CRN Brasil - Ed. 279

xxxxxxxxxxxxx: Umsan velenit vel et amet pration sectem velit prat.enim zzrit, qUismolore venis nUm dolore digna aliqUisit wisi.

1ª quinzena de Novembro de 2008 - Número 279 www.crn.com.br

NelsoN scarpiN, da hp: No Brasil, ainda existe uma demanda reprimida e, para alcançar maiores margens, o canal deve avaliar a oportunidade que bate à sua porta

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índice

40 | Olho vivo nos acontecimentos |Frente à crise, Gralha Azul adia planos de fá-brica de PCs, mas garante que distribuição não vai sofrer efeitos

16 | Em busca do Break Even |Mude assegura que vai fechar 2008 com equi-líbrio entre custos e receitas. Para 2009, ven-das de notebooks, servidores e impressoras estão nos planos

14 | Notebooks rumo à soberania |LG aposta sem receio na duplicação de sua fábrica de Taubaté (SP), de olho, primeiro no varejo, e, em breve, no corporativo

14

23 | Aula sobre fi nanças |Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral, aponta a dinâmica financeira em momentos de crise e ensina como planejar para manter o ca-pital de giro

c o l u n i s t a

Com crescimento esperado de 140%, mesmo diante da crise, o mercado de notebooks revela-se como oportunidade para o canal que souber alargar suas margens com a venda do produto

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PARRUDOS E ATRAENTES

44 | Segurança para o conhecimento |Com a ajuda da integradora EZ-Security, a Universi-dade Metodista de São Paulo investiu R$ 100 mil a fim de assegurar a liberdade de seus alunos na nave-gação da web e ainda assim se manter protegida

42 | Redes de oportunidades e riscos |Para os canais, as plataformas sociais na internet ainda são vistas com desconfianças para uso efetivo como ferramenta de negócios

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1ª quinzena de Novembro 2008 - Número 279

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carta ao leitor

1ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Quando o primeiro netbook estourou no mercado brasileiro, há pou-

co mais de um ano, a idéia de um mininotebook que cabe na bolsa e no

bolso de mais gente parecia só mais uma onda tecnológica passageira,

de pouca relevância. A pioneira no segmento foi a taiwanesa Asus, com

o EeePC. Em pouco tempo, o equipamento se tornou uma alternativa in-

teressante em um mercado que, segundo a IDC, deve apurar um cresci-

mento de mais de 90% em 2009, nada mau para um momento de trope-

ços da economia global. Rapidamente, notebooks similares de empresas

nacionais e mundiais saíram de fábrica e formaram um novo nicho de

negócios. Positivo, HP, Lenovo e Syntax pegaram carona na idéia e cria-

ram seus modelos. A LG também se aproxima do setor ao anunciar os

planos de produção das primeiras máquinas. Quem diria.

Tal movimento é uma mostra de que o segmento de notebooks tem

sido guiado em quinta marcha pela indústria de TI, atenta à demanda pro-

missora dos mercados emergentes. Um prato cheio para quem quer ga-

nhar dinheiro com esse negócio, se não fossem as margens tão enxutas. A

garantia de lucro representa um desafio dos grandes para o canal que co-

mercializa essas máquinas, mas o desafio da repórter Patricia Joaquim foi

mostrar à revenda que é possível, sim, tirar significativos proveitos desses esforços, desde que

reconhecido o público-alvo e as possibilidades de agregar serviços e outros produtos à venda.

Nelson Scarpin, executivo da HP e capa desta edição, arrisca até que é possível aumentar em

20% o valor da margem com notebooks. Mais informações na reportagem de capa.

Nesta quinzena, você encontra ainda a análise de especialistas e canais norte-america-

nos em relação à expansão da Cisco a outros segmentos de mercado, complementares ao

seu foco original de negócios. Em matéria produzida por lá, a CRN apurou que a fabricante

líder do mundo de networking tem perdido market share para concorrentes como Juniper,

que recentemente construiu os alicerces de ataque ao setor corporativo de redes. O cenário

é balanceado, contudo, por opiniões de quem enxerga na Cisco a melhor oportunidade para

uma oferta de soluções ao cliente.

A rede social Peabirus e seus participantes, a cautela da distribuidora regional Gralha

Azul diante da crise e a ambição da Mude de retomar o desempenho de outrora são outros

destaques da edição que está em suas mãos, caro leitor. Ótima leitura!

Silvia Noara Paladino

Editora

P.S.: envie comentários para [email protected]

UNIDADE SETORES E NEGÓCIOSTECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO

EDI TO RIALEDITO RASilvia Noara Paladino • spaladino@itmi dia.com.br

REPÓR TERESHaline Mayra • hmayra@itmi dia.com.br

Patricia Joaquim • pjoaquim@itmi dia.com.br

COMER CIALGEREN TE COMERCIALWilson Galluzzi • [email protected]

EXE CU TI VOS DE CON TASBruno Gasciarino • [email protected]

Denise Guzzo • [email protected]

Marcos Rogerio • [email protected]

Marcelo Nucci • [email protected]

MARKETINGCOORDENADOR DE MAR KE TINGOsmar Luis • [email protected]

ANALISTAS DE MAR KE TINGAna Luisa Luna Freire • [email protected] Vicari • [email protected]

PRO DU TOR DE ARTEFrancisco Yukio Porrino • fporrino@itmi dia. com.br

REPRESENTANTES COMERCIAISRio de Janeiro: Lobato Propaganda e Marketing Ltda.E-mail: [email protected].: (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490

Stodolni Propaganda e MarketingAlexandre StodolniE-mail: [email protected].: (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West CoastTel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

Europa: Huson International Mediatel.: (44-1932) 56-4999 - West [email protected]

ATENDIMENTO AO LEITORatendimento @itmi dia. com.br

Tel.: (11) 3823-6700

TRABALHE [email protected]

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CRN Bra sil

A mais impor tan te revis ta diri gi da de infor ma ções, ser vi ços e negó cios para os pro ve do res de solu ções em TI e Tele com do Bra sil. CRN Bra sil con tém arti gos sob licen ça da CMP Media LLC. Os arti gos publi ca dos são tra du zi dos e impres sos sob per mis são da CRN e VAR Busi ness, copy right © 2005 CMP Media LLC. CRN Bra sil é uma publi ca ção quinzenal da IT Mídia S.A. Car tas para a reda ção devem ser envia-das para Praça Profº José Lannes, 40 - 17º Andar - Edifício Berrini 500 – São Pau lo – SP - CEP: 04571-100 Tel.: (11) 3823-6600

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Presidente – executivo:Adelson de Sousa – [email protected]

Vice-Presidente – executivo:Miguel Petrilli – [email protected]

Diretor de Recursos e Finanças:João Paulo Colombo – [email protected]

Presidente do Conselho Editorial:Stela Lachtermacher – [email protected]

Diretor Executivo:Alberto Leite – [email protected]

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

e CRN são mar cas regis tra das de

© CMP Media Inc.

CONSELHO EDITORIALDagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

Foto: Ricardo Benichio

“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”

Em que marchaVOCÊ ESTÁ?

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No Divã do Canal

10 1ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Existem várias formas de ser percebido por gran-

des empresas. A Intercamp pode usar a ajuda

de órgãos governamentais para entrar em contato

com essas companhias, tais como o ITS (Instituto

de Tecnologia de Software) ou Câmaras de Comér-

cio. Basta agendar visitas com essas entidades e

pedir ajuda na intermediação. Outra forma é fazer

uma campanha de marketing direto falando com

os diretores dos clientes-alvo. Para isso, será ne-

cessária a ajuda de uma companhia especializada,

como agências. À campanha é possível associar um

programa de relações públicas, para atingir os ve-

ículos lidos por esses profissionais. E, por fim, um

evento social, patrocinado pela empresa, convidan-

do esse público. O ideal seria combinar todas essas

ações em um amplo plano de marketing.

Evandro Paes dos Reis, consultor da Fu-qua School of Business, Duke University

Sim, empresas de TI de menor porte podem

atender a grandes clientes, desde que es-

tejam preparadas para tal. Várias companhias

com esse perfil têm sucesso nessa empreitada,

graças a seu expertise técnico, a qualidade de

atendimento e a posicionamento no mercado.

Algumas dicas podem ajudar. A primeira, e

talvez mais valiosa, é que você tenha um bom

planejamento estratégico. O plano de negó-

cios aumenta em 60% as chances de sucesso

de qualquer empresa, além de aumentar signi-

ficativamente os resultados financeiros.

Lembre-se de que, tão importante quanto es-

tar preparado para atender a um mercado, é

fazer com que o setor perceba a sua propos-

ta de valor e a sua competência de entrega.

No limite, tudo se trata de percepção de valor

que os clientes terão de sua empresa. Eventos,

revistas especializadas e internet são bons ca-

minhos para divulgar e posicionar a sua marca,

além de casos de sucesso. Outra dica é você fa-

zer um bom planejamento de vendas, focando

uma pessoa ou parte da equipe no desenvolvi-

mento desse segmento. Um caminho rápido

para se chegar aos executivos das empresas

é contratar um profissional que já tenha esses

relacionamentos. Outro caminho que alguns

ISVs têm buscado e, se bem feito, traz exce-

lentes resultados, é desenvolver um bom plano

de canais, com parceiros que já têm relações

consolidadas com os clientes potenciais.

Finalmente, lembre-se de que toda iniciativa

nova representa um risco. Avalie muito bem

todos os fatores, esteja certo da viabilidade

do projeto e, principalmente, de que você está

preparado para seguir adiante. Boa sorte!

Gustavo De Martini, consultor da Advance Marketing

Comunicação estratégica

P E R G U N T E AO S E S P E C I A L I S TA S

?Como um ISV de porte médio deve vender a idéia de um produto já testado e consagrado

no mercado a uma gigante do setorRAIO X

Intercamp SistemasNº DE FUNCIONÁRIOS: 35FATURAMENTO: NÃO DIVULGADOPROJEÇÃO DE CRESCIMENTO PARA 2008: 30%FOCO DE ATUAÇÃO: VAREJO NA VERTICAL DE PETRÓLEOTEMPO DE MERCADO: 17 ANOSPRINCIPAIS FABRICANTES PARCEIROS: MICROSOFT, COMPANYTEC, URMET DARUMA, EPSON, BEMATECH, SWEDA E ELGIN

duto, estrutura e maturidade para atender a esses clientes e a demanda gira em tor-no de 300 postos próprios, em média, para cada distribuidora. Sinto que posso ofertar um produto mais atraente, contudo, não sei como ser percebido e lembrado para, pelo menos, participar de processos licitatórios ou de apresentações. Já tentei por meio de indi-cações de clientes bandeirados de algumas distribuidoras e o mais perto que cheguei foi do gerente da região. Empresa de porte médio de TI, assim como a minha, têm algu-ma chance de ‘sonhar’ com um cliente deste porte? O que estou fazendo de errado?”

Com mais de mil clientes ativos na vertical de pe-tróleo, a Intercamp Sistemas, situada em Campinas (SP), tem como principal oferta aos seus clientes o Posto Facil®, um ERP desenvolvido para postos de combustíveis. “Nos últimos 16 anos, presenciei a abertura do mercado de distribuição do petróleo no País. Na década de 90, as distribuidoras tenta-ram implementar softwares de gestão importados da matriz, mas esbarraram nas peculiaridades do sistema tributário e da legislação no Brasil”, recor-da Leonardo Wascheck, diretor da Intercamp.Segundo ele, na época, a companhia não estava preparada para atender a essa demanda e não era percebida pelos gigantes do setor. “Hoje, tenho pro-

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com.br

DE OLHOS BEM ABERTOSNa última semana de outubro, a Polícia Federal eclodiu

mais uma operação, dessa vez, para deflagrar fraudes em compras públicas de tecnologia, em especial, projetos do In-cra e dos Correios, a Operação Déjà Vu – que ocorreu quase concomitantemente com a Operação Parasitas, que detectou fraudes nas licitações para compras de materiais hospitalares. Com investigações correntes desde janeiro de 2007, as atividades geraram 43 mandados de busca e apreensão, mais 19 de prisão temporária, os quais foram cumpridos em cerca de 24 horas.

Até o fechamento desta edição, a operação corria em segredo de justiça e os materiais colhidos nas empresas e órgãos investigados estavam em processo de análise, assim como os depoimentos das pessoas presas em caráter tempo-rário, de acordo com Cláudio Piris Martins, delegado coorde-nador da Operação.

Fontes da própria Polícia Federal de Sorocaba (DF) informa-ram, segundo dados dos processos, algumas empresas presen-tes na lista de organizações a serem consultadas pela PF: Cobra Tecnologia, Lan Professional e Tech Consultoria. Outra fonte in-formou que a integradora de Curitiba (PR) Redisul também havia sido consultada. A redação do Reseller Web procurou todas as empresas. Lan e Redisul contaram que a PF apenas buscou in-formações e que nada havia sido levado ou solicitado além disso. Já a Cobra assegura que não foi procurada pelo órgão e os exe-cutivos da Tech Consultoria não foram encontrados.

Acompanhe a cobertura no Reseller Web.

e n q u e t e

Renato Carneiro é otimista ao falar sobre suas expec-tativas para os negócios em 2009

Colocar os conceitos de mercado de cabeça para baixo é a meta de Ricardo Jordão, outro estreante do Reseller Web.

Pesquisa revela que reven-das que não se especiali-zarem, vão sumir do mapa. Confira entrevista com a Marco Consultora.

O agronegócio como fonte de negócios para os ca-nais é tema de entrevista com Oscar Burd, da Fórum Access.

B l o g s TV Reseller

No arO abalo financeiro da crise global vai prejudicar o fechamento do ano?Responda pelo nosso site(www.resellerweb.com.br)

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Guia de DistribuidoresSerá veiculado nesta CRN de Novembro/2008

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ACOMPANHE O QUE TEMOS NO2º SEMESTRE DE 2008

RESULTADODA ENQUETE

A pergunta “Instalada a crise, o que priorizar ago-ra?” recebeu como escolha de 42,86% dos votantes a resposta "estar ao lado do cliente e manter sua confian-ça mesmo em tempos de crise”. Em seguida, 26,19% pensam que "manter apenas o estoque necessário, como proteção a uma possível baixa na demanda” é a melhor saída. Com 16,67% dos votos, está a opção "rever contratos para negociar preço tanto com o fornecedor, como com o cliente”. Os outros 9,52% que acreditam que atacar as "verticais de negócios que vivem um bom momento” é a melhor opção. Por fim, apenas 4,76% dos leitores acham que o melhor é "queimar o estoque para capitalizar-se e honrar com as dívidas”.

W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R

informações e serviços

Você viu no portal

PARA ANUNCIARLigue (11) 3823-6674

E-mail: [email protected]

Não, mas o primeiro trimestre de 2009 sofrerá as conseqüências

Sim, as metas de crescimento para o ano foram revistas

Não, somente porque a empresa aderiu a planos para reter o cliente

Sim, mas o bom desempenho do restante do ano vai equalizar os resultados

Distribuidor Preferido 2008 O evento de premiação acontecerá na

2ª semana de novembrowww.crn.com.br/distribuidorpreferido

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canal aberto

a caminhoda soberania

LG Electronics conta como pretende

triplicar a produção local e atrair os

consumidores domésticos, além de

buscar o mercado empresarial no futuro próximo

H A L I N E M A Y R [email protected]

NOTEBOOKS

FERNANDO FRAGA E CELSO PREVIDELLI, DA LG: pé firme no território do varejo; corporativo no horizonte próximo

Ainda imune à furiosa oscilação do dólar, a LG

Electronics está pronta para colaborar com as

projeções que colocam os notebooks à frente

dos desktops no Brasil, ainda neste Natal. Os

recentes investimentos anunciados vão dobrar

a capacidade de produção da fábrica de Taubaté

(SP), até o começo do ano que vem, e já eleva-

ram a linha de produção local de dois para seis

modelos. Além disso, a marca quer estar entre

as cinco maiores fabricantes de laptops do País,

em 2010, e revela, timidamente, a intenção de

entrar no espaço corporativo. Celso Previdelli,

diretor-comercial da área de informática, e Fer-

nando Fraga, gerente de notebooks, contam os

planos em entrevista exclusiva.

CRN BRASIL – QUAIS SÃO AS INTENÇÕES DA

LG AO AMPLIAR A CAPACIDADE PRODUTIVA DA

PLANTA DE TAUBATÉ?

CELSO PREVIDELLI – Eram dois modelos e salta-

mos para seis, entre suas variações. Com isso,

a linha toda pega a faixa de produtos entre R$

1.999 e R$ 3.199. Acima disso, continuam os

importados. Com esse quadro, o que estamos

tentando fazer com o consumidor local é que

ele veja na linha LG o modelo certo para sua ne-

cessidade, porque reunimos características que

abrangem as mais variadas demandas.

CRN – QUE DEMANDAS FORAM DETECTADAS

PARA DEFINIR AS NOVAS LINHAS?

PREVIDELLI – Buscamos o consumidor inte-

ligente, que valoriza o dinheiro investido, até

aquele que prioriza estilo, sofisticação etc.

O que não faz parte do nosso alvo é o usuário

orientado totalmente a preço. Visto isso, obser-

vamos a evolução do laptop: no começo do ano,

ocupava 30% do mercado nacional e, até o Na-

tal, chegará à metade do volume vendido aqui.

Nos Estados Unidos, a proporção se estabilizou

em 60% de notebooks. Os 40% restantes [de

desktops] estão quase totalmente no mercado

corporativo. E vemos isso como um movimento

global: mais cedo ou mais tarde, chegaremos a

esses mesmos padrões de consumo. Para o Na-

tal, o segundo objeto de desejo do brasileiro é o

notebook (o primeiro é a TV LCD).

CRN – MAS, NO BRASIL, JÁ EXISTE UMA MASSA DE

CONSUMIDORES QUE PROCURAM PRODUTOS MAIS

SOFISTICADOS, QUE SABEM O QUE QUEREM?

PREVIDELLI – Há uma parcela muito pequena. O

consumidor procura, primeiro de tudo, mobilida-

de. Já a configuração é algo em que ele não é

tão ligado. A decisão de compra ocorre na loja e

ele precisa muito da orientação do vendedor.

CRN – E VOCÊ VÊ ESSE QUADRO SE MODIFICANDO

AO LONGO DO TEMPO?

PREVIDELLI – Sem dúvida. Hoje, ainda estamos

no consumidor da primeira compra, ele não co-

nhece o que ele está comprando e o que preci-

sa. Veja: o vendedor pergunta a ele que ativida-

des vai realizar com o computador e ele só sabe

dizer que vai ver fotos, DVD, usar a internet, ver

vídeos no YouTube. Mas o software necessário,

ele só vai aprender ao começar a usar. Com isso,

o vendedor oferece uma máquina básica e, em

pouquíssimo tempo, o usuário vai se decepcio-

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151ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br

LG Electronics conta como pretende

triplicar a produção local e atrair os

consumidores domésticos, além de

buscar o mercado empresarial no futuro próximo

Notebooks

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o

considerarmos o mercado entre R$ 1.999 e R$

3.199. Se analisar o mercado todo, temos 2%.

Para 2010, falamos em estar entre os cinco

maiores fornecedores de notebooks no Brasil.

Hoje, estamos abaixo do décimo no geral e, se

considerar a faixa em que vendemos, estamos

em terceiro. Vamos estimular a demanda entre

aqueles que buscam mais sofisticação.

CRN – Os NOtebOOkss sãO veNdidOs sO-

meNte NO vaRejO? e quais as iNteNções

NO CORpORativO?

pRevidelli – Temos vendas por varejo e tam-

bém pelo canal voltado ao SMB. Para o volu-

me que estamos trabalhando hoje, ainda não

se justifica um investimento em atender a

grandes empresas. Vamos aumentar a bola de

neve, até o ponto em que se justifica apostar

no pós-venda, necessário para atender a gran-

de empresa. Hoje, trabalhamos com 70% dos

notebooks no varejo e 30% no SMB.

CRN - a lG peNsa em teR NetbOOks?

pRevidelli – Estamos lançando, ainda sem

fabricação local, um netbook. A produção no

País está prevista para o primeiro trimestre

de 2009, porque precisamos de um período de

adaptação para sentir a demanda.

FRaGa – Nosso netbook não é um browser portá-

til. Ele vem com processador Aton, da Intel, e tem

160 GB de disco, o que é seu diferencial. A tela é

de 10 polegadas, tem 1,1 quilo e 1 GB de memó-

ria. Vem com Windows XP home, wirelles, rede

ethernet e bluetooh. A previsão é de que esteja

disponível no Natal.

CRN – qual O vOlume pROduzidO hOje em

taubaté e a expeCtativa FutuRa?

pRevidelli – Estamos produzindo em torno

de 10 mil peças, mas a capacidade chega a 15

mil até o fim do ano. Em 2009, deve continuar

crescendo, chegando a 30 mil ainda no primei-

ro semestre. Para aumentar a linha manufatu-

rada aqui, contratamos 60 novos funcionários.

CRN – vOCês estãO iNvestiNdO em um mO-

meNtO em que tOdOs estãO seGuRaNdO.

COmO a CRise tem aFetadO Os NeGóCiOs?

pRevidelli – Bem, o investimento já estava

feito. A linha não foi comprada agora e a im-

portação de máquinas foi feita faz tempo. Não

vemos fundamentos no mercado brasileiro que

justifique uma crise com a mesma intensidade

dos mercados em que ela nasceu. Vemos o Ban-

co Central com dinheiro em caixa, o consumi-

dor comprando e o emprego subindo. A nossa

avaliação e esperança é de que o ‘after shock’

passe logo, então não tiramos o pé. Estamos re-

cebendo pedidos dos nossos parceiros, o con-

sumidor está comprando como antes.

CRN –vOCês aumeNtaRam Os pReçOs, tive-

Ram de NeGOCiaR COm O FORNeCedOR?

pRevidelli – O fornecedor somos praticamen-

te nós mesmos, porque recebemos da matriz,

na Coréia. Estamos acompanhando a variação

do dólar e até agora não transferimos nenhum

aumento de custo de insumo ao consumidor.

Temos um patamar até onde isso é possível e,

se ele for rompido por alguns dias, teremos de

repassar parcialmente o preço. Mas ainda acha-

mos prematuro qualquer projeção de futuro.

CRN – pOde haveR uma RetRaçãO Nas COm-

pRas dO vaRejista?

pRevidelli – Cada produto tem um impacto

maior ou menor, mais rápido ou mais lento. Se

pensar num fabricante nacional de desktop, que

tem uma grande parcela do custo baseada em

dólar, ele é o que vai primeiro ter de repassar para

o varejista. Nós ainda não vemos isso chegar no

preço de ponta. Isso pode acontecer se o dólar

continuar instável até o Natal. Mas se, nos pró-

ximos 20 dias, estabilizar, não haverá impacto.

Com relação à demanda, há os que antecipam

as compras e também os que estão reduzindo,

porque acham que o consumo vai cair.

CRN – quais sãO Os plaNOs paRa O CaNal?

pRevidelli – Temos programas bem estabele-

cidos. Nosso negócio é também com a revenda,

não somente com o distribuidor. No ano que vem,

haverá novidades, mas ainda estamos em pro-

cesso de estruturação. No momento adequado,

vejo com muito bons olhos a idéia de atuar mais

diretamente com o apoio à revenda.

nar com o desempenho, pensando em uma nova compra.

FeRNaNdO FRaGa – Quando ele precisar de manutenção,

para incrementar a capacidade, verá que a marca é im-

portante, assim como a confiabilidade do produto.

CRN – COmO vOCês atuam Na FORça de veNdas paRa

estimulaR que seja Feita uma melhOR COmpRa pelO

CONsumidOR?

pRevidelli – O segredo é como fazer a informação che-

gar mais rápido aos canais. No canal de distribuição, é um

pouco mais fácil, porque é bem concentrado, em função

do auxílio dos distribuidores, e a revenda é bem treinada.

No varejo, já é mais pulverizado, então tentamos regiona-

lizar os treinamentos e aplicar muita informação de pro-

duto, abordagem de vendas, cursos conjuntos com forne-

cedores de processadores e sistemas operacionais. Não

é tarefa fácil, porque muitos dos consumidores, mesmo

entendendo a linguagem, têm orçamento limitado.

CRN – COmO iNseRiR a maRCa Nesse CONtextO de CON-

sumidORes que têm ORçameNtO ReduzidO, se a liNha

da lG é mais RObusta?

pRevidelli – A marca já é conhecida. Na faixa de preços

que usamos este ano, tivemos market share de 8%, se

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mercado

16 1ª quinzena de Novembro 2008 • www.crN.com.br

Após turbulências, mude espera equilíbrio financeiro para 2008 e tem marcelo Naoki Ikeda de volta à operação como diretor-geral

break evenEm busca do S i l v i a n o a r a P a l a d i n o

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FranciSco Gandin, da mude: nova aliança com Intelbrás para networking

Mesmo com a atual crise financeira e os abalos

sofridos em função da eclosão da Operação Persona,

no final do ano passado, a Mude deve atingir o ponto

de break even, com equilíbrio financeiro da operação,

ao final deste ano. É o que diz Francisco Gandin, dire-

tor-comercial da distribuidora.

Atualmente, a companhia trabalha com um gru-

po de 3 mil revendas ativas (que compraram da com-

panhia no ano passado). “De janeiro a abril deste ano,

a Mude praticamente não operou, ou operou de uma

forma muito passiva. Por isso, estamos voltando a

vender para esses canais”, explica Gandin.

Para voltar à velha forma, a distribuidora conta

com o desempenho da área de segurança, suportada

pelas alianças com McAfee e CheckPoint. “Dobramos

os resultados com a McAfee nos último doze meses

e a idéia é voltar a ter um crescimento expressivo

também com a CheckPoint”, planeja o executivo. A

divisão detém 60% dos negócios da Mude.

“Temos também outros acordos em negociação,

mas que devem ficar para o ano que vem e envolver

outras áreas”, detalha o executivo. Notebooks, ser-

vidores e impressoras para empresas estão no alvo.

“Mas isso ainda está em estudo, pois entrar nessa

área requer um investimento alto, com reformulação

de parte da companhia”, analisa Gandin.

Além disso, a Mude reforçou o portfólio de ne-

tworking, no final de outubro, ao definir a distribuição

da marca Intelbrás no País. Para Gandin, a aliança

deve evoluir de forma que todo o portfólio da forne-

cedora seja adicionado ao leque de ofertas da Mude.

E isso inclui as linhas de telefonia, segurança física

– com sistemas de CFTV (circuito fechado de televi-

são) – e PCs da marca.

“Com o pacote completo de soluções, fica mais

fácil para a revenda conseguir vender tecnologia ao

seu cliente”, explica Gandin, dizendo que, com esse

modelo de oferta, a distribuidora consegue ter mais

flexibilidade para faturar direto do cliente final. A ex-

pectativa é pelo menos dobrar os resultados da área

de networking – que conta ainda com a aliança com a

TP-Link, mais voltada ao varejo – neste ano.

“A revenda que vai trabalhar Intelbrás é a aquela

que já vendia Linksys, Cisco e outros concorrentes”,

explica o diretor, em relação ao perfil de canais que

devem se associar à distribuidora para compra de

produtos da nova marca. “A APC também tem ajuda-

do, pois tem uma capilaridade muito grande”.

de volta ao comandoMarcelo Naoki Ikeda, que havia sido afastado

das operações em função das investigações da Po-

lícia Federal, atua, hoje, como diretor-geral da Mude.

Sobre o andamento da Operação Persona, Gandin diz

apenas que, até agora, não existe nada comprovado

contra a Mude e que, por isso, as atividade seguem

normalmente. “O que existe apenas é a fiscalização

tributária, o que sempre aconteceu”.

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mercado


PELODESENVOLVIMENTO A IBM Brasil promove Fábio Gandour a cientista-chefe da subsidiária brasileira, com a responsabilidade de implementar um novo modelo de pesquisa, dentro do conceito de “ciência como negócio”. Ao mesmo tempo, José Carlos Duarte é indi-cado para o novo cargo de CTO (Chief Te-chnologist Officer). Sua principal missão é ser o embaixador de inovação e tecnolo-gia da IBM no País. Tais mudanças fazem parte da estratégia de alavancar o crescimento dos negócios da empre-sa por meio da disseminação da tecnologia e da pesquisa científica.

MISSÃO DEFINIDAMárcio Vidal assume como diretor-comercial para canais de distribui-ção e varejo da Xerox do Brasil. Respondendo a Yoram Levanon, diretor-executivo das unidades de produção de alto volume e de produtos para escritório (PSG e Office), o executivo tem como principal prerrogativa consolidar o programa de parceiros da companhia. Vidal soma 20 anos em vendas e marketing e passagem por LG e Lexmark.

MAIS RESPONSABILIDADEMarcelo Medeiros sobe à presidência da Lenovo na América do Sul, en-quanto Tomaz Oliveira responde, agora, por presidente da unidade bra-sileira. O executivo retorna ao Brasil, depois de um período de seis anos na subsidiária norte-americana da fabricante de PCs. Os presidentes das operações na Argentina, Bolívia, Chile, Colômbia, Equador, Para-guai, Peru, Uruguai e Venezuela passam a se reportar a Medeiros.

NOVA FUNÇÃOA fornecedora de placas-mãe e de vídeo Biostar contrata Cassiano Ma-chado como gerente de canais no Brasil. A contratação é parte do plano da empresa de montar uma estrutura para atender a canais e distribui-dores, a fim de aumentar seu alcance nas empresas brasileiras. Macha-do já foi responsável pelo suporte técnico da Asus no Brasil e atuou por Intel, Itautec-Philco, Megaware, Mondeo Import & Export e Telesp. É for-mado em sistemas de informação e tem 22 anos de experiência em TI.

NO VAREJOEm fase de reestruturação, a Mobimax, que atua tanto na área de in-formática, como no mercado automotivo, divide as operações. Para a primeira unidade, contrata o ex-executivo da distribuidora Greenmax Paulo Pinheiro, que assume como gerente-comercial e tem em suas atribuições fortalecer o trabalho com grandes e pequenos varejistas, além de revendas de menor porte. Sua unidade responde por 60% dos negócios da companhia.

A distribuidora CDI Brasil

está em processo de reestrutura-

ção de negócios. Hoje, a empresa

obtêm cerca de 70% de sua re-

ceita da venda de PCs produzidos

por ela mesma, enquanto os de-

mais 30%, advêm da distribuição

de produtos acabados.

O gerente de operações da

companhia, Antonio Augusto

João, lembra que a migração gra-

dual para a fabricação de PCs vem

desde a época da MP do Bem, em

meados de 2005. “A partir da lei,

houve uma grande expansão nas

vendas de PCs no varejo, o que

não havia antes. Percebemos,

então, que a venda de partes e

peças para revendas não seria

mais tão atrativa, já que elas co-

meçariam a perder mercado para

o varejo”, reflete.

Então, a empresa focou na

distribuição de equipamentos,

com uma pequena produção pa-

ralela de máquinas. Hoje, porém,

o negócio cresceu e a CDI produz

entre 9 mil e 11 mil desktops ao

mês, na fábrica de Ilhéus (BA).

Segundo Augusto, entre 30% e

40% da produção estão ligados a

parcerias OEM, entre elas, a marca

Ezpac, para quem a CDI também

atua como distribuidora.

“O volume restante segue

para o varejo online, para grandes

revendas corporativas e para lojas

varejistas”, afirma o executivo.

Até hoje, os parceiros online são

Shoptime, Magazine Luiza, Sub-

marino, Americanas.com, Gbar-

bosa, Leolar, Casa & Vídeo, Extra.

com e Gimba.

Os notebooks entraram no

mercado neste trimestre, quando

a empresa pretende vender 6 mil

unidades. As estimativas para o

último trimestre do ano estão em

torno de outras 10 mil máquinas

vendidas, conforme transcorre-

rem os desdobramentos da crise

financeira global.

O trabalho de distribuição, se-

gundo Augusto, hoje, envolve as

marcas Kingston, Biostar, Trans-

cend e Western Digital. Essas. À

medida que reestruturou seus ne-

gócios, a CDI reduziu o número de

revendas parceiras de 3 mil, para

cerca de 900.

Consultados pela redação de

CRN Brasil, os fabricantes com

quem a distribuidora mantinha

acordo de vendas afirmam que os

contratos de distribuição foram

rompidos. São eles: AMD, Intel e

Lexmark. A assessoria de impren-

sa da AMD informa, ainda, que a

fabricante mantém, hoje, uma

parceria de fornecimento de pro-

cessadores para o trabalho de in-

tegração desempenhado pela CDI.

Distribuidora CDI reestrutura operação com vistas a obter a maior parte de seu faturamento com a venda de PCs; operação de distribuição perde cor-po, mas continua

C D I

Trajeto ADAPTADO

DANÇA DAS CADEIRAS

Foto

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o

mercado

DANÇA DAS CADEIRAS

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mercado


O mercado brasileiro de GPS

deve quase dobrar, saltando de 140

mil unidades, em 2008, para até 270

mil, no final de 2009, segundo esti-

mativas de Carlos Roberto Borges,

diretor da Movix, distribuidora es-

pecializada no ramo. Diante disso,

o executivo e sua principal marca,

a taiwanesa Mio Technology, traba-

lham no fomento de novas parce-

rias para estimular o mercado.

A Movix obtêm cerca de 70%

de sua receita com os produtos Mio,

aos quais adiciona serviços de con-

teúdo diferenciado, mapas abran-

gentes e interface amigável. “Rece-

bemos o produto e tropicalizamos

sua configuração de acordo com a

demanda local”, explica Borges.

Com mais de dois terços de

seus negócios voltados ao varejo,

a Movix prepara para o mês de no-

vembro a incorporação de um novo

serviço, para o qual está em vias de

fechar parcerias para fornecimento

de informações do trânsito. Na vi-

são dos executivos, o serviço deve

conquistar uma maior gama de usu-

ários, em especial em São Paulo,

onde essas informações são valio-

sas. De 2006 para cá, a Movix nego-

ciou cerca de 200 mil aparelhos.

Com o olhar de fora, baseada

em Taiwan, Winnie Chen, líder da

empresa para a América Latina,

afirma que a intenção é alcançar

a liderança no Brasil. O maior alvo

atual da Mio, hoje, é o BRIC. “Já so-

mos líderes na Rússia e na China. O

Brasil está no centro da estratégia”,

afirma ela.

E, dependendo do comporta-

mento dos negócios daqui pra fren-

te, Winnie olha com bons olhos a

produção de aparelhos localmente.

Mas a idéia depende também dos

incentivos fiscais oferecidos, já que

as questões tributárias brasileiras

aparecem como barreira para os

interessados em fabricar aqui. O es-

tudo, porém, é para o longo prazo.

“Por isso, temos trabalhado

para que o GPS deixe de ser um

mito tecnológico. Para isso, come-

çamos no varejo especializado em

tecnologia, depois alcançamos as

grandes redes e os pequenos vare-

jistas e também caminhamos para

as autoshops”, define Borges.

Empresas com esses perfis

estão na rota da companhia, para

tornarem-se parceiros de vendas.

Da mesma forma, empresas dedi-

cadas ao desenvolvimento de sof-

tware são bem-vindas.

Desde 2002, a Movix atua em

parceria com a canadense Destina-

tor, que desenvolve a interface dos

aparelhos, e tem 311 cidades mape-

adas pela Digibase.

em baixa

Farol de Mercado

em alta

De mãos dadas com a distribuidora movix, a taiwane-sa mio Tech aposta no mercado brasileiro de GPS e trabalha para fomentar a demanda do usuário local

M i o t e c h

Oportunidadeslocalizadas

FenôMeno iPhoneNo quarto trimestre fiscal, a Apple vendeu 6,9 milhões de iPhones, em comparação com 1,1 milhão registrado há um

ano, o que a eleva à posição de terceira maior fabrican-te de celulares em termos de receita, atrás de Nokia e

Samsung, segundo Steve Jobs. As vendas do desejado aparelho somaram US$ 4,6 bilhões, 3% de aumento ano

a ano. A companhia teve lucro de US$ 1,14 bilhão e as vendas subiram 27%, puxadas por iPhones e macs.

notebooks brasileirosA LG Electronics vai ampliar a capacidade de produção

local de notebooks. A companhia quer fechar o ano com 15 mil laptops por mês em sua fábrica em Taubaté (SP).

Para isso, contratou 60 novos funcionários. o portfólio da fabricante recebe upgrades nos notebooks da série E e da série r, cuja produção começou no brasil em julho; e será agregado pelos modelos importados P300, S510 e r410.

Mais investiMentosIntel, Parks e Asus comunicam a fabricação no brasil

de equipamentos de infra-estrutura de telecom indoor em tecnologia wimAX 802.16e. com a iniciativa, as

empresas buscam reduzir os custos das máquinas, para impulsionar a adoção de redes wimAX no País. A pro-

dução terá lugar nas instalações da Parks em cachoei-rinha, região metropolitana de Porto Alegre (rS).

deMissãoo Yahoo teve queda de 64% no lucro líquido do tercei-ro trimestre de 2008, que ficou em US$ 54,3 milhões, frente aos US$ 151,2 milhões do mesmo período de 2007. A receita, do período, ficou estável na comparação anual, aumentando 1%, e atingindo US$ 1,78 bilhão. Em medida de redução de custos, a empresa deve demitir 10% de sua força de trabalho – hoje, em 15 mil funcionários no mundo -, durante o último trimestre.

dileMa na syMantecDurante a conferência Partner Engage, da Symantec, re-alizada em outubro, nos Estados Unidos, o coo Enrique Salem afirmou que a companhia está em processo de avaliar se a indicação de um novo líder de canais mundial – Julie Parrish deixou a função em outubro – é a melhor ação a ser tomada. Se a Symantec optar por não preen-cher a posição, a fabricante poderá diluir a responsabili-dade de Julie entre os demais executivos de canais.

corte no orçaMentoo ministro da ciência e Tecnologia, Sergio rezende, não descarta a possibilidade de cortes no orçamento de 2009 para o setor, que gira em torno de r$ 6 bilhões. A medida pode ser tomada como consequência da crise financeira. o ministro afirmou que o orçamento enviado ao congresso Nacional representa um aumento de 20% em relação a 2008. Para ele, o desafio não está em con-seguir verbas, mas na mobilização ágil dos recursos.

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mercado


Com dois anos e meio de vida, a marca Pauta

Connect, da distribuidora Pauta, está presente em

600 revendas e diversos varejistas da região Sul do

País, totalizando 1,5 mil pontos de venda. Agora, a

empresa começa a vender seus desktops nos princi-

pais varejos online do País, de olho no Natal. Na lista

de novos parceiros estão o Comprafácil, Submarino e

Americanas.com. “Esse é o segmento que mais cres-

ce no Brasil e também o mais barato de entrar, já que

cada simples pedido é replicado para diversas regiões

do País”, explica Tiago Marcell, gerente-comercial da

Pauta Connect.

Depois de uma entrega emergencial para a Ameri-

canas.com - em função da crise nos Estados Unidos -, a

fabricante já tem em sua linha de produção um pedido

de 2 mil PCs para a loja, só para suprir a demanda do Na-

tal. Segundo Marcell, a companhia estava com dificul-

dades para repor seu estoque de desktops de marcas

internacionais e, com isso, a Pauta Connect fechou um

pedido inicial de 3 mil máquinas para a rede. “Aprovei-

tamos essa oportunidade, porque tínhamos estoque e

meios para manter a produção local”, conta Marcell.

E, depois de consolidadas as relações com as pon-

tocom, o ataque se direcionará às lojas físicas do varejo,

confirma Marcell. Para dar conta do planejamento de

vendas, de fevereiro a agosto, a Pauta Connect remo-

delou a unidade fabril, com a compra de um novo galpão.

Com a área construída triplicada e capacidade instalada

duplicada, a marca deve acompanhar um crescimento

de 110% neste ano. “Também contratamos um novo ge-

rente industrial, que veio da linha branca da Cônsul, Joel

Medeiros, para otimizar o nosso processo industrial”.

Todas as medidas devem levar a fabricante a elevar

o volume de produção de 6 mil, para 10 mil PCs ao mês,

até o fim do ano.

Planos para a fabricação de notebooks não es-

tão no mapa, uma vez que, há seis meses, a empresa

iniciou a produção de laptops em OEM para a Itautec,

numa média de 1,5 mil máquinas mensais.

Crise para todos?

Para resolver - ou minimizar - o problema dos

insumos importados, o executivo diz que a Pauta

Connect manejou acordos emergenciais com for-

necedores brasileiros. Entre eles, estão a Terra da

Amazônia, que começou a fornecer placas para a

empresa, e a Braview, que entrou com memórias.

Além delas, a fabricante contou com a parceria com

a própria distribuidora Pauta, que tem fornecido

partes e peças, e também com o Aldo Componen-

tes, do Paraná, de quem tem comprado gravadores

de DVD, HDs, entre outros. “Alguns distribuidores

estão com bastante estoque”.

E não é só no varejo que a Pauta Connect tem

ganhado com a crise. “De 10 de setembro a 10 de ou-

tubro, as vendas em distribuição [a marca também é

vendida por 600 revendas da Pauta Distribuidora] tri-

plicaram. As revendas compraram muito, para fazer

estoque e honrar seus pedidos”, revela Marcell.

Mesmo como aparente ganho nesse momento de

crise, a marca tem atuado com cautela. “Assim como

todo o mercado, estamos trabalhando para atender

os pedidos já colocados, sem fazer muito estoque,

porque não sabemos como o dólar vai ficar”, afirma

o gerente. “Também não estamos fechando nenhum

outro parceiro novo. Mesmo que tivéssemos condi-

ções de produzir mais máquinas, não aceitaria, por-

que os fornecedores locais de matéria-prima podem

não ter fôlego para produzir todas as pecas necessá-

rias”, salienta Marcell.

com o dobro de capacidade instalada, fábrica da Pauta connect salta de 6 mil, para 10 mil Pcs ao mês; as vendas para canais tripli-caram em um mês e negócios com varejistas foram acelerados

p a u t a

Uns choram,outros vendem lenço

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Quando, no ciclo financeiro, as saídas de caixa ocorrem an-

tes das entradas de caixa, a operação da empresa cria uma ne-

cessidade de aplicação permanente de fundos, que se evidencia

no balanço por uma diferença positiva entre o valor das contas

cíclicas do ativo e das contas cíclicas do passivo. Chama-se Ne-

cessidade de Capital de Giro. Ao expandirem suas atividades, as

empresas aumentam a necessidade de capital de giro. Primeira-

mente, são as aplicações de recursos em estoques que se ele-

vam. Em seguida, há um crescimento das aplicações em créditos

concedidos aos clientes, motivados pela mera elevação de recei-

tas. Parte dessas aplicações são financiadas pelos fornecedores;

o restante exigirá financiamentos adicionais. Em razão da escas-

sez de fontes de financiamento de longo prazo, as empresas de

menor porte acabam por financiar as aplicações operacionais de

natureza quase permanente com fontes de curto prazo.

Outro conceito importante é o Saldo de Tesouraria, que

é a diferença entre o ativo e o passivo erráticos, que são as

contas circulantes diretamente ligadas à operação e cujos

valores se alteram de forma aleatória. Uma importante fun-

ção da diretoria financeira de uma empresa é acompanhar a

evolução do Saldo de Tesouraria, a fim de evitar que perma-

neça constantemente negativo e crescente.

A maioria das empresas que opera com um Saldo de Tesoura-

ria crescentemente negativo apresenta uma dependência excessi-

va de empréstimos a curto prazo, que poderá levá-las, até mesmo,

ao estado de insolvência. Essas empresas enfrentam dificuldades

para resgatar seus empréstimos a curto prazo, quando os bancos,

por qualquer motivo, se recusam a renová-los. Esse problema tor-

na-se crítico em períodos de recessão econômica, quando uma

diminuição substancial das vendas provoca um aumento, também

substancial, da sua Necessidade de Capital de Giro.

Havendo um agravamento da crise, haverá resistência à renova-

ção dos empréstimos, o que muitas vezes pode levar a um movimento

de “queima” de estoques, com margens eventualmente negativas e

o afrouxamento das restrições de crédito, com reflexos diretos na

inadimplência. Tudo será feito para cumprir uma Necessidade de Capi-

tal de Giro. É uma dinâmica perversa. A fim de evitar o “efeito tesoura”,

as empresas devem planejar a evolução do Saldo de Tesouraria, de-

vendo o autofinanciamento ser suficiente para financiar, pelo menos,

os aumentos de sua necessidade de capital de giro.

Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom

Cabral. E-mail: [email protected]

Opinião

Dinâmica financeiraem momentos de crise

Treinamentos técnicos em data security e um novo curso gra-tuito de vendas complementam as iniciativas de capacitação na websense

w e b s e n s e

Para canais e clientes

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Marcos Prado, da websense: Percebe-mos que o especialista em TI quer enriquecer sua carreira e uma capacitação formal, feita por um fornecedor respeitado, tem muito valor

A Websense aproveitou o lançamen-

to da versão 7 de sua suíte de segurança

com foco em fuga de dados para incre-

mentar sua oferta de capacitações aos

canais e, agora, também aos profissio-

nais dos clientes. "Percebemos que o

especialista em TI quer enriquecer sua

carreira e uma capacitação formal, feita

por um fornecedor respeitado, tem muito

valor", avalia Marcos Prado, gerente de

desenvolvimento de canais para América

do Sul e Caribe.

Com o Websense Data Security

Suíte como carro-chefe, a Websen-

se também expande a gama de trei-

namentos em e-mail e segurança

em geral. O canal interessado em

obter os treinamentos para seus

profissionais ou de seus clientes

deve procurar os centros autori-

zados Compugraf, CTT e Westcon,

que darão os cursos e, em seguida,

o parceiro busca a certificação ofi-

cial. No caso de segurança de dados,

somente a Westcon oferece os trei-

namentos, por ora.

Com uma turma em curso, for-

mada por 12 técnicos, a empresa es-

pera abrir mais um grupo focado em

data security até o fim do ano, a fim

de formar de 5 a 10 parceiros fortes

nessa área no Brasil.

Em uma ação ainda inédita no

País, Prado conta também que a em-

presa começa a oferecer treinamen-

to na metodologia de vendas Spin

Selling, para produtos mais comple-

xos. "Esse método estrutura a abor-

dagem ao cliente, ou seja, ouvir mais

do que falar, além de quatro passos

que o ajudam a convencer o usuário

a comprar valor agregado", resume.

Sem custo para o canal, o curso é

feito pela web (www.partners.web-

sense.com) e já está disponível.

Foto

: Div

ulga

ção

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mercado


Mesmo sentindo o efeito da

lentidão no fechamento de proje-

tos, em função da alta de preços

causada pela crise, a NetApp está

confiante de que, até o fim do ano,

o dólar se estabilize em R$ 1,9 e as

compras retomem o ritmo normal.

"Falamos com alguns economistas

e, para o final deste exercício, a ex-

pectativa é de que a moeda baixe

para R$ 1,9, ou algo assim. Também

acho que depois das eleições de 4

de novembro [nos Estados Unidos],

tudo siga de forma mais tranqüila",

aposta Matt Gharegozlou, diretor-

geral da NetApp para a América

Latina e Caribe.

Ele lembra que as ações da

empresa chegaram a cair bas-

tante, mas já estão retomando

suas cotações, com o passar dos

dias e com as medidas adotadas

pelos bancos centrais de todo o

mundo. De qualquer forma, ele

avalia que as soluções, no Brasil,

estão cerca de 30% mais caras

hoje. "Por isso, precisamos aju-

dar os parceiros, estimular que

comprem e continuem venden-

do", afirma, ressaltando a ques-

tão do crédito dificultado.

Decontos, alongamento de

dívidas e análises pontuais são

as medidas adotadas até agora.

“Já estendemos o crédito aos ca-

nais, porque não há como banca-

rem essa diferença", reconhece

o diretor.

Mesmo com o cenário atual,

Gharegozlou aposta que o último

trimestre do ano, quando, tradicio-

nalmente, as empresas terminam

de comprometer seus orçamentos,

vai ficar aquecido.

Fornecedora já alongou o crédito aos parceiros, mas espera retomar ritmo no último trimestre do ano calendário

n e t a p p

Para enfrentar a crise

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anu Avaya 86 9/2/08 11:00:03 AM


Parrudos

atraentesP o r P a t r i c i a J o a q u i m

[email protected]

A variedade de oferta e um mercado

consumidor ávido por equipamentos,

sejam eles mais potentes, bonitos ou

baratos, fazem dos notebooks um produto

que significa oportunidade para o canal

negócios

lay_Tendencias.indd 26 11/5/08 5:20:54 PM


PARRUDOS

ATRAENTES

NELSON SCARPIN, DA HP:

Com a venda de opcionais é

possível aumentar o valor da

margem em 20%

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ATRAENTES



negócios

“A cada trimestre o mercado de notebooks

tem um novo fabricante no Brasil. Afinal, um seg-

mento que cresceu quase 160% no ano atrai a

todos”, reflete Luciano Crippa, analista de PCs da

IDC. Por isso, a chegada das multinacionais que já

comercializam o produto lá fora é uma questão de

tempo. “A expectativa é que elas cheguem até o

meio do próximo ano”, prevê o especialista. E ele

revela que já existe a informação de que uma nova

fábrica mundial de desktops e notebooks deve co-

meçar a operar no País em 2009.

Por aqui, os fabricantes locais também en-

xergam a oportunidade com a expansão da de-

manda, até mesmo aqueles que, até hoje, esti-

veram de fora do universo de TI. Para os players

que já atuam no segmento, sobretudo com

desktops, o roteiro está traçado: buscam um

parceiro na China, importam as peças e montam

a máquina em território nacional.

O cenário atual, no entanto, é de consolida-

ção. “Daqui a algum tempo, esperamos que em-

presas menos estruturadas comecem a desapa-

recer. É um movimento natural”, reflete Crippa.

“Hoje, temos mais de 30 players de PCs aqui. Em

cinco ou seis anos, esse número deve cair pela

metade”, avalia o consultor. Na visão do analista,

o futuro é claro: ou acontece um movimento de

fusão e aquisição, para que os pequenos se forta-

leçam e possam brigar com os grandes, ou a em-

presa quebra, porque não tem um fluxo de caixa

sustentável para manter preços agressivos.

As previsões da IDC dão conta que, a partir do

último semestre de 2010, no Brasil, o mercado de

laptops será maior que o de desktops. Proporção

que já acontece em nível mundial. O último rela-

tório da consultoria, fechado antes do estouro da

crise financeira, afirma que o segmento continua

a dobrar de tamanho no País. “Obviamente que

frente ao atual cenário macroeconômico o cresci-

mento deve ficar, em 2009, perto de 95%”.

Segundo Crippa, a consultoria está em pro-

cesso de revisão dos números, pois acredita que

a crise vai impactar o mercado brasileiro com a

falta de disponibilidade de crédito e o aumento

dos preços em função do dólar. “Os desktops de-

vem sofrer ainda mais, porque a margem é baixa,

menor que a de notebooks. Quando isso aconte-

ce, o fabricante consegue absorver ou repassar

apenas uma pequena parte da perda, em relação

aos laptops, para o usuário final e para o canal.

No PC de mesa, não há essa flexibilidade”.

O mercado tem reajustado os preços dos

produtos dolarizados. No caso dos desktops,

o reajuste tem sido entre 10% e 15%. “Já nos

laptops, acredito que não tenha chegado a 10%,

exceto o lançamento de novas linhas de produ-

tos, por terem configurações mais avançadas

em termos tecnológicos. Em outubro, os fabri-

cantes fizeram lançamentos para o Natal, o que

coincidiu com a crise”, avalia Crippa.

E sE faltar crédito? A falta de dispo-

nibilidade de tal recurso é o que, de fato, tem

amedrontado o mercado. No caso de notebooks,

a história de terror é a mesma. Afinal, hoje, quem

tem adquirido os equipamentos móveis ou atu-

alizado a base instalada, por meio de financia-

mento, terá redução do poder de consumo. “Por

isso, esperamos que o mercado não cresça tanto

quanto se projetava, mas continuará com taxas

extremamente satisfatórias”, afirma o analista.

A última projeção da IDC apontava que o

segmento de laptops chegasse a algo em torno

de 162% este ano, sobre 2007. Pelos cálculos de

Crippa, 2008 deve fechar com um crescimento

acima de 140%.

Fincando bandeiraAinda assim, a redução dos horizontes não

indica qualquer desânimo para o mercado, aliás,

ele continua atrativo e cada vez mais inflado

com produtos de fabricantes que apostam do

segmento. A LG, por exemplo, produzia no País,

até o penúltimo trimestre deste ano, dois mode-

los de equipamentos do gênero – agora, são seis

modelos. A capacidade produtiva da fábrica da

LG no País deve saltar de 15 mil ao mês para 30

mil, até o primeiro trimestre de 2009 (veja mais

no Canal Aberto da edição, na pág. 14).

Já a Samsung não revela ainda quando che-

gará ao Brasil com sua linha de notebooks. Mas

ela voltou, em outubro, ao mercado dos Estados

Unidos, em um nicho que havia sido abandonado

na década de 90. Os lançamentos contemplam

uma série de laptops, desde modelos low-end e

ultraportáteis, até versões mais pesadas, para

gamers, soluções gráficas e, também, para o

enterprise. É uma questão de tempo para que

essas máquinas cheguem por aqui.

QuEm compra? “O mercado se expande

para todos os lados”, diz Crippa, da IDC. As clas-

ses A e B continuam a adquirir máquinas desse

tipo, como forma de obter um computador pes-

soal, enquanto as classes C e D buscam ter em

casa uma máquina de uso familiar.

Dentro das corporações, o mercado de

mobilidade ainda é de nicho e nem todas as

empresas estão preparadas para tal uso, de

acordo com Crippa. “As pequenas e médias de-

vem continuar a comprar desktops, pelo menos

por certo tempo”. Cabe ao canal corporativo

identificar companhias que podem obter, com

a mobilidade, eficiência em seus processos e

consequentemente, maiores lucros. Para isso,

é preciso fazer o dever de casa de estar sempre

muito próximo ao negócio dos clientes e ofe-

recer, mais que produtos, projetos que signifi-

quem ganhos reais.

“Percebemos que o mercado empresarial dá

atenção a design, funcionalidades e portabilida-

de, além de valorizar segurança. O cliente quer

saber qual pacote de funcionalidades de segu-

rança o fornecedor tem embarcado no produto,

e até a proteção do próprio equipamento”, apon-

ta Nelson Scarpin, diretor de produto e marke-

ting do grupo de sistemas pessoais (PSG) para o

segmento corporativo da HP.

Ele lembra que, por vezes, o cliente até acei-

ta pagar um pouco mais por produtos melhores.

“A expectativa é que o canal, no momento da

venda, consiga dizer que o valor percebido es-

tará no dia-a-dia. Existem coisas das quais o

cliente vai sentir falta se não comprar a máquina

correta”, complementa Scarpin.

“Na área de consumo, temos grande foco em

entretenimento digital e criamos recursos inte-

ressantes para os usuários”, revela Valéria Molina,

diretora de produto e marketing para o mercado

consumidor da HP, também na área de TSG.Foto: Divulgação


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negócios

Entre a variedade de máquinas não há gran-

des surpresas em termos de tecnologia. O fato é

que preço e qualidade estarão sempre atrelados,

isto é, máquinas mais caras são melhores e pos-

suem designs mais atraentes.

“O que já vem acontecendo é a chamada me-

mória sólida, que substitui o HD. Ela é mais leve,

ágil e consome menos energia. Alguns equipa-

mentos já têm esse componente. Acredito que,

em alguns anos, esse tipo de armazenamento ga-

nhe bastante espaço”, comenta Crippa, da IDC.

Em resumo, há diferentes públicos. Alguns

preferem máquinas que são sinônimos de tec-

nologia – leves, clean, bonitas –; outros não se

importam em carregar quilos a mais em troca de

equipamentos parrudos. De novo: é preciso co-

nhecer o cliente.

Aumente suAsmArgens

Em média, a margem com o produto varia

de 3% a 6% para o canal. Para engordar seus

lucros, a recomendação é oferecer suporte,

sobretudo quando se está fechando contrato

com uma pequena ou média empresa. Depois,

organizar um mix de produtos interessante para

o comprador que, certamente, vai ajudar na ex-

pansão dos seus ganhos. Acessórios como ba-

teria extra, teclado à parte, suporte para deixar

o notebook mais alto, mouse, entre outros, com-

põem um cesta lucrativa para a revenda.

Para o parceiro alcançar margens maiores,

Scarpin aponta que, com o crescimento do mer-

cado, o canal deve avaliar a oportunidade que bate

à sua porta. De acordo com o executivo, no Brasil,

ainda existe uma demanda reprimida. “Nós temos

um roadmap muito grande para aumentar a parti-

cipação de venda. Certamente, qualquer que seja

o parâmetro de margem trabalhada pela revenda,

com algum serviço ou qualquer outro opcional à

venda, facilmente ele consegue alavancar em

20% o valor da margem”, garante o executivo.

A HP espera acompanhar o crescimento do

mercado de notebooks em 2009. Para isso, con-

ta com a ajuda de 10 distribuidores que possuem

de 2,5 mil a 3 mil revendas ativas ao mês.

Notebooks: a visãoaNtropológica de um cieNtista

Ao chegar para a entrevista realizada na sede da Ibm, na capital paulista, Fábio Gandour, cientis-ta-chefe da subsidiária brasileira, diferentemente de sua equipe, que está trabalhando em laptops Lenovo, usa uma máquina Itautec. De pronto, Gandour expli-ca que, como cientista, está testando o equipamento, assim como notebooks da Apple, ele admite. “Estou experimentando essas máquinas a pedido da nossa TI. mas a minha experimentação não é de caráter co-mercial, e sim técnico, a fim de analisar como elas se comportam”, diz.

Sanada, em parte, a curiosidade da repórter, Gandour explica os fatores antropológicos que levam as pessoas a serem cada vez mais adeptas às novidades tecnológi-cas, como os laptops (ver artigo da página 32).

CRN Brasil - Qual é a sua visão sobre o uso de no-tebooks, além dos fatores comerciais?Fábio Gandour - o notebook ou qualquer outro enge-nho que tenha um dispositivo de entrada e saída e um display serve de porta de acesso aos mundos virtuais. Na realidade, isso, de alguma forma, já acontece hoje. o seu processo de navegação na internet te engana – e você gosta, porque entra na internet atrás de coi-sas reais, como um ingresso para um show. mas a pró-pria noção de html vai te desviando para circunstân-cias absolutamente virtualizadas, em que não existe átomo, só bits, e você se satisfaz, principalmente se entrar na internet em busca de informação. Você que-ria assistir ao show, mas está satisfeito por ter obtido todas as informações em bits sobre o evento ou o mú-sico (que são átomos).

CRN Brasil - Mas hoje essas máquinas são o pró-prio objeto de desejo, não?Gandour - Sim, claro! o que pode existir é uma maior segmentação para melhor atender ao usuário. Há um modelo ultraportátil que os executivos aqui na Ibm estão usando, é um sucesso! Ideal para executivo, mas pra mim não serve, eu quero tela grande, tecla-do full, máquina parruda, tanto faz o peso. Da mes-ma forma que o fabricante encontrou esses nichos,

ele vai segmentar cada vez mais para atender a todos os consumidores. Hoje, os modens 3G que trafegam na rede celular facilitam a vida das pessoas. mas, no final, essas máquinas serão portas de entrada para os mundos virtuais.

CRN Brasil - Quais os motivos que levam as pesso-as a quererem explorar mundos virtuais?Gandour - Por uma razão de sobrevivência da es-pécie, o mundo vai ter de se virtualizar mais. Nesse caso, não significa virtualizar servidores, e sim subs-tituir átomos por bits. o número de átomos do pla-neta é finito e definível. A população do planeta está aumentando e o consumo de átomos por habitantes também. É uma afirmação um tanto quanto etérea, mas, veja bem, os átomos se agregam em formas di-ferentes, o número de átomos é fixo e a população consome cada vez mais.

Projetando no futuro, se os índices de crescimento populacional continuarem os mesmos, e as taxas de aumento de consumo de átomos por habitantes tam-bém, nós vamos chegar a uma condição que vai faltar átomo. É uma maneira antropológica e um tanto filo-sófica de dizer que vai haver escassez de materiais, mas na base do material, não estou falando de escas-sez de petróleo, é de átomo mesmo.

Para contornar isso, podemos substituir átomos por bits. Diga-se de passagem, bits também gastam partes dos átomos, os elétrons, mas a virtualização dos átomos por bits leva a uma economia interes-sante. Uma pessoa, por exemplo, que ama botas e as compra, usa também em seu avatar no Second Live. o fato de usar virtualmente botas que refletem sua preferência, de certa forma, satisfaz o desejo dela de comprar uma outra feita de átomos. Isso é um aspecto psicológico da antropologia. Porque o ser humano tem oxigênio na posição alfa do DNA que o faz querer cada vez mais. Ele tem uma bmw, quer uma Ferrari e por aí vai. A virtualizaçao do mundo vai satisfazer parte desse atavismo humano de que-rer o maior, o mais. Feliz de quem consegue tirar esse oxigênio do DNA!



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negócios

P o r K e v i n L e d g i s t e r *

A indústria dePonta cabeça?Há alguns anos, eu escrevi um artigo sugerindo que a IBM licenciasse o Mac OS X e criasse pacotes de Macs da IBM para serem vendidos somente no mercado corporativo. Acredito que a IBM está perto dessa realidade em conceito, se não em detalhe.

Uns dois anos atrás, a IBM investiu US$ 3 bi-

lhões no desenvolvimento de um facilitador avan-

çado para a fabricação de chips em Fishkill (NY),

para fazer sua premiada linha de PowerPC chips. A

capacidade dessa planta excedeu as necessidades

dos computadores Apple G5 e as próprias ofertas

de servidores IBM. De fato, o plano da IBM, como

revelado em recentes movimentações indica que a

IBM tem a intenção de tornar o PowerPC a próxima

plataforma de mercado de massa.

Enquanto todos esperavam que o chip do Po-

werPC 970 se tornasse o processador G5 para a Ap-

ple, ninguém suspeitou que a IBM também estava

trabalhando duro para convencer a Sony e a Micro-

soft a compor o coração de sua próxima geração de

consoles de games, descobrindo a oferta da Intel.

Embora a Intel possa não reagir a isso produ-

zindo chips para brinquedos, essa não é uma vitó-

ria significativa. Milhares de desenvolvedores te-

rão de aderir a consoles baseados no PowerPC, em

vez de Intel. Alguns deles, incluindo a Microsoft, o

farão nos computadores Apple G5, como, aparen-

temente, a Microsoft está fazendo, porém com um

kernel NT modificado em vez do Mac OS X.

Mas e a respeito de laptops e desktops? Há

uma oportunidade além dos servidores high-end,

brinquedos e Macs para a IBM? Os sinais dizem que

sim. Um memorando interno da IBM, que vazou,

revelou que há uma significativa iniciativa para

encorajar o time da IBM a considerar rodar alterna-

tivas Open Source para seu sistema operacional e

softwares de escritório.

Alguns interpretam isso como uma outra

rebatida de bola na batalha atual entre Microsoft

e IBM. A IBM há muito desdenha o controle que a

Microsoft deteve sobre o mercado de sistemas

operacionais, desde que o Windows se tornou

uma flecha fatal no coração do sistema opera-

cional interno da IBM, OS/2. Mas o memorando

não menciona a Microsoft de maneira nenhuma.

A IBM, nos últimos 10 anos, se aproximou mais

abertamente do mercado. Eles vão vender e dar

suporte ao que o mercado demanda.

Mas o que aconteceria se a IBM, uma enorme

organização, conseguisse, com sucesso, desma-

mar seus usuários do Windows e dos outros produ-

tos Microsoft e usasse alternativas Linux?

O que aconteceria se a IBM lançasse computa-

dores baseados em seu próprio chip PowerPC, que

pudesse rodar Linux e todas as mesmas aplicações?

A IBM, de uma vez só, poderia eliminar as cus-

tosas licenças Microsoft e aumentar a demanda

por seus chips PowerPC como plataforma alterna-

tiva à Intel. Ao mesmo tempo, a IBM pode investir

alguns milhões de seu caixa em versões aprimora-

das do Linux, para rodar seus próprios sistemas.

Eles já têm versões do Lotus Dominos/Notes que

rodam em desktops e servidores Linux e poderiam

fazer o mesmo com o SmartSuite, a ferramenta

própria deles de produtividade.

Apesar de computadores baseados no Po-

werPC poderem ser uma jogada arriscada, é uma

tacada em que a IBM deve se esforçar. O que

antes era um custo para comprar sistemas ope-

racionais e processadores, se torna uma recei-

ta recorrente para os pacotes IBM, assim como

qualquer plano licenciado.

Ou, e se a IBM chegasse a um acordo com a

Apple para fornecer sistemas IBM rodando Mac

OS X? Certamente, o Mac OS X é mais fácil de

usar que o Linux e já tem acesso a milhares de

softwares comercialmente disponíveis e apli-

cativos abertos. Tal combinação permite à IBM

entrar na arena com um sistema operacional re-

finado e incrementar o investimento em tecno-

logia e infra-estrutura de produção de PCs.

Como parte do acordo, a IBM coloca um ícone

do iTunes em cada desktop e a Apple oferece uma

versão OS X do Lotus SmartSuite na Apple Store.

A IBM licenciaria outras tecnologias como FireWi-

re e iLife para entregar com todo sistema e prover

soluções poderosas e únicas que Microsoft e Intel

combinadas não conseguiriam.

O suporte da IBM para a plataforma PowerPC de

desktop dará a ela credibilidade no mercado e tam-

bém vai prover incentivo de receita para os maiores

vendors de software para suportar a plataforma.

Imagine a IBM oferecendo um PC de 64 bits

que concorre em preço com ofertas de 32 bits que

rodam os softwares mais atuais, e ainda livre de

vírus e rendendo uma experiência mais produtiva

no processo. Esqueça a fabricação de chips, a IBM

está fabricando dinheiro!

Eu comparo essa movimentação a uma pe-

quena cidade que passa de uma loja de ferramen-

tas, para duas. Apesar da primeira loja poder per-

der algumas vendas no início, a presença de duas

lojas mantêm os habitantes na cidade, em vez de

comprarem em outros municípios, aumentando a

venda para ambos.

A Apple continua a brigar com os números de

market share e uma parceria dessas poderia fazer

da plataforma PowerPC o próximo grande aconte-

cimento no mercado de desktops, capturando par-

ticipação de dois dígitos. Usar um IBM no trabalho e

um Apple em casa, que ainda trabalham juntos. Já

ouvimos argumento parecido antes?

*Kevin Ledgister é analista de uma empresa de

tecnologia em Wisconsin e analista freelancer fre-

qüente da indústria de computação, quando o as-

sunto são tecnologias e produtos Apple.

Artigo publicado no portal MacDiscussion.com, no

endereço:

www.macdiscussion.com/ar t ic le _show.

php3?article_id_var=251


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no mundo


À medida que a Cisco Systems con-

tinua a diversificar sua linha de produtos

e a fazer uma transição entre ser somen-

te uma fabricante de roteadores e swi-

tches para se tornar uma provedora de

soluções, ela abre as portas para outras

companhias reivindicarem parte do seu

espaço já conquistado.

Ao mesmo tempo em que a Cisco é

considera líder no setor de redes pelos

VARs (revendas de valor agregado), es-

sas empresas também observam outros

concorrentes se destacarem, como a HP,

com a divisão ProCurve Networking, e a

Juniper Networks, que representam as

duas mais notáveis ameaças à suprema-

cia da fabricante.

Um estudo recente, feito pela UBS In-

vestment Research, nos Estados Unidos,

descobriu que a Cisco está perdendo par-

te de sua influência nos parceiros de ven-

da de soluções, provavelmente, devido à

maior dedicação a segmentos como VoIP,

segurança, wireless, web 2.0, entre outros.

E isso acontece no momento em que há

flutuações e incertezas em torno dos in-

vestimentos em networking, fazendo com

que os VARs estejam atentos a outros fa-

bricantes com produtos de menor custo.

“Se eu fosse a Cisco, eu teria, definiti-

vamente, procurado saber o que está acon-

tecendo”, comentou Jamie Vost, vice-pre-

sidente de vendas na Novanis Enterprise

Solutions, situada em Springfield, Illinois.

O estudo da UBS revelou que os VARs

já percebem o aumento da concorrência

na área de redes LANs corporativas e que

os parceiros vão recorrer a fabricantes al-

ternativos para atender às necessidades

de seus clientes, em função, principal-

mente, dos menores custos e dos maiores

retornos de investimento. Neste sentido,

a ProCurve e a Juniper, que apresentam

funcionalidades de produto muito simila-

res às da Cisco, estariam afetando a visi-

bilidade da gigante de redes no canal.

Outro estudo realizado recentemen-

te, pela Goldman Sachs, também demons-

trou que a participação da Cisco no seg-

mento de roteadores corporativos teve

redução de 84% para 82%, enquanto na

área de switches a queda foi de 71,7%

para 71,4%. Apesar disso, a fabricante

tem aumentado o seu market share em

praticamente quase todas as demais ca-

tegorias em que atua.

Enquanto os VARs detectam outros

fabricantes na luta pelo título de com-

panhia n° 2 no mercado de networking, o

levantamento da UBS descobriu que a de-

manda corporativa por equipamentos da

Cisco está diminuindo, abrindo as portas

para que as ProCurves e Junipers da vida

conquistem o seu espaço.

Ainda de acordo com a pesquisa, as

revendas consultadas esperam um cres-

cimento de somente 4% nas vendas de

equipamentos Cisco, nos próximos 12 me-

ses. Isso representa aproximadamente a

metade do percentual registrado no estu-

do de março deste ano e 1,8% a menos do

CisCo:liderança

comprometidaP o r A n d r e w r H i C k e y , C r n e U A

Com expansão da Cisco

em novos mercados,

fabricantes alternativos,

com custos mais baixos,

entram no radar dos

parceiros de venda de

soluções de networking

lay_No+Mundo.indd 36 11/5/08 10:25:52 AM


que o número apurado em 2007. Na

Europa, a expectativa dos VARs é de

um aumento de 1,6% nas vendas de

linhas da marca. Além disso, 58% de-

les acreditam que o número de pedi-

dos será menor, enquanto, em março,

essa expectativa era de apenas 33%

dos parceiros entrevistados.

Frank Kobuszewski, vice-presi-

dente do grupo de soluções de tec-

nologia da CXtec, estabelecida em

Siracusa, Nova York, concordou que

os fabricantes de menor porte e que

oferecem menores custos têm entra-

do com mais frequência no radar dos

VARs, mas ele afirmou que a grande

base instalada da Cisco ainda poderá

manter a concorrência à distância, em

um futuro imediato.

A Cisco ainda tem “uma signifi-

cativa base instalada no segmento

de switches”, declarou Kobuszewski,

acrescentando que cerca de 50%

das vendas de hardware na CXtec são

desses produtos. Contudo, segundo

ele, fabricantes como ProCurve, Nor-

tel Networks, 3Com e Juniper estão

progredindo na área de networking,

enquanto a Cisco se expande para

incorporar outras tecnologias. “Todas

essas companhias fabricam switches

muito bons. Mas, no fim das contas,

switch é switch”.

Don Gulling, presidente da Verteks

Consulting, situada em Ocala, Flórida,

e também uma grande parceira da

3Com, concorda com Kobuszewski.

Segundo ele, a atual situação econô-

mica é apropriada para que marcas

menores, conscientes de seu valor,

se infiltrem no segmento de redes, ao

mesmo tempo em que criam oportu-

nidades para que VARs de menor porte

abordem clientes maiores, que, ante-

riormente, ignoravam esses canais.

“Notamos que esses clientes

começam a nos dar oportunidade”,

declarou Gulling. “Os clientes estão

reavaliando suas relações com os

fabricantes e dando outra chance às

companhias de TI de menor porte.

Neste momento, eles estão ansiosos

por ouvir, e os VARs precisam ficar

atentos a essa oportunidade”.

Kobuszewski disse que, apesar

de mais fabricantes tentarem enfra-

quecer a participação de mercado da

Cisco, ele ainda não observa os pro-

dutos dessas companhias conquis-

tarem maiores margens de lucro.

Mas, enquanto os clientes procuram

pelos melhores preços, pelo maior

desempenho possível, os VARs bus-

cam outras alternativas.

“Quanto mais alternativas tiver-

mos para demonstrar aos clientes

que eles têm opções, em melhores

condições estaremos”, disse Ko-

buszewski. E para a Cisco manter

seu domínio, é preciso não somente

que ela se dedique às tecnologias

avançadas que já começou a ofe-

recer, mas também que mantenha

viva sua mensagem original, que é

de atuar nos setores de roteadores e

switches, avaliou Kobuszewski.

Quando a HP ganHa esPaço

No entanto, Vost, da Novanis,

afirmou ter visto, pela primeira vez,

como a concorrência, com baixos

custos, pode mudar o jogo. A Nova-

nis faz negócios com a Cisco e a Pro-

Curve. Segundo Vost, nos seis anos

em que a Novanis tem atuado como

parceira da marca, ele verificou que

a divisão de networking da HP, sedia-

da em Palo Alto, na Califórnia, rou-

bou alguma parte da participação de

mercado da Cisco, mas, ao mesmo

tempo, trouxe grandes lucros.

“O que tenho observado, nesses

últimos 12 a 18 meses, é que a ProCur-

ve está decolando”. Vost acrescenta

que algumas grandes contas, incluin-

do importantes universidades, come-

çaram a substituir seus equipamentos

Cisco por produtos da ProCurve.

E isso não está acontecendo so-

mente com equipamentos de extre-

midade de redes, mas também com

os do núcleo.

Vost disse que parte dessa dinâmi-

ca se origina da garantia de duração da

maioria dos equipamentos da ProCurve,

o que, em momentos de crise econômi-

ca, pode representar uma alternativa

atrativa ao programa de manutenção

SmartNet, da Cisco. Acrescente a isso

a generosa margem de lucros normal-

mente oferecida pelos fabricantes

alternativos. A ProCurve também se

tornou mais agressiva com os progra-

mas de parceria e com as campanhas

de marketing e de descontos, o que a

ajudou a se tornar mais conectada com

os VARs e, também, mais flexível. “Isso

se parece com uma perfeita tempesta-

de, e creio que a ProCurve está prestes

a explodir”, ressaltou Vost.

Voltando três a quatro anos atrás,

Vost disse que seu empreendimento

era dividido do seguinte modo: 90%

para a Cisco e 10% para a ProCurve.

Ano após ano, as vendas da ProCurve

têm aumentado, enquanto as da Cisco,

diminuído. O executivo prevê que, em

um ou dois anos, as duas companhias,

Cisco e ProCurve, terão uma participa-

ção igual em seu negócio, 50% e 50%.

Para Vost, os equipamentos da ProCur-

ve se tornaram mais fáceis de vender, à

medida que sua base de clientes procu-

ra por alternativas de custo mais baixo.

Em seu estudo, a UBS mencionou

a ProCurve como a “principal ameaça

de longo prazo” e também a maior con-

corrente no segmento de switches de

redes locais da Cisco. Um total de 70%

dos respondentes afirmaram que a HP

seria mais bem-sucedida em sua par-

ceria com a Cisco, se atendesse a ou-

tras áreas de produtos de networking,

como no caso da recente aquisição,

pela ProCurve, da Colubris, fabricante

de soluções de rede sem fios.

Cerca de 60% dos VARs que par-

ticiparam da pesquisa afirmaram que

a ProCurve e outras empresas que

produzem alternativas de baixo cus-

to estão conquistando os parceiros

da Cisco. “A ProCurve é a verdadeira

ameaça de longo prazo para a Cisco”,

comentou o vice-presidente sênior do

Yankee Group, Zeus Kerravala. “Mui-

tas companhias querem ter uma al-

ternativa. Com a ProCurve, se obtém

muito da funcionalidade do switch da

Cisco, mas não todos os recursos”.

Os respondentes do estudo 2008

Channel Champions, realizado por CRN

EUA, também detectaram que a ProCur-

ve pode gerar maior lucro. No segmento

de redes para o SMB (companhias de

pequeno e médio porte), a ProCurve su-

perou a Cisco em aspectos financeiros,

tendo se classificado em primeiro lugar

quanto a margens de lucro por produto,

spif e descontos, juntamente com suas

de taxas de serviços.

Kerravala explicou que, apesar

do crescimento da ProCurve, a Cisco

ainda continuará com suas opera-

ções, e também afirmou que a fabri-

cante sempre terá uma vantagem,

com base em seu equipamento de

alta qualidade e em seu expansivo

conjunto de recursos. As empresas

que adquirem produtos da Cisco e os


no mundo


conquistando a aceitação dos VARs,

o que representou uma reviravolta em

relação ao estudo anterior. Atualmen-

te, as revendas estão otimistas quanto

ao potencial da fabricante, em compa-

ração com a Cisco, embora essa seja

a percepção mais nos Estados Unidos

do que na Europa. Em termos gerais, a

UBS revelou que dois terços dos res-

pondentes pensam que o novo switch

da Juniper vai melhorar a posição da

companhia, como uma provável se-

gunda colocada em relação à Cisco, ao

passo que 59% esperam uma grande

adoção, pelo canal, da linha EX.

Mike Banic, vice-presidente de

marketing de produtos da Juniper

para o grupo de plataformas corpo-

rativas de Ethernet, comentou que a

força de crescimento da companhia

no canal vem de seu reconhecimento

de que menos dispositivos devem ser

necessários e de que as redes têm

de ser gerenciadas mais facilmente.

Este aspecto, associado com o de-

senvolvimento sistemático da linha

EX, colocou a companhia no alcance

do radar dos VARs.

“A principal preocupação deles

está em vender mais e em diminuir

seus custos por dólar obtido como

rendimento”, afirmou Banic, a respei-

to dos parceiros de venda soluções.

Os VARs também estão encontrando

oportunidades para grandes negócios,

mas ainda precisam executar projetos

em menos tempo e por menores cus-

tos; outro fator que torna atrativos os

fabricantes alternativos.

Até esse momento, segundo

Banic, a linha EX foi implementada

em 100 clientes, e no segundo tri-

mestre de 2008, rendeu US$ 10 mi-

lhões, um sinal de que o canal está

ganhando destaque.

Kobuszewski disse que ainda

é cedo demais para afirmar em que

setor a Juniper atuará no mercado

de redes LAN. Ele comentou que a

sincronia da companhia pode estar

certa, mas a Juniper ainda é “retar-

datária nesse jogo”.

Apesar da avaliação feita pela

UBS, Kerravala disse que a Juniper

pode ser considerada mais como

uma ameça no sentido de domínio do

canal pela Cisco do que uma ameaça

real. “A Juniper não tem os produtos

necessários, nem no setor corpo-

rativo”, ele acrescentou. “O que im-

porta é a variedade de produtos. E a

Juniper não tem muitos dos compo-

nentes requeridos para concorrer no

segmento de LANs”.

São as soluções completas da

Cisco, de acordo com Bahr, que man-

têm o canal da marca fortalecido e fo-

cado. “Não nos dedicamos a um ponto

ou a uma tecnologia em particular,

estamos mais preocupados com a

solução em si”. Com essa visão de so-

lução, segundo ela, a Cisco continuará

um passo à frente dos concorrentes e

manterá as relações no canal.

Todavia, Gulling, da Verteks, dis-

se que os VARs devem estar prepa-

rados para aproveitar as oportunida-

des surgidas com os fabricantes de

menor porte e que oferecem meno-

res custos. Ele começou defenden-

do a interoperabilidade da Cisco com

os fabricantes menores como um

principal ponto de venda.

“Cada vez mais, as pessoas que

antes somente optavam pelos pro-

dutos da Cisco têm menos dinheiro”,

ele acrescentou. “E os fabrican-

tes menores, como a 3Com, terão

muitas oportunidades onde a Cisco

sempre dominou”, ele concluiu.

VARs que os vendem sabem que os preços da Cisco são altos, mas também

sabem que obterão grandes lucros, ele acrescentou.

“O switch da Cisco fará mais que o da ProCurve”, confirmou Kerravala. “A razão

pela qual as pessoas continuam a comprar da Cisco é que elas vão dispor de uma

grande base instalada de engenheiros certificados, disponíveis para atendê-las. O

custo de optar pelo produto de um fabricante alternativo, do ponto de vista das

operações, é que essa alternativa é mais cara. Mas sempre vão existir os VARs que

preferem uma saída à Cisco, especialmente no segmento de centrais de dados”.

E embora a Cisco se recuse a discutir diretamente sobre a concorrência,

isso não é estranho para os competidores. A Cisco é rápida em definir que,

para os VARs venderem produtos e soluções pontuais, uma margem de lucro

elevada e rápida pode ser obtida, mas as revendas podem aumentar seu valor

geral com a abordagem baseada em soluções, da Cisco.

“Aderimos a uma concorrência boa e saudável”, destacou Wendy Bahr,

vice-presidente de canais da Cisco nos Estados Unidos e no Canadá. Inde-

pendentemente disso, segundo Bahr, a fabricante não permite que o cenário

competitivo influencie suas tomadas de decisão. A Cisco chegou onde está,

ela afirmou, ouvindo seus parceiros e clientes, e também lançando uma alter-

nativa de soluções completas, em vez de uma série de produtos pontuais.

“Os clientes querem soluções sólidas, completas e prontas para uso”, ela

relatou, acrescentando que a abordagem da solução dá aos VARs a oportuni-

dade de conseguirem maior rendimento por meio de serviços relacionados a

tecnologias da Cisco, algo que outros fabricantes não oferecem.

“A condição do mercado está em um estado de fluxo”, disse Bahr. “Mesmo

que a situação macro-econômica seja preocupante, neste momento, o que os

clientes e os parceiros querem obter é uma solução para uma questão corpo-

rativa fundamental”. E, de acordo com a VP, parceiros e clientes têm dito mui-

tas coisas. Ela afirmou que os canais ainda identificam grande lucratividade e

se focam na visão de longo prazo dos investimentos da Cisco.

“Falamos sobre todos os elementos relacionados à lucratividade das par-

cerias e sobre atender a necessidades utilizando soluções robustas”, avaliou

Bahr. “Nem sempre um único e menos dispendioso componente pode resolver

esse problema”.

Bahr também advertiu os VARs de que confiar em preços menores como

uma estratégia de negócios, geralmente, termina como uma simplificação.

“Utilizar o preço como a estratégia principal nunca é bom. Se você optar por

esse caminho, qual é o valor dessa proposição?”

Juntamente com a ProCurve, os VARs também começam a considerar a

Juniper como uma alternativa viável. Em janeiro deste ano, a Juniper divulgou

uma nova linha de switches corporativos Ethernet, a EX Series, como a primei-

ra já lançada pela fabricante.

E a JunipEr...Os VARs que responderam ao estudo da UBS observaram o impulso da Ju-

niper no segmento. O estudo da UBS revelou que os switches EX Series estão


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ACONTECIMENTOSOlho vivo nos

CHARLES SENS, DA GRALHA AZUL:

Planos de fábrica de PCs adiados

temporariamente

Apesar de manter boas projeções de sucesso para 2008, a distribuidora Gralha Azul suspendeu alguns

planos, em função da instabilidade financeira global, e aguarda uma onda de calmaria para

acelerar planos de montagem de PCs

P O R H A L I N E M A Y R [email protected]

O clima de crise e as evidências já presentes em solo brasileiro,

nas contas de empresas e pessoas físicas, ainda não são suficientes

para abalar as perspectivas de crescimento da ainda jovem Gralha Azul.

Mesmo assim, os planos de expansão, previstos para novembro, serão

rolados para o início de 2009.

“Mantivemos a previsão de faturamento para 2008 em R$ 50 milhões,

em função das perspectivas de compras do governo, que está com verbas

liberadas, e do sentimento geral do mercado, que é de manutenção de com-

pras e vendas”, avalia Charles Sens, diretor da companhia.

Aos quatro anos de vida, a Gralha Azul* começou em Londrina (PR)

e, hoje, também está presente em Curitiba (PR), com um total de mil me-

tros quadrados disponíveis para estoque entre as duas unidades. Deriva-

da da operação do canal Microsens, que atua há 20 anos em governo e

no corporativo, a Gralha Azul teve como estímulo para começar a operar

a necessidade de maior volume negociado pelo grupo.

“Vimos que, para crescer, precisaríamos de mais quantidade de ne-

gócios e a distribuição. Estava terminando o curso de administração,

com ênfase em empreendedorismo, e aceitei o desafio”, conta Sens.

Mesmo ainda entrante no mercado, a empresa já adotou mecanis-

mos para se proteger contra os efeitos da alta do dólar e da descon-

fiança em relação ao crédito. As cerca de 1 mil revendas ativas e que

têm crédito junto à distribuidora tiveram o prazo médio de pagamento

reduzido de 56, para 35 dias, no máximo.

A troca de fornecedores, mesmo que temporária, também foi uma

medida bem vista pela distribuidora, a fim de manter o ritmo de vendas.

O espaço das placas ECS foi ocupado, em parte, por fornecedores locais,

na rota da distribuição

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High lights High lights

ACONTECIMENTOSOlho vivo nos

Apesar de manter boas projeções de sucesso para 2008, a distribuidora Gralha Azul suspendeu alguns

planos, em função da instabilidade financeira global, e aguarda uma onda de calmaria para

acelerar planos de montagem de PCs

Foto

: Milt

on D

oria

EvolutionA fabricante SonicWall anuncia um up-grade na relação com a Commlo-

gik. A empresa passa de integra-dora para distribuidora oficial da marca. De acordo com a Commlo-gik, a extensão da parceria se dá, sobretudo, por que os produtos de segurança da companhia aten-dem desde o small business até o enterprise. A fornecedora conta também com a IngramMicro e a Network1 no time de distribuição.

1

Já conhecidoSilvio Roberto Barbo-sa Pereira é o novo gerente de negócios

da Sharpener no Brasil. O exe-cutivo coordena o portfólio e o relacionamento com clientes e traça como principal objetivo a expansão da oferta para além do universo dos suprimentos. Pereira tem sete anos no mer-cado de telecom e outros onze em TI, período em que atuou pela Teeleap.

3

Em transiçãoA Anixter anuncia o desligamento de Paulo Roberto Ferreira, dire-

tor-geral para Brasil e Cone Sul. Segundo o executivo, "foi uma decisão pessoal" e, agora, vai tocar projetos particulares. Para assumir o posto, a companhia escolheu Raul Valenziano, que hoje ocupa a posição de vice-presidente de marketing para CALA (Caribe e América Latina). Valenziano assumirá a função em dezembro.

2

na verdade, distribuidores com estoque a dólar anti-

go. Da mesma forma, os notebooks importados com

freqüência da Acer devem estar em seu último lote.

Na terceira semana de outubro, a distribuidora

havia encomendado um lote com 200 máquinas, para

pagamento em 20 de novembro. “Vai haver desace-

leração, mas as pessoas, as empresas e o governo

não vão deixar de comprar”, aposta Sens, sem receio

de ter de arcar com um dólar mais alto ou de manter

as máquinas paradas. “Deve-se ser ágil na hora de

registrar a DI [declaração de importação], para evi-

tar dor de cabeça com preços”, aconselha.

Ainda que confiante na demanda, ele avisa que

vai pulverizar a compra de laptops, aderindo a negó-

cios com grandes distribuidores locais, como Officer,

Tech Data, Alcatéia e Aldo.

“Muito de nossos revendedores atendem ao go-

verno e, nesse setor, há muita verba liberada para ser

gasta até o fim do ano”, alerta o executivo, que faz um

balanço: “As revendas que querem brigar com os ma-

gazines estão sofrendo. Quem focou no corporativo ou

no governo, ou ainda em máquinas diferenciadas para

games, se saiu melhor”. Cerca de 20% das revendas

ligadas à distribuidora encontram-se em problemas fi-

nanceiros, tendo de negociar títulos, afirma Sens.

Até meados de outubro – quando a entrevista

foi realizada – o diretor mantinha a previsão de cres-

cimento para o ano e para o mês. Mas, mesmo as-

sim, já observava uma mudança de comportamento.

“Em setembro, faturamos R$ 800 mil na primeira

semana. A primeira de outubro ficou em R$ 500 mil.

Não se sabe o que vai acontecer daqui pra frente”.

PLANOS SUSPENSOSTEMPORARIAMENTE

Com PPB (Processo Produtivo Básico), a Gralha

Azul já tem experiência na fabricação de desktops e

até uma capacidade de montar 40 PCs ao dia. Com

uma fatia tímida do faturamento, de 5% a 10%, o

negócio estava prestes a tomar maiores propor-

ções, quando a crise se deflagrou. “Estávamos a

poucos passos de começar a fechar a importação

de insumos, o que não chegou a ocorrer. Passamos

as idéias da marca Trend para o começo de 2009”,

comemora Sens.

A intenção da empresa é competir com mar-

cas como LG e HP, ou seja, produtos com maior

valor agregado e para um público pouco direciona-

do por preço. “Vamos esperar baixar a poeira. A

instabilidade deve acabar até o começo de 2009.

Até lá, o dólar vai se estabilizar e, então, vamos

retomar os planos”, garante.

À espera da virada de calendário, estão di-

versos fornecedores. Para memórias, a marca

Patriot já está engatilhada, assim como proces-

sadores Intel, placas de vídeo ECS, placas-mãe

Dígitron, drives óticos ECS e gabinetes Silversto-

ne. “Os modelos já foram homologados e prontos

para serem importados”.

Com a situação estabilizada, os planos devem

ter início em Londrina, com margem à expansão

para São Paulo. Por aqui, a Gralha Azul está em

contato com a Celéstica. “Com essa parceria, o

projeto mudou de foco e nossa capacidade, que é

de 5 mil peças ao mês, queremos elevar a 30 mil

a 50 mil máquinas”.

Questionado sobre a intensa concorrência

que tem tomado conta do País no mercado de

desktops e notebooks e que deve estimular uma

consolidação do setor, em breve (veja matéria

da pág. 24), Sens reforça que ainda há parte do

varejo carente de atendimento. “Há muitos ma-

gazines nessa situação. É neles que vamos tra-

balhar, com foco no público A e B”. A chegada a

São Paulo deve se dar cerca de dois meses após

o piloto do projeto em Londrina.

O nome Gralha Azul, segundo Charles Sens, vem das aves responsáveis pela dissemina-ção do conhecido Pinheiro do Paraná, ár-vore estampada na bandeira do estado. “A gralha azul é o pássaro que colhe o pinhão, depois enterra-o no solo e acaba por manter o plantio do pinheiro de forma perene”, con-ta o executivo.

Em destaqueNÚMERO DE COLABORADORES: 59CANAIS ATIVOS: 1,1 milFATURAMENTO 2007: R$ 19,6 milhõesPROJEÇÃO PARA 2008: R$ 50 milhõesLINHAS DE PRODUTOS: ECS, AMD, Samsung, Microsoft, HP, PC Ware, Kingston, NHS e AOC

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P2P

42 1ª quinzena de Novembro 2008 • WWW.CRN.C OM.BR

Quem está no mercado de TI sabe o que

foi o Bug do Ano 2000 e a Bolha Pontocom.

Esses profissionais são, geralmente, caleja-

dos quanto a deslumbramentos. Talvez por

isso, o entusiasmo com as possibilidades

das redes sociais não colem nesse setor

como colam com quem trabalha com em-

presas de Internet. Mas, isso não quer dizer

que plataformas como o Peabirus, Orkut e

outras estejam fora de suas estratégias.

A gerente de marketing da Halógica,

Valéria Marques Lopes, vê com entusiasmo

esse meio. Ela coordena uma comunidade

da empresa dentro da rede social Peabirus.

Nas discussões do grupo, há um pouco de

ITIL e alguma propaganda dos serviços da

empresa. “É um meio bom para divulgação

da marca e relacionamento, mas ainda não

é maduro para gerar vendas”, aponta.

Essa opinião não é muito diferente do es-

tigma que cercava o e-commerce em 2000.

“De uma forma geral, os modelos de negócios

na chamada Web 2.0 estão em formação”,

aponta o professor de estratégia e desen-

volvimento organizacional da Fundação Dom

Cabral, Luis Lobão. Para ele, as redes sociais

se apresentam com possibilidades quase in-

finitas de negócios, ao mesmo tempo em que

carregam um mundaréu de perguntas que só

se dissolvem na prática.

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: Ric

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Ben

ichi

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Redes deP O R G I L B E R T O P A V O N I J U N I O [email protected]

As plataformas sociais na Internet são a onda

do momento na Web 2.0, mas, seu uso efetivo como

ferramenta de negócio ainda gera desconfiança no

mercado de canais de TI

P O R G I L B E R T O P A V O N I J U N I O [email protected]

OPORTUNIDADESE RISCOS

RODRIGO MESQUITA,

DO PEABIRUS: Colocaremos uma

série de ferramentas para quem quer

vender e ser eficiente

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Há dois meses eu disse que a crise iria ser séria. Disseram

que eu estava louco. Já estou acostumado com isso. Agora,

vou arriscar mais uma previsão para o mercado brasileiro de TI:

“A crise vai virar uma piada”. E eu acho que essa é a melhor coi-

sa que pode acontecer para o Brasil. Acabamos de fazer uma

pesquisa em que entrevistamos cerca de 1,5 mil executivos de

empresas que vendem produtos e serviços de TI. Cerca de 30%

deles estão apático, sabem que a crise vai afetá-los, mas não

estão fazendo coisa alguma para se precaver. De outro lado,

mais 30% estão histéricos, agitados como “baratas tontas”,

tentando se proteger ou ganhar algum dinheiro com a crise. Os

histéricos agitam, agitam, agitam, mas não saem do lugar.

Apatia e histeria fazem parte da primeira etapa de um

processo de mudança. A segunda etapa, no Brasil, é trans-

formar tudo em piada. Daqui a pouco teremos “toneladas” de

piadas sobre a crise. É extremamente positivo, isso desmis-

tifica o “monstro”. Aí vamos para a terceira e mais impor-

tante etapa: enfrentar o monstro que já está desmistificado.

Vamos transformar a crise em oportunidade!

Lanço aqui uma campanha: entre no website da ADVANCE

e registre “como você pretende transformar a crise em oportu-

nidade e fazer sua empresa crescer”. As 3 melhores respostas

ganharão consultoria da ADVANCE para fazer o planejamento

estratégico da empresa. Ah, adicionalmente, as 3 melhores

piadas sobre a crise ganharão um curso de Empreendedoris-

mo. Não estou louco não. Estou ajudando as empresas de TI a

enfrentarem a crise com o bom humor típico do Brasil.

Trabalhei por vários anos em empresas multinacionais. Nós

adorávamos crise. Era sempre a desculpa para o não cumpri-

mento das metas. O pessoal de vendas entende isso muito bem.

Em fevereiro de 1999, tivemos a desvalorização do dólar – prato

cheio para renegociar as metas do ano. Só que o “tiro saiu pela

culatra”. A matriz nos EUA nos disse apenas “desvalorização?

Que pena. Isso quer dizer que vocês terão de trabalhar duas ve-

zes ou terem soluções criativas para o problema”. Conseguimos

não somente superar a crise, mas estruturar uma operação que

deu excelentes resultados para os anos seguintes.

Crise “is beautifull”. É na crise que a gente consegue que

nossos colaboradores se integrem em torno de um ideal único

e legítimo: o sucesso. Minha recomendação: Transforme a crise

em piada e depois transforme-a em oportunidade de negócios.

Dagoberto Hajjar é diretor-presidente da Advance Marketing.

E-mail: [email protected]

Para o diretor-comercial da Unisys

Brasil, John Kinney, redes desse tipo de-

vem ser usadas mais para fins táticos do

que estratégicos. A fabricante também

tem uma comunidade oficial no Peabirus.

“Depois dessa experiência, notamos que

uma rede social é social e não comercial”,

diz Kinney.

Há um certo receio em meio a tanto

entusiasmo sobre o tema. A capacida-

de de sucesso parece tão grande quanto

o risco de prejuízo com o vazamento de

informações estratégicas ou a falta de

aptidão em lidar com esse novo tipo de

relacionamento.

Para estimular o pioneirismo de quem

acredita que essa é uma plataforma de

qualidade para os negócios, esses sites

promovem inovações constantes. O Peabi-

rus, por exemplo, criado desde o início para

impulsionar a colaboração em arranjos

produtivos setoriais, prepara uma série de

novidades até o final de 2008 que incluem

sistemas de e-commerce, catálogos distri-

buídos entre parceiros e financiamentos.

Uma mão na roda para quem deseja mais

do que networking em redes sociais. “Co-

locaremos uma série de ferramentas para

quem quer vender e ser eficiente”, adianta

o fundador do site, Rodrigo Lara Mesquita.

Para especialistas nessa onda da Web

2.0, essa ajuda é essencial. Porém, a prin-

cipal atitude deve vir da empresa. “Para

gerar negócios em uma plataforma assim,

as empresas precisam mostrar que todos

os envolvidos – fabricantes, canais, usuá-

rios e clientes – terão algum tipo de bene-

fício”, ensina Lobão.

Foto

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utie

rrezA crise vai

VIRAR PIADA

Opinião

OPORTUNIDADESE RISCOS

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LUIS LOBÃO, DA FDC: Para gerar negócios em uma plataforma assim, as empresas precisam mostrar que todos os

envolvidos terão algum tipo de benefício

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no cliente


Um dos dilemas atuais envolvendo o

gerenciamento de infra-estrutura de TI

tem nas instituições de ensino um exem-

plo claro. Em plena época de ascensão

das redes sociais, das trocas de arquivos

e dos conteúdos gerados por usuários,

os alunos que se preparam para um mer-

cado de trabalho cada vez mais dinâmi-

co e competitivo não podem deixar de

acessar sites desse tipo. E dá-lhe Youtu-

be, Orkut, Twitter e demais endereços fa-

mosos da chamada web 2.0. No entanto,

esse acesso também é reconhecido pela

quase completa falta de segurança para

as redes corporativas.

Para não bloquear o acesso – e con-

viver com o efeito colateral de prejudicar

o conhecimento dos alunos – nem libe-

rar tudo desordenadamente, correndo

o risco evidente de ataques maliciosos,

a Universidade Metodista de São Paulo

decidiu por um caminho mais adequado

à realidade. Uma espécie de acesso se-

guro. Para isso, investiu R$ 100 mil na

modernização da infra-estrutura.

A solução McAfee Total Protection

for Endpoint foi adquirida para proteger

e controlar os cerca de 2,3 mil computa-

dores e pontos de rede. “Queríamos uma

SEGURANÇASEGURANÇASEGURANÇAPARA OCONHECIMENTO

DAVI BETTS, DA METODISTA: O

importante é ter clareza de regras e

responsabilidades de cada um

P O R G I L B E R T O P A V O N I J U N I O [email protected]

Foto

: Ric

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o

Universidade Metodista investe em solução para controle da infra-estrutura de rede sem interferir no acesso acadêmico à web 2.0

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no cliente


Radiografia do Projeto

Cliente: Universidade metodista de São PauloProblema: falta de padronização e controle na segurança da rede administrativa e acadêmica.Solução: aquisição do Total Protection for Endpoint, da mcAfee, e adoção de política interna.Integrador: EZ-SecurityInvestimento: r$ 100 milResultado: controle das atualizações das máquinas, gerenciamento centralizado e bloqueio de 882 mil ataques no trimestre.

solução que abrangesse todos os computadores

da instituição: administrativos, acadêmicos e ser-

vidores”, explica Davi Betts, diretor de tecnologia

da informação da universidade.

O ano letivo de 2008 iniciou com essa nova ca-

mada de segurança única. Até o exercício anterior,

os 23,5 mil alunos de cursos presenciais, à distância

e de pós-gradução conviviam com uma diversidade

de anti-vírus nem sempre atualizados. Somente os

computadores da rede administrativa eram atualiza-

dos regularmente. Já as máquinas utilizadas pelos

alunos ficavam expostas pela falta de uma ferra-

menta que controlasse de forma simples de dinâmi-

ca a complexidade do parque instalado. Um convite

aos ataques, que realmente aconteciam com certa

freqüência, chegando a paralisar algumas aulas.

Para se ter uma idéia, somente no primeiro tri-

mestre de 2008, já com a nova segurança adotada,

foram detectadas cerca de 882 mil ameaças na rede

da universidade. O risco maior era comprometer a

privacidade de alunos e professores como informa-

ções pessoais, cadastros, notas e histórico escolar.

AtuAlizAçãogArAntidA

A solução da McAfee apresentou algumas van-

tagens em relação às outras quatro que concorre-

ram na escolha da Metodista. A instalação do ar-

quivo executável do anti-vírus contemplava

desde o sistema operacional Windows 95

até a versão mais recente, o Vista. Todas as

versões do Windows Server e ferramentas

da marca, como o Exchange, também eram

contempladas. O gerenciamento era faci-

litado e, apesar da infra-estrutura distinta

entre a rede acadêmica e administrativa, o

executável dos arquivos de segurança po-

dia ser centralizado.

Devido ao cliente do anti-vírus ser oti-

mizado em cada versão de sistema ope-

racional, a a troca de computadores foi

desnecessária. E com o gerenciamento

centralizado, não foi preciso um funcioná-

rio dedicado em tempo integral para admi-

nistração do sistema.

O Total Protection for Endpoint tem se

tornado uma estrela dentro do portfólio da

McAfee a ponto de a empresa chegar a di-

vulgar, em comunicado ao mercado, que a

solução foi decisiva para o faturamento de

US$ 370 milhões, apurado no primeiro tri-

mestre fiscal da companhia, encerrado em

31 de março.

Para o diretor comercial da EZ-Secu-

rity, responsável pela implementação e

manutenção do projeto na Metodista, Ale-

xandre Guaraldo, muito desse sucesso está

na facilidade de configuração do produto e

na garantia da marca. “É mais fácil contar

com parceiros locais para instalação, trei-

namento e atendimento”, comenta.

liberdAde deconhecimento

Após garantir a segurança, o desafio

maior para a gestão da infra-estrutura de

TI da Metodista estava em permitir o aces-

so ao mundo da web 2.0 sem jogar por terra

a proteção conseguida. Isso não foi muito

complicado, de acordo com Betts. A insti-

tuição adotou regras diferentes para situa-

ções e ambientes distintos.

Quase todos os sites de conteúdo ge-

rado por usuários, redes sociais e demais

sites no estilo web 2.0 são liberados para

pesquisa, trabalhos e usos acadêmicos.

Somente o Orkut é bloqueado por um pe-

dido dos próprios diretórios estudantis,

já que o uso indiscriminado estava atra-

palhando os alunos que precisavam das

máquinas para realizar os trabalhos es-

colares. “O importante é ter clareza das

regras e das responsabilidades de cada

um e os desdobramentos e riscos assu-

midos”, ensina Betts.

Quando há alguma atividade acadê-

mica que utilize o Orkut ou o YouTube, por

exemplo, o docente solicita a liberação pré-

via no laboratório ou sala multimídia para

os dias e horários em que será usado um

desses recursos, por ele ou pelos alunos. “É

uma convivência com regras e responsa-

bilidades, mas sempre há uma tensão en-

tre liberdade total e segurança absoluta”,

aponta Betts.

Até o exercício anterior, os 23,5 mil alunos de cursos presenciais, à distância e depós-graduação conviviam com uma diversidade de anti-vírus nem sempre atualizados

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No entusiasmo por carros antigos,

Mario Wagner Okuno, da Mobimax,

mostra que cada item da coleção tem

algo especial

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: Ric

ardo

Ben

ichi

o

negócios à parte

MARIO WAGNER OKUNO, DA MOBIMAX: É bom poder viver o passado dentro da atualidade

nas histórias

P O R F R E D L I N A R D [email protected]

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: Ric

ardo

Ben

ichi

ocaronaDeNa garagem de Mario Wagner Okuno há

um BMW modelo 325. As formas, a potência

e o motor do automóvel justificam o fato de

a fabricante alemã ser uma das marcas mais

famosas, respeitadas e desejadas do mundo.

Mas, para o diretor-geral da Mobimax, ela não

importa muito agora. Logo ao lado, há um veí-

culo coberto com um pano, no formato de uma

pequena moto. É uma Vespa italiana. E ela re-

presenta uma das histórias mais interessantes

já acontecidas com o executivo, desde que ele

começou a colecionar carros antigos.

Entre a equipe italiana que desenhou o

primeiro modelo de uma Vespa, estava o avô

da esposa de Okuno. Há dois anos, na come-

moração do 60º aniversário da motocicleta,

a montadora Piaggio lançou o modelo retrô.

Na nova moto, o farol é instalado no parala-

ma, o selim do passageiro e do piloto ficam

separados e a cor é o cinza original, típica da

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carona

Vespa. A diferença está no motor modernizado e nos

freios ABS.

A série limitada foi de apenas 999 motos, sendo que

nenhuma delas foi alocada para a América Latina. Ape-

sar disso, Okudo conseguiu a número três. “O importador

oficial da Vespa dos Estados Unidos ficou com as duas

primeiras e vendeu a terceira para mim”, comemora o

executivo, que explica o segredo de um achado desses.

“São conexões que fazemos pelo mundo e isso vai geran-

do uma rede de conhecidos”.

De fato, Okuno possui muitos contatos que facili-

tam a busca por carros, peças e novidades em geral.

Ele viveu e estudou nos Estados Unidos antes de ini-

ciar sua carreira no Vale do Silício. Ainda estudante, já

nutria a paixão por modelos Volkswagen, incluindo o

clássico Fusca. Nesta época, diante de tantas opções

de automóveis com as quais se deparou, optou por um

“Fusquinha”, o primeiro entre outros que ele viria a ter.

No entanto, o empresário foi transferido para a França,

onde comprou sua primeira rara antiguidade, um BMW

modelo Z1. De cor verde e feito artesanalmente na Ale-

manha, aquele era o carro mais novo em termos de uso

que existia na França. Tinha onze anos de idade, mas

apenas 500 quilômetros rodados.

As mudanças de países acabaram levando o diretor-

geral da distribuidora a se desfazer do antigo carro ale-

mão. Por outro lado, a vida profissional lhe trouxe conheci-

mentos de importação e, principalmente, sobre os carros

e pessoas que trabalham nesse mercado. Ainda em Paris,

Okuda tinha uma concessionária e fez amigos e contatos

em outros países europeus. Foi graças a um conhecido

na Bélgica, por exemplo, que conseguiu um teto de época

para seu Karmann Ghia amarelo, de 1965, e que hoje faz

parte de sua coleção, que começou, definitivamente, há

quase 10 anos, quando ele voltou a morar no Brasil.

De volta ao território brasileiro, Okuda conta qual foi o

primeiro carro a procurar: um Fusca. “Eu queria um que já

estivesse restaurado, então fiz uma busca na Califórnia,

pois lá é onde tem os carros mais bem-tratados e com

menos ferrugem. Achei um ano 56 e, depois de uns seis

meses, consegui trazê-lo para cá”, relembra o empresá-

rio. O Fusca cinza, que vai dos parafusos ao feltro – todos

originais alemães – é um dos xodós da coleção, que conta

ainda com um Fusca conversível, de 1973.

Engana-se quem acha que antiguidades como

essas podem ser confundidas com velharia. Também

pode estar enganado quem pensa que, diante do trân-

sito caótico de São Paulo, alguém com tanto apreço

por carros não vá colocá-los para rodar. “Com a Vespa,

só saio em finais de semana, exatamente pelo cuidado.

Mas estou colocando no Karmann Guia um motor com

dupla carburação, freios de disco, manta silenciosa

para evitar o barulho dentro do carro e até GPS. Depois

que estiver pronto, vou passar a usá-lo no dia-a-dia”. E

ele se diverte: “Quando saio com o Fusca, acabo fazen-

do amigos no trânsito, pois as pessoas se aproximam

dele quando eu estaciono”.

Na verdade, a saúde dos carros antigos, assim

como qualquer outro, depende de que sejam colocados

em uso freqüentemente, para evitar o envelhecimento

da gasolina ou o travamento do motor. Os cuidados, no

entanto, são grandes. O empresário evita lavá-los e

eles não saem em dia de chuva. É preciso tirar a poeira

manualmente ou fazer como ele faz com a Vespa, que

fica coberta mesmo dentro da garagem.

Tirando a BMW 325 e a Vespa, os outros veículos

costumam ficar num lugar chamado “Carina”, uma

espécie de marina para carros. De propriedade de um

amigo de Okuda, lá existem cerca de 40 antiguidades

de outros colegas. Uma equipe de profissionais fica no

local para dar partida no carro, ligar as baterias e prepa-

rar a máquina em dias de passeio.

A mistura do antigo e moderno reflete o perfil de

Okuda. “Eu gosto dessa variação, como uma casa moder-

na com móveis antigos. Gosto das histórias que os carros

antigos têm para nos contar”, diz o empresário, lembran-

do que tudo o que existe de moderno hoje começou no bá-

sico, inclusive os acessórios atuais para carros. “É bom

poder viver o passado dentro da atualidade”.

Okuda tem colecionado várias histórias com cada

um de seus carros, desde as gerações passadas da

família italiana de sua esposa. Um passado que se

encontra com um presente de avanço tecnológico

e muita pressa. E para continuar a contar história, o

colecionador revela um de seus próximos desejos: um

Karmann Ghia conversível. Ele já pesquisa as possibili-

dades de comprá-lo, além de outros tantos Fuscas que

o passado há de trazer.

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13%2007

SaaS cada vezmais popular

As receitas globais provenientes de ofer-tas de software como serviço (SaaS, na

sigla em inglês para software as a service) no mercado corporativo estão previstas

para aumentar 27% em relação a 2007. Se continuarem neste ritmo de crescimen-to, devem dobrar de tamanho até 2012,

segundo estimativas do Gartner.

EXPLOSÃO DO TRÁFEGO IP

página dos números

Até 2012, a América Latina deve ultra-passar a marca de 32 bilhões de gigabytes, ou 32 exabytes de tráfego IP gerado men-salmente, uma taxa anual composta (CAGR) de 61%, segundo estimativas da Cisco. Mundialmente, o tráfego deve chegar a 44 exabytes por mês, contra menos de 4 utili-zados em 2007. Para efeito de comparação, 2 exabytes representam todo o volume de informação gerado no ano de 1999 e cinco exabytes, a quantidade de palavras já fala-das pela raça humana.

No que diz respeito ao tráfego de dados móveis, a perspectiva é de que ele dobrará a cada ano, partindo de zero ao mês, em 2006, para 271 petabytes (um milhão de gigabytes) em cinco anos.

O desenvolvimento do vídeo online deve ser um grande impulsionador do movimento tanto local, quanto global. Na América Latina, o crescimento, vinculado à IPTV e ao vídeo sob demanda (VoD), será de mais de 68%. No mundo, a previsão é de que esses itens, so-mados ao vídeo peer-to-peer e ao vídeo pela internet, sejam responsáveis por 90% do consumo IP até 2012.

Já

5 exabytesrepresentam a quantidade de palavras

já faladas pela raça humana.

2 exabytesrepresentam todo o volume de informação

gerado no ano de 1999

Só a América Latina irá produzir, até 2012,

32 exabytesde tráfego IP por mês.

Bla Bla Bla Bla Bla Bla

Bla Bla

2007 2008 2012

crescimento de 27% sobre 2007

crescimento de 100% sobre 2008

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5312 de novembro 2008 • www.crn.com.br

O modelo Prince, recém-lançado pela Mirage, é básico, simples de usar e eficiente. Sua resolução vai até 8.0 megapixel, possibilitando ampliações de até 28x35cm. A versatilidade está nos 17 diferentes modos de cena pré-configurados e opção da função macro, além da possibilidade de usá-la como webcam. Com memória interna de 32MB, a câmera vem acompanhada de um cartão de 1GB, além de aceitar SDHC de até 4GB.

Preço sugerido: R$ 429Mirage: www.mirage.com.br

PraticidadeA Stylus 1030 SW, da Olympus, vai bem na água, no frio, em situações de compressão e em poeira. Segundo a fabricante, pode ser utilizada em qualquer situação extrema, como escaladas, mergulhos de até 10 metros de profundidade e montanhismo. Os recursos de captura de fotos e vídeos são: 10,1 MP e zoom óptico grande angular 3,6x. Dura na queda de até 2 metros de altura e pode agüentar uma pressão de 100 quilos.

Preço sugerido: R$ 2.199Olympus: www.olympus.com.br

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ParaexigentesO design semiprofissional da Cyber-shot H50 indica o que ela tem a oferecer. Com uma resolução de 9.1 MP e inclinação da tela LCD, o modelo inclui um potente zoom ópti-co de 15x e precisão de zoom digital de 30x. A câmera ainda vem com os recursos Smile Shutter, que dispara automaticamente ao identificar um sorriso, e de reconhecimento inteligente de cena, que ajusta funções de acordo com o cenário.

Preço sugerido: R$1.999Sony: www.sonystyle.com.br

vitrine | CÂMERAS DIGITAIS

O Multi-kit, da Kingston, é composto por um cartão microSDHC de 8GB, dois adaptadores e um leitor USB. Com ele, o usuário tanto pode colocar o MicroSDHC nos adaptadores MicroSD e usá-lo também em sua máquina foto-gráfica ao outros dispositivos, como inseri-lo diretamente no leitor USB e conectá-lo ao computador. O cartão tem velocidade mínima de transferên-cia de 4Mbps.

Preço sugerido: R$ 159Kingston: www.kingston.com.br

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On the record


Nos anos 80, alguns filmes me chamaram a atenção.

Um deles, chamado originalmente de Gremlins e que so-

breviveu à criatividade terrível de nossos tradutores de

títulos de filme, foi um dos melhores. Ele tratava de uma

espécie de animalzinho, carinhosamente chamado de mo-

gwai, que apesar de ser uma criatura linda, inofensiva e de

fácil adaptação, não poderia, em hipótese alguma, passar

por três experiências: ter contato com água, luz forte e co-

mer após a meia-noite.

Qualquer uma das atividades acima transformaria o

lindo animalzinho em um monstro endiabrado e sinistro,

multiplicado sempre por dois e que com certeza atacaria

os humanos mais próximos, inclusive seus antigos donos.

Guardem a história acima. Podemos partir para a

segunda parte do raciocínio que trago agora.

Segundo fontes informais, já tivemos no Brasil mais de

30 mil revendas de informática e canais de serviço de tec-

nologia, espalhados pelos quatro cantos do País. Hoje, não

passam de 20 mil, numa visão extremamente positiva. A in-

capacidade de se adaptar a situações de crise ou mudanças

no cenário fez com que muitos de nossos amigos morressem

pelo caminho. Porém, um fator é tão crucial quanto a econo-

mia: a influência dos problemas pessoais na gestão.

A maioria dos revendedores que conheço (e nesses

muitos anos conheci muitos, talvez mais de mil), forma-

ram sua empresa a partir de uma oportunidade, e não de

um processo de planejamento. Cresceram mesmo dian-

te da adversidade. Criaram negócios inteligentes, alguns

baseados numa visão, outros baseados no vento, que os

levava para onde a brisa estava mais calma.

Muitos, na ânsia de fazer sua parte bem feita (parte

técnica), terceirizaram as atividades financeiras e de re-

cursos para suas esposas. Temos de reconhecer aqui que

estamos falando de um mercado predominantemente

masculino, habitado hoje por muitas mulheres, o que faz

com que haja adversidade nos modelos de negócios.

Nada contra mulheres na área financeira, muito

pelo contrario, mas a relação homem-mulher acaba

interferindo na gestão e o que vi pelos quatro cantos

do Brasil são muitas revendas com problemas pessoais

influenciando os empresariais.

Carinhosamente chamarei essas revendas de Gremlins.

São revendas lindas, com modelos de negócios mui-

tas vezes ajustados ao tamanho de suas regiões ou de

seus clientes, possuem um DNA acertado, pessoas felizes

e tudo mais. Porém, marido e mulher brigam e se dividem,

multiplicando-se em monstros perigosos para os clientes

e para a sociedade. Procuram os mesmos clientes com

ofertas cada vez mais baixas, reduzindo margens e atra-

palhando as operações, inclusive de seus competidores. O

ecossistema não agüenta.

De repente, então, me lembro dos cunhados. Per-

sonagens quase lendários na vida de qualquer ser hu-

mano. Cunhados só servem para duas coisas: comprar

carro junto, reclamar da quantidade de cavalos que o

motor possui e pedir emprego. Neste caso, os cunhados

aparecem como incentivadores da formação das novas

empresas, jogando água no pobre casalzinho feliz que

tinha uma linda revenda ou dando comida depois da

meia-noite, mas sempre com o intuito de transformar o

que era bonito num desastre.

Alberto leite é diretor-executivo dA it MídiA S.A.

[email protected]

GremliNs,esposas e cuNhados

albertoleite

Marido e mulher brigam e se dividem, multiplicando-se em monstros perigosos para os clientes e para a sociedade

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CRN Brasil - Ed. 279