Generador deModelos de Negocios

OBSERVANDO| ANALIZANDO | DISEÑANDO | REDISEÑANDO

EVOLUCIONANDO

Julio Flores

¿Sus expectativas para hoy?

¿Puede determinar con claridad cuáles son los fines de su empresa?

¿Qué son los fines?

• Objetivos estratégicos fundamentales de la empresa.

• Representan su razón de ser desde el punto de vista de sus propietarios.

• Se establecen respondiendo a las aspiraciones personales de quienes la controlan.

Julio Flores 4

Diferenciación de los fines

• Fines últimos:

Son objetivo(s) “no sacrificable (s)” en el corto, mediano o largo plazo.

• Fines instrumentales:

Son aquellos que interesan por su contribución a los fines últimos.

Julio Flores 5

Fines para identificar

• Supervivencia o permanencia.

• Beneficios (rendimiento en el corto plazo).

• Crecimiento del patrimonio.

• Prestigio.

• Bienestar de sus miembros (empleados y relacionados).

• Desarrollo de propósitos.Julio Flores 6

Relación entre los fines

Julio Flores 7

Empresa

orientada al

crecimiento

Empresa

orientada a

los beneficios

Empresa

orientada a

beneficios y

crecimiento

B

P

C

S

B

S

P

C

P

B

S

C

B: Beneficios C: Crecimiento P: Prestigio S: Supervivencia

Fines últimos Fines instrumentales

Cadena de valor para empresas de servicios

1. Dirección (funciones de apoyo): planificación, organización, aspectos legales,

relaciones públicas y comunicación, seguridad patrimonial, relaciones con

reguladores y auditoría.

2. Finanzas: cobranzas, caja, tesorería, contabilidad, impuestos y contraloría.

3. RRHH: incorporación, adiestramiento, gestión de personal relaciones laborales,

servicios de personal.

4. Tecnología: actualización, mejoras, soporte técnico, tecnología de la producción de

servicios e informática.

5. Suministros: proveedores, compras, calidad.

Margen

Dirección

Finanzas

Recursos humanos

Tecnología

Adquisiciones

Operaciones MercadeoServicio

post-venta

Actividades de apoyo

Actividades primarias

Valor

La alquimia en el diseño de modelos de

negocios

Julio Flores 10

Philip

Kotler

“Crear, comunicar y entregar valor””.

Julio Flores 11

Alexander

Osterwalder

Innovación en la creación

de modelos de negocios.

Steve

Jobs

GENIO Y PASIÓN CREATIVA

Julio Flores 13

+ +

iPod

Estructura de

costos

Marca

Mercado

Masivo y leal

Diseño del

producto y

software

hardware &

softw. dev.

Ganancias

por hardware

iTunesDescargas

multimedia

e-commerce

Derechos

multimedia

Productores

de contenido

Tiendas Apple

Red de

distribuidores

Ganancias

multimedia

Suplidore de

hardware

Manejo de la

marca

Distribución

del hardware

Distribución

del contenidocontenido

AliadosPropuesta

de valor

Relaciones con

el cliente

Infraestructura

Segmentos

de clientes

Steve Jobs

iPod

Estructura

de

costos

Marca

Mercado

masivo y leal

Diseño del

producto y

software

Hardware &

softw. dev.

Ganancias

por hardware

iTunesDescargas

multimedia

E-commerce

Derechos

multimedia

iPad

Productores

de contenido

Tiendas Apple

Red de

distribuidores

Ganancias

multimedia

Suplidores de

hardware

Manejo de la

marca

Distribución

del hardware

Distribución

del contenidoContenido

AliadosPropuesta

de

valor

Relaciones

con el cliente

Infraestructura

Segmentos

de clientes

Steve Jobs

¿QUÉ ES UN

MODELO DE

NEGOCIO?

Un modelo de negocio describe lamanera y da forma lógica y visual de cómo una

organización, o una persona intenta ganar dinero através de crear, distribuir y retener valor.

Definición

Innovación

Modelo de negocios

Idea

Concepto

Oportunidad

Creatividad

...de negocio

21

PLAN DE NEGOCIOMODELO DE NEGOCIO

¡ES DISTINTO DE UN PLAN DE NEGOCIOS!

Informe escrito

Detalle técnico

Factibilidad

Detalles y

más detalles!

Piense fuera de la caja

?

20Julio Flores

Infraestructura Usuarios

Oferta

P L A N T I L L A BLOQUES CONSTRUCTIVOS

Finanzas

P L A N T I L L A BLOQUES CONSTRUCTIVOS

Segmento de allegados a CP

2

3

4

5

6

7

8

9

P L A N T I L L A BLOQUES CONSTRUCTIVOS

Aliados

Actividades clave

Recursos clave

Propuesta de

valor

Relaciones con los

segmentos de clientes

Canales de concientización y distribución

Segmentos de

clientes

Estructura de

costos

Utilidades

8

9

2 1

3

4

5

6

7

Eficie

ncia

Cre

ativid

ad

25Julio Flores

Los 9 bloques de construcción de la plantilla

Segmentos de clientes Canales

Propuesta de valor

Relaciones con el cliente

1 2 43

Toda organizacióno emprendedor sirve a uno o más segmentos de clientes

Es el elemento

que intenta resolver

problemas o satisfacer

necesidades del cliente

Es el tipo de relación que la empresa o el emprendedor

desea desarrollar con cada

segmento de clientes

Son las vías a través de las

cuales se concientiza al cliente de la existencia

de la propuesta de valor y se le suministra

26Julio Flores

Utilidades Recursos clave Actividades clave

5 6 7

Aliados

8 9

Estructura de costos

Los 9 bloques de construcción de la plantilla

Fuentes de ganancia que resultan de la propuesta de valor suministrada adecuadamente a los clientes

Implementos necesarios para crear, ofrecer y suministrar los elementos previamente mencionados

Actividades específicas

que generan la propuesta de valor

Actividades contratadas a terceros y suministros de materia

prima

Cuánto cuesta

diseñar y operar el

modelo de negocios

27Julio Flores

Julio Flores 28

Cerebro

derecho

“Lógica”

Cerebro

izquierdo

“Emoción”

1.- SEGMENTOS DE CLIENTESPLANTILLA: NUEVE BLOQUES CONSTRUCTIVOS

Define los diferentes gruposde personas u organizacionesque una empresa desea alcanzar para servir adecuadamente y lograr sus objetivos.

29Julio Flores

P L A N T I L L A BLOQUES CONSTRUCTIVOS

Aliados

Actividades clave

Recursos clave

Propuesta de

valor

Relaciones con los

segmentos de clientes

Canales de concientización y distribución

Segmentos de

clientes

Estructura de

costosUtilidades

8

9

2 1

3

4

5

6

7

Los clientes deben ser segmentados si:

1. Toman conciencia del producto por medios diferentes.

2. Tienen necesidades y requerimientos diferentes.

3. Son alcanzados por canales de distribución distintos.

4. Requieren de múltiples formas de relación con la empresa.

5. Ofrecen márgenes de rentabilidad considerablemente distintos.

6. Desean pagar por diferentes aspectos de la oferta que se les hace.

Julio Flores 31

Mapa de la empatía con el cliente

Julio Flores 32

¿Que hay en su mente?Su preparaciónSus preocupaciones y necesidadesSu estilo de pensamiento

¿Que está escuchando?Sus superioresSus colaboradoresLa competenciaSus amigosLos medios de comunicación

¿Que está viendo?Su entorno laboralEl entorno socio-políticoLo que ofrece el mercado

¿Cuál es su actitud?¿Cómo se presenta en privado?¿Cómo se presenta en público?¿Qué trasmite?¿Qué trasmite a mi competencia?

1.- Segmentos de clientes

1.- ¿Para quiénes estamos creando valor?

2.- ¿Es necesario segmentar a los clientes?

3.- ¿Quiénes son los clientes más importantes?

Julio Flores 33

1.- OPCIONES

1.Mercado masivo.

2.Nicho.

3.Mercados segmentados.

4.Mercados diversificados.

5.Mercados multiplataforma.

Julio Flores 34

2.- PROPUESTA DE VALORPLANTILLA: NUEVE BLOQUES CONSTRUCTIVOS

Describe el paquete deproductos y servicios quese hacen atractivos paraun segmentoespecífico de clientes.

35Julio Flores

!!!

36Julio Flores

2.- Propuesta de valor

1. ¿Qué propuesta de valor estamos entregando a cada cliente?

2. ¿Podemos re-evaluar y nuestra propuesta?

3. ¿En que problema y/o necesidad de nuestros clientes podemos ofrecer solución(es) atractiva(s) y diferenciadora(s)?

4. ¿Existen problemas y/o necesidades por identificar ocrear?

5. ¿Qué paquete de productos y servicios podemos ofrecer a cada segmento de nuestros clientes para mejorar nuestra propuesta de valor?

Julio Flores 37

2.- OPCIONES

• Novedades.

• Diseño.

• Marca y estatus.

• Precio.

• Reducción de costos.

• Reducción del riesgo.

• Mantener el trabajo al día.

• Accesibilidad.

• Conveniencia.

• Personalización

Julio Flores 38

3.- CANALES DE CONCIENTIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN

PLANTILLA: NUEVE BLOQUES CONSTRUCTIVOS

D e s c r i b e cómo una compañía se comunica y llega a sus segmentos de clientes para ofrecer una propuesta de valor.

39Julio Flores

3. – Canales de concientización y distribución

1. ¿A través de qué canales nuestros clientes quieren ser alcanzados?

2. ¿Cómo podemos alcanzarlos ahora?

3. ¿Cómo se integran nuestros canales?

4. ¿Cuáles funcionan mejor?

5. ¿Cuáles son los más rentables?

6. ¿Cómo podemos integrarlos a las rutinas de nuestros clientes?

Julio Flores 40

Tipos Fases de los canalesP

rop

ios

Dir

ecto

s

Fuerza de ventas

Co

nci

en

tiza

ció

n

Acc

eso

Entr

ega

de

la P

V

Eval

uac

ión

Sop

ort

e p

ost

-ve

nta

Alia

do

s

Ind

ire

cto

s

InstitucionesDrogueríasCadenasOtros

Farmacias

1 2 3 4 5

4.- RELACIONES CON EL CLIENTEPLANTILLA: NUEVE BLOQUES CONSTRUCTIVOS

Describe los diferentes tipos de relación que una empresa decidirá y honrará con los segmentos de clientes a los cuales atienda.

42Julio Flores

4.- Relaciones con el cliente

• ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido hasta ahora y cuánto nos están costando?

• ¿Qué tipo de relación esperan cada uno de nuestros segmentos que establezcamos con ellos, cuánto costaría cualquier modificación?

• ¿Cómo integraríamos esto a nuestro modelo de negocios?

Julio Flores 43

4. OPCIONES

• Asistencia personal.

• Asistencia personal dedicada.

• Self-service.

• Servicios automatizados.

• Comunidades.

• Creación participativa.

Julio Flores 44

5.- FUENTE DE INGRESOSPLANTILLA: NUEVE BLOQUES CONSTRUCTIVOS

Representa el flujo de efectivo de la empresa, generada a partir de cada segmento de clientes (los gastos debenrestarse de los ingresos para crear ganancias).

45Julio Flores

5.- Fuente de ingresos

• ¿Por cuál propuesta de valor nuestros clientes están realmente dispuestos a pagar?

• ¿Actualmente por qué están pagando?

• ¿Cómo están pagando?

• ¿Cómo prefieren pagar?

• ¿Cuánto aporta cada fuente de ingresos a los ingresos generales?

Julio Flores 46

5. Opciones

• Venta de activos

• Cuota por uso

• Subscripciones

• Arrendamiento

• Licencia

• Corretaje

• Publicidad

Mecanismo de asignación del precio

Menú de precios fijos Los precios predefinidos están basados en

variables estáticas

Precios dinámicosLos precios varían dependiendo de las

condiciones del mercado

Lista de precios

Precios fijos, bienes, servicios y cualquier otra propuesta de valor.

NegociaciónEl precio se negocia entre dos partes o más.

Dependiente de

características

Precios de bienes y servicios basados en la cantidad y/o características de la propuesta de valor.

Gestión del rendimiento

El precio depende del inventario y de el tiempo en que se realiza la compra.

Dependientes del segmento

Precio dependiente del segmento del cliente.

Precios de mercado

El precio es fijado en base a la oferta y la demanda.

Dependientes del volumen

Precio dependiente del número de unidades de un bien o del tiempo de servicio.

SubastasEl precio es el resultado de una licitación.

Describe los activos másimportantes requeridospara hacer trabajar elmodelo de negocio.

6.- RECURSOS CLAVEPLANTILLA: NUEVE BLOQUES CONSTRUCTIVOS

49Julio Flores

Tipos de recursos

• Físicos.

• Intelectuales.

• Humanos.

• Financieros.

Julio Flores 50

6.- Recursos clave

• ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?

• ¿Qué recursos clave requieren nuestros canales de comunicación y distribución?

• ¿Qué recursos clave requiere nuestra relación con los clientes?

• ¿Qué recursos clave requiere nuestros flujos de ingresos?

Julio Flores 51

Describe las actividades másimportantes que unacompañía debe llevar a cabo parahacer funcionar el modelode negocio.

7.- ACTIVIDADES CLAVEPLANTILLA: NUEVE BLOQUES CONSTRUCTIVOS

52Julio Flores

7.- Actividades clave

• ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?

• ¿Qué actividades clave requieren nuestros canales decomunicación y distribución?

• ¿Qué actividades clave requiere nuestra relación con los clientes?

• ¿Qué actividades clave requiere nuestros flujos de ingresos?

Julio Flores 53

7.- Actividades clave

• Producción.

• Resolución de problemas.

• Plataformas.

• ¿Otras?

Julio Flores 54

Describe la red de proveedoresy socios que hacen trabajar elmodelo de negocio.

8.- ALIADOSPLANTILLA: NUEVE BLOQUES CONSTRUCTIVOS

55Julio Flores

8.- Aliados

• ¿Quiénes son sus aliados clave?

• ¿Quiénes sus proveedores clave?

• ¿Cuáles recursos clave que adquiere desde sus aliados?

• ¿Cuáles actividades clave realizan sus aliados?

Julio Flores 56

8. OPCIONES

• Optimización y economía de escala.

• Reducción del riesgo y la incertidumbre.

• Adquisición de recursos específicos y actividades.

Julio Flores 57

Describe todos los costosincurridos para operar unmodelo de negocio.

9.- ESTRUCTURA DE COSTOSPLANTILLA: NUEVE BLOQUES CONSTRUCTIVOS

58Julio Flores

9.- Estructura de costos

• ¿Cuáles son los costos más importantes en los que incurre nuestro modelo de negocios?

• ¿Qué recursos esenciales son más costosos?

• ¿Cuáles actividades clave son las que más cuestan?

Julio Flores 59

9. OPCIONES

• Costos fijos.

• Costos variables.

• Economías de escala.

• Economías de alcance.

Julio Flores 60

Propuesta de

valor

Estructura de

costos

Relación con los

clientesSegmentos de

clientesRecursos

claves

Red de aliados

(proveedores)

Actividades

claves

Ganancias

Infraestructura ClientesOferta

Finanzas

Canales de

distribución

Esquema de relaciones en un modelo de negocios

61Julio Flores

PROPUESTA

DE VALOR

Estructura de costos

RELACIONES CON

LOS CLIENTES

Cliente

objetivo

CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

ACTIVIDADES CLAVE

Red de aliados

Fuentes de

ingreso

Exponga su gama de

productos y servicios y

la propuesta de valor

para cada uno

Identifique sus aliados ,

los acuerdos con cada

uno y construya su red

Describa sus canales

de concientización y

distribución y los de su

compañía. Evalue

eficiencia para cada

uno

Describa todas las

actividades claves que

deben ser realizadas

por Ud y su empresa

Explique culaes son las

relaciones que Ud y la

empresa necesitan

establecer con sus

clientes

Sume las

consecuencias

monetarias para operar

la modelo

Describa las fuente a

través de las cuales

llegaran los ingresos

Describa a los clientes

que Ud y la compañía

desean llevarles valor y

de que forma lo hará

Ud en su entorno

Infraestructura CLIENTES

OFERTA

FINANZAS

DESCRIBIENDO EL MODELO DE NEGOCIOS

RECURSOS CLAVE

Defina los recursos

medulares y los de

su compañía

FUERZAS EXTERNAS

5 Fuerzas

Modelo de

negociosEntorno

legalEntorno socio

político

Competencia

Necesidad de los

segmentos de clientes

Cambios tecnológicos

“The Five Competitive Forces That Shape Strategy,” Michael Porter, Harvard Business Review, January 2008.

Evaluación del modelo de negocios

Julio Flores 65

Estrato estratégico

Estrato del modelo de negocios

Estrato de las acciones y procesos

Estrato de análisis de resultados

Estrato de ajustes

Nivel de

planificación y

alineación

Nivel de

arquitectura

Nivel de

implementación

Nivel de

evaluación

Nivel de

evolución

Describir, Discutir, Mejorar, Implementar

Eliminar Aumentar

Reducir Crear

P L A N T I L L A BLOQUES CONSTRUCTIVOS

Aliados

Actividades clave

Recursos clave

Propuesta de

valor

Relaciones con los

segmentos de clientes

Canales de concientización y distribución

Segmentos de

clientes

Estructura de

costos

Utilidades

8

9

2 1

3

4

5

6

7

68Julio Flores

Es todo por hoy, gracias por

su atención y mucho éxito