Universidad San Ignacio de Loyola Facultad de Ciencias Empresariales

Entel - Sector de telefonía

Trabajo Final

Profesor:

Malpartida Abadía, Julio Elías Tadeo

Curso:

Dirección de ventas

Integrantes:

Castillo Zavalaga, Eduardo

Cerna Sánchez, Adriana

Chuzón Uribe, Marcela

Padilla Chirinos, Jean Carlo

Lozano López Frank

Reta Bravo Mejía, Jonathan

2015-02

1. Antecedentes de la empresa

Estructura corporativa

Somos la tercera mayor compañía de telefonía móvil en Perú, destacando por nuestro posicionamiento en el segmento Empresas y nuestro ya reconocido servicio al cliente. Además, contamos con una amplia presencia en las ciudades de la costa y en los departamentos de Cusco, Puno, Huaraz y Cajamarca.

Perfil de la empresa

Respaldados por el operador de telecomunicaciones más importante de Chile en términos de servicio al cliente y una red robusta de telefonía, en Entel Perú trabajamos para que más peruanos vivan mejor conectados y para que las empresas del país optimicen sus procesos de negocio.

Entel Chile es un proveedor integrado de telecomunicaciones y servicios TI dirigido a los mercados de Personas, Empresas y Corporaciones. Opera en Chile con una posición líder en la industria y participa en el Perú a través de sus filiales Entel Perú, Americatel Perú y Servicios de Call Center del Perú, ofreciendo servicios de arriendo de redes a mayoristas, call center, contacto remoto y mesas técnicas de ayuda en ambos países.

Razón Social Entel Perú S.A.

Domicilio Legal República de Colombia 791- piso 14, San Isidro, Lima – Perú.

RUC: 20106897914

Misión

“Hacer que vivamos mejor conectados, contribuyendo a transformar responsablemente al Perú”.

Visión

“Ser un referente en el sector de las telecomunicaciones brindando una experiencia distintiva, un lugar donde las personas se realizan, una empresa que

desafía al mercado y crece de manera sostenible”.

Pilares Culturales

Trabajo en equipo colaborativo

Trabajamos con espíritu de equipo privilegiando la visión global, sobre la propia, para así alcanzar un fin común. Establecemos relaciones de cooperación transversal y compartimos conocimiento y experiencia.

Personas realizadas

Promovemos y compartimos un ambiente exigente pero estimulante y entretenido que permite a las personas realizarse y crecer integralmente.

Pasión y perseverancia

Trabajamos con energía y entusiasmo para exceder las expectativas de los clientes. Nos motiva, tanto lograr los objetivos de la Compañía, como el camino para alcanzarlos.

Innovación y adaptación

Buscamos nuevas formas de crear valor para la Compañía, proponiendo ideas que conlleven a mejoras en procesos y oferta al mercado. Aceptamos los errores como oportunidades de aprendizaje y somos capaces de adaptarnos a los cambios.

Centrado en el cliente

Trabajamos con energía, actitud positiva e interés genuino buscando exceder las expectativas del cliente. Tomamos decisiones pensando en él y aspiramos a establecer relaciones de confianza a largo plazo.

Cumplimiento, calidad y excelencia

Nos hacemos cargo responsablemente de nuestras decisiones y acciones y nos comprometemos a cumplir con altos estándares de eficiencia y calidad. Mostramos una preocupación genuina por los resultados de la compañía.

Servicio de telecomunicaciones opera desde octubre del 2014

Entel nos muestra también un poco de su historia

1998 Nextel del Perú S.A. ingresa al mercado peruano cuando Radionet cambia de la tecnología analógica a la tecnología de radio. Se brinda cobertura a Lima Metropolitana y llega hasta Comas en el norte, San Juan de Lurigancho en el este y el Callao en el oeste.

1999 Telefónica del Perú y Bellsouth se unen y cambian de nombre a Movistar. Por su parte, Nextel establece el primer Centro de Atención Personalizada en Lima.

2000 Nextel se interconecta con AT&T y amplía la cobertura de Lima Este hasta San Eulalia y de norte a sur desde Chimbote hasta Cañete.

2001 Con la interconexión con TIM, ahora conocida como Claro, se llega a cubrir las ciudades de Trujillo, Chimbote e Ica.

2002 Gracias a los lanzamientos de @lerta y Vista Médica, Nextel se consolida en el mercado de “Soluciones de Negocio Corporativas”. Además, se realiza por primera vez la Carrera Corporativa Nextel y la cobertura se expande hasta Lambayeque, es así como Nextel obtiene el premio “Segunda Mejor empresa para trabajar en el Perú” de Great Place to Work.

2003 Se inauguran centros de Atención Personalizada en Chimbote, Chiclayo y Trujillo.

2004 Dentro de Lima se inauguran Centros de Atención Personalizada en el Cercado, Santa Anita y San Martín de Porres y fuera de Lima en Piura, ampliando la cobertura hasta esta ciudad. También se estrena el servicio de Conexión Directa Internacional.

2005 Se extiende la cobertura hasta Tumbes y se obtiene el primer lugar en Satisfacción al cliente con un 95% de aprobación según un estudio de Arellano.

2006 En el sur del país, Nextel llega a Tacna, Arequipa, Moquegua, Cusco y Puno. Luego adquiere Millicom, empresa proveedora de servicios de internet inalámbrico, para ofrecer el servicio de Banda Ancha Móvil.

2007 Se amplían los destinos de Conexión Directa Internacional con Chile, además de Brasil, Argentina, EE.UU. y Canadá.

2008 Se logra la concesión del espectro en la banda 1.9 para el despliegue de la red 3G. Nextel sigue encabezando la preferencia de empresarios como empresa de telecomunicaciones.

2009 Con la inauguración del Centro de Operaciones en San Borja y el Centro de Comunicación Móvil 3G de Nextel, se establecen 13 Centros de Asesoría Personalizada en Lima y 15 en provincia. En este año, se abre el servicio 3G.

2013 Entel Chile adquiere Nextel Perú por US$400 millones.

2014 Nextel Perú cambia de nombre y pasa a llamarse Entel Perú. Se lanza el servicio 4G.

1A.Organigrama del área comercial

Esta por mercado a nivel macro ( empresas/ personas), luego se organiza por zona geográfica ( Norte , Sur , Centro, Lima ) ,después , por canal , tiendas grandes , tiendas propias, dealers y por último se abre por tipo de servicio, ya sea prepago o postpago; ejecutivos:

Principales Ejecutivos

Sebastián Domínguez

Gerente General

Ignacio Nores

Vicepresidente de Mercado Personas

Andrés Salvador

Vicepresidente de Mercado Empresas

Gonzalo Veas

Vicepresidente de Redes

Johnny García

Vicepresidente de Sistemas

Karina Kamisato

Gerente Central de Capital Humano y Administración

Federico Balarezo

Gerente Central de Planificación y Riesgo

Luis Torrealba

Gerente Central de Control de Gestión y Tesorería

Nino Boggio

Gerente Central de Legal, Regulatorio y Relaciones Institucionales

Directorio

Juan José Hurtado

Ingeniero Civil, Universidad de Chile

José Luis Poch

Ingeniero Comercial, Pontificia Universidad Católica de Chile

Alfredo ParotIngeniero Civil, Pontificia Universidad

Católica de Chile

Antonio Büchi

Ingeniero Civil, Pontificia Universidad Católica de Chile

Richard Büchi

Ingeniero Civil, Universidad de Chile. MBA en la Escuela Wharton de Negocios en la Universidad de

Pennsylvania

Felipe Ureta

Ingeniero Comercial, Pontificia Universidad Católica de Chile

Luis Felipe Gazitúa

Ingeniero Comercial, Universidad de Chile

Carmen Rosa Graham

MBA en la Sede de postgrados de la Universidad Adolfo Ibañez, Adolfo

Ibañez School of Management of Miami

Luis Carranza UgarteEconomista, Pontificia Universidad

1) Supervisores de Ventas

a) ¿Los supervisores son compensados igual que los vendedores? Si porque los vendedores tienen una meta, por ejemplo 10,000 soles, y los vendedores tienen que hacer mínimo 100 soles, el supervisor recibe un bono por el monto vendido comisión de la venta de su fuerza

b) ¿Ganan sueldo fijo, solo comisiones o un mix? ¿Cuáles son las comisiones que se pagan? todos los productos tienen la misma comisión?Normalmente los supervisores van a distribuidores de las marcas de los equipos, ellos reciben comisión del monto meta que se plantea cada mes y reciben un porcentaje.

c) En función a que se determina el % de comisiónEn el caso de los vendedores la. Comisión que reciben es en porcentaje de los productos, tipos de planes y renovaciones. La comisión que recibe un vendedor por vender un IPhone 6 es del 8% a diferencia de otras marcas podría ser 7% o 6%.

d) El Gerente de Ventas también gana comisiones? ¿Suelen tener sueldo fijo, los supervisores? Si los gerentes de venta tienen sueldo fijo, los supervisores por el monto meta que se plantea

2) Fuerza de ventas

El número de vendedores se determina por el número de ventas que se quiere lograr y los metros cuadrados que tiene la tienda, es decir, si hay más espacio , se contratan más vendedores, lo regular para un vendedor son hacer de 4 a 10 ventas diarias , 80,000 ventas de planes post pago al mes y 30,000 planes pre pago . Los planes pre pago son más masivos, se hacen a mayoristas, este tipo de planes tienen menos comisión que vender un plan post-pago.

3) ¿Clasifican a los vendedores?

Existen dos tipos de vendedores, los que tienen el producto y los que ofrecen los productos mediante catálogo.

a) ¿A los clientes? ¿Qué indicadores utilizan?

Indicadores de clientes:

Tiempo del contrato,

Puntualidad con pago de servicio

Empresas con distintas líneas

Clientes nuevos

Clientes que migran de otras empresas

Por ejemplo una persona que es cliente con la empresa desde hace 4 años y sigue renovando sus equipos como también su contrato se les da más preferencia en planes, descuentos y cupones que puede canjear en otros establecimientos. Los vendedores cuentan con un fijo muy bajo y comisiones por cumplimiento de cuota los cuales arman su sueldo total. No solo se mide la cuota por cantidad de equipos o planes vendidos, sino que además la empresa mide por cada línea, existe porcentajes correspondientes a pre prepago y post pago , en post pago , la empresa le brinda y determina el tipo de plan, ejemplo vender un equipo a 9 soles pero con el plan de 180 soles mensuales, el cual te brinda llamadas ilimitadas y 5 GB de internet, al ser un monto alto de mensualidad y por un plazo de 18 meses, el vendedor se asegura mas comisión que si vendiera el mismo equipo con un plan de menor pago mensual. El supervisor suma todas las cuotas de los ejecutivos de venta.

4) Despeño de la fuerza de ventas

Indicadores:

Satisfacción Ventas Retención

calificaciones que al final suman un 100%

A través de indicadores mensuales, a base de 30 días la base para sus indicadores de desempeños se miden mediante la satisfacción del cliente por encuestas presenciales

o telefónicas del trato que recibió del vendedor, retenciones de clientes por ejemplo cuantos equipos se han vendido o que planes se han ofrecido para que no se vayan con la competencia (mantenerlos con la marca de telefonía) , ventas quien vende más productos durante todo el mes (cada asesor tiene una cuota de ventas que tiene que vender)

Además, los vendedores cuentan con una evaluación cada tres meses, en el cual se le hace un análisis de cuota mínima, si no pasan, la empresa los cesa.

5) Pronósticos de ventas

El pronóstico de ventas basa en el crecimiento esperado y en la cantidad de sitios que se van a terminar de construir (sitios: antenas en disposición), para el presente año se espera contar con 1000 sitios nuevos implementados en Lima y provincias, este ratio debería incrementar, por ejemplo el pronóstico de ventas para provincias el próximo año debería aumentar debido que se han volcado todos los esfuerzos para la construcción de más sitios, además se introduce la fibra óptica.

Se hacen proyecciones de venta son anuales pero se realizan reajustes cada 3 meses en base a los forecast reales, de acuerdo a los resultados de los análisis de los ejecutivos de ventas. La fuerza de venta de Entel no es tercerizada y aproximadamente hay….de vendedores.

6) Motivación en la fuerza de ventas

Dinámicas,

Cumplidos,

Tratos cercanos

Por ejemplo:

El jefe de ventas reúne a los vendedores a un salón, interactúa con los vendedores y realiza una dinámica, en ocasiones puede ser obras teatrales, en otras el autoestima el jefe empieza a gritar diciendo cumplidos sobre uno mismo e invita a cada uno de los vendedores a decir lo mismo para romper el hielo, inspirarse y tener un buen ambiente.

7) Indicadores en la rentabilidad de ventas

Los indicadores para medir la rentabilidad son a través de VPN, la empresa saca un VPN del producto que se vende y se fija una comisión, si es positiva se vende.

Para motivar a los vendedores se realizan reuniones semanales los cuales por zona geográfica se les asignan líderes y fiestas mensuales si alcanzan las metas.

Los vendedores aparte de tener que llegar a su cuota de venta, tienen que contar con el perfil Entel, esto significa que tiene que ser honestos, para medir estos, la empresa hace escuchas semanales para saber qué es lo que se le dice al cliente y si sigue los pasos dados para llegar a la venta.

8) ¿Aplican el sistema de cuotas de ventas ¿cómo se determinan?a) Presionan a los vendedores a cumplirlas? ¿Hay cuota móvil?

9) Conclusiones

10) Recomendaciones

11) Anexos