CRN Brasil - Ed. 309

1ª quinzena junho de 2010 - Número 309 www.crn.com.br

JAY-Z O que guardam as

mentes brilhantes de

Hurd,MArk

da Cisco, eJoHnCHAMbers,,,,,,,,,,,fjdghjfghjfghj

um dos maiores

duelos do mercado

de TI e Telecom

da HP, para vencer

Após seradquirida pela

sCHneider

eleCtriC,

APC se vêinserida emum mundomuito além

dos datacenters

lenovoreconhece

fragilidades epromete estar

mais disponívelao canal

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8 1ª quinzena de janeiro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

36

18 I Um mundo além da TIA APC está inserida em um cenário de atuação

que extrapola o mercado de TI e tem batalha-

do para lutar com competidores nacionais e

internacionais no Brasil

28 I Cisco, Emerson e Panduit: programa de canais conjunto Empresas querem otimizar custos dos clientes

e sofi sticar trabalho do canal com o Data Cen-

ter Next Generation

32 I Plano em construçãoAvnet e Tallard estão em processo de desenhar

a estratégia de distribuição conjunta a ser

empreendida na América Latina

50 I Incentivos para o pequeno que quer ser grandeCRN Brasil mapeou alguns dos projetos dispo-

níveis no País criados para negócios empreen-

dedores que aspiram ao crescimento

54 I Lenovo quer estar mais disponívelEmpresa trabalha para sanar os problemas

de contato com parceiros, que já chegaram a

registrar perda de negócios

60 I Vírus, aqui não!Apesar de possuir antivírus para a proteção

contra códigos maliciosos, o Hospital Por-

tuguês foi infectado em sua rede por falta de

gerenciamento de segurança

12 I Editorial

14 I Reseller Web

26 I Panorama

62 I Vitrine

66 I On the records

Índice

54

28

24 I O executivo como estetaProfessor Luis Lobão, da Fundação

Dom Cabral, recomenda que o pro-

fi ssional se torne um esteta - pessoa

que aprecia e pratica o belo como valor

essencial

34 I Ninguém gosta de vendedor, mas todos gostam de comprarPara Ricardo Jordão, da BizRevolution,

não se pode conceber a venda como nos

modelos antigos frente à avalanche de

informações que a internet proporciona

48 I Lixo eletrônicoO advogado especialista, Luis Massoco,

explica que antes de uma obrigação legal,

o lixo eletrônico é uma obrigação social

24

c o l u n i s t a s

18

Cisco e HP acirraram a disputa por todo e qualquer usuário de tecnologia, desde o indivíduo, até os maiores data centers. CRN Brasil

esteve nos dois principais eventos das gigantes que aconteceram simultaneamente: HP Americas Partner Conference e o Cisco Partner Summit. Acompanhe todos os detalhes da cobertura

lay Indice 8 5/21/10 5:19:33 PM

Untitled-1 9 5/21/10 4:18:05 PM

PRESIDENTE-EXECUTIVO

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS

DIRETOR DE MARKETING

PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL

FÓRUNS

PESQUISAS E CIRCULAÇÃO

WEB

FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

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Adelson de Sousa • [email protected]

Miguel Petrilli • [email protected]

João Paulo Colombo • [email protected]

Guilherme Montoro • [email protected]

Stela Lachtermacher • [email protected]

Marketing – Emerson Moraes • [email protected]

Analista – Andreia Marchione – [email protected]

Gerente – Marcos Toledo • [email protected]

Gerente – Marcos Lopes • [email protected]

Silvia Noara Paladino • [email protected]

Haline Mayra • [email protected] Joaquim • [email protected]

Francisco Yukio Porrino • [email protected]

Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição Estela Bernandes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasRicardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution

Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

Gaby Loayza • [email protected]

Ana Luísa Luna • [email protected] Vicari • [email protected]

Wilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

Eduardo Guimarães • [email protected] • (11) 7204-3502Fernando Savini • [email protected] • (11) 7203-7831Leandro Laurenzano • [email protected] • (11) 9964-7328Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • [email protected](21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113

Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • [email protected](51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

Europa: Huson International MediaTel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | [email protected]

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UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS • TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO

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DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER Alberto Leite • [email protected]

CRN BrasilPublicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil.

Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.CRN é marca registrada da United Business Media Limited.

CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação.

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12 1ª quinzena de junho 2010 n www.crn.com.br

Carta do Editor

Silvia Noara Paladino é Editora daRevista CRN Brasil

E-mail: [email protected]

Onde a notícia estiverQuando veio a público a confirmação de que o Cisco Partner Summit e o HP Americas Partner Conference aconteceriam

simultaneamente, nos Estados Unidos, ambas as companhias evitaram muitas explicações, sem confirmar ou negar a intenção de forçar uma escolha por parte dos parceiros que trabalham com as duas bandeiras. Há quem tenha se perguntado até onde as adversárias iriam em nome da rivalidade. E, realmente, elas foram longe, pois a “coincidência” de datas foi uma demonstração agressiva – até mesmo infeliz, do meu ponto de vista – de que a batalha é para valer.

A equipe editorial de CRN Brasil, porém, descartou a preferência por um ou outro evento. Como eu dizia aqui, na quinzena passada, nossa reportagem acompanhou ambas as conferências, a convite das empresas anfitriãs, com a incumbência central de entender o que você, afinal de contas, tem a ver com a guerra entre Mark Hurd e John Chambers. E não foi fácil tirar duas jornalistas da redação de uma só vez. Enquanto a repórter Haline Mayra embarcava para São Francisco, na costa oeste norte-americana, para investigar a estratégia de computação unificada da Cisco, eu desembarcava no aeroporto da excêntrica Las Vegas, em busca do plano da HP para liderar a oferta de infraestrutura convergente. Tudo isso ao mesmo tempo em que, em São Paulo, a repórter Patricia Joaquim garantia o fechamento da revista.

Para ilustrar a matéria de capa desta edição, convidamos a desenhista Dedê Paiva, que trabalhou na composição de uma imagem capaz de transmitir características marcantes de Hurd e Chambers e, mais do que isso, das empresas comandadas pelos ilustres CEOs. Hurd pede mais vendas; Chambers pede nova mentalidade. Hurd orienta; Chambers reflete e faz refletir. HP exalta o produto; Cisco valoriza o conceito. Quem leva vantagem? Parece muito cedo para decretar uma resposta, mas os esforços empreendidos pelas fabricantes têm suscitado novas possibilidades, a evolução dos programas de canais e um comprometimento estável em relação aos parceiros de venda.

Ainda nesta quinzena, o ‘Canal Aberto’ traz uma entrevista exclusiva com Jesus Carmona, country manager da APC, norte-americana controlada pela Schneider Electric. Já no ‘Promessa Cumprida?’, as relatadas dificuldades quanto à gestão do registro de oportunidades criam um ponto de atenção para Paulo Renato Fernandes, diretor de canais da Lenovo.

A presença de CRN Brasil nos principais encontros mundiais de canais se estende ainda ao CA World. É de Las Vegas, novamente, que escrevo este editorial. Por aqui, a fabricante de software, que tem um histórico de desafio junto ao canal, mostra como as vendas indiretas têm conquistado uma participação mais significativa dentro do negócio da empresa. Enquanto a próxima edição está sendo produzida por nossa equipe, acompanhe o Reseller Web (www.resellerweb.com.br).

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lay Carta ao Leitor 12 5/21/10 7:56:39 PM

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Reseller Web

A SAP está apresentando sua aplicação Busi-ness ByDesign como uma oportunidade para os canais desenvolverem extensões de aplicações e proverem serviços de valor. Em meio ao seu en-contro Sapphire, em Orlando e Frankfurt, esta semana, a fabricante também diz que planeja oferecer aos parceiros que estão no mercado on demand "uma proposta de valor definida e um modelo econômico que permita a eles dominar as relações e contratos diretamente com os clientes", disse a empresa em comunicado à imprensa.

SaaS ou aplicações on demand representam uma grande mudança para o modelo de canais, alguns dizem que cria uma ameaça aos canais. A SAP deixa claro que vê o canal no papel principal dentro do Business ByDesign, que a empresa tem desenvolvido há anos.

Sua concorrente, a Netsuite, que só vende ERP, CRM e aplicações de e-commerce on de-mand, tem gritado aos quatro ventos o que chama de liderança sobre SAP e Microsoft na arena de aplicações em cloud computing. Nos últimos me-ses, a empresa tem feito um esforço considerável para recrutar canais que trabalhem com SaaS.

Executivos da SAP parecem querer responder ao desafio da Netsuite. "Os canais sempre tiveram papel crucial no sucesso do negócio da SAP e nós estamos pegando uma página do nosso próprio guia de regras, à medida que expandimos no mer-cado on demand", disse Doug Merritt, vice-presi-dente executivo de soluções on demand da SAP, em comunicado.

"Um diverso e próspero ecossistema deve assegurar eficiência ao cliente num mundo on demand, com canais servindo como conselhei-ros, provendo expertise e desenvolvendo serviços adicionais. Ao dar este importante primeiro passo no mercado como serviço, nos comprometemos a munir nossos canais com oportunidades e ferra-

mentas de que precisam para assegurar o sucesso do cliente", complementou Merritt.

A SAP diz que pretende "acelerar a criação de um ecossistema de parceiros" em torno do Bu-siness ByDesign, que é desenhado, primariamen-te, para o uso em empresas de pequeno e médio portes. A fabricante quer aumentar o volume de vendas da suíte on demand e vai posicionar o pro-duto como a fundação para novas oportunidades a provedores de soluções e serviços.

Segundo a empresa, já há cerca de 80 par-ceiros trabalhando com o Business ByDesign em clients e/ou ampliando o sistema com features adicionais, funções e serviços.

Os canais podem ter um ou diversos papéis no trabalho com esse produto, segundo a fabri-cante, baseado no que melhor cabe em seu mode-lo de negócios. Eles podem desenvolver extensões de produtos, como relatórios ou formulários, ou mesmo add-ons específicos por indústria. A SAP diz que está trabalhando com "parceiros selecio-nados", para testar versões iniciais de um ambien-te de desenvolvimento, para criar tais extensões.

Eles também podem criar mash-ups com-binando o ByDesign com outros fornecedores de dados, como Google, Hoover"s e MapQuest.

No Sapphire, a SAP também anunciou um re-lease do Business ByDesign com análise em tempo real, suporte a dispositivos móveis, interface apri-morada, suporte single e multi-tenancy e "pacotes iniciais" pré-configurados para desenvolvimento mais rápido. Por Rick Whiting, CRN EUA

Nota: A razão do destaque a esta notícia, obviamente, não é a novidade que ela traz. Mas, algum canal bra-sileiro já trabalha com o Business ByDesign? Eu ado-raria saber mais sobre as oportunidades que vocês veem para esta suíte por aqui.Por Haline Mayra | [email protected]

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

TOP5

2 º Vitor PeixotoSonho planejado Em seu último post, Vitor faz um alerta aos empreendedores que desejam abrir um varejo: incluam a TA no seu sonho!

5 º Barbara Moyao valor da logíStica A estudiosa da distribuição traz uma análise para acertar a mão quando o assunto é logística

4º Ricardo Jordãocontra-guia Confira as cinco razões que fazem as vendas cair, segundo a análise do especialista em marketing

1 º Oscar Burdguerra móvel Sistema operacional Android, do Google, aparece em 10% dos ce-lulares vendidos no 1º trimestre, contra 6,8% da Microsoft

Mais do

3º Dagoberto HajjarFundoS no BraSilInspirado pela compra da Tivit pelo fundo internacional Apax Partners, Hajjar reforça que o País está na crista da onda

MesMo

lay Reseller Web.indd 14 5/21/10 6:43:48 PM

15

RESULTADODA ENQUETE

NO ARSobre a plataforma BPOS (Business Productivity Online Services) da Microsoft:

Na sua opinião:Responda nowww.resellerweb.com.br

q será mais um negócio direto do que via canais q criará boas oportunidades de customização e gerenciamento q os impostos serão pagos separadamente do valor da solução, o que pode inibir a vontade do cliente em aderir q será uma oportunidade para escolher uma ou duas verticais e especializar o atendimento/serviço

Passada a semana em que HP e Cisco reuniram seus canais para contar os planos para o ano que segue, o Re-seller Web perguntou aos leitores do portal quais eram as suas impressões sobre a competição entre as gigantes após as mensagens globais de suas corporações. Para 53,85% dos leito-res, prevaleceu a visão de que a "HP tem a ganhar com preços de produtos 3Com mais amigáveis”. Na sequência, 23,08% dos que votaram pensam que a "mensagem da HP ao canal está mais estruturada e clara”. Por fim, empatadas, ficaram as opções "Qualidade das soluções Cisco em rede dão a ela a preferência” e "Cisco, com a mensagem de transformação do mercado, vai liderar as mudanças e o mercado”, com 11,54% dos votos.

Após os eventos de HP e Cisco, qual a sua impressão sobre o ganhador dessa guerra?

Dos leitores, prevaleceu a visão de que a "HP tem a ganhar com preços de produtos 3Com mais amigáveis

53,85%

Mensagem da HP ao canal está mais estruturada e clara

23,08%

Uma das dicas que ajuda tirar as ideias do papel e colocá-las em prática é traçar planejamento baseado nas oportunidades reais.Em meio à loucura do dia a dia, muitas vezes é difícil pensar em empreender nos negócios. É preciso organizar as ideias antes de começar. Dessa forma, o canal Bandeirantes realizou uma pesquisa que traçou os cinco segredos de um empreendedor de sucesso. São eles:

1) transforme seus sonhos em grandes negócios. O empreendedor tem que ter atitude e coragem de tirar as ideias do

papel e colocá-las em prática;

2) comece seu projeto: faça um planejamento estratégico e eficaz do que deseja atingir com o seu

empreendimento. Seja sincero consigo mesmo, não adianta almejar algo que realmente não deseje atingir;

3) perceba as oportunidades ao seu redor: detectar as boas oportunidades pode alavancar os seus negócios. As melhores

parcerias tendem a surgir em momentos inusitados e o empreendedor deve estar atento às chances de negócio que podem estar à sua volta. Enxergue sempre seu potencial;

4) não perca o foco: tenha entusiasmo pelo que faz. O verdadeiro empreendedor tem paixão pelo seu projeto e,

consequentemente, sente-se bem para realizar as atividades da sua empresa;

5) desafios irão surgir, seja persistente: é comum passar por dificuldades na hora de abrir seu negócio. Tenha

persistência e resista aos desafios. Empreendedor não significa apenas investir em uma ideia, mas persistir em um sonho.

Tecnoset compra empresaem Campinas Original tem foco emnegócios de impressão

Especializada em serviços de tecnologia, a integradora Tecnoset anuncia a aquisição de parte da empresa Original Brasil, que mantém foco na área de impressão.

Sediada em Campinas, interior de São Pau-lo, a empresa passa a ser controlada pela Tec-noset, que manterá as duas operações de forma independente.

Em nota à imprensa, o diretor da Tecnoset, Paulo Schimenes, reforça que a aquisição deriva do interesse de gerar oportunidade para a cria-ção de novas soluções tecnológicas.

Qualidade das soluções Cisco em rede dão a ela a preferência

11,54%

Cisco, com a mensagem de transformação do mercado, vai liderar as mudanças e o mercado

11,54%

Veja osCINCO PASSOS para ser empreendedor de sucesso

Androidsupera vendas de iPhone nos EUA Celulares com sistema do Google su-peram iPhone em share no primeitro trimestre de 2010

Pesquisa do NPD Group aponta que smar-tphones equipados com o sistema operacional Android já são os devices mais populares atrás apenas da linha BlackBerry. No primeiro trimes-tre deste ano, aponta a pesquisa, os aparelhos da Research In Motion (RIM) ficaram com 36% de market share, enquanto os celulares com a pla-taforma do Google surgiram na segunda posição com 28% de share, superando o iPhone, em ter-ceiro, com 21%.

Analistas observam, no entanto, que exis-tem mais de 30 smartphones com Android no mercado norte-americano, enquanto a Apple compete apenas com um modelo. Além disso, observadores da indústria acreditam que o iPho-ne 3GS está perto de encerrar seu ciclo de vida, já que um protótipo do iPhone 4G vazou e existe a possibilidade de o produto ser anunciado no próximo mês, durante a conferência global de desenvolvedores da Apple.

O NPD aponta também que as recentes mo-vimentações do mercado, como o lançamento do BlackBerry 6, a compra da Palm pela HP e a grande aposta da Microsoft no Windows Phone 7 demonstram que as fabricantes estão de olho no aumento da demanda por smartphones por parte dos usuários finais. (IT Web)



Reseller Web

calendário* Datas sujeitas a alterações

Evento inédito debate disponibilidade de data centers 1 de junho | Hotel Renaissance – São Paulo Info: http://www.eventouptime.com.br PostgreSQL 7 de junho | Campo Grande - MS Info: (19) 3256-6722 | (11) 2824-6722 | http://www.dextra.com.br Curso GeneXus X 7 a 11 de junho | Porto Alegre - RS Info: (51) 3062-7242 | http://www.gx2.com.br Conferência Outsourcing América Latina 2010 8 a 9 de junho | Sheraton São Paulo WTC Hotel Info: (11) 3074-9724 | [email protected] | www.gartner.com/br/outsourcing

Certificação Técnica de Soluções Wireless da Parks 8 de junho | RED Network, São Paulo - SP Info: (11) 5049-6100http://www.rednetwork.com.br Gestão por Diretrizes/Como Garantir Resultados10 de junho | Centro de Convenções do WTC-SPInfo: (21) 2518.1643 - Ramal 4006http://www.landesigners.com.br Curso GeneXus X 14 a 25 de junho | São Paulo - SP e Rio de Janeiro - RJ Info: www.heuristica.com.br ou pelos telefones: (11) 5505-0200 e (21) 2205-3448 6° Fórum DN Automação 23 de junho | Hotel Bristol Century Plaza, Vitória, ESInfo: http://www.forumdn.com.br/Forum.php?EventoId=7

ENTRE PARA O ZOMO E FAÇA PARTE DO TIME QUE CONSTRUIRÁ 2030:WWW.PROJETOZOMO.COM.BR

VEjA OS CONTEúDOS NA íNTEgRA NA PÁgINA DO PROjETO ZOMO E APROVEITE PARA REgISTRAR TAMbéM A SUA OPINIãO!!

Fiquei impressionada com o que foi dito por Andrew McAfee, criador do conceito Enterpri-se 2.0, que esteve no brasil participando de evento da HSM. Segundo ele, havia diversos indícios de perigo antes do fa-tídico 11 de Setembro de 2001, que poderia ter sido evitado se as agências de segurança dos Estados Unidos tivessem troca-do informações entre elas.Segundo McAfee, mesmo com o sistema sinalizando para o alerta vermelho, ninguém conseguiu ligar os pontos que

poderiam ter impedido os ataques de 11 de setembro, nos Estados Unidos. Até então, achávamos que tínhamos um conjunto de organizações como CIA, FbI e outras capa-zes de garantir a segurança do país.E o que uma coisa tem a ver com a outra? Simples, segundo estudo da comissão que investi-gou os ataques, o maior obstá-culo à análise de todas as fontes foi, literalmente, "a resistência humana ou sistêmica a compar-tilhar informações".

NOVAS TECNOLOGIAS: Será que o 11 de Setembro poderia ter sido evitado?POr STELA LAChTErmAChEr

TVReselleR

Empresa tem interesse em parceiros especialistas em soluções para data centers, grandes varejistas e integradores

Leia mais:http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=1161

APC avança na integração dos canais Microsol e planeja novas aquisições


Untitled-1 17 5/21/10 4:16:24 PM

Um Por Patr ic ia [email protected]

Canal Aberto

Após ser comprada pela Schneider Electric, a APC se viu inserida em um cenário de atuação que extrapola o mercado de TI e tem batalhado para lutar com competidores nacionais e internacionais no Brasil

mUndo


Além dAPara entender, hoje, qual é a estratégia da APC é preciso primeiro saber quais são os anseios

da gigante Schneider Electric. Depois de adquirida em 2007, a APC passou a ser um braço dentro de uma visão de atendimento completo ao cliente quanto à energia. “Tudo que tem a ver com energia, tem a ver conosco. Desde a tomada da parede até o data center”, exemplifica Jesús Car-mona, presidente da APC no Brasil. Venezuelano, 35 anos, o executivo trabalha, há treze anos, na Schneider. Por ser colaborador há muito tempo da empresa, ele sabe de cor e salteado quais são a missão, visão e valores da empresa.

Assim, frente à operação brasileira da APC o executivo tem a missão de integrar as companhias “para somar os valores das duas empresas” e assim atingir a meta de assumir a liderança no mercado nacional. Acompanhe a seguir entrevista exclusiva concedida a CRN Brasil, em que o executivo explica como é a operação da companhia no País e o apetite de aquisições em território nacional.

TIlay Canal Aberto 18 5/21/10 4:51:56 PM

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Jesús Carmona, da aPC: “Nós temos uma diretriz clara comunicada, inclusive, oficialmente aos nossos acionistas: nossa intenção é ganhar a liderança nos países emergentes. Sendo o Brasil uma das economias mais maduras para isso”

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Canal Aberto

CRN Brasil - Em 2007, a APC foi com-prada pela a Schneider Electric, quais as mudanças na estrutura do negócio a partir de então?Jesús Carmona, presidente da APC no Brasil – A Schneider adquiriu a APC para se posicionar como líder no segmento de geren-ciamento de energia. Nossa missão é ajudar os clientes e o planeta. O crescimento planejado do planeta só pode ser sustentável e isso implica diretamente o uso da energia elétrica, a utiliza-ção dos recursos naturais. O desafio do mundo, hoje, é como crescer com eficiência energética.

Abaixo disso, tentamos complementar as ofertas e soluções de serviços dentro do nosso portfólio para cada mercado que enxergamos como potencial. Tudo o que tem a ver com quali-dade da energia e confiabilidade estamos inseri-dos, sobretudo em ambientes de alta criticiadade de TI, como um data center. Este é um segmento que está crescendo como consequência da digi-talização do mundo, a necessidade de segurança e de informações em tempo em real. Com isso, vemos as aplicações de TI em todos os segmen-tos como financeiro, saúde, telefonia etc.

A APC já tinha soluções para garantir a confiabilidade de energia, tanto com sua linha de no-breaks para usuário SOHO, SMB e enter-prise. Antes, a APC era reconhecida por seu uso no em data center. Já a Schneider é especialista na distribuição elétrica, controle e automação de energia, cobrindo toda a necessidade de ambien-tes comerciais e industriais.

Quando se colocam as duas empresas jun-tas, você ganha uma capacidade única de forne-cer todo o gerenciamento de entrada de energia elétrica dentro de um prédio, passando por toda a iluminação do edifício, desde a tomada da pa-rede até o data center. Além dos produtos, existe uma gama de serviços associados, como consul-toria. Por isso, compramos a APC. CRN – Quais são os desafios da integra-ção entre as duas companhias no Brasil?Carmona - Desenvolver todas as sinergias pos-síveis entre a Schneider e a APC, que são mui-tas. Além de conseguirmos nos apresentar como uma empresa só. A Schneider tem soluções com-

pletas para o gerenciamento e fornecimento de energia. O fato de eu ter vindo da Shneider (o executivo trabalhou por 14 anos na companhia) me ajuda a passar essa integração e credibilida-de tanto para meu público externo como para o interno. Desenvolver sinergias implica aumen-tar o nível de relacionamento entre as empresas e integração, sempre, tem a ver com pessoas. É importante ter visão integral para agregar valor e não destruir valor. CRN – Qual é a estratégia para o merca-do brasileiro?Carmona - Nós temos uma diretriz clara co-municada, inclusive, oficialmente aos nossos acionistas: nossa intenção é ganhar a liderança nos países emergentes. Sendo o Brasil uma das economias mais maduras para isso. Estou há um ano e meio frente à operação brasi-leira e minha missão é dar continuidade ao que já vinha sendo feito por aqui. Alcançar a liderança onde tínhamos decidido atuar, tanto no segmen-to de aplicações de baixo porte, uso residencial, ambientes SMB, como em aplicações de data center, onde já tínhamos alcançado participação de mercado muito maior. Por outro lado, queremos entender o mercado e as oportunidades de acelerar o crescimento fora do nicho que já atuamos. CRN – Quais são esses nichos? Carmona – A presença geográfica é algo im-portante no Brasil, que territorialmente é muito grande. Historicamente, temos presença forte no Sudeste, mas, com o crescimento econômico de todo o País, tivemos que sair e atacar em outras regiões, somando aí a necessidade de capilarida-de. Então, decidimos atuar mais fortemente em áreas que não temos forte presença por meio de canais, para produtos monofásicos, e com solu-ções de data center por meio de um modelo hí-brido. Temos VARs para a identificação do pro-jeto ou fornecimento em parceria conosco, ou mesmo para que atuemos diretamente. Também temos parceiros que atendem a demanda para as soluções de baixo porte. O grande varejo tem nos ajudado a atender as necessidades da classe C, que antes não conseguíamos atingir.

CRN – A APC, especificamente, atua em um mercado com forte concorrência. A CRN Estados Unidos, em recente estudo, apontou pelo menos duas empresas que fornecem ameaça à liderança da com-panhia, a Eaton e a Tripp Lite. Isso sem contar os concorrentes locais. Como a empresa lida com isso?Carmona - Não existe concorrência menor ou maior, há fortalezas intrínsecas dentro de cada empresa que têm de ser respeitadas. Mas o Brasil é um mercado muito interessante. Sempre que eu apresento o mercado brasileiro, ele chama a atenção por ser completamente fragmentado, com presença fortíssima de concorrentes nacio-nais, o que nos levou a reconhecer isso e adquirir a Microsol (aquisão feita em junho de 2009).

Então, nas soluções de pequeno e médio por-te temos concorrentes nacionais e nos grandes projetos concorremos com as multinacionais.

E temos uma concorrência madura e frag-mentada que, em última instância, gera van-tagem para o consumidor final, e nos força sempre a oferecer maior valor e confiabilidade, funcionalidade e a melhor experiência de com-pra e venda, o melhor programa de canais. Pos-so concluir que ter concorrentes de alto nível nos ajuda a melhorar. CRN Brasil – No balanço da Schneider, a América Latina aparece apenas como “outras regiões”. Você disse que os países emergentes são o foco da companhia, como fica o Brasil em relação aos outros países do Bric?Carmona - O Brasil é muito consistente com as expectativas da corporação. O mais importante é entender que o crescimento e as necessidades desses países são diferentes. Economicamente falando, o Brasil cresce, em média, 5 % ao ano, enquanto a China cresce 15%, ao ano. Mas às vezes, há empresas no Brasil que crescem o mes-mo que na China.

Por isso, minha meta é crescer duas vezes mais rápido no Brasil que o resto da Schneider no mundo. E isso significa crescer quatro vezes mais rápido que o PIB do País. Se você olhar, o setor de TI cresce duas vezes a mais que o mer-



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Canal Aberto

cado como um todo. Existem limitações físicas de crescer responsavelmente no mercado. Mas o nosso crescimento é orgânico e agressivo e também não descartamos o crescimento inor-gânico quando é preciso aumentar a rentabili-dade do negócio. CRN – Qual é o crescimento esperado no País?Carmona - A Schneider tem triplicado o seu tamanho no Brasil nos últimos três anos, e nos-sa expectativa é dobrar o tamanho nos próximos cinco anos, tanto em número de empregados, como em faturamento. CRN – Você acha que com a crise na Eu-ropa pode haver retração dos investimen-tos no Brasil por parte da corporação?Carmona - Durante a crise deflagrada pelo mercado norte-americano no setor imobiliário, o Brasil foi identificado com uma política mo-netária e fiscal estável. O País não sofreu com a crise mundial graças ao crescimento orgânico, sobretudo por conta da classe C, que é o motor da economia brasileira. Isso leva a um entusias-mo que vira atrativo em relação ao Brasil. Então, o País continua sendo atrativo e, a médio prazo, pode ser que muito capital que viria para cá, fi-que pela Europa mesmo. Mas nada disso muda nossa vontade de investir no Brasil. E isso tudo que está acontecendo pode até ser saudável para a economia brasileira, porque assim há um ba-lanço, e a economia local não fica sobrecarrega-da, evitando uma eventual bolha.

Temos suficiente capital para investir no Brasil e identificar os investimentos que serão feitos com infraestrutrura por conta de eventos como a Copa do Mundo e as Olimpíadas. CRN – A companhia planeja comprar outra empresa no Brasil?Carmona - Continuamos a avaliar as aquisi-ções, sim, para aplicações no mercado brasileiro. O fato de ter adquirido a Microsol e, hoje, termos o desempenho financeiro acima do planejado dá confiança em dizer que vamos seguir com aqui-sições de sucesso. Pode acontecer nesse ano ain-da ou não, estamos avaliando.

CRN Brasil – Com uma operação tão grande, como vocês definem a base in-direta da companhia?Carmona – Temos dois modelos de negócio: um transacional, em que a operação é por meio de quatro canais: distribuidor e seus canais; va-rejo; grande varejo, magazines; e integradores OEMs (Dell, Positivo, IBM, Itautec etc.).

Temos um programa de canais bem defini-do para a rede de TI, bem como no grande varejo e magazines, onde conscientemente tínhamos presença mais fraca. Ganhamos muito espaço com a aquisição da Microsol, principalmente em regiões como o Norte e o Nordeste do País.

Especificamente no governo, atuamos de forma híbrida, diretamente ou por meio de nossos VARs. Mas respeitamos muito as polí-ticas comerciais definidas com os canais e isso é uma característica da Schneider, que é mun-dialmente conhecida pelo seu trabalho com os canais e distribuidores. Dificilmente entra-mos em conflito com o canal, nós respeitamos oportunidades e sinergia.

O outro modelo que trabalhamos é o de so-luções para data center (produtos trifásicos: no brecks, controle e refrigeração). Temos uma for-ça comercial para atender o mercado e também possuímos uma rede de parceiros certificados, que são 24 VARs, hoje.

Junto com a operação Schneider estamos avaliando trabalhar com os distribuidores da parte elétrica, que tocam a área de Telecom, principal-mente. Queremos atuar em ambientes para servi-dores, que não sejam exatamente data centers. CRN – A corporação fará uma aproxima-ção entre esses canais?Carmona- A APC trabalha para ajudar o distribuidor e nós reconhecemos a necessi-dade de gerar demanda. Temos acesso a uma boa quantidade de informação sobre nossos clientes. Sabemos, mensalmente, como ele compra, o que compra, a evolução e o perfil dos canais e, com isso, montamos a estratégia, porque identificamos a necessidade e a opor-tunidade em cada um deles. Temos pessoas internas para atender as revendas, tentamos cobrir todas as pontas. A ideia é, em tempo

real, entender as mudanças e oportunidades. Acredito que os canais de energia não

se integrarão com os canais de TI, mas onde existir possibilidade de parceria, nós vamos procurar juntá-los. CRN – Com as aquisições, como ficam as marcas dos produtos?Carmona- Por enquanto estamos separados, mas, mais pra frente, ela deixa de existir como marca e se torna uma linha de produtos. Toda a aquisição da Schneider é assim, para ter a consis-tência de marca mundial. CRN – A companhia planeja captar no-vos canais?Carmona- No grande varejo, por exemplo, existe um processo natural de captação de canais. Deve-mos aumentar o número de parceiros OEM. Na parte de distribuição de TI, tem uma necessidade geográfica onde captaremos novos canais. Em geral, na parte de distribuição vamos melhorar a qualidade do que estamos fazendo hoje. CRN – Como é o faturamento da empre-sa por canal de atendimento?Carmona- Este ano, os distribuidores repre-sentam 40% do nosso negócio; o varejo (canais da Microsol) 30% ; o grande varejo (magazines) 15%; os OEMs 12% e demais canais 4%. Hoje, 60% da operação são realizadas pelos canais e 40% correspondem ao atendimento feito dire-to ou em parceria com VARs. CRN – A operação da APC, por conta da Schneider, é muito diferente dos outros fabricantes de TI, não?Carmona - O nosso foco é gerenciar sua ener-gia. Nosso desenho é fornecer toda a parte elé-trica para o cliente, e por isso aparecem canais inerentes ao negócio de TI. Energia pode repre-sentar 60% do gasto de um site, por isso a opor-tunidade nessa área é muito grande.

O que é importante para a APC é nos posi-cionar como a melhor empresa, o melhor parceiro para nossos parceiros, o melhor consultor para o cliente final e o melhor fornecedor para todos eles. A satisfação dos clientes é a premissa básica.



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24 1ª quinzena de junho 2010 n WWW.CRN.COM.BR

O EXECUTVO COMO ESTETA

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A maioria das organizações não entende como a estética infl uencia nas decisões diárias de consumo. A estética dos negócios refere-se às experiências sensoriais que empresas e marcas nos propiciam e que ajudam a criar uma identidade ou mesmo uma referência, ou seja, as tornam singulares. Todo produto possui a função estética. Esta função está relacionada com a necessidade de beleza – desejo ao que é belo – que os seres humanos possuem. Tenho percebido esta função cada vez mais presente nos produtos em geral e até mesmo em produtos que não possuem uma relação de contato visual durante sua utilização.

As organizações podem usar a estética para primeiro atrair a atenção, isto por si só já seria um grande diferencial, mas a questão é como elas podem depois gerar percepções integrando as questões de design, facilidade e utilidade, integrando ideias e serviços. Uma identidade esteticamente atraente permite preços mais elevados e consequentemente mais lucros. A estética cria benefícios tangíveis: proteção contra a concorrência e a comoditização acelerada, fi delidade e promotores da marca, transpõe informações e status. Uma estratégia de estética cria identidade para organização e suas marcas. A estética deve ser usada para expressar o que a organização faz, quais são seus valores, sua visão e também a sua missão. A estética ajuda a traduzir sua personalidade.

O esteta é a pessoa que aprecia e pratica o belo como valor essencial. Estilos são expressões visuais (ou auditivas, olfativas ou táteis) de identidade de uma organização ou marca. O estilo deve refl etir a essência de uma organização ou marca. Percepções e preferências estéticas podem variar de maneira signifi cativa entre culturas e regiões. Por isto é importante este gerenciamento da identidade.

Os ambientes deveriam refl etir a imagem da organização. Estas imagens nos ajudam a transmitir os novos

comportamentos que estão sendo desejados pelas empresas. Você não precisa ser estético somente para o consumidor fi nal, mas também com seus colaboradores. Até mesmo na web a estética torna-se um instrumento fundamental na criação de imagem corporativa.

Uma das grandes manifestações estéticas é a arte. A arte tende a facilitar a compreensão intuitiva em vez de racional. As obras de arte são imperceptíveis, escapam de classifi cação, porque elas podem ser apreciadas por mais de uma interpretação. Outra característica da arte é o valor. Esta vem depois de sua realização pelo artista. É quando já está exposta ao público. Aqui, não é discutido especialmente a estética, e sim o valor relacionado a importância da obra. Regras absolutas sobre arte não sobrevivem ao tempo, mas em cada época, diferentes grupos (ou cada indivíduo) escolhem como devem compreender esse fenômeno.

A beleza de uma obra torna-a mais destacada quando é comparada às outras. O material usado pelo artista e suas técnicas são o que tornam uma obra de arte bonita. A estética é fundamental numa obra de arte. A inspiração seria o estado de consciência que o artista atinge, no qual a percepção, a razão e emoção encontram-se combinados de forma a realizar suas melhores obras.

Transforme a sua empresa numa obra-prima, seja inspirado pelas coisas que o motivam e principalmente crie algo singular e belo, seja um executivo esteta, pois nada existe realmente a que se possa dar o nome de arte. Existem somente os artistas.

Opinião

Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral e escreve mensalmente em CRN [email protected]

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PanoramaAutomação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

Oscar clarke, da HP: "A companhia trabalha de forma muito vertical. Nada tira da minha cabeça que, se conseguirmos trabalhar de uma forma coesa, vamos alavancar muito as oportunidades de negócios"

Ex-SymantEcna adobEDesde julho fora da Symantec, Felipe Podolano integra, ago-ra, o time da Adobe Brasil. Na nova casa, Podolano as-sume o posto de gerente de canais estratégicos. A missão será gerir o programa de par-cerias e o desenvolvimento de negócios com distribuido-res, OEMs, revendedores, alianças estratégicas e varejo. Na Symantec, seu último cargo foi de diretor de alianças, canais e vendas para SMB. HuawEi troca prESidEntE A subsidiária brasileira da chinesa Huawei troca de co-mando no Brasil. Li Ke assume a presidência da compa-nhia. O executivo sucederá Jack Wang, que comandou a operação local por mais de três anos. Ke iniciou carreira na Huawei no departamento de Pesquisa e Desenvolvi-mento. Desde 2009, ocupa a vice-presidência de opera-ções para a América do Sul. rivErbEd EScolHE Ex-ciSco A companhia elege Edward J. Chapman, ex-Cisco, como vice-presidente de produtos para aceleração de armaze-namento em nuvem. Nos últimos 15 anos, o executivo es-teve na Cisco, mais recentemente como vice-presidente de produto na área de armazenamento e switches para data center. Eaton com novo prESidEntE A fabricante de soluções de otimização energética elege Patrick Randrianarison como presidente para a Améri-ca do Sul. Randrianarison ficará baseado em Valinhos (SP) e substitui Alfonso Acevedo, que se aposentou em março passado. novo comando na rEd Hat Desde 2007 como presidente da Sun Microsystems no Brasil, Rodolfo Fontoura deixa a empresa, agora parte da Oracle, e assume como country manager da Red Hat no Brasil. O então líder local da companhia, Alejandro Chocolat, por sua vez, ascende à posição de diretor da área alianças e desenvolvimento de negócios para a Amé-rica Latina, um posto recém-criado pela companhia. intEgradora rEcEbEEx-accEnturE A integradora Decatron recebe novo executivo. Carlos Rust chega à empresa como sócio-diretor. Ex-Accenture, Rust soma 30 anos de mercado e traz à empresa a men-sagem de alavancar as demandas crescentes por projetos com soluções integradas de TI.

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Veja mais em www.resellerweb.com.br

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dança das cadeirasPor Hal ine [email protected]

com discurso vigoroso, o novo presidente da HP quer levar a companhia à liderança em todos os setores, sem esquecer dos canais

apresentadooficialmente

"Queremos deixar nossos clientes deliciados com a marca HP". Esta foi a mensagem central que Oscar Clarke, novo presidente da HP Brasil, frisou em seu pri-meiro encontro com a imprensa brasileira no cargo. E estar mais perto dos públicos da HP - segundo ele, clientes, canais, jor-nalistas - é o primeiro passo de mudança que o novo líder promete. "Para mim não é uma obrigação, é um prazer estar em con-tato constante com eles".

Clarke também deixou claro que pre-tende explorar melhor as sinergias entre as três áreas que compõem a organização: PSG (Personal Systems Group), liderado por Cláu-dio Raupp; IPG (Image and Printing Group), comandado por Fernando Lewis; e HP EB (Enterprise Business), cujo líder é o próprio Clarke. "A HP trabalha de forma muito vertical. Nada tira da minha cabeça que, se conseguirmos trabalhar de uma forma coe-sa, vamos alavancar muito as oportunidades de negócios", argumenta, acrescentando: "O Brasil tem todo o potencial para liderar nesse sentido de coesão. Seremos uma única em-presa, mais do que IPG, PSG e EB".

A mensagem vale também para os ca-nais da empresa. "Quanto menos paredes internas o canal enxergar, mais fácil será ter um pacote completo de soluções para seu cliente. Ele deve ser percebido pelo cliente como uma única interface", afirma Clarke, lembrando que se trata muito mais de uma iniciativa operacional de cada empresa, do que de uma diretriz guiada por programas unificados de canais. Mas o presidente da HP reforça que manterá o compromisso com parceiros de vendas e com sua rentabi-

lidade. "Ninguém mais está interessado em atender necessidades específicas de produ-tos, e sim oferecer uma solução abrangente. Não vamos tirar dos canais a oportunidade de ganhar mais dinheiro com serviços de valor agregado". Mercado de notebooks

Questionado sobre um possível inte-resse da fabricante adquirir a Positivo, atual líder no mercado brasileiro PCs, Clarke diz que "se entendêssemos que as ofertas atuais da HP são complementares às da Positivo, sem dúvida faríamos [a aquisição]. Não acho que é o caso hoje. Tiro o chapéu pelo mérito conquistado por ela. Mas a HP tam-bém está crescendo nesse mercado", afirma Clarke, lembrando que a meta de retomar a liderança em notebooks no mercado de consumo brasileiro é sua ideia fixa em pou-co mais de 15 dias no cargo.

"Quem está na nossa frente, que se prepare. Há um trator, com um foguete na traseira, babando para conquistar esse mer-cado". Em segundo lugar no último trimes-tre de 2009, a HP, segundo Clarke, aposta no lançamento de novos modelos low entry com apelo específico para o mercado de consumo nacional.

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altos & baixos

SAP Adquire SybASe

Já a SAP, pagará US$ 5,8 bilhões

pela Sybase. Com o negócio, a

fabricante alemã espera acelerar

a penetração de suas soluções em

plataformas móveis e fortalecer sua

visão de computação "in-memory".

Prejuízo com A PirAtAriA

O valor monetário de software

não-licenciado aumentou no Brasil,

passando de US$ 1,64 bilhão para

US$ 2,25 bilhões entre 2008 e

2009. O resultado revela prejuízo

sofrido pela indústria de tecnologia,

segundo dados da BSA.

exPectAtivA iPhone

O iPhone ainda não gerou aumento

na base de clientes e expansão da

receita para nenhuma empresa

de Telecom, de acordo com John

Strand, CEO da consultoria

dinamarquesa Strand Consult.

hP comPrA PAlm

A HP pagará US$ 1,2 bilhão pela

fabricante de smartphones. Com a

aquisição, a HP espera participar de

forma mais agressiva no crescente e

rentável mercado de dispositivos de

conectividade.

Por Hal ine [email protected]

Empresas querem otimizar custos dos clientes e sofisticar trabalho do canal com o Data Center Next Generation

Cisco, Emerson e Panduit:

Programade canais conjunto

Um esforço conjunto entre Cisco, Emer-son Network Power e Panduit dá origem ao programa Data Center Next Generation, que consiste em reunir os canais das três forne-cedoras sob um discurso unificado de ven-das, com vistas à otimização de investimen-tos por parte do cliente e de oportunidades, por parte dos parceiros.

"Vimos que quando o canal Cisco co-meçava a trabalhar uma oportunidade de equipamentos de rede, por exemplo, o canal Emerson já havia atuado naquela oportuni-dade há seis meses; e o canal Panduit havia passado por lá há 12 meses", contextualiza

Antonio Simões, diretor de canais da Emer-son Network Power.

As companhias já trabalham no proje-to há mais de um ano, internamente e junto com os canais, e, durante o Cisco Networkers 2010, que aconteceu na segunda semana de maio, em São Paulo, apresentam a aliança a potenciais clientes.

Inicialmente PromonLogicalis, Sonda Telsinc, Medidata, Dimension Data, CPM Braxis, Telefônica, NEC, Damovo e Itautec são os parceiros certificados no programa e estão em fase de equalização do domínio de cada tecnologia, como explica Maria Cecília

Antonio SimõeS, dA emerSon: ideia é criar oportunidades de negócios integradas e mais rentáveis aos canais

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Miquel, coordenadora de marketing da Panduit. "A maioria desses canais era certificado em uma das tecnolo-gias apenas, e passaram pelo processo de capacitação nas demais. Agora, já estão com conhecimento compatível e caminhando para a prospecção de oportunidades", diz ela.

Os nove parceiros passam por sessões junto às três fabricantes com teor basicamente comercial, com bas-tante foco no pré-vendas e nas ven-das. "Tecnicamente, as certificações [de cada fabricante] se mantêm. O que muda é o discurso de vendas", complementa Ana Carolina Cardoso, gerente de marketing da Emerson. "Queremos dar uma visão antecipa-da e completa das oportunidades aos nossos canais", completa Simões.

Os executivos contam que, costu-meiramente, projetos de melhoria tec-nológica acabavam inviabilizados por incompatibilidade da estrutura de cabe-amento com o servidor necessário; ou de uma insuficiência dos recursos de clima-tização para determinados equipamen-tos. Tudo por conta da falta de um pla-nejamento estruturado desde o início.

Apesar do nome, o programa não se restringe a grandes data centers, tam-

pouco a projetos iniciados do zero, garantem as em-presas. "Falamos até que é compatível com CPDs (Centro de Processamento de Dados). Muitas vezes, uma sala tem o papel de data center numa empresa", diz Carlos Werner, gerente de desenvolvimento de ne-gócios para data centers da Cisco Brasil.

Ao todo, já há sete oportunidades em anda-mento, encabeçadas por

três ou quatro canais, segundo os exe-cutivos. Do total, metade diz respeito a novos data centers propriamente ditos.

Portal agregador

Está previsto para o segundo se-mestre de 2010 a organização de um portal que funcionará como base para os parceiros atualizarem-se em ques-tões de treinamentos e, inclusive, para que registrem suas oportunidades em andamento. "Esse registro valerá para todas as três fabricantes", diz Simões, da Emerson.

Brasil: Projeto-Piloto

A iniciativa já está em processo de expansão para México e Argentina, dizem os líderes do projeto. O próprio porte dos canais iniciais do programa permite uma quebra de fronteiras mais fácil, uma vez que diversos deles pos-suem operações em outras economias latinas.

discurso Bom Para todos

Segundo Maria Cecília, até que os nove atuais parceiros do Brasil estejam sintonizados totalmente com a oferta casada, o foco não se estenderá à bus-ca por mais canais cadastrados no pro-grama. "Estamos trabalhando nessas empresas, para que o conhecimento fique redondo".

Por outro lado, lembra Ana Caro-lina, da Emerson, o discurso estratégi-co proposto pelo programa está aberto a todas as empresas que vendem tec-nologia. "Trata-se de olhar para os projetos de forma mais profunda e de aproveitar a oportunidade para se tor-nar um canal de confiança do clien-te", alerta, lembrando as já existentes alianças entre canais das marcas para entregar projetos integrados de infra-estrutura tecnológica.

SAPcompra Sybase A SAP divulgou, no dia 12 de maio, que irá adquirir a Sybase. Pelos termos do acordo, a fabricante alemã de software fará uma oferta pública de US$ 65 pelas ações ordinárias da companhia. O valor total do empreendimento gira em torno de US$ 5,8 bilhões. O valor oferecido representa um prêmio de 44% sobre o preço das ações da Sybase ao longo dos últimos três meses. A transação será financiada por 2,75 bilhões de euros do caixa da SAP e recursos captados junto ao Barclays Capital e Deutsche Bank. Em comunicado em seu site, a SAP aponta que o negócio garantirá maior produtividade, velocidade e agilidade aos seus clientes. "A união entre SAP e Sybase trará sinergias entre linhas de produtos e mercados", informa. Com o negócio, a fabricante alemã espera acelerar a penetração de suas soluções em plataformas móveis e fortalecer sua visão de computação "in-memory". "A plataforma móvel da Sybase pode conectar todos os aplicativos e dados (SAP e não-SAP) e capacitá-los em dispositivos móveis", reforça. Para a Sybase, a tecnologia SAP irá proporcionar a oportunidade de incrementar o desempenho de suas soluções analíticas de processamento. Além disso, as empresas esperam que seu ecossistema de parceiros consiga capturar novas oportunidades de negócio. A SAP disse que continuará a apoiar os produtos da companhia adquirida e afirmou que o time de desenvolvimento permanece intacto. Ainda de acordo com o comunicado, a Sybase continuará operando de forma autônoma. A transação deverá ser concluída durante o terceiro trimestre de 2010. Detalhes adicionais sobre produtos específicos serão informados após a conclusão do negócio.

Ao todo, já há sete

oportunidades em andamento, encabeçadas por três ou quatro

canais. Do total, metade diz

respeito a novos data centers

propriamente ditos.

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Plano em

construção

O crescimento vertiginoso das economias latinas, na comparação com outros países do mundo foi o maior motivador da compra da Tallard Technologies pela norte-americana Avnet (por R$ 69 milhões), reforça o presiden-te da subsidiária Américas Jeff Bawol. Por isso, manter o crescimento acima da média da eco-nomia local se mantém como prioridade.

"É o que buscamos com novos programas de marketing e de soluções que devem ser dis-seminados após a conclusão do acordo", ga-rante Bawol, em entrevista ao Reseller Web.

Os planos efetivos para a junção da ope-ração Tallard à Avnet ainda não estão tão claros, mas o presidente americano garante que já está em conversas com os fabrican-tes atrelados à distribuidora para viabilizar a

importação de acordos internacionais para o Brasil. A Cisco é uma dessas conversas. "Mas ainda não há decisão, nem por parte da Cisco, nem por parte da Avnet", diz Bawol. A Avnet distribui soluções para data center da Cisco desde dezembro de 2009, nos Estados Unidos e Canadá.

A pequena operação que já existe no Mé-xico, segundo ele, também tem alguns acor-dos passíveis de importação, como HP, Neta-pp e EMC. "Já conversamos recentemente em Miami e voltaremos a conversar, para, inclu-sive, equalizar as relações entre a unidade do México e do Brasil".

Bawol diz que há pouca sobreposição de alianças entre as operações latinas e a cor-poração. No caso da Tallard, somente IBM

faz parte do portfólio das duas. "Isso é muito bom, devido a complementaridade", destaca ele, que tem interesse em aprofundar con-versas sobre planos para a marca Apple, da Tallard para além do Brasil.

O presidente regional reafirma que a equipe de gestão da Tallard se mantém inal-terada e que a ideia é trazer um reforço finan-ceiro com vistas a mais robustez à operação local. "Os profissionais e canais da Tallard são muito parecidos com os da Avnet. Isso é mui-to bom. Prezamos muito a cultura local antes de comprar uma empresa".

Sergio Farache, presidente da Tallard Inc., reforça o ávido crescimento da linha de ofertas da Tallard no Brasil, que incor-porou diversas novas marcas no último ano. "Nossa operação brasileira tem cerca de três anos, ainda é nova. Por isso esse processo de inclusão de produtos. E isso deve continuar neste ano", diz.

O presidente da Tallard vê a aquisição como um ganho para ambas as empresas - em especial o ganho de presença local que a norte-americana conquistou instantanea-mente. "O importante é que as característi-cas de operação da Tallard serão mantidas. Vamos em busca de novas revendas, mas te-mos o propósito de inibir a canibalização dos parceiros. Só vamos colocar novos parceiros em localidades carentes de atendimento", garante o executivo.

Nos países onde opera - México, Vene-zuela, Colômbia, Equador, Argentina, Chile e Brasil, além da cidade de Miami, nos EUA - a Tallard mantém 1,2 mil canais ativos.

Foto: Divulgação

jeff bawol, da avnet: "Estamos estudando trazer à América Latina

marcas como Cisco, HP, Netapp e EMC"

Avnet e Tallard estão em processo de desenhar a estratégia de distribuição conjunta a ser empreendida em toda a América Latina

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NINGUÉM GOSTA DE VENDEDOR,MAS TODOS GOSTAM DE COMPRAR

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A revolução high tech que inventou a internet e as novas formas de comunicação mudaram para sempre a maneira que aprendemos, que nos informamos, e principalmente, que compramos produtos e serviços. Mas não mudou em nada a maneira que vendemos. Apesar da explosão dos produtos online e das mudanças nos hábitos de compra dos clientes, o profi ssional de vendas continua trabalhando como se estivesse vivendo no ano de 1955.

Antes da internet, o vendedor era a única fonte de informação atualizada que o comprador tinha à sua disposição. Por isso, o comprador aguardava ansiosamente a visita de um vendedor para saber notícias sobre o mercado, novas tecnologias, tendências, assistir a uma demonstração do produto ou fazer um test drive.

Devido à falta de informação que existia sobre tudo, o comprador se submetia à agenda do vendedor. Ele comprava o que aparecia na sua frente, independente do vendedor ter um discurso decente ou não.

Hoje, o comprador de uma empresa não se submete mais à agenda do vendedor porque ele sabe que existem dezenas de opções a escolher. Hoje, o comprador consegue descobrir sozinho todas as características e benefícios que um produto oferece por meio de artigos, web sites de especialistas, opinião de outros usuários, fóruns de discussão, redes sociais, revistas online, consultorias, web eventos, white papers e muito mais. Devido à grande quantidade de informação disponível na web, 95% de todos os negócios b2b começam na internet.

Então, o que fazer com todos os vendedores que ainda desfi lam por aí? Nós devemos reinventar a maneira que eles identifi cam e se comunicam com os clientes de hoje, ou mandar todos embora. O que não pode é manter um modus operandi de vendas que ignora a existência da internet.

Antes da internet, o processo de vendas era muito simplório. Consistia em 2 etapas. Na primeira, o vendedor ligava para o comprador dizendo que queria marcar uma reunião para apresentar o seu portfólio de produtos. Na segunda etapa – após a reunião - , o

vendedor ligava para o comprador para saber quando ele iria colocar o pedido ou comprar o serviço.

Hoje, esse tipo de abordagem não funciona mais. Eu tenho certeza que você está tendo uma enorme difi culdade para marcar reuniões para apresentar os seus produtos e serviços, certo?

Isso acontece porque o comprador está interessado em uma diferente etapa do processo de compras; e percebe o vendedor interessado apenas na fase de apresentação do produto.

A propósito, por que precisamos inclusive marcar uma reunião? Existem hoje diferentes tecnologias para maximizar o tempo do vendedor e inclusive ainda um número maior de compradores.

Para fazer o trabalho de apresentação do produto, você pode gravar um vídeo de apresentação e disponibilizar no YouTube. Para fazer demonstração do retorno sobre investimento que a tecnologia embarcada no seu serviço oferece, você pode escrever um white paper a respeito. Para fazer prospecção de novos clientes, você pode participar proativamente de duas ou três comunidades online frequentadas por clientes potenciais. Para fazer qualifi cação de clientes e oportunidades, você poderia publicar um blog com casos de sucesso e artigos.

Enfi m, a grande maioria dos seus clientes ainda quer aumentar as vendas, diminuir os custos, inovar, manter, desenvolver novos negócios etc, mas no tempo deles, e não para ajudar um vendedor a bater metas e ganhar comissões.

Ser vendedor hoje em dia tem a ver com ser autêntico e não com seguir algum tipo de estereótipo dos anos 50. O vendedor de hoje precisa realmente ajudar o cliente a comprar, e não empurrar produtos e serviços para cima do cliente.

Vamos que vamos!

Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente em CRN [email protected]

Opinião

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Untitled-2 35 5/20/10 5:18:29 PM

Admitir publicamente eventuais gargalos na rela-ção com o canal não é virtude comum entre empre-sas líderes de TI, mas Mark Hurd ratificou seu envol-vimento direto com o trabalho junto aos parceiros de venda ao discursar no palco do HP Americas Partner

Conference 2010. “Eu gostaria que fosse mais fácil fazer negócios com você. Nós não somos tão simples quanto gostaríamos”, reconheceu o CEO, atribuindo à larga escala conquistada pela companhia a complexidade na relação com o canal. (continua na página 38)

BatalhaPor S i lv ia Noara [email protected]

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A HP ainda não tem todas as respostas, mas conhece todas as perguntas. Com um plano concreto para tomar uma maior fatia do mercado, a fabricante acrescenta as peças que faltavam à oferta de uma infraestrutura convergente, aponta as armas para o SMB e busca a simplificação dos negócios com os canais

Negócios

DIRETO AO PONTO

36 1ª quinzena de junnho 2010 n WWW.CRN.COM.BR

Declaradalay Negocios 36 5/21/10 7:19:48 PM

Batalha

Se não tivesse tanta base tecnológica, a mensagem do Cisco Partner Summit 2010, realizado em San Fran-cisco, na última semana de abril e 2010, poderia ser avaliada como uma densa análise social futurística das necessidades dos indivíduos. Isso porque John Cham-

bers, CEO da fabricante, e seus pares pouco sublinha-ram lançamentos de produtos ou mesmo novidades gritantes em sua política de canais.

O cerne do evento esteve o tempo todo em tor-no da meta da Cisco de representar o papel máximo

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bers, CEO da fabricante, e seus pares pouco sublinha-ram lançamentos de produtos ou mesmo novidades

DeclaradaCERTA DE SEU PAPELMunida de profundos e firmes conceitos que extrapolam o campo tecnológico, Cisco levanta – novamente – a bandeira da rede e se vê pronta para mudar o paradigma do mundo dos negócios, e para enfrentar qualquer concorrente

Cisco e HP selaram uma disputa por todo e qualquer usuário de tecnologia, desde o indivíduo, até os maiores data centers. Batalha declarada, o canal aparece como imprescindível aliado nesse embate, onde apostar num vencedor significa ignorar o império erguido por duas das maiores corporações do mercado de TI mundial. Acompanhe a cobertura do HP Americas Partner Conference e do Cisco Partner Summit, que aconteceram simultaneamente na última semana de abril


(continua na página 39)

lay Negocios 37 5/21/10 7:20:49 PM

Negócios

38 1ª quinzena de junnho 2010 n www.crn.com.br

“Hoje, só para estruturar o processo de entrada de ordem, administração de produto e pré e pós venda, temos 28 pes-soas, dedicadas apenas a gerenciar isso, sem contar vendedores”, conta Marcos Silva, diretor-executivo da DigitalWork, parceiro da fabricante há 12 anos. “A HP é complexa e torna os seus canais com-plexos. Nos últimos três anos, não vi uma melhoria nesse sentido, mas vejo uma mensagem mundial de que isso deve ser mudado”, corroborou o executivo.

Para Tuffy Nader, diretor-geral da Proad, de Vitória (ES), a simplificação dos processos e a agilidade no tempo de res-posta ao canal são evoluções iminentes. “Os executivos da HP estão reconhecen-do a complexidade de se trabalhar com a empresa e estão dispostos a promover melhorias. Estou saindo daqui satisfeito. Existem iniciativas claras de soluções para os problemas”.

Hurd deposita em Stephen DiFranco, novo vice-presidente global da organização de vendas indiretas da HP, a incumbência de fazer jus ao voto de confiança dos par-ceiros. Há pouco mais de dois meses na posição, DiFranco (ex-Lenovo) preenche o posto deixado por Adrian Jones – que assumiu um novo cargo na operação de Ásia-Pacífico, em outubro do ano passado – e falou pela primeira vez aos canais da fa-bricante durante o HP APC.

"Temos que continuar a simplificar o programa PartnerOne e ter uma comuni-cação mais organizada de todas as partes principais do negócio", pontuou o líder. Segundo ele, existe uma necessidade de facilitar a interação entre as diferentes áre-as de negócios da HP – Imaging and Prin-ting Group (IPG), Personal Systems Group (PSG) e Enterprise Business (EB) –, promo-vendo a venda cruzada de todo o portfólio.

Toda a preocupação de Hurd e sua cúpula quanto a facilitar os negócios reali-zados pelos parceiros tem em sua origem o que o CEO resume em uma frase: “Nosso portfólio é melhor do que nosso desempe-

nho”. Por isso, a fabricante persegue o ideal de cobrir integralmente o mercado, com foco número um nas pequenas e médias empresas. Na visão da companhia, o SMB é um segmento avaliado em US$ 74 bilhões nas Américas, mas a presença da HP se res-tringe a apenas 30% desse universo.

O CEO ressaltou economias em franca expansão, dedicando atenção es-pecificamente ao mercado brasileiro. "A HP Brasil é um negócio muito grande. E a América Latina é um foco-chave para nós", apontou Hurd, lembrando que 70% dos negócios da fabricante, hoje, aconte-cem fora dos Estados Unidos.

Hurd também dedicou boa parte de sua apresentação para estimular os canais a se envolverem na abordagem de infraes-trutura convergente. "É quase mandatório agora ter servidores com networking. Eu suspeito de pessoas que dizem que o IP iso-lado vai dominar o data center. O mundo gira em torno de networking? Eu gostaria de olhar para o P&L (profit and loss, ou ba-lanço das perdas e dos ganhos) da compa-nhia que disse isso e ver que, bem, eles são uma empresa de networking", disse ele, em referência à rival Cisco.

A companhia apontou os investimen-tos de US$ 40 bilhões feitos nos últimos quatro anos em pesquisa e desenvolvi-mento, a fim de construir essa infraestru-

tura convergente. “Isso vai ser uma briga de todos os dias”, avisou Ann Livermore, vice-presidente executiva de Enterprise Bu-siness da HP. “É preciso ter uma nova gera-ção de data center, com storage, servidores, networking, software de gerenciamento e sistemas de energia. E nós somos a única empresa de TI com uma oferta completa”.

A maior expectativa dos congressis-tas do HP APC, por sinal, esteve em torno da estratégia de incorporação do portfólio 3Com à oferta da fabricante. "Somos uma empresa mais flexível e, com a integração da 3Com, vamos competir em mercados em que não estávamos antes", comentou Randy Seidl, vice-presidente global de En-terprise Servers, Storage and Networking (ESSN) da HP.

Quando questionado pela reportagem de CRN Brasil sobre a posição que o par-ceiro que comercializa produtos Cisco e HP deveria adotar, Seidl resumiu: "É claro que eu prefiro que os canais escolham a HP, mas não estamos dizendo que vai acontecer algo ruim a eles se não for assim".

Quem vai levar a melhor? Marcelo Medeiros, presidente da Ingram Micro, opina: “Quem primeiro vai ganhar com tudo isso é o cliente, que tem duas ofertas muito boas. Depois, o revendedor, que tem a possibilidade de complementar o seu por-tfólio”. Mais do que buscar um vencedor, o

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mark hurd, o pragmático

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na transformação da arquitetura de negócios – termo usado à exaustão durante os três dias de conteúdo. E que também pode ser traduzido como o agente construtor do caminho a ser percorrido pelas comunidades empre-sariais em constante e veloz transfor-mação. “A estratégia ‘any-to-any’ da Cisco está começando a aparecer, e o objetivo é prover qualquer conteúdo, em qualquer dispositivo, a qualquer hora, sendo a rede a viabilizadora dis-so”, lembrou ele, em seu discurso de encerramento.

A frase não é nova e, junto com o contexto apresentado na forma de nuvem, vídeo, colaboração e virtuali-zação, causou uma sensação de déjà

vu na maioria dos presentes que ha-viam participado do summit anterior. A apresentação da CTO Padmasree Warrior, apesar de interessante e exe-qüível, não trouxe muitas novidades com relação ao ano passado.

"Nosso trabalho vai consistir em pavimentar três mudanças centrais: o futuro do trabalho, o futuro da vida

conectada e o futuro da computação". Dentro desse escopo, a executiva pon-tuou análises como a colaboração in-terempresarial, mobilidade, compar-tilhar em vez de possuir, otimização do estilo de vida, minicomputação e nuvem. Elementos bastante heterogê-neos, porém que conduzirão o desen-volvimento das ações da empresa nos próximos anos.

No início do evento, dos canais brasileiros ouvia-se questionamentos do tipo “cadê as novidades?”, ou “eles apresentarão algo realmente novo?”. Porém, passados os dias de convívio, as sessões de breakout e as reuniões – inclusive encontros pessoais com John Chambers –, e o semblante dos

parceiros presentes parecia mais re-laxado, compreendendo onde suas ações se encaixariam àquilo que, de discurso filosófico, se transformou em posicionamento corporativo. “Ti-vemos encontros com o Chambers e com executivos da Cisco Capital e da área de mercados emergentes. Foi o diferencial do evento: pude sa-

ber deles o que eles esperam da minha empresa e para onde estão olhando. Na verdade, o programa da Cisco é muito eficiente e somos sempre bem assesso-rados, mas essas reuniões serviram para encurtar a distância com quem está no poder e para saber que podemos contar com o apoio da empresa”, disse Luciano Barcellos, diretor de tecnologia da Nexa Tecnologia & Outsourcing, canal Cisco há 10 anos.

Talvez a sensação inicial de vazio estampada na feição de muitos – canais, analistas, jornalistas – tinha mais a ver com a marcante ausência de menções à rival HP, ao contrário do que se pôde ver na edição de Boston, de 2009. A reação era padrão entre os executivos da Cisco: “HP? Quem é HP?”, ou ainda “A con-corrência nos torna mais fortes”, desvia-vam os porta-vozes.

“Mas nas reuniões, John Cham-bers estava aberto a responder sobre a concorrência. Disse que a Cisco está alerta, mas não preocupada”, conta Bar-cellos, da Nexa.

Como Chambers guardou sua par-ticipação para o dia final do encontro, acabou tomando para si a tarefa de posi-cionar-se de forma mais direta – embora não tenha poupado alfinetadas. “Não focamos a concorrência. Temos bons competidores, mas nossa visão de orien-tar a empresa para empreender transfor-mações de mercado assegura que tome-mos a frente do jogo", disse Chambers, emendando que os parceiros são livres para escolher com quem trabalhar. "Nossos parceiros podem escolher con-forme o que consideram o melhor a ser feito. Mas é preciso dizer que não vende-mos commodity, mas a próxima geração de rede", cutucou.

E foi nesse terceiro e último dia do evento que a empresa transpareceu um pouco de seu direcionamento mais efe-tivo, mais palpável. Ela deixa de priorizar excessivamente os negócios em si, para

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john chambers, o visionário

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executivo chama a atenção para a influência dessa com-petição na conduta de ambos os fabricantes: “O que o mercado está se perguntando é o que vai acontecer com as margens. Se, com a entrada da Cisco no data center, vai ter início uma guerra de preços. Acredito que diferen-ciação é mais importante do que preço”.

Mesmo entre indefinições, o alinhamento entre Hurd e seus líderes parece ter convencido o canal. “A HP está seguindo o plano e tenho sentido consistência no que a empresa tem feito”, afirma Renato Terada, diretor da Risk, canal da fabricante há 10 anos. O CEO decretou: "Eu preciso da sua ajuda. O canal está no DNA da HP e isso não vai mudar".

HP e 3Com

Alinhada ao discurso de Seidl, Adriana Flores, di-retora de canais da HP para a América Latina, afirma que "a grande maioria" dos canais da fabricante também comercializa o portfólio Cisco, mas foca em ressaltar as vantagens da HP em relação à sua grande rival. "O meu trabalho é convencer o canal de que eu sou a melhor op-ção". Nas contas da diretora, a HP herda uma base de 300 revendedores 3Com na região.

Ainda sem muitos detalhes de como acontecerá a integração dos canais da 3Com à política de vendas in-diretas da HP, a fabricante adianta, contudo, que dará chance a todos os "bons parceiros" da empresa adquiri-da. É o que diz Denoel Eller, diretor da unidade de Enter-prise Storage, Servers & Networking da HP Brasil. "Não existe intenção de reduzir o número de parceiros", es-clarece o executivo. "Ainda são contratos diferentes, mas todos os canais vão ser regidos por um único programa. Isso tende a acontecer sem complicações e rápido".

No Brasil, a linha ProCurve nunca foi introduzida, com exceção de contratos pontuais atendidos pela área de serviços, de forma direta. Agora, a companhia lança o novo portfólio com a expectativa de que a operação es-teja em funcionamento em junho próximo. "A Cisco tem um market share importante, mas nós vamos conquis-tar esse espaço", avisa o executivo. "Propomos custos até 35% menores, menor consumo de energia, entre outras vantagens. E temos programas que vão priorizar os par-ceiros que trabalharem com o portfólio convergente".

A tendência é que a marca HP prevaleça sobre os produtos 3Com. "Há alguns anos, a HP tomou uma de-cisão de consolidar as marcas adquiridas em uma única. O que faz muito sentido, pois a nossa marca é uma das

assumir o papel de conduzir a sociedade como um todo a um novo nível. "Os governos querem transformações e vamos conferir isso", assegu-rou Chambers.

Sob uma perspectiva mais localizada para o Brasil, o presidente da subsidiária, Rodrigo Abreu, afirmou que está nos planos inserir ações de desenvolvimento de cidades inteligentes, levando a tecnologia a permear setores básicos da sociedade, como energia, saneamento, comunicação etc. "A copa do mundo e os jogos olímpicos já estão nos nos-sos planos", exemplifica.

o QUe HÁ De NoVo

Lado a lado com diversas explanações fi-losóficas e analíticas, o Cisco Partner Summit 2010 não deixou de promover anúncios. Um deles tem enfoque total no Brasil e dita que, a partir de maio ou junho de 2011, os pro-dutos Cisco chegarão ao Brasil pelas mãos da própria fabricante, em vez de importados pe-los distribuidores, como é feito hoje em dia. É a chegada da Cisco International no País, que será o primeiro emergente a contar com uma estrutura dessa magnitude. Além disso, a medida se apresenta como um motivador de uma futura - porém ainda não planejada - manufatura local.

O líder de go to market da Cisco, o qua-se-brasileiro (norte-americano com pais brasi-leiros) Edison Peres, também portou novidades práticas. A palavra-chave é serviço, que ganhou uma especialização própria. A Cisco seccionou sua base de clientes de serviços em duas cama-das, sendo a primeira composta pelas 500 maio-res contas – as chamadas transformational ac-counts, cuja adoção tecnológica é motivada pela própria empresa usuária. Do meio para baixo estão as contas chamadas pela Cisco de part-ner-led/Cisco-enabled, que adotam a tecnologia levadas pelas mãos do canal e da Cisco.

Para a nova especialização, o alvo é o primeiro nível da pirâmide. A ideia é criar condições para que o canal aprofunde seu acesso ao cliente daquela base, oferecendo mais valor, aponta Peres.

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maiores do mundo", diz o diretor, que não considera a descontinui-dade de produtos, pelo menos neste primeiro momento. "A 3Com tem um portfólio muito mais complexo e a sobreposição é muito peque-na. E também vamos lançar novos produtos em conjunto”.

Apesar das indefinições que ainda cercam a questão, os canais brasileiros já planejam novos in-vestimentos para levar a HP ao destino que tanto almeja. No caso da Digital Work, que já comercia-liza também os produtos 3Com há 12 anos, a expectativa é de uma cobrança ainda maior por parte da fabricante. “A HP vai exigir muito mais de nós”, acredita Silva, que tem 45% a 50% do negócio atre-lado à marca.

Com a integração dos por-tfólios, Nader, da Proad, também planeja aumento dos investimen-tos em treinamento. “Temos par-te da competência para ofertar infraestrutura convergente. Hoje, ainda dependemos em partes da HP para fazer integração”, avalia o executivo. A Proad já trabalhou os produtos da 3Com no passado, curiosamente em um esforço para expandir o portfólio e não depen-der apenas de HP. Hoje, a 3Com representa em torno de 10% a 15% do negócio da companhia, fatia que Nader espera dobrar.

Novos programas

Enquanto a HP global se move a fim de desencadear uma expan-são de cobertura em que o SMB é peça-chave do negócio, a subsidiá-ria brasileira da fabricante segue o plano já em andamento desde final de 2008, baseado na ampliação da força comercial e na abertura das

Keith Goodwin, vice-presidente global de canais, também foi portador das moder-nizações do programa de canais. Seu pri-meiro anúncio foi o TIP (Teaming Incentive Program), que busca integrar o trabalho do canal com seus respectivos account ma-nagers. Este representante da Cisco terá a incumbência de pré-selecionar canais para determinada oportunidade e, então, a Cisco oferecerá descontos de 5% para que o par-ceiro trabalhe a conta.

Outra medida anunciada foi o Global Partner Network, uma forma oficial para que a Cisco auxilie seus canais em negócios internacionais. Agora, o parceiro pode in-gressar num negócio fora de suas frontei-ras a partir um distribuidor autorizado no cliente estrangeiro, ou trabalhar com um parceiro local com especializações comple-mentares. "E o parceiro contará com o su-porte da Cisco em termos de ferramentas e o que for preciso para viabilizar o processo", assegurou Goodwin.

No intuito de organizar os canais se-gundo as tendências que defende – cloud, vídeo, colaboração e virtualização –, a Cis-co também passa a certificar seus parceiros com base nesses quatro pilares e, não mais por tecnologias. “Isso faz todo o sentido. Desde o ano passado já existia essa mensa-gem de arquitetura. É uma evolução natural na certificação. Vai gerar mais trabalho para as equipes de canais e mais investimentos, mas mostra o direcionamento da empresa”, comenta Ricardo Katsudi Okamura, diretor de networking da Added.

Seguir a visão da Cisco na hora de ir ao mercado faz parte dos planos de seus maio-res canais brasileiros. “Todas as arquiteturas e tecnologias são fundamentais e nosso foco, que até então esteve muito voltado para o segmento que a Cisco denomina commercial, deve se estender para os segmentos de service provider e enterprise, nos quais também atu-amos com grande força em outras regiões do mundo”, diz Emerson Murakami, COO da Dimension Data. Com relação às arquitetu-

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É quase mandatório

agora ter servidores com

networking. Eu suspeito de

pessoas que dizem que o

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para o P&L da companhia que disse isso

e ver que, bem, eles são uma

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ras nuvem e virtualização, Murakami informa que foram inseridas no planejamento em 2009 e reservam boas oportunidades para 2010.

A mais nova parte do portfólio Cisco, a marca Tandberg, também começa a ganhar elementos de integração à nova casa. “O vídeo já ocupa 60% do tráfego das redes Cisco. Nos próximos três anos, isso chegará a 90%. E, agora, oficializamos a chegada da Tandberg à nossa oferta”, disse Goodwin. Ao seu lado, o vice-presidente sênior do grupo de tecnologia de telepresenca, Fredrik Halvorsen, que tam-bém é o antigo CEO da Tandberg anunciou descontos de 50% aos canais para a compra de ‘starter kits’, que incluem 50 licenças de uso da ferramenta de vídeo Movi.

O programa de canais integrado deve ser apresentado nos próximos seis a nove meses e, enquanto isso, as empresas mantêm as po-líticas em paralelo, e trabalham para extrair as melhores características de cada um, a fim de gerar o novo plano. Richard McLeod, di-retor de desenvolvimento de vendas da Cisco, adianta que o programa unificado trará como premissas centrais o foco em rentabilidade, um aproach seletivo ao mercado, proteção de investimento, e preferência por negócios de valor, e não volume. "Não queremos distribui-ção excessiva", acrescenta o executivo.

HP Stores – hoje, são 18 lojas em todo o País, com a expectativa de chegar a 45 até o final do ano. Agora, contudo, fixa mais um canal de vendas: a primeira HP Store online, em parceria com o Ponto Frio.

Claudio Raupp, vice-presidente do grupo de siste-ma pessoais (PSG) no Brasil, reforça o objetivo de criar uma presença integral de mercado. "A ideia é que todo o cliente final tenha uma cotação da HP em mãos", diz o executivo. "A intenção é tornar todo o processo mais rápido, desde a qualificação de uma oportunidade até a cotação para o parceiro". Raupp afirma que os canais podem esperar melhorias nesse sentido, ainda em 2010.

Nas contas de Mark Hurd, a HP cobre apenas 20% das oportunidades no SMB, hoje em dia, nos Es-tados Unidos. Segundo Raupp, no Brasil, a proporção é similar. As pequenas e médias empresas representam para a companhia um mercado estimado em US$ 11 bilhões na América Latina, sendo US$ 4 bilhões no Brasil. "Estamos falando de algo em torno de 6 milhões de empresas, no total", comenta Adriana.

Entre as novidades anunciadas aos canais neste HP APC, a companhia destacou a ampliação do SMB Elite - exemplo de política que incentiva a especializa-ção da revenda, a partir de benefícios exclusivos para camadas estratégicas de parceiros.

"A ideia é levar o programa a localidades em que a HP ainda não tem boa presença", diz Silvino Lins, dire-tor de marketing e vendas de canais. Mas ele avisa que não existe a intenção de um crescimento expressivo da quantidade de canais associados. "Essas são empre-sas que têm um alinhamento melhor e foco no SMB". Hoje, a política envolve apenas 6 canais.

A HP também pretende inaugurar a frente de educação, seguindo também a diretriz global. Para isso, está trazendo ao mercado brasileiro soluções específicas para esse segmento, como, por exemplo, para criação de salas de aula digitais. "Precisamos de canais especializados. Estamos abertos e já em con-versas com alguns parceiros", diz Lins. Já existe um acordo fechado com a Ingram Micro no Brasil e, se-gundo o executivo, já existem profissionais da distri-buidora em treinamento.

Por último, o programa de canais para revendas especialistas no segmento de saúde está previsto para o ano fiscal de 2011, que começa em novembro para a HP. "O Brasil já tem demanda para isso, mas vamos dar um passo de cada vez", diz Raupp.

Não focamos a concorrência. Temos bons competidores, mas nossa visão de orientar a empresa para empreender transformações de mercado assegura que tomemos a frente do jogo

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VISÃO DE QUEM ESTAVA LÁ...UM BREVE COMPARTILHAMENTO DE OPINIÕES DE PESSOAS QUE ATENDERAM A UM OU AOS DOIS ENCONTROS DE CANAIS

Ao darem início a um novo contexto de concorrência no mercado global de tecnologia da informação, HP e Cisco escancararam a rivalidade oficialmente após a compra da 3Com pela HP, por US$ 2,7 bilhões, em novembro de 2009. E mostraram, mais uma vez, seu apetite pela vitória no data center ao marcaram suas conferências de parceiros para a mesma última semana de abril de 2010. Assim como a maioria dos presentes, CRN Brasil se dividiu em dois para dar conta de cobrir toda a mensagem das rivais. A seguir, um panorama comparativo entre os dois eventos sob os mais diversos aspectos.

1Local

CISCO: A fabricante escolheu a cidade onde nasceu, há 26 anos, como palco do encontro com seus canais de todo o mundo. No centro de San Francisco, o gigante Moscone Center foi o local escolhido para abrigar o encontro de três dias de conteúdo.

2Audiência

CISCO: Cerca de 1,7 mil parceiros estiveram no Cisco Partner Summit 2010, cujo escopo era global.

3Força da mensagem

CISCO: Apesar de carente de grandes novidades, o evento foi visto como um importante reforço da mensagem da companhia, cujo lema é modificar a arquitetura de negócios no mundo. Uma recusa ensaiada de todos os executi-vos em falar sobre a concorrência com a HP permeou todo o encontro.

4Apresentação do CEO

CISCO: O excêntrico, peculiar e elegante John Chambers dedicou boa parte de seu discurso justificando problemas logísticos que a Cisco viveu recente-mente, cujas consequências de uma parada na mão-de-obra chinesa (a quem o governo local oferecera subsídios na época da crise) foram a falta de abas-tecimento de diversos mercados. Além disso, eloquente, Chambers fez bom uso das palavras e de seu raciocínio harmoniosamente amarrado para selar a ideia da rede (mercado liderado pela Cisco) como a grande catapulta na missão de mudar a arquitetura de negócios vigente.

5Palavras dos líderes de canais

CISCO: Anfitrião do evento Cisco, Keith Goodwin estava à vontade, em sua cidade natal – e acompanhado de mulher, filhas e recém-descobertos netos gêmeos com poucos meses de gestação de sua filha mais velha – e abriu o evento reconhecendo a aposta de seus canais na marca Cisco, em um ano de incertezas e dificuldades.

6Keynotes convidados

CISCO: Conquistador de palmas e admiração dos presentes, o convidado para encerrar o evento, somente antes de John Chambers, foi o autor es-pecializado em negócios Jason Jennings, que explanou sua teoria sobre as peculiaridades que diferem grandes companhias de destaque das demais.

7Novos programas de canais

CISCO: Além do anúncio do Brasil como hospedeiro da Cisco International, previsto para o ano que vem, os canais receberam notícias como o novo con-texto de certificação: antes baseado em tecnologias, agora se dará conforme as quatro arquiteturas estabelecidas como prioritárias – nuvem, colaboração, data center e virtualização. Novas diretrizes para estimular a internacionali-zação dos canais, uma nova certificação em serviços e um novo programa de benefícios também animaram os parceiros presentes.

1Local

HP: Um dos mais modernos e luxuosos hotéis de Las Ve-gas, o Aria Resort & Cassino foi inaugurado em dezembro de 2009. Está integrado ao ambicioso projeto CityCenter, com-plexo turístico criado pela MGM, com investimentos de mais de US$ 8 bilhões.

2Audiência

HP: Mais modesto que o Cisco Partner Summit nesse quesito, o HP APC reuniu apenas canais de Américas (mais de 1 mil). Pela primeira vez, o evento teve atenção estruturada para América Latina, mas é, predominantemente, um encontro de parceiros norte-americanos.

3Força da mensagem

HP: Impecavelmente alinhados entre si, os porta-vozes da HP transmitiram uma mensagem consiste e coerente, para parcei-ro nenhum botar defeito.

4Apresentação do CEO

HP: Momento mais esperado da conferência. Mais bem-humo-rado e carismático do que geralmente aparenta, Mark Hurd não decepcionou e foi categórico quanto ao comprometimento com os canais e à competição com Cisco.

5Palavras dos líderes de canais

HP: Sem ‘estrelismo’ algum, Stephen DiFranco, o novo ‘chefão’

dos canais HP, se mostrou animado e falou de igual para igual

aos parceiros.

6Keynotes convidados

HP: Inspirador discurso de Ed Leonard, CTO da DreamWorks, que mostrou o uso da tecnologia HP para criação das anima-ções em 3D, com trechos do filme “How To Train Your Dragon” e do episódio final de Shrek.

7Novos programas de canais

HP: Ainda não há um plano estruturado quanto à integração dos parceiros 3Com à política HP, mas a fabricante anunciou impor-tantes iniciativas para atingir a almejada cobertura de mercado, como a ampliação dos incentivos a canais especialistas em SMB e a criação de programas específicos para os setores de saúde e educação.

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LIXO ELETRÔNICO – ANTES DE UMA OBRIGAÇÃO LEGAL, UMA OBRIGAÇÃO SOCIAL

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No Estado de São Paulo a Lei Estadual nº. 13.576/09 de julho de 2009 determina que os fabricantes, distribuidores, importadores e os comerciantes são os responsáveis solidários pela destinação fi nal adequada do lixo tecnológico, ou seja, produtos e componentes em desuso que causem impacto ao meio-ambiente e à sociedade.

Segundo a legislação vigente, a denominada “coleta para reciclagem” é de responsabilidade de todos os envolvidos na cadeia de fornecimento de produtos eletroeletrônicos. Contudo, como se observa pelos estabelecimentos comerciais da capital do Estado, quase nenhuma loja de eletroeletrônicos tem disponibilizado um local adequado para o descarte do lixo tecnológico, e aqueles poucos que o fazem sequer sabem que fi nalidade dar a ele.

Talvez a destinação dos componentes e dos aparelhos seja mais importante neste momento do que seu recolhimento, visto que a falta de cultura das empresas e das pessoas no que tange à sua função social e ambiental ainda é incipiente. Por vezes, nos deparamos com a seguinte situação: resolvemos que nosso equipamento está defasado - funcional, mas antiquado – e aí o que fazemos? Adquirimos um mais moderno, não necessariamente mais útil. E qual é o destino do antigo aparelho? Se não encontrarmos um parente ou um conhecido que o queira, provavelmente, em pouco tempo, o descartaremos em qualquer lugar. Ou até, se o tempo e a consciência forem sufi cientes, procuraremos um estabelecimento que está cumprindo a Lei 13.576/09 e lá descartaremos o tal do lixo tecnológico - que, aliás, é lixo sim, mas um lixo funcional.

Em nenhum momento a preocupação foi com a destinação fi nal do produto que para uma pessoa pode ser considerado obsoleto, mas, para outra, pode ser considerado de utilização plena. A legislação estadual dispõe em seu artigo 3º, Inciso I, que a destinação fi nal dos produtos descartados se dará mediante processo de reciclagem e aproveitamento dos produtos ou dos componentes para sua fi nalidade original ou diversa. Ou seja, a

norma legal abre a possibilidade da reutilização do equipamento por terceira pessoa, o que, no caso hipotético acima, seria o ideal.

Porém, a norma não indica a forma de reutilização, não reforça - e nem menciona -, por exemplo, a ideia de parceria entre o agente coletor e uma entidade recicladora, que poderia ser uma entidade de terceiro setor que tenha como fi nalidade social a inclusão digital de pessoas carentes. Sem sombra de dúvidas, os componentes e os produtos selecionados e que tenham funcionamento adequado serviriam à inclusão digital em muitos segmentos sociais, notadamente aqueles mais carentes.

Uma vez que o problema ambiental e social que sustenta tal norma é nacional e a obrigação legal existe, infelizmente, somente no âmbito Estadual, porque não complementá-la para fechar o ciclo? Ou seja, reforçar a ideia de reciclagem obrigando à reutilização dos produtos e componentes de forma socialmente responsável e não somente “fazendo de conta” que se está evitando os impactos negativos ao meio-ambiente e à sociedade, somente obrigando as empresas que produzem e comercializam a receber o produto e descartá-lo sem maiores critérios sociais.

Eis uma discussão que ainda está no seu princípio, mas que deve ser tratada com muita cautela e atenção pelas empresas – tanto do ponto de vista logístico quanto tributário, legal e econômico, pois acaba por envolver todas as áreas da empresa e é um caminho sem volta, no qual se recicla com qualidade e efi ciência ou afunda-se de vez a sociedade nos números já alarmantes de acúmulos desses resíduos.

Opinião

Luis Carlos Massoco é advogado, especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade da Informação. Preside a Comissão de Direito na Sociedade da Informação da OAB-SP e escreve mensalmente em CRN Brasil.

[email protected]

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Gestão

PEQUENO Incentivos para o

que quer ser

grandePrograma: Desafio BrasilEmpresa: Intel Recentemente, a Intel Brasil e a Fundação Getúlio Vargas lançaram o Desafio Brasil. Trata-se de uma competição em que empreendedores e peque-nos empresários aprendem sobre os obstáculos e oportunidades na busca por investidores e aporte de capitais. A etapa nacional da competição é divi-dida em três fases, onde os inscritos apresentam e defendem seus projetos para venture capitalists, professores e profissionais da indústria. Os pro-jetos são avaliados de acordo com fatores como escalabilidade, habilidade de apresentação e ven-das, grau de inovação e aplicação de tecnologia e atratividade para investimentos.Os vencedores da competição representarão o Brasil na etapa América Latina do Desafio Intel, etapa clas-sificatória para o Desafio Intel + UC Berkeley Tecno-logia e Empreendedorismo (IBTEC), que acontece na Califórnia no final do ano, concorrendo a prêmios em dinheiro, assessoria de empreendedores e investido-res do Vale do Silício. As inscrições do Desafio Brasil vão até dia 4 de junho.

Programa: BizSparkEmpresa: Microsoft Com o objetivo de treinar mais de mil star-tups nacionais até o final de junho, em oito cidades brasileiras, a Microsoft oferece trei-namentos gratuitos com foco em tecnolo-gia e negócios aos desenvolvedores de sof-tware cadastrados no programa BizSpark. Para aumentar a abrangência regional dos treinamentos oferecidos às startups, a Microsoft firmou parceria com a USAID (United States Agency for International De-velopment) e a Anprotec (Associação Na-cional de Entidades Promotoras de Empre-endimentos Inovadores). A Microsoft afirma que trabalha com parceiros para incentivar o ecossistema e a cultura empreendedora no Brasil e esta parceria viabilizará que os treinamentos presenciais sejam realizados em diversos estados brasileiros. Em um ano e meio, já existem 1.350 startups bra-sileiras cadastradas, com acesso gratuito a software para desenvolvimento, treinamen-tos, Hands-on e suporte.

Em recente pesquisa da Global Entrepreneurship Monitor, o Brasil aparece como o segundo maior país em termos de empreendedorismo, só perdendo para a China. De olho nesse efervescente mercado promissor, algumas empresas e asso-ciações mantêm, no Brasil, programas de incentivo à inovação. A CRN Brasil levantou algumas iniciativas que incentivam startups e pequenos e médios empreendimentos de TI. Confira a seguir.

CRN Brasil mapeou alguns dos projetos disponíveis no País que acolhem negócios empreendedores, que aspiram ao crescimento

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Programa: Projeto Brasil ITEmerging PlayersEntidade: Anprotec e Apex-Brasil Empresas da área de tecnologia da informação e comunicação (TIC) de todo o País, que têm inte-resse em atuar em mercados internacionais, po-dem se inscrever no Projeto Brasil IT - Emerging Players. O programa é resultado da parceria de R$ 6 milhões entre a Anprotec (Associação Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos Inovadores) e a Apex-Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos). O ob-jetivo é internacionalizar essas empresas em um período de dois anos com a meta de elevar o volu-me de exportações para US$ 2,3 milhões em 2010. O projeto apoiará o desenvolvimento da cultura ex-portadora das empresas por meio de um trabalho de diagnóstico, análise e consultoria que seguirá a metodologia EMM (Export Maturity Model), com-posta por cinco níveis a fim de identificar o interes-se da empresa em exportar, seguido pelo potencial exportador, pela definição do mercado, estratégia de atuação e, por fim, a fase da exportação. Informações: www.brasil-it-emerging-players.com.br.

Programa: Espaço InovaçãoEntidade: Febraban e ITSDurante o Ciab 2010, que acontece en-tre os dias 9 e 11 de junho, acontecerá o Espaço Inovação. Trata-se de um es-tande coletivo, franqueado pela Febra-ban (Federação Brasileira de Bancos), organizado pelo Instituto de Tecnologia de Software (ITS), com o apoio da Softex (sociedade brasileira para promoção da exportação de software), para viabilizar que 24 empresa, de capital nacional, que sejam iniciantes (com limite de fatura-mento até R$ 5 milhões ao ano), mas que desenvolvam tecnologia da informação, possam expor durante o Ciab Febraban. O objetivo é aproximar as pequenas em-presas do maior mercado comprador de TI do Brasil. Os 24 participantes são escolhidos entre os cerca de 60 projetos de produtos ou soluções inovadoras em tecnologia que a Softex recebe por ano. Informações: www.its.org.br.

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Gestão

Programa: Programa Institucional de Bolsas de Iniciação em Desenvolvimento Tecnológico e Inovação (PIBITI)Entidade: CNPq O CNPq (Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico) anunciou reforçar o Programa Institucional de Bolsas de Iniciação em Desenvolvimento Tecnológico e Inovação (PIBITI) com o aumento no número de bolsas de iniciação tecnológica, passando de pouco mais de 500 para cerca de três mil. O objetivo é contribuir para a forma-ção e engajamento de recursos humanos em atividades de pesquisa, desenvolvimento tecnológico e inovação. Será publicada uma Chamada Pública convocando instituições de ensino e/ou pesquisa que atuam na área tecnológica e de inovação para apresentarem propostas e concorrerem à cota de três mil bolsas disponíveis. Poderão submeter proposta à Chamada, que será divulga-da na página eletrônica do CNPq, instituições de ensino e/ou pesquisa públicas, privadas, confessionais e comunitá-rias, desde que atuem nas áreas tecnológica e de inovação e que mantenham comprovada interação com a empresa e com a comunidade. Informações: www.cnpq.br.

Programa: developerWorksEmpresa: IBM A IBM, além das iniciativas para ajudar a impulsionar a inovação junto a empreendedores de capital de risco que desejam investir em projetos de infraestrutura tecnológica, por meio do Venture Capital Group da IBM, a empresa também aposta na capacitação. Recentemente, lançou a versão em português do IBM developerWorks, maior fonte mundial de recursos técnicos online, para a comunidade de desenvolvedores, que tem por objetivo apoiar o crescimento de uma rede de 300 mil profissionais de TI. O site oferece treinamento para qualificação em áreas avançadas de tec-nologia, incluindo estudos analíticos, TI verde, Web 2.0 e computação em nuvem; acesso a ferramentas de software, código, padrões de TI e melho-res práticas em código-fonte aberto, em plataformas de padrões abertos, como Java, Linux e XML; mais de 250 guias de auto-treinamento em sof-tware da IBM, artigos técnicos e tutoriais de como fazer para ajudar de-senvolvedores a criar capacitação nos principais produtos de software da IBM, incluindo produtos Lotus, de Gerenciamento de Informação, Rational, WebSphere e Tivoli.Informações: www.ibm.com/developerworks/br/

Programa: IncubadoraEmpresa: Coppe/UFRJ A incubadora de empresas da Coppe (Instituto Alberto Luiz Coimbra de Pós-graduação e Pesquisa de Engenha-ria) da UFRJ (Universidade Federal do Rio de Janeiro) está recebendo inscrições para cinco novas vagas destinadas a empresas inovadoras com base tecnológica. As propostas deverão apresentar o desenvolvimento de uma nova linha de produtos ou serviços por uma empresa já existente ou a ser constituída. O projeto da incubadora tem como obje-tivo o apoio à formação de empresas de base tecnológica, nas áreas de atuação de grupos de pesquisas da UFRJ. Os candidatos selecionados poderão utilizar as instalações e facilidades da incubadora por um prazo de três anos, pror-rogável por mais dois períodos de um ano. Os candidatos são avaliados em critérios como viabilidade técnica/econômica, perfil do grupo proponente, grau de inovação tecnológica, impacto modernizador na economia e possibilidade de interação da empresa com atividades de pesquisa desenvolvidas na universidade. Informações: www.incubadora.coppe.ufrj.br

Programa: Inova Brasil Entidade: FinepO programa de incentivo à inovação nas empresas brasileiras do Finep (Finan-ciadora de estudos e projetos) chega para dar suporte à Política de Desenvol-vimento Produtivo (PDP) do Governo Federal. Uma das principais metas do programa, que vai operar com taxas fixas e subsidiadas entre 4% e 5% ao ano, é contribuir para o incremento das atividades de pesquisa e desenvolvimento (P&D) realizadas no País. Projetos de pré-investimento que não estejam vincu-lados aos programas prioritários do governo são contemplados em outra linha que tem taxa fixa anual de 8%. Em todos os financiamentos do programa, a FINEP vai participar com até 90% do valor total do projeto. Cada empresa poderá pleitear, no máximo, R$ 100 milhões, sendo R$ 1 milhão o valor mínimo de cada financiamento. Todas as empresas contratadas terão, ainda, prazo de até 100 meses para pagar o em-préstimo, sendo 20 de carência e 80 para amortização. O Inova Brasil é voltado para médias e grandes empresas, sendo que as médias têm de ter receita operacional bruta anual ou anualizada, superior a R$ 10,5 milhões e inferior ou igual a R$ 60 milhões. Informações: www.finep.gov.br/programas/inovabrasil.asp#publico.

Programa: Fundo Criatec Entidade: BNDESEm 2007, o BNDES (Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social) criou o Fundo Criatec, cujo orçamento seria voltado para a participação em fundo de investimento com a finalidade de capitalizar as micro e pequenas em-presas inovadoras de capital semente e de lhes prover um adequado apoio gerencial. O Fundo tem R$ 100 milhões, que serão investidos em cerca de 50 empresas. Poderão ser apoiadas empresas com faturamento líquido de, no máximo, R$ 6 milhões no ano imediatamente anterior à capitalização do Fundo. O foco é de investimentos em empresas inovado-ras que atuem nos setores de TI, biotecnologia, novos ma-teriais, nanotecnologia, agronegócios e outros. No mínimo 25% do patrimônio do Fundo deverá ser investido em em-presas com faturamento de até R$ 1,5 milhão. No máximo 25% do patrimônio do fundo deverá ser investido em empre-sas com faturamento entre R$ 4,5 milhões e R$ 6 milhões. Poderá haver uma segunda capitalização pelo Fundo em algumas das empresas investidas e o valor de investimento por empresa poderá chegar a R$ 5 milhões. Informações: www.fundocriatec.com.br

Programa: MIDI TecnológicoEntidade: Acate e Sebrae-SCA Associação Catarinense de Empresas de Tecnologia (ACATE) administra, com o apoio do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Santa Catarina (Sebrae-SC), a incubadora MIDI Tecnológico. A incuba-dora seleciona projetos e startups de base tecnológica com foco em inovação para desenvolverem seus negó-cios junto à instituição. São dois modelos: residente, com espaço físico na própria incubadora; e virtual, em que os empreendedores têm acesso a todos os programas de incubação, só não o espaço físico. Na incubadora, as em-presas recebem consultorias na área de marketing, con-tabilidade, jurídica, comunicação, negócio, investimentos e fomento, entre outros.O MIDI Tecnológico já graduou 45 empresas e atualmente apoia 14 incubadas residentes e 9 virtuais. Informações: www.miditecnologico.com.br.

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A história da Lenovo é uma das mais signifi cativas da indústria de TI mundial. Nascida na China, a empresa se tornou gigante internacional ao comprar a divisão ThinkPad, da IBM, em 2005. Desde essa época, vem crescendo de for-ma consistente e tem no Brasil uma de suas bases mercado-lógicas para manter-se no topo.

Mas, os desafi os para isso são muitos. A extensão territorial do País e as características culturais dos ca-nais de venda têm transformado a empresa desde a sua criação. Nos últimos meses, essas mudanças fi caram mais signifi cativas e apontam que a Lenovo começa uma nova fase no Brasil, apoiada por um novo relacio-namento com as revendas.

As últimas mudanças começaram a se desenhar em julho de 2009, com a contratação do novo diretor de canais Paulo Renato Rocha Fernandes, ex-Symantec. O executivo assumiu com a missão de melhorar os progra-mas de vendas indiretas, ampliar a rede de parceiros e aproveitar o bom momento da economia brasileira para ajudar na estratégia global da empresa.

“Nosso maior desafi o era tornar a companhia disponível para os canais, havia difi culdades detectadas nesse relaciona-mento e isso atrapalhava o desenvolvimento de negócios”, diz. Com isso, novos meios de contato e relacionamento fo-ram criados. A Lenovo possui uma newsletter mensal que é enviada para os parceiros de negócio e criou um 0800 pró-prio para tornar mais ágil o processo de vendas indiretas.

Em fevereiro, a empresa lançou um portal de treina-mento junto com Intel. Pelo endereço www.etrainingintel.com.br/lenovo são expostos os itens do portfólio de produ-tos para pequenas e médias empresas, junto com conteúdo voltado ao enriquecimento do conhecimento dos parceiros. Treinamentos online em vídeo interativo, materiais de apoio, fotos dos produtos, cartas de anúncios, apresentações técni-cas e outros recursos estão disponíveis no endereço.

Este não deve ser o único portal desse tipo. A Lenovo está em negociações com a fabricante de chips para adquirir a plataforma de desenvolvimento educacional do Etrainingin-tel para que outros sites desse tipo sejam criados. “Sabemos que o mercado tem necessidade de várias informações sobre

Promessa Cumprida

DISPONÍVEL Por Gi lberto Pavoni Junioreditorialcanal @itmidia.com.br

Empresa trabalha para sanar os problemas de contato com parceiros, que já chegaram a registrar perda de negócios. Há menos de um ano frente à operação de canais da Lenovo, Paulo Renato Rocha Fernandes, ex-Symantec, tem trabalhado para acertar as arestas com o parceiro

Lenovo quer estar mais

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SOMBRA

as características dos lançamentos da Lenovo e estamos trabalhando para melhorar isso”, diz Renato.

Outro site de apoio ao par-ceiro é a Marketeca ( www.marke-tecalenovo.com.br ), lançado em janeiro. É um apoio ao marketing das pequenas revendas que não possuem um departamento desse tipo estruturado. Nessa página é possível encontrar material de pro-paganda gratuito. Outros podem ser adquiridos usando a verba que a marca destina para parceiros para esse tipo de comunicação.

CRESCIMENTO EORGANIZAÇÃO

Logo que assumiu, o executi-vo estabeleceu uma linha de cres-cimento das revendas. O número desses parceiros que têm negócios constantes com a marca saltou de 1,2 mil em 2009 para 1,3 mil no início de 2010. O total de reven-das que fazem negócio esporádico também cresceu de 2 mil para 3 mil no mesmo período.

Em busca de maior cobertura, a Lenovo desfez a parceria com o distribuidor Districomp, que tinha foco mais no Sul do País. No lugar, entrou a SND, que possui atuação nacional e um forte leque de clien-tes de pequeno e médio porte, um dos objetivos da Lenovo no Brasil.

Atualmente, a fabricante conta com seis distribuidores: Ingram Micro, Offi cer, Tech Data, Alcateia, Mazer e SND. Não há planos estabelecidos de aumento desse número, mas o diretor de canais não descar-ta que possa haver uma nova empresa nessa lista se houver necessidade. “Não queremos au-mentar isso simplesmente, é pre-

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FABIANA CASTRO, DA BRASCIN: “Muitos clientes valorizam a marca, mas como a máquina tem se tornado commoditty, isso nem sempre é o suficiente”

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Promessa Cumprida

Planejado X RealizadoA diretoria de canais passou a agregar todos os negócios da empresa.

Há reclamações. A modernização do CRM atrapalhou os planos. Por enquanto isso é feito em planilhas en-viadas aos parceiros. O programa deverá estar pronto no meio do ano

O número de revendas aumentou consideravelmente e um distribuidor com atuação nacional foi incluído no lu-gar de um local

Foi criada a camada revenda Gold

Foram criados portais online, newsletter e um 0800 próprio. Outros portais devem surgir. Mas ainda há reclamações.

A participação da marca continua destacada e deve me-lhorar com a nova política de canais. Ações específicas devem ser lançadas.

Unificação da estrutura

Registro de oportunidades

Abrangência

Nova configuração de revendas

Contato e relacionamento

Atuação no SMB e governo

ciso que haja oportunidades em determinadas regiões ou mais cobertura”, explica.

Para organizar esse crescimento, a Lenovo teve de modificar a classificação de seus parcei-ros. Antes, eles eram divididos somente entre revendas que compravam direto da marca e os que compravam de distribuidores. Em outubro, foi criada uma nova camada, denominada reven-da Gold. “Com isso, vamos conseguir melhorar o atendimento e sentir melhor as necessidades do mercado”, explica Fernandes.

Outra mudança importante foi na estrutu-ra de vendas. A Lenovo dividia o mercado en-tre relacional (com governo, grandes contas e clientes globais) e transacional (com pequenas e médias empresas e o varejo). A diretoria de ca-nais não lidava com o primeiro grupo, trazendo diferenças de relacionamento e percepção da marca no mercado. “Hoje, somos responsáveis por tudo, independentemente do segmento”, aponta o executivo.

PercePção dos ParceirosAs revendas que trabalham com a Lenovo

têm um sentimento comum sobre a facilidade de vender uma marca que agrega boa tecnologia, preço e a certeza de uma empresa sólida. “É uma empresa bem vista e que dá o suporte essencial para os negócios que fazemos”, explica o gerente

comercial da Assiste Informática, Eduardo Castro Júnior. A empresa, de Goiânia, é especializada em vendas para governo e trabalha com a marca des-de quando surgiu, já que era antiga parceira IBM.

Os elogios costumam ser constantes. Mas, há revendas que indicam pontos nos quais a Lenovo ainda pode melhorar o relacionamento. “Temos sentido dificuldades no contato para alguns negócios que envolvem poucas máqui-nas”, aponta a gerente comercial da Welcomp, Paula Queiroz. Ela alerta que chega a perder alguns clientes ou oferece outra marca quando isso acontece. “São muitos contratos no setor de saúde, que tem crescido e deveria ser priori-dade para a Lenovo”, comenta.

O ponto principal da estratégia da nova di-retoria de canais da Lenovo que ainda precisa de ajustes é o registro de oportunidades. “Não te-nho margem para trabalhar como acontece com outras empresas e isso me faz perder negócios”, aponta a gerente comercial da Brascin, Fabiana Castro. “Muitos clientes valorizam a marca, mas como a máquina tem se tornado commoditty, isso nem sempre é o suficiente”, diz.

Paulo Renato aponta que essa dificulda-de com o registro de oportunidade se deve a troca do CRM da Lenovo. “Entre o final deste semestre e início do outro vamos melhorar isso”, promete.

Paulo Renato Rocha FeRnandes, da lenovo: Há dificuldade com o registro de oportunidade por conta da troca do CRM da Lenovo

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CRN Tech

O tema cloud computing é talvez um dos mais debati-dos nos eventos recentes da área de tecnologia. Pesquisas de grandes institutos mundiais o apontam como a tendên-cia para explodir nos próximos anos e grandes empresas já estão realizando investimentos expressivos em cloud com-puting. Assim, muito me instiga o convite recebido para avaliar um produto que é apresentado, hoje, como uma realidade para as empresas.

Por intermédio do Microsoft Online Services, é pos-sível utilizar um conjunto de ferramentas de comunicação que facilitam a vida das pessoas e permitem atuar de for-ma integrada e colaborativa. A solução integra o Microsoft Outlook (e-mail e calendário), Microsoft Office live mee-ting (web conferencing), Microsoft Office live communi-cator (instant menssaging) e o Microsoft Sharepoint (my company portal).

Esta solução permite que as empresas utilizem um processo de comunicação e colaboração de forma integrada, sem investir em uma plataforma tecnológi-ca interna para viabilizá-la, ou seja, basta fechar um contrato na modalidade de serviços e usar a solução imediatamente. Com isso, os investimentos para mon-tar a solução, os custos de gestão, a contratação e a manutenção dos especialistas ficam sob total respon-sabilidade do prestador de serviços, sendo que o con-tratante fica com o dever de cobrar a disponibilidade e o uso eficaz dos serviços por meio de um SLA (acordo de nível de serviços) pré-definido.

Sobre a ferramenta - Ela é fácil e simples de adminis-trar e utilizar. O seu administrador pode, de forma rápida e remota, configurar as permissões que serão concedidas a cada usuário e também pode utilizar um processo integrado ao AD (Active Directory) para conceder ou eliminar privilégios individuais ou por grupos. Outro ponto importante é que a plataforma pode coexistir em ambientes não Microsoft.

Tenho acompanhado o tema redução de custos e o uso de tecnologia de ponta para pequenas e médias empre-sas, que não podem usufruir de equipes e investimentos similares aos das grandes companhias. Contudo, soluções como a disponibilizada pela Microsoft podem beneficiar essas empresas com um serviço de alta qualidade e valores competitivos. Quanto às grandes empresas, ainda existe um caminho a ser perseguido em relação a processar in-formações de alta criticidade fora de seus domínios e sob sua total gestão.

Não estou aqui efetuando uma avaliação técnica da solução, mas sim uma abordagem estratégica, visando constatar que, hoje, já é possível utilizar um serviço de valor agregado, através da nuvem, e iniciativas como esta demonstram que as tendências traçadas pelos grandes ins-titutos de pesquisa passam a refletir a nossa realidade. Em relação aos testes técnicos, convido aqueles que se inte-ressaram pelo assunto a realizar suas próprias avaliações e observar o momento histórico de suas empresas para tomar a decisão, se ela já está madura e aderente às suas metas corporativas.

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BPOS,BPOS,BPOS,BPOS,BPOS,BPOS,BPOS,BPOS,BPOS,BPOS,BPOS,BPOS,BPOS,BPOS,Marcelo Prauchner Duarte é especialista em tecnologia e atua como gerente da área de infraestrutura em TI de um multinacional no País.Email: [email protected]

excelente bom regular ruim

os serviços na nuvem da Microsoft Avaliação Final

Algumas empresas estão

começando a utilizar

soluções de comunicação

corporativa na nuvem e,

dentro da sua realidade

atual, comprovando que

as suas decisões trazem

resultados de qualidade

e custos compatíveis

para suas organizações.

Tenho convicção de que

este tema ainda evoluirá

muito no futuro, porém

esta abordagem não é

mais um sonho e sim uma

realidade ao alcance de

todos. Cabe a cada um

avaliar se cloud computing

já faz sentido para a sua

companhia. Em minha

avaliação final, a solução

apresentada pela Microsoft

é boa e atende a uma

necessidade do mercado

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HOSPITAL PORTUGUÊS:

Sem os sistemas operacionais atualizados e com algumas

máquinas com poder

administrativo local, a

instituição foi infectada por um código malicioso

descobriu que tinha vulnerabilidades internas que ocasionaram um grande ataque à rede do Hospital Português.

O executivo aponta que os siste-mas operacionais não estavam plena-mente atualizados e algumas máqui-nas possuíam poder administrativo local. “O vírus tomava esse poder e o antivírus não tinha ação sobre isso. E com o sistema operacional desatuali-zado, o antivírus não funciona, e nós não sabíamos disso”.

“A infecção se espalhou de manei-ra como nunca tínhamos vivido antes, foi um caos. Imagine que possuímos prontuário eletrônico e os nossos sis-temas fi caram parados. Levamos 72 horas para resolver. Tivemos prejuízos fi nanceiros seriíssimos”, detalha Leal.

Assim, o Hospital Português con-tou com a ajuda da revenda especia-lizada em segurança da informação, a Tecnoativa, também de Salvador (BA), para resolver o problema. “Temos como adquirir a própria ferramen-

No Cliente

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Por Redaçã[email protected]

Só depois de passar por prejuízos fi nanceiros, o Hospital Português, localizado em Salvador, na Bahia, pôde perceber que não bastava possuir anti-vírus em seus equipamentos. Para uma solução efe-tiva de segurança era preciso um gerenciamento de todo o parque de 350 máquinas. Tal conclusão pode parecer óbvia para quem trabalha com tecnologia diariamente, mas essa não é uma percepção que as pequenas e médias empresas brasileiras têm.

A instituição possuía, há aproximadamente 7 anos, um parque de 100 máquinas. Mesmo não sendo uma empresa inserida em um segmento de cultura e familiaridade com tecnologia, a instituição possuía antivírus para os microcomputadores de todo o hospital. “Nós já tínhamos um antivírus, mas sua administração não era centralizada. Para atuali-zar, por exemplo, o programa era preciso ir com o disquete em cada máquina. Não tínhamos sequer o controle sobre os sinais de alerta dados em cada equipamento” relembra Leonardo Gomes, supervi-sor de TI do Hospital Português.

Para conquistar certo gerenciamento de seu parque, Gomes liderou uma busca por novas tecno-logias de segurança, encontrando o Offi ce Scan, da Trend Micro. “Com essa aquisição tínhamos mais agilidade, disparando automaticamente para todos os PCs as atualizações necessárias. Assim, conquis-tamos mais poder de ação e até mais controle sobre os usuários quanto a segurança”, conta Leal.

Com isso, o hospital conseguiu reduzir em 95% os ataques às máquinas dos usuários. “Apesar das novas ferramentas trazerem melhorias signifi cativas, as formas de ataque também se modifi caram”, diz Leal, ao relatar que, há cerca de um ano, a instituição

VÍRUS,Apesar de possuir antivírus para a proteção contra códigos maliciosos, o Hospital Português foi infectado em sua rede por falta de gerenciamento preciso sobre a solução de segurança

aquiVÍRUS,

não!

Foto: Divulgação

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ta pra fazer a consultoria, mas preferimos pagar por este serviço. Não se trata apenas de coletar os dados, é preciso administrá-los para que virem informações a serem usadas ao nosso favor. A Tecnoativa é quem possui a mão-de-obra especializada”, conta.

“Essa é uma situação extremamente comum de acon-tecer, hoje. O código malicioso causa menos barulho, isto é, é bem menos perceptível, mas causa muito mais preju-ízos fi nanceiros. Antes, o hacker queria notoriedade, hoje eles querem roubar informação estratégica”, alerta Andrea Campelo, da Tecnoativa.

A executiva alerta que as soluções de segurança são como um software de gestão e, por isso, é preciso que no dia-a-dia eles sejam alimentados de informações pertinen-tes à sua aplicabilidade. “Geralmente, as empresas não se preocupam com a segurança. Só quando ocorre um pro-blema é que se aloca recursos para esse tipo de gerencia-mento”, diz Andrea.

Todo o hospital adotou a solução Offi ceScan com tecnologia Smart Protection Network, baseada no con-

ceito de cloud computing. De acordo com Andrea, a ferramenta é composta por bases de reputação de web, e-mail e arquivos que são correlacionados em tempo real, analisando a idade dos sites, histórico de mudanças de hospedagem, indicações de atividades suspeitas, en-tre outros. “A rede blinda todo o ambiente, pois protege todos os tipos de terminais com uma suíte completa de segurança de terminais, além de reduzir custos e carga de trabalho da área de TI. Todos os profi ssionais de tecnolo-gia do hospital passaram por treinamentos”.

Para este ano, o Hospital Português planeja dobrar o parque atual de 350 máquinas. “Por isso já adquirimos as licenças de antivírus. E a consultoria funcionará a cada seis meses, para coletar dados e traçar metas e planos e enxergar vulnerabilidades que possamos corrigir”. Leal afi rma ainda que faz parte dos planos adquirir outra ferramenta, o NVW (Network VirusWall). “Como temos um ambiente de rede sem fi o, precisamos dessa proteção. A ideia é permitir que apenas máquinas protegidas acessem nossa rede, de acordo com a nossa política de segurança interna”, fi naliza.

RADIOGRAFIADO PROJETOCliente: Hospital PortuguêsCanal: TecnoativaInvestimento: US$ 9 mil, em 2009, sendo US$ 4 mil em consultoria e o restante em licença. Problema: Mesmo possuindo antivírus, a instituição foi infectada por vírusBenefícios: A incidência de vírus na rede do Hospital caiu em 90% - antes eram contabilizados cerca de 50 por mês. Com a contratação de uma consultoria em segurança da informação, a companhia trabalha de forma preventiva em relação aos ataques, e não mais paliativa.

lay No Cliente 61 5/21/10 5:58:30 PM


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On theRecord

Vendedores Alberto Leite

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher daIT Mídia S.A.E-mail: [email protected]

Um dia desses comecei a conversar com o Sil-van, que virou meu amigo, há algum tempo, depois de criticar minhas coluninhas. Agora virou fã e sempre ajuda com temas bons. O tema de hoje é a temida legião de vendedores. Um desses passou pela empresa dele um dia e disse que não tinha as notas fiscais de reembolso porque o cachorro co-meu. Perguntei para 10 veterinários e a resposta foi unânime: cachorro não come nota fiscal.

Segundo o JP, financeiro da minha empresa, existem muitas mentiras de vendedor. Algumas já célebres. Outras mais novas e, poucas delas, fei-tas por especialistas no assunto, ou seja, mentiras para poucos.

Pensamos até em escrever um pequeno manual de mentiras de vendedores, mas esse primeiro texto trará a você a visão surreal deste mundo feito de mentiras, pérolas e muita ganância.

Imaginem por exemplo o Garcia. O Garcia é o tí-pico vendedor que serviria de molde para este conto.

O Garcia chega sempre às dez para as dez. En-fim, um horário nobre. Chega de óculos escuros, cara de sono, terno pendurado nos ombros, bolsa pendurada e chave do carro nas mãos. Não importa quem esteja na recepção, o Garcia sempre anuncia que acabou de fazer a venda que salvará a empresa. Se for o financeiro que ele encontra, então, o Garcia deita e rola. Diz até que, como bateu meta, pode ir para casa.

Nunca vi o Garcia chegar antes. Nem depois, ele é pontual. Sempre chega atrasado.

O nosso financeiro sempre comenta que existem três mentiras que os vendedores sempre contam:

1 – “Está tudo mudando lá” – basta perguntar ao vendedor de sua empresa porque ele não vendeu e a primeira coisa que ele dirá é que está tudo mudando

no cliente, as pessoas estão sendo afastadas, novo diretor... Enfim, pergunte a ele trezentas e sessenta e cinco vezes ao ano e terá trezentos e sessenta e cinco novos diretores.

2 – “Tá tudo vendido, só falta assinar” – se tudo que estivesse vendido fosse assinado eu teria comprado os Estados Unidos há muito tempo. Vendedor que é bom sabe mentir bem sobre os contratos assinados, sempre bate a mão no pei-to e solta o clássico “deixa comigo que o cara é chapa, tá vendido”.

3 – “Falta somente o parceiro assinar” – quando eu descobrir quem é o tal do parceiro, comprarei os Estados Unidos e o México juntos, porque ele está em todas. Todo vendedor que se preza sabe que qualquer empresa tem um parceiro e que ele o ajuda a assinar tudo, até contrato de compra de papel higiênico. Neste quesito, o Garcia é perito, pois ele encontra parceiros de clientes no mundo todo. Já teve contrato do Garcia que não chegou porque tinha um parceiro na União Soviética que precisava assinar. - Garcia, mas espera aí, não existe mais União Soviética.

- Pra você ver como está difícil vender, tem país que nem existe, mas influencia. Precisamos ter cultura global. Você lê CRN? O mundo está mudando.

Vai entender esses caras.

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CRN Brasil - Ed. 309