Curs Stiinta Comunicarii

7/26/2019 Curs Stiinta Comunicarii

1/35

tiin a comunicrii

(note de curs)

I. Introducere n teoria comunicrii

I.1. Comunicarea defini ii i caracteristici

Comunicarea este procesul de transmitere de informa ii, idei, opinii, preri, stri emo ionale, fie de la un individ la altul, fie de la un grup la altul. Nici un fel de activitate, de la banalele activit i ale rutinei cotidiene, pecare le trim fiecare dintre noi zilnic i pn la activit ile complexe desf urate la nivelul organiza iilor, societ ilor, culturilor, nu poate fi conceput n afara procesului de comunicare.

Cuvntul comunicare provine din limba latin! communis nseamn a pune de acord, a fi n legtur cusau a fi n rela ie, de i termenul circula n vocabularul anticilor cu sensul de a transmite i celorlal i, a mprt i ceva celorlal i.

Dic ionarul enciclopedic ofer termenului comunicare o defini ie deosebit de complex, acoperind aproapetoate domeniile n care acest termen este folosit"#n tiin are, tire, veste! #aducere la cuno tin a pr ilor dintr#un proces a unor acte de procedur (ac iune, ntmpinare, $otrre) n

vederea exercitrii drepturilor i executrii obliga iilor ce decurg pentru ele din aceste acte, n limita unor termene care curg obi nuit de la data comunicrii!

#prezentare ntr#un cerc de speciali ti a unei lucrri tiin ifice! #mod fundamental de interac iune psi$o#social a persoanelor, realizat n limba% articulat sau prin alte

coduri, n vederea transmiterii unei informa ii, a ob inerii stabilit ii sau a unor modificri de comportament individual sau de grup.

Particularit ile comunicrii "& comunicarea are rolul de a#i pune pe oameni n legtur unii cu ceilal i, n mediul n care evolueaz!

& n procesul de comunicare, prin con inutul mesa%ului se urmre te realizarea anumitor scopuri i transmiterea anumitor semnifica ii!

& orice proces de comunicare are o tripl dimensiune" comunicarea exteriorizat (ac iunile verbale i nonverbale observabile de ctre interlocutori), metacomunicarea (ceea ce se n elege dincolo de cuvinte) i intracomunicarea(comunicarea realizat de fiecare individ n forul su interior, la nivelul sinelui)!

& orice proces de comunicare se desf oar ntr#un context, adic are loc ntr#un anume spa iu psi$ologic, social, cultural, fizic sau temporal, cu care se afl ntr#o rela ie de strns interdependen !

& procesul de comunicare are un caracter dinamic, datorit faptului c orice comunicare, o dat ini iat, are oanumit evolu ie, se sc$imb i sc$imb persoanele implicate n proces!

& procesul de comunicare are un caracter ireversibil, n sensul c, o dat transmis un mesa%, el nu mai poate fioprit n drumul lui ctre destinatar!

& n situa ii de criz, procesul de comunicare are un ritm mai rapid i o sfer mai mare de cuprindere! & semnifica ia dat unui mesa% poate fi diferit att ntre partenerii actului de comunicare, ct i ntre receptorii aceluia i mesa%!

& orice mesa% are un con inut manifest i unul latent, adeseori acesta din urm fiind mai semnificativ.

I.2 Procesul de comunicare

J. J. Van Cuilenburg, O. Scholten, G. W. oumen definesc comunicarea ca un proces princare un emi to r transmite informa i i receptorului prin intermediul unui canal, cu scopul de a produce


2/35

asupra receptorului anumite efecte.'ltfel spus, fiecare proces de comunicare are o structur specific reprezentat de un anume tip

de rela i e dezvoltat de trinomul emi tor# mesa%#receptor.Cea mai simpl sc$em a structurii procesului de comunicare a fost propus nc din anul

*+ de!arl "utler, n lucrareaDie Sprachtheorie(figura ).

mesa%

,mi-tor .eceptor

/eed#bac0

/igura (1lterior,#oman Ja$obson, urmrind sc$ema lui!arl "utler, dezvolt structura procesului de comunicare,

adugnd#i nc trei componente" cod% canal% re&erent. ela ia de comunicare se realizeaz astfel" emi torul transmite un mesa% ntr#un anumit cod (limba%) ctre receptor, care va ini ia o ac iune de decodare a mesa%ului ce i#a fost transmis. 'cest mesa% este constituit ntr#un anume cod care trebuie s fie comun celor doi parteneri afla i ncontact. 2ntre emi tor i receptor are loc un transfer de informa ie. 3nforma ia pleac de la emi tor i devine

informa ie pentru receptor. 'tt emi torul, ct i receptorul sunt entit i orientate ctre un scop. mi torul are scopul de a oferi, receptorul are scopul de a primi informa ie. 2ntre mesa% i cod exist o anumit discrepan . 'stfel, n vreme ce mesa%ul se caracterizeaz prin coeren , cursivitate, claritate, fiind determinat de loc, de timp, de starea

psi$ic a emi torului, codul e fix, invariabil, abstract, redus la un numr destul de mic de semne.4rocesul de comunicare ia astfel na tere ca urmare a rela iei de interdependen ce exist ntre elementele

structurale enumerate mai sus. 'ceast rela ie de interdependen face ca orice proces de comunicare s se desf oare astfel" exist cineva care ini iaz comunicarea, emi torul, i altcineva cruia i este destinat mesa%ul, destinatarul. 'cest mesa% este o component complex a procesului de comunicare, datorit faptului c presupuneetape precum codificarea i decodificarea, presupune existenta unor canale de transmitere, este influen at de dependen a modului de recep ionare a mesa%ului, de deprinderile de comunicare ale emi torului i destinatarului, de contextul fizic i psi$osocial n care are loc comunicarea.

5esa%ul poate fi transmis prin intermediul"

' limba(ului )erbal, realizat cu a%utorul cuvintelor!#limba(ului non)erbal, care folose te alt modalitate de exprimare dect cuvntul (gesturi, mimic etc.)!#limba(ului para)erbal%o form vocal de limba%, reprezentat de tonalitatea i inflexiunile vocii, ritmul de

vorbire, pauzele dintre cuvinte, ticurile verbale'lte elemente componente ale procesului de comunicare sunt" &eed'bac$#ul, canalele de comunicare% mediul

comunicrii% barierele comunica ionale.*eed'bac$#ul este un mesa% specific prin care emitentul prime te de la destinatar un anumit rspuns cu privire

la mesa%ul comunicat. No iunea de &eed'bac$ desemneaz acele rspunsuri ale receptorului, care formeaz ideformeaz mesa%ul ulterior al emi torului. l reprezint reversul fluxului de comunicare. mi torul devine receptor, iar receptorul devine noul emi tor. 6peciali tii n comunicare au identificat dou feluri de &eed'bac$ &

pozitiv i negativ.

*eed'bac$'ul poziti)ncura%eaz comportamentul comunica ional care se desf oar (de exemplu, dac ntr# un amfiteatru de studen i, ace tia transmit un &eed'bac$pozitiv" nu vorbesc, au oc$ii a inti i asupra profesorului, figura lor denot aten ie i concentrare, dac sunt ntreba i, rspund la obiect etc. toate aceste semne constituie un feed#bac0 pozitiv ce ncura%eaz profesorul s continue n acela i mod).

*eed'bac$'ul negati) ncearc s sc$imbe comunicarea sau c$iar s o ntrerup (pornind de la acela iexemplu, dac studen ii sunt neaten i, vorbesc, se foiesc, unii c$iar citesc altceva sau i copiaz cursuri la alt disciplin etc. aceste semne constituie un&eed'bac$negativ, care ar trebui s determine profesorul s sc$imbe modulde comunicare).

Cele mai des folosite i eficiente tehnici de &eed'bac$sunt"


3/35

. Para&raza& a reda mesa%ul cuiva cu propriile cuvinte! spre deosebire de citat, cnd textul respectiv estereprodus! ea este util atunci cnd dorim s clarificm pozi ia pe care o sus inem ntr#o discu ie sau cnd dorim s clarificm o nen elegere.

7.+ntrebarea direct& este interoga ia prin care se poate rspunde prin da sau nu. Necesitatea unor astfel dentrebri este dovedit atunci cnd se dore te ob inerea unor informa ii scurte i concise, cnd ne aflm n fa a unui interlocutor laconic, foarte zgrcit la vorb. 'cest gen de ntrebri nu trebuie puse n cazul n care cel ntrebat nu tie

nimic, iar cellalt tie totul.*.+ntrebarea indirect& acesta este ntrebarea la care nu se poate oferi un rspuns categoric prin da sau nu,

necesitnd o anume dezvoltare. ste folosit ori de cte ori se ncearc a determina pe cineva s# i exprime sincer oprere.

+.+ntrebarea cu rspuns sugerat& acest gen de ntrebri con in de%a o prere, inten ia nedeclarat fiind aceea de a#l influen a pe cellalt s# i nsu easc acea opinie. Cu alte cuvinte, se ncearc conducerea discu iei n mod deliberat spre a ob ine de la interlocutor rspunsul dorit, acest lucru realizndu#se fr ca acesta s con tientizeze. 2n cele mai multe cazuri, aceste ntrebri au un pronun at caracter manipulator. 'tunci cnd dorim s ini iem o comunicare sincer, este bine s ne ferim de a pune sau de a rspunde la astfel de ntrebri.

8. ,scultarea acti) & 4rin modul n care ascultm punctul de vedere al interlocutorului, ne exprimmacordul sau dezacordul fa de acesta. 1n rol aparte n acest tip de &eed'bac$l are comunicarea nonverbal (mimic,

gestic). Cercetrile lui 9$omas :ordon au reliefat faptul c o comunicare poate s se desf oare optim doar n cazuln care fiecare receptor i dovede te transmi torului mesa%ului c l accept ca partener de discu ie. 'cceptarea partenerului de dialog trebuie dovedit prin gesturi sau mesa%e tipice. 1n individ nesigur interpreteaz automat lipsaunui mesa% de acceptare ca pe unul de refuz, astfel nct pot aprea divergen e de preri. ;imba%ul (verbal saunonverbal) neacceptrii se exprim prin sentin e, critici, amenin ri, do%eni, gesturi specifice etc! aceste semnale de neacceptare i provoac partenerului de dialog team, indispozi ie, disconfort, pretext de interiorizare.

-em" ealiza i un studiu de caz" urmri i cu aten ie o conversa ie care v este accesibil (ntre prin i, la un magazin, ntre prieteni, ntre un profesor i un coleg al vostru, un fragment de dialog dintr#un film sau o pies deteatru). Nota i ce te$nici de &eed'bac$au fost utilizate i care au fost efectele acestora.


4/35

#utilizarea unor cuvinte sau expresii confuze.b) bariere de mediu"#climatul de munc necorespunztor (poluare fonic ridicat)!#folosirea de supor i informa ionali necorespunztori! #climatul locului de munc poate determina anga%a ii s# i ascund gndurile adevrate pentru c le este fric

s spun ceea ce gndesc!

#imaginea pe care o are emi torul sau receptorul despre sine i despre interlocutor! #caracterizrile diferite de ctre emi tor i receptor a situa iei n care are loc comunicarea! #sentimentele i inten iile cu care interlocutorii particip la comunicare. c) bariere de concep ie "

& existenta presupunerilor!& exprimarea cu stngcie a mesa%ului de ctre emi tor!& lipsa de aten ie n receptarea mesa%ului!& concluzii grbite asupra mesa%ului!& lipsa de interes a receptorului fat de mesa%!& rutina n procesul de comunicare.

-em" 3dentifica i o situa ie de comunicare conflictual (fie una n care a i fost implicat, fie una la care a i fost observator)! ncerca i s identifica i barierele de comunicare ce au contribuit la declan area i men inerea situa iei conflictuale. Ce crede i c trebuia fcut pentru ca aceste bariere s fie nlturate= Comenta i concluziile pe care le

pute i desprinde din aceast analiz.

I.3 Forme ale comunicrii

1n prim criteriu luat n clasificarea formelor comunicrii l constituie modalitatea sau te$nica de transmiterea mesa%ului. 3dentificm astfel, dup0oan Drgan(Paradigme alecomunicrii de mas)"

#comunicarea direct, n situa ia n care mesa%ul este transmis uzitndu#se mi%loace primare" cuvnt, gest,mimic

#comunicarea indirect, n situa ia n care se folosesc te$nici secundare & scriere, tipritur, semnale

transmise prin unde $ertziene, cabluri, sisteme grafice etc.2n cadrul comunicrii indirecte distingem"

& comunicarea imprimat(pres, revist, carte, afi , etc.)!& comunicarea 1nregistrat(film, disc, band magnetic etc.)!& comunicarea prin &ir(telefon, telegraf, comunicare prin cablu, fibr optic etc.)!& comunicarea radio&onic(radio, 9> avnd ca suport undele $ertziene).2n func ie de modul n care individul, sau indivizii, particip la procesul de comun# necare identificm

urmtoarele forme ale comunicrii"& comunicare intrapersonal(sau comunicarea cu sinele, realizat de fiecare individ n forul su interior)!& comunicare interpersonal (sau comunicare de grup, realizat ntre indivizi n cadrul grupului sau

organiza iei din care fac parte! n aceast categorie intr i comunicarea desf urat n cadrul organiza iei)!

& comunicare de mas (este comunicarea realizat pentru publicul larg, de ctre institu ii specializate i cu mi%loace specifice).1n alt criteriu l reprezint modul de realizare a procesului de comunicare n func ie de rela ia existent ntre

indivizii din cadrul unei organiza ii. 4utem astfel identifica"& comunicare ascendent(realizat de la nivelele inferioare ale unei organiza ii ctre cele superioare)!& comunicare descendent(atunci cnd fluxurile informa ionale se realizeaz de la nivelele superioare ctre

cele inferioare)!& comunicare orizontal(realizat ntre indivizi afla i pe pozi ii ierar$ice similare sau ntre compartimentele

unei organiza ii n cadrul rela iilor de colaborare ce se stabilesc ntre acestea).


5/35

-em/Construi i un mesa% i adapta i con inutul acestuia n func ie de tipul de comunicare" a) intra?interpersonal i de mas!

b) ascendent, descendent, orizontal.

II. Comunicare i limbaj; comunicarea oral

xist vorbitori care ne fascineaz, iar fascina ia nu vine numai din ceea ce se comunic, ci, mai ales, dinfelul n care se comunic. 2n astfel de situa ii suntem n prezen a a dou limba%e" unul din ele poate fi transpus n reguli, i se pot identifica elementele constitutive" este limba%ul ra ional, cuantificabil n fraze, %udec i, propozi ii, cuvinte, silabe, sunete. Cellalt este metaforic, figurat, opereaz nu cu semne, ci cu simboluri.


6/35

& 6tilul ce caracterizeaz formele de comunicare necooperati), n care emi torul nu i cunoa te receptorul, iar acesta din urm nu e n msur s influen eze n vreun fel discursul celui dinti. cazul unor emisiuni de radiosau televiziune, cu texte atent elaborate tocmai pentru c se tie c inexisten a &eed'bac$#ului face imposibila%ustarea lor pe parcurs.

& Stilul &ormal corespunde adresrii ctre un auditoriu numeros, ale crui reac ii sunt, de data aceasta,perceptibile pentru vorbitor. i n acest caz, discursul prezint un nivel nalt de coeren , frazele fiind construite cu

gri% dintr#un material lexical ct mai variat. 6e evit sistematic repeti iile, recurgerea la expresii argotice sau preafamiliare, elipsele i lsarea n suspensie a unor propozi ii ncepute.

& Stilul consultati)este cel al discu iilor cu caracter profesional, de afaceri, al negocierilor i tratativelor. 4articiparea interlocutorului la dialog este aici activ. Nu se mai poate vorbi de un plan detaliat al comunicrii, cinumai de informa ie de baz, mbog it pe parcurs, n conformitate cu solicitrile partenerilor de discu ie. 'bsen a unei preelaborri a discursului determin apari ia unor elemente lexicale parazite, a ezitrilor i a relurilor, a unor exprimri semi gramaticale, ori c$iar a dezacordurilor.

& Stilul ocazional e specific conversa iilor libere ntre prieteni.


7/35

& demnitatea& impune utilizarea n exprimarea oral numai a cuvintelor sau a expresiilor care nu aducatingere moralei sau bunei cuviin e! mai nou este invocat n acest sens i atitudinea politicall5 corectnnes, evitareareferirilor cu caracter rasial, ovin, antisemit, misogin sau androgin!

4 armonia& ob inerea efectului de ncntare a auditoriului prin recurgerea la cuvinte i expresii capabile s provoace auditoriului reprezentri conforme cu inten ia vorbitorului! opusul armoniei este cacofonia!

&&ine ea & folosirea unor cuvinte sau expresii prin care se exprim ntr#un mod indirect gnduri, sentimente,

idei.

II.3. Formele comunicrii orale

onologul& form a comunicrii n care emitentul nu implic receptorul! n aceast form a comunicriiexist totu i &eed'bac$, dar nu exist un public anume! n acela i timp nici nu se poate vorbi de existenta unuimonolog absolut.

Con&erin a & con&erin clasic & presupune o adresare direct, public, n care cel care sus ine conferin & conferen iarul & evit s enun e propriile %udec i de valoare, rezumndu#se s le prezinte cu fidelitate pe cele ale autorilor despre care conferen iaz! con&erin cu preopinen i & n cadrul acestei forme de comunicare se prezintmai mul i conferen iari, care prezint idei opuse pe aceea i tem! conferin a cu preopinen i poate fi regizat sau

spontan.6xpunerea& este forma de discurs care anga%eaz n mod explicit personalitatea, opiniile, sistemul de valoriale celui care vorbe te, care i transmite opiniile cu privire la un subiect.

Prelegerea & este situa ia comunicativ n care publicul care asist la o prelegere a avut posibilitatea ssistematizeze informa ii, fapte, evenimente anterioare anga%rii acestui tip de comunicare! presupune un nivel deabordare mai ridicat, fr o introducere de acomodare cu subiectul pus n discu ie.

#elatarea& o form de comunicare n care se face o decodificare, o dezvluire, o prezentare, apelnd la untip sau altul de limba%, a unei realit i obiective, a unor stri de fapt, a unor ac iuni fr implicarea celui care

particip, ferit de subiectivism i de implicare personal.Discursul & forma cea mai evoluat i cea mai preten ioas a monologului, care presupune emiterea,

argumentarea i sus inerea unor puncte de vedere i a unor idei inedite, care exprim un moment sau o situa ie crucial n evolu ia domeniului respectiv.

-oastul & o rostire anga%at cu prile%ul unor evenimente deosebite! nu trebuie s dep easc *, + minute!trebuie s fie o comunicare care face apel la emo ionalitatea celor prezen i, dar cu msur.

,locu iunea & reprezint o interven ie din partea unui vorbitor ntr#un context comunica ional, avnd drept scop ilustrarea unui punct de vedere! nu trebuie s dep easc A minute.

Po)estirea 4este forma cea mai ampl a comunicrii, n care se folosesc cele mai variate modalit i, care faceapel la imagina ie i sentimente, la emo ii, la cuno tin e anterioare! n mod deosebit i este specific anga%area dimensiunii temporale sub forma trecutului! subiectivitatea povestitorului este prezent din plin, lsndu# i amprenta

pe forma i stilul mesa%elor transmise.Pledoaria& este asemntoare ca form i func ie discursiv cu alocu iunea, diferen iind#se de aceasta prin

aceea c prezint i sus ine un punct de vedere propriu. Predica & tip de adresare n care posibilitatea de contraargumentare i manifestare critic sunt reduse sau

c$iar anulate! specific institu iilor puternic ierar$izate.0nter)en ia & situa ia n care emi torul vine n spri%inul unor idei ale unui alt participant la discu ie, acesta din urm declarndu# i, fie i tacit, acordul cu mesa%ul enun at! prin interven ie emitentul adnce te un punct de vedere i l sus ine.

0nterpelarea& situa ia n care cineva, aflat n postura de distribuitor de informa ie, cere unor anumite surse o mai bun precizare n anumite probleme, pe anumite domenii.

Dialogul& comunicare n cadrul creia mesa%ele se sc$imb ntre participan i, fiecare fiind pe rnd emi tor i receptor! participan ii la dialog fac un sc$imb de informa ii! to i participan ii la dialog se consider egali, i

acord acela i statut.


8/35

Dezbaterea& o form a comunicrii n care nu sunt implicate structuri evaluative! este destinat clarificrii iaprofundrii unor idei! nu are un centru de autoritate vizibil, dar are un moderator.

Seminarul& form de comunicare dialogal care implic serioase structuri evaluative! are un centru autorizatde comunicare, care este i centrul de conducere al discu iilor din cadrul seminarului.

0nter)iul& forma rigid a dialogului, n care rolurile de emitent i receptor nu se sc$imb! este folosit cametod de ob inere de informa ii n pres! de aceea cunoa te o ntreag teorie! formele dialogului" n plnie,

liniar, tunel.Coloc)iul& este forma de comunicare n care participan ii dezbat n comun o anumit idee, n baza unei

discu ii, pe un anumit subiect, prin participarea fiecruia la discu ii mbog ind#se sfera subiectului abordat.

II. . Comunicarea !erbal

2n procesul de comunicare pot fi identifica i o serie de stimuli care impun acestui act specific uman uncaracter individual. 'ce tia sunt de natur intern sau de natur extern.

Stimulii de natur intern"& experien ele personale, mentale, fizice, psi$ologice i semantice, istoria fiecruia! & atitudinile personale datorate educa iei i instruc iei fiecruia, nivelului i pozi iei sociale, profesiei!

& percep ia i concep ia noastr despre lume, despre noi n ine, despre interlocutori! & propriile deprinderi de comunicator i nivelul de comunicare al interlocutorului.Stimulii de natur extern"

& tendin a de abstractizare & opera ie a gndirii prin care se urmre te desprinderea i re inerea doar a unei nsu iri i a unor rela ii proprii unui fapt!

& tendin a deductiv & tendin a de a a eza faptele sau enun urile ntr#un ra ionament care impune concluzii ce rezult din propuneri i elemente evidente!

& tendin a evalurii & tendin a de a face aprecieri prin raportarea la propriul sistem de valori, la alte sisteme, la alte persoane.

Vorbitorul6itua ia vorbirii, a trecerii limbii n act presupune o serie de abilit i necesare interlocutorilor pentru a reu i

o comunicare eficient.


9/35

4 )iteza de )orbire & trebuie s fie adecvat interlocutorilor i situa iei! nici prea mare, pentru a indica urgenta, nici prea nceat, pentru a nu pierde interesul asculttorilor!

& pauzele de )orbire& sunt recomandate atunci cnd vorbitorul dore te s pregteasc auditoriul pentru oidee important.

,sculttorul4entru a n elege de ce ac iunea de a asculta este important n comunicare, e necesar s trecem n revist

&azele ascultrii"4 auzirea & actul automat de recep ionare i transmitere la creier a undelor sonore generate de vorbirea

emitentului! exprim impactul fiziologic pe care#l produc undele sonore!& 1n elegerea & actul de identificare a con inutului informativ comunicat, recompunerea sunetelor auzite n

cuvinte, a cuvintelor n propozi ii i fraze! & traducerea 1n sensuri & este implicat memoria i experien a lingvistic, cultural, de vorbire a

asculttorului!& atribuirea de semni&ica ii in&orma iei receptate & n func ie de nivelul de opera ionalizare a limbii, a

vocabularului, a performan elor lingvistice!

& e)aluarea& efectuarea de %udec i de valoare sau adoptarea de atitudini valorice din partea asculttorului.@ comunicare verbal nu este deplin dac n rela ie nu se afl i un receptor! o bun comunicare depinde i de atitudinea asculttorului. 3at, deci, care sunt calit ile unui bun asculttor/

& disponibilitatea pentru ascultare& ncercarea de a ptrunde ceea ce se comunic, de a urmri ceea ce setransmite!

& mani&estarea interesului& a asculta astfel nct s fie evident c acela care vorbe te este urmrit! celui carevorbe te trebuie s i se dea semnale n acest sens!

4 ascultarea 1n totalitate & nu v grbi i s interveni i ntr#o comunicare! lsa i interlocutorul s# i expun toate ideile, s epuizeze ceea ce vrea s spun!

& urmrirea ideilor principale& nu v pierde i n amnunte! dac cere i reveniri asupra unui subiect, ncerca i s v referi i la ideile principale din ceea ce a fost spus i nu insista i pe lucruri fr important!

& ascultarea critic& asculta i cu aten ie i identifica i cu exactitate cui i apar in ideile care se comunic,

interlocutorului sau altcuiva!& concentrarea aten iei & concentra i#v pe ceea ce se spune, nu pe ceea ce nu se spune, pe efectele secundare

ale comunicrii sau pe cele colaterale, accidentale care pot s apar n timpul comunicrii!& luarea de noti e & a%ut la urmrirea mai exact a ideilor expuse! permite elaborarea unei sc$i e proprii a

ceea ce a fost expus!4 sus inerea )orbitorului & o atitudine pozitiv i ncura%atoare din partea auditoriului pentru a permite

emitentului s izbuteasc n ntreprinderea sa.

-em" ealiza i n fiecare zi un exerci iu personal de comunicare verbal. 6copul unor astfel de exerci ii este cel de a v mbunt i abilit ile de comunicator n a a fel nct s nu se mai simt nimic construit sau fals n comportamentul dumneavoastr verbal. 2n acest sens sugerm"

a) con tientiza i modul dumneavoastr de exprimare! verifica i#v stilul i ncerca i s respecta i cerin ele pentru a fi un bun vorbitor i asculttor!b) explica i unui prieten sau membru de familie aceste cerin e i ruga i#l apoi s v urmreasc n timpul

dialogurilor i s v corecteze, atunci cnd este cazul!c) urmri i cu aten ie modul de vorbire al oamenilor din %urul dumneavoastr i ncerca i s identifica i erorile

pe care le comit raportat la cerin ele realizrii unei bune comunicri verbale.


10/35

III. . Comunicarea nonverbal

2n contextul tipurilor de comunicare, comunicarea nonverbal prezint interes din cel pu in dou motive") rolul ei este adesea minimalizat!7) ntr#o comunicare oral, 88B din informa ie este perceput i re inut prin intermediul limba%ului

nonverbal (expresia fe ei, gesturile, postura corpului etc.).

Comunicarea nonverbal are, datorit ponderii ei mari n cadrul comunicrii realizat de un individ, un roldeosebit de important. ;imba%ul nonverbal poate spri%ini, contrazice sau substitui comunicarea verbal. 5esa%ulnonverbal este cel mai apropiat de realitatea emitentului i este cel cruia i se acord de ctre interlocutor aten ia cea mai mare.

III.1. "inetica

@bservarea tuturor gesturilor este o ax fundamental pentru n elegerea dinamicii comunicrii. a estepunctul de plecare al $ineticii, teorie care studiaz ansamblul semnelor comportamentale emise n mod natural saucultural, fr a le disocia de interac iunea verbal.

Clasi&icarea gesturilor"

6mblemelesunt mi cri substitutive ce in locul cuvintelor i pot, la nevoie, s se constituie ntr#un limba% de sine stttor.0lustratorii ndeplinesc deopotriv func ia de nso ire i de completare a comunicrii verbale. 4rezint un

caracter mult mai pu in arbitrar dect emblemele, o parte dintre ei fiind c$iar reac ii gestuale nnscute i, ca atare, universale.

Gesturile de regla( diri%eaz, controleaz i ntre in comunicarea. /unc ia lor este expresiv, deoarece reveleaz atitudinea participan ilor fat de interac iune i ofer asigurri receptorului privind continuitatea contactului, iar emi torului i permit s# i a%usteze, prin &eed'bac$, parametrii enun rii, n func ie de reac iile interlocutorului.

ani&estrile a&ecti)ecomunic strile suflete ti prin care trece emi torul. le se prezint precumpnitor sub form de indicii i numai n subsidiar ca semnale.

,daptoriiconstituie clasa de gesturi cea mai pu in legat de comunicare. a include mi crile ce rspund

unor necesit i umane i pot fi efectuate att n prezen a, ct i n absen a observatorilor. 6ub numele de alteradaptori sunt cunoscute gesturile de manipulare a obiectelor ntr#un scop practic. ,utoadaptoriise refer lanevoile propriului nostru trup i ei pot satisface necesit ile trupe ti. :esturile din aceast categorie dobndesc valoare comunicativ atunci cnd sunt efectuate n scop didactic.

-em" 3dentifica i un repertoriu de gesturi care s corespund tipologiei de mai sus.

000.7.7. 6xpresia &e ei

Comunicarea prin expresia fe ei include mimica (ncruntarea, ridicarea sprncenelor, ncre irea nasului,uguierea buzelor etc.), z8mbetul(prin caracteristici i momentul folosirii) i pri)irea(contactul sau evitarea privirii,

expresia privirii, direc ia privirii etc.)./a a este cea mai expresiv parte a corpului i expresia acesteia constituie un mi%loc de exprimare inestimabil. 2n mod normal, oc$ii i partea de %os a fe ei sunt privite cel mai intens n timpul comunicrii. 6e consider, de exemplu, c ntr#o conversa ie cu o femeie, ceea ce exprim oc$ii este mult mai important dect ceeace exprim cuvintele.

5imica este acea parte a fe ei noastre care comunic" fruntea ncruntat semnific preocupare, mnie,frustrare! sprncenele ridicate cu oc$ii desc$i i & mirare, surpriz! nas ncre it & neplcere! nrile mrite & mnie sau, n alt context, excitare senzual! buze strnse & nesiguran , ezitare, ascunderea unor informa ii.


11/35

mbetul este un gest foarte complex, capabil s exprime o gam larg de informa ii, de la plcere, bucurie,satisfac ie, la promisiune, cinism, %en. 3nterpretarea sensului zmbetului variaz ns de la cultur la cultur (sauc$iar subcultur), fiind strns corelat cu presupunerile specifice care se fac n legtur cu rela iile interumane ncadrul acelei culturi.

6e spune c oc$ii sunt oglinda sufletului. 5odul n care privim i suntem privi i are legtur cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, ncredere i prietenie. C$iar i a privi sau a nu privi pe cineva are un n eles. 4rivind

pe cineva, confirmm c i recunoa tem prezenta, c exist pentru noi! interceptarea privirii cuiva nseamn dorin a de a comunica. @ privire direct poate nsemna onestitate i intimitate, dar n anumite situa ii comunic amenin are. 2n general, o privire insistent i continu deran%eaz.

ealizarea contactului intermitent i scurt al privirilor indic lipsa de prietenie. 5i carea oc$ilor n sus exprim ncercarea de a ne aminti ceva! n %os & triste e, modestie, timiditate sau ascunderea unor emo ii. 4rivirea ntr#o parte, sau a nu privi pe cineva poate denota lipsa de interes, rceal. vitarea privirii nseamn ascundereasentimentelor, lips de confort sau vinov ie.

4upilele dilatate indic emo ii puternice. 4upilele se lrgesc, n general, la vederea a ceva plcut, fa de care avem o atitudine de sinceritate. 4upilele se mic oreaz ca manifestare a nesincerit ii, neplcerii. Clipirea frecvent denot anxietate.


12/35

picioarele pe mas dac aceasta nseamn o pozi ie comod sau dac vrea s demonstreze control total asuprasitua iei. E itul picioarelor denot plictiseal, nerbdare sau stres.

Postura corpului4ostura?pozi ia comunic n primul rnd statutul social pe care indivizii l au, cred c l au sau vor s l aib.

6ub acest aspect, constituie un mod n care oamenii se raporteaz unii fa de al ii atunci cnd sunt mpreun. 4osturile corpului ne dau informa ii i despre atitudinea, emo iile, gradul de curtoazie, cldura sufleteasc a

persoanelor respective.@ persoan dominant tinde s in capul nclinat n sus, iar cea supus, n %os. 2n general, aplecarea corpului

n fa semnific interesul fa de interlocutor, dar uneori i nelini te i preocupare. 4ozi ia relaxat, nclinat pe scaun spre spate, poate indica deta are, plictiseal sau autoncredere excesiv i aprare la cei care consider c au statut superior interlocutorului.

4osturile pe care le au oamenii, corelate cu rela ia dintre ei atunci cnd sunt mpreun, se pot clasifica n treicategorii"

. de includere9neincludere , postur prin care se define te spa iul disponibil activit ii de comunicare i se limiteaz accesul n cadrul grupului.


13/35

8. atingerea n alt scop dect comunicarea propriu#zis. a poate mbrca o multitudine de forme, de lasus inerea unei persoane care urc i coboar dintr#un ve$icul, la atingerea frun ii unui bolnav, ori a nc$eieturii. C$iar dac obiectivul urmrit este altul, n ma%oritatea acestor cazuri se transmit i informa ii afective.

Prezen a personal4rezen a personal comunic, de exemplu, prin intermediul formei corpului, a mbrcmintei, a mirosului

(parfum, miros specific), a bi%uteriilor i a altor accesorii vestimentare.

'vem n cultura noastr anumite atitudini privind legtura dintre forma corpului, aspectul exterior ipersonalitate.


14/35

III. 3. Limbajul culorilor

Culoarea, dincolo de percep ia i trirea ei afectiv, este i o oglind a personalit ii noastre i deci influen eaz comunicarea. :ndirea creatoare are loc optim ntr#o ncpere cu mult ro u, iar cea de reflectare a ideilor ntr#o camer cu mult verde. Culorile strlucitoare sunt alese de oamenii de ac iune comunicativi, extraverti i, iar cele pale de timizi, introverti i.

6emnifica ia culorilor poate fi diferit n diverse culturi.


15/35

& explica i unui prieten sau membru de familie aceste cerin e! ruga i#l apoi s v urmreasc n timpul comunicrii i s v corecteze atunci cnd este cazul!

& urmri i cu aten ie modul de comportament nonverbal al oamenilor din %urul dumneavoastr i ncerca i s identifica i tipul de temperament sau c$iar de personalitate pe care ace tia l denot.

IV. Comunicarea in cmpul social

I%.1. &efinirea principalelor conceptelor

0n&luen a social & ac iune exercitat de o entitate social (persoan, grup etc.), orientat spre modificareaac iunilor i manifestrilor alteia. 3nfluen a social este asociat cu domeniul rela iilor de putere i control social, de care se deosebe te ntruct nu apeleaz la constrngere.

Persuasiune& activitate de influen are a atitudinilor i comportamentelor unor persoane n vederea producerii acelor sc$imbri care sunt concordante cu scopurile sau interesele agentului ini iator (persoane, grupuri, institu ie sau organiza ie politic, social, cultural, comercial etc.). 4ersuasiunea este o activitate de convingere opusimpunerii sau for rii unei op iuni.

fectele persuasiunii sunt dependente att de factorii personali, ct i de cei referitori la modul de organizarea influen elor. /actorii personali sunt sintetiza i n ceea ce se nume te persuabilitate, adic acea tendin individual de a fi receptiv la influen e i de a accepta sc$imbri n atitudini i comportamente. /actorii referitori la modul de organizare a influen elor sunt cel mai adesea centra i pe procesul de comunicare, respectiv pe acele rela ii dintre surs, mesa%, canal de transmitere, receptare i context social care o fac s fie persuasiv.

anipulare & ac iune de a determina un actor social (persoan, grup, colectivitate) s gndeasc i s ac ioneze ntr#un mod compatibil cu interesele ini iatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor te$nici de

persuasiune care distorsioneaz inten ionat adevrul, lsnd ns impresia libert ii de gndire i decizie. 6pre deosebire de influen a de tipul convingerii ra ionale, prin manipulare nu se urmre te n elegerea mai corect i mai

profund a situa iei, ci inculcarea unei n elegeri convenabile, recurgndu#se att la inducerea n eroare cu argumente falsificate, ct i la palierele emo ionale non#ra ionale. 3nten iile reale ale celui care transmite mesa%ul rmn insesizabile primitorului acestuia.


16/35

& tendin a spre o anumit ntreptrundere cu via a profesional precum i cu spa iul privat! n acest sens, dispozitivele comunica ionale vor a%uta la compatibilizarea mi crii de individualizare a practicilor sociale cu

participarea la spa iul public).

I%.3. Influenta i manipulare 'n spa iul public contemporan

5anipularea nu este un efect automat al func ionrii sistemului de comunicare, ci o posibil utilizare a lui dectre persoane interesate n acest lucru. Cu alte cuvinte, dac procesul de comunicare, prin caracteristicile sale(ndeosebi prin rela ia de influen i putere ce se stabile te ntre emi tor i receptor), face posibil manipularea, numai inten ia celui ce ini iaz procesul face ca acesta s fie manipulativ. 4utem distinge astfel ntr#o manipulare ca efect de sistem la nivelul receptorului, datorat pozi iei de putere i influen a de care se bucur sursa i de o manipulare voit, cu rea inten ie din partea emi torului.


17/35

Puterea coerciti)se bazeaz pe faptul c receptorul se a teapt s fie pedepsit de agentul comunicator dacnu se conformeaz ncercrii de influen a acestuia. ' adar, spre deosebire de puterea care recompenseaz, n acest caz intervine o rsplat negativ.

Puterea re&eren:ial se bazeaz pe identificarea receptorului cu agentul, identificarea fiind definit casentiment al identit ii sau dorin de unificare. @ persoan sau un grup de prestigiu constituie un model de referin cu care ncearc s se asocieze sau identifice al ii, care le adopt atitudinile i convingerile.

Puterea legitim se bazeaz pe n elegerea de ambele pr i a faptului c cineva are dreptul s pretind ascultare de la ceilal i. 'ceast acceptare a influen ei poate fi reprezentat de o rela ie ntre roluri, ca ntre profesor i elev sau printe i copil, dar poate exista i pe baza unei anga%ri reciproce.

Puterea expertuluieste influen a care se bazeaz pe atribuirea unor cuno tin e superioare agentului, care au efect asupra structurii cognitive a receptorului.

I%.*. . Sus inerea social a procesului de influen

>ariabila c$eie n cadrul procesului de influen este sus inerea acceptrii influen ei prin intermediul unor persoane cunoscute de subiect i considerate demne de ncredere. 3nfluen a este mai u or acceptat atunci cnd vine din partea unor persoane cunoscute din urmtoarele motive"

# au mai mare ncredere n ele!# exist posibilitatea discutrii i argumentrii, persuasiunea fiind rezultatul sc$imbului reciproc de opinii!# o sugestie venit din partea unei cuno tin e din propriul cerc de contacte sociale poart n sine garan ia

conformrii la normele de grup.3nfluen a personal poate fi considerat, fr ndoial, un exerci iu de putere social bazat pe rela ia dintre cel

care d i cel care prime te

I%. +. Func iile comunicrii ca proces de influen are social

4utem distinge patru func ii"& crearea de norme! influen a permite focalizarea punctelor de referin comune care ntemeiaz coeziunea

de grup, asigur permanen a i determin consisten a comportamentului membrilor si atunci cnd grupul nu este

prezent!& socializarea indi)idului! influen a are, de asemenea, i o fa educativ. a este un proces care permite

copiilor sau unui nou membru al grupului s cunoasc, s accepte i s integreze progresiv regulile, principiile i modurile de func ionare ale grupului su de apartenen . a %oac, prin intermediul unui sistem de interac iune, un rol determinant n dezvoltarea socio#cognitiv a copiilor i dezvoltarea social a inteligen ei!

& controlul social! influen a a%ut grupurile sociale s# i pstreze integritatea i le permite s prevad i s canalizeze comportamentele membrilor si. a ntre te astfel dependen a individului de sistemul social!

& ino)area! influen a permite transformarea progresiv a normelor grupului, evolu ia regulilor i a punctelor de vedere, acceptarea ideilor noi, adesea minoritare, elibernd astfel creativitatea. 5ult timp ignorat de teoreticieniicomunicrii ca proces de influen , aceast func ie este acum recunoscut, c$iar dac mecanismele sale de ac iune nu sunt n totalitate cunoscute.

V. Comunicarea de mas

%.1. Caracteristicile comunicrii de mas


18/35

ndoial c trebuie s se nscrie n aceast categorie radiodifuziunea i televiziunea, cinematograful, presa, carteadiscursurile, benzile, casetele, videocasetele, afi ul publicitar.

. 2ntre comunicare de mas, n eleas ca mesa%e i procese de comunicare, i mi%loace de comunicare (instrumentele comunicrii, mi%loacele te$nice de transmitere a mesa%elor) exist diferen e vizibile, care nu pot fiocolite sau trecute cu vederea.

#lea datorit inventrii tiparului, aceasta

este pregnant n secolul GG, o dat cu dezvoltarea mi%loacelor te$nice n domeniul audio#vizualului. 'bia n acestecondi ii se poate spune c ea face posibil transmiterea unui mesa% ctre un public variat i numeros, care l recep ioneaz simultan, fiind despr it din punct de vedere spa io#temporal de surs. mi torul, n acest caz, este un

profesionist al comunicrii, un %urnalist o persoan institu ionalizat sau o organiza ie de comunicare, un post de radio, un canal de televiziune, un ziar. 'ceasta este de fapt i prima dintre caracteristicile comunicrii de mas"emi torul, care reprezint, de obicei, un grup de persoane, este un mare productor de mesa%e.

2n cazul comunicrii de mas, comunicarea se socializeaz, devine colectiv. mi torii de mesa%e nu maisunt indivizi, ci grupuri formate din indivizi, iar mesa%ele, care nu mai reprezint doar prerea unui singur individ, cia ntregului grup, trec printr#un mi%loc de informare (ziarul, radioul, televiziunea). 2n acela i timp, destinatariicomunicrii formeaz grupuri largi, colectivit i umane, fapt care constituie socializarea audien ei (a receptrii).

. @ alt caracteristic vizeaz caracterul unidirec ional i mediat al comunicrii. mi torii i receptorii de

mesa%e sunt separa i spa ial i temporal, iar informa iile se transmit prin intermediul unei te$nologii moderne, specifice erei electronice.


19/35

3nternetul a revolu ionat lumea computerelor i comunica iilor. 3nternetul este un mecanism de difuzare a informa iei i un mediu de colaborare i interactivitate ntre indivizi i calculatoare fr limite de ordin geografic.

3nternetul este o gazd primitoare" exist site#uri ce protesteaz fa de politicile considerate nedrepte, sausite#uri create de unii pentru a# i reprezenta na iunea. 3nternetul a evoluat enorm, modul n care comunit ile se manifest prin intermediul acestuia variind de la comic la dramatic. 'stfel, 3nternetul poate fi deopotriv un imens, c$iar dac n ultima perioad se extind

emisiunile interactive. Cum poate totu i omul din public s# i manifeste dorin a de participare la dialog i s ncerce s# i impun propriul punct de vedere= l are la dispozi ie dou modalit i de ac iune, diametral opuse" prin selec ie, oprind comunicarea i inaugurnd un nou canal de comunicare cu alt emi tor, ori prin c$emarea la dialog, caz n care el alege drumul anevoios al apelului la comunicare i transmite scrisori sau d telefon n redac ii. 2n prezent, ma%oritatea institu iilor mass media ncura%eaz aceste forme de comunicare i ofer periodic un spa iu aparte pentru

publicarea opiniilor primite de la audien ! mai mult dect att, n domeniul audiovizualului, avanta%ele te$nologieipermit desc$iderea unor ferestre de comunicare n cadrul unor emisiuni de dialog cu publicul, fie apropiat, adus nstudio, fie ndeprtat, dar accesibil prin intermediul telefonului. Cu toate acestea, reprezentantul publicului nu poate


20/35

dect s observe c aceast comunicare este lent, greoaie, indirect i cu efect improbabil" scrisorile apar duparticolul respectiv i oricum nu au puterea i prestigiul mesa%ului %urnalistic.

9otodat mai poate fi ntlnit i fenomenul n care %urnali tii i cercettorii constat c persoanele cu care intr n contact nu sunt reprezentative pentru publicul lor, fiind, de fapt, persoane care au timp s comunice cuinstitu iile mass media. , ct i prin con inutul distribuit prin radio sau presa scris!

& idei i opinii & prin contactul cu presa, oamenii pot afla care sunt prerile unor semeni de#ai lor, fie eispeciali ti n diferite domenii, editoriali ti cu experien sau reprezentan i ai publicului. 2n acest sens, cititorii i asculttorii manifest o atrac ie constant pentru editoriale i comentarii, pentru emisiunile de dezbatere, pentru

interviuri i emisiuni ori pagini tematice!


21/35

4rincipalele teorii care stau la baza modelelor de comportament ale consumatorului fa de publicitate pot sse regrupeze n patru mari familii. /iecreia i corespunde o concep ie diferit (dar adesea complementar) aconsumatorului pe care vrea s#l influen eze.

/amilia teoriilor economice" consumatorul ra ional. 4entru aceste teorii, consumatorul este o entitatenzestrat cu ra iune, n mod esen ial. 'ceasta conduce la o publicitate persuasiv care caut s argumenteze i s#l conving pe consumator cu fapte, demonstra ii i probe.

/amilia teoriilor beha)ioriste (stimul#rspuns) sau comportamentul consumatorului condi ionat. 4entruaceste teorii, consumatorul este prin esen pasiv. l nva prin obi nuin , reflexe, adic rspunsuri automatice la comenzi, iar de la comenzi la stimulri diverse. /ondat pe principiul repeti iei, aceast publicitate are rostul de arec$ema la ordin pe consumator pentru a#l face s ac ioneze.

/amilia teoriilor psihologicesau afective. 4entru aceste teorii, consumatorul este condus de for e n principalira ionale cum ar fi afec iunea, motiva ia, care vor explica comportamentul su. 2n loc s se adreseze fa etei ra ionale a individului, publicitatea caut s %oace un rol la nivelul afectelor. 'ceasta este o publicitate de tip sugestiv.

/amilia teoriilor sociale& consumatorul obi nuit. 4entru aceste teorii, orice individ face parte din mai multegrupuri sociale care propun, respectiv impun normele lor. 3mitarea statutului social, valorizarea, stilul de via sunttot attea concepte valabile pentru a explica normele societ ii noastre. 2n aceste cazuri, publicitatea va da

produsului de marc semnele unui grup valorizant. 'ceasta este publicitatea integrativ.

%I.2. ,eclama

eclama reprezint mesa%ul pltit de sponsor, intermediat de mi%loacele de comunicare n mas, cu func ia dea convinge un anumit public de avanta%ele oferite de ideea?serviciul? produsul promovat(). 4entru a# i atingeobiectivele (formarea sau sc$imbarea atitudinii receptorului fat de produsul oferit, dar i inducerea dorin ei de ac iune, oricare ar fi natura ei" cumprare, contribu ie financiar, participare la un eveniment etc.), reclama trebuie s rspund unor cerin e precum" captarea i re inerea aten iei, for a persuasiv, memorabilitate (con inut i form ocante), men inerea interesului receptorului (informa iile oferite trebuie s rspund unor ntrebri sau s ofere

solu ii la problemele existente). 'decvarea mesa%ului la publicul# int se face prin selectarea datelor de maxim interes i prin structurarea lor n func ie de specificul de procesare a informa iei de ctre consumatorii int, dar i de mass media folosite.

2n func ie de scopul urmrit, deosebim"& reclame de lansare a noilor produse?servicii?idei (care familiarizeaz, sensibilizeaz i stimuleaz

curiozitatea, dorin a de nou, prin garan ii, mrturii i demonstra ii ce neutralizeaz frica de sc$imbare)! & reclame de 1ntre inere , de cultivare a simpatiei i a fidelit ii clientelei! & reclame de repozi ionare , prin deplasarea imaginii spre un alt registru de calit i?beneficii pentru aceea i

categorie de public, prin mbog irea imaginii cu elemente noi, complementare, pentru lrgirea clientelei, sau prinrsturnarea imaginii i demolarea bazelor (ra iunilor atitudinii anterioare fat de obiect).

@rice reclam (spot publicitar, n variant televizual i radiofonic) vizeaz un anumit public int, pe care ncearc s#l cucereasc printr#un mesa% adecvat scopului propus (informarea publicului referitor la

produsul?serviciul oferit, stimularea interesului i a dorin ei de ac$izi ionare a obiectului?de accesare a serviciului, formarea unei convingeri sau determinarea unei alegeri).

Nucleul mesa%ului publicitar l constituie argumentul, care trebuie s coincid cu motivul de cumprare alpublicului int. /or a persuasiv a reclamei variaz n raport cu importan a problemei pe care promite s o rezolve, dar i cu avanta%ul solu iei propuse fa de celelalte oferte existente pe pia . Componentele argumentrii sunt

propozi ia unic de vnzare i asocierea produsului cu o emo ie specific, unic. @ reclam reu it capteaz aten ia asupra produsului?serviciului promovat, entuziasmeaz, este memorabil i dega% o atmosfer special, inefabil.

1n element important pentru reclamele tiprite l reprezint titlul & un adevrat crlig de ag at poten ialul client. l trebuie s atrag aten ia i s incite receptorul la parcurgerea ntregului mesa%. 1n titlu complet con ine rezumatul ofertei de vnzare, beneficiile garantate precum i ndemnul direct la ac iunea de cumprare. 6pecificarea clientului vizat (mame, oferi, studen i...) este absolut necesar.


22/35

6loganul reclamei creeaz imaginea sau personalitatea produsului?serviciului oferit i a firmei ofertante. lconstituie o sintez a mesa%ului" este concis i memorabil.

9extul informativ se caracterizeaz prin concizie. 6e prefer limba%ul conversa ional, srac n ornamentestilistice i semne de punctua ie. :sim aici informa ii despre performan ele, avanta%ele i elementele de noutate ale

produsului, garan ii de calitate i fiabilitate, detalii te$nice, informa ii despre marc, despre renumele firmei ofertante, dar i despre locul de desfacere i accesul la sursele de distribu ie. 9extul informativ poate s lipseasc n

reclamele de mprosptare a memoriei (pentru produse?servicii de%a cunoscute), care pstreaz doar marca, logo#ulfirmei i eventual sloganul.

5arca produsului este o component obligatorie a oricrei reclame. ste un nume, un termen, un semn, unsimbol, un desen sau orice combina ie a acestor elemente. 5arca este adoptat pentru identificare i diferen iere. 2n sc$imb, logo#ul sau formula sponsorului de publicitate nu este o prezen obligatorie.

1n alt aspect important ntr#o reclam este ilustra ia, modul n care obiectul este pozi ionat. 'stfel, elementul de noutate al unui produs poate fi scos n eviden prin izolarea acestuia de contextul obi nuit, prin prezentarea lui ca fiind suspendat n spa iu.


23/35

'ctorul politic ac-ioneaz discursiv n sensul c el orienteaz electoratul spre o anumit interpretare a oferteipolitice. 4oliticienii obiJnuiesc s comenteze Ji s Ji valorizeze oferta. 2n felul acesta, ei Ji construiesc persona%ulde care au nevoie sau, altfel spus, Ji etaleaz credibilitatea.

6e reproJeaz adesea strategiilor prezentate mai sus c dezvolt comercializarea politicului, c, pe baza unuisistem de seduc-ie sofisticat, publicul este ndoctrinat nu cu ideologii, ci cu imagini Ji pseudorealit-i. Cu altecuvinte, prea mult comunicare elaborat scenic Ji prea pu-in substan- politic. 'cest model de comunicare

politic creeaz astfel un spa-iu de interac-iune ntre cei trei actori sociali. 'pare posibilitatea ca monologulpoliticianului s fie imediat evaluat de ctre %urnaliJti Ji sonda%ele de opinie! totodat, politicianul risc, n regim demediatizare, ca ac-iunea sa proiectat att de laborios s nu aib efectele scontate.

2n al doilea rnd, politicienii Ji institu-iile politice se afl n situa-ia de a#Ji adapta ac-iunea politic n func-iede interven-ia mass media Ji a sonda%elor de opinie.

2n al treilea rnd, ac-iunea politic devine accesibil. 6trategiile de comunicare socializeaz ac-iunea politic.nuit& extras dintr#o politic de mna a doua!#2iderul >armant& ncearc mai mult s seduc, dect s conving!#Printele na:iunii, figura tutelar a autorit-ii.5ergnd pn la identificare cu analogia politic?spectacol, 6c$Iartzenberg consider c omul politic are

Jansa de a fi autentic, dar prefer s se deg$izeze, fabricnd un persona% care capteaz aten-ia Ji frapeaz imagina-ia,

ambi-ia lui fiind aceea de a %uca rolul principal. 'utorul eludeaz ns faptul c nici un om politic nu ar avea Janse ncompeti-ia electoral dac nu ar apela la asemenea procedee menite s inflameze periodic imaginarul politic aloamenilor.

Girardet ?ituri >i mitologii politice@ recunoaJte Ji el nevoia de mit Ji mitologii a omului contemporan. leviden-iaz patru mari ansambluri mitologice/ Conspira:ia% V8rsta de aur% Sal)atorul% Anitatea Ji acord mitului,alturi de folosirea lui ideologic, Ji un rol explicativ Ji mobilizator. 'pelul tot mai des pe care via-a politic l facela mit Ji mitologii este o replic la fenomene Ji dezec$ilibre sociale, la tensiunile din interiorul structurilor de via-.5itul are, n societatea actual, aceeaJi func-ie pe care o au n societ-ile tradi-ionale ritualurile de trecere,confreriile Ji mai ales srbtorile.


24/35

VIII. . Practici manipulative

VIII. 1. !onul

vonul este definit ca o afirma-ie prezentat drept adevrat fr a exista posibilitatea s i se verificecorectitudinea.

vonurile sunt puse n circula-ie pentru c au o dubl func-ie" de a explica Ji de a atenua anumite tensiuniemo-ionale.


25/35

-em" 'lege-i un zvon pe care l#a-i identificat ca atare n mass media! analiza-i#l prin prisma urmtoarelorvariabile"

& func-ie!& categorie!& con-inut!& rezultat (dac poate fi identificat).

%III:2. Into$icarea

3ntoxicarea (Vladimir Vol$o&&% -ratat de dezin&ormare) este definit de dic-ionarul obert mai ales cu sensulde otrvire, dar -ine Ji de domeniul neologismelor" ac-iune insidioas asupra spiritelor, tinznd s acreditezeanumite opinii, s demoralizeze, s deruteze. Ca neologism semantic, intoxicare este de origine militar. l esteun sinonim " ## al vicleJugului de rzboi, al subterfugiului diplomatic, al mistificrii, diversiunii, trdrii, minciuniiJi al altor trucuri. l se aplic tuturor acestora, numai c este rezervat doar unor planuri militare superioare"

# al tacticii generale, adic al folosirii combinate a armelor de ctre militarii de pe teren, n lupt!# al strategiei, al desfJurrii generale a rzboiului!# al politicii interne Ji, n special, externe.

4utem spune c intoxicarea vizeaz adversarul. a const n a#i furniza acestuia informa-ii eronate, care l vorface s ia decizii dezavanta%oase pentru el Ji favorabile pentru tine. 3ntoxicarea nu este rezervat ns doardomeniului militar" un partid politic, o banc, un fabricant poate profita de pe urma intoxicrii concuren-ilor. 6predeosebire de dezinformare, scopul intoxicrii este acela de a determina s greJeasc una sau mai multe persoane, Jinu o colectivitate.

%III.3. &e-informarea


26/35

4 liderii de opiniedin mediile intelectuale, care, din dorin-a lor de a se lansa n ac-iune practic, accept slanseze n spa-iul social mesa%e care par Jocante pentru publicul auto$ton!

& un persona( apropiat &actorilor de decizie& n general acesta este compromis printr#un fapt verificabil,pentru a avea certitudinea unei colaborri mai ndelungi!

&>e&ii de asocia:iiconstituie un mediu favorabil pentru recrutarea Ji cultivarea agen-ilor de influen-. 4lasndpe primul plan interese de ordin umanitar, prote%ate de un cadru normativ cu validitate interna-ional,

dezinformatorul poate atrage mul-i naivi n structurile asocia-iei, care, profesional, sunt personalit-i de referin- ndomeniul lor de activitate.

& intermediariise recruteaz dintre personalit-ile influente n comunitatea respectiv pentru a %uca rolul delideri de opinie Ji agen-i de influen- ai intereselor care stau n spatele mesa%elor ce se emit cu un aer neutru Jideclarativ de pe pozi-ii independente!

& releele & indivizi sau institu-ii care se dovedesc utili n amplificarea Ji programarea mesa%elor careconstituie con-inutul dezinformrii.

Ceea ce deosebeJte dezinformarea de alte tipuri de comunicare este caracterul deliberat al ac-iunii Ji lansarean circuitul informa-ional a unor informa-ii par-ial adevrate n con%ugarea lor cu afirma-ii false, fr indicareavreunei surse care ar putea fi verificabil pentru autenticitatea celor emise.

%III:3. Propa/anda

4ropaganda este considerat o activitate sistematic de transmitere, promovare sau rspndire a unordoctrine, teze sau idei de pe pozi-iile unei anumite grupri sociale Ji ideologii, n scopul influen-rii, sc$imbrii,formrii unor concep-ii, atitudini, opinii, convingeri sau comportamente.

Ca sistem, propaganda dispune de"&structur institu:ional specializat(aparat de conducere ierar$ic, centre de organizare, centre de studiu,

proiectare Ji difuzare de mesa%e)!& ideologie >i )aloriaflate n coresponden- cu interesele Ji obiectivele gruprii sociale pe care o reprezint!

acestea sunt luate ca referin- pentru programarea Ji realizarea propagandei!& mi(loace >i metode de transmitere a mesa(uluiCea mai important form de propagand a fost considerat pn n prezent propaganda politic.

-ipuri de propagand"& propaganda alb! utilizeaz materiale provenite din surse oficiale, con-innd nout-i culturale, artistice,

aparent inofensive, cum ar fi" stilul de via-, prezentarea unor personalit-i considerate exemplare pentru via-acultural, sportiv, muzical, fr a aduce n discu-ie elementele care ar pune n discu-ie performan-ele spa-iuluisocial din care provin personalit-ile respective. >aloarea psi$ologic a unor astfel de cola%e poate fi, pentruasculttorii (cititorii) nepregti-i Ji fr luciditate, considerabil. Cercetrile au relevat o eficien- mai mare a

propagandei albe n rndurile tineretului prin transmiterea unor emisiuni radiofonice de muzic tnr n alternan-cu scurte buletine de Jtiri. 4e fondul perceptiv pozitiv creat de contextul muzical, remanen-a mesa%elor din Jtiri estedeosebit de mare, deoarece propaganda se realizeaz neostentativ Ji creeaz impresia unui dialog ntre egali!

4 propaganda neagrve$iculeaz, n general, materiale fabricate, puse pe seama fie a unor institu-iiinexistente pe care asculttorul?cititorul?privitorul nu le poate verifica, fie pe seama unor institu-ii care exist, dar

care au cu totul alte preocupri dect cele din Jtirile fabricate. 5esa%ele artizanale lansate n spa-iul social potsurprinde prin noutatea lor Ji, astfel, pot genera un curent favorabil sursei de emisie. ieeste cel mai frecvent folosit de centrele de dezinformare. 6pecificul su const ncombinarea informa-iilor par-ial reale cu cele integral false alctuind Jtiri cu aspect aparent precis, care ns nu pot fiverificate complet. 4ublicul, care identific episodic elemente pe care le cunoaJte, poate fi uJor indus n eroare deasemenea fabrica-ii, punnd nout-ile pe seama unor lacune personale de informa-ie.


27/35

IX. Comunicarea n cadrul grupurilor de munc

:rupul de munc reprezint un numr de persoane (minimum dou) care realizeaz o activitate sau o ac-iunecomun sub conducerea unui manager. /iecare membru Ji concentreaz eforturile asupra obiectivului comun, darcontribu-ia lor difer sub aspect cantitativ, calitativ, ca intensitate Ji natur. 5embrii grupului sunt reciprocdependen-i. 6copul grupului de munc este lucrativ (confec-ionarea unui produs, repararea unui utila% etc.) sau

creativ (descoperirea unui nou produs, proiectarea unui utila%, reorganizarea unui loc de munc etc.).I0.1. )ipuri de /rupuri de munc

. Grupuri &ormale"& se constituie pe baz de acte Ji norme oficiale!& au scop lucrativ!& apar-in structurii formale!& sunt oficiale Ji obligatorii!& se modific o dat cu restructurarea organizatoric!& sunt conduse de un Jef ierar$ic nvestit oficial cu autoritate.7. Grupuri in&ormale"

& se constituie spontan pe baza intereselor Ji preocuprilor comune!& urmresc spri%inirea propriului interes!& se conduc dup regulamente proprii!& ramn aceleaJi Ji dup modificarea structurii oficiale!& sunt conduse de un lider ales pe baz de competen-.*. Grupuri operati)e"

& sunt grupuri temporare de munc constituite pentru consultan- ntr#un anumit domeniu!& sunt alctuite din specialiJti diferi-i n func-ie de problema ce trebuie rezolvat!& se mai numesc Ji comisii ad#$oc.+.6chipa "

& grup de munc temporar sau permanent care trebuie s rezolve anumite probleme!& sunt create pentru scopuri diferite (ec$ipe antreprenoriale, ec$ipe autonome).

I0.2. Specificul comunicrii 'n cadrul /rupului de munc

Comunicarea n cadrul grupului are urmtoarele obiecti)e"& informarea corect Ji la timp a membrilor grupului!& formarea de opinii n legtur cu diferite evenimente, discutarea acestora Ji transmiterea ctre cei interesa-i!& ve$icularea direct, imediat Ji nealterat a ideilor, propunerilor Ji nemul-umirilor ntre membrii grupului!& luarea deciziilor Ji transmiterea acestora!& evaluarea performan-elor ob-inute.Comunicarea n cadrul grupului de munc este de mai multe tipuri"

& verbal, scris, nonverbal!

& formal sau informal!& interpersonal!& de grup (intragrup Ji intergrup).Comunicrile din cadrul grupului sunt influen-ate de"

& calitatea mesa%ului!& viteza Ji ritmul de comunicare!& sensul comunicrii (ascendent, descendent, orizontal, oblic)!

& mrimea grupului (n grupurile mai mari se realizeaz mai greu)!& pozi-ia spa-ial a membrilor grupului n procesul comunicrii (ex. aJezarea fa- n fa-).


28/35

2n cadrul grupului de munc, rela-ia dintre manager Ji subordonat nu trebuie s se bazeze pe comenzi Jisupunere, ci pe dialog, care uneori poate nsemna sc$imbarea reciproc a pozi-iilor. 'cest gen de dialog se numeJterela-ie de solicitare Ji rspuns. 4rin solicitare, managerul va repartiza sarcini subordona-ilor pe msura calificrii lor,c$iar mai dificile, Ji va controla modul de ndeplinire. 2n cazul n care constat anumite dificult-i, va spri%iniexecutantul n nlturarea lor. 4rin rspuns, managerul va rspunde repede Ji sincer la problemele ridicate desubordona-i.

i oblice. 9ipurile de comunicare Ji

caracteristicile acestora"Verticale descendente"

& transmit decizii, ndrumri, instruc-iuni etc. sub form verbal sau scris!& sunt cele mai rspndite!& au loc continuu!& anumite comunicri se fac direct manager#subordonat, altele prin intermediari.

Verticale ascendente/& transmit informa-ii, opinii etc. de la subordonat la manager!& permit cunoaJterea felului n care se realizeaz sarcinile!& asigur feed#bac0#ul.Orizontale/

& asigur comunicarea ntre membrii grupului de munc situa-i pe acelaJi nivel ierar$ic!& se realizeaz prin dialog sau Jedin-e de lucru.Oblice/

& permit pentru un timp scurt s se evite calea ierar$ic!& conduc la conflicte de competen-!& folosite pentru rezolvarea unor probleme urgente!& uneori au caracter informal.

#e:ele de comunicaree-elele de comunicare reprezint ansamblul canalelor de comunicare dispuse ntr#o anumit configura-ie.-ipuril. #e:ea 1n cerc/

& fiecare participant are Janse egale de a comunica cu ceilal-i!& participan-ii sunt marca-i de un grad de satisfac-ie mai mare, ntruct nici un membru nu se situeaz pe

pozi-ia de lider!& se adapteaz cel mai uJor noilor sarcini ale grupului!& caracteristic grupurilor creative Ji informale!& practicat de managerii cu stil democrat de conducere.B. #e:ea 1n /

& apare un lider, ceilal-i membri au unele restric-ii n comunicare!& specific grupurilor informale!& practicat de managerii cu stil de conducere laissez fair.*. #e:ea 1n /

& practicat n conducerea centralizat!& specific activit-ilor operative.+. e-ea n lan-"

& apare un leader!& specific grupurilor informale.


29/35

I0. 3. Stiluri de mana/er

anagerul populist a a%uns conductor ca urmare a presiunilor sindicale sau pentru c se bucur depopularitate printre anga%a-i! n general nu are o autoritate real asupra acestora! manifest tendin-a de a evita oriceconflict social n detrimentul implementrii oricrei msuri de sc$imbare. Climatul de comunicare se caracterizeaz

prin"

& comunicare aproape exclusiv pe orizontal sau de %os n sus!& discu-iile au loc n afara unor reguli formale Ji despre subiecte nelegate de munc!& comunicarea informal sub form de brf Ji de zvon domin!& dispozi-iile sau nu se dau sau se discut Ji nu se execut.Comunicarea are ca scop doar men-inerea unor rela-ii bune, netensionate, nu Ji realizarea unor obiective.anagerul autoritareste, n general, o persoan competent din punct de vedere profesional, corect, serios,

foarte muncitor! adopt un stil de conducere opus celui populist, acordnd importan- ma%or problemelor derestructurare n detrimentul celor sociale. Climatul de comunicare va fi cu siguran- defensiv#agresiv.

& Comunicarea are loc de sus n %os!& 5anagerul nu ascult, nu are timp & el d dispozi-ii!& /eed#bac0#ul este redus Ji se refer strict la munc, nu Ji la atitudinile Ji sentimentele celor care muncesc!

& 3nforma-ia care circul este distorsionat sau blocat.anagerul conciliatorpromoveaz strategii de supravie-uire de la o zi la alta, n ncercarea de a mpca attnevoia de restructurare, ct Ji dolean-ele anga%a-ilor. 'cest stil este cel mai frecvent ntlnit, asigur pstrareafunc-iei de conducere pe cea mai lung perioad de timp. l este un comunicator abil care Jtie s negocieze, srezolve conflicte, s mul-umeasc (cel pu-in pe scurt timp) pe toat lumea.

anagerul incompetenta%unge n func-ie con%unctural Ji rezist foarte pu-in. 'cest manager nu acordaten-ie nici problemelor sociale Ji nici celor de eficien- a muncii. ste pasiv, adeseori corupt, neinteresndu#l soartaorganiza-iei. Nemul-umirea este general, frecven-a conflictelor este mare, comunicarea este defensiv sau agresiv.

Nu poate fi vorba de cooperare, iar atitudinea managerului fa- de problemele organiza-iei se propag n toatedirec-iile. Climatul comunicrii este defensiv, iar scopul comunicrii este supravie-uirea.

anagerul participati)'re&ormatoracord aten-ie deosebit implementrii sc$imbrii, fr ns a pierde dinvedere problemele sociale generate de acestea, cutndu#le solu-ii. 'cest manager ncearc s armonizeze interesele

organiza-iei cu cele ale anga%a-ilor ei. Ktie s ob-in colaborarea subordona-ilor Ji s#i implice n activit-i impuse deeficientizarea activit-ii. ste inovator, creator, are cura%ul asumrii unor riscuri. 6e caracterizeraz printr#ocapacitate deosebit de antrenare a personalului, printr#o competen- de comunicator deosebit. Capabil s perceapcorect mesa%ele, d dovad de flexibilitate n situa-ii de criz sau de conflict de munc. 're n minte o strategie clar,Jtie s o comunice oamenilor Ji s le transmit entuziasmul su.

I0.. )ipuri speciale de comunicare 'n cadrul /rupului de munc edina

Kedin-ele sunt specifice muncii n ec$ip. 'cestea ocup o mare parte din timpul managerilor, dar Ji alanga%a-ilor. Kedin-a poate fi definit ca o activitate n grup, n cadrul creia are loc un sc$imb oral de informa-ii saude opinii! este o form institu ionalizat a dialogului din organiza-ie, desfJurat dup reguli precise n vederea

realizrii unui scop bine stabilit, care nu poate fi atins prin nici o alt form de comunicare oral sau scris.6copurile edin ei" & transmiterea unor informa-ii, opinii Ji?sau decizii!& culegerea unor informa-ii de la participan-i!& analiza unor probleme!& luarea unor decizii de ctre participan-i.5anagerul, prin modul de organizare Ji conducere a unei Jedin-e, comunic respectul fa- de participan-i Ji

modul n care Ji asum responsabilitatea pentru activitatea desfJurat. 'cest lucru este evident dac managerul"& organizeaz Jedin-ele numai cnd exist un scop!


30/35

& cere participan-ilor s vin pregti-i Ji s#Ji prezinte opiniile ct mai concis!& aloc timpul necesar fiecrui punct de pe ordinea de zi!& ncura%eaz exprimarea opiniilor!& evit discu-iile n afara ordinei de zi stabilit!& nu permite monopolizarea discu-iei de ctre o persoan!& asigur un climat de comunicare adecvat!

& rezolv cu tact eventualele dezacorduri Ji conflicte!-ipuri de >edin:eDecizional/& conductorii stabilesc dezvoltarea organiza-iei n perspectiv, modul de ndeplinire a sarcinilor, repartizarea

resurselor etc.De in&ormare"& se transmit decizii adoptate de organe ierar$ice de pe diferite nivele!& se transmit informa-ii necesare desfJurrii performante a activit-ii!& se culeg?se transmit informa-ii de ctre Jeful direct.


31/35

*.*unc:ia de coordonarela nivelul managementului general const n ansamblul proceselor de munc princare se armonizeaz deciziile Ji ac-iunile personalului firmei Ji ale subsistemelor sale, n cadrul previziunilor Jisistemului organizatoric stabilite anterior.

+. ,ntrenarea ncorporeaz ansamblul proceselor de munc prin care personalul firmei este determinat scontribuie la stabilirea Ji realizarea obiectivelor previzionate, pe baza lurii n considerare a factorilor care lmotiveaz.

8. *unc:ia de e)aluare'controlpoate fi definit ca ansamblul proceselor prin care performan-ele firmei,subsistemelor Ji componentelor acesteia sunt msurate Ji comparate cu obiectivele Ji standardele stabilite ini-ial, nvederea eliminrii deficien-elor constatate Ji integrrii abaterilor pozitive.

XI. Comunicare i negociere

2n via-, dac stpneJti arta negocierii, ai o Jans n plus s cJtigi mai mult Ji s mai Ji pstrezi o rela-iebun cu partenerul. Cnd negociezi bine po-i s orientezi, s influen-ezi Ji s manipulezi partenerul pentru a#l face scoopereze. 6ecretul const n a reuJi s#l antrenezi ntr#un %oc de#a Lai s cJtigm mpreunM.

0I.1. Conceptul de ne/ociere

3ndiferent unde Ji ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retoric, la logic Ji la elemente de teoriaargumentrii. No-iuni precum oferta, cererea, pozi-ia, preten-ia, obiec-ia, compromisul, concesia, argumentul,tranzac-ia, argumenta-ia, proba etc, pot interveni frecvent n procesul de negociere. 9otodat elementele decomunicare nonverbal, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, mbrcmintea, aspectul general pot avea oimportan- care nu trebuie negli%at. Cultura partenerilor Ji puterea de negociere a pr-ilor negociatoare sunt alteelemente de care trebuie s -in seama.

lementele de tactic Ji strategie, capcanele Ji trucurile retorice ca Ji cunoJtin-ele de psi$ologie a percep-ieipot %uca un rol decisiv n ob-inerea de avanta%e mari n sc$imbul unor concesii mici.

2n lumea afacerilor contemporane, negocierea Ji negociatorul dobndesc o importan- considerabil.Niciodat n istorie tranzac-iile comerciale nu au fost mai multe Ji nu s#au purtat la valori mai mari. 4entru

productor, importator sau distribuitor en#gross, un negociator bun poate face n trei ceasuri tot att ct fac zece sauo sut de executan-i n cteva sptmni sau luni. 1n negociator slab poate pierde la fel de mult. @ mar% de cteva

procente la pre-, la termenul de garan-ie, la condi-iile de livrare Ji transport, la termenul de plat sau o mar% decteva procente la comision sau dobnd, rmn oricnd negociabile. 2n marile tranzac-ii, pe pia-a industrial, undese negociaz contracte cu valori de ordinul miliardelor, aceast mar% negociabil poate nsemna sume de zeci sausute de milioane.


32/35

2n principiu, n cadrul negocierilor, fiecare dintre pr-i Ji a%usteaz preten-iile Ji revizuieJte obiectiveleini-iale. 'stfel, n una sau mai multe runde succesive, se construieJte acordul final, care reprezint un compromissatisfctor pentru toate pr-ile" negocierea func-ioneaz, deci, dup principiul avanta%ului reciproc.

Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cnd toate pr-ile negociatoare au ceva de cJtigat Ji niciuna ceva de pierdut. /iecare poate ob-ine victoria, fr ca nimeni s fie nfrnt. 3mportant este faptul c, atunci cndtoate pr-ile cJtig, toate sus-in solu-ia aleas Ji respect acordul nc$eiat.

4rincipiul avanta%ul reciproc nu exclude, ns, faptul c avanta%ele ob-inute de una dintre pr-i s fie mai marisau mai mici dect avanta%ele ob-inute de cealalt sau celelalte pr-i aflate n negocieri.

#eciprocitatea2n psi$ologia comunicrii, se vorbeJte de o aJa#numit lege psi$ologic a reciprocit-ii, lege conform creia,

dac cineva d sau ia ceva, partenerul va resim-i automat dorin-a de a#i da sau, respectiv, de a#i lua altceva nsc$imb.

C$iar dac nu dm ceva n sc$imb n mod efectiv, rmnem oricum cu sentimentul c suntem datori, c artrebui s dm.

1rmare a ac-iunii subtile a acestei legi psi$ologice, orice form de negociere este guvernat de principiulac-iunilor compensatorii. Consecin-a este reciprocitatea concesiilor, a obiec-iilor, a amenin-rilor, a represaliilor etc.2n romneJte principiul poate fi regsit n expresii de genul"


33/35

egocierea integrati) (victorie?victorie) este aceea n care sunt respectate aspira-iile Ji intereselepartenerului, c$iar dac vin mpotriva celor proprii. 6e bazeaz pe respectul reciproc Ji pe tolerarea diferen-elor deaspira-ii Ji de opinii.

'vanta%ele acestui tip de negociere sunt acelea c a%unge la solu-ii mai bune, mai durabile, pr-ile se simt maibine, iar rela-iile dintre pr-i se consolideaz. 'mbele cJtig Ji ambele sus-in solu-ia Ji acordul nc$eiat. Negociereaintegrativ creeaz, salveaz Ji consolideaz rela-iile interumane Ji de afaceri pe termen lung. a determin pefiecare dintre pr-ile negociatoare s#Ji modifice obiectivele Ji s#Ji a%usteze preten-iile n sensul rezolvriiintereselor comune.

'ceast optic de negociere ocoleJte Ji evit strile conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat dencredere Ji optimism, iar acordul, o dat ob-inut, are toate Jansele s fie respectat.

9acticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor (termene de livrare mai scurte contra unor pr-iimediate, spre exemplu).

egocierea ra:ional este aceea n care pr-ile nu#Ji propun doar s fac sau s ob-in concesii,consim-minte de pe pozi-ii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigii de fond de pe o pozi-ie obiectiv,

alta dect pozi-ia uneia sau alteia dintre ele.4entru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale n cadrul unei transparen-e Ji sincerit-i totale, fr

apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune. 6e ncepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, curspunsuri la ntrebri de genul" Ce nu merge= 1nde se afl rul= Cum se manifest acesta= Care sunt faptele carecontravin situa-iei dorite= 6e continu cu un diagnostic al situa-iei existente insistndu#se asupra cauzelor carempiedic rezolvarea problemelor. 'poi, se caut solu-iile teoretice Ji se stabilesc de comun acord msurile prin care,cel pu-in unele din acestea, pot fi puse n practic.

'lgoritmul ra-ionalit-ii nseamn deci"& definirea problemelor!& diagnosticarea cauzelor!& cutarea solu-iilor.Negociatorul caut s n-eleag miza pus n %oc de partener, s cunoasc sentimentele acestuia, motiva-iile Ji

preocuprile sale.


34/35

-actica &alsei o&erte4e scurt, se poate caracteriza ca un truc de negociere cu pu-in teatru.

Negocierea pre-ului este mai ntotdeauna un %oc cu sum nul, n care unul nu poate cJtiga fr ca cellalt spiard. 4e ct posibil, adversarii se manipuleaz ntre ei, mcar pn la limita loialit-ii Ji moralit-ii.

1na dintre tacticile oarecum neloiale, ntlnit rar n manuale Ji des n practic, este aceea n carecumprtorul face vnztorului o ofert de pre- atrgtoare pentru a elimina concuren-a Ji a#l motiva n derularea

tranzac-iei. @ dat ce a ob-inut acest lucru, el gseJte un motiv pentru a#Ji modifica oferta ini-ial. 'poi ncepetrguiala prin care convinge vnztorul s accepte noua ofert, de regul mult mai moderat. 4e ct posibil,vnztorul este pus n situa-ia s nu prea mai aib de ales.

-actica stresrii >i tracasrii2ntr#un cuvnt, slbeJte rezisten-a fizic Ji psi$ic a adversarului.Ca excep-ie Ji ct mai rar posibil, atunci cnd negociem cu un adversar dificil, neprincipial Ji dezagreabil,

dispus s se anga%eze inutil n tratative dure Ji prelungite, se recomand folosirea unor tertipuri Ji tactici de stresareJi tracasare. 2n cadrul acestora se recomand o contraaglomera-ie insistent Ji vicioas.

4ot fi folosite fel de fel de manevre laterale care, deJi nu sunt, n mod direct, ofensatoare Ji umilitoare, aurolul de a sci Ji deran%a adversarul, punndu#l n situa-ia de a grbi finalul negocierilor.

'dversarul poate fi purtat insistent prin $alele de fabrica-ie Ji depozitele firmei. 4oate fi cazat ntr#o ncpere

expus unor zgomote infernale care s#l mpiedice s doarm. ;a masa tratativelor, poate fi aJezat cu oc$ii n soaresau o alt surs de lumin iritant. 4oate fi aJezat cu spatele la o uJ care scr-ie Ji pe care cineva o nc$ide Ji odesc$ide insistent, ca din ntmplare.

4oate fi aJezat pe un fotoliu aparent luxos, dar incomod, care scr-ie, singurul disponibil, din pcate. >a sta-eapn Ji va obosi repede. 4oate fi aJezat n apropierea unei surse puternice de cldur (se folosesc Ji sursedirec-ionale de cldur radiant) sau ntr#un curent de aer umed Ji rece.

4oate fi invitat la o mas la care i se ofer, cu mult generozitate, exact ceea ce nu#i place sau nu poatemnca. 6e pot oferi buturi tari peste limita rezisten-ei sale psi$ice.

Cnd rela-ia pe termen lung nu ne intereseaz Ji ne propunem folosirea unor astfel de mi%loace de presiune,trebuie s facem acest lucru sub masca celei mai desvrJite nevinov-ii Ji amabilit-i, cerndu# ne scuze Ji

prefcndu#ne victime alturi de adversar.-actica mituirii

'preciem c este o tactic total neloial care se bazeaz pe slbirea rezisten-ei psi$ologice a adversarului pusn situa-ia s accepte daruri mai mici sau mai mari.


35/35

;egea rmne neputincioas atta timp ct dai sau primeJti ntr#un cadru confiden-ial.-actica presiunii timpului'ceast tactic se bazeaz pe ideea simpl dup care, mai ntotdeauna, exist un program de negocieri Ji o

agend de lucru a negociatorilor. 'ceste elemente pot fi organizate Ji manipulate astfel nct problema delicat srmn la limita expirrii timpului alocat procesului de negociere.

2n acest scop, se pot folosi orice tertipuri Ji manevre de tergiversare, ocolire, amnare. 6pre sfrJitul

negocierilor, de obicei, lucrurile ncep s se precipite. 1nul dintre partenerii de discu-ie trebuie s prind avionul sautrenul, o grev este pe cale s izbucneasc etc.

2n asemenea condi-ii, ritmul negocierilor trebuie grbit Ji adversarul poate comite uJor erori.1na dintre manevrele simple, dar eficace pentru ntrzierea finalului, este recapitularea Ji desprinderea de

concluzii intermediare.'lte manevre de tergiversare pot fi bazate pe invocarea lipsei unor documente, pe starea snt-ii cuiva,

plecarea n concediu, pe nevoia de deplasri urgente etc.-actica 3&eliei de salamF

Numit Ji te$nica paJilor mici sau tactica salami, aceasta se bazeaz pe ideea simpl c este mai uJor aob-ine salamul feliu- cu feliu- dect tot deodat. Cnd cerem prea mult, prea repede, adversarul poate fi copleJit

pentru moment Ji are tendin-a de a se mpotrivi. 3 se pare mult mai uJor s rspund printr#un refuz. 4entru el devine

tot mai dificil s continue %ocul, sub stare de presiune. 2n sc$imb, prin ob-inerea de avanta%e par-iale repetate, cu unconsum mai mare de timp Ji rbdare, se poate a%unge mai uJor la o victorie total, n final. 6uccesele mrunte pottrece neobservate, dar se pot cumula mai multe succese mici Ji fr rsunet, pentru consolidarea pozi-iei Ji ob-inereamarilor realizri. Nu trebuie s ne aflm n posesia ntregului salam ca s ne nfruptm din el.

-actica alternrii negociatorilor3deea de baz este c, atunci cnd partenerul sc$imb negociatorul, eJti nevoit s iei totul de la capt. @ prim

versiune a acestei tactici face ca Jeful ec$ipei de negociere s par cu adevrat blnd Ji rezonabil, dar cu totulneputincios n fa-a presiunilor fcute de specialiJtii din ec$ipa sa. 2n mod deliberat Ji ndelung premeditat Ji simulat,restul oamenilor de ec$ip sunt duri, ncp-na-i Ji, aparent, iresponsabili.

4e parcursul procesului de negociere sunt introduJi, pe rnd, ingineri, merceologi, %uriJti, contabili etc. careafiJeaz o pozi-ie dur Ji intransigent. 2n acest fel, ei creeaz o presiune psi$ologic fa- de care partenerul prefers lucreze doar cu Jeful ec$ipei Ji s accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia.

l, c$ipurile, nu este de acord ntru totul cu coec$ipierii si, dar nici nu poate trece prea mult peste ei. @ adoua versiune const n sc$imbarea efectiv a negociatorului. 'sta nseamn c, pe parcursul negocierilor, tocmaiatunci cnd te aJtep-i mai pu-in, partea advers nlocuieJte negociatorul. 4oate fi o lovitur dur, creia i se face fa-cu dificultate, pentru c este mai pu-in plcut s iei totul de la capt. Noul negociator are posibilitatea s invoce noiargumente, s revoce unele din n-elegerile fcute, sau c$iar s retrag unele din n-elegerile fcute de%a sau c$iar sretrag unele din concesiile acordate de predecesorul su. Noul negociator este, de regul, omul de vrf, care te ia deodi$nit cnd predecesorul su te#a extenuat de%a. 9otuJi, nu trebuie s te pierzi cu firea. ste bine s nu te oboseJtirepetnd vec$ile argumente Ji s#-i modifici atitudinea dac partenerul o face. 2n diploma-ie, tactica d rezultateexcelente

Documents

Curs Stiinta Comunicarii