L’affiliation BtoB : ça marche !

Quelles sont les techniques proposées par l'affiliation BtoB ?

Conférence du 15 septembre 2011 

L’affiliation, un modèle économique Particularités de l’affiliation BtoB  Le réseau d'affilié BtoB Les modèles de rémunérations en Affiliation BtoB Cas pratique - KEYYO Description du dispositif  Animation & Rémunérations Résultats enregistrés – Les facteurs clés de succès pour un programme BtoB Questions / réponses 

Sommaire

Tout d’abord,Présentons-nous

Melle. Marie PalitaChef de Projet Marketing

KEYYO BUSINESS

M. Axel HuygheDirecteur de Clientèle

L’AGENCE B2B

M. Sylvestre KranjcevicDirecteur AssociéL’AGENCE B2B

Les intervenants

Agence Spécialisée en Affiliation BtoB

Stratégie d’acquisition à la performance

Agence Spécialisée en Affiliation BtoB

Stratégie d’acquisition à la performance

Première agence Affiliation BtoB

Créée en 2007,

Agence intégrée au groupe Effiliation S.A

Présence européenne

Certifications

L’affiliation,un modèle économique

Les visiteurs cliquent sur vos bannières

Les visiteurs cliquent sur vos bannières

Ces visiteurs achètent ou s’inscrivent sur

votre site

Ces visiteurs achètent ou s’inscrivent sur

votre site

Les éditeurs sont rémunérés

Les éditeurs sont rémunérés

L’agence BtoB place vos bannières sur les sites affiliés de son réseau

L’agence BtoB place vos bannières sur les sites affiliés de son réseau

L’affiliation, modèle économique

L’affiliation utilise aujourd’hui tous les modèles existants de liens E-Pub :

Display ( Bannières, bandeaux ) Flux Produits ( Format xml, csv ) Liens sponsorisés ( Google Adwords, Facebook Ads )

E-mailing ( Bases opt-in ) Liens texte ( contenus Clic in text )

« Faire de l’affiliation » signifie être présent sur l’ensemble des canaux online à disposition à un coût défini par une performance :

L’affiliation, modèle économique

CPA CPL CPC

Coût par Achat% du C.A

Coût par LeadAu form. rempli

Coût par Clic

Quels sont nos clients?Quelle typologie?

Ceux qui cherchent du prospects qualifiés

Ceux qui cherchent du C.A

Particularités del’affiliation BtoB

o Une structure de réseau d’affiliés différente :

Moins de sites éditeurs potentiels :

45000 éditeurs en BtoC France

Estimé à 2000 en BtoB France

o Moins d’espaces bannières E-Pub dédiés à la performance- La rareté des espaces disponibles encourage

le maintien d’un CPM élevé.

o Des rémunérations Affiliés en croissance sur les modèles au CPL

- Le « contact qualifié » BtoB est un décideur.

Ses coordonnées valent « chères »

Particularités Affiliation BtoB - 1

o Des performances plus établies sur les services transversaux

( Ceci est du à la faible couverture des réseaux sur des thématiques de niche )

o La notoriété est un accélérateur de succès, mais un challenger avec un produit innovant peut fonctionner en affiliation

o Des campagnes avec des budgets dédiés : durée déterminée, volumes déterminés. Un dispositif dédié est nécessaire par campagne

o Un cycle d’achat plus lent, moins impulsif et plus réfléchi qu’en BtoC. Il implique souvent plusieurs personnes dans la hiérarchie de l’entreprise: secrétaire, service achat, direction, etc.

o Peu ou pas d’activité en W.E , une saisonnalité plus marquée

Particularités Affiliation BtoB - 2

Les réseauxd’affiliés BtoB

Les affiliés en BtoB sont classés en différentes typologies:

Bases de données d’entreprises (mailers) Sites et blogs thématiques BtoB Sites coupons de réduction Sites de cashbacks Places de marché BtoB Comparateurs Keyworders (achat de mots-clés)

Le réseau d'affilié BtoB

Structure de réseaux affiliés BtoB

Votre Page

d’atterrissage

Votre Page

d’atterrissage

Sites éditoriauxBtoB

Sites éditoriauxBtoB

Base E-mailBtoB

Base E-mailBtoB

KeywordersBtoB

KeywordersBtoB

ComparateursBtoB

ComparateursBtoB

Votre site Marchand

Votre site Marchand

BannièresLiens texte

E-mailPush

LiensSponso.

FluxProduits

Sites affinitaires BtoB (exemples)

Techni contact

Procazeo

Indice RH

Portail des PME

Lyon entreprise

sCaducee

Achat entre pro

Usine Nouvelle

Potentiel en E-mailing BtoB L’agence B2B sollivite en permanence

ses partenaires e-mailers

Nous disposons aujourd’hui d’une base de partenaires BtoB

Revendiquant entre 8 et 10 millions de contacts entreprise.

Chaque BAT doit être validé par l’ annonceur avant shoot.

Les modèles derémunérations

Les modèles de rémunérations

CPA

Modèle Marchand :Entre 3% et 20% du C.A HT généré

CPLModèle Acquisition de Lead :

Entre 25 € et 150 € par formulaireMix : Notoriété / Produit / Complexité du formulaire

CPCModèle Acquisition de Trafic :

Entre 0,30 € et 0,90 €Mix : Notoriété / Produit

Cas pratique :KEYYO BUSINESS

Melle. Marie PalitaChef de Projet Marketing

KEYYO BUSINESS

Présentation – Keyyo Business

Division entreprises de l’opérateur Keyyo

(anciennement Phone Systems & Network)SA française créée en 1994 et cotée à la Bourse de Paris depuis 1998 - possède une licence L 34-1 & L 33-1 délivrée par l’ARCEP

Chiffres clés:

1er e-opérateur en France de téléphonie sur IP pour les entreprise

Opérateur « plug and call », Keyyo privilégie qualité de service, sécurité, transparence, simplicité et évolutivité

Keyyo Groupe

>> 20 M€ de CA en 2010, en hausse de 11%

>> 90 collaborateurs

Keyyo Business

>> 3 900 IPBX raccordés

>> 8 000 entreprises clientes

>> 64 500 lignes en VoIP

Keyyo Business a décidé d’ouvrir sa campagne d’affiliation B2B en septembre 2010.

Keyyo Business cible toutes les PME pour les prestations: Fixe, Mobile, Internet.

Cas pratique – Keyyo Business

1 cible principale: Les TPE / PME

Création d’un dispositif spécifique : E-mail de prospection, Jeu de bannières animées, Landing-page avec formulaire intégré. Insertion dans les places de marché BtoB

Les leads sont livrés en temps réel vers le back-office des équipes commerciales Keyyo Business.

Le dispositif mis en place

Dispositif Keyyo Business

E-MailE-Mail

Page d’attérrissagePage d’attérrissage

Dispositif KEYYO Mobile

E-MailE-Mail

Page d’attérrissagePage d’attérrissage

Les affiliés sont rémunérés en fonction des formulaires générés.

Chaque formulaire rempli et validé par Keyyo Business est rémunéré de 20 à 25 € HT en fonction du nombre de postes.

Des incentives et bonus sont mis en place pour fidéliser et récompenser les top affiliés.

Chaque semaine, de nouveaux affiliés sont recrutés pour relayer le programme.

Animation & Rémunérations

Dès le dispositif en place les premiers affiliés sont sollicités : Sites thématiques Base de Données E-mail Places de marché B2B

En fonction des premiers résultats de campagnes : Taux d’ouverture constatés Taux de conversion Clic / Lead ou E-mail / Lead Taux de transformation du lead ( Cette info doit être remontée par les équipes commerciales de

l’annonceur)

Le dispositif est optimisé : Appui sur les cibles qui réagissent le mieux Modifications des créas sous performantes

Lancement du programme

Période mi-novembre 2010 – août 2011

Plus de 1500 leads générés

Résultats enregistrés

Janvier / Février 2011Janvier / Février 2011

o Connaissiez-vous l’affiliation ?

o Quels enseignements tirez-vous de l’affiliation ?

o Quels sont les forces et les faiblesses de ce mode d’acquisition ?

o Les résultats sont ils immédiats ?

o Quelles ressources sont nécessaires en interne ?

o Un mot sur L’agence b2b.

Témoignage de Melle.Marie Palita

Une stratégie d’affiliation BtoB dédiée : Recommandations stratégiques. Création des supports bannières & E-Mail Création des pages d’atterrissage Un dispositif dédié à une offre précise

En affiliation BtoB, une offre transversale a plus de chances de succès : elle concerne toutes les entreprises, la cible est plus large et

plus facile à atteindre

Un dispositif de traitement des leads rôdé : Lissage quasi-obligatoire d’apport de leads ( L’agenceB2B) Une importante capacité d’absorbtion de leads ( annonceur ) Un traitement post-lead immédiat ( annonceur )

Les facteurs-clés de réussite

Une rémunération affilié adaptée : Prise en compte de la concurrence De la complexité du formulaire ( Modèle au lead ) De la performance du tunnel de vente ( Modèle à l’achat )

Un tracking adapté Contrôle des performances des supports Contrôle des conversions Suivi des coûts de campagne ( Rem Affilié )

Un Directeur de clientèle spécialisé en BtoB Le conseil et le suivi dans ce domaine est clé car

les spécialisations sont rares• Connaissance des réseaux d’affiliés BtoB

Les facteurs-clés de réussite

Merci de votre attentionMerci de votre attention