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METODOLOGA PARA EL FORTALECIMIENTO DE PEquEOS NEGOCIOS EN MERCADOS INCLuSIVOS
Creciendo con su negocio
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METODOLOGA PARA EL FORTALECIMIENTO DE PEquEOS NEGOCIOS EN MERCADOS INCLuSIVOS
Creciendo con su negocio
2013PROGRAMA DE LAS NACIONES uNIDAS PARA EL DESARROLLO (PNuD)SAN SALVADOR
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Introduccin /p7
ndice general
Antecedentes y estructura del modeloparte uno
01
02 Antecedentes /p8
03 Objetivos /p10
04 El modelo original del PDP El Salvador /p11Esquema de monitoreo y seguimiento del PDP El Salvador /p11Metodologa del modelo original del PDP /p12
05 Modelo de PDP adaptado /p13Marco institucional para la implementacin del modelo /p13Monitoreo y seguimiento /p13Consultores especializados en la implementacin del modelo /p13Intervencin del modelo en grupos, asociaciones y microempresas /p14Descripcin del modelo metodolgico adaptado /p14Incorporacin del enfoque de gnero /p18Manual Metodolgico del Modelo PDP adaptado /p18
06 Anexos /p19
PNuD
Creciendo con Su Negocio Metodologa para la Formacin de Pequeos Negocios en Mercados InclusivosPrimera edicin, 2013
Coordinacin General:Claudia de Morales, PNuDYesenia Salas, PNuD
Equipo Tcnico:Emely Rivas (PNuD)Godofredo Pacheco (PDP)Luis Armando Castro (PDP)
Se permite la reproduccin total o parcial de este documento siempre y cuando se cite la fuente. No se permite la reproduccin para fines comerciales.
Tiraje: 500 ejemplares
Con el apoyo financiero de:
LE GOUVERNEMENTDU GRAND-DUCH DE LUXEMBOURGCoopration luxembourgeoise
Etapas de implementacin del modelo
parte dos
Conociendo la oferta y demanda del territorio /p21Objetivo /p21Descripcin, flujograma y entregables /p21Metodologa /p22Recomendaciones /p27Tiempos /p27Anexos /p27
01
Promoviendo las relaciones de negocio /p28Objetivo /p28Descripcin y flujograma /p28Metodologa /p30Recomendaciones /p36Tiempos /p37Anexos /p37
02
Construyendo el modelo de negocio /p38Objetivo /p38Descripcin y flujograma /p38Metodologa /p40Recomendaciones /p43Tiempos /p44Anexos /p44
03
Diseo de planes de mejora /p45Objetivo /p45Descripcin y flujograma /p45Metodologa /p46Recomendaciones /p48Tiempos /p49Anexos /p49
04
Implantacin y seguimiento de planes de mejora /p50Objetivo /p50Descripcin y flujograma /p50Metodologa /p51Recomendaciones /p54Tiempos /p55Anexos /p55
05
Documentacin y vinculacin /p56Objetivo /p56Descripcin y flujograma /p56Metodologa /p57Recomendaciones /p60Tiempos /p60Anexos /p60
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Propuesta de estructura curricular para formacin de consultores en la meto-dologa adaptada
parte tres
Tcnicos especializados en la implementacin de la Metodologa Creciendo con su Negocio /p63Fundamentos del curso /p63Objetivo del curso /p63Perfil de ingreso al curso /p63Proceso de preseleccin /p64Proceso de ingreso al curso de
formacin /p65Estrategia didctica /p66Estructura curricular /p67Anexos /p68
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Antecedentes y estructura del modelo
parte uno
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Introduccin
El presente documento es una propuesta que describe cada uno de los elementos a considerar en el proceso de adaptacin de la Metodologa de Desarrollo de Proveedores del PDP El Sal-vador para empresas, de la base de la pirmide empresarial.
En el contenido de la propuesta, se detallan las particularidades que un modelo adaptado del Programa de Desarrollo de Proveedores (PDP) debera considerar en la asesora para grupos, microempresas y emprendimientos situados en la base de la pirmide empresarial, de tal forma de promoverlos como posibles proveedores de bienes y servicios para empresas potencialmente
compradoras, cumpliendo requisitos exigidos en su relacin con las cadenas de suministros, tales como: entregas a tiempo, calidad en el suminis-tro, competitividad en precios, disminucin de productos no conformes, entre otros.
La propuesta considera, adems, la definicin del perfil de los consultores, quienes sern los encar-gados de asesorar a los empresarios que confor-marn los encadenamientos productivos.
Se describe tambin cada una de las etapas pro-puestas en la metodologa adaptada, as como la consideracin de tiempos de acompaamiento en los encadenamientos.
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Antecedentes
En El Salvador, el Programa de Naciones Uni-das para el Desarrollo (PNUD), en coordina-cin con el Ministerio de Economa, la Cmara de Comercio e Industria de El Salvador, la Aso-ciacin Salvadorea de Industriales y la Cmara Agropecuaria y Agroindustrial de El Salvador, han aunado esfuerzos desde el ao 2009 para im-plementar el Programa de Desarrollo de Provee-dores, conocido por sus siglas PDP-El Salvador. Actualmente este est siendo ejecutado desde la Cmara de Comercio e Industria de El Salvador y apoyado financieramente por el PNUD, el Fondo Multilateral de Inversiones del grupo del Banco Interamericano de Desarrollo (BID-FOMIN) y la Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID).
El PDP emplea una metodologa probada exito-samente en empresas mexicanas y fue elaborada por Nacional Financiera (NAFIN), Secretara de Economa, Cmara Nacional de la Industria de la Transformacin (CANACINTRA), PNUD Mxico y adaptada por PNUD para El Salvador, en el ao 2009. Esta se ha aplicado exitosamente a encadenamientos productivos tanto en Mxico como en El Salvador, adems de haber recogido las mejores prcticas de gestin empresarial en el mbito nacional e internacional, con el obje-tivo de que permitiera mejorar el desempeo de los encadenamientos productivos asistidos.
Se ha aplicado exitosamente a encadenamientos productivos mexicanos conformados por presti-giadas empresas de ese pas, actualmente se han atendido 19 encadenamientos de diferentes sub-sectores de actividad econmica en El Salvador, vinculando a ms de 170 micros, pequeas y me-dianas empresas (MiPyMES).
Desde las intervenciones iniciales del PDP en El Salvador, a finales del ao 2009, la demanda de las primeras intervenciones del programa se vio estimulada por el inters de ciertas empresas demandantes de bienes y servicios de formali-zar y mejorar relaciones nuevas y existentes, en su abastecimiento con grupos de productores asociados en cooperativas, en Asociaciones de Desarrollo Comunal (ADESCOS) o microem-presas, ubicados en la base de la pirmide em-presarial.
A finales de 2009, el PDP firma convenios con el Programa Mundial de Alimentos (PMA), para desarrollar como proveedores de cereales a diez asociaciones de productores agrcolas de dife-rentes zonas del pas, algunas de ellas formadas nicamente como grupos de inters asociativo y que durante el proceso de intervencin metodo-lgica del programa llegaron a constituirse como empresas proveedoras de la iniciativa Compras para el Progreso del PMA.
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A la vez, se firma convenio con la empresa Ra-mrez Company, que era considerada como em-presa tractora comercializadora de un grupo de ocho microempresas proveedoras de calzado; la mayora de ellas operando en condiciones de in-formalidad y deficiencias de operacin en la ca-dena de suministros.
Es a partir de aqu, que la metodologa del PDP empieza a ser adaptada a las propias condicio-nes y particularidad del pas y de los entornos de este tipo de encadenamientos, caracteriza-dos por bajos niveles de escolaridad de sus di-rigentes, informalidad en el manejo del negocio y baja calidad y productividad de sus operacio-nes; para el trabajo con estos encadenamientos, se asignan consultores locales formados por el PDP del PNUD de Mxico en la metodologa de desarrollo de proveedores, a la vez existe todo un acompaamiento en la ejecucin de las ca-denas antes mencionadas.
Despus de diez meses de intervencin, se defi-nen cambios positivos en las empresas y grupos asistidos, vinculados en la disminucin de re-chazos de productos, mejoras en la productivi-dad y en sus costos de operacin, incremento en ventas, tanto a las empresas tractoras vinculadas como a otros nichos de mercados.
Para los aos 2010 y 2011, el PDP ha firmado con-venios de cooperacin para vincular una cantidad importante de grupos asociativos, microempresas y empresarios individuales, en los encadenamien-tos a demanda de empresas tractoras en diferentes reas, tales como: agrcola, agroindustria, alimen-tos, construccin, productos lcteos, entre otros. Dichos convenios se dan en el marco de proyectos de apoyo en coordinacin con agencias del siste-ma de Naciones Unidas, como el PMA, la Organi-zacin de las Naciones Unidas para la Agricultura (FAO), la Organizacin de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI), los pro-yectos del MDF- F, la Fundacin Salvadorea para el Desarrollo Econmico y Social (FUSADES) y el Fondo de Conservacin Vial (FOVIAL).
El PDP El Salvador ha intervenido, hasta diciem-bre de 2012, en 19 tipos de encadenamientos con-formados por empresas tractoras de diferentes sectores de la actividad econmica, en los que ha enlazado unas 177 empresas proveedoras; algunas de estas empresas son asociaciones de pequeos productores y microempresarios, ubicados en la base de la pirmide empresarial, donde la metodo-loga PDP ha desarrollado sus primeras adaptacio-nes en relacin al tipo de herramientas de gestin y manejo de perodos de intervencin ms prolon-gados, que los que dicta la metodologa original.
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Objetivos 03
Objetivo unoContar con un modelo y herramientas metodolgicamente adaptadas, partiendo del modelo del PDP El Salvador, que permita mejorar las capacidades de gestin de negocios en grupos pro-ductivos y microempresas de la base de la pirmide empresarial, para enlazarlas con la demanda de empresas compradoras de productos y servicios.
Objetivo dosBajar los niveles de informalidad de las empresas asistidas con este modelo, que les permita tener acceso a mecanismos de apoyo de carcter tcnico y/o financiero.
Objetivo dosPotEnCiar la legalidad de las asociaciones y grupos de emprendedores, con la finalidad de que les permita el acceso a mercados de ms alto valor
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El modelo original del PDP El Salvador
El Programa de Desarrollo de Proveedores busca implantar sistemas que optimicen el desarrollo de proveedores en cadenas productivas, caracte-rizadas por la coexistencia de grandes empresas y medianas empresas (empresas tractoras) con mi-cro, es decir, con pequeas y medianas empresas (MIPyMES) en relaciones de proveedura.
Como resultado de la aplicacin de esta meto-dologa, se hace posible el desarrollo integral de la cadena de valor, a travs de un mayor enten-dimiento mutuo y la evaluacin cuantitativa de la evolucin de proveedores estratgicos, pos-teriormente quienes demuestren una mejora en los parmetros estratgicos de proveedura, tales como: calidad, precio, tiempo de entrega, servi-cio, asistencia tcnica, proceso de profesionali-zacin ejecutiva y su modernizacin tecnolgi-ca, puedan llegar a certificarse por las empresas compradoras.
El PDP tiene como uno de sus ejes centrales, faci-litar tambin la vinculacin e interrelacin, tanto a las empresas tractoras como a sus proveedores, con instituciones financieras y de fomento que otorgan apoyos de capacitacin, asistencia tc-nica y financiamiento, haciendo ms eficiente y menos costoso el proceso.
Esquema de monitoreo y seguimiento del PDP El Salvador
El esquema de monitoreo, seguimiento e imple-mentacin de PDP El Salvador recae en un equi-po de gestin (o unidad de monitoreo central).
Dicha unidad est compuesta por un equipo que cuenta con un coordinador nacional, un coordi-nador adjunto, ambos expertos coordinan al resto de consultores que estn apoyando cada una de las cadenas de valor, adems de un tcnico en siste-mas informticos que es la persona encargada del mantenimiento y actualizacin de la herramienta informtica y una asistente administrativo, res-ponsable de dar apoyo a la unidad y elaborar los trmites necesarios de acuerdo a los requisitos del PNUD y dems contrapartes institucionales.
El sistema de monitoreo y seguimiento cuenta con una herramienta en sitio web que permite evaluar, en tiempo real, el desempeo y calidad de cada una de las intervenciones en campo, de las empre-sas que componen los encadenamientos asistidos.
Para su implementacin, el PDP tambin cuenta con una red de 45 consultores acreditados en la Metodologa de Desarrollo de Proveedores. Para
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dar seguimiento a una cadena compuesta por una empresa tractora y entre cinco y diez PyMES pro-veedoras, se asignan dos consultores acreditados, los que, a su vez, reportan al equipo de gestin; se tiene la herramienta de supervisin y valida-cin de los progresos que cada consultor que se va realizando a travs del portal de monitoreo y seguimiento.
El rgano rector del PDP es el Consejo Directivo, quien determina las lneas estratgicas, aprueba los planes de trabajo, evala el avance del programa y lo reorienta en casos excepcionales. El Consejo Directivo est conformado por un representante de cada una de las tres gremiales (CCIES, ASI, CAMAGRO), dos representantes del Ministerio de Economa y dos representantes del PNUD.
Metodologa del modelo original del PDP
La aplicacin de la Metodologa de Desarrollo de Proveedores consta de seis etapas: en la prime-
ra, el consultor se sienta con la empresa tractora y se establecen las lneas estratgicas de accin; en la segunda, se realiza un diagnstico por-menorizado, por un lado, de las condiciones de cada una de las PyMES, se identifican franjas de mejora y se establece una lnea base, y por otro, de las prcticas de compra de la empresa tracto-ra; en una tercera etapa, se validan los diagns-ticos y se establecen una serie de prioridades; en la cuarta etapa, se traza un plan de mejora muy concreto, con pequeos proyectos especficos para poder dar respuesta a las prioridades de-terminadas; en la quinta, se da la implantacin; y por ltimo, se establece una estrategia para re-plicaren funcin de los resultados obtenidos, los cuales son medidos en esta etapa.
La quinta etapa, es decir, la implantacin, es la que permite traer a la misma mesa a los diver-sos actores que proveen servicios de desarrollo empresarial, de tal forma que se puedan aunar esfuerzos para lograr que las PyMES alcancen estndares internacionales, de acuerdo a los pla-nes de mejora establecidos.
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EL MODELO ORIGINAL DEL PDP EL SALVADOR
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Modelo PDP adaptado
Marco institucional para la implementacin del modelo
Se deber contar con la articulacin institucional necesaria que permita que esta Metodologa adap-tada, pueda ser implementada por diversas insti-
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Nombre de la metodologa
Creciendo con su NegocioMetodologa para el Fortalecimiento de Pequeos Negocios en Mercados Inclu-sivos.
Descripcin de la metodologa
Es un proceso de acompaamiento inte-gral, el cual tiene por objetivo apoyar a pequeos negocios, a mejorar sus condi-ciones financieras, administrativas y pro-ductivas, con el fin de llevarlas a un nivel en el que ellas puedan establecer relacio-nes de proveedura de largo plazo, con empresas del mercado formal e informal, asegurando as la sostenibilidad y ren-tabilidad en sus negocios. Est diseada para ser ejecutada por una entidad pbli-ca o privada, que trabaje o tenga inters en una zona geogrfica determinada.
tuciones que trabajan con grupos en la base de la pirmide, tales como: el Fondo de inversin Social para el Desarrollo Local, FISDL, alcaldas munici-pales, Comisin para la Micro y Pequea Empresa, CONAMYPE, Ministerio de Agricultura y Orga-nismos no gubernamentales en apoyo a progra-mas de generacin de ingresos, entre otros.
Monitoreo y seguimiento
Es importante considerar, inicialmente, el apor-te de la experiencia que el equipo de gestin del PDP tiene para la implementacin de la Metodo-loga de Desarrollo de Proveedores; este personal deber formar capacidades en personal tcnico de las instituciones implementadoras de esta me-todologa, con el objetivo de tener la capacidad para dar seguimiento al desempeo de los con-sultores y el avance en campo de la metodologa.
Consultores especializados en la implementacin del modelo
El personal tcnico encargado de dar asistencia a los grupos y microempresas estar formado por equipos de consultores, a los cuales sern necesa-rio formar y acreditar en este modelo, mediante cursos de formacin. Estos debern ir dirigidos CR
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EL MODELO ORIGINAL DEL PDP EL SALVADOR
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a otras alternativas de abastecimiento. La expe-riencia del PDP en El Salvador seala que im-plantar sistemas de desarrollo de proveedores en cadenas productivas caracterizadas por la co-existencia de grandes o medianas empresas con MiPyMES, en relacin de proveedura, es una de las ms eficaces formas de lograr la insercin de dichas MyPES en mercados de alto valor.
En general, la microempresa en El Salvador ha estado excluida de procesos de desarrollo em-presarial asociados a una demanda especfica, siendo este sector el que ms empleo genera y que es un pilar importante en la economa del pas. Se requiere de recursos humanos califica-dos para detonar estos procesos e instalarlos en los encadenamientos productivos de forma ms permanente.
Descripcin del modelo metodolgico adaptado
Diagrama de la Metodologa Creciendo con tu Negocio, Metodologa Para El Fortalecimiento de Pequeos Negocios en Mercados Inclusivos
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Participan en el proceso
Proveedores
Empresa cliente
Consultores
Equipo de gestin
Tiempo de ejecucin
HERRAMIENTAS
Forma de intervencin en las empresas
fundamentalmente a profesionales experimenta-dos o personal de instituciones pblicas, privadas u ONG, del rea de la administracin, ingeniera, desarrollo econmico local, trabajadores y traba-jadoras sociales, siclogos, promotores munici-pales y personal de nivel tcnico.
Se sugiere, tengan experiencia previa en asesora a micro y pequeas empresas, conformacin de grupos asociativos o capacitacin a estos grupos, tanto en el rea rural como urbana.
Para la seleccin de los consultores participantes en los cursos de formacin, existir la definicin de un perfil de entrada de los aspirantes.
Intervencin del Modelo en grupos, asociaciones y microempresas
Una vez se tenga el personal tcnico formado y acreditado, se podr empezar a implementar el modelo adaptado con grupos empresariales.
La estrategia del modelo ser desarrollar los gru-pos como proveedores de cadenas productivas, de tal forma que sean competitivas con respecto
ETAPASConociendo la oferta y la demanda1. Promoviendo relaciones de negocios2. Construyendo el modelo de negocios3. Diseo de planes de mejora4. Implantacin de planes de mejora5. Documentacin y vinculacin6.
Visitas de apoyo Evaluacin del trabajo Enlaces con instituciones
Desarrollodel proceso
8 meses
Monitoreo y evalua-cin del proyecto
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Participan en el proceso
1. Grupos colectivos y asociativos, egresados de programas sociales de generacin de ingresos que residan en los municipios de Comunidades Solidarias, que cumplan con las siguientes caractersticas: a. Que se encuentren produciendo bienes
o servicios, an en una escala mnima.b. Que cuenten con un espacio fsico para
desarrollar su actividad productiva.c. Que hayan recibido formacin y capi-
tal semilla. d. Se dar prioridad a grupos de mujeres y
jvenes.
2. Familias que desarrollan actividades eco-nmicas, en los municipios de Comunida-des Solidarias.a. Que se encuentren produciendo bienes
o servicios.b. Que cuenten con un espacio fsico para
desarrollar su actividad productiva.c. Que cuenten con medios bsicos para
desarrollar la actividad.
Etapas y tiempos de ejecucin
El modelo adaptado PDP est conformado por dos grandes reas que se desarrollan simult-neamente durante la intervencin.
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ETAPA TIEMPO DE EJECuCIN
1. Conociendo la oferta y demanda del territorio 1 mes
2. Promoviendo las relaciones de negocios 1 mes
3. Construyendo el modelo de negocio 1 mes
4. Diseo de planes de mejora 1 mes
5. Implantacin de planes de mejora 3 meses
6. Documentacin y vinculacin 3 meses(Se desarrollar en paralelo con la etapa 5, a
partir del sexto mes)
REA uNO
Desarrollo del proceso, que comprende la ejecucin de la Metodologa de Desarrollo de Proveedores realizada por uno o varios consultores a un grupo de empresas, enfocado en generar y fortalecer encadenamientos productivos. El trabajo realizado en esta rea com-prende la ejecucin de las siguientes etapas:
REA DOS
Monitoreo y evaluacin del proceso, que consiste en dar un acompaamiento y monitoreo al trabajo realizado por el consultor(es) en el Desarrollo del Proceso, este trabajo es realizado por la persona o personas responsables de la supervisin de ejecucin de la metodologa. Para la elaboracin de este trabajo, es fundamental contar con herramientas informticas que permitan realizar el seguimiento de la ejecucin por parte de los consultores responsa-bles del desarrollo de las cadenas.
Descripcin de las etapas
Etapa 1. Conociendo la oferta y demanda del te-rritorio. Esta etapa consiste en la ejecucin de una herramienta de investigacin de inters por parte de empresas o instituciones, de brindar la opor-tunidad a nuevos proveedores para satisfacer de-mandas concretas dentro de sus organizaciones. Paso seguido, identificar cules son las necesida-des de proveedura, los volmenes, frecuencia y lo que significa en dinero dichas necesidades.
El objetivo de la etapa es definir con base en cri-terios de experiencia en la actividad econmica demandada, el nivel tecnolgico necesario para desarrollarse y las inversiones necesarias para consolidarse, la factibilidad que tiene una empre-sa colectiva de poder satisfacer la demanda de los clientes investigados y confirmar al responsable de la implementacin de la metodologa, que es posible que se realicen enlaces de negocios entre algunas empresas proveedoras de una zona espe-cfica con una empresa cliente, lo que se conoce como encadenamientos productivos.
Para la ejecucin de la etapa, se hace necesaria la realizacin de los siguientes pasos:
a. Condiciones de la oferta y demanda de la zona en la que se realizar la intervencin.
b. Evaluacin de las caractersticas y condi-ciones de los grupos que participarn en la intervencin.
c. Realizacin de un diagnstico de capacida-des que comprenda: censo de la poblacin a participar e identificacin de competen-cias.
d. Generacin de propuestas para la forma-cin de nuevas empresas.
La aceptacin o rechazo del encadenamiento, se har luego de finalizado y evaluado el diagns-tico, y en caso de resultar viable la ejecucin de
la metodologa, se dar por concluida esta etapa y se proceder a la ejecucin de las siguientes etapas de intervencin.
Etapa 2. Promoviendo las relaciones de negocio. En este caso, consiste en dar a conocer a profundi-dad, la metodologa Creciendo con su Negocio a los diferentes actores que conformarn una ca-dena: empresa cliente, empresas proveedoras co-lectivas e instituciones que se vern involucradas en la ejecucin de una cadena, y, a la vez, mostrar los beneficios que pueden tener las empresas que implementan el proceso PDP, en la mejora de sus condiciones competitivas en el mercado nacional.
El objetivo de esta etapa es lograr la aceptacin de todos los actores para que se pueda ejecutar la me-todologa en el sistema y generar el cierre a travs de las firmas de los acuerdos, tanto con la empresa cliente o tractora y las empresas colectivas.
Para la ejecucin de la etapa, se hace necesaria la realizacin de los siguientes pasos:
a. Identificacin y promocin de potenciales encadenamientos.
b. Seleccin de empresas clientes y pequeos negocios.
c. Desarrollo de encuentros de negocios entre potenciales clientes y proveedores.
d. Firma de convenios. e. Reporte y presentacin de resultados.
Esta etapa ser concluida, toda vez se haya rati-ficado la firma de convenios con la tractora y las proveedoras.
Etapa 3. Construyendo el modelo de negocio. La etapa tres consiste en definir el modelo de negocios de los grupos asociativos y la intro-duccin de las mismas a los procesos legales de formalizacin. Se inicia con la implementacin de un diagnstico a la empresa proveedora, A
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EL MODELO ORIGINAL DEL PDP EL SALVADOR
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posteriormente se realiza el modelo de negocios y finalmente se introducen las empresas en los procesos legales establecido por la Ley.
El objetivo de la etapa radica en conformar y consolidar organizativamente a las empresas que pasarn a formar parte de la cadena de provee-dores de las empresas tractoras identificadas.
Las actividades de la etapa estn comprendidas en las siguientes reas:
a. Convocatoria a pequeos negocios.b. Conformacin de grupos asociativos de pe-
queos negocios (ordenados por actividad econmica).
c. Desarrollo de proceso asociativo para cada uno de los grupos.
d. Diagnstico individual para cada empresa que conforma el grupo.
e. Definicin del modelo de negocio para cada grupo.
f. Definicin de figura legal de cada grupo.g. Seleccin de representantes del grupo aso-
ciativo de pequeos negocios.
Etapa 4. Diseo de planes de mejora. Se refiere a la elaboracin de planes de mejora para cada una de las empresas participantes, basados en los resulta-dos del diagnstico y la etapa de interaccin.
Las empresas proveedoras debern contar con una evaluacin por parte de la empresa cliente y con un diagnstico integral en el que exista un reporte de reas de mejora.
Con esta informacin se analiza la factibilidad de elaboracin de ejecucin de los planes y, jun-to a cada empresa, se disean los planes de me-jora a implementar.
El objetivo de la etapa es poder construir los planes de mejora que cada una de las empresas
necesitan para perfeccionar la competitividad de la cadena.
Las principales acciones de mejora que habr de realizar cada empresa, se dan a conocer a la em-presa cliente, en funcin de reafirmar los com-promisos que ayuden a los proveedores a tener una mejor relacin de negocios con su cliente. Etapa 5. Implantacin y seguimiento. Consiste en ejecutar las principales lneas de accin sugeridas, aprobadas y jerarquizadas contenidas en los planes de mejora de cada empresa, elaborando adems un plan de trabajo con programas semanales.
El objetivo de esta etapa es desarrollar los ci-mientos en las empresas para que puedan eje-cutar todos los proyectos de corto, mediano y largo plazo, que apunten a la mejora de compe-titividad de cada una de sus empresas.
En esta etapa se programan reuniones con aquellas instituciones de fomento que cuenten con programas de apoyo tiles a las empresas, se enlaza a las empresas con instituciones de fomento, instituciones financieras o de forma-cin, para que se pueda fortalecer a cada una de las empresas que participan del programa.
Etapa 6. Documentacin y vinculacin. En esta etapa se comparan las lneas de base definidas durante el diagnstico con los indicadores obte-nidos al finalizar la implantacin y seguimien-to. Posteriormente, se realiza el anlisis de los resultados finales y con ello se elaboran las con-clusiones y sugerencias. Se elaborar y entrega-r el informe final a cada una de las empresas.
Se realizarn vinculaciones de las empresas con instituciones de apoyo a pequeos negocios, con el fin de que las empresas puedan tener ac-ceso a diferentes pilares que puedan ayudarle a la sostenibilidad y desarrollo de sus negocios.
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Incorporacin de enfoque de gnero
La incorporacin del enfoque de gnero en la metodologa, se realizar a travs de la adhesin de algunas herramientas en la etapa de diagns-tico, las cuales tendrn como finalidad hacer una breve descripcin de las condiciones actuales de cada una de las asociaciones, en funcin del en-foque de gnero, en el manejo de sus procesos tanto administrativos como de operacin.
Como fuente de asesora para la elaboracin de estas herramientas, se coordinar con expertos de la unidad de gnero del PNUD.
La informacin obtenida en la etapa de diag-nstico servir como base para la elaboracin de planes de mejora que apoyen y fortalezcan el
enfoque de gnero en las asociaciones interve-nidas por el PDP.
Manual Metodolgico del Modelo PDP adaptado
Para poder implementar el modelo, se desarrolla-r un manual metodolgico, que incluya todas las herramientas de gestin de cada una de las etapas del proceso, este manual ser la base para los pro-cesos de formacin y capacitacin del equipo de consultores a acreditar en la metodologa.
La existencia de este posibilitar acortar curvas de aprendizaje y tendr el enfoque necesario para ir haciendo revisiones y adaptaciones en la medi-da que se vayan sistematizando las experiencias de los primeros acompaamientos a los grupos.
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EL MODELO ORIGINAL DEL PDP EL SALVADOR
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Anexos 06
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INSTITuCIN EJECuTORA
SuPERVISIN Y MONITOREO
TCNICOS ACREDITADOS EN LA METODOLOGA, CONSuLTORES
ESPECIALIZADOS
GRuPOS ASOCIATIVOS, PEquEOS NEGOCIOS ATENDIDOS
Estructura organizativa del
modelo PDP adaptado
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Etapas de implementacin del modelo
parte dos
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Conociendo la oferta y demanda del territorio
Descripcin
Esta etapa se basa en la aplicacin de herramien-tas de identificacin de oferta y demanda pro-ductiva en una zona especfica, determinando necesidades de proveedura, volmenes de ne-gocio y criterios de evaluacin de proveedores, por parte de empresas clientes, as como capaci-dad de oferta, nivel tecnolgico y experiencia de parte de grupos de potenciales proveedores.
Las herramientas de diagnstico que se aplican, son las siguientes:
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Herramientas de diagnsticoEmpresa cliente
Empresa proveedora
Zona seleccionada
Presentacin del programa. X X
Ficha de levantamiento de potenciales empresas clientes. X
Ficha de levantamiento de potenciales empresas proveedoras. X
Entrevista para identificacin de demanda, criterios de seleccin y volumen de negocios en potenciales empresas clientes.
X
Entrevista para identificacin de oferta disponible, volme-nes, tecnologa en potenciales empresas proveedoras.
X
Mapeo de instituciones referentes. X
Informe de presentacin de resultados del diagnstico de factibilidad.
X X X
Objetivo general
Al finalizar la etapa 1: Conociendo la ofer-ta y demanda del territorio, el consultor tendr la informacin necesaria para identificar la factibilidad de encadena-mientos en una zona especfica, a travs de reconocer posibles empresas clientes que demanden productos o servicios y que pueden ser satisfechos por microe-mpresas que han sido diagnosticadas en lo concerniente a su situacin legal, ges-tin financiera, organizacin funciona-miento, nivel tecnolgico y negocio en marcha.
e t a p a
Descripcin, flujograma y entregables
Estas herramientas permiten identificar la dis-ponibilidad de empresas clientes y de las posi-bles proveedoras en una zona determinada. Per-mitir tambin identificar el grado de dificultad de los encadenamientos posibles.
Flujograma
En el siguiente flujograma se mencionan las prin-cipales actividades de la etapa de diagnstico:
Entregables
Los entregables de la aplicacin a una cadena productiva (aplicacin de la metodologa), son los siguientes:
Listadodeempresasdiagnosticadas.
Listadeproveedoresseleccionados
Reportefinaldediagnstico
Metodologa
A continuacin, se mencionan las actividades y sus caractersticas, correspondientes a esta eta-pa, siguiendo un orden previamente establecido, mismo que se recomienda respetar.
Lista y caractersticas de las actividades
En la zona asignada
1. Identificar las potenciales empresas deman-dantes de bienes y servicios (empresas clientes), en cada zona geogrfica a diagnosticar. Esta acti-vidad est relacionada con la investigacin previa que el consultor debe realizar, para identificar las posibles empresas que generan una dinmica de negocios en la zona, en funcin de visitarlas e im-plementar las herramientas del diagnstico.
Estas empresas pueden estar tambin ubicadas fuera de la zona en la que se est desarrollando el diagnstico; pero si tienen influencia de negocios, es importante considerarlas en la investigacin.
2. Identificar las potenciales empresas provee-doras que ya estn conformadas y referenciadas por las instituciones. Para esta actividad, las ins-tituciones encargadas de ejecutar el programa entregarn una base de datos de microempresas existentes, las cuales debern ser identificadas para luego ser diagnosticadas por el consultor.
22
ETAPA uNO: CONOCIENDO LA OFERTA Y DEMANDA DEL TERRITORIO
Diseo del levantamiento de diagnsticos
Identificar potenciales empresas clientes y proveedoras
Seleccin de la muestra
Aplicacin de las herramientas de diagnstico (empresas clientes y proveedoras)
Anlisis de resultados
Validacin de resultados
Informe de diagnstico
Informe de diagnstico: identificacin de posibilidades de encadenamiento
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Metodologa
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Con la empresa cliente
3. Preparacin y organizacin de los materiales necesarios para obtener la informacin reque-rida del diagnstico. De acuerdo con el nmero de personas que sern evaluadas, el consultor preparar y organizar los materiales que uti-lizar: lpices, sobres y fotocopias de los cues-tionarios.
4. Explorar la propensin de encadenamientos desde las empresas clientes hacia empresas pro-veedoras, sea en forma individual o grupal. Esto incluye contactar, visitar y realizar entrevistas, de exploracin de inters y apoyo, a dichas em-presas. En esta reunin, se dar a conocer, al em-presario de la empresa cliente, en qu consiste la metodologa para el fortalecimiento de pequeos negocios en mercados inclusivos, y el objetivo que esta persigue.
Una vez se haya sensibilizado al empresario, se proceder a identificar cules son las necesi-dades de proveedura que la empresa requiere. Una vez definidos estos requerimientos, se ex-plorar el inters que esta empresa pueda tener para dar la oportunidad de contar con nuevos proveedores salidos de las microempresas o grupos asociativos.
Se capturar toda la informacin de la empresa y el empresario, lo cual servir para construir una base de datos de empresas potenciales con enfo-que de encadenamientos productivos.
5. Identificar la gama de posibilidades de necesi-dades de proveedura, calculando monto de los requerimientos y frecuencia de compras. Apo-yado en las herramientas para identificacin de demanda, criterios de seleccin y volumen de negocios en potenciales empresas clientes, el consultor calcular el volumen de negocios que puede significar las diferentes opciones de pro-
veedura que tiene la empresa cliente, la diver-sidad de productos o servicios que requieran y los criterios de calidad que se necesitan para ser proveedor de la empresa cliente.
El consultor deber tener total claridad de la si-tuacin de la empresa cliente respecto a sus pro-veedores. Si quedan dudas del volumen de nego-cio, de los criterios de evaluacin del proveedor y de la diversidad de lneas de proveedura, se deber realizar una o ms visitas.
6. Identificar los requisitos exigidos por la em-presa cliente para aceptar a los proveedores que abastecen su negocio. En esta actividad, el con-sultor se deber asegurar de capturar la infor-macin de la empresa, en lo que respecta a los requisitos para aceptar a proveedores nuevos. Si la empresa cliente no los tiene definidos por es-crito, el consultor estructurar el listado, ya que siempre existen, ya sea en la mente del propieta-rio o del encargado de compras.
7. Identificar los requerimientos de calidad, tiempos de entrega, crdito y precios que exigen las empresas clientes a sus proveedores. Al igual que la etapa anterior, el consultor deber verifi-car los requisitos de las empresas clientes para con sus proveedores, en cuanto a calidad, tiem-pos de entrega, crditos y precios. Esta informa-cin es de vital importancia para el anlisis de factibilidad de encadenamiento entre empresas clientes y proveedores micro.
8. Elaboracin del reporte de diagnstico de la empresa cliente. Con los resultados obtenidos para las potenciales empresas clientes, desde la identificacin de estas, hasta conocer la dispo-nibilidad de dar oportunidades a nuevas em-presas y los criterios de calidad que pesan para comprarle a un proveedor, se deber elaborar un reporte de factibilidad de encadenamiento por parte de las empresas clientes.
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9. Entrega del reporte de diagnstico de em-presas clientes. El consultor prepara el informe del diagnstico referente a las empresas clientes identificadas en la zona. Con la empresa proveedora
10. Identificacin de microempresarios con po-sibilidad de participar en el desarrollo del proce-so. Se realiza un trabajo de investigacin sobre la informacin de los microempresarios identifica-dos en la zona, la cual es requerida para la elabo-racin del diagnstico de factibilidad. Para ello, se deben hacer enlaces con instituciones como la alcalda u otros organismos que trabajan o apoyan a la microempresa, para que a travs de ellas se pueda tener acceso a base de datos, que provean listados que puedan ser utilizados.
En algunos casos, la institucin interesada en desarrollar la metodologa de desarrollo de pro-veedores (MDP), ya tendr sus propios listados seleccionados previamente.
Posteriormente, se analiza la informacin y se realiza una clasificacin de la misma; se iden-tifican productores o empresarios con potencial para trabajar en el desarrollo del proceso.
Se considera que los proveedores que pueden participar en el desarrollo de la metodologa pueden ser:
a. Grupos colectivos y asociativos, egresados de programas sociales de generacin de in-gresos, residentes en los municipios de Co-munidades Solidarias, que cumplan con las siguientes caractersticas: Que se encuentrenproduciendobienes
o servicios, an en una escala mnima.(1)
Quecuenteconunespacio fsicopara
desarrollar su actividad productiva.
Quehayanrecibidoformacinycapi-tal semilla. (2)
Sedarprioridadagruposdemujeresy
jvenes.
b. Familias que desarrollan actividades eco-nmicas, en los municipios de Comunida-des Solidarias. Queseencuentrenproduciendobienes
o servicios.(1) Quecuenteconunespacio fsicopara
desarrollar su actividad productiva. Que cuente con medios bsicos para
desarrollar la actividad.
Para esto se llenar un cuadro informativo, en el que se detallar la informacin requeri-da de los empresarios que sern invitados a la reunin.
11. Concertar citas con proveedores seleccio-nados, explicar brevemente la metodologa de desarrollo de proveedores y pasar las herra-mientas. El consultor deber poseer una lista de empresas proveedoras que han sido previamente seleccionadas. Una vez concertada la cita, se rea-liza la visita y es en esta que el consultor deber hacer uso de las herramientas para capturar la siguiente informacin:
a. Conocer el nivel de formalizacin de los grupos referenciados.
b. Identificar volumen de productos o servi-cios capaces de ofrecer a las empresas po-tenciales clientes.
c. reconocer el nivel tecnolgico y acadmico que poseen.
Es importante que el consultor obtenga la rea-lidad de las empresas, en funcin de determi-nar la factibilidad tcnica de un posible o de posibles encadenamientos en las zonas de in-tervencin.
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La informacin recopilada deber estar clasifi-cada en el orden que las herramientas lo exigen y se detalla a continuacin:
Formalizacin.
Capacidadproductiva.
Enfoqueasociativo.
Planesdenegocio.
Liderazgos.
12. Conocer el nivel de formalizacin de las microempresas. Identificar si las empresas son informales o cuentan al menos con Nmero de Identificacin Tributario (NIT) e Impuesto al Valor Agregado (IVA).
13. Analizar la capacidad de los microempre-sarios en la generacin de recursos de diversas ndoles. Identificar su nivel tecnolgico, conoci-miento del negocio, capacidad de suplir las nece-sidades de las empresas clientes de la zona.
14. Conocer el nivel de organizacin de la em-presa. Se refiere a identificar la existencia de organigrama, comits, manual de funciones y responsabilidades en el mbito organizacional, manuales de procedimientos y existencia de po-lticas encaminadas a normar, regular y dirigir las actividades de la empresa.
15. Diagnosticar la existencia de planes asociati-vos, plan de negocio y/o plan estratgico en las empresas con posibilidad de participar en el en-cadenamiento. En esta actividad es importante
incluir tambin el grado de participacin e invo-lucramiento en la construccin de cada uno de estos planes, por parte de los directivos y referen-tes de las empresas, as como tambin el conoci-miento general y bsico de tales documentos.
16. Identificar, en cada empresa, los liderazgos existentes. Nivel de desarrollo, la iniciativa y toma de decisiones en forma grupal o indivi-dual, el nivel de trabajo en equipo, eficacia de la comunicacin, rendimiento de cuentas, trans-parencia e involucramiento por parte de los l-deres y directivos responsables de la conduccin y administracin, ya sea de microempresas indi-viduales o colectivas.
17. Elaboracin de reporte de diagnstico de las empresas proveedoras. Con los resultados obtenidos para las potenciales empresas pro-veedoras, desde la identificacin de estas, has-ta conocer la capacidad de suplir demanda, su estructura organizativa, situacin legal, etc., se deber determinar la posibilidad de encadena-mientos productivos entre empresas clientes y sus necesidades y empresa proveedoras y su ca-pacidad de suplir demanda.
18. Elaboracin y entrega de reporte final del diagnstico de factibilidad.
Herramientas
En el siguiente cuadro se presentan las herramien-tas que se utilizarn en la etapa de factibilidad:
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ACTIVIDADES HERRAMIENTAS
EN LA ZONA ASIGNADA
1. Identificar las potenciales empresas demandantes de bienes y servi-cios (empresas tractoras), en cada zona geogrfica a diagnosticar
1a
2. Identificar las potenciales empresas proveedoras que ya estn con-formadas y referenciadas por las instituciones
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ACTIVIDADES HERRAMIENTAS
CON LAS EMPRESAS CLIENTES
3. Preparacin y organizacin de los materiales necesarios para obte-ner la informacin de diagnsticos
1c
4. Explorar la propensin de encadenamientos desde las empresas tractoras hacia empresas proveedoras, sea en forma individual o grupal. Esto incluye contactar, visitar y realizar entrevistas de explo-racin de inters y apoyo a dichas empresas
1d
5. Identificar la gama de posibles necesidades de proveedura, calcu-lando el monto de los requerimientos y la frecuencia de las compras
1d
6. Identificar los requisitos exigidos por la empresa cliente para acep-tar a los proveedores que abastecen su negocio
1d
7. Identificar los requerimientos de calidad, tiempos de entrega, crdi-tos y precios que exigen las empresas clientes a sus proveedores
1d
8. Elaboracin de Reporte de Diagnstico de la Empresa Cliente 1h
CON LAS EMPRESAS PROVEEDORAS
9. Concertar citas con proveedores seleccionados, explicar brevemen-te la metodologa de desarrollo de proveedores
1e
10. Conocer el nivel de formalizacin de las microempresas 1f
11. Analizar la capacidad de los microempresarios en la generacin de recursos de diversa ndole
1f
12. Conocer el nivel de organizacin de la empresa 1f
13. Diagnosticar la existencia de planes asociativos, planes de negocios y/0 planes estratgicos en las empresas con posibilidad de participar en el encadenamiento
1f
14. Identificar en cada empresa los liderazgos existentes 1f
15. Mapeo de instituciones referentes 1g
16. Elaboracin y entrega de reporte final del diagnstico de factibilidad 1h
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ETAPA uNO: CONOCIENDO LA OFERTA Y DEMANDA DEL TERRITORIO
DOCuMENTO SECCIN CDIGO
ETAPA uNO
1. Presentacin de la metodologa Presentacin 1p
2. Ficha de levantamiento de potenciales empresas clientes Herramienta 1 a
3. Ficha de levantamiento de potenciales empresas proveedoras Herramienta 1b
4. Gua para la preparacin de materiales del diagnstico Herramienta 1c
5. Entrevista para identificacin de demanda, criterios de seleccin y volumen de negocios en potenciales empresas clientes
Herramienta 1d
6. Argumento para convocatoria a microempresas proveedoras Herramienta 1e
7. Entrevista para identificacin de oferta disponible, volmenes, tec-nologa en potenciales empresas proveedoras
Manual 1f
8. Mapeo de instituciones referentes Herramienta 1g
9. Informe de presentacin de resultados del diagnstico de factibilidad Presentacin 1h
Resumen de herramientas a utilizar:
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De manera adicional, ser necesario contar con los siguientes documentos generados en la uni-dad anterior:
a. Zona geogrfica seleccionada.b. Lista de posibles proveedores, que son em-
prendimientos que ya existen en la zona de atencin.
c. Formato de minutas de reuniones.d. Plantilla para presentacin de resultados.
Los documentos que se incluyen en los anexos de este manual fueron diseados para otorgar un co-rrecto aporte al proceso y para garantizar resulta-dos completos y satisfactorios. Con estos mismos fines, posteriormente, fueron debidamente pro-bados. Eventualmente, el propio consultor perso-nalizar los reportes para la empresa, usando los campos especficos asignados para ello.
Recomendaciones
A continuacin se enuncian breves recomen-daciones que sern tiles para toda la etapa de diagnstico. Se sugiere atenderlas para evitar caer en errores comunes, que generan ineficien-cia en el proceso.
a) El consultor utilizar, reiteradamente, ar-gumentos que destaquen los resultados exi-tosos de empresas que han instrumentado programas de desarrollado de proveedores. Explicar, adems, el efecto multiplicador que tiene una mala organizacin en la em-
presa cliente; el desempeo de la empresa proveedora y la importancia que tiene, para la economa del pas, el brindar apoyo a mi-croempresas para que puedan desarrollarse como proveedores. Esta recomendacin es muy importante, ya que debe sensibilizarse al empresario sobre el programa.
b) Es importante resaltar los impactos sobre el mbito econmico y en la eficiencia de la empresa, que ocasionan los retrasos y la falta de informacin en el proceso. Este as-pecto es de vital importancia recalcarlo en las microempresas a diagnosticar.
c) Durante toda la etapa de diagnstico, el con-sultor tiene la responsabilidad de realizar de manera adecuada las evaluaciones, con el fin de garantizar su objetividad. Con las microe-mpresas, se sugiere, de ser posible, efectuar el levantamiento de diagnsticos en reuniones de empresarios, pero, si por problemas de tiempo de los mismos no se logra, es reco-mendable realizarlo de manera independiente.
Tiempos
Se ha programado un tiempo mximo de un mes calendario, para la ejecucin de esta etapa.
Anexos
En el archivo adjunto se detallan los anexos a utilizar en esta etapa.
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Recomendaciones
Tiempos
Anexos
Promoviendo las relaciones de negocio
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Descripcin y flujograma
Descripcin
Esta segunda etapa consiste en dar a conocer la Metodologa para el Fortalecimiento de Peque-os Negocios en Mercados Inclusivos, a las dife-rentes empresas demandantes de productos y/o
Objetivo general
El objetivo de esta etapa es hacer un primer acercamiento entre la oferta y la demanda identificada en la etapa I, dando a cono-cer a profundidad la Metodologa para el Fortalecimiento de Pequeos Negocios en Mercados Inclusivos a los diferentes actores que conformarn un determi-nado encadenamiento: empresa cliente, empresas proveedoras; a la vez, se mos-trarn los beneficios que pueden tener las empresas en la mejora de sus condicio-nes competitivas en el mercado nacional.
Al finalizar la etapa de promover las relaciones de negocio, el consultor habr sensibilizado a las empresas clientes y a las empresas proveedoras, sobre la con-veniencia de participar en el Programa Creciendo con su Negocio, formalizando as una relacin entre ellas.
servicios previamente identificadas, a fin de que sean parte importante desde la demanda para el desarrollo de microempresas, grupos asociati-vos, cooperativas y emprendimientos.
En esta etapa, tambin se da a conocer la meto-dologa a los posibles proveedores, a fin de gene-rar encadenamientos que permitan crear el desa-rrollo de un programa, que mejore su sistema de proveedura.
Inicialmente, se identifican y promueven los po-tenciales encadenamientos, seleccionando las em-presas Clientes que ejecutarn el rol de tractoras.
La segunda accin a ejecutar en esta etapa con-siste en presentar la metodologa en una reunin tipo encuentro de negocios, a las empresas trac-toras que se han identificado y seleccionado pre-viamente. Dicha presentacin debe enfocarse en explicar los beneficios que la empresa tractora ob-tendr al desarrollar proveedores acordes a su ne-cesidad, lo cual se lograr a travs de la ejecucin de la metodologa. Dependiendo del nmero de empresas a vincular en esta primera reunin de negocios, se podrn realizar ms encuentros.
A la vez, se explicar que, previamente a esta eta-pa, se realiz un diagnstico de la oferta y deman-da de la zona, en el cual se obtuvo informacin acerca de empresas potenciales proveedoras, que
Descripcin y flujograma
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OSpueden ofrecer sus servicios o productos a las
empresas identificadas como tractoras clientes. En la misma presentacin, se debe incluir la in-formacin referente a los apoyos institucionales que tendrn los posibles proveedores para la eje-cucin de la metodologa y la formacin de los encadenamientos, se trata entonces, de concien-tizar a las empresas que participarn como trac-toras, en el encadenamiento de abrir la posibili-dad de aceptar la insercin de microempresas de la zona, como parte de su grupo de proveedores.
Una vez que la empresa tractora est sensibili-zada y acepte su participacin, se debe definir quin ser la persona lder que servir como enlace de la empresa en el proceso, quin ser el facilitador de las actividades que conforman la metodologa; posteriormente, se realizar la labor de difusin del programa con los provee-dores seleccionados y cada empresa proveedora seleccionada tambin definir a su lder.
Esta etapa ser concluida al momento de llevar a cabo la formalizacin entre las partes, mediante los documentos correspondientes: convenio de colaboracin de la institucin que promueve el desarrollo de los encadenamientos, con la em-presa tractora cliente y las empresas proveedoras que determinen adherirse al mismo convenio; contrato de servicios de consultora entre el con-
sultor y el programa encargado de implementar la Metodologa para el Fortalecimiento de Nego-cios en Mercados Inclusivos (Anexos 2H y 2I).
En el siguiente flujograma se muestran las prin-cipales actividades de esta etapa.
Desarrollo de encuentros de negocio entre las empresas seleccionadas
Presentacin de la metodologa y con-venio de colaboracin de las empresas
Designacin del lder enlace en la empresa cliente
Seleccin y enlace con las posibles empresas proveedoras
Promocin con empresas provee-doras y presentacin de convenios y contratos
Designacin del lder en cada em-presa proveedora
Formalizacin entre las partes
Metodologa
Listado y caractersticas de las actividades
A continuacin se describen las principales ac-tividades y sus caractersticas correspondientes a esta etapa.
Trabajo de gabinete
1. Estructurar la argumentacin de promo-cin del Programa Creciendo con su Negocio. Para desarrollar esta actividad, se sugiere con-tar con los siguientes instrumentos, que pueden elaborarse para cada caso en particular o en forma ms genrica:
a) Presentacin para el nivel directivo de las em-presas clientes y empresas proveedoras. Debe ser gil, concreta y contundente, tomando en cuenta la disponibilidad de tiempo que co-mnmente se tiene en estos niveles, el anexo 2A contiene los siguientes elementos:
ObjetivosyantecedentesdelPDP-MI.
Laofertadelprograma.
Laformadeintervencin.
Lagarantadecalidad.
Losrequisitosycompromisos.
Elcostoylosapoyosexistentes.
Elprocesodeformalizacin.
El consultor aprovechar esta reunin para obtener la mayor cantidad posible de infor-macin sobre la empresa cliente.
Sobre la base de esta informacin, podr ajustarse la estrategia de promocin; esta ser distinta, por ejemplo, si en la empresa ya hay un conocimiento previo acerca del desarrollo de proveedores, si sigue polticas
internacionales al respecto, si est incorpo-rada a procesos de calidad, etc.
A travs de la argumentacin, se buscar convencer a las empresas de que el desarro-llo de proveedores para mercados inclusivos debe ser una funcin de la empresa cliente y que el tiempo y los recursos invertidos en dicha actividad redituarn en ahorros a fu-turo y facilitarn el trabajo.
b) Presentacin para los involucrados potencia-les en el proceso de compras de la empresa cliente. Adems de abarcar los puntos sea-lados en la presentacin al nivel directivo, se expondr, con mayor detalle, el conteni-do de la metodologa y se explicar cmo el programa, en el mediano plazo, facilitar el enlace de nuevos proveedores a su cadena de abastecimiento (anexo 2A).
c) Presentacin para las empresas proveedoras. Se utilizar la misma presentacin que se utiliz para la empresa cliente tractora, en la empresa proveedora (anexo 2A).
d) Guin telefnico de presentacin. Es un do-cumento en el que se describen los pasos que deben seguirse en la conversacin telefnica inicial. Incluye, sin ser limitativo:
DescripcingeneraldelPDP-MI.
Beneficiosdelprograma.
Se busca que tenga impacto para que el in-terlocutor se interese en el tema y el consul-tor logre obtener una cita (anexo 2B).
e) Carta de presentacin del programa. Es un documento que pretende explicar de ma-nera concisa las caractersticas del progra-ma, al igual que sus ventajas y beneficios. De este modo, la empresa cliente tractora
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PA RT EDOS ETAPA DOS: PROMOVIENDO LAS RELACIONES DE NEGOCIO
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y las empresas proveedoras tendrn mayor informacin acerca del programa y se esti-mular su inters en conocerlo con mayor detalle en la primera cita de presentacin (anexo 2C).
Con esta actividad, se busca aportar la in-formacin necesaria para garantizar el inte-rs y convencimiento de los niveles ejecuti-vos de la empresa, y el consiguiente proceso encadenamiento.
f) Carta de invitacin a participar en el en-cuentro de negocios. Es un documento que pretende explicar las caractersticas de esta actividad, los objetivos, al igual que sus ven-tajas y beneficios. Se trata de estimular el in-ters a participar de este primer encuentro, en donde, muy posiblemente, ambas partes pueden salir favorecidas por medio de la identificacin de una oportunidad de nego-cios (anexo 2G).
2. Identificar y seleccionar a las potenciales empresas clientes tractoras. La situacin ideal para detectar a la empresa cliente es cuando la empresa, de una u otra forma, ha manifestado previamente inters por incorporarse a este tipo de programas. Si no es as, las pistas para buscar, deben orientarse a aquellas empresas que clara-mente tienen necesidad imperiosa de mejorar su competitividad por la situacin que enfrentan, o donde existe un contexto favorable para este tipo de intervenciones. Es importante docu-mentar, durante la etapa I, un listado potencial de las empresas e instituciones del territorio que podran considerarse como tractoras. A conti-nuacin se sugieren algunos criterios para la identificacin de empresas:
a. Con decisiones de proveedura tomadas nacionalmente.
b. Con problemas de proveedura local.
c. Con alta dependencia de importaciones y posibilidades de sustitucin de dichos insu-mos por empresas proveedoras nacionales.
d. Con disposicin para apoyar a la inclusin de nuevos proveedores catalogados como mi-croempresas y asociaciones de productores.
e. Con posibilidades de expansin de mercado.f. Con programas de calidad.
Se pretende involucrar a las grandes y medianas empresas, para que impulsen la incorporacin de microempresas y pequeos negocios en toda la cadena productiva, mejorando con esto la competitividad y crecimiento de las mismas. 3. Recopilar informacin de fuentes secun-darias acerca de las empresas seleccionadas. Se busca obtener informacin de las empresas clientes tractoras seleccionadas y del entorno en que se desenvuelve, con el fin de tener un mayor conocimiento de las mismas, crear empata y te-ner mejores argumentos para que participen en el programa. Ser conveniente hacerse asesorar por aquellas personas que conocen la lgica de operacin al interior de las empresas clientes.
La informacin de fuentes secundarias es una herramienta que da confianza al consultor, en el proceso de enlace con la empresa cliente tracto-ra. Es recomendable, eso s, que, al tomar con-tacto con los niveles ejecutivos, no se despliegue toda la informacin que se tiene sobre la empre-sa, a fin de evitar posibles incomodidades. En todo caso, se buscar ratificar dicha informa-cin, con el objeto de reforzar argumentos vli-dos acerca de su participacin en el proceso.
4. Contactar a la empresa cliente tractora y concertar cita. Se busca crear inters en la em-presa cliente tractora seleccionada, a fin de pro-piciar la reunin de presentacin. Al contactar a la empresa, el consultor se apoyar en el guin telefnico de presentacin y en caso de requerir
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de mayor informacin, se enviar la carta de pre-sentacin del programa. Buscar entrar en con-tacto con un funcionario de nivel directivo que cumpla con las caractersticas antes menciona-das (anexos 2B y 2C).
Empresa cliente
5. Reunin de presentacin del programa para el nivel directivo. Con esta reunin se pre-tende dar a conocer el programa, convencer al nivel directivo de la empresa para participar en el mismo y concertar una cita con los involucra-dos potenciales en el proceso de compras (per-sonas que faciliten la entrada a la empresa). El consultor deber acudir con el equipo necesario (presentacin en disco e impresin de la misma en papel) y procurar que la reunin sea gil, in-teresante y productiva (anexos 2A y 2I).
Una vez hecha la presentacin, se solicitar una reunin con los involucrados directa e indirec-tamente en el proceso de compras (departamen-tos de Compras, Produccin, Finanzas y Calidad e Informtica, por ejemplo).
6. Reunin con los involucrados potenciales en el proceso de compras. El propsito de esta re-unin es dar a conocer el programa, convencer a los involucrados potenciales en el proceso de compras, propiciar la creacin del equipo de tra-bajo y designar a un responsable (anexos 2A y 2I).
El proceso de integrar el equipo de trabajo que valide y d seguimiento al programa recae en el Departamento de Compras y en el lder enlace en la empresa cliente, quien no necesariamente pertenece a dicho departamento.
7. Designacin del Llder enlace en la empresa cliente tractora. Se pretende contar con un fa-cilitador que agilice el proceso de desarrollo. El lder enlace ser definido por la empresa cliente
tractora; se sugiere que sea una persona del rea de compras, aunque puede pertenecer a otro departamento o inclusive ser alguien externo, siempre que cumpla con las caractersticas del puesto. Se busca que esta persona tenga la dispo-nibilidad para atender en forma parcial diferen-tes reuniones del proceso (anexo 2F).
En esta actividad, el consultor debe entregar un perfil de las caractersticas deseables de este. (anexo 2F).
8. Seleccin de las posibles empresas provee-doras. Para iniciar este programa en una cadena productiva, se recomienda comenzar solo con un pequeo grupo de empresas proveedoras (por ejemplo, un mdulo de tres a cinco empresas), de tal manera que se pueda garantizar la adecuada transferencia de la metodologa. Posteriormente, una vez que se domine la metodologa, se podr masificar esta forma de operacin al resto de la cadena (anexos 2D y 2E). Pueden existir casos en los cuales la vinculacin del encadenamiento sea de 1 a 1; es decir, un proveedor con una empresa cliente tractora.
En esta actividad se pretende identificar y se-leccionar empresas proveedoras, cuyo abasteci-miento de insumo o servicio tenga un potencial de compra importante para la empresa cliente tractora.
Por tal motivo, se sugiere iniciar por aquellos proveedores que pueden jugar un rol importan-te en la lgica del inters de la empresa cliente tractora; para ello se dan a continuacin algunos criterios de elegibilidad al respecto.
Pasos que deben seguirse
a) Deteccin de los requerimientos crticos de proveedura de la empresa cliente tractora.
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b) Identificacin de los principales productos y servicios que la empresa demande.
c) Deteccin y jerarquizacin de los proble-mas derivados del abastecimiento de di-chos productos.
d) Lista de criterios de elegibilidad de los pro-veedores por parte de la empresa cliente trac-tora, referidos a calidad, precio, formaliza-cin, tiempos de entrega, periodos de pago, entre otros.
e) Identificacin y seleccin de empresas pro-veedoras por cada producto o servicio, te-niendo en cuenta los siguientes aspectos y criterios:
Proveedores actuales de la empresa c
(permanentes u ocasionales). Preferentemente localizados en la re-
gin (no ms all de un radio de 30 Km de la empresa cliente tractora).
Proveedores con potencial de creci-miento.
Conimportanciaenlaproduccin,for-mulacin, elaboracin o ensamble del producto o prestacin del servicio final de la empresa cliente tractora, ya sea por cantidad, funcin, valor y/o opor-tunidad del servicio.
Conproblemasdeproveeduratalescomo:
- Dificultad de abastecimiento (por ejemplo, por reducido nmero de proveedores, etc.).
- Alto costo y/o volumen del produc-to o servicio abastecido.
- Alto costo de abastecimiento (tras-lado, manejo, entre otros).
- Incumplimiento en tiempos de en-trega.
- Alto costo por la falta de calidad (por ej. alto porcentaje de rechazos).
Aspectos que deben ser considerados para la se-leccin
a) Problemas de almacenaje (perecibilidad y/o volumen).
b) Costos de transporte elevados.c) Costos de inventario altos (alta densidad de
valor). d) Pocos proveedores nacionales de un pro-
ducto/servicio clave.
Dichos parmetros podrn ser adecuados a las necesidades de cada empresa cliente tractora. Para facilitar el proceso de seleccin de las em-presas proveedoras, es de mucha utilidad em-plear una matriz para la seleccin de las mismas (anexo 2E). 9. Aceptacin a participar en el encuentro de negocios y presentacin del programa con po-tenciales empresas proveedoras seleccionadas. Con esta actividad se busca iniciar el programa a la brevedad posible.
El encuentro de negocios es una oportunidad para que las empresas se conozcan, tanto a nivel de oferta como de demanda, es de aqu que sur-girn los primeros encadenamientos potenciales y las necesidad de mejora posteriores en las em-presas proveedoras a ser vinculadas.
10. Encuentro de negocios y presentacin del programa con potenciales empresas proveedo-ras seleccionadas. Durante esta actividad, se buscar enlazar con la demanda y convencer a las empresas proveedoras de su participacin en el programa, remarcando los beneficios del mis-mo e invitndolas a participar mediante la acep-tacin del acuerdo de adhesin al Cconvenio de colaboracin del programa.
Para esta reunin se sugiere la agenda siguiente:
a) Bienvenida a las empresas proveedoras y empresas cliente tractoras invitadas.
b) Presentacin de todos los asistentes.
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c) Explicacin del objetivo de la reunin.d) Presentacin del Programa Creciendo con
Su Negocio por parte del consultor. e) Presentacin del potencial de proveedura
de las empresas invitadas.f) Sesin de entrevistas entre las empresas
clientes tractoras y potenciales proveedoras. g) Explicacin y entrega del convenio de cola-
boracin del Programa Creciendo con su Negocio.
h) Registro de empresas proveedoras interesa-das e inscripciones en su caso.
i) Definicin de la fecha lmite de entrega del convenio de colaboracin del Programa Creciendo con su Negocio.
j) Agradecimiento de asistencia y cierre de la reunin.
Durante la reunin, el consultor destacar las ventajas del programa, tanto para las empresas clientes como para los potenciales proveedo-res. Es conveniente presentar elementos tes-timoniales que muestren el tiempo en que se obtuvieron resultados en otras empresas y que ejemplifiquen los beneficios obtenidos por otros proveedores.
Los instrumentos de apoyo para esta reunin son la presentacin del programa para la empre-sa cliente y para la empresa proveedora (anexo 2A), la designacin, perfil y descripcin del lder del PDP de la empresa participante (anexo 2F), el convenio del programa Creciendo con su Ne-gocio (anexo 2H) y el formato para las minutas de reuniones (anexo 2I).
Empresa proveedora
11. Aceptacin del convenio de colaboracin del Programa Creciendo con su Negocio. Con esta actividad se busca iniciar el programa a la brevedad posible con cada empresa proveedora seleccionada.
El convenio de colaboracin del programa es un documento que respalda el compromiso de cada empresa proveedora seleccionada en el proceso de desarrollo y vinculacin con el mercado.
Una vez aceptado el convenio de colaboracin (anexo 2H), cada empresa proveedora deber designar un lder del programa, de acuerdo al perfil y descripcin del puesto mencionado en el anexo 2F.
Al lder le corresponder guiar el proceso de aplica-cin de la metodologa en su empresa proveedora.
Herramientas
A continuacin se presentan las herramientas que servirn al consultor en la etapa destinada para promover las relaciones de negocios, que se incluyen en los anexos de este manual. Eventual-mente, estas herramientas podrn ser persona-lizadas y/o mejoradas y adaptadas por el propio consultor, para que respondan especficamente a las necesidades de la etapa, segn sea el entorno en donde se aplique.
Presentacin
Presentacinparaempresasclientetractoras
y para empresas proveedoras (anexo 2A). Guintelefnicodepresentacin(anexo2B).
Cartadepresentacindelprograma(anexo2C).
Testimoniales:puedenservideos,fotos,car-tas, historias de xito, etc. (no se incluyen en los anexos).
Ejemplo de fuentes secundarias de informacin (no se incluyen en los anexos)
Basededatosdegrandesempresas.
Internet,pginaWebdelaempresa,Minis-terio de Economa, registros de empresas en
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base de datos de DIGESTYC, peridicos y publicaciones empresariales, etc.
Cmaras,asociacionesy/ogremialesempre-sariales.
Eventos,ferias,congresos,etc.
Departamentosderelacionespblicasdelas
empresas (folletera, promocionales, etc.)
Otras actividades
Formatodepropuestadeempresasproveedo-ras que pueden ser seleccionadas (anexo 2D).
Listadeempresasproveedorasseleccionadas
y sus caractersticas (anexo 2E).
Designacin,perfilydescripcindelpuesto
de lder del PDP-MI de la empresa partici-pante (anexo 2F).
Invitacinaparticiparenelencuentrodene-gocios (anexo 2G).
Convenio del programa Creciendo con su
Negocio (anexo 2H). Formatodeminutasdereuniones(anexo2I).
Matrizdeseguimientodeacuerdos(anexo2J)
En los cuadros siguientes, se indican las activi-dades mencionadas en el listado C.1 y descritas en C.2, utilizando cada una de las herramientas sealadas.
DOCuMENTO SECCIN CDIGO TIPO DE
ARCHIVO
ETAPA DOS
1. Presentacin para empresa cliente tractora y para empresas proveedoras
Presentacin 2a ppt
2. Guin telefnico para presentacin Gua 2b doc
3. Carta de presentacin del programa Gua 2c doc
4. Formato de propuesta de empresas proveedoras que puedan ser seleccionadas
Herramienta 2d doc
5. Lista de empresas proveedoras seleccionadas y sus caractersticas
Herramienta 2e doc
6. Designacin, perfil y descripcin del puesto de lder del PDP de la empresa participante
Herramienta 2f doc
7. Invitacin a participar en el encuentro de negocios Herramienta 2g doc
8. Convenio del programa Creciendo con su negocio con la empresa proveedora participante
Herramienta 2h doc
9. Formato de minutas de reuniones Herramienta 2i doc
10. Matriz de seguimiento de acuerdos Herramienta 2j xls
ACTIVIDADES HERRAMIENTAS
TRABAJO DE GABINETE
1. Estructurar la argumentacin de la promocin del Programa de Desarrollo de Proveedores para Mercados Inclusivos
2a 2b 2c
2. Identificar y seleccionar a las empresas cliente tractoras
3. Recopila informacin de fuentes secundarias acerca de la empresa selec-cionada
2b 2c
4. Contacta a la empresa y concierta cita 2b 2c
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ACTIVIDADES HERRAMIENTAS
EN LA EMPRESA CLIENTE
5. Reunin de presentacin del programa e invitacin a participar en encuen-tro de negocios
2a 2i
6. Reunin con los involucrados potenciales en el proceso de compras 2a 2i
7. Designacin del lder enlace dentro de la empresa 2f
8. Seleccin de posibles empresas proveedoras del listado de oferta disponible 2d 2e
9. Aceptacin a participar en el encuentro de negocios
10. Invitacin a participar en el encuentro de negocios 2g
11. Encuentro de negocios y reunin de presentacin del programa con po-tenciales empresas proveedoras seleccionadas
2a 2f 2h 2i
EN LAS EMPRESAS PROVEEDORAS
12. Aceptacin del convenio de colaboracin del programa Creciendo con su negocio
2f 2h
Recomendaciones
Sntesis de problemas posibles a encontrar en la aplicacin de la metodologa:
1. Inaccesibilidad dentro de la empresa cliente tractora, de los niveles directivos con capa-cidad para incidir en la decisin de poner en marcha un proceso de esta naturaleza.
2. En la empresa cliente tractora, puede encon-trarse conflicto de intereses entre departa-mentos de la misma empresa o derivados de relaciones de carcter personal, entre directi-vos del Departamento de Compras y algunas empresas proveedoras, visin de corto plazo y la creencia de que no es su tarea el desarro-llar proveedores de mercados inclusivos.
3. En las empresas proveedoras, puede existir desconfianza con respecto a los beneficios que pueden recibir de la empresa cliente tractora al realizar esta labor. Puede haber dudas de que el esfuerzo que se va a realizar, se traduzca en mayores posibilidades de ven-ta, formalizacin y continuidad de contratos, etc. La empresa proveedora estima que desa-
rrollar esta actividad solo representa un gas-to y que no le corresponde, esto evita que se interese en el proyecto y se comprometa con su puesta en marcha. Tambin pueden pre-sentarse limitaciones en materia de recursos financieros y de personal.
A continuacin, se formulan algunas breves re-comendaciones, tiles para toda esta etapa. Se sugiere atenderlas para evitar caer en errores que generan ineficiencia en el proceso:
a) Siempre se debe contactar al responsable di-recto de las empresas cliente tractoras, prefe-rentemente en forma directa, o, en su defecto, telefnicamente o por escrito, para que est informado del proceso, desde los primeros contactos con su organizacin. En la impo-sibilidad de tomar contacto con l, se sugiere dirigirse al encargado de compras. Al contac-tar a este ltimo, se recomienda asegurarse del envo y recepcin de la carta de presentacin al Director General. Vale la pena considerar buscar otro nivel jerrquico de decisin, si la carga de trabajo del encargado de compras le impide dar una pronta respuesta.
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Recomendaciones
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b) El personal responsable por parte de la em-presa cliente tractora deber mantener in-formado al Director General sobre el avance del proceso, para que esta autoridad lo apo-ye en su tarea.
c) Conviene mencionar, desde la primera pre-sentacin, la existencia del apoyo institucio-nal del programa y la posibilidad de utilizar instrumentos de fomento para financiar la ejecucin en las empresas proveedoras.
d) Se sugiere tratar de detectar quin es el res-ponsable de la visin estratgica de la empre-sa, a fin de involucrarlo para que se convierta en el promotor ms importante del proceso al interior de la misma. Este programa esta-blece una relacin estratgica entre empresa cliente y sus empresas proveedoras.
e) Las empresas tienen su propio ritmo y velo-cidad de avance. Este depende de su cultura organizacional y de muchos otros factores, incluidos algunos imponderables. Por este motivo, no se deber presionar demasiado, so pena de causar estrs(ttulo primer nivel) en el personal participante y provocar malestar, resistencia y hasta abandono del programa.
f) Es importante ratificarle a la empresa rovee-dora, el compromiso contrado con la em-presa cliente tractora al firmar el convenio.
An cuando el porcentaje de ventas que este compromiso le represente no sea significati-vo, los beneficios que obtendr al participar en el programa, impactarn positivamente su desempeo con todos y cada uno de sus dems clientes.
Tiempos
Se ha programado un tiempo mximo de un mes calendario para la ejecucin de esta etapa. Los tiempos reales sern definidos por la aper-tura al proceso por parte de los participantes, siempre y cuando tanto las empresas cliente tractoras y las empresas proveedoras respondan de manera gil.
Por lo anterior, existe la posibilidad de disminuir el tiempo, si se realizan actividades de manera si-multnea y el nmero de participantes es reducido. Sin embargo, esto debe considerarse en los casos, los encadenamientos sean de un nmero menor de empresas participantes en el proceso, el tiempo en esta etapa se reducira proporcionalmente.
Anexos
En el archivo adjunto se detallan los anexos a utilizar en esta etapa.
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Tiempos
Anexos
Construyendo el modelo de negocio
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Descripcin y flujograma
Descripcin
Esta etapa consiste en conformar con las em-presas individuales, un grupo de empresas co-lectivas competitivas que realicen una misma actividad econmica o actividades complemen-tarias, pero todas con un mismo objetivo, que es
Objetivo general
El objetivo de esta etapa es conformar y consolidar empresarialmente a los gru-pos asociativos que pasarn a formar parte de la cadena de proveedores de las empresas clientes identificadas, y cons-truir, con estas, el modelo de negocio de la empresa conformada.
Al finalizar la etapa, el consultor habr apoyado a la conformacin de grupos aso-ciativos con un enfoque de negocios, que les permita a las empresas que se han or-ganizado en el nuevo grupo empresarial, ser competitivas y que puedan proveer de bienes o servicios a empresas tracto-ras identificadas, dado que tienen claro el modelo de negocios de su empresa.
abastecer una demanda requerida por empresas clientes o nichos especficos (consumidores fi-nales), de una regin determinada.
Las actividades de la etapa estn comprendidas en las siguientes reas:
Convocatoriageneralatodaslasmicroem-presas participantes.
Anlisisdeldiagnsticodecadamicroem-presa (realizado en etapa uno).
Conformacindegruposasociativos.
Definicindelmodelodenegocioparacada
grupo. Construccindelneadebaseindividualy
grupal. Desarrollodelprocesoasociativo:diseode
reglamento interno del grupo empresarial, desarrollo de caractersticas emprendedo-ras personales para los miembros potencia-les de cada una de las empresas, seleccin de personas definitivas que conformarn la empresa colectiva.
Definicindefiguralegaldecadagrupo.
Seleccin de representantes para cada uno
de los grupos asociativos que se conformen.
Herramientas de diagnstico
Al iniciar esta etapa, el equipo consultor debe tener claro cules son las posibilidades de en-
Descripcin y flujograma
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HERRAMIENTAS DE DIAGNSTICOEMPRESA CLIENTE
EMPRESA PROVEEDORA
ETAPA TRES
1. Convocatoria general a todas las microempresas participantes. X X
2. Ficha para clasificacin por actividad econmica, de micro empresas proveedoras potenciales.
X
3. Ficha de adhesin a grupo asociativo, para microempresa proveedora.
X
4. Gua para talleres de construccin del modelo de negocios para cada grupo asociativo.
X
5. Gua para talleres de desarrollo de la consolidacin del proce-so asociativo del grupo.
X
6. Gua para talleres de definicin de la figura legal de cada grupo asociativo.
X
7. Gua para la seleccin de representantes del grupo asociativo. X
8. Mapeo de instituciones referentes. X X
9. Informe de presentacin de resultados del diagnstico de factibilidad.
X
cadenamiento que existen en la zona. Se deber contar adems, con el listado de micro empre-sas que son las potenciales proveedoras a par-ticipar.
El equipo consultor deber evaluar los resulta-dos del diagnstico ejecutado en la etapa uno y conformar los grupos asociativos, considerando adems la demanda identificada en la zona. Esta fase de la etapa es crtica, dado que la seleccin de empresas para conformar los grupos asocia-
tivos no es por afinidad, sino por actividades similares o complementarias.
El equipo consultor deber sensibilizar a los em-presarios sobre
