Program Guide

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이론으로 해결되지 않는 실전 협상 마스터 Course

Case로 배우는 협상 (심화) IGM Intensive Negotiation Program

협상을 진행하다 보면 이런 고민하지 않으신가요?

“상대방이 무슨 생각을 하는지 진심을 파악하기에는 시간이 부족하다…”

“협상 테이블에만 앉으면 가격으로 후려치는 상대방 때문에 속만 상하고…”

“그렇다고 막상 협상을 끝내자니 마무리가 너무 아쉽다..”

왜 협상은 배워도 배워도 끝이 없고

내 마음대로 되지 않는 걸까요?

바로 실제 협상테이블에서 일어나는

현장의 사례들을 다루지 않았기 때문입니다.

그럼에도 불구하고

17,313명의 졸업생이

IGM 협상스쿨을 선택한 이유는?

IGM은 실제 협상이슈를 풀어내기 때문입니다.

협상 심화과정은 이러한 이슈를

IGM만의 협상 솔루션으로 풀어보는

심화 교육과정입니다.

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I. Case로 배우는 협상 과정

1. Case로 배우는 협상과정_Road Map

2. Case로 배우는 협상과정_개발배경

Case로 배우는 협상과정

3. Case로 배우는 협상과정_개요

4. Case로 배우는 협상과정_특징 및 차별성

진행일정

1월 2월 3월 4월 5월 6월 7월 8월 9월 10월 11월 12월

O

학습내용 (목차)

01. 협상의10계명 Review Session

“10계명으로 단순화해 배운 협상의 원칙을 Review 해보고

기본을 되짚어 보는 시간”

02. 실전 협상 준비하기_’창의적으로 해결하라’

“이론만으로는 풀리지 않는 협상 상황을 창의적으로 풀기 위한

5가지 방법을 체화”

03. 1차 전략회의 및 실전협상

“실제 사례를 기반으로 한 시나리오 분석 및 실전 모의 협상 진행”

(＊주임교수 직접 참관)

04. De-briefing

“실전 모의 협상 비디오 피드백 및

현업 적용점 도출 Worksoop 진행”

05. 실전 협상 준비하기_’논리적으로 해결하라’

“상대방을 설득하기 위한 기준과 논리를 만드는 4계명 실습”

06. 실전 협상 준비하기_’감성적으로 해결하라’

“상대방을 마음을 열기 위한 5-Step 습득”

07. 2차 전략회의 및 실전협상

“실제 사례를 기반으로 한 시나리오 분석 및 실전 모의 협상 진행”

(＊주임교수 직접 참관)

과정소개 협상의 10계명 몇 영업협상을 기본으로 하여 창의-감성-논리라는 IGM만의 솔루션으로 배우는 협상심화과정

과정특징 1. 협상 기본 내용을 Review해 봄으로써 기초내용을 단 시간에 복습

2. 창의-감성-논리라는 IGM만의 협상 솔루션을 실전협상 상황에 적용

3. 시나리오를 통한 2번의 실제 전략회의 및 모의협상 진행

졸업생 코멘트 “협상 경험이 있는 사람들에게는 그 동안의 반성, 보완점을 찾을 수 있고

협상을 시작하는 사람들은 협상의 A to Z를 알 수 있게 될 것이다.”

“사기업에 재직중인 모든 사람은 대,내외적으로 본 과정을

들었으면 좋겠다.”

(상세커리큘럼: 다음페이지)

5. Case로 배우는 협상과정_커리큘럼

구분 강의모듈 시간 주요내용

1일차

협상의 10계명 Review Session

09:00~10:00 (1.0h) ‐ 협상의 모든 원칙을 10계명으로 단순화한 ‘협상의10계명’ 을 Review해봄으로써

기본을 복습하고 심화된 내용을 학습하기 위한 준비 진행.

실전 협상 솔루션 _창의로 풀어라1

10:00~12:00 (2.0h) - 이론만으로는 풀리지 않는 협상 상황을 창의적으로 풀기 위한 5가지 방법을 체화

1) 활용하라 – Using Creative Contigency

2) 바꾸어라 – Shifting Paradigm

3) 넓혀라 – Expanding Agenda

4) 나누어라 – Dividing Value

5) 교환하라 - Bargaining Mix

실전 협상 솔루션 _창의로 풀어라2

13:00~15:30 (2.5h)

1차 실전협상 준비하기

(실습 및 토론) 15:30~16:30 (1.0h)

‐ 실제 시나리오 바탕으로 모의협상 진행

‐ 모의협상 모듈은 전략회의와 실전 협상으로 나눠짐

‐ 전략회의: 협상 전, 현재 상황을 분석하고 NPT에 근거하여 협상 전략을 수립

‐ 실전협상: 협상 팀을 구성한 후, 상대 협상 팀과 실제 협상을 진행 1차 실전 모의협상

16:30~18:00 (1.5h)

5. Case로 배우는 협상과정_상세커리큘럼

구분 강의모듈 시간 주요내용

2일차

1차 실전 모의협상

De-briefing 09:00~11:00(2.0h)

‐ 준비 내용 관련 debriefing ‐ 모의협상 관련 피드백 ‐ 현업 적용점 도출 Work-shop 진행

실전 협상 솔루션 _논리로 풀어라

11:00~12:00 (1.0h)

‐ 상대방을 설득하기 위한 기준과 논리를 만드는 4계명 실습

1) Meta Model을 활용하라

2) 지혜가 아닌 사실로 협상하라

3) Reservation Value를 확정하라

4) 상대입장에서 논리를 개발하라

실전 협상 솔루션 _감성으로 풀어라

13:00~15:30 (2.5h) ‐ 상대방을 마음을 열기 위한 5-Step 습득

2차 실전협상 준비하기

(실습 및 토론) 15:30~16:30 (1.0h)

‐ 실제 시나리오 바탕으로 모의협상 진행

‐ 모의협상 모듈은 전략회의와 실전 협상으로 나눠짐

‐ 전략회의: 협상 전, 현재 상황을 분석하고 NPT에 근거하여 협상 전략을 수립

‐ 실전협상: 협상 팀을 구성한 후, 상대 협상 팀과 실제 협상을 진행 2차 실전 모의협상

16:30~18:00 (1.5h)

5. Case로 배우는 협상과정_상세커리큘럼

Case로 배우는 협상과정 의 특징

협상의 모든 원칙을 단순화한 ‘협상의 10계명’을 기반으로 강의

Position, Interest, BATNA 등과 같은 협상의 핵심적 개념을 40여개의 사례를 바탕으로 강의

이론을 뛰어넘는 실전 협상 Skill 제공 10계명만으로는 해결되지 않는 실제 협상상황을 풀어나가는 ‘창의- 논리- 감성’적 솔루션 습득

모의협상 비디오 피드백

비디오로 녹화 된 자신의 협상 장면을 보면서 팀과 개인의 협상 클리닉!

본인의 협상 스타일 및

전략에 대한 성찰적 교육

2번의 실제 전략회의 및 모의협상으로 현업 적용도 극대화

각기 다른 시나리오로 협상을 진행하여, 빈틈없는 나의 협상 Skill을 Double- Checking

수료증, 협상의 10계명 카드 제공 Nego-tip, 나협상 부장 등 지속적인 온라인 컨텐츠 제공

6. 왜 Case로 배우는 협상과정 인가?

(1) ‘협상의 10계명’ 을 기반으로 한 Review session

- “협상의 10계명” 은 협상의 모든 원칙을 10계명으로 단순화한 협상 원리임. - Position, Interest, BATNA 등과 같은 협상의 핵심적 원리와 개념을 40여개의 사례를 바탕으로 강의하며 원리에 기초한 Activity를 통해 원리에 대한 이해도를 높임.

1계명. 상대방의 Interest를 찾아라.

2계명. Creative Option을 개발하라

3계명. 상대의 숨은 Interest를 자극하라,

4계명, Win-Win 협상이 되도록 노력하라.

5계명. 객관적 기준(Standard)부터 합의하라.

6계명. 합리적 논거(R&D)를 최대한 준비하고 활용하라.

7계명. 배트나(BATNA)를 개발하고 활용하라

8계명. 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라

9계명. 질문하라, 질문하라, 질문하라.

10계명. NPT로 준비하라.

협상의 10계명

6. 왜 Case로 배우는 협상과정인가?

(2) 실전 협상 솔루션-창의∙감성∙논리(Actual Negotiation Case Solution)

- IGM 실전협상 과정은 논리와 감성을 토대로 Win-Win 협상을 이끌어내는 5가지 창의적 해결기법에 초점을 맞춘 과정. - 협상의 10계명만으로는 해결되지 않는 답답한 상황에서 어떻게 하면 상대방을 감성적으로 이해하고 논리적으로 설득하는지에 대해 창의적 프로세스로 습득

6. 왜 Case로 배우는 협상과정인가?

- 협상스쿨은 기업의 비즈니스 환경과 실제 협상 상황을 시나리오로 재구성했으며, 체계적인 프로세스와 비디오피드백 등의 Tool을 활용하여 협상력을 강화하도록 설계함.

팀 별 전략 회의 실전 팀 모의협상 비디오 피드백

• 학습했던 협상의 이론을 바탕 으로 팀 별 협상 준비 • 현 상황을 분석하고 NPT에 근거 하여 협상 전략 수립

• Chief, Good Guy, Bad Guy등 으로 구성한 후, 상대 팀과 협상 • 모의협상 진행 과정을 비디오로 녹화

• 비디오로 녹화 된 협상 장면을 보면서 팀과 개인의 협상Clinic • 본인의 협상 스타일 및 전략에 대한 성찰적 교육

(3) 협상 Clinic (모의협상 및 비디오 피드백)

6. 왜 Case로 배우는 협상과정인가?

지속적인 협상지식 습득 &

비즈니스 커뮤니케이션 역량 향상

교육 후 Follow-up

강의결과 종합 피드백 - 개인 NPI(협상력지수) 보고서

- 교육 결과 보고서

정기적 & 비정기적 Information 제공 - 네고 팁 (Negotiation Tip), 협상스쿨뉴스레터

- 협상준비서 NPT 제공

- 협상교육 수료증 & 협상의 10계명 카드

- 협상 보수 교육을 NPT WLP 진행 가능(별도 협의)

교육 종료 후 발송 되는 교육 후기 레터

수료생에게 제공되는 ‘Remind 5분 영상’

교육 후 Follow Up

(4) 교육 후 Follow Up System

6. 왜 Case로 배우는 협상과정인가?

업무에 직접 도움이 된다

96%

금전적 이익을 창출했다

65% (43%이상 1억 원 이상)

Q. 협상스쿨 교육내용이 비즈니스에 직접적인 도움이 되었나요?

Q. 교육 후 비즈니스 협상을 통해 실질적인 이익을 냈다면, 금액은 대략 얼마인가요?

41%

55%

매우 도움이 된다

도움이 된다

보통이다

2%

3%

6%

16%

38%

50억원 이상

10억원~50억원

5억원~10억원

1억원~5억원

1억원 미만

<<Source: 협상스쿨 서베이 2009.1>>

(1) 실질적인 수익을 내는 교육

7. IGM 협상 스쿨 수강효과

Q. 만약 도움이 된다면, 주로 어떤 부분에 협상스쿨에서 배운 내용을 적용하고 있나요?

기업내부 임직원간의 커뮤니케이션에 적용

영업 또는 구매 업무에 적용

제휴 또는 대관업무에 적용

인사 또는 노무관리에 적용

업무 외 일상적인 커뮤니케이션에 적용

36%

30%

9%

7%

18% Why?

커뮤니케이션의 과학적 원리 체득!

<<Source: 협상스쿨 서베이 2009.1>>

(2) 다양한 분야에서 활용되는 교육

7. IGM 협상 스쿨 수강효과

구분 과정 명 내 용 교육대상 교육기간

기본 협상의 10계명

(기본과정) 협상의 10가지 기본원리와 프로세스를 배우고 현업에 직접 활용하기 위한 실무집중과정

협상력이 필요한 사원~부장, CEO 및 임원

2일, 총 16시간 (09:00~18:00)

특화

협상 최고위 막판 협상테이블에서 한 판 승부를 벌여야 할 모든 리더들을 위한 국내 유일의 협상전문 최고위 과정

CEO 및 임원, 전문직 종사자

총 12주 (19:00~21:40)

영업협상 효과적인 영업을 위한 원리들을 협상의 10계명에 따라 배우고 실습을 통해 익히는 과정

영업업무 담당하는 임원 및 실무자

2일, 총 16시간 (09:00~18:00)

심화 Case로 배우는 협상과정 [심화]

협상의 10계명 몇 영업협상을 기본으로 하여 실제 사례로 협상을 익혀보는 협상심화과정

협상의 10계명 강의 후 심화과정을 배우고 싶은 직원

협상 Skill이 필요한 임원 및 실무자

2일, 총 16시간 (09:00~18:00)

8. IGM 협상 스쿨 주요 프로그램

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III. IGM 협상스쿨 주요 교수진

서울대 정치학 학사 미국 미네소타 주립대 경영학 석사 (MBA) 미국 미네소타 주립대 법학 박사 미국 Reid & Priest 법률 사무소 이사 Kim & Chang 법률 사무소 국제변호사 조선일보 논설위원 청와대 정책기획 비서관 산업자원부 무역위원장 세종대 경영대학원장 / 부총장 저서: 협상의 10계명, 변화의 코드를 읽어라, 꿈꾸는 자는 멈추지 않는다, 전성철의 경제를 푼다 등 8권

전성철 IGM 회장

KAIST 생산공학 석사 / 정밀공학 박사 현) 한국외국어대 산업경영학과 겸임교수 (최우수 강의 총장상 2년 수상) 로열컨설팅㈜ 대표이사 로커스DS㈜ 대표이사 삼성SDS 전략기획 그룹장 미국 UCSD 교환교수 (삼성그룹 최우수 박사 포상 파견)

신철균 IGM 원장

IGM 협상스쿨의 강사들은 이론 뿐만 아니라 풍부한 실전 비즈니스 경험을 갖추고 있습니다.

9. IGM 협상 스쿨 개발 교수진

세계경영연구원의 모든 교육 컨텐츠는 1회 강의를 위해 전문 연구진이 평균 400시간 연구합니다.

고려대학교 교육학 학사/석사/박사 과정(HRD) 美 Thunderbird SK Mgmt. Course 수료 제니엘 그룹 전략부문장(전무) SK네트웍스 정보통신 전략본부장(상무) SK네트웍스 정보통신 수도권지사장 SK네트웍스 정보통신 사업기획팀장, 사업전략팀장 SK네트웍스 기획조정실, 인력개발실

서강대 경영학 학사 / 석사 / 박사 미래경영개발연구원 부원장 Linkage 코리아 수석 컨설턴트 사사연 지적자본 · 리더십 센터장 터보테크 경영지원실장

서울대학교 컴퓨터공학 학사 삼성전자 마케팅 부문, 미국 상무성 근무 윌슨러닝(Wilson Learning) 컨설팅 및 교육사업부 근무 휴잇코리아(Hewitt Korea) 리더십 컨설팅 책임자 하버드대학(Harvard Univ.) 최고위 협상교육 과정 수료

강성호 교수 권상술 교수 김용성 교수

울산대학교 경영학 학사 / 석사 경성대학교 경영학 박사 현) IGM 세계경영연구원 원장 현) IGM 세계경영연구원 광역사업부문 부문장 ㈜ 글로벌 리더십 칼리지 이사장 / 전임교수 ㈜ 불보 신문사 대표이사 및 평생교육대학 학장 동국대 사회과학대학원 겸임교수 한국인적자원 관리학회 상임이사

이화여자대학교 교육학 / 영어교육 학사 프랑스 ENPC, 국제경영석사 (MBA) 프랑스 카톨릭 대학 프랑스 문화 경영 과정 수학 Joan’s Edu-consulting Co., Ltd. 대표 C.D.K 한국 투자 사업 개발 총괄 컨설턴트 UNESCO 파리 본부, 교육 전략 부문 컨설턴트 한진그룹, 교육팀 수석강사, 시스템사 경영기획 그룹장 대한항공 여객사업본부

고려대학교 경제학 학사 경북대학교 경영대학원 석사 영진전문대학 디지털 경영계열 교수 인터브릿지 캐피털 대표이사 현대증권 국제영업본부 이사 현대증권 국제금융부 부장 현대그룹 인력개발원 (국제금융 실무강사) Dragon. Inc Director Korea Asia. Inc Director 우덕삼 교수 윤정원 교수 이태석 교수

이화여자대학교 교육공학과 학사 이화여자대학교 교육공학과 석사 삼성물산 유통부문 HRD 한국방송대학 교육매체개발연구소 한국코치협회 사무처장 한국코치협회 인증전문코치(KPC)

이화여자대학교 국제사무학 학사 / 석사 한국 맥쿼리 증권 인사부 부장 에이비엔 암로 은행 인사부 벡텔 코리아, 대한 텔레콤, 한국소니뮤직 이화여대, 인덕대, 서울대 (취업 및 경력개발 강의)

서울대 미학 학사 삼성화재 신경영추진팀, 교육센터장 / 일본지역전문가 6시그마 MBB (Master Black Belt) 삼성화재 신경영 2주년 특별상, 제1회 제안왕 상 수상 저서: 팍스 하나 스토리, 하루만에 배우는 6시그마, 트리즈, 천재들의 생각패턴을 훔치다 이혜숙 교수 임주영 교수 한호택 교수

9. IGM 협상 스쿨 개발 교수진

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IV. IGM 협상스쿨 레퍼런스

0

5000

10000

15000

2006 2008 2010 2011 2012

실무자

임원

CEO

<<공개협상교육, 기업협상교육 합산 결과>>

졸업생 비율 졸업생 수

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

CEO급 임원급 실무자급

863명

3,665명

12,681명

IGM 협상스쿨 교육현황 (2005. 01 ~ 2016. 08)

17,313명

총 인원

9.3(A+)

강의평균

685회

(2일 이상 과정 기준)

총 클래스

86.9%

평균 NPS

10. 졸업생 만족도 및 코멘트

정준양 (前 포스코 회장)

송 자 (명지학원 이사장)

윤석금 (웅진그룹 회장)

이방주 (前 현대산업개발 부회장)

김광진 (현대스위스저축은행 회장)

김원갑 (현대하이스코 부회장)

윤도준 (동화약품 회장)

최준근 (前 한국 HP 사장)

허승조 (GS리테일 부회장)

이운형 (前 세아제강 회장)

윤석만 (前 포스코건설 상임고문)

윤영달 (크라운해태제과 회장)

김성일 (前 공군참모총장)

송용로 (前 삼성코닝 사장)

임 석 (솔로몬금융그룹 회장)

신영주 (한라공조 회장)

이삼휘 (한국네슬레 사장)

진영욱 (한국정책금융공사 사장)

김진환 (법무법인 충정 대표)

이채욱 (CJ 부회장)

변대규 (휴맥스홀딩스 회장)

서영태 (다국적기업 최고경영자협회 회장)

이강호 (한국 그런포스펌프 대표이사)

강호문 (前 삼성전자 부회장)

“협상은 골프와 같다. 체계적으로

배우면 그 결과가 엄청나게

차이가 나는 걸 확실히 느꼈다”

남용 (前 LG전자 부회장)

“짧은 시간 동안에 협상에 관한

관점과 기본적인 원리를 매우

효과적으로 체득할 수 있었다”

김신배 (前 SK 그룹 부회장)

“협상의 정의와 목적에 대한 이해의

폭을 넓히는 계기가 되었으며, 협상

시 많은 도움이 될 것으로 보인다.”

윤석경 (前 SK건설 부회장)

“상대를 인정하고 상대를 더 잘

이해할 수 있을 것 같다”

황우진 (푸르덴셜생명보험 사장)

“대단히 필요한 교육이다. 현업에서 지분 매각, 매입 등에 적용할 예정이다.”

서경배 (아모레퍼시픽 회장)

“협상의 본질과 기법에 대해 논리적이고

체계적으로 이해가 되는 좋은 과정으로

요즈음의 시대적 요청에 부응하는 필요

하고도 유익한 강의다."

윤경희 (한국 맥쿼리증권 회장)

…등 CEO 863명

10. 졸업생 만족도 및 코멘트

“ 협상뿐만 아니라 커뮤니케이션에 대해서도 기본 및 Skill에 대한 이론과 실습이 경비된 좋은 교육이다. ”

- 손영준 LG디스플레이 차장

“ 실질적인 업무에 접목시킬 수 있는 훌륭한 교육이다. 현업에 들어가 교육을 극대화 시키겠다. ” - 박노성 해태제과 팀장

“ 많은 협상을 해왔지만 체계적인 이론을 가지고 진행하지는 못했다.

이번 기회가 이론을 정립하는 큰 도움이 되었다. ” - 이성호 LG석유화학 인사팀 부장

“ 실무가 협상능력을 필요로 하는 업무라면 반드시 들어볼 필요가 있는 프로그램이다. ” - 조상호 POSCO 설비구매실 실장

“ 진작에 받았으면 더 좋았을 걸 하는 아쉬움이 듭니다.

NPT작성 훈련 및 협상의 10계명 등이 많은 도움이 되었습니다. ” - 지재성 아모레퍼시픽 SR.MANAGER

“ 본 교육을 받으면서 사업부로 돌아가 현업 간부님들께 교육 기회를 제공하고 싶을 생각이

들었을 정도로 인상 깊었습니다. “ - 김정인 삼성전자 사원

“ 오늘 이후 내 인생 최대의 화두는 ‘협상’이다. 인생의 새로운 화두를 선정해 준 최고의 교육 과정이다. “ - 전호철 GS칼텍스 부장

“ 삶은 곧 협상의 연속이다. 협상의 고수가 되고 싶다면 반드시 들어야 할 과정이다. ” - 이주한 보령제약 부장

“ 기업 활동은 어느 부서를 막론하고 협상과정의 연속이다. 때문에 본 협상스쿨 과정은 회사의 특정 직위 뿐만

아니라 전 직원들에게 반드시 이수할 필요가 있다고 본다. 매우 감동적이다. ” - 박정수 포스코 건설 실장

. . . 등 실무자 11,747명

10. 졸업생 만족도 및 코멘트

협상력은 타고나는 것이 아니라

배우는 것입니다.

기교보다는,

협상의 과학적인 원리를 배워야 합니다.

협상을 배운 사람과 모르는 사람의 차이,

17,313명이 증명하고 있습니다.