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Propriedade literária © 2001 por ontheFRONTIER, Inc.
Melhorando as Estratégias da Organização
PGQP - 1 de Otubro, 2001PGQP - 1 de Otubro, 2001
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ontheFRONTIER Foi Fundada para Ajudar Empresas em Mercados Emergentes a se Tornarem Mais Competitivas
ontheFRONTIER utiliza o aprendizado do MCC bem como novas ferramentas exclusivas da Internet para ajudar empresas em mercados emergentes a enfrentar o desafio de criar estratégias empresariais vencedoras.
Trabalhou intimamente com empresas em países em desenvolvimento para
incrementar sua competitividade
Trabalhou intimamente com empresas em países em desenvolvimento para
incrementar sua competitividade
Oferece pensamento estratégico inovador a todos os empresários
de mercados emergentes
Oferece pensamento estratégico inovador a todos os empresários
de mercados emergentes
Desenvolveu soluções estratégicas customizadas para centenas de empresas nos cinco continentes
Oferece pensamento estratégico sem paralelo a todos os empresários, habilitando-os a prosperar em um mundo globalizado altamente competitivo
Monitor Country
Competitiveness
Como
Trabalhou com 200 clusters em 25 países
Escreveu “Arando o Mar” (Plowing the Sea)
Como
Criando ferramentas estratégicas online únicas
Construindo uma rede dinâmica de líderes empresariais
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Construindo Prosperidade através de Competitividade Bases microeconômicas e Padrão de Vida
-2 -1 0 1 20
10.000
20.000
30.000
40.000
Egito
India
França
Costa Rica
Indonesia
Estados Unidos
Finlândia
Holanda
Suécia
Suíça
AlemanhaDinamarca
CanadaReino Unido
Áustria
Singapura
Australia
Japão
Nova Zelândia
Irlanda
Noruega
Taiwan
Israel
Hong KongIslândia
Espanha
Chile
Itália
África do Sul
Malásia
Coréia
Portugal
Ilhas Maurício
Turquia
Jordânia
HungriaMexico
Brasil
Grécia
Polônia
Thailand
Argentina
República Checa
Filipinas
Zimbabwe
PeruEl Salvador
Eslováquia
China
Vietnã
Venezuela
Colômbia
BulgáriaRussia
Ucrânia
Equador
Bolivia
Bélgica
1998 PIB per Capita
(US$ correntes ajustados para PPC)
Fator de Competitividade Microeconômica (MICI)
Fonte: M. Porter, “Microeconomic Competitiveness: Findings from the 1999 Executive Survey,” Global Competitiveness Report, Geneva: World Economic Forum, 1999. Refere-se também ao relatório de 1998.
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Teoria da CompetitividadeO Que É Competitividade?
• Competitividade não é:- uma taxa de câmbio favorável - uma balança comercial positiva- subsídios para a indústria- inflação baixa- simplesmente exportar commodities
• Competitividade é a produtividade com a qual recursos são utilizados e aproveitados
- recursos humanos- capital financeiro- ativos físicos
• Setores industriais e empresas competem, e não países- O governo tem um papel parcial, mas significativo na criação da base sobre a qual ocorre a concorrência entre empresas
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Antigo Modelo Novo Modelo
Concorrência e globalização
Microeconomia
Foco nos clientes
Capital humano e conhecimento
Inovação
Responsabilidade compartilhada
Fontes escassas
Redistribuir riqueza limitada
Colaboração
Produtividade
Criar novas riquezas
A Economia Global O Novo Foco na Vantagem Competitiva
Mercados protegidos
Macroeconomia
Influenciar líderes
Capital natural e financeiro
Economias de escala
Paternalismo
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Crescimento Econômico Eqüidade Social
Sustentabilidade Produtividade
Construindo Prosperidade por meio da Competitividade Crescimento Econômico e Eqüidade Social
Investimento em Investimento em Capital SocialCapital Social
Investimento em Investimento em Capital SocialCapital Social
Capacidade p/ Capacidade p/ Exportar Produtos Exportar Produtos
ComplexosComplexos
Capacidade p/ Capacidade p/ Exportar Produtos Exportar Produtos
ComplexosComplexos
RiquezaRiquezaRiquezaRiqueza
Capacidade de Capacidade de Inovação Inovação
Capacidade de Capacidade de Inovação Inovação
Fonte: OnTheFrontierFonte: OnTheFrontier
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Quais são os Seus Desafios?
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Compreender as necessidades dos meus
clientes
Identificar consumidores potenciais
Compreender os custos / benefícios das novas tecnologias
Administrar minha operação interna
Obter insumos de qualidade
Entender minha posição de custos em relação à concorrência
Compreender as estratégias da concorrência
Encontrar capital humano capacitado
Criar estratégia de distribuição para meu produto ou serviço
Ter acesso a capital financeiro
Administrar burocracia e legislação
Divulgar meu produto ou serviço
4.6
4.3
4.2
4.1
4.1
4.0
4.1
3.9
3.9
3.8
3.8
3.7
1.0 2.0 3.0 4.0 5.0
1: Não importante 5: Extremamente Importante
FONTE: Pesquisa da ontheFRONTIER, “Business Challenges and the Internet”. Júlio-Agosto 2000. Brasil N=306
Quais as Questões Centrais que Sua Empresa Enfrenta?O Empresário Brasileiro
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StrategyBUILDER
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StrategyBUILDERStrategyBUILDER
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•Manter os clientes
•Captação de novos clientes
•Manter os clientes internos e externos totalmente satisfeitos.
•Estratégia para conquistar os mercados dos EUA
•O maior desafio é permanecer competitivo, enfrentando a concorrência, com custo adequado para a empresa e com funcionários qualificados e motivados.
•A conquista de mais clientes e satisfazer as suas necessidades. Diversificar o serviço prestado na mesma área
•Entender os requisitos dos clientes, melhorar os processos internos, desenvolver serviços para atender as necessidades dos clientes e obter sua satisfação, gerando rentabilidade
•Implantação de nova filosofia de gestão
•Desenvolver um software sobre o meu Método. denominado PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO para o Gerenciamento Total.
•Qualificação da força de trabalho e assimilação de novas tecnologias
Na sua opinião, qual é o maior desafio enfrentado por sua empresa atualmente?
StrategyBUILDER
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Empresas Competitivas
EmpresasNão Competitivas
Eficiencia operacional
Desenvolvido
PobreBaixa Alta
PosicionamentoEstratégico
O sucesso das empresas não é definido apenas pela sua eficiência operacional mas também por um posicionamento estratégico bem desenvolvido. O conjunto desses dois fatores é que
cria um diferencial competitivo sustentável (não replicável pela concorrência).
ESTRATÉGIA E PRODUTIVIDADE
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Onde você vai competir? Como você vai competir?
EficiênciaOperacional
EficiênciaOperacional
PosicionamentoPosicionamentoEstratégicoEstratégico
PosicionamentoPosicionamentoEstratégicoEstratégico
Determinantes do Desempenho Relativo da Empresa
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Adquirir excelência nas funções como
– Produção
– Vendas
– Distribuição
Eliminar desperdício e adquirir mais produtividade com os recursos existentes
Estimular melhorias organizacionais constantes
EficiênciaOperacionalEficiência
Operacional
Determinantes do Desempenho da Empresa
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Determinantes do Desempenho da Empresa
É preciso melhorar a eficiência operacional para atingir uma lucratividade superior, mas isso não é suficiente
– Melhorias absolutas, mas não relativas
– Convergência competitiva
EficiênciaOperacionalEficiência
Operacional
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Posição competitiva única para a empresa
Atividades feitas sob medida de acordo com a estratégia escolhida
Esclarecer tradeoffs / escolhas frente à concorrência
Disciplina para manter e executar um conjunto de escolhas estratégicas
Determinantes do Desempenho da Empresa
EstratégiaEstratégiaEstratégiaEstratégia
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Ativos Competitivos
Modelo Velho (Começa com ativos)
Modelo Novo (Começa com Estratégia)
Sistemas Operacionais
Estratégia Competitiva
(“Físicos”)
Recursos naturais Infra-estrutura feita pelo
homem Capital financeiro
(“Preserva Fontes”)
Sistemas de “linha de montagem”
Distribuição por atacado “Estrategista mestre,”
pesadas regulamentações
(“Preços mais Baixos”)
Preço, volume, competição dirigida
Todos os fregueses Serviços básicos Companhias
independentes
Ativos Competitivos
Sistemas Operacionais
Estratégia Competitiva
O Impacto da Nova Economia nas EmpresasO Novo Modelo de Negócios
(“Social”)
Capital humano habilitado
Confiança Instituições de ensino Insights únicos
(“Maximizar Valor”)
Sistemas flexíveis Logística sob medida Visão Compartilhada
entre setores público e privado
(“Diferenciar”)
Competição de valor dirigido
Segmentos específicos Experiências de alta
qualidade Parceiros
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Como você Resolve os seus Desafios?
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StrategyBUILDER O que você faz para tornar a sua empresa mais competitiva?
Ficamos atentos aos movimentos do setor, planejamos muito e agimos com metodologia de gestão.
Trabalho na busca constante da Qualidade Total
Diferenciação dos serviços: qualificação das pessoas e processos, bem como incorporação de tecnologia
Adoto a implantção de sistema de gestão da qualidade, forço novos paradigmas, imprimo ritmo forte no dia-a-dia de trabalho.
Procuro desempenhar minhas tarefas mais rapidas e eficazes, visando sempre a satisfação dos clientes internos e externos
Política da Intimidade com O Cliente
Estamos investindo em informática para sermos mais rápidos e trabalharmos com informações e dados de importância estratégica. Estamos investindo em Recursos Humanos (Treinamento, Qualidade, etc...) Análise de custos e concorrência
NO MEU CARGO NADA CONSIGO FAZER. A EMPRESA É ADMINISTRADA POR GERENTES (ALGUNS COM TECNICAS DE GESTÃO ULTRAPASSADAS) E AUSENCIA DA DIRETORIA TÉCNICA NA ATUAÇÀO DIÁRIA DA EMPRESA COMO UM TODO
Investimentoas constantes em treinamentos, tecnologia de ponta e pesquisas.
Manter preços menores que os concorrentes, com um nível de difenciação e concentrar a comercialização numa área geográfica determinada.
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Como Criar Boa Estratégia para Resolver
os Seus Desafios?
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Como Criar uma Boa Estratégia?As Cinco Etapas do Processo de Estratégia
1. Definir seus objetivos
estratégicos
1. Definir seus objetivos
estratégicos
• Qual é o Objetivo Estratégico da sua companhia?• Quais hipóteses podemos fazer?
2. Incluir os clientes no seu
processo de estratégia
2. Incluir os clientes no seu
processo de estratégia
• Como Envolvemos os clientes para aprender?• Que perguntas fazer para testar as hipótesis?
3. Refletir sobre as perspectivas
dos clientes
3. Refletir sobre as perspectivas
dos clientes
• Que conclusões temos?• Como aprendemos mais dos clientes?
4. Decidir como atender os
clientes certos
4. Decidir como atender os
clientes certos
• Que modelos podemos utilizar para identificar aos melhores clientes?
• Que sub-segmentos queremos atender?
5. Criar um compromisso e
agir
5. Criar um compromisso e
agir
• Como Criamos Compromisso e Ação dos resultados?
• Quais são os Próximos Passos?
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Dicas para Tornar-se mais Competitivo
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Identificar segmentos atraentes de clientes
Ingressar em novos mercados
Distinguir-se da concorrência
Gerenciar custos
Investir na satisfação dos clientes
Criar e liderar uma organização competitiva
Dicas para Enfrentar os seus Principais DesafiosEstratégicos
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Identificar Segmentos Atraentes de Clientes
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Turistas “Natureza - Aventura” dos EUA no Peru
Perfil do Subsegmento: Segmento C “Qualidade e Emoção”
Necessidades Gerais Demografia Características da Viagem
Micronecessidades Canais de Mercado
Relatos dos entrevistados (categorias de 1 a 5)
Salário 17% mais de US$
100.000 43% mais de US$
60.000
Média total de gastos no Peru por viagem US$ 2.000
Tempo médio no Peru 9 dias
43% insatisfeitos com a manutenção do lugar; 86% com a falta de materiais traduzidos
Porcentagem de viagem em grupo: 85%
15% de itinerário livre
Educação (Título mais avançado alcançado) 52% mestrado ou
doutorado, 41% com licenciatura
ou título universitário
Média por dia US$ 220 Gasto Total de Viagem
(tudo incluído) 60% entre US$
2.000-3.000
Satisfeitos com os guias, sem dúvida, 20% estavam insatisfeitos com o inglês do guia
Lugar da compra Ag. de viagem geral 22%, Atacadista especializado
74%, Reservado diretamente no
Peru 4%
Idade 15% com menos de
30 anos 46% com menos de
50 anos 54% com mais de 50
anos
74% visitando somente o Peru (Brasil era a combinação mais popular entre os outros 26%)
63% insatisfeitos com a falta de disponibilidade de água quente e 42% com a falta de limpeza da hospedagem
Fatores de influência na compra Anúncios e artigos de
interesses diretos 19%, Meios publicitários gerais
41%, Referências pessoais 22%
Estado civil 51% casados 49% solteiros
Atividades 52% visitar Machu
Pichu 78% visitar a selva 26% caminhadas
Hospedagem: 39% desejam quartos de alta qualidade, sem dúvida somente 14% desejam hotéis de renome
Fontes de informação sobre a segurança Outros viajantes 48%, Agente de Viajes 37%, EE.UU. Departamento do
Estado 39%, Consulado Peruano 7%
Acompanhantes de Viagem Aproximadamente
um quarto viajou com o marido, os amigos, ou sozinho
Tipo de hospedagem (estadia mínima: 1 noite) Casa de campo na
selva 63% Qualidade mediana
44% Cruzeiro 26%
Logística: 33% desejam itinerário de saída mais conveniente e 50% estão preocupados em ter acesso a serviço médico.
Duração da viagem 40% receberam ofertas para
ficar por mais tempo, e 30% responderam que com mais informações ficariam
1 2 3 4 5
Atraçõesbem
mantidas
Guias
Preço baixo
Logísticade
viagens
Hospedageme
Alimentação
Mais importante
Menosimportante
FONTE: Análises da ontheFRONTIER
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Diferenciar-se da Concorrência
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A Empresa encontra-se a frente da concorrência em todas as áreas exceto no preço
A Empresa encontra-se a frente da concorrência em todas as áreas exceto no preço
Pesquisa a Clientes
Empresa: Equipamento Esportivo de Saúde
Empresa Concorrente
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Ingressar em Novos Mercados
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Ingressar em Novos Mercados:Mangas por 9 dólares na Internet
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Fazer Investimentos que Satisfaçam seus Clientes
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StrategyBUILDERMost of You are Satisfied with your Clients!!!
(Very Happy to Hear that)
But do you Know what attributes are Important to them, and if they are Satisfied
with You???
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Os critérios mais importantes para satisfação do cliente são:
• Garantias• Reconhecimento da marca• Apresentação / Embalagem• Performance do produto
Os critérios menos importantes são:•Número de produtos no portfólio da empresa•Menor preço
Os critérios mais importantes para satisfação do cliente são:
• Garantias• Reconhecimento da marca• Apresentação / Embalagem• Performance do produto
Os critérios menos importantes são:•Número de produtos no portfólio da empresa•Menor preço
Pesquisa a Clientes
Empresa: Equipamento Esportivo de Saúde
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O estudo da relação entre a importância do atributo e a satisfação com o fabricante, nos dá uma indicação dos pontos nos quais a empresa nao esteja se concentrando o suficiente
• A Empresa parece estar se concentrando pouco na performance do produto e nos componentes
• A Empresa parece estar sobre investindo na variedade de produtos ofertados
O estudo da relação entre a importância do atributo e a satisfação com o fabricante, nos dá uma indicação dos pontos nos quais a empresa nao esteja se concentrando o suficiente
• A Empresa parece estar se concentrando pouco na performance do produto e nos componentes
• A Empresa parece estar sobre investindo na variedade de produtos ofertados
Pesquisa a Clientes
Empresa: Equipamento Esportivo de Saúde
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EstratégiaEstratégia
Sistemas Operacionais
Sistemas Operacionais
AtivosCompetitivos
AtivosCompetitivos
Criar e Liderar uma Organização Competitiva:Elementos Principais da Estratégia de uma Empresa
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Auditora Top Cinco
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Uma vez por ano Ritual diário
Rigor sem significado Padrões significativos
Qual “era” o pensamento? Qual será o pensamento?
Clientes como adversários Clientes como co-estrategistas
Táticas temporárias Capacidades permanentes
Acadêmica Orientada para a ação
Inflexível Flexível
Alto custo Custo baixo
Modelo antigo
Pesquisa de Mercado
ontheFRONTIER StrategyBuilderMudando a nossa Visão de Pesquisa de Mercado
Tática para uma época que já não existe
Idéias e visões estratégicas que criam vantagens
competitivas
Novo Modelo
Clientes como Co-estrategistas
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O Qué está Acontecendo na Nova Economia?
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O Resultado da Equação da Nova Economia
Velocidade de Processamento (Moore’s Law)
XTamanho da Banda
(Gilder’s Law)
XCrescimento de “Networks”
(Metcalfe’s Law)
Uma Explosão na Quantidade de Informação Sendo Trocada e a Rapidez com o qual é Trocada
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StrategyBUILDERInternet Results
StrategyBUILDER
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Implicações da Equação da Nova Economia
Enormes quantidade de dados e informação referentes a oportunidades de mercado
Aumento do acesso dos concorrentes ao seu mercado e seus clientes
Aumento da necessidade de aprender através dos clientes
Aumento da habilidade em escolher clientes atraentes
Aumento de oportunidades sair do segmento de mercado de commodities
Aumento da necessidade de desenvolver capacidade estratégica no nível da empresa
Aumento da eficiência em pesquisa de mercado , e desenvolvimento de produto
Capacidade de ser iterativo
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Eficiencia operacional
Desenvolvida
Pobre
Baixa Alta
PosicionamentoEstratégico
Qual o Impacto da Equação da Nova Economia sobre a Fronteira da Produtividade?
TT00TT00
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Eficiencia operacional
Desenvolvida
Pobre
Baixa Alta
PosicionamentoEstratégico
Qual o Impacto da Equação da Nova Economia sobre a Fronteira da Produtividade?
TT00TT00
TT1 = 1 = TT0 0 + + 1 year1 yearTT1 = 1 = TT0 0 + + 1 year1 year
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Eficiencia operacional
Desenvolvida
Pobre
Baixa Alta
PosicionamentoEstratégico
Qual o Impacto da Equação da Nova Economia sobre a Fronteira da Produtividade?
TT00TT00
TT1 = 1 = TT0 0 + + 1 year1 yearTT1 = 1 = TT0 0 + + 1 year1 year
TT2 = 2 = TT1 1 + + 1 week1 weekTT2 = 2 = TT1 1 + + 1 week1 week
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Eficiencia operacional
Desenvolvida
Pobre
Baixa Alta
PosicionamentoEstratégico
Qual o Impacto da Equação da Nova Economia sobre a Fronteira da Produtividade?
TT11TT11
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Eficiencia operacional
Desenvolvida
Pobre
Baixa Alta
PosicionamentoEstratégico
Qual o Impacto da Equação da Nova Economia sobre a Fronteira da Produtividade?
TT22TT22
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1. Definir seus objetivos
estratégicos
1. Definir seus objetivos
estratégicos
Decisões Estratégicas:Processo de Tomada de Decisões Estratégicas
Desenvolver uma hipótese de como:
• Diferenciar-se da concorrência• Ingressar em novos mercados• Gerenciar custos• Identificar segmentos atraentes de clientes• Fortalecer a estratégia financeira da empresa
2. Incluir os clientes no seu
processo de estratégia
2. Incluir os clientes no seu
processo de estratégia
3. Refletir sobre as perspectivas
dos clientes
3. Refletir sobre as perspectivas
dos clientes
4. Decidir como atender os
clientes certos
4. Decidir como atender os
clientes certos
5. Criar um compromisso e
agir
5. Criar um compromisso e
agir
Fazer dos seus clientes seus co-estrategistas:
• Discutir com seus clientes sobre como lançar novos produtos, como melhorar seu serviço, quais são os pontos fortes e fracos da concorrência.
Analisar a opinião dos seus clientes:
• Teste suas hipóteses sobre como agir
Identificar clientes mais atraentes:
• Decidir que ações permitiriam atender às necessidades dos clientes melhor do que a concorrência
Agir:
• Discutir os ganhos es perdas envolvidos em cada escolha com colegas e clientes
• Compartilhar sua estratégia emergente e agir para executar iniciativas de alta prioridade