De installatiemarkt biedt volop kansen · Voor u hebben we dit boek gemaakt! Innoveren is een creatief en dynamisch proces waarin vele, onverwachte wendingen kunnen voorkomen. Dat

INNOVEREND

KANSEN VOOR DE BRANCHE

INSTALLEREN

INN

OVE

REN

DIN

STA

LLER

EN

De installatiemarkt biedt volop kansenPioniers in het bedrijfsleven trekken altijd en overal de aandacht. Bill Gates heeft Microsoftuitgebouwd tot een miljardenconcern. Dichter bij huis kennen we Joop van den Ende (theater- en televisieproducties) en Jan Zeeman (keten van textielwinkels Zeeman), en meerrecent Peter Frans Pauwels (medeoprichter van TomTom) en Karel van Eerd (de snel-groeiende keten van Jumbo-supermarkten). Dit zijn allemaal voorbeelden van onder-nemers die met een innovatief product of innovatief concept een succesvol imperium hebben weten op te bouwen. Zulke voorbeelden wekken misschien de indruk dat innoveren vooral betrekking heeft op ingewikkelde technologische vondsten of baan-brekende concepten. Dit beeld is niet correct: innovaties kunnen ook betrekking hebbenop heel simpele aanpassingen of vernieuwingen. In de installatiebranche vinden al vernieuwingen plaats. Innoveren gebeurt overal, ook in de kleinere installatiebedrijven,met minder en meer opvallende innovaties.

Innoveren is tegenwoordig in bepaalde bedrijfstakken bittere noodzaak omdat de techno-logische ontwikkelingen steeds sneller gaan, de Chinezen Europa voorbijstreven, afnemersiedere dag iets anders willen en productlevenscycli steeds korter worden. De gemiddeldeondernemer in het midden- en kleinbedrijf (MKB) wordt niet direct gehinderd door de genoemde trends. Toch is innoveren van belang om als bedrijf, juist ook in de installatie-branche, op de langere termijn te overleven. In de installatiebranche is er namelijk een toenemende vraag naar vernieuwingen vanuit de klant, door onder andere vergrijzing,maatschappelijk bewustzijn rond klimaatproblematiek, energieproblematiek en wetgeving.

Innoveren betekent vaak risico’s nemen, maar ook overleven en zelfs groeien. Door opente staan voor vernieuwing ziet de ondernemer kansen. Het op een goed afgewogen maniernemen van risico's is onderdeel van een gezonde bedrijfsvoering en het is ook leuk!In dit boek richten we ons op de innovatiekracht van ‘de kleinere of middelgrote installa-teur’. We beschrijven het innovatieproces vanuit het perspectief van de installateur, geventips en suggesties, en behandelen herkenbare en concrete praktijkvoorbeelden. We houden rekening met het feit dat de meeste ondernemers niet uit zijn op het realiserenvan een miljardenimperium. Onze ambitie is om installateurs in het MKB concrete hand-vatten te bieden om te innoveren en hen te inspireren om echt tot innoveren over te gaan.

8306_OTIB_cover_Inn_Inst dikte 9 mm_Opmaak 1 16-1-12 13:38 Pagina 1

INSTALLERENOmdat de markt nog nooit zo veel kansen bood

8306_OTIB_Innoverend_Installeren 27 dec_Opmaak 1 16-1-12 15:42 Pagina 1

Colofon

Dit boek is tot stand gekomen in samenwerking met:

Jeroen de Jong, innovatie-expert en docent aan de Erasmus Universiteit Rotterdam

Christi Veldhuis-Van Essen, onderzoekster Economisch Instituut voor MKB (EIM) in Zoetermeer

Fotografie praktijkcases: ©Maarten Koch, Kochstudios in Amstelhoek

Beelden bij tekst: Dreamstime.com

Foto omslag: © Shutterstock

Illustrator: © Felix Guérain

Vormgeving: Paul Wester, Accentdesign in Mijdrecht

Onderzoek en interviews praktijkcases: Christi Veldhuis-Van Essen (EIM) en Gerard Regter (EIM)

Eindredactie: Nicoline van der Lugt (Comminaction, communicatie adviesbureau in Capelle aan den IJssel) en OTIB

Coördinatie: Nicoline van der Lugt en OTIB

Advies: werkgroep Innovatie van UNETO-VNI, EIM en OTIB

Drukker: Verweij Printing in Mijdrecht

Deze uitgave is een gezamenlijke uitgave van UNETO-VNI en OTIB.

Copyright 2012© OTIB/EIM

Voor vragen of informatie kunt u contact opnemen met:

OTIB, Afd. Communicatie, Postbus 416, 3440 AK Woerden

Tel. 0800-8855885 - [email protected]

©2012. De verantwoordelijkheid voor de inhoud berust bij EIM bv en OTIB. Het gebruik van cijfers en/of teksten als

toelichting of ondersteuning in artikelen, scripties en boeken is toegestaan mits de bron duidelijk wordt vermeld.

Integrale vermenigvuldiging en/of openbaarmaking in welke vorm ook, alsmede opslag in een retrieval system, is

uitsluitend toegestaan na schriftelijke toestemming van EIM bv, Postbus 7001, 2701 AA Zoetermeer of OTIB,

Postbus 416, 3440 AK Woerden. EIM bv en OTIB aanvaarden geen aansprakelijkheid voor drukfouten en/of andere

onvolkomenheden.

The responsibility for the contents of this report lies with EIM bv and OTIB. Quoting numbers or text in papers, essays

and books is permitted only when the source is clearly mentioned. No part of this publication may be copied and/or

published in any form or by any means, or stored in a retrieval system, without the prior written permission of EIM bv

and OTIB. EIM bv and OTIB do not accept responsibility for printing errors and/or other imperfections.

INNOVEREND INSTALLEREN2


Voorwoord

Het feit dat u nu dit boek in handen hebt en nieuwsgierig bent naar de inhoud ervan, zegt al veel over u als persoon. Dan behoort u zeer waarschijnlijk tot de groep innovatieve en daadkrachtige ondernemers die over hun eigen grenzen durven te kijken, kansen in de marktzien en graag op die kansen willen inspringen.

Voor u hebben we dit boek gemaakt!

Innoveren is een creatief en dynamisch proces waarin vele, onverwachte wendingen kunnenvoorkomen. Dat vraagt van een ondernemer durf en doorzettingsvermogen maar ook flexibiliteit en vertrouwen in de uiteindelijke resultaten. Niet elke ondernemer beschikt overde juiste kennis of eigenschappen om een innovatief project tot een goed einde te brengen.Toch kan iedereen innoverend installeren tot op zekere hoogte leren. Daarnaast hangt eensuccesvol resultaat af van de energie, de tijd en het kapitaal dat iemand bereid is erin te stoppen. Het is geen eenvoudig proces maar wel een leerzame en verrijkende ervaring voorde ondernemer en zijn medewerkers. Maar het is gegarandeerd een mijlpaal voor zijn organisatie als een innovatieproject ook echt een succes wordt. Met een innovatie bedoelenwe dan niet alleen een nieuw product maar ook een vernieuwing in marktbenadering of eenaanpassing in de bedrijfsvoering.

Dit boek bevat basiskennis over het innovatieproces: wat is innoveren precies? Wat heeft eenondernemer daarvoor nodig? Hoe pakt hij het aan? Waar moet hij rekening mee houden?Een structurele aanpak helpt de ondernemer om het overzicht en de controle te behoudenzodat hij op tijd bij kan sturen indien nodig. Naast de theoretische uitleg vindt u ook praktijkcases waarin collega’s uit het werkveld hunkennis met u delen. Waarom zou u opnieuw het wiel uit gaan vinden?

De praktijkcases zijn gekoppeld aan business cases die eerder zijn ontwikkeld door UNETO-VNIin samenwerking met OTIB en TNO. De volledige business cases kunt u terugvinden op hetLedenNet van UNETO-VNI en op de innovatiesite www.innovatie.otib.nl.De besproken cases sluiten qua thema en ontwikkeling goed aan bij de bevindingen uit hetrapport RADAR 2020 dat in november 2010 is verschenen. Dit rapport kunt u opvragen bijUNETO-VNI.De praktijkcases vertonen onderling vele overeenkomsten en zijn representatief voor de huidige ontwikkelingen in het installatievak dat meer dan ooit grote veranderingen ondergaat.

INNOVEREND INSTALLEREN 3



Er is veel informatie beschikbaar over alle aspecten van het innoveren. Niet alles is geschikt voor bespreking in een boek, in verband met snelle veroudering van informatie. Daarom hebben we een website gekoppeld aan dit boek waarop we veel aanvullend materiaal kunnen plaatsen, zoals links naar andere websites met relevante informatie, videofilmpjes, nieuws en bestanden die te downloaden zijn. De naam van deze website iswww.innoverendinstalleren.nl.

Wij wensen u veel inspiratie tijdens en daadkracht na het lezen van dit boek.

Titia Siertsema Elly VerburgAlgemeen directeur UNETO-VNI Directeur OTIB



Inhoudsopgave

Leeswijzer 8

Inleiding 9

Deel I – Beginnen met innoveren

Hoofdstuk 1. Wat innoveren wel is en wat innoveren niet is 14

1.1 Kenmerken van een innovatie 14

1.2 Vormen van innoveren 15

1.3 Nieuw op verschillende niveaus 16

1.4 Mythes over innoveren 17

Hoofdstuk 2. Redenen om te innoveren 20

2.1 Verschillende redenen voor verschillende sectoren 20

2.2 Krachten in de markt die kunnen leiden tot innovaties 21

2.3 Innovaties in kleine bedrijven en grotere bedrijven 23

Hoofdstuk 3. Proces van innoveren 25

3.1 Drie fasen in het innovatieproces 25

3.2 Innovatiemodellen 26

Deel II – Kansen zien

Hoofdstuk 4. Bronnen voor kansen 32

4.1 Kansen in omstandigheden 32

4.2 Kansen bij leveranciers 36

4.3 Kansen bij gebruikers 37

4.4 Kansen in schriftelijke informatiebronnen 38

Hoofdstuk 5. Netwerk als bron van kansen 40

5.1 Kring van netwerkcontacten 40

5.2 Bestaande en nieuwe contacten 40

5.3 Andersdenkenden 42

5.4 Gericht netwerken 43

Deel III – Kansen realiseren

Hoofdstuk 6. Samenwerken 48

6.1 Vormgeven aan samenwerken 48

6.2 Samenwerkingspartners 50

6.3 Fasen in het samenwerkingsproces 53

6.4 Voordelen en nadelen van samenwerking 54


Hoofdstuk 7. Rol van netwerkcontacten 56

7.1 Gebruikers 56

7.2 Andere netwerkcontacten 57

Deel IV – Praktijkcases: innovatieve concepten uit de installatiebranche

Hoofdstuk 8. Zorg en comfortabel leven: een nieuwe dienst-marktcombinatie 64

8.1 Business case ‘Comfortabel leven‘ 64

– Kern van ‘Comfortabel leven’ – Een groeimarkt

8.2 Praktijkcase: Op Maat woningaanpassingen BV 65

– De innovatie – Kansen zien– Beslissen en realiseren – Resultaat

8.3 Toekomst 67

8.4 Stappenplan 68

8.5 Producten en technieken 68

Hoofdstuk 9. Samen innoveren voor duurzaam comfort 74

9.1 Business case ‘EnergieRadar’ 74

– Kern van ‘EnergieRadar’– Een groeimarkt

9.2 Praktijkcase: De Groene Installateur 75


9.3 Toekomst 77

9.4 Stappenplan 78


Hoofdstuk 10. Ontwikkelen van duurzame kantoorgebouwen 84

10.1 Business case ‘Green Office 2015’ 84

– Kern van ‘Green Office 2015’– Een groeimarkt

10.2 Praktijkcase: KODI BV 85


10.3 Toekomst 88

10.4 Stappenplan 88




Hoofdstuk 11. Partnerschap met de industriële klant 94

11.1 Business case ‘Partner in industriële productiviteit’ 94

– Kern van ‘Partner in industriële productiviteit’– Een groeimarkt

11.2 Praktijkcase: DIGIT Elektrotechniek BV 95


11.3 Toekomst 97

11.4 Stappenplan 98

Hoofdstuk 12. Onafhankelijke energielevering 102

12.1 Business case ‘Zorgeloos Autonoom’ 102

– Kern van ‘Zorgeloos Autonoom’– Een groeimarkt

12.2 Praktijkcase: Climatic BV 103


12.3 Toekomst 105

12.4 Stappenplan 106


Hoofdstuk 13. Installateur in de rol van provider 110

13.1 Business case ‘Installatieprovider’ 110

– Kern van ‘Installatieprovider’– Een groeimarkt

13.2 Praktijkcase: Ponsioen Installatietechniek BV 112


13.3 Toekomst 114

13.4 Stappenplan 115

Bijlage: Links naar websites van organisaties relevant voor innovatie 118



Leeswijzer

Deel I – Beginnen met innoveren geeft een definitie van innoveren en het belang van innoveren. Enkele mythes over innoveren worden doorgeprikt. We bespreken ook welke stappen een ondernemer moet doorlopen om tot innoveren te komen. Het gaat om een procesvan het zien van kansen, het ontwikkelen van ideeën, het vormen van het besluit tot innoveren,het realiseren van dit doel en het tot een goed resultaat brengen.

In Deel II – Kansen zien leest u wat ervoor nodig is om kansen te herkennen. Verschillendebronnen van innovatiekansen worden besproken, maar ook beproefde methoden om ideeënop te doen. We bespreken de zaken die voor het zien van kansen van belang zijn, zoals hetcontact met andersdenkenden, manieren waarop de ondernemer zijn creativiteit kan bevorderen en de rol van klanten en leveranciers.

In Deel III – Kansen realiseren komt de theorie aan bod over het omzetten van een kans ineen concrete verandering. Deze fase stelt eisen aan de organisatievaardigheden en netwerk-vaardigheden van de ondernemer.

In Deel IV – Praktijkcases: innovatieve concepten uit de installatiebranche wordt steedseerst een door UNETO-VNI opgestelde business case gepresenteerd. Een business case iseen voorbeeld van de manier waarop een ondernemer met innoveren bezig kan zijn. Aan elke business case is een praktijkcase gekoppeld. In deze praktijkcase laten we zien hoe een collega-installateur het concept uit de business case concreet heeft gemaakt in de praktijk, door het invoeren van een concrete innovatie of het gebruik van onderdelen uit debusiness case.




Inleiding

Pioniers in het bedrijfsleven trekken altijd en overal de aandacht. Zo stond Bill Gates aan debasis van de moderne software-industrie; hij heeft sinds de jaren zeventig van de vorige eeuwMicrosoft uitgebouwd tot een miljardenconcern. Dichter bij huis kennen we Joop van denEnde (theater- en televisieproducties) en Jan Zeeman (keten van textielwinkels Zeeman), enmeer recent Peter Frans Pauwels (medeoprichter van TomTom) en Karel van Eerd (de snel-groeiende keten van Jumbo-supermarkten). Dit zijn allemaal voorbeelden van ondernemersdie met een innovatief product of innovatief concept een succesvol imperium hebben wetenop te bouwen. Zulke voorbeelden wekken misschien de indruk dat innoveren vooral betrekkingheeft op ingewikkelde technologische vondsten of baanbrekende concepten. Dit beeld is niet correct: innovaties kunnen ook betrekking hebben op hele simpele aanpassingen of vernieuwingen. In de installatiebranche vinden al vernieuwingen plaats. Innoveren gebeurtoveral, ook in de kleinere en minder opvallende installatiebedrijven, met minder en meeropvallende innovaties.

Innoveren is tegenwoordig in bepaalde bedrijfstakken bittere noodzaak omdat de techno-logische ontwikkelingen steeds sneller gaan, de Chinezen Europa voorbijstreven, afnemersiedere dag iets anders willen en productlevenscycli steeds korter worden. De gemiddeldeondernemer in het midden- en kleinbedrijf (MKB) wordt niet direct gehinderd door degenoemde trends. Toch is innoveren van belang om als bedrijf, juist ook in de installatie-branche, op de langere termijn te overleven. In de installatiebranche is er namelijk een toenemende vraag naar vernieuwingen vanuit de klant, door onder andere vergrijzing, maatschappelijk bewustzijn rond klimaatproblematiek, energieproblematiek en wetgeving.

De belangrijkste ontwikkelingen zetten we voor u op een rij:• Er is een omschakeling gaande van productgericht naar klantgericht denken.• Duurzame energie is geen hype meer maar een voorwaarde bij de klant.• De klant wil gehoord worden en dat vraagt inlevingsvermogen.• Installatiebedrijven willen meer samenwerken om zo kennis te delen.• In dat kader is netwerken noodzakelijk.• Door de snelheid en veelheid van technologische ontwikkelingen is continue bijscholing van

personeel noodzakelijk.• Specialisaties in nieuwe technologie zoals domotica en zonne-energie bieden meer markt-

mogelijkheden.• De installateur is niet alleen uitvoerend bezig maar wordt steeds meer adviseur voor zijn

klanten, die zich proactief opstelt en meedenkt.



In dit boek geven we een aantal concrete voorbeelden van innoveren in de installatiebranche.Als basis daarvoor beschrijven we steeds eerst een business case1 die is opgesteld doorUNETO-VNI. In de business case is het innovatieconcept misschien nog abstract en toekomst-gericht beschreven dat vervolgens concreet gemaakt moet worden. In de praktijkcase diedaarop volgt, is het abstracte concept door een ondernemer concreet omgezet in een vernieu-wing. Soms betreft het een ondernemer die als voorloper steeds al sterk innovatief bezig isgeweest, maar steeds vaker zijn het ook bedrijven die ‘toekomstgericht werken’ in hun missiehebben opgenomen.

Vragen die in de praktijkcases aan de orde komen zijn: • Welke nieuwe kansen zagen deze ondernemers?• Hoe zag het besluitvormingsproces van deze ondernemers eruit? • Hoe zijn zij tot innoveren gekomen? • Wat heeft de innovatie hen opgeleverd?

Bij dit boek is de website www.innoverendinstalleren.nl gemaakt, waar meer informatie over innovatieve projecten te vinden is. U vindt op deze website videomateriaal en nieuwsover innovatieprojecten en links naar andere nuttige sites die u verder kunnen helpen in het proces van innoverend installeren.

Innoveren betekent vaak risico’s nemen, maar ook overleven en zelfs groeien. Door open te staan voor vernieuwing ziet de ondernemer kansen. Het op een goed afgewogen maniernemen van risico’s is onderdeel van een gezonde bedrijfsvoering en het is ook leuk!

In dit boek richten we ons op de innovatiekracht van ‘de kleinere of middelgrote installateur’.We beschrijven het innovatieproces vanuit het perspectief van de installateur, geven tips ensuggesties, en behandelen herkenbare en concrete praktijkvoorbeelden. Boeken over innoveren zijn vaak nogal ingewikkeld en gaan meestal uit van het grootbedrijf waar een inno-vatie gelijkstaat aan technologische ontwikkelingen, patentaanvragen en het introduceren vannieuwe producten. In dit boek houden we rekening met het feit dat de meeste ondernemersniet uit zijn op het realiseren van een miljardenimperium. Onze ambitie is om installateurs inhet MKB concrete handvatten te bieden om te innoveren en hen te inspireren om echt totinnoveren over te gaan.

1 Een business case is een term uit de wereld van projectmanagement waarin de zakelijke afweging omeen project of taak te beginnen beschreven wordt. In de business case worden de kosten tegen de batenafgewogen. Vaak wordt aan de hand van de business case besloten om wel of niet te starten en/of verder te gaan met een project.





Beginnen met innoveren

Hoofdstuk 1: Wat innoveren wel is en wat innoveren niet is

Hoofdstuk 2: Redenen om te innoveren

Hoofdstuk 3: Proces van innoveren

Deel I



Hoofdstuk 1: Wat innoveren wel is en wat innoveren niet is

Een innovatie is een vernieuwing die is gericht op resultaatverbetering. Er bestaan vele defini-ties van innovatie; deze gaan we hier niet in detail bespreken. We willen vooral benadrukkendat een innovatie méér is dan een technologisch hoogstandje. Ten onrechte wordt innoverenvaak geassocieerd met mannen in witte jassen tussen borrelende kolfglazen of allerlei apparatuur; innoveren kan ook plaatsvinden in de eigen dagelijkse bedrijfsomgeving en nietalleen met een nieuw product, maar ook met bijvoorbeeld een nieuwe productiewijze ofnieuwe markt.

1.1 Kenmerken van een innovatie

Behalve dat een innovatie draait om vernieuwing, is een innovatie ook: • gericht op iets nieuws voor de omgeving waarin het wordt geïntroduceerd

(bijv. een individu, groep of bedrijf );• gericht op bepaalde voordelen. Deze voordelen kunnen financiële en bedrijfseconomische

resultaten betreffen, maar ook persoonlijke groei, de realisatie van ambities of een tevredengevoel of maatschappelijk bewustzijn;

• beperkt tot bewuste pogingen om resultaat te bereiken. Als een ondernemer oud gereed-schap vervangt door nieuw geavanceerd gereedschap, is er geen sprake van innoveren. Als de ondernemer bestaand gereedschap aanpast voor een nieuwe toepassing, is er welsprake van innoveren;

• een niet-routinematig verandering. Het aannemen van een nieuw personeelslid om iemandte vervangen die met pensioen gaat, is geen innovatie. Wel innovatief is het creëren van eengeheel nieuwe functie.

Definitie van een innovatieSamengevat is een innovatie iedere bewust uitgevoerde vernieuwing gericht op eenbepaald voordeel. Innovaties wijken af van wat al bestond. Alleen een vernieuwing isechter niet genoeg, er dient sprake te zijn van gerichte actie om een resultaat te bereiken.

Een innovatie is niet hetzelfde als een uitvinding. Een uitvinding is de creatie van nieuwe vormen, technieken, toepassingen of processen. Een uitvinding wordt echter pas een innovatieals zij concreet wordt toegepast om een bepaald voordeel te realiseren. Veel wetenschappe-lijke vondsten moeten als uitvinding worden beschouwd; zij worden nooit toegepast in depraktijk.

Ten slotte is innovatief niet hetzelfde als creatief. Creativiteit is gericht op het genereren vannieuwe en bruikbare ideeën. Een innovatie ligt in het verlengde van een idee: het idee wordtook daadwerkelijk tot ontwikkeling gebracht en gerealiseerd. Een creatief idee is dus noggeen innovatie, maar kan wel de aanleiding zijn voor een innovatie.



1.2 Vormen van innoveren

Er zijn verschillende vormen waarin ondernemers kunnen vernieuwen, te weten door:• het introduceren van een nieuw product/dienst of nieuwe techniek of een nieuwe kwaliteit

van een bestaand product; dit betreft aspecten waarmee de klant nog niet bekend is;• het introduceren van een nieuwe productiemethode of een nieuwe toepassing; deze

methode of toepassing hoeft niet gebaseerd te zijn op een nieuwe wetenschappelijkevondst, maar kan ook bestaan uit bijvoorbeeld een combinatie van bestaande techniekenen producten;

• het openen van een - voor de ondernemer - nieuwe markt; dit is een markt waarin de onder-nemer nog niet actief was, ongeacht of deze markt al bestond;

• het gebruiken van - voor de ondernemer - nieuwe grondstoffen of halffabricaten in productenof diensten; dit zijn grondstoffen of halffabricaten die de ondernemer nog niet eerder heeftgebruikt, ongeacht of deze al bestonden;

• het invoeren van een nieuwe organisatievorm of een nieuw bedrijfs- en verdienmodel.2

Hieruit volgt dat innovaties kunnen worden onderscheiden in: 1. productinnovaties en 2. procesinnovaties.

Bedrijven kunnen vernieuwing aanbrengen in datgene waarmee zij geld verdienen (producten)of in de manier waarop zij geld verdienen (processen). In de praktijk is het onderscheid tussen productinnovaties en procesinnovaties soms moeilijk te maken: een nieuw productgaat vaak samen met een aanpassing in het onderliggende productieproces en vice versa. Bij diensten ligt het onderscheid nog lastiger, omdat veel diensten op hetzelfde moment worden geproduceerd èn geconsumeerd.

In dit boek worden verschillende voorbeelden besproken van innovaties die in de laatstejaren zijn gerealiseerd door installateurs in het MKB. In de voorbeelden zien we de genoemdevormen van innoveren terug, vaak ook in combinatie met elkaar.

2 Een verdienmodel is een beschrijving van de mogelijkheden van een product om er geld mee te verdienen.



1.3 Nieuw op verschillende niveaus

Een innovatie draait om iets nieuws. De innovatie kan op verschillende niveaus nieuw zijn.Iets kan nieuw zijn: • voor de wereld, zoals het eerste vliegtuig van de gebroeders Wright; • voor de eigen bedrijfstak, zoals het gebruik van antitrilling om geluidsoverlast in

flatgebouwen te bestrijden;• voor het eigen bedrijf, zoals de adoptie van een track- & tracesysteem in het wegtransport; • voor bepaalde personen, bijvoorbeeld voor de medewerkers die één voor één overgaan tot

het gebruik van mobiele apparatuur;• voor de ondernemer van het bedrijf.

Op Maat woning- Combinatie van installatiekennis met aanpassingen BV ergotherapeutische (medische) kennis • • •

De Groene Kennis uitwisseling in regionaalInstallateur verenigingsverband • •

Climatic BV Nieuwe marktbenadering en installeren van autonome energievoorzieningen • • • •

KODI BV Integraal duurzaam ontwerpen van bedrijfsgebouwen. • • • •

DIGIT Continue dienstverlening Elektrotechniek BV aan industriële klanten • • • • •

Ponsioen Duurzaam ondernemen als installatie-Installatietechniek B.V. provider waarbij klanten (dure)

installaties kunnen leasen i.p.v. kopen • • • •

Prod

uct/

dien

st

Conc

ept/

form

ule

Proc

es

Org

.vor

m

Mar

kt

Vorm

Bedrijf Innovatie

Figuur 1

De onderstaande tabel (figuur 1) geeft bij iedere innovatie aan om welke vorm het gaat.



In dit boek spreken we van een innovatie als iets nieuw is voor de betreffende ondernemer.Daarbij onderscheiden we radicale, totaal nieuwe benaderingen en de stapsgewijze, minderrisicovolle verbeteringen. Een radicale innovatie breekt met de op dat moment heersendestandaard in een markt, creëert een geheel nieuwe markt, biedt een tot dan toe nog nietbestaande oplossing of leidt tot een geheel nieuwe manier van werken.

1.4 Mythes over innoveren

Er zijn hardnekkige mythes over innoveren. We prikken hier een aantal van die mythes door.

‘Innoveren als eerste’Het is niet nodig om innovaties binnen een korte termijn te realiseren en ook niet om als eerste nieuwe producten te lanceren. Het kan wel een slimme zet zijn om succesvolle innovaties van de pioniers te imiteren en zo mee te groeien in de markt.

‘Innoveren uit zich in nieuwe producten of diensten’Een succesvolle innovatie hoeft niet een innovatief product of een innovatieve dienst tebetreffen. Het kan ook gaan om een innovatieve marketingaanpak of het innovatief combinerenen toepassen van bestaande technieken zijn. Ook kunnen innovaties draaien om bedrijfs-processen of de interne organisatie. Slimmer werken kan zelfs veel meer opleveren dannieuwe producten.

‘Innoveren draait om inventieve technologie’Een innovatie komt maar ten dele voort uit uitvindingen en nieuwe technologie. Sterker nog,het is veel gebruikelijker dat succesvolle innovatieve producten ontstaan uit een slimme combinatie van vertrouwde technologie. Een succesvolle innovatie komt vaak voort uit eenwaargenomen behoefte waarvoor een oplossing wordt gezocht. De onderzoeks- en ontwikke-lingsactiviteiten van bedrijven zijn slechts een fractie van hun innovatieactiviteiten.

‘Een innovatie is een sterk afwijkend idee’ Sterk afwijkende ideeën genereren wel veel gratis publiciteit, maar zijn geen voorwaarde voorsucces en zijn ook niet per se noodzakelijk. Veel innovaties die kleine bedrijven realiseren,zijn toepassingen van briljante ideeën die door anderen zijn ontwikkeld. Bovendien betekentinnoveren niet altijd het bedenken van alternatieven maar kan ook het optimaliseren van een gekozen oplossing inhouden; dat is een innovatiepad dat bij uitstek geschikt is voor de installatiebranche.

‘Innovaties komen uit grote bedrijven’Lang niet alle baanbrekende innovaties komen uit de laboratoria van multinationals. Het DiskOperating System (DOS) van Microsoft, de navigatieapparatuur van TomTom, de Dyson stofzuiger en zelfs de eerste auto werden aanvankelijk in kleinschalige omgevingen ontwikkeld. Kleine ondernemingen zijn regelmatig verantwoordelijk voor de introductie vanradicale innovaties, en het is dus echt niet zo dat zij hierin slechter presteren dan grote,gevestigde ondernemingen. In dit boek staan diverse voorbeelden van kleine en middelgrotebedrijven die succesvol innoveerden.



‘Innoveren is tijdrovend en kostbaar’Geniale innovaties blinken vaak uit door eenvoud. En zijn soms ook uitzonderlijk simpel ensnel te ontwerpen en te produceren. Wat zal de eerste paperclip hebben gekost in termen vandoorlooptijd en ontwikkelingskosten? De Post-it stickers van 3M zijn eigenlijk per toeval uitgevonden, door een productiefout. In veel gevallen is innoveren niet erg kostbaar. Zo kunnen installatiebedrijven er ook voor kiezen om producten samen met leveranciers teontwikkelen; de installateur weet waar de klant behoefte aan heeft en de leverancier neemthet risico op zich door het product op de markt te brengen.

‘Het is onzinnig om voor een echte innovatie marktonderzoek te doen’Marktonderzoek is ook voor zeer innovatieve producten verstandig, zeker als de ondernemeranders te werk gaat dan met een stapsgewijze aanpassing van bestaande producten. Het iswaar dat het bij zeer vernieuwende producten weinig zinvol is om mensen te vragen naar hunmening over het product, dat kennen ze immers nog niet. Maar het is wel zinvol om hen hetproduct uit te laten proberen en vervolgens naar hun ervaringen te vragen. Productvernieu-wingen worden pas echt getest in de praktijk. Ook kan de ondernemer marktonderzoek doenvoor innovaties die gebruikers zelf hebben ontwikkeld om te voorzien in hun behoeften.

‘Een innovatie moet juridisch beschermd worden’In sommige gevallen kan het heel zinvol zijn om tijd te besteden aan de juridische beschermingvan de kennis die aan een innovatie ten grondslag ligt. Dat kan onder meer gebeuren met eenoctrooi. Maar een innovatie is ook op andere manieren te beschermen. Soms is snelheid debeste manier van beschermen: de ondernemer anticipeert erop dat anderen zijn innovatie zullen overnemen en hij probeert voor die tijd zijn slag te slaan. In het MKB is het slechts vooreen klein deel van alle innovaties zinvol om ze te beschermen met een octrooi. Meestal zijnhet uitvinders en technologiebedrijven die werken met octrooien.

‘Innoveren doe je in het geheim’Het is niet nodig dat de ondernemer strikte geheimhouding betracht rondom zijn innovatie.Anderen zullen namelijk niet snel met een idee aan de haal gaan. Het aantal partijen datbelang heeft bij kennis over de innovatie beperkt zich vaak tot enkele directe concurrenten.Buitenstaanders hebben vaak niet voldoende vakkennis om de innovatie te kunnen door-gronden. Geheimhouding beperkt samenwerking bij innoveren met als gevolg grotere risico’s,hogere kosten en een langere doorlooptijd voor de betreffende ondernemer. In de installatie-branche blijkt samenwerking juist een belangrijke voorwaarde voor innoveren te zijn.

‘Innovatieve ondernemers worden zo geboren’Sommige mensen hebben een persoonlijkheid die past bij innoveren. Innovatieve ondernemersnemen bijvoorbeeld makkelijker risico’s en hebben meer geldingsdrang en meer geloof ineigen kunnen dan niet-innovatieve ondernemers. De aanwezigheid van die eigenschappen isechter niet voldoende voor succesvol innoveren; ook kwaliteiten, kennis, ervaring, toegangtot financiële middelen, steun uit de omgeving en een beetje geluk spelen een rol. Innoverenis zeker te leren.



Bijvoorbeeld door nieuwsgierigheid naar nieuwe producten.

Innoveren begint vaak bij de mens zelf.



Hoofdstuk 2. Redenen om te innoverenVoor de meeste ondernemers is innoveren een middel en geen doel op zich. De reden om teinnoveren is vaak het verbeteren van prestaties (het streven naar meer omzet, groei van hetbedrijf of meer winst), wat leidt tot nieuwe producten of kostenbesparende procesinnovaties.Een andere reden is het verbeteren van concurrentiekracht: door te innoveren kunnen onder-nemers zich onderscheiden van andere aanbieders en voorkomen dat zij uitsluitend op eenlage prijs concurreren en hun zelfstandigheid verliezen. Een belangrijke, of misschien zelfs dé belangrijkste drijfveer om te innoveren is de passie en toewijding bij het ontwikkelen van iets nieuws. Plezier en oprechte motivatie zijn noodzakelijke en essentiële voorwaarden voor innoveren; andere motieven zijn daarbij vergeleken eerder randvoorwaarden. Helaas is motivatie nog geen garantie voor een succesvolle innovatie.

2.1 Verschillende redenen voor verschillende sectoren

Innoveren is voor bepaalde bedrijfssectoren noodzakelijk omdat de omgeving van die bedrijvenverandert door technologische ontwikkelingen, de dynamiek van de afnemers, concurrentievan de Chinezen en kortere levenscycli van producten. Deze invloeden gelden vooral bijbedrijven die op internationale markten actief zijn met gestandaardiseerde producten, zoals in de productie-industrie, de groothandel en het transport, omdat daar internationaleconcurrentie een grote rol speelt.

Innoveren is ook van belang voor bedrijven die opereren in een hightech-omgeving, zoals demachine- en apparatenindustrie, chemische industrie, ICT-sector en advies- en ingenieurs-bureaus. In deze sectoren leiden nieuwe technologische kennis en veranderende wensen vanklanten tot aanpassing van bestaande producten, zoals bij softwaretoepassingen die naanderhalf jaar vaak al verouderd zijn. Continue vernieuwing is in een hightech-omgeving denorm, en de uitdrukking ‘not to innovate is to die’ is met name daar van toepassing.

In andere bedrijfssectoren is de druk vanuit de omgeving tot innoveren minder groot, zoals inde bouwnijverheid, detailhandel, horeca en persoonlijke dienstverlening, en in grote delenvan de zakelijke dienstverlening en de landbouw. Hier kunnen ondernemers zich doorgaanseen rustiger innovatietempo veroorloven. De installatiebranche heeft te maken met een toenemende vraag naar innovaties vanuit de klant, door onder andere vergrijzing, maatschap-pelijk bewustzijn rond klimaatproblematiek en energieproblematiek en veranderingen in dewetgeving. Deze trends zijn van grote invloed op de installatiebranche.

Veranderingen in de weten regelgeving, zoals de Europese regelgeving rond ozonafbrekendestoffen in koelinstallaties of het verbod op gloeilampen in 2010, kunnen soms leiden totnoodgedwongen innoveren.

In Doorn heeft een regeling van de gemeente bij een hotel geleid tot een innovatie in de buitenverlichting.



Innovatie in buitenverlichting als gevolg van veranderde regelgevingHotel Zonheuvel in het bosrijke plaatsje Doorn heeft samen met een installateur uit deregio nieuwe verlichting ontworpen voor de oprijlaan van het hotel. Deze oprijlaan looptvoor een groot deel door het bos, waar veel dieren leven. De gemeente had in eennieuwe regeling gesteld dat alleen buitenverlichting mag worden gebruikt die de dierenin het bos ’s nachts niet stoort. De oplossing moest ook energiezuinig zijn, omdat hethotel een MVO-keurmerk wilde verwerven, namelijk De Green Key.Samen met het installatiebedrijf heeft de hoteldirectie gewerkt aan een nieuw soort,groene, LED-verlichting. Ze hebben gekozen voor LED-verlichting, omdat het hotel daarmee het MVO-keurmerk kon verkrijgen. Ze hebben gekozen voor groene verlichtingomdat uit onderzoek was gebleken dat dat niet storend is voor dieren maar wel voldoende licht en zicht geeft voor langslopende mensen.

2.2 Krachten in de markt die kunnen leiden tot innovaties

Michael Porter heeft het zogenoemde vijfkrachtenmodel ontwikkeld, dat laat zien aan welkekrachten bedrijven blootstaan.3 Deze krachten kunnen impulsen tot innoveren geven.

Figuur 2 Vijfkrachtenmodel van Porter

Concurrentie in de eigen bedrijfstakAan de hand van het vijfkrachtenmodel kan de mate van concurrentie worden ingeschat. De aanwezigheid van concurrentie kan een aanleiding zijn om over te gaan tot innoveren. De mate van concurrentie in de eigen bedrijfstak hangt af van het aantal aanbieders, hunonderlinge verhoudingen, de mogelijkheden tot differentiatie en de benodigde kennis bij

3 Porter, M.E. (1979), How competitive forces shape strategy, Harvard Business Review, maart-april, 137-145.Meer informatie vindt u op www.12manage.com.

Dreiging vantoetreders

Concurrentie in deeigen bedrijfstak

Dreiging vansubstituten

Macht vanleveranciers

Macht vanafnemers



de ontwikkeling van innovaties. Als er te veel aanbieders zijn, ligt sterke concurrentie voor dehand. Dit kan zich vertalen in een noodzaak tot differentiatie (productinnovatie) of tot eenlagekostenstrategie (die vaak met proces-innovaties gepaard gaat).

Dreiging van toetredersNieuwe toetreders in de markt zijn vaak een bron van innovaties. Meestal zorgen de toe-treders voor vernieuwende impulsen omdat zij zich willen onderscheiden van het bestaandeaanbod, door de ontwikkeling van een nieuw product of door een andere aanpak van de productie of de dienstverlening. Of toetreding plaatsvindt, hangt af van de aanwezigheid van: • Schaalvoordelen. Als nieuwkomers alleen met grote investeringen kunnen toetreden,

schrikt dit hen af. Ter vergelijking: het opzetten van een machinefabriek vergt substantiëleinvesteringen en het opzetten van een technisch adviesbureau vergt weinig investeringen.

• Specialisatie. Naarmate specialisatie in een sector een grotere rol speelt, hebben gevestigdebedrijven het voordeel van merkbekendheid en loyaliteit van klanten, en zullen er mindernieuwe ondernemers toetreden.

• Overstapkosten. Overstapkosten zijn kosten die consumenten/gebruikers moeten makenom van aanbieder te veranderen. Zijn deze kosten hoog, dan zullen klanten minder sneloverstappen en is er dus minder ruimte voor nieuwkomers.

• Belemmerende wetgeving. Als er strenge regels, bijvoorbeeld op gebied van veiligheid, gelden in de branche, wordt het lastig als een bedrijf daar niet aan kan voldoen. Het vergtdan veel tijd, energie en geld om de benodigde kennis en papieren bij elkaar te krijgen.

Dreiging van substitutenAls er andere producten of diensten beschikbaar komen die beter in de behoeften van afnemers voorzien of die tegen een lagere prijs worden aangeboden, dan verdwijnt er handelnaar die leveranciers. Dit gebeurt vaak onder invloed van technologische ontwikkelingen. De ondernemer kan dan hierin meegaan door ook andere producten aan te bieden of prijzente verlagen maar hij kan ook een geheel eigen koers varen en zich zo onderscheiden in demarkt.

Macht van leveranciersIn sommige sectoren, zoals in de installatiesector, ontwikkelen ondernemers zelf nauwelijksinnovaties. Zij besteden het innoveren meestal uit aan leveranciers die zo zelf ook mogelijk-heden zien om geld te verdienen. Als leveranciers echter over veel onderhandelingsmachtbeschikken, kunnen zij bedrijven ook met zachte dwang aanzetten tot ‘innoveren’; zo dwingensommige softwareproducenten hun klanten tot nieuwe investeringen door verouderde softwarepakketten niet meer te ondersteunen. Leveranciers hebben doorgaans veel macht als: • er weinig alternatieve aanbieders zijn; • de overstapkosten voor de ondernemer hoog zijn; • het belang van hun product voor de ondernemer groot is; • zijzelf een aanzienlijke omvang hebben terwijl de ondernemer een klein bedrijf heeft.



Macht van afnemersDe aanleiding om een nieuw product te ontwikkelen is meestal een nieuwe behoefte van eenklant. Hoe machtiger de klant, hoe meer deze in staat is om innovaties af te dwingen. De onderhandelingsmacht van afnemers is vooral groot als: • er weinig afnemers zijn tegenover vele aanbieders;• de producten of diensten zijn gestandaardiseerd; of• het product of de dienst niet cruciaal is voor de afnemer.

Op de specificaties van nieuwe producten hebben afnemers meer invloed naarmate zij overmeer macht beschikken.

2.3 Innovaties in kleine bedrijven en grotere bedrijven

De omvang van een bedrijf kan van invloed zijn op het innovatieproces. We kunnen twee uitersten onderscheiden, met alle gradaties daartussen: ZZP’ers (eenmansbedrijfjes) en (middel)grote bedrijven met circa 250 medewerkers. Ondernemers in kleine bedrijven hebbeneen andere aanpak van het vernieuwingsproces dan ondernemers in (middel)grote bedrijven.Die verschillen blijken uit:• de soort innovaties; • de motieven voor de innovaties; • de wijze van besluitvorming; • de beschikbare middelen; • de mate van flexibiliteit van het bedrijf;• de manier van netwerken.

Soort innovaties Kleine bedrijven investeren vooral in productontwikkeling en een nieuw aanbod in dienst-verlening op grond van veranderende klantbehoeften. Zij richten zich op specifieke markt-segmenten, waarin zij zich onderscheiden met maatwerk en service. Voorbeelden hiervan zijnOp Maat woningaanpassingen BV (pag. 65), Ponsioen Installatietechniek BV (pag. 108) en KODI BV (pag. 83). Grotere bedrijven hebben de financiële middelen voor het doorvoeren vangrote procesmatige innovaties.

Motieven voor de innovatiesKleine bedrijven zijn meestal niet doelbewust met innoveren bezig. Hun motieven zijn vaakpraktisch van aard, namelijk dat ze kans zien om beter op een klantvraag in te spelen. De keuze of een innovatief idee wel of niet wordt ontwikkeld, is niet gebaseerd op een strategie. Ze kijken primair of een innovatie financieel haalbaar is, of de beoogde klant deinnovatie accepteert en of de innovatie voldoende zal opleveren. Grote bedrijven hanteren vaak een duidelijke strategie voor het innoveren. Zij richten zich op productontwikkeling en hebben hiervoor een budget en voldoende geschoold personeel. Als een bedrijf een strategie voor de lange termijn heeft, dan heeft dat invloed op het ontwikkelen van innovaties. Ideeën voor innovaties die niet in de strategie passen, vallen af.Of een innovatie wel of niet wordt ontwikkeld, is dus afhankelijk van de vraag of die innovatieaansluit bij de strategie. De haalbaarheid en verwachte opbrengsten van de innovatie zijnminder van belang.



Initiatief tot innovatieIn kleine bedrijven is het de ondernemer zelf die innovaties in gang zet of er directe invloedop uitoefent. Hij draagt immers ook de verantwoordelijkheid en de kosten.In grotere bedrijven kunnen ook medewerkers de aanzet geven tot innovaties. De directeur/eigenaar is niet langer de enige initiatiefnemer voor innovaties, ook op lagere niveaus (lijnmanagers, verkoopmedewerkers enzovoort) is er ruimte voor ideeën en concepten. Grotere bedrijven beschikken vaker over een aparte afdeling Research & Development of New Business Development, die zich volledig kan focussen op de uitwerking van ideeën endaar voldoende (financiële) middelen voor heeft.

Beschikbare middelenKleine bedrijven beschikken niet altijd over de middelen die nodig zijn om innovaties uit tevoeren. Ze hebben de benodigde kennis niet altijd in huis, specialisten inhuren is een kost-bare zaak en de budgetten zijn (te) klein. Het verkrijgen van externe financiering vergt veeltijd en energie.Grotere bedrijven beschikken over eigen financiële middelen en kunnen het risico van eventuele mislukte innovaties spreiden over verschillende projecten. Ze hebben voor informatie toegang tot externe kennisbronnen zoals universiteiten en onderzoeksinstituten;die zijn vooral handig bij de ontwikkeling van technologisch vernieuwde producten en processen. Verder is de financiering van innovaties in grote bedrijven vaak geen probleem.Ten slotte is het voor grote bedrijven eenvoudiger om goed personeel te werven.

Mate van flexibiliteit Kleine bedrijven hebben het grote voordeel dat zij in staat zijn om snel en flexibel in te spelenop nieuwe omstandigheden. Ze kunnen snel beslissingen nemen en eventueel tussentijdsplannen aanpassen. Grotere bedrijven zijn vaak niet erg flexibel. De besluitvorming kan traag verlopen omdat ermeerdere afdelingen of personen bij betrokken zijn. Budgetten worden op jaarbasis vast-gesteld volgens vaste procedures, waardoor tussentijdse veranderingen niet altijd mogelijkzijn of grote gevolgen kunnen hebben voor andere projecten.

Manier van netwerkenIn installatiebedrijven is het gebruikelijk en noodzakelijk om met andere partijen samen tewerken bij het realiseren van innovatiekansen. Zo kunnen ondernemers onderling kennis enmiddelen delen zonder zelf te moeten investeren in personeel of scholing. Samenwerkendebedrijven vullen elkaar aan en bieden klanten een breed palet aan producten en diensten.Grote bedrijven investeren in toenemende mate in netwerken, maar hebben meer dan kleinebedrijven de optie om zelfstandig en intern aan innovaties te werken.



Hoofdstuk 3. Proces van innoveren

Om het proces van innoveren te verduidelijken en inzichtelijk te maken, worden verschillendeindelingen gemaakt en modellen gebruikt.

3.1 Drie fasen in het innovatieproces

Het innovatieproces is op te splitsen in drie fasen: 1. een kans zien (ideeënfase); 2. beslissen om de kans te benutten (besluitvormingsfase); en 3. de kans realiseren (realisatiefase).

In de eerste fase komt de ondernemer op ideeën of heeft hij het voornemen om een gesigna-leerde innovatiekans te benutten. In deze fase loopt de ondernemer nog geen risico’s en is eralle ruimte voor brainstormen.

In de besluitvormingsfase wordt de knoop doorgehakt: de ondernemer grijpt de kans om deinnovatie te realiseren. Tevens wordt de investering bepaald en worden de risico’s ingeschat.

In de realisatiefase werkt de ondernemer doelgericht aan het realiseren van de innovatie.Vanaf het moment van besluitvorming zijn vrijblijvendheid en dromen overgegaan in doel-gerichtheid, focus op de gekozen oplossing, uitvoering en implementatie.

Figuur 3 geeft de drie fasen grafisch weer.

Figuur 3

Kansen zien Beslissen Kansen realiseren

Kansen zoeken/ Overwegen Organiseren

herkennen Uitwerken Ontwikkelen

Ideeën genereren Beslissen Implementeren



Innoveren is in de praktijk geen lineair proces en verloopt dus ook niet altijd strak in de driefasen. Zo kunnen in de realisatiefase van de ene innovatie ideeën voor andere innovaties ont-staan. Andere partijen kunnen in de besluitvormingsfase de innovatie beïnvloeden. Product-ontwikkeling in de realisatiefase kan halverwege worden afgebroken of aangepast,enzovoort. De verschillende fasen kunnen overlap vertonen en vinden niet noodzakelijkerwijsna elkaar plaats. Voor het overzicht houden we echter de indeling van het innovatieproces indrie fasen aan.

Als de drie fasen doorlopen zijn, volgt het resultaat. Wanneer innovaties goed worden uitge-voerd en daadwerkelijk in een marktbehoefte voorzien, resulteert dat onder andere inopbrengsten, groei en eventueel meer innovaties. Wanneer innovatieve ontwikkelingen opeen deskundige manier in de markt gecommuniceerd worden, heeft dat een gunstige invloedop het bedrijfsimago. Bovendien trekt dat ook mogelijke werknemers aan, vooral werknemersdie graag in een stimulerende omgeving willen werken en leren.

3.2 Innovatiemodellen

We bespreken de gangbare modellen voor het proces van innoveren voor het MKB, die de cen-trale rol van de ondernemer illustreren.

Rol van de innovatieve ondernemerVooral in kleine bedrijven is de ondernemer/eigenaar de innovator: de persoon met ideeën endegene die over middelen beschikt om de ideeën tot uitvoering te brengen. Alle benodigdeinvesteringen voelt de ondernemer in zijn eigen portemonnee. Niet iedere ondernemer is eeninnovatieve ondernemer.

Definitie van een innovatief ondernemerschapInnovatief ondernemerschap is gedrag gericht op het zien en realiseren van kansen omnieuwe producten, concepten, processen, organisatievormen of markten te introduce-ren door georganiseerde inspanningen die voorheen niet bestonden. Meer concreetomvat ondernemend gedrag het verkennen van kansen, het genereren van ideeën, hetorganiseren en beïnvloeden van klanten, kapitaalverschaffers en andere belanghebben-den, en het uitvoeren van het idee of voornemen om de waargenomen kans te realise-ren. Dit leidt uiteindelijk tot de realisatie van meer innovaties en daarmee tot betereresultaten.



Figuur 4

Innovatiemodellen voor het MKBIn het MKB bestaan zes modellen die weergeven hoe ondernemers innovatie in hun bedrijfvormgeven. Figuur 5 beschrijft deze modellen en geeft aan hoe vaak zij voorkomen.

Figuur 5

Model Kenmerken Percentage

Projectmodel Ondernemer initieert innovaties, beslist en voert uit. 80%Professionalmodel Innovatie wordt vormgegeven door interactie met

gebruikers en bijdragen van medewerkers. 61%Organisatiemodel Innovatie wordt systematisch georganiseerd, maar

niet in een aparte afdeling. Medewerkers spelen een actieve rol. 16%

Venturemodel Innovatie vindt plaats door het starten van nieuwe bedrijven of door participaties in andere bedrijven. 12%

Uitbestedingmodel Innovatie is continu uitbesteed aan een andere organisatie. 11%Functioneel model Innovatie vindt plaats in een aparte (R&D-)afdeling

of door een gespecialiseerde groep medewerkers. 9%

ProjectmodelHet meest gebruikte model is het projectmodel, waarin de ondernemer zelf innovaties in gangzet en daarover beslissingen neemt, en ook het voortouw neemt bij de realisatie. Dit model isvan toepassing op maar liefst tachtig procent van de bedrijven in het MKB en illustreert decentrale rol van de ondernemer. Innoveren volgens het projectmodel is een ad-hoc activiteit:het gebeurt zodra zich haalbare kansen voordoen. Kenmerkend is bovendien dat de onder-nemer erin slaagt om binnen en buiten het bedrijf bronnen aan te boren om de innovatie terealiseren.

Ondernemerschap

Zien van kansenRealiseren van kansen

Betere resultaten

Verhoging van de omzetVerhoging van de winstMeer continuïteitGroeiMeer tevredenheid

Meer motivatie

Nieuwe productenNieuwe concepten/formulesNieuwe processenNieuwe organisatievormenNieuwe markten

Het proces van innoverend ondernemen is grafisch weergegeven in figuur 4.



ProfessionalmodelEen goede tweede is het professionalmodel. Dit is een model waarin veel interactie met klanten plaatsvindt en een belangrijke rol is weggelegd voor enkele medewerkers die innovaties voor groepen van klanten helpen uitvoeren. Dit model treffen we meestal aan inkennisintensieve sectoren, zoals bij ingenieursbureaus, softwarebedrijven, consultancy-bureaus en hightech-industrie. Verschil met het projectmodel is dat ook medewerkers actiefkunnen bijdragen aan de innovatieprocessen door zelf kansen te benutten. Wel heeft deondernemer een flinke vinger in de pap omdat hij de innovatiemiddelen beheerst en opbepaalde momenten goedkeuring moet verlenen.

OrganisatiemodelIn het organisatiemodel kiest de ondernemer ervoor om innoveren in zijn bedrijf op explicietewijze vorm te geven. Net als in het professionalmodel leunt dit model op uitvoerende mede-werkers; het verschil is dat waar het professionalmodel informeel is, het organisatiemodel deinnovatieve bijdragen van medewerkers systematisch plant en organiseert. De ondernemerneemt structurele maatregelen om medewerkers te stimuleren tot innoveren, via bijvoorbeeldperiodieke brainstormsessies en innovatiedoelstellingen per medewerker. Zie de tekst‘Gehaktdag’ op de volgende pagina voor een voorbeeld van het organisatiemodel uit deinstallatiebranche.

VenturemodelHet venturemodel houdt in dat de ondernemer nieuwe organisaties opricht om innovaties tekunnen ontwikkelen en in de markt te zetten, of voor deze doeleinden aansluit bij startendeof snelgroeiende ondernemingen.

UitbestedingmodelHet uitbestedingmodel houdt in dat de ondernemer zich met zijn bedrijf aansluit bij een centrale organisatie die de innovatiefunctie verzorgt. Voorbeelden zijn er in de detailhandelen horeca waar de ondernemer de ontwikkeling van nieuwe producten en werkmethodenoverlaat aan een franchiseorganisatie waarbij hij is aangesloten. In de doe-het-zelfbranchegeeft aansluiting bij de franchiseorganisatie Formido of Gamma een ondernemer bijvoorbeeldtoegang tot collectieve innovaties als scanapparatuur.

Functioneel model Het functionele model ten slotte is een vorm waarbij een afzonderlijke afdeling, zoals een traditionele R&D-afdeling, of groep van medewerkers bezig is met de ontwikkeling vannieuwe producten of diensten.



GehaktdagEen goed voorbeeld van het organisatiemodel geeft het bedrijf DIGIT ElektrotechniekBV (zie ook pag. 91). Om samenwerking en het werken in projecten steeds verder te verbeteren (procesinnovatie) heeft ondernemer Martijn Dekker van DIGIT de ‘Gehakt-dag’ geïntroduceerd. Enkele keren per jaar komen alle medewerkers van DIGIT bijeenom te bespreken wat er in en rond projecten goed of juist niet goed is gegaan en hoehet beter kan.

Centraal staan de volgende vragen: • Wat doen we de volgende keer opnieuw?• Wat doen we de volgende keer anders?• En hoe gaan we dat doen?

Iedereen, zowel installateurs, management als administratief personeel is hierbij aanwezig en doet mee. Door op deze wijze belangrijke projecten te evalueren, ontstaater een cyclus van verbetering en wordt er bovendien bijgedragen aan een prettige engoede samenwerking onderling.



Kansen zien

Hoofdstuk 4: Bronnen voor kansen

Hoofdstuk 5: Netwerk als bron van kansen

Deel II



Hoofdstuk 4. Bronnen voor kansen

Het startpunt van innoveren ligt bij een persoon die een kans ziet om verbetering aan te brengen in een bepaalde situatie. De verbetering kan een nieuw product of nieuwe dienstbetreffen, maar ook een vernieuwing binnen de onderneming, zoals een andere werk- of organisatiemethode. Innoveren begint bij het zien van die kans op het realiseren van een verbetering. Die kans kan liggen in verschillende hoeken: in (veranderende) omstandigheden,bij de leverancier, bij de klant of in de informatie in verschillende bronnen. Het netwerk van deondernemer is een belangrijke bron van kansen; dat aspect bespreken we in hoofdstuk 5.

4.1 Kansen in omstandigheden

Een innovatiekans wordt vaak ontdekt in eensituatie die in de ogen van een bepaald persoon (de ondernemer of een medewerker)mogelijkheden biedt om een bepaald voordeel (winst, omzet, groei, tevredenheid, plezier enzovoort) te realiseren. Innovatiekansen zijn er in verschillende vormen, in de eigen onder-neming of bij bestaande klanten of leveranciers.Iemand voert een activiteit uit en dat verlooptmoeizaam; hij denkt dat het makkelijker moet kunnen en zoekt naar een oplossing voor hetprobleem.

Van privéprobleem naar bedrijfsideeEen moeder zag dat de autogordel bij haar dochtertje van 5 jaar niet netjes over haarschouder viel maar in het gezicht van haar kind sneed omdat de gordel niet op degoede hoogte zat. Ze bedacht een geleider die van de standaardgordel een gordel opmaat maakte, die precies op de juiste hoogte kon worden afgesteld. Zij besloot om haarproduct commercieel op de markt te brengen en haar eigen bedrijf te starten.

Datzelfde kan gebeuren op de werkvloer.

Plannen via de website Zelfstandige ondernemers zijn vaak onderweg of op locatie aan het werk. Er is daargeen gelegenheid om de telefoon aan te nemen om afspraken met klanten te makenvoor bijvoorbeeld onderhoudsklussen. Door op de bedrijfswebsite een planningstool tezetten, kunnen klanten zelf afspraken inplannen.



Digitaal facturerenFactureren is voor veel ondernemers een tijdrovende zaak met veel papieren romp-slomp. Door een installateur een laptop te geven met daarop een digitaal facturerings-formulier of factuursjabloon, kan deze de klantgegevens meteen na een klus invoeren.Daarmee kan hij op locatie de factuur direct in orde maken en per e-mail naar de klantsturen.

Kansen komen in verschillende hoedanigheden voorbij. De ene keer onverwachts vanuit eenhele andere markt, de andere keer als oplossing voor een tekortkoming van een product.Soms is het simpelweg een aanpassing aan een behoefte in een proces of aan een veranderingin de afzetmarkt. Kansen worden ook beïnvloed door externe factoren, zoals demografischeontwikkelingen, technologische ontwikkelingen en nieuwe kennis. We gaan hier nader in opde verschillende soorten kansen.

Onverwachte waarnemingenOnverwachte gebeurtenissen en plotselinge mee- of tegenvallers kunnen bij een ondernemerhet kwartje doen vallen. De praktijk kent ontelbare situaties waarin een ogenschijnlijk trivialegebeurtenis ertoe leidt dat mogelijkheden die eerst over het hoofd werden gezien, in één klapduidelijk worden:

• Charles Goodyear ontdekte bij toeval dat rubber is te vulkaniseren. Hij liet een stuk rubberper ongeluk rusten op een hete plaat waarop een laagje zwavel was blijven liggen, en hetrubber vulkaniseerde. Hij paste dit principe later toe bij de productie van banden.

• Veiligheidsglas is bij toeval ontdekt door de Franse wetenschapper Eduard Benedictus. In 1903 liet hij in zijn laboratorium een glaskolf op de grond vallen. In de glaskof zat nogeen restje vloeibaar plastic dat was verdampt; na opdroging bleek het een beschermendelaag te vormen. De glaskolf spatte niet uiteen, maar bleef vrijwel intact.

• Luigi Galvani ontdekte het verschijnsel van bio-elektriciteit toen hij op zijn werktafel eendode kikker ontleedde. Daarvoor had hij op dezelfde tafel experimenten gedaan met statistische elektriciteit, waarna enkele instrumenten waren blijven liggen. Toen hij met eenmetalen scalpel de kikker aanraakte, veroorzaakte dit een samentrekken van de spieren.

Overigens is er in al deze gevallen meer aan de hand dan alleen toeval. Vóór Luigi Galvani zullen anderen vast ook wel eens bio-elektriciteit hebben waargenomen, maar niet over dekennis hebben beschikt om de betekenis hiervan te herkennen. Het vermogen om kansen teherkennen is mede afhankelijk van eerder opgedane kennis en ervaringen, maar daaroverlater meer.

TekortkomingenVan een ideale innovatie wordt wel eens beweerd dat die een probleem moet oplossen of eengewenste situatie moet helpen te bereiken. Niet alle innovatiekansen zijn wat dit betreft evenveelbelovend.



Kapitaalverschaffers hanteren vaak een metafoor om de potentie van een beoogde innovatiete verwoorden: een idee dat voorziet in een behoefte, maar waardoor de klant niet van een‘groot’ probleem wordt afgeholpen, noemen zij een vitamine. Iemand vindt het misschienbest zinvol om vitaminen te slikken, maar de bereidheid om dat ook daadwerkelijk te doen isveel kleiner dan de bereidheid om een pijnstiller te nemen als hij pijn heeft. Investeerders zijndus op zoek naar pijnstillers: hoe groter het probleem dat een innovatie verhelpt, hoe groterde kans op een commercieel succes.

De kans dat een innovatie succesvol is, wordt groternaarmate de toegevoegde waarde voor de beoogdegebruikers duidelijker is, of dit nu klanten (bij productinnovatie) of eigen medewerkers betreft(bij procesinnovatie). Toen Art Fry in 1974 een oplossing zocht voor hetprobleem dat de bladwijzertjes altijd uit zijn gebe-denboek vielen, dacht hij op zekere dag aan een mislukte, zwakke soort lijm die een collega bij zijnwerkgever 3M eerder had ontwikkeld. Hieruit zijn dePost-it stickers voortgekomen.

Meer recent vond Gerwin Hoogendoorn als afstudeerproject aan de TU Delft een aero-dynamische paraplu uit die het probleem van omklappen in de wind en het slechte zicht vande gebruiker oplost. Hieruit is het succesvolle bedrijf Senz Umbrellas voortgekomen.

Op www.senzumbrellas.com/en/the-idea staat het idee beschreven, inclusief illustratie eneen videofilmpje van een windtunneltest. Een perfect voorbeeld van het proces van innoverenin een korte en krachtige beschrijving.

Ook binnen de installatiebranche worden kansen benut door het vinden van een oplossingvoor een probleem.

problem solved



Douchezitjes op maat Op Maat woningaanpassingen BV (zie ook pag. 65) realiseerde zich dat veel douche-zitjes die door het bedrijf bij ouderen en gehandicapten werden geïnstalleerd, niet goedpasten. De zitting en armleuningen bleken op gemiddelde lichaamsafmetingen te zijngebaseerd. Daarom ontwikkelden de medewerkers van Op Maat samen met de leverancier een verstelbaar douchezitje; een stoeltje waarvan de zitting en leuningenter plaatse op de klant afgestemd kunnen worden en dan in delen worden gemonteerd.

ProcesbehoeftenEen procesbehoefte is een behoefte van gebruikers om bestaande processen beter te latenwerken. Een zeer bekend voorbeeld is de creatie van het World Wide Web door Tim Berners-Lee. Toen hij werkte voor het nucleaire onderzoeksinstituut CERN in Genève had Berners-Leebehoefte aan een faciliteit om wereldwijd informatie te kunnen delen met collega-onderzoe-kers. Uitbreiding van het reeds bekende hypertext waarbij gebruikers op tekstdelen kunnen‘doorklikken’, bleek de oplossing te zijn.

Veranderingen in de afzetmarktEen voor de hand liggende bron van productinnovaties zijn veranderingen in het aantal afnemers en in de wensen van afnemers. De omvang van een markt kan veranderen door:• verandering in het aantal potentiële klanten (bijvoorbeeld meer ouderen); • verandering in het aantal eenheden product of diensten per klant (bijvoorbeeld meer

monitorings- of onderhoudsservice per klant); of• verandering in de prijs die de afnemer bereid is te betalen (meer betalen voor comfort en

service).

Deze aspecten zijn in elke bedrijfstak aan verandering onderhevig en beïnvloeden het rende-ment sterk. Een voorbeeld is de vraag naar producten rond duurzame energie en klimaat-beheersing; het is te verwachten dat de omvang van deze markt de komende tijd flink zaltoenemen. Ook kunnen de wensen van afnemers veranderen, betreffende de esthetische productkenmerken (denk aan kleur of vormgeving) of andere kenmerken, zoals de wens om‘ontzorgd’ te worden.

Ontzorgen‘Ontzorgen’ houdt in dat klanten bijvoorbeeld een goede installatie willen gebruiken,maar niet de lasten van onderhoud, monitoring en afstellen willen hebben. In dat geval kunnen er onderhoudscontracten worden afgesloten of zelfs hele lease-constructies worden bedacht, waardoor de installateur eigenaar van een installatieblijft en de gebruiker maandelijks een bedrag betaalt. Zie ook het voorbeeld van Ponsioen Installatietechniek BV (pag. 108).


Demografische ontwikkelingenDemografische ontwikkelingen liggen ten grondslag aan veel kansen die ondernemers zien.De vergrijzing zorgt bijvoorbeeld de komende jaren voor een groeimarkt voor senioren-producten. Die ontwikkeling biedt kansen voor installateurs, zoals in het voorbeeld van hetbedrijf Op Maat woningaanpassingen BV (zie pag. 65), waarin de eigenaar medische kenniskoppelt aan techniek.

Nieuwe invalshoekenSteeds meer consumenten, organisaties en bedrijven eisen niet alleen comfort en een goedwerkende installatie maar ook een energiezuinige of zelfs klimaatneutrale installatie. Veel innovaties in de installatiesector hebben met deze trend te maken, zie bijvoorbeeld ookde praktijkcases van KODI BV (pag. 83) en Climatic BV (pag. 99). Een andere trend in debranche is het ‘ontzorgen’ van de klant; die heeft geleid tot het idee van lease- en/of huurconstructies voor kostbare installaties bij Ponsioen Installatietechniek BV (pag. 108).

Nieuwe kennisNieuwe technische kennis en wetenschappelijke ontwikkelingen bieden ondernemers mogelijkheden om te innoveren. De komst van de computer heeft de organisatie van werk enadministratieve taken compleet op zijn kop gezet. Papieren facturen tikken op een ouderwetse typemachine met een carbonvelletje ertussenlijkt bijna prehistorisch. Aan het eind van de werkweek een papieren loonzakje aan het perso-neel meegeven, dat vervolgens overhandigd wordt aan de vrouw; zo lang is dat niet geleden,maar we kunnen het ons nauwelijks meer voorstellen. Facturatie en betalingen worden nudigitaal en online uitgevoerd en zijn daardoor ook minder zichtbaar. De productiviteit is daar-door wel heel sterk toegenomen, evenals het aantal nieuwe functies en opleidingen.

Wat kunnen ondernemers doen om kansen te herkennen?Sommige ondernemers hebben een neus voor nieuwe ontwikkelingen en zien doorlo-pend kansen en krijgen ideeën voor nieuwe producten, concepten, processen, organisa-tievormen of markten. Anderen hebben dat nooit. Toch is het vermogen om kansen teherkennen niet alleen een kwestie van talent maar ook van gedrag. De ondernemers diekansen herkennen, blijken zich in een aantal opzichten wezenlijk anders te gedragen,zie hoofdstuk 5.

4.2 Kansen bij leveranciers

Sommige innovaties komen op een presenteerblaadje doordat ze gewoon worden getoonddoor een leverancier. Leveranciers van installaties, apparaten en andere toepassingen willenhun nieuwste snufjes graag bij de ondernemer onder de aandacht brengen. Daarnaast kunnen ondernemers inspiratie opdoen door te zoeken in specifieke informatie-bronnen zoals vakliteratuur.



Voor veel ondernemers is een natuurlijk moment om over innoveren na te denken, hetmoment dat een machine, apparaat of ander hulpmiddel is afgeschreven. De ondernemergaat zich dan verdiepen in vervanging, om vervolgens te ontdekken dat er inmiddels al veelmeer mogelijk is. Vooral leveranciers in de eigen bedrijfskolom zijn van groot belang bij detotstandkoming van zulke innovaties. Uit onderzoek blijkt dat meer dan de helft van de inno-vaties in het MKB tot stand komt met hulp van leveranciers. Leveranciers dragen vaak bij aande implementatie van innovatietrajecten door het leveren van middelen zoals machines,apparaten, gronden hulpstoffen en ondersteunende diensten. Ook kunnen zij zorgen voorhet installeren van fysieke productiemiddelen of het begeleiden van veranderingstrajecten.

Installateurs die zich willen verdiepen in de mogelijkheden die leveranciers bieden, kunnenkennis opdoen via: • Demonstraties. Een demonstratie van een nieuwe techniek of een rondleiding is meestal

wel te organiseren.• Vakbeurzen. In menig sector vormen vakbeurzen en congressen dé bron van inspiratie,

zoals de Elektrotechniek beurs en de VSK beurs.• Congressen. Voor organisatorische en marketinginnovaties kunnen congressen, symposia

en lezingen waardevolle bronnen zijn, bijvoorbeeld om meer te weten te komen overaccountmanagement, externe financiering, klantgericht werken, P&O-systemen of hetopzetten van servicecenters.

• Training en opleiding. Er zijn commerciële trainingsbureaus om specialistische opleidingente volgen, maar er zijn ook ondernemers die naar de universiteit gaan om een master-diploma te halen. Ondernemers in kennisintensieve omgevingen zijn het meest gebaat bijopleiding. In sectoren als de consultancy, ingenieursbranche en hightech-industrie zijn contacten met opleidingsinstituten een middel om van nieuwe technieken en trends op dehoogte te blijven.

4.3 Kansen bij gebruikers

Bij productinnovatie zijn gebruikers een zeer belangrijke inspiratiebron. Van alle belangrijkenieuwe producten die in de jaren 80 van de vorige eeuw in de Verenigde Staten zijn ontwik-keld, kwam tachtig procent voort uit nieuwe behoeften of zelfs uitvindingen van gebruikers,en slechts twintig procent uit eigen vondsten van bedrijven. Zeker voor kleine bedrijven zijngebruikers heel belangrijk. Menig ondernemer durft niet eens aan innovatie te denken als een idee niet op draagvlak kan rekenen van belangrijke afnemers, al is het maar omdat dieafnemer soms de enige financier van de innovatie zou kunnen zijn.

Bij de ontwikkeling van nieuwe producten is het dus heel belangrijk dat wordt gekeken naarhet draagvlak en de behoeften van gebruikers. Productinnovaties kunnen alleen bestaan alser mensen zijn die aan die producten of technieken behoefte hebben. Daarom is regelmatigklantencontact voor de innoverende ondernemer noodzakelijk.

Iedere ondernemer kan innovatiekansen herkennen door goed te kijken en luisterennaar zijn eigen klanten of signalen uit de markt.



Zo kan de ondernemer tekortkomingen, procesbehoeften, veranderingen in de afzetmarkt ennieuwe invalshoeken op het spoor komen. Belangrijke informatie hierover vindt hij: • bij eigen medewerkers. Medewerkers die met klanten in contact staan, bijvoorbeeld in de

verkoop, service of reparatie, hebben vaak een goed beeld van de sterke en zwakke puntenin de eigen producten of diensten.

• in evaluaties. In de jaren 90 van de vorige eeuw heeft klanttevredenheidsonderzoek eengrote vlucht genomen, ook in het MKB. Zulk onderzoek is vrij eenvoudig te organiseren enbestaat in veel varianten: gerichte enquêtes, telefonische interviews, evaluatieformulierenenzovoort. Een bijzondere vorm is de mystery guest: de ondernemer huurt een specialist indie zich voordoet als klant in het bedrijf van die ondernemer; hij beschrijft daarna zijn positieve en negatieve klantervaringen met het bedrijf. Een andere vorm van onderzoekonder de klanten is een klachtensysteem; een klacht is eigenlijk een gratis advies.

• via suggestiesystemen. Behalve het verbeteren van bestaande producten of diensten, kan de ondernemer ook proberen om nieuwe behoeften van gebruikers op te sporen. Hij kan actief aan gebruikers vragen of zij iets missen of ideeën hebben.

• in de uitkomst van een marktonderzoek. Er zijn gespecialiseerde bureaus die onderzoekdoen naar trends onder groepen van gebruikers. De ondernemer kan natuurlijk ook zelfonderzoek doen; op kleine schaal is dit eventueel vorm te geven met behulp van stagiaires.Marktonderzoek richt zich op het identificeren van gedeelde behoeften onder grotere groepen van afnemers.

4.4 Kansen in schriftelijke informatiebronnen

Behalve door leveranciers te raadplegen, kunnen ondernemers door bepaalde informatie-bronnen systematisch bij te houden, de kans vergroten dat zij bepaalde mogelijkheden eerder zien dan anderen. Voorbeelden van informatiebronnen zijn vakliteratuur, voorlichtings-materiaal, websites, marktrapporten en patentinformatie. Via dit soort bronnen zijn nieuwekennis, trends of nieuwe toepassingen te achterhalen.

PatentinformatieDe patentinstellingen van verschillende landen (in Nederland is dat Octrooi CentrumNederland) bieden diensten op het gebied van patentinformatie. Daarbij gaat het omeen volledige technische beschrijving van gepatenteerde uitvindingen, plus gegevensover de persoon die of het bedrijf dat het patent heeft aangevraagd. Patentinformatiewordt doorgaans gratis aangeboden, maar bedrijven maken er relatief weinig gebruikvan; er wordt veel onderzoek dubbel gedaan, omdat bedrijven niet weten dat bepaaldeuitvindingen al zijn gepatenteerd. Daarnaast biedt patentinformatie bedrijven inzicht intechnologische trends en maakt het inzichtelijk waar de concurrentie mee bezig is. Het geeft ook een overzicht van patenten die aflopen, en ook dit kan kansen bieden.



Gespecialiseerde vaktijdschriften zijn voor elke ondernemer interessant en toegankelijk. Of er ook andere schriftelijke informatiebronnen beschikbaar zijn, hangt af van de branche.Voor kennisintensieve bedrijven als ingenieursbureaus, machinefabrikanten en software-ontwikkelaars is wetenschappelijke en technische vakliteratuur noodzakelijk om bij te blijven, maar ook de analyse van patenten die door concurrenten zijn aangevraagd geeft veel informatie. Voor installateurs is productinformatie van leveranciers een belangrijke bron,en ook vakbladen zoals de Cobouw en de installatiebladen. Verder is internet natuurlijk eenonophoudelijke bron van informatie. Op de site van de Nederlandse Orde van Uitvinders(NOVU) staat interessante informatie over de bescherming van ideeën of nieuwe producten,www.novu.nl. Achter in dit boek in de bijlage vindt u een lijst van links naar relevante siteswaar u meer informatie kunt vinden die van belang kan zijn in een innovatietraject.



Hoofdstuk 5. Netwerk als bron van kansen

Het gebruiken van zijn netwerk is voor de ondernemer een belangrijke bron van kansen, door-dat er contact en interactie met anderen plaatsvindt. Netwerkcontacten zijn overigens nietalleen belangrijk voor het opdoen van ideeën voor innovaties; ook in de realisatiefase spelennetwerkcontacten een rol (zie hoofdstuk 7).

5.1 Kring van netwerkcontacten

Figuur 6 toont hoe de kringen van nauwe en minder nauwe contacten in een netwerk eruit zien.

Uit figuur 6 wordt duidelijk dat veel partijen een rol kunnen spelen als bron van inspiratie enlater bij het realiseren van innovaties: familieleden en vrienden, vaste klanten, leveranciers,de accountant, maar ook perifere contacten zoals onderwijsinstellingen, adviseurs, branche-organisaties en overheden.

5.2 Bestaande en nieuwe contacten

De ondernemer kan van zijn bestaande netwerk gebruikmaken maar hij kan ook nieuwe contacten maken.


Onderwijsinstellingen

Brancheorganisaties

INFO

RMEEL

NABIJ

PERIFEER

Overheden

Leveranciers

Accountant Intermediairs

Adviseurs

Concurrenten

Andereklanten

Vasteklanten

Bevrienderelaties

Familie


Bestaande contactenIeder individu beschikt over een eigen sociaal netwerk, dat min of meer zichtbaar wordt in zijnadresboekje of in zijn lijst van contacten op LinkedIn of Hyves. Partijen in het netwerk van de ondernemer omvatten familie, vrienden en kennissen, eigen medewerkers, leveranciers, afnemers, concurrenten, medewerkers van onderwijs- en kennisinstellingen, adviseurs, de boekhouder en eindgebruikers. Netwerken van ondernemers verschillen in omvang, diversiteit en intensiteit:• Heeft een ondernemer contact met veel mensen, dan wordt de kans op het verkrijgen van

nieuwe informatie waarmee innovatiekansen worden ontdekt, groter. • Als netwerkcontacten qua achtergrond, kennis en vaardigheden van elkaar verschillen,

dan krijgt de ondernemer een grotere diversiteit aan informatie. Dit is van belang omdatinnovatiekansen vaak ontstaan op het snijvlak van verschillende informatiebronnen.

• Sterke schakels in het netwerk zijn personen op wie de ondernemer in goede en slechte tijden kan terugvallen, met wie hij een sterke band en veelvuldig contact heeft. De kans dateen ondernemer bij sterke schakels nieuwe inspiratie opdoet, is vrij klein. Sterke schakelsbieden vooral bekende kennis en inzichten. Bij zwakke schakels (degenen van wie hij hooguit een visitekaartje heeft en die hij slechts af en toe spreekt) en geheel nieuwe netwerkcontacten is de kans groter dat hij nieuwe kennis en ideeën opdoet.

Nieuwe contacten Bestaande netwerkcontacten vormen een mogelijke toegang tot nieuwe contacten. Als iedereondernemer gemiddeld vijftig personen in zijn netwerk heeft die hij zonder meer kan bellen,dan zijn via deze contacten al 50 x 50 = 2.500 personen te vinden die een bron van inspiratiekunnen zijn. Schattingen lopen uiteen, maar de gemiddelde wereldburger kan in circa vijfschakels uitkomen bij een willekeurige politicus, popster of Nobelprijswinnaar of misschienzelfs bij het Koninklijk Huis.

Naast het maken van nieuwe contacten via bestaande netwerken, is het zinvol om ook gerichtnieuwe inspiratie te zoeken, los van bestaande contacten. Inspiratie opdoen via nieuwe contacten lukt alleen als een aantal randvoorwaarden wordt voldaan: • Tijd maken. Zolang de ondernemer honderd procent van zijn tijd moet doorbuffelen om

bestaande zaken af te handelen, wordt hij geleefd door de waan van de dag. Netwerkenvraagt tijd, in te plannen in de agenda.

• Nieuwe plaatsen bezoeken. Nieuwe mensen ontmoeten kan op vele plaatsen, zolang het maar de plaatsen zijn waar de ondernemer niet dagelijks komt, bijvoorbeeld een bijeenkomst van een ondernemersvereniging, een demonstratie bij een leverancier of een vakbeurs. Afhankelijk van de situatie kan ook een bezoekje aan een vereniging, een rondleiding bij een klant of een vergadering van de gemeenteraad nuttig zijn.

• Belangstelling tonen. Waar hij ook komt, de ondernemer moet mensen aanspreken. Wat doen zij daar en waarom? Hij krijgt dan heel veel te horen en te zien. Hij moet hierinoprechte interesse tonen en doorvragen, alleen dan krijgt hij nieuwe dingen te horen diekunnen inspireren.



• Afstand nemen. Het is helemaal niet gek om af en toe tijd vrij te maken in de agenda om‘rond te lummelen’ en even niet stil te staan bij de dagelijkse gang van zaken. Afstand blijkteen goede strategie te zijn die zeer vaak tot nieuwe inspiratie leidt. Veel mensen krijgen debeste ideeën onder de douche, tijdens hun vakantie, tijdens een wandeling over het strandof tijdens het surfen op internet.

5.3 Andersdenkenden

Ideeën voor innovaties ontstaan vaak op het snijvlak vanverschillende werelden. Contact met mensen met eenafwijkende achtergrond kan daarom helpen bij het her-kennen van kansen. Andersdenkenden zijn mensen dieeen afwijkende mening hebben, die een andere werk-wijze of benadering voorstaan of die over afwijkendekennis beschikken. Het zijn niet alleen exotische figurenzoals trendwatchers, maar ook collega-ondernemers diehun producten of diensten volgens een geheel eigenvisie vormgeven of aanbieden.

Vanuit het oogpunt van innoveren is het voor ondernemers goed om andersdenkenden tekoesteren, en af en toe op te zoeken. Andersdenkenden zijn bijvoorbeeld:• Eigen medewerkers. Als alle medewerkers er een eigenwijze eigen mening op nahouden,

leidt dat waarschijnlijk tot te veel overleg en verspilling, maar één of twee medewerkers metafwijkende opvattingen verdienen alle ruimte.

• De advocaat van de duivel. Mensen zijn van nature niet geneigd om spontaan kritiek en suggesties te geven. De ondernemer kan er daarom voor kiezen om iemand expliciet uit tenodigen om kritisch naar zijn bedrijf te kijken. Deze advocaat van de duivel is een persoonin de directe omgeving van de ondernemer die tijdelijk de rol krijgt om al het bestaande tebekritiseren. Hij stelt vragen over bestaande producten en diensten, manieren van werkenenzovoort, met als doel om het gedrag van de ondernemer en gemaakte keuzes ter discussiete stellen. Vaak wordt concreet afgesproken wanneer en hoe lang hij deze rol zal spelen.Een medewerker, bevriend ondernemer, familielid, adviseur of accountant kan deze rolinvullen.

• Relatieve buitenstaanders. Deze andersdenkenden lijken op de advocaat van de duivel, metals verschil dat relatieve buitenstaanders niet uitsluitend zijn gericht op het benoemen vantekortkomingen, maar meer een confronterende en enthousiastmerende rol hebben. Zo kunnen collega-ondernemers, gespecialiseerde adviseurs of ‘gepensioneerde onder-nemers’ worden gevraagd om het bedrijf door te lichten en te fungeren als klankbord.Belangrijke eigenschappen zijn onbevangenheid, ongebondenheid en een bescheiden maarassertieve houding. De ervaring leert overigens dat ondernemers zich het liefst door mensen laten bekijken die hun domein (branche, afzetmarkt, producten) voldoende kennen.De uitdaging is dan om een relatieve buitenstaander te vinden die de wereld van de onder-nemer voldoende kent en begrijpt.



• Tijdelijke krachten. Een andere mogelijkheid is dat de ondernemer investeert in tijdelijkerelaties met mensen met wie de kennis en achtergrond deels overlap vertonen, maar opessentiële punten ook verschillen. Te denken valt aan stagiaires, adviseurs of de eigen huis-accountant. Bij de aanname van nieuw en/of tijdelijk personeel is het zaak om niet op voorhand iemand te kiezen met dezelfde kennis en kwaliteiten als het huidige personeel.

• Personen in zelf gekozen omgevingen. In plaats van anderen suggesties te laten doen, kunnen ondernemers ook zelf hun licht gaan opsteken bij andere partijen. Dit kan op velemanieren, variërend van bezoeken aan klanten en leveranciers tot deelname aan onder-nemersverenigingen of georganiseerde interventies van organisaties zoals de Kamers vanKoophandel. Bij andere partijen komt hij vanzelf ook andersdenkenden tegen, met name als het ad hoc gebeurt en nieuwe contacten betreft.

De rode draad in het verkennen van kansen is dat een ondernemer meer inspiratie opdoet alshij zich begeeft in situaties die afwijken van wat gebruikelijk is. De ondernemer kan zijn pijlenhet beste richten op die andersdenkenden die enerzijds in een andere situatie zitten, maardie anderzijds wel een zekere overlap hebben als gaat om kennis, vaardigheden en achter-grond.

5.4 Gericht netwerken

Netwerken ontstaan grotendeels vanzelf. Ondernemers die al enige tijd actief zijn, hebbeneen kring van klanten en leveranciers. Netwerken kunnen echter ook actief worden opgebouwd,bijvoorbeeld door beurzen en conferenties te bezoeken of door potentiële netwerkpartners te benaderen. Met behulp van sociale media wordt netwerken steeds makkelijker: LinkedIn,Facebook, Hyves en Twitter zijn uitstekende middelen om inzicht te krijgen in zakelijke en persoonlijke netwerken.

We geven enkele vuistregels voor het opbouwen en onderhouden van netwerken:• Ken je doelstelling. Doelgericht netwerken maakt het makkelijker om contact te maken.

Denk van tevoren na over het verhaal dat je kwijt wil en wat je nodig hebt om je doel tebereiken. Is het een potentiële klant, leverancier, adviseur? Iemand met zinvolle contacten?Iemand met wie je bepaalde interesses deelt?

• Het is geven en nemen. Je moet zelf ook nuttig zijn voor de andere partij. Waarom zou deandere partij met jou een netwerkrelatie willen aangaan? Wat hebben jullie elkaar te bieden(bijvoorbeeld bepaalde kennis, een gedeelde interesse, geld, toegang tot andere personen)?

• Heb geduld. Netwerken kost tijd. Begin een kennismakingsgesprek over een neutraalonderwerp en word niet meteen persoonlijk. Relaties waarbij sprake is van een klik, openheid en oprechte interesse leveren vaak het meeste op en houden het langst stand.

• Benut bestaande contacten. Bestaande netwerkcontacten kunnen suggesties doen voornieuwe contacten en daarbij soms ook voor een introductie zorgen. Slimme netwerkers vragen bekenden om hen aan anderen voor te stellen.

• Doe het overal. Contact maken kan overal: op congressen, workshops en seminars, borrelsen recepties, verjaardagen, opleidingen, trainingen en cursussen, internet en verenigingen,of door gericht afspraken te maken.




• Maak het netwerk zichtbaar. Het is aan te raden het eigen netwerk in een database in tevoeren en te ordenen naar type (privé, klant, leverancier enzovoort) en mogelijke rol (financiering, kennis enzovoort). Maak een persoonlijke database en bewaar visitekaartjes.Maak een profiel aan op LinkedIn (www.linkedin.nl) en vraag zakelijke relaties om met je telinken. Door het cv in het profiel is meteen duidelijk wat de expertise is van de relaties envia dit netwerk kun je hen ook direct bereiken via email.

• Wees attent en blijf actief contact onderhouden. De betere netwerkers laten regelmatig ietsvan zich horen door informatie te sturen waar de ander interesse of baat bij heeft, nodigenmensen uit voor bijeenkomsten en geven tips, of sturen of doen iets leuks met verjaardagenof op feestdagen. Als relaties informatie of uitnodigingen sturen, reageer dan altijd, ook alsje er niets mee doet.

• Evalueer het netwerk. Een netwerk kan ook te groot worden en daardoor te veel tijd gaankosten. Heb je lang geen contact gehad of levert een contact niets op, dan kan de relatie uithet bestand geschrapt worden. Houd het netwerk zuiver, bijvoorbeeld door alleen te linkenmet mensen die je echt persoonlijk kent of met wie je gewerkt hebt en die je kunt vertrouwen.Het gaat niet om de kwantiteit maar om de kwaliteit van je relatienetwerk.



Ideeen voor innovatie ontstaan vaak op het snijvlak van verschillende werelden

andersdenkenden

"



Kansen realiseren

Hoofdstuk 6: Samenwerken

Hoofdstuk 7: Rol van netwerkcontacten

Deel III


Hoofdstuk 6. Samenwerken

Bedrijven uit het midden- en kleinsegment, inclusief installatiebedrijven, hebben relatief weinig middelen om innovaties en groei te financieren. Daarom is samenwerken juist voordeze groep bedrijven van belang. Door samen te werken met andere organisaties in het delenvan kennis en middelen, kan innovatie toch gerealiseerd worden en risico’s beter gespreid.Langdurige samenwerkingsverbanden komen nog weinig voor in de installatiebranche. Door op het gebied van samenwerking te ‘innoveren’ kunnen er echter mooie kansen ont-staan voor installatiebedrijven.

6.1 Vormgeven aan samenwerken

Wanneer een ondernemer behoefte heeft aan kennis, extra capaciteit, vaardigheden of hulpmiddelen, kan hij kiezen uit drie opties. Hij kan: 1. kennis, capaciteit, vaardigheden en middelen inkopen;2. kennis, capaciteit, vaardigheden en middelen intern ontwikkelen en opbouwen; of3. samenwerken met andere partijen die kennis, capaciteit, vaardigheden en middelen in

huis hebben.

Juist voor kleinere installatiebedrijven is samenwerken met partners (optie 3) een zeergeschikte methode om tegen lage kosten de benodigde kennis, capaciteit, vaardigheden enmiddelen in huis te halen. Deze optie houdt wel in dat eventuele opbrengsten gedeeld moeten worden.

Samenwerkingsverbanden variëren van losse en tijdelijke relaties tot langdurige en zeer stabiele relaties. Een samenwerkingsverband hoeft niet tot een enkele partner beperkt tezijn, maar kan zich uitstrekken tot een netwerk van meerdere organisaties.

Motieven om samen te werkenEr zijn diverse belangrijke motieven om te gaan samenwerken:• toegang krijgen tot arbeid en personeel;• toegang krijgen tot nieuwe of grotere afzetmarkten;• toegang krijgen tot kapitaal;• toegang krijgen tot productiecapaciteit;• toegang krijgen tot kennis en technologie;• kunnen aanbieden van een breder assortiment;• realiseren van kostenverlaging;• positioneren; samen staan bedrijven sterker.

Voor de installatiebranche zijn schaalvoordelen en het kunnen uitvoeren van innovatie-projecten belangrijke redenen om partners te benaderen.



Voorwaarde voor een succesvolle verbintenis is een duidelijk, vooraf gesteld, gezamenlijk doel.

Inhoud van een samenwerkingSamenwerking kan binnen diverse disciplines plaatsvinden. Denk aan marketing, communicatie, uitvoering/productie, onderzoek en ontwikkeling van nieuwe technieken.

Samen kunnen bedrijven het productie- en installatieproces efficiënter organiseren, bijvoorbeeld door gezamenlijk in te kopen en te verkopen of door gezamenlijk de informatie-voorziening naar de klant toe en de procesbeheersing te organiseren.Een heel eenvoudige vorm van samenwerking is het aan elkaar uitlenen van personeel. Door capaciteit te ‘poolen’ kunnen ook kleinere bedrijven aan grotere klussen meewerkenzonder eerst te moeten investeren in extra personeel.

Samenwerking bij het in- en uitlenen van personeel en meerMartijn Dekker van installatiebedrijf DIGIT Elektrotechniek BV (pag. 91) is met een aantal lokale installateurs een samenwerkingsverband aangegaan. Door gezamenlijkproducten en materialen in te kopen en personeel aan elkaar beschikbaar te stellen,besparen ze enorm op de kosten. De ondernemers hebben dit op innovatieve wijzeingestoken door een digitaal platform in te richten waar alle partijen onderling hunbehoefte of overschot aan personeel kunnen aangeven. Deze samenwerking leidtbovendien in de praktijk tot meer, namelijk het uitwisselen van ervaringen op hetgebied van bedrijfsvoering en het uitwisselen van kennis en expertise. Deze onder-nemers weten elkaar nu ook te vinden voor grotere projecten.

Samenwerken met de brancheorganisaties en scholingsfondsen Het lidmaatschap van een branche- of belangenorganisatie leidt ook tot samenwerking.Branche- en belangenorganisaties zijn invloedrijke instanties die beschikken over relevanteen actuele marktkennis. Gebruikmaken van de mogelijkheden van scholingsfondsen levertook voordelen op. Het Opleidings- en ontwikkelingsfonds van het Technisch InstallatieBedrijf(OTIB) is het scholingsfonds van de technische installatiebranche binnen het bestuur vanOTIB zijn de brancheorganisaties UNETO-VNI en de NVKL vertegenwoordigd. OTIB laat o.a.innovatieve cursussen ontwikkelen die aangesloten bedrijven kosteloos of tegen gereduceerdtarief kunnen volgen. Daarnaast zijn er verschillende projecten en samenwerkingsverbandenwaar bedrijven aan deel kunnen nemen via OTIB. Deze organisaties zijn goed op de hoogtevan de trends en ontwikkelingen in de markt en zij beschikken over goede contacten metandere belangrijke partijen, zoals universiteiten, onderzoeksbureaus, overheden en media.Het hoofddoel van branche-organisaties is belangenbehartiging voor de leden; door desamenwerking met de leden kunnen zij kortingen bedingen op bepaalde voorzieningen (ver-zekeringen, autolease, juridische hulp enzovoort). Zij ontwikkelen ook standaarden voorwerkprocessen. Op het gebied van stimulering van innovatie is een brancheorganisatie zoalsUNETO-VNI een belangrijk knooppunt; zij geeft haar leden informatie over nieuwe producten,



diensten en technieken en niet te vergeten over de weten regelgeving voor de sector.UNETO-VNI organiseert regelmatig informatiebijeenkomsten, waar ondernemers met interessante (kennis) partners in contact kunnen komen.

Samenwerking in de vorm van een spin-offEen bijzondere samenwerkingsvorm is een spin-off. Een spin-off ontstaat wanneer werk-nemers een onderneming verlaten om een dochteronderneming (spin-off ) te starten voornieuwe activiteiten die niet meer passen bij het moederbedrijf. De spin-off wordt gestart metbehulp van middelen, kennis en/of vaardigheden vanuit het moederbedrijf. Veel activiteitendie tussen een spin-off en het moederbedrijf plaatsvinden, vullen elkaar aan. Een goede verstandhouding tussen de nieuwe ondernemer en zijn ex-baas kan veel voordelen opleveren.Partijen kennen elkaar al goed en weten hoe de ander werkt.

Vertrouwen in de partnerEen succesvolle samenwerking staat of valt met voldoende vertrouwen in elkaars kennis envaardigheden tussen de betrokken partijen. In de praktijk loopt het contact tussen onder-nemers via het ondernemersnetwerk of via projecten waar ze elkaar tegenkomen. Vertrouwen ontstaat niet van de ene op de andere dag, het is een proces dat zich over langeretijd en door ervaring opbouwt.

Dus wat moet een ondernemer doen, die wil samenwerken met een voor hem relatief onbekende partner? Dan is het voor hem van belang om helderheid te krijgen over die nieuwepartner, bijvoorbeeld door:• het opvragen van referenties bij andere bedrijven die deze partner wel kennen;• het controleren van het register van de Kamer van Koophandel; kloppen de gegevens en hoe

staat het bedrijf ervoor?;• het contractueel vastleggen van het samenwerkingsverband; het contract moet onder

andere het samenwerkingsdoel, de verdeling van kosten en opbrengsten en de inspannings-verplichtingen van iedere partner vastleggen;

• het starten met een relatief klein (proef )project om te kijken hoe de samenwerking in depraktijk verloopt.

Vertrouwen binnen een samenwerkingsverband kan aanwezig zijn doordat de mogelijke partner een duidelijke aanvulling biedt op het eigen bedrijf, de ondernemer een ‘goede klik’met hem heeft, en de ondernemer en de partner dezelfde doelstellingen hebben.

6.2 Samenwerkingspartners

Diverse soorten organisaties of ondernemers kunnen als potentiële partners worden gezien.Collega-ondernemers uit dezelfde branche of uit andere delen van de bouwkolom, leveran-ciers, klanten, (semi)overheden, brancheorganisaties, hogescholen, kennisinstellingen enscholingsfondsen, enzovoort. Juist voor kleine bedrijven is een goede samenwerking metandere bedrijven en leveranciers, en ook met kennisinstellingen van groot belang om concurrerend te blijven. Een innovatie in ontwikkeling heeft ondersteuning nodig, bijvoor-beeld van de leverancier die technische problemen moet oplossen en het product kan aan-passen op basis van gebruikerswensen. Maar ook overheidsinstanties zijn belangrijke



partners. Gemeentelijke instanties beslissen over het verlenen van vergunningen en zijnbetrokken bij het maken van beleid, bijvoorbeeld rond duurzaamheid. De Rijksoverheid is eenbelangrijke partij bij het verstrekken van subsidies. We bespreken enkele van de samenwer-kingspartners.

Leveranciers Leveranciers beschikken over complementaire middelen, zoals ideeën en componenten, maarook over relevante markten klantinformatie.

Binnen de installatiebranche heeft de installateur meestal meer contact met de eindgebruikervan een product dan de leverancier van dat product. De installateur kan daardoor een belang-rijke schakel vormen voor de leverancier om tot innovatie te komen. Behoeften en wensen vanklanten worden bij de installateur neergelegd, maar de productontwikkeling die daaruit volgt,vindt vooral bij de leverancier plaats. Een goede relatie met de leverancier kan daardoor uitmonden in productinnovatie zonder dat het risico bij de installateur ligt. Dit soort product-innovaties leidt voor de ondernemer tot een betere dienstverlening aan zijn klanten en tot eenbeter bedrijfsresultaat. Voor de leverancier leidt de innovatie tot een hogere omzet.

Nieuw douchezitje in samenwerking met leverancierDe directeur van Op Maat woningaanpassingen BV (zie pag. 65) signaleerde een probleem met de douchezitjes die zijn bedrijf installeerde bij ouderen en gehandicapten:de zitjes hadden niet voor alle klanten de juiste verhoudingen. Dit probleem heeft hijneergelegd bij de leverancier van de douchezitjes. Daarop is besloten dat de mede-werkers van Op Maat samen met de leverancier een verstelbaar douchezitje gingen ontwikkelen, waarvan de zitting en leuningen ter plaatse op de klant afgestemd kunnenworden en dan in delen kunnen worden gemonteerd. De leverancier heeft omzet uit eennieuw product en de installateur kan maatwerk leveren aan de klant.

Kennisinstellingen en hogescholenSamenwerking met universiteiten, hogescholen en kennisinstellingen kan inhouden dat eenondernemer externe informatie verkrijgt, bijvoorbeeld over toepassingen van compleetnieuwe technologieën. Samenwerking kan ook inhouden dat de ondernemer zijn bedrijf open-stelt voor stagiaires en studenten die als afstudeeropdracht meewerken aan het ontwikkelenvan onderwijsmateriaal. Studenten zorgen zo voor nieuwe inzichten in het bedrijf en kunnentegen relatief lage kosten marktonderzoek of productonderzoek uitvoeren.

Marktintroductie in samenwerking met universiteitClimatic BV heeft ervoor gekozen om samen te werken met de Universiteit van Tilburgvoor de marktintroductie van een nieuw type windmolen (zie ook pag. 99). De universiteit levert stagiaires en technische informatie en zij helpt de installateurs bijde marketing en bedrijfskundige vraagstukken.




Collega-ondernemersHet lijkt misschien niet voor de hand te liggen, maar samenwerken met concurrenten kan eenlonende strategie zijn. Bijvoorbeeld bij innovatieprojecten met zeer hoge kosten, zoals inhightech-sectoren. Door samenwerking met collega-installatiebedrijven kunnen kleine bedrijven van het schaal-voordeel profiteren en toch als specialist optreden. Installateurs die een compleet pakket aandiensten kunnen aanbieden door bundeling van kennis en ervaring, creëren daarmee meergroeikansen. Een klant kan zo op één adres terecht voor de installatie van én een nieuwe badkamer én een veiligheidssysteem, ook al wordt het werk door twee bedrijven uitgevoerd.Er zijn ook andere schaalvoordelen; grote installatiebedrijven kunnen bijvoorbeeld veel eenvoudiger kennis en training inkopen, terwijl de kosten daarvan voor een klein installatie-bedrijf relatief hoog zijn.

De Groene InstallateurEnkele installateurs uit dezelfde regio realiseerden zich dat er veel interesse was voorhet toepassen van duurzame producten en installaties, maar dat het moeilijk was ominformatie hierover te krijgen. Deze installateurs waren bovendien zelf ook zeer geïnteresseerd in de toepassing van duurzame technieken. Op initiatief van Jan Hupkesis het netwerk De Groene Installateur opgericht (zie pag. 75), met als hoofddoel hetdelen en ontwikkelen van kennis over duurzame toepassingen. Regelmatig organiseert De Groene Installateur bijeenkomsten waar de installateurs onderling ervaringen uitwisselen en waar ook regelmatig leveranciers de installateurs bijpraten over denieuwste producttoepassingen. Belangrijk voor het succes van het netwerk zijn hetonderlinge vertrouwen en de gedeelde interesse in duurzaam installeren. De leden van het netwerk zien elkaar ook meer als collega’s dan als concurrenten.

Voorzitter Jan Hupkes: “Samenwerking door kleine bedrijven is noodzakelijk. Het betekent zowel het halen als het brengen van informatie. Dat biedt heel veel voor-delen. Vertrouwen is hierbij het sleutelwoord.”

Bedrijven uit een andere sector kunnen potentiële samenwerkingspartners vormen, zoalsbedrijven in de bouwkolom of woningcorporaties. Zo kan bij innovatieve bouwprojecten deinstallateur beter al in een vroeg stadium met de architect en de aannemer om de tafel zitten en de projecten hebben er baat bij als alle partijen dezelfde vooruitstrevende visiedelen (zie pag. 83).

OverhedenOverheden zijn belangrijke beslissers en beïnvloeders in de markt. Een goede relatie met enkennis van gemeentelijke, regionale of nationale instanties kan van cruciaal belang zijn alshet gaat om het verkrijgen van vergunningen, aankoop van grond of vastgoed en aanpassingenvan gemeentelijk beleid. Gemeenten en provincies zijn potentiële partners in projecten, bijvoorbeeld door te investeren in vooruitstrevende projecten of door zelf als eerste gebruikerop te treden van een innovatieve techniek die nog gedemonstreerd moet worden.



Subsidies voor innovatieprojectenVoor innovatieprojecten kan overheidssteun worden aangevraagd in de vorm van subsidies. Ondernemers kunnen dit doen via Agentschap NL (onderdeel NL innovatie).Voor installateurs zijn er ook interessante regelingen binnen de onderdelen NL Energieen Klimaat van het Agentschap NL. Hierbij gaat het vooral om vooruitstrevende en complexe projecten in het kader van energietransitie. Voor kleinere bedrijven die opeenvoudige wijze subsidie willen aanvragen is er ook de ‘innovatievoucher’, een soortwaardebon die bij kennis-instellingen kan worden ingeleverd voor antwoord op kennis-vragen. Zie ook: www.senternovem.nl/innovatievouchers

6.3 Fasen in het samenwerkingsproces

Binnen een samenwerkingsproces zijn de volgende fasen te onderscheiden:• de aanleiding;• de bewustwordingsfase;• de besluitvormingsfase;• de implementatiefase;• de operationele fase;• de evaluatiefase.

De ondernemer komt meestal tot samenwerking naar aanleiding van een ontmoeting met eenandere ondernemer met wie hij een visie deelt of door wie hij geïnspireerd wordt. Of hij zieteen zakelijke kans die alleen met een partner benut kan worden. Daarna volgt een bewust-wordingsproces waarin de ondernemer het idee voor de innovatie laat rijpen en bedenkt wathet voordeel is van een samenwerkingsrelatie. In de besluitvormingsfase neemt de onder-nemer het definitieve besluit om met de innovatie en de samenwerking van start te gaan. Het vervolg op het besluitvormingstraject is het maken van gezamenlijke keuzes over de invulling van het samenwerkingsverband. De mate en vorm van samenwerking komen aanbod en er wordt eventueel een contract en projectplan opgesteld. Na afloop evalueren partijen het project en de samenwerking.

Het feitelijke samenwerkingsverband komt tot stand in de implementatiefase. In dat stadiumgaat het vooral om het opbouwen van wederzijds vertrouwen. Het echte samenwerken vindtplaats in de operationele fase. Na afloop van het project wordt er in de evaluatiefase gekekenof de samenwerking aan de verwachtingen heeft voldaan: zijn de doelstellingen behaald enwat zijn de voor- of nadelen van de samenwerking? Dit moet tot de beslissing leiden om desamenwerking voort te zetten of te beëindigen.



Selectief in de keuze van partnersDe directeur van Op Maat woningaanpassingen BV (pag. 65) zoekt samenwerkings-partners die op dezelfde manier omgaan met de klant als hij. Klantvriendelijkheid isvoor de directeur van groot belang; het gaat toch om vaak wat oudere klanten, die hetwaarderen als degene die binnenkomt niet alleen betrouwbaar is maar ook nog tijdheeft voor een kopje koffie en een gesprekje. De directeur: “De beste installateur is indit geval de zorgzame installateur die kan luisteren naar de klant.” Het kost gewoon tijdom de juiste partners te vinden, die niet alleen hun werk goed doen maar ook binnende aanpak en visie van Op Maat passen. Het vinden van deze partners betekent uitproberen, uitleggen en evalueren door de klant om een reactie te vragen. Voldoet departner structureel niet aan de verwachtingen, dan wordt het tijd om op zoek te gaannaar een meer geschikte partner. Inmiddels beschikt Op Maat daardoor nu over eengoed team van bedrijven die niet alleen goed samenwerken, maar ook goed op dezeklantengroep zijn ingesteld.

6.4 Voordelen en nadelen van samenwerking

Aan samenwerken met een ander bedrijf of een andere organisatie zijn voordelen maar ooknadelen verbonden.

VoordelenSamenwerking leidt in de praktijk niet alleen tot meer kennis, extra personeel, gedeelde kosten, een groter netwerk en meer middelen om innovatie mogelijk te maken, maar ook toteen sterkere groei van het bedrijf. Vooral in het geval van langdurige partnerschappen blijkter vaak ook sprake van gemiddeld meer omzetgroei per medewerker te zijn. Samenwerkenloont!

Het voordeel van samenwerken is dat samenwerkingsverbanden de ondernemer de mogelijk-heid bieden om aan kennis, vaardigheden en middelen te komen die op dat moment in zijneigen bedrijf niet beschikbaar zijn. Kleinere installatiebedrijven hebben vaak beperkte middelen en hulpbronnen. Voor deze kleine bedrijven is samenwerking bij uitstek het middelom deze tekorten op te lossen en tot vernieuwing te komen. Het samenwerken gebeurt danmet een groot gevestigd bedrijf dat deze middelen wel heeft of met andere ondernemendeMKB-bedrijven. Samenwerking kan leiden tot bijvoorbeeld meer producten procesinnovatie,tot meer productiecapaciteit door gezamenlijke productie of tot minder kosten door distributie-afspraken, gedeelde marketingkosten en gezamenlijke inkoop van materialen. Door samenwerking met installateurs uit verschillende branches komt vernieuwing ook vaakautomatisch tot stand bij bedrijven die openstaan voor kansen.



NadelenDe belangrijkste nadelen van samenwerken zijn: • Er lekt kennis uit het bedrijf van de ondernemer, ten nadele van zijn concurrentiepositie.

Het risico dat het lekken van informatie schade oplevert, is het grootst bij een samenwer-king tussen concurrerende bedrijven.

• De ondernemer wordt (te veel) afhankelijk van zijn partner. De kans dat het samenwerkings-verband succesvol verloopt, is het grootst wanneer de partners ongeveer in dezelfde matevan elkaar afhankelijk zijn. Dan is de angst voor opportunistisch gedrag het kleinst en is hetmakkelijker om een vertrouwensband te ontwikkelen.

Samenwerking en vertrouwenErvaring binnen Ponsioen Installatietechniek BV (pag. 108) laat zien dat samenwerkinggrote voordelen heeft wanneer partners van elkaar kunnen leren en er zo kennis kanworden opgebouwd. Dit heeft ook een keerzijde: kennis kan weglekken uit het eigenbedrijf. Dat is niet te vermijden omdat kennisopbouw plaatsvindt door kennisuitwisse-ling. Vertrouwen in elkaar als partner is daarom van cruciaal belang.


Hoofdstuk 7. Rol van netwerkcontacten

We hebben in hoofdstuk 4 laten zien dat gebruikers een zeer belangrijke inspiratiebron voorproductinnovatie zijn, maar ze spelen ook een rol in de realisatiefase. Andere contacten in hetnetwerk van de ondernemer zijn niet alleen een bron van inspiratie, maar kunnen ook wordeningezet bij het realiseren van innovaties. Ondernemers in kleine bedrijven hebben zelf nietalle kennis en middelen in huis om te innoveren, en moeten hiervoor dus vaak een beroepdoen op hun omgeving. Naar schatting 91 procent van alle innovaties in het MKB komt totstand met bijdragen van andere partijen.

7.1 Gebruikers

Gebruikers kunnen in de realisatiefase belangrijk zijn voor de ondernemer, namelijk via deinnovaties die zij soms zelf ontwikkelen. De innovatie vindt plaats doordat ze na aanschaf zelf veranderingen aanbrengen in het product om het meer geschikt te maken voor de eigen situatie, of ze ontwikkelen zelf een toepassing als er geen geschikt product op de markt is.Bekende voorbeelden zijn: • programmeurs die in hun vrije tijd meewerken aan de ontwikkeling van open source

software; • doktoren die medische apparatuur aanpassen; en • wetenschappers die voor hun experimenteel onderzoek eigen apparaten ontwikkelen.

Innoveren door gebruikers gebeurt vaak in het bedrijfsleven. We geven een paar voorbeelden: • In de bouwnijverheid hebben bouwvakkers betere hulpmiddelen ontwikkeld om puin te

ruimen. • In de schoonmaakbranche hebben schoonmakers specifieke machines bedacht om riolen

beter te kunnen reinigen. • Restauratiebedrijven hebben methoden bedacht om houtrot te bestrijden. • In de installatiebranche hebben fabrikanten aanpassingen aangebracht in het productie-

proces en hebben installateurs producten of technieken met elkaar gecombineerd en zo eennieuw product ontwikkeld. Zo hebben sanitairinstallateurs mogelijkheden ontwikkeld omde stankoverlast in toiletten te bestrijden.

De voornaamste reden waarom gebruikers zelf innovaties ontwikkelen is dat ondernemers erniet goed in slagen om de behoeften van hun (potentiële) klanten in kaart te brengen. Dit blijkt bijvoorbeeld uit het feit dat de meeste producten in hun ontwikkelingstraject einde-loos getest worden. Innovaties van gebruikers spelen vaak in op procesbehoeften en tekort-komingen die alleen gebruikers ‘voelen’. Gebruikers hebben er vaak geen bezwaar tegen als ondernemers hun innovaties adopteren;zij hebben de innovatie voor eigen toepassing ontwikkeld, niet om er rijk van te worden.Mogelijk kan de ondernemer verdere verbeteringen aanbrengen waarvan zij weer profiteren.



De installateur heeft, in tegenstelling tot de leverancier, direct contact met de gebruiker vande installaties en de informatie die voortkomt uit die contacten, is waardevol voor die leverancier voor eventuele aanpassingen aan zijn installaties. De installateur kan de informatievan de gebruikers echter ook benutten bij de eigen ontwikkeling van producten.

Aanpassing aan toilet Medewerkers van Op Maat woningaanpassingen BV (zie pag. 65) kregen van klanten tehoren dat die het ongemakkelijk vonden dat het geïnstalleerde toilet een vaste hoogtehad. De medewerkers hebben toen zelf de innovatie van een in hoogte verstelbaar toiletontwikkeld door twee producten met elkaar te combineren. Voor de productie van huninnovatie hebben ze samenwerking gezocht met een leverancier.

Aan gebruikersinnovaties kleven voordelen en nadelen voor de ondernemer:• Een nadeel is dat gebruikers meestal niet over voldoende technische vaardigheden en

middelen beschikken om met een toepassing te komen die geschikt is voor een groteremarkt. Innovaties van gebruikers dienen dus vooral ter inspiratie: wat vertellen de innovaties over de behoeften van gebruikers en welke oplossing is daarvoor gevonden?

• Een voordeel van gebruikersinnovaties is dat de ondernemer op het onderdeel van onderzoek in het innovatieproces kan besparen. Er is geen tijdrovend onderzoek meer nodig om de behoeften van gebruikers te achterhalen.

De kans om innoverende gebruikers te treffen in business-to-business sectoren is groter danin consumentgerichte sectoren.

7.2 Andere netwerkcontacten

Hoe het netwerk van een ondernemer eruit moet zien, hangt af van de ontwikkelingsfasewaarin het bedrijf verkeert, de branche en de omvang van het bedrijf. Een startende onder-nemer heeft meer behoefte aan sterke schakels dan een gevestigde ondernemer, omdat hijzich naar zijn omgeving nog niet heeft bewezen. Ook zijn kredietwaardigheid is nog onzeker.Sterke schakels helpen om meer geloofwaardigheid uit te stralen. Een startende ondernemermet een installatiebedrijf, die een nieuwe techniek op de markt wil gaan zetten, zal vanpotentiële investeerders meer vertrouwen krijgen als hij al een netwerk van klanten kan latenzien die aangeven dat zij de nieuwe installatie of techniek willen gaan kopen. Als de onder-nemer eenmaal een gedegen reputatie heeft opgebouwd met stabiele omzetcijfers, dan is denoodzaak om de eigen legitimiteit via netwerkpartners aan te tonen, minder.

Het netwerk van een ondernemer kan variëren van min of meer losse contacten met anderepartijen tot een nauw samenwerkende groep van bedrijven (zie ook figuur 6) op pag. 40.



Netwerkcontacten van een ondernemer bestaan uit: • sterke informele en vertrouwde contacten in zijn directe omgeving; en • (zwakkere) perifere contacten met wie hij een minder sterke band heeft.

Een groot en divers netwerk biedt een ondernemer meer mogelijkheden bij het innoveren daneen beperkt netwerk: naarmate er meer en meer diverse partijen vertegenwoordigd zijn, kunnen eenvoudiger de benodigde kennis en middelen worden verzameld.

Op een sterke schakel kan de ondernemer in goede en slechte tijden terugvallen. Waar zwakke schakels belangrijk zijn om innovatiekansen te herkennen – zij bewegen zich inandere kringen en hebben vaker contact met nieuwe, andere personen die de ondernemerniet kent – zijn sterke schakels in de realisatiefase essentieel. Sterke schakels zijn namelijkde personen bij wie de ondernemer aanklopt voor concrete hulp, steun en advies.

In de realisatiefase zijn netwerkpartners te gebruiken als bron van:• Mankracht. Een ondernemer kan behoefte hebben aan extra mankracht om een idee te

ontwikkelen en/of te implementeren. Belangrijke contacten voor werving van (tijdelijk) personeel zijn uitzendbureaus, ingenieurs- en adviesbureaus, maar ook vrienden, familie en bekenden.

• Kennis. Belangrijke kennisleveranciers zijn kennis- en onderwijsinstellingen, maar ook leveranciers van machines, installaties en apparaten en trainings- en opleidingsbureaus enscholingsfondsen. Veel ondernemers doen nieuwe kennis op via stagiaires en pas afgestudeerden. Meer vergaande vormen van contacten met kennisinstellingen zijn samenwerkingsprojecten.

• Fysieke middelen. Machines en apparaten (inclusief ICT-hardware en kant-en-klare softwarepakketten), maar ook zaken als huisvesting en grondstoffen vallen onder fysiekemiddelen. Met name leveranciers uit de industrie, de groothandel, de verhuursector en dedetailhandel zijn aangewezen partijen als bron voor fysieke middelen.

• Financiering. Voor externe financiering is de eigen accountant in het eerste instantie vaakaanspreekpunt, en in tweede instantie de bank of verstrekkers van risicokapitaal. De meeste ondernemers mijden echter externe financiers zo lang dat kan. Liever bekostigenzij innovaties uit bestaande cashflows of uit leningen bij familieleden of vrienden.

• Nieuwe contacten. Vaak zijn bestaande netwerkcontacten niet toereikend om toegang tekrijgen tot alle benodigde middelen in de realisatiefase. Het bestaande netwerk is echterwel een bron voor nieuwe contacten die kunnen helpen bij het realiseren van de innovatie.In dit geval spreekt men van gerichte schakels.

Voorbeelden zijn: • nieuwe gespecialiseerde leveranciers voor de levering van machines. • kennisinstituten waarmee wordt samengewerkt om toegang te krijgen tot nieuwe weten-

schappelijke kennis;• ingenieursbureaus die eenmalig worden ingeschakeld om bij te dragen aan de ontwikke-

ling van een nieuw product. Gerichte schakels zouden zonder de betreffende innovatie geen deel uitmaken van het netwerk van de ondernemer.




Krediet

waardigheid

netwerk

Start

startende ondernemers hebben meer behoefte aan sterke

schakels dan gevestigde ondernemers

gericht netwerken



Cases innovatieve concepten uit de

installatiebranche

Hoofdstuk 8. Zorg en comfortabel leven: een nieuwe dienst-marktcombinatie

Hoofdstuk 9. Samen innoveren voor duurzaam comfort

Hoofdstuk 10. Ontwikkelen van duurzame kantoorgebouwen

Hoofdstuk 11. Partnerschap met de industriële klant

Hoofdstuk 12. Onafhankelijke energielevering

Hoofdstuk 13. Installateur in de rol van provider

Deel IV



Zorg en comfortabel leven:een nieuwe

dienst-markt combinatie

Hoofdstuk 8


Hoofdstuk 8. Zorg en comfortabel leven: een nieuwe dienst-marktcombinatie

De vergrijzing is een belangrijke demografische trend voor de installatiebranche; de groepouderen wordt steeds groter. Steeds meer van die ouderen willen graag zo lang mogelijk zelfstandig in hun eigen huis blijven wonen; wanneer lichamelijke gebreken gaan ontstaan,moet en kan in veel gevallen het huis aangepast worden. Daarnaast is er ook een groep lichamelijk gehandicapten die hulpmiddelen nodig heeft om zelfstandig te kunnen wonen. In beide gevallen zijn daarvoor vaak technische aanpassingen door een installateur nodig.Voor deze groepen mensen staat een hoge kwaliteit van leven centraal; zij willen zelfstandigen zelfredzaam wonen zonder op comfort in te leveren. Hier liggen kansen voor de installatie-branche.

UNETO-VNI legt in de business case ‘Comfortabel leven’ het accent van veilig en comfortabelleven op de integratie van technieken, processen en oplossingen. In de praktijkcase laat Op Maat woningaanpassingen BV zien hoe het bedrijf zijn kans om te innoveren heeft gevonden in een nieuwe dienst-marktcombinatie via het combineren van medische kennis enkennis van installaties.

8.1 Business case ‘Comfortabel leven’

Binnen de branchevereniging UNETO-VNI is een business case ontwikkeld genaamd ‘Zorgkeur’, met als uitgangspunt het inspelen op de markt voor de hulpbehoevende medemens. Inmiddels is deze case in de uitvoering uitgebreid en omgedoopt tot ‘Comfortabel leven’.

Kern van ‘Comfortabel leven’Uitgangspunt van ‘Comfortabel leven’ is de woning als een behaaglijke en veilige plek om televen, te ontspannen en te werken. In huis komen verschillende functies samen, zoals levens-loopgeschikt wonen, zelfregulering, zorg op afstand en thuiswerken. De kern van een veiligen comfortabel leven is de integratie van technieken, processen en oplossingen. Dat geldtvoor de vitale, gezonde ouderen die graag meer gemak, veiligheid en comfort willen en voorde ouderen die meer zorg nodig hebben in verband met gezondheidsproblemen.

Kern van deze business case is: de installateur als gekwalificeerd installateur en leverancier van woontechnische voorzieningen, optimaal afgestemd op de persoonlijkesituatie van de particuliere klant en diens behoeften ten aanzien van basisveiligheid,medische noodzaak en comfort.



Een groeimarktIn de afgelopen jaren heeft de overheid zich steeds meer teruggetrokken uit de ‘markt’ voorwoningaanpassingen. De keuze voor voorzieningen ligt tegenwoordig grotendeels bij deouderen zelf maar zij kennen de talrijke mogelijkheden niet. Voor deze groep mensen staateen hoge kwaliteit van leven centraal; zij willen zelfstandig en zelfredzaam wonen zonder opcomfort in te moeten leveren. Er zijn nog maar enkele showrooms en demonstratieruimtes inhet land waar producten kunnen worden bekeken, gepast en geprobeerd. Daar ligt dus eenmooie kans voor installateurs. Naast de groeiende groep senioren zijn ook woningcorporaties en zorginstellingen mogelijkeklanten. In de praktijk blijkt dat slechts een klein aantal installatiebedrijven beschikt overkennis van woningaanpassingen. Op Maat woningaanpassingen BV is er één van.

8.2 Praktijkcase: Op Maat woningaanpassingen BV

Het Naardense bedrijf Op Maat woningaanpassingen BV is begin jaren 90 van de vorige eeuwopgericht door Arie van der Wijst en heeft momenteel twaalf werknemers. Op Maat houdt zich bezig met bouwen installatiewerkzaamheden maar geeft ook advies aan en verzorgtopleidingen voor gemeenten, adviesbureaus en uitvoerders in de bouw. Arie van der Wijstwerkt met een team van vakmensen uit verschillende disciplines zoals ergotherapeuten3, timmermannen en installateurs.

De innovatie In deze case is er geen sprake van een technische innovatie maar van een nieuwe dienst-marktcombinatie door het koppelen van medische en installatietechnische kennis aan despecifieke doelgroep van ouderen. Dit bedrijf combineert installatie- en bouwtechnische kennis met kennis van producten, ergonomie en ziektebeelden.

Het draait bij Op Maat vooral om de vraag: wat heeft de klant nodig om zo lang mogelijkzelfstandig te kunnen blijven wonen?

Iedere aanpassing voor de betrokken klant is maatwerk, omdat geen beperking hetzelfde is.De installateur moet zich in de situatie en leefstijl van de klant kunnen verplaatsen.

Arie van der Wijst: “In de praktijk zien we dat negen van de tien toiletbeugels verkeerdgemonteerd worden. Vaak komt dat doordat de monteur niet beschikt over de juistekennis over het ziektebeeld en zich dan moeilijk kan verplaatsen in de manier waaropde beugels gebruikt worden, met alle veiligheidsrisico’s van dien.”


3 Een ergotherapeut helpt mensen met bijvoorbeeld een beperking, om dagelijkse bezigheden weer zelfte kunnen uitvoeren. Hij zoekt praktische oplossingen voor de cliënt, waaronder voor de inrichting vanhet huis. Voor meer informatie zie: www.ergotherapienederland.nl


Klanten voor woningaanpassingen hebben meestal voor het eerst met een bepaald lichamelijkprobleem te maken en beschikken zelf niet over de medische kennis om met een goedeoplossing te komen. Het is daarom van belang dat de installateur weet wat de klant nodigheeft. Zaken als risico op een hersenbloeding of een sterk progressief ziektebeeld kunnenvan grote invloed zijn op oplossingen die de installateur kan aanbieden.

Kansen zienHet zien van kansen is deels afhankelijk van de kennis die de ondernemer al bezit. Het verhaal van Arie van der Wijst is daar een duidelijk voorbeeld van. Hij startte zijn carrière alsinstallateur, om daarna ergotherapie te gaan studeren. Geruime tijd werkte hij vervolgens met jongeren in een revalidatiecentrum, om zich uiteindelijk te realiseren dat ook dit niet ‘zijn ding’ was. In het klusbedrijf dat hij vervolgens startte, bleken installatietechniek en kennis van ergotherapie een prachtige combinatie te vormen en onmisbaar bij het aanpassenvan woningen voor mensen met een fysieke beperking: gehandicapten en ouderen. Dankzij zijn achtergrond kon Van der Wijst de brug slaan tussen zorg en techniek. De directe aanleiding voor het dienstenaanbod van Op Maat BV was een wetswijziging beginjaren 90 van de vorige eeuw, die het voor bedrijven mogelijk maakte om particulieren, metgemeentelijke financiële steun, te adviseren over woningaanpassingen. Ook gemeenten enwoningbouwverenigingen hadden veel behoefte aan installatietechnische kennis in combinatiemet medische kennis.

Beslissen en realiseren De innovatieve aanpak van Op Maat is dus eigenlijk vanzelf gegroeid door de behoefte vanuitde markt en de al aanwezige kennis bij de oprichter van dit bedrijf. Inlevingsvermogen in de situatie van de klanten is van het grootste belang. Dit aspect krijgtdaarom veel aandacht in de opleiding van de werknemers van Op Maat door kennisoverdrachtover de medische componenten. Daarmee kunnen de installateurs problemen beter herkennenen beter meedenken over oplossingen bij de klant thuis. Op Maat selecteert zijn werknemerszorgvuldig en leidt hen op. Het bedrijf is samenwerkingsverbanden aangegaan. Bij de selectievan partners let Arie van der Wijst erop dat deze dezelfde ondernemersvisie delen, zoals defocus op klantvriendelijkheid en zorgzaamheid.

Resultaat Op Maat BV onderscheidt zich op de markt door de unieke kennis en klantgerichtheid enheeft inmiddels een goede naam opgebouwd. (Potentiële) klanten weten het bedrijf te vinden. Adverteren in de media is niet meer nodig. De werkwijze en doelstelling om altijd demeest optimale oplossing voor de klant te vinden, hebben bovendien tot een hoge klant-tevredenheid geleid. Meer omzet en een groeiend marktaandeel zijn mooi en haalbaar in dezemarkt, maar daarnaast geeft het werken in deze sector ook veel voldoening door het socialeaspect ervan. De kwaliteit van leven bij hulpbehoevende klanten verbetert zichtbaar door een luisterend oor en een scherp oog te hebben voor hun wensen en die vervolgens te vertalen in concrete oplossingen.



Arie van der Wijst: “Behandel je klanten zoals je zelf behandeld zou willen worden.Wees respectvol en bewust van de zorgbehoefte van ouderen. In deze branche draaithet niet om geld maar om de zorg die je kunt geven. Het resultaat is een dankbare klantdie de producten en dienstverlening van je bedrijf zeer waardeert en de goede ervaringengraag doorvertelt.”

8.3 Toekomst

De markt voor woningaanpassingen groeit door de vergrijzing en de toenemende wens omzelfstandig te blijven wonen. Installateurs die zich vroeg op deze markt begeven, kunnen duseen goede boterham verdienen. Arie van der Wijst verwacht dat deze markt de komende jarensterk zal groeien door de grote vraag naar zorgzame en verantwoordelijke installateurs dieopenstaan voor de specifieke behoeften van de klant.Waar Op Maat al ver vooruit loopt op de markt voor woningaanpassingen, voorziet UNETO-VNI een complete tak van bedrijven die zich steeds intensiever met deze dienst-marktcombi-natie gaan bezighouden.

Inmiddels is er al meer vraag naar een persoonlijke en individuele invulling van vragen enbehoeften bij ouderen en gehandicapten. Naar verwachting stijgt deze vraag nog sterk dekomende jaren. Medische noodzaak, bijvoorbeeld in de vorm van plotseling uitval vanlichaamsfuncties of juist een geleidelijke lichamelijke achteruitgang vereisen goede wonin-gaanpassingen op maat in een situatie waar de klant sterk behoefte heeft aan hulpmiddelen.De klant heeft behoefte aan een ‘one-stop shop’ waar hij terecht kan voor een compleet pakket aan advies over woontechnische voorzieningen: voor de medische, therapeutische entechnische aspecten, bouw en installatie, en mogelijk zelfs financiering van deze diensten. Bij veel klanten in deze markt is er ook sprake van spanning tussen wat technisch mogelijk eneconomisch haalbaar is. Niet iedere senior beschikt over een riant budget om alles naar wenste kunnen laten maken. De installateur moet dan afwegen hoe de leefsituatie van de klant zooptimaal mogelijk kan worden ingericht, tegen zo laag mogelijke kosten. Daarnaast is er ookeen steeds grotere groep 50-plussers die, zonder medische noodzaak, behoefte heeft aanmeer comfort.

De kans om succesvol te zijn in deze markt ligt niet zozeer in de techniek, maar vooral in desamenwerking met de zorgverlener, het sociale aspect en het vermogen zich in te leven in deklant. Een proactieve en zorgzame houding richting de klant kan voor groei in deze markt zorgen. De focus moet liggen op een goed advies en inschatting van de klantbehoefte, zondertechnische snufjes op te dringen.



8.4 Stappenplan

Een installateur moet de volgende stappen doorlopen om succesvol op deze markt te zijn:1. Hij moet nagaan of de benodigde kwaliteiten al aanwezig zijn binnen het bedrijf.

Het gaat dan specifiek om:• sterke adviesvaardigheden met betrekking tot comfort en ‘kwaliteit van leven’;• persoonlijke integriteit en inlevingsvermogen;• relevante medische basiskennis;• multidisciplinair kunnen werken.

2. Als de genoemde kwaliteiten nog niet of onvoldoende aanwezig zijn, moet hij bekijken hoedeze kwaliteiten ontwikkeld kunnen worden. Denk hierbij aan:• het aannemen van ervaren personeel;• het laten volgen van opleidingen en trainingen;• het samenwerken met specialisten, bijvoorbeeld zorgverleners;• het uitbreiden van kennis via literatuur, vakbladen en brancheverenigingen.

3. Het demonstreren van producten aan de klant is van groot belang. Hiervoor kan de onder-nemer, eventueel in samenwerking met leveranciers of andere installateurs, voorzieningentreffen waar de klant de producten kan zien en testen. Dergelijke voorzieningen kunnenook worden gebruikt om producten goed op de lichaamsbouw van de klant af te stemmen.

4. De ultieme stap is het invulling kunnen geven aan het idee van een ‘one-stop shop’: deinstallateur moet dus ook kennis van subsidie, regelgeving en de laatste technische ontwikkelingen kunnen bieden. Het idee is dat een klant via één loket alle informatie enhulp kan krijgen.

8.5 Producten en technieken

Er bestaan al veel producten en technieken die de installateur kan toepassen om de woon-situatie van klanten te verbeteren. Het enige wat vaak nog ontbreekt, is kennis over hoe dezeproducten het beste kunnen worden toegepast.



Een greep uit de bestaande producten en technieken:– oplaadruimte voor de scootmobiel– zelfreinigende en in hoogte verstelbare toiletten– toiletten met spoelföhn– douche- en WC-beugels– verstelbare aanrechten en onderrijdbare keukenbladen– verrijdbare onderkasten in de keuken– afstandbedieningen voor diverse toepassingen zoals zonwering, deuren, etc.– aangepaste kranen (energiezuinig en zelfstoppende fonteintjes)– automatische of aangepaste en duurzame (LED-)verlichting– spraaksturing voor visueel gehandicapten– op maat te installeren douchezitjes– inloop- of inroldouches– slipvaste vloeren– temperatuurbegrenzing heet water– duurzaam geproduceerde badkamertegels– geluidsarme apparatuur, zoals wasmachine en droger– stangensysteem voor het handmatig openen van bovenraampjes– trapliften– wastafels met grip– tilliften– videofoons– elektrische deursloten– goed hoorbare en herkenbare deurbellen– zorgalarmeringssystemen voor het oproepen van alarmdiensten– rookmelders– magnetische zweefdeuren– slimme meters voor energieverbruik



Voor meer informatie:www.welthuis.netwww.technologiethuis.nuwww.opmaatbv.nlwww.zorginwoningen.nl

De business case ‘Zorgkeur/Comfortabel leven’ kunt u vinden op de link:ledennet.uneto-vni.nl/ledennet/hoofddossiers/innovatie/aan-de-slag/businesscases

Het Ledennet is alleen toegankelijk voor leden van UNETO-VNI.

‘SnelWijzer Zorg’ is een compact boekje voor installateurs die zich op de zorgmarkt(willen) begeven en zich willen verdiepen in de behoeften van deze klanten. Het hand-zame boekje beschrijft mogelijke installatietechnische voorzieningen voor mensen meteen van de zes beschreven beperkingen/ziektebeelden. Het kan door de installateurworden gebruikt voor een advies aan een zorgklant en om zich beter in te leven in zijngesprekspartner. Boek te bestellen bij UNETO-VNI via www.uneto-vni.nl/applications/webshop

RADAR 2020 – Verkenning van belangrijke toekomstontwikkelingen voor installatie-bedrijven (verschenen in november 2010). U kunt dit rapport bestellen via UNETO-VNIwebshop, artikelnummer 47761.

Opleidingen op het gebied van zorg:OTIB verzorgt twee opleidingen op het gebied van woningaanpassingen. Ziewww.otib.nl voor meer informatie.Zie voor actuele informatie: etalage.otib.nl, zoekterm: comfort.



bij op maat bv heeft men een in hoogte verstelbaar toilet ontwikkeld

door twee producten met elkaar te combineren

is het toilet zo hoog genoeg?




Samen innoveren voor duurzaam comfort

Hoofdstuk 9


Hoofdstuk 9. Samen innoveren voor duurzaam comfort

Fossiele brandstoffen raken op en het klimaat verandert. Consumenten en bedrijven moetenzuinig zijn met de resterende energiebronnen en het energieverbruik verminderen. Ze wetendat zij zuiniger met energie moeten omgaan maar ze willen niet op comfort inleveren. Integendeel, comfortabel leven wordt steeds belangrijker.Deze ontwikkelingen op de markt bieden voldoende kansen voor de kleinere installatie-bedrijven. Veel energiebesparende maatregelen zijn via eenvoudige technieken toe te passen.Medewerkers bij een installatiebedrijf kunnen eenvoudig om- of bijgeschoold worden op datgebied. Door het bijhouden, delen en actief op zoek te gaan naar productkennis worden dekansen in de markt vergroot.

UNETO-VNI legt in de business case ‘EnergieRadar’ het accent op de kansen die deze ontwik-kelingen creëren voor de installatiebranche. Het netwerk van de Groene Installateur uit depraktijkcase is een innovatie in deze markt, waarbij kennisdeling leidt tot nieuwe klanten enmeer kansen; ‘energiebesparing zonder op comfort in te leveren’ kan zo ook door kleineinstallatiebedrijven worden gerealiseerd, zonder grote investeringen.

9.1 Business case ‘EnergieRadar’

UNETO-VNI heeft de business case ‘EnergieRadar’ ontwikkeld.

Kern van ‘EnergieRadar’De business case beschrijft het invullen van de specifieke energieen comfortbehoefte vaneen groep energiebewuste gebruikers.

Kern van de business case is: het invullen van de specifieke energieen comfort-behoefte van een groep energiebewuste gebruikers, door het toepassen van innovatieveoplossingen voor (lokale) energieopwekking en slimme installaties. De installateur kanhier een verbindende factor vormen en voorzien in deze behoeften en klanten helpen bijhet meten en inregelen van energieverbruik.

Een groeimarktEr is sprake van een groeimarkt, die is ontstaan door het samenkomen van twee trends: enerzijds het schaarser worden van de fossiele energiebronnen en anderzijds de nog steedsgroeiende vraag naar comfort waardoor de vraag naar energie juist toeneemt. Hierdoor ontstaat steeds meer behoefte aan energiebesparende toepassingen in de woning-en utiliteitsbouw.



Vooral in de bestaande bouw kan nog zeer veel worden bespaard zonder op comfort in televeren. Schattingen lopen op tot circa 35 procent energiebesparing, door alleen al het vervangen en vernieuwen van installaties en het isoleren van bestaande gebouwen. Daarnaast liggen er ook grote kansen in de nieuwbouw, waarbij de allernieuwste techniekenkunnen worden toegepast. Behalve de consument zijn ook bedrijven en woningcorporatiesmogelijke klanten.

Productkennis en het volgen van de technische ontwikkelingen leiden vaak tot nieuwe inzichten en nieuwe producten of diensten; zo ook in de installatiebranche. Grotere installatie-bedrijven hebben meestal meer budget en gespecialiseerde medewerkers tot hun beschikkingom kennis te verwerven en nieuwe producten te ontwikkelen dan kleinere installatiebedrijven.Toch zijn er ook voor die kleine bedrijven mogelijkheden om hun kennis op peil te houden. De ondernemers binnen het netwerk van De Groene Installateur zijn daar een goed voorbeeld van.

9.2 Praktijkcase: De Groene Installateur

De Groene Installateur is een netwerk dat is gestart in 2001 en bestaat anno 2011 uit dertienaangesloten bedrijven, vooral kleine zelfstandigen met gemiddeld tien medewerkers. Het grootste bedrijf in dit netwerk heeft 25 medewerkers. De bedrijven zijn vooral in de regioNoord-Nederland actief.

De innovatie De innovatie bestaat in dit geval uit een georganiseerde wijze van kennisuitwisseling met alsdoel marktkansen te creëren voor de leden van het netwerk. Leden uit het netwerk De Groene installateur komen ongeveer tien keer per jaar samen omervaringen over producten en technieken uit te wisselen. Regelmatig komt een leverancieruitleg geven over zijn producten en de toepassing daarvan. De focus ligt daarbij vooral openergiebesparende producten. De leden geven zelf aan over welke producten zij graag meerinformatie willen aan de hand van vragen van klanten of problemen uit de praktijk, of naaraanleiding van nieuws in de vakliteratuur. (Potentiële) klanten krijgen advies en voorlichting over de technische ontwikkelingen en oversubsidies voor duurzame producten via de website van De Groene installateur of bij één vande deelnemende installatiebedrijven. Zo heeft het netwerk de functie van vraagbaak op hetgebied van duurzame en zuinige energieen watertoepassingen, waarbij een comfortabelleef- en werkklimaat niet uit het oog wordt verloren.

Kansen zienInitiator en voorzitter van dit netwerk is Jan Geurt Hupkes. Als eigenaar van Hupkes Installatiezag hij een kans toen hij zijn eigen woning zo duurzaam mogelijk wilde verbouwen. Deze wens gaf bij de aannemer de nodige problemen en ook het advies van energiebedrijvenviel behoorlijk tegen. Hierdoor realiseerde hij zich dat het voor particulieren en kleine bedrijvenmet interesse in energiebesparende producten moeilijk was informatie te vinden.



Andere ondernemers uit de installatiebranche herkenden dit probleem en van daaruit ont-stond de behoefte om een vereniging van gelijkgestemden op te richten om in de informatie-behoefte te voorzien.

De markt bestaat vooral uit particulieren en MKB-bedrijven. De laatste tijd groeit de aandachtvoor het milieu en energiebesparing. De klant heeft er profijt van om op de hoogte te wordengebracht van de nieuwste snufjes op het gebied van duurzaamheid. Via het netwerk krijgt deklant toegang tot de kennis van de groep van verschillende bedrijven in het netwerk en zowordt het makkelijker deze bedrijven in te schakelen voor allerlei installatiewerkzaamheden.Zo kan een compleet pakket aan producten en diensten worden geboden zonder dat de individuele bedrijven zelf grote investeringen hoeven te doen.

De deelnemende ondernemers van het netwerk zijn installatiebedrijven die de volgendetechnieken en producten aanbieden: innovatieve kookplaten, grijswater installaties,sanitair, stofzuigersystemen, ventilatie met warmteterugwinsystemen, led-verlichting,warmtepompen, gasdrogers, zonneboilers enzovoort.

Beslissen en realiseren Het netwerk is opgebouwd op basis van vertrouwen. Alle deelnemende bedrijven hebben eenduidelijke interesse en voorkeur uitgesproken voor de toepassing van duurzame techniekenen installaties en willen zich daarin ook verder ontwikkelen.

De ‘toelatingseisen’ bestaan uit;• interesse in duurzaamheid;• de mogelijkheid om duurzame technieken toe te passen;• de wil om tijd in het netwerk te steken.

De leden hechten grote waarde aan dit netwerk. Het succes van dit netwerk staat of valt metopenheid en vertrouwen.

De kleine installateurs hebben vaak moeite om de ontwikkelingen op het gebied van innovatiebij te houden. Door samenwerking binnen het netwerk komt kennis beschikbaar die voorheenniet bij iedereen bekend was, ook op het gebied van bijvoorbeeld administratieve taken enhet verbeteren van de bedrijfsvoering. De kennisdeling beperkt zich niet tot collega-bedrijven maar strekt zich uit tot en met de leverancier, de klant en aannemers. Fabrikanten en leveranciers merken het enthousiasmevan deelnemende ondernemers van De Groene Installateur en nodigen deze bedrijven vakeruit voor een pilot- of demonstratieproject.

Resultaat Kleine ondernemers kunnen in het netwerk hun kennis bijhouden over nieuwe technieken en producten. Door kennis te delen met anderen ontstaat er een groot kennisvoordeel tenopzichte van concurrenten, volgens Jan Geurt Hupkes.



Hupkes: “Samenwerken om te kunnen innoveren is een noodzaak voor kleine bedrijven.Als collega-ondernemers ervaring hebben met een bepaald product of techniek kun jehen om hulp vragen. Samen krijg je meer voor elkaar.”

Door goed bij te blijven en uit te dragen dat het bedrijf zich met duurzaam installeren bezighoudt, kan de installateur nieuwe klanten werven. De website van De Groene Installateurgeeft duidelijke informatie over duurzame installaties en biedt een platform voor klanten omzich te oriënteren op energiebesparing en het gebruik van duurzame producten.

9.3 Toekomst

Duurzaamheid is nog te vaak een ondergeschikt onderwerp in bouwprojecten, waar financiëlebelangen meewegen. Jan Geurt Hupkes is er echter van overtuigd dat het tij spoedig zalkeren. De interesse in de markt is nu al duidelijk zichtbaar.

De huidige situatie is: energie wordt geleverd aan de klant vanuit een keten van toeleveran-ciers vanaf het opwekken en distribueren van de energie, tot aan het leveren van de meter-kast. De installateur levert en installeert de installatie tijdens de bouw of renovatie van dewoning. De apparatuur is vooral gericht op het leveren van warmte, water en licht en niet ophet geven van comfort. De installateur komt pas weer in beeld als er storingen in het systeemzijn en wanneer onderhoud of uitbreiding van het systeem nodig is.

De toekomst is het meten van het tijdstip en de duur van de energievraag. Deze data kunnendraadloos worden verzameld door bijvoorbeeld de computer bij de eindgebruiker thuis envervolgens worden verzonden naar de installateur. Het klantenprofiel vormt dan de input vooreen individueel advies aan de klant, in de vorm van een maatwerkpakket aan diensten en producten om energie te besparen. Hierdoor kunnen consumenten veel eenvoudiger gerichtekeuzes voor energiebesparing maken. De verzamelde data kunnen vervolgens wordengebruikt om bijvoorbeeld de wasmachine of de cv aan te sturen op de wens van de klant. In uitgebreide vorm kan zo een compleet energiemanagementsysteem geïnstalleerd worden. De technische mogelijkheden zijn er al, maar de consument heeft nog veel vragen en twijfeltaan de betrouwbaarheid van deze nieuwe producten. Ook is de consument bezorgd over debescherming van de privacygevoelige gegevens. Een bedrijf dat hier een oplossing voorbedenkt, maakt een goede kans op deze markt. Goede informatie en begeleiding van klantenis heel belangrijk in dit soort verandertrajecten.Door de dienstverlening uit te breiden met intelligente meetsystemen, komt de installateurveel meer in beeld bij de eindgebruiker. Advisering en het afsluiten van energiebesparing-contracten vormen dan een mooie aanvulling op het dienstenpakket van de installateur.

Een volgende stap is het centraal verzamelen van de verbruiksdata en die als input gebruikenvoor fabrikanten van energiezuinige apparaten en systemen. Fabrikanten kunnen met dezeinput hun producten verder verbeteren.



De kansen worden gecreëerd door voortschrijdende technologische ontwikkelingen. Daarnaast is het hebben van goede adviesvaardigheden ook van groot belang. Het juist interpreteren van de gebruiksgegevens en inschatten van de wensen van de klant zijn belangrijke elementen voor succes.

9.4 Stappenplan

Een installateur moet de volgende stappen doorlopen om succesvol in deze stappen:1. Hij inventariseert de behoefte van lokale klanten.2. Hij analyseert welke kennis nog ontbreekt in het bedrijf om aan die behoefte te kunnen

voldoen. 3. Hij zoekt collega-ondernemers met dezelfde doelgroep, die ontbrekende kennisgebieden

kunnen aanvullen. Hij hoeft als kleine ondernemer niet alle kennis in huis te hebben. 4. Hij ontwikkelt een visie over duurzame installaties en communiceert deze naar de doel-

groep via:a. zijn website;b. de lokale pers;c. demonstratieprojecten: klanten vinden het prettig om een werkend product te zien.

5. De ondernemer gaat een samenwerking aan met leveranciers van innovatieve producten,dit leidt vaak tot verbeteringen.

6. Hij blijft op de hoogte van de laatste ontwikkelingen via vakbladen, de brancheorganisa-ties en collega-ondernemers.

7. Hij gebruikt technieken en methoden om het energieverbruik van individuele klanten temeten en te monitoren, om zo langdurige relaties met klanten op te kunnen bouwen.






Er bestaan al veel producten en technieken die de installateur kan toepassen bij energie-zuinig bouwen en installeren.

Een greep uit bestaande energiebesparende producten en technieken:– sensoren– energiemeters voor in het stopcontact– zonneboilers en zonnepanelen– energiezuinige verlichting (o.a. LED-verlichting, HR-verlichting, aanwezigheids-

detectie, daglichtafhankelijk schakelen)– waterbesparend sanitair– slimme meetsystemen voor energieverbruik – warmtepompen– warmte- en koudeopslag– DEC-systeem (koelen met behulp van zonnewarmte uit collectoren)– urban windturbines– HR-ketels– HRe-ketels– drievoudige beglazing– Phase Change Materials (materialen voor het bufferen van warmte of kou)– hoogrendementpompen– gelijkstroomventilatoren– biomassa (cv-)ketels/kachels (stukhout/houtpellets/houtsnippers)

Voor meer informatie zie:www.senternovem.nl/innovatietoolkitwww.tno.nl/index.cfmwww.degroeneinstallateur.nlwww.agentschapnl.nlwww.nlinnovatie.nlDe business case EnergieRadar kunt u vinden via link: ledennet.uneto-vni.nl/ledennet/hoofddossiers/innovatie/aan-de-slag/businesscasesHet LedenNet van UNETO-VNI is alleen toegankelijk voor leden.



Het gaat om kennisdelingHet gaat om kennisdelingHet gaat om kennisdeling

KenniseK sniiisnnisnnne



Ontwikkelen van duurzame kantoorgebouwen

Hoofdstuk 10


Hoofdstuk 10. Ontwikkelen van duurzame kantoorgebouwen

Stedelijke ontwikkeling in Nederland blijft een belangrijk onderwerp op de politieke agenda.Het is geen eenvoudige opgave om op duurzame wijze en zo efficiënt mogelijk gebruik temaken van de schaarse ruimte in dit kleine land. In veel steden vormt infrastructuur, zoalsspoor en wegen, een onnatuurlijke scheiding in de stad. Door wonen, werken en recreëren inéén concept te combineren is het mogelijk faciliteiten veel efficiënter en langer te gebruikenen wordt het woon-werkverkeer minder.Vooralsnog zijn er bij deze ontwikkelingen vooral grote bouwondernemingen en installateursbetrokken. Dat wil echter niet zeggen dat integraal ontwerpen alleen aan grote installateursis voorbehouden. Ook kleine installateurs kunnen vooruitlopen op het gebied van de ontwik-keling van duurzame kantoorgebouwen, en hier zelfs een voortrekkersrol in spelen.

De business case ‘Green Office 2015’ legt het accent op het integreren van wonen, werken enrecreëren. In de praktijkcase geeft KODI BV het voorbeeld dat niet alleen grote bedrijven,maar ook een middelgroot advies- en installatiebedrijf een voortrekkersrol kan vervullen enduurzame kantoorgebouwen kan ontwikkelen. KODI is gespecialiseerd in het realiseren vanturn-key energiezuinige projecten.

10.1 Business case ‘Green Office 2015’

‘Green Office 2015’ is een initiatief geweest van A. van Gelder, voormalig algemeen directeurvan Imtech Nederland. ‘Green Office 2015’ is meer dan een business case; het is een innovatieve visie op de ontwikkeling van duurzame kantoren in groene stedelijke en energie-leverende gebieden, maar is ook een concreet plan voor de ontwikkeling ervan dat door eenaantal grote partijen is uitgewerkt, waaronder Imtech Nederland en UNETO-VNI.

Kern van ‘Green office 2015’Wonen, werken en recreëren zijn hierin op een natuurlijke wijze verweven. Bouwen volgenshet principe van ‘Green Office 2015’ is gebaseerd op drie uitgangspunten: het gebouw moetleefbaar zijn, het moet samenwerking stimuleren en het moet een maatschappelijk belangdienen.Met ‘Green Office 2015’ willen de deelnemers aantonen dat integraal ontwerpen meerwaardeoplevert ten opzichte van de traditionele manier van werken. Door gezamenlijke kennis enexpertise te clusteren, wordt vernieuwing binnen de bouwen installatiesector gerealiseerd.Daarnaast levert dit project ook aanbevelingen op aan de overheid over weten regelgeving.

Kern van deze business case is: het ontwikkelen van duurzame kantoorgebouwen ineen groen en energieleverend gebied. Wonen, werken en recreëren worden hierin opeen natuurlijke wijze verweven. Het ontwerpen van de gebouwen gebeurt integraal met verschillende partijen in de bouwkolom.



Een groeimarktDe vraag is zichtbaar, vooral grote bouwen installatiebedrijven hebben kansen in mega-projecten, zoals ‘Green Office 2015’. Dit betekent echter niet dat er geen rol voor de kleinereMKB-bedrijven is weggelegd. De manier voor een MKB-bedrijf om dat te doen is niet het ontwerpen van een complete gebiedsinvulling, maar wel te ontwerpen met die invulling in het achterhoofd. Individuele gebouwen kunnen wel in bestaande visies van bijvoorbeeldgemeentes worden ingevuld. Het bedrijf KODI laat zien dat ook een klein bedrijf een voortrekkersrol kan vervullen.

10.2 Praktijkcase: KODI BV

KODI BV is in 1980 opgericht. Het is een installatiebedrijf voor energiebesparende techniekenen klimaatbeheersing. KODI past bestaande gebouwen aan, maar is ook betrokken bij nieuw-bouw waar het bedrijf compleet nieuwe energiebesparende concepten bedenkt en uitwerktdie vooral geschikt zijn voor kantoren, openbare gebouwen, zorgcentra, hotels en bedrijven.

De innovatieKODI is innovatief door het samenvoegen van kennis en technieken en het doorontwikkelenvan bestaande technieken. Met doorontwikkelen wordt niet alleen het technisch upgradenvan technieken bedoeld, maar vooral ook het uitbreiden van markten. Het aanpassen van eenbestaande techniek uit bijvoorbeeld de glastuinbouw voor gebruik in kantoren, is ook eeninnovatie.

Verder is de rol van KODI als adviseur vernieuwend. Binnen het concept van integraal ontwerpen is de installateur meestal als adviseur bij het ontwerpproces betrokken op hetmoment dat de architect aan de slag gaat en komt hij later weer in het proces als hoofdaan-nemer van duurzame en energiebesparende installaties. KODI zit echter bij projecten al directbij de opdrachtgever aan tafel als adviseur en stelt de randvoorwaarden op waarmee de architect aan de slag gaat. Pas als het ontwerp klaar is, komt de bouwkundige aannemer aanbod. Feitelijk wordt er een turn-key concept (het ontwerp en uitvoering in één opdracht geïn-tegreerd) geleverd waarin alle installaties aan bod komen. De installateur treedt meer op alsde projectleider; in traditionele projecten is dit vaker de architect of de aannemer.

Kansen zienEen belangrijk startpunt voor KODI voor het vinden van marktkansen is ten eerste het signaleren van nieuwe technieken en producten. Directeur Adriaan van Diepen gaat regel-matig naar het buitenland om nieuwe technieken en producten te bekijken. Landen die daar-bij vooral in de belangstelling staan zijn de Verenigde staten, Duitsland en Frankrijk waar dezonnespiegel (die op de Nederlandse markt is geïntroduceerd door KODI) bijvoorbeeld alwordt toegepast. Verder staat ook Italië op de bezoeklijst vanwege de fraaie vormgeving vanproducten, Duitsland voor betrouwbare technieken en Japan voor de zeer vooruitstrevendetechnieken.



Ten tweede passen de installateurs van KODI de techniek of innovatie in de praktijk toe en hebben direct contact met de klant van wie ze informatie krijgen, waardoor juist de installateurs in staat zijn om eventueel in samenwerking met de leverancier, technieken door te ontwikkelen en te verbeteren.

Innoveren in de installatiebranche is vooral het slim combineren en optimaliseren vantechnieken.

Ten derde is het zien van kansen voor Adriaan van Diepen vooral een ‘mindset’. Simpelwegervan uitgaan dat ieder probleem op te lossen is, leidt tot het zien van kansen. Een installateurweet wat er aan technieken beschikbaar is en wat een opdrachtgever nodig heeft. Het is dande kunst om voor redelijke kosten datgene te vinden waar de opdrachtgever enthousiast vanwordt en wat aan zijn vraag voldoet. Het vinden van een innovatieve oplossing is meestal hetprobleem niet, het enthousiast maken van de opdrachtgever voor de juiste oplossing vormtvaker de uitdaging.

ZonnespiegelEerder maakte KODI al naam met energieheipalen als geothermische energiebron enmet warmtepompen met daaraan gekoppelde aardenergiesystemen. De nieuwste tech-niek die door KODI in duurzame gebouwen kan worden toegepast, is de zonnespiegel.Door zonnestralen op te vangen en te bundelen in een stirlingmotor, worden elektriciteiten warmte opgewekt voor gebouwen. Het rendement ligt vijftien procent hoger dan bijbestaande zonnepanelen. De eerste stap om deze techniek op de Nederlandse markt te introduceren, is het vinden van een demonstratieproject waarin het kan worden toe-gepast: “Mensen moeten zien dat het werkt.”

Beslissen en realiserenKODI ontwerpt, realiseert en onderhoudt warmtepomp-, werktuigbouwkundige, klimaat-,bron- en elektrotechnische installaties met als belangrijkste specialiteit de meet- en regel-techniek. Daarbij hanteren de installateurs een integrale aanpak; naast het toepassen vantechnische mogelijkheden, onderzoeken zij ook de haalbaarheid en mogelijk te verkrijgensubsidies en fiscale voorzieningen. Door het combineren van diverse duurzame energie-technieken zoals warmtepompen, energieheipalen, warmtepompboilers, natuurlijke ventilatieen gebouwbeheersysteem voor automatische zonwering heeft KODI het meeste energie-zuinige gebouw (zonder gasaansluiting) van Nederland kunnen realiseren.

Het in de markt zetten van innovatieve en zelfs nog onbewezen technieken kan risico’s metzich meebrengen, zeker als een techniek of product nog niet in de praktijk is gedemonstreerd.Er is een mate van onzekerheid waar KODI mee omgaat door het maken van een goede risico-afweging.



KODI vindt klanten voor innovatieve toepassingen soms vanzelf doordat er iemand komt metspecifieke eisen voor duurzaamheid, maar vaak moet de klant ook overtuigd worden van eenoplossing. Een demonstratieproject is een project waar de nieuwe techniek toegepast wordt.Het eigen gebouw van KODI is een mooi visitekaartje, maar ook zeer innovatieve projecten dienu vooral met behulp van subsidies worden gerealiseerd, dragen bij aan het verbreden van demarkt voor deze technieken. Via demonstratieprojecten wordt de mogelijkheid gerealiseerdom klanten uit te nodigen een techniek of installatie in de praktijk te zien en te ervaren.

Subsidies of interessante projecten zijn te vinden op de website van het AgentschapNL: www.agentschapnl.nl

Het overtuigen van de klant is vooral een kwestie van zoeken naar oplossingen. Binnen KODIstart dit proces meestal met ideeën over innovatieve oplossingen van de ondernemer, waarnade medewerkers de oplossing ook technisch haalbaar en betaalbaar maken. Een randvoor-waarde is dat de klant de meerkosten van een duurzame installatie in drie tot zeven jaar moetkunnen terugverdienen.

Integraal ontwerpen betekent ook intensief samenwerken met partners in de bouwkolom.KODI trekt dat zelfs breder door ook intensief contact te houden met diverse organisatieszoals TNO, ECN, overheden en Agentschap NL. Dat doen zij samen met adviesbureaus en aannemers die allemaal een essentiële rol vervullen binnen het traject van duurzaam bouwen.Soms zijn er verschillen van inzicht; goed overleg leidt dan toch tot concrete resultaten. Ook wordt er veel met collega-ondernemers en onderaannemers gewerkt. Dan is betrouw-baarheid en een gedeelde visie van groot belang. Er wordt ook regelmatig naar nieuwe partners gezocht om zo kwaliteit te verbeteren.

ResultaatKODI ziet dat zijn innovatieve vermogen een duidelijke meerwaarde oplevert voor de klant. Dit blijkt ook duidelijk uit het feit dat KODI geen last heeft van de effecten van de krediet-crisis. De vraag naar duurzame oplossingen neemt toe en daardoor ontstaan kansen. Innovaties vragen energie en investeringen, maar leveren vaak ook hogere marges op. Innoveren draagt bij aan een goed imago van KODI, waardoor het bedrijf aantrekkelijk is alswerkgever. Voor Adriaan van Diepen is het belangrijkste voordeel van innoveren echter dathet ondernemen leuk maakt. Als innovator krijgt hij vaak ook meer ruimte om aan nieuwe projecten te werken en heeft hij meer ruimte voor eigen inbreng.

Adriaan van Diepen: “Innoveren is vooral een kwestie van veel uitproberen en er denodige tijd in steken. Nieuwe technieken moeten worden uitgetest. Problemen moetenworden opgelost. Dat kan met de juiste mensen, met de juiste kennis, op de juiste plek.Actief informatie zoeken of contacten leggen met experts is belangrijk om ideeën verderte ontwikkelen.”



10.3 Toekomst

In de toekomst zullen partners gedurende het hele ontwerpen bouwproces van ‘Green Office2015’ steeds meer integraal samenwerken. Ruimte is een schaars goed in grote steden. In de toekomst wordt ontwikkeling van binnenstedelijke gebieden daarom steeds belangrijker.Niet alleen de infrastructuur verandert, maar ook de manier waarop gebruikers van gebouwenwerk en privé aan elkaar verbinden. Oplossingen worden daarom steeds meer gezocht insamenwerking tussen verschillende disciplines, en vroegtijdige samenwerking met partijenuit de bouwkolom, met gebruikers en overheden.

Kansen voor MKB-bedrijven binnen dit concept liggen vooral in het aansluiten bij gebieds-visies. Vaak zal een kans zich voordoen in de rol van de installateur als onderaannemer. Voor bedrijven die zich weten te profileren als innovatief en als specialist op energiezuinigetechnieken, zijn er ook grotere rollen weggelegd. Aansluiting vinden bij partners uit anderedelen van de bouwkolom is essentieel. In een vroeg stadium betrokken zijn bij grootschaligeprojecten, betekent ook veel investeren in relatiemanagement.

10.4 Stappenplan

Een installateur moet de volgende stappen nemen om succesvol te zijn op deze nieuwemarkt:1. Hij gaat na of alle benodigde kwaliteiten in huis zijn, specifiek:

• kennis van techniek voor grootschalige en energiezuinige kantoorgebouwen;• enige kennis van gebiedsontwikkeling;• vaardigheden om succesvol te kunnen samenwerken.

2. Hij gaat na wat er (lokaal) speelt op het gebied van gebiedsontwikkeling, via provincies engemeenten.

3. Hij zoekt samenwerkingspartijen uit de bouwkolom.4. Hij blijft op de hoogte van de meest geschikte technologieën.5. Hij demonstreert te introduceren technieken aan klanten in een demonstratieproject.

‘Green Office 2015’ is een grootschalig en veelomvattend project. Voor de kleine installateuris het vooral zaak om zich hier niet door te laten ontmoedigen en te kijken naar de elementendie voor zijn of haar eigen bedrijf waarde toe kunnen voegen. Door gebruik te maken van kennis van de lokale markt en gebiedsontwikkelingen en de bestaande ondernemersnetwerkenkunnen mogelijkheden onderzocht worden. De innoverende installateur kan beginnen meteen kleinschalig project of een onderdeel van een groter project.






Er bestaan al veel producten en technieken die de installateur kan toepassen bij innovatieveconcepten, technieken en materialen in duurzame kantoren.

Een greep uit bestaande concepten, producten en technieken: – sensortechnologie– duurzame materialen ter beperking van het onderhoud van het gebouw en de

installaties– verlichting afgestemd op persoonlijke behoeften en de werkplek– flexibele werkplekken, waarbij bijvoorbeeld het bureau automatisch wordt aangepast

aan de gebruiker– hybride ventilatiesystemen– OLED-verlichting– digitale prikborden– duurzame energieopwekking met een nieuwe generatie windmolens die geen geluid

of slagschaduw produceren;– energiedaken en -wanden– asfalt-zonnecollectoren in parkeerterreinen op het gebouw– warmtepompen werkend op ammoniak met hoger rendement

Voor meer informatie zie:www.greenoffice2015.nlwww.agentschapnl.nlwww.ECN.nlwww.TNO.nlwww.kodi.nl



Kansen voor MKB-bedrijven binnen dit concept liggen vooral in het aansluiten bij gebiedsvisies




Kansen voor MKB-bedrijven binnen dit concept liggen



Partnerschap metde industriële klant

Hoofdstuk 11


Hoofdstuk 11. Partnerschap met de industriële klant

Industriële bedrijven in Nederland moeten steeds meer concurreren met bedrijven van buitenEuropa. Verlaging van de arbeidskosten is een belangrijk aspect in die concurrentiestrijd. Die kostenverlaging kan worden bewerkstelligd door het stroomlijnen en automatiseren vande productieprocessen. De installateur kan hierin een belangrijke rol spelen door een sterkerelatie met de industriële klant te ontwikkelen in de vorm van een partnerschap. Het partner-schap heeft dan als doel om de industriële klant te ondersteunen en te adviseren in het optimaliseren van het productieproces.

UNETO-VNI bespreekt in de business case ‘Partner in industriële productiviteit’ het partner-schap in de voedingsindustrie, dat echter ook toe te passen is in de installatiebranche. Het partnerschap speelt in de praktijkcase van DIGIT Elektrotechniek BV een grote rol; deaanpak van dit bedrijf is gebaseerd op continue dienstverlening.

11.1 Business case ‘Partner in industriële productiviteit’

UNETO-VNI heeft de business case ‘Partner in industriële productiviteit’ ontwikkeld.

Kern van ‘Partner in industriële productiviteit’ De business case gaat over het aangaan van een partnerschap met de industriële klant omdeze te ondersteunen en te adviseren om het productieproces zo efficiënt mogelijk te maken.In sectoren als de glasteelt en bij grote internationale producenten als Coca-Cola en Heinekenis de installateur vaak al vaste partner; in veel andere sectoren is dat echter nog niet hetgeval.

De kern van deze business case is: het aangaan van een partnerschap met de industriëleklant om deze te ondersteunen en te adviseren om het productieproces zo efficiëntmogelijk te maken. De middelgrote installateur helpt industriële bedrijven in doelmatigonderhoud, nieuwbouwprojecten en procesoptimalisatie. De installateur zorgt voor eengeïntegreerde productieomgeving, is een multidisciplinaire gesprekspartner voor hetindustriële bedrijf, investeert in de klantrelatie en heeft oog voor de denkwijze en hetbelang van de klant.

De hier beschreven manier van werken is vooral voor het middelgrote MKB-bedrijf geschikt.Het gaat hier vaak om een markt waarin de installateur een aantal grote klanten heeft. Een klein MKB-bedrijf zou slechts enkele grote klanten continu van dienst kunnen zijn, waarbij het plotseling wegvallen van een klant grote bedrijfseconomische gevolgen zou hebben. Dat neemt niet weg dat bepaalde aspecten uit deze business case ook voor kleineMKB-bedrijven nuttig kunnen zijn.



Een groeimarktGroei zit hier vooral in een verandering van dienstverlening. Door een langetermijnrelatie aante gaan met de industriële klant, verandert de markt voor de installateur. De focus wordt verlegd van een groot aantal kleine klanten naar een klein aantal grote klanten. Hierdoor kande dienstverlening verbeteren en dit kan een positief effect hebben op de prijsvorming. Extra voordeel zijn de lagere kosten voor marketing en coördinatie; veel verschillende klantenvereisen tenslotte ook veel aandacht, terwijl opbrengsten tegen kunnen vallen. Het bedrijfDIGIT Elektrotechniek BV biedt continue dienstverlening voor het productieproces van deklant.

11.2 Praktijkcase: DIGIT Elektrotechniek BV

Het familiebedrijf DIGIT Elektrotechniek BV bestaat sinds 1988 en inmiddels staat de tweedegeneratie aan het roer. Directeur Martijn Dekker werkt samen met 75 medewerkers, diversecollega-installateurs en de klant. Hij hanteert daarbij een transparante managementstijl. In dit bedrijf draait samenwerking om het creëren van partnerschappen met collega-bedrijvenen klanten. DIGIT werkt alleen met industriële klanten en levert naast diverse installaties ook software via zustermaatschappij DIGIT Automation. DIGIT werkt vooral regionaal, maar medewerkers van dit innovatieve bedrijf vliegen voor projecten ook naar het buitenland als de klant daarom vraagt.

De innovatieDe wijze waarop DIGIT werkt, is vernieuwend ten opzichte van veel branchegenoten. Het werkveld is steeds minder gebaseerd op vraag en verschuift naar continue dienstverlening.De installateur reageert minder op individuele situaties en is in plaats daarvan 24/7 bezigmet het productieproces van de klant. De eerste stap in deze soort van dienstverlening is eenstoringsdienst die continu beschikbaar is. Martijn Dekker benadrukt echter dat het vooralgaat om het proactief zijn naar de klant toe en het meedenken in het proces van de klant. De industriële klant moet concurrerend zijn en wil zijn productieproces ongestoord en efficiënt laten verlopen.

De industriële klant wil vooral één ding: geen productie-uitval!

Kansen zienDoor intensief met de klant te praten en het probleem helder te krijgen, wordt vanzelf duidelijk waar kansen liggen, volgens Martijn Dekker: “Je moet de juiste vragen stellen, achterhalen wat er bij de klant leeft en de oorzaken van problemen zien te achterhalen. Wanneer je als installateur je klanten goed kent, dan kun je daadwerkelijk proactief metoplossingen komen.” Innovatieve ideeën en zakelijke kansen ontstaan bij DIGIT ook door met diverse partijen in demarkt contact te houden, zoals met de brancheorganisatie UNETO-VNI.



Verder is vakliteratuur een belangrijke bron van informatie over trends en ontwikkelingen, en banken hebben soms relevante informatie voor de installatiebranche in de vorm van brancherapporten voor de bouw en vastgoed. Martijn Dekker maakt bovendien gebruik van de informatie en tests van Syntens en neemtactief deel aan netwerkbijeenkomsten met andere ondernemers.

Beslissen en realiserenDeze werkwijze vraagt een andere klantbenadering van de installateur en zijn medewerkers.Het betekent bewust kiezen voor een specifieke categorie klanten en het investeren in eenbeperkt aantal klanten met wie een langetermijnrelatie wordt opgebouwd. De installateurmoet de voordelen van nieuwe, efficiënte en betrouwbare technieken en processen kunnenuitleggen en demonstreren aan de klant. DIGIT vertaalt deze werkwijze bovendien naar eenbedrijfsvoering met de medewerkers, de klant en de samenwerkingspartners waarbij de projectgegevens voor iedereen beschikbaar zijn. Medewerkers worden zo veel mogelijk betrokken bij innovatieve projecten. Martijn Dekker en zijn managementteam proberen de discussie zo veel mogelijk aan te wakkeren, om allepositieve en negatieve kanten van een project naar boven te halen en het beste resultaat neerte zetten.

Samenwerken in arbeidsplanningDoor open te zijn naar collega-installateurs ontstaat er een basis om goed samen tewerken. Niet alleen als partner in projecten waar specialisten elkaar kunnen aanvullen,maar ook op het gebied van arbeidsplanning. Installateurs hebben perioden met groteprojecten waar tijdelijk extra handen nodig zijn, en perioden waarin de zaken wat rustiger zijn. DIGIT heeft samen met een aantal collega-installateurs besloten de handen ineen te slaan en online een besloten platform opgezet, waarop deelnemerskunnen zien wie een tekort of een overschot aan personeel heeft. Zo helpen dezeondernemers elkaar om ondanks een wisselende vraag, het personeel continu aan hetwerk te houden en de klant continuïteit in de ondersteuning te kunnen garanderen.

Deze werkwijze vereiste wel een cultuuromslag binnen het bedrijf. De klant denkt niet in technische installaties maar in processen. DIGIT-medewerkers worden daarom getraind omzo veel mogelijk op proces- of projectniveau te denken en de focus te verschuiven naar klantgericht denken. Zo worden medewerkers intensief betrokken bij de projecten en bij deklanten, door hun inzicht te geven in het resultaat van projecten. Financiële projectinformatiewordt met de medewerkers gedeeld om hun te laten zien hoe een project verloopt in relatietot andere projecten. Tevredenheid bij de klant en goed lopende projecten leiden bovendientot deling in de winst door de medewerkers; dat vergroot de betrokkenheid bij het werk. Alle medewerkers zijn goed op de hoogte van de bedrijfsvisie en de bedrijfsdoelstellingen.



Martijn Dekker: “Iedereen binnen het bedrijf hoort te weten waar het om draait.Daarom wordt er twee keer per jaar een ‘Gehaktdag’ georganiseerd waarop de projectenmet het beste resultaat en de projecten met het slechtste resultaat worden besproken.Iedereen is daarbij aanwezig, dus ook de mensen van de administratie. Doel is om vanelkaars ervaringen te leren, en uit te vinden hoe je elkaar kunt helpen naar een beterresultaat. Het gaat ook om het opbouwen van vertrouwen en op positieve wijze samen-werken.”

ResultaatWanneer betrouwbaarheid en solide ondersteuning van de installateur wordt gevraagd, danis dat terug te zien in de prijs die de klant wil betalen. Het opbouwen van een vertrouwens-relatie is bij DIGIT daarom de sleutel tot partnerschap. Dit blijkt ook wel uit het feit dat 2009

en 2010 de beste jaren voor DIGIT zijn geweest sinds de oprichting in 1988. De innovatievewerkwijze zorgt bij DIGIT voor een grotere betrokkenheid met de klant en een prettige werk-sfeer en creëert meer ruimte voor innovatie en specialisaties.Veel klanten vinden DIGIT via het bestaande netwerk, adverteren is niet nodig. Martijn Dekkergeeft aan dat het opbouwen van ‘warme contacten’ een prettigere manier van zakendoen is,maar bovendien ook meer rendement oplevert, mits het om grote klanten gaat.

De belangrijkste punten die Martijn Dekker aan collega’s wil meegeven zijn: “Zorg voortransparantie en bouw een relatie op met de klant! Transparantie in de zin van kennis-deling en open zijn naar je medewerkers en samenwerkingspartners. Activeer mede-werkers om mee te denken in oplossingen voor de klant. Dat levert zoveel meer op danhet simpelweg uitvoeren van een klus. Ga ook praten met de klant, kom erachter wathem of haar bezighoudt, en bouw zo een langetermijnrelatie op.”

11.3 Toekomst

De installateur als partner in industriële productiviteit biedt door zijn adviserende en ondersteunende rol aan de industriële sector in Nederland de kans op verbetering van de concurrentiekracht.De (middelgrote) installateur kan, door het opbouwen van een vertrouwensband, het enigeaanspreekpunt op het gebied van installaties worden van de industriële klant. Dit leidt tot een win-win situatie waarbij de installateur inkomenszekerheid krijgt en de klant profiteertvan efficiencyverbetering en productiezekerheid. Heldere prestatieafspraken met de klant betekenen in de praktijk wel dat de installateur ook risico’s van de klant overneemt.



De dienstverlening ligt op het terrein van onderhoud, nieuwbouwprojecten en proces-optimalisatie. De installateur moet dan kennis in huis hebben op het gebied van techniek,automatisering, kosten en baten van aanpassingen aan processen, energiebesparing en van regelgeving. Een combinatie van deze kennis vergroot de toegevoegde waarde van de installateur als partner. Andere succesfactoren zijn betrouwbaarheid, proactief zijn en inlevingsvermogen.

De industriële klant heeft specifieke behoeften waar de installateur bij kan ondersteunen en adviseren, zoals:• meer output met minder mensen;• storingsvrije productie, doelmatig onderhoud;• verlaging van omsteltijden en voorraden;• geïntegreerde informatiesystemen;• goede bewakingssystemen voor het productieproces;• verlenging van de levensduur van dure systemen en machines;• beperking van de energiekosten;• flexibilisering van de productie;• snelle opstart van nieuwe productielijnen.

Vanuit de markt neemt de vraag naar de installateur als partner toe door toenemende concurrentiedruk en de noodzaak voor industriële bedrijven om zich op de markt te concentreren. Door zich als partner op te stellen kan de installateur industriële bedrijven ontzorgen, zodat die zich volledig kunnen richten op de markt. De hier beschreven werkwijzewordt al in beperkte mate toegepast, maar biedt zeker mogelijkheden voor andere installatie-bedrijven die deze innovatie aandurven.

11.4 Stappenplan

De installateur die zich op deze markt wil begeven of zijn dienstverlening wil aanpassen,moet daarvoor de volgende stappen nemen: 1. Hij inventariseert welke kennis intern beschikbaar is over industriële processen.2. Hij maakt een weloverwogen keuze voor industriële sectoren waarin en processen waarop

gespecialiseerd kan worden.3. Hij maakt een keuze voor een kleine groep klanten met wie hij een langetermijnrelatie kan

opbouwen. Hij start eerst met één klant om deze werkwijze op toe te passen.4. Hij investeert tijd in de klantrelatie.5. Hij bewerkstelligt tegelijkertijd een omslag in de cultuur binnen het eigen bedrijf door:

• deze werkwijze goed aan de medewerkers uit te leggen, niet alleen aan de technici maarook aan het kantoorpersoneel;

• medewerkers te betrekken bij de klanten en projecten door hen volledig op de hoogte tehouden;

• medewerkers aan te moedigen om zich in de klant te verplaatsen en in processen te denken in plaats vanuit een product of techniek;

• dit omslagproces te begeleiden door het organiseren van bijeenkomsten en het beschikbaar stellen van informatie via bijvoorbeeld intranet;

• trainingen en cursussen te bieden aan medewerkers.



6. Hij kan het partnerschap met de industriële klant starten met systematische en multi-disciplinaire onderhoudsdiensten. Hij spreekt prestatiedoelstellingen af met de klant.

7. Hij bouwt het partnerschap uit door samen met de klant het productieproces te analyserenen advies te geven voor optimalisatie van het proces.

8. Hij komt proactief met goed onderbouwde investerings- en procesoptimalisatie plannen. 9. Hij zorgt tijdens de samenwerking voor snelle en resultaatgerichte klantoplossingen door

het leveren van een totaalpakket aan de klant.

Een aantal stappen is voor kleine MKB-bedrijven minder goed haalbaar. Bepaalde elementenkunnen echter wel voor een concurrentievoordeel zorgen, ook voor de kleinere installateur.Ook als er geen sprake is van een volledig partnerschap waarin de installateur het enige aanspreekpunt is, kan hij zich wel opstellen als partner naar goede klanten. Het kunnen denken in processen en zich kunnen inleven in de problemen van een klant, zijn vaardighedendie iedere installateur een groot concurrentievoordeel opleveren.

Voor meer informatie ziewww.syntens.nlwww.digit-et.nlwww.agentschapnl.nlwww.senternovem.nl/wbso De business case ‘Partner in industriële productiviteit’ kunt u vinden via link: ledennet.uneto-vni.nl/ledennet/hoofddossiers/innovatie/aan-de-slag/businesscasesHet LedenNet van UNETO-VNI is alleen toegankelijk voor leden.


Behandel je klanten zoals je zelf behandeld zou willen worden



Onafhankelijke energielevering

Hoofdstuk 12


Hoofdstuk 12. Onafhankelijke energielevering Energiekosten stijgen. Tegelijkertijd willen particulieren en bedrijven steeds meer energie-zekerheid. Vooral bedrijven hechten een grote waarde aan betrouwbaarheid van stroom-levering. Deze zekerheid kan de installateur bieden door energievoorziening op maat.

In de business case ‘Zorgeloos autonoom’ draait het om het leveren van een energie-voorziening op maat in de vorm van lokaal geplaatste duurzame energieopwekkers, die deklant van een onafhankelijke en betrouwbare energiebron voorziet. In de praktijkcase latenwe zien hoe Climatic BV invulling geeft aan deze ontwikkeling, door het plaatsen van eenkleine windmolen op het dak van hun eigen kantoorpand.

12.1 Business case ‘Zorgeloos autonoom’

UNETO-VNI heeft in samenwerking met OTIB en TNO de business case ‘Zorgeloos autonoom’ontwikkeld.

Kern van ‘Zorgeloos autonoom’Het concept van ‘Zorgeloos autonoom’ bestaat uit het leveren en installeren van een (onafhankelijke) energievoorziening op maat, vaak bestaande uit verschillende lokale enduurzame energievoorzieningen.

Kern van de business case is: het leveren van een energievoorziening op maat,bestaande uit (meerdere) lokale en duurzame energievoorzieningen. Het systeembestaat uit producten voor opwekking van energie, buffering en een afgiftesysteem op maat voor verwarming, koeling en ventilatie.

Een groeimarktDe verwachting is dat de markt voor autonome energievoorzieningen verder zal groeien doorstijgende energieprijzen en de behoefte aan leveringszekerheid. Dit geldt vooral voor bedrijven. De markt voor het concept van ‘Zorgeloos autonoom’ kan ruwweg in twee delenworden gesplitst. Enerzijds de markt van particulieren en kleinere bedrijven met kleinerevoorzieningen. Anderzijds de grootzakelijke markt van grote kantoren, de industrie en woon-complexen. Dit concept is voor zowel bestaande bouw als nieuwbouw geschikt.Deze ontwikkeling biedt nu al mogelijkheden voor installateurs. Er kan verdiend worden aanverkoop van de technische componenten, het installeren en koppelen van de technieken,advies over energiereductie en leveringszekerheid, onderhoud en monitoring van de systemen.Climatic kiest voor een focus op bepaalde sectoren, met name de grootzakelijke kantoren enscholen, maar ook in andere marktsegmenten liggen nog genoeg kansen om deze businesscase toe te passen. Denk hierbij aan de particuliere markt, de woningcorporaties, tuinbouw,industrie en winkels.



12.2 Praktijkcase: Climatic BV

Het bedrijf Climatic BV bestaat al ruim dertig jaar en is vooral actief in Zuid-Holland, Zeelanden Brabant. De directie bestaat uit Jan Martens en Magda Peeters. Na jaren bedrijfsleider tezijn geweest, nam Jan Martens samen met Magda Peeters tien jaar geleden het bedrijf over.Zij kozen voor een andere koers met een belangrijke en grotere rol voor marketing en communicatie. Het bedrijf heeft een sterk team met negen personeelsleden en is specialist op het gebied van verwarmen, koelen en ventileren van grotere kantoorgebouwen.

De innovatieDe koel-, verwarmen ventilatiesystemen die Climatic installeert, worden aangedreven doorzonne- en windenergie. Dit is een kennisgebied dat nog volop in ontwikkeling is. Een innovatiefproduct van Climatic is een kleine windmolen die specifiek is ontworpen voor bedrijven die in hun eigen energiebehoefte willen voorzien: de Urban Windmill van donQi. Dit product isinmiddels uitontwikkeld en heeft als voordelen dat de investering meevalt, het geluidsarm isen het een goed design heeft dat niet storend is voor de omgeving. De mensen van Climatic zijn zo enthousiast over dit product dat zij het ook op het eigen pandhebben geplaatst. Deze windmolen zorgt voor een deel van de eigen energiebehoefte van hetbedrijf. In combinatie met zonne-energie probeert het bedrijf het pand uiteindelijk energie-neutraal te maken.

Climatic is innovatief op het gebied van toepassingen voor energievoorzieningen en het binnenklimaat, maar de grootste vernieuwing is het nieuw ingezette marketingbeleid. Hierbij gaat het om het ontwikkelen van een duidelijke visie en die naar buiten uitdragen. De bedrijfsvoering en relatie met de klant gaan steeds meer samen met duurzaamheid enmaatschappelijk verantwoord ondernemen. Climatic introduceert steeds meer duurzametechnieken die in deze visie passen, in samenwerking met andere partijen.

Professionalisering van marketing en communicatie Jan Martens bracht branchespecifieke kennis mee bij de overname van Climatic enMagda Peeters is de communicatiespecialist. Door de professionalisering van de communicatietaken is een nieuwe marktbenadering door Climatic ontstaan. Van eenklein traditioneel bedrijf heeft Climatic zich de afgelopen jaren ontwikkeld tot een specialist in duurzame binnenklimaattechnieken. De huisstijl van het bedrijf is gemoderniseerd en het imago sterk verbeterd.

Kansen zienInnoveren begint volgens Climatic vaak bij de mens zelf, bijvoorbeeld door nieuwsgierigheidnaar nieuwe producten of door een persoonlijk motief. Door die focus is het makkelijker omkansen te herkennen en te benutten. Om kansen concreet te maken, voert het bedrijf onder-zoek uit, door te bekijken wat er op dat moment op dat gebied op de markt is.



Climatic maakt voor informatie gebruik van TNO- of brancherapporten en de branche-vereniging. Kennis van het overheidsbeleid op het gebied van duurzaamheid is voor Climaticvan groot belang, zowel op het gebied van regelgeving als op het gebied van subsidies.

Beslissen en realiserenAutonome energievoorziening is heel geschikt voor bedrijven. Voor nieuwbouwprojectenheeft Climatic al producten beschikbaar om energieneutraal te bouwen. Vóór plaatsing wordter door Climatic altijd eerst een investeringsplan en een overzicht van de terugverdientijdgemaakt voor de klant. Dit is een belangrijk onderdeel in de communicatie met de klant aanhet begin van een samenwerkingstraject.

De introductie van een windmolen is qua productontwikkeling een belangrijke technischeinnovatie, maar marktintroductie is niet eenvoudig. Daarom is er samenwerking gezocht methet MKB-loket van de Universiteit van Tilburg, en wordt er gezamenlijk een marktintroductie-plan gemaakt voor de provincie Zeeland.

Er is een bewuste keuze gemaakt voor een bepaald klantensegment, namelijk zakelijke klanten met behoefte aan duurzame kantoorpanden. Een andere groeimarkt is die van scholen. Door te kiezen voor specialisatie is intussen veel expertise opgebouwd met aantoon-bare successen op het gebied van duurzame, nieuwe producten. Daardoor heeft het bedrijfzich een sterke en aantrekkelijke marktpositie verworven. Binnen Climatic is er ook veel aandacht voor het ontwikkelen van nieuwe kennis om deze positie te behouden. Kennis verwerven mag geld kosten, want het levert ook veel op.

Door voortdurend de marktontwikkelingen in de gaten te houden, ziet de directie kansenvoorbij komen. Wanneer er een interessant en getest product op de markt komt waar Climaticeventueel mee aan de slag wil, gaat het bedrijf een marketingtraject in. Er wordt nagedachtover de volgende vragen:• Voor wie is het product geschikt?• Past het in onze visie?• Hoe kunnen we het in de markt zetten?• Hoe werkt het product?

De medewerkers worden vervolgens ingezet om het idee in de praktijk toe te passen en technisch werkend te krijgen door bijvoorbeeld technieken te combineren.

Nieuwe technieken en methoden uitproberen is niet voor iedereen weggelegd. MagdaPeeters: “Dat moet je leuk vinden en je moet de uitdaging aan willen gaan. Maar als hetlukt, geeft het je veel energie en zorgt het succes voor een prettige sfeer in het bedrijf.”

Climatic heeft ervoor gekozen om zelf te ontwerpen en dit bovendien zo veel mogelijk integraalte doen met andere partijen uit de bouwkolom, zoals de architect. Samenwerking met anderepartijen is daardoor een belangrijk deel van het besluitvormingsproces rond projecten voorClimatic.



Integraal ontwerpen vraagt om een goede samenwerking tussen verschillende specialisten.

Bij Climatic is samenwerking onderdeel van de bedrijfscultuur. Iedereen denkt mee en projecten zijn een echte teaminspanning. Om innovatief te zijn, heeft het bedrijf goed personeel dat graag meedenkt, met veel enthousiasme. Een scholingtraject voor de mede-werkers is gericht op het creëren van een goede bedrijfscultuur waarbij iedereen actief meedenkt; dan ontstaat er innoverend vermogen in het bedrijf.

ResultaatEen sterkere concurrentiepositie, een goede werksfeer en een positief imago zijn de belang-rijkste resultaten van de innovatieve wijze van werken bij Climatic. Innoveren is een noodzaakvolgens Magda Peeters: ”De markt is sterk in ontwikkeling, en daar moet je in meegaan.Naast het huidige aanbod aan nieuwe technieken is er ook veel op komst in de komendejaren, zeker op het gebied van energie en duurzaamheid. Installateurs die niet op de hoogtezijn van deze nieuwe technieken, dreigen straks de boot te missen en door de concurrentvoorbijgestreefd te worden.”

Magda Peeters: “Als je innoveert, worden er ook fouten gemaakt. Daar leer je van. Realiseer je dat van tevoren en accepteer dat, anders is de teleurstelling groot. Het isjuist van belang je niet uit het veld te laten slaan door een ‘mislukking’. Het is vaak juistde eerste stap naar een succesvol product. Bij innoveren hoort ervaring opdoen, ervanleren en naar oplossingen zoeken. Dit is in eerste instantie vaak een moeizaam proces,maar op de lange termijn heeft het grote voordelen voor het bedrijf en de klant.”

12.3 Toekomst

Komende jaren zal reductie van energieverbruik en leveringszekerheid steeds meer een standaardbehoefte worden van bedrijven en particulieren. Stijging van energieprijzen is vaninvloed, maar de kans op mogelijke storingen en schade zorgen voor een groeimarkt.

Toekomstige systemen zullen steeds meer decentraal worden gerealiseerd. Dit vereist eenzeer hoog niveau van systeemintegratie op lokaal niveau, wat hoge eisen aan de installateurstelt. De systemen moeten vraag en aanbod van energie goed afstemmen en snel voldoen aande energievraag. Dat vraagt om gebruiksvriendelijke en betrouwbare systemen. Om deze markt te benutten zijn adviesvaardigheden op het gebied van energievoorzieningenvan groot belang, gekoppeld aan een groot vermogen om zich in te leven in de klant. Het iseen voordeel als de installateur goed kan samenwerken met partijen die een aanvulling op deeigen dienstverlening geven. Voor de klant is het prettig als hij voor allerlei installatiezakenbij één loket terecht kan: ‘one-stop shopping’, voor techniek en installatievragen maar ookvoor kennis over subsidies, regelgeving en de nieuwste producten.



Veel technische componenten voor onafhankelijke energievoorziening zijn al beschikbaar,waardoor het technisch risico voor de installateur vrij laag is. Climatic laat ook zien dat er aleen markt bestaat voor autonome energievoorzieningen. Tegelijkertijd moet deze markt nogwel verder worden ontwikkeld, door niet alleen naar de technische aspecten te kijken, maarjuist ook naar de marketingaspecten.

12.4 Stappenplan

Een installateur moet de volgende stappen doorlopen om deze markt succesvol te betreden:1. Hij inventariseert de bestaande kwaliteiten binnen het eigen bedrijf.2. Hij haalt de benodigde kennis en vaardigheden in huis door nieuw personeel aan te nemen

of medewerkers bij te scholen.3. Hij zoekt aanvullende kennis, diensten en vaardigheden bij andere organisaties, door een

breed netwerk te ontwikkelen en door samen te werken. 4. Hij demonstreert nieuwe energieconcepten veelvuldig aan potentiële klanten. Dit is een

belangrijke succesfactor. Vanuit marketingperspectief is het dan ook een goede zet van Climatic om het nieuwe type windmolen eerst op het eigen dak te plaatsen.

5. Hij geeft invulling aan het concept van de ‘one-stop shop’: de klant die op zoek is naar eenautonoom energieconcept hoeft maar bij één loket aan te kloppen.

Door de eigen markt goed af te bakenen, is het makkelijker te bepalen waar de kansen voorhet bedrijf liggen en hoe autonome energievoorzieningen het beste in die markt aan de mankunnen worden gebracht.


Er bestaan al veel producten en technieken die de installateur kan toepassen bij onafhankelijke energievoorziening.

Een greep uit bestaande producten en technieken:– warmtepomp– windmolen– opslagsystemen– warmtekrachtkoppeling– klimaatinstallaties (bijvoorbeeld HVAC).



Voor meer informatie zie:www.climatic.nlwww.donqi.nlDeze businesscase kunt u vinden via link:ledennet.uneto-vni.nl/ledennet/hoofddossiers/innovatie/aan-de-slag/businesscases Het LedenNet van UNETO-VNI is alleen toegankelijk voor leden.


op zoek naar nieuwe technieken en toepassingen



Installateur inde rol van provider

Hoofdstuk 13


Hoofdstuk 13. Installateur in de rol van provider

Er zijn steeds betere en energiezuinigere installaties beschikbaar voor grote bedrijfspandenen kantoorgebouwen die vanuit het oogpunt van duurzaamheid, comfort en energieverbruikeen grote verbetering zijn. Er bestaat dan ook veel interesse in deze installaties bij eigenarenen gebruikers van gebouwen. In de praktijk blijken de kosten van deze energiezuinige installaties echter te hoog te zijn. Het laag houden van bouwen installatiekosten krijgt vaaknog voorrang. Vastgoedeigenaren zijn geïnteresseerd in lage aanschafkosten en gebruikersvan een bedrijfspand willen een toegankelijke service en een gebouw dat is afgestemd ophun wensen. Installaties in de werkomgeving voor data, beveiliging, comfort, verlichting ensanitair moeten het bovendien altijd goed doen. Deze wensen bieden goede marktkansenvoor installateurs. Dit zijn marktkansen die wel om een andere marktbenadering vragen, bijvoorbeeld met een service die compleet op de klant wordt afgestemd en met een installateur die de rol van provider heeft.

In de business case ‘Installatieprovider’ gaat het om de installateur die eigenaar is van deinstallaties en die tegen een vast bedrag de complete zorg op zich neemt voor de wensen vande klant en daarmee de klant ontzorgt. In de praktijkcase is Ponsioen Installatietechniek BVeen voorloper op het gebied van innovatie en duurzaamheid.

13.1 Business case ‘Installatieprovider’

UNETO-VNI heeft de business case ‘Installatieprovider’ ontwikkeld.

Kern van ‘Installatieprovider’De business case beschrijft een marktbenadering die aansluit op de wensen van eigenaren en gebruikers van kantoor- en bedrijfspanden en die hun mogelijkheden geeft tot het gebruikvan de beste en meest duurzame installaties.

Kern van deze business case is: de installateur biedt een geheel nieuwe dienst aan,waarbij het serviceniveau afgestemd wordt op wat de individuele klant wil. De installa-teur is eigenaar van de installaties bij de klant. Voor een vast bedrag per maand aanhuur of een leasebedrag wordt de klant volledig ontzorgd door de installateur en kan deinstallateur ook alles doen om de installatie optimaal af te stemmen op de gebruikers.De installateur neemt de rol van provider op zich.



Het optreden als installatieprovider is een geheel nieuwe dienst. De installateur is in staat hetserviceniveau af te stemmen op wat de eindgebruiker wil, omdat hij zeggenschap heeft overalle installaties in het gebouw. Die zeggenschap kan bijvoorbeeld ontstaan door de installatieste kopen en terug te leasen voor een periode van drie tot vijf jaar. Als installatieprovider kande installateur de gewenste service bieden met een breed pakket aan producten en diensten.Hierbij kan worden gedacht aan het op de werkplek afstemmen van het klimaatsysteem, debediening van de zonwering enzovoort.

Kenmerken van het concept van de installatieprovider zijn:• De installateur heeft een directe relatie met de gebruiker van de installatie.• De installatie blijft eigendom van de installateur.• De gebruiker betaalt een vast bedrag per maand voor het gebruik van de installatie. • De kwaliteit van de basisinstallaties neemt toe. • De installateur ontzorgt de vastgoedeigenaar en de gebruiker van het pand.

Deze werkwijze kan schaalvoordelen bieden aan de installateur. Wanneer hij meerdere installaties in zijn beheer heeft, zijn er kostenbesparingen mogelijk door inkoopvoordelen,standaardisatie van onderhoud, professioneler kennismanagement en gecombineerd onder-houd. Omdat de installatie in bezit is van de installateur, kan er bovendien beter en makkelijkergepland worden. Door dit concept heeft de installateur ook meer mogelijkheden om installaties binnen een pand beter op elkaar af te stemmen en te integreren. Ten slotte biedtdeze werkwijze mogelijkheden voor ontwikkeling van nieuwe producten en diensten voor deklant. Dankzij het directe contact met de gebruikers kan de installateur de behoeften aannieuwe installaties vroeg herkennen.

De behoeften die er in de markt zijn, kunnen verdeeld worden naar die van de eigenaren vande bedrijfspanden (vaak zijn dit vastgoedbeleggers) en die van de gebruikers van de bedrijfs-panden. Door een directe relatie met beide groepen op te bouwen, komt de installateur in eensterke positie ten opzichte van concurrenten:• Beleggers gaat het vooral om diensten die ervoor zorgen dat gebruikers tevreden zijn. • De belegger zelf wordt ontzorgd. • Er is zekerheid over de servicekosten. • De kwaliteit van het vastgoed en de flexibiliteit worden gewaarborgd.

Gebruikers willen vooral ontzorgd worden en hebben zo één toegankelijk aanspreekpuntwaar ze met vragen terecht kunnen. Zij willen keuzevrijheid, een goed advies en aandachtvoor hun wensen en problemen.

Een groeimarktEr zit groei in de vraag van zakelijke vastgoedeigenaren en gebruikers van kantoorpandennaar goede installaties en service. Extra goede service is noodzakelijk, omdat er in de zake-lijke vastgoedmarkt sprake is van overcapaciteit, waardoor er minder nieuwbouw plaatsvindt.Oude panden worden nog wel gerenoveerd en er is een stijgende vraag naar verbetering vaninstallaties en service; vastgoedeigenaren moeten in het huidige economische klimaat meerconcurreren, bijvoorbeeld door het verbeteren van het klimaat en comfort in kantoorpanden.



Installateurs hebben nauwelijks direct contact met de gebruikers van panden. Die contactenverlopen meestal via de vastgoedexploitant of een ingehuurde facilitaire dienst. Deze rol-verdeling levert niet altijd de meest optimale dienstverlening op en vraagt om een andere rolvoor de installateur, bijvoorbeeld als installatieprovider. Een innovatief MKB-bedrijf dat welbrood ziet in de rol van installatieprovider, is het bedrijf Ponsioen Installatietechniek BV. Ditbedrijf plaatst grote energiezuinige installaties in de utiliteitsbouw, waarvan de investerings-kosten voor opdrachtgevers vaak hoger zijn dan die van reguliere installaties; het bedrijf zietdat het principe van installatieprovider dan een oplossing biedt.

13.2 Praktijkcase: Ponsioen Installatietechniek BV

Ponsioen Installatietechniek BV is een totaalinstallateur met expertise op het gebied vanwerktuigbouwkundige, sanitaire en elektrotechnische installaties. Het bedrijf heeft zeventigmedewerkers en voert vooral middelgrote utiliteitswerken uit. Innoveren binnen het bedrijfricht zich vooral op energiezuinige systemen. De drijfveer bij Ponsioen om te innoveren, is dewil om bij te dragen aan een duurzame samenleving. De laatste jaren begint de focus vanPonsioen op duurzaamheid steeds meer vruchten af te werpen; inmiddels betreft ongeveerzestig procent van de projecten één of meerdere duurzame installaties.

De innovatieOndernemer Winfried Ponsioen en zijn medewerkers willen voorloper zijn op het gebied vaninnovatie en duurzaamheid. Dit laat Ponsioen ook zien door zelf duurzame en innovatievetechnieken in het eigen bedrijfspand toe te passen. Zo zijn er warmtepompen met geslotenbodemwisselaars geplaatst, is er een dynamisch verlichtingssysteem en is een geïntegreerderegeling toegepast.

Winfried Ponsioen: “Innovatie bij Ponsioen betekent: denken in duurzame installaties,het zich verder bekwamen in de techniek, kennis opbouwen en dit in de praktijk toepassen en ontwikkelen.”

Deze innovatieve en duurzame technieken bestaan helaas wel vaak uit grote en dure installaties, die dan wel veel energiezuiniger zijn, maar in eerste instantie een grotere investering van de klant vragen. Klanten zijn met een goede uitleg en demonstratie vaak welte overtuigen van het nut van innovatieve installaties, maar de hogere investering leidt in depraktijk nog wel tot een financiële drempel. De werkwijze als installatieprovider waarbij ditsoort installaties aan de klant worden geleased of verhuurd, kan deze drempel verlagen.



Kansen zienKansen kunnen volgens Ponsioen op verschillende manieren worden gevonden: via vak-literatuur, gesprekken met klanten en collega’s, maar ook via de brancheorganisatie. Het idee van de werkwijze als installatieprovider is door Winfried Ponsioen overgenomen uiteen ‘innovatieatelier’ van UNETO-VNI, een bijeenkomst waar een groep installateurs enandere betrokken organisaties discussieerden over een bepaald thema; Winfried Ponsioennam deel aan de bijeenkomst om te horen wat er bij andere partijen leeft.

Uiteindelijk gaat het volgens Ponsioen om het regelmatig uitproberen van nieuwe werkwijzenen technieken. Op die manier wordt kennis opgebouwd en worden mogelijke risico’s in kaartgebracht. Gebruikers spelen hier soms ook een rol in. Er is een kleine groep van klanten diealtijd wil aansluiten bij de nieuwste ontwikkelingen of zelf een sterk duurzaamheidmotiefhebben. Bij deze groep klanten is budget vaak een minder zwaarwegende factor; dat zijn deechte koplopers. Het is de grote groep volgers of twijfelaars die vaak overtuigd moeten worden, al lijkt ook deze groep klanten steeds meer open te staan voor het plaatsen van duurzame installaties. Het demonstreren van nieuwe technieken en het aanbieden van een financieel aanvaardbare oplossing is dan een goede manier om klanten over te halen voornieuwe en duurzame technieken te kiezen.

Beslissen en realiserenDe beslissing om duurzame en energiezuinige installaties in de markt te zetten is vanuit eenmaatschappelijk bewustzijn genomen. Ook de medewerkers van Ponsioen dragen enthousiastbij aan het duurzaam meedenken met de klant. Alleen de kosten vormen nog een drempel.Wat betreft Winfried Ponsioen is de werkwijze als installatieprovider al goed uitgewerkt enzijn de voordelen op papier ook duidelijk. In de praktijk lijken installateurs en klanten er echter nog niet helemaal aan toe te zijn. Het is nu vooral een kwestie van deze werkwijze aanklanten blijven voorstellen en wachten op de eerste praktijkvoorbeelden die de voordelen vandeze werkwijze bewijzen.

Bij het realiseren van innovatieve projecten is samenwerking een belangrijke factor voor Ponsioen. Zo wordt er regelmatig samengewerkt met leveranciers en producenten van duur-zame installaties. Ook werken de installateurs van Ponsioen regelmatig mee in grotere projectteams die uit meerdere installatiebedrijven worden gevormd omdat er bijvoorbeeldonvoldoende capaciteit is of omdat de installatiebedrijven elkaar op disciplines aanvullen. Uit ervaring is gebleken dat projectteams al in een zo vroeg mogelijk stadium met elkaar omde tafel moeten gaan zitten om succesvol innovatieve installaties te plaatsen en te integreren.

Nieuwe technieken vragen om goede voorlichting van de klant. Gaat het bijvoorbeeld omtechnieken die nog weinig in de praktijk zijn toegepast, dan is het volgens Ponsioen verstandigniet te veel aan de klant te beloven met betrekking tot de prestaties. Het is een dilemma tussen het enthousiast maken van de klant maar tegelijkertijd wel realistisch blijven. Ook vindt Ponsioen nauw contact met de producent van groot belang om nieuwe techniekenzo goed mogelijk in de praktijk toe te passen en eventueel aan te passen.



ResultaatDe praktijk is dat er veel voor de werkwijze van installatieprovider is te zeggen, maar dat demarkt voor deze werkwijze nog wel moet worden bewerkt. Ondanks de bestaande financiëledrempel is de keuze voor duurzaamheid en innovatie een lonende keuze gebleken. Het geeftenergie om op een maatschappelijk bewuste manier bezig te zijn, maar ook financieel zijn ervoordelen: tussen 2007 en 2010 heeft Ponsioen de omzet met ongeveer dertig procent zienstijgen door duurzame installaties. Door continu kennis op te bouwen en innovatief te zijn,krijgt het bedrijf een concurrentievoordeel. Met een imago van innovatief en duurzaam bedrijfworden klanten aangetrokken die meer over hebben voor het werk dat Ponsioen levert. Dit zijn bovendien vaak klanten met interessante en vernieuwende projecten die het werk eenstuk leuker maken.

Winfried Ponsioen: “Blijf openstaan voor vernieuwing. Up to date blijven op het gebiedvan kennis en techniek is van belang om concurrerend te blijven. Bronnen om goed opde hoogte te blijven zijn er ook genoeg, denk bijvoorbeeld aan UNETO-VNI, OTIB, TNOen ISSO.”

13.3 Toekomst

Van de werkwijze als installatieprovider voor de zakelijke vastgoedmarkt, zijn nog weinigpraktijkvoorbeelden. In een moeilijke tijd kan dit concept echter wel een belangrijk concur-rentievoordeel bieden op deze markt. Juist vanwege de combinatie van een toenemend besefvan duurzaamheid bij de klant, de wens om te worden ontzorgd en de financiële drempel, kan het werken als installatieprovider voor groei van het bedrijf zorgen. Het concept van deinstallatieprovider lijkt vooral voor de middelgrote installateur geschikt te zijn.



13.4 Stappenplan

Een installateur moet de volgende stappen doorlopen om dit concept succesvol te kunnentoepassen:1. Hij inventariseert de bestaande kwaliteiten en (financiële) middelen binnen het eigen

bedrijf.2. Hij verwerft de benodigde kennis en vaardigheden door nieuw personeel in huis te halen

of bestaande medewerkers bij te scholen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan:• sterke commerciële vaardigheden;• vaardigheden om klantrelaties te verdiepen;• gedegen kennis van vastgoed;• sterke vaardigheden in advisering naar zowel de gebruikers als de eigenaren/beleggers; • in staat zijn om een goede business case te maken voor de klant;• gedegen kennis van bestaande installaties en hun doorgroeipotentieel;• in staat zijn om multidisciplinair te werken;• in staat zijn om samen te werken waar kennis ontbreekt;• kennis over contracten en financiële producten.

3. Hij creëert een financiële buffer; dit is nodig omdat inkomsten meer in termijnen binnenkomen.

4. Hij zoekt aanvullende (financiële) kennis, diensten en vaardigheden bij andere organisaties,door een breed netwerk te ontwikkelen en samen te werken; denk bijvoorbeeld aansamenwerking met een financiële dienstverlener.

5. Hij licht klanten voor over de mogelijkheden die er zijn om installaties te huren of teleasen.

6. Hij start eerst met een enkel project om deze werkwijze uit te testen. Hij kan starten methet installeren in nieuwbouw of met het overnemen van bestaande installaties.

7. Hij geeft invulling aan het concept van ‘one-stop shop’: de klant die op zoek is naar goedwerkende installaties, hoeft alleen bij de installateur aan te kloppen.

8. Hij steekt tijdens het proces continu tijd in het opbouwen van een relatie met de vastgoed-eigenaar en de eindgebruikers.

9. Hij realiseert tevredenheid bij de gebruiker door snelle afhandeling van klachten en vragen; verhoogde tevredenheid van de gebruiker leidt tot minder leegstand bij de vastgoedeigenaar en dus tot meer tevredenheid bij de opdrachtgever.



13.5 Producten en diensten

Er bestaan al producten en diensten die een opstap vormen naar het werken als installatie-provider.

Een greep uit bestaande producten en technieken:– technologische producten en diensten om calamiteiten te voorkomen;– geïntegreerde systemen en installaties;– diensten voor beheer en onderhoud, zoals onderhoudscontracten bij bestaande

klanten;– warmteterugwinning (WTW);– warmtepompen;– dynamische verlichtingssystemen;– geautomatiseerde zonwering;– geïntegreerde regeling;– comfortpakketten;– LED-verlichting;– beveiligingspakketten op maat;– entertainmentpakketten.

Voor meer informatie zie:www.isso.nlwww.ponsioen-tech.nlwww.tno.nlDe business case Installatieprovider kunt u vinden via link: ledenet.uneto-vni.nl/ledennet/hoofddossiers/innovatie/aan-de-slag/businesscasesHet LedenNet van UNETO-VNI is alleen toegankelijk voor leden.




Energiezuinigere installaties

Het laag houden van de bouwen installatiekosten krijgt nog vaak voorrang


Bijlage

Links naar websites met relevante informatie voor innovatie

Brancheorganisatieswww.uneto-vni.nlVia deze site, onderdeel Zakelijk, kunt u alle vakgroepen vinden van UNETO-VNI. De vakgroepen vertegenwoordigen elk een aandachtsgebied binnen de installatiesector. De vakgroepleden wisselen actief kennis en ervaringen uit tijdens bijeenkomsten.

www.fedet.nlDe Federatie Elektrotechniek (Fedet) is in 2008 onder de vlag van FME-CWM opgericht. Inmiddels vertegenwoordigt de Fedet ruim 200 bedrijven uit de elektrotechnische toelevering(producenten, groothandel, agenten en importeurs) en daarmee een omzet van € 4 miljard en24.000 werknemers.

www.hecla.nl/over-ons/vsi-brancheverenigingDe Vereniging System Integrators (VSI) is de branchevereniging van audiovisuele installateurs.De leden voldoen aan belangrijke eisen op het gebied van deskundigheid en ervaring, onafhankelijkheid en continuïteit. Samen zijn zij goed voor een marktaandeel van ongeveerzeventig procent. VSI-leden zijn zich gespecialiseerd in het technisch en functioneel ontwerpenen inrichten van audiovisuele installaties.

www.nvkl.nlVia deze site kom je bij de de NVKL: de Nederlandse Vereniging van ondernemingen op hetgebied van de Koudetechniek en Luchtbehandeling.

Energiewww.senternovem.nl/innovatietoolkitwww.tno.nl/index.cfmwww.milieucentraal.nlMilieu Centraal is een onafhankelijke voorlichtingsorganisatie die consumenten praktischeinformatie biedt over milieu en energie in het dagelijkse leven. www.bespaartest.nlDe bespaartest is een gezamenlijk initiatief van Milieu Centraal, Vereniging Eigen Huis en deWoonbond met als doel huishoudens te helpen energie te besparen voor lagere woonlastenen voor een beter milieu. www.hollandsolar.nlHolland Solar verstrekt informatie over de mogelijkheden van het toepassen van zonne-energie, en als vertegenwoordiger van de sector werkt ze actief samen met de overheid, ontwikkelaars, installateurs, woningbouwcorporaties, industrie; kortom met alle partners die de toepassing van zonne-energie willen bevorderen en ondersteunen.



www.ecofys.nlEcofys is een adviesbureau gespecialiseerd in duurzame energie, energiebesparing en klimaatbeleid.www.energiebesparennu.nuDit is de speciale website van UNETO-VNI over energiebesparing en duurzame energie-opwekking. Hier vindt u een overzicht van energiebesparende concepten voor woningbouw en utiliteit (nieuwbouw) en voor renovatieprojecten, praktijkvoorbeelden en een totaal-overzicht van subsidieregelingen.www.isso.nlISSO, het kennisinstituut voor de installatiebranche, heeft een groot aantal technische publicaties uitgebracht over onder andere duurzame energie en energiezuinige concepten.

Financiële informatiewww.kvk.nlwww.belastingdienst.nlwww.triodos.nlec.europa.eu/youreurope/business/finance-support/access-to-financenetherlands/index_nl.htm

Kennisnetwerkenwww.novu.nl De Nederlandse Orde van Uitvinders (NOVU) is de beroeps- en kennisorganisatie van uitvinders, productontwikkelaars en onderzoekers in Nederland. De NOVU ondersteunt haarleden vanuit een onafhankelijke positie bij het gecompliceerde traject van idee tot markt.

Maatschappelijk verantwoord ondernemenwww.Mvonederland.nlStichting MVO Nederland is de nationale kennis- en netwerkorganisatie voor maatschappelijkverantwoord ondernemen (MVO); hét startpunt voor alle ondernemers die hun bedrijfsvoeringwillen verduurzamen.

Managementinformatiewww.managementsite.nlwww.12manage.comwww.managementboek.nl

Marktonderzoekwww.tudelft.nlwww.tno.nlwww.uneto-vni.nl

Monitorsystemenwww.metsens.nlMetsens is een innovatief bedrijf dat zich richt op de ontwikkeling, verkoop en installatie vanslimme monitorsystemen voor gas, water en elektriciteit. Eindgebruikers zijn ondernemers enparticulieren.



Online ondernemenwww.installatieportal.nlOp de InstallatiePortal treft u verschillende -gratis en betaalde- diensten aan. Alle dienstenzijn erop gericht uw bedrijfsvoering te vereenvoudigen, klantgerichter te maken en u te ontzorgen door het online aanbieden van producten en diensten.www.werkspot.nlWerkspot.nl, de marktplaats voor klussen, brengt opdrachtgevers en vakmannen bij elkaar.Het principe van Werkspot.nl is eenvoudig: opdrachtgevers plaatsen hun klus - hoe klein of groot ook - op de website. Ingeschreven klusbedrijven en vakmannen reageren hier vervolgens op.

Opleidingenwww.iwnederland.nlDe Stichting Opleidingsbedrijf InstallatieWerk Nederland - kortweg InstallatieWerk - is eenorganisatie zonder winstoogmerk die zorgt voor voldoende instroom van vakbekwaam personeel in de installatiebranche. De regionale stichtingen werven leerlingen en bieden hen een praktijkgerichte opleiding aan.www.cursusloket.nlHet Cursusloket is intermediair tussen professionele aanbieders van cursussen (de opleidingsinstituten) en de werkgevers in de installatiebranche die op zoek zijn naaropleidingsmogelijkheden voor hun werknemers.

Overheidsinstellingenwww.agentschapnl.nlAgentschap NL is in januari 2010 van start gegaan. Agentschap NL komt voort uit de samen-voeging van de EVD, Octrooicentrum Nederland en SenterNovem en biedt klanten nu éénaanspreekpunt voor duurzaamheid, innovatie en internationaal ondernemen. Ondernemers,kennisinstellingen en overheden kunnen bij Agentschap NL terecht voor informatie, advies,financiering, netwerken en uitvoering van weten regelgeving op deze drie gebieden.Agentschap NL is onderdeel van het ministerie van Economische Zaken.www.nlinnovatie.nlOverheidsinstelling die aanspreekpunt is op het gebied van duurzaamheid, innovatie, interna-tionaal ondernemen en samenwerken.www.syntens.nlSyntens helpt MKB’ers vooruit die graag nieuwe business willen ontwikkelen en is onderdeelvan het Ministerie van Economische Zaken, Landbouw & Innovatie.www.meermetminder.nl/zakelijkinformatie over de consumentencampagne Meer Met Minder, die als doel heeft om tot 2020

2,4 miljoen bestaande woningen en gebouwen 20 tot 30% energiezuiniger te maken. Via de site kunt u zich ook aanmelden als Meer Met Minder aanbieder en profiteren van dezegroeiende markt.




Samenwerkingsverbandenwww.instalnova.nlEr is een verbindende schakel nodig om partijen bij elkaar te brengen en te houden, concepten te ontwikkelen en die succesvol in de markt te zetten. Dat is de kern van het werkvan InstalNova.www.degroeneinstallateur.nlwww.stichtingkien.nlHet Knooppunt Innovatie Elektrotechniek Nederland (KIEN) is het startpunt voor innovatie inde elektrotechniek. Hier komen wetenschap, onderwijs, overheid en bedrijfsleven bij elkaarom de centrale rol die elektrotechniek speelt in belangrijke maatschappelijke ontwikkelingenconcreet te maken. KIEN initieert, stimuleert, faciliteert en concretiseert elektrotechnischeinnovatie.www.e-nu.nlE.nu is de website van de e.nu coöperaties. Dit zijn regionale samenwerkingsverbanden vaninstallateurs met onder andere isolatiebedrijven, glaszetters en aannemers die de klant eentotaaloplossing voor energiebesparing aanbieden. E.nu is een initiatief van UNETO-VNI.

Scholingsfondsenwww.otib.nlHet Opleidings- en ontwikkelingsfonds voor het Technisch InstallatieBedrijf. OTIB houdt zichvoor de technische installatiebranche bezig met Kennis ontwikkelen, managen en delen, borgen van de kennisinfrastructuur, goed en aantrekkelijk beroepsonderwijs, Instroom bevorderen en borging van voldoende praktijkleerplaatsen en werknemers binden aan debranche.

Sociale media www.linkedin.com www.facebook.comwww.hyves.nlwww.twitter.com

Zakelijke informatie www.fnv.nlwww.dezaak.nlwww.kvk.nl

www.energiesubsidiewijzer.nlOverzicht met alle subsidies op het gebied van energiebesparing. Deze website is onderdeelvan meermetminder.nl.




Geïnspireerd?

Noteer op deze pagina uw eigen ideeën als eerste stap op weg naar innovatie.

Succes!




INNOVEREND

KANSEN VOOR DE BRANCHE

INSTALLEREN

INN

OVE

REN

DIN

STA

LLER

EN

De installatiemarkt biedt volop kansenPioniers in het bedrijfsleven trekken altijd en overal de aandacht. Bill Gates heeft Microsoftuitgebouwd tot een miljardenconcern. Dichter bij huis kennen we Joop van den Ende (theater- en televisieproducties) en Jan Zeeman (keten van textielwinkels Zeeman), en meerrecent Peter Frans Pauwels (medeoprichter van TomTom) en Karel van Eerd (de snel-groeiende keten van Jumbo-supermarkten). Dit zijn allemaal voorbeelden van onder-nemers die met een innovatief product of innovatief concept een succesvol imperium hebben weten op te bouwen. Zulke voorbeelden wekken misschien de indruk dat innoveren vooral betrekking heeft op ingewikkelde technologische vondsten of baan-brekende concepten. Dit beeld is niet correct: innovaties kunnen ook betrekking hebbenop heel simpele aanpassingen of vernieuwingen. In de installatiebranche vinden al vernieuwingen plaats. Innoveren gebeurt overal, ook in de kleinere installatiebedrijven,met minder en meer opvallende innovaties.

Innoveren is tegenwoordig in bepaalde bedrijfstakken bittere noodzaak omdat de techno-logische ontwikkelingen steeds sneller gaan, de Chinezen Europa voorbijstreven, afnemersiedere dag iets anders willen en productlevenscycli steeds korter worden. De gemiddeldeondernemer in het midden- en kleinbedrijf (MKB) wordt niet direct gehinderd door de genoemde trends. Toch is innoveren van belang om als bedrijf, juist ook in de installatie-branche, op de langere termijn te overleven. In de installatiebranche is er namelijk een toenemende vraag naar vernieuwingen vanuit de klant, door onder andere vergrijzing,maatschappelijk bewustzijn rond klimaatproblematiek, energieproblematiek en wetgeving.

Innoveren betekent vaak risico’s nemen, maar ook overleven en zelfs groeien. Door opente staan voor vernieuwing ziet de ondernemer kansen. Het op een goed afgewogen maniernemen van risico's is onderdeel van een gezonde bedrijfsvoering en het is ook leuk!In dit boek richten we ons op de innovatiekracht van ‘de kleinere of middelgrote installa-teur’. We beschrijven het innovatieproces vanuit het perspectief van de installateur, geventips en suggesties, en behandelen herkenbare en concrete praktijkvoorbeelden. We houden rekening met het feit dat de meeste ondernemers niet uit zijn op het realiserenvan een miljardenimperium. Onze ambitie is om installateurs in het MKB concrete hand-vatten te bieden om te innoveren en hen te inspireren om echt tot innoveren over te gaan.

8306_OTIB_cover_Inn_Inst dikte 9 mm_Opmaak 1 16-1-12 13:38 Pagina 1

Documents

De installatiemarkt biedt volop kansen · Voor u hebben we dit boek gemaakt! Innoveren is een creatief en dynamisch proces waarin vele, onverwachte wendingen kunnen voorkomen. Dat