＜CVM顧客価値創造型営業コース内容＞●1回目「CVMの考え方・CVMモデル図の作り方」●2回目「CVMモデル図のブラッシュアップ」→�実際のお客様でモデル図を作成し、　全員でブラッシュアップ●3回目「CVMアプローチレビュー」→�お客様にアプローチし、お客様と合意した課題を　全員で共有

お客様のビジネスモデル＝儲けの構造

視点を変える

3Cの情報を徹底的に収集するお客様のビジネスモデル図を作成する

競合が提供する価値は？

要求は？メッセージは？

差別化

提供する価値は？ 差別化の

ポイントは？営業、制作等部門を超えて協力し作成する

良かった点、反省点を討議し、次のステップへ繋げる

お客様の戦略レベル

自社の施策レベル

顧客と共に価値を創造する

従来の視点

■視点を変えて、お客様の戦略レベルの　施策を考える

■グループ（チーム）討議で考えをまとめる

■ビジネスモデル図をお客様へ提示し、　反応を見て、次のステップを考える

お客様のお客様 お客様の競合

自社 自社の競合

お客様「あるべき姿」から「課題」を考える

コースのポイント

経営課題お客様のニーズの変化＜舘川社長＞　お客様を取り巻く環境は日々、変化していますが、その中でお客様のニーズも大きく変化しています。正直なところ、紙製品の売上は減少していますが、シールや看板などプロモーション全般にわたる商材のニーズは増加しています。お客様の課題解決のためには、お客様を取り巻く環境を理解して、お客様の課題を知ることの必要性を痛感していました。

課題解決型営業スタイルへ変革の必要性＜舘川社長＞　今まで当社では、ものづくり補助金を活用し、顧客と価値を共有できる「印刷デザイン共有システム」や顧客と消費者のニーズのミスマッチを解消するための販売促進技術を開発するなどお客様との関係性を維持しな

がら拡大、育成していく為の方法を模索してまいりました。

しかしながら課題解決型営業に関しては、こういう方法で営業しなさいという仕組みがありませんでした。個人まかせになっていた営業手法を改善する為に何か良い方法はないものかと考えていました。

そのような中で2015年に富士ゼロックスさんの「印刷物を売る発想からお客様売上増大のお役立ちへ」というテーマのセミナーに参加してCVMの事を知りました。CVMの特徴は「お客様」と「お客様のお客様」の関係性からお客様のビジネスモデルを理解する事です。近江商人の「三方良し」の話は有名ですが、この「三方良し」を実際の営業活動の中で実現する方法は正にこれだと直感し、2016年からCVM活動を社内で展開することになりました。

お取組み内容継続した「顧客価値創造型営業コース」の実施＜舘川社長＞当社では顧客価値創造型営業コースを5回、提案書作成支援コースを3回、合計8回を営業部全員が受講しました。プログラムでは、営業がもっと深く提案してみたいと思うお客様を中心にモデル図を作成しましたが、今後は国の補助金事業に採択された企業様や様々な事にチャレンジしていらっしゃる地元企業の皆様に提案させて頂きたいと考えています。

杜陵高速印刷株式会社様は2019年10月で創業60年を迎えます。「お客様に心のこもったサービスを」を基本方針とし、製品を通して地域社会・地域文化への貢献に努めていらっしゃいます。営業から製本、仕分け、手作業が必要な業務までワンストップサービスで提供し、小ロット・短納期にも対応するためオンデマンド印刷機を設備されています。お客様のお役に立てることを考えるコミュニケーション重視の提案型営業でお客様のニーズに応え�ていらっしゃいます。

CVM顧客価値創造型営業コース（営業力強化）事例紹介 杜陵高速印刷株式会社様視点を変えた営業活動で提案型営業に変化お客様との関係性強化、ビジネス拡大を実現

（左から）杜陵高速印刷（株）　代表取締役　舘川�浩様杜陵高速印刷（株）　三浦�理佐子様杜陵高速印刷（株）　吉村�剛様

グループでブラッシュアップすることでメンバー間での協力意識が醸成され、プレゼンスキルの向上もはかれます。

本　　社：〒020-0811　岩手県盛岡市川目町23-2�盛岡中央工業団地T E L：019-651-2110� F A X：019-654-1084代 表 者：代表取締役社長　舘川　浩氏営業品目：�オフセット印刷物・ダイレクト印刷・オンデマンド印刷・その他紙製品製造販売・印刷・製

本の引き受け並びに出版物発行商品の販売及び前各号に付帯する業務URL：http://www.toryokohsoku.com� E-mail：info@toryokohsoku.com

CVMとは（Customer�Value�Marketing�Managementの略語）お客様の企業価値を高めるための提案営業を育成するプログラム

CVM顧客価値創造型営業コース概要

http://www.fujixerox.co.jp/

Xerox、Xeroxロゴ、およびFuji�Xeroxロゴは、米国ゼロックス社の登録商標または商標です。この印刷物は環境に配慮した用紙を使用しています。この印刷物の内容は2019年5月現在のものです。

効果営業スタイルと意識の変化＜舘川社長＞　CVM活動を通じて、根っこの所で「お客様のために」という所がうまく醸成されたと感じています。恥ずかしい話ですが、今までは受注すると�「お客様に言われた通りのものを製品として作って納めて終わり」という所がありましたが、「お客様はこの製品をどのように利用するのか。その目的によってはもっといいご提案ができるのではないか。」など、深いところまで考えながら営業できるようになったと感じます。

実際、会社に戻ってからインターネットで色々な商材を探している営業の姿を見るようになりました。「お客様の気持ちに応えたい」という表れで、自社で製造できないものであっても、お客様に喜ばれるものを提供したいと思っている様子を見て、「お客様第一」とはこういうことだろうと感じます。提案したことによって新しい受注が生まれるというストレートな期待はありましたが、営業の仕方が変わったことによって、CVM提案をしていないお客様からも、様々な受注が増えるようになりました。

実際に名刺しか発注頂けなかったお客様から、リクルート向けのパンフレット、伝票関係や社員証などのご相談を頂けるようになりました。

様々な副次効果＜三浦様＞提案すること、話をする事への苦手意識がなくなりました。今までは思っていても、お客

様がこう言うんだからそれでいいだろうと思っていた所がありましたが、CVMで提案をする中で、お客様から「提案してくれて意見をもらえるのが嬉しい」と言われたことで、思ったことは素直に口に出し、色 と々案を出しやすくなりました。最初はやらざるを得ない中でやっていましたが、提案した時のお客様の反応が良かったので、「意外と受け入れてもらえるんだ」と実感し、気持ちが軽くなりました。

＜吉村様＞実際のところ成果につなげるのは難しいですが、お客様との関係性が良くなり、違う商材を作って欲しいというご相談を頂くようになりました。私の場合は、お客様の別の部署の方から連絡が来たりすることが増え、人脈の拡大につながったのが大きな成果だと思います。

今後に向けて＜舘川社長＞目標達成のためにPDCAサイクルを回す事は一般的ですが、営業活動においては、お客様を観察し、情勢を判断し、明確なメッセージを伝えるというCVMの手法はとても受け入れやすいように思います。また、CVMによる提案でお客様が感動してくださったり、信頼して頂けたりすることを実際に経験してみて、これほど営業冥利につきることはないと思っています。ただ、行動しないと成果が表れてこないのも事実です。ともすると、CVMモデル図を作成したり、頭の中で設計図をつくるだけで終わったりしてしまいかねないので、今後は実行力をつけることが必要だと感じています。

　今回のように体系づけられたプログラムによって営業力を強化することに加えて、トレンドや知識を得る場を提供していただけることは、社員教育を進める上でも有効であり、CVMの存在に勇気づけられました。

　今後の地域経済においては、人口減少で経済が縮小していくのは間違いないことです。しかし、その中においても伸びていく企業はあります。そういう企業はお客様のニーズを拾えているだけでなく、生き残るために時代の変化に対応していく工夫をしているはずです。当社もＣＶＭの取り組みを通じて、地元の振興や雇用の確保、働きやすい職場づくりで地域に貢献し、持続可能な社会への実現を目指していきたいと考えています。富士ゼロックスさんやＦＦＧＳグラフィックサプライさんから御支援いただけたことは大変貴重な経験でした。ありがとうございました。

自社では制作できない商品も「お客様のために」の心で他社と連携して実現。ショールームには、これまで提供してきた様々なグッズが展示されています

製造業に理解・関心を深めてもらうため、本社工場を「盛岡テクノミュージアム」として少人数での見学を受け入れ、地元定着に繋げています

（左から）富士ゼロックス（株）　高橋�昌康富士ゼロックス（株）　千田�瑞穂トレーナー杜陵高速印刷（株）　代表取締役　舘川�浩様FFGSグラフィックサプライ（株）　大志田�政也さん