¿Está usted satisfecho con sus

Cerradores de Negocios

y los resultados que obtiene la

Dirección comercial de su empresa?

Curso para Certificación

Venta de Automotores en

Agencias Distribuidoras

EC0404

Si sus resultados no son efectivos, mejor despídase.

© México 2015 Desarrollo Mexicano en Capacitación, S.C. de R.L. de C.V.

Venta de Automotores en Agencias Distribuidoras

Inteligencia Informativa En Tu Idioma, S.A. de C.V. 2

La Primera Función de un Vendedor Convencer y lograr la acción de compra

Resumen del Temario

Principales Objetivos Cognitivos

• Reconocer la magnitud e importancia de su trabajo como Vendedor Profesional, asumiendo

con orgullo y satisfacción su importante desempeño.

• Evaluar el tamaño del negocio en sus manos y definir su compromiso de trabajo traduciéndolo

en resultados efectivos para sí mismo y su empresa.

• Conocer los fundamentos del proceso comercial y el manejo de la psicología que rige la toma

de decisiones a favor de la compra.

• Desarrollar la metodología de trabajo aplicada a su producto, orientada a resultados.

• Prepararse para el trabajo mediante clínicas; ensayo y error; análisis y corrección.

• Proyectar su operación claramente con las herramientas necesarias para su éxito en el

desempeño comercial mediante el Laboratorio de Gestión.

• Ejercer en la práctica cotidiana la nueva experiencia adquirida, poniendo al servicio de su

organización sus fortalezas, áreas de oportunidad y potencial interno.

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¿Qué hacen los Vendedores? Visionarios, Temerarios… Comisionistas

De los hombres y mujeres que conforman la empresa, los más productivos en los puntos

tanto particular como decisivo, son los comisionistas; o deberían serlo. La fuerza de

ventas y el área comercial son los encargados de consolidar en la realidad financiera, el

trabajo y esfuerzo de la organización y todos en ella. Los comisionistas son intermediarios profesionales con una estrategia clara en sus vidas

y un negocio propio fundamentado en sus conocimientos, tiempo y talento. Apuestan a

mayores y más arriesgadas alturas, despojándose incluso, de la red protectora que

supuestamente ofrece un empleo seguro.

Los Asesores son los hombres y mujeres que le

abren el mercado a la organización; los que

navegan las olas de la presentación, la solución

de objeciones y el cierre, los que al final de

cuentas saben mejor que nadie lo que nuestros

clientes necesitan y esperan de nosotros.

Son los primeros con el poder para evitar la

extinción de su empresa y también son la

inteligencia y retroalimentación que usted

necesita para desarrollar su planeación

estratégica comercial y corporativa.

¿Lo están siendo?

Le proponemos brindar desarrollo a los integrantes de su fuerza de ventas y convertir a cada

uno en un Asesor Profesional. Si su organización, productos o servicios merecen lo mejor de

cada comisionista al frente en su mercado de acción, nosotros podemos contribuir a mejorar la

productividad de cada uno de ellos.

Sabemos cómo tocar los puntos clave de las personas, para que puedan encontrar sus

respuestas, soluciones y formas de manejar las diversas funciones, tareas y grados de desafío

en su trabajo, así como la responsabilidad y el compromiso que han escogido desempeñar.

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Módulo I. Prospección

1. Proyecto inicial.

2. Bases de Prospección.

3. Métodos de Prospección.

4. Nadie logra el éxito sin la ayuda de los demás.

5. Proceso creativo de ventas.

6. Referidos.

7. Centros de Influencia.

8. Relaciones.

9. Generación de Contactos.

10. Prestigio contra carácter.

11. Adversidad.

12. Clientes Potenciales.

13. Uso de Tecnologías de Información y Comunicación, Redes Sociales.

Módulo II. Proceso de Ventas

1. Ciclo de Ventas.

2. Acercamiento.

3. Presentación ante el prospecto: de acuerdo al Protocolo Institucional y en forma

Personal.

4. Construcción de confianza.

5. Orientación al Prospecto en diversos aspectos:

a) Necesidades y deseos del prospecto.

b) Selección de opción del automotor.

c) Características técnicas.

d) Requisitos en caso de compra a crédito.

e) Aseguramiento del automotor.

f) Ventajas del automotor y mantenimiento preventivo necesario, incluyendo

costos.

6. Demostración Estática (Guía Rápida): Situarse junto a la puerta, proporcionar

datos técnicos, hablar de datos particulares del automotor, mostrar ventajas en

equipamiento exterior e interior, etc.

7. Prueba de Manejo: Uso de Agenda, requisitos para efectuarla, duración y ruta

de manejo, disponibilidad ante agencia del auto-demo, realiza la prueba de

manejo, explica especificaciones técnicas y de manejo, menciona las ventajas

técnicas y de manejo del automotor, devuelve el auto-demo con el formato

respectivo y realiza evaluación de prueba de manejo al prospecto mediante

encuesta de satisfacción.

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8. Negociación (Antesala al Cierre): Presupuesto, planes, formas de pago, propuesta

económica, etc.

9. Manejo de Objeciones: Conocimiento, Aclaración y Solución.

Módulo III. Concreta la Venta

1. Establece prioridades, diseña y Presenta una propuesta acorde a las necesidades

del prospecto.

2. Anticipa Tu Cierre: Diferentes tipos de Clientes y Diferentes tipos de Cierre, lo más

importante: Identifica que tipo de vendedor eres.

3. Cierra la venta del automotor:

a) Solicitar documentación adecuada al plan elegido.

b) Verifica autorización, en caso de crédito automotriz.

c) Solicitar al cliente el pago respectivo.

d) Firman el Contrato de adhesión de acuerdo al plan de crédito elegido.

e) Firman el Contrato de crédito de acuerdo al plan de crédito elegido, con

firma de la Institución financiera.

f) Integra el expediente, incluyendo todo lo anterior junto con la factura firmada.

4. Solicita al área respectiva el automotor vendido:

a) Revisando en el inventario su existencia.

b) Estableciendo la fecha y hora de entrega con las áreas respectivas dentro de

la empresa, registrándolo en la bitácora de entrega.

5. Programa la entrega del automotor con el cliente y las áreas respectivas de la

empresa.

a) Confirma a las áreas respectivas la hora de entrega, para la preparación del

automotor, la revisión de la factura (número de serie, color, accesorios,

nombre y datos del cliente).

b) Revisa el automotor para que contenga las especificaciones y equipamiento

acordados con el cliente.

6. Entrega al Cliente el automotor:

a) Recibe al cliente y explica el manual de usuario, mantenimiento preventivo

requerido por el automotor, etc.

b) Le lleva al área de entrega, le entrega el automotor, solicitándole verifique la

unidad, solicitando al área correspondiente la entrega, le entrega las llaves al

cliente, le solicita llene la encuesta de satisfacción.

c) Se despide del cliente y le agradece su compra, poniéndose a sus órdenes.

7. Llamada de Agradecimiento y satisfacción al Cliente:

a) Hacer llamada de seguimiento a las 48 horas de realizada la entrega.

b) CERCIORARSE DE LA SATISFACCIÓN TOTAL DEL CLIENTE.

c) En caso de insatisfacción, notificar a Atención al Cliente.

8. Atención a Clientes: Lograr un mayor Índice de Satisfacción de la Venta.

9. Seguimiento Post-venta del automotor: llamada a cada uno de sus servicios de

mantenimiento, llamadas de felicitación de cumpleaños, festividades, etc.

Venta de Automotores en Agencias Distribuidoras

Precio por Persona:

(35 hrs) $ 1,300.00 + IVA

(70 hrs) $ 2,400.00 + IVA

Incluye: • Horarios en tiempo completo o parcial

• Guía y Material de Estudio

• 10 días posteriores de Soporte vía correo electrónico

Ponentes: Lic. Juan Carlos Martínez Cruz

Ing. Wilfrido Martínez Cruz

Nuestro objetivo es el de llevar a todo aquel que lo

requiera, información especializada de última hora en los

ámbitos del marketing y las ventas, con objeto de que

las personas u organizaciones la apliquen en los

diferentes frentes que necesiten para lograr los

resultados que establecieron en su estrategia de negocio.

Esta capacitación se sustenta en la práctica emprendedora y la experiencia de los capacitadores. Ha sido

impartida en cerca de 50 ocasiones con 7 0 hrs de duración cada vez. Está actualizada con artículos

realizados por especialistas a partir del estudio de publicaciones impresas y electrónicas de las fuentes más

prestigiadas en el ramo.

Precios y Condiciones Vigentes

• 50% de anticipo y 50% dos sesiones antes del último día del curso.

• Descuento negociable para empresas; pago mediante transferencia bancaria.

• No incluye locación, servicios, ni comidas para los participantes.

• Horarios flexibles, incluso sábados y domingos; sujeto a disponibilidad en agenda.

• Opciones de seguimiento negociables.

Otros Servicios

• Desarrollo de Posicionamiento y Marcas.

• Planeación Estratégica Comercial.

• Desarrollo de Plan de Negocios.

• Desarrollo Mercadológico de

Comunicación Promocional y

Punto de Venta, para medios

impresos, radio, televisión y/o

Internet.

• Selección, reclutamiento y

capacitación de fuerzas de

ventas.

• Asesoría por hora, día o semana; por proyecto y por porcentaje en función de resultados

WS, Desarrollo Mexicano en Capacitación, S.C. de R.L. de C.V. 1ª Cda. de Nayarit 42, República Mexicana, 55705, Coacalco, México.

Tel. 6382-5802 E-mail: dirección@escueladecarreraintermedia.net84.net