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PROGRAMA DE ESPECIALIZACION EN GERENCIA DE MERCADEO(PEGM)
PLAN DE MERCADEO ESTRATEGICO AUTO-LOTE “EL PIBE”
ELABORADO POR:OCTAVIO ABRAHAM ALANIZ ROSALES
Managua, NicaraguaSeptiembre, 2010
i
AGRADECIMIENTOS
A mis padres Félix Octavio y Violeta Alaniz, baluartes fundamentales en mi
formación integral, sin ustedes este logro no sería posible. Los Amo Mucho.
A esa gran familia que el Padre celestial me obsequió, en especial a mis
hermanos (as), todos ustedes son fuente de inspiración y superación para mi
vida.
A la lic. Ligia Corrales, mi mentora en este proyecto. Sus “regaños”, consejos y
observaciones fueron de grandioso beneficio.
A mí futura esposa Karen Guerrero, amiga, confidente y mi dulce amada,
gracias por tus consejos y tu aliento. Te Amo con Todo mi Princesita.
Y Finalmente, A mi Precioso Jesús, Señor y Salvador de mi vida. Todo te lo
debo a Ti.
ii
DEDICATORIA
"A Jesucristo, el autor de todos mis triunfos".
iii
INDICE
CAPITULO PAGINA
I. RESUMEN EJECUTIVO………………………………………………………. 1
II. INTRODUCCION....................................................................................... 2
III. ANALISIS MACROAMBIENTAL DEL SECTOR AUTOLOTES……………. 6
III.1 AMBIENTE DEMOGRAFICO…........................................................ 6
III.2 AMBIENTE ECONOMICO……………………………………………… 7
III.3 AMBIENTE POLITICO……………………………………………….. 9
III.4 AMBIENTE LEGAL……………………………………………………. 10
IV. ANALISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL AUTO-LOTES EN MANAGUA.. 13
IV.1.1 CONDICIONES BASICAS…………………………………… 13
IV.1.2 ESTRUCTURA DE MERCADO……………………………… 20
IV.1.3 CONDUCTA……………………………………………………. 25
IV.1.4 EJECUTORIA…………………………………………………… 26
IV.2 ANALISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS…………………. 27
IV.2.1 AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS…………………………. 28
IV.2.2 INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES…………………………….. 29
IV.2.3 AMENAZAS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS…………….. 30
IV.2.4 PODER NEGOCIADOR DE LOS COMPRADORES Y DE LOS PROVEEDORES………………………………………………. 31
iv
IV.2.5 ACCION DEL GOBIERNO…............................................... 31
V. ANALISIS INTERNO AUTO- LOTE “EL PIBE”…………………………… 35
V.1 ANTECEDENTES………………………………………………………. 35
V.2 DESEMPEÑO…………………………………………………………… 38
V.3 SITUACION ACTUAL AUTO LOTE “EL PIBE”................................ 40
V.4 PERSPECTIVAS……………………………………………………….. 42
V.5 ANALISIS ORGANIZACIONAL………………………………………. 44
VI. CONCLUSIONES DEL ANALISIS MACROAMBIENTAL, INDUSTRIAL EINTERNO………………………………………………………………………. 49
VII. PLAN DE MARKETING………………………………………………............. 51
BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………… 61
ANEXOS…………………………………………………………………………… 63
v
INDICE DE ANEXOS
ANEXO PAGINA
1. PROPUESTA ORGANIGRAMA AUTO-LOTE “EL PIBE”……………. 63
2. MATRIZ FODA AUTO-LOTE “EL PIBE”……………………………….. 64
3. REQUISITOS PARA ADQUIRIR VEHICULOS USADOS A TRAVES DE
FINANCIAMIENTO……………………………………………………….. 65
4. FOTOS VARIAS AUTO-LOTE “EL PIBE”……………………………… 66
vi
INDICE DE CUADROS
CUADRO PAGINA
3.1 IMPUESTOS APLICABLES A LA IMPORTACION DE VEHICULOSSEGUN TAMAÑO DE MOTOR………………………………………… 11
4.1 GRUPO ESTRATEGICO AUTO-LOTE "EL PIBE"............................ 21
4.2 GRAFICO DE LAS 5 FUERZAS COMPETITVAS DEL SECTORAUTO-LOTES……………………………………………………………. 34
5.1 VENTAS AUTO-LOTE ´´EL PIBE´´ DURANTE EL ULTIMO QUIN-QUENIO………………………………………………………………….. 38
1
I. RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo muestra un plan de mercadeo estratégico para auto-lote “El
Pibe”. Este plan se elabora, con el fin primordial de aportar estrategias, ideas y
soluciones que mejoren el funcionamiento de este negocio y que permitan
apuntalar las necesidades de la compañía en orden de mejorarla
sustancialmente. También permitirá este plan afrontar eficazmente las
debilidades y las amenazas que se presentan en el análisis FODA (Fortalezas,
Amenazas, Debilidades y Oportunidades) de esta empresa.
Se ha realizado un exhaustivo análisis macro-ambiental del sector auto-lotes,
donde se resaltan con exactitud y coherencia, los macro-ambientes externos
que más pueden incidir en el desempeño de la empresa. Asimismo, un análisis
del sector industrial pormenorizado, a través del postulado de las 5 fuerzas
competitivas de Michael Porter.
Este estudio ha permitido obtener en detalle información importante que estaba
almacenada y que la gerencia de este negocio necesitaba conocer; tales como:
el comportamiento de las ventas en los últimos años, perspectivas del negocio,
análisis organizacional de la empresa, proyectos, planes a futuro, etc. Es
importante destacar que la acción que ejerce el gobierno en esta industria, ha
sido evaluada también, con el propósito de incluir todos aquellos elementos que
se deben tomar en cuenta para poder competir eficientemente dentro de esta
industria.
Se realizó además, un detallado análisis Interno de auto-lote “El Pibe”, que
reflejó los antecedentes, algunas fisuras en el desempeño tales como: planes
de financiamiento, garantía mecánica, valor agregado, etc., situación actual de
la empresa, con la finalidad de observar en específico el funcionamiento de este
negocio.
2
II. INTRODUCCION
El objetivo fundamental de este estudio es realizar un plan de marketing
estratégico para auto-lote “El Pibe”.
El propósito de realizar un plan de marketing estratégico integral para auto-lote
“El Pibe”, nace de la premisa que como negocio familiar, busca la excelencia en
el desempeño y desde una óptica objetiva se deduce que existen carencias en
todo lo referente a la empresa y en las áreas medulares que conforman una
compañía. La gerencia está consciente que necesita mejorar, adaptarse mejor a
los cambios del entorno macro y micro económico para competir eficazmente.
Bien podría ser catalogado auto-lote “El Pibe”, como una pequeña empresa
dentro del rubro de las llamadas MIPYME (Micro, pequeña y mediana empresa),
como tal, no posee muchos trabajadores, ni cuenta con áreas específicas de
finanzas, contabilidad, mercadeo y ventas; más bien su operativa, todo lo
relacionado a la compra-venta de vehículos hasta la fecha, se ha cimentado en
la experiencia que poseen sus trabajadores en el comercio directo de vehículos
(Face to Face/Hand to Hand), especialmente la que posee su fundador y
gerente general Félix Alaniz Zeledón.
Sin caer totalmente en un modus operandi propiamente empírico, aún es obvio
que se necesita hacer una reingeniería que permita solidificar áreas tan vitales
en el desempeño operacional, tales como servicio al cliente, ventas, mercadeo,
finanzas, contabilidad, logística, servicios generales, servicios de mecánica,
entre otras.
El alcance de este proyecto es amplio. Pretendió primordialmente, realizar una
mezcla de marketing completa que permitiese proporcionarle crecimiento
integral a la empresa de forma constante y que en un período aproximado de 3
3
meses se pudiese llevar a cabo, sin obviar los costos en que la empresa tuvo
que incurrir.
Toda esta investigación dió como resultado información fidedigna y contundente
que la gerencia de Auto-Lote “El Pibe” tomará en cuenta para la toma de
decisiones efectiva y la mejora integral en las operaciones cotidianas de la
compañía.
Se aplicó el método de Investigación Exploratoria. Seleccionamos la ciudad de
Managua para realizar esta Investigación, debido a que es la ciudad más
poblada del país, y en la cual residen el mayor número de personas PEA
(Población Económicamente Activa) con un mayor poder adquisitivo, según
datos del BCN (Banco Central de Nicaragua), además de ser el lugar donde se
ubican los más importantes auto-lotes del país.
Se efectuaron encuestas (fuentes primarias de información), a un nicho
específico de individuos previamente seleccionados (indistintamente si son o no
clientes del auto-lote), obteniendo como resultado una muestra más
representativa y significativa, una disminución del sesgo en la información y del
margen de error del estudio.
Por otra parte, se requirió también de fuentes secundarias de información, como
publicaciones históricas-estadísticas proporcionadas por el diario La Prensa,
ANDIVA (Asociación Nicaragüense de Distribuidores de Vehículos
Automotores), MIFIC (Ministerio de Finanzas, Industria y Comercio), CACONIC
(Cámara de Comercio de Nicaragua), informaciones digitales e impresas de las
MIPYMES (Micros, pequeñas y medianas empresas/www.infomypimes.com);
COSEP (Consejo Superior Empresa Privada), DGI (Dirección General de
Ingresos), etc.
4
La realización de este proyecto presentó diversas limitantes. Entre ellas
destacan la obtención de información necesaria como datos recientes y
actualizados de todos los competidores del sector, puesto que actualmente no
está vigente una asociación de vendedores de vehículos usados que maneje
información detallada del sector.
Como no todos los auto-lotes que operan en el país están debidamente
registrados como empresas de carácter privado, la DGI (Dirección General de
Ingresos) u otro ente regulador y fiscalizador, no pudo suministrarnos mucha
información que puede ser relevante para el desarrollo del estudio.
Estas limitantes fueron resueltas mediante visitas insitu a los auto-lotes más
importantes para poder entrevistar a los dueños o encargados de los negocios y
así se obtuvo información contundente; además se realizaron llamadas y visitas
a otras instituciones relacionadas que brindaron información del sector, como
ANDIVA (Asociación Nicaragüense de Distribuidores de Vehículos
Automotores), DGA (Dirección General de Aduanas), etc. También se hizo
mucho uso del Internet, específicamente accediendo a páginas Web que
proporcionaron información relacionada a los auto-lotes en Nicaragua. Las
principales páginas consultadas fueron: www.laprensa.com.ni,
www.andiva.com.ni www.elnuevodiario.com.ni, www.dgi.gob.ni, www.bcn.gob.ni,
www.dga.gob.ni, etc.
El documento está estructurado en 8 capítulos y a continuación se presenta un
breve resumen de cada uno:
En el capítulo I, Resumen Ejecutivo, se presenta una síntesis detallando el
contenido general del estudio, los principales hallazgos, recomendaciones y
conclusiones.
5
En el capítulo II, Introducción, se incluyen los objetivos, alcance, justificación,
limitaciones, metodología y sumario de los capítulos que se realizarán en este
estudio.
En el capítulo III, Análisis Macro-ambiental del sector auto-lotes, se muestran
los ambientes externos que más inciden en el desempeño de la empresa.
En el capítulo IV, Análisis del sector Industrial auto-lotes, se muestra un análisis
basado en el postulado de las 5 fuerzas competitivas de Michael Porter como
son: La amenaza de nuevos ingresos, la intensidad de la rivalidad entre los
competidores existentes, amenazas de productos sustitutos, poder negociador
de los compradores y poder negociador de los proveedores; analizaremos
también la acción que ejerce el gobierno en esta industria, logrando de esta
manera incluir todos aquellos factores que se deben tomar en cuenta para
poder competir férreamente dentro de este sector.
En el capítulo V, Análisis Interno auto-lote “El Pibe”, se presentan los
antecedentes, situación actual, perspectivas, análisis organizacional y la
situación actual de la empresa, todo esto con la finalidad de analizar en detalle
el funcionamiento de la misma.
En el capítulo VI, Conclusiones del estudio Macro-ambiental, Industrial e
Interno, nos enfocaremos en el análisis de la matriz FODA de la empresa, una
interpretación a fondo de las principales Fortalezas, Debilidades,
Oportunidades, Amenazas que rodean al auto-lote “El Pibe”.
En el capítulo VII, Plan de Marketing, se definirán concretamente los pasos a
implementarse para conjugar una mezcla de marketing estratégico (Marketing
Mix: Promoción, Plaza, Producto, Precio), que apuntale las necesidades de la
compañía y la hagan más competitiva; brinde soluciones prácticas, ideas,
estrategias que no se han llevado a cabo o que se realizaron en su debido
6
momento pero quizás no de manera adecuada, todo con el fin de que se pueda
llevar a cabo una efectiva toma de decisiones.
III. ANALISIS MACROAMBIENTAL DEL SECTOR AUTO LOTES
Independientemente del hecho de saber que existen diversos factores macro-
ambientales incidiendo de manera directa o indirecta en una determinada
industria, hemos considerado cuatro ambientes, entre los muchos que existen,
como los más importantes para este sector, los cuales son: El Demográfico,
Económico, Político y Legal.
III.1 AMBIENTE DEMOGRÁFICO
Managua tiene una población de 1,800,000 personas aproximadamente, de las
cuales se estima que un 70% (1,160,000) son PEA (Población Económicamente
Activa); hombres y mujeres, quienes tienen toda la plena capacidad de obligarse
financiera y económicamente. No obstante, de esta población solamente un
33% (329,849), son personas con salarios mayores o iguales a C$14,000.001
Por mencionar un ejemplo, en Holanda la gran mayoría de la población posee
vehículos y medios modernísimos, eficaces y seguros para transportarse,
independientemente de esto, para movilizarse ellos optan preferiblemente por
medios alternos de transportación, que sean económicos y a la vez amigables
; el
resto devenga salarios muy raquíticos que no les alcanza para poder vivir
dignamente.
Cabe señalar que no hemos incluido aun el 67% (670,151) de estas personas
PEA habitantes de Managua, que son trabajadoras del sector informal y que
representan gran parte de la oferta y demanda de bienes y servicios; además de
que afectan enormemente el consumo nacional.
1 Según datos del INSS (Instituto Nicaragüense Seguridad Social) www.inss.gob.ni, consultado el 25 de mayo del 2010.
7
con el medio ambiente, como la bicicleta (todo esto se debe al alto grado
educativo que poseen sus habitantes).
En Nicaragua, a diferencia de Holanda, los ciudadanos, por razones de
seguridad y economía, viajan en transporte colectivo (buses, microbuses) y/o
selectivo (taxis), aunque estos medios, por lo general no proporcionan mucha
seguridad mucho menos confort, sin embargo representan menor peligro que el
hecho de movilizarse a pie.
Por otra parte, en su mayoría los nicaragüenses poseen poca capacidad de
pago, no cuentan con grandes sumas de dinero y no cancelan sus obligaciones
financieras en tiempo y forma, esto por ende muchas veces, dificulta el poder
acceder a créditos que les permitan adquirir algún tipo de vehículo.
III.2 AMBIENTE ECONOMICO
La economía global se ha visto afectada durante los últimos años por una dura
recesión económica que tocó fondo a finales del 2008 y la mayor parte del 2009.
Nicaragua evidentemente también ha sido afectada.
Actualmente se avizoran tiempos de cambio en las naciones de la tierra a nivel
macroeconómico. Nicaragua según datos del banco central (BCN), no ha tenido
un repunte económico prodigioso en los últimos tres años. De hecho hasta
marzo del 2010 la tasa de inflación acumulada era de un 3.57%, lo cual denota
el incremento de los precios en los bienes de consumo, presión inflacionaria que
afecta el bolsillo de los ciudadanos nicaragüenses que no ven aumentos
substanciales en su poder adquisitivo.
Asimismo, el PIB (Producto Interno Bruto) en el año 2008 fue de 6247.5
millones de dólares y en el 2009 fue de 6149.1 millones de dólares2
2 BCN (Banco Central de Nicaragua)
, es decir,
que el PIB nicaragüense ha caído 98 millones de dólares, lo que representa un
www.bcn.gob.ni, consultado el 25 de mayo del 2010.
8
decrecimiento del 1.56% en el PIB del 2009; por lo tanto el crecimiento real de
la economía ha sido lento; 2.8% en el 2008 y -1.56% en el 2009.
Todo esto se ve proyectado directamente en el bolsillo de los consumidores; el
costo de la vida se ha incrementado sobremanera, existe un enorme déficit
habitacional, el salario mínimo es de apenas $104.7 mensuales (C$ 2225.00),
prácticamente inexistente para el trabajador, y que ha venido mermando por
efectos de la inflación, existe un gran desempleo que ronda el 8.2%3
En el año 2008 se vendieron un poco más de 10 mil vehículos nuevos y en el
año 2009 sólo 8 mil
, difícil
acceso a los servicios básicos de primera necesidad, altísimo precio de la
canasta básica, etc. Lo anterior nos lleva a afirmar que comprar vehículos en
estos días resulta casi un acto privilegiado para unos cuantos.
4
3 BCN (
, una acelerada caída que representa una reducción de un
20% en la venta de vehículos nuevos; además de un declive en la importación
de vehículos usados, de 10,000 que se importaban en el 2005, en el 2009 solo
ahora solo se importaban 4,000, es decir una disminución del 60% en las
importaciones.
Pero la necesidad de transportación segura, rápida y eficiente es vital para el
desarrollo de los pueblos en especial de las clases medias que son los pilares y
motores de una economía. Ante esta situación los consumidores de vehículos
en Nicaragua, optarán por adquirir automotores usados, que requieren menor
inversión inicial y menos requisitos financieros.
www.bcn.gob.ni), consultado el 25de mayo del 2010.4 Zúñiga, Maria José, “Venta de vehículos a la baja”, El Nuevo Diario, Managua, Nic., Septiembre 25, 2008, P. 19.
9
III.3 AMBIENTE POLITICO
Nicaragua ha estado inmersa en diversas crisis políticas a lo largo de su
historia. Esto se traduce en un clima incierto y desfavorable para la inversión
con capital nacional y/o extranjera. Los inversionistas de cualquier tipo, analizan
muy bien la decisión de invertir o no, en países que no generan las condiciones
mínimas necesarias para un clima de negocios óptimo.
Expropiación del bien privado, inestabilidad socio-política, legislaciones que
favorecen intereses de pequeños sectores con gran capital económico y
desprotegen a otros más pequeños y vulnerables, son solo algunos de los
factores que inciden a la hora de decidirse por invertir en nuestro país.
Por tanto, el inversionista puede tomar la decisión de invertir mejor su capital en
otros lugares que si le puedan proporcionar seguridad jurídica, social y
económica que requiere para invertir y generar riqueza.
La inversión extranjera directa total en el año 2008 fue de 626.1 millones de
dólares y en el 2009 fue de 434.2 millones5
Lamentablemente Nicaragua pierde cuando el inversionista extranjero y
nacional decide no incursionar en nuestro mercado o retirarse de él, si es que
ya estaba presente. Conlleva esto entonces a afirmar que, a menor
competencia, menores opciones de compra, el poder de negociación queda
, lo que representa una merma en la
inversión de 192 millones de dólares, es decir un enorme decrecimiento de
30.66%. Esto indica claramente que existe desconfianza en el inversionista
extranjero para invertir en Nicaragua. Como ya habíamos mencionado,
particularmente la industria de los auto-lotes ha disminuido las cantidades de
vehículos importados y existe una desconfianza generalizada para invertir más
en el mediano y largo plazo.
5 BCN (www.bcn.gob.ni), consultada el 26 de mayo del 2010.
10
en manos de los vendedores oligopolistas y monopolistas que fijan sus
elevados precios en una competencia imperfecta.
III.4 AMBIENTE LEGAL
A fin de eliminar los actos de estafa y de usura en la comercialización de los
vehículos, existen proyectos de ley en Nicaragua para ser discutidos en el
plenario de la Asamblea Nacional para el año 2010, que rigen ciertos
preceptos en la compra y venta de vehículos.
Por ejemplo: existe la Ley sobre la Compra y Venta de Vehículos, Ley de
Ventas Programadas y una Ley para indemnizar a las víctimas de estafas por
esta causa y se discute si se hará una sola Ley que regule todo el sector; pero
hasta la fecha ninguna de estas han sido ratificadas por la Asamblea Nacional.
Además existen leyes para la importación de vehículos usados que hacen de
competir en el sector de auto-lotes una tarea difícil.
Según la ley No. 303: De la Modificación de la Tasa del Impuesto Específico
de Consumo a Vehículos Automóviles; artículo 23: Ley de Justicia Tributaria y
Comercial, publicada en La Gaceta, Diario Oficial No. 66 del 12 de Abril de
1999, se leerá así:
Arto. 23.- Refórmense las tasas o porcentajes de los Derechos Arancelarios a
la Importación (DAI) y del Impuesto Específico de Consumo (IEC), aplicables a
la importación de vehículos automóviles de la forma siguiente:
11
CUADRO 3.1IMPUESTOS APLICABLES A LA IMPORTACION DE VEHÍCULOS SEGÚN
TAMAÑO DE MOTOR
Tamaño motor cm3 TasasDAI IEC
0 - 1,600
1,601 - 2,600
2,601 - 3,000
3,001 - 4,000
Superior a 4,001
10% 10%
10% 15%
10% 20%
10% 25%
10% 30%
Fuente: Según ley No. 303: De la Modificación de la Tasa del Impuesto Específico de Consumo a Vehículos Automóviles; artículo 23: Ley de Justicia Tributaria y Comercial, queaparece en la página Web: www.asambleanacional.org.ni, consultada el 26 de mayo del 2010.
Los vehículos automóviles para el transporte privado y particular de hasta 10
personas incluyendo el conductor, clasificadas en otras partidas arancelarias
del SAC (Sistema Arancelario Centroamericano), pagarán las tasas del 10%
de DAI y 30% de IEC; siempre y cuando el cilindraje sea superior a 4,001 cm³,
de lo contrario se aplicará la tabla anterior. Todo esto incide al momento de
fijar los precios de los diferentes vehículos importados.
El Ministerio de Hacienda y Crédito Público, en Coordinación con el Ministerio
de Fomento, Industria y Comercio, deberá hacer las respectivas
modificaciones al listado SAC, que aplicará la Dirección General de Servicios
Aduaneros.
Artículo 24.-: Se regula la importación de vehículos usados para el transporte
privado o particular de acuerdo a las siguientes disposiciones:
Se prohíbe la importación de vehículos de más de diez años de fabricación,
exceptuando aquellos casos donde el vehículo que tenga más de diez años
de fabricación, se encuentre en óptimas condiciones físicas y mecánicas
12
comprobables. En lo referente al servicio de transporte de carga, selectivo y
colectivo de pasajero se regula por la ley de la materia.
Artículo 25.- Toda importación de autos usados deberá venir acompañada de
una certificación, debidamente autenticada por el Consulado de Nicaragua en
el país de origen, la cual hará constar el año de fabricación del vehículo”.
Asimismo, los auto-lotes no aplican a sus clientes al momento de vender sus
vehículos algún tipo de impuesto, tal como IVA (Impuesto al Valor Agregado) u
otro, puesto que se venden los carros a través de escrituras públicas entre
particulares.
Los auto-lotes que están inscritos legalmente en el país pagan sus respectivos
impuestos del IBI (Impuesto sobre Bienes Inmuebles), IR (Impuesto sobre la
Renta), impuestos a la alcaldía de Managua por rotulación externa y por
vehículos que se aparquen fuera del perímetro del local (como aceras o
bulevares, que estén enfrente o a la par del auto-lote) principalmente.
Por otra parte, si los vehículos son importados, los costos de importación ya
van incluidos en el precio de venta del automotor usado; no obstante, para
haberlo importado como previamente hemos mencionado, se tuvo que haber
pagado algún tipo de impuesto dependiendo del tipo y valor del vehículo.
En estas situaciones, el vehículo se vende con póliza de importación o factura
de compra, como documentos de posesión legal que tienen los auto-lotes y
que se presenta físicamente ante un abogado al momento de realizar la
escritura de venta.
Si el auto-lote se dedica a importar exclusivamente vehículos usados del
extranjero, entonces obligatoriamente debe reportar a través de sus estados
financieros cuántos vehículos entraron y salieron en el mes. Se debe vender
entonces con factura y cobrar el IVA (15% del valor) por la venta de estos
automotores.
13
IV. ANALISIS INDUSTRIAL DEL SECTOR AUTO LOTES
Luego de haber analizado con detalle aquellas fuerzas macro-ambientales que
interfieren de una u otra manera en el sector auto-lotes, realizaremos un
análisis exhaustivo de esta industria, su caracterización general, sus grupos
estratégicos, la estructura de mercado, las condiciones básicas para invertir,
sus competidores, historia, etc.
Existen aspectos muy importantes que se deben tomar en cuenta para
caracterizar de manera general un determinado sector industrial. Se debe
analizar las condiciones básicas que rigen el desempeño de la industria en
mención, su estructura de mercado, su conducta y su ejecutoria. Con estos
aspectos analizados de manera clara, integral y sencilla, obtenemos una
panorámica más clara y concisa de la industria en la cual auto-lote “El Pibe” se
desenvuelve y definir las estrategias a seguir para competir mejor.
IV.1.1 CONDICIONES BASICAS
Es difícil remontarse al año de fundación del primer auto-lote en Nicaragua,
pero según el Sr. Juan Carlos Zúñiga, propietario de auto-lote “El Chele”, su
auto-lote es el pionero de la historia moderna, fundado en el año 1988. No
obstante se realizó entrevistas a diversos gerentes propietarios de auto-lotes
en Nicaragua, entre ellos el Sr. Miguel Urbina del auto-lote “Diriangén”, quien
afirmó que desde 1985 aproximadamente, él se dedica como oficio primario,
de tiempo completo al negocio de la compra y venta de vehículos. Se puede
afirmar entonces que quizás existan auto-lotes o vendedores informales de
vehículos de mayor antigüedad que “El Chele”, pero este es uno de los más
famosos y que más se recuerdan en Nicaragua.
14
En lo referente a la importación de vehículos usados, el sector auto-lotes no
puede importar vehículos que tengan más de diez años de fabricación
forzando a la industria a comercializar carros relativamente nuevos.
Con respecto a los carros comprados en el mercado local no existen
restricciones respecto al año de su fabricación; los criterios y políticas de
compra son definidos por cada auto-lote. Estos criterios de compra dependen
del segmento al que el auto-lote se dirige (ejemplo: auto-lotes que compran
vehículos muy antiguos porque ese es su segmento de mercado u otros que
compran vehículos modernos y caros por ser también su segmento
específico).
Existen algunos auto-lotes como “Diriangén”, “El Chele”, etc., que se dirigen a
un segmento específico de consumidores que compran carros muy caros, que
exigen grandes costos de mantenimiento6
Cabe señalar que los vehículos de origen americano y europeo se
caracterizan por ser más confortables y espaciosos que los vehículos de
marcas japonesas o coreanas; aunque por razones de alto precio, excesivo
y por tanto, son generalmente
demandados por personas de la clase alta.
Estos auto-lotes suelen comercializar vehículos exóticos y caros como las
HUMMER (GMC), Lincoln Navigator (Ford), FJ Cruiser (vehículo 4x4 de lujo
de la Toyota), BMW, Mercedes Benz, Lexus, Volvo, Audi, etc., marcas
provenientes de Estados Unidos o Europa.
Las marcas americanas más demandadas en Nicaragua son: Ford, Chevroleth
y Chrysler (los fabricantes de la famosa marca Jeep), y entre las europeas de
mayor aceptación se encuentran: Volkswagen, Renault, Peugeot, etc.
6Conjunto de cuidados necesarios para que el vehiculo pueda seguir funcionando adecuadamente.
15
consumo de combustible y difícil obtención de repuestos, se deprecian más
rápidamente.
.
Otras de las desventajas que tienen los vehículos americanos en relación a
los vehículos japoneses, es que la mayoría de los vehículos pequeños que
fabrican tienen baja calidad y el valor de reventa es bajo. Las marcas
estadounidenses son famosas más que todo por la calidad de sus todo-
terrenos o camionetas grandes, pero actualmente no tienen mucha demanda
en Nicaragua.
El vehículo americano entonces, debe adquirirse barato y en óptimas
condiciones en un auto-lote para poder venderse.
La ventaja competitiva de las marcas japonesas y coreanas radica en la fama
de ser pioneras en el desarrollo de nuevas tecnologías, bajo consumo de
combustible, abundancia de repuestos de bajo costo, mejor valor de reventa y
del dinero invertido, precios favorables de compra, entre otros factores.
La tecnología que se utiliza generalmente en la elaboración de los vehículos,
es de primera línea. Las grandes empresas industriales de vehículos invierten
millones de dólares constantemente en Investigación y Desarrollo de nuevos
productos y tecnologías de punta que les permitan estar a la vanguardia y ser
los máximos innovadores en relación a la férrea competencia existente.
Los vehículos usados que se ofrecen en los diversos auto-lotes, poseen
desgaste natural y condiciones inferiores a las de un automotor nuevo, aunque
si se les ha brindado el mantenimiento preventivo adecuado, la vida útil que
tendrán, naturalmente será mayor que el promedio aproximado (15 años),
además son vehículos de marcas prestigiosas y famosas a nivel mundial, lo
que brinda seguridad y confianza a los consumidores de que están realizando
una compra acertada.
16
Por tanto si el automotor posee una excelente presentación y estado
mecánico, el precio de reventa que tendrá se acercará mucho más al precio
Standard real de oferta y demanda para vehículos usados en el mercado, y
por consiguiente el comprador obtendrá una mayor recuperación de su
inversión.
Hace aproximadamente 5 años existía una Asociación de Distribuidores de
Autos Usados en Nicaragua, que tenía como presidente al Sr. Jorge Riguero
propietario de auto-lote Diesel Motors Trading, sin embargo actualmente ya no
funge más dicha asociación7
Hablando acerca del factor elasticidad precio afirmamos que, ante un aumento
substancial en el precio de los vehículos, los consumidores reaccionarán con
recelo y apatía. Los vehículos, tienen una demanda muy sensible al precio
que provoca grandes variaciones en la cantidad demandada (tal es el caso de
la reciente crisis económica global originada en Estados Unidos y que afectó
duramente a las más grandes automotrices mundiales).
.
Sindicatos en este sector auto-lotes, tampoco existen actualmente. Entre las
razones por las cuales no existen podemos enumerar: conflictos de intereses,
lucha de egos, incapacidad y falta de liderazgo de algún dirigente para unir a
todo el gremio auto-lotero, falta de acuerdos para apoyarse comunalmente,
empirismo, etc.
Además, aquellos auto-lotes que proliferan de forma ilegal que no pagan
impuestos, socavan las negociaciones entre aquellos que si operan de forma
legal y que pagan impuestos, con los entes reguladores de sus operaciones
(DGI, DGA, etc.), evitando de esta manera la obtención de beneficios y leyes
que incentiven y promuevan la inversión y mejores oportunidades para esta
industria.
7Campos, Moisés, “Vehículos usados irrumpen con fuerza en el mercado nacional”, La Prensa, Managua, Nic., Mayo 20, 2004, P. 14.
17
Por tanto a mayor incremento en el precio de los automotores nuevos, menor
demanda de estos, pero inmediatamente esto creará una mayor oportunidad a
los vendedores de autos usados (auto-lotes), debido al factor precio y a la
necesidad primaria de los consumidores de transportarse, además de que aún
no existen productos sustitutos de alto nivel en Nicaragua. No obstante, las
proyecciones en la demanda en tiempos de crisis bajarán ya que siempre
habrá necesidades más apremiantes. Por tanto la demanda será
relativamente inelástica.
Refiriéndonos a los productos sustitutos, actualmente existen algunas
empresas que venden vehículos nuevos con precios que se aproximan a los
presupuestos que algunas personas poseen para adquirir uno usado. Si un
consumidor tiene un presupuesto de menos de $8,000.00 para comprar un
vehículo, pues muy difícilmente verá en la oferta de vehículos nuevos algún
sustituto. Pero suponiendo que un cliente posea un presupuesto de un
máximo de $10,000.00 para adquirir un vehículo, bien puede optar por un
sustituto nuevo, que valga igual o menos que esa cantidad.
En vez de decidirse por un buen vehículo usado, por ejemplo, un Toyota
Corolla del año 2005 ó 06 (que nuevo costaba $25,000.00), y que ahora oscile
en ese precio de $10,000.00, quizás se avoque a adquirir un Suzuki Alto 2010
cero kilómetros que ofrece la Casa Pellas por ese mismo precio o quizás un
buen vehículo chino nuevo que venda Auto Mántica, Minicar, etc., por ese
mismo precio también. Entonces la decisión dependerá de un asunto
meramente emocional, técnico o de alguna otra índole que incline la balanza a
uno u otro lado.
Por esta razón los productos sustitutos de mayor peso para el sector auto-
lotes son los vehículos nuevos.
Existen otros productos sustitutos que podemos considerar que satisfacen la
necesidad de transportación. Tenemos el transporte urbano colectivo, el
selectivo, las bicicletas y las motos, entre otros; pero debido a la
18
vulnerabilidad y fragilidad e inseguridad que tiene cada uno, en el sentido de
que no brindan una plena satisfacción a los individuos que necesitan
transportación y sin contar que no representan una misma unidad de negocio
con los automóviles; por tanto, estos productos no son productos sustitutos de
gran envergadura.
Como amenaza de productos sustitutos tenemos los vehículos que utilizan la
tecnología hibrida8
8
, una tecnología eficiente en el consumo de combustible,
amigable con el ambiente, que permite a las industrias del automóvil a nivel
mundial crear vehículos en extremo competitivos y deseables hasta por el más
exigente consumidor, además los vehículos 100% eléctricos
Sin embargo son tecnologías que no tienen mucho tiempo de estar siendo
comercializadas a nivel masivo, de hecho en los países desarrollados
gradualmente se van abriendo paso dentro de la extensa y variada
competencia.
En nuestro país aún no se comercializa este tipo de vehículos y puede ser que
dentro de unos años pueda proliferarse su demanda y oferta dentro del
mercado.
No obstante, para las compañías manufactureras de estos vehículos, el
pequeño mercado nicaragüense, no representa un destino prolífero y atractivo
para su comercio.
Eventualmente se espera que se propicien las condiciones a nivel mundial
para que todos los vehículos que se comercialicen utilicen esta tecnología, y
de esta manera reducir considerablemente la emisión de dióxido de carbono
contaminante a la atmósfera.
Propulsión alternativa que combina un motor movido por energía eléctrica proveniente de baterías y un motor de combustión interna,
19
El tipo de mercadeo que la industria de vehículos usados utiliza es variado.
Para promover sus productos, se valen de medios publicitarios tales como:
prensa escrita, radial, televisiva e Internet (menor escala junto con la
televisiva),
La estrategia publicitaria de mayor resultado al gremio de vehículos usados
hasta el momento, aunque un poco empírica ha sido el marketing ONE to
ONE (cara a cara), y la cadena de referidos directamente por clientes
satisfechos.
Entre los métodos más frecuentes que utilizan los auto-lotes para comprar se
encuentran: los agentes comisionistas (que llevan a los clientes a un auto-lote
a cambio de una comisión), la cadena de referidos, clientes que ofrecen
directa y personalmente sus vehículos en el auto-lote de su preferencia, la
prensa escrita a través de los anuncios clasificados, Internet, páginas
amarillas, etc.
Generalmente el país de donde más se importan vehículos usados es Estados
Unidos. Importar desde ahí, resulta más sencillo y accesible que otros lugares
por razones como: la relativa cercanía, mucha población latina existente allá
que promueve la cooperación socio-económica entre los países hispano-
hablantes con Estados Unidos, tratados de libre comercio, su próspera
economía, gran variedad de marcas existentes, etc.
Esto le resta atractivo al mercado de Asia y al de Europa. Importar desde allá
es mas difícil por factores como: distancia, idioma, barreras culturales, los
impuestos son más elevados para importar desde allá, limitaciones en los
convenios comerciales con países asiáticos, etc.
A pesar de esto, Corea del Sur, es el segundo país de donde más se importan
vehículos usados, por las marcas populares de bajo costo Hyundai, Kia, que
se venden muy bien en el sector del transporte selectivo (abundan repuestos,
20
precios relativamente bajos de los vehículos, economía en el consumo de
combustible, buena calidad, etc.).
En la industria de los auto-lotes podemos destacar que la demanda de
vehículos usados es de carácter cíclico, por lo general varía según las épocas
del año donde hay mayor auge económico (Febrero, Mayo, Septiembre,
Diciembre, etc.), y se mantiene así debido a los constantes vaivenes de la
economía global y especialmente la local que es muy fluctuante, que merma la
capacidad financiera de los consumidores para invertir en vehículos usados.
Del 100% de vehículos que venden los auto-lotes, un 20% son importados, en
relación a un 80% de la oferta que son vehículos comprados en el mercado
local9
Actualmente hay unos 163 auto-lotes operando en Nicaragua y de esos sólo
20 (12%), son legales, el resto trabaja de forma ilegal. Entre los más
destacados se encuentran: auto-lote “El Pibe”, auto-lote “El Chele”, auto-lote
“Diriangén”, Diesel Motors Trading, auto-lote “El Chilamate”, Súper Autos
“Mendieta”, Autos Harry’s, Budget Venta Car, Autos Pereira, auto-lote
“Moriah”, auto-lote Villa Progreso, auto-lote "Eben-ezer", auto-lote San Luis,
Autos Jordy’s, Autos Huembes, auto-lote “Bolívar”, auto-lote “El Edén”, auto-
lote CANSA, auto-lote Union Cars, etc.
.
IV.1.2 ESTRUCTURA DE MERCADO
10
Existen además algunos auto-lotes e importadoras de vehículos coreanos
directamente manejadas por ciudadanos de ese país, que importan los
vehículos desde su país de origen que a su vez son fabricados ahí mismo
9 DGA (Dirección General de Aduanas) www.dga.gob.ni, consultada el 26 de mayo de 2010.10 Cerda, Arlen, “Proliferación de auto-lotes en Managua”, El Nuevo Diario, Managua, Nic., Marzo 23, 2008, Pág. 22.DGI (Dirección General de Ingresos) www.dgi.gob.ni, consultada el 27 de Mayo del 2010.
21
(Kia, Hyundai, Daewoo), pero desconocen aún los gustos y preferencias del
mercado local, brindan una deficiente atención al cliente y los precios que
venden sus productos son demasiado onerosos.
Cabe destacar que aunque no sea el fuerte de estas empresas, Casa Pellas,
Grupo Q, Auto Nica, tienen sección de vehículos usados, sin embargo los
precios con que compiten son demasiado elevados (razones de costos,
logística, desconocimiento del sector usados, fuerza de ventas muy neófita en
comparación con los auto-lotes, etc.).
Los grupos estratégicos en esta industria podemos definirlos en cuanto al
segmento meta donde se dirigen y se conforman de la siguiente manera:
Auto-lote “El Chele”, auto-lote “Diriangén”, Súper Autos Mendieta, Auto Nica, y
Auto-lote de Casa Pellas, conforman el grupo de auto-lotes que venden con
planes de financiamiento propios cuentan con departamentos de aprobación
análisis de créditos, área de contabilidad y finanzas enfocadas a tal fin, y
generalmente, realizan esta labor sin el auxilio y asesoría de alguna institución
bancaria.
CUADRO 4.1GRUPO ESTRATEGICO AUTO-LOTE "EL PIBE"
Fuente: El Autor.
Auto-Lote Casa Pellas, Auto-Lote AutoNica, "Diriangen", Super Autos Mendieta,"El Chele"
“El Chilamate”, “Moriah”, Diesel Motors Trading, “Harry’s”, “Bolívar”, “Sandino”, “Pereira” y “El Edén”.
AutosHuembes,auto-lo-lote Eben-ezer, etc.
22
Este grupo de auto-lotes se caracteriza por vender a precios muy elevados,
vehículos bastante lujosos que solo pueden adquirirlos un limitado nicho de
mercado que mayoritariamente son de clase alta y media alta.
El siguiente grupo estratégico, es en el cual se encuentra situado el auto-lote
“El Pibe”, está compuesto por competidores muy cercanos en cuanto a
posición de mercado, precio, local, oferta, gama de servicios, tipo y tamaño de
la fuerza de ventas, entre otros. Ellos son los auto-lotes: “El Chilamate”,
“Moriah”, Diesel Motors Trading, “Harry’s”, “Bolívar”, “Sandino”, “Pereira” y “El
Edén”.
La oferta de este grupo estratégico, también cuenta con vehículos de lujo,
aunque la mayoría de su cartera de negocios la comprenden vehículos más
populares, accesibles en cuanto a precio y que se encuentran en excelente
estado físico y mecánico. Ofrecen asimismo, planes de financiamiento,
aunque no de forma directa, porque no cuentan con departamentos
específicos y la logística adecuada para tal fin. Lo realizan a través del banco
y otros están gestionando convenios con importantes entidades bancarias
para poder brindar este servicio
.
El segmento meta al cual acceden lo representan gentes de clase media y
media alta.
El tercer grupo estratégico importante en esta industria lo representan auto-
lotes que no brindan planes de financiamiento de ningún tipo, la infraestructura
de los locales donde están situados es bastante pequeña y no muy atractiva,
venden vehículos mas baratos y de menor calidad mecánica y con apariencia
física deteriorada, que los grupos previamente mencionados, y el segmento
que abarcan es el de clase media y media baja. Estos son: Auto-lote Eben-
ezer, auto-lote San Luis, Autos Jordy’s, Autos Huembes, Auto-lote CANSA,
auto-lote Union Cars, Auto-Lote Villa Progreso, etc.
23
Las barreras de entrada para el sector auto-lotes son de mediana intensidad;
en cuanto a capital económico, la cantidad de dinero que se necesita es
relativamente baja, un promedio de $15,000.00.
Prueba de ello son los 163 auto-lotes existentes en el país, de los cuales el
88% (143) de estos operan ilegalmente (sin restricciones de ninguna índole,
como el no pagar impuestos y no estar inscritos en la DGI), además para
iniciar en el sector, solo se necesita un vehículo usado y ponerlo a la venta en
un lugar visible desde la casa de habitación. De los 163 auto-lotes operando
en el país un 82% (134), operan en Managua y un 18% (solo 29) en el resto
del país11
11 DGI (
.
Sin embargo, la búsqueda de capital humano eficiente y experimentado y la
labor de encontrar los vehículos usados en el mercado local que sean
vendibles y atractivos a los consumidores, representa la actividad clave de
éxito, porque para lograr esto es necesario tener mucha experiencia y
conocimiento del mercado local. En este sentido las barreras de entrada son
altas.
Las barreras de salida son bajas para este sector. Basta con vender el carro o
los carros en exhibición, cancelar contrato de arriendo si fuese el caso y
liquidar a los empleados que no siempre son contratados formalmente.
En Managua, la mayor concentración de auto-lotes está en el sector de
Residencial El Dorado (semáforos, pista El Dorado), con un total de 8, en un
radio no mayor a 1km².
La zona de la Rotonda Cristo Rey es la segunda zona de mayor aglomeración
de auto-lotes (un total de 6). Como tercera zona encontramos el sector
cercano al Estadio Nacional (un total de 5).
www.dgi.gob.ni), consultada el 27 de Mayo del 2010.
24
Los costos de la industria varían y están directamente relacionados con la
cantidad de personal, stock de vehículos, mantenimiento, impuestos fiscales,
municipales, arriendos, subcontratación de outsourcings, etc., que los auto-
lotes puedan tener.
En promedio cada auto-lote instituido legalmente en el país posee 8
empleados, 1 local de 1000 vrs², un stock de 20 vehículos, y gastos fijos que
oscilan en $5000 mensuales.
El factor diferenciación con relación a la competencia con los vehículos
nuevos, siempre está presente en la oferta de los diversos auto-lotes. Los
vehículos usados que promueven los auto-lotes, obtienen su ventaja
competitiva básicamente en el hecho de que son muy competitivos en cuanto
a dinero y practicidad se refiere. Se diferencian drásticamente de un vehículo
nuevo por el factor precio y evidentemente, su apariencia.
En un auto-lote el consumidor promedio puede tener la oportunidad de adquirir
un vehículo a precio justo sin necesidad de esperar a recoger el dinero
suficiente para adquirir uno nuevo, si así fuese el caso; pero en cuanto a la
diferenciación entre uno u otro auto-lote, es prácticamente imperceptible, salvo
alguno que ofrezca crédito directo, garantía mecánica, etc., y radique ahí su
ventaja competitiva (Auto Nica, Casa Pellas, auto-lote “EL Chele”, etc.).
No obstante esto no les proporciona una marcada ventaja competitiva porque
el ofrecer ese valor agregado incrementa sus costos y los precios son más
elevados que un auto-lote que no brinda esos beneficios.
Hoy se puede apreciar que muchos auto-lotes se están diversificando,
ofreciendo garantía mecánica de hasta 1 año, repuestos y accesorios para los
vehículos y prestan servicio de taller y mantenimiento preventivo.
25
IV.1.3 CONDUCTA
Los auto-lotes realizan diferentes estrategias para fijar sus precios. Utilizan la
estrategia de Penetración cuando ofrecen precios inferiores a los de sus
competidores y los compradores perciben en los vehículos que compran un
valor superior al precio que tiene.
Utilizan también estrategias de Alineamiento cuando el precio fijado para los
vehículos concuerda con el valor medio del mercado y con el que los
compradores le atribuyen, es decir fijan el precio determinado según la
demanda y oferta del mercado.
Y se valen de una estrategia de Selección cuando el precio fijado corresponde
con el valor que los compradores dan a los vehículos pero que es muy
superior al valor medio de mercado.
Los auto-lotes también utilizan diversas estrategias de promoción adecuadas
al nivel de conocimiento que tienen de la eficacia de las mismas, a la
capacidad económica para invertir en ellas o la disponibilidad para llevarlas a
la práctica, aún conociendo todo lo anterior.
En promedio destacan las estrategias siguientes: programa de clientes que
vendrán por referencias, marketing boca a boca (ONE to ONE), tarjetas de
presentación, logos llamativos, anuncios dentro y fuera del establecimiento,
garantía, panfletos impresos y electrónicos, calidad de los productos, calidad
en la atención al cliente, planes de pago y financiamiento, pruebas de manejo
gratis, valor agregado, seguimiento, anuncios en periódicos y prensa amarilla,
credibilidad, conocimiento de la competencia, facilidad de hacer negocios con
el auto-lote, muestras de listado de clientes satisfechos, etc.
26
IV.1.4 EJECUTORIA
Hasta marzo del 2010 la tasa de inflación acumulada era de un 3.57%, lo cual
denota el incremento de los precios en los bienes de consumo. Los clientes
darán prioridad a comprar productos que suplan sus necesidades básicas de
supervivencia, lo que conlleva a que discriminen ciertos productos o servicios
al momento de comprar.
El consumismo baja y la venta de vehículos usados también, afectando al
sector auto-lotes, aunque quien más sufre es el sector de vehículos nuevos;
porque si a los consumidores se les da la oportunidad de seleccionar, en base
a sus limitados recursos económicos, entre comprar un carro y suplir las
necesidades básicas de la familia, lógicamente optarán por la segunda opción.
Pero la necesidad de transportarse adecuadamente es de suma importancia y
se buscarán siempre los medios para satisfacerla; por tanto si el presupuesto
solo alcanza para acceder a uno usado, irremediablemente escogerán esta
alternativa.
En referencia a la rentabilidad de un auto-lote, estará en dependencia directa
del manejo, asesoramiento, dirección eficiente que se brinde al negocio. Se le
considera un sector de negocios de moderados ingresos, alta inversión, pero
buenos márgenes de rentabilidad, fuera de las especulaciones del entorno,
altas tasas de interés y amortizaciones.
Por ejemplo: si se invierten $1000 en la compra de un carro, se puede al cabo
de pocos días recuperar un 100% de lo invertido (si se vende el vehículo en
$2000.00).
Acerca de la capacidad de generar empleos en el sector auto-lotes, ANDIVA
ha admitido que estos representan un elemento fuerte, necesario para la
economía del país, ya que son una fuente de trabajo formal e informal, que
27
hacen lo posible de mantener las mejores relaciones con todos los sindicatos
y sectores públicos gubernamentales y privados de Nicaragua.
Datos del INIDE (Instituto Nicaragüense de Información del Desarrollo) indican
que los auto-lotes generan cerca de 1,700 empleos, sin contar con muchos
auto-lotes clandestinos, informales e ilegales que existen en el país.
Según la Asociación de Distribuidores de Autos Usados de Nicaragua, los
vehículos vendidos en los auto-lotes proporcionan un nivel de calidad y de
satisfacción de un 70% (de cada 100 personas que compran un vehículo
usado, 70 quedan satisfechas y pueden regresar a comprar nuevamente).
El hecho de que los auto-lotes ofrecen marcas de reconocido prestigio,
calidad, confiabilidad y gran trayectoria mundial, afianza la percepción de los
clientes de que comprar en auto-lotes es una buena alternativa.
IV.2 ANALISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS
Es importante realizar un análisis a fondo de todas aquellas fuerzas
competitivas que inciden positiva o negativamente en el desempeño de este
sector industrial. Al mostrar un pormenorizado estudio de estas fuerzas,
podremos observar cuales de ellas ejercen mayor influencia para la toma de
decisiones y cuales afectan con mayor evidencia el desempeño de los auto-
lotes, destacando en qué sector de la industria queda la rentabilidad, si en los
proveedores o en los compradores, ver cuales amenazas son más latentes, si
el poder de negociación de los vendedores o compradores, la acción del
gobierno sobre la industria en el presente y en un futuro no muy lejano son o
serán eminentes, etc.
28
IV.2.1 AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS
La diferenciación de productos se presenta en baja proporción, ya que la
estrategia principal de competencia es el precio y en este sentido una
estrategia acentuada de diferenciación puede atraer a una empresa extranjera
Además, para ingresar a competir en este mercado generalmente, un capital
semilla de $15,000.00 puede ser más que suficiente, por tanto el capital
económico requerido es relativamente bajo.
No obstante, el capital humano eficiente y experimentado que pueda comprar
y vender los vehículos que sean vendibles y atractivos a los consumidores, es
lo mas difícil de conseguir, porque se requiere encontrar gente que posea
mucha experiencia y conocimiento de nuestro mercado local. Por
consiguiente, los requisitos de capital humano son altos.
Los costos por cambiar de proveedor que una empresa de nuevo ingreso
puede incurrir son pocos, puesto que los proveedores (en esta industria son
los mismos clientes consumidores de carros nuevos y usados que decidan
venderlos), no exigen muchas condiciones, más que todo están relacionadas
a una situación de fijación y acuerdo en el precio final, pero el conseguir a los
clientes no es una tarea fácil.
Por tanto para estas empresas las barreras de entrada serán altas y su
amenaza muy baja.
El factor político es un aspecto muy importante que una empresa de nuevo
ingreso tiene que analizar si quiere invertir en este sector y es evidente que la
situación socio-política que vive el país en estos momentos es muy inestable,
por tanto el riesgo que corren de ingresar acá es mayúsculo.
De tal forma que concluimos que la amenaza de nuevos ingresos para esta
industria es BAJA.
29
IV.2.2 INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES
Los competidores dentro del grupo estratégico donde se encuentra situado
este negocio son varios y muy eficientes, por lo tanto la rivalidad entre ellos es
alta.
Con referencia al Crecimiento en el número de competidores, este se muestra
en gran proporción, cada día aparecen más competidores que abarcan de
sobra la demanda total del mercado y los clientes tienen muchos auto-lotes
para escoger, por tanto la rivalidad es alta.
Los costos fijos en la industria son variados y relativamente bajos, que van a
cambiar en dependencia del manejo y dirección del auto-lote en particular, así
que la rivalidad es baja.
La diferenciación existe pero en baja proporción, así que las empresas
tendrán que competir mucho por diferenciarse, por tanto la rivalidad es alta.
Los Costos por cambiar de proveedor, existen en baja medida, no acarrean
mayores costos, porque hay muchos proveedores y se puede elegir el más
conveniente y oportuno (clientes mismos, usuarios de vehículos), entonces la
rivalidad es baja.
Las Barreras de Salida, se muestran en baja proporción, porque las empresas
solo tienen que vender los bienes inmuebles y muebles que poseen tales
como: el local, el stock de vehículos restantes a precio de remate, papelería,
herramientas de la operativa del negocio, liquidar a la fuerza laboral que
poseen (por mas grande que sea el auto-lote, no pasa de 30 individuos su
fuerza laboral); así que cuando están funcionando inadecuadamente los auto-
lotes, el hecho de seguir compitiendo implica perder mucho más, por tanto la
rivalidad es baja.
30
Podemos afirmar que la rivalidad entre los competidores existentes es de
MEDIANA intensidad.
IV.2.3 AMENAZAS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
Actualmente se desarrollan tecnologías vanguardistas que proporcionan a las
empresas pioneras en investigación y desarrollo algunas ventajas
competitivas. Nuevas tecnologías como la hibrida, los vehículos 100%
eléctricos, etc.
Sin embargo son tecnologías que no tienen mucho tiempo de estar siendo
comercializadas a nivel masivo, de hecho en los países desarrollados
gradualmente se van abriendo paso dentro de la variada competencia.
En nuestro país aún no se comercializa este tipo de vehículos y puede ser que
dentro de unos años puedan proliferarse dentro del mercado, mas nuestra
economía no es muy atractiva para entrar en el segmento de vehículos caros
y delicados.
El transporte colectivo, selectivo, las bicicletas y las motos entre otros medios
de transporte, no representan amenaza de productos sustitutos debido a la
vulnerabilidad y fragilidad de cada uno, en el sentido de que no brindan una
plena satisfacción a los individuos que necesitan transportación, sin contar
que no representan una misma unidad de negocio con los automóviles.
Por consiguiente afirmamos que la amenaza de productos sustitutos es BAJA.
31
IV.2.4 PODER NEGOCIADOR DE LOS COMPRADORES Y PROVEEDORES
Los consumidores pueden avocarse al momento de comprar un vehículo
usado, a cualquiera de los muchos auto-lotes que ofrecen variadas marcas y
seleccionar aquel que mejor les convenga. En este sentido los auto-lotes
como proveedores poseen BAJO poder negociador.
Sin embargo cuando los auto-lotes son los que compran (compradores) los
vehículos que después venden en el mercado a estos mismos consumidores
finales (que en este caso actúan como proveedores), poseen un ALTO poder
negociador.
Esto debido a la experiencia que tienen los auto-lotes para comprar lo que el
mercado necesita y requiere en determinados momentos y circunstancias,
además del conocimiento del precio de oferta y demanda de la industria.
Los proveedores (consumidores finales) les venden al precio que los auto-
lotes pueden pagar no al que ellos pretenden o creen es el correcto (muchas
veces el precio que persiguen está demasiado desatinado, caro y alejado de
la realidad del mercado)
IV.2.5 ACCION DEL GOBIERNO (FACTOR POLITICO)
El factor político siempre será de vital importancia al momento de decidir
ingresar o no a la industria o mantenerse compitiendo en la misma. En este
país la política económica del gobierno, es de carácter socialista, no se
incentivan a los empresarios pequeños y medianos de una manera sostenida
y eficiente, expropian de manera táctica, legal, psicológica y material a través
de diferentes métodos que infunden terror, a los empresarios que adversan al
gobierno actual, y con esto ahogarlos poco a poco, destruyendo las pocas
oportunidades de generar progreso y capital, que brinda a un país el sector
32
privado; sin contar con el daño a la imagen de la patria y el alejamiento de la
inversión privada internacional.
Por todo lo anteriormente expresado, afirmamos que la acción del gobierno es
ALTA.
Podemos concluir que la rentabilidad en la industria es alta, debido a que la
ganancia principal queda en mano de los compradores (auto-lotes) o la
industria. Esto porque poseen amplia experiencia en la industria de vehículos
usados, que los hace fijar los precios de compra y de venta, aparte de su
poder adquisitivo alto.
La amenaza de nuevos ingresos es baja por el conocimiento amplio de los
competidores actuales y al poco atractivo que tienen las empresas
internacionales por invertir en este rubro (pesan más los factores coyunturales
que el mismo factor económico).
La amenaza de productos sustitutos es baja debido a que Nicaragua está muy
a la deriva en cuanto a una tecnología que sea alternativa para satisfacción de
la necesidad de transportación que los consumidores tienen, alternativas que
sean viables a nivel económico, ecológico y social.
El poder de negociación de los proveedores (consumidores finales) es bajo,
porque hay muchos, desconocen los pormenores de la venta de automóviles
usados, y además no se dedican a la compra-venta de vehículos de manera
formal (venden por algún motivo particular en un determinado momento). En
un futuro esto no se espera que sea diferente. Los proveedores con poco
poder de negociación, acudirán siempre a los compradores con elevado
poder de negociación, ratificando el poder de negociación de los compradores
que será siempre alto.
33
El poder político es elevado, pero no incide tanto en los que ya están
compitiendo, más bien en los que desean invertir por primera vez en este
sector y sienten que no se les brindan garantías legales y económicas para
competir en este país.
Las empresas tendrán temor a invertir ante la implementación de muchas
restricciones y barreras de entrada y el temor ante una eventual dictadura
política que se vaya forjando en el país, de tal manera que la amenaza de
nuevos ingresos será baja.
Entonces podemos afirmar que en el futuro la acción del gobierno incidirá
altamente en la industria afectando a todos los competidores, pero sobre todo
a los que deseen ingresar a la industria.
La Rivalidad competitiva se verá mermada, precisamente por lo antes
expuesto; el pronóstico es que seguirán existiendo pocos inversionistas
deseando competir con todos aquellos que ya están bien posicionados en la
industria, de tal manera que la rivalidad competitiva en el futuro será baja.
No se esperan productos sustitutos que lleguen a Nicaragua como un país
atractivo para su ingreso en el corto y mediano plazo quizás a largo plazo. Las
tecnologías se seguirán desarrollando a pasos agigantados, pero muy difícil
que vean a Nicaragua como una prioridad para su desarrollo comercial, y
evidentemente nuestro país no creará tecnologías eficientes alternas; por eso
la amenaza de productos sustitutos seguirá siendo baja.
Concluimos entonces que la tendencia en el futuro es que la rentabilidad de la
industria se mantendrá igual, con una leve disminución (crisis económica
mundial) y la utilidad quedará más que todo en los compradores y/o la
industria.
34
CUADRO 4.2GRAFICO DE LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DEL SECTOR
AUTOLOTES
Rentabilidad en la Industria: Y queda en la Industria: Auto-lotes.
Fuente: El autor.
A.P.S
P.N.C. P.N.P.INTENSIDAD DE LA
RIVALIDAD
A.N.I.
ACCION DEL GOBIERNO
35
V. ANALISIS INTERNO DE AUTO LOTE “EL PIBE”
Después de haber realizado el análisis macro-ambiental y el análisis del sector
industrial auto-lotes, se cuenta con suficiente información que permite destacar
como está la industria en cuanto a rentabilidad, ejecutoria, condiciones
políticas, económicas ambientales y sociales, número de competidores,
tecnologías aplicadas, etc.; preparando el camino para la ejecución de un
análisis interno de auto-lote “El Pibe” capaz de dar lugar al desarrollo de
estrategias necesarias para la ejecución de un plan de marketing que sitúe a la
empresa dentro de las esferas del éxito y el reconocimiento.
V.1 ANTECEDENTES
Auto-lote “El Pibe” nace en el año 1990, cuando su fundador y actual
presidente, Félix Octavio Alaniz Zeledón, regresa a Nicaragua después de
haber permanecido 10 años exiliado en el vecino país Costa Rica, durante la
guerra civil que se libraba en Nicaragua en los años 80.
Desde sus comienzos se ha caracterizado por ser una empresa que cree en
Nicaragua y ha contribuido con un granito de arena para su desarrollo. El Sr.
Alaniz desde muy joven ha demostrado su buen tacto y gran capacidad para
hacer negocios.
La Misión que posee auto-lote “El Pibe” es concisa: “Nuestra misión es
ofrecerle el vehículo que usted requiera, cuando lo requiera, al precio que
requiera”.
La Visión de la empresa es ambiciosa pero alcanzable: “Llegar a ser el auto-
lote que más se acerque al umbral de excelencia en la mente de los
consumidores”.
36
Sin embargo, el camino hacia el éxito, estuvo plagado de altibajos y
situaciones difíciles que inclusive en algún momento atentaron contra su
integridad física. Ha trabajado en varias áreas de diversas empresas a lo largo
de su vida y fundado pequeños negocios como venta de muebles de oficina,
comercio de ropa nueva al por mayor y al detalle, bienes raíces, ganadería,
entre otros.
El nombre que posee el auto-lote, creado por su fundador, fue inspirado en el
hecho de que al Sr. Alaniz se le conoce popularmente con el apodo de “El
Pibe”. Esto, -a como el mismo relata-, es mera casualidad, puesto que él es
nicaragüense cien por ciento, y la palabra pibe, a como popularmente se les
llama a los jóvenes en Argentina (Nicaragua utiliza el término “chavalo(a)"), es
infaltable en el léxico del Sr. Alaniz. La gente le llama así y él los llama
también “pibes”.
Cuenta don Félix que un viejo amigo suyo argentino, le adjudicó el apodo
“pibe” aduciendo que él tiene rasgos físicos muy parecidos a los de sus
coterráneos. El apodo le pareció simpático al Sr. Alaniz y desde entonces lo
emplea.
El Sr. Alaniz es un hombre de 64 años de edad, esforzado y trabajador que
desde muy joven ha alternado el negocio de compra y venta de vehículos
usados con algún otro tipo de negocio. Fue en el año de 1990 que se
estableció formalmente lo que hoy se conoce como auto-lote “El Pibe”, con 3
vehículos baratos y sencillos puestos a la venta.
El primer local donde se estableció auto-lote “El Pibe”, quedaba ubicado en el
barrio Altagracia de Managua, exactamente en frente de la gasolinera Esso
“ON THE RUN”, que en ese momento no existía. Mide aproximadamente 2000
vrs² (incluyendo la oficina). Es un lote perteneciente al Sr. Alaniz y que
37
actualmente se le renta a la compañía COPA (Compañía de Productos
Atmosféricos).
Después de un año de su fundación, ya se exhibían en el patio unos 30
vehículos.
Posteriormente, en el año 1994, se traslada al sitio donde actualmente se
encuentra ubicado, que cita del semáforo “El Dorado” 400 mts. hacia el Sur,
en el residencial “El Dorado”, sobre la pista.
La decisión de trasladarse a este local que mide aproximadamente 1300 vrs²
(incluyendo la oficina), surge por la necesidad de expandirse a un lugar que
comercial de Managua.
En el año 2001, el Sr. Alaniz compra un lote de 850 vrs² (incluyendo la oficina)
en el Km. 12.6 de la carretera a Masaya, que se ubica sobre la pista, en una
zona de gran plusvalía y de rápido crecimiento económico y socio-
demográfico, en el nuevo centro neurálgico del comercio en Managua.
Este local fungió como una segunda sucursal del auto-lote durante año y
medio, pero debido a la falta de un buen gerente para administrarla, se tuvo
que clausurar. Hoy por hoy, el lote está alquilado a la empresa
Thermoservicios.
Los planes eventuales, son retomar este local y usarlo como sucursal
directamente administrado por el Lic. Octavio Alaniz, hijo del Sr. Félix,
vicepresidente de la empresa, quien al lado de su padre se prepara
íntegramente para tomar la batuta del negocio en general.
38
V.2. DESEMPEÑO
CUADRO 5.1VENTAS AUTO-LOTE “EL PIBE´´ DURANTE EL ULTIMO QUINQUENIO
Año Numero de
vehículosvendidos
Promedio de
vehículosvendidos por mes
Precio Promedio de Venta (en U$)
Ingresos Mensuales
(en U$)
Ingresos Anuales (en
U$)
2004 195 16.25 8,000.00 130,000.00 1,560,000.00
2005 205 17.08 8,000.00 136,640.00 1,639,680.00
2006 232 19.33 8,000.00 154,640.00 1,855,680.00
2007 228 19 8,000.00 152,000.00 1,824,000.00
2008 241 20.08 8,000.00 160,640.00 1,927,680.00
2009 264 22 8.000.00 176,000.00 2,112.000.00
Fuente: Gerencia Auto-Lote “El Pibe”.
En los primeros 5 meses del año 2010 se contabilizan 115 vehículos vendidos,
un promedio de 23 vehículos por mes, esta tendencia denota que habrá
mejores ingresos este año. La proyección de ingresos por ventas mensuales
para el año 2010 son de $184,000 y las ventas anuales para este año se
proyectan en $2,208,000.00, mostrando un patrón de crecimiento económico
continuo.
El total de vehículos vendidos durante el último quinquenio incluyendo los
primeros cinco meses del año 2010 es de 1480, con una media mensual de
vehículos vendidos durante este mismo período de 22.76.
Los auto-lotes son un sector comercial rentable. Toda empresa bien
administrada puede generar márgenes grandes de utilidades. Los márgenes
brutos en esta industria se calculan en relación a la ecuación: MB (márgenes
Brutos)= P (Precio)-C (Costo).
39
El Margen bruto de rentabilidad en este sector oscila entre un 30 a 40% del
valor total de la transacción. Por ejemplo: Si un vehículo costó al auto-lote
$4,000.00 y se vendió en $6,000.00 el margen bruto será de $2,000.00 lo que
representa un 33% de la transacción total ($6,000.00).
Por consiguiente, de este margen bruto, la rentabilidad en esta empresa,
apartando gastos fijos (margen real), administrativos, salarios de empleados,
impuestos, etc., oscila aproximadamente entre un 8 y 10% de los ingresos
totales anuales.
Por ejemplo en el año 2009 los ingresos totales por ventas fueron de
$2,112,000.00 y la rentabilidad aproximada (de un 8%) fue de $168.960.00 lo
que mensualmente representa unos $14,080.00).
Auto-lote “El Pibe” tiene como filosofía de compra el lema “Todo tiene su
Precio”. Generalmente no es política del auto-lote comprar vehículos exóticos
o de lujo [como las HUMMER (GMC), Lincoln Navigator (Ford), FJ Cruiser
(vehículo 4x4 caro de la Toyota), BMW, Mercedes Benz, Lexus, Volvo, Audi,
etc.], provenientes de Estados Unidos o Europa, por que generalmente son
muy poco vendibles en Nicaragua por razones de alto precio, excesivo
consumo de combustible y falta de obtención de repuestos.
Aunque el lema del auto-lote se aplica en base al criterio que si el valor del
vehículo ofertado se acerca al precio de la oferta y demanda del mercado,
entonces se podría realizar una oferta al dueño del automotor y de esta
manera quizás llegar a algún acuerdo.
Auto-lote “El Pibe” prefiere comprar vehículos de las marcas que más
demanda el mercado nicaragüense. Son marcas de reconocida trayectoria y
prestigio en su mayoría japonesas, tales como: Toyota, Mitsubishi, Isuzu,
40
Mazda, Nissan, Daihatsu, Suzuki, etc., y entre las marcas coreanas tenemos:
Hyundai y Kia.
V.3 SITUACION ACTUAL DE LA EMPRESA
“El Pibe” cuenta dentro del reducido grupo (20), de auto-lotes que destacan en
base a historia, tradición, prestigio, ingresos por ventas, que además operan
de manera legal y formal en el país.
Actualmente está ubicado en el lugar número 7 de todos los existentes en el
país, solo detrás de los auto-lotes: “Diriangén”, “El Chele”, “Casa Pellas”, “EL
Tigre” (Estelí), Súper Autos Mendieta y Auto Nica12
Actualmente, dada la necesidad de adaptarse cada vez más y mejor a los
cambios del entorno altamente competitivo y cambiante, la gerencia del auto-
lote está en planes de entablar alianzas con algunas financieras y bancos del
país para poder brindar financiamiento para el crédito de sus vehículos. Las
pláticas están muy avanzadas con Banco Procredit, Financiera InstaCredit,
Banco de Finanzas (BDF) y Banco de América Central (BAC).
.
La ventaja competitiva que les ha permitido a todos estos auto-lotes superar a
“El Pibe”, básicamente radica en que ofertan créditos directos (auto-lote “El
Pibe” los otorga y gestiona a través del banco y actualmente está en platicas
con algunas micro-financieras para poder otorgar créditos directamente a sus
clientes), garantías mecánicas, mayor trayectoria en el mercado, locales mas
amplios, fuerza de venta más experimentada, etc., aunque venden más caro,
pero se sabe que no solo vender barato es garantía de ser líder (influyen valor
agregado, cadena de valor, etc.)
12Duarte, Carlos, “Andiva reconoce como fuertes competidores a los auto-lotes”, La Prensa, Managua, Nic., Junio 21, 2008, Pág. 13-14. (www.laprensa.com.ni, consultado el 27 de Mayo de 2010).
41
Tiempo atrás se trabajaba estrechamente con algunas de estas instituciones
previamente mencionadas, sin embargo por diversas razones se dejó de
laborar con ellos. Hoy es imperiosa la necesidad de ofrecer y brindarle a los
clientes soluciones puntuales ante tanta oferta existente y diversos tipos de
estrategias de competencia.
Asimismo, se están realizando trabajos de ampliación, mejora y renovación
total de las oficinas en donde actualmente están situados, para ofrecer una
mejor fachada, presentación e instalaciones de primera, a sus diversos
consumidores.
Auto-lote “El Pibe”, se afianza en la mente de muchos consumidores
nicaragüenses debido a su ventaja competitiva que radica básicamente en la
honestidad con que se efectúan los negocios, equidad, garantía legal y una
atención integral que les brindan a sus clientes.
Auto-lote “El Pibe” lo que ofrece son vehículos, por tanto al ser productos que
requieren de un gran involucramiento en la compra, moderado poder
adquisitivo y una considerable suma de dinero, el volumen de ventas es
relativamente bajo, pero los ingresos se equiparan al de muchas empresas
que se dedican al comercio de productos o servicios de primera necesidad
como por ejemplo: abarroterías, tiendas de ropa, calzado, etc., en donde sus
volúmenes de ventas son mucho mayores, pero los ingresos y márgenes
brutos son similares.
Auto-lote “El Pibe” está consciente que se necesita mejorar en todos los
sentidos y tecnificarse aun más. Con todo, auto-lote “El Pibe” es una PYME
(Pequeña y Mediana Empresa) que puede catalogarse, no por cumplir el
requisito de contar con una moderada cantidad de empleados, pero si por
poseer ingresos anuales que lo clasifican dentro del grupo de pequeñas
empresas en proceso de expansión.
42
Al ser una pequeña empresa, el auto-lote solo cuenta con 12 trabajadores a
tiempo completo y 6 que trabajan de forma parcial y eventual. Actualmente no
cuentan con un organigrama estructurado. Su estructura organizativa es muy
sencilla y presentamos un organigrama a manera de propuesta (ver anexo 1).
.
Como gerente propietario tiene al Sr. Félix O. Alaniz, como vice-gerente a su
hijo el Lic. Octavio Alaniz, y posee 4 asesores de venta, 3 trabajadores en el
área de servicio general (lavado, pulido, pasteado, embellecimiento de los
vehículos, el local y otros), tiene 2 pintores de vehículos a tiempo completo y
1 vigilante las 24 hrs, quienes reportan y subordinan directamente al vice-
gerente que obviamente reporta al gerente general.
Actualmente no se cuenta con una secretaria ejecutiva, pero se está en busca
de una. A ella se subordinarán todos los trabajadores exceptuando los
asesores de venta, y ella directamente reportará funciones al vice-gerente.
Los que laboran eventualmente son 2 mecánicos, 1 técnico electricista, 1
tapicero, 1 abogado que maneja la parte legal y 1 contador que conduce la
parte financiera contable y generalmente están disponibles para cuando se les
necesite y son de confianza y estos se entienden y reportan sus funciones
directamente al vice-gerente.
V.4 PERSPECTIVAS
Hablando acerca de las perspectivas de la empresa, auto-lote “El Pibe” lo que
pretende no es afianzarse en el primer lugar en la mente de los consumidores
nicaragüenses ni tampoco pretenden ser los número uno del mercado en
cuanto a ingresos y capitalización de mercado se refiere, más bien lo que se
persigue es poder consolidarse en la mente de los consumidores de autos
usados afianzándose como una de las primeras opciones que tengan al mano
los clientes al momento de comprar.
43
No obstante, como auto-lote si desean mantener el ingreso y la rentabilidad
alcanzada durante el último quinquenio y lógicamente que esta vaya en
aumento, indistintamente si en el camino y esfuerzo por mantenerse así de
constantes puedan alcanzar mejor posicionamiento de mercado.
Sus empleados desean mantener la estabilidad económica y laboral que han
tenido a lo largo de los años, obtener becas en el INATEC (Instituto Nacional
Tecnológico) para continuar estudiando y poder profesionalizarse en las
diversas áreas en las cuales se desempeñan (los que trabajan en servicios
generales, mecánica, pintura automotriz, etc.), además que desean seguir
creciendo integralmente juntamente con la empresa.
Auto-lote “El Pibe” cuenta con una clientela selecta que ha logrado con mucho
sacrificio forjar a lo largo de los años de existencia de la empresa. Son clientes
exigentes, constantes y fieles, quienes solo al “Pibe” le compran y a su vez ahí
mismo venden sus vehículos al momento de querer deshacerse de ellos para
adquirir uno mejor en la mayoría de los casos. Sus expectativas principales
radican en obtener siempre una excelente atención, buenos vehículos a
precios muy accesibles al bolsillo del consumidor meta y valor agregado por el
monto que invierten.
La gerencia está expectante de mantener los buenos niveles que hasta ahora
han mantenido, no obviando que hace falta mucho por hacer, ni tampoco
perder los objetivos de vista.
Como este un negocio familiar, el Sr. Alaniz pretende continuar y expandir
este negocio, para heredarlo prontamente por completo a sus hijos, como un
patrimonio económico pero sobre todo ideológico, sinónimo de esfuerzo, la
enseñanza del trabajo honrado, la perseverancia y muchas ganas de hacer las
cosas bien, ese será para él, el mejor legado y patrimonio a heredar.
44
V.5 ANALISIS ORGANIZACIONAL
Las Actividades de Apoyo que operan en el auto-lote “El Pibe”, están
interrelacionadas y juegan un papel preponderante dentro de la cadena de
valor de la empresa.
La infraestructura de la empresa se considera como muy general. No cuenta
con departamentos ni áreas formales de finanzas, ni con instituciones que
brinden e inyecten financiamiento a la empresa sino que este sale de las arcas
del auto-lote o a través de prestamos entre particulares, mas onerosos pero
menos burocráticos. La gerencia sin embargo ha establecido otro tipo de
vínculos sólidos, con algunos personeros de diferentes entes y ministerios
afines al negocio del auto-lote.
Por ejemplo: Existe cooperación estrecha con el MIFIC, Con MHCP (Ministerio
de Hacienda y Crédito Publico), LA DGI, la Policía Nacional, específicamente
con la DIE (Dirección Investigaciones Económicas) en cuanto al suministro de
información relevante de los carros que entran y salen en el auto-lote, con
quienes se negocia, revisiones periódicas de los chasis y números de motor
de los vehículos, prevención del hurto y el delito, etc.
Además la Policía coopera dando información pertinente al auto-lote acerca
de diferentes tipos de mafia y crimen organizado que operan de forma
sistemática en el país en el contrabando de vehículos, desarmes ilegales,
acopios de drogas en diversos tipos de marcas y estilos de vehículos, etc. La
Policía proporciona datos acerca de quienes son los dueños inscritos como tal
de determinados automotores con el fin de prevenir comprarle a gente
sospechosa. Esto ayuda a prevenir que los costos se incrementen al incurrir
en pleitos legales y de esta forma evitar perdidas por siniestros y actos
perjudiciales delictivos.
45
Este auto-lote recurre a la colaboración de un contador autorizado quien lleva
la parte de contabilidad y finanzas de la empresa y quien se presenta por lo
menos una vez a la semana.
Asimismo, auto-lote “El Pibe” cuenta con un abogado prácticamente de tiempo
completo. Este supervisa y revisa todos lo vaivenes legales que atañen al
funcionamiento de la compañía. El hace acto de presencia al menos 3 veces
por semana y todo el tiempo está pendiente de lo que acontece.
Actualmente no se cuenta en esta empresa con un departamento formal de
recursos humanos, más bien cualquier contratación de personal la hace
directamente el gerente o el vice-gerente. Y se contrata personal más que
todo en el área de servicios generales que es donde existe mayor rotación de
personal. Se emplea y selecciona gente en base a buenas referencias que
hacen algunos colegas del gremio ó a través de publicar anuncios clasificados
a través del diario “La Prensa”, buscando trabajadores. Los demás
colaboradores del auto-lote gozan de estabilidad laboral y de todas las
prerrogativas de ley.
El abastecimiento que requiere la empresa para funcionar a su máxima
potencia, consisten más que todo en insumos y activos que agilicen la
operativa del auto-lote. Al ser una empresa pequeña, esta no requiere de un
gran abastecimiento de insumos a como los necesitaría, digamos, una
empresa manufacturera o de producción u alguna otra de servicios.
Dentro de los activos requeridos del auto-lote para su operativa, podemos
contar: maquinaria para lavar motores (maquinas lavadoras a presión de
agua), herramientas desde las mas básicas hasta las mas complejas para
componer vehículos, compresores de aire para pintar automóviles y sopletear
motores, además de rociar algún tipo de químico limpiador (desengrasantes,
silicón, etc.), entre otros. De las compras e insumos necesarios que se
46
necesitan para operar debidamente, se encarga uno de los asesores de venta,
quien es la persona que mas experiencia posee en cuanto la logística
necesaria en el auto-lote.
Se requiere del abastecimiento periódico de químicos, pinturas, aceites y
repuestos que se compran a domicilio que sirven para el mantenimiento
preventivo del local y los automotores, y la operativa general del auto-lote. El
costo de estas actividades de abastecimiento aproximadamente oscila entre
un 15 a 20%, en relación a los costos totales.
Los equipos, muebles e inmuebles de oficina son pocos. Destacan un
vehículo utilizado exclusivamente para diligencias del negocio, algunas
computadoras de escritorio (desktop), impresoras, una fotocopiadora, diversos
escritorios, archiveros, caja fuerte, etc.
También se cuentan con equipos electrodomésticos tales como: refrigeradora,
hornos microondas, televisor, cafetera, oasis, mini componente, etc.
Se trata de avocarse a proveedores adecuados a las necesidades del negocio
y se cuenta con un ejecutivo de ventas, experto en compras de vehículos, que
permite generar aún mayores ahorros en costos y que conoce a la perfección
los lugares donde se pueden conseguir repuestos y accesorios escasos,
conoce de gente experta y adecuada para que brinden soluciones en
situaciones determinadas, consigue precios altamente competitivos, además
de que sabe mucho de mecánica y está al tanto de todo aquello que necesitan
los automotores específicamente para que se pongan a la venta y sean a vista
de los clientes totalmente atractivos .
Auto-lote “El Pibe”, en medio de sus limitaciones, se esfuerza en mejorar sus
procesos y los productos que ofertan. No existe área formal de Investigación y
Desarrollo, ni de Ingeniería, ni de Telecomunicaciones, Elaboración y Diseños
47
de productos. etc., porque obviamente es una empresa que vende productos
ya creados y que opera de manera sencilla.
Las Actividades Primarias, al igual que las de Apoyo, ejercen un papel valioso
para aportar valor a la compañía. La logística interna junto con la actividad de
apoyo de Abastecimiento, consiste en la diseminación de insumos que
consoliden al producto final que se oferta (vehículos).
El control de inventarios es periódico y lo realiza el contador del auto-lote, la
programación del retorno de los proveedores de suministros de higiene y
limpieza (químicos) para los vehículos lo efectúa el vice-gerente
periódicamente, y la contratación de trabajadores que realizan las tareas
eventuales que se necesitan (reparación de motores, importación de
repuestos que no existan en el país para determinado vehículo, etc.),
igualmente es una función ejercida por el vice-gerente y un comprador experto
que se mencionó anteriormente y que también es vendedor de los vehículos.
Casi no se cuenta con Actividades Primarias de Operación asociadas a la
transformación final del producto, como embalaje, empaque, maquinado, etc.,
porque no es el giro del negocio.
Pero si se realizan actividades que transformen un vehículo usado muy
descuidado en uno muy lindo y presentable. Si el vehículo presenta deterioro
en su presentación física, mecánica, le faltan piezas y accesorios, etc., se
subcontrata a las personas adecuadas para reparar los daños y dejar el
vehículo como nuevo.
Para ello se requiere mucho conocimiento del mercado, de los proveedores,
de los mecánicos, pintores, adecuados y eficientes, conocimientos de leyes de
importación, proveedores en el extranjero, etc., esfuerzos que “El Pibe”
domina muy bien.
48
La logística externa no se asocia con técnicas de recopilación,
almacenamiento, distribución, etc., que no forman parte del giro del negocio.
Se aplica logística externa meramente en el hecho de que es en el local del
auto-lote, en donde se prepara el carro, se muestra para la venta, se compran
los vehículos y además se entregan al consumidor final.
Un departamento formal de Mercadotecnia y ventas no existe en la empresa,
sin embargo la fuerza de ventas es entrenada por el Sr. Alaniz, su hijo y
algunos de los vendedores de más experiencia y de grandes resultados dentro
de la compañía; es una fuerza de ventas que conoce mucho del mercado
local, los gustos y preferencias de los consumidores, los precios del mercado
en base a su oferta y demanda, etc.
Obviamente, está conciente la gerencia que es necesario colaborar en la
tecnificación del área y no solo dejarlo a un asunto de una buena atención a
los clientes que es lo más importante, pero también la preparación técnica de
los agentes vendedores para que de esta manera puedan salir del empirismo
y estudiar alguna carrera universitaria o terminarla si fuere el caso.
No existe actualmente dentro de la empresa un departamento de garantía
mecánica, o de valor agregado, para mantener valor a los productos vendidos.
Se ha enfocado el auto-lote más bien a brindar una atención pormenorizada a
sus clientes pero falta, evidentemente mucho más en el servicio.
Se está en proceso de implementarlo, aunque esto vaya en detrimento de dar
precios más accesibles, pero eventualmente al brindar servicios integrales de
reparación, garantía mecánica de los vehículos, se espera atraer más clientes.
49
VI. CONCLUSIONES DEL ANALISIS MACROAMBIENTAL, INDUSTRIAL E INTERNO
A continuación se resume el análisis macro-ambiental, industrial (sectorial) e
interno de auto-lote “El Pibe”, a través de su análisis FODA (Fortalezas,
Amenazas, Debilidades, Oportunidades).
Este auto-lote cuenta con una larga trayectoria, que se ve reflejada en una
vasta experiencia y conocimiento del mercado nicaragüense. Aproximadamente
17 años han transcurrido desde su fundación, esto representa una fortaleza
para la compañía.
Auto-lote “El Pibe” cuenta con un grupo de asesores de ventas altamente
calificados para comprar y vender al mejor precio, que conocen los gustos y
preferencias de los consumidores nicaragüenses, han sido por mucho tiempo
bien asesorados y entrenados para hacer un trabajo excelente. Ellos colaboran
mucho para que los clientes reciban una atención especializada y
personalizada. Esto representa una fortaleza.
Hoy por hoy, los consumidores son cada vez más exigentes y cambiantes. No
basta solo con vender lo que se ofrece. Se tiene que ofrecer siempre “algo
más”. Los consumidores desean más valor por su dinero. Auto-lote “El Pibe”
actualmente no ofrece garantía mecánica por los vehículos que vende,
aduciendo que los precios que ofrece son más que competitivos y compensan
la inversión del cliente.
No obstante, existe un amplio segmento de consumidores, a los cuales les
interesa sentir que se les ofrece garantía mecánica, es decir “algo más” por su
dinero y están dispuestos a pagar más si es posible por tener este servicio
adicional. Si auto-lote “El Pibe” no se adecúa a las necesidades de los clientes
en este aspecto, gradualmente esto puede representar una segura amenaza
50
para su negocio. Los consumidores se verán motivados a elegir a otro
competidor que si ofrezca este servicio.
Además, hace falta ofrecer más valor agregado al precio y dinero de inversión
de sus clientes, lo cual es una clara debilidad. Ofrecer financiamiento vehicular
(actualmente están en conversaciones con diversas empresas financieras para
otorgar directamente este servicio), algún regalo extra, algún descuento
especial del mes, obsequiar algo significativo en particular marcará la
diferencia. A los consumidores y a las personas en general les encanta
obsequios, mas bien sentirse especiales y valorados.
Si estos elementos de la oferta del auto-lote no se aplican a tiempo, podrá
significar inevitablemente la pérdida de más clientes. Sin duda, analizarán cual
auto-lote les brinda más valor agregado y se decidirán por aquel que ofrezca
ese valor.
Alguna empresa transnacional que decida ingresar con toda una maquinaria de
logística, poderío económico, credibilidad y buen nombre en este sector
industrial, podría significar una amenaza para la compañía. Sin embargo, como
previamente se analizó, las barreras de entrada para las compañías que
decidan a ingresar a este sector son altas, por consiguiente la amenaza que
representan para auto-lote “El Pibe” es baja.
Auto-lote “El Pibe”, no cuenta con un taller especializado de mecánica que sirva
para otorgar el servicio de garantía vehicular, no posee página Web que es tan
necesaria hoy en día para acceder a mayores oportunidades de divulgación y
accesibilidad a la información de sus servicios entre otras cosas; no se cuenta
con políticas definidas de merchandising (ubicación estratégica de sus
vehículos) ni de valor agregado (regalos, ofertas especiales,
extrafinanciamientos, venta de accesorios vehiculares, etc.). Todo esto significa
debilidades en su oferta que deben ser observadas.
51
Actualmente existe una tendencia a la compra de vehículos usados. Razones
expuestas con anterioridad profundizaban en el tema. Ciertamente los vehículos
nuevos se han encarecido muchísimo y esto hace que los clientes decidan
comprar vehículos usados. La necesidad de transportación es necesaria y los
auto-lotes ofrecen los vehículos que los clientes necesitan, el asunto primordial
radica en aprovechar la oportunidad de acaparar la mayor cantidad de estos
clientes que se ven dispuestos a comprar vehículos para satisfacer sus
necesidades. Esto representa una gran oportunidad para auto-lote “El Pibe”.
VII. PLAN DE MARKETING
Auto-lote “El Pibe” desea mejorar cada día de manera integral. Es muy
importante para la gerencia del auto-lote el poder competir cada vez mejor de la
mano de altos estándares de calidad en sus productos ofertados y la atención
de su personal. Asimismo, están plena mente conscientes que el mercado
económico global es sumamente volátil, cambiante y exigente.
Los clientes desean más por menos, quieren obtener mayores bienes por el
precio mínimo posible. Son clientes muy sensibles al precio, tanto así que es
muy difícil que mantengan la fidelidad a las marcas ó a las empresas de sus
preferencias simplemente por un asunto de buena atención, calidad de sus
productos o servicios o valor agregado. Cuesta más que antes generar lealtad
en los clientes.
Con el análisis macro-ambiental, industrial e interno bien estructurado, las
estrategias de acción a través del desarrollo de un plan de marketing
estratégico representa poder seguir compitiendo eficazmente y viendo firmes
hacia el futuro.
El segmento objetivo que auto-lote “El Pibe” ha demarcado comprende las
siguientes características socio-culturales, demográficas y económicas:
52
Son personas con edades comprendidas entre los 20 a 65 años, con estudios
que van desde primaria, secundaria, carreras técnicas, universitarias, post-
grados, cursadas o simplemente estudiadas pero sin haberlas concluido. Las
clases sociales a las que pertenecen son: la media baja, media, media alta y
alta, quienes habitan en los suburbios o zonas populosas de los diversos
distritos de la capital.
Sus ingresos mensuales promedios varían desde los $400 (clase media baja)
hasta mas de $10,000.00 mensuales (clase alta). En su mayoría, son gente
entusiasta, trabajadora, amantes de la vida, responsables y garantes de que
sus familias tengan un automotor digno para la diaria transportación. En el caso
de los jóvenes, ávidos de diversión, exhibicionistas por naturaleza, vanidosos,
intrépidos, seguros de sí mismos, quienes quieren mostrarse a su entorno
conduciendo un vehículo propio que esté al alcance de sus posibilidades.
Mayoritariamente son personas saludables, con hábitos alimenticios variados,
que practican deportes; otros se aferran más a una vida sedentaria. Gustan de
salir en familia y visitar sus fincas, playas, pueblos, etc., viven vidas agitadas y
comprenden actividades cotidianas que van desde ir a dejar a sus hijos a la
escuela, asistir a sus respectivos trabajos, visitar sus centros religiosos, hasta
viajar fuera del país; desean divertirse sanamente, pero para tales fines
requieren casi imperiosamente de un vehículo que los traslade cómoda y
seguramente.
Este plan se irá ejecutando a través del corto, mediano y largo plazo. En
principio se delimitará como primer plazo 1 año, a partir de julio de 2010 y de
esta forma poder ver los resultados obtenidos durante ese período y se han
destinado un aproximado de $13,000.00 (no incluye el costo de remodelación
del local), a manera de inversión para cumplir con los objetivos trazados. Si se
obtienen buenos o excelentes resultados, se irá ampliando la cuota y el
cumplimiento de objetivos en el largo plazo.
53
Los objetivos principales que persigue este plan de marketing son:
1. Fidelizar a los clientes que posee el negocio.
2. Atraer un número considerable de nuevos clientes al negocio.
3. Otorgar precios altamente competitivos.
4. Terminar con el proceso de remodelación de la plaza donde se encuentra
ubicado el auto-lote.
5. Abrir una segunda sucursal para finales de este año, en el local que ya
posee el negocio.
Estos objetivos conjugan la una Mezcla de Marketing que se espera sea
contundente para alcanzar exitosamente estos objetivos. Los objetivos 1 y 2
fundamentalmente serán alcanzados con estrategias de Promoción y
Producto. El objetivo 3 se alcanzará a través de estrategias enfocadas en
Precio. Finalmente los objetivos 4 y 5 se cumplirán y realizarán enfocados
con estrategias de Plaza y/o Distribución.
PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO AUTO LOTE “EL PIBE”:
OBJETIVO:
1) Fidelizar a los clientes que posee el negocio.
ESTRATEGIAS:
1.1) Otorgar Un excelente Valor Agregado a su oferta de Productos.
1.2) Escuchar y Atender las necesidades y gustos más exigentes de sus
clientes.
54
PLAN DE ACCION:
1.1.1) A manera de obsequio, la empresa regalará alfombras nuevas,
polarizado gratis, camisetas estilo polo, llaveros y gorras a los clientes que
compren vehículos durante todo el 2010.
1.1.2) Auto-lote “El Pibe”, ofertará garantía mecánica extendida por 6 meses
después de realizada la compra de algún vehículo.
1.2.1) Colocar Buzones de Sugerencias, para saber más acerca de las
quejas, sugerencias, necesidades y opiniones favorables de sus clientes,
con el fin de mejorar íntegramente en el servicio que se les brinda y lograr
más fidelidad de su parte.
1.2.2) Se implementará un sistema informático de control de clientes, donde
se lleve el registro de los nombres, fechas y tipos de vehículos que
adquirieron los clientes en determinados momentos, se les llamará en sus
fechas de cumpleaños para felicitarlos, y obsequiarles calendarios, gorras,
llaveros, tazas decorativas con el logotipo del auto-lote, brindarles
descuentos sustanciales en su próxima compra, etc. Todos estos detalles
generaran un vínculo de fidelización y apego hacia la empresa. Es una
inversión que en principio es bastante costosa ($5,500.00), pero se pretende
implementar en unos 2 años.
COSTO:
$6,500.00
55
DURACION Y ELABORACION:
24 Meses a partir de Julio de 2010 y lo realizarán el gerente y el vice-
gerente, con la colaboración de sus sub-alternos.
OBJETIVO:
2) Atraer un mayor número de nuevos clientes al negocio.
ESTRATEGIAS:
2.1) Marketing “One to One” o De “Boca en Boca”.
2.2) Promoción, Comunicación y Divulgación.
2.3) Otorgar Financiamiento Vehicular.
2.4) Elaborar una página Web integrada con todos los elementos que
conforman los servicios que brinda el auto-lote, que sea vistosa y de fácil
navegación.
PLAN DE ACCION:
2.1.1) Estrechar los nexos de afinidad entre los vendedores y sus clientes
mediante un excelente trato y manejo de las Relaciones Publicas, para que
los clientes recomienden este negocio a sus personas más allegadas.
2.2.1) Entablar contratos publicitarios con medios de comunicación radiales,
televisivos, escritos e informáticos del país para que se anuncie la oferta del
negocio, de la siguiente manera:
56
Entre los medios radiales donde se realiza actualmente propaganda de la
empresa se encuentran: Radio Corporación, Éxitos, Radio 800,
Restauración y La Tigre. Se desea pautar para el mes de Agosto del 2010
en Radio “Maranatha” y Magic Radio, ambas emisoras de gran rating13
La empresa continuará pautando en las páginas Web:
.
En Prensa escrita, se seguirán publicando anuncios publicitarios en el diario
“La Prensa” y “El Heraldo”.
En la televisión nacional, solamente con el canal Extra-Plus (señal UHF y
canal 97 en el cable) se ha colaborado. Actualmente el auto-lote desea
pautarse en el Canal 8, por un mejor paquete de beneficios y menor costo.
www.vendetucarro.com.ni; www.aquitucarro.com.ni;
www.carrosnicaragua.com.ni y www.publicar.com.ni, además que se desea
pautar próximamente en www.tucarro.com.ni y www.xolo.com.ni, por ser
páginas muy populares para vender y comprar también. El valor del contrato
con cada una de estas páginas es de $500.00 anuales, lo que representa un
total de $1,500.00 anuales más solo en Publicidad en Internet.
Se requerirá además de la utilización de “mopis” (módulos publicitarios a ras
del suelo), vallas y mantas de publicidad de tamaño mediano.
2.3.1) La empresa agilizará los trámites y no cobrará extra a los clientes que
opten de financiamiento vehicular, ya que esto hará más expedita la
negociación de un vehiculo con sus clientes. Actualmente se trabaja con el
banco de preferencia de los clientes sujetos a créditos y entablado con la
financiera "InstaCredit"),
13 Rating: Índice de audiencia y popularidad que posee un determinado medio de comunicación escrito, verbal y/o televisado.
57
2.4.1) Avocarse a una empresa prestigiosa en el ramo de la Informática en
Nicaragua para que elabore una vistosa y de fácil navegación página Web
para auto-lote “El Pibe”.
COSTO:
$6,500.00
DURACION Y ELABORACION:
Continuar con esta estrategia por un periodo aproximado de 24 meses más.
Labor efectuada por los gerentes de esta compañía y sub-alternos.
OBJETIVO:
3) Continuar otorgando precios altamente competitivos.
ESTRATEGIAS:
3.1) Comprar bien.
3.2) Cubrir costos operacionales para poder fijar precios competitivos.
PLAN DE ACCION:
3.1.1) El precio de venta es directamente proporcional al precio de compra.
Para poder vender más y ofrecer precios altamente competitivos, se debe
comprar bien.
3.2.1) Si un vehículo le cuesta al auto-lote $4,000.00, el precio a venderlo
debe ser un 33% adicional al costo, en otras palabras, el precio será de
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$6,000.00. Este 33% marginal (ó $2,000.00), que cubre costos fijos,
variables y gastos operacionales (de venta y administración), representa el
margen bruto de la operación, por consiguiente cubrirá la rentabilidad real
de la transacción y dejará ganancias al auto-lote.
COSTO:
No tiene precio.
DURACION Y ELABORACION:
Continuar con esta filosofía hasta un tiempo indefinido. Los gerentes de la
compañía con el auxilio del grupo de expertos compradores y asesores de
venta que laboran de la mano con ellos.
OBJETIVO:
4) Terminar con el proceso de remodelación de la plaza donde se encuentra ubicado el auto-lote.
ESTRATEGIAS:
4.1) Remodelar y Construir un local de primera calidad que brinde el confort,
la seguridad ocupacional, la elegancia y el estilo de aquellas empresas que
marcan la diferencia, para el beneplácito de los clientes del negocio y por
supuesto de sus trabajadores.
PLAN DE ACCION:
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4.1.1) Remodelar y Construir en el lugar donde actualmente se ubica el
negocio, con un diseño realmente moderno y elegante, para que los clientes
sean atendidos en el lobby de la forma más especial posible.
COSTO:
Actualmente se están realizando las obras de remodelación, construcción de
nuevas oficinas y ampliación del local. Es una suma considerable de dinero
hasta el momento lo que se ha invertido y aun falta más. El costo calculado
promedio de inversión es de $20,000.00
DURACION Y ELABORACION:
Empresa experta en la materia sub-contratada para tal fin, y que estará lista
para finales de Diciembre de 2010.
OBJETIVO:
5) Abrir una segunda sucursal para finales del año 2011, en el local que ya posee la empresa en carretera a Masaya.
ESTRATEGIAS:
5.1) Lograr que una generación familiar de relevo asuma la gerencia de esta
sucursal para lograr hacer crecer y diversificar el negocio mucho más y
eventualmente el Sr. Alaniz se pueda retirar.
PLAN DE ACCION:
5.1.1) A finales de este año 2010, se le vence el contrato a la compañía que
alquila el local que posee el auto-lote en carretera a Masaya, y el plan es
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retomar y acondicionarlo durante el año siguiente, para convertirlo en un
sucursal de este negocio.
COSTO:
Se estiman en $15,000.00 aproximadamente los costos de remodelación de
esta sucursal.
DURACION Y ELABORACION:
Lo ejecutará la misma empresa que realiza la obra de remodelación en la
sucursal principal y el tiempo estimado de remodelación es de 3 meses
comenzando a finales de 2011.
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BIBLIOGRAFIA
Informaciones digitales e impresas de:
ANDIVA (Asociación Nicaragüense de Distribuidores de Vehículos
Automotores).
MIPYME (Micro, pequeña y mediana empresa); www.infomypimes.com
MIFIC (Ministerio de Finanzas, Industria y Comercio), www.mific.gob.ni
CACONIC (Cámara de Comercio de Nicaragua).
COSEP (Consejo Superior Empresa Privada), www.cosep.org.ni
DGI (Dirección General de Ingresos), www.dgi.gob.ni
INSS (Instituto Nicaragüense Seguridad Social) www.inss.gob.ni.
BCN (Banco Central de Nicaragua) www.bcn.gob.ni
Información suministrada por la gerencia de Auto-lote “El Pibe”.
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ANEXOS
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ANEXO 1PROPUESTA ORGANIGRAMA AUTO-LOTE “El PIBE”
Gerente GeneralFélix Alaniz Z.
Vice Gte. GeneralOctavio Alaniz R.
________________________________Fuente: Gerencia Auto-Lote “El Pibe”
Secretaria Ejecutiva
Asesor de Ventas
AbogadoContador
Mecánico
Servicios Generales (3)
Pintores (2) Vigilante
Asesor de Ventas
Asesor de Ventas
Tapicero Electricista
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ANEXO 2MATRIZ FODA AUTO-LOTE “EL PIBE”
Fuente: El Autor
FORTALEZAS DEBILIDADES
Larga trayectoria y experiencia.
Grupo de asesores de ventas altamente calificados.
Excelente Ubicación y agradable localidad.
No ofrece garantía mecánica por los vehículos que vende.
Además, hace falta ofrecer más valor agregado al precio y dinero inversión de sus clientes.
Ofrecer financiamiento vehicular directo.
Falta página Web.
No se cuenta con políticas definidas de Merchandising (ubicación estratégica de sus vehículos).
AMENAZAS OPORTUNIDADES
No adecuarse a las necesidades y exigencias cada vez más cambiantes de los clientes.
Alguna empresa transnacional que decida ingresar con toda una maquinaria de logística, poderío económico, credibilidad y buen nombre en a este sector industrial.
Recesión y Crisis económica aunada a políticas represivas que puedan ser aprobadas por el gobierno en el mediano plazo.
Actualmente existe una creciente tendencia a la compra de vehículos usados.
La necesidad de transportación es necesaria y los auto-lotes ofrecen los vehículos que los clientes necesitan.
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ANEXO 3
REQUISITOS PARA ADQUIRIR VEHÍCULOS USADOS A TRAVES DE FINANCIAMIENTO
Fuente: Duarte, Carlos, “Andiva reconoce como fuertes competidores a los auto-lotes”, La Prensa, Managua, Nic., Junio 21, 2008, Pág. 13-14. (www.laprensa.com.ni, consultado el 27 de Mayo de 2010).
Los distribuidores en alianza con los bancos han establecido mecanismos que
faciliten la adquisición de vehículos:
Financiamiento: Las tasas varían entre 9.75 por ciento a 10.5 por ciento.
Plazos: Van desde 12 hasta 72 meses.
Primas: Van desde cero prima.
Un 60 por ciento de los vehículos va destinado a clientes particulares y
de ese segmento un 75 por ciento necesita créditos.
El resto del mercado se divide entre clientes de flota, donde entran los
Rentacar, el Gobierno y empresas del sector privado.
Los rangos de precios de autos usados van desde tres mil dólares hasta
35 mil dólares.
Capacidad de Pago: La persona natural o jurídica debe ser sujeta a
crédito en base a algunas restricciones.
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ANEXO 4
FOTOS VARIAS AUTO-LOTE “EL PIBE”
Foto 1. Vehículos de Lujo en venta en el Auto-Lote “El Pibe”.
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Foto 2. Algunos Vehículos ofertados en el patio del Auto-Lote “El Pibe”
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Foto 3. Tarde de Verano en El Auto-Lote “El Pibe”.
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Foto 4. Fachada Principal Auto-Lote “El Pibe” antes de su remodelación.
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Foto 5. Fachada antes de su remodelación, del Auto-Lote “El Pibe”, vista desde afuera.
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Foto 6. Inicio Proceso de Remodelación.
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Foto 7. Continúa Proceso de Remodelación.
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Foto 8. Continúa Proceso de Remodelación.
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Foto 9. Continúa Proceso de Remodelación.
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Foto 10. Etapa Final Proceso de Remodelación.
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Foto 11. Etapa Final Proceso de Remodelación.
