COOLTURE “Y” N°40 (Osez le Commercial !)

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LE NEWS MAGAZINE DE LA GÉNÉRATION Y

NICOLAS CARON (HALIFAX)

LES 69 RÈGLES DU SUCCÈS

CINEMA & NÉGOCIATION

ROBERT CAPA

BATMAN, 75 ANS

DEXTER RANGE SES COUTEAUX

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OSEZ LE COMMERCIAL !

CLUB JUNIOR-ENTREPRISES

CLAUDE BÉBÉAR

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Imprimé sur papier recyclable - Ne jetez pas ce magazine sur la voie publique, offrez-le. Merci !

GENY

40• 2014 - #04 •

DOSSIER

SPECIAL

OSEZ

LES CARRIÈRES

COMMERCIALES !

Un bon commercial raconte-t-il toujours des salades ?

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Quoi que tu puisses faire ou rêver de faire, ENTREPRENDS !

L’audace a du génie, de la puissance et de la magie,

COMMENCE MAINTENANT !

Goethe

COOLTURE IDÉES

> SOMMAIRE

Édito

[SE] CULTIVER!

N°402014 #4

COOLTURE® “Y”9/11 rue Ernest Renan92130 Issy-les-Moulineauxwww.coolture.fr

Directeur de la publication : Hervé Giraud

Communication et publicité : 06 88 18 32 [email protected]

Webmaster : Thierry, [email protected]

Rédaction : [email protected]

Remerciements à : Thierry Pigot, La Bande Destinée, Nicolas Caron (Halifax), Olivier Tremel (IAE de Caen), Gilles Le Bec (ISEN Brest-Rennes), Rafik Smati, A. Bonnet pour leur contribution.

Coolture® est un magazine gratuit indépendant édité par HE! Media SARL au capital de 41 013€Siège social : 9/11 rue Ernest Renan92130 Issy-les-Moulineaux

Dépôt légal à parutionISSN : 1964-888X Où trouver COOLTURE “Y” N°40 ?Dans les grandes écoles, les universités, certains lieux de vies étudiants.La version numérique est disponible dans les Biblothèques Universitaireset sur issuu.com.

Toute reproduction, même partielle, est interdite sans autorisation préalable des auteurs ou de l’éditeur.

La rédaction n’est pas responsable des documents qui lui sont adressés et n’est en aucun cas tenue de les retourner. Les textes sélectionnés ne donnent pas lieu à rétribution, et peuvent subir des modifications en vue d’une parution. Les dates de sorties des nouveautés culturelles sont données sous toutes réserves ; des changements indépendants de notre volonté peuvent intervenir.

[RÉ] AGIR !

Osez une carrière commerciale !04 VENTE ET CINEMA :

“DIPLOMATIE”• Volker Schöndorff• André Dussolier

08 DOSSIER “OSEZ LE COMMERCIAL !”

• La vente : un métier exigeant et passionnant• Comment devenir un bon commercial ?• Une multi compétence incontournable ? • Ingénieur et commercial

17 Les 69 règles du succèsprofessionnel

• Soyez un bon vendeur !

27 La tribune de Rafik Smati

28 La Bande Destinée“L’Hyperstress au travail”

30 LIVRES32 MANGA34 BD : Capa, l’œil du 6 juin 1944

40 COMICS : Batman, 75 ans !

42 DVD : Dexter range ses couteaux

Vous allez peut être prochainement choisir votre voie... Finance, Marketing,

Ingénierie ? Et si vous choisissiez la vente ? Et si vous choisissiez d’exceller

dans ce métier ?

Pendant longtemps, la fonction commerciale a été dévalorisée par rapport

aux autres fonctions de l’entreprise. Mais aujourd’hui, qui peut se passer

de bons commerciaux. Au contraire, les entreprises réalisent à quel point

il est difficile de séduire et fidéliser les meilleurs dans ce domaine. Exceller

dans la vente est une garantie d’emploi et pas seulement... Les métiers

de la vente vous apporteront de nombreuses satisfactions, des challenges

renouvelés et vous écarteront à coup sûr de la routine qui transforme si

souvent les jeunes loups en moutons sages.

Plus vous vous investirez dans cette voie, plus vous découvrirez que la

vente est un métier immense. Tant sur le plan des compétences que des

résultats, vous pourrez toujours fixer la barre plus haut, progresser tous les

jours et vivre de nouveaux challenges de l’intérieur, car ne l’oubliez pas :

Tout commence toujours par une vente !

Bonne lecture et à vous de jouer !

Nicolas CARON Directeur associé de Halifax Consulting

(retrouvez ses conseils en pages 08 à 15)

Retrouvez tous les numéros de COOLTURE “Y” sur l’Espace Numérique de votre université !

http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n36 http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n35 http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n33__def http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n32__def http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n31__web http://issuu.com/coolturemagazine/docs/cool_n30__def_rvb110 http://issuu.com/coolturemagazine/docs/cool_n29__def_rvb110_new http://issuu.com/coolturemagazine/docs/cool_n28__def_rvb130_new2

http://issuu.com/coolturemagazine/docs/cool_n27__def2_rvb130 http://issuu.com/coolturemagazine/docs/cool_n26_def_web http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n_25_xs_110_simple_rvb http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n_24_xs_110_simple_rvb_def2 http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n_23_xs_110_simple_rvb http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n_21_xs_150_simple_rvb_2 http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n_21_xs_110_simple_rvb_rev http://issuu.com/coolturemagazine/docs/www.coolture.fr http://issuu.com/coolturemagazine/docs/coolture_n19

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> Dans les salles

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Lorsque Berlin est détruite par les Alliés, le sort de Paris est entre les mains du

Général von Choltitz, Gouverneur du Grand Paris, qui se prépare, sur ordre d’Hitler,

à faire sauter la capitale. Les ponts sur la Seine et les principaux monuments de

Paris, Le Louvre, Notre-Dame, la Tour Eiffel... sont minés et prêts à exploser.

Issu d’une longue lignée de militaires prussiens, leGénéral n’a jamais eu

d’hésitation quand il fallait obéir aux ordres. C’est ce qui préoccupe le consul

suédois Nordling lorsqu’il gravit l’escalier secret qui le conduit dans la suite du

Général à l’hôtel Meurice. Utilisant toutes les armes de la diplomatie, le consul va

essayer de convaincre le général de ne pas exécuter l’ordre de destruction.

Diplomatie, en ce moment sur les écrans, revient sur cette négociation qui a

décidé du sort de Paris dans la nuit du 25 août 1944...

> 04

COOLTURE AGIR

Volker SCHÖNDORFF

“ Si, par malheur, Paris

avait été rasé, je vois

mal comment le couple

franco-allemand aurait

pu émerger et, au-delà,

comment l’Europe aurait

pu s’en remettre. ”

COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4

DANS LA NUIT DU 25 AOÛT 1944 !ZOOM SUR LE FILM “DIPLOMATIE” : CINÉMA, NÉGOCIATION ET HISTOIRE

Volker SCHLÖNDORFF

Né le 31 mars 1939 à Wiesbaden (All)

Réalisateur : principaux films

1966 : Les désarrois de l’élève Törless

1975 : L’honneur perdu de Katharina Blum

1979 : Le Tambour

1985 : Mort d’un commis voyageur

1996 : Le Roi des aulnes

2004 : Le neuvième jour

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www.coolture.fr

ENTRETIEN AVEC VOLKER SCHLÖNDORFFQu’est-ce qui vous intéressait dans ce projet ?La guerre est une situation extrême qui révèle le meilleur

et le pire chez l’être humain. Aujourd’hui, un conflit entre

la France et l’Allemagne est tellement impensable qu’il

me semblait intéressant de rappeler les rapports que nos

deux pays ont entretenus dans le passé. Si, par malheur,

Paris avait été rasé, je vois mal comment le couple franco-

allemand aurait pu émerger et, au-delà, comment l’Europe

aurait pu s’en remettre.

Vous êtes-vous documenté sur la “rencontre” entre le consul Raoul Nordling et le général Dietrich Von Choltitz ? La rencontre, telle qu’elle est mise en scène dans le film,

n’a pas eu lieu. Toutefois, Nordling et Choltitz se sont

rencontrés plusieurs fois, quelques jours avant le 24 août,

aussi bien à l’hôtel Meurice que dans les bureaux de la

Kommandantur, pour négocier un échange de prisonniers

politiques entre Allemands et Résistants. Et cela a très bien

fonctionné.

D’autre part, entre le 20 et le 24 août, les deux hommes ont

négocié une sorte de cessez-le-feu. Les Résistants de Paris

avaient réussi à s’emparer notamment de la préfecture de

police, mais craignaient un assaut des Allemands car ces

derniers avaient encore des troupes en France. Le consul

et le général ont donc négocié une trêve pour que les

Allemands puissent traverser Paris sans tomber dans des

embuscades et que les Résistants puissent regrouper leurs

forces. À cette occasion, ils ont aussi parlé de la beauté de

Paris et du danger de sa destruction imminente.

Il existe les autobiographies, écrites dans les années 1950,

par Nordling et de Choltitz. Comme ce sont des témoignages

individuels, où chacun essaie d’embellir son rôle ou de se

blanchir dans le cas du général, il faut les considérer avec

beaucoup de précaution..

Quelle est la part de la fiction dans le film ?La part de fiction est considérable, et c’est d’ailleurs cela

qui m’a intéressé. Ce qui est sûr, c’est que les deux hommes

se connaissaient et ont parlé du sort de la ville de Paris.

C’est pourquoi les Alliés se sont servis du consul Nordling

pour porter au général une lettre, sans doute rédigée par

le général Leclerc, comportant une proposition adressée

à von Choltitz de se rendre et de rendre la ville intacte.

Comme dans le film, Choltitz aurait refusé cet ultimatum.

À partir de ces quelques faits historiques, nous avons bâti

une intrigue et essayé d’imaginer l’état d’esprit du général

allemand. La chambre avec un double fond et l’escalier

secret par lequel la maîtresse de Napoléon III aurait eu

accès à l’hôtel sont de pures inventions. C’est ce qui

permet de créer une unité de temps et de lieu, un suspense

accru..

Nous ne faisons pas dans l’authentique. Toutefois, et

contrairement au théâtre, dans un film il faut une perspective

de récit, c’est-à-dire savoir qui nous raconte cette histoire

et pourquoi. Cela ne pouvait être que le Consul. D’où l’idée

de commencer par lui, traversant Paris la nuit, hanté par

les images de la destruction de Varsovie et en proie à la

question : comment dissuader le général de mettre en

oeuvre l’ordre sinistre que Hitler avait donné la veille. Et

notre perspective de narration devient celle du consul qui

boucle d’ailleurs le récit lorsqu’il s’en va avec le concierge,

ayant trahi le général pour sauver Paris. Sans regret. Si

l’enjeu est Paris, tous les coups sont permis. >>>

DANS LA NUIT DU 25 AOÛT 1944 !ZOOM SUR LE FILM “DIPLOMATIE” : CINÉMA, NÉGOCIATION ET HISTOIRE

À SAVOIR :

À l’occasion de la 4ème édition du Séminaire de Négociation

organisé en Mars dernier, plus de 600 étudiants de

l’EDHEC Business School ont pu tester leurs compétences dans l’art de la négociation

commerciale en tant qu’acheteur ou vendeur.

Cette édition était placée sous le signe du sport, de

l’histoire et du cinéma.

Marc de Bayser, producteur du film

“Diplomatie” a expliqué aux étudiants

sa perception de la négociation, ses enjeux,

ses techniques.

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COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4

Parlez-nous des personnages ?Sans être un martyr, loin s’en faut, von Choltitz se

trouvait dans une situation très difficile : fidèle

serviteur du Führer, il aurait été mêlé, selon

certaines sources, à la liquidation des Juifs à

l’Est et à la destruction de Rotterdam, qui sont

des crimes de guerre, contraires aux traditions des

officiers prussiens. Car le général incarne la troisième

ou la quatrième génération d’une longue lignée d’officiers

et son identité se définit par certaines règles militaires,

comme l’obéissance - le fondement même

d’une armée qui fonctionne - et

l’amour de la patrie et le prestige

de la famille.

Alors qu’en août 1944, plus aucun

général allemand ne croit à la

victoire, von Choltitz reçoit l’ordre

de détruire Paris et il réagit avec une

crise d’asthme : il est dans l’incapacité

d’exécuter cet ordre, mais ne sait s’y

dérober non plus. C’est la question du

libre-arbitre qui ne l’est pas. Car s’il sait

ce qu’il faudrait faire, la force lui manque

de l’exécuter. Ce n’est pas dans sa tête

que la décision se prend, mais dans son corps.

C’est alors que se présente le consul Nordling,

presque comme un sauveur, même si le général le

considère d’abord comme un intrus qui s’introduit dans

l’appartement à la manière d’un voleur. Or, à chaque fois

que le consul est sur le point de s’en aller, von Choltitz

a une crise d’asthme, comme pour le retenir : c’est son

inconscient qui s’exprime. Le consul veut mettre fin à

cette guerre. Dans son esprit, pour atteindre son objectif,

tous les coups sont permis et, d’ailleurs, les méthodes

des diplomates ne sont guère plus propres que celles

des militaires, quoique moins mortelles. J’avais donc très

envie de rendre hommage au courage, à la persévérance,

à la ruse et au succès du diplomate qui, pour moi, est

le véritable héros du film. Il incarne l’humanisme au-delà

des lois de l’État.

Les deux personnages s’affrontent à fleurets mouchetés, comme dans une partie d’échecs.C’est même proche d’un combat

de boxe en cinq ou six rounds :

chacun prépare soigneusement

un coup d’avance, mais il n’y

a pas de «knock-out». J’avais

divisé le scénario en plusieurs

mouvements.

On a d’abord l’andante, où les

deux personnages se jaugent

pour voir comment réagit l’adversaire, puis on

laisse place à des rounds furioso, où le débit s’accélère de

manière vertigineuse, et on enchaîne avec des moments

plus calmes.

Cet art de la performance d’acteur est rare chez deux

interprètes entre lesquels il n’y a aucune rivalité : bien

au contraire, Niels Arestrup et André Dussollier se sont

totalement mis au service de l’intrigue.

ZOOM SUR LE FILM “DIPLOMATIE” : CINÉMA, NÉGOCIATION ET HISTOIRE

Niels ARESTRUP

Né le 8 février 1949 à Montreuil

Acteur : principaux films

1980 : La Femme flic

1985 : Les loups entre eux

2005 : De battre mon cœur s’est arrêté

2006 : Le Scaphandre et le Papillon

2009 : Un prophète

2010 : L’Homme qui voulait vivre sa vie

2011 : Tu seras mon fils

2012 : À perdre la raison

2013 : Quai d’Orsay

L’INTERVIEW DE VOLKER SCHLÖNDORFF (suite)

DANS LA NUIT DU 25 AOÛT 1944 !

Volker SCHÖNDORFF

“ Ces deux hommes

sont opposés, mais on

sent qu’ils peuvent se

rejoindre humainement

grâce à leur capacité

mutuelle à se mettre à

la place de l’autre. ”

André DUSSOLIER

“ Ces deux hommes

sont opposés, mais on

sent qu’ils peuvent se

rejoindre humainement

grâce à leur capacité

mutuelle à se mettre à

la place de l’autre. ”

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www.coolture.fr

Comment Nordling et Choltitz s’affrontent-ils ?Avec intelligence et finesse. Nordling, fin diplomate,

utilise tous les pions dont il dispose car, en matière de

diplomatie, la fin justifie toujours les moyens. Il use d’un

savant mélange de vérité des arguments employés et de

mensonges. Mais au-delà des mots, ce qui compte, c’est

de savoir saisir l’instant, d’adopter la bonne attitude et de

jouer sur le non dit. Le film se déroule la nuit du 24 au

25 août 1944, au cours de laquelle Nordling et Choltitz se

livrent un véritable combat de boxe, et révèlent la fragilité

de leur être. On comprend alors à quel point

le sort de la ville de Paris tenait à

peu de choses...

Il y a une grande tension tout au long de cette nuit de négociations ...Oui, et c’est en cela que le rôle de

Nordling m’a beaucoup plu. J’adore

la possibilité, quand on est confronté

à un obstacle, d’user de toutes les

armes dont on dispose, de jouer au

chat et à la souris, et de dissimuler

son jeu derrière un masque. Ce qui me

fascine, c’est cette faculté spirituelle et

diabolique à jouer avec l’autre pour parvenir à ses fins.

Car tout se décide dans l’instant, comme dans une partie

d’échecs à laquelle il faut trouver une issue. Tout cela est

distillé au fur et à mesure de la négociation, et l’on éprouve

un suspense qui n’en est pas un – puisque on sait tous que

Paris n’a pas été détruit – mais qui demeure pourtant, car

on se demande comment ils sont parvenus à un accord.

Quelle est votre vision de la relation qui se noue entre Choltitz et Nordling ?Ces deux hommes sont opposés, mais on sent qu’ils

peuvent se rejoindre humainement grâce à leur capacité

mutuelle à se mettre à la place de l’autre. Peu à peu, on

prend conscience que leur manière de se confronter, et de

s’entendre, va leur permettre de trouver un dénouement. Il

semble d’ailleurs que Nordling ait réussi à toucher la part

d’humanité en Choltitz.

J’ai rencontré la petite fille de Nordling un

soir après une représentation au théâtre.

Elle m’a montré une photo de son album

de famille où l’on voyait son grand-père

à Orgeval avec Choltitz, huit ans après

la guerre. Ce témoignage montre à

quel point ils auraient pu être amis s’ils

n’avaient pas appartenu à des camps

adverses.

Quel est le poids du silence et des non dits dans les échanges entre les deux

hommes ?Quand il y a beaucoup de texte, on éprouve un vrai plaisir

des mots, mais ce qui est plus important encore, ce sont

les silences : dans ces instants-là, la caméra – et le

spectateur – sait ce qui passe. Car le silence est l’écrin des

mots. C’est là que l’acteur peut se réaliser et s’exprimer le

plus : la caméra scrute ce qu’on est en train de penser et

d’exprimer.

ENTRETIEN AVEC ANDRÉ DUSSOLIER

André DUSSOLIER

Né le 17 février 1946 à Annecy

Acteur : principaux films

1985 : Trois hommes et un couffin

1986 : Mélo

1992 : Un cœur en hiver

1998 : On connaît la chanson

1999 : Les Enfants du marais

2001 : La Chambre des officiers

2004 : 36, quai des Orfèvres

2006 : Ne le dis à personne

2009 : Les Herbes folles

ZOOM SUR LE FILM “DIPLOMATIE” : CINÉMA, NÉGOCIATION ET HISTOIRE

DANS LA NUIT DU 25 AOÛT 1944 !

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COOLTURE AGIR

COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4

DOSSIER


Nicolas CARON est co-fondateur et directeur associé du cabinet Halifax Consulting,

un des leaders français spécialisés dans le renforcement de l’efficacité commerciale.

Il est aussi l’auteur de nombreux ouvrages à succès sur l’efficacité commerciale et

le management des forces de ventes. Des milliers de commerciaux et de managers

ont suivi ses interventions à l’occasion de formations ou de conférences.

Dans ce dossier “Osez le commercial”, Nicolas CARON nous livre sa vision des

métiers de la vente. Il nous donne aussi ses pistes pour devenir un bon commercial.

Des conseils concrets et précieux pour tout ceux qui veulent exceller dans la

vente.

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“ La fonction

commerciale

recrute. Toutes

les entreprises

cherchent de bons

commerciaux. ”

Nicolas CARON,Co-fondateur et Directeur associé du cabinet Halifax Consulting

Ceux qui ont commencé leur carrière commerciale depuis plus de dix ans sont obligés de constater que le métier de la vente a considérablement évolué.

Aujourd’hui, chaque acheteur peut disposer, en quelques

clics seulement, d’une masse considérable d’informations

sur toutes les offres. Autant dire que le vendeur doit apporter

de la valeur ajoutée pour mériter le temps d’écoute de son

interlocuteur.

Aujourd’hui, les décisions d’achats qui dépassent quelques

milliers d’euros sont sur- encadrées, sur- validées, sur-

vérifiées. La peur de se tromper, la peur d’avoir à justifier

un achat inadéquat a ainsi rallongé considérablement les

délais de décision. Autant dire que le vendeur doit à la fois

choisir les bons dossiers et savoir faire preuve d’influence

auprès des multiples interlocuteurs qui seront associés à la

décision finale.

Aujourd’hui, nous sommes tous, vendeurs et acheteurs,

littéralement bombardés quotidiennement par des

centaines de messages. L’esprit zappe de plus en plus vite,

les pensées sont courtes, passant d’un sujet à un autre.

Autant dire que les monologues égocentrés sont disqualifiés

d’office. L’argumentation doit être concentrée sur quelques

éléments voire quelques images. >>>

La vente : un métier exigeant et passionnant

>> RETROUVEZ TOUS LES CONSEILS DE NICOLAS CARON SUR LE BLOG :

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First is First, Second is Nowhere.”Sebastian COE, quatre fois médaillé aux JO en 1980 et 1984 (dont 2 d’or sur 1500 m)

de Nicolas CARON(Éditions Dunod - 32€)

Destiné aux professionnels de la vente ainsi qu’aux étudiants, ce livre apporte des méthodes et des outils pratiques pour maîtriser toutes les ressources nécessaires à la réussite commerciale dans un environnement hautement concurrentiel.

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>>> Aujourd’hui, la concurrence entre les offres est totale.

Rares, très rares sont les entreprises à pouvoir bénéficier

d’un « capital marque » qui suffise à faire la différence.

Autant dire que la compétition pour un marché est très

souvent davantage une concurrence entre le commercial

de la société A et celui de la société B, qu’entre les produits

ou solutions en tant que telles.

Aujourd’hui, la négociation, la remise en cause des

conditions tarifaires ont encore pris davantage de place.

Pire encore, la pression psychologique sur les vendeurs est

devenue une composante courante de la négociation. La

relation client- fournisseur est rythmée par des rituels quasi

guerriers avec remise en cause systématique. Autant dire

que les commerciaux doivent s’armer de patience et faire

preuve de recul pour décoder et faire face aux tactiques les

plus sournoises...

Par contre, ce qui n’a pas changé, c’est que la vente

reste un métier fabuleux pour celui ou celle qui décide d’y

exceller. Faire ce métier par défaut est possible, mais quel

dommage. Faire ce métier avec passion, avec envie d’y

réussir réserve encore d’excellentes perspectives.

La fonction commerciale recrute. Toutes les entreprises

cherchent des commerciaux. Plus précisément, toutes

les entreprises cherchent de bons commerciaux. Des

commerciaux qui appréhendent ce métier de façon

professionnelle, qui renouvellent leurs méthodes, qui se

fixent des ambitions élevées, bref qui sont prêts à relever

les challenges de ce métier.

Bon business à tous !

- Nicolas CARON -extrait de “Vendre aux clients difficiles”

HALIFAX, 10 ans de performance commerciale

Aujourd’hui la formation commerciale ne concerne pas

seulement les commerciaux de métier et les forces de

vente : sont concernés tous ceux, et ils sont de plus en

plus nombreux, qui participent de près ou de loin, ou qui

effectuent un acte de vente. C’est par exemple le cas des

consultants, des techniciens avant-vente, les opérateurs de

centre de relations clients, les équipes qui interviennent en

back-office commercial... Ça fait beaucoup de monde !

Face à l’enjeu que représente l’opérationnalité de l’ensemble

de ces acteurs, la formation commerciale classique en 2 ou

3 jours de présentiel ne fonctionne plus. Les entreprises ont

besoin qu’on soutienne plus étroitement leur performance

commerciale, dans des contextes très mouvants où

les équipes, les périmètres, les clients, les offres, la

concurrence changent sans cesse... Il s’agit pour elles de

développer un processus d’apprentissage permanent.

L’ACADÉMIE EN LIGNE, un apprentissage en continu pour plus d’efficacité !

En 10 ans, les solutions numériques pour la formation

ont explosé : classes virtuelles, e-learning et maintenant

“blended learning.

Avec l’Académie, Halifax va un cran plus loin et offre à tous

la possibilité de se former et d’être accompagné juste à

temps et en multi-canal. Via un portail d’apprentissage

permanexnt, régulièrement enrichi de nouvelles

ressources, chacun peut accéder à de nombreux contenus

pour renforcer ses compétences. Des interactions avec

les consultants Halifax, stimulent les mises en œuvres,

apportent des conseils et répondent aux questions.

Pour être plus performant, il faut progresser, mais… pour

progresser… il faut travailler régulièrment !

- Nicolas CARON et Frédéric VENDEUVRE -

ZOOM SUR HALIFAX CONSULTING

Pour en savoir plus sur HALIFAX et l’Académie en ligne de performance commerciale :

HALIFAX Consulting17 bis,rue de Thiers78000 Saint-Germain en Laye

T : 01 30 61 81 91E : [email protected]

WWW.LEGRANDBLOGDELAVENTE.COM ET SUR WWW.HALIFAX.FR >> www.coolture.fr

de Nicolas CARONet Frédéric VENDEUVRE(Éditions Dunod - 56,80€)

Cet ouvrage de référence sur la vente propose de façon cohérente l’ensemble des thématiques qu’un commercial et un manager commercial doivent maîtriser pour professionnaliser leur démarche. Le livre s’articule autour de l’objectif principal, VENDRE, et détaille les 5 compétences fondamentales : Prospecter, Convaincre, Négocier, Fidéliser, Piloter.

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COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4

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Encore aujourd’hui, il est communément admis qu’il n’est pas nécessaire d’avoir

fait de bonnes études pour être un bon vendeur.

Certains vous diront même, qu’il est dommage d’avoir fait de bonnes études pour «

finir » vendeur. D’autres encore prétendront, qu’un bon vendeur le sera facilement

dans tous les secteurs, bref qu’il suffit de savoir raconter des salades...

Mais bon, ne nous vexons pas... Les choses évoluent quand même ne serait-ce

qu’en raison de la complexité croissante du business qui impose maintenant de

considérer que la vente est un vrai métier, et qu’un peu de « tchatche» et un bon

package d’incitations financières ne suffisent pour performer dans ce métier.

Pour illustrer cette évolution et les exigences du métier de vendeur, je vous propose

de vous livrer la réponse que j’ai faite à un jeune vendeur qui me sollicitait sur ce

thème…

Comment devenir un bon commercial ?

- Nicolas CARON -


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“ Un état d’esprit adapté à la réussite commerciale est composé d’au moins 3 ingrédients :

de l’optimisme, de la fierté, de la volonté. ”Nicolas CARON, directeur de Halifax Consulting

En fait, c’est à l’occasion d’une récente intervention auprès d’une équipe de « chasseurs » de business de haut vol que j’ai rencontré ce jeune commercial qui m’a demandé de lui consacrer un peu plus de temps, en tête à tête, à l’issue de la journée. Il voulait me poser une question, m’avait-il dit... Je ne sais pas si c’est une des caractéristiques clé des meilleurs, mais je constatais déjà que ce spécimen qui m’avait annoncé une question commençait par m’en poser deux...

Mais au fond de moi, je souriais car les meilleurs vendeurs que j’ai pu rencontrer m’ont souvent fait ce coup là ... à commencer par le patron de ce jeune vendeur que j’ai souvent eu en formation et qui me demandait systématiquement « du rabe ».... Comme quoi les chiens n’embauchent pas des chats.

Évidemment ces questions sont difficiles, mais bon je ne pouvais pas me défiler... Voilà donc ce que je lui ai répondu : les meilleurs vendeurs que j’ai rencontrés ont au moins 3 caractéristiques communes :

1 • Un état d’esprit positif2 • Une maîtrise professionnelle des méthodes commerciales3 • Un patrimoine commercial soigneusement entretenu

“À votre avis, est-ce que je peux

vraiment devenir un bon commercial ?”

“Dites-moi, quelles sont les caractéristiques des meilleurs

vendeurs que vous ayez rencontrés ?”

A • DE L’OPTIMISME

Les meilleurs vendeurs savent qu’ils vont réussir. Ils « savent » aussi que leurs échecs sont temporaires,

situationnels et qu’ils n’ont rien d’absolu de définitif.

Martin Seligman, le plus grand spécialiste de la

psychologie positive le décrit bien dans son ouvrage La

force de l’optimisme.

Il y décrit une expérience aujourd’hui célèbre qui a

consisté à modifier les critères de recrutement d’une

grande compagnie d’assurance pour faire une place plus

importante à l’optimisme (ceci est mesuré par ce qu’on

appelle les critère explicatifs, c’est-à-dire la façon dont les

gens traitent, classent, expliquent les évènements qu’ils

vivent).

Les tests ont révélé que les agents d’assurance qui

possédaient un style explicatif optimiste vendaient 37%

plus d’assurance que ceux qui avaient un style pessimiste,

et que les plus positifs plaçaient 88% de contrats

supplémentaires par rapport aux plus négatifs. En outre,

les agents qui étaient plus optimistes étaient deux fois

moins susceptibles de démissionner que leurs collègues

qui voyaient tout en noir. La compagnie décida de constituer une force spéciale d’employés recrutés uniquement sur la base du style explicatif optimiste. Et cela se révéla payant. L’année suivante, ces agents

dépassèrent en nombre de ventes leurs homologues de

21 % et de 57 % la deuxième année.

>>>

> Un état d’esprit positif1Je vous vois déjà faire la même tête que mon jeune interlocuteur... Un état d’esprit positif ?... Mais encore... Un peu vague tout ça ! J‘ai donc du préciser mon point de vue : Un état d’esprit adapté à la réussite commerciale est composé d’au moins 3 ingrédients : de l’optimisme, de la fierté, de la volonté.

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Depuis le début de l’année

combien de personnes de votre réseau vous ont

appelé spontanément pour vous transmettre une piste de business

? Combien de fois avez-vous eu « la chance » de rencontrer

quelqu’un avec qui vous pouvez développer un nouveau

courant d’affaire ?


B • DE LA FIERTÉ

Bien sûr il y a sans doute des exceptions, mais les

meilleurs vendeurs que j’ai pu rencontrer étaient rarement

«en dedans». Non seulement, ils n’étaient pas «en dedans»

mais ils étaient aussi un peu agaçants, limite arrogants

diront certains. Alors évidemment ça énerve toujours un

peu...

D’abord, ce sont des gens qui ont un goût affirmé

pour la compétition, pour le jeu, pour la «gagne». Tout

ceci peut paraître puéril, trivial, primaire, surtout aux

yeux des autres... Par exemple aux yeux de leurs

collègues qui ne vendent pas autant qu’eux, ou de

leurs managers qui se demandent comment « gérer

» de tels numéros...

Ensuite, ils sont fiers de leur différence. La leur et

celle de leur offre, de leur entreprise. Je m’étais

déjà attaqué au mythe de l’humilité dans un

article précédent. Je maintiens mon point de

vue. Aujourd’hui plus que jamais, les meilleurs

vendeurs sont ceux qui laissent des traces, pas les

«gentils faire valoir» qui pensent que poser les bonnes

questions, caresser dans le sens du poil et «supplier»

le droit d’envoyer une offre commerciale est le meilleur

chemin pour faire du business... Ils laissent ce genre de

stratégie aux apôtres de l’humilité et de la boite à cirage.

Je sais qu’en écrivant cela je peux choquer. Mais je vous

assure que les meilleurs vendeurs que je connais, ne

laissent pas indifférents. Ils laissent des traces. Parfois ils

énervent même leurs clients, mais ils vendent ! Ils vendent

plus et mieux que beaucoup d’autres.

C • DE LA VOLONTÉ

Même s’ils n’en n’ont pas l’air, les meilleurs vendeurs sont aussi des gros bosseurs. Ce sont des CANARDS ! Pardon ? Vous ne voyez pas ce

que je veux dire ? La prochaine fois que vous regarderez

un canard sur un étang, observez-le bien. Vous verrez qu’il

n’a pas l’air de fatiguer, il a même l’air d’avoir le sourire,

en tout cas il n’a pas l’air de forcer... Même s’il palme

avec vigueur, ceci ne se voit pas. Les pattes sont sous

l’eau, elles travaillent dur, mais vous, vous ne voyez que le

sourire du canard qui a l’air d’avancer tout seul...

Eh bien les vendeurs-canards dont je parle ce sont ceux

qui «palment» sans qu’on le sache, sans s’en plaindre,

sans qu’on ait à leur demander.... Derrière leur «fierté» qui

énerve un peu, derrière leur assurance, il y a du «lourd».

Ils ne sont pas avares dans leurs efforts pour être «pro»,

pour connaître leur offre sur le bout des doigts, mais aussi

les grandes tendances du marché, les enjeux clients, les

offres concurrentes etc...

Bref ils bossent beaucoup. Ce sont des canards! Ils ont le

sourire mais ils n’ont de cesse de faire grandir leur «zone

de confort». Ils cherchent à apprendre. Je le vois bien,

ce sont souvent les meilleurs qui sollicitent le plus les

consultants d’Halifax qui viennent les challenger. C’est le

paradoxe de l’apparente arrogance. Je la ramène, je brille,

je fais le malin mais j’assure parce que lorsque mon public

n’est pas là, je bosse plus que personne...

COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4

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“ On peut toujours apprendre ce qu’on ne sait pas, non ce qu’on croit savoir.”Gustave THIBON, philosophe français > 13

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Par exemple, le jeune « canard » qui est

venu me poser les questions évoquées en

début d’article, est venu avec la synthèse

personnelle qu’il avait faite d’un stage

précédent. Il voulait juste (c’était sa 3ème

question...) que je la valide, pour être sûr

qu’il avait bien sélectionné les idées clés...

On me demande cela de temps en temps,

mais pas souvent, je vous le garantis.

Je suis formel sur ce point. Les meilleurs

vendeurs que j’ai pu rencontrer sont des gens

qui cherchent constamment à renforcer leurs méthodes,

leurs process, toujours avides de progrès. Tiens, laissez-

moi vous parler d’un autre canard... Celui-là s’appelle

Guillaume. Il m’avait inspiré le préambule de la 3ème édition

de Vendre aux clients difficiles.

Ma première rencontre avec ce personnage remonte à plus

de 15 ans. A l’époque ce jeune commercial travaillait dans

une banque à réseau très classique. Ce qui m’avait frappé

à l’époque au-delà des capacités commerciales évidentes

de l’individu était l’énergie incroyable qu’il développait

dans sa quête de progrès. D’une part il ne cessa de me

solliciter pendant toute la durée du séminaire que j’animais

pour cette entreprise. D’autre part, je découvrais avec le

groupe suivant qu’il avait rédigé lui-même le document de

synthèse du séminaire, à l’attention de ses collègues et

futurs participants, afin que ces derniers puissent s’assurer

qu’il avait bien tout consigné par écrit...

Évidemment, avec une telle volonté de progresser, je ne

vous étonnerai pas en vous disant que 15 ans plus tard,

Guillaume a considérablement évolué et a aujourd’hui de

très importantes responsabilités commerciales dans une

des plus grandes maisons de gestion de patrimoine de la

place.

Longtemps après notre dernière rencontre, je retrouve donc

la trace de ce commercial de choc et l’invite à déjeuner.

À votre avis quelle fut notre sujet de discussion ? Autour

de quoi tournèrent ses questions ? Sur les nouveautés en

matière de techniques de vente bien sûr. Alors même que

j’avais en face de moi un des meilleurs vendeurs que je

n’ai jamais rencontré, sa préoccupation était encore et

toujours de savoir s’il pouvait encore faire mieux, si de

nouveaux concepts pourraient l’aider à encore progresser

dans son métier!...

Autre exemple. Une très grande entreprise vient de

solliciter Halifax Consulting pour aider son équipe de

vendeurs grands comptes (KAM). Il s’agit d’un plan

de développement des compétences commerciales

ambitieux, en tous cas à la hauteur des enjeux business

de l’entreprise. Nous avons donc bâti un mini référentiel

de compétences commerciales à maîtriser par cette

équipe. Ceci nous servira de base pour faire un état des

lieux initial et mesurer les progrès au fil de la mission.

En l’occurrence, nous avons sélectionné avec le client 66

items, répartis en 6 grandes familles de compétences

dans la performance commerciale. Je vous assure que

nous n’avons pas créé des items pour rien ou pour la

beauté de l’exercice. Chaque item correspond réellement

à des compétences clés pour celui qui veut exercer ce

métier à un haut niveau.

> Une maîtrise professionnelle des méthodes commerciales

2Les meilleurs vendeurs ont compris que la vente est un vrai métier et ne tombent pas dans les raccourcis évoqués en début d’article.Ils ont compris que c’est un métier qui se complexifie et que comme dans toute autre discipline, il est indispensable de maîtriser les fondamentaux pour développer

régulièrement des expertises.

> Une capacité à développer son patrimoine commercial

3Les meilleurs canards, pardon, les meilleurs vendeurs que je connais attachent le plus grand soin à ce qui fait l’actif d’un commercial : son réseau. Si vous souhaitez faire de plus en plus de business avec de moins en moins d’efforts, alors débrouillez-vous pour moins avoir à vendre... et davantage être acheté par vos clients. Ceci n’est pas donné à tout le monde, mais ceux qui y parviennent font vraiment la différence.

Depuis que vous avez débuté votre carrière commerciale,

avec combien de personnes influentes pour votre business êtes-vous entré en contact ?

Toutes ces personnes font-elles toujours partie de votre réseau

aujourd’hui ?

Le regrettez-vous ?

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COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4 >> RETROUVEZ TOUS LES CONSEILS DE NICOLAS CARON SUR LE BLOG :

Voilà l’exemple d’un de nos clients. Nous resterons discrets sur le secteur volontairement.

Ce manager nouvellement en poste au sein d’une grande

SSII française prend la responsabilité d’une équipe

commerciale dédiée à un secteur d’activité industriel

précis. Sa prise en main se passe bien, sauf avec un

excellent commercial, assez expérimenté qui a du mal à

voir la valeur ajoutée de son nouveau boss...

Ce dernier lui propose alors de venir avec lui au

salon mondial de l’industrie sur laquelle cette équipe

s’est spécialisée et qui se déroule dans une capitale

européenne. Le commercial est un peu surpris, surtout

lorsqu’il apprend que l’objet du voyage est d’aller voir sur

place les décideurs des principaux grands comptes de la

profession. «Je les connais déjà tous» se permet-il même

de dire à son nouveau patron. Peu importe, les billets sont

pris, les chambres réservées, et notre binôme décolle.

>>>

DOSSIER


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>>> Au petit déjeuner du premier jour la leçon

commence... Le Directeur Commercial lui dit alors : “Tu me

dis que tu connais tout le monde chez les grands comptes.

Ce que je vois dans tes revues d’affaires c’est que tu ne

connais personne parmi ceux qui comptent vraiment...

Donc maintenant, on va aller s’assoir dans le hall de l’hôtel

et tu vas voir ce que j’attends de toi à l’avenir.”

Ils prirent position dans le hall de l’hôtel, et devant les yeux

ébahis du commercial, ce sont les DG et PDG des plus

grandes entreprises du secteur qui vinrent successivement

saluer chaleureusement son Directeur Commercial, en

lui demandant tous, les uns après les autres de venir

lui présenter urgemment comment continuer à travailler

ensemble après son changement d’entreprise...

Ce manager, qui est quelqu’un que nous apprécions

beaucoup (et qui se reconnaîtra) n’avait certainement pas

pour objectif d’humilier son commercial un peu trop sûr

de lui. Il s’agissait juste de demander à celui qui jusqu’à

présent avait les meilleurs résultats, de reconsidérer son

niveau d’ambition quant au niveau de ses contacts et

au niveau de proximité qu’il entretient avec chacun

d’eux....

Voilà une bonne illustration de ce qu’est le

patrimoine commercial d’un vendeur.

Gageons que le patrimoine commercial du

manager cité dans l’exemple précédent

a une certaine valeur.

C’est pour cette raison que nous

n’hésitons pas à parler d’actif du

commercial. L’actif du commercial,

c’est son capital relationnel, c’est-à-dire

l’ensemble des connexions issues des réseaux

de relations personnelles et professionnelles. Cela

aussi ça se travaille. Et si vous vous demandez comment,

les équipes de consultants passionnés de votre serviteur

se feront un plaisir de vous y aider...

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“ Réussir, c’est aller d’échec en échec sans perdre son enthousiasme.”Winston CHURCHILL, Ancien Premier ministre du Royaume-Uni

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Depuis le début de l’année

combien de personnes de votre réseau vous ont

appelé spontanément pour vous transmettre une piste de business

? Combien de fois avez-vous eu « la chance » de rencontrer

quelqu’un avec qui vous pouvez développer un nouveau

courant d’affaire ?

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AGEFIPH, campagne institutionnelle 2008 > 17

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Soyez un bon vendeur !

Désormais la personnalité, le talent et le travail ne représentent plus les seuls atouts de la réussite professionnelle.

Dans son livre “Les 69 règles du succès professionnel”, Joseph AOUN vous propose des idées pour vous perfectionner.

Des suggestions fondées sur les réalités de l’entreprise d’aujourd’hui et sur les tendances de demain !

En voici un nouvel exemple :

FAITES MEILLEUR USAGE

DE VOTRE TALENT !

de Joseph AOUN - (Éditions Gereso - 18€)Il n’y a pas de “business” sans vente. Pour décrocher un emploi et gravir les échelons, vous devez également vous vendre en permanence. Vous devez donc apprendre à être un bon vendeur.

conseil n°4

Il ne s’agit pas de parler beaucoup et fort ni d’être trop insistant ou imposant. Il faut tout simplement vous mettre à l’écoute du client et savoir faire valoir les meilleurs arguments de votre produit ou service, de votre organisation ou de vos compétences et de votre expérience. Pour cela, il faut les connaître par

cœur et surtout y croire de toutes ses forces. Il faut aussi

savoir être patient et persévérant. La ténacité paie en

général. C’est souvent ce dernier effort qui récompense

l’ensemble de l’action. Il peut s’agir du dernier appel

téléphonique à donner, d’un court suivi par courriel.

Un bon vendeur cherche toujours à comprendre les besoins

de la personne qu’il a en face de lui. Il cherche davantage

à établir la relation avec l’autre et à l’aider plutôt que de lui

vendre quelque chose.

La vente est le résultat d’un besoin exprimé par un acheteur

potentiel, de la compréhension des désirs de celui-ci par

le vendeur et de la capacité de ce dernier à satisfaire

la demande du premier. C’est aussi simple que cela. Et

pourtant, on remarquera souvent des vendeurs qui, en

voulant trop faire, finissent par perdre des opportunités.

Je me souviens que lorsque j’étais vendeur chez Dodge à

l’âge de 21 ans, j’observais les moindres faits et gestes

du directeur des ventes. Il donnait l’impression de ne pas

vouloir vendre. Il écoutait pendant de longs moments

les clients. Il parvenait ainsi à comprendre leurs besoins

exacts et à leur démontrer comment Dodge pouvait les

combler. Rarement un client quittait sans avoir commandé

une voiture après avoir discuté quelques moments avec ce

directeur des ventes chevronné.

N’hésitez donc pas à assister à des conférences ou

des formations sur la vente. Elles peuvent s’avérer

extrêmement utiles pour vous et vous permettre d’acquérir

des compétences nécessaires pour entreprendre un

marketing “intelligent” ou pour vous vendre vous-même

dans n’importe quelle situation.

Ceci dit, beaucoup de personnes pourtant expérimentées

omettent un détail extrêmement important qui caractérise

un excellent vendeur. Il s’agit du fait d’être bien renseigné.

Vous devez connaître à fond le produit ou le service que

vous vendez, l’organisation que vous représentez ou

l’entreprise auprès de laquelle vous sollicitez un emploi,

ou travaillez déjà. Il en est de même si vous devez

communiquer avec un client potentiel. Dans ce cas, il est

indispensable de visiter le site Internet des clients pour

vous familiariser avec leurs activités. Si vous n’êtes pas

suffisamment renseigné sur un produit ou un service ainsi

que sur la personne et l’organisation à qui vous souhaitez

vendre tel produit ou service, alors comment pourriez-

vous bien cerner les besoins de votre client, répondre à

toutes ses questions correctement et le convaincre ?

Enfin, bien évidemment, il faut par-dessus tout que

vous puissiez inspirer confiance. C’est par votre naturel,

sincérité, calme, tenue vestimentaire ainsi que par vos

connaissances et en évitant l’exagération que vous

pourrez le faire.

Sachez donc être ce bon vendeur pour pouvoir progresser dans n’importe quel projet... car vous aurez beau observer toutes les règles préconisées dans les livres, vous ne connaîtrez pas le succès si vous échouez dans la vente...

- Joseph AOUN -

Les compétences d’un commercial des années 90 seraient-elles insuffisantes de nos jours pour atteindre les objectifs souhaités. La multi compétence est-elle devenue incontournable dans la fonction commerciale ? Et quelles seraient ces compétences dites accrues ?

L’évolution constante de la fonction commerciale

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PAS DE MUTATION SPÉCIFIQUE MAIS...

Les qualités intrinsèques d’un commercial n’ont pas subi de mutation spécifique en l’espace de 20 ans. En 1995, un bon commercial se devait d’être disponible,

enthousiaste, dynamique et diplomate. Il devait également

posséder un sens de l’écoute indispensable à sa fonction

ainsi qu’un sens « aigu » du relationnel. S’ajoutait à cela le

fait d’être rigoureux et organisé pour suivre quotidiennement

les résultats et éventuellement, si l’entreprise travaillait

avec l’étranger, une bonne maitrise de l’anglais.

Ce profil doit vous paraître particulièrement d’actualité... Alors pourquoi est-il aujourd’hui nécessaire d’avoir des compétences accrues ?

Tout simplement parce que nous sommes passés

d’une fonction commerciale (ou d’un management

commercial) très intuitive à une approche très technique.

Traditionnellement, le très bon commercial avait un profil

empathique, proche de ses clients avec une excellente

écoute et une grande force de conviction. Il faisait preuve

de réactivité, d’implication et de fiabilité. Ces qualités n’ont

pas changé, elles restent bien évidemment indispensables

mais, malheureusement, elles sont aujourd’hui insuffisantes

dans un environnement devenu international, et face à la

multiplication des réseaux et des acteurs !

… UNE ÉVOLUTION NÉCESSAIRE DE LA FONCTIOIN COMMERCIALE

Pour mieux comprendre cette évolution des compétences

à l’intérieur même de la fonction commerciale, il est

intéressant de préciser les évolutions du système de

distribution en lui-même.

Des années 60 aux années 80, la distribution était

particulièrement atomisée. Le pouvoir se trouvait entre

les mains de l’industriel qui dirigeait le consommateur

vers ses produits et pensait « on produit en masse, les

commerciaux se débrouilleront pour écouler le stock et les

consommateurs pour acheter ! ».

Le représentant était alors le roi mais il reflétait bien souvent

l’image d’un commercial individualiste très rarement

associé à la nécessaire rentabilité de l’entreprise, aux

attentes de la distribution et aux besoins du consommateur.

Il était souvent perçu comme un baratineur voulant à

tout prix vendre son produit, un camelot de base avec le

verbe du marchand de parapluies des “Galettes de Pont-

Aven” ! Un marchand d’essoreuses à salade naufragé du

certificat d’études ! Un moustachu en R16 ! L’image de ce

commercial hâbleur des années 80 qui me vient à l’esprit

est celle du personnage de Jean Claude Convenant joué

par Yvan le Bolloc’h dans l’émission “Caméra Café”.

>>>

DOSSIER


SECTEUR COMMERCIAL :

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Olivier TREMELChargé de cours dans le Master Marketing de l’IAE de Caen et Sales Director Category

“ Le commercial

n’est plus du tout

un individualiste qui

peut se permettre de

« faire des coups »

mais un des maillons

de la rentabilité de

l’entreprise.... ”

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DHEC

>>> Jean-Claude est le «meilleur vendeur de la boîte»

où il est employé depuis 15 ans, comme il aime à le

rappeler avec fierté : «15 ans de vente dans la boîte,

15 ans de boîte dans la vente, ça marche dans les deux

sens ! » ... Bref, une excellente caricature du commercial

macho de l’époque, dragueur à deux balles, fan de sa

Xantia «jantes alu» avec ses costumes étriqués et ses

chaussettes blanches !

Dans les années 80, la distribution commence à

jouer avec le paramètre prix et le commercial se

professionnalise dans son secteur d’activité, il devient

attaché commercial. C’est le début de l’autonomie du

client dans sa décision d’achat car celui-ci n’est plus en

recherche d’un produit mais d’une solution.

UNE OUVERTURE AUX COMPÉTENCES INTERNES DE L’ENTREPRISE

À partir des années 95/2000, nous sentons monter

comme un effet «tsunami» chez les commerciaux. En

effet, les distributeurs se mettent à vendre des services

en s’appuyant sur un marketing mix adapté. Il devient

impératif de bien comprendre les besoins des clients mais

également ceux des consommateurs. L’individualisme

au sein de l’entreprise n’a plus lieu d’être car ce

comportement ne fonctionne plus. Le commercial doit

s’ouvrir aux compétences internes des autres services

pour réussir. Ce constat est une évidence à partir de

2000/2005, période durant laquelle l’explosion des

nouveaux marchés, la mondialisation, une logistique en

flux tendu et l’analyse des marges à la ligne font que le

responsable commercial n’est plus l’interlocuteur unique

du client ! Il doit «partager ses clients» avec d’autres

services de l’entreprise. D’où l’appellation «tsunami» chez

les commerciaux qui, il y a quelques années, considéraient

encore leurs clients comme leur propre portefeuille !

UNE FONCTION ÉLARGIE QUI S’INSCRIT DANS UNE LOGIQUE DE PILOTAGE DE LA PERFORMANCE

En 2014, il est clair que le contenu de la fonction

commerciale s’est fortement élargi et enrichi car le

client, s’il demeure une personne physique, est devenu

une organisation complexe, difficile à comprendre et en

perpétuelle évolution. Le poids de l’organisation interne a

pris le pas sur le relationnel.

Alors qu’auparavant le commercial n’avait qu’à vendre un

stock ou un service dédié, il doit, à présent, tenir compte

de critères indispensables à la rentabilité de l’entreprise

AVANT de vendre. C’est en fonction de ses prévisions

de vente ( les fameux « forecasts ») et de la couverture

de stock directement lié au cash flow nécessaire et aux

engagements de trésorerie, que l’entreprise décidera ou

non de lancer la production !

De fait, l’acte commercial est devenu un acte très

séquencé, qui contraint de s’inscrire dans une logique

de pilotage de la performance. Ce n’est plus simplement

le bagout ou l’opiniâtreté qui peut faire la différence,

mais la maîtrise du produit, de son argumentaire, de son

packaging, des opérations promotionnelles négociées en

amont, de l’ensemble de la chaine de fabrication, des

attentes et contraintes de la Supply Chain, des délais

incontournables, du contrôle de gestion qui maitrise les

coûts et donc les impératifs de prix nets à confirmer...

En clair le commercial n’est plus du tout un individualiste

qui peut se permettre de « faire des coups » mais un des

maillons de la rentabilité de l’entreprise...

La pleine réussite commerciale sera pour celui ou celle

qui maîtrisera l’ensemble des compétences que sont le

savoir, le savoir-être, le savoir-faire et le savoir transmettre.

Une combinaison de savoirs internes à l’entreprise qui

doit être, aujourd’hui, commune à tout « bon » manager

commercial à laquelle il convient évidemment d’ajouter la

connaissance des clients et de ses attentes, du marché

et de son évolution et bien sur la capacité à atteindre des

objectifs commerciaux toujours ambitieux. >>>

OSEZ LE MONDE !> 20

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Vous me direz que si vous avez dans votre équipe, un

commercial qui possède un parfait équilibre entre les

3 qualités : le savoir (la connaissance des produits,

son marché, la concurrence etc...), le savoir-faire

(techniques de vente et de négociation)et le savoir-être (comportement et qualités relationnelles)...

vous le gardez ... on frôle l’excellence ! Et si en plus il

possède les qualités mentales telles que le courage,

la persévérance et la résistance à l’échec ... vous

l’augmentez vite !

En clair, plus question pour un commercial de

partir «nez au vent pour se faire une idée du marché et

prendre de la commande», il va devoir collecter des chiffres,

mettre en place une stratégie, identifier les points d’appui,

prendre les rendez-vous, définir les objectifs... avant de

boucler sa valise.

DE NOUVEAUX MÉTIERS COMMERCIAUX APPARAISSENT

Il n’y a plus UN profil de vendeurs mais DES métiers

différents avec des compétences spécifiques : informatique,

gestion de projets, planification commerciale, pilotage

commerciale, management, marketing, merchandising,

logistique, category management sont les compétences

des nouveaux cadres commerciaux.

La fonction commerciale évolue. Les missions des

managers et de certains types de vendeurs finissent

par se ressembler. On parle alors d’une porosité des

compétences dans les métiers «commerciaux» qui

intègrent de plus en plus des fonctions auparavant

distinctes comme le marketing opérationnel ou

le trade marketing. De même, les canaux de

commercialisation se diversifient, les structures

commerciales se complexifient pour intégrer de plus en plus

une approche «multi-canal» de la relation client.

Chaque client se voit« traité » en fonction de sa valeur et

de son «besoin». Cette approche «one to one» qui devient

possible grâce aux nouvelles technologies : commercial

grands comptes, télévendeur, ingénieur commercial,

ingénieur d’affaires, tous ont des compétences distinctes et

complémentaires qui contribuent à faire la différence face à

un client à l’exigence accrue.

DES COMPÉTENCES ENTREPRENEURIALES Aujourd’hui, on exige du commercial des compétences « entrepreneuriales » qui font de lui un vendeur stratège : mieux comprendre l’environnement de

son marché, avoir une bonne compréhension de l’entreprise

cliente, analyser des situations complexes et négocier de

façon stratégique avec un acheteur.

Vous l’aurez bien compris, un commercial en 2014 est un

maillon complètement solidaire des résultats de l’entreprise

et non plus de ses propres résultats, il doit agir en fonction

des impératifs qui lui sont donnés qui dépendent directement

des options de rentabilité choisies à court ou moyen terme.

Les compétences accrues sont donc liées à cette faculté

d’adaptation de ses propres qualités personnelles pour

le bienfait du groupe, Il agit en équipe et voit sa capacité

d’atteindre les objectifs fixés directement tributaire de la

capacité ou compétence des autres maillons à lui en donner

les moyens. Il ne peut donc plus simplement être à l’écoute

de son propre talent (s’il en a) mais du talent des autres.

Par la même, il doit avoir une connaissance élargi des

paramètres du métier, il doit être capable d’expliquer les

objectifs de la supply chain de l’entreprise comme support

pour son client, il doit être capable de dire non à son client

si certains impératifs de coût ne permettent pas d’atteindre

un taux de service minimum ...

UN ESPRIT D’ÉQUIPE Pour construire la solution qu’il va proposer à son client,

le commercial est obligé d’aller puiser dans toutes les

ressources de l’entreprise et doit apprendre à travailler en

synergie avec les autres services.

La grande nouveauté est qu’il doit d’acquérir un esprit

d’équipe en plus de son « talent » de négociateur, il s’agira

de faire preuve d’autonomie ET de solidarité ... ce qui n’était

pas envisageable il y a peu !

www.coolture.fr

“ L’acte commercial

est devenu un acte

très séquencé, qui

contraint de s’inscrire

dans une logique

de pilotage de la

performance. ”

>> PLUS D’INFOS SUR WWW.IAE.UNICAEN.FR

> 21

COOLTURE AGIR

L’APPARITION DE L’INGÉNIEUR COMMERCIALET DE LA DOUBLE COMPÉTENCEDepuis quelques années, une nouvelle fonction commerciale

est apparue, il s’agit de l’ingénieur commercial. Dans ce

cas précis, la clé de la réussite passe par une double

compétence : linguistique et commerciale. Cela implique une parfaite connaissance des langues

et cultures locales ainsi que des qualités commerciales

inhérentes au métier. L’ingénieur commercial doit aussi faire

preuve d’une connaissance et d’une crédibilité totale pour

relever le défi de l’accélération des progrès technologiques.

Il doit démontrer de façon très pointue l’intérêt des

solutions que sa société propose et être lui-même le fer de

lance de la crédibilité de l’offre d’où l’appellation «double

compétence».

LE MANAGER COMMERCIAL DOIT AVOIR QUELQUE CHOSE EN PLUS !Le métier de Manager Commercial impose de posséder

des compétences qui peuvent paraitre évidentes mais qu’il

n’est pas complètement « ridicule » de repréciser ...

1 - savoir dégager les priorités, se concentrer sur les

questions essentielles (stratégiques), ne pas se laisser

déborder par les détails,

2 - s’obliger à se remettre en cause, ne pas rester

sur ses acquis, savoir prendre des risques qui sont

inhérents à la fonction management,

3 - ne pas surestimer ses capacités, reconnaître ses

faiblesses, savoir déléguer voire externaliser, donner

son crédit à d’autres personnes pour ne pas se laisser

déborder ou dépasser,

4 - développer la communication avec ses collaborateurs,

savoir gérer et éviter les conflits, être à l’écoute,

5 - instaurer une limite entre le professionnel et

le personnel, ne pas se laisser trop dicter par ses

sentiments et par la même... rester objectif, penser aux

intérêts de l’entreprise (la productivité, la rentabilité),

6 - se fixer des objectifs clairs et précis pour ne pas

perdre de vue la finalité de son travail ...

Mais, pour moi, ces compétences alliées à un zest

d’intelligence et de talent, ne suffisent pas. Pour réussir, il

lui faut ABSOLUMENT avoir quelque chose de plus que les

autres : une personnalité forte (empathie / charisme), un

enthousiasme réel et communicatif qui entraîne l’adhésion

...la persévérance et la ténacité, une grosse dose de courage

pour surmonter les difficultés, les analyser et repartir de

pied ferme.

Dans la liste des questions souvent posées en entretien

commercial, il y en a une qui revient régulièrement et qui

peut, pour certains, paraitre déroutante : « Pour vous, qu’est

ce qu’un bon manager commercial ? ».

Le leadership, la capacité de coordination, l’enthousiasme

et la gestion de tâches complexes sont les 4 qualités

majeures ressenties pour être un bon manager. Mais selon

moi, un bon manager écoute ses collaborateurs, les aide à

avancer, leur fait confiance, leur laisse de l’autonomie tout

en sachant les recadrer, le tout pour mener l’équipe toute

entière vers un but : répondre aux objectifs fixés !

Par ailleurs rappelons que proposer le bon produit, au

bon prix et être capable de le livrer dans les délais

...n’a rien d’exceptionnel …Tous les concurrents sont

potentiellement aptes à le faire ! Ce qui fera qu’un

commercial remportera le marché est sa capacité à

présenter un dossier au minimum aussi compétitif

que ses confrères mais avec un enthousiasme, un

sens du corporate, une réactivité aux attentes du

client et une implication personnelle telle que le

client sera véritablement en confiance ... c’est peut être une définition que nous pourrions également donner à la multi compétence.

- Olivier TREMEL, IAE de CAEN -

Avec cette tribune, COOLTURE “Y” offre un espace de dialogue et de réflexion sur la fonction commerciale.

OSEZ LE MONDE ! “ La pleine réussite commerciale sera pour celui qui maîtrisera l’ensemble des compétences

que sont le savoir, le savoir-être, le savoir-faire et le savoir transmettre.”Olivier TREMEL, IAE de Caen

> 22

COOLTURE AGIR

PLUS D’INFOS SUR WWW.ISEN.FR >>COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4

DOSSIER


Gilles LE BECResponsable de formation Pôle « Economique et juridique »à l’ISEN Brest-Rennes école d’ingénieurs

La double compétence, un passage obligé ?

Il n’y a pas un mais plusieurs métiers d’ingénieur d’affaires. En effet le cycle de vente peut être long et complexe, de la prospection à la fidélisation. Certains ingénieurs d’affaires pilotent l’ensemble du processus, d’autres se spécialisent dans une étape du cycle, ingénieur avant-vente, ingénieur après-vente. Tout dépend du secteur d’activité, du type de clients, des biens ou services vendus...

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EN

INGÉNIEUR ET COMMERCIAL :

INGÉNIEUR D’AFFAIRES : UNE VALEUR AJOUTÉE RECONNUE

La valeur ajoutée d’un ingénieur d’affaires réside dans le

fait qu’il sait cerner les problèmes technologiques pour y

apporter des solutions précises et adaptées. Il sait surtout

les présenter et les rendre accessible aux clients.

En SSII par exemple, une fois qu’il a identifié un besoin,

l’ingénieur d’affaires va lancer le recrutement pour

trouver la ou les compétences que recherche son client.

Cette solution peut-être la vente de compétences à la

journée ou la vente d’une solution globale. Négocier

avec les clients consiste donc à déterminer l’offre la

mieux adaptée pour les deux parties et à closer, c’est

à dire : signer et faire signer les contrats de vente.

Pour exercer ce métier, il faut, bien sûr, savoir

mener une négociation avec l’aisance relationnelle,

la diplomatie et le sens de la persuasion que cela

suppose mais surtout maîtriser le contexte technologique

de son client. Le métier d’ingénieur d’affaires requière

également la capacité à se décentrer. Il passe souvent

d’expert en technologie à manageur d’experts.

Tout naturellement, se pose la question de la double

compétence. D’après Alain Jeneveau, responsable à la

Commission des titres d’ingénieurs, 95 % des doubles

cursus concernent les ingénieurs-managers.

L’OPPORTUNITÉ DU DOUBLE CURSUS

Depuis 2003, notre école d’ingénieurs ISEN Brest-Rennes

propose une option donnant une coloration managériale au

diplôme d’ingénieur ISEN qui reste d’abord un scientifique

de haut niveau. Cette option Ingénieur d’Affaires et de

Projets a été créée en collaboration avec France Business

School Campus de Brest. Les étudiants de Master 2 des 2

campus suivent en commun 5 modules sur les 2 sites.

Depuis 2009, nous proposons 5 places en double diplôme

à FBS campus de Brest et 5 autres places à l’ESC

Rennes School of Business. Ce choix du double cursus

doit être motivé et corresponde au projet professionnel

des étudiants. Le double diplôme n’est pas une fin en soi. Il permet de s’ouvrir à un autre domaine de compétence. Il peut être un accélérateur de carrière mais est, en aucun cas, suffisant pour devenir un fin négociateur.

- Gilles LE BEC -

TOUTES LES INFOS POUR PARTICIPER SUR WWW.LESNEGOCIALES.COM >>

> 24

COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4

“ Les Négociales sont

un réel atout sur un

CV, des contacts

sur place avec des

entreprises, des cartes

de visites, des contacts

téléphoniques... ”

Marine TILLIERLauréate 2014

Les Négociales :le challenge étudiantde la négociation commerciale !

Le 28 mars dernier, Marine TILLIER, étudiante en 4ème année à l’IDRAC (campus de Montpellier), a remporté la 25ème édition du prestigieux concours les Négociales réunissant plus de 4.000 participants venant de toute la France. Ils doivent résoudre un cas en un temps limité et le présenter à un jury de professionnels.

COOLTURE AGIR DOSSIER


UN VRAI PARCOURS SPORTIF

Le Challenge des Négociales est un concours de négociation commerciale qui se déroule en face à face entre un étudiant et un professionnel pendant 10 minutes. Tous deux découvrent le cas avant la

négociation et ont 45 minutes pour se préparer.

Le professionnel - chef d’entreprise ou responsable

commercial - s’attache à soumettre l’étudiant à une

négociation ardue, telle qu’elle pourrait être dans la

réalité. Marine Tillier a été confrontée à l’entreprise

Pomona – Passion Froid, elle « devait élargir au maximum

sa collaboration avec un restaurateur et engager une

négociation tarifaire», précise-t-elle. Sa différence

pour atteindre la première place : « Je n’ai pas eu

peur d’affronter le regard du public d’entrée de jeu en

m’adressant indirectement à eux, en les regardant. Une

réelle mise en scène avec surtout, beaucoup de plaisir à

jouer le sketch. Évidemment, il faut être structuré, poser

des questions pertinentes et arriver au résultat attendu par

les jurys », explique Marine avec enthousiasme.

Avant d’en arriver à la phase finale, où les 500 meilleurs

étudiants français se sont affrontés, les candidats ont

dû passer par des sélections régionales. Ainsi, Marine

TILLIER s’était déjà imposée face à 250 candidats

du Languedoc-Roussillon, tous niveaux de formation

confondus (de la 1ère année de BTS au Master 2).

UN VÉRITABLE TREMPLIN PROFESSIONNEL

Les Négociales sont devenues, au fil des années, un

tremplin vers la vie professionnelle pour les futurs

commerciaux ; un lieu privilégié de recrutement où

entreprises et futurs commerciaux se rencontrent et une

belle opportunité pour ces derniers de se faire remarquer.

D’ailleurs les entreprises ne s’y trompent pas, chaque

année, elles sont nombreuses à se bousculer pour être

aux premières loges du concours afin de repérer ces

jeunes talents de la négociation.

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Marine TILLIER, IDRACÉtudiante à l’IDRAC de Montpellier, lauréate des Négociales 2014

> 25

COOLTURE AGIR “

J’ai révisé toutes mes techniques de vente, relu les cas des Négociales des années précédentes, et je me suis entraînée avec une autre étudiante à faire des simulations de vente.”Marine TILLIER, lauréate 2014

Les Négociales :le challenge étudiantde la négociation commerciale !

Quelles sont les raisons qui ont motivé votre participation aux Négociales ?Mes parents sont eux-mêmes commerciaux et j’ai hérité

de leur fibre commerciale. Quand mon professeur de BTS

m’a proposé de participer aux Négociales j’ai relevé le défi.

J’ai révisé toutes mes techniques de vente, relu les cas des

Négociales des années précédentes, et je me suis entraînée

avec une autre étudiante à faire des simulations de vente..

J’ai été très déçue lorsque j’ai perdu en demi-finale à Nancy

en 2012 et je me suis promis de prendre ma revanche. Un

véritable esprit de compétition et une envie de toujours aller

plus loin ont fait de moi la 2ème au niveau national en 2013 et

la 1ère cette année !

6000 candidats ont participé cette année, que représente cette 1ère place pour vous ?Tellement de choses... Pour commencer une fierté personnelle

et beaucoup d’émotions. Une progression dans le classement

par rapport à l’an dernier. Cela conforte encore une fois ma

vocation pour ce métier.

Outre le côté commercial et le concours, j’ai aussi partagé

des moments magiques avec les personnes qui étaient à mes

côtés. J’ai tissé des liens très forts pendant ces 4 jours avec

des gens qui avaient quelques a priori sur moi au départ à

cause de ma combativité, qui me rendait peut être distante et

sûre de moi. En résumé, les Négociales sont une expérience à

vivre, à revivre et à partager... Des moments exceptionnels.

Cette expérience est-elle une valeur ajoutée à votre parcours professionnel ? C’est effectivement un réel atout sur un CV, des contacts

sur place avec des entreprises, des cartes de visites, des

contacts téléphoniques... Dans mon cas, c’est même un

véritable sésame professionnel puisque j’ai déjà reçu des

propositions d’embauche !

3 QUESTIONS À MARINE TILLIER

> 27

COOLTURE AGIR

www.coolture.fr >> POUR EN SAVOIR PLUS : WWW.RAFIKSMATI.FR

LA TRIBUNE DERAFIK SMATI

Choc de simplification, obésité législative, effets de seuil… c’est le moment

d’agir avec audace !

Notre pays aurait tout aujourd’hui pour être un mastodonte

de l’économie mondiale, un concentré fulgurant d’innovation,

le chef de file de la nouvelle révolution industrielle, une

terre d’accueil pour tous les entrepreneurs du monde, une

Silicon Valley géante, «the place to be». Pourtant, la France

attire de moins en moins les investisseurs. Les nouveaux

Investissements Directs Etrangers (IDE) en France ont

par exemple chuté de 77 % en 2013, pour tomber à 5,7

milliards de dollars. Qu’est-ce qui fait donc cruellement

défaut ?

Parmi les raisons qui sont communément évoquées, il y

a la complexité de notre système administratif et fiscal. Le

Journal officiel est ainsi passé de quinze mille à vingt-trois

mille pages annuelles en vingt ans, et le recueil des lois

de l’Assemblée de 433 pages en 1973 à près de 4 000

pages en 2004. Le code général des impôts, lui, fait 3 450

pages... Quant au code du travail, il pèse un kilo et demi et

s’alourdit de l’équivalent d’une page tous les 3 jours !

Montesquieu écrivait dans De l’esprit des Lois que «les

lois inutiles affaiblissent les nécessaires ». Notre littérature

juridique est devenue obèse. Nous devons aujourd’hui avoir

le courage de clarifier ces textes, et même, pour certains,

les repenser en profondeur. En particulier, le temps est venu

de réécrire un nouveau code du travail et un nouveau code

général des impôts parce que ces deux pavés indigestes

font obstacle à l’esprit d’entreprise. Oui, réécrire. Car toute

modification à la marge les rend à chaque fois plus illisibles

et incompréhensibles. Et pour entreprendre, innover,

accepter de prendre des risques, il nous faut des règles du

jeu claires et limpides.

D’ailleurs, s’agissant du code du travail, il nous faudra en

finir avec ces effets de seuil qui brident la croissance et

l’emploi.

En France, un grand nombre d’obligations légales (sociales,

fiscales ou réglementaires) viennent s’ajouter lorsque

l’entreprise atteint certains seuils (le plus souvent 10, 20,

50 ou 250 salariés). Un exemple : à partir de 50 salariés,

une entreprise est tenue de créer un comité d’entreprise.

Un contrainte coûteuse, qui fait que de nombreuses

entreprises demeurent cantonnées durablement à un

effectif de 49 salariés, alors que leur développement

aurait dû les conduire à recruter davantage. Les chiffres

de l’Insee parlent d’eux-mêmes : il y a en France environ

1 200 entreprises de 47 salariés, 1400 entreprises de

48 salariés, 1600 entreprises de 49 salariés, et... 600

entreprises de 50 salariés.

Il y aurait pourtant une façon simple d’éliminer de tels

effets de seuil : il s’agirait de conditionner les contraintes

sociales, fiscales et administratives non pas à l’effectif

de l’entreprise, mais à sa marge brute (c’est à dire à la

différence entre le chiffre d’affaires et le coût de revient

des biens ou des services) ! Contrairement à la démarche

légitime qui consiste à refuser de recruter pour ne pas

atteindre certains seuils, aucun chef d’entreprise ne limitera

son chiffre d’affaires pour éviter certaines obligations ! Les

contraintes seront ainsi intimement liées aux performances

de l’entreprise, et seront donc de ce fait plus acceptables !

Le sursaut tient à peu de choses. C’est la raison pour

laquelle le temps est venu d’en finir avec tous ces verrous

qui nous brident et empêchent notre pays de rayonner. Il

est encore possible de reprendre notre destin en main et

de faire de la France un paradis pour vivre et entreprendre.

Mais nous devons faire vite : le temps joue contre nous.

- Rafik SMATI -Chef d’entreprise engagé dans la vie publique

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La France dispose d’un nombre d’atouts extraordinaires : une géographie bénie des dieux, une démographie dynamique, un réseau de transports exceptionnels, un tissu de petites entreprises innovantes et de multinationales rayonnantes, des ingénieurs que le monde nous envie..

“ Saisissons-nous

de la fabuleuse

mutation qui

est à l’œuvre ! ”

Rafik SMATI,

> 28

COOLTURE AGIR ÉPISODE N°11 :

L’HYPERSTRESS

* > La Bande Destinée est une agence spécialisée dans la communication d’entreprise par la BD, l’illustration et le dessin animé.

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COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4 >> RETROUVEZ LES TRUCS ET ASTUCES POUR SURVIVRE AUX TRACAS DU BOULOT

> 13

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“ La rumeur au bureau est une arme redoutable, car on ne sait jamais la tournure

qu’elle prendra au fil du temps et des conversations. ”LA BARONNE DE STAFF

> 30

À CHACUN SES RAISONS…GEOBOOK vous aide à faire le point parmi l’éventail sans

fin des destinations possibles en répondant à la double

interrogation : où et comment ?

Que vous soyez un passionné de voile, que vous rêviez

de sillonner les fleuves et canaux ou que vous préfériez

caboter le long de plages idylliques, plonger au milieu de

poissons multicolores, pagayer à la découverte de criques

retirées ou encore emprunter la route du Grand Nord,

GEOBOOK répond à vos questions pratiques.

Vous pourrez ainsi choisir en fonction de vos contraintes :

coût, durée, santé, problèmes de sécurité, papiers

nécessaires, hébergements, saisons à éviter…

À CHACUN SA DESTINATION…En France, plus de 20 destinations ont été sélectionnées

pour naviguer sur toute embarcation, au printemps ou en

été… et pour tous les budgets.

Dans le monde, ce sont quelques 120 destinations

qui sont détaillées : les routes du Pôle Nord, la Baie de

San Francisco, les grands Lacs africains, la Mer Noire,

la grande Baie de New York, ou encore les sublissimes

Fjords de Norvège.

À vous de choisir !

COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4

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PRÉSENTATION DESIGN de Le Bihan et Cabouat (Leduc.s / Zen Business - 27€)Oubliez les PowerPoint indigestes et concevez des présentations percutantes et mémorables pour convaincre votre public.

À vous de jouer !

TROIS de Sarah LOTZ (Fleuve Noir - 19,90€)Un roman à la croisée des genres, entre fantastique, thriller, et réflexion profonde sur les emballements médiatiques de notre époque.

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RÉUSSIR VOTRE ORAL d’examen & de concours de KIRADY (Gereso - 19€)

Dans de très nombreux cas, la réussite se joue à l’oral ! C’est à vous d’éviter les pièges et de convaincre que vous serez un excellent élément dans leur école.

LE TRÔNE DE FER de George R.R. MARTIN 2 CD audio au format mp3 Durée d’écoute : environ 17 h(Gallimard - 26,90€)Une version audio lue par Bernard Métraux (qui fut, entre autres, la voix de Bruce Willis dans le Cinquième élément).

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RLe GeoBook est le guide d’avant le guide, le guide d’avant le départ, le guide du choix ! Vous avez décidé de partir, mais vous ignorez encore où ? Voici 1000 idées pour trouver celle qui correspond le mieux à vos envies.

GEOBOOK - Éditions GEO - 320 pages - 26,90€

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HISTOIRE DU FOOTBALL de Paul DietschyÉditions Perrin - 792 p - 12€

L’histoire du sport n°1 depuis son invention au XIXe siècle : ses aspects politiques, sociaux, économiques et culturels, ainsi que l’histoire des grandes équipes et des grands footballeurs.

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IR$ TEAM T3 et 4 de Desberg, Koller et BourgneÉditions Le Lombard - 12€

Les dérives politico-financières du Foot-business

La coupe du monde de football approche. L’événement aiguise les appétits financiers de mystérieux hommes de l’ombre. Des joueurs et des dirigeants de la FIFA sont soudoyés... Ceux qui refusent de céder sont éliminés.

CARTON ROUGE ! de Mickaël GrallÉditions de l’Opportun - 18€

20 destins brisés de footballeurs mythiques.

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À CHACUN SES VACANCES LIVRE

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COOLTURE LIRE

NOS COUPS DE CŒUR MANGA

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PEACEMAKER T11de Ryouji Minagawa(Glénat - 7,60€)

Alors que la section spéciale de Steve Bucket continue de les harceler, Hope et ses compagnons parviendront-ils à s’extirper de ce guet-apens ?

ASSASSIN’S CREED AWAKENING T1de Yano et Oiwa (Ki-oon - 7,45€)1715. Les Pirates règnent en maîtres sur les Caraïbes et viennent d’y fonder leur propre république où corruption, avarice et cruauté sont désormais monnaie courante.

ALICE IN BORDERLAND T6de Haro ASÔ (Delcourt - 7,45€)Piégé, torturé, Alice attend la mort. Fin de partie ? Non, car les règles du jeu changent une fois de plus. La « plage » se voit transformée en terre de carnage par les êtres qui régentent cet univers sordide.

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CESARE T9 de Fuyumi SORYOÉditions Ki-oon - 7,90€

Tout simplement passionnant !

:: L’histoire ::Le destin hors du commun de l’énigmatique Cesare Borgia dans un manga d’une richesse historique rare.

Il croisera le chemin de certains de ses contemporains les plus célèbres, de Christophe Colomb à Machiavel en passant par Léonard de Vinci...

BLOODY BRAT T1de Yuki KODAMA (Kurokawa - 7,65€)Avec ce nouveau shônen, vous allez découvrir les vampires et les autres créatures du monde des démons comme vous ne les avez encore jamais vus !!

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KUROSAGI T14de Mitsuru NISHIMURA et Takuro KAJIKAWAÉditions Pika - 8,05€

Leurs clients sont des morts !

:: L’Histoire ::Étudiants, Sasaki, Karatsu, Numata, Yata et Makino font partie d’une amicale qui aide la police locale à ramasser des cadavres... En effet, Numata est médium et repère les cadavres grâce à son pendule,Yata communique avec les extraterrestres, Makino n’a pas son pareil pour embaumer un corps et Sasaki adore photographier les morts. Enfin Karatsu peut communiquer avec les disparus...

J. BOY T2 de Junichi NOUJOUÉditions Delcourt - 7,90€

Quand triades et yakuzas règlent leurs problèmes par des tournois de billard... chaque bille frappée peut être plus sanglante qu’une balle de fusil en pleine tête.

:: L’Histoire ::Enfin sorti de prison, J.Boy est maintenant confronté à son premier match de billard. Les règles sont simples : s’il perd, il meurt ; s’il gagne, il saura enfin qui il est ! Mais son adversaire est remplacé au dernier moment par Ô Shibun, le parrain de la mafia qui prétend l’avoir conçu !…

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DR DMAT* T3 de Takano HIROSHI et Kikuchi AKIOÉditions Kazé - 7,99€

“Super-urgentistes” dans des conditions extrêmes

:: L’Histoire ::

En perdant son premier patient dans le cadre d’une intervention de la DMAT, Hibiki s’est senti impuissant et inexpérimenté. Mais le travail d’équipe et l’arrivée d’une neurochirurgienne hors-pair a redonné confiance au jeune généraliste, et c’est avec ce nouvel aplomb qu’il part sur les lieux d’un nouvel incident.

*DMAT : Disaster Medical Assistance Team,

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COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4

Nouvelle série ! Nouvelle série !

Série en 6 tomes !

MANGAKA, AUTEURE DE BD,...? COMMENT TE DÉFINIRAIS-TU ?Auteure de BD me semble le terme le plus juste, même si

j’apprécie tout particulièrement le format manga.

COMMENT T’EST VENUE L’IDÉE DE « SAVE ME PYTHIE » ? Je suis une grande fan de mythologie depuis mon plus jeune

âge. Je me suis amusée à raconter cet univers en partant

dans mes délires. Pour ce qui est de Pythie frappée par

la malédiction d’Apollon, c’est en hommage à Cassandre,

personnage qui m’a marquée, et que l’on retrouve dans

Save me Pythie.

QUEL PERSONNAGE TE RESSEMBLE LE PLUS ?Athéna, évidement : intelligente, sage, forte, victorieuse et

modeste, c’est tout mo ;-). En fait, je me retrouve un peu

dans chacun de mes personnages... sauf peut-être dans

le poulet...

QUELS SONT LES MANGAS OU BD QUI T’ONTINFLUENCÉE ? QUELLES SONT TES SOURCESD’INSPIRATION ?J’adore Rumiko Takahashi depuis Urusei Yatsura. J’aime

aussi Osamu Tezuka, pour sa force de narration ; Akira

Toriyama surtout pour Docteur Slump, et Dragon Ball tout

court (bien plus drôle que les suites).

Côté BD, j’ai été élevée au Gotlib, Fred, F’murr, Goscinny,

Tabary et Cauvin. Mais je pense avoir été nourrie par des

œuvres de supports très différents (Monty Python, Les

nuls, Les robins des bois, Leslie Nielsen, Raymond Devos,

et tant d’autres).

COMMENT TRAVAILLES-TU SUR LA SÉRIE « SAVE ME PYTHIE »?Lorsque j’ai monté le projet, j’avais déjà défini l’action

principale en trois tomes. J’écris et storyboarde un tome

d’une traite. Je réalise ces deux étapes simultanément, car

la plupart de mes gags me viennent en images.

Je crée mes cadres et bulles

de texte sur ordinateur.

Je travaille ensuite chapitre

après chapitre : crayonné sur

papier ; scan de mon crayonné,

que j’imprime en bleu. Puis avec

des plumes et des stylos très fins,

j’encre ces bleus (ce qui me fait

gagner un temps fou lors du nettoyage de la page).

Enfin, scan de l’encrage, nettoyage et tramage sur

ordi. Il ne me reste plus qu’à envoyer le chapitre à mon

éditrice, avant de passer au chapitre suivant.

Un manga 100% français débarque chez Kana ! Écrit et illustré par Elsa BRANTS, «Save me Pythie»

est un manga d’aventure résolument déjanté. Après l’avoir lu, vous ne verrez plus les dieux

de la même manière !SAVE ME PYTHIE de Elsa Brants - Éditions Kana- 7,45€

COOLTURE MANGA> 33

Y a-t-il un oraclepour sauver le héros ?

www.coolture.fr

LE MOT DE ELSA BRANTS

> 34

COOLTURE BD

Le cliché de ce GI, à moitié couché dans l’eau sur la plage d’Omaha Beach, a fait

le tour du monde. Il est l’œuvre de Robert CAPA, qui fut le seul photoreporter à

débarquer à l’aube du 6 juin 1944 avec la première vague de soldats américains

partis à l’assaut du Mur de l’Atlantique.

70 ans après cet événement historique, la mythique agence Magnum Photos et la

prestigieuse collection Aire Libre des éditons Dupuis conjuguent leurs savoir-faire

pour raconter la genèse de photographies emblématiques. Une démarche originale,

qui rend hommage au courage et au dévouement de ces photographes prêts à braver

tous les périls pour témoigner de la réalité du terrain. Le premier volume, consacré

à Robert Capa, est signé par Jean-David Morvan et Dominique Bertail.

COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4

À LA DÉCOUVERTEDE ROBERT CAPA

Omaha Beach, 6 juin 1944 un quart de seconde pour l’éternité

ENTRETIEN AVEC JEAN-DAVID MORVAN

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Comment est né ce projet ?J’aime la bande dessinée et la photo. Il y a environ un an, j’ai

eu l’idée de contacter Magnum Photos pour leur proposer de

faire des bandes dessinées adaptées de leurs reportages.

Je n’avais aucun contact, j’ai donc envoyé un email à une

adresse trouvée sur Internet. J’ai eu une réponse de Clément

Saccomani, le Directeur Editorial de Magnum Photos deux

jours plus tard. Ils étaient intéressés et souhaitaient me

rencontrer.

Votre projet avait-il dès le départ comme principe « un photographe, un cliché » ? Ce qui m’intéresse le plus est le reportage dans son

ensemble. Mais il y a toujours une photo qui en devient

l’image la plus marquante. Je voulais raconter l’histoire d’un

photographe à travers l’un de ses reportages : comment en

est-il arrivé là, quel a été son parcours, quel matériel a-t-il

utilisé et dans quelles conditions il a travaillé ? >>>

OMAHA BEACH, 6 JUIN 1944de Morvan et BertailCollection Magnum Photos - Aire LibreÉditions Dupuis - 100 pages - 15,50€

L’œil du 6 juin...

À la croisée de la photographie et de la bande dessinée, ce livre raconte la fascinante histoire d’une photo de presse devenue mythique.

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COOLTURE LIRE“

Quelques instants après la photo, le soldat Riley a été touché par deux balles de mitrailleuse. Mais il s’en est sorti... ”Jean-David MORVAN, Scénario

Pourquoi avoir inauguré cette nouvelle collection avec un album sur Robert Capa ? Cela paraissait évident de commencer par lui. Il est l’un des

fondateurs de Magnum Photos, avec Henri Cartier-Bresson,

George Rodger et David « Chim » Seymour. Et puis c’était

la grande gueule, celui qui allait chercher les contrats, et

le plus brillant au niveau de la personnalité. Il se trouve

que nous célébrons également cette année les 70 ans

du débarquement en Normandie. Cette actualité nous a

conforté dans notre premier choix.

En quoi la série de photos, dont est extraite celle de ce GI, est-elle selon vous exceptionnelle ?Seuls onze clichés ont survécu sur la centaine qu’a pris

Capa en raison d’une erreur de manipulation d’un technicien

lors de leur développement. Et ce sont les seules prises sur

les plages pendant le débarquement.

Ce soldat a-t-il survécu à la guerre ? Quelques instants après la photo, le soldat Riley a été touché

par deux balles de mitrailleuse. Mais il s’en est sorti. Il se

souvient avoir vu deux hommes courir vers lui pour l’aider,

dont un qui portait deux appareils photos autour du cou. Il

y a donc a priori eu un rapport direct entre le photographe

et son sujet.

Vous ne cherchez jamais à redessiner les photos de Capa. Pourquoi ?C’était une de mes conditions. Si on dessine les photos,

on les tue. C’est un instant figé dont on ne pourra jamais

retrouver l’émotion et l’intensité en dessin. Par contre, on

peut montrer l’instant décisif, comme disait Cartier-Bresson,

en décalant un peu ou en changeant d’angle.

L’album contient une longue séquence immersive, un procédé narratif assez rare en bande dessinée... C’est la force du livre : être dans le ressenti du moment

précis. Car ces pages ne retracent finalement que quelques

minutes de la vie de Capa, mais peut-être les plus intenses

de sa carrière.

Dans quelle mesure vous êtes-vous heurté au mythe que Capa s’est lui-même construit ?Alors que j’avais utilisé l’autobiographie de Robert Capa

pour écrire mon scénario, je me suis rendu compte qu’il

avait embelli la réalité. Dans notre album, nous avons essayé

de faire la part des choses entre la réalité et la légende, tout

en conservant à la fois ce qui est vrai et ce qui est faux. Capa

y donne d’ailleurs sa définition de la vérité, quand il explique

qu’elle n’est pas forcément très importante à ses yeux tant

qu’on arrive à faire passer la réalité du moment.

Quelle image gardez-vous de Robert Capa après cette expérience ? C’est un homme qui raconte sa vérité. Il a construit sa

légende en live. Mais c’est un homme brillant.

- Propos recueillis par Philippe PETER pour les éditions Dupuis -

À SAVOIRLES 11 MAGNIFIQUES :

11 photographies historiques, seulement 11 clichés au

monde témoignent de la 1ère

vague du Débarquement le 6 juin, sur la plage d’Omaha.

11 images survivantes… d’un accident de séchage,

dans le laboratoire de Time-Life à Londres.

70 ans après, 8 seulement de ces

“Magnificent Eleven” possèdent encore leur

négatif original.

Dernier tome !

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sLES VIEUX FOURNEAUX T1de Lupano et CauuetÉditions Dargaud - 11,99€

Les aventures de trois septuagénaires

:: L’histoire ::Antoine, Emile et Pierrot. Chacun a suivi sa route, chacun a fait ses choix, chacun a fondé (ou pas) une famille. Séquelles, souvenirs, fragments de vies (presque) passées. Il reste pourtant à ces trois-là de belles choses à vivre, et une solide amitié chevillée au corps. Entre les années cinquante et les années 2010, “Les Vieux Fourneaux” raconte sur un mode tragi-comique notre époque, ses bouleversements sociaux, politiques et culturels, ses périodes de crise.

LES LARMES DU SEIGNEUR AFGHAN T1 de Bourgaux, Zarus et CampiÉditions Dupuis / Aire Libre - 16,50€

le quotidien d’une grand reporter en pleine action

:: L’histoire ::Mars 2010, la grand reporter Pascale Bourgaux part réaliser un documentaire sur un seigneur de guerre, dans un village du nord de l’Afghanistan où elle se rend régulièrement depuis dix ans.

Un témoignage tout en nuances d’une réalité complexe

FLASH GORDONINTÉGRALE T3 de Raymond MOOREÉditions Soleil - 39,95€

Un joyau de la BD mondiale

TARZAN INTÉGRALE T6/6 de Burroughs et HogarthÉditions Soleil - 29,95€

Indispensable à toutes bédéthèques !

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NOS COUPS DE CŒUR BD

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Talent !

À découvrir, 2 BD sur le tennis à lire avant Roland Garros !

MATCHde Sfar, Trondheim, Alfred et MazanÉditions Delcourt - 11,50€

Point par point, jeu par jeu, set par set, la mise en scène magistrale d’un match de tennis dans son intégralité.

MAX WINSON T1de Jérémie MoreauÉditions Delcourt - 15,95€

Le destin d’un joueur de tennis exceptionnel étouffé par son succès.

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HSE T2 de Dorison et AllartÉditions Dargaud - 13,99€

Et si, un jour, l’homme était coté en bourse ?

:: L’histoire ::la vie de Félix Fox, vendeur de voitures, a bien changé : coté au Human Stock Exchange, il bénéficie désormais d’actionnaires prêts à lui verser de l’argent, beaucoup d’argent. Mais le prix à payer est très élevé...

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ANTARCTICA T1 de Bartoll et Köllé (Glénat-13,90€)

Inspirée des carnets de voyage des célèbres explorateurs Scott et Amundsen et de leur « course au pôle Sud », partez à la découverte de la dernière terra incognita.

L’HOMME QUI N’AIMAIT PAS LES ARMES À FEU T3de Lupano et Salomone(Delcourt - 13,95€)Un mystérieux papier pourrait changer à jamais le cours de l’histoire des États-Unis d’Amérique...

SOS LUSITANIA T2de Cothias, Ordas et Manini(Bamboo/Grand Angle - 13,90€)

1915. À bord du RMS Lusitania, les jeunes matelots vont tout mettre en œuvre pour éviter une terrible tragédie humaine et une catastrophe mondiale sans précédent...

LES PIRATES DE BARATARIA T7de Bourgne et Bonnet (Glénat-13,90€)

Août 1813. En plein Sahara, le colonel Boutin, ancien agent de Napoléon, règne sur la région en s’autoproclamant «bey de Siwa».

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TONY CORSO T7de olivier Berlion (Dargaud - 11,99€)Dans ce nouvel épisode, Tony Corso accepte un «petit» contrat en Grèce. Vite fait bien fait, de quoi prendre des vacances !

PROPHET T1 ANTE GENESEM Après avoir ouvert les portes d’une crypte, sans en imaginer les conséquences, Jack Stanton est victime d’un accident en plein cœur de Manhattan. Il se retrouve transporté dans ce qui semble être un monde parallèle....

PROPHET T3 PATER TENEBRARUM Jack Stanton reconnaît enfin sa culpabilité. Il est l’unique responsable et, désormais, plus personne ne mourra par sa faute. Il en fait la promesse à Athénaïs et Jahir, les seuls mutants à croire en lui.

PROPHET T2 INFERNUM IN TERRA New York dévastée. En lisant un vieux journal, Jack comprend qu’il est dans le futur. Sans parvenir à se souvenir des causes de cette apocalypse, il doit faire face à un démon rouge qui le suit à la trace.

PROPHET T4 DE PROFUNDIS Jack est prisonnier dans un effroyable futur dont il est le créateur. Alors qu’il ne reste plus aucun espoir pour ce monde mourant, il se découvre un pouvoir inimaginable.

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BETTY BLUESde Renaud DilliesÉditions Paquet - 15,50€

La réédition d’une histoire touchante et multiprimée

:: L’histoire ::Rice est un canard trompettiste de jazz. Mais Rice a le blues car sa chérie Betty est partie. Il a le cœur qui saigne comme dans une chanson de Billie Holiday.

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Fin du suspense ! Après neuf années d’attente, Mathieu Lauffray nous offre le dénouement de sa série fantastique déjà culte : Prophet. par Mathieu LAUFFRAY - Éditions Soleil - 14,50€

PROPHÈTE DESTRUCTEUR OU RÉDEMPTEUR ?Dans l’univers fantastique de cette fable morale, Mathieu Lauffray met en scène un monde voué à sa fin à cause de la décision d’un seul être : Jack Stanton qui va devoir assumer la responsabilité de ses actes et ses conséquences. Mais fera-t-il les bons choix ?

Personnage froid, égoïste et arriviste, Jack Stanton cumule tous les traits de caractères de l’anti-héros, dépourvu de

noblesse et sans altérité. Individu avide, il n’est guidé que par son désir de gloire, de femmes faciles et de consécration.

Il est l’archétype du golden boy des années 90, nourri au marketing, au consumérisme et à la course au succès. C’est

son leitmotiv ! Peu importe le prix à payer, rien ne le fait reculer : ni les signes inquiétants qui précédèrent l’apocalypse,

ni la mort de son mentor le professeur Alexander Kandel, qui sonne pourtant comme un (dernier) avertissement...

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La conclusion tant attendue !©

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LA NUEVE de Paco Roca Éditions Delcourt/Mirages - 29,95€

Ces héros espagnols qui ont libéré Paris

:: L’Histoire ::À travers les souvenirs d’un espagnol exilé républicain en France, Paco Roca reconstitue l’histoire de la Nueve (La Neuvième compagnie).

>> Un remarquable album sur ces héros oubliés qui ont pourtant libéré Paris en 1944.

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JOUR J T2 Éditions Pierre de Taillac - 19,90€

Les 12 meilleures histoires sur le Débarquement

:: L’Histoire ::Juin 1944. Pour préparer l’opération “Overlord”, les Commandos - Experts en sabotage - sont envoyés derrière les lignes ennemis pour détruire des cibles stratégiques et devront tenir seuls jusqu’à l’arrivée des renforts…

CARNATIONde Xavier Mussat Éditions Casterman - 25€

La chronique intime d’un amour destructeur

:: L’Histoire ::Ils se rencontrent, elle l’attire, elle le repousse, il la protège. Et progressivement, une relation amoureuse s’instaure, intense et exclusive, faite d’attraction-répulsion et de dépendance mutuelle.

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LUCIFER SAM T1de La Neve et Nizzoli Éditions Glénat - 13,90€

Un thriller satanique glaçant

:: L’Histoire ::Liz Frazier, romancière à succès de la série Lucifer Sam, est assassinée et disparaît sans laisser de trace juste après avoir conduit son fils Syd à l’aéroport.

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Avec le tome 1 de leur nouvelle série LA BANQUE, Pierre Boisserie et Philippe Guillaume nous entraînent dans une grande saga familiale au cœur du monde de la finance.

Tout commence à Londres, en 1815, où Charlotte et Christian de Saint-Hubert, enfants d’aristocrates français ayant fui la Révolution, tentent de survivre. Alors que Charlotte joue les courtisanes, Christian travaille pour les Rothschild. Ils découvrent bientôt que le banquier reçoit des informations sur la bataille de Waterloo et qu’il va s’en servir pour faire un coup en Bourse… de Pierre Boisserie, Philippe Guillaume et Julien Maffre - Éditions Dargaud - 13,99€

BIG BILL EST MORTde Tabord et AntunesÉditions Paquet - 15,50€

Des héros ordinaires

:: L’Histoire ::Jeune noir flambeur, beau parleur et séducteur, Big Bill, l’enfant rebelle du pays, est retrouvé pendu devant la maison de sa mère. Et il n’a pas fini de se balancer au bout de sa corde. Aux pieds de leur frère défunt, Jim et Buck cherchent parmi les nombreux ennemis de Big Bill celui qui aura mis sa vengeance à exécution.

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Nouvelle série !

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Nouvelle série !

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Qu’est-ce qui vous intéressait dans le pays le plus fermé du monde ?Ce pays est le seul à être encore dirigé de façon totalitaire.

Le contrôle de la population y est total. Je tente de com-

prendre comment le pays fonctionne, comment la population

survit et comment ce régime réussit à tenir depuis

60 ans. La peur, le manque de nourriture et l’absence

d’informations extérieures y sont pour beaucoup. Toutefois,

il semble que la contestation et la critique existent au sein

de la population même si bien souvent elle reste privée. De

nombreux coréens réussissent à obtenir clandestinement

des séries télévisées sud-coréeennes leur permettant de

voir le mode de vie et de consommation en Corée du Sud.

Cela paraît anecdotique mais c’est fondamental.

La Faute est-elle une histoire vraie ?Seule la perte du badge est de l’ordre de la fiction. Les

dialogues, les situations, et les informations sont vrais.

Suite à la publication, pensez-vous que des personnes seront inquiétées là-bas ? Pourrez-vous y retourner ?Je ne pense pas. Les personnages sont fictifs même

s’ils sont inspirés de la réa- lité. Mais, il est difficile

de connaître par avance la réaction des autorités nord

co- réennes face à une telle bande dessinée. Je ne sais

donc pas non plus si j’aurai la possibilité de m’y rendre à

nouveau.

Dix jours en Corée du Nord. Dix jours pour tenter de comprendre un pays qui ne laisse entrevoir qu’une vitrine permanente. Michaël SZTANKE, journaliste reporter, signe ici un récit sans fioriture faisant écho à son dernier documentaire sur ce pays diffusé prochainement sur France 5.

Une vie en Corée du Nord

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3 QUESTIONS À MICHAËL SZTANKE

LA FAUTEde Michaël Sztanke et Alexis ChabertÉditions Delcourt - 15,95€

Une expérience hors normes !

:: L’Histoire ::Chol Il travaille au Ministère des Affaires Étrangères. Le jour où il omet de porter sur son veston le badge officiel à l’effigie du leader, il commet une faute inexcusable. Ses supérieurs lui laissent dix jours pour effacer cet affront en devenant le guide exemplaire d’un étranger venu réaliser un reportage sur le pays, Michaël Sztanke. Une occasion unique de se racheter pour l’un, et de comprendre pour l’autre.

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LE SANG DES LÂCHESde Jean-Yves Delitte (Casterman - 13,90€)

Un thriller historiqueEn plein XVIIe siècle, à vingt ans de distance, deux limiers enquêtent sur des crimes impunis en Angleterre et à Java....

MISS OCTOBRE T3de Desberg et Queireix (Le Lombard - 12€)

Très mauvais souvenirsLa police de Los Angeles n’a toujours aucune piste pour le tueur des miss et l’enquête du lieutenant Clegg Jordan piétine.

RAYONS POUR SIDAR T1 de Mangin et Civiello (Ankama - 13,90€)

Lionel, double robotique du Terrien Lorrain, a mystérieusement disparu sur la planète Sidar abandonnée aux Xressiens, des conquérants destructeurs. Et si sauver Lionel, c’était sauver Sidar ?

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LES MYSTÈRES DE LA VE RÉPUBLIQUE T2de Richelle et Ravard (Glénat - 14,50€)

Cette nouvelle enquête continue de lever le voile sur les aspects méconnus de ce que l’on appelait pudiquement alors les «événements d’Algérie».

LE TEMPLE DU PASSÉ T1 de Hubert et Le Roux (Ankama - 13,90€)

Pilote missionné pour une expédition de colonisation, Massir émerge de sa veille cryogénique pour se découvrir naufragé d’un vaisseau en pleine avarie...

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“ De la Chine au Cambodge, de la Birmanie à l’Indonésie en passant par

le Bangladesh, jamais un pays ne m’a fait un tel effet. ”Michaël SZTANKE, journaliste reporter

Nouvelle série ! Nouvelle série ! Nouvelle série !

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COOLTURE 75 ANS

Pour célébrer dignement l’anniversaire du mythique Bruce Wayne, Urban Comics

a sélectionné cinq œuvres majeures jalonnant l’histoire de ce personnage parmi

les plus emblématiques de la pop culture. Des premières années de lutte à son

dernier combat, ces albums essentiels qui ont défini la version moderne du

super-héros, sont publiés en grand format et en version noir et blanc.

Une occasion unique de (re)découvrir l’univers du Chevalier Noir, le plus

grand ennemi du crime que le monde ait jamais connu…

COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4

> LES ORIGINES

En 1939, Superman n’a qu’une année d’existence, mais son succès est déjà considérable.

Vin SULLIVAN, responsable éditorial

chez National Publications, ancêtre de

DC Comics et détenteur des droits du

personnage, cherche alors à renouveler

l’expérience et se met en tête de lancer

une deuxième grande «star», basée sur

le récent concept du «super-héros». Il

charge ainsi Bob KANE de lui créer un

nouveau personnage pour le mensuel

DETECTIVE COMICS.

Le dessinateur sera très tôt rejoint par le scénariste Bill

FINGER, grand lecteur et amateur de pulps, ces romans

à sensation bon marché où se multiplient les justiciers

masqués, les détectives pugnaces et les criminels hauts

en couleur. Partant d’un prototype à mi-chemin entre

Superman et Flash Gordon, les deux auteurs font alors

évoluer leur personnage et jouent la carte de l’inédit :

en réaction à Superman, Bat-Man sera son opposé. Si

Superman agit à visage découvert, Bat-Man porte un

masque et une cape. Si l’Homme d’Acier est habillé de

couleurs primaires, leur justicier sera vêtu de noir et gris.

Enfin, là où Superman fait montre de talents extraordinaires,

Bat-Man reste un humain normal dont l’identité secrète, à

l’instar de Zorro, est celle d’un riche jeune homme oisif.

Dès la couverture de DETECTIVE COMICS #27 (mai 1939),

Bat-Man devient Batman et les lecteurs ne tardent pas à

faire un triomphe à ce nouveau personnage, héritier d’une

tradition autant romanesque que cinématographique.

L’univers dépeint par Bob KANE et ses assistants – Sheldon

MOLDOFF, Jerry ROBINSON et George ROUSSOS – est

fait de cadrages expressionnistes, d’ombres menaçantes

et de machineries gigantesques, des éléments graphiques

devenus la marque de fabrique de la série.

>> RETROUVEZ PLUS LES INFOS SUR WWW.URBANCOMICS.FR

Batman, 75 ans de lutte contre le crime

À LA (RE)DÉCOUVERTEDU CHEVALIER NOIR

les 5 récits majeurs

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COOLTURE COMICS

BATMAN THE DARK KNIGHT RETURNS de Miller (208 pages - 29€)

En 1986, Frank Miller, réalise la dernière charge de Bruce Wayne dans le futuriste THE DARK KNIGHT RETURNS.

C’est un Batman quinquagénaire qui reprend son costume pour nettoyer les rues de Gotham de la menace des Mutants, avant d’affronter son vieil allié, Superman, l’Homme d’Acier !

BATMAN ANNÉE UN de Miller et Mazzucchelli (120 pages - 19€)

Peu de temps après avoir imaginé le futur de Batman, Frank Miller réactualise en 1987 le mythe du Chevalier Noir pour un public contemporain.

Il signe avec David Mazzucchelli, dessinateur au style remarquablement épuré, un récit qui fait plus que jamais référence encore aujourd’hui.

BATMAN SILENCE de Jeph Loeb et Jim Lee (312 pages - 39€)

Jeph Loeb revient au scénarioen 2002, accompagné cette fois du dessinateur Jim Lee, pour une fresque épique qui introduit un nouvel ennemi mystérieux, au visage entouré de bandages.

Tentant de résoudre ce mystère qui le touche de près, Bruce Wayne se rapprochera de Selina Kyle, alias Catwoman, adversaire avec qui il entretient une relation complexe.

BATMAN AMÈRE VICTOIRE de Jeph Loeb et Tim Sale (400 pages - 39€)

Dans la continuité de BATMAN ANNÉE UN, le duo légendaire de Jeph Loeb et Tim Sale anime, à partir de 1999, un Chevalier Noir encore inexpérimenté dans cette saga imposante qui l’oppose à une nouvelle génération de criminels : Poison Ivy, le Joker, Double-Face...

Ceux-ci sont bien décidés à prendre le contrôle de la ville au nez des autorités corrompues et des familles mafieuses dépassées.

BATMAN LA COUR DES HIBOUX de Snyder et Capullo (304 pages - 39€)

Ce dernier arc à avoir marqué la mythologie du héros, s’inscrit dans la période appelée «Renaissance». Développant un thème cher à son cœur, Scott Snyder aborde ici la relation entretenue par Batman, et son alter ego Bruce Wayne, avec la ville de Gotham City qu’il a toujours considéré sienne.

Le Chevalier Noir s’apprête à découvrir un pan inconnu de sa cité

> LE MYTHE

Une ruelle déserte et sans issue. Deux agresseurs se jettent sur une victime sans défense pour la dévaliser. Soudain, la pleine lune se retrouve dissimulée par une ombre gigantesque, noire et mouvante...

Les chasseurs sont devenus les proies et la créature de la

nuit fond sur les criminels, les désarmant aussi brutalement

qu’efficacement. Cette scène fatidique a été rejouée de

nombreuses fois dans les bandes dessinées de Batman,

tant l’impact visuel et psychologique du justicier fascine

tour à tour auteurs et lecteurs.

Peu de héros se reconnaissent uniquement à leur silhouette

et celle, stylisée, du Batman renvoie directement à une

imagerie gothique et ancienne. Il ressemble à un démon

mais qui combattrait du côté des anges. Il se tient perché

comme une gargouille au-dessus de sa ville, mais fait

preuve de la plus grande compassion pour ceux qui vivent

dans les bas-fonds. Marqué par la tragédie, il a fait de sa

colère une force et de ses peurs une arme. Batman reste

un être de contradictions et de paradoxes. Solitaire, il

s’entoure de multiples alliés. Sans pouvoirs, il est le plus

apte à diriger des cortèges de surhommes. Hors-la-loi, il

a comme meilleur ami un commissaire de police. Même

durant ses périodes les plus colorées et les plus fantaisistes,

le personnage a gardé des éléments inédits qui en font un

super-héros à part dans le monde des comics.

À l’occasion de ce 75ème anniversaire, il est temps de

(re)découvrir l’inventivité et l’ingéniosité des nombreux

jeunes prodiges qui ont créé et réalisé les aventures du

Chevalier Noir, et l’ont accompagné pendant plus de sept

décennies d’aventure, d’action et de mystère.

“ En réaction à Superman,

Bat-Man sera son opposé.

Si Superman agit à visage

découvert, Bat-Man porte

un masque et une cape.

Si l’Homme d’Acier

est habillé de couleurs

primaires, leur justicier sera

vêtu de noir et gris. ”

“ Marqué par la tragédie, il a fait de sa colère une force et de ses peurs une arme. ”

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COOLTURE VOIR

NOS COUPS DE CŒUR DVD

COOLTURE “Y” - N°40 • 2014 - #4

DEXTER SAISON 08 de Peter Bergavec Mark Wahlberg, Taylor Kitsch,12 épisodes de 52 minutesParamount - DVD 39,99€

Dexter range ses couteaux !

:: L’Histoire ::Six mois après avoir tué sa supérieure pour couvrir son frère Dexter, Debra a quitté la police et sombre dans la dépression. Elle a toujours du mal à accepter la vraie nature de son frère...

:: Les Bonus ::• Le code • L’épisode 802 réalisé par Michael C. Hall • L’évolution de Debra : de flic à tueuse • L’évolution de Dexter Morgan • Le doublage de Dexter

ORIGINALE, BRILLANTE, SANGLANTE : UNE SÉRIE CULTE

Créée par James Manos Jr, la série Dexter est apparue

pour la première fois sur les écrans américains en 2006.

Immédiatement, l’originalité du sujet a suscité la curiosité

et un engouement et un enthousiasme, auprès des médias

comme des téléspectateurs, qui n’ont jamais faibli.

Le héros, un brillant expert scientifique de la police de

Miami le jour, se transforme en véritable prédateur la nuit.

À la fois épris de justice et capable des meurtres les plus

sanglants, Dexter a une personnalité double et complexe

qui fascine et déroute depuis le premier épisode. Au fil des

drames et des rebondissements qui ont jalonné la série,

notre perception du bien et du mal en a été durablement

modifiée. En prenant un malin plaisir à brouiller les pistes

pendant huit saisons, les scénaristes sont parvenus à

rendre accros les millions de fans de Dexter. L’épisode final

a enregistré le meilleur score d’audience pour la série mais

également pour la chaîne Showtime, qui n’avait jamais

rassemblé autant de spectateurs depuis sa création ! Un

résultat historique, qui a inscrit la série dans la légende.

DEXTER FACE À SES PROPRES CONTRADICTIONS

L’histoire de ce tueur en série atypique, qui traque et exécute

les criminels passés entre les mailles du filet de la justice,

a de quoi intriguer. Les saisons se suivent triomphalement

jusqu’à la huitième, annoncée comme la dernière. Avec

le temps, la personnalité de Dexter Morgan se précise.

Cynique et sans remords au début, il développe ensuite

une vraie sensibilité. Ce changement d’attitude débute à

la naissance de son fils, suivie de près par la mort de sa

femme, puis se renforce grâce à la relation très privilégiée

qu’il entretient avec sa sœur, ainsi qu’à l’amour qu’il ressent

pour Hannah.

Autant d’événements qui annonçaient une dernière saison

riche en émotions.

Le plus célèbre tueur en série de la télévision a rangé définitivement ses couteaux... Attendue par des millions de fans dans le monde, la saison 8 a battu tous les records d’audience. Et pour frémir à nouveau, les coffrets DVD et Blu-ray vont vous réserver de nouvelles belles surprises !

Dexter, l’ultime saison !

DVD

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42 avec Harrison Ford - 19,99€

Une légende du sportEn 1946, Jackie Robinson doit faire face au racisme sans faille existant dans la Ligue Majeure de baseball. Il démontre alors un courage incroyable sur les terrains.

THE LUNCHBOX DVD - 19,99€ Un petit régalUne jeune femme tenter de reconquérir son mari en lui préparant de savoureux déjeuner... Bonus : Inclus le livret avec les recettes du film par Chef Sanjee (Bollywood Kitchen)

PERSON OF INTEREST SAISON 2coffret DVD - 39,99€ La Machine est en marche...Bonus : “Vue depuis la Machine” (24 heures dans les coulisses de Person of Interest) - commentaires audio de l’épisode final - Bétisier

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LE DÉMANTÈLEMENTDVD - 19,99€ Poignant et touchantProfondément attaché à sa terre, Gaby doit vendre sa ferme pour aider sa fille. Bonus : Entretien avec le réalisateur + Entretien avec l’acteur Gabriel Arcand

FOLLOWING SAISON 1coffret DVD - 39,99€ À ne pas regarder seul !Bonus : des suppléments exceptionnels qui prolongent l’atmosphère de la série et offrent un aperçu privilégié des coulisses.

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Infiltrés au cœur de la province afghane de Kounar, à

proximité de la frontière pakistanaise, Marcus Luttrell et ses

camarades se sont battus vaillamment pendant des heures,

faisant preuve de la pugnacité et de la détermination propres

au SEAL (acronyme de Sea, Air, Land) malgré le déséquilibre

des forces en présence.

Après avoir vu ses amis mourir sous ses yeux, le visage

déchiqueté, le nez brisé, les tendons de l’épaule déchirés,

trois vertèbres fracturées, le corps criblé d’éclats de

roquettes, et incapable de se tenir debout, Luttrell se mit

à ramper à travers la montagne pour trouver un abri. Cette

fois-ci, la chance est avec lui car il est découvert et recueilli

par les habitants d’une tribu afghane qui vit selon le code

de l’honneur du Pashtounwali traditionnel et selon la règle

du lokhay concernant le devoir d’hospitalité. Cela n’implique

pas seulement d’offrir le gîte et de la nourriture à l’étranger

qui en a besoin, mais également de défendre - jusqu’à la

mort si nécessaire - l’homme qui est ainsi placé sous la

protection du village. En agissant ainsi, les villageois savent

qu’ils défient le chef taliban Shah au péril de leur vie.

Cinq nuits après le début de ce cauchemar, Luttrell finit par

être localisé par l’armée américaine et ramené à la base.

C’est grâce au courage, à la ténacité, à la bienveillance

d’étrangers et au sacrifice de ses frères d’armes SEAL

tombés dans des circonstances d’une grande violence,

que Luttrell est aujourd’hui en vie. Il nous fait partager le

courage et le sens du devoir de ces soldats hors normes.

Marcus LUTTRELL est l’auteur du récit autobiographique «Le Survivant» dont est inspiré le film “Du sang et des larmes”. Seul rescapé de l’opération «Red wings», il y rend hommage au courage et à la persévérance de ses amis et collègues qui n’ont pas survécu, refusant de battre en retraite.

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À CHACUN SA SOIRÉE DVD

un film déchirantmêlant honneur et

sens du devoir au combatDU SANG ET DES LARMES de Peter Bergavec Mark Wahlberg, Taylor Kitsch,M6 Video - 19,99€

Inspiré de faits réels

:: L’Histoire ::Le 28 juin 2005, un commando de quatre Navy Seals prend part à l’opération «Red Wing», qui a pour but de localiser et éliminer le leader taliban Ahmad Shah. Mais rapidement repérés et encerclés, les quatre soldats vont se retrouver pris au piège.

www.coolture.fr

LE SURVIVANT(Lone Survivor)de Marcus Luttrell (éditions Nimrod - 21€)

À LIRE

Documents

COOLTURE “Y” N°40 (Osez le Commercial !)