II. ECONOMIA COMERŢULUI

CAPITOLUL 1

LOCUL ŞI ROLUL COMERŢULUI ÎN ECONOMIA DE PIAŢĂ

1.1. Conţinutul activităţii de comerţ

Noţiunea de comerţ are un caracter complex determinat de funcţia sa economică, ce constă în a cumpăra bunuri pentru a le revinde în acelaşi stadiu din punct de vedere fizic, dar în condiţiile cerute de consumator.

Din punct de vedere juridic, noţiunea de comerţ defineşte transferarea titlurilor de proprietate asupra bunurilor între producător, comerciant şi consumatorul final.

Dacă privim activitatea de comerţ din punct de vedere istoric, se observă că necesitatea ei a apărut în momentul în care oamenii au început să comunice. Deci, forma empirică a comerţului la început a fost sub forma unui schimb de produse şi constituia aşa-zisul troc. În acest stadiu, pentru a-şi procura cele necesare, oamenii cedau produsele care le prisoseau în favoarea altora necesare.

Specialiştii apreciază că o formă avansată a schimburilor comerciale a apărut din cele mai vechi timpuri, respectiv de aproape 4000 de ani. În acea perioadă, ţări ca Mesopotamia, China, Anglia sau chiar ţările baltice, cu ajutorul flotelor comerciale şi a neguţătorilor, realizau activitatea de comerţ. Mai târziu, grecii şi romanii, prin imperiile constituite şi prin traseele comerciale terestre şi maritime, au pus bazele unor schimburi comerciale avansate, mai ales prin crearea sistemelor monetare (monezi de aur, argint etc.).

Deci, putem afirma, că de-a lungul timpului schimburile comerciale tot mai diversificate din punct de vedere al produselor şi mai ample din punct de vedere al traseelor comerciale, au determinat o dezvoltare a nevoilor de consum ale populaţiei.

Locul activităţii de comerţ în societatea de consum

În general, în prezent, între producători şi consumatori, nu mai există o legătură directă, deoarece apare cel de-al 3-lea partener, şi anume comerciantul. Astfel, majoritatea firmelor de producţie încearcă să externalizeze activitatea de distribuţie pentru a-şi canaliza eforturile strict către activitatea productivă.

Având în vedere transformările continue în evoluţia societăţii, conţinutul activităţii de comerţ reprezintă o punere a produsului la dispoziţia consumatorului, prin cercetarea pe baza studiilor de piaţă şi a determinării nevoilor consumatorilor.

Deci, pe lângă activitatea propriu-zisă de intermediere, comerţul cuprinde şi activităţi de cercetare a pieţei, de informare a populaţiei, de educare şi protecţie a consumatorului, de publicitate etc. În economiile moderne, specifice economiei de piaţă, comerţul dispune de o reţea de mari pieţe cu ridicata, de reţele de vânzători şi compartimente de vânzare, fapt pentru care îşi poate îndeplini rolul lui de reglare a raportului dintre cerere şi ofertă.

1.2. Funcţiile comerţului

Prin complexa sa activitate, comerţul îndeplineşte anumite funcţii destinate să asigure un flux normal al produselor spre locurile de consum.

1. Principala funcţie a comerţului o constituie cumpărarea mărfurilor de la producători şi transferarea acestora în depozite, în vederea pregătirii lor pentru vânzarea către utilizatorii

PRODUCŢIE COMERŢ CONSUM

Acte de comerţ

finali sau intermediari. Deci, scopul acestei funcţii este de a se asigura materializarea muncii producătorului în formă bănească, prin transferul bunurilor către comercianţi.

2. Funcţia de stocare a mărfurilor; această funcţie presupune studierea de către comerciant a nevoilor consumatorului, pentru a determina stocul optim de mărfuri care sunt necesare în anumite perioade şi în anumite teritorii. Comerciantul trebuie să realizeze o repartizare în timp, în funcţie de sezonalitatea producţiei şi a consumului, iar atunci când dispune de o reţea de distribuţie complexă trebuie să facă o repartizare oprimă şi pe regiuni.

3. Fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri pentru crearea unor loturi pe sortimente de produse şi asigurarea micilor partizi care se vor pune la dispoziţia consumatorului. Realizarea acestei funcţii presupune organizarea în cadrul reţelei comerciale a unor operaţiuni specifice ca de exemplu, poziţionarea, dozarea, ambalarea, sortarea după diferite criterii, controlul calităţii, asigurarea condiţiilor de depozitare.

4. Transferul mărfurilor către zonele şi punctele cele mai îndepărtate sau mai izolate, pentru a fi vândute consumatorilor, această funcţie presupune o bună orientare a transferului de mărfuri în funcţie de consumul regional, o manipulare atentă precum şi activitatea de transport de la centrul reţelei către periferie. Realizarea acestei funcţii presupune o bună cunoaştere a pieţei, alegerea celor mai apropiaţi furnizori, precum şi a celor mai scurte căi de transport şi ieftine modalităţi.

5. Crearea condiţiilor de realizare efectivă a actului de vânzare – cumpărare; pentru realizarea acestei funcţii comerţul trebuie să dispună de o reţea de unităţi (magazin, puncte mobile de vânzare, depozite, automate etc.), prin intermediul cărora să fie puse la dispoziţia consumatorului mărfurile necesare şi să se organizeze procesul de vânzare. De asemenea, aceste unităţi trebuie să dispună de personal calificat, precum şi de modalităţi cât mai moderne de decontare a contravalorii mărfurilor.

6. Cercetarea doleanţelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a obiceiurilor de consum şi a gradului de instruire. Realizarea acestei funcţii presupune existenţa unui personal de înaltă calificare şi utilizarea unor metode şi tehnici prin care să se facă o centralizare a tuturor prospecţiunilor comerciale, deci ea antrenează alături de comercianţi şi producători şi majoritatea consumatorilor de la care se poate determina partajul de produse şi caracteristici ale acestora.

1.3. Actele de comerţ

Potrivit Codului comercial, actul de comerţ reprezintă o acţiune realizată în procesul realizării unei profesiuni comerciale. Cu titlu excepţional poate fi calificat drept act de comerţ şi un act care a avut loc între comercianţi, în cazul în care prin natura sa una din părţi îşi fundamentează existenţa pe exercitarea unor activităţi comerciale. Unele dintre aceste acte sunt considerate comerciale şi atunci când autorii, în funcţie de formula utilizată, de exemplu scrisoarea de schimb, sau în funcţie de obiectul activităţii, de exemplu operaţiunile bancare publice, realizează operaţiuni de schimb care privesc transferul titlului de proprietate în scopuri lucrative.

Dată fiind complexitatea fenomenelor ce au loc în cadrul economic, definirea actelor de comerţ lasă să se înţeleagă că acestea ar acoperi o arie largă de operaţiuni ce pot fi avute în vedere ca activităţi comerciale. Drept urmare, apare necesitatea unei anumite structurări a actelor de comerţ. Pornind de la această necesitate, literatura de specialitate distinge următoarea structură: acte de comerţ naturale, acte de comerţ formale sau proforma şi acte de comerţ potrivit teoriei accesoriei.

I. Actele de comerţ naturale sunt acele activităţi care, prin ele însele, reprezintă comerţ, dând profilul profesiunii celor implicaţi în realizarea lor. În această categorie intră 6 tipuri de acte comerciale:

1. Tipul cu ponderea cea mai ridicată îl constituie totalitatea cumpărării de mărfuri, în scopul vânzării sau închirierii lor. De menţionat că o singură operaţiune de cumpărare efectuată în scop lucrativ este suficientă pentru a constitui actul de comerţ, nefiind necesar să existe neapărat o repetiţie a acestora. Actul de cumpărare trebuie să se refere la mărfuri sau la alte valori, ca titlurile de rentă, brevetele de invenţie etc. Excepţie fac operaţiunile care se referă la tranzacţiile imobiliare, care sunt excluse din cadrul actelor comerciale, îmbrăcând un alt regim juridic. Actul de cumpărare efectuat în vederea revânzării sau închirierii mărfurilor respective presupune intenţia realizării unui profit. De asemenea mai trebuie cunoscut faptul că mărfurile cumpărate pot fi revândute fie în starea în care au fost achiziţionate, fie transformate sau puse în funcţiune. Deci, pentru a efectua un act de comerţ, vânzarea trebuie să aibă ca obiect mărfuri cumpărate cu intenţia de a fi revândute. Aceasta face ca în unele cazuri vânzarea anumitor produse să reprezinte un act civil pentru unul dintre parteneri şi un act comercial pentru celălalt partener, în acest caz exemplul clasic este oferit de tranzacţiile încheiate între un cultivator agricol şi negustorii de cereale sau morarii şi negustorii de făină. Pentru cultivatorul agricol, vânzarea este un act civil însă pentru un negustor vânzarea este un act de comerţ pentru că el cumpără produsele respective pentru a le revinde.

2. În cadrul aceleiaşi grupe a actelor de comerţ sunt incluse şi activităţile interpuşilor dintre participanţii la tranzacţiile comerciale, cum ar fi Brokerii. Activitatea acestora constă în a interveni între cumpărător şi vânzător, pentru a-i pune în relaţie şi pentru a le facilita realizarea

tranzacţiilor impuse de transferul mărfurilor care vizează obiectul de vânzare – cumpărare. Pentru această activitate, brokerii sau alte tipuri de agenţi, percep un comision care reprezintă baza existenţei lor şi în acelaşi timp o sursă de profit.

3. Un alt tip de comerţ cuprins în grupa actelor naturale de comerţ îl constituie transformarea materiilor prime în obiecte de consum, cu condiţia ca respectivele transformări să fie efectuate de către o întreprindere care are drept scop asigurarea unui anumit profit din realizarea operaţiunilor respective. Aici, spre deosebire de primul caz, o singură operaţiune nu constituie un act de comerţ, pentru aceasta fiind necesară o anumită repetabilitate. Drept urmare, nu sunt acte de comerţ transformările efectuate de un meseriaş care lucrează cu concursul unui personal redus, pentru asigurarea existenţei sale. Un asemenea meşteşugar caută să-şi asigure traiul cotidian şi mai puţin să realizeze profit. De altfel, în lucrările anumitor organisme specializate, cum ar fi ONU sau UE, meşteşugarii din industria agricolă şi industriile extractive, cu excepţia celor miniere, nu constituie întreprinderi comerciale.

4. Prin natura lor, tot acte de comerţ sunt considerate şi activităţile de transport. În acest caz, se pleacă de la premisa că mărfurile sunt orientate şi expediate de către punctele de producţie spre pieţe şi locurile de transformare şi de consum prin grija transportatorilor, care efectuează astfel acte de comerţ aducătoare de profit, investind mijloace cumpărate pentru a fi închiriate şi utilizate de către negustori. De asemenea, sunt considerate ca acte de comerţ şi înglobate în această categorie, toate operaţiunile care privesc activitatea maritimă (construcţii de nave, cumpărare şi vânzare de vapoare).

5. Un grup important de operaţiuni cuprinse în grupa actelor de comerţ îl formează cele referitoare la activitatea bancară. Băncile, a căror principală activitate constă în a colecta şi concentra fondurile de la diverşi particulari, pentru a le pune la dispoziţia industriaşilor sau a comercianţilor, efectuează operaţiuni comerciale întrucât pentru respectiva activitate percep comisioane şi dobânzi care în fond reprezintă preţul capitalurilor împrumutate, iar prin natura lor, respectivele comisioane şi dobânzi reprezintă surse de profit pentru întreprinzătorii finali.

6. O ultimă grupă de operaţiuni considerate acte de comerţ naturale sunt activităţi mai diverse, cum ar fi cele efectuate de agenţiile de curs valutar şi birourile de afaceri, care efectuează operaţiuni variate în favoarea altor întreprinzători (cumpărări şi vânzări de mijloace comerciale, încasarea unor creanţe, reprezentări în justiţie etc.). Tot în această ultimă grupă sunt cuprinse şi activităţile întreprinzătorilor de spectacole publice cum ar fi teatrele, cinematografele, agenţiile de turism etc.

II. Actele de comerţ proforma sau actele de comerţ a căror substanţă comercială este dată de forma lor. Este vorba de o categorie restrânsă de operaţiuni care pot îmbrăca forma

unor acte de comerţ. Între acestea se înscriu operaţiunile realizate sub acoperirea sau prin intermediul scrisorilor de schimb. De exemplu, agentul A, (comerciant sau nu), datorează 1000 lei agentului B, (comerciant sau nu), care la rândul său, datorează o sumă asemănătoare agentului C. Într-o asemenea situaţie, agentul B poate cere agentului A să plătească agentului C, la o dată fixată, suma de 1000 lei, vărsământul acoperind, în acest caz, stingerea sau achitarea celor două datorii. O asemenea operaţiune se va cere în scris, redactându-se respectiva scrisoare de schimb amintită anterior. Oricare ar fi calitatea, comerciant sau nu, a semnatarului, sau natura cauzei angajamentului, (datorie comercială sau nu), operaţiunile realizate sub forma scrisorii de schimb sunt considerate de către codul comercial ca acte de comerţ.

III. Actele de comerţ în virtutea teoriei accesoriei. Această grupă cuprinde toate operaţiunile ce se referă la acte care, pur civile prin natura lor, devin comerciale dacă sunt făcute de către un comerciant cu ocazia realizării unei anumite laturi a activităţii sale comerciale. De exemplu: dacă un comerciant cumpără un autoturism, acesta este un act pur civil pentru o persoană particulară, dar devine un act comercial pentru acelaşi comerciant sau pentru altul, dacă respectivul autoturism este destinat casei sale de comerţ pentru a deservi un voiajor comercial sau conducerea firmei în deplasările sale de afaceri; la fel este şi în cazul mobilierului de birou, al rechizitelor etc. Excepţie face achiziţionarea imobilelor care, aşa cum s-a arătat anterior, priveşte o operaţiune exceptată de codul comercial, asemenea operaţiuni fiind considerate acte civile.

Dată fiind complexitatea sistemului de valori care caracterizează activitatea întreprinzătorilor comerciali şi ţinând seama de cele amintite cu privire la structura actelor de comerţ, trebuie precizat că întreprinzătorul comercial poate efectua:

a) acte civile care pot consta în cumpărarea unui imobil pentru uzul său personal sau chiar pentru exercitarea activităţii comerciale, în cumpărarea diverselor mijloace imobiliare, maşini etc. pentru uzul său personal.

b) acte comerciale din grupa celor naturale sau proforma – ex.: cumpărări şi revânzări de mărfuri, schimburi de creanţe etc.

c) operaţiuni devenite acte de comerţ în virtutea teoriei accesoriei – ex.: achiziţionarea unei mobile de birou, a unui computer etc.

Cunoaşterea detaliată a structurii actelor de comerţ permite la rândul său şi impune în acelaşi timp, operarea unei noi clasificări a activităţii de comerţ, ducând la conturarea unei structuri care să aibă în vedere obiectul afacerilor. Potrivit acestui criteriu se disting: comerţul propriu-zis, comerţul bancar, comerţul transporturilor şi comerţul asigurărilor.

1. Comerţul propriu-zis are în vedere totalitatea actelor de vânzare şi cumpărare a produselor naturale transformate sau fabricate. Comerţul respectiv cuprinde 2 ramuri distincte care pot coexista în cadrul aceleiaşi întreprinderi: fabricaţia şi distribuţia, pentru fiecare din ele existând un aparat distinct, aparatul de producţie şi aparatul comercial.

2. Comerţul bancar a cunoscut o amploare deosebită în ultima vreme, prin extinderea creditului. Acest tip de comerţ constă în a colecta, concentra şi pune la dispoziţia comercianţilor a fondurilor provenite în principal din depozitele clienţilor.

3. Comerţul transporturilor cuprinde totalitatea actelor de comerţ care privesc operaţiunile ce asigură orientarea şi deplasarea mărfurilor din centrele de producţie către locurile de transformare sau punctele de vânzare.

4. Comerţul de asigurări are în vedere toate operaţiunile referitoare la actele de asigurare a unor riscuri, mijlocite prin plata unei primei de asigurare.

Toate actele comerciale sunt reglementate printr-un statut legal special, care conţine atât regimul posibilităţilor de a exercita activităţi de comerţ, cât şi pe cel al căilor de probare a opţiunilor şi capacităţilor de a realiza activitatea respectivă.

La rândul lor, diferite acte de comerţ constituite în tipuri şi ramuri de activităţi comerciale, au generat apariţia, organizarea şi funcţionarea unor întreprinderi sau societăţi specializate, care şi-au axat întreaga activitate pe dezvoltarea şi perfecţionarea atât a sistemului de relaţii, cât şi a cadrului de piaţă în care acţionează. Sunt întâlnite astfel, ca agenţi de piaţă, întreprinderi de distribuţie, întreprinderi sau societăţi financiar – bancare, întreprinderi sau societăţi de transport, întreprinderi, agenţi sau societăţi de asigurări.

CAPITOLUL 2

MODALITĂŢI DE ORGANIZARE A FIRMELOR COMERCIALE

În practica social – economică, în relaţiile de piaţă, se întâlnesc şi se confruntă o multitudine de forme ale structurii organizaţionale, acestea fiind de fapt tipurile sub care există şi se manifestă firmele comerciale. Criteriile utilizate pentru stabilirea tipurilor de firme sunt:

A. FORMA DE PROPRIETATE. Deoarece un principiu al organizării activităţii comerciale este pluralismul formelor de proprietate, o primă şi importantă prezentare a tipologiei firmelor comerciale se bazează pe forma de proprietate aflată la baza constituirii acestora. Din acest punct de vedere tipurile cunoscute sunt:

1) Firma publică este constituită pe baza proprietăţii publice şi are ca principale forme de manifestare: Regia Autonomă, Societatea Naţională, Compania Naţională etc. Raţiunea acestor firme derivă din diverse considerente. Ele sunt un mijloc de garantare a interesului general, de exercitare a unui control direct al statului asupra activităţilor care interesează siguranţa naţională sau a unor sectoare (băncile, grupurile industriale) în scopul facilitării transpunerii în practică a deciziilor economice şi politice ale statului. Uneori raţiunea existenţei acestui tip de firmă izvorăşte din lipsa iniţiativei private în anumite sectoare ale economiei (exploatările carbonifere). Firma publică funcţionează pe baza gestiunii economice şi autonomiei financiare, pe diferite arii teritoriale: naţională, interjudeţeană, interregională, zonală, municipală şi orăşenească.

2) Firma privată se constituie în baza proprietăţii private şi se manifestă prin intermediul:

a) firmei individuale, în cadrul căreia nu există o separare a patrimoniului în patrimoniul firmei (afacerii) şi în patrimoniul sau averea persoanelor fizice. În acest caz, riscurile sunt suportate de ansamblul patrimoniului proprietarului. Resursele sunt limitate, durata afacerii depinde de viaţa proprietarului, iar conducerea este autocratică. O astfel de firmă este concepută şi utilizată pentru maximizarea venitului proprietarului, dar caracterul său individual face dificilă procurarea de capital suplimentar, limitând dimensiunile afacerii.

b) firma unipersonală cu răspundere limitată, apare la noi după 1989, ca o variantă a societăţii cu răspundere limitată, atunci când există un singur proprietar care dispune de un patrimoniu al afacerii, care este însă separat de patrimoniul său personal (de aici şi răspunderea limitată la patrimoniul afacerii).

c) firma societară are o existenţă autonomă, distinctă de aceea a asociaţiilor şi a acţionarilor proprietari. Capitalul, conform statutului, este divizat în părţi sociale sau acţiuni. Această firmă poate înfiinţa filiale şi sucursale. Sucursala este definită ca „punct de vânzare proprietate a societăţii” sau ca „întreprindere comercială care ţine de un sediu central, fără a dispune însă de personalitate juridică”. Filiala are personalitate juridică şi dispune de o anumită independenţă. Societatea-mamă deţine peste 50% din capitalul social al filialei şi exercită un control direct asupra politicii comerciale. Totuşi, filiala nu este subordonată total societăţii mamă.

d) firmele unităţi ale economiei sociale sunt cooperativele şi asociaţiile. La constituirea lor se îmbină elemente ale proprietăţii particulare private, cu trăsături specifice proprietăţii de grup. Actualmente la noi în ţară există 2 sisteme cooperatiste şi anume: sistemul cooperaţiei de consum şi sistemul cooperaţiei meşteşugăreşti.

d1) Sistemul cooperaţiei de consum, în cadrul acestui sistem regăsim cooperativa de consum şi cooperativa de credit.

Cooperativa de consum este o asociaţie de persoane fizice, constituită în mod liber, fără discriminare de naţionalitate, limbă, religie, avere, sex, apartenenţă politică sau origine socială.

Numărul minim al membrilor fondatori care semnează actul constitutiv este de 15. Capitalul social se formează din părţi sociale, fiecare parte socială având aceeaşi valoare, membrii asociaţi deţinând cel puţin o parte socială. Organizarea activităţii unei cooperative de consum se efectuează în spiritul legii nr.109/1996 şi a statutului cadru aprobat de Congresul cooperaţiei de consum şi credit şi cel al Adunării generale a membrilor fondatori. Evident, membrii unei astfel de structuri trebuie să îndeplinească anumite condiţii privind vârsta, capacitatea de exerciţiu, domiciliul etc. Ca obiect de activitate al cooperativei de consum se pot regăsi: activităţi de comercializare cu ridicata, cu amănuntul, prin alimentaţie publică, activităţi de turism intern şi internaţional, de prestări servicii hoteliere, activităţi de producţie, de prestări servicii, de comerţ exterior precum şi alte activităţi cum ar fi pregătirea profesională a personalului, acţiuni cultural – educative, sponsorizarea diverselor manifestări culturale, sportive, ştiinţifice sau programe-acţiuni de reclamă şi publicitate.

Cooperativa de credit se bazează pe aceleaşi principii specifice cooperaţiei, numărul minim al membrilor fondatori este de 100, cu un număr minim al părţilor sociale subscrise stabilit prin statutul-cadru şi statutul cooperativei de credit.

d2) În sistemul cooperaţiei meşteşugăreşti specific cooperării sau asocierii pentru activităţi de producţie şi prestări de servicii se regăsesc: cooperativa meşteşugărească, societatea cooperativă meşteşugărească şi societatea cooperatistă pe acţiuni. Toate acestea se prezintă sub forma unor asocieri voluntare constituite în concordanţă cu principiile mişcării

cooperatiste internaţionale, care se organizează şi funcţionează conform statutului propriu aprobat de Adunarea generală a membrilor ei şi în concordanţă cu prevederile statutului cadru adoptat de Congresul cooperaţiei meşteşugăreşti.

Membrii asociaţi au calitatea de membru cooperator şi pe aceea de lucrător într-una din activităţile cooperativei. Patrimoniul acestor asocieri se formează din părţi sociale obligatorii şi părţi sociale voluntare. Părţile sociale voluntare sunt egale cu diferenţa dintre suma nominalizată de cooperatori şi salariaţi şi mărimea valorică a părţii sociale obligatorii.

Membrii cooperatori, pentru părţile sociale subscrise, beneficiază de dobânzi conform hotărârii adunării generale. În plus, mai pot primi o cotă parte din beneficiul realizat pentru munca depusă.

Obiectul de activitate al cooperativei meşteşugăreşti se poate sintetiza în următoarele principale activităţi: producerea şi comercializarea de mărfuri, activităţi de producţie specifice persoanelor handicapate, activităţi de producere a unor bunuri şi executare a unor lucrări prin cooperare cu alte întreprinderi, lucrări de comandă şi prestări de servicii pentru populaţie etc.

3) Firma mixtă care reflectă asocierea mai multor întreprinzători, persoane fizice sau juridice, în calitate de proprietari publici sau privaţi, din ţară sau străinătate, este acea firmă în cadrul căreia proprietatea aparţine asociaţilor în proporţia stabilită prin contract, iar răspunderea depinde de forma constituirii juridice a firmei.

B. DUPĂ FORMA JURIDICĂ DE CONSTITUIRE se desprind două mari tipuri:

a) firma independentă (individuală şi asociaţia familială);

b) firma societară.

În timp ce la firma independentă predomină proprietatea particulară, la firma societară domină proprietatea privată a asociaţilor şi acţionarilor, precum şi variante de proprietate mixtă. Din punctul de vedere al conţinutului activităţilor desfăşurate şi al relaţiilor juridice generale, societatea, ca structură organizatorică, poate fi civilă sau comercială.

Societatea comercială este uniunea de persoane fizice şi juridice cu calitate de asociaţi sau acţionari, care prin părţi sociale, respectiv prin acţiuni, participă la constituirea unui capital

social în scopul desfăşurării unei activităţi concordante cu cerinţele legale referitoare la actele de comerţ şi la împărţirea rezultatelor obţinute.

Din punctul de vedere al formei juridice de constituire, firma comercială poate fi:

I. Societatea în nume colectiv

Este o firmă în care predomină elementul personal, asocierea unor persoane care s-au acceptat reciproc şi îşi recunosc diverse calităţi individuale. Aportul la constituirea capitalului social se face sub forma părţilor sociale, iar ca formă de organizare se recomandă firmelor de mici dimensiuni şi asocierilor familiale.

II. Societatea în comandită

A comandita înseamnă a participa cu o sumă de bani într-o firmă şi a-ţi asuma răspunderea faţă de creditori pentru eventualele pierderi. Persoana asociată care comanditează (finanţează) afacerea şi răspunde în limita capitalului adus (aportului) se numeşte comanditar. Persoana sau firma care se asociază, la câştig şi la pierdere, cu comanditarul şi răspunde nelimitat faţă de creditori pentru capitalul societăţii se numeşte comanditat. La constituire, aportul se face sub forma părţilor sociale, în cazul comanditei simple, şi a acţiunilor, pentru comandita pe acţiuni. Este un gen de societate indicat persoanelor care au experienţă şi simţ comercial, fiind specifică firmelor mici şi mijlocii.

III. Societatea cu răspundere limitată

Se regăseşte în 2 variante – constituită cu un singur asociat (societatea cu răspundere limitată cu asociat unic) sau având maxim 50 de asociaţi.

IV. Societatea pe acţiuni

Este proprie firmelor mari, urmărind atragerea în circuitul economic al economiilor şi a unor sume disponibile cât mai mari.

Sistemul societăţilor pe acţiuni se manifestă în economia reală prin:

1. Holdingul este o societate pe acţiuni rezultată dintr-un şir de asocieri în vederea înfiinţării unei noi structuri independente, într-un sistem piramidal. Prin transferarea titlurilor de garanţie, firma nou creată dispune de un capital suficient pentru deţinerea pachetului de acţiuni necesar exercitării controlului asupra firmelor combinate într-o asemenea structură. Firma Holding îşi poate schimba capitalul de bază propriu, pe acţiuni originale ale posesorilor, sau poate cumpăra acţiunile de care are nevoie.

2. SuperHoldingul este expresia unei structuri piramidale de proporţii uriaşe, prin gruparea mai multor firme holding, firma rezultată putând controla un volum mare de afaceri.

3. Grupul reprezintă o persoană juridică rezultată din reunirea mai multor societăţi comerciale, prin participaţia la capitalul social cu o anumită cotă de acţiuni. Legăturile dintre societăţile participante la formarea grupului se concretizează într-un scop comun susţinut prin participaţie. În esenţă, grupul este un ansamblu de societăţi aparent autonome reunite sub o conducere economică centralizată, asumată de una sau mai multe din societăţile constitutive ale ansamblului.

4. Consorţiul este o formă de cooperare între întreprinderi, fiind acea formă organizatorică ce reuneşte mai multe întreprinderi într-o administraţie, exercitând gestiunea pe termen lung asupra gamelor de produse. Acest tip organizatoric, se regăseşte şi în domeniul bancar, consorţiul bancar fiind o grupare noninstituţională de bănci, care îşi împart realizarea unui credit în beneficiul unei anumite operaţiuni sau al unui anumit client.

CAPITOLUL 3

COMERŢUL CU AMĂNUNTUL

3.1. Definiţia şi funcţiile comerţului cu amănuntul

Comerţul cu amănuntul este o formă de circulaţie a mărfurilor care constă în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde consumatorilor finali, în cantităţi mici şi în stare de a fi întrebuinţate.

Comerţul cu amănuntul cuprinde toate activităţile desfăşurate în cadrul unităţilor specializate pe circulaţia mărfurilor în scopul aprovizionării consumatorilor sau utilizatorilor finali. Comerţul cu amănuntul se derulează de către societăţile comerciale cu capital public sau privat, regii autonome, cooperative, magazine de desfacere de produse şi diverse alte organizaţii şi asociaţii.

Pentru a asigura oferta de mărfuri în cadrul pieţei, unităţile de desfacere cu amănuntul, indiferent de forma de organizare, de forma de proprietate şi de gama de produse comercializate se aprovizionează cu mărfuri din cadrul reţetelor de comerţ cu ridicata (en-

gross) şi/sau direct de la producători. Din acest punct de vedere, logistica comerţului cu amănuntul cuprinde 3 procese distincte, respectiv aprovizionare, stocare şi vânzare.

Principalele caracteristici ale comerţului cu amănuntul sunt următoarele:

- mărfurile vândute au ca destinaţie în cea mai mare parte consumul individual;

- vânzarea şi cumpărarea se întemeiază pe fundalul relaţiilor băneşti;

- mărfurile sunt vândute în partizi mici, corespunzătoare consumului unei persoane sau a unei familii, într-o perioadă de timp;

- mărfurile părăsesc prin vânzare sfera circulaţiei şi intră în sfera consumului.

Pornind de la aceste caracteristici, în cadrul comerţului cu amănuntul apar mai multe categorii de operaţii comerciale:

- vânzările de mărfuri alimentare, nealimentare şi alimentaţia publică;

- vânzările de tipărituri (ziare, reviste etc.) prin intermediul chioşcurilor şi/sau abonamentelor;

- vânzarea unor produse specifice activităţilor meşteşugăreşti;

- vânzarea de bunuri în regim de consignaţie din depunerile de obiecte făcute de populaţie;

- livrările de energie termică, energie electrică, apă şi alte utilităţi de către firme de specialitate;

- vânzări ocazionale efectuate de către diferite tipuri de instituţii şi întreprinderi private sau publice, ce au în vedere o serie de produse alimentare destinate consumurilor sociale (cantinele pentru săraci, cantinele din grădiniţe, creşe de copii, internate);

- vânzarea unor produse nealimentare care formează aşa-zisul consum gospodăresc al instituţiilor şi întreprinderilor respective (materiale de întreţinere, mobilier de birou etc.).

Având în vedere faptul că prin activitatea desfăşurată, comerţul cu amănuntul reprezintă o legătură între consumator şi produse, el îndeplineşte 3 funcţii specifice:

1. Cumpără mărfuri, pe care apoi le revinde în partizi mici, puse la dispoziţia diferitor categorii de clienţi, partizi care pot fi în limite inferioare ale etalonului de vânzare ca de exemplu submultiplii metrului, litrului sau kilogramului. Această funcţie generează o serie de avantaje importante pentru clienţi, deoarece pe de o parte aceştia nu trebuie să-şi investească veniturile pentru cantităţi de produse foarte mari, ci strict pentru cele necesare, iar pe de altă parte, nu trebuie să aibă grija depozitării unor produse care ar depăşi consumul curent.

2. Asigură prezenţa unităţii de desfacere cu amănuntul în toate zonele, localităţile şi punctele populate. Omniprezenţa unităţilor de desfacere cu amănuntul presupune atât o amplasare a acestora în toate punctele de consum, indiferent de condiţiile de acces, cât şi deschiderea acestora în toate zilele anului calendaristic, potrivit unui orar specific cu necesităţile consumatorilor. Această funcţie presupune un comerţ cu amănuntul, care se realizează atât prin intermediul marilor magazine, a magazinelor de cartier, cât şi prin intermediul cabanelor din munţi, comerţului electronic sau prin corespondenţă.

3. Asigurarea unui sortiment cât mai larg şi complex de mărfuri prin care clienţii să-şi satisfacă toate necesităţile şi „poftele”.

3.2. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul

Ţinând seama de aspectele merceologice ale mărfurilor care formează obiectul activităţii de vânzare cu amănuntul, acestea pot fi grupate în 3 domenii distincte, respectiv comerţul alimentar, alimentaţia publică şi comerţul nealimentar.

3.2.1. Comerţul alimentar

Are ca obiect vânzarea mărfurilor a căror cerere este curentă şi a căror cumpărare se realizează de către consumatori cu o frecvenţă relativ constantă pe tot parcursul anului. Având în vedere specificul mărfurilor vândute, unităţile de desfacere trebuie să ţină seama de caracteristicile acestora, deoarece unele dintre ele sunt perisabile şi cu diferite termene de garanţie. Astfel, având în vedere rolul lor în asigurarea stării de sănătate a populaţiei, codul comercial impune respectarea obligatorie a protecţiei consumatorilor.

Ţinând seama de importanţa comerţului cu amănuntul, în domeniul alimentar acesta se caracterizează prin următoarele aspecte:

a) existenţa unei reţele mari de unităţi care comercializează totalitatea produselor de natură alimentară, astfel încât consumatorii să-şi poată procura mărfurile necesare într-un timp redus şi în imediata apropiere;

b) o raţională combinare a diferitelor tipuri de mari suprafeţe comerciale cu cele de suprafeţe mici şi foarte mici specifice unităţilor specializate. Astfel, pe lângă magazinele foarte mari şi cele de cartier care permit desfacerea unei game foarte largi de produse alimentare, există unităţi strict specializate ca de exemplu: magazine de desfacere a pâinii, a cărnii, a produselor lactate etc.;

c) desfacerea pe lângă sortimentul general de mărfuri de natură alimentară în stare naturală a unor produse care au fost prelucrate industrial. Ca urmare a acestui aspect, putem avea: comerţ alimentar general şi comerţ alimentar specializat, acesta din urmă presupunând folosirea unor tehnici comerciale adecvate de păstrare şi depozitare a mărfurilor (magazine de carne, pescării etc.).

3.2.2. Alimentaţia publică

Reprezintă o formă de activitate mai complexă decât comerţul cu produse alimentare şi/sau nealimentare, deoarece combină un proces de producţie cu procesul de vânzare către consumatorii finali. Datorită faptului că pentru o desfăşurare corespunzătoare a activităţii de alimentaţie publică este necesară o logistică specifică, se pot delimita mai multe caracteristici ale activităţii derulate în acest domeniu:

a) activitatea de producţie presupune transformarea materiilor prime alimentare în diferite produse culinare, de patiserie sau cofetărie. Caracteristic este faptul că o parte din materiile prime transformate pot fi în acelaşi timp şi mărfuri de consum ce se pot utiliza fără a mai fi prelucrate;

b) alimentaţia publică se combină de obicei şi cu o activitate de comerţ cu amănuntul de bază, iar pe măsură ce preparatele de bucătărie şi de cofetărie sunt terminate, ele sunt transferate în sfera consumului prin intermediul actelor de vânzare – cumpărare normale. Sub acest conţinut nu se poate vorbi de o delimitare clară între unităţile de desfacere cu amănuntul din domeniul alimentar şi cele din domeniul alimentaţiei publice (patiseriile, brutăriile, cofetăriile etc.);

c) alimentaţia publică cuprinde şi o importantă activitate de prestări servicii, care este legată de vânzarea preparatelor, a semipreparatelor şi chiar a băuturilor în vederea consumului pe loc al acestora. Prestaţiile de servicii din domeniul alimentaţiei publice au în vedere şi asigurarea unor condiţii civilizate de consum, ca de exemplu pregătirea mesei, servirea acesteia de către persoane pregătite profesional în acest sens, precum şi asigurarea unei ambianţe plăcute (muzică, divertisment etc.).

3.2.3. Comerţul cu mărfuri nealimentare

Acesta are în vedere domenii foarte variate, care presupun sisteme de aprovizionare şi stocare complexe, tehnologii comerciale diferite, personal specializat şi o vastă reţea eterogenă de desfacere. Acest tip de comerţ se confruntă cu segmente de populaţie a cărei cerere se caracterizează printr-o mare mobilitate deoarece mărfurile vândute sunt substituibile şi oferă posibilitatea cumpărătorilor de a proceda la multiple şi frecvente înlocuiri în procesul de consum. Aceste aspecte au generat şi sisteme distincte de organizare a mărfurilor în funcţie de caracteristicile merceologice şi de varietatea sortimentelor. Această varietate a permis o structurare a comerţului cu amănuntul de mărfuri nealimentare în mai multe subramuri, ca de exemplu: comerţul cu textile, cu încălţăminte, mobilă, combustibili etc. Fiecare din aceste subramuri are particularităţile sale din punct de vedere a organizării reţelei, a tehnologiei comerciale, a formelor de aprovizionare etc. În vederea creşterii eficienţei activităţii derulate în acest tip de comerţ s-a ajuns la apariţia unor magazine universale cu mari suprafeţe de desfacere, dar şi la magazine ce comercializează o gamă foarte restrânsă de produse şi care necesită crearea unei ambianţe corespunzătoare (de ex.: magazine care vând DVD, casete video şi CD-uri, articole sportive, bijuterii, blănuri, rochii de mireasă etc.).

3. 3. Structura formelor de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul

Formele de vânzare se cer a fi studiate ca un element distinct al comerţului cu amănuntul deoarece se urmăreşte atât locul pe care acestea îl ocupă în ansamblul procesului de vânzare cât şi rolul pe care îl au în procesul de dezvoltare a comerţului internaţional.

Formele de vânzare se structurează după mai multe criterii cele mai utilizate fiind: tipurile reţelei de unitate prin intermediul cărora se realizează procesele de vânzare şi metodele utilizate în procesul de vânzare.

În funcţie de tipul reţelei întâlnim:- comerţ stabil realizat prin intermediul unor unităţi bine delimitate din punct de vedere

al amplasării;

- comerţ mobil realizat prin intermediul unor puncte de vânzare în continuă mişcare;- comerţ fără magazine.

A. Comerţul stabil poate fi realizat prin 2 tipuri de sisteme, respectiv comerţul care se realizează prin unităţi clasice de vânzare şi comerţul prin automate.

I. Comerţul desfăşurat prin intermediul unităţilor clasice de desfacere. Prin acest tip de unitate se realizează cea mai mare parte a comerţului de vânzare cu amănuntul, iar caracteristica esenţială a acestuia constă în faptul că aceste unităţi permit o expunere detaliată a sortimentelor şi o ridicare a confortului în procesul de cumpărare. Având în vedere complexitatea tehnologiilor comerciale şi marea varietate a formelor de vânzare, acestea se pot delimita în mai multe forme:

a. vânzarea clasică se caracterizează prin faptul că în acest proces poate fi vândut orice tip de produs. Vânzătorul este elementul esenţial în cadrul actului de comerţ, în unele sisteme el fiind mai important decât însuşi produsul. Vânzătorul prin acţiunile sale are un dublu efect, în primul rând prin cunoştinţele despre produsele aflate în gestiunea sa, trebuie să demonstreze şi să argumenteze viitorul act de vânzare punând astfel în valoare calităţile produselor, în al doilea rând rolul lui este acela de a sporii încrederea potenţialului client vizavi de decizia de cumpărare eliminându-i astfel teama sau neîncrederea în calităţile produsului.

b. vânzarea prin sistemul liber-service-ului presupune o formă de vânzare a numeroase categorii de mărfuri în cadrul unor amplasări mult mai vaste şi a unor amenajări ce permit deplasarea clientului printre produse. Principalele caracteristici ale acestei forme de vânzare sunt următoarele:

- absenţa vânzătorilor şi posibilitatea clientului de a circula conform bunului plac sau după înţelesul pe care îl are pentru anumite mărfuri;

- accentul pus pe importanţa vânzării produselor printr-o ambalare şi prezentare bine individualizate şi chiar printr-o publicitate la locul vânzării;

- promovarea unui management al magazinului bazat pe o bună organizare a fluxului de cumpărători şi pe o bună organizare a modului de amplasare în raioane a mărfurilor;

- permite vânzare nu numai a produselor alimentare şi de alimentaţie publică ci şi a celor nealimentare, respectiv o combinare a produselor cu serviciile asimilate lor.

Aceste tip de comerţ este folosit în: 1. Superete sunt unităţi specializate în vânzarea de produse alimentare care au în general

o suprafaţă comercială ce nu depăşeşte 400 m2

şi cinci raioane de mărfuri.

2. Supermagazinele sunt unităţi comerciale cu o suprafaţă de până la 2500 m2

care asigură vânzare unor sortimente largi de produse, dar care se axează pe produsele alimentare. Acestea pot fi de mai multe feluri, în funcţie de obiectivele lor comerciale. Astfel, avem:

- supermagazine tradiţionale, definite ca magazine alimentare generale care practică liber-service-ul şi care oferă un sortiment larg de produse de băcănie, produse congelate şi articole de uz casnic;

- supermagazine orientate pe o largă introducere a procesului de vânzare a diverselor tipuri de servicii comerciale generând astfel diverse subtipuri de supermagazine axate fie pe practicarea unor preţuri avantajoase, fie pe acordarea unor facilităţi cumpărătorilor.

3. Hipermagazinele sunt unităţi comerciale cu suprafeţe de până la 3000 m2

şi în care predomină sortimentele de produse alimentare, dar se combină în procesul de vânzare şi multiple

servicii comerciale, reduceri de preţ şi alte metode de atragere a diferitelor segmente de cumpărători.

4. Magazine discount reprezintă unităţi comerciale cu o largă paletă de produse nealimentare ce sunt oferite la preţuri inferioare celor practicate pe piaţă.

5. Magazinele hard-discount sunt unităţi comerciale care, păstrând politica magazinelor discount, îşi propun un set de patru noi principii cu privire înfiinţare, costuri şi desfăşurarea activităţii comerciale. De obicei aceste magazine îşi permit ca periodic să ofere discounturi foarte mari la unele produse care pot ajunge să fie vândute la preţuri la fel de mici ca şi cele cu care au fost achiziţionate. Aceste produse uneori pot fi negociate din punct de vedere valoric chiar cu producătorii, fapt ce permite un nivel foarte scăzut al preţurilor de vânzare. Politica acestor magazine se axează pe atragerea clienţilor, care, în marea lor majoritate, pe lângă produsele bonificate, cumpără şi produse cu preţuri obişnuite.

6. Drugstore reprezintă unităţi comerciale create iniţial pentru a vinde produse farmaceutice dar care în prezent comercializează şi alte tipuri de produse ca de exemplu produse cosmetice, ceaiuri, ziare şi reviste, papetării, cărţi, etc. Aceste magazine se disting de alte puncte de vânzare prin ambianţa pe care o oferă şi orarul de funcţionare. Unele dintre ele practică o distribuţie de masă gen bazar, iar altele o distribuiere selectivă gen butic.

7. Cargourile sunt unităţi comerciale cu suprafeţe foarte mari de vânzare în cadrul cărora se comercializează în deosebi mărfuri nealimentare din categoria bunurilor de consum curent şi a bunurilor de folosinţă îndelungată.

II. Comerţul stabil, realizat prin intermediul reţelei de automate, are următoarele caracteristici:

- Oferă un sortiment foarte restrâns de mărfuri punând accentul în special pe produsele de strictă necesitate.

- Presupune existenţa unor tehnologii automatizate de prezentare şi distribuire a produselor, precum şi de încasare a contravalorii lor.

- Este o activitate continuă, fără orar de funcţionare şi fără vânzător.- Este amplasat în locuri cu trafic intens sau în puncte de necesitate (şcoli, instituţii

publice, gări).- Au rolul de a asigura necesităţi de bază (apă, sucuri, cafea, produse alimentare).- Asigură o comoditate şi o rapiditate în procurarea de produse de către client.- Pentru comerciant, principalul avantaj constă în uşurinţa exploatării (sortimente

restrânse, aprovizionare în funcţie de diminuarea stocurilor).- Eficienţă ridicată a activităţii comerciale astfel prestate, dacă automatele au un număr

mare de clienţi.

B. Comerţul mobil a cunoscut o dezvoltare spectaculoasă în ultima perioadă, datorită perfecţionării mijloacelor de transport şi a mijloacelor de amplasare de dimensiuni mici. În general, valoarea acestui tip de comerţ reprezintă aproximativ 2% din valoarea totală a comerţului, iar ca puncte de vânzare pot fi tonetele sau chioşcurile mobile, autofurgonetele, autobuzele-magazin, rulotele etc.

Ca sistem de organizare şi desfăşurare a acestor activităţi comerciale se pot avea în vedere următoarele variante:

a) deplasarea itinerantă pe distanţe mici a unor vânzători ambulanţi care oferă un sortiment foarte restrâns de produse, uneori chiar unul singur. Prin această deplasare se

urmăreşte satisfacerea unor cerinţe întâmplătoare ale unor persoane sau ale unor colectivităţi mici;

b) gruparea unor unităţi mobile în cadrul pieţelor obişnuite de mărfuri, acestea presupun un program cotidian cu un sortiment de produse similar cu cel din comerţul stabil şi oferă avantajul că prezintă mărfurile la vedere „în calea trecătorilor”;

c) concentrarea unităţilor mobile în anumite zone în zile festive sau „de târg” în localităţile deservite. O asemenea concentrare poate avea în vedere zeci şi chiar sute de unităţi, constituind astfel o ofertă la fel de variată ca şi cea dintr-un magazin general sau hipermagazin;

d) organizarea unui comerţ itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport speciale bine amenajate, având program de deplasare cu orare de pornire şi funcţionare pentru fiecare localitate din traseul convenit (aprovizionarea cu pâine, lapte, fructe etc.). Această variantă se foloseşte de obicei şi în cadrul unor campanii promoţionale (promovarea produselor MAGGI).

Caracteristicile comerţului mobil:1) poate fi folosit atât ca o activitate de bază, cât şi ca un comerţ de completare în

diferitele zone în cadrul cărora îşi desfăşoară activitatea;

2) poate asigura aprovizionarea cu un număr mare de produse a populaţiei, dintr-o serie de mici localităţi săteşti izolate, a turiştilor din unele centre turistice în timpul sezoanelor de maximă solicitare, precum şi a locuitorilor din unele cartiere urbane care nu dispun de suficientă reţea staţionară;

3) asigură gruparea flexibilă şi rapidă a unor unităţi foarte mici, de diferite profiluri, prin intermediul cărora se poate pune la dispoziţie o ofertă de mărfuri variată, cu ocazia unor evenimente locale;

4) are o mare capacitate de acoperire a zonelor în care acţionează, putând deplasa operativ partizi şi sortimente diverse de mărfuri spre punctele de consum stabile şi ocazionale, contribuind astfel la creşterea gradului de satisfacere a cerinţelor pieţei în profil teritorial.

C. Comerţul fără magazine

Reprezintă un sistem de vânzări cu amănuntul, în cadrul căruia comerciantul apelează la un larg evantai de practici comerciale, pentru a pune la dispoziţia cumpărătorilor mărfurile de care au nevoie, fără a necesita prezenţa acestora în magazine sau în alte puncte de vânzare.

Piaţa vânzărilor fără magazine poate fi segmentată în diverse moduri, folosind diferite criterii:

a) în funcţie de mijloacele utilizate în procesul de comercializare a mărfurilor pot apărea variante ale comerţului fără magazine: vânzări prin curier, vânzări prin telefon, vânzări electronice, vânzări realizate prin intermediul vânzătorului clasic;

b) în funcţie de tipul cumpărătorilor: consumatori individuali şi întreprinderi;

c) în funcţie de tipul întreprinderii comerciale: întreprinderi a căror activitate principală o constituie comerţul fără magazine şi întreprinderi comerciale în cadrul cărora comerţul fără magazine reprezintă o activitate secundară sau paralelă.

I. Vânzările tradiţionale fără magazine cuprind în structura lor vânzările la domiciliu şi vânzările prin corespondenţă.

a) Vânzarea la domiciliu are în vedere o tranzacţie comercială de bunuri sau servicii realizată prin intermediul unui vânzător care vizitează reşedinţa particulară a cumpărătorilor potenţiali preselectaţi. Procesul comercial respectiv se deosebeşte de vânzările realizate de comerţul ambulant sub forma unei aşa-zise glisări pe anumite trasee prin aceea că are în vedere o vizitare sistematică a tuturor locatarilor unui imobil de locuinţe, a unei străzi, a unui cartier sau a unei localităţi. Printre produsele care formează obiectul vânzărilor la domiciliu se găsesc articole vestimentare şi accesorii, produse de înfrumuseţare, produse de întreţinere, produse alimentare, aparate de bucătărie etc.

Între avantajele acestui tip de vânzare pot fi avute în vedere următoarele aspecte: personalul comercial care se ocupă cu vizitele la domiciliu este, în general, mai motivat decât personalul folosit în procesul de comercializare în magazinele clasice; forţa de vânzare, plătită esenţialmente din comisioane, nu reprezintă împovărări financiare fixe importante.

În ceea ce priveşte limitele sistemului, amintim dificultăţile care apar ca urmare a condiţiilor în care se desfăşoară comerţul respectiv: dezvoltarea sentimentului de nesiguranţă al populaţiei; creşterea numărului populaţiei active feminine, ceea ce diminuează numărul femeilor prezente la domiciliu cu ocazia vizitelor personalului comercial, şi ca atare lipsa partenerilor de tranzacţii; dificultăţi în recrutarea, formarea şi specializarea vânzătorilor; existenţa unei legislaţii mai rigide în unele ţări ale lumii cu privire la această formă de comerţ. În acest sens, înşişi specialiştii de marketing consideră vânzările respective ca o modalitate agresivă, personalul implicat folosind mijloace neloiale, promisiuni şi alte practici pentru a influenţa deciziile de cumpărare.

b) Vânzările prin corespondenţă şi pe bază de catalog reprezintă un proces de comercializare fără contact verbal între vânzător şi cumpărător, proces în cadrul căruia toate operaţiunile se realizează în scris, utilizându-se publicitatea directă şi care comportă expedierea mărfurilor de către vânzător la cumpărător. Iniţial, comerţul cu amănuntul a conturat un asemenea tip de vânzări pentru a se adresa, în mod special, locuitorilor din micile sate izolate, ale căror alternative de alegere în cadrul magazinelor locale erau limitate. Astăzi, metoda

respectivă serveşte în egală măsură şi pentru satisfacerea nevoilor specifice ale consumatorilor din marile metropole, care caută să economisească timp şi să beneficieze de confortul asigurat de comerţul prin corespondenţă.

Ca şi celelalte tipuri prezentate anterior, şi această formă de vânzare prezintă o serie de avantaje şi de inconveniente. În ceea ce priveşte avantajele, pot fi consemnate: creşterea, fără prea mari eforturi din partea firmelor comerciale, a numărului de cumpărători pe bază de catalog; posibilitatea de adaptare a programelor de marketing; nivelul mult mai scăzut al costurilor logistice şi de stocaj faţă de reţeaua clasică de magazine. Cu privire la inconveniente, practica comercială sesizează următoarele aspecte: costurile ridicate necesitate de elaborarea şi operaţionalizarea fişierelor; mică supleţe în sortimentele propuse şi în preţurile practicate, între două publicaţii de cataloage; serviciile furnizate cumpărătorilor depind de calitatea activităţii altor prestări; gradul de returnare a mărfurilor este mai ridicat decât în comerţul tradiţional.

II. Vânzarea electronică, ca o componentă a comerţului fără magazine, se realizează, în principal, sub forma vânzărilor directe generate de publicitatea televizată, a vânzărilor prin videotext şi a vânzărilor prin televiziunea cablată.

Vânzările electronice fac apel la diferite tehnici moderne, cum sunt textul, videotextul, videodiscul, videocaseta şi combinarea telefonului cu televiziunea. Dezvoltarea practică a acestor forme de vânzare a fost influenţată pe lângă toate acestea, şi de creşterea nivelului de echipare cu calculatoare electronice implicate direct în gestiunea comercială.

a) Vânzarea directă generată de publicitatea televizată are în vedere folosirea spotului publicitar ca suport al tranzacţiilor imediate realizate cu consumatorii. În acest caz, mesajul publicitar este compus din două părţi: prima informează asupra caracteristicilor produsului şi a avantajelor sale, iar a doua are în vedere convingerea telespectatorului de a trece la achiziţia produselor apelând numărul de telefon pus la dispoziţie. Metoda respectivă stimulează impulsul pentru articole de mai mică valoare şi pentru produse cu preţuri unitare scăzute, cum sunt cărţile, discurile, videocasetele înregistrate sau alte mici obiecte decorative şi ustensile de bucătărie. Mesajele publicitare au o durată variind între 15 şi 45 secunde, sunt difuzate fie la ore de maximă audienţă, fie seara târziu şi sunt însoţite de prezenţa la telefon a vânzătorilor de specialitate, capabili să acorde şi alte informaţii şi să primească orice comandă.

Tipul respectiv de vânzări a beneficiat, în ultimii ani, de o serie de condiţii favorabile, cum ar fi: dezvoltarea gradului de echipare tehnologică a firmelor comerciale, perfecţionarea tehnologiilor în televiziunea cablată, extinderea procesului de difuzare a cărţilor de credit, îmbunătăţirea legislaţiei comerciale.

Între avantajele pe care le oferă pot fi menţionate: comanda poate fi făcută la orice oră din zi sau din noapte; cumpărarea nu implică deplasarea solicitatorului; disponibilitatea imediată a produselor. Drept inconveniente pot fi consemnate: termenele de livrare sunt, în unele cazuri, mai lungi; lipsa de încredere în cazul unor operaţiuni; apariţia frecventă a unor probleme legate de service-ul post-vânzare.

b) Vânzarea prin televiziunea cablată, cunoscută în Occident sub denumirea americană de „home video shopping”, reprezintă o formă mai recentă de comercializare a produselor, prin intermediul căreia consumatorul îşi poate alege dintr-un sortiment foarte larg de mărfuri şi poate cumpăra produsele necesare în cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon şi a cărţii sale de credit.

Practic, această metodă rezultă din combinarea serviciilor televiziunii obişnuite cu cele ale societăţilor de telefoane. Sub aspectul eficienţei, atât pentru întreprinzător, cât şi pentru cumpărător, varianta respectivă se caracterizează prin următoarele avantaje: nu necesită nici un fel de investiţii în echipamente; consumatorul nu plăteşte abonament pentru a avea acces la serviciul respectiv; sortimentul propus poate fi foarte larg; accesul la serviciile comerciale este permanent şi nu doar după unele spoturi publicitare; sistemul este simplu şi prezintă o mare supleţe în procesul de utilizare (are nevoie doar de un canal disponibil, un telefon şi o carte de credit). La aceste avantaje economice, se mai adaugă şi unele de ordin sociopsihologic: simplitatea sistemului nu reclamă nici o pregătire sau competenţă deosebită; calitatea imaginilor reproduse prin intermediul televiziunii este cea oferită în mod obişnuit de orice televizor.

3.4. Comerţul electronic

Comerţul electronic a evoluat semnificativ si a devenit răspândit în cadrul companiilor de-a lungul anilor. În general, comerţul electronic este definit de către specialişti ca ansamblul de tehnologii de informare şi comunicare utilizate în cercetarea de piaţă, achiziţionarea de informaţii şi derularea tranzacţiilor comerciale.

Pentru a sublinia rolul important al Internetului în afirmarea şi dezvoltarea comerţului este semnificativă definiţia comerţului electronic dată de Organizaţia pentru Cooperare şi Dezvoltare Economică, ce defineşte comerţul electronic ca totalitatea afacerilor derulate pe reţele care utilizează protocoale non-proprietar, stabilite pe baza unor standarde deschise, ca de exemplu Internetul.

Chiar dacă mulţi oameni consideră comerţul electronic doar achiziţia virtuală a produselor cum ar fi: cărţi, CD-uri, bilete de călătorie şi alte produse de acest gen, în adevăratul său sens acesta are un impact mult mai mare asupra dezvoltării afacerilor. Uneori în literatura de specialitate comerţul electronic are o sferă mai largă cuprinzând nu numai operaţiile de tranzacţionare comercială ci şi alte operaţii legate de activităţile care susţin obiectivele marketing-ului unei firme, incluzând şi publicitatea, vânzările şi studiul pieţei, plăţile, activităţile

după-vânzare, serviciile de relaţii cu clienţii şi altele. Cu toate acestea evoluţia din ultima perioadă arată un caracter mai limitat al comerţului electronic decât ansamblul de operaţii menţionate care sunt circumscrise, o parte dintre ele, afacerilor electronice. Deci, comerţul electronic trebuie privit ca cea mai importantă componentă a afacerilor electronice, dar fără a fi unul şi acelaşi concept.

În comerţul electronic, informaţia circulă direct între diverşi parteneri, cum sunt: vânzătorul, cumpărătorul, societatea de transport, instituţiile bancare etc., fără a mai utiliza sistemul de documente pe hârtie. Dacă în trecut pentru comerţul clasic piaţa era un loc fizico-geografic delimitat, aceasta devine treptat o reţea globală în care omul este dotat cu mijloace electronice avansate ce îl ajută să crească eficienţa tranzacţiilor comerciale deoarece deţine un pachet de informaţii mult mai bogat, realizează schimbul de bunuri într-un interval de timp mult mai bun, la preţuri avantajoase, iar adaptarea la modificările pieţei este mult mai rapidă şi mai eficientă decât în comerţul clasic (Tabelul nr.3.1).

Tabelul nr.3.1Comparaţie între comerţul electronic şi cel tradiţional

COMERŢUL ELECTRONIC COMERŢUL TRADIŢIONAL

- piaţa este o reţea deschisă, de obicei neprotejată

- piaţa este un circuit închis

- partenerii nu sunt limitaţi ca număr - număr limitat al partenerilor

- partenerii sunt cunoscuţi şi necunoscuţi - partenerii sunt cunoscuţi şi de încredere

- tranzacţiile se fac între diverşi parteneri: firme-consumatori finali, firme-firme, firme-administraţie publică

- tranzacţiile se fac doar între firme

- se face on-line, fără un suport pe documente de hârtie

- se face pe baza documentelor scrise pe hârtie

Ansamblul de avantaje oferite de comerţul electronic în defavoarea comerţului derulat prin infrastructura clasică este evidenţiat şi de totalitatea activităţilor prin care se derulează, precum şi de etapele de derulare. Indiferent de portofoliul de produse şi modul de organizare, comerţul electronic este caracterizat de multiple avantaje atât din punct de vedere al furnizorului de servicii comerciale cât şi din punct de vedere al clienţilor acestui serviciu. Centralizat aceste avantaje pot fi sintetizate comparativ ca în tabelul următor.

Tabelul nr. 3.2Avantajele comerţului electronic

Pentru furnizori: Pentru clienţi:

grad înalt de penetrare al clienţilor costuri reduse pentru

tranzacţionarea informaţiei şi comunicaţiei

acces la pieţe noi şi noi segmente de clienţi

optimizarea proceselor de marketing

diferenţierea preţurilor în funcţie de localizare, timp, marfă disponibilă etc.

personal limitat segmentare poziţionare produse personalizate canale de distribuţie suplimentare inexistenţa stocurilor

acces 24 ore oferta "globală" nivel înalt de penetrare pe pieţe

diferite costuri scăzute ale informaţiei/

comunicaţiei acces la noi pieţe şi produse contacte mondiale noi, sociale valoare ridicată a informaţiei posibilitatea comparării preţurilor oferte specifice fiecărui client

Comerţul electronic, pe lângă faptul că oferă o deschidere mondială, este un mijloc rapid, accesibil şi puţin costisitor, prin care orice persoană fizică/juridică poate să-şi facă cunoscute sau să se informeze asupra unei game foarte largi şi variate de bunuri si servicii, şi chiar să procedeze la efectuarea unui veritabil comerţ electronic. Deci, avantajele utilizării comerţului electronic sunt multiple.

In primul rând comerţul electronic lucrează fără stocuri, deschis 24 de ore din 24, fără vânzători, accesibil de oriunde şi pentru oricine.

De exemplu magazinul virtual, fiind o pagină de Internet înseamnă că este accesibilă 24 de ore din 24 şi poate fi accesată de oricine cu acces la Internet. Asta spre deosebire de magazinul clasic care are o adresă fixă şi un program mai lung sau mai scurt de funcţionare.

Fiind o pagină de Internet clienţii nu pot atinge produsele dar asta înseamnă că nici furnizorul nu trebuie să ţină produse pe stoc deoarece acesta poate să comande marfa abia după ce are comenzi ferme pentru ea.

Deci, un magazin electronic rezolvă problema şi pentru vânzător şi pentru cumpărător. Acesta din urmă poate să se informeze rapid despre oferta vânzătorului vizitând magazinul electronic al acestuia. Rezultatul este că se fac economii de ambele părţi.

Un efect "secundar" observat mai este şi acela de "punct de referinţă". Din ce în ce mai multe persoane intră pe Internet pentru a căuta informaţii şi preţuri despre produsele dorite, iar vizitând mai multe site-uri, fac un mic "studiu de piaţă" pentru a se decide ce produs ar fi cel căutat, la ce preţ, ce garanţie are etc.

Pe lângă aceste avantaje directe şi elocvente pentru client şi pentru cumpărător, mai pot fi evidenţiate şi următoarele:

îmbunătăţirea comunicării cu clienţii. Astfel, dacă în comerţul clasic trebuie să cereţi permisiunea de a le trimite mesaje cu ofertele si promoţiile dumneavoastră (şi, desigur, dacă aţi obţinut această permisiune - apropo de legea comerţului electronic nr. 365/2002, ce interzice trimiterea de mesaje electronice nesolicitate) aveţi la dispoziţie un

instrument puternic şi ieftin de promovare: mesaje electronice către clienţii existenţi. Opţiunea pentru mesajele rapide sau chiar deschiderea unui newsletter dă posibilitatea furnizorului ca printr-un mesaj de câteva rânduri, trimis periodic, să poată anunţa o reducere de preţ sau o ofertă specială;

simplificarea preluării comenzilor de la clienţii deja existenţi. Prin intermediul comerţului electronic clienţii vor efectua comanda apreciind economia de timp şi bani în efectuarea de comenzi. Deci, clienţii intră pe site, îşi aleg produsele dorite, le pun în coş şi trimit comanda, primind automat sau manual, pe email, confirmarea acesteia;

prospectarea pieţei. Pe baza comenzilor de produse primite se poate face o statistică cu cele mai căutate produse, perioadele în care sunt solicitate, tendinţe ale cumpărătorilor etc. ( de exemplu dacă se primesc 50% din comenzile on-line dintr-un oraş sau regiune ar putea determina deschiderea unui magazin în acea regiune);

investiţie redusă ale cărei costuri sunt legate de găzduirea paginii pe Internet şi eventuala chirie pentru program sau conexiunea la Internet.

Un alt tip de avantaj al utilizării comerţului electronic, avantaj care are implicaţii indirecte şi pe un orizont de timp mai îndepărtat, este reprezentat de ansamblul oportunităţilor de afaceri care apar şi care variază semnificativ de la sector la sector şi de la ţară la ţară, depinzând de structura comerţului naţional, de posibilitatea populaţiei de a se constitui în utilizatori Internet, înclinaţiile spre consum etc.

Premisa esenţială în apariţia comerţului electronic a venit din dezvoltarea Internet-ului. Astfel, din punctul de vedere al întreprinderilor mici şi mijlocii capacitatea de participare la comerţul electronic mondial depinde direct de posibilitatea acestora de conectare la Internet. Cu toate că statisticile arată o creştere exponenţială a conectării la Internet, pe plan mondial continuă să existe inegalităţi între ţările dezvoltate şi ţările în curs de dezvoltare în ceea ce priveşte capacitatea de a produce, disemina, stoca informaţie pe Internet. Situaţia nu poate fi inversată deoarece costurile de bază nu se modifică, respectiv dacă accesul la Internet rămâne mic si destul de scump în ţările în curs de dezvoltare, participarea lor în comerţul electronic va fi limitată la relaţiile tradiţionale de sub-contractori sau pre-contractori.

Un obstacol major în dezvoltarea comerţului electronic este reprezentat de varietatea legislaţiilor naţionale în acest domeniu care puteau conduce la reglementări divergente pentru situaţii similare. Pentru eliminarea acestui impediment şi pentru asigurarea compatibilităţii internaţionale şi a uniformităţii juridice comisia de specialitate a Naţiunilor Unite a emis în 1996 o lege model pentru Dreptul Comerţului Internaţional. Obiectivele vizate prin acest document erau facilitarea utilizării comerţului electronic pe plan internaţional, precum şi promovarea tratamentului juridic egal între utilizatorii documentaţiilor fixate pe suport material, de hârtie şi utilizatorii informaţiei electronice.

Una din cele mai mari bariere în derularea comerţului electronic o constituie securitatea tranzacţiilor destul de precară, de multe ori apărând ca o zonă a „tuturor posibilităţilor". În acest sens se impune dezvoltarea legislaţiei şi a deontologiei pentru a se stabili limita "ciber-spaţiului" şi evitarea abuzurilor.

Pe lângă aceste două dezavantaje majore în implementarea unui sistem privind comerţul electronic, la nivelul magazinelor virtuale se mai ridică şi alte dezavantaje minore, ca de exemplu:

modul în care se face prezentarea articolelor pe site, deoarece cumpărătorii nu pot atinge sau testa produsele, fapt pentru care descrierea lor trebuie să fie detaliată şi destul de explicită şi/sau convingătoare;

nu există o persoană care să dea toate răspunsurile pentru caracteristicile produsului dorit, fapt pentru care unii clienţi renunţă la ideea achiziţiei şi nu cer detalii suplimentare printr-un eventual e-mail;

sistemul logistic trebuie să fie eficient atât din punct de vedere al gestionării mărfurilor cât şi din punct de vedere al modalităţilor de decontare;

lipsa unor standarde universal acceptate pentru calitate, securitate şi încredere în afacerile electronice;

instrumentele de dezvoltare software pentru derularea afacerilor electronice sunt încă în plină evoluţie;

există unele dificultăţi în ceea ce priveşte integrarea aplicaţiilor software de comerţ electronic cu unele aplicaţii existente şi bazele de date;

accesul Internet este încă scump şi/sau inoportun pentru o mare parte a populaţiei.

3.5. Franciza – instrument financiar al dezvoltării comerţului cu amănuntul

Primii germeni ai organizării sistemului de franciză s-au conturat în Marea Britanie în secolul al XVIII-lea în domeniul producţiei şi comercializării berii şi sunt asimilate unei forme de închiriere a mărcii. Dezvoltarea propriu-zisă a sistemului de franciză, privit ca o alianţă strategică între doi parteneri care să dezvolte împreună o afacere în condiţiile respectării unor anumite condiţii contractuale a continuat, în special, în America după cel de-al doilea război mondial, când mulţi dintre cei întorşi din război au intuit noua modalitate de a atinge succesul financiar. Chiar dacă în acea perioadă cea mai mare carenţă a acestui sistem era lipsa de experienţă a partenerilor, îndeosebi în domeniul distribuţiei, comercianţii cu o anumită putere economică au început să-şi vândă produsele şi know how-ul şi astfel sistemul de franciză.

Datorită condiţiilor economice favorabile ale dezvoltării acestui sistem, a gradului ridicat de congruenţă cu întreprinzătorul şi întreprinderea mică şi mijlocie la începutul anilor 90, Statele Unite ale Americii obţineau 10% din produsul intern brut prin franciză, iar în Marea Britanie 29% din volumul comerţului cu amănuntul se obţinea prin acest sistem. Comercializarea în sistem de franchising a înregistrat cea mai rapidă dezvoltare în cadrul activităţii comerciale cu amănuntul. Conform datelor Asociaţiei Internaţionale pentru Franchising vânzările companiilor care funcţionează în acest sistem au deţinut în anul 2001 jumătate din totalul vânzărilor cu amănuntul din SUA şi vor atinge, în anul 2010 aproximativ 250 miliarde dolari.

În timp, termenului de franciză i-au fost atribuite accepţiuni diferite în funcţie de perspectiva din care a fost privită şi de domeniul în care s-a utilizat. În forma sa cea mai simplă, franciza poate fi definită drept o licenţă care îi permite concesionarului să comercializeze un produs sau serviciu, folosind marca produsului sau marca fabricii proprietarului, îi permite să facă afaceri pentru sine, dar nu prin el însuşi.

Din punct de vedere al marketingului, franciza este un sistem de distribuţie care se bazează pe relaţiile dintre două părţi, independente din punct de vedere legal, proprietarul francizei (proprietarul mărcii fabricii, a mărcii serviciilor sau mărcii produsului) şi concesionarul francizei. Privită din perspectivă managerială, franciza este modalitatea prin care o afacere a francizorului este data în folosinţă unui beneficiar denumit francizat, reprezentat de o firmă sau o persoană fizică care acceptă condiţiile francizorului si care primeste de la acesta afacerea

respectiva în anumite condiţii contractuale. În ţara noastră, conceptul de franciză a fost puţin abordat în literatura de specialitate, deşi

peste 280 de afaceri se dezvoltă în prezent în sistem de franciză şi nu au fost semnalate eşecuri ale acestora. Delimitarea conceptului de franciză de către specialiştii români se rezumă la câteva păreri apărute în revistele de specialitate, la unele informaţii mai mult empirice care se regăsesc pe diferite site-uri şi la reglementările legislative, uneori deficitare. Astfel, Ordonanţa Guvernului nr.52/1997 precizează că franciza este „un sistem de comercializare a produselor, serviciilor şi tehnologiilor, bazat pe o colaborare strânsă şi continuă între persoane fizice şi juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoană denumită francizor, acordă unei alte persoane, denumită beneficiar, dreptul de a exploda o afacere, un produs sau un serviciu”. În Legea nr. 79/1998 prin care se modifică şi se aprobă Ordonanţa nr. 52/1997, definiţia dată francizei este modificată şi completată, astfel: „Franciza este un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între persoane fizice şi juridice, indepedente din punct de vedere financiar, prin care o persoană, denumită francizor, acordă unei alte persoane, denumită beneficiar, dreptul dea exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie un serviciu”.

Analiza concepţiilor cu privire la delimitarea conceptului de franciză, delimitarea relaţiilor care se stabilesc între partenerii acesteia şi domeniile în care s-a dezvoltat permite o clasificare a francizelor în mai multe categorii.

Cea mai importantă clasificare are la bază domeniul în care îşi derulează afacerile cei doi parteneri - francizorul şi francizatul – şi care permite evidenţierea a trei categorii de operaţiuni de franciză şi anume:

franciza de producţie în care firancizatul este partenerul care fabrică produse în concordanţă cu cerinţele conform indicaţiilor francizorului şi pe care ulterior le vinde sub marca acestuia;

franciză de servicii care presupune ca francizorul să ofere francizaţilor o modalitate originală de prestare a serviciilor în domeniul hotelier, al agenţiilor matrimoniale, fast-food etc.;

franciza de comerţ este destinată comercializării produselor, de obicei de natură nealimentară, prin intermediul unei reţele de franciză.

Pornind de la faptul că astăzi există în lume peste 4900 de francize (din totalul cifrei de afaceri înregistrate în sistemele francizate, peste 40% provine din comerţ), şi că în prezent media investiţiilor individuale în acest tip de sisteme este cu aproape 40% mai mică decât media similară la nivel european, se prevede că acest tip de afacere - o alternativă la sistemele clasice de investiţii - va înregistra o creştere spectaculoasă în următorii ani şi în România.