Cul seran las respuestas ms habituales a: Vndeme este boli?Posiblemente algunas de este estilo Es un buen bolgrafo que sirve para. Este bolgrafo es el mejor del mercado Existen otros muchos modelos.Estas podran ser muchas de las respuestas que obtendramos si hiciramos la pregunta en general. Quien haya visto la pelcula El Lobo de Wall Street, habr visto la escena en la que se describe este punto. Y qu respuesta da el sujeto? Una de las mejores que se pueda dar. Es decir,ir directamente a las necesidades reales del cliente.En este link podis ver la escena a la que me refiero. Est en ingls, pero a continuacin podis ver traducida la parte ms importante a la que me refiero con la venta del boligrafohttp://www.youtube.com/watch?v=lPKm-dIIIkYTraduccin:-Belfort:Vndeme este bolgrafo.-Amigo:Quieres que te venda este boli? Est bien: escrbeme tu nombre en la servilleta.-Belfort:No tengo boli.-Amigo:Exacto. Oferta y demanda, amigo mo.-Belfort:Vis lo que digo? Hay que crear necesidad. Hacer que quieran comprar las acciones, como si lo necesitaran.Muchas veces este puede ser un fallo en algunos procesos de ventas.No escuchar al cliente, de forma que no le ofrecemos lo que necesita, o si lo hacemos no es en la forma que debemos. ltimamente se habla de laexperiencia de usuario, o de clientes. Y est ntimamente relacionado con esto. Si queremos conseguir que el cliente utilice nuestros servicios o compre nuestros productos, no debemos mostrarle nuestro catalogo de porfolio y contarle las bondades de nuestra empresa.Tenemos que hacerle referencia a cmo se van a solucionar sus problemas.Y no solo eso, si no quela forma ms sencilla de conseguirlo es con nuestra ayuda. Por lo tanto, ya no sirve tener un producto que ofrecer, hay que hacer que se vea la necesidad de tenerlo ypublicitarpor qu hay que utilizarlo.La oferta en el mercado de cualquier tipo de producto es en general enorme (sobre todo en el mundo del gran consumo). En este blog se ha hablado varias veces de ladiferenciacin y de la segmentacin. Son herramientas que nos acercan y facilitan la venta,pero el mensaje de posicionamiento es vital.El ejemplo del bolgrafo en la pelcula es muy bueno. Cmo voy a escribir mi nombre si no tengo bolgrafo? Algo parecido lleva sucediendo mucho tiempo cuando llueve. La calle se llena de vendedores ambulantes ofreciendo paraguas.El valor aadido y la proposicin de valor es innegable. Pero, por que no hacemos lo mismo con otros productos o servicios?.La experiencia de usuario sera el proceso completo de la venta. Desde que el cliente recibe o es consciente de un cierto producto/servicio hasta que lo ha utilizado y quiere repetir. Este es un proceso en el que intervienen muchos factores y todos son importantes. No se trata por tanto solo de una buena publicidad , sino de que laventa sea un proceso gil, que el comprador pueda recomendar. Y todas los posiblesreas que puedan estar afectadas despus (como son post-venta, soporte, ) mantengan el mismo tono.Cualquier rea de la compaa est involucrada en la satisfaccin y lealtad del cliente(traducida normalmente como customer loyalty). Aunque el empleado no tenga relacin directa con el cliente, su trabajo afectar en mayor o menor medida al proceso de venta.El fin ltimo de cualquier empresa es la venta de sus productos y servicios,y todos las tareas estn destinas a lo mismo. No es por esto por lo que todas las compaas deberan poner al cliente en el centro de su negocio?Comparte: Twitter15 Facebook10 LinkedIn6 Google Correo electrnico Publicado enCasos,Fundamentos,Psicologa,Ventas |Etiquetado comocliente,customer loyalty,El lobo de Wall Street,experiencia de usuario,garantia,marketing,posicionamiento,postventa,producto,proposicin de valor,publicidad,segmentacin,servicio,ventas |7 comentariosJULIO 21, 2013DEALBERTO TEROLLa propuesta de valor, piedra filosofal de unnegocioSi tuviera que elegir una nica carta a la que jugrmela a la hora de apostar si un negocio va a tener xito o no elegira sin dudarlo el que disponga de unapropuesta de valorslida.Ya hemos reflexionado en el pasado sobre cmo aportar valor y cmo vender valor, y con el post de hoy presentaremos algunas herramientas que nos pueden ayudar a comprender si disponemos o no de esa propuesta de valor slida a la que aspiramos y cmo comunicarla.Algunos lo llaman proposicin de valor (pero a m ese trmino me recuerda a pelculas de dudosa calidad con Demi Moore como protagonista). A veces se formula como el unique selling proposition (USP), en otras ocasiones nos referimos a ella como losbeneficiosque tiene nuestro producto o servicio para el cliente o el elevator pitch con el que explicar las bondades de nuestra oferta. Si bien no son trminos absolutamente sinnimos, lo que est claro es que todos ellos tratan de apuntar a una propuesta que cumpla las siguientes caractersticas:1. Searelevantepara nuestro cliente, le aporte valor bien reduciendo su sufrimiento o aumentando sus ganancias.2. Seanica, de forma que nos diferencie de nuestros competidores.3. Seasostenible en el tiempo, de tal manera que nos proporcione una ventaja competitiva que pueda durar.4. Seasencilla de comunicar(si no te cabe en una nota adhesiva Post-It, tienes un problema).Adems, en sto ocurre como con elposicionamiento, lo importante no es la propuesta que nosotros hayamos armado sino la que observe y valore el cliente. Si ya dispones de clientes en tu negocio tengo una buena noticia para ti: al menos ya tienes una propuesta de valor para ellos, porque de otro modo no te comprara nadie.Para valorar la potencia de la propuesta te recomiendo que reflexiones sobre los dolores = pains del cliente que es capaz de eliminar o mitigar tu producto o servicio y las ganancias = gains que le puede generar tal y como explica Alexander Osterwalder en undesarrollo adicionalde su omnipresente Business Model Canvas.Una vez que hayas dedicado un tiempo a entender ese valor en trminos de eliminar dolores o potenciar ganancias, puedes pasar aarticular tu propuesta, para lo cual existen multitud de maneras de concretarla y de las cuales revisaremos unas pocas:1. Formulaciones clsicas:Para (cliente objetivo), que desea (necesidad), nuestro (producto/servicio) es (marco categora en la que competimos) que (beneficio que aporta).Ej: Para el urbanita de treinta y tantos que le preocupa la visin y estar a la moda, Marketingstorming es la marca de gafas que ofrece las monturas ms actuales y los cristales de mejor calidad.NOTA: frecuentemente se acompaan este tipo de propuestas de valor con algn tipo de reason why soporte que acredite el beneficio que declaramos. Puede ser el utilizar en la comunicacin la figura de personajes famosos, el aportar estadsticas que acrediten las bondades de lo que ofrecemos, mencionar los aos que llevamos de xito continuado en ese negocio, Todos ellos son recursos para apoyar la credibilidad de nuestra propuesta.2. Metforas:En su libro Made to Stick que ya comentamos en el blog, los hermanos Heath describen cmo a menudo resulta til expresar el valor de nuestro producto basndonos en un ejemplo de otra industria que resulte fcilmente reconocible para nuestro pblico objetivo. De este modo, los guionistas de la pelcula Speed convencieron a los productores para que la financiaran describindola como La jungla de cristal, pero en un autobs.La formulacin sera algo as como:(Ejemplo reconocido de cierta industria) en/para (otro nuevo dominio)Ej: Pans & Company es el McDonalds del bocata3.Cliente-Problema-Solucin:Existen diversas formas de expresar este tipo de propuestas pero todas se refieren a quin es el cliente objetivo, qu problema le ayudamos a resolver y cmo.Ej: Android, el sistema operativo para desarrolladores que quieren escapar del cors de ApplePor ltimo, recomiendo la lectura de la numerosa bibliografa interesante que existe al respecto, como por ejemploHarvard Business Review,Fast Company,Alexander Osterwalder,Javier Meigas,Tor GronsundyPeep LajaNOTA: Este post forma parte de una serie dedicada al concepto de valor. Para localizar otras entradas puedes buscar a travs de la etiqueta valor:http://marketingstorming.com/tag/valor/