Dalam menjalankan bisnis ada 9 fase yang berpengaruh terhadap penjualan di bisnis Anda.

Di fase perkembangan perusahaan Anda berpusat pada pemasaran dan penjualan, serta

menciptakan pelanggan yang setia sehingga usaha Andapun berkembang dengan pesat.

Setelah perusahaan Anda dapat bertahan dan pemasukan selalu melampaui titik BEP ( break

event point ), Maka Anda kemudian masuk kedalam fase berikutnya, yakni fase stabilitas. Pada fase ini,

Anda mulai berfikir untuk meningkatkan pemasukan perusahaan Anda.

Dengan demikian, pada fase ini, pusat perhatian perusahaan Anda adalah kegitan pemasaran dan

penjualan, serta menciptakan pelanggan yang setia. Anda harus mengembangkan pengetahuan mengenai

pasar yang Anda hadapi. Anda juga harus membentuk tim yang solid dan memiliki keterampilan di

bidang penjualan. Hal ini akan menjadi kunci keberhasilan perusahaan yang menentukan apakah

perusahaan Anda akan berhasil atau tidak. Berikutnya ini adalah karakteristik perusahaan pada fase ini.

1. Meningkatkan Pendapatan Secara Signifikan

Setelah melampaui fase cari makan, maka perusahaan Anda mulai menemukan ceruk pasar yang

dilayaninya. Pelanggan pun banyak yang melakukan repeat order dan omset pun berkembang pesat. Cash

flow mengalir dengan sehatnya.

Ensure quality delivered

Di saat ini Anda pasti berusaha untuk membesarkan omset secepatnya. Tapi, sebelum mencoba

meraih omset yang lebih besar, yakinlah mutu layanan Anda tersistem dengan baik. Karena pelanggan

akan kecewa dan perkembangan juga akan mandek, bila mutu layanan Anda tidak stabil.

2. Mendapatkan Dukungan Dari Anggota Tim

Dalam perkembangan yang pesat ini, Anda biasanya didukung secara penuh oleh anggota yang

setia dengan Anda. Mereka juga merupakan perintis dari usaha Anda tersebut.

a.

b. Buy in the culture

Saatnya Anda menyakinkan mereka untuk setuju dan selaras dengan Visi, Misi dan Budaya

perusahaan Anda. Soalnya, kalau hal ini diabaikan, akan mempengaruhi perkembangan selanjutnya dari

perusahaan Anda, lantaran akan terjadi mispersepsi antara arah dan cara perkembangan perusahaan yang

Anda inginkan dengan harapan tim Anda. Mereka yang tidak memahami dan tidak sejalan dengan

Budaya Anda, maka tanpa sadar akan slow down dan bahkan memblokir usaha Anda dalam merekrut

karyawan baru.

c. Work long hour to get things done

Di fase ini pula, tim Anda yang sudah sepaham dan selaras dengan Visi, Misi, Culture perusahaan

Anda, biasanya akan secara sukarela bekerja tanpa pamrih untuk menyelesaikan semua pekerjaan.

Kecenderungannya, perusahaan pun akan mengambil semua order yang masuk, oleh sebab itu pekerjaan

semakin banyak.

Tapi, janganlah mengganggap hal ini normal. Cepat ataupun lambat, anggota tim Anda akan cape dan

mulai bertanya, apakah kerja keras ini cara yang benar untuk terus berkarya di perusahaan ini?

3. Menentukan Keunikan Produk atau jasa ( USP : Unique selling proposition

Disaat inilah, Anda harus mulai menganalisa apa USP (Unique Selling Proposition) Anda, yaitu

apa yang unik dengan perusahaan Anda? Apa PERBEDAAN unik yang jelas dibandingkan pesaing

Anda? Tanpa mengetahui USP, perusahaan Anda akan terjebak dalam proses kerja keras dan lebih keras

lagi, dan juga terjerumus dalam perang harga dengan kompetitor Anda.

Pada fase ini, sebenarnya Anda sudah memiliki beberapa pelanggan setia yang secara terus menerus

membeli dari Anda. Saatnya Anda mencari dalam perusahaan sendiri, apa yang menjadi daya tarik

sehingga pelanggan tersebut terus membeli dari Anda.

4. Melakukan Analisa S.W.O.T ( Strength Weakness Opportunity Threa )

Salah satu cara adalah melakukan SWOT analisis, yaitu mengetahui:

Strength atau kekuatan perusahaan Anda. Bila sudah ketemu, fokuslah disitu dan

memperkuatnya, sehingga pasar mengetahuinya.

Weakness atau kelemahan perusahaan Anda. Ketahuilah kelemahan Anda, perbaiki sampai

tingkat memenuhi fondasi menjalankan usaha. Kemudian cari dan jalin kerja sama strategic alliance

dengan perusahaan lain sehingga menghasilkan win-win solution. Strategic alliance adalah rekan bisnis

yang melayani segmen pasar yang sama tapi dengan jasa atau produk yang berbeda.

Opportunity atau peluang. Dengan kekuatan perusahaan tersebut, carilah kesempatan apa yang

Anda bisa ciptakan untuk mengembangkan usaha Anda.

Threat atau ancaman. Dengan mengetahui kelemahan Anda, carilah strategic alliance yang bisa

membentengi kelemahan Anda sehingga Anda tetap bisa melayani target pasar Anda dengan baik.

Kemudian, ketahuilah selama ini siapa saja yang bisa Anda layani dengan baik. Dari analisa

tersebut Anda akan menemukan target pasar yang akan Anda layani, lalu Anda lebih fokus lagi menggali

sebenarnya ceruk pasar yang Anda layani tersebut seberapa besar. Kelompok umur manakah pelanggan

Anda? Apa yang menjadi faktor utama mereka membeli produk atau jasa Anda? Dan mengapa mereka

membelinya? Dan untuk bisa menjangkau mereka dengan baik, Anda juga perlu mencari tahu biasanya

kelompok calon pelanggan Anda berkumpulnya dimana.

Secara umum, USP suatu perusahaan bisa berkisar di beberapa hal, yaitu:

1. Low Cost, biaya rendah tapi bukan berarti harga paling murah.

2. High Quality, mutu produk atau jasa yang dianggap lebih baik dibanding dengan pesaing

lainnya.

3. Superior Service, layanan yang prima.

4. Convenience, kenyamanan memakai produk atau jasa Anda.

5. Size and Selection, ukuran yang komplit dan banyak pilihan.

6. Knowledge Advice, mahir dalam memberikan nasehat atau pengetahuan ke pelanggan.

7. Customize, bisa memenuhi pesanan pelanggan yang spesifik, tentu dengan harga yang berbeda.

8. Speed, kecepatan melayanai pelanggan yang jauh lebih baik dibanding pesaing Anda.

9. Original the First, yang pertama di pasaran.

10. Strongest Guarantee, memberikan garansi yang paling memuaskan.

11.

5. Memberikan Garansi atas Keunikan Produk atau Jasa

Setelah Anda menemukan USP tersebut, saatnya Anda menyakinkan ke pasaran keseriusan Anda

setiap kali menegaskan keunikan tersebut.

Hal ini bisa tercapai dengan memberikan garansi.

Banyak orang ketakutan memberikan garansi, karena mereka menganggap para pelanggan akan

mengambil keuntungan untuk merobohkan usaha Anda atau akan dimanfaatkan pesaing Anda untuk

merusak perusahaan Anda.

Hal semacam itu memang akan terjadi, tapi secara persentasi kecil sekali, dibawah 1%. Itupun

bisa diantisipasi, karena kalimat garansi Anda tentu harus memenuhi ketentuan dan kondisi tertentu. Dan

biasanya guarantee tersebut paling maksimum adalah, pelanggan memperoleh pengembalian senilai

produk atau jasa yang dibayarnya tersebut.

Dan dengan memberikan garansi, tim Anda juga pasti lebih serius mengerjakan apa yang

dijanjikan perusahaan Anda ke pelanggan.

6. Membutuhkan “Super Sales Team”

Setelah Anda menentukan USP perusahaan Anda, saatnya untuk cepat mengkomunikasikan ke

target pasar Anda. Isi komunikasi tersebut haruslah berupa pendidikan ke target pasar Anda, bagaiman

memilih dan menetukan produk atau jasa yang bernilai tambah lebih baik bagi mereka. Oleh sebab itu,

diperlukan tim penjual yang tangguh. Tergantung jenis usaha yang dijalankan, kalau produk dan jasa yang

ditawarkan cenderung komoditas, maka tipe sales yang diperlukan relatif sederhana, karena tidak

dibutuhkan ketrampilan tinggi untuk menyakinkan pelanggan. Cukup rajin, gesit, untuk selalu mencari

dan menghubungi pelanggan yang masih ada, dan mengambil order tersebut (alias Order Taker).

Tetapi bila produk ataupun jasa yang Anda pasarkan lebih bersifat teknis, apa lagi yang bersifat

intangible, bersifat jasa, maka perusahaan baru bisa berkembang kalau sales-nya cukup handal dalam

menyakinkan calon pelangan.

Kebanyakan perusahaan dalam memasuki fase ini menghadapi kelemahan sebagai berikut:

a. Belum tersusunnya kriteria bagaimana menjaring para sales force yang handal.

b. Belum disusunnya pelatihan yang standard, pragmatis buat sales yang baru bergabung dengan

perusahaan tersebut

c. Lebih fatal lagi, belum tersedianya sistem kontrol dan pemantauan kinerja sales team. Sehingga

sering terjadi, perusahaan pun dirongrong oleh salesman yang “nakal”.

Akibatnya sering terjadi turn over orang keluar masuk, biaya rekrutmen pun menjadi tinggi. Upaya

seakan sia-sia dan frustasi karena secara terus menerus melatih tim sales yang terus bergantian tersebut.

Untuk mengatasi hal tersebut maka perlu melakukan beberapa hal yaitu:

1. Tipe personality yang sesuai sebagai sales force

Biasanya, para pengusaha cenderung merekrut sales executive hanya berdasarkan “feeling” apakah

calon sales tersebut ramah, bisa berbicara dengan baik, kemudian meminta mereka untuk kerja keras dan

rajin. Mereka cenderung cari yang penurut dan rajin.

Ada baiknya sebelum perusahaan memutuskan merekrut sales baru, lebih baik diadakan tes psikologi

sebagai salah satu alat dalam penjaringan karyawan.

Suatu tes yang mudah dan pragmatis adalah personality test dengan mengisi 24 pertanyaan, sehingga

bisa menghasilkan ciri kepribadian/kecenderungan sikap kerja berdasarkan:

D = Dominance

I = Influence

S = Stabil

C = Compliance

NB: Untuk detil mengenai DISC, Anda bisa mendapatkan booklet tipis beserta programnya di

ActionCOACH South Jakarta.

Biasanya seorang sales harus memiliki personality yang out going alias suka berkomunikasi

dengan orang. Jadi tipe I cukup dominan, tetapi lebih baik kalau juga memiliki unsur D. Karena kalau

hanya I saja, cenderung tidak task oriented, alias tidak fokus dalam membawa hasil dan cenderung hanya

membangun hubungan yang baik saja. Bila ada unsur D-nya, mereka juga sadar harus membawa hasil

untuk kepentingan perusahaan.

Orang sales juga harus bertipe proaktif, cukup kreatif untuk mencari dan mencoba berbagai

ragam cara untuk bisa menyakinkan pelanggan dan menghasilkan penjualan.

Ada beberapa tipe sales force:

a. Order Taker

Tipe ini cocok untuk menjalankan usaha yang bersifat komoditas, yaitu produk yang sudah

dikenal dan diperlukan secara umum. Perusahaan terus melakukan marketing massal sehingga pelanggan

mengetahui nama dan keunggulan produk tersebut dari hasil pemasaran massal tersebut.

Tugas seorang sales pun pada dasarnya adalah rajin melakukan kunjungan sesuai yang sudah

dijadwalkan dan mengambil repeat order.

Jadi hasil kerja mereka sangat tergantung pada kerajinan dan kedisplinan mengambil order dari

pelanggan. Mereka juga dibekali format untuk menyampaikan pertanyaan sebagai survei pasar, untuk

meng-up date data bagi bagian marketing.

Kecenderungan kerja sales executive golongan ini adalah mengutip dan meminta order dari pelanggan

lama dan baru.

b. Product Pusher

Biasanya tipe ini cocok untuk fokus menjual produk tertentu saja, sehingga mereka dibekali

pengetahuan secara rinci produk yang mereka jual. Merekapun harus tekun dan menyakinkan bahwa

produk mereka adalah yang terbaik dan memancing keinginan pelanggan untuk mendapatkan produk

tersebut.

Tabiat sales executive ini adalah menyakinkan calon pelanggan secara rinci bahwa produk yang

ditawarkannya adalah yang terbaik di pasar.

c. Over Seller

Tipe penjual kelompok ini adalah orang yang jago menyakinkan pelanggan dan menganut

prinsip, apapun akan diberikan untuk mendapatkan pelanggan tersebut. Biasanya cocok untuk menjual

produk dengan nilai investasi yang cukup tinggi. Bagi mereka, yang penting mendapatkan pelanggan

untuk membayar down payment. Selanjutnya, apakah pelanggan tersebut benar-benar memenuhi kritera

mampu meneruskan pembayaran dengan mudah, itu urusan belakangan.

Tipe penjual ini banyak diketemukan dalam penjualan properti dan produk investasi lainnya.

d. Problem Solver

Inilah tipe penjual yang menitikberatkan memberi nilai tambah atau membantu pembeli untuk

membeli yang terbaik.

Konsepnya adalah, bagaimana memenuhi keinginan pelanggan sebaik mungkin dengan mengetahui mana

yang paling cocok sesuai kebutuhan mereka. Para penjual tipe ini selalu bertanya menggali keinginan dan

harapan pelanggan.

Jadi, penjual yang baik adalah seorang yang terlatih untuk melontarkan pertanyaan yang tepat. Dari

jawaban-jawaban pelanggan bisa diketahui bagaimana menggiring mereka untuk menemukan produk/jasa

yang diinginkan. Penjual kelompok ini tidak melakukan presentasi mengenai ciri dan keunggulan produk

maupun jasa yang mereka jual, sebelum mengetahui apa yang diinginkan pelanggan.

2. Provide Sales trainning

Untuk bisa menghasilkan penjual yang seragam dan sesuai usaha Anda, maka Anda perlu

mengadakan sales training secara rutin. Banyak pengusaha membiarkan para penjual untuk berkembang

sesuai kreativitas cara mereka jualan. Ini akan membawa dampak terjadinya super sales yang

mengandalkan ciri khasnya sendiri-sendiri dan sales yang tidak mencapai target.

Oleh sebab itu, Anda sebagai pengusaha yang biasanya mengetahui bagaimana menjual produk

atau jasa Anda, mulai membuat script atau tata cara jualan yang baku. Untuk membuat script tersebut

tidak harus selalu dalam keadaan tertulis, bisa saja dibarengi dengan video shooting maupun direkam

dengan audio. Sehingga untuk melatih sales team yang baru, bisa lebih praktis dengan memberi rekaman

pelatihan tersebut untuk dipelajari dan sebelum selesai jam kantor, barulah Anda mengadakan diskusi

apa yang mereka pelajari. Dengan cara ini, metode pengajaran maupun pelatihan menjadi baku dan juga

menghemat waktu Anda.

3. At least 3 sales executive in your team

Banyak kejadian di kalangan pengusaha seperti ini: Karena usahanya baru berkembang, masih

sangat hati-hati ataupun konservatif dalam menggaji jumlah penjual yang lebih banyak dan hanya

memulainya dengan satu orang. Ini adalah cara yang keliru, karena untuk mendapatkan orang yang benar-

benar sesuai dengan jenis usaha Anda, satu satu caranya adalah lewat test and measure, karena tidak ada

cara merekrut yang sukses 100%, walaupun dengan melakukan semua cara seleksi yang sudah ilmiahpun,

tingkat suksesnya hanya berkisar 87%.

Sebaiknya, setiap kali mencari tenaga penjual, carilah minimal tiga orang. Jika setelah tiga bulan

ada yang tidak bisa mencapai penjualan minimum dan tidak memnemui budaya perusahaan, harus segera

diganti yang baru.

Dan juga sering terjadi, kalau perusahaan Anda cuma memiliki satu tenaga penjual, dampaknya

adalah, Anda yang bekerja lebih keras dari dia. Karena tidak ada pembanding untuk mengukur prestasi

sang penjual tersebut. Kalaupun ditambah satu menjadi dua orang, bisa saja keadaan persaingan tidak

terjadi, lantaran mereka menjadi kompak dalam hal yang negatif, yaitu sama-sama tidak berprestasi dan

menyalahkan segala macam hambatan untuk mencapai target yang telah ditentukan perusahaan.

Dengan minimal tiga orang, suasana persaingan akan terjadi. Bagi Anda juga ada data statistik yang bisa

membandingkan dan mengetahui kondisi pasar sebenarnya.

4. Using 5 ways to track your team performance

Sering terjadi, Anda hanya mengukur prestasi anggota sales Anda dari omset penjualan saja dan

meminta laporan kegiatan mereka sehari-hari. Cara tersebut biasanya membuat frustrasi. Karena bila

target penjulan tidak tercapai, laporan penjualan sehari-haripun isinya hanya “cerita klise” yang berisi

alasan dan kesulitan mengapa target tersebut tidak tercapai.

ActionCOACH memperkenalkan 5 Cara (5 Ways) untuk cepat mendongkrak penjualan Anda, yaitu

daripada hanya mengukur hasil akhir penjualan, lebih tepat adalah mengelola setiap proses penjualan.

Semua jenis usaha melewati proses yang sama, yaitu:

1. Lead atau prospek

Lead adalah calon pelanggan yang memenuhi kreiteria untuk membeli produk atau jasa Anda.

Mereka merespon atas tindakan Anda. Untuk mendatangkan lead, maka diperlukan usaha marketing atau

pemasaran yang ditujukan ke target market Anda.

Di ActionCOACH telah terkumpul 73 strategi yang telah terbukti ampuh menaikkan calon

pelanggan. Dianjurkan agar Anda bisa menentukan minimal 10 strategi yang paling cocok untuk usaha

Anda, kemudian diimplementasikan satu-persatu.

Dan ingat, biasanya mengimplementasikan strategi marketing perlu investasi terstentu. Jadi

sebelum dijalankan harus dipikirkan bagaimana caranya untuk mengukur apakah hasil investasi cara

marketing tersebut membawa hasil atau tidak. Bila tidak seperti yang diharapkan, sebaiknya dimodifikasi

cara penyampaiannya maupun isi penyampaian tersebut. Atau dievaluasi, apakah target market yang

dituju keliru? Bila perlu segera dihentikan dan beralih ke strategi berikutnya. Tentu, setiap sales harus

mencatat jumlah usaha mereka mendapatkan lead, didukung data pelanggan yang dihubungi, minimal

nama dan nomer telepon calon pelanggan tersebut. Dan ini menjadi salah satu tolok ukur, apakah sales

tersebut cukup rajin dan disiplin melakukan aktivitas yang sepatutnya dilakukan. Dengan adanya tiga

sales, maka persainganpun terjadi.

2. Conversion rate

Nilai konversi adalah cara mengukur keberhasilan sang sales mengubah atau mengkonversikan

calon pelanggan menjadi pelanggan Anda.

Angka konversi ini dihitung dengan membagi jumlah lead yang didapat dengan jumlah pelanggan baru

hasil dari lead tersebut. Jadi angka itu mutlak benar dan tidak mungkin dimanipulasi dalam laporan ini.

Apa yang terjadi bila angka konversi ini rendah?

Hanya ada dua kemungkinan penyebabnya:

1. Kurangnya lead. Ini langsung bisa ditelusuri apakah sales bersangkutan cukup disiplin dan rajin

menjaring calon pelanggan? Ataukah strategi pemasarannya tidak kena sasaran yang dituju? Atau

belum menemukan sasaran pasar yang cocok.

2. Kurangnya ketrampilan sang sales menyakinkan calon pelanggan untuk menggunakan produk

ataupun jasa yang ditawarkan. Kalau hal ini terjadi, maka sang sales harus diberi training

berulang-ulang sampai ketrampilan menjual tersebut menjadi kebiasaan/habit dalam menghadapai

calon pelanggan tersebut.

Di ActionCOACH sendiri tercatat 86 strategi untuk menaikkan nilai konversi (baca buku Instant Sales).

Perkalian jumlah Lead dengan Nilai Konversi itulah jumlah pelanggan baru Anda. (Lead x Conversion

Rate = Number of New Customer).

Sering perusahaan hanya melayani pelanggan lama saja. Bila ini yang terjadi, maka perusahaan

Anda tidak bisa berkembang cepat. Lagi pula, kemungkinan besar perusahaan semakin hari akan semakin

menghadapi persaingan yang jauh lebih besar, mana mungkin menang kalau mengandalkan pola pikir

cenderung bertahan. Dan ternyata hukum alam sudah mengatur sedemikian rupa, apa yang tidak

berkembang pasti menuju pemusnahan. Jadi, konsep mempertahankan keadaan atau satusquo sebenarnya

adalah konsep yang keliru, karena biasanya energi yang dibutuhkan untuk mempertahankan statusquo itu

akan sirna tidak berdaya.

Maka sangat dianjurkan, kalau usaha sudah mulai besar, sebaiknya bagian penjualan dipisah menjadi:

1. Tim Marketing, yaitu menaikkan Lead Generation

Tugas marketing adalah menciptakan daya tarik (pull), yaitu melakukan kegiatan untuk:

a. Mengkomunikasikan keunikan dan garansi yang telah ditentukan perusahaan ke target pasar yang

telah ditentukan pula. Sehingga semakin banyak calon pelanggan yang mengetahui produk atau

jasa Anda yang unik tersebut.

b. Memberi pendidikan. Cara marketing yang bagus adalah selalu memberi informasi mengenai

nilai tambah dari produk atau jasa usaha Anda. Suatu edukasi pasar yang baik akan terus menaikkan

brand image dan juga brand value. Sedangkan kalau komunikasi tidak disertai pendidikan mengenai nilai

tambah produk ataupun jasa tersebut, maka brand Anda cepat atau lambat pasti terjerat dalam kancah

kompetisi harga.

Tolak ukur kinerja marketing:

Untuk mengukur apakah marketing tersebut berhasil atau tidak adalah dengan mengetahui jumlah

potensi pelanggan yang datang atau mengontak perusahaan dibagi investasi marketing yang telah

dilakukan

2. Tim Penjualan

Tim penjualan bertanggungjawab terhadap conversion rate, yaitu bagaimana mengubah calon

pembeli untuk melakukan transaksi membeli produk atau jasa Anda. Tim ini perlu dibagi dua, yaitu:

a. Sales Executive atau hunter

Sales Executive memiliki tugas menjaring pelanggan BARU yang disebut customer, yaitu

pelanggan yang baru beli pertama kali. Mereka harus follow up sampai pembelian ulang untuk beberapa

kali – tentu ini tergantung pada jenis industrinya. Kalau industri mesin, yang pembeliannya jarang, tentu

berbeda dengan industri makanan. Setelah itu customer yang sudah mulai menjadi langganan tetap

disebut client dan akan diserahkan ke bagian Customer Service.

Tolak ukur sales force:

Kinerja anggota sales force ini diukur dari banyaknya pelanggan baru yang didapat dalam sebulan.

Dan anggota sales ini harus diberi komisi/bonus yang benar-benar bisa memacu andrenalin mereka

melakukan yang terbaik untuk mendapatkan pelanggan baru.

b. Customer Service atau farmer

Customer Service bertujuan untuk tetap melayani para clients dan memupuk relationship yang semakin

hari semakin akrab. Sehingga client menjadi loyal dan dan bahkan bersedia men”jual” produk atau jasa

Anda ke orang lain.

Tolok ukur customer service:

Life Time Value (LTV): yaitu jumlah uang yang dibelanjakan setiap customer selama ini.

Untuk menaikkan LTV, maka sang pelanggan setia harus diperhatikan dan bila tim customer service

Anda sangat mengetahui sifat maupun kebiasaan pelanggan tersebut, mereka pasti memprioritaskan

pembelian barang atau jasa ke perusahaan Anda.

Pelanggan tersebut dituntun terus untuk menaiki loyalty ladder, yang tahap-tahapnya dimulai dari:

1. Target Pasar

Di tahap ini, Anda baru menemukan demografi pasar yang Anda bidik.

2. Prospek atau Target Pelanggan

Di tahap ini calon pelanggan diberi informasi sehingga tertarik terhadap perusahaan Anda. Dari tahap ini,

data calon pelanggan mulai dikumpulkan

3. Menjadi Shoper atau Pembeli

Pelanggan yang mulai membeli pertama kali dikategorikan shopper. Tim sales force Anda sudah harus

mulai mencatat nama dan nomer kontak mereka. Itulah awal pengumpulan data pembeli Anda. Tentu di

fase awal ini, pembeli harus mendapatkan citra yang baik mengenai perusahaan Anda, sehingga mereka

akan senang berhubungan dengan Anda atau tim, dan berbelanja kembali.

4. Menjadi Cusomer atau Pelanggan

Untuk orang yang sudah belanja kedua kalinya tingkat keakraban haruslah naik. Anda pun sudah harus

menjaring informasi tambahan, seperti tinggal di daerah mana, profesinya apa, hobinya apa.

5. Up grade ke ember atau Anggota

Untuk memupuk loyalitas pelanggan lebih jauh, sudah saatnya Anda membentuk perkumpulan atau klub

produk atau jasa Anda. Pelanggan yang sudah belanja berkali-kali di perusahaan Anda, di-upgrade

statusnya menjadi member.

Tentu saja anggota sebuah klub harus mendapatkan kemudahan dibandingkan pelanggan yang belum

menjadi anggota.

Di tingkat inilah banyak kreativitas yang bisa dilakukan, sehingga anggota klub benar-benar menjadi

loyal bahkan mulai mau memperkenalkan produk atau jasa Anda kepada kenalan mereka.

Di tahap ini bagian Customer Service harus membuat program khusus, baik secara in bond maupun out

bond yang intinya secara berkala terus berhubungan dengan anggota klub Anda. Sehingga mereka benar-

benar merasa bangga, karena mendapatkan kemudahan dan merasa menjadi bagian dari perusahaan

Anda.

Strategi bagiamana memberi kejutan WOW akan dibahas pada kesempatan lainnya.

6. Menjadi Advocate.

Di tahap ini mereka sudah menjadi penasehat bagai kenalan mereka mengenai perusahaan Anda.

Karena selalu ada up date kegiatan member dan mereka mendapatkan info terbaru tentang produk atau

jasa Anda, sudah pasti bila ada kenalan mereka yang lagi mau mencari barang dan jasa sejenis, mereka

akan senang hati menjadi penasehat bagi kalangan mereka.

7. Raving Fan

Di tahap ini pelanggan Anda sudah menjadi FAN, alias pendukung fanatik perusahaan Anda. Mereka

bahkan dengan suka rela sampai mengeluarkan duit dan sumber daya lainnya secara aktif

mempromosikan perusahaan Anda ke lingkungan kenalan mereka.

Perusahaan yang sukses besar, biasanya memiliki Raving Fan dalam jumlah yang sangat banyak. Contoh

terkini adalah Apple Computer yang memiliki Raving Fan mendunia.

Di tahap ini, bila Anda mengimplementasikan konsep 5 Ways tersebut, omset Anda akan berkembang

cepat berlipat ganda. Di setiap tahap Anda harus secara rutin memperhatikan KPI/tolok ukur kinerja,

seperti yang terangkum dibawah ini:

1. Lead Generation, upaya Marketing

Tolok Ukur Kinerja:

Jumlah calon pelanggan yang mengetahui dan menghubungi perusahaan Anda dibagi investasi marketing

yang dikeluarkan.

2. Conversion Rate, upaya Sales Force

Tolok Ukur Kinerja:

Dari calon pelanggan yang berhubungan dengan perusahaan Anda, berapa persen mulai membeli produk

atau jasa Anda

3. Frequency of Transaction, usaha Customer Service

Tolok Ukur Kinerja:

Seberapa sering pelanggan tersebut melakukan transaksi ulang dengan perusahaan Anda.

4. Average Dollar Sales, termasuk usahanya Customer Service

Tolok Ukur Kinerja:

Menaikkan nilai penjualan rata rata per invoice.

Strategi ini akan dibahas di kesempatan lain.

Jika secara taktis frequency of transaction dan average dollar sales dapat dinaikkkan, dengan sendirinya

Anda meningkatkan Life Time Value pelanggan Anda.

5. Margin, ini tugas Anda sebagai penentu kebijaksanaan mengenai harga jual dan juga biaya-biaya

lainnya.

Tolak Ukur Kinerja:

Margin adalah selisih antara harga jual dengan biaya variabel produk ataupun jasa Anda, dibagi

dengan harga jual, dalam persen (kali 100 persen).

Hanya ada dua faktor untuk menaikkan margin, yaitu menaikkan harga jual rata-rata produk atau jasa,

serta pada waktu yang bersamaan menurunkan biaya untuk menghasilkan produk tersebut.

7. Menyediakan Penghargaan ( Bayaran ) yang Memuaskan

Sekarang perusahaan Anda sudah memiliki sistem pengukuran yang baik, dengan demikian Anda

juga sudah bisa membedakan mana personal sales yang berprestasi dan mana yang tidak.

Sudah saatnya menerapkan sistem penghargaan yang berdasarkan kinerja. Kebanyakan

perusahaan, karena tidak mau ruwet, hanya menentukan peraturan komisi saja yang biasanya dihitung

berapa persen dari omset penjualan dan baru dibayar setelah tagihan lunas. Perusahaan tersebut cenderung

memberi gaji yang rendah, bahkan hanya cukup untuk menutup biaya operasional sang sales force.

Sepintas cara komisi mudah dipahami dan tidaklah ruwet. Tapi sistem straight komisi tersebut

mengandung beberapa kelemahan dan biasanya akan menimbulkan gejala sebagai berikut:

a. Penerapan sistem gaji kecil dan sales force dirangsang untuk mendapatkan imbalan dari hasil jualan,

cocok untuk menjual produk komoditas, yaitu yang dibutuhkan orang banyak dan juga tidak perlu skill

tertentu untuk menyakinan calon pelanggan membeli. Sistem tersebut cocok untuk memacu kerja

keras dan disiplin sales person dalam mengunjungi pelangan. Tapi bila salesman tersebut sudah

mengetahui pasaran dan pelanggan dengan baik, maka mudah sekali mereka pindah atau dibajak oleh

kompetitor yang bergerak dibidang yang sama, dengan hanya menawarkan gaji yang lebih tinggi.

Mereka sudah mengetahui pelanggan Anda dengan baik, mereka dengan mudah pindah dan sekaligus

mengambil pelanggan tersebut dari Anda. Mereka beranggapan, toh pelanggan tersebut dicari oleh

mereka dan mereka secara moral juga merasa berhak mengambil alih pelanggan tersebut.

b. Setelah mencapai omset tertentu, ada kecenderungan penjualan stagnate, mandeg, karena sales

executive yang agresif mulai tertarik untuk secara sambilan menjalankan produk (milik orang) lain.

Biasanya produk itu sejalan dengan produk Anda ataupun bersifat complimentary, untuk para

pelanggan. Dan bisa saja mereka sekalian menjalankan produk kompetitor Anda, karena dengan

mudah kompetitor Anda menawarkan persentasi komisi yang lebih tinggi (tanpa beban memberi gaji

pokok), sehingga produk kompetitor pun mudah penetrasi ke pelanggan Anda

Cara rewarding atau penghargaan ke sales executive Anda yang lebih baik dan bisa dikontrol, adalah

dengan melakukan sistem threshold alias batas ambang/TARGET MINIMUM. Bonus baru diberikan

apabila penjualan setiap bulannya melewati target tersebut yang notabene harus menutup biaya pribadi

mereka, dengan catatan Anda juga menghargai jasa mereka dengan gaji yang sedikit diatas pasaran. Dan

setelah lewat batas minimum tersebut, yaitu praktis sang salesperson sudah menutupi biaya pribadi

mereka, kelebihannya untuk menentukan bonus yang dihitung dengan persentase tertentu. Selanjutnya,

setiap melewati target tertentu diatasnya, jumlah kelebihan target tersebut dipakai lagi untuk mengukur

bonus tambahan, yang persentasi kenaikannya bersifat ekponensial, sehingga menghasilkan bonus yang

signifikan.

Dengan demikian sang salesperson tetap dipacu untuk menjual produk/jasa Anda jauh lebih besar

lagi, karena pendapatan mereka akan berkembang pesat berbanding secara hiperbolik dan bukan linear

lagi.

Dengan cara demikian, mereka tidak akan tertarik pada tawaran kompetitor dengan iming-iming

gaji yang lebih baik. Bila mereka sudah melewati target yang semakin tinggi, bonus merekapun akan

melambung melewati persentasi yang akan dibayar oleh kompetitor.

Di pihak perusahaan juga sudah tidak ada resiko, karena praktis bonus baru diberikan setelah penjualan

melewati BEP pribadi sang salesperson.

Sistem tersebut akan lebih baik lagi jika didukung sistem customer service, dimana sales team

tugas utamanya adalah penetrasi pelanggan baru. Berarti, setelah terjadi transaksi beberapa kali, tugas

untuk mendapatkan order rutin akan dikejakan oleh customer service. Pada tahap itu, personel customer

service juga mulai mendapatkan bonus, tentu dengan persentasi yang jauh lebih rendah. Pada saat yang

bersamaan, persentasi bonus Sales Executives pun turun, karena tugas hariannya sudah diambil ahli oleh

customer service. Dan karena persentasi untuk pelanggan baru jauh lebih besar, maka dengan sendirinya

mereka terpacu untuk terus mencari pelanggan baru.

Dengan sistem manajemen demikian, perusahaan Anda akan berkembang dengan cepat. Karena

ada tim sales yang fokus mencari pelanggan baru dan ada tim customer service yang memastikan

pelanggan lama tetap dilayani dengan baik.

Ditambah lagi kalau tim customer service dipacu dengan bonus Life Time Value (LTV), yaitu bila

pelanggan lama dalam kurun waktu tertentu meningkat jumlahnya melebihi target perusahaan, maka

berdasarkan kelebihan tersebut akan diberikan lagi step bonus dengan persentasi yang lebih besar. Ini

akan memacu customer service melakukan pendekatan dan pelayanan yang jauh lebih baik, yang

menyebabkan pelanggan menjadi semakin loyal. Pada saat yang sama, sales executive pun happy, karena

tetap memperoleh bonus biarpun sudah jauh lebih kecil dibandingkan saat mendapat pelanggan baru,

maka terjadilah kekompakan tim antara bagaian sales executive dengan bagian customer service. Pada

tahap ini, sinergi pun terjadi.

8. Membangun Budaya Transparasi

Sering terjadi, pola pikir seorang pemula dalam usaha khawatir, bahkan sampai ketakutan, untuk

melaksanakan budaya transparansi alias terbuka untuk karyawannya.

Hal ini bisa dimengerti, karena dengan susah payah baru mulai merintis usaha, semua kendali

dipegang sendiri, dan masih dikelilingi sekelompok orang yang dipandang sebagai pembantu. Dengan

sendirinya si pengusaha tidak merasa perlu memberi informasi kepada mereka, sehingga mereka pun

hanya bertindak kalau ada perintah.

Pola pikir tersebut haruslah segera diubah. Karena di fase mengembangkan omset dengan cepat,

Anda harus bisa menarik tipe salesperson yang agresif. Tipe orang sales yang demikian harus diberi

informasi yang gamblang, prosedur yang jelas dan sistem remunerasi yang terbuka pula. Tanpa

kejelasan, maka semakin banyak sales eksekutif, semakin pusing Anda dalam “memerintah dan

mengontrol” mereka dalam kegiatan sehari-hari.

Untuk terus berkembang, suka ataupun tidak suka, Anda harus memberlakukan budaya

TRANSPARANT alias KETERBUKAAN. Tentu saja keterbukaan informasi tersebut harus dipilih hanya

yang berhubungan dengan pekerjaan mereka. Karena, kadang dengan informasi yang berlebihan, dan

mereka toh belum sampai tahap mengerti manfaat informasi tersebut, maka yang timbul malah keruwetan

dan kalau tidak dikelola dengan baik akan berkembang menjadi budaya rumor.

Di level ini, informasi yang terbuka ke para salesperson adalah target dan pencapaian hasil

kegiatan mereka setiap minggu. Gunakan papan score yang mudah dilihat dan dimengerti untuk

menunjukkan hasil pekerjaan mereka. Lakukan pencatatan itu dengan cara yang FUN alias mengundang

senyum. Misalkan setiap salesperson mewakili mobil balap tertentu. Setiap pencapaian, posisinya

dinaikkan untuk menuju target. Yang jauh dibawah target (dibawah 80%) diberi warna merah, diantara

80% sampai dibawah 100% diberi warna kuning, 100% keatas akan diberi warna hijau

Dengan score board yang sederhana dan jelas tersebut, maka terjadilah persaingan positif

diantara semua anggota tim. Anda sebagai pemimpin mereka haruslah memberikan bimbingan untuk

yang warna merah, semangat dan support untuk warna kuning, dan pujian untuk warna hijau. Sekaligus

meminta mereka untuk sharing pengalaman sukses mereka ke semua anggota tim.

Bahkan dengan kejelasan sistem rewarding ke semua anggota, akan tercipta lingkungan kerja yang

profesional, yaitu menerima fakta, selalu melakukan peningkatan dan tidak jatuh terjebak kedalam

suasana kerja yang dramatis dan penuh rumor.

9. Memetakan dan Memilih Pelanggan

Dalam fase perkembangan ini, sering terjadi, semua permintaan calon pelanggan cenderung

dituruti asal mendapatkam order. Itu adalah kebiasaan lumrah.

Setelah itu, sudah saatnya Anda melakukan seleksi pelanggan yang benar-benar sesuai dengan

target pasar Anda, mengingat Anda tidaklah efektif melayani semua jenis pelanggan yang ada.

Semua pelanggan bisa dikategorikan sebagi berikut:

1. Pelanggan kategori A

Kelompok pelanggan ini menghargai jasa/produk yang Anda berikan. Mereka puas bahkan

sampai berkesan, sehingga sering mereka menjadi perpanjangan saluran penjualan Anda.

Kelompok pelanggan ini harus diperhatikan dan Anda perlu mengetahui secara detil perilaku yang disukai

mereka. Andapun harus merangcang program reward yang bisa membuat mereka selalu ingat pada

jasa/produk Anda.

2. Pelanggan kategori B

Ini adalah pelanggan kelompok standard. Mereka mengikuti prosedur yang berlaku dan menerima

baik jasa pelayanan Anda. Di tingkat ini, kalau mereka memerlukan jasa/produk sejenis mereka akan

ingat Anda.

3. Pelangan kategori C

Ini adalah kelompok pelanggan yang paling menyita waktu dan usaha Anda. Mereka itu teliti,

menuntut pelayanan yang terbaik, tapi juga meminta harga yang terbaik versi mereka. Anda harus cepat

menentukan apakah kelompok pelanggan ini akan dinaikkan kelasnya ke kelompok B, yaitu dengan

mendidik mereka untuk mengikuti cara layanan Anda atau sekalian diturunkan ke kelompok D.

4. Pelanggan kategori D

Ini adalah kelompok pelanggan yang tidak menguntungkan, terutama kalau sampai

pembayarannya sulit bahkan menunggak utang. Anda harus secepatnya memutuskan hubungan usaha

dengan kelompok pelanggan ini. Bila tidak, waktu dan pikiran plus keuangan Anda akan tersedot oleh

keruwetan melayani kelompok pelangan ini.

Check point :

1. Sudahkan Anda mengetahui dan menentukan USP perusahaan Anda?

2. Apakah tim sales Anda sudah menjalankan cara penjualan berdasarkan standard Sales Script?

3. Apakah Anda menerapkan sistem pencatatan 5 Ways secara rutin dan menganalisa pencapaian setiap

tingkat?

4. Sudahkan Anda menerapkan sistem performance bonus yang merangsang perkembangan penjualan

Anda secara dahsyat?

5. Apakah Anda menggunakan sistem sales executive untuk terus menjaring pelanggan baru dan

customer service untuk meningkatkan pelayanan kepada pelanggan lama, sehingga menaikkan Life

Time Value pelanggan tersebut?

Dengan pengalaman 22 tahun memimpin perusahaan multinational, memasuki tahun ke-10

sebagai seorang coach dan membimbing lebih dari 100 perusahaan bisnis keluarga, Coach

Cahyadi membuka paradigma berbisnis dengan menggabung kaidah bisnis modern plus

keharmonisan keluarga budaya tradisional China sehingga tercipta hubungan harmonisasi antar

generasi sekaligus memetakan strategi dalam menggapai kemakmuran bisnis keluarga tersebut.

Target saya dalam waktu dekat ini bisa tercapai. Sebelumnya saya rajanya ikut seminar, tapi

dengan coaching ini saya bener-bener dibimbing untuk kita menjadi pengusaha. Dalam waktu 3

bulan, pencapaian saya hampir 2x lipat.

My revenue increased 80% and profit 40%. I am more confident. This is the best

investment I've ever done

Perkembangan perusahaan yang cepat dan banyaknya karyawan baru membentuk jarak

antara tim yang baru dan lama. Program ini menyatukan mereka dan membuat hubungan

personal yang lebih baik. Performance dan kinerja secara individu juga menjadi lebih baik.

Karena hubungan yang lebih erat ini, jadi terlihat tim jadi saling bantu dan saling dorong. Very

good program!

Bimbingan di ActionCOACH sangat membantu saya untuk mendapatkan tujuan yang

jelas dari bisnis saya. Perlahan kami mampu mengembangkan sistem untuk semua bidang.

Perkembangan omzet saya sampai bulan April tahun ini meningkat 48% dari tahun sebelumnya.

Semenjak ikut ActionCOACH mindset saya berubah. Saya berani menentukan target

lebih besar. Bisnis saya naik 80% dari yang saya targetkan. Profit naik 3 kali lipat. Dulu saya

pesimis. Dengan target sekarang saya sangat optimis dengan apa yang saya targetkan.

PT. Idecemerlang Hasilgemilang

Bellezza Shopping Arcade 2nd Floor Unit 02

Jl. Arteri Panjang No 34.Jakarta 12210

p : 021 - 2567 5775 f : 021 2567 5799

e : info@actioncoachsouthjakarta.com

Anguilla I Antigua and Barbuda I Argentina I Aruba I Australia I Bahamas I Bahrain I Barbados

I Belgium I Belize I Bolivia I Bonaire I Brazil I Canada I Caribbean Islands I Cayman Islands I

Chile I China I Colombia I Costa Rica I Curacao I Dominican Republic I Ecuador I Egypt I El

Salvador I France I French Guiana I Germany I Grenada I Guadeloupe I Guatemala I Guyana I

Haiti I Hungary I India I Indonesia I Iraq I Ireland I Jamaica I Japan I Jordan I Kuwait I

Lebanon I Malaysia I Martinique I Mexico I Montserrat I Morocco I Namibia I Netherlands I

New Zealand I Nigeria I Oman I Panama I Peru I Portugal I Qatar I Saint Kitts and Nevis I Saint

Lucia I Saudi Arabia I Scotland I Singapore I Slovenia I South Africa I Spain I St. Vincent &

The Grenadines I Suriname I Syrian Arab Republic I Trinidad and Tobago I Turkey I Turks &

Caicos Islands I United Arab Emirates I United Kingdom I United States I Uruguay I Venezuela

I Vietnam I Virgin Islands (British) I Virgin Islands (U.S.)