Consejos Para Jovenes Abogados

Jóvenes Abogados: ¿Cómo diferenciarse positivamente en el mercado jurídico?

La experiencia: El talento no entiende de edades. La juventud puede ser una fuente de oportunidades. La principal oportunidad para los jóvenes abogados es que estos no suelen tener tantos prejuicios como algunos mayores. Las opiniones preconcebidas limitan en el mundo de los negocios. ¿Qué es la experiencia? Es la capacidad de aprender de la vida, de cada caso de los clientes. Esa capacidad depende de uno mismo, más que de la edad. Pensar que un abogado veterano es experto sólo por la edad es absurdo y una autolimitación mental para los jóvenes abogados.

Aparque el miedo, su otra posible barrera de papel. La capacidad de pensar a lo grande no cuesta dinero y sólo quien piensa a lo grande encuentra oportunidades. Piense a lo grande calculando bien como invierte su dinero y su tiempo. Si usted tiene buenos valores, que nadie le “robe” sus sueños. Los primeros pasos

Los primeros pasos

Imagínese a un joven licenciado que ha recibido formación en práctica jurídica y decide incorporarse a la profesión. Normalmente lo primero que se le ocurre es intentar incorporarse a un despacho o bien asociarse con otros compañeros y abrir despacho. No es lo esencial. Lo fundamental es tener una estrategia propia de mercado; una estrategia definida, por escrito, y optar por una de las anteriores opciones. Actualice permanentemente sus conocimientos y reflexione, no obstante, sobre lo siguiente. El conocimiento, aunque es esencial, sin estrategia de mercado no le va a llevar muy lejos. Como dijo George Bernard Shaw: “Those who can, do; those who can’t, teach [“Los que pueden, hacen; los que no pueden, dan clases”].

La actitud: La actitud es la base. Para conseguir nuevos resultados, usted debe hacer cosas diferentes. Si no lo hace, el motivo de su techo profesional es usted mismo. No eche la culpa a los demás. Aprender a ser más fuerte mentalmente, ganar autoestima es esencial para hacerse un nombre en la profesión. Mejorar la autoestima, aceptarse a uno mismo es básico para vender mejor los servicios jurídicos.

Admire: Admire, no envidie. Por ejemplo, si usted aspira a tener una gran empresa de servicios jurídicos, lo mejor que puede hacer es admirar a los grandes despachos de

abogados. Así podrá aprender de ellos. Si les envidia, perderá energías inútilmente.

Los valores: ¿Qué es lo que diferencia? Los valores y su estilo. Usted debe conocer explícitamente sus valores, definirlos y comunicarlos.

La visión: ¿Cuál es su visión de futuro? ¿Quiere ser una alternativa a despachos de abogados que apoyan la internacionalización de las empresas de su país? Un ejemplo: durante años he ido creando una amplia red internacional de contactos, despachos de abogados influyentes y autóctonos de los principales mercados internacionales. Son despachos dispuestos a apoyar a las asociaciones empresariales europeas y a mis clientes en su expansión internacional. Si yo lo he hecho, usted también lo puede hacer. Tener un rumbo (visión) es trascendental. Sus sueños (visión) empiezan a ser realidad en el momento que los plasma por escrito, define objetivos, estrategias, acciones, responsables de su consecución y un calendario.

Su estudio de mercado: El mundo está lleno de conquistadores que intentan cambiar a los demás, cuando lo primero que hay que hacer es cambiar o mejorar uno mismo. Si usted mejora, empezará a obtener nuevos resultados. Por ello el epicentro de su estudio de mercado es usted y su despacho. Es básico que usted conozca sus virtudes y sus aspectos a mejorar. Pregunte a sus colaboradores cómo le perciben. Potencie su marca personal sobre la base de sus virtudes o puntos fuertes. El perfil profesional - En un mundo hipercompetitivo, el perfil más valorado es el abogado-consultor, es decir, un abogado orientado a ayudar al cliente y capacitado para detectar las necesidades de sus clientes e incluso a adelantarse a las mismas. Un abogado con perfil comercial, un profesional que aporta valor al cliente.

La imagen: Somos una imagen. Hasta que nos conocen, para las personas somos una imagen: agradables, confiables, capacitados, listos, antipáticos, etc. Por ello son tan importantes las primeras impresiones, cuando se forman las percepciones. Cuide su lenguaje verbal, gestual y los detalles. El lenguaje crea percepción, la puerta de los negocios.

Los honorarios: Cualquiera puede competir en honorarios bajos. Usted debe ser capaz de dar un servicio que justifique unos honorarios en consonancia con la capacidad de los profesionales. Para conseguirlo, entienda bien las necesidades de los clientes, valórese más, gane marca y dé a los clientes un servicio a medida.

Socios: Seleccione a sus socios con criterios profesionales, no sólo de amistad o sintonía interpersonal. Asociese con profesionales que le complementen no sólo en aptitudes (especialidades) sino también, y sobre todo, en actitudes. Asesores o proveedores: Seleccionelos según su calidad, no tomando como criterio básico el precio. Tráteles con respeto, tan bien como a sus mejores clientes. Un proveedor de calidad le ahorrará tiempo, problemas y aportará valor añadido a su marca.

Proyectos: Desde el inicio de su carrera profesional, a parte de realizar tareas (impulso de los casos) concéntrese en proyectos, es decir, en ser referencia en algún mercado. Concentrarse en proyectos implica elegir a nuestros clientes y trabajar para conseguirlos, luchar por vivir la vida profesional que uno quiere vivir.

Plan comercial: Tenga claro quiénes son sus clientes potenciales y elabore un plan para atraerlos (plan de marketing y comercial). ¿Cómo facilitar nuevas contrataciones de servicios? Aumente su lista de contactos. Haga un seguimiento de la prensa económica, conozca las necesidades de las empresas, personalice su oferta de servicios para las mismas y visítelas, sin presionar. Ante una oferta personalizada, la decodificación de nuestro mensaje por parte del cliente potencial es evidente: “este despacho se ha preocupado por conocer y entender mis necesidades”.

Participe activamente en ferias y congresos que le permitan conocer a más clientes potenciales. Divida el trabajo entre sus socios. Participe también activamente en alguna asociación. Esa participación debe ser coherente con su estrategia personal y de despacho. Piense. Si por ejemplo pertenece a una asociación de jóvenes abogados, aprovéchelo: a parte de dedicar su tiempo al progreso de la profesión, dedíquese también a crear, por ejemplo, una red internacional de contactos entre despachos de jóvenes abogados.

Los contactos: Los contactos son esenciales en el mundo de los negocios. Pero, atención: es necesario que le ayuden a transmitir la imagen que usted quiere transmitir. Por ejemplo, una de mis clientas es la abogada de un periódico. Cuando participaba en reuniones de negocios con el medio y empresarios, era presentada por el medio como “la abogada del periódico”. ¿Cuál era el problema? Mi clienta desaprovechaba posibles oportunidades de negocio, dado que los empresarios podían llegar a imaginar que incluso trabajaba como empleada, abogada en plantilla del periódico. Comenté a mi clienta que la presentarán de la siguiente manera: “socia de X, un despacho de abogados con capacidad para ayudar a las empresas a internacionalizarse. Además, es nuestra asesora jurídica.”

El mensaje es muy diferente y abre las puertas a nuevos clientes.

Los clientes: Acuérdese de los clientes. Hay firmas profesionales que sólo se acuerdan

cuando reciben de aquéllos el pago de la iguala o cuota periódica. Es la mejor manera para acabar perdiéndoles. Haga seguimiento: tenga por lo menos un contacto cada quince días con los clientes. Envíeles artículos de interés, pregúnteles por su satisfacción, felicíteles por su cumpleaños, invíteles a eventos a los que sepa que estarán interesados en asistir, dé seminarios en exclusiva para clientes y sus conocidos, etc. Seleccione “responsables de clientes”. Su objetivo no debería ser tanto la venta de los servicios jurídicos como consolidar la relación de confianza con los clientes.

La oferta debe ser diferente a la de los competidores, pero atención, por oferta no entendemos sólo la oferta de servicios (siempre copiable), sino el concepto y la imagen del despacho, la calidad técnica y relacional de los abogados y el servicio prestado al cliente, personalizado. Comunique unas bajas expectativas al cliente: si da al cliente más de lo esperado, se ganará su confianza.

Gestione bien su tiempo: Sea valiente: evite centrarse en temas poco rentables desde el inicio de su carrera profesional. Si acepta todo tipo de encargos, acabará hipotecado: trabajará muchas horas por poca rentabilidad. Aprenda a decir “no”. Céntrese en clientes y casos más rentables. Menos horas de trabajo + más honorarios = calidad de vida.

Gestione bien el tiempo: concéntrese en el 20 % de sus clientes, aquellos que suponen el 80 % de sus ventas. Al resto de clientes deles un servicio también profesional, pero dedíqueles menos tiempo.

Consejo final: A menudo las oportunidades están allá donde los demás consideran que no existen. Hace unas semanas un joven abogado europeo me consultó lo siguiente. “Voy a ir a vivir a China. Me he puesto en contacto con grandes despachos de abogados con oficina en China para ofrecerles mis servicios. No obstante no ha sido efectivo. No sé que hacer.” Respuesta: Modifique el enfoque: Usted estará en una ciudad de más de 7 millones de habitantes, en la que no hay ningún despacho de su país. Su oportunidad es mantener, en mínimos, su oficina en Europa o bien establecer una alianza con un despacho de su país. Invierta (baja inversión): abra un microdespacho en China. Dé a conocer su disponibilidad a los expatriados de su país en el Dragón Asiático, a los medios de comunicación de su país y, por extensión, a las empresas. Inicie, con paciencia y el máximo respeto, relaciones de confianza con la comunidad empresarial china en China y con la residente en su país. Posiciónese como una alternativa a otras firmas de abogados.”

La siguiente lista puede ser de gran ayuda para que evite cometer errores al contratar a un abogado:

1. Exíjale que le demuestre que tiene cédula profesional, pídale el número de cédula y revise en la página de Internet de la Secretaría de Educación Pública que efectivamente la cédula sea verdadera, pues lamentablemente existen muchos casos en donde se han falsificado cédulas profesionales de abogados.

2. Pídale por lo menos 3 referencias de personas o empresas que hayan sido clientes del abogado que pretende contratar y hablé con esas referencias para qué le digan sus impresiones sobre los servicios que han recibido del abogado. Si el abogado se niega a darle referencias es una señal de peligro y no debe contratarlo.

3. Pídale que le explique claramente cómo y cuánto le va a cobrar de honorarios y gastos, así como los servicios que están incluidos en los honorarios que le va pagar y aquellos que no están incluidos y exíjale que se prepare por escrito un contrato de prestación de servicios que contenga claramente estos datos, para evitar cobros sorpresivos futuros. Exíjale a su abogado que prepare un presupuesto de honorarios y gastos y lo revise junto con usted. Si dice que no puede hacerlo, no debería contratarlo.

4. Pregúntele si tiene experiencia en manejar asuntos como el que a usted le preocupa, pídale datos sobre los clientes a quienes les haya atendido este tipo de negocios y llámele a esos clientes para verificar la información.

5. Asegúrese de que el abogado tiene oficinas físicas y que no va a desaparecer una vez que le pague el anticipo de honorarios.

6. Cuídese del abogado que le dice que tiene influencias en los tribunales, seguramente tratará de sacarle dinero más adelante supuestamente para hacer uso de esas influencias.

7. Vaya a los tribunales que van a conocer de su caso y pregunté qué opinión tienen del abogado que pretende contratar. Aunque a veces la información puede estar distorsionada por envidias o rencores con algún abogado, normalmente en los tribunales saben quienes son buenos y honestos y quienes son malos y rateros.

8. Huya del abogado que le asegura que tiene 100% de probabilidades de ganar su caso, pues es un mentiroso.

9. Si en la primera cita que le de el abogado lo hace esperar mucho o no se presenta, no lo contrate. Si ni siquiera es puntual en sus citas tampoco será capaz de cumplir compromisos mayores.

Huya del abogado que le sugiera dar dinero para obtener favores o ventajas en su asunto. Si el abogado le pide o aconseja eso, es un pillo y si usted lo contrata… también.

Diez consejos para abrir su propio despacho

11 de Agosto de 2010Aunque sí es verdad que “la cosa está muy mala”, también es cierto que siempre se ha dicho que los períodos de crisis también lo son de oportunidades. Muchos Abogados tras pasar por la escuela de práctica jurídica dan el paso e inauguran su propio despacho, arriesgando una cantidad de dinero discreta. FindLaw tampoco cree que sea una insensatez establecerse por cuenta propia, y da diez consejos. ¿Le encajan?

Legal Today

Ponerse por cuenta propia no es una locura, si se asimila que la Abogacía es una fuerte carrera de fondo. Incorporarse antes una plantilla tiene ventajas, pero hay muchos jóvenes que se lanzan a la arena directamente.

¿Qué sería bueno tener en cuenta? FindLaw toca los siguientes puntos:

10. Ahorre tanto dinero como le sea posible antes de comenzar. Con demasiada frecuencia se entra en el negocio sin ningún tipo de ahorro, tirando exclusivamente de préstamos de los bancos, dejando aparte que pueden pasar meses o más de un año hasta comenzar a obtener un beneficio. A menudo, además, se hace a través de préstamo hipotecario, lo que puede llevar a un desastre.

Lo más probable -estima FindLaw- es que el despacho tarde en ser rentable uno o dos años, y lo más práctico es que con las primeras ganancias se invierta en mejorar el inmueble, compra de equipo o contratación.

Piense en pequeño. No alquile un local si puede trabajar en otro lugar, y no contrate empleados hasta que pueda mantenerlos ocupados. Usted puede hacerse ayudar de Autónomos, con lo cual el riesgo disminuye considerablemente. Hay que evitar los errores del novato.

Proteja su patrimonio personal (sin caer en el alzamiento de bienes). Piense en una Sociedad Limitada, cuya gestión carece de complejidad.

Haga números. Tenga muy claro cuándo -no cronológicamente, porque ello no está en su mano, sino contablemente- comenzará a ser rentable su negocio, y vaya a por ello. Para empezar, necesita saber los costes:

inventario,

alquiler o hipoteca,

empleados,

informática y herramientas de consulta de legislación y jurisprudencia,

teléfono e Internet,

servicios externalizados.

Haga un plan de negocio, sin importar que quepa en una cuartilla, entendiendo que un croquis de ingresos y gastos es el primer paso para ese plan. Para la mayoría de las pequeñas empresas la cuestión clave es el análisis del punto de equilibrio, una previsión de beneficios y pérdidas, y una proyección del flujo de efectivo. Con una hoja de cálculo de flujo de caja ajustada, así como una previsión de beneficios y pérdidas se puede jugar con su idea de negocio y mejorarlo antes de empezar.

Idee y lleve a cabo su "ventaja competitiva". La construcción de una ventaja competitiva en el tejido de su negocio es de importancia crucial para el éxito a largo plazo. Algunas maneras de conseguir esta ventaja son conocer bien a los competidores, dar un servicio difícil de imitar, afinar a fondo en la eficiencia y ser flexible en el trato con el cliente. Otra forma de mantener su ventaja competitiva es reaccionar rápidamente a las malas noticias. Una vez que vea que su negocio se enfrenta a algún tipo de adversidad, tiene que pensar en un plan para lidiar con ella de inmediato.

Ponerlo todo por escrito. Aunque el dueño del local sea un amigo, aunque conozca desde hace años al comercial que me ofrece el software, aunque la señora de la limpieza sea la mujer del portero del inmueble...las novatadas se pagan caras.

Busque y mantenga buenas personas a su alrededor. Su meta debe ser contratar y retener a los empleados excelentes -no sólo los razonablemente competentes-. Un empleado no sólo competente, sino también entusiasta es por lo menos doblemente valioso que una persona inteligente y que venga con una buena presentación. dos ya veces hasta tres veces tan valioso como una persona de habilidades promedio. Para crear un equipo estable y feliz, es esencial no sólo que sus empleados (y Autónomos dependientes) vean que se les trata con equidad, sino que su negocio es digno de respeto. Los empleados a quienes les gusta su trabajo lo representan bien dentro y en la calle.

No juegue con los derechos laborales de sus empleados. No vaya al límite. Ellos no son tontos y trabajarán a desgana y tratarán de cambiar de trabajo nada más que les sea posible. Con prácticas empresariales mezquinas puede estar metiendo al enemigo en casa.

Sea un buen pagador al Estado y a sus proveedores. En el mundo real, donde la reputación de cumplimiento de la palabra es un activo de gran importancia, una buena estrategia es pagar sus facturas por adelantado o pagar a tiempo.

Usted gana la confianza de construir un perfil crediticio positivo, creando redes de seguridad si las cosas van mal. Estos beneficios son mayores que cualquier interés que pudiera ganar agarrándose a su dinero hasta el último minuto.

Trabajar por cuenta propia: Abogado

Para ejercer como abogado basta con licenciarse en derecho, colegiarse, darse de alta del IAE y en la Seguridad Social y contratar los servicios de una mutua del sector. En otros países es obligatorio realizar cursos de formación práctica al acabar la carrera para poder trabajar como profesional liberal. En España no es necesario.

Conseguir experiencia

Es fácil pues casi todos los bufetes de abogados están abiertos a incorporar estudiantes o recién titulados en prácticas. Los tareas que suelen encargarles son el seguimiento administrativo de expedientes, preparar borradores de escritos a la Administración y buscar jurisprudencia. El problema es que casi ningún bufete acoge a universitarios de forma remunerada y para conseguir experiencia son recomendables de dos a cinco años trabajando para otro. Pocos pueden permitirse el lujo de pasar tanto tiempo sin cobrar así que o lo dejan o siguen estudiando para opositar a la Administración de Justicia. Otra opción es combinar la carrera con la formación que ofrecen los colegios profesionales a través de sus Escuelas de Práctica Jurídica. Son un puente entre la universidad y el día a día de la profesión. Los estudiantes participan en simulaciones, pueden acompañar a los abogados cuando van a los juicios, etc.

Dónde abrir el despacho

El bufete debe estar bien ubicado. Así como en otras profesiones liberales eso tiene poca importancia, en el caso de los abogados el despacho denota prestigio y credibilidad. En las grandes ciudades suele haber más oportunidades de trabajo, pero en las poblaciones menores hay menos competencia. Para repartir los gastos es oportuno compartirlo con otros abogados: uno, dos tres En algunos bufetes hay hasta ocho. Lo importante es reunir el dinero suficiente para pagar el alquiler porque seguramente será muy alto. A eso hay que añadir gastos diversos: mobiliario, equipos informáticos, material de oficina y sobre todo documentación. Es cara, pero se puede conseguir a buen precio comprando la biblioteca de algún abogado que se retire, entrando en webs que la ofrezcan gratis o consultándola en CD-Rom, DVD y publicaciones electrónicas.

Cómo hacer clientes

Los primeros pueden llegar por el turno de oficio y a través del boca-oreja. No será fácil porque la profesión está muy saturada y la tradición familiar juega un papel determinante. Si tienes un pariente cercano o algún buen contacto en el sector lo tendrás mucho más fácil que el resto de recién licenciados. Pero no todo son dificultades. Algunas pasaron a la historia, por ejemplo la de prohibir a los abogados que anuncien sus servicios en los medios de comunicación. Hoy pueden hacerlo para

conseguir clientes siempre que respeten los principios de dignidad, ética, providad y veracidad oportunos. En cuanto a los honorarios, los que establecen los colegios profesionales pueden ser un buen referente. No es buena idea trabajar con precios muy bajos: en otras actividades es una estrategia válida, en el caso de los abogados, el cliente piensa que los letrados más caros son mejores, aunque la realidad no sea esa.

Buenos consejos

Especializarse. Hoy el abogado generalista tiene menos oportunidades que el que opta por áreas concretas como el derecho administrativo o el laboral.Adquirir formación complementaria, por ejemplo, en psicología jurídica (trato con tribunal, cliente, testigos); técnicas de negociación y gestión del despacho.Estar abierto a nuevas salidas. Por ejemplo, el derecho de las nuevas tecnologías o la mediación heredera del arbitraje-, útil para resolver sin litigio problemas entre cónyuges, empresas y trabajadores, etc.

Colabora con otros profesionales. Más allá de los profesionales del Derecho hay todo un mundo de emprendedores y empresas que pueden ser útiles para nuestros clientes. No temas recomendar esos otros negocios. En caso de que hagas esas recomendaciones comunícate con el negocio en cuestión para hacerles saber que les envías un cliente identificándolo a ser posible. Todo el mundo agradece este tipo de gestos y puede tener como contrapartida que a su vez ellos te envíen trabajo.1. Lleva siempre una tarjeta de presentación. Aunque suene a desfasado las

tarjetas de presentación todavía son una fuente importante y básica de nuestro arsenal publicitario. Cuídala, dedícale tiempo y dinero. Procura que esté impresa de forma profesional, no recurras a esas máquinas automáticas que se pueden encontrar en estaciones de autobús o de tren. Una tarjeta entregada se convierte en tu imagen así que calcula el beneficio de ahorrar unos céntimos con una mala tarjeta. Nunca te olvides las tarjetas de presentación, nunca se sabe quién te puede pedir una o cuándo surge una oportunidad de entregarla a alguien de interés.

2. Desarrolla materiales promocionales con inteligencia. Cada vez es más habitual ver que los profesionales del Derecho cuentan con boletines, folletos u otros materiales promocionales. Aunque estos suponen un coste en tiempo y dinero ayudan a crear una imagen de marca y a poner tu nombre delante de clientes actuales o potenciales. Sin embargo a corto plazo estos materiales no mejoran la cuenta de resultados de un despacho y eso, cuando estamos empezando como abogados en solitario, supone un inconveniente importante. Si tienes recursos y tienen un lugar en tu plan de marketing úsalos. De lo contrario espera a que el rendimiento de tu despacho mejore.

Informa a tus familiares, amigos y contactos. Tienes un negocio y necesitas clientes para que sea rentable. No seas tímido y comunica a todas las personas que conozcas a qué te dedicas y cómo puedes ayudarles ya sea por teléfono, fax, email o en persona. Muchos de esos esfuerzos caerán en saco roto pero otros te proporcionarán clientes.

1. Elabora un Plan de Marketing y síguelo. Si quieres tener éxito en tu profesión piensa primero cuáles son tus objetivos, calendario y las estrategias que seguirás para alcanzarlos. Sé realista. Con sólo dedicarle un poco tiempo conseguirás centrarte en los puntos importantes de tu ejercicio profesional. Periódicamente examina si estás cumpliendo los objetivos y modifícalo si es necesario. Por supuesto dota a tu Plan de Marketing de un presupuesto porque de lo contrario habrás perdido el tiempo.

2. Elabora listas de contactos. Tus contactos serán quienes te traerán trabajo y clientes por eso es importante que tengas un círculo personal y profesional lo más amplio posible con el que te relaciones. Ordena esa información porque es la base de tu despacho.

3. Únete a asociaciones. A tu alrededor seguro que hay asociaciones, organizaciones, plataformas, etc., con diferentes objetivos que puedes o no

compartir pero donde seguro podrás hacer numerosos contactos. No te cierres en tu mundo y sal ahí afuera a buscar clientes.

Colabora con otros abogados. Si eres un abogado generalista puede que necesites el apoyo de un abogado experto en cierto tema. Si eres un abogado especializado puede que no te veas capaz de atender un caso que acabas de recibir por falta de experiencia en esa área de práctica. En cualquier caso piensa que colaborar con otros abogados puede ser positivo de dos maneras: por un lado pueden devolverte el favor enviándote clientes y por otro mejoran el servicio que prestas a tus clientes lo que les mantiene más contentos. Eso sí, controla qué abogados actúan en reciprocidad contigo y cuáles no.

1. Prepara unas frases de presentación. Piensa en cómo tu trabajo puede ser de ayuda a los demás y desarrolla un par de frases que lo resuman y que puedas utilizar como presentación en cualquier momento. Ejemplo: mucho mejor que “soy abogado penalista” es “me dedico a ayudar a las personas con problemas de legales de tipo penal”.

2. Haz comidas y desayunos de trabajo. Quizás estés acostumbrado a comer con tu familia o en un pequeño descanso de tu despacho. Si es así deberías considerar la posibilidad de al menos una vez a la semana citarte con una o dos personas para una comida o desayuno de trabajo. También así se ganan clientes.

3. Aprovecha los tiempos muertos. ¿Recuerdas que las relaciones son la mejor manera de conseguir clientes? ¿Y que las relaciones hay que cuidarlas? Lleva siempre encima una lista con números de teléfono de clientes, clientes potenciales y fuentes de contactos y llámalos durante un descanso, en tus tiempos muertos entre reuniones o durante esperas obligadas.

Haz un seguimiento del servicio que has prestado a tus clientes. Una vez resuelto el problema legal la mayoría de los abogados no vuelven a dedicar un solo segundo de su tiempo al cliente (excepto si todavía no ha pagado la factura). Actuando así se pierde una gran oportunidad de fidelizar al cliente y conseguir convertirlo en una fuente de referencias. Aunque la relación de servicios profesionales haya terminado vuelve a llamar a ese cliente y pregúntale cómo le ha ido, si ha tenido algún problema desde entonces, etc. En resumen: muestra preocupación por tu cliente y sus problemas. Si quedó satisfecho de tus servicios te lo recompensará.

Crea un presupuesto para marketing. Revisa tus gastos en marketing del último año. Inclúyelo todo: tarjetas de visita, páginas amarillas, publicidad, folletos, papelería, gastos de correos, invitaciones a comidas, patrocinios… Una inversión razonable de marketing sería de alrededor del 4% de los ingresos anuales previstos.

Aprende a relacionarte con desconocidos. Incluso los más destacados profesionales que desarrollan su carrera frente al público pueden tener dificultades para relacionarse con personas a las que no conocen. Otros sin embargo son capaces de entrar en cualquier evento y salir con un buen puñados de tarjetas de visitas y un par de clientes apalabrados. Para ello necesitas planificar previamente tu objetivo para ese evento y cómo alcanzarlo.

Prepara unas frases de presentación y temas de charla que puedan ser de interés para las personas que sabes estarán allí. Sé simpático sin pasarte y no olvides tus propias tarjetas de visita.

Haz uso de internet. Internet no es sólo útil como medio para informarse sino también para publicitarnos y desarrollar relaciones con otros profesionales del Derecho tanto de nuestro país como de otras partes del mundo. Participa en grupos de juristas y de empresas y contribuye en ellos con tus conocimientos. Facebook, Twitter y Linkedin son grandes herramientas para conseguir contactos.

Piensa como un equipo. Aunque tú seas el único abogado de tu despacho tal vez tengas una persona que ejerza funciones de secretaria, un pasante o algún tipo de colaborador. Tus clientes tienen que familiarizarse con todos vosotros. Debes crear vínculos entre todo tu equipo y las personas o empresas para las que trabajas e indicar al cliente a quién se tiene que dirigir para cada cuestión que haya que resolver o información que proporcionar. De esa manera conseguirás un triple objetivo: mejorar la productividad de tu despacho, mantener a tus clientes contentos y descargarte de trabajo.

5 consejos para tratar con tus clientes

En ocasiones la relación con los clientes puede ser difícil. Siempre existe la posibilidad de que no tengas ningún problema con ellos. Si crees que éste es tu caso puedes dejar de leer aquí. En cambio si has tenido o crees que llegarás a tener alguna mala experiencia con un cliente demasiado exigente o que se puede convertir en un incordio este es tu artículo.

La clave para tratar a la gente es siempre encontrar la mejor manera de trabajar con ellos. Algunos lo pondrán fácil y otros no. Por eso es importante marcar desde un principio una línea en el suelo visible para tus clientes.

No tomes decisiones por ellos

Muchos clientes esperan de sus abogados no sólo que les asesoren con sus problemas legales sino que también tomen las decisiones por ellos. Ni se te ocurra. Si no quieren tomar sus propias decisiones que busquen a una persona de su entorno para que les ayuden. El trabajo de un abogado es ayudar al cliente a entender las distintas posibilidades que existen para su caso. El derecho y deber del cliente es decidir el curso a seguir.

Registra todo por escrito

Toma nota de todas aquellas comunicaciones que tengas con tus clientes: conversaciones,

llamas telefónicas, correos electrónicos, etc. Además asegúrate cuando les das algunas instrucciones a seguir que las han cumplido.

Sé tranquilo y paciente

Cuando tratas con clientes difíciles hay que ser muy claro con ellos sobre todas las cuestiones que afectan a su caso. Si te encuentras nervioso o furioso esa comunicación se dificulta y existen mayores posibilidades de que el cliente no te entienda correctamente, que haga las cosas equivocadas y que te eche a ti la culpa. Si le das las instrucciones por escrito es más fácil que no haya malentendidos. Aclárale el reparto de funciones que existe con los colaboradores de tu despacho. De esa manera sabrá a quién dirigirse en cada momento. Muchos clientes tienen la mala costumbre de querer tratar solamente con el abogado lo que en muchas ocasiones es una pérdida de tiempo tanto para el abogado como para el cliente.

Forma a tu personal

Es muy común que sea el personal del despacho el que tenga que atender al cliente. Eso supone un problema con los clientes difíciles porque habitualmente el personal no conocerá el caso lo suficiente y el cliente se sentirá ninguneado por el abogado. La consecuencia será que aparezcan problemas con el cliente. Tus colaboradores tienen que tratar al cliente con la misma claridad y paciencia que te recomendamos a ti. Recuerda además que por bueno que sea el cliente no podemos permitir que abuse o insulte a tus empleados. A fin de cuentas son tus empleados y ya responden ante ti.

Sé honesto desde el principio

Hay clientes que tienen unas expectativas de resultado sobre sus casos fuera de toda lógica legal. Las expectativas poco realistas más habituales que puede tener un cliente son sobre el tipo de servicio a recibir, el tiempo que va llevar, el coste que va a suponer y el resultado que se va a obtener. Entérate de cuáles son las expectativas de tu cliente en cada caso y si no son realizables aclara con ellos la situación indicándoles otras opciones, el resultado más probable, etc. También tienes que ser claro sobre los costes que va a suponer todo el asunto para el cliente ya que una de las razones de mayor insatisfacción por parte de los clientes es precisamente el tema del pago final por los servicios recibidos. En el caso de que insistan en sus irrazonables expectativas piensa detenidamente si vale la pena coger el caso.

6 consejos para sobrevivir a la crisis

Seguramente ya lo has experimentado: los servicios jurídicos no son inmunes a la crisis. Hay menos clientes y con menos dinero. ¿Cómo puedes hacer frente a esta situación? Aquí te dejamos una serie de consejos útiles:

1. Revisa tus gastos. Elimina todos aquellos gastos que sean inútiles para desarrollar tus servicios o atraer y fidelizar clientes. Recuerda que muchos colegios de abogados proporcionan servicios gratuitos o de bajo coste que reducirán tus costes. Igualmente investiga si existen nuevos productos o servicios que te faciliten, simplifiquen y abaraten el trabajo.

2. Busca nuevos contactos. Establece alianzas y acuerdos con empresas y profesionales que puedan ayudarte a conseguir clientes. Ofrécete a asociaciones relacionadas con tu área de práctica para dar alguna conferencia o seminario. En resumen: relaciónate con potenciales clientes.

3. Busca nuevas oportunidades de negocio. Quizás sea el momento de reorientar tu práctica para atraer nuevos tipos de cliente. Fórmate y ofrece tus servicios en nuevas áreas de práctica pero procura no diversificarte demasiado, más bien busca campos complementarios o de mayor especialización para tus actuales conocimientos. También puedes contactar con empresas que hayan recortado personal y ofrecerte a colaborar con ellas externamente en temas jurídicos.

4. Rechaza clientes sin medios. Puede sonar feo pero si crees que un cliente no va a abonar tus servicios lo mejor es rechazarle salvo que asumas que con él quizás pierdas dinero. El tiempo que dedicas a ese cliente (incluso a cobrarle) podrá ser utilizado mucho mejor en formarte o en buscar nuevos contactos. Si quieres seguir adelante con ese cliente por lo menos pídele una provisión de gastos antes de empezar a trabajar.

5. Ofrece varias opciones de pago. No te quedes en el viejo sistema de cobro en efectivo o de transferencia bancaria. Piensa en ofertar pagos vía tarjeta de crédito, Paypal o financiación sin interés a varios meses.

6. Cuida a tus clientes. Llama a tus clientes actuales, ofrece visitarles en sus negocios en el caso de empresas, sé atento y cortés con ellos proporcionándoles el mejor servicio posible.

Una última cosa: seguir estos consejos no es garantía de éxito pero sin duda te facilitará sobrevivir en estos tiempos económicos difíciles.

Haz una lista de deberes de marketing. El dinero destinado a marketing es tan importante como el tiempo que le dediques personalmente. Lo más recomendable si quieres ver crecer tu clientela es que dediques la quinta parte de tu tiempo de trabajo a actividades relacionadas con el marketing. Esto abarca actividades tan dispares como redactar artículos legales o asistir a cenas donde puedas conseguir contactos. Como toda actividad laboral márcate un horario y un calendario y síguelo. La constancia acabará dando fruto, ya lo verás.

Analiza si te interesa anunciarte en los medios de comunicación. No siempre es apropiado, conveniente o rentable hacer uso de la publicidad. Especialmente si estás empezando tu presupuesto para este tipo de inversiones será escaso y si es escaso es probable que la publicidad que hagas no sea suficiente para marcar la diferencia. Piénsatelo bien y si sigues adelante busca un profesional que te asesore.

Decora tu oficina. Piensa en tu oficina y piensa en el tipo de clientes que tienes o esperas conseguir. ¿Son compatibles? ¿Qué ve un cliente cuando cruza tu puerta? ¿Crees que le gustará? ¿Es la imagen que quieres enviar? ¿Está la oficina limpia y ordenada? ¿Las paredes están pintadas? ¿El inmueble está bien conservado? ¿Tienes publicaciones actuales en la sala de espera? ¿Han sido escogidas esas publicaciones según el tipo de clientes que podrán leerlas? Las primeras impresiones son duraderas y la primera impresión para un cliente es tu oficina.

Usa las facturas en tu plan de marketing. Los honorarios profesionales son una herramienta fundamental de marketing de cara a tus clientes. Antes de comenzar la relación profesional habla con tus clientes de tus tarifas, los plazos y forma de pago, lo que incluyen y lo que no, etc. Ya facturas por horas o con una tarifa fija previamente acordada ten presente que los honorarios tienen que dar al cliente la idea de que los servicios que le estás prestando y por los que está pagando son valiosos y el precio es justo. Analiza la conveniencia de asumir algún pequeño coste no contemplado en principio con el cliente. No hay peor mensaje para enviar a un cliente que te paga miles de euros por tus servicios que incluir en la factura un apartado con el coste de un sello postal. Igualmente no es buena idea redactar grandes facturas. Es mucho mejor facturar con una mayor frecuencia cantidades menoras ya que las facturas grandes tienden a ser más problemáticas para ser cobradas y despiertan el rechazo del cliente. Recuerda usar papel de calidad para las facturas. Personalízalo y a ser posible haz que sean entregadas personalmente y con una breve nota tuya escrita a mano. Como abogado individual tienes que esforzarte en proporcionar el servicio más personal posible.

Recuerda que todos estos consejos no sirven de nada si no te esfuerzas seriamente en proporcionar la mejor experiencia posible a tus clientes. Sé tenaz, consecuente, trabajador y ten presente siempre que lo primero son tus clientes.

Una última cosa. Dentro del marketing existe una regla: que se necesitan seis contactos para hacer una venta. Sé perseverante.

5 errores que no debes cometer con tus clientes

No es suficiente prestar el mejor servicio legal posible para mantener contento a un cliente. Hay una serie de errores que debes evitar en tu práctica profesional ya que podrían deteriorar seriamente la relación con tu cliente y la posibilidad de que, en el futuro, vuelva a contar contigo o te recomiende a alguno de sus conocidos. Aquí te dejamos cinco errores habituales:

Un abogado no está para asesorar sino para resolver problemas

Muchos abogados tienen la costumbre de aconsejar a sus clientes sobre qué es lo que tienen que hacer. Es mucho mejor explicar al cliente las diferentes opciones que se abren ante él y las posibles consecuencias de adoptar un camino u otro. De esta manera el cliente tendrá una visión clara de su situación y podrá involucrarse en las decisiones a tomar corresponsabilizándose de ellas.

Sé sincero sobre tu formación, conocimientos y experiencia

Como abogado tienes que ganarte la confianza de tus clientes. Hay abogados que pretenden conseguir este resultado resaltando sus conocimientos, su formación, sus contactos, su experiencia, sus éxitos pasados… hinchando sus méritos o mintiendo directamente sobre su currículum. Recuerda dos cosas:

11. tu cliente acabará juzgando tu credibilidad en función de los resultados

12. a pesar de obtener resultados positivos tu credibilidad quedará seriamente dañada si el cliente te descubre en una mentira sea del tipo que sea

Mantén informado a tu cliente

Una queja muy común entre los clientes es que su abogado no se preocupa por ellos, por su problema y por su caso. ¿Y cómo saben esto? Porque su abogado no contesta a las

llamadas telefónicas o a los emails que le remiten. Actuar así es un error gravísimo además de una falta de educación. Una cosa es no contestar de forma inmediata o dejarlo todo para atender a un cliente, pero incluso así tiene que existir una muy buena razón para hacerle esperar tu respuesta. Así que procura responder lo antes posible a cualquier comunicación realizada por uno de tus clientes y si te retrasas explicarle el motivo del retraso.

No cumplir las expectativas del cliente

Cuando un cliente recurre a un abogado siempre tiene un resultado en mente. Muchos abogados a fin de conseguir ese cliente alimentan o crean expectativas en su mente para quedarse con el caso. Y a la hora de la verdad se ven incapaces de cumplir esas expectativas que han ayudado a levantar. Después de esto raramente un cliente tendrá confianza en la capacidad de ese abogado así que de volver a contratarlo o recomendarlo ya ni hablamos.

Facturar por todo

Los clientes de un abogado ya dan por sentado que los servicios del abogado tienen un coste. Eso coste puede que les haya sido anticipado mediante una cantidad cerrada previa a la contratación del abogado o calculada aproximadamente en función de los servicios concretos que se vea obligado a realizar el letrado. Aunque la factura por servicios legales tiene que ser descriptiva y desglosar los conceptos así como las cantidades relacionadas con cada uno no hay que ser demasiado detallistas. Así por ejemplo no se deberían incluir conceptos como: sellos y sobres de correo, coste de llamadas telefónicas, salidas del despacho, taxis, etc. La factura de tus servicios dará una imagen de ti. Sé inteligente y úsalo en tu beneficio. Un consejo siempre útil es incluir conceptos relacionados con el trabajo que has realizado e indicar que son gratuitos. Eso te dará una imagen de profesional solvente que se preocupa por sus clientes y que les da un trato personal, atento y respetuoso.

En resumen, en su relación contigo los clientes tienen que sentirse importantes y apreciados. Si consigues esto tendrás una buena oportunidad de que en el futuro vuelvan a contratarte o te recomienden a sus conocidos.

¿Robo de clientes o lícita competencia? Cómo manejarlo

La puerta se abre y entra un cliente que precisa de tus servicios. Te comenta que tiene un abogado pero no le gusta cómo lleva su caso. Alguno pensará “¡qué suerte!”. Tal vez sí y tal vez no.

Nunca aceptes un cliente sin conocer antes cuál es el problema legal que tiene y cómo ha llegado hasta ti. En el caso de que esté buscando un abogado o haya tenido una mala experiencia con el anterior serán claros contigo. De haberlo pídele el nombre del anterior abogado, a fin de cuentas vas a tener que relacionarte con él si aceptas el cliente. Si lo conoces y sabes que es un buen profesional medita si te conviene coger el caso. Quizás te haga falta más información antes de decidir así que procura obtenerla.

Sea como sea estás ante un problema. Tal vez el otro abogado ignore que su cliente está buscando un nuevo abogado o que tiene un asunto legal que no quiere que lo lleve él. Piensa que tu buen nombre entre tus compañeros podría resentirse por mucho que los clientes sean libres de escoger a quién quieren que los represente. Por eso es importante conocer el motivo de insatisfacción del cliente con su anterior abogado. Lo más habitual será la falta de atención por parte del abogado o unos honorarios excesivos. Las dos son buenas razones… si son ciertas. Quizás haya un motivo para que el otro abogado no devuelva las llamadas o los honorarios no sean tan elevados en realidad.

Sobre todo cuidado con los “enterados”. Hay clientes que rompen con sus abogados porque discrepan de cómo llevar el caso y creen que saben más de Derecho que un profesional del ramo. Es cierto que hay abogados mejores y peores y que un cliente puede tener amplios conocimientos jurídicos por el motivo que sea. Pero incluso así un cliente “enterado” puede resultar un grave problema así que ten cuidado.

Tres estrategias para sobrevivir como abogado

El sector de servicios legales no es diferente de otros. Hay cambios en el mercado. Las necesidades de los clientes crecen… Debemos mantenernos al día y, sobre todo, estar centrados en nuestro negocio. ¿Qué significa “centrados en nuestro negocio”? Significa aumentar la fidelidad de los clientes, aumentar los ingresos y reducir los costos operativos para ser más competitivos. Para ello debemos elaborar estrategias en tres frentes:

Estrategia 1: el cliente

No todos los clientes son buenos o igual de buenos. Hay clientes buenos y malos. Céntrate en tus clientes buenos y mejóralos. Analiza qué tienen en común y busca perfiles semejantes para captar como clientes. Piensa qué nuevos servicios les podrían ser de utilidad. Si eres capaz de detectar nichos de alta rentabilidad explótalos.

Estrategia 2: el servicio

No basta con detectar un buen nicho de mercado. Si quieres tener éxito en él tendrás que

convertirte en un experto en él y ofrecer unos servicios adecuados y equilibrados además de orientados a las necesidades de los clientes. Aquí caben dos opciones para obtener grandes márgenes de rentabilidad. Uno es como experto reconocido cobrar un extra por los servicios prestados. Dos es proporcionar servicios con grandes márgenes de beneficio. Una práctica habitual es cobrar bien por lo rutinario y ofrecer precios más ajustados en lo complejo.

Estrategia 3: el negocio

Si quieres tener éxito tienes que conocer tu mercado y qué puedes esperar de él. No pienses a lo grande, céntrate en nichos concretos, los clientes prefieren un abogado especialista a uno generalista. Existen diversas maneras de darse a conocer como realizar seminarios, escribir y publicar artículos, etc., pero siempre centrándote en tu mercado. De esta manera maximizarás tus posibilidades de penetración en ese mercado y a la vez reforzarás tus posibilidades de éxito.