Cuvintele Magicecare fac diferenta

U

KWW ESAPhilMJones

SPUI

B0x0Fl . PAGE

rnrcxs_l * IHS*.

Ghiroda, zorS

,,::il*:

,litixiial{r

,*tiixl

tlxi*,rir:iaallrlltgillqnri::''**illu

sunt sigurei e pentru tine, dan..

Unul dintre motivele invocatecel mai adesea de cei care nureu$esc sa igi prezinte ideile,produsele sau serviciile esteteama de respingere.

Din acest motiv, m-am gindit ci celmai bine ar fi si incep cu un set deGuvinte Magice pe care le poli folosipentru a prezenta aproape orice,oricirei persoane, in orice moment, 9inu comporti niciun risc de a fi respins.Guvintele in cauzi sunft ,,Nu suntslgur ci e pentru tine, dar..."I laideli si incercim si ?n!elegem cu m funclioneazd,rceastd structurl simpl5.

CAnd incepi conversalia cu cuvintele ,,Nu sunt sigurt I e pentru tine", creierul subcongtient al interlocuto-r rrlui tdu ii transmite acestuia: ,,Nu e nicio presiune aici".

SugerAnd cd poate nu este interesat, ii cregti curiozitatea.Irrterlocutorul incepe sd se intrebe despre ce e vorba gi

irrteresul devine tot mai mare. in plus, se activeazd un

o;lerator intern care ii spune ci trebuie sd ia o hotSrAre,

iirr datoritd aborddrii relaxate, persoana in cauzd nu se va.;imti presati sd actioneze.

insd adevlrata magie este transmisi de ultimulcuvAnt al acestei secvenle, un cuvAnt care este, de reguld,

evitat in conversalii: ,,dar".

lmagineazd-li ci geful tiu face un comentariu laadresa ta care incepe astfel: ,,Stii cd egti un membrufoarte valoros al echipei noastre. Apreciem foarte multmunca pe care o depui, dar unele lucruri vor trebui si se

schimbe". Care e singura parte pe care !i-o vei aminti?Probabil c5 partea pe care te vei concentra cel mai multe cea care urmeazd dupl ,,dar", CuvAntul ,,dar" neagi totce a fost exprimat anterior, aga ci dacdii spui cuiva: ,,Nusunt sigur cd e pentru tine, dar...", vocea lui interioarl iiva gopti: ,,Ar trebui si vezi despre ce e vorba".

C&xxd ?X sprx* cwXw&x ,,N&x

snxmt slgur s& e pex?tra,

tfimen daro *,",

vocea lui interioari ii vagopti= ,rAr trebui si vezidespre ce e vorbatt

*edi .K*.ffie e&ffi,d& # **asH{sW&\E6.'ffihffi&Sffieffi &rUW&o. ajutain activitatea tazilnicS:

Nu sunt sigur cd e pentru tine, dar poate cunogti pe

cineva interesat (de rezultatele produsului sau servicpe care il ofer).,.

Nu sunt sigur cd e pentru tine, dar avem o intAlniresdmbdtd gi ne-am bucura sd poli participa,

Nu sunt sigur cd e pentru tine, dar aceasti oferti e vala-bild doar o luni gi nu ag vrea sub nicio formi si o ratezi.

Aceasta abordare lipsita deriscuri are un rezultat simplu.Se va intampla unul dinurmetoarele doua lucruri:interlocutorul ili va cere maimulte informatii, fiindca einteresat de ce ii propui, sau,

in cel mai rau caz,va spune ce

o se se mai gandeasce.

*51!**'_qll.l

..rs;'i1l!r'

*Ubschis la nou

Daca intrebi o sala de r.ooode persoane daca suntdeschise la n.ou, cu siguranfaca mai mult de 9oo vor ridicamAna.

Maioritatea dintre noi suntemconvingi ci avem aceasti calitate ginu e greu si tnfelegem de ce.Cei care nu sunt deschigi la nou sunt automat conside-raf i ,,limita!i", iar aceastd perceplie aproape garantat iiva convinge si ifi accepte ideea. Dacd !ii cont de faptulcd oamenilor le place sd creadi cd au vederi largi, poliobline cu ugurin!5 un avantaj considerabil in cadrulconversaliilor pe care le porli.CAnd ii prezinfi o idee complet noui unei persoane necu-rroscute, unui prieten, prospect sau membru al echipei,folosind cuvintele ,,CAt de deschis la nou egti?", dupi careii expui imediat ideea ta, il poli convinge foarte ugor sd

o accepte. Aceasti intrebare simpl5 face ca gansele de

\o"/o-5oo/o ca celdlalt sd fie de acord cu tine sd se trans-forme in joo/o-1oo/o in favoarea ta. ToatS lumea vrea sd fiedeschisd la nou.

13

:',{. 1,".- " 1' !

rx'*$ 'slatd;eilri{ ij&iflund aceste cuvinte in practici:

CAt de deschis la nou egti? Ai fi dispus sd incerci oalternativS?

Egti suficient de deschis la nou pentru a testa aceastiofertd?

Cit de deschis la nou egtiin privinla cregterii venitului

tdu lunar?

Egti suficient de deschis la nou pentru a vedea daciputem lucra impreunS?

Fiecare dintre aceste opliuni il pune pe celSlalt in impo-

sibilitatea de a-!i respinge ideea, obligAndu-l ca micarsd incerce ce ii oferi, Pare doar cI ii oferi posibilitatea sd

aleagS, pe cAnd, de fapt, accentuezi singura opliune pe

care o are. Cu alte cuvinte: ,,CAt de deschis la nou egti

dacd nici mdcar nu vrei sd incerci?"

t4 15

Cind prezinfi o idee noui,incepe cu ,,Cat de deschis

la nou esti?"As&ffs$ X$X wmX cexxwXmge

in mNmd mm&x,xrmX

intwrXw€ex&erexX s* e€6ep&€

cewx ce SX w$er$. Yw*$ wer $X

fie dwswkXry$ X& xx&xx.

ry