

  • 19

    5. , . " ", .

    6. . , .

    , , . , , .

    , , .

    7. . , . , .

    . , . .

    8. : .

    9. , , , : ? - , , .

    10. , , . - .

    11. () , , - . 12. ,

    . , , , - .

    13. , - , . " ", : - , ( ). "" .

    14. , : , , .

    15. , , , . ., , , . , .

    16. , . , .

    17. ( , ). - .

    18. , , , .

    19. , . , .

  • 20

    20. , , : , , ( ), . .

    21. . - . . , , .

    IV.

    ,

    " ". . ,

    . . - , , , - . .

    : , .

    1. ,

    , . . ,

    . , .

    , , ,

    , . , , - . , " ".

    , . : " ?". , -, , , . : " , . ".

    ,

    , .

    2. ,

    . , ,

  • 21

    , - , . .

    , , , , , . , , , , , , .

    , , . , . , , , .

    , . ,

    , . . " . ?" ; , . ; .

    . ,

    - , . , , . .

    , . , , . , , . , . , : " . ?"

    3. ,

    . ,

    ? - ,

    - . , .

    - . , . , ,

  • 22

    . , , , - .

    . , . : -, ; -, , , .

    , , , , , .

    , "-". : ", , , . " ", ?". . , , . , .

    V.

    ,

    , , , , . .

    , , - , , , . . , , , .

    , - , . , - . , , - .

    , , .

    , : "", , : " ", " ". "", - . .

    , - , , : " !" , . , , , , . , " ". - . .

    . : - , , , ,

  • 23

    , . :

    , . ,

    , .

    . , . .

    , " ". , , , , .

    , , . , . , , , , . : , . , . , , , .

    , , . , .

    . , , , . . .

    , . .

    , , . , , , .

    . , .

    VI.

    . , . .

    1. .

    ?

  • 24

    2. ; . 3. .

    - ? - ? - ?

    4. . , , , ,

    , ? 5. . ? ? 6. .

    ? 7. . , ? , ? 8 -

    , ? ? 9. . , ? ? 10. .

    ? 11. - "". , ? ""? 12. . , ,

    ? 13. . " "?

    ? ? 14. . ,

    ? 15. .

    ?

    ?

  • 25

    , - .

    , ,

    , -

    , ,

    .

    , .

    , ,

    , ,

    .

  • 26

    :

    1. . . - .: -, 1996. 2. . . . - .: "-

    "-", 1997. 3. . . . . . - .:

    - "", 1995. 4. ., .. ., . , 1993. 5. .., ., AJT. . - .:

    "", 1997. 6. ., . . ., . 1997. 7. ., . . - .: -

    "", 1996. 8. .. . - .: , 1996.