CONFLITO E NEGOCIAÇÃO

Ms. Décio L. Mello Peixoto Faria

Conflito - definição

Conflito é “meramente a existência de

opiniões divergentes ou incompatíveis”.

(PICKERING, São Paulo, 1999, pg.3)

É SEMPRE MAL O CONFLITO?

Formas de conflito

1. Conflitos substantivos ou funcionais Apóia os objetivos do grupo e melhora seu

desempenho. São positivos para a organização. Aumenta a motivação. União do grupo. Ajuste de realidade.

Formas de conflito (cont.)

Aumento no conhecimento. Criatividade aperfeiçoada. Contribuição para realização do objetivo. Incentivo para o crescimento.

Formas de conflito (cont.)

2. Conflitos Emocionais ou Disfuncionais Atrapalha o desempenho do grupo. Negativos para a organização. Diminui a produtividade. Desgaste da confiança.

Formas de conflito (conclusão)

Formação de alianças com posturas polarizadas.

Sigilo e redução no fluxo de informações. Problemas morais. Consumo de grandes quantidades de tempo. Paralisia na tomada de decisões.

Níveis de conflito:

Nível Intrapessoal

Conflito dentro do indivíduo.

Exemplo: Aceitar promoção ou casar-se Empresa versus família

Níveis de conflito (cont.):

Nível Interpessoal

Conflito de indivíduo com indivíduo

Exemplo:

Duas pessoas discutindo sobre a contratação de determinado candidato a vaga na empresa.

Níveis de conflito concl.:

Nível intergrupal ou interorganizacionalConflito do indivíduo com o grupo ou

organização.Exemplo: Conflito entre sindicato patronal versus

sindicato de trabalhadoresConflito entre membros de departamentos

diferentes

Tipos de conflito:

Conflito de Tarefa

São conflitos relacionados ao conteúdo e aos objetivos do trabalho.

Conflito de Relacionamento

São conflitos baseados nas relações interpessoais.

Tipos de conflito (concl.)

Conflito de processo

São conflitos sobre como o trabalho é realizado.

Conflitos Construtivos e Destrutivos

Conflitos Construtivos

São os que acarretam benefícios para as pessoas, para o grupo ou para a organização.

Exemplo:

Aliança estratégica entre concorrentes.

Conflitos Construtivos e Destrutivos

Conflitos Destrutivos

São aqueles que acarretam prejuízo para as pessoas, para os grupos ou para as empresas.

Exemplo:

Dois colaboradores não conseguem trabalhar juntos por causa de hostilidade interpessoal.

Como administrar conflitos:

Identificar as razões do conflito:

Emocionais (negativos)

Substantivas (positivos)

Formas de administrar conflitos:

Conflito Perde – Perde,

Conflito Ganha – Perde,

Conflito Ganha – Ganha.

Formas de administrar conflitos:

1. Conflito Perde-Perde

Ocorre quando nenhuma das partes consegue realmente o que quer.

Formas de administrar conflitos

Consequencias: Os conflitos do tipo Perde-Perde ocorrem

quando da Administração de Conflitos utiliza Evitação, Acomodação e/ou Compromisso.

Geralmente ocorrem futuros conflitos de natureza semelhante.

Técnicas para administrar conflitos: glossário

1. Evitação:

Todos os envolvidos fingem que o conflito não existe realmente e esperam que ele simplesmente desapareça.

Consequencia:

O conflito retornará em outro momento.

Técnicas para administrar conflitos: glossário

Acomodação ou suavização:Envolve diminuir as diferenças entre as partes

conflitantes e destacar as semelhanças e áreas de concordância.

Consequencia: Esta forma de administrar conflitos ignora a

essência do problema e causa frustração e ressentimento.

Técnicas para administrar conflitos: glossário

Conciliação ou Compromisso

Ocorre quando na Administração de Conflitos cada uma das partes cede algo de valor para a outra parte.

Consequencia: O problema parece ter sido temporariamente

resolvido mas pode reaparecer no futuro.

Formas de administrar conflitos

2. Conflito Ganha – Perde

Nesta modalidade de conflito uma das partes consegue o que quer às custas e exclusão da outra parte.

Consequencias: Não são consideradas as causas básicas e suprime

a vontade de um dos conflitantes. Provavelmente ocorrerão no futuros conflitos

semelhantes.

Formas de administrar conflitos

Conflito Ganha – GanhaÉ conseguido através da Colaboração

verificando as causas reais do conflito e reconciliar as diferenças.

A Colaboração envolve o reconhecimento pelas partes conflitantes de que alguma coisa está errada e que precisa solução.

Teste para verificar se solução Ganha-Ganha deu resultado

1. Atinge as metas de ambos (?),

2. É aceitável para ambas as partes (?),

3. Estabelece um processo no qual todas as partes envolvidas sentem a responsabilidade de estarem abertas e honestas a fatos e sentimentos (?).

Equívocos comuns sobre conflitos

1. Podem ser resolvidos sozinhos,2. Confrontar um problema ou uma pessoa é

sempre desagradável,3. Conflitos empresariais são sinal de

gerenciamento inadequado,4. Conflitos entre funcionários é sinal de

despreocupação com a empresa,5. A raiva é sempre negativa e destrutiva.

NEGOCIAÇÃO: Conceito

Processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens, serviços ou ideias e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para cada um.

Estratégias de barganha (negociação)

Barganha Integrativa

Busca um ou mais acordos que possam gerar uma solução Ganho – Ganho.

Exemplo:

Crédito para empresa desacreditada no mercado

Estratégias de barganha (negociação)

Barganha distributiva

Busca a divisão de uma quantidade fixa de recursos; situação de perda ou ganho.

Exemplo: Aquisição de carro usado.

Característica: Soma zero (um ganha e outro perde)

Processo de negociação:

Preparaçãoe

Planejamento

Definição de

Regras

Esclarecimentose

Justificativas

Barganha e Solução de

problemas

Conclusãoe

Implementação

Processo de negociação – analisar:

1. Preparação e Planejamento Qual a natureza do conflito? Qual o histórico dessa negociação? Quem está envolvido e quais são suas

percepções sobre o conflito? O que você pretende com essa

negociação? Quais são as suas metas?

Processo de negociação – analisar:

1.1 – Após levantamento das informações da “Preparação e Planejamento” , criar o sua estratégia BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement), em português:

(“Melhor Alternativa Para Um Acordo Negociado”).

Sua BATNA determina o valor maior baixo aceitável para negociar um acordo.

Qualquer oferta acima do sua BATNA é aceitável.

Processo de negociação – analisar:

2. Definição das regras básicas Quem serão os negociadores? Onde a negociação será realizada? Quais as limitações de tempo existentes? A quais questões a negociação estará

limitada? Haverá algum procedimento caso haja

impasse nas negociações?

Processo de negociação – analisar:

3. Esclarecimentos e Justificativas Informar, esclarecer, reforçar e justificar as

suas demandas, Oferecer à outra parte informações

detalhadas sobre suas demandas, Evitar o confronto nesta fase.

Processo de negociação – analisar:

4. Barganha e Solução de Problemas A essência do processo de barganha é o

toma-lá-dá-cá na tentativa de atingir o acordo,

Ambas as partes deverão fazer concessões.

Processo de negociação – analisar:

5. Conclusão e Implementação O passo final de negociação é a

formalização dos acordos firmados.

REFERÊNCIAS:

PICKERING, Peg. Como administrar conflitos empresariais. São Paulo, Market Books, 1999.

SCHERMERHORN, Jr., John R.; HUNT; James, G; OSBORN, Richard, N. Fundamentos de comportamento organizacional. Porto Alegre, Bookman, 1999.

REFERÊNCIAS:

ROBBINS, Stephen, P. Comportamento organizacional. São Paulo, Prentice Hall, 2002.