Conferència oscar vayreda

Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 1 nous enfocs per construïr startups d'èxit

Lean Canvas i Customer Development: nous enfocs per construïr startups d'èxit

Oscar Vayreda

16/1/2013


Qué és una Startup

Organització temporal utilitzada per la recerca d’un model de negoci repetible i escalable

Steve Blank

Una institució humana dissenyada per a crear un nou producte o servei sota condicions d’extrema incertesa.

Eric Ries


Com fer la recercar ?

Startup

Organització temporal utilitzada per la recerca d’un model de negoci repetible i escalable.

Una institució humana dissenyada per a crear un nou producte o servei sota condicions d’extrema incertesa.


Forma de treballar en una startup

Tradicionalment….

Procés de gestió del risc des d’una visió d’enginyeria.

Pla de negoci Execució

Pla d’operacions Model financer


Forma de treballar en una startup

Coneixement del problema del client

Coneixement de les característiques del producte

Tradicionalment….

Procés de gestió del risc des d’una visió d’enginyeria.

Desenvolupament en cascada:

Requeriments Disseny Implementació Verificació Manteniment


Però...

Gran part de les startups fallen per falta de clients més que per una fallada del producte.

Steve Blank

Com fer la recercar dels clients?


Com relament es construeix una startup

Com ens han ensenyat a construir una empresa segons Eric Ries (Lean Startup):

Estem acostumats a construir una empresa com si fos un coet....

Una cop establert l’objectiu, s’han d’ajustar minuciosament tots els paràmetres,

calcular exactament fins l’últim mil·límetre la ruta que seguirà, preveure totes les

contingències que podrien aparèixer al llarg del camí. En definitiva, preparar-nos per

a un únic llançament que ha de tenir èxit.

Però...

la realitat és que llançar una empresa és més semblant a conduir un cotxe...

Hem de tenir clar a on volem anar i una idea general del camí, però la realitat és que

tenim un instrument que ens permetrà ajustar el camí en tot moment, el volant.

Tenint això en compte, l’important és iniciar el camí aviat i si ens trobem amb la ruta

prèvia bloquejada no estrellar-nos, sinó girar i cercar una altre ruta alternativa.


El client no sap el que necessita… un mite

Si els hi preguntes als clients...

Necessitats expressades:

“Volem cavalls més ràpids”

Necessitats ocultes:

“Un cotxe (Ford model T)”

Necessitats latents:

“Viatjar a llarga distància amb el menor temps possible”


El client no sap el que necessita… un mite


startup

Visió inversors

LLARG CAMÍ startup

Idea.

Primeres passes.

Friends, Family and Fouls

Equip contrastat.

Modelo de negoci treballat.

Inversors

Volen inversió Diuen que no hi ha diners

Volen èxits Diuen que no hi ha projectes interessants



Metodologia de Desenvolupament de client (customer development)

Descobriment de clients: A partir de la visió de l’emprenedor cercar els clients afins.

•Visió de l’emprenedor hipòtesis del model de negoci.

•Experiments per testejar les hipòtesis.

•Articular les diferències úniques del producte i proposar la raó del perquè els clients haurien de comprar.

•Testejar la percepció del problema per als clients i la solució ofertada.

Validació de clients: Provar que el model de negoci (iterat i testejat) és repetible i escalable.

Creació de clients: Crear demanda i conduir els clients al túnel de ventes.


Metodologia de Desenvolupament de client

El problema existeix ? És suficientment important per als clients?

La solució que proposem cobreix el problema ? Els clients estan disposats a comprar ?

Steveblank.com


Metodologia de Desenvolupament de client

Steveblank.com


Recerca vs Execució en una empresa

Recerca Execució

Estratègia Hipòtesis de model de negoci. Pla d’operacions i model financer.

Procés Desenvolupament de client, desenvolupament àgil.

Gestió de producte, desenvolupament àgil o en cascada.

Organització Equip de desenvolupament de client, Fundadors són els conductors.

Departament funcionals.

Educació

Disseny de models de negoci, desenvolupament de consumidor, creació d’equip per startup, finances per a emprenedors, desenvolupament àgil.

Comportament organitzatiu, gestió RRHH, comptes, estratègia, marketing, etc…


Customer Development Manifesto

• No hi ha fets dins de l’oficina, surt a fora.

• Desenvolupament àgil per al desenvolupament de client.

• La fallida forma part de la recerca.

• Realitzar continues iteracions i pivots.

• Ningun pla de negoci sobreviu a l primer contacte amb el client. Utilitza el canvas per al model de negoci dinàmic.

• Per validar les hipòtesis, dissenya experiments i testeja.

• Alineació amb el tipus de mercat.

• Existent (low-cost, ninxol)

• Nou

• Clonar


Customer Development Manifesto

• Mètriques diferents a les de les empreses establertes.

• Orientades a l’aprenentatge, no als resultats.

• Decisions ràpides, temps de cicle, velocitat i tempo.

• Tot és passió.

• Organització basada en l’equip de desenvolupament de client.

• Gauarda els diners fins que es necessitin. Després gasta.

• Fins trobar el model de negoci, per marketing, etc...

• Comparteix i comunica l’aprenentatge

• Iteració del model de negoci. Hipòtesi, test, afirmació.



Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu

mercat empresa


Canvas, una eina per a startups

• Per models de negoci existents o nous.

• Eina de visualització “fàcil” que també requereix el treball en profunditat.

• Ajuda al pensament estratègic a oferint una visió d’alt nivell.

• És un sistema, permet entendre les interrelacions.

• Bona integració amb altres eines.

• No adequada per a pensament operatiu.

• No mostra tots els agents.



• Per a qui creem valor?

• Quins són els nostres clients més importants?

Segments de mercat



• Quin valor es dona als clients? (novetat, millora de rendiment, personalització, disseny, marca/estatus, preu, reducció de despeses, reducció de riscos, accessibilitat, utilitat, ...)

• Quin problema dels nostres clients els ajudem a solucionar?

• Quines necessitats dels clients satisfem?

• Quines característiques del producte oferim a cada segment del mercat?

Proposta de valor



• Tipologia: Directes vs indirectes.

• Fases: Informació Avaluació Compra Entrega Postvenda.

Canals



• Quin tipus de relació esperen els diferents segments? (personal, exclusiva, autoservei, creació col·lectiva, ...)

• Com es captaran i fidelitzaran ?

Relacions amb el client



• Per quin valor estan disposats a pagar els clients ?

• Fonts d’ingressos: venta d’actius, quota per ús, subscripció, lloguer, llicència, publicitat, ...

• Preu fixe vs dinàmic.

Fonts d’ingressos



• Quins recursos són claus per la nostra proposta de valor, canals de distribució, relacions amb el client i fonts d’ingressos ?

• Tipologies: Físics, intel·lectuals, humans i econòmics.

Recursos clau



• Quines activitats són claus per la nostra proposta de valor, canals de distribució, relacions amb el client i fonts d’ingressos ?

• Tipologia: Producció, resolució de problemes i plataformes/xarxa.

Activitats clau



• Quins són els socis i proveïdors clau ?

• Quines activitats i recursos ens proporciones ?

• Ajuden a disminuir el risc i la incertesa ?

• Ens proporcionen economies d’escala ?

Associacions clau



• Quines són les despeses més importants del nostre model de negoci ?

• Quins són els recursos i activitats clau més cares ?

• Hi ha activitats o recursos cars que no són claus ?

• Estructura segons: despeses, valor, fixes/variables, economies d’escala.

Estructura de despeses


Exemple. Nespresso


Exemple. Reis mags



El mètode Lean Startup està dissenyat per aprendre a conduir una statup.


Principis del Lean Startup

Els emprenedors estan a totes parts


Lean Startup

L’esperit emprenedor és gestió

Gestió orientada a la incertesa.

Titulació específica.


Lean Startup

Aprenentatge validat

Aprendre a crear negocis sostenibles.

Gestió científica.

Indicador clau de l’evolució d’una startup


Lean Startup

Iteració amb el client: Crear - Medir - Aprendre

Idees

Crear (MVP)

Producte

Medir (recollir dades)

Dades

Aprendre

Pivotar o perseverar


Lean Startup

Lots petits per als cicles

Identificació de problemes abans. Beneficis de trobar i solucionar els problemes ràpidament són majors que el seu cost.


Lean Startup

Les hipòtesis tiren del procés, no el client


Lean Startup

Comptabilitat de la innovació

Medició del progrés Establir fites Prioritzar tasques


Lean Startup

Motors de creixement sostenible

Engantxifos basats en la retenció de clients. Viral. Remunerat amb benefici marginal.


Lean Startup

Anàlisi del flux de grups de clients

Estadístiques de totals vs grups de clients. Quantitats absolutes (indicadors vanitosos) vs % de conversió (indicadors accionables). Split test (test A/B) Detectar relacions causa-efecte.



Reflexió, revisió i adaptació pràctica de 3 metodologies:

•Customer Development de Steve Blank

•Lean Startup de Eric Ries

•Model de negoci d’Alex Osterwalder i el seu canvas.

Metodologia en 3 etapes:

Running Lean

Documenta el Pla A

Identifica les parts amb més

risc

Sistemàticament testeja el Pla


Runnig Lean


Running Lean. Gestió dels riscos


Value Proposition Canvas (Osterwalder )


Value Proposition Canvas (de Osterwalder )



Observar

Dissenyar

Validar

Adequar

Metodologia en 4 etapes a treballar mitjançant MVP:


CUSTOMER JOBS: Identificar el treball que vol resoldre el teu client comprant el teu servei o producte. • Quins problemes tenen els clients. • Necessitats expressades. • Motivacions. • Rol que vol realitzar.

GAINS: Identificar Guanys.

• Aspectes positius o guanys que li agradaria obtenir al client. • Alternatives positives que actualment està utilitzant

PAINS: Identificar els esforços que ha de fer envers:

• Frustracions i molèsties. • Barreres per a la compra. • Emocions negatives. • Alternatives que actualment està utilitzant i no li satisfan.


1.- OBSERVAR

La clau per entendre al client és observar-lo.

Cal trobar un problema que valgui la pena resoldre a través d’ordenar les principals necessitats del client.


PRODUCT & SERVICES: Identificar els productes i serveis que podem construir per resoldre la necessitat/problema del client.

• Principals característiques i funcionalitats per cobrir-la. GAINS CREATORS: Identificar aspectes que ajuden al client a ser més feliç, trobar-se millor, atenuar alguna frustració. PAINS RELIEVERS: Aspectes que atenuen els esforços que ha de fer identificats:

• Frustracions i molèsties. • Barreres per a la compra. • Emocions negatives. • Alternatives que actualment està utilitzant i no li satisfan.


2.- DISSENYAR

Com resolem el problema detectat?

Cal trobar un problema que valgui la pena resoldre a través d’ordenar les principals necessitats del client (ranking).



3.- VALIDAR

Hipòtesi de mercat Hipòtesi de valor



Competir amb altres propostes de valor

• Per al mateix segment de mercat diverses propostes de valor.

• La oportunitat - Open slot.

• Comparació de propostes de valor.




Blue Ocean Strategy. Curva de valor








Crossing the chasm. Early Adpoters

Productes madurs, provats, estèticament impecables i amb

referències al mercat.

Tenen un problema/necessitat clara que el producte els hi pot solucionar. La claredat i contundència fa que puguin ignorar les mancances i treballin amb

tu per millorar el producte.


Crossing the chasm. Early Adpoters



Design thinking


Negoci (viabilitat)

Tecnologia (facilitat)

Persones (desitjos)

Design Thinking

Característiques principals:

• Participació de tots els agents

• Prototipatge.

• Altres...


Design Thinking



Design thinking


Model de negoci D

isse

ny

Idees

Crear (MVP)

Producte

Medir (recollir dades)

Dades

Aprendre

Pivotar o perseverar

Customer Development Lean Startup

Value Preposition Canvas Mapa de valor

Business Model Canvas

Test

eig

Proposta de valor


Gràcies !!!!!!!

[email protected]

Documents

Conferència oscar vayreda