Curvas de valor y matriz RICE para la creación de valor

En tiempos tan competitivos como los actuales, todas las empresas “luchan” a diario por ganarse la preferen-cia de los clientes a través de sus productos, marca o servicios.

Esa lucha se puede observar principalmente en las fuerzas de ventas que tienen la función central y la presión de hacer crecer los ingresos año con año, compitiendo con productos o servicios similares e intentando diferenciarse para ser las mejores o las “únicas”. Esas contiendas por captar la preferencia de los clientes generan estrategias agresivas que involucran esfuerzos de posicionamiento, ofrecer mejor calidad, mejorar el servicio al cliente o reducir los precios, lo que se conoce como “océano rojo”. Esto conduce a la “comoditización de los productos y servicios, incremento en la guerra de precios, y

reducción en los márgenes de ganancia. El término océano rojo se comenzó a usar por W. Chan Kim en el año 2005 en su libro “Estrategia de Océano Azul: cómo crear espacios de mercado inexplorados y hacer que la competencia sea irrelevante”. W. Chan basado en investigación establece que: en lugar de dividir a los competidores en un mercado contraído y comparativo es mejor aumentar la demanda y alejar-se de la competencia.

Emilio Canales N.

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Sin duda esta propuesta es una forma diferente de innovar en valor y reenfocar la posición competitiva en mercados saturados. En las estrategias de océano azul hay dos herramientas de uso práctico:

1. Curvas o Mapas de valor – Son representacio-nes gráficas que muestran la dinámica competitiva del mercado y las posiciones relativas de los diferen-tes actores a través de dos ejes: a) Eje horizontal - las variables relevantes o criterios en las que la industria actual compite y que usan los clientes para valorar la oferta actual y b) Eje vertical - los actores principales en el mercado y la forma como “seducen” a los clientes. Se le conoce también con “strategy canvas” o curvas de competencia. El entendimiento de esta dinámica es el punto de partida para una propuesta innovadora, para lo cual se usa otra herramienta denominada: Matriz RICE.

RICE es una herramienta que nos permite modificar la canti-dad o magnitud de entrega de cada una de las variables que componen la curva de valor de un producto/servicio.

2. Matriz RICE o ERIC – Esta matriz contiene 4 elementos o acciones a realizar a partir de las curvas de valor. Su significado:• E – Eliminar. ¿Qué variables o elementos de nuestra estrategia debemos eliminar por falta de relevancia?• R – Reducir. ¿Qué variables o elementos de nues-tra estrategia debemos reducir en intensidad?• I – Incrementar. ¿Qué variables o elementos de nuestra estrategia debemos incrementar en intensi-dad?• C – Crear. ¿Qué nuevas variables o elementos debemos crear para agregar valor?

Estas dos herramientas de la estrategia del océano azul permiten diseñar nuevos e innovadores mode-los de negocios basados en divergencia y enfoque en las variables no utilizadas por la competencia, y operar de esa manera en un mercado donde la competencia es irrelevante.

Seminarium presentará los días 27 y 28 de febrero en el Club de Banqueros de la CDMX al Dr. Steve Walton de Emory University's, Goizueta Business School para mostrarnos ejemplos de diferentes industrias y las aplicaciones de cómo crear curvas de valor y la matriz RICE para replicarlo a su propio modelo de negocios con el fin de crecer creando valor.

21/ Emilio Canales N., es consultor senior y Director de Consultoría en Seminarium