COMO SELECCIONAR AL ENCARGADO DE LA TRAMITACION EN LA ADUANA

rConfianza: laclavepara elegirdespachanteAntes de elegir un despachantede aduana, hay que hacer un Plande internacionalización y, luego,

decidir en qué profesional delegarla tramitación, Este tiene que ser

idóneo en el rubro y confiable.

POR RUBEN LEVENBERG pymes@clarin com

i la confianza mata al hombre, en el

caso de las empresas que quieren hacer

su primera exportación puede ser, al

menos, un arma de doble filo. La exportación

tiene sus pasos y el primero no es buscar undespachante de aduanas sino diseñar un plan

de internacionalización de la compañía. Luego,

sí, vendrá el momento de pensar en cuál será el

profesional para representarlo en el tramiterío

aduanero y allí conviene tener en cuenta que,

en un debut exportador, 1o mejor es buscar a unconocido o un amigo.

El paso número uno es arrancar por el

principio. Aunque parezcauna redundancia,

es 1o que dicen los despachantes y sus clientes.

"La empresa Pyme no tiene muchas opciones

para elegir, porque no tiene conocimientos es-

pecíficos ni una experiencia propia para hacer

la evaluación. Por eso, nosotros primero bus-

camos asesoramiento, porque sabíamos que

teníamos que pensar en internacionalizar el

producto y luego elegir el despachante", dice

Oscar Hovsepian, de Industrias Alazán, wfabricante de cuchillas para maquinariaagri'cola, que comenzó a través de la cámara Bai-

rexport su camino en comercio exterior.

10 COMEX

PABLO FURNARI:"RECOMENDAN,lOS

OUE BUSGUEN

DESPACHANTES

OUE TRABAJEN

CON EXPORTADO-RES DEBUTANTES".

HERNANADAMEC:"EN NUESTRO

NEGOCIO NOS INTE

RESAIMOS MUCHO

POR LA5 PYMES

EXPORTADORAS".

Es un rumbo parecido al que eligió Carlos

Barone, titular de Tecnoaberturas, una empre-

sa que fabrica aberturas de PVC y que acaba

de comenzar su experiencia exportadora. "Si

uno se pone a exportat, tiene la sensación de

que se está metiendo en un problema. Por eso,

primero buscamos asesoramiento en comer-

cio exterior y, a partir de ahí, nos acercamos al

despachante. Si uno empieza al revés, se hace

mucho más difícil", señala. Barone participóde eventos y seminarios del programa Prime-

ra Exportación, de la Fundación Gas Natural y

una vez que tuvo claro cuál era su necesidad,

salió a buscar un despachante, que encontró

entre otros asistentes al programa.La preocupación de las empresas por la

elección del despachante aparece muchas

';eces antes de la búsqueda de datos para

conseguir un cliente en el exterior. "Las em-

presas no terminan de tener en claro cuál es

el rol del despachante. A veces, hay quienes

quieren empezar a exportar y van a ver a undespachante, sin saber que es un auxiliar de

comercio, que legitima la entrada y salida de

mercaderías", dice Pablo Furnari, titular del

Programa Primera Exportación. Siempre al

derecho, no ai revés.

El amigo de los pequeños. El asesoramiento

de las ONG -como las fundaciones Exportar,

Standard Bank, Primera Exportación, Bairex-

port o las propias cámaras sectoriales- es vitalpara lanzarse a exportar. También para elegir

el que será el primer despachante, una tarea

que puede terminar en un éxito que impulse

nuevos proyectos o un fracaso desalentador.

'A veces, van al despachante y le hacen pre-

guntas que tienen que ver más con la cuestión

Es importanteque elempresarioPyme primero se

asesore bien encomercio exteriory que luego vayaa buscar aLLndespachante.

nErflsitAruJs AGOSTO 11

de marketing internacional y no le responde

con interés, por lo cual se desalientan", alerta

Furnari. Si el exportador novel se frustra, lomás probable es que abandone la idea de inter-nacionalizar la empresa.

Luego de saber cuál es su plan de negocios

específico para abordar los mercados externos,

y si tiene claro para qué necesita un despachan-

te de aduanas, viene la etapa más complicada:

buscar y elegir al profesional. El primer deta-

lle a tener en cuenta es que no todos son igua-

les ni tienen los mismos intereses. "Nosotros

les recomendamos que busquen despachan-

tes que trabajen con exportadores debutantes,

que no sean grandes estudios aduaneros, por-

que se hace difícil que les canalicen las dudas

que tienen a la hora de comenzar a exportar",explica Furnari.

"Nosotros trabajamos como consultora de

Comercio Exterior y, al mismo tiempo, somos

despachantes de aduana, lo cual también nos

aporta una perspectiva distinta del problema

de las empresas que exportan por primera vez.

En nuestro negocio, nos interesamos muchopor las Pymes exportadoras y son parte muyimportante de nuestra clientela", dice HernánAdamec, presidente de Exportrade Comercio

Exteriory Despacho Aduanero, uno de los pro-

fesionales que optó por atender a los más pe-

queños e inexpertos.Visto desde su lado, también es impor-

tante que el empresario primero se asesore y

luego vaya a buscar a un despachante: "Nos

encontramos con muchos casos diferentes,pero -inevitabiemente-, con las Pymes que

exportan por primera vez, uno se convierte

en asesor. A veces, llegan cuando ya hicieron1a primera venta, pero sin tener idea de cómo

se hace. No calcularon precios, no tuvieronen cuenta los trámites, la inscripción, las re-

tenciones ni otros factores que hacen al pro-

ceso exportador".Sin temor a hablar de su visión sobre sus

potenciales clientes, Adamec aconseia que

la empresa que comienza a exportar, busque

al despachante sobre la base de la confianza,por recomendación: "Es muy común que, si

no tienen despachante, le pidan un contac-

to a un familiar que exporta, o a un amigo,

o a algún colega del sector. Es una relaciónde mucha confianza, porque el despachan-

te va a ser solidariamente responsable con el

exportador ante la Aduana". El despachante

debe tener especial cuidado, porque con una

exportación, alguien puede intentar colar al-

gún producto adulterado o drogas. "No sólo el

1'I CONIEX

exportador tiene que buscar un despachante

de confianza, sino que el despachante tieneque contar con muchas referencias acerca del

exportador antes de aceptarlo como cliente.Uno debe desconfiar de alguien que aparece

del aire", dice Adamec.

Clientes del mismo rubro. Como los clientesllegan al despachante por la vía de la amis-tad y la recomendación, suele pasar que en

un mismo estudio se sumen clientes de unsector de industria o servicios. "Uno tiene a

un autopartista, él lo recomienda a un cole-

ga, ése lo recomienda a otro, y se terminanarmando redes de clientes en un mismo ru-bro", dice Adamec.

El camino que eligió Barone es parecido."Nosotros fabricamos aberturas de PVC, con

doble vidrio y otras características de aisla-

ción térmica y acústica. Ahora, tenemos laoportunidad de hacer una exportación a unhotel del lJruguay, que está en obra. Nos

contactaron porque buscaban ventanas de

estas características", explica. Para elegir undespachante, buscó entre sus conocidos yencontró el dato que necesitaba en PrimeraExportación.

Al1í, fue asesorado por el equipo que diri-ge Furnari y cuando el plan de internaciona-lízaciín estaba encaminado, buscó el contac-

to con un despachante. En cambio, AlbertoCorapi, presidente de Coradir, empresa que

-entre otras actividades- arma los decodifi-cadores para televisión digital terrestre, vienede una larga experiencia como importadoray, ahora, se iarga a exportar. "Hace muchoque estamos en el mercado y hemos pasado

por muchos despachantes de Aduana. En ge-

neral, antes de importar, les preguntamos a

nuestros proveedores cuál era su despachan-

te hasta el momento, y Io contactamos. Luego

vamos eligiendo otros más adecuados, según

diversas características", señala.

Para Corapi, además de la confianza, el

empresario tiene que pensar cuál es el rubroque el despachante maneja meior, porquecada rubro tiene sus características propias,

sufre retenciones, o no, y pasa por controles

diversos: "Los despachantes con experienciaen productos terminados no tienen e1 mismomanejo con partes. Pero es un despachante,

que llena planillas. En la exportación es más

difícil, porque en algunas posiciones aduane-

ras hay retenciones y el despachante tiene que

estar muy al tanto de lo que pasa en el sector

del exportador".

Bairexportwwrv.b: r:x:.:--:crt.ar

Fundackín E¡portarwwv/.expcf.i a' ::':.ar

Centro de DespachantesdeAduanawww.cda-arger:ina.org.ar

Exportra de Comercio Exteriory Despacho Aduanerowww.exportra d e.co m. a r

Tecnoaberturaswww.tecnoaberturas.com.ar

Alazánwww.alazan.com.ar

1-'.-tsz&flá

i

J

LUW

Progan¡a Prinrera ExPortación

ww\i :- -:-:: ¡ ::,-iaCiOn.COm.ar

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Hovsepian, en cambio, considera más im-portante definir si atiende y si está interesado

en trabajar con Pymes: "Es difícil dar con la

persona adecuada. Por un lado, hay grandes

despachantes muy eficaces, pero que no tie-

nen interés en trabaiar con exportadores que

manejan volúmenes muy pequeños. Luego,

están los más chicos, o los que se especiali-

zan en empresas pequeñas, y allíhay que vef

bien cuáles son los servicios que ofrecen y en

qué condiciones".El despachante que apuesta a las empre-

sas primerizas no sólo piensa en futuro, sino

que apuesta a Ia cantidad de operaciones pe-

queñas. "Cobra un porcentaje de1 total de la

operación, que puede ser 1,5 o 1,87o, pero con

:in mínimo, como para no terminar traba-

'ando casi gratuitamente", advierte Furnari.Y enfatiza la necesidad de buscar un despa-

:lanie que "apueste a ios clientes pequeños".

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Según Furnari, "si un despachante tieneclientes que hacen operaciones mensuales de

100.000 dólares, y uno va con una exporta-

ción de 3.000 dólares, seguramente no le va

a prestar mucha atención. Pero también está

ahí la responsabilidad del despachante, de

decirle directamente que no tiene interés de

trabajar con empresas chicas".

La búsqueda no necesariamente tiene que

cerrarse de una vez por todas, porque muchos

cambian de despachante a medida que la ex-

periencia le muestra hasta qué punto brindasus servicios con eficiencia y cuál es su interés

en atenderio.Pero, como en muchas otras cosas, elegir

el primer despachante es una gran responsa-

bilidad, en la que la confianza, el interés en

brindar el sen'icio y las recomendaciones son

la parte esencial del comienzo de una relación

profesional. {

Auxiliaresdel comercio

) Despachante de Aduana(DA): persona de existencia

visible que realiza una serie

de operaciones en nombre

del exportador. Actúa ante

el servicio aduanero y realiza

los trámites y diligencias

relativas a la importación, la

exportación y demás oPera-

ciones aduaneras. Debe estar

inscripto en el Registro de

Despachantes de Aduana.

) Agente de transPorte

aduanero (ATA): persona de

existencia visible o ideal que

actúa en representación de

los transportistas Y tiene a su

cargo las gestiones relacio-

nadas con la presentación del

medio transportador Y de sus

cargas ante el servicio adua-

nero. Debe estar inscriPto

en el Registro de Agentes de

Transporte Aduanero.

) Apoderadosgeneralesy dependientes: los DA Y

los ATA están facultados

para hacerse rePresentar

por apoderados generales Y,

además, pueden facultar a

otros dependientes Para rea-

lizar determinadas gestiones

ante la Dirección General

de Aduanas. Deben estar

inscriptos en el Registro de

Apoderados Generales de los

Auxiliares del Comercio Y del

Servicio Aduanero.

FUENTE DEF NICIONES DEL B CE (BANCO DE

NVERS ON Y COMERCIO EXTER OR)

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REVISTAPTUS AGOSTO 13